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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDAD TEPEPAN
SEMINARIO:
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN EN LA COMERCIALIZACIÓN.
TEMA:
LA NEGOCIACIÓN EN CD SISTEMAS DE SEGURIDAD, S.A. DE C.V.
INFORME FINAL QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE LICENCIADO EN RELACIONES COMERCIALES PRESENTAN;
BARQUERA MADRID SYLVIA MARGARITA MEMBRILLO RODRÍGUEZ CLAUDIA IBETH
RAMÍREZ PICHARDO MARCELA ROBLEDO CRUZ OMAR SANTANA PÉREZ JUAN OSWALDO
CONDUCTOR DEL SEMINARIO:
L.R.C. IVETT GUILLEN MORALES
MÉXICO, DF ABRIL DEL 2009
2 AGRADECIMIENTOS.
A LA ESCA… La escuela que nos abrió sus puertas para prepararnos como profesionales, sonde al inicio de la carrera, contemplábamos un futuro prospero y lleno de promesas, que con el paso de los semestres fuimos cumpliendo uno a uno, al mismo tiempo que nos llenábamos de aspiraciones y nuevas metas, donde cada uno de nosotros dejamos parte de nuestra vida, momentos importantes y significativos, tal vez una amistad, un amor, pero siempre fiel testigo de nuestros logros.
AL INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL… el cual confió en nosotros y nos ayudo a forjar en cada uno el carácter que hoy nos identifica de los demás, dándonos las bases necesarias para crecer y cumplir todas las metas que nos propongamos, ya que gracias a esta magnifica institución hoy estamos apunto de cumplir un sueño mas, convertirnos en Licenciados en Relaciones Comerciales.
A LOS MAESTROS… que con sus enseñanzas nos dieron los conocimientos necesarios para salir al mundo laboral con la mejor preparación y seguridad necesaria para sobresalir como profesionales. Aprendimos de cada uno de ellos las cosas mas importantes y aprendimos a apreciarlos como parte de nosotros, pero lo mejor que nos pudieron dejar, es el habernos enseñado que siempre va a existir la competencia, pero no hay nada mejor que hacer las cosas con amor y con pasión.
A NUESTROS PADRES… al inicio de estos agradecimientos, pensamos que seria difícil hacerlos de forma general, pero al final nos dimos cuenta de que son lo mas importante para cada uno de nosotros, quienes nos brindan sus apoyo incondicional, que a nuestro lado nos han dado la fuerza necesaria para salir adelante.
Juntos hemos sufrido tristezas y han sido parte de nuestros triunfos. Hoy, este logro es para ustedes padres y deben sentirse orgullosos por que han sido los mejores padres del mundo y han sabido forjar los mejores guerreros listos para enfrentar a la vida, hoy pueden sentirse orgullosos y gritar al cielo: “¡ese es mi hijo”¡”.
Hoy recogerán los frutos de su cosecha y se darán cuenta lo bien que hicieron su tarea como padres. Este logro no es solo para nosotros, este triunfo lo compartimos junto con nuestros padres tan queridos.
A TODOS ELLOS MUCHAS GRACIAS DE TODO CORAZÓN.
3 ABREVIATURAS.
Pag. Paginas.
Etc. Etcétera.
CCTV Circuito Cerrado de Televisión.
S.A. Sociedad Anónima.
C.V. Capital Variable.
Arq. Arquitecto.
Ing. Ingeniero.
Lic. Licenciado.
PyMES Pequeñas y medianas empresas.
DAFO Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades.
P. ej. Por ejemplo.
Sig. Siguiente.
4 ÍNDICE
Pág.
AGRADECIMIENTOS.
ABREVIATURAS.
INDICE.
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I.
NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN EN SEGURIDAD PRIVADA
1.1. ASPECTOS GENERALES
1.2. CLASIFICACIÓN DE LA SEGURIDAD 1.2.1. Seguridad pública
1.2.2. Seguridad privada
1.3. OBJETIVOS Y FUNCIONES DE LA SEGURIDAD PRIVADA 1.3.1. Sistema Integral de seguridad
1.3.1.1. Elementos físicos o tangibles.
1.3.1.2. Elementos no físicos o intangibles
1.4. ANTECEDENTES DE LA SEGURIDAD PRIVADA EN MÉXICO 1.4.1. Antecedentes de Grupo Cestek Dimeyco
1.5. INFORMACIÓN GENERAL DE CD SISTEMAS DE SEGURIDAD 1.5.1. Misión
1.5.2. Visión
1.5.3. Política de Calidad
1.5.4. Productos fabricados y/o distribuidos comercializados 1.5.5. Clientes Principales
1.6. LA NEGOCIACIÓN DENTRO DE LA SEGURIDAD.
2 3 4
8
10
10
11 12 12
13 15 17 19
19 20
25 25 25 25 26 27
27
5 CAPÍTULO II.
LIDERAZGO EN SEGURIDAD PRIVADA
2.1. ASPECTOS GENERALES
2.1.1. Necesidades de liderazgo en la seguridad privada 2.1.1.1. Cambio en la pirámide jerárquica
2.1.1.2. Nuevos modelos de liderazgo
2.1.2. El papel del líder en las instituciones de seguridad privada 2.1.3. Liderazgo en la gerencia comercial
2.1.3.1. Habilidades del líder 2.1.3.2. Características del líder.
2.2. LIDERAZGO EN GRUPO CESTEK DIMEYCO 2.2.1. Tipos de líderes en la negociación
2.2.1.1. Líderes audaces 2.2.1..2. Líderes cautelosos
2.3. LIDERAZGO EN CD SISTEMAS DE SEGURIDAD
CAPÍTULO III.
COMUNICACIÓN EN SEGURIDAD PRIVADA
3.1. COMUNICACIÓN EN CESTEK DIMEYCO 3.1.1. Comunicación Interna
3.2. COMUNICACIÓN EN CD SISTEMAS DE SEGURIDAD 3.2.1. Comunicación ascendente
3.2.2. Comunicación horizontal
3.2.3. Comunicación informal: El rumor
3.3. COMUNICACIÓN EXTERNA 3.3.1. Imagen corporativa
3.3.2. Identidad corporativa
3.4. COMUNICACIÓN EFECTIVA CON LOS CLIENTES DE CD SISTEMAS DE SEGURIDAD
31
31 32 32 34 35 37 38 39
41 42 43 43
43
48
48 49
53 53 55 56
58 59 60
60
6 3.4.1. Canales de comunicación con el cliente
3.4.2. La comunicación eficiente dentro de la negociación 3.4.2.1. Comunicación verbal
3.4.2.2. Comunicación extra verbal
3.4.3. Comunicación externa con proveedores
3.4.3.1. Ofertas, contra ofertas y motivos 3.4.3.2. Información acerca de los resultados
3.4.3.3. Elección de un canal de comunicación
3.4.3.4. Consideraciones especiales de la comunicación con los proveedores
CAPÍTULO IV.
