Vitapitahaya

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UNIVERSIDAD AMERICANA

Seminario Desarrollo de Emprendedores

XVIII Muestra Empresarial UAM 2013

Plan de Negocios

Integrantes

 Sabrina Arostegui Tapia  Ana Marcela González Teller

 Karen Herdocia Blandón  Katia Martínez Avendaño  Karlett Martínez Avendaño

 Kristell Mayorga Mora Ingeniería Industrial

Docentes

 María José Canales  Tamara Pereira Managua, Nicaragua

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2

I. Resumen Ejecutivo ... 6

II. Naturaleza de la Empresa ... 11

A. Introducción ... 12

1. Proceso de selección de producto o servicio ... 12

B. Justificación ... 13

C. Descripción de la Empresa ... 13

1. Proceso de Selección de Nombre ... 13

2. Misión ... 14

3. Visión ... 14

4. Valores ... 15

5. Ubicación... 15

6. Tipo y giro... 15

7. Productos y Servicios de la Empresa ... 15

8. Ventajas Competitivas ... 16

9. Distingos Competitivos... 16

10. Slogan ... 16

11. Objetivos ... 17

12. Calificaciones para entrar al Área ... 17

13. Apoyos básicos para la empresa ... 17

D. Estudio del Sector ... 18

1. Análisis del Sector ... 18

2. Análisis de la industria ... 26

3. Estabilidad Política ... 27

4. Análisis del Producto ... 28

E. Productos ... 33

1. Mermelada ... 33

2. Vino ... 33

3. Sirope ... 33

4. Jugo ... 33

5. Fruta deshidratada ... 33

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3

A. Clientes ... 35

1. Perfil ... 35

B. Objetivos de Mercado ... 35

1. Jugo de pitahaya ... 35

2. Vino de pitahaya ... 36

3. Mermelada de pitahaya ... 36

4. Sirope de pitahaya ... 37

5. Fruta deshidratada de pitahaya ... 38

C. Tamaño de Mercado ... 39

1. Segmentación de Mercado ... 39

2. Encuestas ... 42

3. Consumo Aparente ... 64

D. Competencia ... 74

1. Mermelada ... 74

2. Vino ... 74

3. Sirope ... 75

4. Jugo ... 75

5. Fruta deshidratada ... 75

E. Promoción del Producto ... 76

1. Medio publicitario ... 76

2. Medios seleccionados ... 76

3. Presupuesto publicitario anual ... 77

4. Diseño publicitario ... 78

F. Distribución y Puntos de Venta ... 79

G. Políticas de fijación de precios ... 80

H. Plan de Introducción al Mercado ... 80

I. Riesgos y Oportunidades del Mercado ... 81

IV. Estudio Técnico ... 83

A. Objetivos de Producción ... 84

B. Ingeniería Básica ... 84

1. Caracterización del fruto ... 84

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4

3. Descripción del Proceso Productivo ... 86

4. Diagramas de Proceso ... 90

5. Cursograma de Proceso ... 96

C. Tamaño de la planta ... 99

1. Insumos y suministros ... 99

2. Costos de Producción ... 101

3. Maquinaria y Utensilios ... 104

4. Distribución de Planta ... 109

5. Localización de Planta ... 109

6. Capacidad Instalada ... 111

7. Control de Calidad ... 111

V. Estudio Organizacional ... 114

A. Objetivos ... 115

B. Estructura Organizacional ... 115

C. Funciones Específicas por Puesto ... 115

1. Gerente General... 115

2. Gerente Administrativo y de Recursos Humanos ... 116

3. Gerente Mercadeo y Ventas ... 117

4. Gerente Producción y Calidad... 118

5. OTROS ... 119

D. Organigrama ... 120

E. Reclutamiento ... 120

1. Reclutamiento De Personal... 121

2. Proceso de Reclutamiento ... 122

3. Formas de reclutamiento ... 122

4. Contratación ... 122

F. Inducción ... 123

1. Información sobre la empresa ... 123

2. Disciplina Interior ... 123

G. Capacitación del personal ... 123

VI. Finanzas ... 125

(5)

5

B. Proceso Contable ... 126

1. Servicios Profesionales ... 126

C. Detalle de Inversión ... 126

1. Mobiliario y Equipo de Oficina ... 126

2. Maquinaria y Equipos ... 126

D. Capital de Trabajo ... 127

E. Inversión total ... 127

F. Depreciación ... 127

1. Ley de Equidad Fiscal ... 127

2. Depreciación Mobiliario y equipo de Oficina ... 127

3. Depreciación Maquinaria y Equipos ... 128

G. Financiamiento... 129

1. Detalle ... 129

2. Amortización de la Deuda ... 129

H. Estados Financieros Proforma ... 129

1. Balance General ... 129

2. Estado de Resultados ... 130

3. Flujo de caja ... 131

I. Análisis de Rentabilidad ... 131

1. Valor Actual Neto ... 131

2. Tasa Interna de Retorno ... 132

3. Período de Recuperación de la Inversión ... 132

4. Punto de Equilibrio... 132

5. Razones Financieras ... 133

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6

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7

Tomando en cuenta la oportunidad latente que da la tendencia mundial al mayor consumo de frutas y el desafío de cerrar la brecha entre productores de Pitahaya y consumidores, se pretende crear la empresa industrial procesadora de la fruta de pitahaya, VitaPitahaya. Contribuyendo así, a fomentar una vida más saludable entre la población nicaragüense aprovechando el valor nutricional de dicha fruta, poniéndola a su disposición a un precio asequible. Por último, se pretende realizar la labor de impulsador a la economía nicaragüense, generando oportunidades de empleo.

La misión de VitaPitahaya es brindar productos a base de pitahaya, que sirvan como nuevas alternativas para consumir la fruta, con altos estándares de calidad, ayudando así a promover la vida saludable entre la sociedad nicaragüense e impulsar el crecimiento rápido y sostenido tanto de la compañía como de la economía del país.

El cliente potencial de VitaPitahaya S.A. son personas que se interesan por llevar una vida saludable, consumiendo productos con baja cantidad de químicos y altamente nutritivos. A partir de la información obtenida del estudio de mercado realizado se basó la selección de los productos que se producirán a base de pitahaya, la cual se fundamentará en el consumo actual de nuestro mercado meta de productos a bases de fruta. Los productos que se seleccionaron fueron: Jugo, Mermelada, Vino, Sirope y Fruta Deshidratada.

Siguiendo con lo anterior, el consumo anual a corto plazo para los diferentes productos será: Jugo 69,195 unidades anuales, Vino 75,319 unidades anuales, Mermelada 53,078 unidades anuales, Sirope 85,675 unidades anuales, y Fruta Deshidratada 53,078 unidades anuales. En el mediano plazo se espera alcanzar un porcentaje del mercado meta de los diferentes productos de: Jugo de 14%, Vino de 15%, Mermelada de de 17%, Sirope de 13% y Fruta Deshidratada de 15%.

La planta de producción se ubicará en Carretera a Masaya kilómetro 15, puesto que esta localización cumple muy bien con los criterios de Espacio, Proximidad a Proveedores, Costos y Cercanía a Mercado. El proceso de producción comienza con la recepción de materia prima que en la empresa la principal es la pulpa de Pitahaya, a excepción de de los meses de cosecha que se recibe la fruta fresca para la elaboración de Fruta Deshidratada. A partir de la recepción de la materia prima esta se distribuye en diferentes líneas de producción para productos de Jugo, Vino, Sirope, Mermelada y Fruta Deshidratada. El proceso culmina con el envasado y etiquetado de los productos.

