1
De
pa
rtamento de Ciencias Económico Administrativas
Plan de negocios para la empresa de consultoría
de nueva creación, “Soluciones Empresariales”
Que para obtener el título de
Lic. En Administración de Empresas Turísticas
Presenta:
Bertha Alicia Topete Castillo
Asesor:
MBA. Héctor Hernández Mata
2 Dedicatorias:
A Dios: Al Divino Creador quien ha iluminado mi camino con su luz en los momentos difíciles, de incertidumbre o desconsuelo que todo ser humano suele tener.
A mi familia: Por su Amor, por su comprensión depositadas en mi a cada día por darme tres hermosas hijas Lizbeth, Jhameli y Grethel, quienes junto con su hermano Héctor han sido fuente de inspiración y fortaleza, en cada día y en cada acto de mi vida, a mis nietos Ían Paulo y “Chocoreto”.
A mis padres: Porque hicieron de mi una persona de bien mención especial a la memoria de mi padre, “Don Raúl” por su sacrificio incansable y a mi mamá Alicia, por su entrega para nosotros sus hijos.
A mis hermanos: Que siempre nos han tendido su mano a mis hijos y a mí.
A mis profesores: Quienes en el proceso de este grado de estudios, han depositado en mí con humildad, respeto y profesionalismo la semilla del conocimiento, que brinda mejores oportunidades para el ejercicio profesional, a mi asesor de titulación y esposo Héctor.
3
RESUMEN:
El presente documento, es un plan de negocio que ha sido diseñado para la
empresa que llevara por nombre “Soluciones Empresariales” se desarrolla con
el propósito de ingresar al mercado de la capacitación y desarrollo empresarial en
la ciudad de Querétaro, Qro. El modelo del plan propuesto, ha sido tomado del
Ministerio de Educación y Cultura del gobierno de España, publicado a través de
la Dirección General de Política de la PYME, dependiente de la Secretaría de
Estado de Economía, de la Energía y de la PYME, (2005). Su estructura lo
integran ocho temas; mismas que se citan a continuación.
Datos básicos del Proyecto La idea del negocio
Descripción de los productos o Servicios Plan de producción
Análisis del mercado Plan de Marketing Organización y personal Plan de Inversiones
Es importante señalar que el análisis del mercado representa para éste proyecto el
pilar fundamental, ya que los datos recolectados en campo, se convierten en la
información básica del plan de negocios, que es interpretada para identificar
ventajas y amenazas competitivas que dan origen al plan de marketing. Éste
último nos permite construir una previsión de ventas, plantear las estrategias para
alcanzarlas y el presupuesto del plan de marketing.
También se propone en un diagrama de procesos que ilustra la forma en que se
gestionará el servicio. Por último, se hace un análisis financiero de los costos y
ventas previstas, que determinarán la viabilidad de proyecto mediante el Valor
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INDICE
Introducción 6
Planteamiento 7
Objetivo 8
Justificación 8
Aproximación teórica 9
1 Datos básicos del Proyecto
1.1 Nombre e identificación del proyecto
1.1.1 Nombre de la empresa 11
1.1.2 Ubicación
1.1.3 Inicio de operaciones
1.1.4 Tipo de Sociedad 11
1.1.5 Descripción de la actividad 12
1.2 Trabajadores previstos 12
1.3 Inversión necesaria 13
2 La idea del negocio
2.1 Como nace la idea 15
2.2 Emprendedores o Inversionistas 16
3 Descripción de los productos o Servicios
3.1 Descripción de los productos o servicios 19
3.1.1 Unidad Estratégica de Negocios 1, (UEN1) 20 3.1.2 Unidad Estratégica de Negocios 1, (UEN1) 21
3.2 Elementos innovadores o diferenciales 22
4 Plan de producción
4.1 Descripción del proceso productivo 24
4.2 Cadena de Valor 25
4.3 Portafolio de productos 27
4.4 Localización geográfica 30
4.5 Instalaciones 31
4.6 Inversión prevista activos fijos 32
5 Análisis del mercado
5.1 Sector 34
5.2 Mercado Meta 34
5.3 Análisis de la competencia 37
5
5.3.2 Tipo de Investigación 38
5.3.3 Cálculo del tamaño de la muestra. 38
5.3.4 Método de levantamiento de datos. (Encuesta tipo) 39
5.3.5 Resultados obtenidos 39
5.4 Interpretación de los resultados: 44
5.4.1 Servicios con mayor demanda 45
6 Plan de Marketing
6.1 Que es el plan de marketing? 48
6.2 Objetivos de la propuesta 48
6.3 Misión, visión y valores 48
6.4 Análisis FODA 49
6.5 Estrategia de Productos 50
6.6 Previsión de ventas 51
6.7 Estrategia de precios 53
6.8 Plan Estratégico 54
6.8.1 Política de ventas 56
6.8.2 Promoción y Publicidad 56
6.9 Matriz de crecimiento: BCG. 58
6.10Las cinco fuerzas competitivas de Porter 59
6.11 Servicio postventa y garantía 61
7 Organización y personal
7.1 Estructura Organizacional 63
7.2 Análisis de puestos. 64
8 Plan de Inversiones
8.1 Previsión de ventas 68
8.2 Presupuesto de costos 69
8.3 Inversión de activos fijos prevista 69
8.4 Depreciación 70
8.5 Estado de resultados 71
8.6 Balance General 72
8.7 Punto de Equilibrio 73
8.8 Razones financieras 73
8.9 Tasa Interna de Retorno TIR 77
8.10 Valor Actual Neto VAN 78
Conclusiones 79
Glosario 80
Anexos 82
6
Introducción:
El presente documento ha sido realizado con el objetivo de conocer la factibilidad
de invertir en una empresa de nueva creación denominada “Soluciones
Empresariales”, en él se identifica mediante un estudio comercial, el segmento
de mercado, la competencia y los factores de riesgo.
El presente plan permitirá identificar las ventas que se tendrían en un período de
tres años, propone actividades concretas que se deberán realizar en las
principales áreas de la función empresarial, tales como Marketing, Recursos
Humanos, y Producción, con la intención de dirigir el los esfuerzos con la intención
de alcanzar las metas previstas.
Al final del documento se aprecia la parte numérica, esto es; los costos requeridos
para iniciar operaciones, los costos previstos en la gestión de los servicios y la
utilidad o beneficio esperado por cada uno de los tres años del presente plan de
negocios. Dichas actividades se reflejarán en forma numérica en un reporte
financiero, lo que permitirá valorar económicamente el proyecto.
