Planificación de ventas y análisis de la demanda.
Jhon Bernal Cheque
Fernando Basto C.
Jhon Bernal Cheque
Consultor empresarial y socio fundador de Karmel Consulting Group, Economista con mas de 15 años de experiencia en el sector industrial liderando procesos de cadena de abastecimiento y operaciones en USA y Latinoamérica, especialista en planeación de la demanda, planeación de la manufactura, control y gestión de inventarios, impulsor y gestor de los procesos de S&OP y CPFR, distribuidor de software y soporte funcional de diversos equipos de sistemas de información en desarrollo de software especializado y a la medida.
Me presento .. Fernando Basto Correa
#EmprendeconBasto Fernando Basto Correa
Consultor, conferencista y empresario con 21 años de experiencia de marketing digital, comunicaciones, mercadeo y emprendimiento. Más de 250 proyectos realizados para compañías multinacionales, latinas, pymes y profesionales independientes. Experto en análisis de ecosistemas digitales, posicionamiento web, reputación digital, redes sociales y analítica digital.
www.fernandobasto.com
Estructura de abordaje al tema
Síntomas empresariales
Principales beneficios
Planeación de la demanda
Planeación de las Ventas y Operaciones (S&OP)
Proceso general de Planeación de la Demanda y Plan S&OP
PREVISIÓN DE LA DEMANDA
PROCESO DE DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DEL S&OP
Preguntas y respuestas
Posibles síntomas empresariales que infieren la necesidad de planeación de la demanda
Exceso de Inventarios Incremento de
Obsolescencia Bajos Niveles de Inventario
Inventarios elevados de lenta rotación
Poca o ninguna previsión de capacidades
Agotados y ventas perdidas
Ineficiencia Operacional
Tensión y falta de comunicación entre
las áreas
Incremento de Fletes a causa de las
urgencias
Aumento en el nivel de servicio (incremento potencial en ventas).
Optimización del nivel de inventarios en la cadena.
Reducción del costo logístico (almacenaje y transporte).
Gestión eficiente del flujo de caja.
Disminución de Agotados y Excesos de Inventarios.
Alineación e Integración de procesos entre las áreas
Optimización en el montaje de OC y OP.
Entre otros.
¿Cuáles son los principales beneficios?
Planeación de la Demanda
¿Que es la Planeación de la demanda?
Conjunto de acciones y técnicas de cálculo necesarias para aprovisionar producto (stock) cuyo objetivo principal es mantener unos niveles adecuados para atender la demanda media solicitada por los clientes en un periodo de tiempo. El objetivo es mantener un equilibrio entre la demanda y el suministro.
( Previsión )
Planeación de Ventas y Operaciones (S&OP)
¿Que es la Planeación de ventas y operaciones (S&OP)?
“Es un proceso mensual que integra en un solo plan de negocio, todos los planes operativos de las diferentes áreas; el proceso asegura la sincronización de todos los planes, particularmente Demanda, Abastecimiento, Inventarios, Nuevos productos y Finanzas” S&OP Data Management , Robert Tearnan
S&OP es un proceso de planeación rutinario a nivel
táctico, que pretende balancear hacia el Futuro el
abastecimiento y la Demanda del Negocio, vinculando
todos los procesos de la cadena de Abastecimiento
Proceso general de Planeación de la Demanda y Plan S&OP
• Recomendado 36 meses de histórico ventas + Agotado.
• Suavizar picos y Valles atípicos.
Corrección Data Histórica
• Simulación de pronósticos, revisión de comportamiento tendencias y
estacionalidad por producto.
Generación de los Pronósticos
Estadísticos SR • Verificación productos nuevos, lanzamientos, promociones, aperturas con equipo comercial y mercadeo.
Inteligencia de Negocio
• PreS&OP
• S&OP
Reunión de
Consenso • *Almacenes
• PDV - Ventas
• Producción
• Finanzas
Distribución del Plan de Demanda
Compromiso y Acompañamiento Gerencia General
Información Cuantitativa
Información Cualitativa
Previsión de la Demanda
Métodos de Pronóstico Planeación de la Demanda Pronóstico
Cualitativo
Métodos de Juicio
Cuantitativo
Métodos Series de Tiempo
Métodos Causales
Método Delphi Proyección
Enfocada Juicios de
Gerencia Fuerza de Ventas
Experiencia Encuesta
Promedios Móviles Simples Suavización Exponencial
Holt´s (Tendencia)
Winter´s (Estacionalidad – Tendencia)
Modelos Econométricos Regresión Lineal Múltiple
Regresión Dinámica Redes Neuronales
JUICIO
SERIES DE TIEMPO
CAUSA EFECTO
¿Qué herramientas puedo usar para planear la demanda?