La planta de producción medirá 448 m2. Se prevé la adquisición de maquinaria y equipo valorada en 17,257 dólares americanos que corresponden a maquinaria propia a la elaboración de los diferentes productos. En adición se planea tener una excedente producción de un 2%, para inventario.

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8

Cada una de estos cargos serán desarrollados por personal que se contratará después de haber pasado un proceso de selección y capacitación. Por otro lado, se contratarán 10 empleados para trabajar en el área de producción.

Para iniciar sus operaciones, VitaPitahaya S.A. requerirá de una inversión inicial de 91,965 dólares americanos, de los cuales el 70% será aportado por las socias y 30% será obtenido a partir de financiamiento del banco LAFISE.

Inversión Inicial

Costo Total US$ Remodelación y Acondicionamiento 2,000.00

Maquinaria y Equipos 17,257

Equipo Rodante 9,300.00

Mobiliario y Equipo de Oficina 4,828

Capital de Trabajo 58,579

Total Inversión Inicial 91,965

El punto de equilibrio de la empresa para el primer año, acorde con todos los ingresos y egresos que se percibirán para cada producto es igual a: Jugo de 500 ml 27,505 unidades, Sirope de 500 ml 29,939, Fruta Deshidratada de 170 gr 21,099, Mermelada de 200 gr 34,055 unidades y Vino de 750 ml de 21,099 unidades, volumen inferior al nivel de ventas proyecto. El precio de venta en dólares americanos al minorista será de: 0.94 para el Jugo de 500 ml, 1.78 para el Sirope de 500 ml, 0.94 para la Fruta Deshidratada de 170 gr, 1.73 para el Mermelada de 200 gr, y 4.34 para el Vino de 750 ml.

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9

Acorde con la proyecciones financieras, se espera que al finalizar el primer año de operación las utilidades después de impuestos asciendan a 28,926 dólares americanos, contándose con una TIR (Tasa Interna de Retorno) de 49.56% y un VAN de 94,822.

Esta inversión de acuerdo a los flujos de ingresos y costos proyectados será recuperada en un período de 2 años y 5 meses.

En cuanto a razones financieras, la empresa tiene una razón de liquidez en el primer año de 2.7, lo cual indica que la empresa, en caso de que fuera necesario podría cumplir con todas sus obligaciones en el corto plazo; prueba de ello es la prueba de ácido, en la cual se obtiene un valor de 2.4. Su rentabilidad se refleja en las razones de rentabilidad sobre las ventas, sobre activos totales y sobre capital, cuyos valores son de 5%, 12% y 23%, respectivamente. Los resultados anteriores están respaldados por la eficiencia de operación de la empresa, denotada a través de una razón de rotación de activos totales de 3.79.

El resumen de los estados financieros se muestra a continuación:

BALANCE GENERAL VitaPitahaya S.A. EXPRESADO EN DÓLARES

2014 2015 2016 2017 2018

Total Activos Circulantes 144,410 198,776 269,745 370,864 519,327

Total Activos Fijos 26,743 22,100 17,457 12,815 8,172

Total Activos 171,153 220,876 287,203 383,678 527,498

Total Pasivos 77,852 83,580 92,099 108,067 135,362

Total Capital 93,302 137,296 195,103 275,611 392,136

PASIVO + CAPITAL 171,153 220,876 287,203 383,678 527,498

Estado de Resultados VitaPitahaya S.A. (EXPRESADO EN DÓLARES)

2014 2015 2016 2017 2018

Ventas Totales 627,691 702,570 823,830 1009,928 1291,894

Costos De Ventas 530,897 583,299 682,955 834,490 1062,666

Utilidad Bruta 96,793 119,271 140,875 175,438 229,228

Gastos De Ventas 15,900 17,646 18,677 19,786 20,820

Gastos De Administracion 32,539 32,267 33,689 35,368 37,405

Gastos Financieros 3,311 2,790 2,206 1,552 820

Gastos De Depreciación 3,720 3,720 3,720 3,720 3,720

Gastos De Operación 55,470 56,423 58,292 60,426 62,764

Utilidad De Operación 41,323 62,849 82,582 115,011 166,464

Utilidad Neta Antes De Impuestos 41,323 62,849 82,582 115,011 166,464 Impuestos Sobre La Renta (30%) 12,397 18,855 24,775 34,503 49,939

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Indicadores Financieros VitaPitahaya S.A.

2014 2015 2016 2017 2018

Prueba de liquidez 2.7 2.6 2.8 2.9 2.9

Prueba de Acido 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8

Razones de Endeudamiento 0.46 0.43 0.39 0.36 0.33

0.52 0.64 0.74 0.81 0.85

Razones de eficiencia y operación

Rotación de activo total 3.79 3.76 3.63 3.48 3.31

Rentabilidad Sobre Ventas 3% 5% 6% 7% 8%

5% 7% 8% 9% 11%

Rentabilidad sobre activo total 12% 18% 21% 23% 25%

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11

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12

A. Introducción

1. Proceso de selección de producto o servicio

La metodología empleada para la selección del producto o servicio que se iba a desarrollar en el proyecto de emprendedores, se inició con el desarrollo de una lluvia de ideas donde se propusieron opciones de productos o servicios. De esto surgieron 5 ideas de proyectos las cuales posteriormente fueron valoradas en función a cuatro criterios:

 Nivel de innovación  Mercado potencial  Conocimientos técnicos  Requerimiento de capital

Todos los criterios fueron valorados utilizando una escala de 1 a 5, siendo:

(5): Mayor innovación, mayor mercado potencial, más requerimientos técnicos y mayor requerimiento de capital y así disminuyendo cada uno de los criterios hasta (1).

Tomando en cuenta esto se elaboró una matriz comparativa que permitió identificar la idea con mayor potencial empresarial:

MATRIZ DE SOLUCIONES

Soluciones/Criterios A B C D

Nivel de Innovación 4 3 3 3

Mercado Potencial 3 4 5 5

Conocimiento Técnico 1 3 4 3

Requerimiento de Capital 2 3 4 4

Puntaje 10 13 16 15

Tabla II.1: Matriz de Soluciones Proyecto

 A: Cemento geopolimérico a base de cenizas volantes.  B: Línea de productos a base de café.

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13

De acuerdo a la tabla anterior “Productos a Base de Pitahaya” se revela como la idea con mayor oportunidad empresarial. Esto, puesto que, posee un nivel de innovación considerable al utilizar como materia prima una fruta que no ha sido utilizada para la elaboración de productos en el mercado nicaragüense. Así mismo, el mercado potencial del proyecto es alto debido al nivel de aceptación que posee la fruta dentro de la cultura nicaragüense. Por último, el conocimiento técnico que se requiere no es muy elevado y el requerimiento de capital es aceptable considerando los beneficios a largo plazo.

B. Justificación

Debido a un creciente interés mundial por una dieta más equilibrada, existe una tendencia de mayor consumo de frutas y hortalizas. Las cuales poseen menor proporción de carbohidratos, grasas y aceites, y una mayor participación de la fibra, vitaminas y minerales.

Entre las frutas tropicales que están adquiriendo un mayor interés a nivel mundial, se encuentra la pitahaya. Esta se caracteriza por ser rica en fibra, calcio, fósforo y vitamina C. Así mismo, cuenta con un amplio espectro de aplicaciones medicinales, que incluyen desde el alivio de problemas estomacales comunes, tales como gastritis, hasta ser una fruta recomendada para personas con diabetes y problemas endocrinógenos.