ÉTICA EN SEGURIDAD PRIVADA
4.1. ASPECTOS GENERALES
4.2. ÉTICA EN CESTEK DIMEYCO 4.2.1. Valores
4.2.2. Deberes éticos 4.2.3. Políticas
4.3. ÉTICA DE CD SISTEMAS DE SEGURIDAD APLICADA A LOS NEGOCIOS 4.3.1. Deberes éticos
4.3.1. Valores
4.4. CÓDIGO DE ÉTICA DE CD SISTEMAS DE SEGURIDAD
CAPÍTULO V.
CASO PRÁCTICO: LA NEGOCIACION EN CD SISTEMAS DE SEGURIDAD
5.1. PLANTEAMIENTO DE PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES 5.1.1. Análisis DAFO
5.1.1.1. Análisis interno 5.1.1.2. Análisis externo 5.1.2. Objeto de estudio 5.1.3. Justificación
61 62 63 63 63 64 64 65 66
68
68
74 75 76 78
79 80 80
82
85
85 85 86 87 87 88
7 5.1.4. Objetivos
5.1.5. Metas
5.2. ESTRATEGIAS EN LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 5.2.1. Restructuración del organigrama actual
5.2.2. Descripción de funciones y actividades por puesto 5.2.3. Descripción del perfil de los asesores
5.2.4. Integración de equipos de trabajo
5.3. ESTRATEGIAS EN LA CULTURA ORGANIZACIONAL 5.3.1. Creación de políticas y valores dentro de Cestek Dimeyco 5.3.2. Políticas y valores dentro de CD Sistemas de Seguridad 5.3.3. Código de Ética de negociación de CD Sistemas de Seguridad 5.3.4. Establecimiento de procedimientos
5.3.5. Manual de Negociación CD Sistemas de Seguridad
5.4. ESTILOS PERSONALES 5.4.1. Segmentos de clientes
5.4.2. Desarrollo del programa de capacitación
5.5. CONTROL DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS IMPLEMENTADAS 5.5.1. Sanciones Código de Ética
5.5.2. Cuestionario de Evaluación
CONCLUSIONES.
GLOSARIO.
BIBLIOGRAFIA.
89 89
90 91 94 98 100
103 103 105 111 122 130
146 146 149
161 161 163
164
167
169
8 INTRODUCCIÓN.
El presente estudio, tiene como objeto servir de base para que la empresa CD Sistemas de Seguridad perteneciente a Grupo Cestek Dimeyco, pueda desarrollar un nuevo sistema de comunicación interno o bien reestructurar el ya existente. En dicho sistema de comercialización se modificaran e incorporaran los siguientes aspectos:
• El perfeccionamiento de procesos internos.
• El análisis de mecanismos efectivos de capacitación para la formación de profesionales de seguridad.
• El ofrecimiento de más y mejores servicios a través del valor agregado y la creación de un código de ética.
Esto permitirá a la empresa a consolidar el crecimiento empresarial, la gestión profesional, la mejora de productividad y la calidad en el servicio y por último obtener mejores negocios en los diferentes segmentos que maneja CD Sistemas de Seguridad.
Esto nos lleva a considerar que los efectos de una sociedad en constante crecimiento de la población, genera problemas sociales como el vandalismo, el aumento en los índices de delincuencia en las grandes ciudades, son factores que provocan que las empresas, las cuales son el constante blanco de la inseguridad desde principios de 1960, protejan de forma más eficiente su propiedad, sus bienes y recursos humanos.
Esto hace que las empresas y personas físicas, cada día se preocupen más por sus valores, por sus bienes y sus productos. Proteger su patrimonio se ha convertido en una necesidad íntegra de vital importancia, debido a que dicho patrimonio conlleva un mejor nivel de vida.
Pero debido a la poca efectividad de nuestro sistema de seguridad pública y privada para consignar y castigar a los delincuentes se ha generado un ambiente de impunidad, el cual ha llevado a que las actividades criminales prosperen en detrimento de la seguridad de los ciudadanos.
Por estas razones a partir de 1960 surgen oportunidades para las compañías que ofrecen servicios de seguridad integral para casas y negocios como es el caso de Cestek Dimeyco, brindando tranquilidad y seguridad en oficinas y hogares.
Conforme ha ido creciendo la delincuencia en el país, las empresas de seguridad han crecido y abarcado lugares en la protección y seguridad de los importantes corporativos del país.
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Entendiendo el nivel de importancia que hoy en día tiene para la población la instalación de sistemas de seguridad, es de suma importancia contar con el respaldado de asesores altamente capacitados, para que las personas se sientan con tranquilidad suficiente, sabiendo que CD Sistemas de Seguridad atenderá a sus necesidades y entenderá su problemática. Por otro lado, la empresa disminuirá la rotación de personal, de esta manera al contar con una capacitación los asesores comerciales contaran con experiencia necesaria para, brindar servicio de alta calidad. Esto llevará a CD Sistemas de Seguridad a tener mayor cierre de ventas, y al mismo tiempo incremento en la cartera de clientes.
10 CAPÍTULO I.
NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN EN SEGURIDAD PRIVADA.
La seguridad, se genero con la aparición de los primeros grupos humanos, es posible afirmar que nació como una necesidad primaria para protegerse de los peligros provenientes de su relación con el medio ambiente y la sociedad.
La seguridad en un Estado democrático moderno como el nuestro es muy compleja, pues abarca múltiples factores como son: económicos, sociales, políticos y culturales; además supone la armonía de numerosas entidades; por lo tanto, para dar una respuesta adecuada a las demandas de la sociedad, surgen otros cuerpos de seguridad distintos a los del Estado, que asumen la responsabilidad, cuyo objetivo es proporcionar al ciudadano el nivel de seguridad requerido.
A lo largo de este capítulo, veremos lo que significa seguridad, sus aspectos generales, los antecedentes de una de las empresas más antiguas en el tema, y la negociación dentro de este sector.
1.1 ASPECTOS GENERALES DE LA SEGURIDAD.
La seguridad es una necesidad básica y ancestral de las personas, que figura entre sus instintos primarios, como un componente muy importante del instinto de conservación.
El ser humano extiende esa necesidad también a los bienes y seres de los que se siente responsable, por lo que podríamos hablar de una noción de Seguridad referida a personas y otra a bienes o cosas.
La seguridad referida a personas es la sensación que tiene una persona de sentirse y de estar libre de peligros, riesgos o daños en un lugar determinado.
