UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS.
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS.
TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO
EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS.
TEMA: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA EMPRESA
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL “GRANJA MARES” EN LA CIUDAD
DE SANTO DOMINGO.
AUTOR: TLGO. WILSON ROBERTO MASACELA REINOSO.
ASESOR: M.B.A. LEONARDO CARRION HURTADO.
SANTO DOMINGO – ECUADOR
ii
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA
DE LOS ANDES
Santo Domingo, 07 de enero del 2014
CERTIFICACIÓN DE ASESOR
M.B.A. Leonardo Carrión Hurtado, certifico que el presente trabajo investigativo,
realizado por el aspirante a Ingeniero en Empresas y Administración de Negocios
Tlgo. Wilson Roberto Masacela Reinoso, sobre el tema: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA EMPRESA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL “GRANJA MARES” EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO.
Ha sido cuidadosamente revisado por el suscrito, por lo que he podido constatar
que cumple con todos los requisitos de fondo y forma establecidos por el Consejo
Académico de la Facultad de Dirección de Empresas de la Universidad Regional
Autónoma de los Andes, por lo que autorizo su presentación.
Atentamente,
iii
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA
DE LOS ANDES
Santo Domingo, 07 de enero del 2014
DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Yo, Tlgo. Wilson Roberto Masacela Reinoso, declaro que los resultados obtenidos
en la investigación que presento, como informe final de tesis, previo a la obtención
del título de Ingeniero en Empresas y Administración de Negocios, son
absolutamente auténticos y personales.
En tal virtud, manifiesto que el contenido, las conclusiones y los efectos legales y
académicos que se desprenden del trabajo propuesto son de exclusiva
responsabilidad de la autoría.
iv
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA
DE LOS ANDES
NOTA DE ACEPTACIÓN
………
………
………
……… Firma del Jurado
……… Firma del Jurado
v
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA
DE LOS ANDES
DEDICATORIA
El presente trabajo investigativo lo dedico a Dios ya que nos ilumino por el
camino de la fé y la perseverancia, a toda mi familia, que son la fuente de
vi
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA
DE LOS ANDES
AGRADECIMIENTO
En primer lugar quiero agradecer a Dios y a mis padres por la fortaleza que me
han transmitido para seguir adelante.
A mi asesor de tesis M.B.A. Leonardo Carrión Hurtado, por su gran apoyo
para el desarrollo de esta tesis.
A la Universidad especialmente a la Facultad Dirección de Empresas que ha
vii
ÍNDICES.
CERTIFICACIÓN DEL ASESOR ... ii
DECLARACIÓN DE AUTORÍA ... iii
NOTA DE ACEPTACIÓN ... iv
DEDICATORIA ... v
AGRADECIMIENTO ... vi
ÍNDICES……….vii
RESUMEN EJECUTIVO ... xiv
EXECUTIVE SUMMARY ... xvi
INTRODUCCIÓN ... 1
CAPÍTULO I. ... 3
1. EL PROBLEMA ... 3
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ... 3
1.1.1 Formulación del problema. ... 5
1.1.2 Delimitación del problema. ... 5
1.1.2.1. Objeto de Estudio. ... 6
1.1.2.2. Campo de Acción. ... 6
1.2. OBJETIVOS. ... 6
1.2.1. General. ... 6
viii
1.3. JUSTIFICACIÓN. ... 7
2. MARCO TEÓRICO. ... 9
2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN. ... 9
2.2. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA. ... 10
2.2.1. Administración. ... 10
2.2.1.1. Importancia. ... 11
2.2.2. Marketing. ... 13
2.2.2.1. El proceso del marketing. ... 14
2.2.2.2. Plan de marketing. ... 15
2.2.2.2.1. Ventajas del plan de marketing. ... 16
2.2.2.2.2. Modelos de plan de marketing. ... 17
2.2.2.2.3. Elementos del plan de marketing. ... 18
2.2.3. Ventas. ... 21
2.2.3.1. Tipos de ventas. ... 22
2.2.3.1.1. Venta minorista o al detalle: ... 22
2.2.3.1.2. Venta Mayorista o al Mayoreo: ... 23
2.2.3.1.3. Tipo de venta por actividad. ... 24
2.2.3.2. Administración de la Fuerza de Ventas. ... 27
2.2.3.2.1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas: ... 27
2.2.3.2.2. Capacitación de la fuerza de ventas: ... 28
2.2.3.2.3. Dirección de la Fuerza de Ventas: ... 30
2.2.3.2.4. Motivación de la Fuerza: de Ventas ... 30
2.2.3.2.5. Evaluación de la Fuerza de Ventas: ... 31
2.2.3.3. Supervisión de la fuerza de ventas. ... 32
ix
2.3.1. Variable Independiente. ... 34
2.3.2. Variable Dependiente. ... 34
CAPÍTULO III ... 35
3. MARCO METODOLÓGICO. ... 35
3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN. ... 35
3.2. TIPOS DE INVESTIGACIÓN. ... 35
3.2.1. De Campo. ... 36
3.2.2. Bibliografía. ... 36
3.2.3. Descriptiva. ... 36
3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN. ... 37
3.3.1. Universo. ... 37
3.3.2. Muestra. ... 37
3.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN. 39 3.4.1. Métodos. ... 39
3.4.1.1. Inductivo - Deductivo ... 39
3.4.1.2. Analítico – Sintético ... 40
3.4.2. Técnicas ... 40
3.4.2.1. La Entrevista. ... 41
3.4.2.2. La Encuesta. ... 41
3.4.3. Instrumentos. ... 41
3.4.3.1. El Cuestionario de encuestas. ... 41
3.4.3.2. Guía de Entrevista... 42
3.5. INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS. ... 42
3.5.1. Guía de entrevista dirigido a los propietarios. ... 42
x
3.6. VERIFICACION DE LA IDEA A DEFENDER. ... 46
3.7. CONCLUSIONES TEÓRICO METODOLÓGICAS. ... 47
4. MARCO PROPOSITIVO. ... 49
4.1. TÍTULO: PROPUESTA: PLAN DE MARKETING ... 49
4.2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA. ... 49
4.2.1. Justificación. ... 49
4.2.2. Objetivos. ... 50
4.2.2.1. Objetivo General. ... 50
4.2.2.2. Objetivos específicos. ... 50
4.2.3. Plan de marketing propuesto. ... 51
4.2.4. PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING. ... 52
4.2.4.1 Antecedentes de la empresa “Granja Mares”. ... 52
4.2.4.1.1. Misión propuesta. ... 52