En Nicaragua en los últimos 15 años se ha incrementado el área de producción de la pitahaya, extendiéndose en todo el pacifico y la región central. Lo que ha permitido su exportación a Europa como fruta fresca y como pulpa congelada a Estados Unidos durante todo el año, lográndose posicionar como el segundo país productor y exportador de la misma a nivel mundial. Sin embargo a pesar de esta gran oportunidad, no existe una empresa nicaragüense dedicada a la elaboración de productos a base de pitahaya. Por otro lado el sector frutícolaestá compuesto de muchos pequeños productores distribuidos en diferentes áreas de producción y en muchos casos alejados de los centros de consumo.

Tomando en cuenta la oportunidad latente que da la tendencia mundial al mayor consumo de frutas y el desafío de cerrar la brecha entre productores y consumidores, se pretende crear una empresa industrial procesadora de la fruta de pitahaya. Contribuyendo así, a fomentar una vida más saludable entre la población nicaragüense aprovechando el valor nutricional de dicha fruta, poniéndola a su disposición a un precio asequible. Por último, se pretende realizar la labor de impulsador a la economía nicaragüense, generando oportunidades de empleo.

C. Descripción de la Empresa

1. Proceso de Selección de Nombre

La metodología empleada para la selección del nombre de la empresa que se desarrollará en el proyecto de emprendedores, se inició con una lluvia de ideas donde se propusieron los nombres. De esto surgieron 5 ideas de nombres las cuales posteriormente fueron valoradas en función a cuatro criterios: 1. Descriptivo

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14

Todos los criterios fueron valorados utilizando una escala de 1 a 5, siendo 5 el de mayor valor. Tomando en cuenta esto, se elaboró una matriz comparativa que permitió identificar el nombre más adecuado:

MATRIZ DE SOLUCIONES

Soluciones/Criterios A B C D F

Descriptivo 3 4 5 2 5

Original 3 4 3 3 3

Atractivo 3 3 3 3 5

Agradable 3 4 3 2 5

Puntaje 12 15 14 10 18

Tabla II.2: Matriz de Soluciones Selección de Nombre

 A: Pitahayasa  B: ProPitahaya  C: NicaPitahaya  D: Sacaya

 F: VitaPitahaya S.A.

De acuerdo a la tabla anterior el nombre “VitaPitahaya S.A.” se revela como el nombre con mayor puntuación representando de manera integral los criterios de descripción, originalidad, atractivo, y se percibe como agradable.

a) Nombre

(1) VitaPitahaya S.A. Vita la palabra latina para vida.

Vita hace referencia a las Vitaminas presentes en la fruta y Vitalidad que estas proporcionan. 2. Misión

Brindar productos a base de pitahaya, que sirvan como nuevas alternativas para consumirla, con altos estándares de calidad, ayudando así a promover la vida saludable entre la sociedad nicaragüense e impulsar el crecimiento rápido y sostenido tanto de la compañía como de la economía del país.

3. Visión

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15 4. Valores

a) Cultura de Calidad

Estamos comprometidos a una cultura de mejora continua de la calidad, en la que todos los miembros de la empresa contribuyen a gestionar la calidad de nuestros productos. Logrando el cumplimiento y la superación de las expectativas de nuestros clientes.

b) Ética

La empresa tanto como sus colaboradores, deben seguir un comportamiento transparente y comprometidos con el desarrollo de su entorno; siendo honestos y responsables en cada una de sus acciones.

c) Trabajo en Equipo

La participación para nosotros es coordinar e integrar esfuerzos para lograr resultados, aplicando nuestras competencias comunicativas y fomentando relaciones interpersonales sanas.

d) Productividad

Adoptamos una actitud mental que impulsa al aprovechamiento máximo de los recursos en cada una de nuestras actividades.

e) Responsabilidad

Es el valor que asignamos a la capacidad de las personas de comprometerse y de cumplir las promesas, de manera que brindemos una satisfacción completa a nuestros clientes. Cumpliendo con los requerimientos de su trabajo y las tareas asignadas, así como, responder en tiempo y forma con las consecuencias de las diversas acciones que ejecuta en la organización.

f) Innovación

Es el fomento, mejoramiento y rediseño de las prácticas de trabajo, incorporación de nuevas tecnologías y demás factores que potencian la capacidad creativa de las personas para contribuir al desarrollo de la organización.

5. Ubicación

La planta de producción estará ubicada en el departamento de Masaya, por la proximidad a nuestros proveedores que realizaran la producción de la materia prima ya que esta es la zona donde el cultivo de la pitahaya es mayor.

6. Tipo y giro

Pequeña empresa productora y comercializadora de productos derivados de la pitahaya. 7. Productos y Servicios de la Empresa

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16 Fruta deshidratada

b) Servicios

Distribución y comercialización 8. Ventajas Competitivas

 Utilizar como materia prima la pitahaya, la cual es una fruta altamente beneficiosa y no ha sido explotada para la creación de productos a base de esta.

 Contar con un proceso productivo en el que se aproveche al cien por ciento la fruta de la pitahaya, enfocados en la eficiencia persiguiendo el “Cero Desperdicios”.

 A raíz de la minimización de costos, como resultado de la eficiencia, poder proporcionar a nuestro mercado meta un precio de venta que se ajuste a lo que el cliente esté dispuesto a dar por el producto de calidad que ofrecemos.

 Al estar localizados en el departamento de Masaya, donde se concentran la mayor cantidad de productores de pitahaya, se tiene una mejor relación con el canal proveedor y se reducen los costos de transporte y logística.

 Contar con un personal joven capacitado permite contribuir al desarrollo de la empresa a lo largo de toda la cadena productiva, desde la entrada de insumos hasta la comercialización del producto terminado; asegurando así un producto de excelencia.

 Al garantizar un producto saludable y balanceado, se adquiere un posicionamiento como una empresa que vela por el bienestar de los clientes.

 Al planificar la producción y contar con personal capacitado para manejar la materia prima, se puede garantizar la disponibilidad del producto durante todo año.

9. Distingos Competitivos

 En el empaque de los productos aparece un número telefónico para atender a cualquier queja, aclaración, recomendación o brindar información de los productos.

 Evaluaciones periódicas para determinar el grado de satisfacción y gusto del cliente. De manera que, se obtengan datos que nos ayuden a mejorar los productos o crear nuevos.

 Alta calidad de servicio post venta.

 Las puertas de la fábrica estarán abiertas al público en todas sus áreas, para que puedan constatar que los productos se realizan con un alto grado de higiene.

 Los precios de los productos son accesibles.

 Variedad de productos elaborados a base de pitahaya.

 Los productos están respaldados por una alta calidad de elaboración de los mismos.

 Los puntos de venta de los productos son estratégicos para que de esta manera puedan ser adquiridos de forma fácil por los consumidores.

10. Slogan

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17 11. Objetivos

a) Corto Plazo

 Producir y comercializar productos a base de pitahaya que cumplan las expectativas de los clientes.

 Distribuir los productos a través de los supermercados y tiendas de conveniencia en las principales ciudades del país.

 Desarrollar un plan de marketing equilibrado que combine actividades de BTL y ATL, para lograr captar diferentes segmentos de mercado.

b) Mediano Plazo

 Captar el 50% del mercado meta seleccionado.

 Incorporar en el organigrama el área de Investigación y Desarrollo (I + D).

 Desarrollar 3 nuevos productos a base de pitahaya manteniendo nuestro nivel de calidad en cada uno de ellos.

c) Largo Plazo

 Desarrollar una campaña de marketing social en que se promueva la importancia de una buena y balanceada alimentación.