Se estima que el presente Plan de Negocios desarrollado para la empresa que
llevara por nombre “Soluciones Empresariales”, proporciona información
relevante que permitirá calcular el riesgo y prever resultados, disminuyendo
7
Planteamiento:
Uno de los grandes temores en la mayoría de los inversores al emprender un
nuevo negocio; consiste en la incertidumbre y el riesgo latente de perder su
dinero, el cierre de la empresa a corto plazo que podría llevar a una situación más crítica. Según informe de COPARMEX, (2014). En Querétaro; “De un promedio de
3 mil 500 micro y pequeños negocios que abren los jóvenes cada año cierran más del 90 por ciento”, “el 70 por ciento de estas 3 mil 500 empresas se encuentran
vinculadas con el sector de los servicios y son centros de trabajo que arrancan con una inversión que oscila entre los 30 mil y 70 mil pesos”. Recuperado de:
http://www.pepeytono.org.mx/novedades/2011/05/el_90_de_las_pymes_fracasan_
coparmex, De acuerdo a CNN (2013). “El 80% de las Pymes fracasan antes de los
dos años de operación por mala gestión financiera; ‘casarse’ con una idea y tener presupuestos poco realistas son algunos de los principales errores”. Recuperado
de
http://www.cnnexpansion.com/emprendedores/2013/05/28/5-fallas-del-emprendedor-aprendiz.
Es por ello que en la actualidad uno de los principales interrogantes consiste en
¿Cómo identificar las principales variables que ofrecen mayor amenaza a la
inversión?, conocer las causas que garanticen el éxito sería el ideal para
cualquier emprendedor, pero esto es casi imposible. Sin embargo: ante un
mercado con clientes cada día más exigentes, obligan a tener información que
ayude a disminuir riesgos en un mercado cada vez es más complejo.
Ante estas inquietudes y ante la necesidad de información que ayude a una mejor
toma de decisiones para realizar la inversión en el negocio de Desarrollo de
proyectos y capacitación; surgieron y se atendieron las siguientes preguntas que
dieron origen a la investigación:
Que servicios se deben ofrecer?
Que empresas ofrecen esos servicios?
Cuanto se puede vender?
8
Objetivo:
Identificar las principales variables que ofrecen mayor amenaza para la inversión, de la empresa de nueva creación “Soluciones Empresariales”.
Justificación:
Justificación del plan:
Para la empresa contemporánea resulta cada vez es más difícil permanecer en el
mercado, satisfacer al consumidor es más complejo. La globalización de los
negocios hoy es una realidad que no se puede eludir. El mercado global, trae
consigo nuevas amenazas para la permanencia de los nuevos entrantes en el
mercado, pero también ofrece nuevas dimensiones, nuevas oportunidades para
hacer negocios. La elaboración del Plan de Negocios permitirá ofrecer un
documento formal con la información que permita hacer una valoración de la
inversión, su aplicación y su rentabilidad de la misma.
Justificación económica:
Los teóricos en el área organizacional se plantean las siguientes interrogantes:
¿cómo las organizaciones han de sobrevivir a los cambios que se producen en
sus entornos? y ¿cuáles son los factores que permitirán que sigan siendo
competitivas? De frente a la globalización, los tiempos de hoy exigen plantear
estrategias en los diferente frentes de la organización que les permita ser
competitivas en los mercados, cada día más turbulentos.
En primer término asegura la toma de decisión en la inversión, disminuyendo la
incertidumbre y el riesgo de la misma. En segundo lugar la utilidad económica
esperada de casi $4.00 por cada peso invertido, de acuerdo al cálculo del VAN.
Justificación social:
Una de las principales aportaciones de la empresa a la sociedad, es la generación
de empleo. Se infiere que a mayor población económicamente activa, mayor PIB
9
empresa no incurran en actos que atentan contra la sociedad como el robo, ya que
tendrían un empleo seguro con las prestaciones sociales que la ley prevé.
Justificación institucional:
Debido a que el presente documento denominado investigación no responde a
abona a nuestro Instituto tecnológico de Colima en el incremento de la eficiencia
terminal, ya que la fase de titulación, es la culminación de la carrera; no antes.
Aproximación Teórica:
Las empresas deben estar convencidas de la necesidad de realizar mejoras dentro de las áreas de la organización. “Algunas lo hacen mediante los
departamentos o direcciones de relaciones públicas con que cuentan sus
estructuras; otras más encargan esta tarea a los responsables de mercadotecnia,
ventas o recursos humanos; en algunas empresas es el propio director general el
que se encarga de esta actividad; y otras las dejan en manos de consultores o asesores externos” (Bonilla;1998). De acuerdo con la Oficina Internacional del
Trabajo (OIT) la consultoría de empresas se define como un servicio profesional,
que proporciona propuestas y sugerencias concretas a los empresarios para
resolver los problemas prácticos que tienen en sus organizaciones.
La consultoría como un servicio prestado por un profesionista en calidad de
asesoramiento, el cual implica la toma de decisiones basándose en observaciones
pertinentes con la finalidad de ayudar a las organizaciones en la búsqueda de
soluciones o al mejoramiento de procedimientos dentro de sus diferentes áreas.
De acuero a Kubr, (2009). La consultoría surge ante la necesidad del empresario
por mejorar y adaptar su organización a los cambios de los ámbitos económico,
político y social, que se derivan de los diferentes momentos históricos; los cuales
afectan y acentúan la importancia de la profesión de consultor, y ayudan a sentar
las bases teóricas de la administración moderna, y a su vez sirviendo como
vinculo de enlace entre la teoría y la práctica profesional. Recuperado de:
10
CAPÍTULO 1
11
CAPÍTULO 1. DATOS BÁSICOS DEL PROYECTO
1.1 Nombre e identificación del proyecto
1.1.1 Nombre de la empresa:
El nombre propuesto para el proyecto es: “Soluciones Empresariales” por lo que en lo sucesivo nos referiremos como “Soluciones Empresariales”. En el presente
documento.
El presente documento ha sido desarrollado como una propuesta para una
empresa de nueva creación que llevará por nombre, “Soluciones
Empresariales”
El sector en el que se desea participar es en el mercado de servicios
profesionales, específicamente en las áreas de formación y desarrollo de
proyectos empresariales, por lo que en el transcurso del documento se detallan las
dos Unidades Estratégicas de Negocio, que integran la propuesta del portafolio de
servicios.
1.1.2 Ubicación
Se piensa iniciar operaciones en la finca marcada con el número 56 de la Av.
Mesina, esquina con Palermo, en Villa Corregidora, Querétaro.
1.1.3 Fecha de inicio de operaciones:
Se tiene contemplado iniciar operaciones en enero de 201 7. Ya que se espera
que
Para ese tiempo se podrá disponer de tiempo completo para la atención del
mismo.
12
El alta ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público para cumplir con los
compromisos fiscales; que ofrece la mejor propuesta para la gestión del negocio
es contribuir como persona física con actividad empresarial.
1.1.5 Descripción de la actividad
“Soluciones Empresariales” pretende ser una empresa de servicios con fines de
lucro que ofrezca servicios profesionales orientados a mejorar la gestión
empresarial en Colima, las principales actividades que se sugieren para el inicio
de operaciones son:
Desarrollo de proyectos:
En esta área se busca ofrecer propuesta orientadas a mejorar la eficiencia y
competitividad de nuestros clientes mediante la consultoría y el diseño y desarrollo
de proyectos de Investigación de Mercados, Estudio de Clima Organizacional y
Planeación estratégica. Donde la experiencia y formación de nuestro equipo
interdisciplinar de colaboradores, cuenta con posgrado y amplia experiencia en las
respectivas áreas de aplicación.