4.2.4.1.2. Visión propuesta. ... 53
4.2.4.1.3. Cultura corporativa. ... 53
4.2.4.2. Resumen Ejecutivo. ... 54
4.2.4.3. Situación actual del Marketing ... 56
4.2.4.3.1. Análisis Macro entorno ... 56
4.2.4.3.2. Análisis del Micro entorno. ... 57
4.2.4.3.3. Análisis interno. ... 62
4.2.4.4. Análisis FODA. ... 63
4.2.4.5. Definición de objetivos y estrategias de Marketing. ... 64
4.2.4.6. Programas de acción. ... 66
4.2.4.6.1. Crear un departamento de comercialización ... 66
xi
4.2.4.6.3. Mejorar las condiciones del Talento Humano de la empresaGranja
Mares. . ………86
4.2.4.6.4. Mejorar las los procesos de comercialización y atención al cliente. 88 4.2.4.6.5. Optimizar el espacio de las instalaciones de la empresa Granja Mares. ... 91
4.2.4.6.6. Mejorar las condiciones del producto. ... 93
4.2.4.6.7. Ampliar el posicionamiento de la empresa Granja Mares. ... 95
4.2.4.7. Presupuesto del Plan de Marketing. ... 97
4.2.4.8. Controles del Plan de Marketing. ... 99
4.3. VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA. ... 102
BIBLIOGRAFIA………. 105
ANEXOS 1……….. 108
ANEXOS 2……….. 110
ANEXOS 3……….. 112
ANEXOS 4……….. 126
CUADROS Cuadro N°1. Contenido de un plan de marketing………. 18
Cuadro N°2. Resumen preguntas cerradas a clientes………... 44
Cuadro N°3. Resumen preguntas selección múltiple a Clientes……….. 45
Cuadro N°4. Proveedores de insumos………. 58
Cuadro N°5. Los Productos……… 59
Cuadro N°6. Precio de los productos……… 60
xii
Cuadro N°8. Matriz FODA……….. 63
Cuadro N°9. Matriz Objetivos y estrategias………. 64
Cuadro N°10. Principales funciones y competencias………. 69
Cuadro N°11. Medios de comunicación……….. 72
Cuadro N°12. Características del Rotulo……….. 75
Cuadro N°13. Características del sitio web……….. 76
Cuadro N°14. Detalles camisetas. ……… 77
Cuadro N°15. Vallas publicitarias……….. 78
Cuadro N°16. Flyers y trípticos……….. 81
Cuadro N°17. Programa de Capacitación……… 86
Cuadro N°18. Bono mejor desempeño………. 87
Cuadro N°19. Desarrollo actividades de Integración……….. 87
Cuadro N°20. Tácticas atención al cliente……… 88
Cuadro N°21. Fortalecimiento de Servicio de Guardianía………. 90
Cuadro N°22. Honestidad en la atención al cliente……… 90
Cuadro N°23. Características distribución……… 91
Cuadro N°24. Mejoramiento del Confort……….. 92
Cuadro N°25. Rapidez en la atención……….. 93
Cuadro N°26. Calidad y frescura en los productos………. 94
Cuadro N°27. Promociones……… 94
Cuadro N°28. Condiciones de ventas……….. 95
Cuadro N°29. Posicionamiento Granja Mares………. 96
Cuadro N°30. Tácticas promoción supermercados……… 97
Cuadro N°31. Resumen de la inversión de la empresa Granja Mares……… 98
xiii
GRÁFICOS
Gráfico N°1. Ambiente Externo del Proceso del marketing……… 14
Gráfico N°2. Modelos plan de marketing………. 16
Gráfico N°3. Modelo de Plan de Marketing según Kotler y Armstrong……… 51
Gráfico N°4. Organigrama funcional………. 68
Gráfico N°5. Logo Granja Mares……… 71
Gráfico N°6. Aviso publicitario en prensa………. 73
Gráfico N°7. Diseño de Rotulo. ………. 75
Gráfico N°8. Diseño de página principal. ………. 76
Gráfico N° 9. Modelo de camisetas de promoción……….. 77
Gráfico N° 10. Valla publicitaria Granja Mares……… 79
Gráfico N°11 Valla publicitaria date el gusto. ………. 79
Gráfico N°12. Valla publicitaria Variedad productos congelados………. 80
Gráfico N° 13. Valla publicitaria Granja Mares productos Premium……… 80
Gráfico N° 14.Flyer calidad y precio justo……… 82
Gráfico N° 15. Flyer especialistas en pescados y mariscos……….. 83
Gráfico N° 16. Tríptico Granja Mares……… 84
xiv
RESUMEN EJECUTIVO
En la actualidad Santo Domingo es una provincia progresista, que brinda mayores
oportunidades de negocios y comercio. Se encuentra ubicada estratégicamente
entre costa y sierra lo que abre una brecha importante para el intercambio de
productos, cuenta con vías de acceso y distribución de diferentes productos de
mar a las diferentes ciudades del ecuador.
Mediante las investigaciones realzadas en la empresa se ha constatado que la
misma no cuenta con un plan de marketing, que mejore el proceso de
comercialización de sus productos.
Para obtener mejores resultados la empresa necesita contar con objetivos
trascendentes, claramente definidos, idear nuevas maneras de llegar al
consumidor con productos innovadores, que atiendan sus imperativas
necesidades.
El análisis de la empresa proporciona una información cuantitativa y cualitativa
muy importante para la realización del plan de marketing, en donde se debe tomar
decisiones para que el producto que se comercializa sea altamente competitivo en
xv
Esta propuesta hace referencia al uso de la psicología humana de la demanda, ya
que de esta manera representa un acumulado de normas que se debe de tomar
muy en cuenta, para mejorar el nivel de ventas de la empresa comercializadora
internacional “Granja Mares”.
Es muy importante saber que con una adecuada aplicación de los procesos
administrativos, mejoraríamos considerablemente y ayudaría a corregir errores y a
xvi
EXECUTIVE SUMMARY
Today Santo Domingo is a progressive province, providing greater opportunities
for trade and commerce. It is strategically located between the coast and saw that
a major breakthrough for the exchange of products, has access roads and
distribution of different sea products to various cities in Ecuador.
Through research highlighted in the company has found that it does not much with
a marketing plan that improves the process of marketing their products.
For best results the company needs to have far-reaching objectives, clearly
defined, devise new ways to reach consumers with innovative products that meet
their mandatory requirements.
The company analysis provides a very important for the realization of the
marketing plan, where they must make decisions for the marketed product is
highly competitive in all aspects of quantitative and qualitative information.
