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Universidad de La Salle Universidad de La Salle

Ciencia Unisalle

Ciencia Unisalle

Administración de Empresas Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

1-1-2008

Diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales

Diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales

a consultoras de ventas de Yanbal de Colombia S.A

a consultoras de ventas de Yanbal de Colombia S.A

Sandra Pardo Acuña

Universidad de La Salle, Bogotá Jaime Alberto Martinez Ramirez Universidad de La Salle, Bogotá

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Citación recomendada Citación recomendada

Pardo Acuña, S., & Martinez Ramirez, J. A. (2008). Diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales a consultoras de ventas de Yanbal de Colombia S.A. Retrieved from

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DIAGNOSTICO, EVALUACION Y FORMULACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES A CONSULTORAS DE VENTAS DE YANBAL DE COLOMBIA S.A.

SANDRA PARDO ACUÑA

JAIME ALBERTO MARTINEZ RAMIREZ

UNIVERSIDAD DE LA SALLE

FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS BOGOTA D.C.

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DIAGNOSTICO, EVALUACION Y FORMULACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES A CONSULTORAS DE VENTAS DE YANBAL DE COLOMBIA S.A.

SANDRA PARDO ACUÑA

JAIME ALBERTO MARTINEZ RAMIREZ

TRABAJO DE GRADO

DIRECTOR: ADMINISTRADOR PUBLICO, MASTER EN MARKETING GLOBAL JOSE ALBERTO DUEÑAS

UNIVERSIDAD DE LA SALLE

FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS BOGOTA D.C.

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TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION 1

1. TEMA 4

1.1. TITULO 4

1.2. LINEA DE INVESTIGACION O AREA DE INVESTIGACION 4

1.3. SUB LINEA DE INVESTIGACION 4

2. PROBLEMA 5

2.1. Planteamiento 5

2.2. Formulación

2.3. Sistematización del problema 3. OBJETIVOS 6 6 8 3.1. Objetivo general 8 3.2. Objetivos específicos 8 3.3. Propósito 9 3.4. Resultados esperados 10

3.5. Comunicación y divulgación de resultados 11

4. JUSTIFICACION 11

4.1. Justificación teórica 11

4.2. Justificación metodologica 12

4.3. Justificación practica 12

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5.1. Marco histórico 13

5.1.1. Historia de Yanbal 20

5.2. Marco teórico 24

5.3. Marco conceptual 29

5.4. Marco geográfico o espacial 34

5.5. Marco temporal 35

6. HIPOTESIS 35

6.1. Hipótesis de primer grado 35

6.2. Hipótesis de segundo grado 36

6.3. Hipótesis de tercer grado 36

7. DISEÑO METODOLOGICO 7.1. Tipo de investigación 37 37 7.1.1. Descriptiva 37 7.2. METODOS DE INVESTIGACION 38 7.2.1. Método de observación 38 7.2.2. Método de inducción 40 7.2.3. Método de deducción 40

7.3. FUENTES Y TECNICAS PARA RECOLECCION DE

INFORMACION 41

7.3.1. Fuentes secundarias 41

7.3.2. Fuentes primarias 42

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8. DIAGNOSTICO INTERNO DE LA COMPAÑÍA 8.1. Objetivos, estrategias y desempeño actuales

8.2. Objetivos de marketing

8.3. Desempeño actual

8.4. Disponibilidad de recursos

8.5. Cultura y estructura organizacional 8.6. Clientes actuales y potenciales 8.7. Características del producto

47 47 51 52 54 54 56 56

9. ANALISIS DEL ENTORNO 59

9.1. Informe Macroeconómico 59

9.2. Tamaño del mercado de cosméticos 61

9.3. Barreras comerciales a la importación 66

9.4. Canales de Distribución 69

9.4.1. Principales empresas del sector 70

9.4.2. Principales distribuidores del sector 71

9.4.3. Listado de supermercados, grandes almacenes y cadenas de

tiendas relevantes 71

9.4.4. Principales empresas de venta directa del sector 72

9.5. Factores Sociales, Demográficos y Económicos 73

9.5.1. Comportamiento del Consumidor 74

9.5.2. Comportamiento de la Demanda 77

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10. ANALISIS DE LAS ENCUESTAS 81 10.1. Encuesta a Consultoras 82 10.2. Análisis a Consultoras 83 10.2.1. Observaciones varias 98 10.3. Encuesta a Clientes 99 10.4. Análisis a Clientes 100 10.4.1. Observaciones varias 115 11. MATRIA D.O.F.A. 117 11.1. Análisis 117 11.1.1. Análisis de Oportunidades 117 11.1.2. Análisis de Amenazas 118 11.1.3. Análisis de Fortalezas 119 11.1.4. Análisis de Debilidades 119 11.2. Matriz de Impacto 121 11.3. Estrategias D.O.F.A. 122 12. ESTRATEGIAS 123 13. PRESUPUESTO 140

14. PLAN DE ACCION PARA YANBAL S.A. 141

15. DIAGRAMA DE GANTT 16. INDICADORES DE GESTION 142 143 CONCLUSIONES 149 RECOMENDACIONES 151

(8)

BIBLIOGRAFIA 153

ANEXO 1 155

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INTRODUCCIÓN

La compañía Yanbal de Colombia S.A. lleva más de 30 años en el campo de productos de belleza y cuidado personal, no sólo como una necesidad de la mujer sino también ayudando a estas con oportunidades de crear negocios independientes, en procesos que fueron traídos de modelos extranjeros, pero que han tenido dentro del mercado colombiano una amplia aceptación.

La experiencia y posicionamiento de marca la convierten en una Multinacional reconocida por la calidad de sus productos y por el cumplimiento de su visión y su misión de lograr la “prosperidad para todos” y la de mejorar el nivel de vida de toda mujer latinoamericana, ofreciendo productos de alta calidad, servicio personalizado y una excelente oportunidad de ganancias.

Yanbal de Colombia, como estrategia de comercialización y distribución de sus productos trabaja bajo el esquema de mercadeo “multinivel” siendo una buena alternativa para ofrecer la oportunidad de generar su propio negocio.

Sin embargo, en un mundo caracterizado por rápidos y complejos cambios, gracias a los adelantos tecnológicos, los servicios electrónicos y la presión de la competencia (Bel Star, Avon, Votre passion, Amway) que se ha intensificado por la

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globalización, las empresas han perdido sus ventajas diferenciales tradicionales y se les plantean problemas mas difíciles que afectan no solo a la organización sino también su entorno , el papel que juega el sector de los servicios en el campo de la belleza en el nuevo milenio, es brindar mas ventajas competitivas en búsqueda del mejoramiento continuo.

Por esta razón este trabajo tiene como objetivo central, desarrollar una propuesta “DIAGNOSTICO, EVALUACION Y FORMULACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES A CONSULTORAS DE VENTAS DE YANBAL DE COLOMBIA S.A.” que nos permita identificar y plantear el problema para brindar una solución a la situación actual.

En época de turbulencia como la actual, las empresas deben tener muy clara la definición de su negocio, las estrategias a corto y largo plazo y los sistemas de medición que les permitan desarrollar y consolidar una ventaja competitiva, difícilmente copiable, perdurable en el tiempo y rentable; sólo así la empresa será generadora de valor para sus grupos de referencia.

Con esta formulación se busca suministrarle a la empresa Yanbal de Colombia S.A. a través de un análisis y con base en el diagnóstico realizado al nivel de un grupo de consultoras en la ciudad de Bogotá, un plan que pueda contribuir como opción

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estrategias que generen oportunidad y eleve los niveles de ganancias premios incentivos y reconocimiento a las consultoras de belleza Yanbal o Empresarias independientes.

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1. TEMA

1.1. TITULO:

DIAGNOSTICO, EVALUACION Y FORMULACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES A CONSULTORAS DE VENTAS DE YANBAL DE COLOMBIA S.A.

1.2. LÍNEA DE INVESTIGACIÓN O AREA DE INVESTIGACION:

Alta Gerencia Empresarial de Gestión y Desarrollo Gerencial

1.3. SUBLINEA DE INVESTIGACIÓN:

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2. PROBLEMA

2.1. Planteamiento.

La empresa Yanbal de Colombia S.A., es una compañía que cuenta con un gran respaldo a nivel internacional, siendo líder en su campo en América Latina, su tecnología en la producción, investigación, y desarrollo de productos está entre las mejores del mundo pues cuenta con centros propios de Investigación (R&D Cosmo Internacional) en los Estados Unidos; igualmente cuenta con plantas propias para la elaboración de joyería y cosmética. De otro lado a esta empresa se le reconoce principalmente por su servicio personalizado en el campo de las ventas, aspecto que supone una gran ventaja competitiva respecto a sus competidores, y que crea en el consumidor una familiaridad con la empresa a través de sus ya reconocidas “sesiones de belleza”, en donde se le presta al cliente una asesoría personalizada; valga decir que las Consultoras de Belleza de venta directa cuentan con programas comerciales de entrenamiento integral en el negocio.

Al ser un procedimiento personalizado que incorpora, generalmente, a mujeres con pocos o nulos conocimientos sobre estrategias de ventas y de negocio, el proceso en si puede tornarse lento e ineficaz a la solución de sus necesidades económicas, por no existir un procedimiento ordenado que las direccione a consolidar la

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propuesta de negocio que brinda Yanbal, dando como resultado bajo nivel de ingresos de forma continua, presentándose insatisfacción y desvinculación de la empresa, razón por la cual se pretende aplicar una serie de estrategias que ayuden a la consultora a elevar sus ventas y de hacer crecer, desarrollar y consolidar un negocio propio.

2.2. Formulación.

¿Como hacer más productivo y efectivo el negocio propio de las Consultoras de Belleza o Empresarias Independientes de Yanbal de Colombia S.A.?

2.3. Sistematización del problema.

Para Yanbal S.A. en su objetivo de ventas lleva a cabo inducciones a mujeres con poco conocimiento en ventas por eso ¿Qué incidencia le traerá a Yanbal S.A. el incorporar a su equipo de vendedoras personal con altos conocimientos en ventas y marketing?

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¿Se podría realizar asociación de las consultoras de ventas de Yanbal S.A., para mejorar sistemas de ventas para la empresa y así mismo incrementar para ellas sus ganancias?

Los programas de entrenamientos en ventas a estas futuras consultoras de belleza por parte de Yanbal S.A., procura que estas sean por decirlo así, el pilar de la empresa en muy poco tiempo entonces ¿no seria procedente asegurar tanto los ingresos de la empresa como los de las consultoras de belleza con capacitaciones mas avanzadas antes de enviarlas a las ventas inmediatas?

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3. OBJETIVOS

3.1 Objetivo General.

Realizar un diagnóstico comercial y presentar un plan de acción de evaluación y seguimiento para las consultoras de Belleza de Yanbal, que permita mejorar sus propios negocios, de hacerlos crecer, desarrollarse y consolidarse para ser más competitivas en el sector de los cosméticos y cuidado personal.

3.2 Objetivos específicos

• Realizar un análisis del comportamiento del sector de los cosméticos y

cuidado personal, con el propósito de conocer las necesidades de los consumidores y los factores que pueden afectar las compras que hace el cliente.

• Estudiar por medio de un analisis DOFA, la situación actual de las

consultoras frente a la competencia reconociendo cuales son las ventajas mas favorables que se pueden aprovechar y estar preparados para las amenazas que pueden incidir en el sector de cosméticos y cuidado personal.

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• Elaborar un plan de acción para la consecución de los objetivos y metas de los negocios de las consultoras de belleza Yanbal y diseñar un sistema de seguimiento y de medición de gestión comercial que mida cómo las consultoras, responden o superan los factores claves de éxito de sus negocios y de la compañía en el mercado de venta directa.

3.3 Propósito

El propósito de la investigación pretende examinar la problemática señalada que permita proponer la formulación de estrategias comerciales para las consultoras de Belleza, aplicadas a la empresa Yanbal de Colombia S.A. orientadas a mejorar las ganancias en la reventa de productos al cliente final, permitiéndoles ser más competitivas en sus negocios, abarcar más mercado y lograr la permanencia y solidez de estos negocios.

Es importante resaltar que el aporte que se le va a brindar a la empresa de acuerdo a las propuestas efectuadas, de ser puestas en práctica, permitirá fortalecer las condiciones del negocio, optimizar su funcionamiento y la complacencia de sus clientes internos y externos.

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Como propósito Académico pretende incentivar a los estudiantes de Administración de Empresas de la Universidad de la Salle a elaborar trabajos de grado basados en la realidad empresarial y poner a prueba los conocimientos adquiridos a los largo de la carrera.

Como propósito Empresarial, lo que se persigue con esta investigación es ofrecer unas herramientas prácticas de negocios a las consultoras haciendo énfasis en el área comercial.

3.4 Resultados esperados

Del análisis de resultados de la investigación se espera que las consultoras de Belleza que tienen sus propios negocios con YANBAL de Colombia S.A., incorporen estrategias comerciales que acrecienten sus ganancias y la oportunidad de ser empresarias, fortaleciendo sus conocimientos en modelos comerciales actuales que puedan servir para consolidar sus propios negocios contribuyendo así a mejorar el índice de desempleo en el país.

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3.5 Comunicación y divulgación de resultados

A la gerencia y a la parte comercial se les presentará la propuesta de diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales en un documento escrito y en un CD como medio de información.

4. JUSTIFICACIÓN

4.1 Justificación teórica.

Esta investigación busca mediante la aplicación de los conocimientos en el área de Gestión y parte comercial, adquiridos en la carrera de Administración de Empresas realizar un diagnóstico de la situación en que se encuentra actualmente la empresa y proponer la formulación de estrategias comerciales para las consultoras de Belleza de YANBAL permitiendo a los investigadores analizar y evaluar las condiciones del medio que día a día son mas exigentes para satisfacer el mercado objetivo.

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4.2 Justificación metodológica.

Para la elaboración de este trabajo y el logro de los objetivos propuestos, los investigadores acuden a un diagnóstico de la situación y la elaboración de un Plan de Mercadeo, utilizando la aplicación de cuestionarios e instrumentos como entrevistas, consultas y análisis de datos empírico-históricos que permitirán obtener información valiosa para la consolidación del proyecto.

4.3 Justificación practica.

El resultado de la investigación permitirá conocer el desempeño de las consultoras de Belleza de Yanbal; brindar soluciones y mejorar las condiciones comerciales, el crecimiento en ventas, el desarrollo y consolidación de los negocios propios de las Empresarias Independientes Yanbal.

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5. MARCO DE REFERENCIA

5.1. Marco histórico

La cosmética1 tiene su origen muchos años atrás, en Egipto cumplió un papel

preponderante el uso de la cosmética, dejando un amplio legado de frascos cosméticos que han sido hallados en tumbas reales. Incluso al ser tan importantes dentro de la sociedad egipcia, antes de la aparición de la moneda, los productos cosméticos podían ser utilizados como forma de pago.

La palabra cosmética proviene del griego y significa "que se utiliza para la higiene o belleza del cuerpo, especialmente del rostro". Los griegos incorporaron la importancia del baño y los masajes en la vida cotidiana. Aparecen entonces los "kosmetes", profesionales dedicados al cuidado y belleza del cuerpo.

Los romanos utilizaron los aceites esenciales en medicinas, masajes, perfumes y rituales, heredaron tanto la cultura egipcia como la griega en el cuidado personal. En Roma encontramos entonces los "cosmetriae", esclavos a cargo de todos los servicios de tocador, y las "ornatrices", sirvientas especializadas en belleza y peluquería. Los romanos ya hacían uso de un producto utilizado actualmente en cosmética, que es la lanolina.

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cosmética fuera casi abandonada, el culto al cuerpo se fue dejando poco a poco. La iglesia católica en su periodo de represión no permitía que las mujeres utilizaran productos que las hicieran ver atractivas o deseadas, la vanidad o el culto al cuerpo eran considerados pecados. Situación que poco a poco se fue revirtiendo gracias a las Cruzadas en Occidente del siglo XI al XIII, lo cual derivó en un intercambio maravilloso de productos cosméticos originarios de otras culturas. El Renacimiento como su nombre lo indica fue una época en donde se "renació" de un período oscuro anterior. Los valores griegos y romanos fueron readquiridos, y la cosmética volvió a su lugar admirado dentro de la sociedad. El cuidado de la piel fue prioritario, sobre todo lograr un aspecto sumamente blanquecino. Sin embargo la higiene era descuidada y la cosmética podía utilizarse para esconder malos olores y suciedad. En el siglo XVI los monjes de Santa María Novella, crean el primer laboratorio de productos cosméticos y medicinales.

El primer jabón comercializado lo fabricó en 1884 un tendero de Lancashire llamado William Hesketh Lever. A partir de este emprendimiento surgieron marcas famosas de jabones como lo es Lux.

Poco a poco la cosmética fue alejándose de los productos naturales y utilizando elementos creados a través de diferentes investigaciones científicas.

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La venta directa 2es la comercialización de bienes de consumo y servicios

directamente a los consumidores, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros o en su lugar de trabajo, siempre por fuera de locales comerciales establecidos. Usualmente se realiza a través de una explicación o demostración de dichos bienes o servicios por parte de una fuerza de ventas independiente.

Características

• Fuera de un canal comercial

• Domicilio del consumidor

• Contacto personal

• No relación laboral con la fuerza de ventas

• Altos niveles de servicio al cliente

• Es una fuente de ingresos y ganancias adicionales sin restricción de sexo, edad, nivel educacional o experiencia previa que ofrece una flexibilidad de horario.

• Metas de crecimiento propias de cada vendedor independiente.

La venta directa tiene larga HISTORIA y un crecimiento reciente que la hace ser considerada hoy por hoy, como un canal de comercialización que presenta una valiosa alternativa frente a los canales tradicionales.

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Historia de la venta directa Los primeros vendedores de venta directa aparecieron en la Edad Media en Inglaterra como vendedores ambulantes “Chapmen”, quienes viajaban regularmente desde Escocia al Norte de Inglaterra con productos domésticos. En Estados Unidos, más tarde aparecieron los vendedores ambulantes Yankee, que proveían servicios a las comunidades aisladas hasta el Siglo XIX. A mediados del siglo XIX los representantes de venta trabajaban en los barrios aledaños a las grandes ciudades, visitando cada hogar donde encontraban una respuesta positiva de las amas de casa. Las referencias más antiguas que se tienen de una empresa organizada en venta directa datan de 1851, cuando un señor “Singer” consideró importante para vender sus máquinas de coser ir al domicilio de sus consumidores y demostrar su funcionamiento. En 1886 el Sr. Maconel que vendía libros ofrecía por cada libro que se comprara un perfume, dándose cuenta que los compradores querían más el perfume que los libros por lo que desarrollo una empresa de cosméticos y perfumes conocida por todos: Avon Cosméticos. Posteriormente, se inició una empresa de cepillos por Alfred Fuller, que hoy se conoce como Fuller Brush. A fines del siglo XIX la venta de enciclopedias fue el siguiente artículo a comercializar directamente a los consumidores. A principios del siglo XX entraron las aspiradoras

con Electrolux, y en 1932 nació una variante con Stanhome, que descubrió la eficacia de las ventas en reuniones. En los años 30 del siglo XX apareció la venta

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de envases herméticos que intentaron primero en los canales tradicionales con un rotundo fracaso y luego incursionaron en la venta directa con la ya conocida firma Tupperware. En los años 40 del siglo XX se inició el desarrollo del Mercadeo Multinivel, a través de la comercialización de vitaminas y suplementos alimenticios que necesitaban una explicación personalizada de los mismos, con la creación de una empresa que se denominaba Nutrilite, que innovó con la creación de redes de distribuidores y pagos diferenciadores de la venta y la comercialización de productos. Esta empresa actualmente es una división de AMWAY.

Hoy, a comienzos del siglo 21, el cliente aún se beneficia de una forma personal y conveniente de comprar productos. Los vendedores directos se han fortalecido por el uso de Internet y encuentran que la venta directa es una manera gratificante de mejorar su calidad de vida, de alcanzar objetivos específicos de ganancias, de facilitar el contacto social y de vender los productos que aman.

Tipos de venta directa Hay diferentes formas de clasificar la venta directa, utilizando criterios como la manera de llegar al consumidor o el sistema de compensación que se emplee, entre otros.

A continuación presentamos los más difundidos:

1. Por la forma de llegar al consumidor se presenta los siguientes sistemas:

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• Catálogo

2. Por la forma en que la fuerza de Ventas Independiente obtiene ganancias, se tienen los siguientes sistemas de compensación:

• Descuento sobre el precio en los productos.

• Multinivel.

• Comisión mercantil.

3. En conjunto los tres grandes esquemas que se presentan son los siguientes:

• Ganancia a través de los descuentos sobre el precio de venta.

• PARTY PLAN: Medio de venta a través de presentaciones en reuniones de

grupo.

• MULTINIVEL: Estructura de mercadeo que comprende dos o más niveles de

empresarios, quienes reciben compensación por las compras efectuadas por las personas que ellos hayan auspiciado, entrenado, motivado y orientado, en adición a las comisiones o ganancias basadas en sus propias compras, bien sea para consumo propio o para la venta al consumidor

La venta multinivel, Una oportunidad que ya tiene casi 50 años3, es una forma de

comercio en que un empresario vende sus productos o servicios a través de una

3

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red de distribuidores independientes, pero coordinados dentro de una misma red comercial y cuyos beneficios económicos se obtienen mediante un único margen sobre el precio de venta al público. En Colombia, se calcula que las ventas multinivel generan cerca de US$1000 millones al año. Sólo Amway que fue pionera en el área andina supera anualmente los US$5 millones en ventas. Allí trabajan dos millones de empresarios independientes, de los cuales 20 mil están en Colombia. La dimensión del negocio ha mejorado, según cifras de Asociación Colombiana de Venta Directa (ACOVEDI) a nivel mundial hay 62 asociaciones de miembros de la WFDSA (Organización voluntaria no gubernamental, que representa a la industria de la venta directa en el ámbito mundial), con unas ventas totales de miles de millones de dólares de $105.835.000 y millones de vendedores en el mundo cerca de $61.414.951. El sistema de multinivel ha traído como consecuencia la incorporación de parejas a la operación por lo que el número de hombres vendedores ha aumentado significativamente. En Yanbal, las mujeres se incorporan bajo el esquema de consultoras de belleza Yanbal, pero luego pueden convertirse en empresarias independientes; una vez toman la decisión de dar este paso ellas se dedican a formar su propia red y comienzan a brindar a otras mujeres la oportunidad de disfrutar de los mismos beneficios que ellas ya han

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recibido. 4 $ 459 $ 740 $ 1.006 $ 0 $ 200 $ 400 $ 600 $ 800 $ 1.000 $ 1.200 VENTAS $ 459 $ 740 $ 1.006 2004 2005 2006 5.1.1 Historia de Yanbal

YANBAL Es una Corporación de prestigio internacional creada en 1967 en Lima- Perú, por el Señor Fernando Belmont presidente y fundador. Dedicada a la fabricación y comercialización de productos de maquillaje, tratamiento para el rostro, productos para el cuidado del cuerpo, fragancias y “bijouterie”, mediante el sistema de venta directa, contando todos sus productos con las correspondientes notificaciones sanitarias obligatorias y con sus marcas y nombres tales como YANBAL, SENTIVA, CLIC, OPORTUNITY y otras más.

4

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El nombre Yanbal está inspirado en su hija Janine Belmont quien lo motivo a darle vida a esta Oportunidad. Su raíz sonora “YAN” y su apellido “BELMONT”, que entonces cambiaria la “E” por la “A” dándole un toque femenino “YANBAL”. Pero ella no solo fue su musa inspiradora, ella ha seguido el ejemplo de su padre liderando esta ejemplar empresa con gran acierto, pero sobretodo con un gran compromiso con los sueños de miles de mujeres.

Fernando Belmont creía firmemente en el gran potencial de la mujer y estaba seguro que esta era la oportunidad a través de la cual lograría mejorar su nivel de vida, para ello contaba con la mejor línea de productos de belleza. Una línea que innova el mercado con un concepto único de vanguardia: productos hipoalergénicos, dermatológicamente probados, 100% sin fragancia. De esta manera, desde el inicio los productos YANBAL fueron reconocidos y valorados al igual que las más famosas líneas europeas y americanas.5

Debido a su gran éxito, se desplazó a otros países como Ecuador, Bolivia, México y Colombia siempre fiel a su filosofía de ser una compañía dedicada a ofrecer la mejor oportunidad de ganancias y de negocio independiente para la mujer latinoamericana.

Actualmente cuenta con el respaldo y la experiencia de la corporación Yanbal Internacional, la cual cuenta con un Staff de ejecutivos de primer nivel; 6 modernas plantas de producción, laboratorios de investigación y desarrollo de

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cosméticos y fragancias en Estados Unidos; un equipo de diseñadores de Joyas en Nueva York; todos comprometidos en ofrecer los mejores productos y la mejor calidad.

La compañía cuenta actualmente con 800 trabajadores directos en las plantas de producción y en la sede administrativa, y mas de 65.000 mujeres en Colombia y 250.000 mujeres en América Latina (Ecuador, Perú, Bolivia, México, Guatemala, España y Venezuela) dan testimonio de cómo Yanbal eleva el nivel de vida de miles de hogares latinoamericanos formando empresarias de éxito.

Yanbal, llegó a Colombia hace 28 años y fue constituida mediante Escritura Publica No 394 del 22 de febrero de 1983, debidamente inscrita en la Cámara de Comercio de Facatativa bajo el número 4.925 del libro IX, con Rut No 860.512.249-4 y matricula mercantil No15.332-04, ubicada en la Av. 15 No 5-187 en la ciudad de Facatativa, Cundinamarca. Tels. 6446400-6286310 y debidamente representada por JAVIER PATIÑO SALINAS quien obra como Gerente General.

La compañía a lo largo de su trayectoria ha generado una fuente de progreso tanto para sus colaboradores directos como para las consultoras de Belleza Yanbal, debido al desarrollo de sus actividades en la venta de productos cosméticos y cuidado personal.

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Hoy Yanbal es sinónimo de belleza6, moda, vanguardia, vitalidad, nuevos estilos y

muchos más. Con servicio personalizado presentando una gran ventaja competitiva y brindando a los clientes asesoría personalizada a través de las Sesiones de Belleza. Adicionalmente Yanbal cuenta con un programa de entrenamiento, diseñado para brindar todos los conocimientos necesarios y promoviendo el desarrollo de negocios independientes.

La asociación de Padres Usuarios Hogares de Bienestar “El Huerto”, fue creada por iniciativa del presidente Fernando Belmont, para prestar un servicio social en Colombia. Esta Asociación se promueve y financia con ayuda del Instituto Colombiano de Bienestar Familiar (I.C.B.F.) y Yanbal de Colombia S.A., que favorece a los hijos de los trabajadores y de la comunidad de Facatativa, Cundinamarca en su formación, protección y desarrollo integral.

En 1.992 el gobierno Colombiano le entregó a YANBAL a través del Sr. Fernando Belmont, la Orden al Mérito Industrial galardón con el que sueñan muchas empresas y que fue un merecido reconocimiento a una empresa que indudablemente está generando progreso en el país.

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5.2 Marco teórico

Quienes tienen la responsabilidad de dirigir las organizaciones deben procurar adelantarse a los cambios del entorno y diseñar planes y estructuras flexibles que permitan la adaptación, la innovación y enfrentar cualquier situación no prevista. Planeación tiene mucho que ver con previsión, planear es tratar de anticiparse a situaciones que nos pueden afectar, positiva o negativamente, por ello se hace

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necesario al interior de las organizaciones, tratar de anticipar cambios y catalizarlos para bien.

Las estrategias son disposiciones generalizadas de las acciones a tomar para cumplir con los objetivos generales, las estrategias deben contemplar la utilización de unos recursos necesarios y como serán aplicados para desarrollar las posibilidades de éxito.

La planeación estratégica, es el proceso mediante el cual quienes toman decisiones en una organización obtienen, procesan y analizan información pertinente, interna y externa, con el fin de evaluar la situación presente de la empresa, así como su nivel de competitividad con el propósito de anticipar y decidir sobre el direccionamiento de la institución hacia el futuro.7

La planeación estratégica es el proceso formal de:

• Seleccionar la misión y las metas generales de una organización.

• Determinar metas divisionales, departamentales e individuales.

• Elegir estrategias y tácticas para el cumplimiento de esas metas.

• Asignar recurso para el cumplimiento de dichas metas, estrategias y

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Si se lleva adecuadamente, la planeación contribuirá a la identificación de oportunidades futuras, la previsión y prevención de problemas futuros y el desarrollo de cursos de acción.

El resultado del proceso de planeacion estratégica como su nombre lo indica es una serie de planes para cada área funcional de la organización. Para el departamento de marketing el plan representa una detallada formulación de las acciones necesarias para llevar a cabo el proceso de implementación, evaluación y control.

Estructura del plan de marketing:8

• Análisis de la situación: Resume toda la información pertinente obtenida acerca de tres ambientes clave: el ambiente interno, el ambiente para los clientes y el ambiente externo a la empresa.

• Análisis (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas): las fuerzas ambientales que pueden afectar a una organización representan significativas amenazas y oportunidades para una organización. La planeacion estratégica toma en cuenta estas amenazas y oportunidades en el desarrollo de la misión, las metas y las estrategias. Las fortalezas y debilidades permite identificar las fuerzas complementarias que distingue

8

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una compañía y que la hace más competitiva gracias a su capacidad de ofrecer a sus clientes un valor único y determinar en que debe mejorar.

• Metas y Objetivos: Son declaraciones formales de los resultados deseados y esperados derivados del plan de marketing.

• Estrategia de marketing: Resume la forma como la empresa va a lograr sus objetivos. Comprenden la selección y análisis de los mercados meta, así como la creación y el mantenimiento de la mezcla de marketing apropiada (producto, distribución, promoción y precio) para satisfacer las necesidades de los mercados meta.

• Plan de acción: Elaborar un plan de acción que defina los factores logísticos, financieros y del personal necesario para integrar los objetivos a largo plazo en la organización total.

• Evaluación y control: Comprende el establecimiento de acciones correctivas para reducir los errores entre el desempeño real y el deseado.

Un buen plan de marketing cubre en forma detallada cinco propósitos9:

1. Explica las situaciones presentes y futuras de una organización.

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2. Especifica los resultados esperados (metas y objetivos), de modo que la organización pueda anticipar su situación al final del periodo de planeación.

3. Describe las acciones específicas que se debe emprender de modo que es posible asignar la responsabilidad de las acciones.

4. Identifica los recursos que se van a necesitar para emprender las acciones planeadas.

5. Permite vigilar cada acción y sus resultados, de modo que es posible implementar los controles.

La planeacion estratégica implica tener conciencia que se presenta en el entorno día a día, el plantear objetivos medibles y alcanzables, proponiendo acciones especificas y conociendo las necesidades de recursos (humanos, físicos, financieros y tecnológicos) para llevar esas acciones a cabo.

La planeación estratégica nos permite darle un enfoque de solución al problema de investigación para las consultoras de Belleza que tienen sus negocios independientes con Yanbal de Colombia S.A., mejorando su crecimiento, desarrollo y consolidación, como condición para lograr sus objetivos comerciales y resolver falencias y dificultades que actualmente presentan.

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El enfoque de la planificación estratégica y de mercadotecnia le proporcionará a Yanbal de Colombia S.A. unos métodos definidos de dirección que puedan contribuir a enfrentar un entorno agresivo y dinámico, brindando la estrategia adecuada que fortalezca las condiciones del negocio propio de las consultoras permitiendo ser más competitivas y alcanzar mayores ventas a sus clientes y ganancias.

5.3 Marco conceptual

Planeación estratégica: Proceso de desarrollar y mantener una adecuada

estrategia entre metas y capacidades de una organización y los cambios en sus oportunidades de mercado. Buscando de esta manera, lograr una ventaja competitiva sostenible en el largo plazo.10

Diagnóstico: Identificación y explicación de las variables directas e indirectas

inmersas a un problema, mas sus antecedentes, medición y los efectos que se producen en su medio ambiente.

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Análisis DOFA: Análisis de las fortalezas y debilidades de la organización, así

como amenazas y oportunidades que enfrenta las situación, ayudando a determinar si la organización esta capacitada para desempeñarse en el medio.11

Formulación estratégica: Conjunto de acciones con la organización de recursos,

que le permiten a una compañía lograr sus objetivos y por tanto, alcanzar su visión corporativa.

Procesos de venta: Los pasos que sigue el vendedor cuando hace una venta que

incluyen búsqueda y calificación de clientes potenciales, acercamiento previo, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.12

Mercadeo Multinivel: Es una forma de comercio en que los vendedores directos

puedan generar sus propios ingresos por la venta de cualquier producto, gracias a un margen de ganancia que les da la empresa. Pero no sólo ganan por ellos sino que además se suman las ganancias de las personas a quienes han incorporado a la red. A través de este sistema se aprenden técnicas de venta y de negocios, que

11

HUMERTO SERNA-Gerencia Estratégica-séptima edición-Pág. 17-247 al 253 12

(39)

pueden ser de gran ayuda para convertirse en empresarios a los que tienen la capacidad de administrar organizaciones de distribuidores.

Compañía de venta directa: Es una persona jurídica comercial, que utiliza el

sistema de venta directa para la comercialización y distribución de productos relacionados con su marca comercial o marca de servicio u otro símbolo de identificación comercial.

Consumidor: Toda persona, natural o jurídica, que contrata la adquisición,

utilización o disfrute de un bien o producto, para la satisfacción de una o más necesidades.

Consultora de belleza: Toda persona natural o jurídica, que es miembro o

contratista de un sistema de venta de una compañía de venta directa, encargado de distribuir u ofrecer al público en general, o una parte de él, a cambio de un precio, uno o más bienes producidos por el mismo o por terceros, destinados a la satisfacción de una o más necesidades de ese público.

Empresaria Independiente: Consultora de Belleza que ha ascendido en la

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suministro recíproco de bienes y servicios, para la reventa de productos, su comercialización a través del canal de venta directa y la prestación de servicios de entrenamiento(Directora) en Yanbal.

Hipoalergénicos: Que tiene un riesgo bajo o nulo de provocar una reacción

alérgica.

Productos Yanbal: Se refiere a las líneas de Tratamiento, Maquillaje, Higiene y

Salud, Fragancias y demás líneas fabricadas, desarrolladas o que comercialice la compañía.

Oportúnity de Yanbal: Es la oportunidad que ofrece Yanbal de Colombia a la

mujer colombiana, a través del sistema de comercialización de Venta Directa. (Crecimiento personal y económico, ascensos en la “Escalera de Éxito Yanbal”, atractivo plan de incentivos, independencia económica, negocio propio, viajes, reconocimiento y motivación).

Orden de compra: Formato impreso mediante el cual las Consultoras de Belleza

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Incorporada: Mujer mayor de 18 años que voluntariamente toma la decisión de

convertirse en Consultora de Belleza, acogiéndose a todo los beneficios que representa la “Oportunidad Yanbal” y lo manifiesta diligenciando la solicitud de incorporación como Consultora de Belleza, anexando fotocopia legible de su cedula y efectuando, el pago correspondiente a su primer pedido ( orden de compra).13

Software Móvil: Herramienta para automatizar la realización de encuestas y/o

captura de datos en campo, por medio de dispositivos PDA. Está compuesto por tres componentes: Aplicación para diseño de encuestas ó capturas en forma centralizada (EasySurvey Designer), el servidor de comunicaciones (EasyServer) y el aplicativo ubicado en el dispositivo móvil (EasySurvey Client). Los usuarios móviles desde cualquier lugar puedan tener en forma actualizada las encuestas ó capturas de datos que van a efectuar (modificaciones en línea), sin la necesidad de desplazarse, al igual que pueden enviar los resultados de las encuestas realizadas.14

Top of mind: Marca que primero le viene a la mente a un consumidor, también se

conoce como primera mención. El top of mind es la marca que esta de primera en

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la mente, la que brota de manera espontánea. Tiene además la característica de ser la mejor posicionada y además la marca que mas probablemente se compre.

Venta directa: Es un sistema de comercialización que le brinda al cliente una

atención personalizada de asesoría y servicio de entrega donde el cliente lo desea. La venta directa Yanbal es realizada por sus consultoras de Belleza. A través de un contacto directo asesoran a los clientes para satisfacer sus necesidades con productos de excelente calidad: Cosméticos, tratamientos de Belleza, Fragancias y Bijouterie.15

5.4 Marco geográfico o espacial

La aplicación de este proyecto está enfocada al diseño de un plan estratégico para el desarrollo, crecimiento y consolidación de los negocios propios de las consultoras de Belleza de Yanbal, cuya aplicación se realizará en la ciudad de Bogotá.

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5.5 Marco Temporal

En el desarrollo de este estudio, como en la planeacion, se tuvo en cuenta como marco temporal el periodo correspondiente de enero hasta abril de 2007.

6. HIPÓTESIS

6.1. Hipótesis de primer grado.

• El diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales ayuda a las empresas a lograr una mayor productividad.

• El diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales sirve a las empresas para crecer, permanecer y sobrevivir.

• La aplicación de Herramientas comerciales novedosas hace la gestión

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6.2. Hipótesis de segundo grado.

• El diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales es la mejor forma de poner en práctica los conocimientos adquiridos durante la carrera profesional.

• El diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales genera fortalezas en el área comercial de la empresa.

• El diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales

contribuye a las empresas para resolver falencias y dificultades que actualmente tienen, mejorando el desempeño de las consultoras de Belleza Yanbal.

6.3. Hipótesis de tercer grado.

• El diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales a

consultoras de Belleza de Yanbal, permitirá el funcionamiento con calidad de todos los procesos comerciales de sus negocios propios en un corto y mediano plazo.

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7. DISEÑO METODOLOGICO

7.1. TIPO DE INVESTIGACION.

7.1.1 Descriptiva.

Se utilizó este tipo de estudio porque establece características demográficas de las unidades investigadas, identifica formas de conducta y actitudes de las personas que se encuentran en el universo de la investigación y permite descubrir y comprobar la posible asociación de las variables de la investigación.

Para lograr el diagnóstico y la formulación de estrategias a consultoras que tienen sus propios negocios con YANBAL de Colombia S.A. de acuerdo con los objetivos planteados, realizamos el tipo de investigación descriptiva y establecemos comportamientos concretos respecto a las consultoras independientes, cual es la actitud frente al líder del mercado (EBEL, AVON), como se ejercen las funciones comerciales de la empresa y los comportamientos del personal frente a las decisiones administrativas y la aceptación o no del cambio que queremos implementar.

La ejecución de este modelo metodológico tuvo como herramientas indispensables la adecuación de técnicas como la recolección de información, la observación, las

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entrevistas y los cuestionarios, con la información recopilada se hace los respectivos análisis estadísticos y resultados gráficos de las tabulaciones de datos.

7.2 MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN

7.2.1 Método de Observación.

“Observar es advertir los hechos como se presentan de una manera espontánea y consignarlos por escrito”.

La observación se entiende como el proceso mediante el cual se perciben deliberadamente ciertos rasgos existentes en la realidad por medio de un esquema conceptual previo y con base en ciertos propósitos definidos generalmente por una conjetura que se quiere investigar.16

La observación supone unas condiciones especiales en su empleo, debe servir para lograr resultados de los objetivos planteados en la investigación, debe ser planeada de una manera sistemática y por último ser controlada por el investigador y estar relacionada con proposiciones teóricas referidas al objeto de investigación.

La formulación de estrategias comerciales para los negocios propios de las consultoras de Belleza de Yanbal, se hizo por medio del método de observación

16

(47)

para obtener información relacionada con los objetivos buscados en la investigación y lograr los resultados esperados como son: establecer una propuesta que ayude a las consultoras a incrementar las ventas a sus clientes finales y el desarrollo, crecimiento y consolidación de sus propios negocios.

De acuerdo con lo anterior la observación debe ser consecuente con los objetivos y para esto se observa (comportamientos de los empleados, conocimientos empíricos, herramientas de ventas, planes de entrenamiento) y demás aspectos que nos sirvan como complemento de la información recaudada, para llegar a los resultados esperados.

Controlar la información recaudada por la observación es la parte más importante de este método y para esto los investigadores deben conocer el marco teórico sobre el cual se basa la investigación, para poder relacionar lo observado por cada uno, con lo que queremos resolver, es decir el proyecto estará relacionado directamente con la observación de los investigadores en cuanto a los métodos y modelos utilizados y sus resultados positivos o negativos.

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7.2.2. Método de Inducción.

La inducción es ante todo una forma de raciocinio o argumentación lo cual conlleva a un análisis ordenado, coherente y lógico del problema de investigación, tomando como referencia premisas verdaderas.

La inducción permite al investigador partir de la observación de fenómenos o situaciones particulares que enmarcan el problema de investigación y concluir proposiciones, a su vez premisas que expliquen fenómenos similares al analizado.17

Dando alternativas convincentes a la solución del problema de investigación, se utilizará el método de la inducción para determinar que la empresa Yanbal de Colombia S.A. puede llegar a ser más eficiente y eficaz mediante la optimización del recurso humano y su parte comercial, determinado por el mejoramiento a la productividad y la contribución activa de cada individuo perteneciente a ella, obteniendo rentabilidad y utilidades capaces de ser reinvertidas dentro de los recursos de la empresa.

7.2.3. Método de Deducción.

El conocimiento deductivo da a entender que a partir de situaciones generales se lleguen a identificar explicaciones particulares contenidas explícitamente en la

17

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situación general. Así de la teoría general acerca de un fenómeno o situación, se explican hechos o situaciones particulares.

Por medio de la deducción se llevará a cabo la solución al problema de investigación ya que este método conducirá a tener una visión más clara y específica respecto a la situación que actualmente se presenta en la empresa Yanbal de Colombia S.A.

Se analizará de una forma concreta cuales son las causas o circunstancias más importantes de sus falencias para poder llegar a una solución pronta y efectiva.

Se tomará como base, lograr con éxito un funcionamiento comercial óptimo que le permita desarrollar sus actividades con un buen desempeño.

7.3. FUENTES Y TECNICAS PARA RECOLECCION DE INFORMACION

7.3.1. Fuentes Secundarias

Para los investigadores las fuentes secundarias servirán como medio de apoyo en la recolección de información necesaria para confrontar la situación existente en Yanbal de Colombia S.A., con las bases teóricas expuestas por autores relacionados con el tema de diagnóstico, evaluación y formulación de estrategias comerciales encontrados en libros, publicaciones, periódicos y revistas. Así mismo

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todas las posibilidades de acceso a informaciones, bases de datos de conocimiento local, nacional e internacional que abre el Internet.

Al investigar en libros, periódicos, revistas e Internet se adquirirá unas herramientas claras y precisas que darán un soporte eficaz y eficiente hacia la mejor solución al problema de investigación.

7.3.2. Fuentes Primarias

Las fuentes primarias que se utilizarán para poder dar solución al problema de investigación serán por medio de la información que genera la organización y la información que generan las investigación de mercado, calidad del servicio y de satisfacción de cliente; Se buscará cumplir con los objetivos planteados, basados en el comportamiento de las consultoras de Belleza de Yanbal, con el fin de encontrar las debilidades y fortalezas que esta tiene para diseñar las estrategias que den solución a problemas comerciales y en general todo aquello que podamos hacer en beneficio de esta organización.

La construcción del proyecto estará basada en las entrevistas que se realizarán a las directoras y consultoras de Belleza de Yanbal, a los clientes potenciales y los clientes meta, con el propósito de recaudar información necesaria para la solución

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de problemas, la cual se hará por medio de preguntas relacionadas con la investigación buscando un conocimiento más generalizado y amplio acerca de la organización y de la forma o manera de desarrollar las consultoras sus propios negocios.

De igual forma se utilizará la encuesta para analizar y obtener toda la información necesaria la cual conduce a hacer sondeos, cuestionarios, preguntas cerradas y abiertas para proceder con un diagnóstico riguroso del comportamiento de los negocios independientes de las consultoras de Belleza Yanbal.

7.4. POBLACION Y MUESTRA

Concepto de Población

Población se define como la totalidad de un agregado de unidades individuales, ya sea compuesto de personas, cosas o elementos que presentan una característica común, la que se estudia y da origen a los datos de la investigación. Dependiendo del número de unidades o elementos de observación, la población puede ser considerada como finita e infinita, la población finita esta formada o constituida por un determinado o limitado número de elementos y en la mayoría de los casos, considerado como relativamente pequeña y una población infinita

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esta conformada por un indeterminado número de elementos o unidades.18

Por esto la población que se tendrá en cuenta será de tamaño finita e infinita ya que recogen características importantes para la investigación, la población finita está conformada por el número de consultoras de venta registradas en el grupo de una determinada directora que tiene celebrado un contrato de suministro recíproco de bienes y servicios con la empresa Yanbal de Colombia S.A. ubicados en la ciudad de Bogotá y la población infinita, está conformada por los clientes meta y los clientes potenciales de la empresa Yanbal de Colombia S.A. de la ciudad de Bogotá.

Concepto de Muestra

Una muestra es una parte de la población, o sea, un número de individuos u objetos seleccionados científicamente, cada uno de los cuales es un elemento del universo, la muestra es obtenida con el fin de investigar, a partir del conocimiento de sus características particulares, las propiedades de toda la población.19

Con el objeto de investigar todas o parte de las características de estos elementos la selección de las unidades será aleatoria o probabilística. Una muestra es

18 CIRO MARTINEZ Bernardino-Estadística y Muestreo-Pág.350-354 y 731-732 19 CIRO MARTINEZ Bernardino-Estadística y Muestreo-Pág.350-354 y 731-732

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aleatoria cuando los elementos que constituyen la población o universo tienen la misma posibilidad de ser seleccionados.

Teniendo en cuenta el cálculo para la población finita e infinita, se determina el tamaño de la muestra por medio del método probabilístico aleatorio simple.

Cálculo de población finita:

n: Tamaño de la muestra sin ajustar

N: Tamaño de la población (No Consultoras 210) e²: Error de la estimación 5%

P: El grado de aceptación, que corresponde 95%

Q: El grado de no aceptación (1-P), que corresponde 5%

Z: Margen de confiabilidad establecido es 95%, que equivale 1.96 N* (Z)²* ( P*Q ) n= _________________________________ ( N-1) e²+ Z²*( P*Q ) 210* (1.96)²* ((0.95)*(0.05)) n= __________________________________ (210-1) *(0.05)²+(1.96)²* ((0.95)*(0.05))

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n= 54 Número total de encuestas a aplicar a las Consultoras Belleza de Yanbal.

Cálculo de población infinita: e²: Error de la estimación 5%

P: El grado de aceptación, que corresponde 95%

Q: El grado de no aceptación (1-P), que corresponde 5%

Z: Margen de confiabilidad establecido es 95%, que equivale 1.96

(Z)²* (P*Q) n= _______________________ e² (1.96)²* (0.95* 0.05) n= _______________________ = 73 0.05²

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8. DIAGNOSTICO INTERNO DE LA COMPAÑIA

8.1 Objetivos, estrategias y desempeño actuales

Ser la empresa líder en el mercado con los mejores productos:

Yanbal de Colombia S.A., ha desarrollado su actividad económica en dos plantas ubicadas en Facatativá donde se concentra la totalidad del proceso productivo: una para la producción de productos cosméticos y otra para la joyería; con un grupo de personas de gran talento que hacen de esta, una compañía integrada y con personalidad.

Esta organización se ha extendido de forma rápida por todo el país, cuenta con oficinas en las principales ciudades, donde se realizan las funciones administrativas para el buen funcionamiento de la empresa: Bogotá, Cali, Medellín, Barranquilla y Bucaramanga a través de ellas tiene cobertura nacional.

El crecimiento que ha tenido esta compañía a lo largo de su trayectoria en el mercado colombiano, ha generado una fuente muy importante de empleo directo e indirecto en el país debido al desarrollo de sus actividades, la venta directa de productos cosméticos y de cuidado personal y la oportunidad de desarrollo empresarial conocido como “Oportúnity” de Yanbal.

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Yanbal de Colombia S.A., como empresa tiene una gran ventaja ante la competencia ya que es una multinacional reconocida por el posicionamiento de marca a base de inversión publicitaria e investigación y desarrollo de sus productos.

Yanbal de Colombia ha sido galardonado con el XXXI Trofeo Internacional a la Calidad en París, Francia en el año 2003.

Mejorar el nivel de vida de la mujer:

Adicionalmente la empresa Yanbal, le brinda a la consultora un plan de desarrollo empresarial conocido como "OPORTUNITY", constituido por el mejor plan de ganancias, premios, negocio propio, carrera Yanbal y entrenamiento que existe en el mercado; creces, prosperas y triunfas en la misma medida en que ayuda a crecer y a desarrollar a otras personas.

La consultora tienen la posibilidad de obtener un porcentaje de ganancia por la compra y la reventa de cada producto, concursos de incentivos con fabulosos premios, de acuerdo con el monto acumulado de sus pedidos, premios por ofrecer el producto “oportunity”, galería de inicio perfecto para nuevas consultoras y adicionalmente la compañía le brinda herramientas comerciales básicas para iniciar su negocio:

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Kit de Incorporación: Tiene todo lo que como nueva Consultora

necesita para iniciar su negocio. (Manual de bienvenida, Orden de compra, flyer, probadores, demos, set de sachets etc.)

Catálogo: El catálogo refleja la imagen de la empresa y ofrece en

cada una de sus páginas los productos que tu cliente desea, además podrás realizar asesorías personalizadas a través de esta herramienta comercial.

Crédito: A cada consultora la compañía le asigna un cupo de crédito

que le permite desarrollar su propio negocio y crecer en sus niveles de compras y ganancias.

Entrenamiento: Desde cuando se incorpora como compradora de

productos de Yanbal, recibe entrenamiento por medio de su directora y a través de la empresa.

Permanente reconocimiento en las reuniones de negocios semanales y

en las reuniones que realiza por campaña su directora (Empresaria independiente), ya sea por el monto acumulado en sus pedidos o por sus incorporaciones.

Las consultoras desarrollan sus propios negocios por medio de asesorías personalizadas, contacto telefónico con los clientes, y la búsqueda de esta

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información se lleva a cabo a través una lista de clientes cercanos y a partir de ellos se obtienen datos de personas recomendadas que se volverán futuros clientes.

Yanbal de Colombia S.A., cuenta con una pagina Web, www.yanbal.com donde los clientes pueden conocer más de la compañía, el catálogo de cada campaña y sus últimas novedades. La consultora de Belleza Yanbal (Empresaria Independiente) tiene acceso a la extranet de la compañía, para realizar el pedido y obtener información actualizada de su gestión comercial.

A través de la “Escalera del Éxito Yanbal”, se puede crecer en el negocio. El primer peldaño es el de consultora. Desde allí se tiene la posibilidad de escalar hasta llegar al más elevado: directora master, por los cuales toda consultora debe pasar para poder adquirir los estatus que ofrece esta Escalera. Las consultoras reciben un porcentaje de ganancias entre 25 a 40 por ciento sobre la compra de los productos, dependiendo del monto facturado. Además de entre 4 y 10 por

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ciento de las ventas de quienes han incorporado directa e indirectamente. Las directoras obtienen ganancias de 10 por ciento sobre los pedidos de todo el grupo, más ganancias adicionales de 4 a 6 por ciento del grupo de las directoras formadas.

La misión de la empresa se define como: “ Elevar el nivel de vida de la mujer y de todos los que formen parte de la familia Yanbal Internacional, ofreciéndoles la mejor oportunidad de desarrollo económico, profesional y personal, con el respaldo de productos de belleza de calidad mundial”.

La visión de la empresa se describe como: “Ser reconocida como la Corporación Latina de venta directa de productos de belleza más prestigiosa y competitiva, basada en el principio de prosperidad para todos”.

8.2 Objetivos de Marketing

• Incorporar, retener, reactivar permanentemente a las consultoras

• Conformar redes de mercadeo por medio de consultoras con potencial de

directoras.

• Promover las consultoras gracias a la valoración y seguimiento del plan de negocios.

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• Incentivar entrenamientos y capacitar nuevas directoras.

8.3. Desempeño actual:

Durante los últimos 3 años la gestión de Yanbal ha sido satisfactoria. Entre el 2005 y 2006 se ha venido desarrollando la nueva metodología para el desarrollo y crecimiento en consultoras estrella haciendo que el negocio para la empresaria independiente nueva y antigua sea más sólido. Metodología que se hace en entrenamiento en campo, cambiando la forma antigua de hacer seguimiento por una nueva en la que se acompaña a la consultora en campo para enseñar hacer actividades que le generen un mejor desempeño y crecimiento en el negocio. A esto acompañado de la nueva técnica efectiva de incorporación que lleva a la nueva consultora a tener un negocio rentable y con crecimiento desde su inicio. Todo esto realizado de una manera sectorizada para aumentar y mejorar los resultados.

Sin embargo Yanbal de Colombia es una empresa para todas las mujeres; sin restricción, que quieran mejorar sus ingresos, sean amas de casa, profesionales, desempleadas, estudiantes etc. y no todas cuentan con el mismo perfil ni la misma disponibilidad de tiempo para desarrollarse dentro de la misma como la compañía quisiera. Por esto no todas cuentan con toda la información que se necesita en el

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momento que se requiere y existe una gran muleta y es la falta de conocimiento pleno del negocio y de como desarrollarlo al 100%.

En conclusión La fuerza de compras que se incorpora a la compañía, generalmente, son mujeres con pocos o nulos conocimientos sobre estrategias de comerciales, careciendo de uniformidad en la política de búsqueda de clientes finales o de nuevas incorporadas, con formación poco homogénea, la definición de actividades comerciales no es totalmente controlada por la compañía, la supervisión es relativa, mas compleja y basada en parámetros cuantitativos, la evaluación es complicada, las ganancias de la red es difícil de dirigir y controlar, la comunicación y la motivación de la red es parcialmente controlable, la información de mercado es mas difícil de obtener, dando como resultado bajos niveles de efectividad en ventas a los clientes finales, insatisfacción, bajo desempeño comercial y deserción, al igual que inseguridad e inestabilidad para los empresarias que trabajan bajo esta modalidad.

Encontramos en la extranet una importante herramienta de acceso donde pueden encontrar el modo y uso de los productos, en el país un bajo porcentaje de la población cuenta con acceso a Internet y de los que cuentan con acceso a Internet que es un bajo porcentaje lo gozan domiciliaría mente. Aunque haya una persona que direcciona y entrena a la red en el manejo, crecimiento, desarrollo y

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conocimiento de todos los beneficios y activos que contienen cada uno de los productos.

8.4. Disponibilidad de los recursos:

Yanbal vive día a día en la búsqueda e implementación de nuevas estrategias que lleven al cumplimiento de los objetivos. Es por eso que siempre busca ser líder en moda y estar a la vanguardia con lo que el cliente final necesita.

La empresa esta calificada con excelencia en cuanto a calidad de producto sin embargo su precio, que es el justo por sus componentes y además compite adecuadamente con otras marcas con fama de ser costosas y de difícil acceso para el común de la gente a quien va dirigido, pese a las excelentes ofertas que tiene para ellos no son de gran penetración en el mercado es decir que el cliente no accede por falta de conocimiento a estas más que por que no sean de accesibilidad económica. Es decir que el recurso es bueno pero el impacto sobre el cliente final no es el mejor.

8.5. Cultura y estructura organizacional:

La cultura de la compañía se enfoca en ofrecer el mejor ambiente de trabajo y prestar el mejor servicio a la fuerza de ventas y el cliente final. El departamento de

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marketing juega un papel importante dentro de la misma permitiendo la implementación de acciones que conducen a los objetivos de la empresa, ajustándose a los cambios necesarios para retomar el rumbo.

Y lo vemos claramente desde hace tres años con la nueva implementación de la metodología que renovó por completo la empresa haciéndola mas competitiva en el mercado y con gran oportunidad de desarrollo empresarial mas efectiva.

La empresa ajusto e hizo cambios internos y externos que aseguran un mayor crecimiento para las empresarias independientes. Culturalmente los cambios han y siguen siendo fuertes por que se ha renovado toda la trayectoria que se traía de años atrás pero a asegurado la solidez y proyección de los negocios. Sin embargo estos cambios no fueron adoptados por la totalidad de la fuerza de ventas al ritmo esperado, la rigidez y precipitado de los cambios han generado brechas de adaptación especialmente en las personas antiguas en la compañía con estilo clásico y poco flexible, menos adaptable a los cambios y nuevas tecnologías. El grado de identidad y lealtad corporativa en las consultoras carece de la fortaleza necesario al no sentir estabilidad laboral apropiada para un inicio de ventas, presentándose la necesidad de soportarse en marcas diferentes a los de la compañía.

En resumen los aspectos culturales y estructurales de la organización son positivos que buscan estrechar lazos de comunicación.

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8.6. Clientes actuales y potenciales:

El mercado en el cual se desenvuelve la compañía, es un mercado de consumo muy amplio, ya que cuenta con un gran número de clientes consumidores de cosméticos y cuidado personal. Es claro que el cliente más importante de este mercado es la mujer, sobre todo en productos de cosméticos. Sin embargo, el hombre cada vez más se preocupa por su salud, y le gusta verse y sentirse bien consigo mismo.

8.7. Características del producto:

Las características básicas de los productos con que cuenta Yanbal, es que atienden todas las necesidades de los diversos segmentos del mercado y se ofrecen a través de las siguientes categorías:

MUJER Maquillaje Fragancias Tratamiento Cuidado Personal JUVENIL Maquillaje Fragancias Cuidado Personal

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PARA EL Fragancias Cuidado Personal FAMILIA Cuidado personal Colonias

Productos para niños y bebes

BIJOUTERIE

Todas las modernas y fascinantes joyas están en este segmento

1. Mujer, en este segmento se encuentra el portafolio de productos para las

clientes que quieren lucir frescas y femeninas.

2. Juvenil, se encuentra todos los productos para clientes jóvenes, “Clic” es la

exclusiva línea de productos de maquillaje creada especialmente para las mujeres de la nueva generación que buscan lucir lo último de la moda.

3. Familia, en este segmento se encuentran todos los productos que pueden

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clientes que necesitan líneas de protección solar, shampoo, cremas para manos y cuerpo, productos para niños y bebes, entre otros.

4. Para él, se encuentra todos los productos de cuidado básico y fragancias

para hombres.

5. Bijouterie, En este segmento se encuentran todas las modernas y

fascinantes joyas, exclusivos diseños realizados en New York y dirigidos a clientes que quieren lucir clásicas, modernas, casuales o versátiles por medio de joyas de alta calidad.

Las presentaciones y diseños de los productos son fabricados con una excelente y agradable presentación, formando parte importante de la estrategia comercial de Yanbal de Colombia S.A.; Para la línea de productos de tratamiento se utilizan modernos equipos automáticos de procedencia Alemana e Italiana, diseñados en acero inoxidable, dando como resultado final productos de suave consistencia que permiten la liberación rápida y efectiva de los principios activos que actúan sobre la piel. Las fragancias son elaboradas con moderna tecnología para mezclar y homogenizar los componentes esenciales de las mismas. De esta forma liberan todo su poder odorífico, garantizando lotes homogéneos con una excelente transparencia y brillo. La joyería está elaborada con los procesos más novedosos que se encuentran disponibles en el mercado de la joyería mundial, y los

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materiales son adquiridos a través de los proveedores internacionales como Technic, Balow y Swarovski, quienes brindan un respaldo inmejorable a la marca. Las ventas de Yanbal de Colombia S.A., se realizan a través del sistema de comercialización de venta directa, para brindar una atención personalizada de asesoría y servicio de entrega, donde el cliente lo desee. Los cosméticos se distribuyen a través de una red de consultoras independientes y actualmente cuenta con aproximadamente 30.000 mujeres en el país ofreciendo los productos.

9. ANALISIS DEL ENTORNO

Antes de analizar detalladamente el sector del cosmético se considera muy importante pasar a estudiar las principales variables macroeconómicas del país objeto del estudio para comprender las cantidades con las que nos movemos y el entorno que rodea al mercado cosmético.

9.1 Informe macroeconómico

El crecimiento de la economía colombiana superó todos los pronósticos al crecer 5.7% el primer semestre de 2006 con respecto al mismo periodo del 200520. Este

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resultado estuvo impulsado por el comportamiento de los siguientes sectores: Construcción (17.3%), comercio, restaurantes y hoteles (8.9%), transporte, almacenamiento y comunicaciones (10.3%), e industria manufacturera (6.7%). Desde el punto de vista de la demanda final, el comportamiento acumulado a junio de 2006 presento un crecimiento de 8.5% explicado por un aumento de la inversión en 29.7% con variaciones positivas respecto al mismo periodo del año anterior en: maquinaria y equipo (24.7%), obras civiles (25.2%), equipo de transporte (22.5%) y construcción y edificaciones (12.6%). Igualmente, el consumo final creció 4.5% explicado por el aumento del consumo final de los hogares (5.3%) y del consumo del Gobierno (2.2%), en términos reales las exportaciones crecieron 3.9%.

La inversión extranjera y las exportaciones continúan mostrando resultados positivos, la primera con un monto por $2.448 millones durante el primer semestre del 2006, mientras que a junio del presente año se exportaron bienes por un total

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