UNIDAD 1. IDENTIFICACIÓN DEL NEGOCIO Y EL
UNIDAD 1. IDENTIFICACIÓN DEL NEGOCIO Y EL ANÁLISIS CUANTITATIVO Y ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO DEL MERCADO
CUALITATIVO DEL MERCADO
1.1. QUÉ ES UN PROYECTO 1.1. QUÉ ES UN PROYECTO
Un proyecto (Del latín
Un proyecto (Del latín P r o i e c t u s P r o i e c t u s ) ) es la es la búsqueda de búsqueda de una solución una solución inteligente inteligente alal planteamiento
planteamiento de de un un problema problema tendente tendente a a resolver, resolver, entre entre muchas, muchas, unauna necesidad
necesidad humana (Baca, humana (Baca, 2008:2). Para la 2008:2). Para la RAE (2009) RAE (2009) proyecto es proyecto es el primerel primer esquema o plan de cualquier trabajo que se hace a veces como prueba antes de esquema o plan de cualquier trabajo que se hace a veces como prueba antes de darle la forma definitiva o bien el designio o pensamiento de ejecutar algo.
darle la forma definitiva o bien el designio o pensamiento de ejecutar algo.
Un proyecto es
Un proyecto es un documento en un documento en el que se el que se realiza una planificación y realiza una planificación y consiste enconsiste en un conjunto de actividades que se encuentran interrelacionadas y coordinadas un conjunto de actividades que se encuentran interrelacionadas y coordinadas para lograr un producto o resultado que satisfaga una necesidad; la razón de un para lograr un producto o resultado que satisfaga una necesidad; la razón de un proyecto es
proyecto es alcanzar objetivos específicos dentro alcanzar objetivos específicos dentro de los de los límites que imponen unlímites que imponen un presupuesto, calidades establecidas previamente y un lapso de tiempo presupuesto, calidades establecidas previamente y un lapso de tiempo previamente definido
previamente definido
1.1.1
1.1.1 TIPOS TIPOS DE DE PROYECTOS PROYECTOS DE DE INVERSIÓN INVERSIÓN
Un proyecto
Un proyecto de inversión de inversión es una es una propuesta de acción propuesta de acción que, que, a partir a partir de lade la utilización de recursos disponibles, considera posible obtener ganancias. Estos utilización de recursos disponibles, considera posible obtener ganancias. Estos beneficios,
beneficios, que no que no son seguros, son seguros, pueden conseguirse pueden conseguirse a corto, a corto, mediano y mediano y largolargo plazo.
plazo.
Otras formas de realizar la clasificación de los proyectos Otras formas de realizar la clasificación de los proyectos Basándose en el contenido del proyecto
Basándose en el contenido del proyecto
Proyectos de Proyectos de construcciónconstrucción
Proyectos de Proyectos de InformáticaInformática
Proyectos empresarialesProyectos empresariales
Proyectos de Proyectos de desarrollo desarrollo de de productosproductos Basándose en la organización participante
Basándose en la organización participante
Proyectos InternosProyectos Internos
Proyectos de Proyectos de departamentodepartamento
Proyectos de Proyectos de unidades unidades cruzadascruzadas
Proyectos externos Proyectos externos (de (de imagen imagen corporativa)corporativa) Basándose en la complejidad
Basándose en la complejidad
Proyectos SimplesProyectos Simples
Proyectos complejosProyectos complejos
Proyectos técnicosProyectos técnicos
Programas
Mega proyectos
Proyectos de vida
Proyectos escolares.
1.1.2 RAZONES PARA INVERTIR EN UN PROYECTO 1.1.3 PROCESO DE PREPARACIÓN DE UN PROYECTO
La idea de proyecto: consiste en establecer la necesidad u oportunidad a partir de la cual es posible iniciar el diseño del proyecto. Puede iniciarse debido a alguna de las siguientes razones:
Porque existen necesidades insatisfechas actuales o se prevé que existirán en el futuro si no se toma medidas al respecto.
Porque existen potencialidades o recursos sub aprovechados que pueden optimizarse y mejorar las condiciones actuales.
Porque es necesario complementar o reforzar otras actividades o proyectos que se producen en el mismo lugar y con los mismos involucrados.