Por seguridad referida a bienes, cosas o procesos, se puede entender cuando aquellos realmente están libres de daños, fuera de riesgo o sin peligro de ser sustraídos del dominio de su legítimo dueño.
Para que una persona esté segura deben conjugarse las dos condiciones marcadas anteriormente: estar y sentirse.
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La percepción de seguridad es muy subjetiva, puesto que un individuo puede:
• Percibir un peligro existente.
• Percibir un peligro no real.
• No detectar un peligro que existe realmente.
Como dijera alguna vez Charles M. Schulz, para un niño pequeño “la seguridad es un dedo y una cobija”.
Desgraciadamente, a medida que crecemos, este método de sentirnos seguros se vuelve cada vez menos efectivo. Adoptamos medios más costosos y peligrosos, y después discrepamos sobre lo que hemos logrado.
La connotación habitual de seguridad es la de estar libre de peligro, o en términos más amplios, de acuerdo con el diccionario Webster, libre de ansiedad, preocupación o temor. Así, hablar de “seguridad personal”
implica estar libre de temor al asalto.
En general, podemos definir a la seguridad como el conjunto de actividades y medidas que tienden a garantizar la integridad de las personas, los bienes y los procesos. Un bien está seguro, cuando no existen riesgos o éstos están minimizados a un nivel aceptable.
1.2 CLASIFICACIÓN DE LA SEGURIDAD.
Existen diferentes tipos de seguridad si se le ve desde una perspectiva amplia y general, y su clasificación depende directamente del enfoque dentro del cual sea tratado.
En este sentido algunas clasificaciones son:
• Seguridad industrial.
• Seguridad laboral.
• Seguridad empresarial.
• Seguridad pública.
• Seguridad privada.
Dentro de este contexto, solo analizaremos los conceptos de seguridad pública y privada; mismos que serán tratados dentro de la presente investigación.
12 1.2.1 SEGURIDAD PÚBLICA.
Es una función a cargo de la federación; el Distrito Federal, los estados y los municipios, en sus respectivos ámbitos de competencia, con el fin de prever las acciones necesarias para dar seguridad al ciudadano y a su familia, así como garantizar el orden y la paz públicos.
1.2.2 SEGURIDAD PRIVADA.
Actividad empresarial que ejercen los particulares, autorizada por el órgano competente, con autonomía operativa y técnica para el desempeño de sus tareas especificas relacionadas con la seguridad en materia de protección, vigilancia, custodia de personas, información, bienes inmuebles, muebles o valores, incluidos su traslado; instalación, operación de sistemas y equipos de seguridad, aportar datos para la investigación de delitos. Analizados los conceptos anteriores, a continuación observaremos las diferencias y similitudes entre estas dos clasificaciones:
Figura 1.1 Similitudes y diferencias entre seguridad pública y privada Fuente: Mora, Héctor, Manual del Vigilante de Seguridad, Tomo 1, Pág. 7 SEGURIDAD
PÚBLICA Y PRIVADA
Similitude
Diferencia
Prevención de riesgos
Prevención de personas y bienes
Pública
Privada
El estado a través de las instituciones y organismos correspondientes tiene la misión constitucional de proteger los derechos fundamentales de todos los ciudadanos, garantizando su seguridad.
Solo esta obligada a velar por la seguridad de las personas o empresas que contratan sus servicios.
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1.3 OBJETIVOS Y FUNCIONES DE LA SEGURIDAD PRIVADA
Como ya se menciono anteriormente a la seguridad privada le corresponde ejercer el control, inspección y vigilancia sobre las personas y/o empresas que contratan sus servicios, mediante el uso de sistemas o equipos de seguridad; para responder y alcanzar los siguientes objetivos y funciones básicas:
Figura 1.2 Funciones de un plan integral de seguridad
Fuente: Mora, Héctor, Manual del Vigilante de Seguridad, Tomo 1, Pág. 24
Disuasión. Esta función es prioritaria, ya que si se le logra disuadir a las personas que piensan cometer un delito. La disuasión se consigue mediante la prevención, y consiste en establecer distintos medios de defensa a través de elementos físicos:
• Sistemas pasivos de seguridad: vallas, muros, puertas, concertinas, carteles informativos etc.
• Sistemas activos de seguridad: circuito cerrado de televisión, iluminación, medios de detección de intrusión visibles etc.
FUNCIONES BÁSICAS DE UNA EMPRESA DE SEGURIDAD
a) Disuasión
• Sistemas activos
• Sistemas pasivos
• Medios humanos
• Medios técnicos pasivos
b) Retardo
• Sistemas activos
• Medios humanos c) Detección
d) Identificación • Sistemas pasivos
• Central de alarmas
• Medios humanos
• Medios humanos
• Sistemas activos
• Sistemas automáticos de protección contra incendios e) Reacción
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• Medios humanos: principalmente los vigilantes de seguridad mediante servicios estáticos, patrullas a pie o motorizadas y el propio personal de la institución.
Con estos medios se pretende disuadir de un posible ataque o agresión, pero si esto no se logra, se debería de activar la siguiente función.
Retardo o demora. Función que tiene como objetivo el obstaculizar, dificultar o retardar el acceso a una instalación por puntos no autorizados, al tiempo que obliga a utilizar la fuerza o la violencia para acceder al recinto protegido.
Esta función tiene como objeto minimizar los efectos de un agente dañino, como por ejemplo las puertas cortafuegos controlando la propagación del humo y del calor.
Detección o alerta. Permite alertar sobre cualquier intento de intrusión o acción que pueda dañar nuestro bien protegido con la antelación suficiente para que los medios de respuesta puedan actuar lo antes posible, para que sean eficaces.
Se consigue mediante los medios activos de seguridad, detección de intrusión, detectores de incendios, circuito cerrado de televisión etc. También mediante los medios humanos que pueden detectar el incidente.
Identificación. Consiste en reconocer de manera inmediata y fiable cualquier acción no autorizada o accidente imprevisto. La identificación de una alarma es determinante para poner en marcha la respuesta adecuada al tipo de alarma que se produzca.
Está constituida por 4 etapas:
• De alarma: es cuando llega la señal convenida
• De comprobación: cuando se comprueba la señal
• De análisis: cuando se valora el grado de riesgo
• De decisión: cuando se decide si es precisa la intervención o no.
Estás funciones son realizadas a través de los medios técnicos activos de seguridad como central de alarmas de incendio e intrusión, CCTV y los medios humanos.
Reacción. Es una función que tiene por objeto poner en marcha las acciones de respuesta adecuadas a cada tipo de incidente, con el fin de restablecer la normalidad. Esta acción viene realizada principalmente por los sistemas activos como los sistemas automáticos de protección contra incendios y por los medios humanos:
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• Medios humanos internos: vigilantes de seguridad, equipos de emergencia.
