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¿Qué es Tiempo Compartido?
¿Qué es Tiempo Compartido?
Propiedad vacacional ó "Tiempo Compartido" es el derecho a usar Propiedad vacacional ó "Tiempo Compartido" es el derecho a usar semanas especificas de un desarrollo durante un periodo especifico. Es semanas especificas de un desarrollo durante un periodo especifico. Es la compra anticipada de una vacación.
la compra anticipada de una vacación.
Es importante entender que propiedad vacacional es una comodidad que Es importante entender que propiedad vacacional es una comodidad que es comprada para ser disfrutada y utilizada a través de los años. Uno es comprada para ser disfrutada y utilizada a través de los años. Uno nunca debe comprar un tiempo compartido con la intención de nunca debe comprar un tiempo compartido con la intención de revenderlo para sacar provecho económico. Las vacaciones son un revenderlo para sacar provecho económico. Las vacaciones son un tiempo de esparcimiento por el que pagamos dinero para relajarnos y tiempo de esparcimiento por el que pagamos dinero para relajarnos y rejuvenecernos; no son inversiones.
rejuvenecernos; no son inversiones.
La propiedad de un tiempo compartido es muy similar a la propiedad de La propiedad de un tiempo compartido es muy similar a la propiedad de un condominio excepto que sus derechos están limitados a cierta un condominio excepto que sus derechos están limitados a cierta semana durante el año. El concepto básico consiste en dividir una semana durante el año. El concepto básico consiste en dividir una unidad de hospedaje (Suite) en 52 intervalos de uso para ser vendidos unidad de hospedaje (Suite) en 52 intervalos de uso para ser vendidos individualmente como semanas fijas o flotantes en un
individualmente como semanas fijas o flotantes en un tipo de temporada.tipo de temporada. La industria del tiempo compartido a cambiado bastante desde su La industria del tiempo compartido a cambiado bastante desde su comienzo a mediados de los 60s. Si bien el concepto básico se mantiene comienzo a mediados de los 60s. Si bien el concepto básico se mantiene igual (múltiples familias compartiendo el uso de una unidad de igual (múltiples familias compartiendo el uso de una unidad de hospedaje de vacaciones durante diferentes semanas en el año) su valor, hospedaje de vacaciones durante diferentes semanas en el año) su valor, utilidad, imagen y popularidad han provocado que los observadores de la utilidad, imagen y popularidad han provocado que los observadores de la industria predigan que esta a punto de convertirse en la opción N° 1 de industria predigan que esta a punto de convertirse en la opción N° 1 de los vacacionistas en el mundo en el
los vacacionistas en el mundo en el transcurso de los próximos 10 años.transcurso de los próximos 10 años. Con el arribo de marcas reconocidas como Westin, Four Seasons, Con el arribo de marcas reconocidas como Westin, Four Seasons, Marriott, Disney y Hyatt (entre otros) se ofrece actualmente un producto Marriott, Disney y Hyatt (entre otros) se ofrece actualmente un producto que garantiza una seria reconsideración por cualquiera que guste de que garantiza una seria reconsideración por cualquiera que guste de vacacionar y ahorrar a largo
¿Por qué Tiempo Compartido?
¿Por qué Tiempo Compartido?
Desde su comienzo en los Alpes Franceses a finales de la década de Desde su comienzo en los Alpes Franceses a finales de la década de 1960, el Tiempo Compartido (también conocido como “Propiedad 1960, el Tiempo Compartido (también conocido como “Propiedad Vacacional”) se ha convertido en un multifacético producto global de Vacacional”) se ha convertido en un multifacético producto global de recreación y estilo de vida, cuya demanda continúa creciendo. Para los recreación y estilo de vida, cuya demanda continúa creciendo. Para los consumidores que se preocupan por el tiempo y el dinero, el Tiempo consumidores que se preocupan por el tiempo y el dinero, el Tiempo Compartido es una opción flexible que ofrece las vacaciones del mañana Compartido es una opción flexible que ofrece las vacaciones del mañana a precios de hoy.
a precios de hoy.
Desde el inicio, la idea detrás del Tiempo Compartido fue darle a la gente Desde el inicio, la idea detrás del Tiempo Compartido fue darle a la gente la capacidad de comprar vacaciones futuras a precios actuales. Los la capacidad de comprar vacaciones futuras a precios actuales. Los consumidores tendrían todos los beneficios de ser propietarios de consumidores tendrían todos los beneficios de ser propietarios de hospedajes vacacionales de lujo en complejos turísticos de destinos hospedajes vacacionales de lujo en complejos turísticos de destinos famosos, pero sin tener las responsabilidades que conlleva el ser famosos, pero sin tener las responsabilidades que conlleva el ser propietario de un apartamento todo el año. Al permitir que los propietario de un apartamento todo el año. Al permitir que los vacacionistas pagaran únicamente el tiempo que realmente utilizarían, el vacacionistas pagaran únicamente el tiempo que realmente utilizarían, el tener una casa de veraneo se convirtió en un sueño hecho realidad a un tener una casa de veraneo se convirtió en un sueño hecho realidad a un precio accesible.
precio accesible.
Otro beneficio para los propietarios de semanas de Tiempo Compartido Otro beneficio para los propietarios de semanas de Tiempo Compartido es la oportunidad de intercambiar su tiempo en fabulosos destinos es la oportunidad de intercambiar su tiempo en fabulosos destinos alrededor del mundo. Estos consumidores disfrutan de las mejores alrededor del mundo. Estos consumidores disfrutan de las mejores vacaciones en cuanto a flexibilidad, ahorro y variedad.
vacaciones en cuanto a flexibilidad, ahorro y variedad.
Además, los propietarios de semanas de Tiempo Compartido gozan de las Además, los propietarios de semanas de Tiempo Compartido gozan de las siguientes características:
siguientes características:
Poseen una inversión en propiedad vacacional.Poseen una inversión en propiedad vacacional.
Toman vacaciones Toman vacaciones en en hoteles hoteles y y otro otro tipo tipo de de hospedaje hospedaje de de mejormejor calidad.
calidad.
Disfrutan de vacaciones más descansadas, relajadas oDisfrutan de vacaciones más descansadas, relajadas o revitalizantes.
revitalizantes.
Tienen un impacto posi Tienen un impacto positivo en su vida personal y familiar.tivo en su vida personal y familiar.
Ahorran dinero.Ahorran dinero.
Se protegen contra la inflación.Se protegen contra la inflación.
Tienen más facilidad al planear vacacio Tienen más facilidad al planear vacaciones.nes.
Experimentan más diversión y Experimentan más diversión y entusiasmo.entusiasmo.