Excel Forecast Pro
Flowsoft
Demand Planning
Herramienta de Excel
1
Herramienta de Excel
2
Pronostico Histórico 36 Meses
=PRONOSTICO(AY$4|$F5:$AW5|$F$4:$AW$4)
Regresión Lineal
Herramienta de Excel
3
Análisis
Demanda
Histórico 36 Meses
Proceso de Diseño e
Implementación del S&OP
Visión
Planeación Estratégica Objetivos y Metas Planeación del
Abastecimiento Reuniones S&OP Planeación de la Demanda
Operación Diaria Indicadores de Gestión
RENTABILIDAD
OperativoTácticoEstratégico
S&OP es un proceso de planeación rutinario a nivel táctico, que pretende balancear hacia el Futuro
el abastecimiento y la Demanda del Negocio, vinculando todos los procesos de la cadena de
Abastecimiento
Paso 1
Recolección de Datos
Paso 2 Planeación de
la Demanda
Paso 3 Planeación del Abastecimiento Paso 4 Reunión
Previa S&OP Paso 5 Reunión
Ejecutiva S&OP
Definición de Pronostico Base
( Demanda Abastecida + Estimación de Demanda NO Abastecida)
Análisis del Pronostico
Análisis de Capacidades Ajuste, consenso y
recomendaciones Toma de Decisiones
Proceso S&OP
Características del S&OP
S&OP constituye una serie de pasos establecidos con Frecuencia Mensual y no una reunión de gerencia.
S&OP es un proceso a alto Nivel, donde los dueños del proceso son el grupo de alta gerencia de la compañía.
S&OP trabaja a nivel agregado con familias de productos y subfamilias.
S&OP es un proceso con visión a largo plazo, 12, 18 y 24 Meses.
El foco del S&OP es el futuro, sin embargo sus indicadores son revisados periódicamente a fin de que los problemas sean visibles y se estimule el mejoramiento continuo.
S&OP es un proceso transversal en toda la compañía, la dirección del equipo toma decisiones de interés de toda la compañía, que no necesariamente coinciden con los intereses individuales de las áreas o departamentos.
El plan aprobado por el grupo de S&OP, es el plan que debe ejecutarse, y cualquier cambio en un área amerita el cambio del plan y su nueva aprobación y divulgación
Los planes de S&OP deben orientar el futuro del negocio y de ser necesario es fundamental la simulación de escenarios “What If” que permitan desarrollar Planes de Contingencia basados en los diferentes escenarios.
Temas a discutir en el S&OP
• Revisión Macro del Negocio, ventas acumuladas a la fecha YTD vs Budget = % Cumplimiento (Coordinador S&OP - Gerencia General)
• Costos y comportamiento precio x Kg. ( Evolución de precios) Financiera
• Niveles de Cumplimiento (OTIF) , Agotados, Devoluciones. Facturación
• Rotación de inventarios,(Costo), productos de lenta rotación, sin movimiento y ocupación de bodegas. Abastecimiento – Finanzas
• Error en e pronostico y pronostico de demanda sin restricciones Planeación.
• Promociones y lanzamientos de nuevos productos, estrategias Mercadeo – Ventas
• Evolución de proyectos. Desarrollos
• Ocupación de planta y paradas de planta programadas. Abastecimiento – Logística
• Generación de Escenarios “what If”. Financiera
• Depuración de Portafolio (ABC, Márgenes, Lotes Mínimos) Planeación
Gerencia General
• Lidera el Proceso del S&OP
Ventas y Mercadeo
• Provee
información del desarrollo de estrategias para soportar la
demanda de sus clientes
Desarrollo de Producto
• Proveen información actual de proyectos de nuevos
productos o mejoras de los actuales
Finanzas
• Proveen información financiera del impacto de los cambios de ventas,
producción y planes de desarrollo de productos.
Manufactura/
Abastecimiento
• Planes de producción, compras,
abastecimiento, capacidades, lead time, restricciones.
Quienes participan en el S&OP
Revisión de Indicadores Claves
Revisión Macro del Negocio
Desempeño SAC
Nuevos Productos
Revisión y decisiones Familia por Familia
Cambios Producción
Impacto Plan del Negocio - Compras
Recapitulación de decisiones tomadas (Acta)
Temas relevantes
Agenda propuesta del S&OP
Herramienta de planeación de la demanda
Entonces con todo lo anterior, no
se diga más es hora de actuar !!!
MARKETING PARA CANALES Fabiana Cunha
SI TIENES DUDAS, CONTÁCTANOS…
MÉXICO / NOLA Myriam Villegas
SOLA / CHILE Federico Alderete