Formación:
Consiste en planeación estratégica y administrativa de los cursos de capacitación,
adiestramiento, desarrollo y formación, su ejecución con la más alta calidad
didáctica y práctica, bajo un enfoque basado en competencias, con el fin de
atender las necesidades específicas de las diferentes necesidades de nuestros
clientes.
1.2 Trabajadores previstos
Cantidad Funciones del empleado Sueldo mensual
13 1.3 Inversión necesaria:
1.3.1 Inversión de activos Instalaciones:
Acondicionamiento aula inteligente
Concepto Cantidad Precio Importe
Piso 80 m2 $150,00 $ 21,000.00 Instalación piso 80 m2 $ 40.00 $ 3,200.00 Materiales varios $ 6,000..00 $ 6,000.00 Instalación aula inteligente 1 $ 10,000.00 $ 10,000.00 Ordenador H.P. Smart touch 1 $ 14,000.00 $ 14,000.00 Proyector 1 $ 6,000.00 $ 6,000.00 Pintarrón electrónico 1 $ 14,000.00 $ 14,000.00 Pantalla proyector 1 $ 1,600.00 $ 1,600.00 Pantalla LED 70” 1 $ 14,000.00 $ 14,000.00 Sillones 21 $ 1,300.00 $ 27,,300.00 Sonido/computadora 1 $ 3,000.00 $ 3,000.00 Impresoras Laser a color 1 $ 8,000.00 $ 8,000.00 Mesas personales 21 700 $ 14,700 Cafetera 1 $ 500.00 $ 500.00 Aire acondicionado 2 5,000 $ 10,000.00
$ 150,300.00
1.3.2 Inversión de activos fijos mobiliario y equipo:
Mobiliario y equipo de oficina
Equipo Cantidad Precio Importe
Ordenador H.P. Smart touch 1 $14,000 14000 Lap top H.P. 3 $8,500 25500 Proyector 2 $6,000 12,000 Apuntadores ópticos 3 800.00 2400 Tablet Samsun Galaxy 10.1 2 4,000 8000 Pintarrón 1 1,300 1300 Pantalla LED 32” 1 7,000 7000 Sillones 4 1,300 5,200 Sillas 24 500 12,000 Mesas trabajo equipo 6 4,000 24000 Aire acondicionado 1 5,000 5000 Sonido/computadora 1 3,000 3000 Impresoras Lasser c. 1 8,000 8,000 Impresora lasser negro 1 2,500 2500 Cámara Nikon d5100 1 12,000 12000 Cafeteras 2 500 1000
14
CAPÍTULO 2
15
CAPÍTULO 2. LA IDEA DEL NEGOCIO
2.1 Como nace la idea:
La idea del negocio “Soluciones Empresariales” es crear una empresa de
servicios de capacitación y consultoría empresarial, esta surge porque la oferta de
este tipo de empresas en la localidad no satisface la creciente necesidad de las
empresas que demandan del servicio de capacitación y desarrollo, sumado a la
exigente necesidad de ser más eficientes y con mayores exigencias, que
conduzcan a lograr mayor rentabilidad en un mercado cada vez más competitivos.
¿Pero de donde nace la idea?
La idea nace de generar autoempleo en el seno de la familia, ya que se integra por
profesionistas en diferentes áreas del conocimiento, con experiencia en la
industria
motriz autopropulsada y en la industria de manufactura principalmente, la metal
mecánica. Donde han surgido comentarios de las necesidades de capacitación y
desarrollo de proyectos externos a la empresa por considerarlos más viables en
cuanto al costo y el resultado que se obtiene de ellos.
Sumado a que se tiene el edificio que se acondicionaría lo cual elimina costos fijos
derivados del pago de la renta mensual. Además algunos integrantes tienen
relación
con algunas empresas de la ciudad donde laboraron alguna vez o laboran
actualmente. Lo anterior ofrece al proyecto una ventaja para el inicio de
operaciones.
Es a partir de este suceso que me vino a la mente la idea de capacitar y crear la
16 2.2 Emprendedores o Inversionistas.
Somos seis los principales inversionistas con el mismo porcentaje de participación:
Bertha Alicia Topete Castillo
Lizbeth Hernández Topete.
Alicia Jhameli Hernández Topete
Grethel Hernández Topete
Héctor Hernández Topete
Héctor Hernández Mata.
2.3 Reseña profesional de los emprendedores.
Bertha Alicia Topete Castillo
Licenciada en Administración, con especialidad en Empresas turísticas con
28 años de experiencia profesional.
Fue Directora general de la empresa Publicidad Gráfica de 1989 a 2004,
Lizbeth Hernández Topete.
Ella es una joven Arquitecta egresada del Instituto Tecnológico Superior de
Puerto Vallarta donde cursó sus estudios a nivel licenciatura.
Ha desempeñado cargos en la oficina de proyectos en la Dirección de
Obras del Municipio de Puerto Vallarta, Jal.,
Actualmente se desempeña como proyectista independiente.
Alicia Jhameli Hernández Topete:
Ingeniera en Mecatrónica, egresada del Instituto Tecnológico de Colima, fue
la primer mujer a nivel internacional, en ser líder de producción del grupo
Cargill, ha tomado varios cursos de especialización en empresas como
Bombardier, y en el extranjero, participado en eventos de innovación
tecnológica en el ITESM, campus Monterrey, especialista en procesos de
17 Grethel Hernández Topete:
Licenciada en derecho por la UNIVA, plantel Colima, ha tomado varios
cursos en el nuevo sistema penal acusatorio en el país, ha participado en
congresos nacionales en materia de juicios orales y se desarrolla como
asistente del Dr. Camilo Constantino en su empresa de consultoría a nivel
nacional.
Héctor Hernández Topete:
Estudiante de Mercadotecnia internacional e Ingeniería en Biotecnología,
actualmente se esta formando en Logística internacional.
Héctor Hernández Mata
Aspirante al grado de Dr. En Dirección e Innovación de Empresas,
Maestro en Negocios
MBA Gestión y Dirección de empresas por la Universitat de Barcelona, con
especialidad en Marketing
Diplomado en Educación Superior (UPN)
Diplomado en Didáctica de la Educación (UNIVA)
Diplomado en Emprendedurismo y liderazgo (DGEST)
Diplomado en Educación basada en competencias
Experiencia docente a nivel superior: siete años en UNIVA (plantel Colima),
diez años en ITESM y catorce años en el Instituto Tecnológico de Colima.
2.4 Grado de dedicación futura al proyecto
En todos los casos; las personas dispuestas a participar en la creación de éste
nuevo reto empresarial, tienen la disponibilidad de emplearse de tiempo completo,
18
CAPÍTULO 3
DESCRIPCIÓN DE LOS
PRODUCTOS O
19
CAPÍTULO 3. DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS O SERVICIOS
3.1 Descripción de los productos o servicios
“Soluciones Empresariales” pretende iniciar con dos líneas de servicios las cuales
se han clasificado como Unidades Estratégicas de Negocio (UEN), ya que esto
permite identificar los diferentes productos que se pretende ofrecer; atendiendo en
dos líneas de negocio diferentes.