Sobre el Tiempo Compartido, según artículos de medios de mucha
Sobre el Tiempo Compartido, según artículos de medios de mucha
reputación recopilados por ARDA:
reputación recopilados por ARDA:
“En resumen, tienen [el Tiempo Compartido] lo mismo que los hoteles, “En resumen, tienen [el Tiempo Compartido] lo mismo que los hoteles, excepto tarifas elevadas y niveles de ocupación imposibles – y traen todos excepto tarifas elevadas y niveles de ocupación imposibles – y traen todos los beneficios de poseer un bien raíz.” – Con & Nast Traveler
los beneficios de poseer un bien raíz.” – Con & Nast Traveler
“El Tiempo Compartido ofrece una propuesta convincente para cualquier “El Tiempo Compartido ofrece una propuesta convincente para cualquier vacacionista que anhela los servicios de un complejo turístico, vacacionista que anhela los servicios de un complejo turístico, combinados con las comodidades de una casa de vacaciones de lujo” – combinados con las comodidades de una casa de vacaciones de lujo” – Coastal Living
Coastal Living
“El Tiempo Compartido ahora están muy, muy de moda.” - Los Ángeles “El Tiempo Compartido ahora están muy, muy de moda.” - Los Ángeles Times
Times
“Los ofertas de Tiempo
“Los ofertas de Tiempo Compartido están mejorando. Los viajeros puedenCompartido están mejorando. Los viajeros pueden encontrar horarios y precios flexibles, y más diversión.” -Investor's encontrar horarios y precios flexibles, y más diversión.” -Investor's Business Daily
Business Daily
“El Tiempo Compartido crece junto con los
“El Tiempo Compartido crece junto con los baby boomers baby boomers .... Los.... Los babybaby boomers
boomers que se están haciendo viejos se dan cuenta de su valor. Es un que se están haciendo viejos se dan cuenta de su valor. Es un
segmento que sabe mucho de bienes raíces, que le gusta utilizar bases de segmento que sabe mucho de bienes raíces, que le gusta utilizar bases de datos, quiere flexibilidad en el planeamiento de vacaciones y le gusta datos, quiere flexibilidad en el planeamiento de vacaciones y le gusta hacer inversiones creativas. El Tiempo Compartido pasa todas esas hacer inversiones creativas. El Tiempo Compartido pasa todas esas pruebas… Y para los
pruebas… Y para los baby boomers baby boomers muy ocupados que quieren certeza muy ocupados que quieren certeza
en todos los aspectos de su vida, el Tiempo Compartido puede ser la en todos los aspectos de su vida, el Tiempo Compartido puede ser la respuesta.”- San Francisco Examiner
respuesta.”- San Francisco Examiner
* Baby boomers: los que nacieron después de la segunda guerra * Baby boomers: los que nacieron después de la segunda guerra mundial, o sea después de 1945.
mundial, o sea después de 1945.
“Pensamos que podemos sacar la ganancia en tres o cuatro años, “Pensamos que podemos sacar la ganancia en tres o cuatro años, considerando que vamos al Oeste a esquiar dos veces al año.” –
considerando que vamos al Oeste a esquiar dos veces al año.” – SkiingSkiing “Sólo piense por un momento en los miles de dólares que usted ha “Sólo piense por un momento en los miles de dólares que usted ha gastado en hoteles en los últimos 10
gastado en hoteles en los últimos 10 años. ¿Por qué desperdiciar todo eseaños. ¿Por qué desperdiciar todo ese dinero si usted puede ser el dueño de una casa o condominio de lujo? dinero si usted puede ser el dueño de una casa o condominio de lujo? Este razonamiento ha convencido a más de 1.7 millones de Este razonamiento ha convencido a más de 1.7 millones de
estadounidenses de que comprar un Tiempo Compartido para vacacionar estadounidenses de que comprar un Tiempo Compartido para vacacionar es un negocio mucho mejor” -
es un negocio mucho mejor” - EbonyEbony
Generalidades sobre Hotel SCLA y su Club Vacacional
Generalidades sobre Hotel SCLA y su Club Vacacional
En todo el desarrollo de este complejo turístico, mercadeo, ventas, En todo el desarrollo de este complejo turístico, mercadeo, ventas, financiamiento y administración, el SCLA Resort asegura la calidad de financiamiento y administración, el SCLA Resort asegura la calidad de toda una experiencia vacacional. Como compañía vacacional toda una experiencia vacacional. Como compañía vacacional completamente consolidada, en el rango de servicios se promueve un completamente consolidada, en el rango de servicios se promueve un contacto frecuente con el cliente, así como la armonía en las relaciones contacto frecuente con el cliente, así como la armonía en las relaciones con los miembros del programa.
con los miembros del programa.
Las ventajas competitivas del SCLA Resort incluyen un estado financiero Las ventajas competitivas del SCLA Resort incluyen un estado financiero sólido, énfasis en la innovación de servicios y un récord de éxito para sólido, énfasis en la innovación de servicios y un récord de éxito para llegar al mercado meta. Estas cualidades ponen a los empleados y llegar al mercado meta. Estas cualidades ponen a los empleados y accionistas del SCLA Resort en una posición propicia para un accionistas del SCLA Resort en una posición propicia para un crecimiento sostenido a largo plazo.
crecimiento sostenido a largo plazo.
Mercadeo y alianzas estratégicas
Mercadeo y alianzas estratégicas
El SCLA Resort tiene actualmente más de 300 empleados que se dedican El SCLA Resort tiene actualmente más de 300 empleados que se dedican a asegurar que cada año miles de potenciales miembros del programa a asegurar que cada año miles de potenciales miembros del programa tengan una oportunidad de conocer la gran gama y la calidad de los tengan una oportunidad de conocer la gran gama y la calidad de los servicios que ofrece el SCLA Resort. La
servicios que ofrece el SCLA Resort. La experiencia comprobada que tieneexperiencia comprobada que tiene el SCLA Resort en mercadeo y en establecer alianzas estratégicas de el SCLA Resort en mercadeo y en establecer alianzas estratégicas de mercadeo, ofrece oportunidades formidables para el crecimiento de la mercadeo, ofrece oportunidades formidables para el crecimiento de la compañía y la posibilidad para los ejecutivos de ventas de tener ingresos compañía y la posibilidad para los ejecutivos de ventas de tener ingresos fenomenales.
fenomenales.
El SCLA Resort se dedica a promover a una diversidad de iniciativas de El SCLA Resort se dedica a promover a una diversidad de iniciativas de mercadeo para proporcionar prospectos de calidad a cada una de las mercadeo para proporcionar prospectos de calidad a cada una de las salas de ventas. El SCLA Resort incorpora estrategias de prospectación y salas de ventas. El SCLA Resort incorpora estrategias de prospectación y telemercadeo, una amplia gama de campañas directas de contacto, telemercadeo, una amplia gama de campañas directas de contacto, ofertas de vacaciones gratis o con descuentos, así como alianzas ofertas de vacaciones gratis o con descuentos, así como alianzas estratégicas de promoción con otros hoteles, restaurantes, líneas aéreas estratégicas de promoción con otros hoteles, restaurantes, líneas aéreas y otros.
y otros.
Las alianzas estratégicas ayudan a ahorrar el dinero que la compañía Las alianzas estratégicas ayudan a ahorrar el dinero que la compañía utiliza en promociones y mercadeo, pero lo más importante es que utiliza en promociones y mercadeo, pero lo más importante es que pueden ofrecer una variedad de
Las alianzas estratégicas también mejoran la imagen y las metas Las alianzas estratégicas también mejoran la imagen y las metas comunes de la empresa.
comunes de la empresa.
¡Los miembros de Club Vacacional SCLA están
¡Los miembros de Club Vacacional SCLA están en buena compañía!en buena compañía!