 Ser reconocidos como una empresa que incorpora la gestión ambiental aplicando la Producción Más Limpia en el ciclo de vida del producto.

 Lograr entra al mercado centroamericano, exportando a las principales ciudades de la región. 12. Calificaciones para entrar al Área

Conocimientos relacionados con:  Industria alimenticia

 Fruticultura  Manejo de finanzas

 Manejo de equipo industrial  Propiedades nutrimentales  Mercadeo

 Administración

 Calidad y Seguridad e Higiene Industrial 13. Apoyos básicos para la empresa

 Ingeniero químico especialista en industria alimentaria, para la formulación de los productos.  Agrónomo para garantizar la disponibilidad de la materia prima todo el año.

 Asesor legal  Asesor contable  Diseñador grafico  Mercadólogo

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18

D. Estudio del Sector

1. Análisis del Sector

Es necesario destacar que para el análisis del sector en esta idea de negocio, se tomaron en cuenta una serie de indicadores y datos macroeconómicos tales como: PIB, tasa de desempleo, inflación, salario mínimo y canasta básica en los últimos años; que se considera influirán significativamente en la apertura, maduración y consolidación del negocio.

a) Análisis Macroeconómico

(1) PIB

Producto interno bruto, es una medida macroeconómica que expresa el valor monetario de la producción de bienes y servicios de un país durante un período determinado de tiempo (normalmente, un año). El PIB es usado como una medida del bienestar material de una sociedad.

(a) Comparación con países de la región Centroamericana

Tabla II.3: Crecimiento Real del PIB 2011

Fuente: Banco Central de Nicaragua, Nicaragua en Cifras (2011)

4.70

4.20

1.50

3.80

3.60

- 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50 5.00

Nicaragua Costa Rica El Salvador Guatemala Honduras

Crecimiento real del PIB 2011(%)

(19)

19

(b) Análisis

La gráfica muestra el indicador de crecimiento del PIB en la región centroamericana. En esta se puede observa que Nicaragua se localiza como el país con mayor crecimiento con 4.7, siguiéndole Costa Rica con 4.2; es decir contando con una diferencia de 0.5. En base a estos datos se puede concluir que Nicaragua cuenta con una economía que está en desarrollo, por lo que se puede interpretar que es un comportamiento positivo para el proyecto al ser un mercado en expansión.

(c) Comparación anual (período 2009 al 2011) del PIB Total en millones de dólares

Tabla II.4: PIB

(d) Análisis

La gráfica muestra la tendencia del crecimiento del PIB total de Nicaragua en millones de dólares desde el año 2009 hasta el año 2011. De la cual se puede concluir que las empresas están produciendo más servicios y bienes, existen mayores beneficios y mayor número de inversiones. En la siguiente gráfica se puede observar detalladamente la participación porcentual de la industria manufacturera en el PIB nominal. Como empresa procesadora de la fruta de la pitahaya se planea posicionarse en este sector, por ende este comportamiento se puede interpretar como positivo para la empresa, al mismo tiempo que se aporta al desarrollo de Nicaragua en el largo plazo aumentando este porcentaje de participación.

6,213.8

6,590.6

7,297.5

5,600.0 5,800.0 6,000.0 6,200.0 6,400.0 6,600.0 6,800.0 7,000.0 7,200.0 7,400.0

2009 2010 2011

PIB (en millones US$)

(20)

20

(e) Comparación anual (período 2009 al 2011) del la participación porcentual de la industria manufacturera en el PIB nominal

Tabla II.5: Participación PIB nominal

17.1

17.4

17.9

16.6 16.8 17 17.2 17.4 17.6 17.8 18

2009 2010 2011

Participación PIB nominal (participación

porcentual)

(21)

21

(f) Comparación del la producción total del sector manufactura, según industrias seleccionadas para el año 2011 en millones de dólares

Tabla II.6: Producción total del sector manufactura

(g) Análisis

La gráfica muestra la producción total del sector manufactura en millones de dólares en el 2011. En esta se puede apreciar que la industria alimenticia se encuentra en tercer lugar entre las principales industrias con 598.9 millones de dólares, y al ser esta la industria que le concierne a la empresa, se puede concluir que el sector en que se estaría enfocado tiene un menor nivel de riesgo, una mayor aceptación y una economía sana.

0 100 200 300 400 500 600 700 800 900

(22)

22 (2) Inflación

Es el incremento generalizado y sostenido de los precios de bienes y servicios con relación a una moneda durante un período de tiempo determinado.

(a) Comparación anual (período 2009 al 2012) de la inflación anual acumulada nacional

Tabla II.7:Inflación anual acumulada

(b) Análisis

La gráfica muestra la comparación anual de la inflación anual acumulada del país del período del año 2009 al año 2012. Para los años 2011 y 2012 se observa que hubo un decremento, por lo que si este comportamiento continúa así este constituiría un factor de carácter positivo para la empresa, ya que los costos de producción no irían en aumento y se mantendrían, evitando así la elevación de precios de los productos y la disminución de competitividad.

0.9

9.2

8.0

7.4

0.0 1.0 2.0 3.0 4.0 5.0 6.0 7.0 8.0 9.0 10.0

2009 2010 2011 2012

Precios y tipo de cambio-Inflación

(23)

23 (3) Tasa de desempleo

La tasa de desempleo se calcula con el número de desempleados dividido por la población activa, y se expresa en forma de porcentaje. Es decir, no es una proporción entre el total de la gente desempleada y el total de la población, sino el de aquélla que se denomina “económicamente activa”.

(a) Tasa de desempleo (% de la población económicamente activa)

Tabla II.8: Tabla de desempleo (% de la población económicamente activa)

Fuente: CIA World Factbook (2010-2011)

(b) Análisis

La gráfica muestra la tasa de desempleo en el período de los años 2010 y 2011. Se puede observar que hubo una disminución, pasando de 7.8% a 7.3%. Lo cual se puede traducir como un factor positivo para la empresa, pues al tener la tasa de desempleo un comportamiento decreciente, esto nos indica que la capacidad de adquisición de la sociedad nicaragüense está aumentando y se cuenta con un mercado potencial al cual dirigirse.

8.2%

7.8%

7.3%

6.8% 7.0% 7.2% 7.4% 7.6% 7.8% 8.0% 8.2% 8.4%

2009 2010 2011

Tasa de desempleo (% de la población

económicamente activa)

Tasa de desempleo (% de la población económicamente activa)

(24)

24 (4) Salario Mínimo

(a) Salario mínimo Industria Manufacturera (C$)

Tabla II.9: Salario Mínimo Industria Manufacturera

Fuente: Aplicación de los Salarios Mínimos Aprobados por la Comisión Nacional de Salario Mínimo

(b) Análisis

La grafica muestra el comportamiento del salario mínimo en el periodo del año 2010 al 2012. El salario mínimo es determinado anualmente por la Comisión Nacional de Salario Mínimo y está fijada una tasa de incremento anual de 6%. El salario mínimo deberá ser tomado en cuenta al momento de proyectar costos de mano de obra considerando su incremento anual.