La primer (UEN) está orientada a realizar y ofrecer Desarrollo de Proyectos
Empresariales, misma que se subdivide en dos áreas; Organizacional y Marketing.
En cada una de éstas áreas se proponen productos específicos cada una de ellas.
La segunda (UEN) orientada satisfacer las necesidades de Formación del Talento
Humano demandada en varios sectores de la actividad empresarial en la ciudad
de
Querétaro. Se proponen cursos de capacitación en tres áreas en la gestión
empresarial en búsqueda de una mejor competitividad.
a) Unidad Estratégica de Negocio 1, (Desarrollo de proyectos).
Área Organizacional:
Estudio de Clima Organizacional.
Planeación Estratégica.
Plan de Negocios.
Área de Marketing:
Estudio de Mercados.
Benchmarking
Plan de Marketing.
b) Unidades Estratégicas de Negocio 2, (Formación y Capacitación)
Nombre del curso:
20 Liderazgo y Relaciones humanas
3.2 Elementos innovadores o diferenciales
Descripción de las características técnicas de los productos o servicios:
3.2.1 Unidad Estratégica de Negocios 1, Desarrollo de proyectos.
En Desarrollo de proyectos de “Soluciones Empresariales” se busca ofrecer el
diseño y desarrollo de proyectos de Investigación de Mercados, Estudio de Clima
Organizacional, Planeación Estratégica, Benchmarking, Plan de Marketing y Plan
de negocios. Nuestro equipo interdisciplinar de colaboradores, cuenta con
posgrado y amplia experiencia en sus respectivas áreas de aplicación del
conocimiento.
Estudio de mercados:
Consiste en diseñar e implementar el proceso de Investigación Mercadológica
respecto a un problema, proyecto o evento previamente definido a fin de aportar
información cuantitativa y cualitativa que apoye la toma de decisiones.
Desarrollo metodológico:
Definición del problema o hipótesis
Planeación táctica y administrativa
Reunir información de fuentes secundarias
Levantar información de fuentes primarias
Supervisión
Ordenamiento y procesamiento de datos
Tablas y gráficos de datos.
Conclusiones, recomendaciones y reportes.
Estudio de clima organizacional
Consiste en realizar una investigación confiable acerca del estatus de satisfacción
21
significativos por la empresa o institución con miras al diseño, implementación y
desarrollo de estrategias y programas de mejora y desarrollo organizacional y
humano.
Desarrollo metodológico: Definición y alcance del Estudio
Planeación táctica
Validación de instrumentos
Levantamiento de información
Procedimiento y análisis de información
Interpretación de resultados
Programa, propuesta de acciones de solución y mejora
Reporte a dirección.
Planeación Estratégica:
Consiste en diseñar e implementar el proceso de Planeación Estratégica en lo que
respecta a diagnóstico de FODA. Definición, determinación de la visión y valores
de la empresa o institución, así como las estrategias y objetivos.
Planeación táctica previa:
• Diagnóstico de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) • Definición de la Misión. Visión y Valores de la empresa.
• Diseño de programa estratégico-operativo, de cada una de las gerencias o
direcciones.
• Presupuesto de cada uno de los programas
• Fijación de criterios y métodos de evaluación de avances y resultados • Programa, propuesta de acciones de solución y mejora.
22
Consiste en planear de forma estratégica y administrativa los cursos de
capacitación, adiestramiento y formación de capital humano. Garantizando su
ejecución con alta calidad didáctica y práctica, bajo un enfoque basado en
competencias.
Nombre del curso:
• Técnicas avanzadas de negociación • Técnicas de ventas.
• Liderazgo y relaciones humanas
Desarrollo metodológico: • Diagnóstico de necesidades • Diseño del curso
• Logística del curso
• Elaboración de material didáctico • Desarrollo práctico del curso • Supervisión del curso
• Evaluación del curso • Criterios de seguimiento
• Evaluación post curso (impacto de la capacitación)
3.3 Elementos innovadores o diferenciales de los productos o servicios
Aula Inteligente:
En la actualidad, la entidad aún no existe una empresa dedicada a la capacitación
con aula inteligente; la cual ofrece una solución diferente en formación y
capacitación de capital humano. Ésta infraestructura brinda una experiencia única
23
CAPÍTULO 4
24
CAPÍTULO 4. PLAN DE PRODUCCIÓN.
4.1 Descripción del proceso productivo:
Tratándose de una empresa de servicios de capacitación, alcanzar las competencias planteadas con metodología y recursos didácticos, dinámicas y materiales de apoyo sumados al apoyo del staff en posiciones estratégicas pero discretas, y con capacitadores expertos en los contenidos del curso; nos permitirá una buena gestión del curso. Alcanzar las competencias ofrecidas es gestión del conocimiento.
Planteamiento
del problema
Planeación
táctica y
administrativa
Levantamient
o de datos
Supervisión
Ordenamiento y
procesamiento
de datos
Graficación
Reporte
En el presente diagrama, se observa elproceso para la gestión de un proyecto
25
4.2 Cadena de valor de Porter:
Se aplicará éste modelo, que describe el proceso de las actividades de una
empresa que genera valor al concluir las actividades, fue descrito y difundido por
Michael Porter. Categoriza las actividades que producen valores añadidos en una
organización en dos tipos: actividades primarias y actividades de apoyo o
secundarias.
La cadena de valor también permite examinar de manera sistemática las
actividades que desempeñan la institución y la forma cómo interactúan. Por lo que
permite disgregar en sus actividades estratégicas relevantes para comprender el
comportamiento de los costos y de las fuentes actuales y potenciales para la
diferenciación.
4.2.1 Actividades primarias:
Las actividades primarias se refieren a la creación del producto su venta y
servicios de diferenciación y contiene cinco fases.
Logística interna:
Recepción de servicios a proveer, disponibilidad de equipo y materiales para el
curso, taller o servicio, la infraestructura y consumibles.
Operaciones:
Análisis del proceso de cada curso mediante el programa, distribuir los materiales
al staff para garantizar un servicio sin demoras ni contratiempos por parte de
nosotros.
Logística externa:
Asignar responsable para regresar el equipo y material utilizado durante el curso o
26
Marketing y ventas:
Realizar un programa de publicidad y comercialización para que los clientes
potenciales conozcan nuestra propuesta y tener acceso al mercado. Y generar
una imagen adecuada.
Mantenimiento:
Realizar actividades que permiten dar un respaldo postventa al producto. Elaborar
cuestionarios de satisfacción de los cursos, mantener contacto con los clientes
para conocer sus necesidades de capacitación.
4.2.2 Actividades de apoyo:
Son actividades secundarias que permiten que el producto sea elaborado en las
mejores condiciones.