• Medios humanos externos: bomberos, protección civil, hospitales cercanos.
Todo lo anterior puede resumirse en la implementación de un sistema integral de seguridad, el cual puede definirse como un conjunto tanto de medios humanos como técnicos que, debidamente coordinados con las medidas organizativas o procedimientos permiten asegurar la protección de un determinado bien o proceso productivo, en unos determinados niveles de seguridad.
1.3.1 SISTEMA INTEGRAL DE SEGURIDAD
Un sistema integral de seguridad, consiste principalmente en dos actos: prevención del riesgo y repuesta o reacción en el supuesto de que aquél se materialice. Para diseñarlo, instalarlo y organizarlo, se utiliza el análisis de amenazas y la evaluación de riesgos, adaptados específicamente para los bienes, personas, instalaciones y procesos productivos a proteger dependiendo de la tipología de la amenaza y el nivel de riesgos.
Por lo tanto podemos clasificar los riesgos en función del agente causal o de origen, el bien al que afecta y el daño que causan; tal y como se muestra en el siguiente cuadro
BIEN PROTEGIDO RIESGO POSIBLE
PROBABILIDAD RESPUESTA ACTUACIÓN
Sucursal bancaria
Atraco en la sucursal Muy alta
Antes Durante Después
Refinería de petróleo Incendio Alta
Antes Durante Después
Control de accesos Intrusión Media
Antes Durante Después
Cuadro 1.1 Clasificación del Riesgo
Fuente: Mora, Héctor, Manual del Vigilante de Seguridad, Tomo 1, Pág. 8
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Para diseñar un sistema de seguridad apropiado es necesario, analizar los siguientes interrogantes.
• ¿Quién es probable que ataque o cause la perdida?
• ¿Qué es lo más probable que sea atacado o dañado?
• ¿Dónde es más probable que ocurra el ataque o daño?
• ¿Cómo es más probable se lleve a cabo el ataque o daño?
• ¿Por qué va ser dirigido el ataque o daño contra las personas o bienes que estamos protegiendo?
En definitiva el análisis debe responder a las siguientes preguntas:
• ¿Qué protegemos?
• ¿Qué amenazas existen?
• ¿Qué grado de vulnerabilidad presenta ante estas amenazas?
De esta forma podremos saber el nivel adecuado de seguridad y los medios necesarios tanto humanos, como técnicos, organizativos y la consiguiente coordinación entre los mismos.
Es decir la seguridad de un objetivo depende, de manera general, de tres tipos de medios:
Figura 1.3. Medios de un sistema integral de seguridad
Fuente: Mora, Héctor, Manual del Vigilante de Seguridad, Tomo 1, Pág. 9
Cada uno de estos medios se interrelacionan y dependen mutuamente, entre sí, de tal forma que la eficacia de un sistema de seguridad no es en función solo del nivel de calidad de cada elemento aisladamente
Medios Humanos
Medios Organizativos Medios Técnicos
Especialistas en seguridad y vigilancia.
Elementos materiales necesarios:
• Pasivos (físicos)
• Activos (electrónicos)
• Planes
• Normas
• Procedimientos de actuación
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considerando, si no también de la coordinación y ajuste entre todos ellos mediante procedimientos operativos y ordenes de puesto.
Un sistema de seguridad esta formado por dos clases de elementos:
Figura 1.4 Elementos de un sistema integral de seguridad Fuente: Mora, Héctor, Manual del Vigilante de Seguridad, Tomo 1, Pág. 10
1.3.1.1 ELEMENTOS FÍSICOS O TANGIBLES
Medios Técnicos. Los podemos dividir en dos grupos, los medios técnicos activos y los pasivos.
Medios técnicos activos: Son aquellos elementos con capacidad para detectar, analizar y comunicar un riesgo que se materializa en su correspondiente área de control, como por ejemplo:
• Volumétricos,
• Control de señalización y control, Elementos Físicos o
Tangibles
Definición
Son aquellos que ayudan a proporcionar protección física al sistema y que tienen presencia física palpable.
Elementos
1) Medios Técnicos
• Activos
• Pasivos 2) Medios Humanos
Elementos NO Físicos o Intangibles
Definición
Son elementos imprescindibles para un buen funcionamiento del sistema de seguridad, cuya presencia física no es tan evidente ni notoria como en los sistemas físicos.
Elementos
• Información
• Políticas
• Planes
• Programas
• Procedimientos
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• Circuito cerrado de televisión,
• Detectores de incendios, iónicos, temperatura, termo velocímetros etc.
Medios técnicos pasivos: En este apartado se incluyen los elementos cuya finalidad es disuadir o retardar las acciones de agentes dañinos, es decir son objetos que se oponen físicamente, por ejemplo:
• Cerramientos,
• Muros,
• Puertas blindadas,
• Puertas corta fuego,
• Rejas concertinas etc.
Medios Humanos. Uno de los elementos con los que cuenta un sistema de seguridad, es el ser humano, en nuestro caso denominado especialista en seguridad, es decir, la persona que deberá reaccionar adecuadamente ante cualquier incidencia o situación de alerta que se presente en la instalación donde el vigilante de seguridad preste servicio.
En general las diferentes funciones de disuasión, control y reacción que desarrollan los vigilantes de seguridad, se pueden concretar en los siguientes tipos de servicio.
• Servicios estáticos
• Servicios especializados
• Patrullas motorizadas
• Patrullas a pie
• Centros de control etc.
El personal de seguridad cuenta además con elementos auxiliares para realizar las funciones de disuasión y de control como son:
• Animales: perros adiestrados
• Elementos de comunicación: transmisiones, teléfonos, fax etc.
• Equipos electrónicos informáticos de información.
• Equipos especializados de detección: escáner, arcos detectores de metal, etc.
• Elementos de transporte para dar una rápida respuesta al incidente.
19 1.3.1.2 ELEMENTOS NO FÍSICOS O INTANGIBLES
Información: Es todo tipo de comunicación que se proporciona al sistema de seguridad, bien sea por medios internos del propio sistema (sensores, etc.) o bien por medios externos o ajenos al mismo (conocimiento del índice de atracos en la zona, etc.) esta información suministrada sirve para ampliar, modificar o cambiar.
Política de seguridad: Son las grandes líneas generales de actuación de sistema de seguridad, así como los procedimientos para lograrlas.
Plan de seguridad: Es la formulación pormenorizada de un programa de acción para dar respuesta a las necesidades concretas de seguridad, con el objeto de llevar acabo una política de seguridad.
Programa de seguridad: Es el conjunto de acciones dirigidas a alcanzar un objeto en tiempo determinado. El programa se basa en una política y se formula de acuerdo a los planes. El programa son las distintas etapas que hay que recorrer hasta la implantación del sistema de seguridad.