Además de reforzar la credibilidad de la compañía, ciertas alianzas llevan Además de reforzar la credibilidad de la compañía, ciertas alianzas llevan a los compradores mejores ofertas en la adquisición de productos y a los compradores mejores ofertas en la adquisición de productos y servicios. Como ejemplo, por medio de programas exclusivos, los servicios. Como ejemplo, por medio de programas exclusivos, los miembros del Club Vacacional SCLA pueden cambiar sus semanas en miembros del Club Vacacional SCLA pueden cambiar sus semanas en otros destinos y servicios como lo ofrece Interval I
otros destinos y servicios como lo ofrece Interval Internacional.nternacional. Empresas con las que
Empresas con las que se mantienen alianzas estratégicas de promoción:se mantienen alianzas estratégicas de promoción: Martinair
Martinair
Restaurante Il Gato Restaurante Il Gato Hotel Chachagua Lodge Hotel Chachagua Lodge Hotel El Ocotal
Hotel El Ocotal Hotel Villa Lapas Hotel Villa Lapas
Hotel Terrazas del Pacífico Hotel Terrazas del Pacífico Hotel Rock River Lodge Hotel Rock River Lodge Hotel Punta Cocles Hotel Punta Cocles Etc.
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Usted ha hecho la elección correcta
Usted ha hecho la elección correcta
Cuando usted se enroló como profesional de ventas en el Club Cuando usted se enroló como profesional de ventas en el Club Vacacional SCLA, usted se unió a una de las mejores profesiones en el Vacacional SCLA, usted se unió a una de las mejores profesiones en el mundo de los negocios. Se ha dicho que “¡nada pasa hasta que alguien mundo de los negocios. Se ha dicho que “¡nada pasa hasta que alguien vende algo!”
vende algo!”
Nosotros estamos de acuerdo con esa frase. Nosotros estamos de acuerdo con esa frase.
De todas las “profesiones de ayuda” que existen hoy en día, el trabajo del De todas las “profesiones de ayuda” que existen hoy en día, el trabajo del profesional en ventas está al mismo nivel de las mejores de ellas. Lo que profesional en ventas está al mismo nivel de las mejores de ellas. Lo que usted descubrirá aquí en el Club Vacacional SCLA es que:
usted descubrirá aquí en el Club Vacacional SCLA es que:
Ayudamos a nuestros miembros a realizar sus sueños.Ayudamos a nuestros miembros a realizar sus sueños.
Creamos recuerdos.Creamos recuerdos.
Ayudamos a nuestros miembros a visitar lugares en todo el mundoAyudamos a nuestros miembros a visitar lugares en todo el mundo que creían era sólo un sueño.
que creían era sólo un sueño.
Mejoramos la calidad de vida de nuestros miembros, física, mentalMejoramos la calidad de vida de nuestros miembros, física, mental y económicamente.
y económicamente.
Como puede ver, ¡realmente tenemos una profesión de ayuda! Somos Como puede ver, ¡realmente tenemos una profesión de ayuda! Somos como los
como los médicos: médicos: diagnosticamos las diagnosticamos las necesidades de necesidades de los clientes los clientes yy recetamos el remedio que les caiga bien.
recetamos el remedio que les caiga bien.
Preparándose para una carrera en ventas
Preparándose para una carrera en ventas
Nuestra filosofía de ventas es que el éxito es un proceso, no un evento Nuestra filosofía de ventas es que el éxito es un proceso, no un evento aislado. Por lo tanto, usted debe practicar y prepararse cada día. El éxito aislado. Por lo tanto, usted debe practicar y prepararse cada día. El éxito es un proceso diario. Se crea día a día, pareja por pareja, invitado por es un proceso diario. Se crea día a día, pareja por pareja, invitado por invitado. La
invitado. La clave clave es es ésta: ésta: ¡La ¡La preparación ppreparación previa revia evita evita el el malmal rendimiento! Entre mejor preparado esté usted, menos sorpresas y más rendimiento! Entre mejor preparado esté usted, menos sorpresas y más éxitos tendrá. Esté preparado y manténgase preparado.
éxitos tendrá. Esté preparado y manténgase preparado.
Conocimientos, habilidades y actitud
Conocimientos, habilidades y actitud
Estas son las tres áreas que hay que desarrollar para el éxito en ventas. Estas son las tres áreas que hay que desarrollar para el éxito en ventas.
usted crecerá hasta su máximo potencial como Ejecutivo de Ventas del usted crecerá hasta su máximo potencial como Ejecutivo de Ventas del Club Vacacional SCLA.
Club Vacacional SCLA.
Conocimientos
Conocimientos
Para poder tener éxito vendiendo membresías del Club Vacacional SCLA, Para poder tener éxito vendiendo membresías del Club Vacacional SCLA, usted debe conocer bien los servicios y producto de Tiempo Compartido. usted debe conocer bien los servicios y producto de Tiempo Compartido. Conozca bien las siguientes áreas:
Conozca bien las siguientes áreas:
Lo que esta pasando en la Industria del Tiempo Compartido, localLo que esta pasando en la Industria del Tiempo Compartido, local e
e internacionalmeninternacionalmente.te.
Historia y conformación del SCLA Resort.Historia y conformación del SCLA Resort.
Servicios del SCLA Resort.Servicios del SCLA Resort.
Perfil Socio-económico de los huéspedes e invitados.Perfil Socio-económico de los huéspedes e invitados.
Precios de los servicios y variedad de semanas de TiempoPrecios de los servicios y variedad de semanas de Tiempo Compartido.
Compartido.
Contratos, reglamentos y demás documentación de rigor.Contratos, reglamentos y demás documentación de rigor.
Planes de Financiamiento.Planes de Financiamiento.
Destrezas en ventas.Destrezas en ventas.
Disfrute su Viaje.
Disfrute su Viaje.
Destrezas
Destrezas
Usted debe practicar y mejorar sus destrezas todos los días. La práctica Usted debe practicar y mejorar sus destrezas todos los días. La práctica diaria le ayuda a mantener y a aumentar su conjunto de destrezas. ¡Si diaria le ayuda a mantener y a aumentar su conjunto de destrezas. ¡Si usted no tiene las destrezas necesarias, no puede hacer las ventas usted no tiene las destrezas necesarias, no puede hacer las ventas necesarias!
necesarias!
Las destrezas de ventas incluyen: Las destrezas de ventas incluyen:
Vencer objeciones.Vencer objeciones.
Comunicación efectiva.Comunicación efectiva.
Escuchar.Escuchar.
Establecimiento de metas.Establecimiento de metas.
Hacer preguntas.Hacer preguntas.
Cierre.Cierre.
Manejo del tiempo.Manejo del tiempo.
Comunicación interpersonal.Comunicación interpersonal.
Actitud
Actitud
En el Club Vacacional SCLA, no solamente promovemos un complejo En el Club Vacacional SCLA, no solamente promovemos un complejo turístico, sino que promovemos el personal de ventas. Usted es nuestro turístico, sino que promovemos el personal de ventas. Usted es nuestro activo más valioso. Nuestros invitados no ven nuestra oficina ni nuestro activo más valioso. Nuestros invitados no ven nuestra oficina ni nuestro estado financiero. ¡Lo ven a USTED! Usted representa al Club Vacacional estado financiero. ¡Lo ven a USTED! Usted representa al Club Vacacional SCLA ante el público comprador.
SCLA ante el público comprador.