Infraestructura:
Elementos de la organización que prestan apoyo físico como en planificación,
contabilidad, finanzas y Recursos Humanos. Está organizado en torno al personal
27
Tecnología:
Procesos de investigación y desarrollo para mejorar la gestión de la empresa. En
nuestro caso contar con equipo de apoyo con tecnología novedosa, innovador
desde proyectores, apuntadores, especialmente el aula inteligente, etc.
Abastecimiento:
Definir quién realizara la adquisición de recursos que garantice excelente calidad en consumibles, servicio de “Coffe Breack” y busque continuamente equipos como
medios audiovisuales novedosos, programas de actualización continua de
nuestros capacitadores.
Presencia de la cadena de valor
Analizar cada uno de los procesos de nuestro sistema de gestión de cursos y del
capital humano que interviene en este, con la intención de detectar etapas que no
añadan valor al proceso para el rediseño en caso de ser necesario.
4.3 Portafolio de Productos:
“Soluciones Empresariales” pretende iniciar con dos líneas de servicios las cuales
se han clasificado como Unidades Estratégicas de Negocio (UEN).
La primer (UEN) está orientada a realizar y ofrecer Desarrollo de Proyectos
Empresariales, misma que se subdivide en dos áreas; Organizacional y Marketing.
En cada una de éstas áreas se proponen productos específicos de cada una de
ellas.
La segunda (UEN) orientada satisfacer las necesidades de Formación del Talento
Humano demandada en varios sectores de la actividad empresarial en la ciudad
de
Querétaro. Se proponen cursos de capacitación en tres áreas en la empresarial en
28
a) Unidad Estratégica de Negocio 1, (Desarrollo de proyectos).
Área Organizacional:
Estudio de Clima Organizacional.
Planeación Estratégica.
Plan de Negocios.
Área de Marketing:
Estudio de Mercados.
Benchmarking
Plan de Marketing.
b) Unidades Estratégicas de Negocio 2, (Formación y Capacitación)
Nombre del curso:
Técnicas avanzadas de negociación
Liderazgo y Relaciones humanas
Estudio de Mercados.
Desarrollo metodológico:
Definición del problema o hipótesis
Planeación táctica y administrativa
Reunir información de fuentes secundarias
Levantar información de fuentes primarias
Supervisión
Ordenamiento y procesamiento de datos
Tablas y gráficos de datos.
29 Estudio de clima organizacional:
Consiste en realizar una investigación confiable acerca del estatus de satisfacción
e insatisfacción de personal conforme aquellos factores considerados como
significativos por la empresa o institución con miras al diseño, implementación y
desarrollo de estrategias y programas de mejora y desarrollo organizacional y
humano.
Desarrollo metodológico:
Definición y alcance del Estudio
Planeación táctica
Validación de instrumentos
Levantamiento de información
Procedimiento y análisis de información
Interpretación de resultados
Programa, propuesta de acciones de solución y mejora
Reporte a dirección.
Planeación Estratégica:
Consiste en diseñar e implementar el proceso de Planeación Estratégica en lo
que respecta a diagnóstico de FODA. Definición, determinación de la visión y
valores de la empresa o institución, así como las estrategias y objetivos.
Planeación táctica previa:
• Diagnóstico de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) • Definición de la Misión. Visión y Valores de la empresa.
• Diseño de programa estratégico-operativo, de cada una de las gerencias o
direcciones.
• Presupuesto de cada uno de los programas
• Fijación de criterios y métodos de evaluación de avances y resultados • Programa, propuesta de acciones de solución y mejora.
30
Desarrollo metodológico:
• Diagnóstico de necesidades • Diseño del curso
• Logística del curso
• Elaboración de material didáctico • Desarrollo práctico del curso • Supervisión del curso
• Evaluación del curso • Criterios de seguimiento
• Evaluación post curso (impacto de la capacitación)
4.4 Localización geográfica
La localización geográfica donde se propone iniciar operaciones ofrece una de las
principales ventajas, ya que la finca está ubicada en las proximidades del centro
de la ciudad, la calle en la cual se sugiere está en una de las arterias con mayor
tráfico de automovilistas que viajan de la zona norte de la ciudad hacía el centro,
es importante señalar que la zona norte es la que ubica mayor concentración de la
población. Lo cual consideramos puede resultar una ventaja natural por la
31 4.5 Instalaciones:
Provisionalmente se iniciarán operaciones en edificio propio adecuándolo con las
superficies e instalaciones, mismas que se distribuyen de la siguiente manera:
Aula inteligente: 10.0 X 7.00 = 70 .00 M2
Cabina de audio : 6.0 X 3.50 = 21.00 M2
Área de Coffe breack 4.0 X 3.00 = 12.00 M2
Oficina: 9.30 X 3.20 = 29.70 M2
Privado 4.50 X 4.20 = 18.90 M2
Área de producción digital: 6.00 X 4.00 = 24.00 M2
Área de usos múltiples 6.00 X 4.50 = 27.00 M2
Superficie total: 202.60 m2
32 4.6 Inversión prevista activos fijos
4.6.1 Acondicionamiento aula inteligente:
Acondicionamiento aula inteligente
Concepto Cantidad Precio Importe
Piso 80 m2 $150,00 $ 21,000.00 Instalación piso 80 m2 $ 40.00 $ 3,200.00 Materiales varios $ 6,000..00 $ 6,000.00 Instalación aula inteligente 1 $ 10,000.00 $ 10,000.00 Ordenador H.P. Smart touch 1 $ 14,000.00 $ 14,000.00 Proyector 1 $ 6,000.00 $ 6,000.00 Pintarrón electrónico 1 $ 14,000.00 $ 14,000.00 Pantalla proyector 1 $ 1,600.00 $ 1,600.00 Pantalla LED 70” 1 $ 14,000.00 $ 14,000.00 Sillones 21 $ 1,300.00 $ 27,,300.00 Sonido/computadora 1 $ 3,000.00 $ 3,000.00 Impresoras Lasser a color 1 $ 8,000.00 $ 8,000.00 Mesas personales 21 700 $ 14,700 Cafetera 1 $ 500.00 $ 500.00 Aire acondicionado 2 5,000 $ 10,000.00
$ 150,300.00
4.6.2 Mobiliario y equipo:
Mobiliario y equipo de oficina
Equipo Cantidad Precio Importe
Ordenador H.P. Smart touch 1 $14,000 14000 Lap top H.P. 3 $8,500 25500 Proyector 2 $6,000 12,000 Apuntadores ópticos 3 800.00 2400 Tablet Samsun Galaxy 10.1 2 4,000 8000 Pintarrón 1 1,300 1300 Pantalla LED 32” 1 7,000 7000 Sillones 4 1,300 5,200 Sillas 24 500 12,000 Mesas trabajo equipo 6 4,000 24000 Aire acondicionado 1 5,000 5000 Sonido/computadora 1 3,000 3000 Impresoras Lasser c. 1 8,000 8,000 Impresora lasser negro 1 2,500 2500 Cámara Nikon d5100 1 12,000 12000 Cafeteras 2 500 1000
33
CAPÍTULO 5
34
CAPÍTULO 5. ANÁLISIS DEL MERCADO.
5.1 Sector
El sector de servicios; considerada como empresas del sector terciario, también
son partícipes activamente en la actividad económica en el estado de Colima, ya
que si bien no ofrecen un producto tangible; contribuyen que las empresas
transformadoras y de extracción puedan cubrir necesidades propias de su
actividad.
Dentro del sector de servicios podemos encontrar empresas que ofrecen o prestan
diferentes satisfactores; tales como:
Servicios médicos
Servicios de transporte
Servicios de paquetería
Servicios de seguridad
Servicios de limpieza. Etc.
Tal vez los se han citado los más conocidos y solicitados por las diferentes
empresas, lo que a dado el origen a la subcontratación de ciertas actividades o
servicios denominado outsoursing.
Dentro del mercado de servicios la menos conocidas pero que han venido a tener
un papel importante en este sector; son las empresas que ofrecen capacitación y
el desarrollo de proyectos. Éstas últimas son las áreas de oportunidad que dan
origen al presente plan de negocios.
5.2 Mercado meta:
5.2.1 Clientes potenciales
El principal mercado se encuentra en las empresas en las inmediaciones de la
ciudad de Querétaro, principalmente del sector de manufactura de la industria
35
ciudad cuatro de ellos se encuentran en las proximidades de nuestra ubicación,
por lo que son un atractivo natural por la cercanía geográfica a nuestro centro de
operaciones.
La siguiente tabla ofrece una relación de clientes potenciales en el mercado que
se desea incursionar: (ya existe relación profesional con ellos)
Clientes potenciales Sector Localidad
Mabe Electrodomésticos Parque Tecnológico
SIEMENS Equipo Eléctrico Industrial Parque El Pueblito
SAMSUNG Electrodomésticos Parque Tecnológico
DAEWOO Electrodomésticos Parque Tecnológico
DIHEL ACO Electrico Parque Tecnológico
Elica Electrodomésticos Parque Tecnológico
Btcino Electrodomésticos Parque Tecnológico
Emz Electrodomésticos Parque Tecnológico
Pretll Línea blanca Parque El Pueblito
CONDUMEX Aeroespacial Parque El Pueblito
Premix Industria del Concreto Parque El Pueblito
Cordaflex Fabricación cables
especiales
Parque El Pueblito
Food Keepers de México Fabricación de artículos de plástico por inyección
Parque El Pueblito
Sika mexicana Fabricación productos químicos para la industria de construcción
Parque Tecnológico
Tetra pack Fabricación envases de cartón
Parque El Pueblito
Ricsa Metal mecánica Parque El Pueblito
Sisttemex Metal mecánica Parque El Pueblito
Chemisa Fabricación de todo tipo de tanques industriales
Parque Balvanera
Mangueras metálicas flexibles Fabricación de mangueras y conductores flexibles
Parque Balvanera
36
La siguiente tabla ofrece una posibilidad de expandir el mercado ingresando en
otro segmento geográfico del parque Tecnológico.
Clientes potenciales Sector Localidad
BOMBARDIER Aeroespacial Parque Tecnológico
NAVAIR Aeroespacial Parque Tecnológico
AERNNOVA Aeroespacial Parque Tecnológico
MEGGIT Aeroespacial Parque Tecnológico
ELIMCO Aeroespacial Parque Tecnológico
ITR Aeroespacial Parque Tecnológico
SAFRAN Aeroespacial Parque Tecnológico
GE IQ Aeroespacial Parque Tecnológico
Messier Services Aeroespacial Parque Tecnológico
Snecma América Aeroespacial Parque Tecnológico
Gerber Alimentos Parque Tecnológico
Nestle Alimentos Parque Tecnológico
Pilgrims Pride industria avícola Parque Tecnológico
Coca Cola Alimentos Parque Tecnológico
Pascual Boing Alimentos Parque Tecnológico
Kellogs Alimentos Parque Tecnológico
Lyncot Alimentos Parque Tecnológico
Michelin Automotriz Parque Tecnológico
TRW Automotriz Parque Tecnológico
KOSTAL Automotriz Parque Tecnológico
Brose Automotriz Parque Tecnológico
Woco Automotriz Parque Tecnológico
EATON Automotriz Parque Tecnológico
Arvin Meritor Automotriz Parque Tecnológico
Flex N Gate Automotriz Parque Tecnológico
RONAL Automotriz Parque Tecnológico
Valeo Automotriz Parque Tecnológico
Autoliv Automotriz Parque Tecnológico
Clarion Automotriz Parque Tecnológico
Bosal Automotriz Parque Tecnológico
37 5.3 Análisis de la competencia.
Las empresas formalmente establecidas, con mayor presencia son las siguientes:
Consultoría en Innovación y Desarrollo Empresarial CANTS
Corporativo Monroy
AVANZA
Centro de Estudios Estratégicos y Económicos
Search
Y se indago lo siguiente, acerca de cada una de ellas:
Empresas existentes: Sector de influencia Ventajas
Consultoría en
Innovación y Desarrollo
Empresarial CANTS
Consultoría de empresa
y gobierno
Experiencia en el mercado
Cuenta con cartera de clientes
buena imagen
buen trato al cliente
creatividad
Corporativo Monroy Contadores, auditores y
asuntos fiscales
Servicios especializados en logística
Buen poder económico
Cuenta con equipo de ventas
Tiene influencia política
Presencia en medios
AVANZA Consultoría de empresa
y gobierno
Mayor cartera de servicios
Gran Infraestructura y personal
Hay muchos trámites y espera
Precio muy competitivo
Centro de Estudios
Estratégicos y
Económicos
Consultoría de empresa
y gobierno
Mayor cartera de servicios
Presencia en medios
Estructura organizacional
Search Agencia de colocaciones Tiene buen prestigio y aceptación
Lidera el mercado
38
5.4 Metodología de la Investigación:
La investigación utilizó cálculos de datos obtenidos de una muestra representativa
de la población objeto de estudio, con la intención de conocer el mercado en el
que se piensa incursionar.
5.4.1 Tipo de investigación.
Se realizó una investigación exploratoria y descriptiva debido a que el tema de
investigación no ha sido abordado antes en la población objeto de estudio, se ha
utilizado una encuesta tipo en la búsqueda de respuestas a nuestras preguntas de
investigación; tratando de conocer cómo se puede ingresar en el mercado de la
capacitación y desarrollo en nuestra entidad. Por lo que nuestro estudio tiene
énfasis cualitativo.
5.4.2 Cálculo del tamaño de la muestra.
Considerando que el universo objeto de estudio está integrado por 6849 empresas
en el estado; se comprueba que la cantidad de posibles demandantes es menor a
100,000.00. Por lo que es considerado como una población finita, lo que infiere la
utilización de la siguiente formula.
a) Desarrollo:
Dónde:
N= Universo objeto de estudio.
n = Tamaño de la muestra
z= Nivel de confianza
e= Margen de error
P= Probabilidad del que fenómeno suceda
Q= Diferencia de P.