Procedimiento de seguridad: Son el conjunto específico de acciones que se deben de llevar acabo en cada actuación, siguiendo un sistema metódico y conocido por todos los afectados.
Ordenes de puesto: Son las normas escritas donde se indica al personal especializado que hay qué hacer, quién debe hacerlo, dónde y cuándo hacerlo, con que medio se cuenta para hacerlo y ante que situación.
Organización de seguridad: Es el grupo de personas encuadradas en una unidad funcional y preparada para alcanzar unos objetivos concretos de seguridad, esta compuesto por el director de seguridad, vigilantes de seguridad, equipos de emergencia, etc.
1.4 ANTECEDENTES DE LA SEGURIDAD PRIVADA EN MÉXICO
La seguridad privada nació por disposición administrativa dirigida, en principio la protección de entidades bancarias. Sin embargo, a partir de los años ochenta, una serie de empresas del mundo mercantil e industrial comenzaron a demandar los servicios de compañías privadas, para llenar los espacios que no cubrían las fuerzas policiales tradicionales, en un entorno cada vez más complejo y ante amenazas crecientes por la
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inseguridad provocada por factores como el terrorismo y las crisis que han afectado a toda la población, pero particularmente a sectores que al paso del tiempo no pudieron recuperar los niveles de vida que en un tiempo tuvieron.
En este entorno mundial, nuestro país ha visto el abatimiento del entramado social con su secuela de escapes a empleos irregulares, las adicciones y un paso adelante, al crimen, menor en un principio, y más tarde organizado.
Ante este panorama, las empresas y los ciudadanos buscaron una protección para compensar lo que el estado por sus propias limitaciones no podía ofrecer. En un principio las empresas de seguridad privada fueron apareciendo lentamente, aumentando el ritmo hasta llegar a ser exponencial en los últimos años del pasado siglo.
En México, la seguridad privada encontró su fundamento en la Ley que establece las Bases de Coordinación del Sistema Nacional de Seguridad Pública, promulgada en 1995 y cuyo TITULO IV en tres artículos establece y define esta actividad.
Al hablar de seguridad privada, es primordial hablar de Grupo Cestek-Dimeyco, empresa con más de 40 años de experiencia en el mercado; y que hoy en día es considerada como una de las principales empresas de seguridad en México. Su estudio nos permitirá conocer la naturaleza de sus negociaciones, identificando necesidades y oportunidades, para posteriormente realizar propuestas que fomenten el desarrollo de y crecimiento de la empresa.
1.4.1 ANTECEDENTES DE GRUPO CESTEK DIMEYCO
Como ya se menciono, la Seguridad Bancaria es, y ha sido siempre, el punto básico e inicial de desarrollo de la llamada “Seguridad Privada”.
Por ello desde sus orígenes, las entidades bancarias han sido objeto de regulaciones tendentes a proteger el dinero presente en las mismas, basados en la aplicación de medidas de seguridad. Esta situación permito que el Arq. Ignacio Chagoyan Serrano formara el GRUPO CESTEK-DIMEYCO, evolucionando hasta convertirse en la empresa que hoy en día conocemos; tal y como se muestra a continuación:
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Figura 1.5 Evolución de Grupo Cestek-Dimeyco Fuente: Creación Propia
Década de 1970
En 1965, el Arq. Ignacio Chagoyan Serrano fabrica la primera puerta blindada en México para Banco de México. Todo el equipo blindado antes de ésta fecha era importado principalmente de USA.
A nivel general en Latinoamérica, podemos considerar que el mercado de la Seguridad Privada comienza a formarse en las décadas previas a 1970.
En aquel momento en los países de la región habían un pequeño número de empresas de vigilancia privada (e incluso en algunos países aún no existían estas empresas), que brindaban servicios de tipo “casi policial”, de pura vigilancia física sin incorporación de tecnología.
En ese momento la competencia entre personas, cuando existía, tenía un carácter puramente local. Algunos rasgos que caracterizan a las empresas en esta etapa son:
• Su origen, a partir de ex oficiales de Fuerzas Armadas y de Seguridad prácticamente sin excepciones,
• La plantilla de personal conformada por personal policial o militar retirado o en actividad,
• El alto nivel de ilegalidad prevalerte, y un alto nivel de ganancias para las pocas empresas existentes.
Fabricación de la primer Puerta Blindada en México 1965 1967
El Arq.El Arq.ChagoyanChagoyanCarnina Serrano Carnina Serrano funda: GRUPO CESTEK DIMEYCOfunda: GRUPO CESTEK DIMEYCO
1977
Integración del Arq. Ignacio Chagoyan Carmona al Grupo
1981
Fundación de DIMEYCO, S.AFundación de DIMEYCO, S.A. Incorporación del Ing. Gerardo Incorporación del Ing. Gerardo ChagoyanChagoyan
Carmona, quien funda CESTEK, S.A.Carmona, quien funda CESTEK, S.A.
1980 1982
Integración del Ing. Javier Lamedaal Grupo
1986
CESTEK, S.A. evoluciona a CESTEKCESTEK, S.A. evoluciona a CESTEK ELECTRONICA, S.A. DE C.V.ELECTRONICA, S.A. DE C.V.
1987
Fundación de CD SISTEMAS DEFundación de CD SISTEMAS DE SEGURIDAD, S.A. DE C.V.SEGURIDAD, S.A. DE C.V.
1990
Fundación de CD SERVICIOS, S.A. DE C.VFundación de CD SERVICIOS, S.A. DE C.V..
Incorporación del Lic. Ignacio Incorporación del Lic. Ignacio ChagoyanChagoyan García quién funda CD ALARMAS YGarcía quién funda CD ALARMAS Y SERVICIOS DE SEGURIDAD, S.A. DE C.V.SERVICIOS DE SEGURIDAD, S.A. DE C.V.
2003
Fabricación de la primer Puerta Blindada en México 1965 1967
El Arq.El Arq.ChagoyanChagoyanCarnina Serrano Carnina Serrano funda: GRUPO CESTEK DIMEYCOfunda: GRUPO CESTEK DIMEYCO
1977
Integración del Arq. Ignacio Chagoyan Carmona al Grupo
1981
Fundación de DIMEYCO, S.AFundación de DIMEYCO, S.A. Incorporación del Ing. Gerardo Incorporación del Ing. Gerardo ChagoyanChagoyan
Carmona, quien funda CESTEK, S.A.Carmona, quien funda CESTEK, S.A.
1980 1982
Integración del Ing. Javier Lamedaal Grupo
1986
CESTEK, S.A. evoluciona a CESTEKCESTEK, S.A. evoluciona a CESTEK ELECTRONICA, S.A. DE C.V.ELECTRONICA, S.A. DE C.V.