This proposal relates to the use of human psychology in demand, and in this way
represents cumulative rules should take into account to improve the sales of the
xvii
It is very important to know that with proper implementation of administrative
processes would improve considerably and help correct mistakes and yet be
1
INTRODUCCIÓN.
La empresa “Granja Mares”, mantiene sus operaciones desde hace 5 años en la
ciudad de Santo Domingo de los Tsáchilas, desde su apertura hasta los actuales
momentos no registra antecedentes investigativos de cómo incrementar el nivel
de ventas de los productos de comercializa, ya que existe un desconocimiento de
los procesos que implica su desarrollo.
Actualmente para la gerencia es imperativo dar paso a nuevos proyectos y planes
para que la empresa crezca y sea mucho más competitiva en el medio en el que
se desarrolla.
El presente trabajo, “Plan de marketing para la empresa comercializadora
Internacional Granja Mares”, tiene como objetivo el diseño de un plan que permita
cubrir el mercado interno y tratar de expandirse poco a poco, a medida que tenga
mayor participación de mercado.
La investigación parte con el capítulo I en donde se plantea el problema, su
formulación, delimitación, objetivos, y justificación de acuerdo con el manual de
investigación de la universidad.
El Capítulo II comprende la realización del Marco Teórico, donde se adjuntó
información de varios libros, revistas, páginas web relacionadas con el tema, y
otras fuentes de las cuales se fundamenta los conceptos utilizados para la
2
Seguido en el Capítulo III se realizó las investigaciones correspondientes
basadas en los métodos fundamentales como: la revisión bibliográfica, la
recolección y análisis de información, a través de encuestas, entrevistas y de la
observación directa para obtener resultados positivos para la aplicación de este
trabajo ya que se verificó la idea a defender.
Finalmente en el Capítulo IV, se establece el marco propositivo el mismo que
contiene la justificación, fundamentación, objetivos, resumen ejecutivo, misión,
visión, análisis situacional, análisis FODA, objetivos, estrategias, formatos, fotos,
plan de acción, sistema de presupuesto, y control o evaluación, cumplimento con
los pasos para la elaboración de un plan de marketing, como son: el diagnostico,
la determinación de objetivos, la elaboración y selección de estrategias, el plan de
acción, establecimiento del presupuesto y el método de control.
El trabajo de tesis tiene la finalidad de incrementar las ventas de los productos
que comercializa la empresa Comercializadora Internacional “Granja Mares” en la
3
CAPÍTULO I
1. EL PROBLEMA: BAJO NIVEL DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS DE MAR QUE OFRECE LA EMPRESA
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL “GRANJA MARES”.
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
Las organizaciones intervienen en la actualidad en un medio que le impone cada
vez mayores exigencias, por tal conocimiento deben de elevar sistemáticamente
el nivel de ventas para la satisfacción de estas crecientes necesidades que cada
empresa u organización tiene.
La empresa Comercializadora Internacional “GRANJA MARES”, mantiene sus
operaciones desde hace 5 años en la ciudad de Santo Domingo, dedicada
principalmente a la exportación de productos procesados de mar (pescado,
camarón), productos que tienen mucha demanda tanto a nivel local como en el
exterior. Sus productos están constantemente en cuartos fríos, desde su traslado
de la costa hasta el lugar en donde va a ser procesado para posteriormente ser
distribuido, manteniendo en su proceso los más estrictos niveles de calidad,
sanidad y mantenimiento del mismo.
4
Bajo nivel de ventas, debido a una poca participación de mercado, reducida
cartera de clientes potenciales y una baja sustancial de competitividad en
el mercado local.
No posee un terreno propio, por lo tanto no puede realizar adecuaciones ni
mejoras en los procesos productivos.
Falta de publicidad de sus productos. Lo que provoca una pérdida
importante en sus ventas y también que el producto tenga un bajo nivel de
posicionamiento.
Falta de promoción del producto que se comercializa. Lo que induce a una
baja rentabilidad en sus ganancias y reducidos volúmenes de ventas.
El personal no se encuentra capacitado. Provocando malestar e
insatisfacción del cliente externo al no ser atendido apropiadamente y bajos
niveles de productividad en el área donde se desempeña.
No existen planes que permitan una adecuada utilización de los recursos.
Provocando de esta manera resultados indeseados, constantes bajas en
su productividad y rentabilidad, en conclusión no se llega a la concreción
5
Se pierde el cumplimiento de objetivos. Provocando niveles bajos de
ventas, inadecuada optimización de los recursos, reducidos índices
gestión y desatención a las prioridades de una empresa competitiva.
Por lo tanto es necesario que la empresa cuente con herramientas de gestión las
mismas que nos permita definir los objetivo en base al entorno en donde se va a
desarrollar el negocio, para así poder identificar las oportunidades, determinar
acciones correctas, diseños operativos que ayuden en la realización de objetivos.
1.1.1 Formulación del problema.
¿Cómo mejorar la gestión de ventas de los productos de mar que ofrece la
empresa Comercializadora Internacional “GRANJA MARES”?
1.1.2 Delimitación del problema.
La empresa Comercializadora Internacional “GRANJA MARES” dedicada a la
comercialización de productos de mar, se encuentra ubicada en la Cooperativa
Modelo y Av. Los Colonos, en la ciudad de Santo Domingo, provincia de Santo
Domingo de los Tsáchilas. Esta empresa se encuentra integrada por dos
accionistas propietarios, cuenta con 18 colaboradores aproximadamente y
alrededor de 23 proveedores de materia prima e insumos.
6
1.1.2.1. Objeto de Estudio.
Es el Plan de Marketing.
1.1.2.2. Campo de Acción.
Gestión de ventas.
1.2. OBJETIVOS.
1.2.1. General.
Elaborar un plan de marketing para incrementar las ventas del producto que
comercializa la empresa Comercializadora Internacional “Granja Mares” en Santo
Domingo de los Tsáchilas.
1.2.2. Específicos.
1.2.2.1. Fundamentar científicamente las teorías sustentadas en el presente
proyecto que está basado en proceso administrativo, marketing, y gestión
en ventas.
1.2.2.2. Investigar y diagnosticar la problemática actual y situación de la empresa,
que permita posibilitar una solución correcta a los problemas que se
7
1.2.2.3. Proponer el diseño de un plan de marketing con las ideas más adecuadas
para la aplicación de técnicas administrativas, y modelos de gestión que
incrementen el nivel de ventas.
1.3. JUSTIFICACIÓN.
El plan de marketing que se va aplicar a la empresa Comercializadora
Internacional “GRANJA MARES“, permite establecer la forma de llegar a sus
clientes reales y de cautivar a clientes potenciales, también nos ayuda a definir a
qué tipo de clientes debe de dirigirse, como estar en contacto con cada cliente,
como ejecutar un seguimiento a los resultados que esperamos con el fin de
investigar todos los métodos que atribuirían a incrementar las ventas.