Lo primero que ven sus clientes potenciales es su actitud. Pueden Lo primero que ven sus clientes potenciales es su actitud. Pueden percibir cómo se siente usted con respecto a este día, al tiempo, y a usted percibir cómo se siente usted con respecto a este día, al tiempo, y a usted mismo. Se ha dicho que la actitud determina la altitud. Esto mismo. Se ha dicho que la actitud determina la altitud. Esto sencillamente quiere decir que entre mejor sea su actitud, más alto sencillamente quiere decir que entre mejor sea su actitud, más alto puede volar. Su actitud se proyecta a los demás en todo lo que usted puede volar. Su actitud se proyecta a los demás en todo lo que usted hace. Por eso, vale la pena ser positivo. Su actitud debe convertirse en hace. Por eso, vale la pena ser positivo. Su actitud debe convertirse en una de sus cualidades más fuertes.
una de sus cualidades más fuertes.
Toda persona exitosa empezó poco a poco.
Toda persona exitosa empezó poco a poco.
¡Le garantizo que en un principio había temor y dudas de sí poder
¡Le garantizo que en un principio había temor y dudas de sí poder
hacerlo!
hacerlo!
Valores del Ejecutivo de Ventas
Valores del Ejecutivo de Ventas
Sinceridad
Sinceridad
Las ventas son una profesión plena y gratificante. Todo profesional en Las ventas son una profesión plena y gratificante. Todo profesional en ventas necesita tener una base sobre la cual construir su carrera en ventas necesita tener una base sobre la cual construir su carrera en ventas. Esta base debe ser la sinceridad. La sinceridad es siempre un ventas. Esta base debe ser la sinceridad. La sinceridad es siempre un “principio básico.” Usted debe ser SINCERO en todo lo que hace. En toda “principio básico.” Usted debe ser SINCERO en todo lo que hace. En toda transacción con los clientes, nuestros miembros, nuestro personal y transacción con los clientes, nuestros miembros, nuestro personal y nuestro grupo de compañeros, la sinceridad es el principio básico de nuestro grupo de compañeros, la sinceridad es el principio básico de mayor importancia.
mayor importancia.
Siempre recuerde que su conducta y su comportamiento posterior es Siempre recuerde que su conducta y su comportamiento posterior es como un
como un boomerang boomerang . Lo que usted da, regresa después a usted. Usted. Lo que usted da, regresa después a usted. Usted
escoge si demuestra un comportamiento construido en la base sólida de escoge si demuestra un comportamiento construido en la base sólida de la sinceridad.
la sinceridad.
Integridad
Integridad
calidad básica que le permite compartir información con emoción y un calidad básica que le permite compartir información con emoción y un entusiasmo contagioso.
entusiasmo contagioso.
Se ha dicho que los ojos son las ventanas del alma. Si los clientes Se ha dicho que los ojos son las ventanas del alma. Si los clientes pueden ver en su mirada el compromiso de su parte con respecto a sus pueden ver en su mirada el compromiso de su parte con respecto a sus sueños vacacionales y pueden percibir que ese compromiso viene con un sueños vacacionales y pueden percibir que ese compromiso viene con un gran sentido de integridad, entonces usted ha aumentará sus gran sentido de integridad, entonces usted ha aumentará sus posibilidades de tener un cliente satisfecho. Los clientes que sienten posibilidades de tener un cliente satisfecho. Los clientes que sienten confianza y que el proceso de ventas que han experimentado fue basado confianza y que el proceso de ventas que han experimentado fue basado en la integridad tienen más posibilidades de referir a amigos, familiares y en la integridad tienen más posibilidades de referir a amigos, familiares y sus socios de negocios.
sus socios de negocios.
Ética
Ética
Además de sinceridad e integridad, un profesional en ventas necesita Además de sinceridad e integridad, un profesional en ventas necesita acogerse y apegarse a un código de ética. En el Club Vacacional SCLA, acogerse y apegarse a un código de ética. En el Club Vacacional SCLA, nuestra reputación y éxito son prueba de la claridad y superioridad de nuestra reputación y éxito son prueba de la claridad y superioridad de nuestras estrategias de ventas y de que nuestra ética en los negocios es nuestras estrategias de ventas y de que nuestra ética en los negocios es intachable. Lo mínimo que esperamos es la misma superioridad ética en intachable. Lo mínimo que esperamos es la misma superioridad ética en todos los que trabajan en el
todos los que trabajan en el Club Vacacional SCLA.Club Vacacional SCLA.
La sinceridad es nuestro principio básico de mayor importancia.
La sinceridad es nuestro principio básico de mayor importancia.
El papel de un vendedor
El papel de un vendedor
La función de un vendedor ha sufrido una evolución desde los díasLa función de un vendedor ha sufrido una evolución desde los días en que sólo se encargaba de tomar pedidos hasta ahora en que en que sólo se encargaba de tomar pedidos hasta ahora en que tiene un papel más sofisticado, tal como dirigir a los prospectos. El tiene un papel más sofisticado, tal como dirigir a los prospectos. El proceso ha pasado de llenar una necesidad a descubrir una proceso ha pasado de llenar una necesidad a descubrir una necesidad y luego atender dicha necesidad.
necesidad y luego atender dicha necesidad.
La relación entre un vendedor y la profesión ha pasado de apenasLa relación entre un vendedor y la profesión ha pasado de apenas llenar la cuota a sobrepasar las expectativas.
llenar la cuota a sobrepasar las expectativas.
Como motivador, asesor, cheerleader y director, el vendedor de hoyComo motivador, asesor, cheerleader y director, el vendedor de hoy en día es más preparado y está obligado a saber más de las en día es más preparado y está obligado a saber más de las necesidades y deseos de nuestros clientes.
necesidades y deseos de nuestros clientes.
Como investigador, el vendedor profesional es capaz de descubrirComo investigador, el vendedor profesional es capaz de descubrir necesidades ocultas y satisfacerlas más allá de las expectativas del necesidades ocultas y satisfacerlas más allá de las expectativas del prospecto.
prospecto.
Expectativas mutuas
Expectativas mutuas
Lo que usted puede esperar de nosotros...
Lo que usted puede esperar de nosotros...
Un ambiente de trabajo emocionante y gratificante
Un ambiente de trabajo emocionante y gratificante
en el cual usteden el cual usted actúa como un solo equipo con los invitados para ayudarlos a realizar actúa como un solo equipo con los invitados para ayudarlos a realizar sus sueños de vacaciones.sus sueños de vacaciones.
Crecimiento en su carrera y oportunidad de altos ingresos, incluyendo Crecimiento en su carrera y oportunidad de altos ingresos, incluyendo emocionantes premios, concursos de ventas y reconocimientos por alto emocionantes premios, concursos de ventas y reconocimientos por alto rendimiento.
rendimiento.
El mejor entrenamiento de la industria
El mejor entrenamiento de la industria
..El programa de entrenamiento en ventas en el que usted se involucra es El programa de entrenamiento en ventas en el que usted se involucra es el resultado de la unión de los talentos más reconocidos del ámbito, que el resultado de la unión de los talentos más reconocidos del ámbito, que le ofrecen el mejor entrenamiento de la
le ofrecen el mejor entrenamiento de la industria.industria.
Habilidades que le beneficiarán para toda la vida. Sin importar qué Habilidades que le beneficiarán para toda la vida. Sin importar qué carrera escoja para el resto de su vida, las habilidades eficaces de ventas carrera escoja para el resto de su vida, las habilidades eficaces de ventas le ayudarán a asegurar el éxito de su carrera en
le ayudarán a asegurar el éxito de su carrera en el futuro.el futuro.