2284.86

2746.96

3101.04

0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500

2010 2011 2012

(25)

25 (5) Canasta Básica

(a) Comparación anual (Período del 2010 al 2012) de la canasta básica en córdobas

Tabla II.10: Canasta Básica urbana

Fuente: INIDE

(b) Análisis

La gráfica muestra la tendencia de crecimiento de la canasta básica a diciembre del período de 2010 a 2012. En esta se puede observar que la canasta básica aumenta cada año. Sin embargo, el salario mínimo aún representa solo un porcentaje de la misma, cubriendo solamente la alimentación definida por la canasta básica. Debido a que la canasta básica mide las necesidades de una familia nicaragüense promedio teniendo en cuenta los alimentos básicos, usos del hogar y vestuario; este comportamiento se puede traducir como negativo para el proyecto pues hay menos poder de adquisición de bienes y servicios porque se enfrentan a un proceso inflacionario, que lo único que provoca es que se reduzca el consumo.

9,345.29

10,135.35

10,844.84

8,500.00 9,000.00 9,500.00 10,000.00 10,500.00 11,000.00

2010 2011 2012

Canasta básica urbana en córdobas (a diciembre)

(26)

26 2. Análisis de la industria

Según datos de MAGFOR en los últimos 5 años la producción de pitahaya destinada a la exportación ha tenido un incremento significativo. A pesar de que primeramente más del 50 de la exportación de Pitahaya era fruta fresa y el otro porcentaje pertenecía a pulpa congelada, luego de unos años se empezaron a establecer restricciones fitosatinatarias de parte de mercado estadounidense lo que desplazo el mayor porcentaje de exportación perteneciente a la fruta fresca por la pulpa congelada. Nicaragua se ha logrado posicionar como el segundo país principal exportador de pitahaya.

El año pasado logro recobrar actividades de exportación de fruta fresca a los Estados Unidos, tras la firma entre representantes del Departamento de Agricultura estadounidense y la Dirección de Sanidad Animal y Vegetal del MAGFOR de un plan de trabajo que establece las normas agrícolas requeridas para la producción y exportación de la fruta hacia territorio estadounidense, esto debido a que se constato que hay sectores donde la siembra de pitahaya no es afectada por la mosca de fruta. Convirtiéndose así, Nicaragua, en el primer país centroamericano en exportar su producción de pitahaya al mercado de Estados Unidos.

Todo esto demuestra que el interés de la pitahaya nicaragüense en el mercado extranjero está tomando mayor auge. Así mismo, un estudio realizado por el MAGFOR determina que los suelos de toda la meseta de Carazo, Masaya, Managua y el occidente del país son adecuados para producir pitahaya, es decir que se podría llegar a sembrar 397 mil hectáreas y apenas se cultivan unas 700 manzanas. Con la firma del acuerdo se espera que esta represente un incentivo para que los productores aumenten la producción de pitahaya y que otros agricultores puedan incorporarse a la producción de esta fruta para lograr satisfacer esta demanda creciente.

a) Apoyo a la pequeña industria

Las MIPYMEs aportan el 40% del Producto Interno Bruto en Nicaragua y emplean a unas 230,000 familias, según cifras oficiales. El apoyo a las MIPYMEs; tanto por parte del gobierno como por otros grupos empresariales y asociaciones, está adquiriendo cada vez más importancia como elemento fundamental para el desarrollo del país.

Un ejemplo claro de esto es la “Agencia de Promoción de Inversiones de Nicaragua (ProNicaragua)”, que realiza programas para apoyar a las empresas interesadas en exportar proporcionándoles capacitaciones. Por otro lado, la “Cámara de Industrias de Nicaragua” (Cadin) con su “Centro de Negocios y Asistencia a las Micro y Pequeñas empresas” (Cenami) brinda asesoría y ofrece programas de desarrollo y capacitación a las PYMEs del sector industrial.

(27)

27

creación de VitaPitahaya S.A., empresa procesadora y comercializadora de productos a base de pitahaya.

3. Estabilidad Política

Tras años de inestabilidad política y aún vulnerable a los desastres naturales, en la última década Nicaragua ha estado creciendo en promedio con América Latina. Disciplinadas políticas macroeconómicas aplicadas desde 2001, combinadas con una expansión constante de las exportaciones y la inversión extranjera directa, han ayudado a Nicaragua a afrontar las turbulencias económicas derivadas de la crisis de 2008-2009 y de la subida de los precios de los alimentos y del petróleo.

El alza de los precios de productos básicos, entre otras cosas, por las erróneas y tardías políticas para enfrentar la seguridad alimentaria, ha resultado en la disminución de la producción agropecuaria para el mercado interno. Lo que se produce internamente no alcanza para cubrir la demanda es decir las necesidades de la población, el gobierno trae de afuera lo que falta, adquiriéndolo en un mercado que se distingue por el aumento de los precios y la especulación internacional.

La relación de precios de intercambio constituye una de las causas fundamentales de la volatilidad del PIB. Esta situación revela las limitaciones que ha tenido la política macroeconómica de los últimos años. Si bien el diseño de la política macroeconómica se ha planteado básicamente un Programa de Ajuste y Estabilización, el cual está teniendo resultados positivos en los años recientes, se ha descuidado la puesta en práctica de una serie de ajustes estructurales que el país requiere para elevar su tasa de crecimiento económico y establecer bases para un crecimiento sostenido, para lo cual se requiere de una política económica activa que vaya más allá de la simple obtención de equilibrios financieros, y apunte a activar y reorientar la economía real.

Uno de los principales retos del gobierno es constituir el ambiente más favorable para el desarrollo de las MIPYMEs, a fin de asegurar su inserción competitiva en la economía globalizada. Empresas medianas, tienen menos dificultades de acceder a los recursos bancarios, pues por lo general poseen una estructura jurídica formal, niveles de garantía adecuados y equipos gerenciales más sofisticados. En este sentido, el mayor problema de acceso a los recursos del sistema financiero, tanto por la oportunidad como por su costo lo tienen las MIPYMEs.

El gobierno desarrolla una política pública para guiar el comercio y establece un conjunto de leyes y regulaciones que limitan los negocios en beneficio de la sociedad, para asegurarse que las empresas asuman la responsabilidad de los costos sociales de sus actos. Así, los gerentes tratan permanentemente de ajustarse a la legislación del país, tarea que resulta un poco difícil debido a las diferentes interpretaciones que hacen los tribunales, la imprecisión de las leyes y, sobre todo, al gran número de éstas. La existencia de leyes y regulaciones deben fomentar la competencia, protegiendo a las empresas unas de otras; asegurar mercados justos para los bienes y servicios, resguardando a los consumidores; y, protegiendo los intereses de la sociedad como un todo.

(28)

28

que a ellos les interesa la estabilidad del país, económica y social. La creación de nuevas empresas le aportará al crecimiento de Nicaragua, ya que a raíz de estas se podría impulsar nuevas leyes y regulaciones que faciliten el acceso a apoyo bancario y apoyo técnico de parte del gobierno.

4. Análisis del Producto

a) Análisis Porter

(1) Poder de negociación de los Clientes

La competencia en un sector industrial está determinada en parte por el poder de negociación que tienen los clientes con las empresas que producen un bien o un servicio. Los clientes introducen la competitividad en un sector mediante sus requerimientos y expectativas. De esta forma, los requerimientos de mayor calidad o mejor servicio o la exigencia de reducción de precios, enfrentan a una empresa con otras y dañan la rentabilidad del conjunto del sector y bien generado un aumento en diversos costos hacia la empresa.

En la empresa VitaPitahaya S.A. el poder de negociación de los clientes es alto debido a que en este sector de mercado existen empresas con una amplia gama de productos para los diversos gustos de los clientes, el cual da resultado un aumento en la competencia, provocando un beneficio al consumidor logrando que los precios de los productos del mismo sector disminuyan.