1987
Fundación de CD SISTEMAS DEFundación de CD SISTEMAS DE SEGURIDAD, S.A. DE C.V.SEGURIDAD, S.A. DE C.V.
1990
Fundación de CD SERVICIOS, S.A. DE C.VFundación de CD SERVICIOS, S.A. DE C.V..
Incorporación del Lic. Ignacio Incorporación del Lic. Ignacio ChagoyanChagoyan García quién funda CD ALARMAS YGarcía quién funda CD ALARMAS Y SERVICIOS DE SEGURIDAD, S.A. DE C.V.SERVICIOS DE SEGURIDAD, S.A. DE C.V.
2003
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Esta situación, permitió que la determinación y amplia visión del Arq. Chagoyan Serrano formará el GRUPO CESTEK-DIMEYCO el 28 de febrero de 1967.
Década de 1980
Es precisamente esta década la que representa mayor importancia en la historia y desarrollo de Grupo Cestek- Dimeyco, se podría decir que esta época es la de mayor auge, durante la cual se fundan cuatro de las cinco empresas que forman actualmente el grupo.
Para 1980, con la integración del Arq. Ignacio Chagoyan Carmona, se funda DIMEYCO, S.A. En ese momento existía un bajo nivel de organización del mercado, pero comienza a aumentar el número de empresas de seguridad privada. En muchos países fue un momento de alta inflación y ganancias financieras, con bajo costo de mano de obra que diluía por efecto inflacionario, por lo que el costo y la eficacia operacionales tenían una importancia relativamente baja.
En México las empresas poseían un mínimo nivel tecnológico y su gestión era de tipo no profesional. La demanda era creciente y mayor que la oferta, con competencia de mercado de carácter local o provincial, y escasa presencia de multinacionales que presentaban un comportamiento “casi local”, con lo que se lograba mantener el alto nivel de ganancias.
Estas condiciones fueron aprovechadas por el Arq. Chagoyan Serrano; y en 1981 se funda CESTEK, S.A.
dirigida por el Ing. Gerardo Chagoyan Carmona. Sin embargo esta nueva empresa no cubría completamente las expectativas del grupo, por lo que un año más tarde se le da la bienvenida al Ing. Javier Lameda quien con su experiencia en equipo de seguridad electrónico, desarrolla un novedoso sistema de control de acceso, el cual permite que en 1986 se instale la primer bóveda prefabricada en México, diseñada para la sucursal de Banamex que se abrió en Televisa San Ángel para el mundial de fútbol de ese año; esto provoco que la nueva empresa evolucionara hasta convertirse en CESTEK ELECTRONICA, S.A. DE C.V.
Década de 1990
A pesar de que es en 1987 cuando se funda CD SISTEMAS DE SEGURIDAD, S.A. DE C.V.
(comercializadora del grupo). Es en esta década cuando toma mayor importancia dentro del sector, debido a los factores que en seguida se mencionan.
Durante estos años varios países de Latinoamérica implementan planes económicos de estabilización que disminuyeron la inflación y con ello las ganancias de origen financiero, a la vez que van aumentando los
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costos financieros para las empresas. Aumentan los niveles de inseguridad en prácticamente todos los países, y se comienza a consolidad el sector. Puede decirse que es el momento de comienzo de la verdadera industria de la seguridad privada.
El mercado comienza a organizarse; se visualiza una demanda creciente, más segmentada y compleja, y una competencia que ya tienen alcance nacional.
Existe un gran aumento del número de empresas, con fuerte rivalidad y lucha por precio, y comienza el ingreso de competidores multinacionales. A partir del avance de la frontera tecnológica y el abaratamiento relativo del equipamiento electrónico, comienza la incorporación de tecnología de vigilancia (sensores, CCTV, etc.)
Debido al aumento de rivalidad, al creciente control gubernamental y a la mayor presión de los grandes clientes corporativos, Grupo Cestek-Dimeyco, se vio obligado a buscar opciones que le permitieran mantener su posición dentro del mercado; y el 01 de Junio de 1990 el Ing. Gerardo Chagoyan incorpora al grupo a CD SERVICIOS, S. A. DE C. V., empresa que permite la exploración de nuevos sectores; logrando el desarrollo, venta e instalación de proyectos de CCTV digital, intercomunicación de emergencia y alarmas dirigido a Centros Comerciales de toda la República Mexicana.
Década de 2000
La sociedad se vuelve más compleja en términos económicos, sociales y tecnológicos, aumenta la demanda de soluciones de seguridad profesional, confiable y diseñada a medida de necesidades específicas, que permitan asegurar procesos cada vez más complejos y vulnerables.
En general la demanda corporativa exige proveedores más especializados y experimentados; para esta década los clientes contaban con un fuerte aprendizaje en la compra de servicios de seguridad. Por lo cual era necesaria la incorporación de gente joven, con talento y visión, capaz de desarrollar estrategias de innovación en el ofrecimiento de servicios y/o productos de seguridad.
Afortunadamente estas nuevas tendencias pudieron ser cubiertas por Grupo Cestek-Dimeyco, y a principios de 2003 se incorpora la tercera generación de la familia Chagoyan. Al tiempo que particulares y empresas desarrollan una percepción de creciente inseguridad dando paso a la creación de CD ALARMAS Y SERVICIOS DE SEGURIDAD, S.A. DE C.V. dirigida por el Lic. Ignacio Chagoyan García.
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Actualmente el grupo cestek-dimeyco esta formado por cinco empresas, complementándose entre sí, para proyectar e implementar sistemas de seguridad integrales.
Figura 1.6 Empresas de Grupo Cestek- Dimeyco Fuente: Presentación Comercial de Grupo Cestek-Dimeyco
• DIMEYCO, S.A. Empresa dedicada al diseño y fabricación de equipo blindado.
• CESTEK ELECTRÓNICA, S.A. DE C.V. Empresa dedicada al diseño, fabricación, distribución de equipo electrónico de seguridad, cuenta con la distribución de equipo de CCTV marca: BOSCH, PANASONIC, SCATI, VEREX, COMPUTAR, RAINBOW, etc.
• C.D. SERVICIOS, S.A. DE C.V. Empresa dedicada a servicio de instalación y mantenimiento de equipo de seguridad.
• CD. ALARMAS Y SERVICIOS DE SEGURIDAD S.A. DE C.V. Empresa dedicada a el monitoreo de alarmas residenciales, comerciales, industriales.
• C.D. SISTEMAS DE SEGURIDAD, S.A. DE C.V. Empresa dedicada a la comercialización de los productos que fabrican y/o distribuyen las empresas antes mencionadas.