Como representante de ventas en el Club Vacacional SCLA, usted
Como representante de ventas en el Club Vacacional SCLA, usted
tendrá la oportunidad de aprender y crecer con lo mejor.
tendrá la oportunidad de aprender y crecer con lo mejor.
Lo que esperamos de usted…
Lo que esperamos de usted…
Compromiso
Compromiso
con la excelencia. Los vendedores profesionales no esperancon la excelencia. Los vendedores profesionales no esperan excelencia solamente de ellos mismos, sino que se desarrollan en excelencia solamente de ellos mismos, sino que se desarrollan en ambientes que la exigen. En el Club Vacacional SCLA, proporcionamos ambientes que la exigen. En el Club Vacacional SCLA, proporcionamos un ambiente que facilita la excelencia y pedimos que usted esté un ambiente que facilita la excelencia y pedimos que usted esté comprometido con esta necesidad de crear el ambiente en el que todos comprometido con esta necesidad de crear el ambiente en el que todos ganan. El profesional exitoso entiende que una venta está completa ganan. El profesional exitoso entiende que una venta está completa hasta que el invitado compre, esté contento con la venta, refiera al hasta que el invitado compre, esté contento con la venta, refiera al vendedor a sus amigos ¡yvendedor a sus amigos ¡y los amigos también compren!los amigos también compren!
Vender no es lo que usted le hace a alguien, sino lo que usted hace por Vender no es lo que usted le hace a alguien, sino lo que usted hace por alguien. Siga este principio y tendrá garantizada la fórmula en la que alguien. Siga este principio y tendrá garantizada la fórmula en la que todo el mundo gana.
No hay sustituto para la sinceridad. Es importante recordar que usted no No hay sustituto para la sinceridad. Es importante recordar que usted no puede vender si no está convencido del producto. Una vez que usted se puede vender si no está convencido del producto. Una vez que usted se apasione, desarrollará la habilidad legítima para describir los beneficios apasione, desarrollará la habilidad legítima para describir los beneficios del producto a los demás.
del producto a los demás.
Venta basada en necesidades
Venta basada en necesidades
..Haga preguntas para descubrir el estilo de vida y las costumbres Haga preguntas para descubrir el estilo de vida y las costumbres preferentes de su cliente, a su vez en el proceso del descubrimiento vaya preferentes de su cliente, a su vez en el proceso del descubrimiento vaya encajando las cualidades y beneficios de nuestro producto a las encajando las cualidades y beneficios de nuestro producto a las cualidades identificadas en el cliente. Siempre luche por ir más allá de cualidades identificadas en el cliente. Siempre luche por ir más allá de las expectativas del cliente.
las expectativas del cliente.
Pasión por el Club Vacacional SCLA, sus clientes invitados y los
Pasión por el Club Vacacional SCLA, sus clientes invitados y los
productos y servicios que ofrece el SCLA Resort.
productos y servicios que ofrece el SCLA Resort.
Integridad
Integridad
. La integridad inequívoca es el sello del verdadero profesional. La integridad inequívoca es el sello del verdadero profesional en ventas. Todos los grandes éxitos de nuestro tiempo atribuyen a la en ventas. Todos los grandes éxitos de nuestro tiempo atribuyen a la integridad la razón de dichos éxitos.integridad la razón de dichos éxitos.
Profesionalismo.
Profesionalismo.
Los representantes de ventas del Club VacacionalLos representantes de ventas del Club Vacacional SCLA ponen ALMA, VIDA ySCLA ponen ALMA, VIDA y CORAZÓN en todo lo que hacen.CORAZÓN en todo lo que hacen.
Servicio al cliente sobresaliente.
Servicio al cliente sobresaliente.
¡Proporcione un nivel tan alto de¡Proporcione un nivel tan alto de servicio al cliente que sus invitados se conviertan en “promotores” del servicio al cliente que sus invitados se conviertan en “promotores” del Club Vacacional SCLA!Club Vacacional SCLA!
Niveles de rendimiento.
Niveles de rendimiento.
Su trabajo se juzgará por su eficiencia en lasSu trabajo se juzgará por su eficiencia en las ventas. Parejas atendidas X porcentaje de cierre = sus ventas. Eso ventas. Parejas atendidas X porcentaje de cierre = sus ventas. Eso significa más servicio a sus clientes y más dinero para usted.significa más servicio a sus clientes y más dinero para usted.
Eficacia
Eficacia
. Cuanto de su tiempo se ha tomado usted para verdaderamente. Cuanto de su tiempo se ha tomado usted para verdaderamente prepararse para hacer una buena labor en ventas, leyendo libros de prepararse para hacer una buena labor en ventas, leyendo libros de autoayuda, positivismo, manejo de objeciones, técnicas de cierre, autoayuda, positivismo, manejo de objeciones, técnicas de cierre, métodos de presentación, etc.métodos de presentación, etc.
RECUERDE: Vender no es lo que usted le hace a alguien, sino lo que
RECUERDE: Vender no es lo que usted le hace a alguien, sino lo que
usted hace por alguien.
usted hace por alguien.
Establecimiento de metas
Establecimiento de metas
Para tener éxito en el actual mundo de los negocios, una persona debe Para tener éxito en el actual mundo de los negocios, una persona debe trabajar en forma más inteligente. Pero, ¿qué significa trabajar en forma trabajar en forma más inteligente. Pero, ¿qué significa trabajar en forma más inteligente? Trabajar en forma inteligente comienza con imponerse más inteligente? Trabajar en forma inteligente comienza con imponerse metas. Necesitará imponerse metas, tanto a corto como a largo plazo. Las metas. Necesitará imponerse metas, tanto a corto como a largo plazo. Las metas a corto plazo son aquéllas que se pueden cumplir de
metas a corto plazo son aquéllas que se pueden cumplir de 6 a 12 meses.6 a 12 meses. Las metas a largo plazo se pueden cumplir de 1 a 5 años. Una meta es Las metas a largo plazo se pueden cumplir de 1 a 5 años. Una meta es como un marcador; le dice cómo le está yendo. Establecer metas le como un marcador; le dice cómo le está yendo. Establecer metas le permite concentrarse en el éxito y visualizarlo. Las metas lo motivan y lo permite concentrarse en el éxito y visualizarlo. Las metas lo motivan y lo inspiran hacia la grandeza.
inspiran hacia la grandeza.
Pasar de “bueno” a “excelente” se puede lograr únicamente estableciendo Pasar de “bueno” a “excelente” se puede lograr únicamente estableciendo metas. La mayoría de la gente tiene metas vagas. La gente exitosa tiene metas. La mayoría de la gente tiene metas vagas. La gente exitosa tiene un INTELIGENTE programa de metas que identifica sueños y establece el un INTELIGENTE programa de metas que identifica sueños y establece el camino específico a seguir para
camino específico a seguir para convertir cada sueño en realidad.convertir cada sueño en realidad.
Ahora es el momento de establecer sus propias metas Ahora es el momento de establecer sus propias metas INTELIGENTEMENTE. Los cinco componentes de las metas INTELIGENTEMENTE. Los cinco componentes de las metas INTELIGENTES son: INTELIGENTES son:
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INTELIGENTEMENTE
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, ¿cómo va a saber, ¿cómo va a saber hacia dónde va?hacia dónde va?