Diseño: Etapa de un proyecto en la que se valoran las opciones, tácticas y estratégicas a seguir teniendo como indicador principal el objetivo a lograr. En esta etapa se produce la aprobación del proyecto, que se suele hacer luego de la revisión del perfil de proyecto y/o de los estudios de pre-factibilidad, o incluso de factibilidad.
Ejecución: Consiste en poner en práctica la planificación llevada a cabo previamente.
Evaluación. Etapa en la que éste es revisado, y se llevan a cabo las valoraciones pertinentes sobre lo planeado y lo ejecutado, así como sus resultados, en consideración al logro de los objetivos planteados.
1.2 IDENTIFICAR EL CONCEPTO DE PLAN DE NEGOCIOS
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario o emprendedor detalla la información relacionada con su empresa o futura empresa. El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación en un documento escrito de las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollará en el futuro.
Documento formal, elaborado por escrito, que sigue un proceso lógico, progresivo, realista, coherente y orientado a la acción, en el que se incluyen las acciones futuras que deberán ejecutarse, tanto por el empresario como por sus colaboradores, para, utilizando los recursos de que dispone la organización, procurar el logro de determinados resultados (objetivos y metas) y que al mismo tiempo, establezca los mecanismos que permitirán controlar dicho logro.
Un plan de negocio (Business Plan) es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa. Al igual que un mapa guía a un viajero, el plan de negocios permite determinar anticipadamente donde se queremos ir, donde nos encontramos y cuanto nos falta para llegar a la meta fijada.
El plan de negocios es un instrumento que permite comunicar una idea de negocio para venderla u obtener inversiones.
1.3 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIO A REALIZAR
Describir el negocio (servicio, manufactura, retail), productos/servicios, quiénes los compran y por qué, el estado actual de la industria y donde encaja la compañía dentro de esa industria.
Historia del negocio (está comprando el negocio, está formando una nueva compañía, está expandiendo negocio).
Misión, visión y objetivos.
Propuesta de valor
Descripción del mercado
Producto diferenciado
Ventas a realizar
Descripción del producto y servicio
Mostrar cuales son los recursos, dónde y cómo se obtendrán
Inversión inicial y de dónde se obtendrá
Es posible ponerlo en marcha (Factible y viable).
Recuperación de la inversión
Beneficios a obtener
1. 4 INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA Y CUALITATIVA DE MERCADO Investigación cuantitativa de mercado
Metodología de la investigación que busca cuantificar los datos y que, por lo general, aplica algún tipo de análisis estadístico.
Investigación cualitativa de mercado
Metodología de la investigación exploratoria sin estructura, basada en muestras pequeñas que proporcionan conocimientos del mercado.
1.4.1 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO.
El mercado está compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda. En él se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancías.
Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4 métodos formales para identificar nuevos negocios:
Penetración en el mercado
Desarrollo del mercado
Desarrollo del producto
Diversificación
En la penetración del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precio, nuevos envases, etc.
En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas zonas, buscando nuevos clientes.
Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situación en 3 niveles:
El Entorno Nacional
El Sector Específico
El Consumidor
El Entorno Nacional
Se debe estar informado de los cambios en los campos político, económico, social y tecnológico. Hoy en día recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de la economía, la violencia, la pobreza y las sorprendentes y rápidas innovaciones tecnológicas.
El Sector Específico
Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la producción, los precios y las tendencias de los consumidores.
El Consumidor
En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio.
1.4.2 IDENTIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA.
La competencia es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios iguales o diferentes a los míos, que podrían satisfacer las mismas necesidades.
Conocer la competencia quiere decir que voy a comparar mis productos con los de los competidores para:
Averiguar ventajas y desventajas de mis productos en comparación con los de la competencia.
Saber los beneficios que tienen mis clientes al comprarme a mí en vez de a la competencia.
Conocer la competencia quiere decir que voy a comparar mis productos con los de los competidores para:
Identificar los beneficios que ofrecen mis competidores y que yo no estoy ofreciendo.
Conocer las estrategias que usan mis competidores para vender sus productos.
Para investigar a mis competidores, podría hacer un recorrido por los centros de abastecimiento, por ejemplo supermercados y observar las marcas de los productos y presentaciones disponibles.
El análisis de la competencia también busca identificar los beneficios y desventajas que los clientes encuentran en mis productos o empresa
1.5 APLICACIÓN DEL FODA
La Matriz FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de la empresa u organización, permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.
Tanto fortalezas como debilidades son internas de la organización, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas, por lo que en general resulta muy difícil poder modificarlas.
Fortalezas: capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por los que cuenta con una posición privilegiada frente a la competencia. Recursos que se
controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc.
Oportunidades: factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas
Debilidades: factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc.
Amenazas: situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización.
El objetivo de FODA es convertir los datos del universo en información, procesada y lista para la toma de decisiones estratégicas. En términos de sistemas, tenemos un conjunto inicial de datos (universo a analizar), un proceso (análisis FODA) y un producto, que es la información para la toma de decisiones (el informe FODA que resulta del análisis FODA).
Cualquier persona puede hacer un análisis FODA. Para ello, se deberá tener la capacidad de distinguir en un sistema lo siguiente:
Lo relevante de lo irrelevante
Lo externo de lo interno
Lo bueno de lo malo.
1.6 ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
El término estrategia proviene del latín "strategĭa" y este del griego "strategeia"
que significa "el arte de dirigir las operaciones militares".
Estrategia Táctica
Hacer las cosas que se tienen que hacer bien
Hacer las cosas bien
Marca la dirección en la que se moverá la organización
Determina cómo procederá en esta dirección
1.6.1 DE PRODUCTO/SERVICIO
Consiste en realizar una descripción objetiva del producto/servicio con todas las características técnicas, incluyendo una descripción del
packaging. Si se tratara de un servicio, incluir un detalle del proceso u operación.
Realizar una descripción de los beneficios que el producto/servicio brinda a los consumidores.
Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los de la competencia.
1.6.2 PRECIO.
Incluir el precio o rango de precio al cual se ofrece o se pretende ofrecer el producto/servicio y su fundamentación.
Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y demostrar la elasticidad de la demanda.
Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de precio del producto.
Incluir un análisis de costos para dejar asentado cual es el punto de equilibrio y la rentabilidad estimada.
Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir análisis de contribución marginal
Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolución de precios del mercado en los últimos cinco años.
Incluir el precio o rango de precio al cual se ofrece o se pretende ofrecer el producto/servicio y su fundamentación.
Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y demostrar la elasticidad de la demanda.
Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de precio del producto.
1.6.3 PROMOCIÓN/COMUNICACIÓN.
Describir el objeto de la comunicación y el mensaje que se emitirá para lograrlo.
Determinar los medios de comunicación que se utilizan o que se utilizarán para promover el producto/servicio (medios masivos, marketing directo, puntos de venta, vía pública, auspicios, boca a boca)
Mostrar el plan de comunicaciones para un período de al menos un año
Incluir el análisis costo-beneficio del plan de comunicaciones
Si se trata de una empresa en marcha, incluir campañas realizadas y resultados obtenidos
1. 6. 4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN CONSIDERADOS.
Especificar si la distribución será en forma directa o si actuarán intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final
Determinar cuál va a ser el alcance de la distribución (Nacional, regional o internacional)
Incluir un mapa del área de cobertura
Si el esquema de distribución fuera complejo, incluir un diagrama que esquematice las etapas
Justificar la elección de lugar para el establecimiento de oficinas, locales, depósitos, talleres y/o fábricas.
1. 6.5 POLÍTICA DE MERCADOTECNIA
El aspecto de comunicación engloba diferentes tipos: venta personal, promoción, publicidad, relaciones públicas e incluso se puede añadir parte del merchandising, como último paso de comunicación entre el producto y el comprador en el punto de venta.
1. 6.6 EL PLAN DE MERCADOTECNIA
El plan de mercadotecnia es la instrumentación de la estrategia de marketing.
Tiene sentido si previamente ha sido definido el posicionamiento de la empresa y el tarjet que apunta. Una vez explicitadas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe producir respuestas convincentes a cuatro preguntas fundamentales:
Producto/Servicio. Beneficios que la empresa o el producto/servicio generará para los potenciales clientes.
Precio. A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuanto influye el precio en la decisión de compra de los potenciales clientes.
Plaza/Distribución. Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio
Publicidad/Comunicación. De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo.
En todo plan de negocios es imprescindible el partir de un estudio de mercado que dé los elementos necesarios para continuar con dicho plan.
Identificar y tener clara la idea de negocio permite definir las estrategias para llevarlo a cabo.
Delimitar el mercado potencial, segmento de mercado y mercado meta orienta la estrategia de mercadotecnia a aplicar o desarrollar