Identificar el número de clientes que demanda la mayor parte de las ventas del sector. Si el número de clientes existentes no es elevado se afecta la palanca de negociación puesto que pueden exigir más. Los clientes de los productos de VitaPitahaya S.A., no están concentrados lo que a los clientes les quita el poder de negociación ya que este es un producto masivo y que está incluida en la dieta nicaragüense por lo tanto se puede deducir que los clientes son diversos.

(2) Poder de negociación de los Proveedores

APPINIC es la única asociación en Nicaragua de productores de pitahaya, la cual fue constituida jurídicamente en 2002. Previamente todos los productores estaban dispersos y vendían a sus cosechas a precios muy bajos, por lo que esta surgió como una necesidad para vender el producto a más clientes y a mejores precios que les proporcionaran mayores ganancias. Está conformada por 143 productores de Pitahaya, cada socio tiene desde 1 a 15 manzanas, contando con 400 manzanas en total de la asociación para la labor productiva. Cada manzana tiene un rendimiento de 18,000 frutas anuales, siendo 6 toneladas en peso. La mayoría de los productores nicaragüenses de pitahaya forman parte de la asociación, existe una menor cantidad que no forma parte de esta, pero han mostrado interés en unirse y en vender su cosecha a la asociación. Gran parte de los socios se encuentran localizados en la Concepción.

(29)

29

medicinales. Otra parte de la cosecha es vendida en San Marcos para procesarla como pulpa congelada y enviarla al mercado estadounidense.

Como asociación se estableció el precio de 26 córdobas el kilo y 12 córdobas la unidad de pitahaya madura o roja. Los pedidos de los clientes varían y la producción no está predeterminada para un pequeño número de clientes exclusivos, sino que la asociación también está abierta a venderle a otros clientes y adecuarse al incremento que surja en la demanda. Para cumplir con los pedidos a cada socio se le programa una cantidad determinada para vender. Asimismo se planea destinar un 50% de la producción para el mercado nacional y otro 50% para el mercado internacional.

Debido a esto se puede concluir que el poder de negociación de los proveedores es alto, pues existe una única asociación de productores que tiene sus precios establecidos para todos los miembros.

(3) Barreras de Entrada

VitaPitahaya S.A., como nueva pequeña empresa tiene como objetivo tener una producción flexible, necesaria para producir con agilidad; así se diferenciará de empresas grandes con altos volúmenes de producción que carecen de flexibilidad y no pueden entrar al mercado de productos a base de pitahaya tan fácilmente.

Como empresa procesadora de la fruta de pitahaya se espera tener un producto con un diseño robusto, al tener un proceso donde se tiene como objetivo principal la eficiencia y productividad con la filosofía “Cero desechos” en mente. Esto nos posiciona y diferencia de las demás empresas, dificultando la entrada de productos competidores, ya que estas tendrán que cambiar el diseño de sus procesos para entregar un producto de la misma calidad que ofrece VitaPitahaya S.A..

Para garantizar un producto de alta calidad se identifican todos y cada uno de los factores que interactúan con el producto y que puedan tener algún efecto en estos; como es el talento humano, la materia prima, los factores del ambiente, y el entorno interno. Se invertirá capital necesario en los factores más importantes para garantizar calidad a lo largo de la cadena de valores. Esta atención que se le da a todos los detalles nos diferencia de otras empresas y dificulta la entrada de productos competidores por el nivel técnico y de conocimiento que requiere diseñar un proceso de este tipo; y para empresas ya establecidas en el mercado significaría una reingeniería de sus procesos y una gran inversión de capital.

(4) Amenaza de productos sustitutos

(30)

30 (5) Rivalidad entre los competidores

Producto Marcas (Competidores existentes)

Mermeladas Tricopilia

Callejas

Hermanas Trapenses Delga-C

Fifty

Finca Sta. Clara B&B

La Vieja Fábrica

Jugos V8 Splash

Hi-C Santal Dos Pinos Eskimo

Vinos Chinantlan

Sirope Country Barn

Hershey’s Smucker’s

Vinagre Shur Fine (White distilled)

Shur Fine (Apple Cider) Economax (claro y tinto) Regia (artificial)

Don Julio (especies) Mi Cocina (Manzana) McCormick (con limón)

Fruta Deshidratada Sol Simple

Existen varios factores a tomar en cuenta para determinar el grado de rivalidad en la industria de productos alimenticios. Primero existen varias empresas competidoras tanto nacionales como internacionales (sobre todo en las áreas de mermeladas, jaleas y jugos). Esto permite aumentar la intensidad de la rivalidad, ya que el objetivo es penetrar el mercado nacional ofreciendo un producto con alto grado de calidad.

(31)

31 b) Análisis FODA

(1) Fortalezas

 Pioneros en Nicaragua en lanzar una línea productos a base pitahaya.

 Reutilización de los residuos, implementación de la filosofía cero desperdicios.  Diversificación de productos.

 Implementación de buenas prácticas de manufactura

 Es una fruta con altos beneficios para la salud pues las vitaminas y minerales de esta tienen efectos que mejoran la digestión y la salud en general.

 Se realizan capacitaciones constantes de personal en temas referentes a calidad, buenas prácticas de manufactura, trabajo en equipo entre otras.

 Se fomenta en la organización el compromiso por el bien común. (2) Oportunidades

 La pitahaya es una fruta que se produce en nuestro país y países cercanos.  Nicaragua es el segundo país exportador y productor de pitahaya a nivel mundial.

 Implementar un plan de marketing a nuestro mercado meta mediante promociones nunca antes hechas en nuestro país.

 Existe poca competencia en el mercado en productos a base de pitahaya.

 La tendencia actual de los consumidores se dirige a la compra de productos naturales, que mejoren su salud y ayuden a prevenir enfermedades. Esto facilitará la aceptación del producto dentro del mercado.

 Preferencia de consumo de la fruta por todas las clases sociales.  Posibilidad de ampliar las ventas a diferentes partes del país. (3) Debilidades

 Dependencia de proveedores para garantizar la materia prima.  Los costos de inversión son muy altos.

 Altos costos de capacitación

 Debido a que se trata de una fruta, se necesita un proceso industrial que asegure la calidad y conservación de los productos dentro del empaque.

(4) Amenazas

 Existen productos sustitutos.

 Empresas con gran trayectoria y experiencia en la fabricación de bebidas y procesamiento de frutas podrían lanzar productos similares y mejorados.

(32)

32 c) Matriz FODA

FACTORES INTERNOS

FACTORES EXTERNOS

FORTALEZAS DEBILIDADES - Pioneros en Nicaragua en lanzar una línea

productos a base pitahaya.

-Reutilización de los residuos, implementación de la filosofía cero desperdicios.

- Diversificación de productos.

- Implementación de buenas prácticas de manufactura

- Es una fruta con altos beneficios para la salud pues las vitaminas y minerales de esta tienen efectos que mejoran la digestión y la salud en general.

- Se realizan capacitaciones constantes de personal en temas referentes a calidad, buenas prácticas de manufactura, trabajo en equipo entre otras.

- Se fomenta en la organización el compromiso por el bien común.

- Precios accesibles.

-Dependencia de proveedores para garantizar la materia prima.

- Los costos de inversión son muy altos. - Altos costos de capacitación

- Debido a que se trata de una fruta, se necesita un proceso industrial que asegure la calidad y conservación de los productos dentro del empaque

OPORTUNIDADES FO (Maxi – Maxi) DO (Mini – Maxi)

- La pitahaya es una fruta que se produce en nuestro país y países cercanos. - Nicaragua es el segundo país exportador y productor de pitahaya a nivel mundial. Implementar un plan de marketing a nuestro mercado meta mediante promociones nunca antes hechas en nuestro país.

