PLANIFICACIÓN COMERCIAL
PLANIFICACIÓN COMERCIAL
I.
Planificación estratégica.
II.
Planificación comercial: plan de marketing.
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
La Planeación Estratégica es una herramienta de gestión que permite establecer el quehacer y el camino que deben recorrer las organizaciones para alcanzar las metas previstas, teniendo en cuenta los cambios y demandas que impone su entorno.
Una cosa es la planeación y otra es la ejecución del plan estratégico: no necesariamente el buen hacer del primero asegura lo segundo.
La complejidad de la misma depende del tamaño de la organización. Ejemplo: grupos económicos, con varias unidades de negocio.
Existen muchos modelos para la Planificación estratégica, no es el objetivo del curso estudiarlos. El número de pasos depende del modelo que se esté utilizando.
PLANEACIÓN COMERCIAL
El plan comercial (Plan de Marketing) es uno de los planes que se integra dentro del plan estratégico.
Aquí están contenidas las políticas y acciones (Del tipo comercial – Marketing) que deben ejecutarse con la finalidad de cumplir con los objetivos del tipo comercial que a su vez ayuden a cumplir los objetivos de la empresa,
asegurando ante todo el cumplimiento de su misión.
El plan comercial al igual que otros tipos de planes, tiene 2 partes:
Estratégico (Marketing Estratégico).
Operativo (Marketing Operativo).
PLANEACIÓN COMERCIAL
PASOS PARA ELABORAR UN PLAN COMERCIAL
1.
Análisis: Interno y externo de la compañía.
2.
Planteamiento de Objetivos.
3.
Estrategia de Marketing de la empresa.
4.
Estrategia del plan de Marketing (Estrategia del Marketing Mix)
5.Plan de acción y control
1. ANÁLIS INTERNO Y EXTERNO
Interno: estrategias que se han seguido, ventas, cartera de productos y clientes, resultados obtenidos, etc. Descubrir: Fortalezas y debilidades.
Externo: Entorno, sector y el mercado que estamos trabajando. Descubrir:
Amenazas y Oportunidades.
Nota Importante: Se priorizan los factores que te separan o acercan a las metas de ventas.
Análisis FODA: diagnóstico.
1. ANÁLIS INTERNO Y EXTERNO
1. ANÁLIS INTERNO Y EXTERNO
MATRIZ BCG
(BOSTON CONSULTING GROUP)
MATRIZ BCG
(BOSTON CONSULTING GROUP)
2. Planteamiento de Objetivos
Se plantean en base a los efectos que tiene el entorno sobre la empresa, y respetando la misión de esta.
Deben ser coordinados con el resto de áreas de la empresa.
Se recomienda comenzar a trabajar sobre las finanzas de la empresa: el plan comercial luego se deriva a un presupuesto.
Tipos de objetivos: Fidelización, ventas, marca, relaciones, económicos, etc.
Nota: Estos objetivos son propios de la actividad del marketing. La idea es que si logramos estos objetivos, se traducen en mayores ventas.
3. Planteamiento de la estrategia de marketing de la compañía.
Es la manera de alcanzar los objetivos planteados.
No se debe confundir con la estrategia del mix del marketing.
Se presentan distintos tipos de estrategias: Crecimiento, Competitivas y
según la ventaja competitiva de Porter.
Estrategias de Crecimiento
PRODUCTOS
EXISTENTES PRODUCTOS NUEVOS
MERCADOS EXISTENTES
PENETRACION DE
MERCADO DESARROLLO DE PRODUCTOS
MERCADOS NUEVOS
DESARROLLO DE
MERCADOS DIVERSIFICACION
Estrategias de Crecimiento: Integración
Estrategias Competitivas de Kotler
Estrategias Competitivas de Kotler
Estrategias Competitivas de Kotler
Estrategias según la ventaja competitiva de
Porter
Estrategias según la ventaja competitiva de
Porter
MATRIZ BCG
(BOSTON CONSULTING GROUP)
MATRIZ BCG
(BOSTON CONSULTING GROUP)
4. Planteamiento de la estrategia del mix de Marketing.
Es la parte creativa del plan comercial.
Es la sabia combinación de decisiones sobre ciertas variables: Producto, Precio, Plaza y Promoción (Comunicación).
Variables del Marketing Mix o 4 P´s.
5. Plan de acción y control
Nos dice exactamente: que cosas vamos hacer, que día, con que recursos, cuanto nos va a costar, que vamos a conseguir.
El plan de acción va ligado a un presupuesto.
La función de control sirve para hacer el seguimiento a lo planteado y
saber reaccionar a tiempo.
El proceso de hacer Marketing
¿Dónde estámos? ¿A dónde queremos llegar? ¿Cómo vamos a llegar?
Análisis
de Mercado Segmentación
Selección Mercado
Objetivo
Análisis
Interno Posicionamiento
Análisis
Competencia Diferenciación Selección
“Paquete de Beneficios”
Diseño e implementación de la Estrategia Comercial
Producto Precio Plaza Promoción
ANÁLISIS / DIAGNÓSTICO ESTRATEGIA COMERCIAL