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1.5 INFORMACIÓN GENERAL DE CD SISTEMAS DE SEGURIDAD
Cestek-Dimeyco es un grupo de empresas pioneras de la seguridad en México, dedicadas al diseño, fabricación y comercialización de equipos de seguridad y control blindado y electrónico. Su política de calidad, misión y visión están enfocadas a la excelencia para ser parte en el desarrollo de la seguridad del país.
1.5.1 MISIÓN
Crear seguridad para la seguridad de todas las instituciones, personas y su patrimonio.
1.5.2 VISIÓN
Crear una empresa en la que cada integrante ofrezca y brinde atención profesional a todos nuestros clientes.
Crear una cultura de empresa orientada a la calidad para ofrecer productos competitivos en el mercado nacional e internacional.
1.5.3 POLÍTICA DE CALIDAD
El equipo de personas que integran el grupo Cestek-Dimeyco, capacitados y motivados, dedican su trabajo diario para asegurar, con productividad, la mejor calidad del mercado de seguridad en México, realizando procesos de mejora continua, innovando y fabricando productos y servicios que cumplan los requerimientos de sus clientes, ofreciéndoles una atención personalizada para obtener y preservar su reconocimiento.
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1.5.4 PRODUCTOS FABRICADOS Y/O DISTRIBUIDOS COMERCIALIZADOS
Equipo blindado
• Puertas
• Ventanillas
• Esclusas
• Bóvedas
• Camiones y camionetas, etc.
Equipo CCTV
• Cámaras
• Monitores
• Videograbadoras
• Lentes
Equipo control de acceso
• Control de acceso
• Teclados
• Lectoras, etc.
Equipo de alarmas
• Sensores
• Tableros de control
• Arcos detectores, etc.
Equipos para protección perimetral
• Concertinas
• Cercas y mallas electrificadas
• Sistemas electrónicos y virtuales perimetrales
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• Sensores infrarrojos de presencia
• Sensores bajo tierra o sumergidos
• Barreras de protección de alta resistencia
• Sistemas para impedir el paso de vehículos, etc.
1.5.5 CLIENTES PRINCIPALES
Bancos Iniciativa Privada Gobierno
• Banco de México
• Banco Nacional de México
• BBVA Bancomer
• Scotiabank Inverlat
• Bancrecer
• Banco Santander México
• Grupo Financiero Serfin
• Banorte
• Citibank
• Sabritas
• Grupo Pepsico.
• Xerox de México
• IBM de México
• Televisa
• Seguros de México
• Procter & Gamble de México
• Resistol
• Teléfonos de México
2 Ferrocarril Mexicano
3 Comisión Federal de
Electricidad
4 Telégrafos Nacionales 5 Compañía de Luz y Fuerza de México
6 Secretaria de Gobernación 7 Reclusorios Federales 8 Reclusorios Estatales
Cuadro 1.2 Clientes de CD Sistemas de Seguridad, S.A. de C.V.
Fuente: Currículum de Cestek-Dimeyco
1.6 LA NEGOCIACION DENTRO DE LA SEGURIDAD
En los últimos tiempos ha proliferado el surgimiento de empresas de protección y seguridad privada. Hace unos 15 años había tres o cuatro compañías dedicadas a esta tarea; hoy, son más de 2,000 y se especializan en diversos productos o servicios para seguridad como la fabricación de chalecos antibalas, artefactos para defensa personal, blindaje de automóviles, instalación de alambrados eléctricos o sistemas de rastreo, servicios de vigilancia y guardaespaldas.
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En un sector como el descrito – que madura, gana escala, se hace más intensivo en conocimientos específicos, incorpora a grandes competidores multinacionales – requiere ejecutivos, gerentes y directivos crecientemente profesionales para su gestión.
Este profesionalismo va mucho más allá de los conocimientos operativos necesarios para organizar un dispositivo de protección. Empresas con dotaciones de cientos o miles de empleados, con ventas anuales de millones de dólares y negocios a largo plazo con clientes multinacionales, deben ser gestionadas por negociadores profesionales.
Como el sector tiene menos de dos décadas de existencia formal, aún no dispone de la cantidad ni calidad de profesionales entrenados que necesita. Esto con frecuencia obliga a las empresas a contratar negociadores profesionales provenientes de otros sectores económicos. Estos nuevos integrantes deben hacer un largo aprendizaje hasta adquirir la experiencia necesaria para operar con plena efectividad.
Aquí vale introducir una reflexión que no es clara para todos los participantes en el sector: aunque a primera vista este negocio parece "simple", y el recién llegado puede pensar que es posible operar con eficacia conociendo unas pocas reglas básicas, en realidad la Seguridad es un sector de enorme diversidad y sutileza, tan complejo como pueden serlo el automotor, el farmacéutico o el bancario. Aunque se disponga de conocimientos y experiencia considerables en los aspectos operativos de la seguridad, no son suficientes dentro del panorama competitivo de la actualidad.
Probablemente, mejora es la palabra que creemos más caracteriza a la oferta del sector de la seguridad. Las empresas de todos los países no solo crecen: mejoran de modo continuo, perfeccionan sus procesos, ofrecen más y mejores servicios, profesionalizan sus niveles gerenciales y directivos, se internacionalizan.
Las operaciones de las organizaciones de seguridad mejoran su administración, profesionalizan sus mecanismos de capacitación e incluyen cursos y carreras universitarias específicas.
En la medida que la demanda corporativa de seguridad se vuelve más compleja y se relaciona con aspectos más amplios de la situación del cliente, se requiere por una parte una negociación más larga previa a la firma de cada contrato importante, y también suele ser necesaria una mayor inversión en la capacitación de los ejecutivos de seguridad.
Las cuatro tendencias principales en el sector son la rivalidad entre las empresas, a su rápida segmentación y sofisticación, al avance de las formas cooperativas de valor agregado, y a una mayor concentración en el marketing de retención por parte de las organizaciones de seguridad.
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• Competencia. Si bien la tendencia a la concentración en el sector de la seguridad es rápida y evidente, por el momento continúa siendo un sector muy fragmentado, con enorme cantidad de empresas oferentes. Esta competencia, que está elevando los costos de competir, se mantendrá aún algunos años, con diferencias según el país considerado, hasta que los mercados deriven – principalmente en los segmentos de la seguridad corporativa – hacia situaciones más concentradas u oligopólicas.
• Segmentación y sofisticación. Hasta hace relativamente poco tiempo, las empresas de seguridad eran "especialistas en todo". Ya fuera que se requiriera un servicio de guardias, custodia de una personalidad, o dar protección a un banco, un puerto o un barrio privado, el proveedor era el mismo.