N
z pq epqN z
n 2 2
2
1
n = --- 1.96² (6,849) (.50) (.50) = 363.66
39
1.96² (6,849) (.50) (.50)
n = = 363.66
0.05² (6,849– 1) + (1.96² * .50 * .50)
N = 363.66 por lo tanto el tamaño de la muestra es: 363.66.
Lo que indica que se aplicaron 364 cuestionarios mediante la técnica que se
describe en el siguiente punto.
5.4.3 Método de levantamiento de datos. (encuesta tipo)
Para realizar nuestra investigación de mercado, hemos decidido utilizar el
método de la encuesta personal dado que es método de recopilación de
datos primarios, la cual nos permiten recolectar, información de primera
mano, necesaria para cubrir nuestros objetivos.
5.4.4 Resultados obtenidos:
1.- Su empresa contrata servicios de gestión empresarial?
Si
No
N se
62% 12%
40
2.- Cuantas veces al año requiere de servicios de gestión empresarial?
3.- Que tipo de cursos de capacitación, requiere con mayor frecuencia?
1 vez 2 veces 3 veces otra
Mercadeo Liderazgo Estrategia
Relaciones humanas Equipos de alto desempeño Otro
14% 14%
16%
21% 28%
7% 15%
42%
41
4.- Cuantas personas capacita al año en promedio?
Nota: El gobierno del estado contrata el servicio para grupos de 20 personas. Esto
sugiere que se debe trabajar para atraer esta cartera a la empresa.
5.- Mencione dos empresas que conozca que ofrezcan estos servicios en Colima
1 a 2
3 a 5
6 a 8
9 a 10
otra
Proyecta
Brimar
Cent.Des.Prod
Plan.Est.Emp
G. Altazor
27%
23% 18%
19% 13%
28% 18%
24%
42
6.- La empresa que contrata con mayor frecuencia es?
7.- Porque razón prefiere esa empresa?
Proyecta
Brimar
Cent.Des.Prod
Plan.Est.Emp
G. Altazor
Mejor atenc
Precio bajo
Instructores
Infraestructura
Otra
32% 7%
16%
17% 28%
27% 17%
25%
43
8.- Cuanto invierte aproximadamente en capacitación por persona en un curso?
9.- Contrataría otra empresa en búsqueda de una mejor opción?
Hasta 2500
2501 a 5000
5001 a 7500
7501 a 10000
otra
Si No No se
76% 22%
2%
6%
26% 24%
44
10.- Qué factores buscaría en otra empresa para decidir el cambio de capacitador?
5.5 Interpretación de los resultados:
Según la interpretación de las gráficas 5 y 6 la empresa Consultoría en
Innovación y Desarrollo Empresarial CANTS, es la que tiene menor
participación en el mercado, también se observa que hay tres empresas que
son las mejor posicionadas; ellas son Corporativo Monroy, AVANZA y el
Centro de Estudios Estratégicos y Económicos. De las empresas de la
competencia, Search, es la empresa que ofrece precios más accesibles y
ofrecen la posibilidad de pagos fraccionados.
Instructores bien capacitados
Mejor material impreso Mas dinámicas
Otros
48% 7%
27% 18%
En base al estudio de mercado realizado, consideramos que las
dependencias de Gobierno estatal y municipal son los que más cursos
requieren por año, además de que ellos solicitan cursos para grupos de 20
personas; por lo que vemos como un importante y atractivo segmento de
45 También se puede apreciar que el precio juega un papel importante para decidir la adquisición del servicio, ya que las empresas que contratan estos
servicios invierten hasta $ 2,500 por persona por curso, lo cual es el precio
mas bajo de las opciones sugeridas. 6% de los entrevistados contestaron
otro no saber, graficado como otro.
En la gráfica 3 se observa que los servicios con mayor demanda son desarrollo de proyectos como estudio de mercados, seguida de la
capacitación.
Otro factor a considerar consiste en que las empresas empleadoras de servicios empresariales están dispuestas a cambiar de proveedor, lo cual
ofrece un área de oportunidad en éste sector del mercado.
5.5.1 Servicios con mayor demanda:
En este punto se ofrecen los resultados que arrojó el estudio de mercado, para
poder sugerir en la cartera de productos los servicios con mayor demanda.
Se ofrecen dos propuestas de los servicios demandados; por tipo de servicios y
por área geográfica. Veamos cada uno de ellos:
Servicios con mayor demanda por área de conocimiento:
Servicios más requeridos en Colima
Desarrollo: Capacitación: Coaching Consultoría
Clima laboral
Investigación de mercados
Benchmarking
Plan de marketing
Plan de negocios
Manuales de Organización
Relaciones públicas
Planeación Estratégica
Como negociar mejor
Seguridad laboral
Liderazgo
Motivación de equipos de trabajo
Seguridad laboral
46
Demanda de servicios por zona geográfica:
Tipo de servicio:
Área de servicio (parque industrial)
El Pueblito Balvanera Innovación Tecnológico Formación y capacitación
Clima laboral
Relaciones humanas Comercialización
Elaboración de Manuales Reclutamiento y selección
de personal X X X X X X X X X X X Consultoría
Selección de inversiones Seguridad laboral Estrategia Empresarial Gestión de la Calidad
Logística
X X X X X X X X X Desarrollo Clima laboral
Investigación de mercados Manuales de organización Reclutamiento y selección
de personal X X X X X
X X
Liderazgo y Coaching Liderazgo
Motivación de equipos de trabajo Estrategia X X X X
X X
Fig. 4, Servicios con mayor demanda por zona Parque industrial de influencia. Fuente: elaboración propia.
47
CAPÍTULO 6
48
CAPÍTULO 6. PLAN DE MARKETING.
6.1 Que es el plan de MKT?
El Plan de Marketing es un documento escrito, cuya finalidad es servir como guía
detallada para la planificación y supervisión de todas las actividades comerciales;
de cada una de las áreas de negocio de la empresa durante un periodo de tiempo
determinado, normalmente un año. Plans B, Ferré T y Robinat R. (2003).
Hay que señalar que, debido a que se trata de una empresa de nueva creación, no
contábamos con la información suficiente disponible para la elaboración del plan.
Por lo tanto; la información del presente documento; fue obtenida por la
investigación de mercados que se realizó exprofeso.
6.2 Objetivos de la propuesta:
6.3 Nuestra Misión:
Contribuir a que las organizaciones y su capital humano, como actores del
crecimiento de la empresa; tengan un desarrollo integral como personas y como
profesionales en su quehacer laboral, mediante una plena conciencia de la
importancia de la calidad y la competitividad de frente a un mercado global más
exigente cada día.
1. Determinar de manera cuantitativa la viabilidad de iniciar una empresa de
servicios de capacitación y desarrollo empresarial en el estado de Colima.
2. Conocer los servicios que presenten una mejor propuesta en el mercado, con
el propósito de eliminar incertidumbre y una mejor selección del portafolio de
49
Nuestra Visión:
Ser una empresa que propicie el cambio, que ayude a las
organizaciones y los seres humanos que las integran, a descubrir, sentir y
experimentar la necesidad de construir su camino para un
desarrollo pleno y constante, de tal manera que sientan, y vivan la
auto realización, en lo personal y organizacional.
Valores:
Humildad
Responsabilidad
Compromiso
Honestidad
6.4 Matriz FODA
Fortalezas Debilidades
Se cuenta instalaciones propias
Proximidad con el mercado
Buena relación con personal
especializado
Recursos financieros
Ser empresa nueva en el mercado
Inexperiencia en gestionar empresas
de servicios
Oportunidades Amenazas
Gran crecimiento en la entidad
Crece la cultura de capacitación y
actualización de las empresas
Es más rentable para las empresas
contratar capacitación
que
visitan Querétaro
50
6.5 Estrategia de Productos:
Según los resultados obtenidos en el estudio de mercado realizado. el siguiente
gráfico que refleja los resultados de la pregunta ¿Qué tipo de cursos de
capacitación, requiere con mayor frecuencia?.
Esto infiere los servicios con mayor demanda en el mercado de Colima, por lo
tanto; haciendo uso de la información obtenida nos permite tomar la decisión con
menor grado de incertidumbre.
La siguiente tabla ofrece los servicios que integraran el portafolio, que se
ofrecerán inicialmente en el proyecto.
Desarrollo: Cursos de Capacitación:
Clima laboral
Investigación de mercados
Benchmarking
Plan de marketing
Manuales de organización
Relaciones públicas
Planeación Estratégica
Como negociar mejor
Seguridad laboral
Relaciones humanas
Comercialización
Liderazgo
Trabajo en equipo
Mercadeo Liderazgo Estrategia Relaciones humanas Equipos de alto desempeño Otro
14% 14%
16%
21% 28%
51 6.6 Previsión de ventas:
Estimación de la demanda (Resultado de la Investigación de Mercado).
Hay dos maneras de estimar la demanda, una es suponer que los precios de los
competidores permanecen constantes sin que tenga importancia el precio que la
compañía estipule. Y la otra, es suponer que los competidores colocarán un precio
diferente por cada precio que la compañía podría establecer. (DIEZ, 2008).
Por lo que partiendo de la referencia anterior tenemos lo siguiente:
Unidad estratégica de Negocios 1 (Desarrollo de proyectos)
La siguiente tabla de previsión de ventas está basada en que los cursos tendrán
una participación de 20 personas en todos los casos. Se prevé organizar 16
cursos el primer año, e incrementar un curso por área de conocimiento para cada
1 a 2 3 a 5 6 a 8 9 a 10 otra
Hasta 2500 2501 a 5000 5001 a 7500 7501 a 10000 otra
Como se observa; en la gráfica el precio que la mayoría de los clientes están
dispuestos a pagar; oscila entre $ 2,500.00 y $ 2,501.00 y $ 5,000.00 por
persona en un curso. Se pretende manejar cursos con precios diferentes
orientados para atender diferentes áreas del mercado uno de ellos responderá al
resultado del estudio; $ 2,500.00 y el otro por debajo orientado a empresas de la
localidad.
6%
26% 24%
14% 30% 19%
23% 18%
13%
27%
52
uno de los dos años siguientes, así como un incremento en el precio para los años
2014 y 2015, como se describe en las siguientes tablas:
Cursos previstos por año.
Producto
Año
2017 2018 2019 Total
TAN 3 4 5 15
Técnicas de ventas 3 4 5 15
Relaciones humanas 3 4 5 15
Liderazgo 3 4 5 15
Totales| 12 16 20 60
Se consideran 20 participantes por curso, considerando lo siguientes precios:
Año 2013 a $ 2,000.00 por persona.
Año 2013 a $ 2,250.00 por persona.
Año 2013 a $ 2,500.00 por persona.
La siguiente tabla de previsión de ventas está basada en que los cursos se tendrá
una participación de 20 personas en todos los casos. El precio de penetración
sugerido es de $ 2,000.00 para el año 2014.
Ingresos previstos:
Producto
Año
2014 2015 2016 Total
TAN $ 120,000 $ 180,000 $ 250,000 $550,000
Técnicas de ventas $ 120,000 $ 180,000 $ 250,000 $550,000
Relaciones humanas $ 120,000 $ 180,000 $ 250,000 $550,000
Liderazgo $ 120,000 $ 180,000 $ 250,000 $550,000
Totales| $ 480,000 $ 720,000 $1,000,000 $2,200,000
A manera de conclusión:
Todo parece indicar que sería conservadora la previsión de ventas, por lo que
puede ser real alcanzar las metas fijadas en cuanto al número de cursos
planeados por año. No solo debido a lo conservador sino a la política de precios
53
La aplicación y calendarización de estrategias puede modificarse en función de la
situación de la realidad que se presente en el entorno, debido a que la
competencia responderá ante la presencia de nuestra empresa en el mercado.
6.7 Estrategia de precios
Conociendo las principales estrategias de precios aplicados al marketing, se está
en mejores condiciones para elegir la estrategia de precios que pudiera ofrecer
mayor certidumbre y la posibilidad de ingresar en el mercado. Por lo que se ha
decidido aplicar la Estrategia de Precios de Penetración, para nuestro caso.
Para esto nos referimos a la pregunta 8 del cuestionario aplicado en la
Investigación de Mercados realizada.
Puntos importantes a considerar:
Según la gráfica; las empresas que contratan el servicio de formación profesional;
están dispuestas a invertir hasta $2500 por persona en un curso de capacitación.
En información recabada mediante vía telefónica; se pregunto por precio de
cursos a algunas empresas que tienen participación en el mercado actualmente. Y
los precios oscilan entre; $2500 a 3,500 por curso de 30 hrs. Por cada persona.
Por tal motivo; para fijar un precio deberán seguirse dos pasos fundamentales:
8.- Cuanto invierte aproximadamente en capacitación por persona en un curso?
54 Primero:
Determinar qué estrategia de precios es la más adecuada a la problemática en
concreto. Este paso implica una definición de principios por parte de la
empresa, que debe realizarse en función de unos objetivos globales
comerciales definidos.
Segundo:
Seguir las etapas que nos lleven a la fijación de estos precios, pero
considerando, no sólo los factores internos de la empresa, sino las
circunstancias externas del mercado (dinámica de precios del mercado,
posicionamiento del producto, condiciones comerciales, etc.). Fundamentales
para una correcta decisión.
Esto implica un análisis de los datos básicos del mercado que pueden afectar
la decisión. El paso termina con la propia decisión de fijar precio.
Así pues, en cualquier caso siempre deberá considerarse que el precio estará
en función de los costes y del mercado.
6.8 Plan estratégico:
Una vez realizado el análisis de la situación y determinados los objetivos del plan
de marketing, deberemos establecer las estrategias y los medios para llevarlas a
cabo.
Recordemos que estrategia es el arte de seleccionar y dosificar los distintos
medios disponibles para poder alcanzar de la forma más óptima los objetivos