También cabe señalar que existe una evaluación previa con lineamientos
necesarios para la elaboración de un Plan de Marketing lo que nos permitirá
alcanzar una justificación técnica del presente trabajo investigativo.
Podemos indicar también, que la presente tesis investigativa, aportará beneficios
económicos, superiores a los costos monetarios de la realización del presente
trabajo investigativo, los mismos que serán cubiertos en su totalidad, recalcando
que se constituye en una aportación científica y que a través de su ejecución del
mismo ayudará a la empresa en estudio mediante la retroalimentación, corregir
8
Finalmente la elaboración del presente trabajo, permitirá la consecución del Título
de Ingeniero en Empresas y Administración de Negocios de la Universidad
9
CAPÍTULO II
2. MARCO TEÓRICO.
2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN.
Mediante investigación en la Universidad Regional Autónoma de los Andes
“UNIANDES” se constata que, si existen tesis elaboradas con el tema de Plan de
Marketing para diferentes instituciones, pero no hay un antecedente investigativo
con el tema antes mencionado, estas fuentes secundarias de información se
constituyen en valiosos antecedentes que orientarán la investigación y al
desarrollo de la tesis, los mismos que sirvieron de guía para realizar la presente
investigación, tales como:
“Plan de marketing para incrementar las ventas de publicidad en el medio
de comunicación radial Majestad de Santo Domingo de los Colorados”, con
la autoría de la Lcda. Naranjo Juana, 2008.
“Plan de marketing estratégico para la microempresa Ferrirepuestos J&M
de Santo Domingo de los Colorados”, con autoría del Lcdo. Yela Marcelo,
2007.
La presente investigación pretende realizar un estudio fundamentado
científicamente en bibliografías actualizadas, con el señalamiento de autores,
10
problema de gestión de ventas en la empresa Comercializadora Internacional
“Granja Mares” en la ciudad de Santo Domingo de los Tsáchilas.
2.2. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA.
El tema de investigación es el Plan de Marketing y Gestión de Ventas para la
empresa Comercializadora Internacional “Granja Mares”, conformado por su
variable independiente plan de marketing, y la variable dependiente gestión de
ventas, conllevan al análisis de los siguientes temas y subtemas:
La variable independiente, Plan de Marketing analizará los siguientes temas y
subtemas:
2.2.1. Administración.
Según Jackson Hellriegel: “Empleamos el término de administración para
referirnos a las tareas y actividades asociadas (planeación, organización,
dirección, y control) con la organización o de una de sus unidades. Cómo verá,
podemos esperar que personas que realizan labores diversas desempeñen
algunas tareas administrativas, aun cuando ése no sea el enfoque de su trabajo.”1
Así también Koontz Hinz menciona que: “La administración es el proceso de
planear, organizar, dirigir y controlar los esfuerzos de los miembros de la
1
11
organización y de aplicar los demás recursos de ella para alcanzar las metas
establecidas.”2
Además Reinaldo Oliveira Da Silva acota: “La administración es un conjunto de
actividades dirigido a aprovechar los recursos de manera eficiente y eficaz con el
propósito de alcanzar uno o varios objetivos o metas de la organización”.3
Se podría decir que la administración es una de las ciencias más importante
dentro del desarrollo del ser humano, hoy en día que nos desenvolvemos en un
mundo altamente competitivo, globalizado, es fundamental conocer la importancia
que implica su aplicación en el progreso de las empresas de excelencia.
2.2.1.1. Importancia.
Según Idalberto Chiavenato: “La importancia de la administración se observa en
que esta confiera eficacia a los esfuerzos humanos, ayuda a obtener mejor
personal, equipo, materiales, dinero, etc. Se mantiene al frente de las condiciones
cambiantes y aporta previsión y creatividad. A medida que se desarrollan los
organismos sociales requieren elementos más calificados para cumplir de la mejor
manera con sus objetivos, lo que hace distinguir el valor de la administración en
tres grupos, según su importancia para la sociedad, para los individuos y para la
operación.”4
2HINZ, Koontz. “Administración”. McGraw-Hill. 5ta Edición. 2006. Pág.6. 3
OLIVEIRA DA SILVA Reinaldo, “Teorías de la Administración”. Thomson editores. Primera edición 2008. Pág. 6
12
Así también Joaquín Rodríguez señala: “La importancia de la administración se
fundamenta en marcar la diferencia en sus procesos y realizar funciones como
planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades encomendadas a un grupo
de individuos de una organización para conseguir resultados efectivos, controlar y
después evaluar el desempeño eficazmente.”5
La Administración es importante porque nos permite orientar de una forma
apropiada la asignación de recursos para optimizar los esfuerzos y cumplir con los
objetivos de una manera eficiente y eficaz.
El éxito de toda organización depende directa e indirectamente de una buena
administración y del correcto uso de los elementos: materiales, humanos,
monetarios y capital con que cuenta dicha organización; ya que una adecuada
administración eleva el nivel de productividad.
La importancia de la administración se ve en que está imparte efectividad a los
esfuerzos humanos. Ayuda a obtener mejor personal, equipo, materiales, dinero y
relaciones humanas. Se mantiene al frente de las condiciones cambiantes y
proporciona previsión y creatividad.
La administración es importante en cada una de nuestras actividades cotidianas,
ya que necesitamos establecer una planificación previa, orientada hacia la
consecución de un propósito u objetivo a alcanzar.
13
2.2.2. Marketing.
Según Philip Kotler y Gary Armstrong: “Marketing se encarga de la gestión de las
relaciones rentables con los clientes, cuyo reto principal es atraer nuevos clientes
a través de una ventaja competitiva superior a la competencia y conservar y
mantener a los clientes actuales mediante su satisfacción.”6
Para José María Sainz de Vicuña: “El Marketing es una orientación empresarial
que reconoce que el éxito de una empresa es sostenible si se organiza para
satisfacer las necesidades actuales y futuras de los clientes, consumidores o
usuarios de forma más eficaz que sus competidores”7
Así también American Marketing Association señalan: “El marketing es una
función organizacional y una serie de procesos para crear, comunicar, y entregar
valor al cliente y para administrar relaciones con los clientes de manera que
satisfagan las metas individuales y las de la empresa”8
Se puede decir que el marketing es una disciplina orientada a agregar valor a los
productos o servicios que ofrece una organización operando tanto a nivel interno
(dentro de las empresas), como a nivel externo (dentro de la sociedad), buscando
siempre la satisfacción a todas de las cambiantes necesidades de los individuos.
6
KOTHER Philip, ARMSTRONG Gary. “Introducción al Marketing”. Editorial Pearson Education, S.A. Madrid. Tercera edición. 2011. Pág 5.
7
SAINZ DE VICUÑA José M, “El Plan de Marketing en la Práctica”. Editorial Esic. Octava Edición.2003. Pág 33 8
14
2.2.2.1. El proceso del marketing.
Gráfico N°1. Ambiente Externo del Proceso del marketing.
Fuente: “Philip Kotler, Gary Armstrong.”9
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
Esta figura presenta un modelo de cinco pasos del proceso de marketing. En los
primeros cuatro pasos, las empresas centran su atención en atender a los
consumidores, crear valor para el cliente y construir sólidas relaciones con este.
En el último paso cosechan los beneficios de crear valor para el cliente que se
materializan en ventas y lealtad del cliente a largo plazo.
9
KOTHER Philip, ARMSTRONG Gary. “Introducción al Marketing”. Editorial Pearson Education, S.A. Madrid. Tercera edición. 2011. Pág 6
Enterder el mercado y las necesidades de
los clientes.
Diseñar una estrategia de
marketing impulzada por el
cliente. Elaborar un programa de marketing Crear relaciones rentables y satisfactorias para los clientes.
15
2.2.2.2. Plan de marketing.
Según José María Sainz de Vicuña: “El Plan de Marketing es un documento en el
que, de una forma sistemática y estructurada, y previo los correspondientes
análisis y estudios, se defines los objetivos a conseguir en un periodo de tiempo
determinado, así como se detallan los programas y medios de acción que son
precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto.” 10
Así también Carlo Cutropía señala: “El Plan de Marketing debe ser un documento
de trabajo escrito, ordenado y definido, anual o periódico que combine con
precisión los elementos de marketing mix y que permita saber cuándo y cómo se
han alcanzado los objetivos, tanto los de marketing como los prefijados en el Plan
Estratégico, estableciendo responsabilidades y poniendo a disposición de la
empresa controles flexibles y adaptables a los caminos del mercado”.
El plan de marketing permite analizar los componentes de la empresa, investigar
cuales son las necesidades y deseos del cliente que debemos atender y como
crear valor para ellos, para esto se necesitará combinar los elementos del
marketing mix y aplicar correctamente estrategias para poder satisfacer las
crecientes necesidades dentro del entorno en donde desarrollamos una actividad
y crear excelentes relaciones con los clientes que nos los que nos permiten
alcanzar el desarrollo, por el cual trabajamos y creamos nuevas tendencias y
nuevos esquemas para mantenerlos fieles a nuestros productos.
10
16 2.2.2.2.1. Ventajas del plan de marketing.
Según José María Sainz de Vicuña: “El plan de marketing conlleva una serie de
ventajas a continuación detallamos las siguientes:
a) Asegura la toma de decisiones comerciales y de marketing con un enfoque
sistemático, acorde con los principios del marketing.
b) Obliga a plasmar un programa de acciones coherentes con el rumbo
marcado para la actividad comercial y de marketing.
c) Faculta la ejecución de las acciones comerciales y de marketing eliminando
de esta forma el confusionismo y las falsas interpretaciones respecto a lo
que hay que hacer.
d) Al haber fijado objetivos comerciales y de marketing concretas, la empresa
cuenta con los elementos necesarios para llevar a cabo el debido
seguimiento a las actividades comerciales, y para medir el progreso de la
organización en el campo comercial y de marketing.”11
Como podemos notar el plan de marketing permite tener una visión amplia frente
a las crecientes necesidades que se puede dar en el entorno en donde nos
desenvolvamos.
11
17 2.2.2.2.2. Modelos de plan de marketing.
Aunque en su forma (número de etapas), los planes de marketing pueden
presentar variaciones de acuerdo con los criterios de cada autor, lo cierto es que
en el fondo todos coinciden en distinguir:
Gráfico N°2. Modelos plan de marketing.
Fuente: “Philip Kotler, Gary Armstrong.”12
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
12
18 2.2.2.2.3. Elementos del plan de marketing.
El plan de marketing de Philip Kotler se decidió tomar en cuenta para la
realización de la estructura del plan de marketing que se aplicara para la empresa
granja mares, el mismo que a continuación detallare con los aspectos importantes
de se deben tomar en cuenta para su realización:
Cuadro N°1. Contenido de un plan de marketing.
Selección Propósito
Resumen ejecutivo Presenta un breve resumen de los principales objetivos
y recomendaciones del plan. Ayuda a los altos
directivos a encontrar los principales puntos del plan
rápidamente. Después del resumen ejecutivo suele
figurar un índice o tabla de contenidos.
Situación actual del
marketing.
Describe el mercado objetivo y la posición que la
empresa tiene en él. Incluye información sobre el
mercado, el rendimiento del producto, la competencia y
la distribución. Esta selección incluye:
Una descripción del mercado que define el
mercado y sus principales segmentos, revisa las
necesidades del consumidor y los factores del
entorno que pueden afectar a la compra por el
19
Una revisión del producto que muestre ventas,
precios y margen bruto de los principales
productos de la línea.
Una revisión de la competencia que identifique a
los principales competidores y evalúe su posición
en el mercado y sus estrategias en calidad del
producto, precios, distribución y promoción.
Una revisión de la distribución que evalúe
tendencias de ventas recientes y otros hechos
relevantes en los principales canales de
distribución.
Análisis de
amenazas y
oportunidades
Evalúa las principales amenazas y oportunidades que el
producto debe afrontar, lo que ayuda a los gestores a
anticipar hechos tanto negativos como positivos que
puedan tener impacto en la empresa y en sus
estrategias.
Objetivos y aspectos
clave
Establece los objetivos de marketing que la empresa
quiere obtener en el periodo y analiza los aspectos
claves que puedan afectar su consecución. Por ejemplo,
si el objetivo es conseguir un 15% de cuota de mercado,
en esta selección se completa como podría obtenerse.
20
marketing unidad de negocio espera conseguir sus objetivos de
marketing y los más específicos de mercado objetivo,
posicionamiento y niveles gasto de marketing, muestra
las estrategias específicas para cada elemento del mix
de marketing y explica cómo cada uno de ellos
responde a las amenazas, oportunidades y aspectos
críticos detallados anteriormente en el plan.
Programas de acción Detalla como las estrategias de marketing se convierten
en programas de acción específicos que responden a
las siguiente cuestiones; ¿Qué se hará?, ¿Cuándo se
hará?, ¿Quién es el responsable de que se haga?,
¿Cuánto va a costar?
Presupuesto Detalla en presupuesto que soporta el plan de
marketing. Esencialmente es una cuenta de pérdidas y
ganancias proyectadas. Muestra los ingresos previstos
(número de unidades vendidas y precio medio de
ventas) y los costos esperados (de producción, de
distribución y de marketing). La diferencia es el
beneficio proyectado. Una vez aprobado por la alta
dirección, el presupuesto es la base para la compra de
materiales, el programa de producción, la planificación
de personal y las operaciones de marketing.
21
y permite a la alta dirección revisar los resultados de la
implementación y detectar aquellos productos que no
están cumpliendo sus objetivos.
Fuente: “Philip Kotler, Gary Armstrong.”13
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
A continuación la variable dependiente analizará los siguientes temas y subtemas:
2.2.3. Ventas.
"Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el
intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta),
donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de
mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".
"Es un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un
derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero".
También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un
proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el
comprador."
13
22
Las ventas es el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental en
cualquier emprendimiento, se trata de reunir compradores y vendedores, y el
trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea
exitosa, en conclusión se cumpla con las expectativas.
2.2.3.1. Tipos de ventas.
2.2.3.1.1. Venta minorista o al detalle:
“Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen
de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo, entre los principales
tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes
departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia,
establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos, supe tiendas y
tiendas catálogo.”14
“Entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasar es todavía más fácil. Para
sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor
satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores. Por supuesto,
una empresa detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir a los
productores y mayoristas. Esta función doble es tanto la justificación como la
clave del éxito en las ventas al detalle.”15
14 KOTLER, Philip, y KELLER Kevin Lane. “Dirección de Marketing”, Duodécima Edición, de Educación de México, S.A. de C.V., 2006, Págs. 504 al 521.
23
Se puede concluir que las ventas menoristas: como un negocio en el que el
comerciante vende directamente al destinatario final, alcanzando un beneficio por
la diferencia entre el precio de compra y el de venta.
2.2.3.1.2. Venta Mayorista o al Mayoreo:
“Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa
o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las
ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y
servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para:
a) Reventa,
b) Uso en la producción de otros bienes y servicios o
c) La operación de una organización.”16
“Por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan más eficaces en el
desarrollo de una o más de las siguientes funciones: Venta y promoción, compra y
constitución del surtido de productos, ahorros derivados de un gran volumen de
compras, almacenamiento, transporte, financiamiento, asunción de riesgos,
información del mercado y servicios de administración y asesoría.17
16 KOTLER, Philip, y KELLER Kevin Lane. “Dirección de Marketing”, Duodécima Edición, de Educación de México, S.A. de C.V., 2006, Págs. 504 al 521.
24
Las ventas mayoristas es como el negocio en el que el comerciante es un
intermediario que compra productos y mercaderías para venderlos luego a otros
comerciantes, quienes, a su vez, venden los productos y mercancías a los
destinarios finales.
2.2.3.1.3. Tipo de venta por actividad.
a) Venta personal.
“La venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas
etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor
a la fase de preferencia, convicción y compra.”18
La venta personal es el método más eficaz en ciertas etapas del
proceso de compra, particularmente en la creación de preferencia del
consumidor, convicción y la compra.
b) Venta por Teléfono (telemarketing):
“Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos para
las ventas por teléfono. Ejemplos de esto son los servicios de control de
plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las
afiliaciones a clubes deportivos.”19
18KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, CÁMARA Dionisio y CRUZ Ignacio, “Marketing”, 10a. Edición, Prentice Hall, 2004, Págs. 507, 555, 580.
25
Las ventas por teléfono consisten en iniciar el contacto con el cliente y
cerrar la venta por ese mismo medio, los productos sin ser vistos son
idóneos para las ventas por teléfono.
c) Venta Online (en línea o por internet)
“Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen
rápidamente, éstas categorías pueden verse superadas pronto por otras
tal vez, por artículos de belleza y cuidados de la salud, partes para
autos, o productos para mascotas.”20
La venta por este medio es muy beneficiosa para la empresa ya que
consiste en poner a la venta los productos o servicios en un sitio web en
internet, de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste
el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan
efectuar la compra.
d) Venta por Correo: O correo directo.
“El correo es un medio adecuado para la comunicación directa e
individualizada, ya que permite una mejor selección del público objetivo,
se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fácilmente los
resultados. Además, es un medio eficaz para la promoción de todo tipo
de productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta
26
artículos de regalo, moda, artículos de alimentación de gran calidad o
productos industriales.”21
Se puede decir que la venta por correo es uno de los tipos de venta
eficaz ya que llega a los clientes de una manera directa pero con una
previa selección de los clientes potenciales primarios.
e) Venta por Máquinas Automáticas.
“Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los
productos vendidos en máquinas vendedoras automáticas son
habitualmente marcas pre vendidas, bien conocidas, con una alta tasa
de rotación, de alimentos y bebidas. Las máquinas vendedoras pueden
ampliar el mercado de la compañía por estar ante los clientes en el
lugar y el momento en que éstos no pueden ir a una tienda. Por
consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas partes.”22
Las ventas por maquinas tienen un alto costo por la inversión inicial,
necesita de mantenimiento regular y requiere de abastecimiento de los
productos, por otro lado proporciona los beneficios que brindan a la
empresa en volumen de ventas utilidades, presencia de marca y
servicios a los clientes.
21 STANTON, William, ETZEL, Michael y WALKER Bruce, “Fundamentos de Marketing”, 13a. Edición, de Mc Graw Hill, 2004, Págs. 509, 510, 511.
27
2.2.3.2. Administración de la Fuerza de Ventas.
“La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un
conjunto de actividades que se pueden clasificar en:”23
2.2.3.2.1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas:
“El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de
buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de
ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la
empresa.24
Ahora, para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento necesita
realizar al menos cinco funciones:
Recibir de forma continua los C.V. (currículum vitae) de personas que
están interesados en postular al cargo de vendedor.
Capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de
otros rubros.
23 KOTLER Philip, ARMSTRONG, Gary, CÁMARA Dionisio y CRUZ Ignacio, “Marketing”, 10a. Edición, Prentice Hall, 2004, Págs. 563.
28
Tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes
(universidades, bolsas de trabajo, empresas especializadas en contratación
de personal y caza-talentos.)
Tener un banco de datos de postulantes actualizado.
Proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita
durante el periodo de reclutamiento.
El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto de
solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número
conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando
así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica.”25
El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de
buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de
ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la
empresa.
2.2.3.2.2. Capacitación de la fuerza de ventas:
“La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos:
25
29
Conocimiento de la empresa u organización:
En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta,
estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios,
participación en el mercado, entre otros.
Conocimiento del producto:
De sus características, ventajas y beneficios.
Conocimiento de las técnicas de venta:
Acerca de cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cómo
preparar cada entrevista, cómo realizar presentaciones de ventas eficaces,
cómo dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo brindar servicios de
pre y post venta, entre otros.
Conocimiento del mercado:
Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de
compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc.) y
potenciales. Y también, de la competencia (los productos que
comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes
que atienden, entre otros.)” 26
26
30
La capacitación de ventas es beneficiosa no solamente para la empresa, sino
también para el desarrollo de los individuos y el mejoramiento de las
interrelaciones laborales.
2.2.3.2.3. Dirección de la Fuerza de Ventas:
“Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la
realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y
clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al
día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (Por
ejemplo: visita al mes como mínimo), la elaboración de una ruta de visitas
coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la
elaboración y presentación de informes.”27
2.2.3.2.4. Motivación de la Fuerza: de Ventas
“Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan mucha
motivación, dadas las características de este trabajo. Por ello, la gerencia de
ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo,
la motivación como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye
un impulso "interno" de cada persona.
27
31
Ahora, existen diversos métodos para incentivar a la fuerza de ventas, como los
incentivos directos e indirectos.” 28
La mayoría de los representantes de ventas requieren de aliento y de incentivos
especiales para dar su mayor rendimiento.
2.2.3.2.5. Evaluación de la Fuerza de Ventas:
“Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores
para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento.
Por otra parte, también existen los métodos informales y formales de evaluación
de la fuerza de ventas.
La fuerza de ventas, se puede determinar la capacidad que tiene cada vendedor
de planificar su trabajo y cumplir su plan. Esto es indispensable para recompensar
los aspectos positivos y/o proporcionar críticas constructivas para el mejoramiento
de los puntos débiles.
Métodos informales:
Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través
de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el
acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores.
28
32
Métodos formales:
Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo,
realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor
de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de
anteriores meses o años, revisando los recursos que utiliza cada vendedor
para obtener una venta.” 29
Los informes de fuerza de ventas, junto con otros informes y observaciones
suministran la información necesaria para evaluar a los miembros de la fuerza de
venta.
2.2.3.3. Supervisión de la fuerza de ventas.
“La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de
dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de
ventas en el mercado.
Sin embargo, una pregunta que debe responder asertivamente el gerente de
ventas, es: ¿Cuánto debe supervisar?
Si supervisa mucho, puede limitar, sofocar e incluso causar estrés al vendedor (lo
que repercute negativamente en los resultados). Pero, si deja muy libre a la fuerza
de ventas puede ocasionar una disminución en los niveles de calidad de cada
29
33
entrevista y de los servicios al cliente (consecuencia de una falta adecuada de
dirección).
Para solucionar ésta interrogante, existe una pauta general y que está relacionada
con el método de compensación, por ejemplo: Si los ingresos de los
representantes de ventas están basados en comisiones, la supervisión es menor;
pero, si reciben salario y deben cubrir cuentas definidas, la supervisión es
mayor.”30
Los nuevos representantes de ventas necesitan supervisión. Mediante la misma
los jefes esperan dirigir y motivar a la fuerza de ventas para que haga un buen
trabajo.
2.3. IDEA A DEFENDER.
Con la elaboración del Plan de Marketing caracterizado por el análisis de la
situación actual de la empresa, análisis de la situación de mercado de la empresa,
determinación de objetivos, elaboración y selección de estrategias, plan de
acción, establecimiento de presupuesto y método de control, permitirá
incrementar las ventas de la empresa Comercializadora Internacional “GRANJA
MARES” en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, dentro de un periodo
estimado de tiempo.
34
2.3.1. Variable Independiente.
Es el Plan de Marketing.
2.3.2. Variable Dependiente.
35
CAPÍTULO III
3. MARCO METODOLÓGICO.
3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN.
La modalidad de investigación se encuentra determinada por los paradigmas
cualitativo y cuantitativo, que para efectos del presente caso dará mayor énfasis a
lo cuantitativo, porque se enfatizará en mejorar las ventas. Además, se obtendrá
datos numéricos a través de estudios estadísticos.
El estudio a realizarse en la empresa Comercializadora Internacional “GRANJA
MARES” en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, también requiere en
cierto grado su investigación en los fundamentos del paradigma cualitativo,
porque tratará de describir realidades acerca del comportamiento de los clientes
potenciales y la competencia. De la organización al proceso de compra y venta de
los productos, ya que a partir de estas generan procesos que conlleven a la
solución del problema de la investigación.
3.2. TIPOS DE INVESTIGACIÓN.
Se basa en estudios bibliográficos y en un trabajo de campo se utilizó como
fuente libros e internet, señalamiento actualizado de autores versado los mismos
que ayudan alcanzar los resultados de la investigación sustentada, además con el
36
3.2.1. De Campo.
La investigación de campo se presenta mediante manipulación de una variable
externa no comprobada, en condiciones rigurosamente controladas con el fin de
describir de qué modo o porque causas se produce una situación o
acontecimiento.
El investigador extrae los datos de realidad mediante técnicas de recolección de
datos, entrevistas a fin de alcanzar los objetivos planteados en la investigación.
3.2.2. Bibliografía.
Esta indagación permite entre otras cosas, apoyar la investigación que se desea
realizar, evitar emprender investigaciones ya realizadas, tomar conocimientos de
experimentos ya hechos para repetirlos cuando sea necesario, continuar
investigaciones interrumpidas o incompletas o en busca de información
sugerente.
3.2.3. Descriptiva.
El objeto de la investigación descriptiva consiste en llegar a conocer las
situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción
exacta de las actividades, objetos, procesos y personas. Su meta no se limita a la
recolección de datos si no a la predicción e identificación de las relaciones que
37
La investigación es de carácter descriptivo por cuanto el objeto de estudio de lo
identificará en sus particularidades a partir de encuestas y entrevistas, las cuales
se utilizaran para el análisis y sus posibles soluciones.
3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN.
3.3.1. Universo.
El universo o población lo constituye la totalidad de individuos que tiene ciertas
características y sobre la cuales se desea hacer injerencias.
Para efectos del presente trabajo investigativo se considerará, la Población
Económicamente Activa (PEA) de Santo Domingo, equivalente a 155.168 según
datos del INEC 2010.
3.3.2. Muestra.
La muestra es una parte representativa de la población, mediante la cual, se
obtuvo información veraz y oportuna para el desarrollo del presente trabajo
investigativo.
El número de involucrados en el presente trabajo investigativo constituye una
población finita, ya que se tomó en cuenta la (PEA) de Santo Domingo, por tal
razón se aplicará el debido cálculo, para este caso.
38
La muestra se efectuará a los clientes potenciales.
n = N
(E)2 (N-1) + 1
n= Tamaño de la muestra.
N= Población a investigarse.
E2= Es el error o la diferencia máxima entre la media Muestral y la media de la
población que se está dispuesto a aceptar con el nivel de confianza que se ha
definido.
En esta investigación se ha considerado un 5% (0.05) de margen error.
n = 155.168
(0.05)2 (155.168-1) + 1
n = 155.168
0.0025 (155.167) + 1
n = 155.168
388,92
39
En el presente trabajo investigativo se aplicará mediante esta muestra la encuesta
a los 398 potenciales clientes, se utilizará un formato de encuestas, tomando en
cuenta que las preguntas formuladas si tienen relación y nos ayudará a constatar
que el problema es el mismo.
3.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN.
3.4.1. Métodos.
El método constituye el camino, modo o procedimientos determinados para
alcanzar los objetivos de la investigación, para el presente trabajo de estudio se
aplicará el método inductivo-deductivo, por ser el que mayor beneficios aportará a
esta investigación.
3.4.1.1. Inductivo - Deductivo
Es un proceso analítico – sintético mediante el cual se parte del estudio de casos
o hechos particulares para llegar al descubrimiento de un principio o ley general.
Es decir permite el tránsito de lo particular a lo general, lo que se complementa
con el procedimiento deductivo, el mismo que constituye un conjunto de pasos
que parten de cierta verdad establecida para llegar a otras; el método deductivo
sigue un proceso sintético – analítico es decir lo contrario al método inductivo.
El método inductivo permitió su estudio, en cuento se la relacionó con el
40
El método deductivo asintió ir de lo general al particular, esta regla sirvió para
construir las bases detalladas de la investigación, integrada en la organización del
marco teórico.
3.4.1.2. Analítico – Sintético
Este método implica el análisis, esto es la separación de un todo en sus partes o
en sus elementos constitutivos. Se apoya en que para conocer un fenómeno es
necesario descomponer en sus partes.
Implica la síntesis ( del griego síntesis que significa unión de elementos para
formar un todo.”
Por medio de este método se realizó un análisis a los clientes internos y externos
de la comercializadora internacional granja mares, la misma que nos permitirá
tener una información específica y claramente detallada.
3.4.2. Técnicas
Las técnicas están constituidas por todas aquellas actividades de recolección de
procesos y análisis de datos, que se realizan con determinada orientación.
En el presente estudio se utilizará las técnicas que a continuación se detallan con
41
3.4.2.1. La Entrevista.
Es una técnica que permite recopilar información mediante el diálogo directo entre
el investigador y los sujetos que son fuentes de información
En la presente investigación se efectuara una entrevista individual a los
propietarios de la empresa, para conocer sus criterios acerca del actual
funcionamiento de la misma.
3.4.2.2. La Encuesta.
Es un cuestionario elaborado previamente por el investigador, con la finalidad de
conocer la valoración y el criterio de los encuestados sobre un asunto
determinado, en el presente caso se encuestará a los clientes externos de la
empresa comercializadora internacional Granja Mares, en la ciudad de Santo
Domingo de los Tsáchilas.
3.4.3. Instrumentos.
3.4.3.1. El Cuestionario de encuestas.
Está constituido por un conjunto de preguntas orientadas a obtener información
relevante al tema en estudio, para dicho trabajo se elaborará un cuestionario tanto
para la entrevista como para la encuesta destinadas a diferentes involucrados del
42
3.4.3.2. Guía de Entrevista.
Para efectos de estudios estará conformada por un conjunto de interrogantes
secuencialmente ordenadas y vinculadas al tema en cuestión, la misma que se
utilizará en la entrevista que se efectuará a los propietarios de la empresa.
3.5. INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS.
3.5.1. Guía de entrevista dirigido a los propietarios.
A continuación se detallan los criterios de la entrevista realizada con las repuestas
obtenidas en la guía de entrevista:
Pregunta No1. Los productos que comercializa, cumple con las expectativas del
cliente interno y externo.
Evidentemente que sí, ya que procuramos mantener buenas relaciones con
nuestros clientes ya que ellos son nuestra razón de sobrevivencia y desarrollo.
Pregunta No2. Ha desarrollado un plan de marketing aplicado a su empresa.
Hemos trabajado arduamente para mantenernos en el mercado, pero aún no
hemos desarrollado un plan que contribuya con lo que queremos alcanzar.
43
No, la empresa no cuenta con estrategias publicitarias y de ningún tipo.
Pregunta No4. La empresa utiliza promociones de los productos de comercializa.
No, no realizamos promociones.
Pregunta No5. Como se diferencia usted frente a su competencia.
Pues simplemente ofreciendo productos de calidad, que cumplan las normas de
control y manipulación requeridos para su comercialización.
Pregunta No6. Sus productos tienen una buena aceptación dentro del mercado
local.
Claro que sí, estamos en una etapa de crecimiento y seguiremos haciéndolo.
Pregunta No7. La empresa cuenta con estrategias para fidelizar clientes.
No, la empresa no cuenta con estrategias.
Pregunta No8. Cómo califica la atención que se da al cliente.
Muy buena, estamos siempre orientados hacia ellos. Y trabajamos siempre por
44
Pregunta No9. La empresa se encuentra posicionada en el mercado local.
No, estamos trabajando para mejorar nuestra posición en el mercado.
Pregunta No10. Tiene la suficiente capacidad instalada para satisfacer la
demanda actual.
Si, somos optimistas y estamos confiados de que cubriremos las demandas
existentes, siempre estamos atentos al entorno actual de los mercados.
Con la finalidad de conocer la valoración de los clientes externos en cuanto a la
empresa “Granja Mares”, se realizó un cuestionario de preguntas cuya tabulación
a continuación se detalla:
3.5.2. Cuestionario para Clientes Externos.
Cuadro N°2. Resumen preguntas cerradas a clientes.
Nº PREGUNTA SI NO
Fi Fr fi fr
5 ¿Conoce usted sobre el camarón pre cocido y sus
ventajas? 103 26,00% 295 74,00%
8 ¿Usted ha escuchado o leído publicidad de la comercializadora “Granja Mares”? 0 0,00% 398 100,00%
Fuente: La Investigación