La siguiente historia lo dice todo. La siguiente historia lo dice todo.
Una joven pareja andaba perdida. Pararon a un anciano campesino y le Una joven pareja andaba perdida. Pararon a un anciano campesino y le preguntaron “¿Adónde nos lleva este camino?” El anciano pensó por un preguntaron “¿Adónde nos lleva este camino?” El anciano pensó por un momento, miró a la joven pareja y dijo: “Este camino los llevará a momento, miró a la joven pareja y dijo: “Este camino los llevará a cualquier lugar del mundo que quieran ir, mientras vayan en la dirección cualquier lugar del mundo que quieran ir, mientras vayan en la dirección correcta.”
correcta.”
¡Establezca metas
Hoja de trabajo para establecer metas
Hoja de trabajo para establecer metas
Para el mes y el año de: Para el mes y el año de:
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____________________________________________________________________________________ Mi meta mensual es:
Mi meta mensual es:
____________________________________________
________________________________________________________________________________________________ Mi meta semanal es:
Mi meta semanal es:
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________________________________________________________________________________________________ Los pasos que necesito seguir para alcanzar mi meta:
Los pasos que necesito seguir para alcanzar mi meta: ____________________________________________ ________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________ ________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________ ________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________ ________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________ ________________________________________________________________________________________________ El propósito de establecer metas es enfocar su atención. La mente no El propósito de establecer metas es enfocar su atención. La mente no puede alcanzar un logro si no tiene objetivos claros. La magia comienza puede alcanzar un logro si no tiene objetivos claros. La magia comienza cuando usted se impone metas. Es como prender el switch. La corriente cuando usted se impone metas. Es como prender el switch. La corriente empieza a fluir. Usted es el único que tiene el poder. El poder de realizar empieza a fluir. Usted es el único que tiene el poder. El poder de realizar algo se convierte en realidad.
algo se convierte en realidad. Ejecutivo de Ventas Ejecutivo de Ventas ____________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ Fecha Fecha ____________________________________ ____________________________________
““
¡Hasta una tortuga llega adonde va!”
¡Hasta una tortuga llega adonde va!”
Cierre
Cierre
Actitudes esenciales
Actitudes esenciales
“Quisiera que fuera posible convencer realmente a los vendedores sobre “Quisiera que fuera posible convencer realmente a los vendedores sobre el tremendo poder que tiene la actitud en la consecución del éxito. “Estas el tremendo poder que tiene la actitud en la consecución del éxito. “Estas palabras, escritas hace más de 80 años por Orison Swett Marden, palabras, escritas hace más de 80 años por Orison Swett Marden, todavía tienen vigencia. Los Vendedores Maestros se dan cuenta de que todavía tienen vigencia. Los Vendedores Maestros se dan cuenta de que no pueden controlar a sus clientes; solamente pueden influenciar la no pueden controlar a sus clientes; solamente pueden influenciar la actitud de sus clientes. El mejor medio de influenciar a un invitado en actitud de sus clientes. El mejor medio de influenciar a un invitado en un Centro de Ventas del Club Vacacional SCLA es controlando nuestra un Centro de Ventas del Club Vacacional SCLA es controlando nuestra propia actitud.
En la actitud hay tres aspectos esenciales que pueden multiplicar sus En la actitud hay tres aspectos esenciales que pueden multiplicar sus posibilidades de un cierre:
posibilidades de un cierre:
Persistencia.Persistencia.
Entusiasmo sincero.Entusiasmo sincero.
Valor excepcional.Valor excepcional.
A continuación encontrará pasos específicos para crear, aumentar y A continuación encontrará pasos específicos para crear, aumentar y mantener estos importantes aspectos de la actitud en el cierre de mantener estos importantes aspectos de la actitud en el cierre de mayores y más eficaces ventas.
mayores y más eficaces ventas.
Persistencia
Persistencia
Los vendedores con mayor porcentaje de cierre en ventas eligen Los vendedores con mayor porcentaje de cierre en ventas eligen perseverar a pesar de las dificultades. Hacen preguntas para lograr un perseverar a pesar de las dificultades. Hacen preguntas para lograr un cierre ante las objeciones de un cliente. Simplemente interpretan un “no” cierre ante las objeciones de un cliente. Simplemente interpretan un “no” como una solicitud de información adicional y se comprometen a
como una solicitud de información adicional y se comprometen a solicitarsolicitar la venta las veces que sea necesario para cerrar
la venta las veces que sea necesario para cerrar la venta.la venta.
Pocas organizaciones de ventas establecen directrices específicas
Pocas organizaciones de ventas establecen directrices específicas para lospara los ejecutivos de ventas, aconsejándoles cuántos intentos deben hacer para ejecutivos de ventas, aconsejándoles cuántos intentos deben hacer para cerrar una venta. Sin embargo, un estudio sobre los intentos para cerrar cerrar una venta. Sin embargo, un estudio sobre los intentos para cerrar una venta realizada en la Universidad de Notre Dame reveló que:
una venta realizada en la Universidad de Notre Dame reveló que:
46 por ciento solicitó la venta una 46 por ciento solicitó la venta una vez y luego abandonó.vez y luego abandonó.
24 por ciento solicitó la venta dos 24 por ciento solicitó la venta dos veces y luego abandonó.veces y luego abandonó.
4 por ciento solicitó la venta solamente tres 4 por ciento solicitó la venta solamente tres veces.veces.
2 por ciento solicitó la venta solamente cuatro 2 por ciento solicitó la venta solamente cuatro veces.veces.
Sin embargo, el estudio reveló que ¡60 por ciento de las aceptaciones se Sin embargo, el estudio reveló que ¡60 por ciento de las aceptaciones se dieron en el
dieron en el quinto intento!quinto intento!
Los vendedores con mayor porcentaje de cierre en ventas también saben Los vendedores con mayor porcentaje de cierre en ventas también saben cuándo dejar de hablar. No deje que sus palabras y su EGO se cuándo dejar de hablar. No deje que sus palabras y su EGO se interpongan en una venta.
interpongan en una venta.
Recuerde, Dios nos dio dos oídos y una boca; ¡úselos en la misma
Recuerde, Dios nos dio dos oídos y una boca; ¡úselos en la misma
proporción!
proporción!
No importa lo buenas que sean sus habilidades en venta; ¡sin No importa lo buenas que sean sus habilidades en venta; ¡sin entusiasmo, los conocimientos en ventas son ineficaces! El secreto del entusiasmo, los conocimientos en ventas son ineficaces! El secreto del éxito en cualquier cosa es
éxito en cualquier cosa es el entusiasmo.el entusiasmo.
El entusiasmo es la chispa en su mirada, la energía en su forma de El entusiasmo es la chispa en su mirada, la energía en su forma de caminar, la firmeza de su apretón de manos, la sonrisa en su cara y el caminar, la firmeza de su apretón de manos, la sonrisa en su cara y el ardiente deseo de tener éxito. Los entusiastas son ganadores. ardiente deseo de tener éxito. Los entusiastas son ganadores. Demuestran fortaleza y son personas de clase, calidad y sustancia.
Demuestran fortaleza y son personas de clase, calidad y sustancia.
El entusiasmo es la base de todo progreso. Con entusiasmo, hay logros. El entusiasmo es la base de todo progreso. Con entusiasmo, hay logros. Sin él, hay solamente excusas.
Sin él, hay solamente excusas.
Vender es sencillamente un traspaso de entusiasmo. Visualice a su Vender es sencillamente un traspaso de entusiasmo. Visualice a su invitado como un recipiente vacío cuando lo visita la primera vez. Su invitado como un recipiente vacío cuando lo visita la primera vez. Su responsabilidad como representante de ventas es traspasarle su responsabilidad como representante de ventas es traspasarle su entusiasmo para que se llene de entusiasmo con respecto al estilo de entusiasmo para que se llene de entusiasmo con respecto al estilo de vida del Club Vacacional SCLA.
vida del Club Vacacional SCLA.
Valor excepcional
Valor excepcional
Vender es intercambiar valores. Sus invitados comprarán cuando se den Vender es intercambiar valores. Sus invitados comprarán cuando se den cuenta de que el valor de nuestro producto es
cuenta de que el valor de nuestro producto es mucho mayor que el preciomucho mayor que el precio que usted pide. Los mejores vendedores no se limitan a vender los que usted pide. Los mejores vendedores no se limitan a vender los beneficios del producto únicamente. Siempre agregan valor excepcional a beneficios del producto únicamente. Siempre agregan valor excepcional a cada venta. Hay un
cada venta. Hay un límite a lo que el límite a lo que el Club Vacacional SCLA puede cobrarClub Vacacional SCLA puede cobrar por su producto vacacional; sin embargo, no hay límite al valor que usted por su producto vacacional; sin embargo, no hay límite al valor que usted le puede agregar a su presentación de ventas.
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Recuerde lo siguiente:
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Valor agregado que le brinda el Club Vacacional SCLA
Valor agregado que le brinda el Club Vacacional SCLA
¡El Club Vacacional SCLA es una de las compañías hoteleras más ¡El Club Vacacional SCLA es una de las compañías hoteleras más exitosas de Centro América! ¡El beneficio para usted es hacer negocios exitosas de Centro América! ¡El beneficio para usted es hacer negocios con lo mejor de lo mejor!
con lo mejor de lo mejor!
Valor agregado que le brinda nuestro EQUIPO de Servicio al Cliente
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¡El Club Vacacional SCLA tiene más de 300 empleados, de los cuales ¡El Club Vacacional SCLA tiene más de 300 empleados, de los cuales más del 50% trabajan en servicio al cliente! El beneficio para usted es más del 50% trabajan en servicio al cliente! El beneficio para usted es que en el momento en que ocupe cualquier tipo de servicio al cliente, que en el momento en que ocupe cualquier tipo de servicio al cliente, ¡sólo tiene que hacer una simple
¡sólo tiene que hacer una simple llamada telefónica!llamada telefónica!
Valor agregado en nuestra ubicación
Valor agregado en nuestra ubicación
El Club Vacacional SCLA está ubicado en el Roble de Puntarenas, a una El Club Vacacional SCLA está ubicado en el Roble de Puntarenas, a una hora y media de San José. Más 100 mil personas visitaron el SCLA hora y media de San José. Más 100 mil personas visitaron el SCLA Resort el año pasado, y el número aumenta cada año. Estamos a unos Resort el año pasado, y el número aumenta cada año. Estamos a unos minutos de una serie de atractivos turísticos como los es: la isla Tortuga, minutos de una serie de atractivos turísticos como los es: la isla Tortuga, Miramar, Carara, Monteverde, Volcán y Lago Arenal, etc....
Miramar, Carara, Monteverde, Volcán y Lago Arenal, etc....
Valor agregado de su primera impresión
Valor agregado de su primera impresión
En 27 segundos, sus invitados tomarán una
En 27 segundos, sus invitados tomarán una decisión de “me gusta” o decisión de “me gusta” o “no“no me gusta.” En las ventas, todo detalle suyo añade algo a la primera me gusta.” En las ventas, todo detalle suyo añade algo a la primera impresión que usted causa. Vístase para el éxito. Sonría. Camine con impresión que usted causa. Vístase para el éxito. Sonría. Camine con entusiasmo. Mire a sus invitados a los ojos. Deles un fuerte apretón de entusiasmo. Mire a sus invitados a los ojos. Deles un fuerte apretón de mano. Tenga modales impecables. Y lo más importante, ¡sea entusiasta y mano. Tenga modales impecables. Y lo más importante, ¡sea entusiasta y diviértase al hacerlo!
diviértase al hacerlo!
Valor agregado en su compromiso personal
Valor agregado en su compromiso personal
Recuerde que nuestros invitados no sólo compran el Club Vacacional Recuerde que nuestros invitados no sólo compran el Club Vacacional SCLA, sino también al ejecutivo de ventas. Comparta con ellos el hecho SCLA, sino también al ejecutivo de ventas. Comparta con ellos el hecho de que usted posee o ha utilizado el producto que usted representa. de que usted posee o ha utilizado el producto que usted representa.
Más adelante encontrará algunas ideas adicionales para ayudarle a Más adelante encontrará algunas ideas adicionales para ayudarle a agregar
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VALOR AGREGADO
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a sus presentaciones. a sus presentaciones.V
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alor: Un fundamento básico al vender es que el beneficio del productoalor: Un fundamento básico al vender es que el beneficio del producto debe ser mayor que el precio. Esto se puede lograr enfatizando las debe ser mayor que el precio. Esto se puede lograr enfatizando las características y beneficios del Club Vacacional SCLA para que características y beneficios del Club Vacacional SCLA para que equivalgan a las necesidades identificadas de nuestros invitados. Una equivalgan a las necesidades identificadas de nuestros invitados. Una característica significa un beneficio sólo si concuerda con las característica significa un beneficio sólo si concuerda con las necesidades o deseos de alguien.necesidades o deseos de alguien.
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tención: A lo largo de su presentación, capte la atención de sustención: A lo largo de su presentación, capte la atención de sus invitados. Esto se puede lograr utilizando frases que desarrollen interés. invitados. Esto se puede lograr utilizando frases que desarrollen interés. Visualícese a usted mismo como un artista que pinta cuadros con Visualícese a usted mismo como un artista que pinta cuadros con adjetivos que vendan. Escoja palabras genéricas como blanco y negro, o adjetivos que vendan. Escoja palabras genéricas como blanco y negro, o palabras que vendan, como verde campo de golf, rojo atardecer, azul del palabras que vendan, como verde campo de golf, rojo atardecer, azul del mar, blanco como la nieve, o incluso gris arena. Recuerde que estos son mar, blanco como la nieve, o incluso gris arena. Recuerde que estos son sólo unos pocos de los colores quesólo unos pocos de los colores que encontrará en el SCLA Resort.encontrará en el SCLA Resort.
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ógica: Es esencial convencer a los invitados en forma lógica sobre losógica: Es esencial convencer a los invitados en forma lógica sobre los beneficios del Club Vacacional SCLA. Los invitados deben sentir que el beneficios del Club Vacacional SCLA. Los invitados deben sentir que el Club Vacacional SCLA es una magnífica inversión y que afiliarse es una Club Vacacional SCLA es una magnífica inversión y que afiliarse es una decisión inteligente. La clave es hacer énfasis en que el Club Vacacional decisión inteligente. La clave es hacer énfasis en que el Club Vacacional SCLA no representa un gasto adicional, sino que ¡de todos modos se van SCLA no representa un gasto adicional, sino que ¡de todos modos se van a gastar el dinero! Siempre siga la lógica con emoción o con algunas a gastar el dinero! Siempre siga la lógica con emoción o con algunas anécdotas de otras personas (historias de tercer nivel). Recuerde: La anécdotas de otras personas (historias de tercer nivel). Recuerde: La lógica produce pensamiento. ¡La emoción produce acción!lógica produce pensamiento. ¡La emoción produce acción!
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rgencia: Como muchos profesionales exitosos en ventas saben, unargencia: Como muchos profesionales exitosos en ventas saben, una presentación sin urgencia es la muerte. Pero, ¿cuándo comienza presentación sin urgencia es la muerte. Pero, ¿cuándo comienza realmente la urgencia? ¡La urgencia comienza cuando uno se levanta en realmente la urgencia? ¡La urgencia comienza cuando uno se levanta en la mañana! Está en su actitud, porte, vocabulario, entonación de la voz y la mañana! Está en su actitud, porte, vocabulario, entonación de la voz y en esa energía al caminar.en esa energía al caminar.
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Reglas fundamentales de la venta
Reglas fundamentales de la venta
Regla de ventas # 1:
Regla de ventas # 1:
Vender es un proceso, no Vender es un proceso, no un evento aislado.un evento aislado.Cerrar la venta no es un solo evento o acto; más bien es una serie de Cerrar la venta no es un solo evento o acto; más bien es una serie de actos.
actos.
Incorporar a nuevos miembros al Club Vacacional SCLA incluye lo Incorporar a nuevos miembros al Club Vacacional SCLA incluye lo siguiente:
siguiente:
Preparación antes de la venta.Preparación antes de la venta.
Saludo y calentamiento.Saludo y calentamiento.
Descubrimiento.Descubrimiento.
Establecimiento de su credibilidad personal y de la Establecimiento de su credibilidad personal y de la compañía.compañía.
Determinación de los conocimientos del invitado sobre el TiempoDeterminación de los conocimientos del invitado sobre el Tiempo Compartido.
Compartido.
Presentación de los productos del Club Vacacional SCLA.Presentación de los productos del Club Vacacional SCLA.
Presentación sobre financiamiento y Promociones del día porPresentación sobre financiamiento y Promociones del día por Compra.
Compra.
Cierre de la venta.Cierre de la venta.
Actividades post-venta.Actividades post-venta.
Regla de ventas #2:
Regla de ventas #2:
Usted ganará más dinero resolviendo problemasUsted ganará más dinero resolviendo problemas que vendiendo vacaciones.que vendiendo vacaciones.
Nuestros invitados compran para poder resolver un problema o llenar Nuestros invitados compran para poder resolver un problema o llenar una necesidad. Cualquier característica de un producto del Club una necesidad. Cualquier característica de un producto del Club Vacacional SCLA que llene una necesidad será un beneficio para ese Vacacional SCLA que llene una necesidad será un beneficio para ese cliente. Por ejemplo, si los invitados sienten que las habitaciones de un cliente. Por ejemplo, si los invitados sienten que las habitaciones de un hotel son demasiado pequeñas, estrujadas y carentes de privacidad, el hotel son demasiado pequeñas, estrujadas y carentes de privacidad, el profesional en ventas mencionará las características y beneficios de profesional en ventas mencionará las características y beneficios de nuestras espaciosas suites y sugerirá cómo las características de las nuestras espaciosas suites y sugerirá cómo las características de las suites, similares a su propio hogar, serán un beneficio para el huésped. suites, similares a su propio hogar, serán un beneficio para el huésped.
Regla de ventas #3:
Regla de ventas #3:
Los invitados compran por razones propias, no porLos invitados compran por razones propias, no por las que usted diga.las que usted diga.
Durante el tiempo en que usted escucha atentamente y hace preguntas Durante el tiempo en que usted escucha atentamente y hace preguntas de desarrollo durante el Proceso de Descubrimiento, usted identificará lo de desarrollo durante el Proceso de Descubrimiento, usted identificará lo que sus invitados necesitan para poder hacer realidad sus vacaciones que sus invitados necesitan para poder hacer realidad sus vacaciones soñadas. Una vez que usted ha identificado en su cliente las razones soñadas. Una vez que usted ha identificado en su cliente las razones para vacacionar, usted puede encajar las características y beneficios del para vacacionar, usted puede encajar las características y beneficios del Club Vacacional SCLA que se ajusten a las necesidades identificadas de Club Vacacional SCLA que se ajusten a las necesidades identificadas de sus clientes.
sus clientes.
Regla de ventas #4:
Regla de ventas #4:
Sus invitados no van a comprar una propiedadSus invitados no van a comprar una propiedad vacacional – van a comprar lo que una propiedad vacacional hace para vacacional – van a comprar lo que una propiedad vacacional hace para ellos.ellos.
Piense en la última compra grande que haya hecho. Puede haber sido Piense en la última compra grande que haya hecho. Puede haber sido una lancha, un carro de doble tracción o una casa. Puede haber sido una lancha, un carro de doble tracción o una casa. Puede haber sido una educación universitaria para uno de sus hijos o esa joya que una educación universitaria para uno de sus hijos o esa joya que siempre quiso tener. Sin importar lo que haya sido, lo más probable es siempre quiso tener. Sin importar lo que haya sido, lo más probable es que usted haya hecho esa compra y que no se haya olvidado de ella que usted haya hecho esa compra y que no se haya olvidado de ella rápidamente. ¿Qué hizo? Por supuesto: Experimentó la alegría de usar lo rápidamente. ¿Qué hizo? Por supuesto: Experimentó la alegría de usar lo que compró. Esto es exactamente por lo que nuestros invitados se hacen que compró. Esto es exactamente por lo que nuestros invitados se hacen Miembros. Quieren experimentar el estilo de vida lujoso y atrayente que Miembros. Quieren experimentar el estilo de vida lujoso y atrayente que su presentación les ha creado en su mente. Usted les da material para su presentación les ha creado en su mente. Usted les da material para sus sueños.
sus sueños.
La Importancia de la Emoción
La Importancia de la Emoción
Ahora que usted entiende la razón por la que los invitados no compran, Ahora que usted entiende la razón por la que los invitados no compran, algunas razones por las que sí compran, así como la sicología en las algunas razones por las que sí compran, así como la sicología en las ventas, veamos qué papel cumple la emoción en la venta de las ventas, veamos qué papel cumple la emoción en la venta de las membresías del Club Vacacional SCLA.
membresías del Club Vacacional SCLA.
Piense en la última vez que hizo una compra importante. Probablemente Piense en la última vez que hizo una compra importante. Probablemente tenía un problema o necesidad que
tenía un problema o necesidad que se resolvió adquiriendo un producto ose resolvió adquiriendo un producto o servicio en particular. Si compró un automóvil nuevo, había algún servicio en particular. Si compró un automóvil nuevo, había algún problema con el viejo. Tal vez el motor estaba humeando, no tenía mucho problema con el viejo. Tal vez el motor estaba humeando, no tenía mucho caché, o simplemente usted se cansó de el. Es nuestro trabajo como caché, o simplemente usted se cansó de el. Es nuestro trabajo como