- Existe poca competencia en el mercado en productos a base de pitahaya. - La tendencia actual de los consumidores se dirige a la compra de productos naturales, que mejoren su salud y ayuden a prevenir enfermedades. Esto facilitará la aceptación del producto dentro del mercado.

- Preferencia de consumo de la fruta por todas las clases sociales.

- Posibilidad de ampliar las ventas a diferentes partes del país.

Estrategias para maximizar las F y minimizar las O

- Implementar prácticas de

Responsabilidad Social Empresarial para contribuir al desarrollo de la comunidad, los trabajadores y al crecimiento de la empresa como tal.

- Resaltar las propiedades nutritivas de la fruta en los medios publicitarios.

Estrategias para minimizar las D y maximizar las O

- Invertir al largo plazo en la producción de pulpa congelada, para obtener menores costos y menos dependencia de los proveedores.

AMENAZAS FA (Maxi – Mini) DA (Mini – Mini)

- Existen productos sustitutos. -Empresas con gran trayectoria y experiencia en la fabricación de bebidas y procesamiento de frutas podrían lanzar productos similares y mejorados.

- Aumento de exportaciones de la pitahaya puede afectar la disponibilidad de la materia prima.

- Al ser una empresa nueva, habrá que enfrentar dificultades para conseguir financiamiento.

Estrategias para maximizar las F y minimizar las A

- Desarrollar productos con alto valor nutritivo y características que generen alta valorización por parte de los consumidores

Estrategias para minimizar las D y minimizar las A

- Implementar estrategias de e-business para establecer relaciones redituables con los clientes y aumentar la fidelidad de los mismos

(33)

33

E.

Productos

1. Mermelada

Presenta un color brillante y atractivo, reflejando el color propio de la fruta. Es bien gelificada sin demasiada rigidez, de forma que se puede extender bien y posee un buen sabor afrutado. También puede conservarse bien cuando se almacena en un lugar fresco, y referentemente oscuro y seco. Así mismo, se mantienen todos los nutrientes de la fruta posible pues se utilizan los aditivos de forma mínima, manteniendo las características fisicoquímicas y organolépticas propias de la fruta natural.

2. Vino

Se hace sometiendo el jugo de pitahaya a un proceso de fermentación utilizando levadura y azúcar. Contienen nutrientes con propiedades antioxidantes, lo cual favorece la disminución del estrés oxidativo, mejora la salud y retarda el proceso de envejecimiento.

3. Sirope

Está compuesto por pitahaya, azúcar, vainilla y agua, lo que lo hace poseer un sabor dulce y agradable al paladar. Es ideal para ser utilizado para consumo directo y/o en reposterías y panificación, así como para postres, helados y para la decoración de ensaladas.

4. Jugo

Es un jugo natural a base de pitahaya envasado, la consistencia es liviana. Posee propiedades nutricionales que contribuyen al mejoramiento de la salud. Es un buen complemento en dietas o tratamientos contra la obesidad y ideal para liberar toxinas.

5. Fruta deshidratada

(34)

34

(35)

35

A. Clientes

1. Perfil

El cliente potencial de VitaPitahaya S.A. son personas que se interesan por llevar una vida saludable, consumiendo productos con baja cantidad de químicos, altamente nutritivos y al mismo tiempo de excelente calidad. Estos representan la población urbana de Managua y Masaya, que corresponde a jóvenes desde los 20 años de edad hasta adultos mayores de 60 años.

B. Objetivos de Mercado

1. Jugo de pitahaya

a) Corto plazo (1 año)

 Introducir el jugo de pitahaya de 500 ml en la ciudad de Managua y Masaya dando a conocer sus beneficios por medio de la publicidad.

 Realizar la distribución de este producto en el Súper La colonia, La Unión y Maxi Palí como puntos estratégicos que permitan su crecimiento progresivo y provean mayor facilidad de adquisición.

 Cubrir un 15% del mercado de jugos naturales embotellados y producir la cantidad que estipula la demanda esperada.

b) Mediano plazo (3 años)

 Acaparar un 20% del mercado. Logrando así, que el jugo de pitahaya tenga un gran nivel de aceptación y reconocimiento por parte del consumidor.

 Aumentar el mercado potencial por medio de la distribución del producto en las ciudades de Chinandega en el Súper La Colonia, León en el Súper Salman y Granada en el Súper La Colonia.  Distribuir el producto de forma estratégica en lugares turísticos de las ciudades donde se

distribuye en stands temporales.

 Incrementar las ventas en un 20% para finales del tercer año. c) Largo plazo (5 años)

 Lograr que VitaPitahaya S.A. tenga su posición consolidada en el mercado de jugos naturales embotellados, convirtiéndose en parte del top of mind de los consumidores logrando así, competir con marcas posicionadas previamente.

 Lograr un aumento de 33% en las ventas.

 Acaparar por lo menos el 40% del mercado de jugos naturales embotellados en las ciudades en las que la empresa este distribuyendo el producto.

 Distribuir el producto en lugares turísticos en kioscos permanentes.

(36)

36 2. Vino de pitahaya

 Introducir el vino de pitahaya de 750 ml en la ciudad de Managua y Masaya dando a conocer sus beneficios por medio de la publicidad.

 Cubrir un 10% del mercado de vinos artesanales y producir la cantidad que estipula la demanda esperada.

 Acaparar un 20% del mercado. Logrando así, que el vino de pitahaya tenga un gran nivel de aceptación y reconocimiento por parte del consumidor.

 Lograr que VitaPitahaya S.A. tenga su posición consolidada en el mercado de vinos artesanales, convirtiéndose en parte del top of mind de los consumidores logrando así, competir con marcas posicionadas previamente.

 Acaparar por lo menos el 35% del mercado de vinos artesanales en las ciudades en las que la empresa este distribuyendo el producto.

 Distribuir el producto en lugares turísticos en kioscos permanentes. 3. Mermelada de pitahaya

 Introducir la mermelada de pitahaya de 200 gr en la ciudad de Managua y Masaya dando a conocer sus beneficios por medio de la publicidad.

 Cubrir un 15% del mercado de mermeladas y producir la cantidad que estipula la demanda esperada.

(37)

37

 Lograr que VitaPitahaya S.A. tenga su posición consolidada en el mercado de mermelada, convirtiéndose en parte del top of mind de los consumidores logrando así, competir con marcas posicionadas previamente.

 Acaparar por lo menos el 40% del mercado de mermelada en las ciudades en las que la empresa este distribuyendo el producto.

 Distribuir el producto en lugares turísticos en kioscos permanentes. 4. Sirope de pitahaya

 Introducir el sirope de pitahaya de 500 ml en la ciudad de Managua y Masaya dando a conocer sus beneficios por medio de la publicidad.

 Cubrir un 10% del mercado de sirope y producir la cantidad que estipula la demanda esperada. b) Mediano plazo (3 años)

 Acaparar un 20% del mercado. Logrando así, que el sirope de pitahaya tenga un gran nivel de aceptación y reconocimiento por parte del consumidor.

 Lograr que VitaPitahaya S.A. tenga su posición consolidada en el mercado de sirope, convirtiéndose en parte del top of mind de los consumidores logrando así, competir con marcas posicionadas previamente.

 Acaparar por lo menos el 30% del mercado de sirope en las ciudades en las que la empresa este distribuyendo el producto.

(38)

38 5. Fruta deshidratada de pitahaya

 Introducir el jugo de pitahaya de 170 gr en la ciudad de Managua y Masaya dando a conocer sus beneficios por medio de la publicidad.

 Cubrir un 15% del mercado de fruta deshidratada y producir la cantidad que estipula la demanda esperada.

 Acaparar un 20% del mercado. Logrando así, que la fruta deshidratada tenga un gran nivel de aceptación y reconocimiento por parte del consumidor.

 Lograr que VitaPitahaya S.A. tenga su posición consolidada en el mercado de fruta deshidratada, convirtiéndose en parte del top of mind de los consumidores logrando así, competir con marcas posicionadas previamente.

 Acaparar por lo menos el 35% del mercado de fruta deshidratada en las ciudades en las que la empresa este distribuyendo el producto.

(39)

39

C. Tamaño de Mercado

El segmento de mercado corresponderá en el corto plazo al área urbana de las ciudades de Managua y Masaya en donde se iniciará a comercializar el producto. Se utilizaron datos obtenidos del CENSO Nacional del año 2005 obtenidos del sitio web de INIDE, Instituto Nacional de Información de Desarrollo (http://www.inide.gob.ni/).

1. Segmentación de Mercado

a) Mermelada, Jugo y Sirope

Inicialmente se ubica en los departamentos de:

Departamento Población

Managua 1,262,978

Masaya 289,988

Tabla III.1: Seg. Mercado Mermelada, Jugo y Sirope 1

Luego se define que se tomará únicamente los municipios de Managua y Masaya:

Ciudad Población

Managua 937,489

Masaya 139,582

Se dirige el mercado a la población activa del municipio de Managua y Masaya. La población activa de un país es la cantidad de personas que se han incorporado al mercado de trabajo, es decir, que tienen un empleo o que lo buscan actualmente.

Población Activa Población

Managua 358,818

Masaya 55,757

Lapoblación ocupada, que es la parte de la población activa que efectivamente desempeña un trabajo remunerado.

Población (15 a más años) Población

Managua 264,210

Masaya 40,161

De estudios realizados sobre la distribución de los niveles Socio Económicos en Nicaragua se obtuvo que:

NSE CLASE INGRESOS FAMILIARES US$

AB ALTA MAYORES A $25000

CLASE MEDIA

C1 MEDIA ALTA PROMEDIO $10000

(40)

40

C3 MEDIA BAJA PROMEDIO $3500

CLASE TRABAJADORA O POPULAR

D1 POPULAR ALTA PROMEDIO MENOR $1500

D2 POPULAR MEDIA $1000

D3 POPULAR BAJA $500

E POBRES Viven con $2 promedio el día

Tabla III.5: Clases Sociales

Ilustración 1: Pirámide Clases Sociales

De la distribución socio económica de Nicaragua se determinó como mercado meta las distribuciones C2 y C3 que corresponden a las clases Media Media, Media Baja. Estos niveles suman el 16% de la población.

Población (15 a más años) Población Porcentaje de la Población (16%)

Managua 264,210 42,274

Masaya 40,161 6,426

El mercado meta para los productos de Mermelada, Jugo y Sirope es:

Mercado Meta (población)

48,699

Tabla III.7: Mercado Meta Mermelada, Jugo y Sirope

b) Fruta Deshidratada y Vino

Inicialmente se ubica en los departamentos de:

Departamento Población

Managua 1,262,978

Masaya 289,988

Tabla III.8: Seg. de Mercado Fruta Deshidratada y Vino

Luego se define que se tomará únicamente los municipios de Managua y Masaya:

AB y C1 (2.2%)

C2, C3 (16%)

D (25.8%)

(41)

41

Ciudad Población

Managua 937,489

Masaya 139,582

Tabla III.9: Seg. de Mercado Fruta Deshidratada y Vino 2

Se dirige el mercado a la población activa del municipio de Managua y Masaya. La población activa de un país es la cantidad de personas que se han incorporado al mercado de trabajo, es decir, que tienen un empleo o que lo buscan actualmente.

Población Activa Población

Managua 358,818

Masaya 55,757

Lapoblación ocupada, que es la parte de la población activa que efectivamente desempeña un trabajo remunerado.

Población (30 a más años) Población

Managua 164,628

Masaya 24,046

De estudios realizados sobre la distribución de los niveles Socio Económicos en Nicaragua se obtuvo que:

NSE CLASE INGRESOS FAMILIARES US$

AB ALTA MAYORES A $25000

CLASE MEDIA

C1 MEDIA ALTA PROMEDIO $10000

C2 MEDIA MEDIA PROMEDIO $5000

C3 MEDIA BAJA PROMEDIO $3500

CLASE TRABAJADORA O POPULAR

D1 POPULAR ALTA PROMEDIO MENOR $1500

D2 POPULAR MEDIA $1000

D3 POPULAR BAJA $500

E POBRES Viven con $2 promedio el día

(42)

42 Ilustración 2: Pirámide Clases Sociales

De la distribución socio económico de Nicaragua se determinó como mercado meta las distribuciones AB, C1, C2 y C3 que corresponden a las clases Alta, Media Alta, Media Media y Media Baja. Estos niveles suman el 18.2% de la población.

Población (30 a más años) Población Porcentaje de la Población (18.2%)

Managua 164,628 29,962

Masaya 24,046 4,376

El mercado meta para los productos de fruta deshidratada y vino es:

Mercado Meta (población)

34,339

Tabla III.14: Mercado Meta Fruta Deshidratada y Vino

2. Encuestas

a) Aspectos a considerar

 Tamaños del producto que estaría dispuesto a comprar

 Posición con respecto a la fruta (si le gusta, o no, o si la considera aceptable)  Comportamiento de consumo (cada cuánto)

 Precios que está dispuesto a pagar  Capacidad de adquisición (cuánto gana)  Posición con respecto a cambiar de marca  Localidad de compra

b) Formato de Encuestas

(1) Mermelada, Jugo y Sirope Ver Anexo 1.

AB y C1 (2.2%)

C2, C3 (16%)

D (25.8%)

(43)

43 (2) Fruta Deshidratada y Vino

Ver Anexo 2.

c) Tamaño de la muestra

(1) Mermelada, Jugo y Sirope

Datos

N 48,699

Nivel de confianza 95%

Z 1.95

p 0.95

q 0.05

E 5%

Tabla III.15: Tamaño de Muestra Encuestra Memelada, Jugo y Sirope

Ecuación 1: Cáculo Tamaño de Muestra Encuesta Mermelada, Jugo y Sirope

(2) Fruta Deshidratada y Vino

Datos

N 34,339

Nivel de confianza 95%

Z 1.95

p 0.95

q 0.05

E 5%

Tabla III.16: Tamaño de Muestra Encuesta Fruta Deshidratada y Vino

(44)

44

Ecuación 2: Cáculo Tamaño de Muestra Encuesta Fruta Deshidratada y VIno

d) Resultado de Encuestas

(1) Mermelada, Jugo y Sirope

Ilustración 3: Encuesta Mermelada, Jugo y Sirope

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45 Ilustración 4: Encuesta Mermelada, Jugo y Sirope 2

La selección de los productos que se producirán a base de pitahaya, se fundamentará en el consumo actual de nuestro mercado meta de productos a bases de fruta. De esta pregunta se obtuvo que el

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Con el objetivo de obtener información sobre la mayor frecuencia de consumo de los jugos de frutas embotellados, se consideraron las frecuencias: diario, semanal, quincenal y mensual. Se obtuvo que