En los últimos años la situación ha ido cambiando, motorizada por la creciente sofisticación y aprendizaje de la demanda y la formación de capacidades y progresiva especialización de muchos de los oferentes. Ahora contamos con una oferta visiblemente más especializada, y muchas empresas capaces de ofrecer servicios de "clase mundial". Las tendencias a la mayor segmentación del mercado, y a la creciente sofisticación de la oferta, continuará profundizándose en los segmentos más dinámicos del sector.
• Valor agregado. También se extienden las formas de trabajo colaborativo entre proveedores y clientes de seguridad, principalmente en los segmentos corporativos del sector. Se generan vínculos a largo plazo, basados ya no en relaciones antagónicas, sino en la búsqueda de formas de entablar alianzas comerciales que resulten benéficas para ambas empresas.
• Marketing de retención. La situación competitiva ha elevado sustancialmente los costos en el sector, en particular los costos de obtención de cada nuevo cliente de seguridad, especialmente en segmentos de la seguridad corporativa en los que además el proceso de negociación no solo es mas caro, sino también más largo y cargado de incertidumbre.
Dado que en general las fuerzas de venta de las empresas de seguridad son muy pequeñas, y particularmente en el sector corporativo suelen ser de entre una y tres personas, muchas empresas tienden a concentrar los esfuerzos de ese grupo tan pequeño en reforzar sus vínculos con sus clientes actuales y generar nuevos clientes a través de recomendaciones de cliente satisfecho, en lugar de desgastarse en la búsqueda abierta de nuevos clientes en mercados de enorme rivalidad.
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Una de las consideraciones esenciales para explicar esta tendencia, es reconocer su mercado potencial como producto de una demanda de seguridad no satisfecha por el Estado. Es decir, el terreno en el que cosechan las empresas de seguridad privada son aquellos campos en donde la ciudadanía o las empresas consideran que se requiere un esfuerzo de protección adicional.
Como pudimos observar a lo largo del presente capítulo, la seguridad privada ha adquirido gran auge dentro de la sociedad, por lo que la proliferación de empresas dedicadas a esta actividad es cada día más progresiva.
Lo anterior hace necesario que empresas como Grupo Cestek-Dimeyco desarrollen estrategias que les permitan mantenerse vigentes en un mercado tan creciente y demandante como el actual. Por lo que es ineludible el surgimiento de líderes audaces y capaces de incorporar a su administración nuevos procesos de comercialización y capacitación que guíen al personal al logro de las metas y objetivos, impulsando así el éxito de la empresa.
Es probable que dicho liderazgo, ya se encuentre presente dentro del grupo sin siquiera saberlo.
Probablemente por el desconocimiento de las cualidades y habilidades presentes en los líderes y que hacen que desataque del resto de los demás miembros de la organización. De ahí la importancia de señalar los aspectos de liderazgo dentro de una empresa de seguridad privada; mismos que analizaremos más adelante.
31 CAPÍTULO II.
LIDERAZGO EN SEGURIDAD PRIVADA.
Desde tiempos muy remotos el hombre ha luchado por sobrevivir. Fue así como surgió la necesidad de agruparse y hacer notar que se requería un dirigente para que un grupo lograra sus metas. Poco a poco y con el paso del tiempo, ya no solo se buscaba cubrir las necesidades básicas, si no que comenzaron a surgir hombres más fuertes, más capaces y con mayor habilidad, por lo que llegar a la meta cada día era menos complicado, y fue en ese momento cuando se le empezó a dar la importancia a lo que ahora denominamos “el proceso de liderazgo”.
Como en toda empresa el liderazgo es uno de los factores más importantes que se debe tomar en cuenta para lograr el éxito de la compañía. Dicho liderazgo estará directamente relacionado con la naturaleza de las negociaciones, y dependerá de las necesidades que surjan del entorno en el cual se desenvuelve la empresa.
Sin duda los líderes son las personas que toman las decisiones que pueden llevar a la empresa al triunfo o al fracaso siendo su labor el pilar más importante y uno de los motivadores para todo el equipo de trabajo. De ahí la importancia de conocer y distinguir a los diferentes tipos de líderes dentro de una empresa de seguridad privada; mismos que serán mencionados dentro del presente capitulo.
2.1 ASPECTOS GENERALES
Los sectores relacionados con la Seguridad Privada están cambiando, y se acentúan tendencias que comenzaron a desarrollarse en los últimos años. A partir de la rápida globalización de los mercados y de la competencia vemos:
• Menos competidores pero más fuertes y profesionales,
• Cambios continuos en la base de clientes y en sus necesidades,
• Un permanente desarrollo de nuevas tecnologías, productos y procesos,
• Una mayor presión social demandante de regulaciones y control gubernamentales más estrictos y
• Una tendencia general hacia una mayor transparencia en los negocios de seguridad.
Al mismo tiempo que el sector madura las empresas de seguridad se van haciendo más complejas. Ahora requieren mecanismos de administración más refinados y nuevos modelos de liderazgo basados en principios
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diferentes a los de la década de los ´80, que en nuestro país pueden considerarse los años de creación de un sector de la Seguridad Privada verdaderamente profesional.
Por lo tanto, es evidente que si la iniciativa parte de los directivos de la empresa y responde a un convencimiento de que una negociación proactiva de la seguridad, agrega valor y reputación a la empresa;
lograremos mejorar en una forma más eficaz y así mantener el reconocimiento y posición que ocupa la empresa dentro del mercado.
2.1.1 NECESIDADES DE LIDERAZGO EN LA SEGURIDAD PRIVADA
Hasta hace pocos años una persona joven y trabajadora podía ingresar en una empresa de seguridad en los niveles más bajos y, con esfuerzo y perseverancia, llegar a una posición gerencial. Hoy vemos una exigencia casi universal de que el líder tenga por lo menos una carrera universitaria (cuando no un postgrado) para ingresar al primer escalón de una carrera gerencial en las principales empresas de seguridad.
¿Por qué cambiaron las exigencias iníciales? La principal causa puede adjudicarse al cambio en la misma esencia de la estructura jerárquica, en las organizaciones de seguridad con de cierto grado de desarrollo.
Hay dos nuevas tendencias en la administración de empresas de seguridad que vale la pena conocer mejor:
• El cambio en la pirámide jerárquica de las grandes empresas de seguridad y
• Los nuevos modelos de liderazgo requeridos para dirigirlas.
2.1.1.1 CAMBIO EN LA PIRÁMIDE JERÁRQUICA
En los últimos años la pirámide jerárquica ha sido sustituida por una estructura dual, compuesta por una amplia pirámide trunca que incluye a los asesores, empleados y supervisores operativos, y otra pirámide menor sobre ella, formada por la gerencia superior, como se muestra a continuación: