UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS Fundada en 1551

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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

Fundada en 1551

FACULTAD DE CIENCIAS MATEMÁTICAS

E.A.P. DE INVESTIGACIÓN OPERATIVA

“PLAN ESTRATÉGICO PARA PRESERVATIVOS VLADI”

MONOGRAFÍA

Para optar el Título Profesional de:

LICENCIADO EN INVESTIGACIÓN OPERATIVA

AUTOR

LUIS ENRIQUE QUEVEDO ZELAZCO

LIMA – PERÚ

2003

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A mis padres,

y a todos aquellos que

hasta con una sonrisa

me dan la fuerza para continuar.

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ÍNDICE

INTRODUCCIÓN

I. Marco Teórico a. DEFINICIÓN

b. EVOLUCIÓN DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO c. EVOLUCION DEL CONCEPTO DE COMERCIALIZACION

i. Orientación a la Producción ii. Orientación a la Venta iii. Orientación al Mercado iv. Mercadeo Uno a uno

d. EL PORVENIR DE LAS DECISIONES ACTUALES i. Proceso

ii. Filosofía iii. Estructura

e. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

f. IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING g. EL MERCADO

i. Definición

ii. Calidad de los productos vs conocimientos de mercado iii. Actualmente los mercados como son

iv. Segmentación del mercado v. La clientela

vi. Motivos y hábitos de compra vii. Conducta del consumidor viii. La competencia

ix. La estrategia competitiva y el marketing h. MARKETING ESTRATÉGICO

i. "P" DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA II. Matriz Dofa

III. Planteamiento del problema a estudiar a. Objetivos b. Justificación c. Limitaciones d. Hipótesis e. Antecedentes IV. Diagnóstico

a. Descripción situacional de la empresa 1. Visión

2. Misión

3. Factores críticos de éxito 4. Objetivos

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5. Metas

b. Estructura Organizacional de la empresa c. Organigrama

d. Tecnología actual

e. Cultura Corporativa actual f. Creencias g. Normas h. Valores i. Cadena de valor j. Control de Calidad k. Embalaje l. Cliente

m. Análisis de las 4 “P” de mercadotecnia: Precio, Producto, Promoción, Plaza

n. Pronóstico

V. Descripción de la problemática a. Problemática

b. Análisis de oportunidades y amenazas relacionados con competidores actuales

c. Análisis de oportunidades y amenazas relacionados con clientes y proveedores

d. Análisis de oportunidades y amenazas relacionados a posibles sustitutos

VI. Planeamiento estratégico a. Decisión Estratégica b. Nuevas Metas VII. Proyectos propuestos

a. A nivel interno (mejoramiento de la empresa) b. Producto (alternativas de relanzamiento)

c. Promoción (selección de medios óptimos de promoción) d. Plaza (ubicación de clientes potenciales)

e. Precio VIII. Conclusiones IX. Bibliografía

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Plan estratégico para preservativos vladi. Quevedo Zelazco, Luis Enrique.

Elaboración y diseño en formato PDF, por la Oficina General del Sistema de Bibliotecas y Biblioteca Central UNMSM

INTRODUCCIÓN

El Futuro. Algunos dicen que el futuro ya está escrito, otros dicen que no está escrito y por

lo tanto no hay manera de saber qué sucederá. Ya sea para bien o para mal el futuro es el

resultado de nuestras decisiones en el presente basadas en las experiencias del pasado.

El decidir qué hacer y cuándo hacerlo es un problema muy complejo, el destino de quienes

nos rodean y el nuestro están en juego cada vez que tomamos un camino, en un segundo

podemos convertir un imperio multimillonario en una bodega o una bodega en un imperio

multimillonario.

Al revisar la literatura sobre planeamiento estratégica observamos que a pesar que existe

abundante teoría, cada solución es única; los procedimientos puede ser similares pero tanto

la solución como la implementación representan habilidades y experiencias diferentes por

parte de quien da dichas soluciones.

El presente trabajo es una muestra de cómo se puede implementar una plan estratégico en

una empresa. La detección de los problemas e inconvenientes es una actividad de sumo

cuidado, de entendimiento, de perseverancia y de mucha observación.

Los proyectos presentados son adecuados a las posibilidades de la empresa, cada proyecto

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I. Marco Teórico.

a. DEFINICIÓN

El marketing, también llamado mercadeo, es el arte (y el conocimiento) de aprovechar bien las oportunidades de incrementar las ventas de la empresa.

Es una actitud empresarial que enseña a identificar, descubrir, conocer y dominar los productos y los servicios que satisfacen las necesidades de los clientes.

b. EVOLUCIÓN DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

Cuando Aníbal planeaba conquistar Roma se inició con la definición de la misión de su reino, luego formuló las estrategias, analizó los factores del medio ambiente y los comparó y combinó con sus propios recursos para determinar las tácticas, proyectos y pasos a seguir. Esto representa el proceso de Planificación Estratégica que se aplica hoy en día en cualquier empresa.

Igor Ansoff (1980), gran teórico de la estrategia identifica la aparición de el planeamiento estratégico con la década de 1960 y la asocia a los cambios en los impulsos y capacidades estratégicas. Para otros autores, el planeamiento estratégico como sistema de gerencia emerge formalmente en los años setenta, como resultados natural de la evolución del concepto de Planificación: Taylor manifestaba que el papel esencial del “management” exigía la planificación de las tareas que los empleados realizarían, el gerente pensada el qué, cómo y cuándo ejecutar las tareas y el trabajador hacía.

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Esto originó un cambio estructural hacia la multidivisional. La investigación y el desarrollo cobran mayor importancia; el lapso de tiempo entre la inversión de un bien y su introducción al mercado se reduce cada vez más y el ciclo de vida de los productos se acorta; la velocidad de los procesos causas, por una mayor competencia.

El planeamiento estratégico el cual constituye un sistema gerencial que desplaza el énfasis en el “qué lograr” (objetivos) al “qué hacer” (estrategias) Con el planeamiento estratégico se busca concentrarse en sólo, aquellos objetivos factibles de lograr y en qué negocio o área competir, en correspondencia con las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.

c. EVOLUCION DEL CONCEPTO DE COMERCIALIZACION

El concepto de comercializar parte de una simple preocupación por vender, y obtener utilidades.

El concepto de mercadeo ha ido modificándose de una orientación masiva, a lo que se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como todo proceso, es dinámico y cambia, se modifica constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los países, o regiones del mundo.

i. Orientación a la Producción

Desde 1800 hasta los años 1920, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos.

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No era necesario comercializar para vender. Todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera lo que se producía. El consumidor no tenía tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta.

ii. Orientación a la Venta

A partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan técnicas destinadas a vender. (De aquí se origina la confusión corriente de los conceptos venta y mercadeo).

iii. Orientación al Mercado

Los procesos de comercialización fueron analizados por las Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teorías, para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial.

El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt), fue de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mas marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión).

iv. Mercadeo Uno a uno

A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes

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específicos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas, su reducción de precio y la Globalización de la economía.

d. EL PORVENIR DE LAS DECISIONES ACTUALES

Primero, la planeación trata con el porvenir de las decisiones actuales. Esto significa que la planeación estratégica observa la cadena de consecuencias de causas y efectos durante un tiempo, relacionada con una decisión real o intencionada que tomará el director. La esencia de la planeación estratégica consiste en la identificación sistemática de las oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los cuales combinados con otros datos importantes proporcionan la base para qué una empresa tome mejores decisiones en el presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros. Planear significa diseñar un futuro deseado e identificar las formas para lograrlo.

i. Proceso

Segundo, la planeación estratégica es un proceso que se inicia con el establecimiento de metas organizacionales, define estrategias y políticas para lograr estas metas, y desarrolla planes detallados para asegurar la implantación de las estrategias y así obtener los fines buscados. También es un proceso para decidir de antemano qué tipo de esfuerzos de planeación debe hacerse, cuándo y cómo debe realizarse, quién lo llevará a cabo, y qué se hará con los resultados. La planeación estratégica es sistemática en el sentido de que es organizada y conducida con base en una realidad entendida.

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Para la mayoría de las empresas, la planeación estratégica representa una serie de planes producidos después de un periodo de tiempo específico, durante el cual se elaboraron los planes. También debería entenderse como un proceso continuo, especialmente en cuanto a la formulación de estrategias, ya que los cambios en el ambiente del negocio son continuos. La idea no es que los planes deberían cambiarse a diario, sino que la planeación debe efectuarse en forma continua y ser apoyada por acciones apropiadas cuando sea necesario.

ii. Filosofía

Tercero, la planeación estratégica es una actitud, una forma de vida; requiere de dedicación para actuar con base en la observación del futuro, y una determinación para planear contante y sistemáticamente como una parte integral de la dirección. Además, representa un proceso mental, un ejercicio intelectual, más que una serie de procesos, procedimientos, estructuras o técnicas prescritos.

iii. Estructura

Cuarto, un sistema de planeación estratégica formal une tres tipos de planes fundamentales, que son: planes estratégicos, programas a mediano plazo, presupuestos a corto plazo y planes operativos. La planeación estratégica es el esfuerzo sistemático y más o menos formal de una compañía para establecer sus propósitos, objetivos, políticas y estrategias básicas, para desarrollar planes detallados con el fin de poner en práctica las políticas y estrategias y así lograr los objetivos y propósitos básicos de la compañía.

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El planeamiento estratégico es una herramienta por excelencia de la Gerencia Estratégica, consiste en la búsqueda de una o más ventajas competitivas de la organización y la formulación y puesta en marcha de estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo esto en función de la Misión y de sus objetivos, del medio ambiente y sus presiones y de los recursos disponibles.

Sallenave (1991), afirma que “El planeamiento estratégico es el proceso por el cual los dirigentes ordenan sus objetivos y sus acciones en el tiempo. No es un dominio de la alta gerencia, sino un proceso de comunicación y de determinación de decisiones en el cual intervienen todos los niveles estratégicos de la empresa”.

El planeamiento estratégico tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organización y en al cultura interna.

La expresión Planificación Estratégica es un Plan Estratégico Corporativo, el cual se caracteriza fundamentalmente por coadyuvar a la racionalización de la toma de decisiones, se basa en la eficiencia institucional e integra la visión de largo plazo (filosofía de gestión), mediano plazo (planes estratégicos funcionales) y corto plazo (planes operativos).

Es el conjunto de actividades formales encaminadas a producir una formulación estratégica. Estas actividades son de muy variado tipo y van desde una reunión anual de directivos para discutir las metas para el ejercicio entrante, hasta la obligatoria recopilación y envío de datos presupuestarios por parte de todas las unidades de la empresa a la unidad superior. Son aquellos mecanismos formales, es decir, de obligado cumplimiento a plazo fijo, que “fuerzan” el desarrollo de un plan estratégico para la empresa.

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Aporta una metodología al proceso de diseño estratégico, guían a la dirección en la tarea de diseñar la estrategia.

El planeamiento estratégico no es sólo una herramienta clave para el directivo implica, necesariamente, un proceso interactivo de arriba abajo y de abajo arriba en la organización; la dirección general marca metas generales para la empresa (apoyada en la información de mercados recibida, con seguridad, de las unidades inferiores) y establece prioridades; las unidades inferiores determinan planes y presupuestos para el período siguiente; esos presupuestos son consolidados y corregidos por las unidades superiores, que vuelven a enviarlos hacia abajo, donde son nuevamente retocados, etc. Como consecuencia, el establecimiento de un sistema formal de planificación estratégica hace descender la preocupación estratégica a todos los niveles de la organización.

e. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

La empresa selecciona, entre varios caminos alternativos, el que considera más adecuado para alcanzar los objetivos propuestos. Generalmente, es una planeación global a largo plazo.

La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de objetivos organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno; formulación de alternativas estratégicas.

f. IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING

El marketing moderno llegó a la mayoría de edad después de la primera guerra mundial, cuando las palabras "surplus" y "superproducción" se hicieron más y más frecuentes en el vocabulario de nuestras economías.

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Los métodos de producción masiva, tanto en la industria como en la agricultura, se habían desarrollado en el siglo XIX; después del 1920 se vio claramente el crecimiento del marketing. La importancia del marketing en los Estados Unidos en su conjunto, se ha hecho más y más patente a medida que ha continuado el aumento del nivel económico por encima de la mera subsistencia que era característico a la época anterior de la primera guerra mundial. A partir del 1920, aproximadamente, excepto los años de la guerra y los períodos inmediato de la posguerra, han existido en este país un mercado dominado por los compradores, es decir, la oferta potencial de bienes y servicios han sobrepasado con mucho la demanda real. Ha habido relativamente muy poca dificultad en producir la mayoría de estos productos; el verdadero problema ha sido venderlo.

Generalmente no puede existir un alto nivel de actividad económica sin un correspondiente alto nivel de actividad de marketing. Durante la época de recesión o depresión, pronto se da uno cuenta que existe un aminoramiento en la actividad del marketing que obliga a disminuir la producción. Se hace evidente que en nuestra economía "nada ocurre hasta que alguien vende algo" y hay urgente necesidad de un marketing cada vez mayor y no de mayor producción.

Como hemos visto toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo. Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General Motors, o Pepsi Cola, que una empresa que produce y vende artículos de cuero, para consumo local, en una pequeña y alejada localidad. En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe tener presente diez verdades básicas.

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Este es seguramente el factor más importante en la gestión empresarial moderna. Gran porcentaje del éxito de una empresa está explicado por el conocimiento de la actividad y las circunstancias relativas a la actividad que realizamos o pretendemos realizar.

Es imprescindible que los empresarios prestemos atención a las circunstancias de los mercados. El objeto de estos primeros capítulos es precisamente entender el comportamiento y las motivaciones tanto de los mercados como de los consumidores.

Entre otros el conocimiento del mercado debe pasar por las siguientes preguntas:

*¿Cómo son las personas que utilizan nuestro producto?

*¿Cuáles son sus necesidades, gustos, preferencias y costumbres? *¿Dónde Viven?, ¿Cuánto ganan?

*¿Quiénes conforman el mercado?

*¿Es nuestro mercado local, regional, nacional o de exportación?

g. EL MERCADO

i. DEFINICIÓN

Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores.

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Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado.

ii. CALIDAD DE LOS PRODUCTOS VS CONOCIMIENTOS DE MERCADO

Para los empresarios lo más importante es conocer y contar con mercado para sus productos es lo más importante. Eso lo tienen muy claro los empresarios que de alguna forma están destacando.

Con todos ellos empezaron en la comercialización, lo que les permitió identificar oportunidades y conocer el mercado en el cual pretendían incursionar. Solo después de conocer los mecanismos y las circunstancias del mercado se decidieron por la producción. En cualquier caso, es recomendable, antes de decidirse por la producción, informarse bien sobre la actividad que se pretende desarrollar.

Para los pequeños empresarios empezar en la comercialización antes que en la producción en tal vez la forma más práctica de entender y conocer el mercado. Las limitaciones se sistematizar y conseguir información sobre los mercados meta hace, una vez más que lo más efectivo para conocer el mercado sea participar en él.

Para la mayoría de los empresarios, el conocimiento del mercado es más importante que otros factores, incluida la calidad de producto. Quienes consideran que por ejemplo la calidad y el diseño de los productos es lo más importante, definitivamente tienen resuelto el problema del mercado.

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Sus confeccionistas cuentan con una tienda en una zona de alta incidencia comercial, su mayor preocupación no será buscar mercado para sus productos pues éste irá hacia él.

Recién entonces puede comenzar a interesarse para la calidad y el diseño, entre otros factores. En cualquier caso, la calidad del producto debe concentrarse en aquellas cualidades que más valora el mercado.

iii. ACTUALMENTE LOS MERCADOS COMO SON

Los consumidores en los diferentes mercados están cada vez mejor informados y por ello son más exigentes. En consecuencia, solicitan productos cada vez más específicos, inclusive caprichosos. Es necesario entonces estar cada vez más atentos a estas exigencias para poder atenderlas.

La tendencia mundial va hacia la producción en menores escalas. Es decir, los volúmenes de la producción son cada vez más pequeñas (limitadas). La producción de las empresas debe destinarse a segmentos de mercado muy diferente entre si. Las empresas en consecuencias deben procurar ser muy flexibles en la producción.

La flexibilidad en la producción se refiere a que los procesos productivos deben ser tan fáciles de modificar y poco costosas con el objeto de poder producir diferentes tipos de productos. Cuanto más versátil sea el proceso productivo la empresa tendrá mayores posibilidades de adaptarse a las circunstancias y exigencias de la producción.

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iv. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

“Segmentar” un mercado significa dividirlo en partes o segmentos. Cada segmento debe estar conformado por grupos homogéneos consumidores, es decir, que tengan los mismos gustos y preferencias. Es posible entonces, dividir el mercado de consumidores en función de algunas características que los hagan particulares para así poder concentrar la estrategia de ventas en un solo tipo de cliente.

El mercado es demasiado amplio y no se puede abordar por completo, al menos no en un primer momento. Por lo tanto se debe escoger uno o varios segmentos de mercado para dedicarse a ellos y entenderlos lo mejor posible. Para ello es necesario:

*Determinar las diferencias entre grupos. *Elegir los grupos más atractivos. *Venderles

Para determinar las diferencias entre segmentos de mercado es necesario identificar las características de nuestro mercado y las variables que influyen en él, como la edad, el nivel de ingresos, la clase social, ocupación o profesión así como la ciudad, el clima, la cultura, las costumbres, entre otros.

Una vez que se realice en forma detallada el estudio de cada segmento de mercado, debemos elegir entre cualquiera de las siguientes estrategias.

Los empresarios deben, de alguna forma, tratar de prever el futuro, Sus decisiones de inversión y producción no pueden desligarse de la percepción que tengan del futuro. Hacerlo puede traerles sorpresas muy desagradables.

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Por supuesto que no es fácil prever lo que va a suceder. La predicción económica aún carece de precisión. Los mejores expertos muchas veces se equivocan ¡y como! Sin embargo es imprescindible hacer el esfuerzo de vislumbrar cómo será o puede ser el mañana. En ese sentido los empresarios deben aprender a leer, en primer lugar las informaciones y estadísticas, económicas, en segundo lugar deben informarse de cuanto suceda en el giro o sector en el que trabajan; y en tercer lugar, tienen que preocuparse por conocer lo que sucede en los mercados y economías de otras regiones y países. La clave como puede observarse es estar informado de todo lo que el tiempo pede permitir. Para ello es de vital importancia desarrollar hábitos de lectura y de interés por lo que suceda en el mercado, en la economía, y en general, en el país y en el mundo. También ayuda bastante conocer realidades diferentes a la nuestra. Los viajes así no sean de negocios suelen ser muy útiles para el desarrollo empresarial. No solo permiten conocer lugares y qué factores se apoyan sus empresarios para aumentar las ventas, muchas veces son la mejor manera de prever el futuro y de anticiparse a lo que va suceder en el mercado. Las experiencias de los países más avanzados suelen repetirse en los mercados de los países que van a la soga en el desarrollo económico.

v. LA CLIENTELA

La clientela no es sino el segmento de mercado (consumidores) que compra nuestros productos o contrata nuestros servicios. Tendremos éxito mientras mas personas de nuestro segmento nos compren, paguen y prefieran nuestros productos o servicios. Recuerde que consumidores son todos aquellos que tienen la posibilidad de comprar un producto o servicio. Pero los clientes son quienes efectivamente lo hacen.

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vi. MOTIVOS Y HABITOS DE COMPRA

Los motivos de compra determinan que sean de dos clases: Las compras reflexivas y las compras repulsivas o emocionales. Para vender a nuestros clientes y saber como se comportan debemos tratar de entender cuales son las motivaciones que los llevan a tomar tal o cual decisión.

En un caso, los consumidores compran los productos “por gusto”, por antojo. Esto en los dos sentidos del término: Tanto en la relación de preferencia como el de la compra “inútil”, que en algunas ocasiones se realiza. Este puede ser el caso de una compra emotiva o impulsiva.

En cambio, las decisiones (compras) de inversión se realiza, por lo general, en forma reflexiva: evaluando de forma precisa las ventajas y desventajas, los pro y los contras. En resumen los costos y los beneficios de la decisión. Compraremos el producto que nos ofrezcan mayor beneficio. Una vez determinada las motivaciones de compra, se podrá diseñar una estrategia de ventas, promoción y publicidad más efectiva.

Los hábitos, las costumbres, y las preferencias de los consumidores son muy importantes para diseñar una estrategia de venta, se refieren a las actitudes “fijas” que tienen las personas.

Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de publicidad, cultura, educación, economía, naturaleza, y clima entre otros.

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vii. CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Para atender a nuestros consumidores y potenciales clientes debemos entender cual es su comportamiento regular en el momento de decidir la compra de un bien. Así, primero siente la necesidad y luego buscar información sobre el producto. Una vez informados, realizan la compra. Luego usan el producto y, finalmente, evalúan la compra. En este proceso podemos detectar tres etapas importante. La primera es en el momento ñeque los consumidores buscan información sobre el producto. Es allí donde la promoción, la propaganda, y la publicidad deben actuar y tienen una importancia decisiva.

La segunda etapa importante se refiere al momento de la compra. Lo más importante es que el producto esté disponible en los puntos de ventas. No tiene sentido, por ejemplo, hacer publicidad y crear la necesidad por el producto para que cuando alguien decida comprarlo no lo encuentre a su alcance. La disponibilidad se refiere a la adecuada distribución y exhibición del producto.

La etapa más importante seguramente es aquella cuando el consumidor, después de usar (o consumir) el producto, evalúa la compra. El consumidor deberá quedar satisfecho de los contrario perderemos un cliente. Cuando una empresa pierde un cliente difícilmente habrá otro que lo remplace (al menos en el corto plazo). Por esta razón las empresas deben cuidar y conseguir la lealtad del cliente. No tiene sentido alguno realizar semejante esfuerzo y gastar tanto dinero en captar nuevos clientes para luego perderlos.

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viii. LA COMPETENCIA

Se conoce como competencia al conjunto de empresas que ofrecen productos iguales (o similares) a los de nuestra empresa o producen bienes “sustituyes” (que sustituyen en el consumo a nuestros productos).

Es usual que cuando hablamos de competencia nos venga a la mente empresas que son nuestra directa competencia: aquellas que producen o comercializan los mismos productos. Pero la competencia no se limita al caso de las empresas que compiten con la nuestra directamente (con los mismos productos). También se considera competencia a las empresas que ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros.

Los jabones y los detergentes para ropa por ejemplo son considerados bienes sustitutos. La mayoría de los bienes tiene sustitutos que deben ser considerados y, en consecuencia, hay que analizarlo como tales. Si desea obtener éxito los empresarios deben conocer su competencia directa e indirecta, así como sus estrategias de ventas y los mercados que atiende.

También deben ser consideradas como competencia todas aquellas medidas y acciones que impiden que nuestro producto llegue al mercado. Hay que tener presente que no siempre nuestros competidores recurren a métodos éticamente aceptables, muchas veces aprovechan ciertos vacíos legales para emplear métodos éticamente muy cuestionables. En previsión de cualquier sorpresa, siempre debemos estar atentos a las acciones que tomen nuestros competidores, especialmente en aquellas que puedan influir en la distribución la publicidad y la venta de nuestro producto.

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ix. LA ESTRATEGIA COMPETITIVA Y EL MARKETING

El marketing o mercadeo es el arte y conocimiento de aprovechar bien las oportunidades de incrementar las ventas de una empresa, mientras que la estrategia competitiva mantiene la posición de la empresa (producto) en el mercado no es suficiente aunque si muy importante conocer las necesidades de un mercado. No tienen sentido que los directivos de una empresa en particular descubran las necesidades de los mercados que pretenden atender, si otras empresas lo saben. Es necesario diseñar una estrategia competitiva y lograr una ventaja sobre las demás empresas que permitan mantener nuestro producto y nuestra empresa en el mercado, e inclusive desplazar a la competencia.

La formulación y el diseño de una estrategia competitiva deben incluir el análisis del entorno de la empresa para tratar de identificar las oportunidades desfavorables a la empresa (comerciales y otras) y poder aprovecharlas.

El entorno empresarial no solo nos ofrece oportunidades sino también presenta riesgos y amenazas que operan en contra de los objetivos de la empresa. Por lo tanto, en necesario estar muy atento a la circunstancias externas a las empresas.

Sin embargo, el mayor potencial de una empresa está en su interior: en el desarrollo de los factores de producción y las personas, las empresas, como las personas tienen fortalezas (sus capacidades internas) y debilidades (su limitación y otras características negativas).

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Identificar tanto las unas como las otras es muy importante para, en un caso, potenciarlas, y en el otro, minimizarlas.

h. MARKETING ESTRATÉGICO

El marketing estratégico se ocupa del análisis de las necesidades del individuo y de las organizaciones, y de seguir la evolución de los mercados de referencia e identificar los diferentes productos-mercados y segmentos actuales o potenciales sobre la base de un análisis de la diversidad de las necesidades a encontrar. En resumen la función del marketing estratégico es la de orientar a la empresa hacia las oportunidades económicas y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad.

La gestión del marketing estratégico se sitúa en el medio y largo plazo; su objetivo es precisar la misión de la empresa, definir su objetivo, elaborar una estrategia de desarrollo, velar por mantener una estructura equilibrada de la cartera de productos.

i. "P" DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Cualquier variable bajo el control de la firma que pueda influenciar el nivel de reacción del cliente, es una variable de la mezcla de mercadotecnia.

Existen firmas que tienen docenas de elementos controlables que podrían afectar la reacción del cliente. Alber W. Frey propuso que todas las variables podían dividirse en dos grupos: 1) La oferta (producto, empaque, marca, precio y servicio) y 2) Los métodos e instrumentos (canales de distribución, venta personal, anuncios,

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promoción de ventas y publicidad). En cambio E. Jerome Mc. Carthy popularizó una lista de variables que son los cuatro factores denominados las 4P:

Producto Plaza Promoción Precio • Calidad • Aspectos • Opciones • Estilo • Marca • Empaque • Tamaños • Servicios • Garantías • Utilidades • Canales • Coberturas • Localización • Inventario • Transporte • Publicidad • Venta personal • Promoción de ventas • Precio de lista • Descuentos • Concesión • Período de pago • Condiciones de crédito

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II. Matriz Dofa.

Debilidades

• Precio alto para el mercado nacional.

• Presentación no llamativa.

• Toma de decisiones centralizada.

• Capacidad financiera limitada.

• Carencia de departamento de marketing y promoción.

• Falta de un sistema informático con base de datos.

• Marca no muy conocida.

• Empaque de una unidad.

• No hay departamento para comercio exterior.

• Falta experiencia.

• Atraso de sueldos.

• No hacen estudios para identificar oportunidades

• No cumplen cuotas de ventas estimadas para cubrir costos.

• No reciben servicios de consultoría (necesita asistencia técnica).

• Sólo contabilidad está automatizada.

• No posee sistema de costos.

• La contabilidad la realiza un estudio contable externo.

• No está en todos los puntos de venta

• Devoluciones

• Problema de distribución

• Falta de cobertura

Oportunidades

• En el mercado a nivel nacional y sudamericano no existen

preservativos con retardantes.

• El mercado nacional se encuentra saturado con varias marcas de preservativos lo que no permite el ingreso de nuevos competidores.

• El gobierno apoya y promociona métodos anticonceptivos.

• Costo bajo del producto original (preservativo con denominación “Suretex”).

• Posibilidad de traer diversos tipos de preservativos.

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Fortalezas

• Producto de alta calidad con normas ISO 9001.

• Costos competitivos a nivel internacional.

• Canales de distribución pequeños.

• Organización pequeña y dinámica.

• Clientes conocidos.

• Substancias incorporadas aprobadas a nivel internacional.

• Preservativo con retardante (Benzocaína), que prolonga las relaciones sexuales.

• Se da capacitación.

• Producto con garantía completa.

• Buenas relaciones con distribuidores.

• Inversiones a innovación y diversificación.

• Movilidad propia para el transporte de mercadería.

Amenazas

• Demasiados competidores.

• Existencia de otros

anticonceptivos. (DIU, píldoras)

• Presión de los acreedores.

• El proveedor puede atender pedidos de otras empresas que ofrecen más ganancias.

• EL DIGEMID presenta demasiados obstáculos al momento de importar preservativos.

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III. Planteamiento del problema a estudiar

a. Objetivos

Demostrar que la Investigación Operativa es una herramienta fundamental para el desarrollo de las empresas, no importa que sean pequeñas, medianas o grandes.

Implementar plan estratégico para poder brindar apoyo profesional a fin de lograr objetivos de la empresa.

Aplicación y redefinición de las 4 “P” de la mercadotecnia: Precio, Producto, Promoción, Plaza.

b. Justificación

ü El plan estratégico se realizará debido al bajo nivel de aceptación en el mercado de los preservativos ‘Vladi’.

ü Ésta pérdida de mercado puede ser debido a la falta de un plan estratégico.

ü Es de urgencia diseñar un plan estratégico viable de acuerdo al mercado y observando a los competidores.

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c. Limitaciones

La limitación principal es que al existir un poco de recelo y desconfianza por parte de todas las empresas, no se permitió el acceso a varios registros económicos y de ventas ya que son considerados de carácter estratégico que no debe ser visto por competidores ni por personal no autorizado o de confianza.

d. Hipótesis

Presentar un programa general donde se definen los objetivos de acuerdo a la misión de la empresa y cómo alcanzarlos a través del tiempo.

e. Antecedentes

En 1994 el mercado de condones en el Perú se caracterizaba por ser eminentemente de donaciones, el comercio se centraba en pocas marcas y con una conducta de compra semiclandestina se le solía asociar a la práctica de sexo extramarital.

Las investigaciones precisaron que los jóvenes en edad sexual activa, población a la que se quería proteger de los riesgos del SIDA y la paternidad no deseada, exteriorizaban temor y vergüenza en el momento de adquirir condones, los que muchas veces sólo eran solicitados al auxiliar de la farmacia, generalmente varón, en voz baja y en uno de los costados de los mostradores.

APROPO toma la iniciativa de “lavarle la cara” al condón, llamarlo por su nombre específico, llevarlo de la casi trastienda hacia la parte delantera de los mostradores para que el producto sea solicitado no sólo por la población masculina sino también por las mujeres que, conscientes de su protección, debían adquirirlos.

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El mercado de condones no debía seguir siendo un mercado de donación o clandestinidad sin opciones a reclamo por su fabricación defectuosa o fechas de vencimiento, sino todo lo contrario: un mercado de responsabilidad, un mercado de un producto por el que debía pagarse un precio.

El uso de la radio era fundamental para la estrategia de difusión y aceptación del condón, que de ahora en adelante no debía llamársele “profilácticos” o “preservativos” sino asumir el nombre común. Sin embargo, se era consciente que el apoyo televisivo podía ser útil en dos momentos muy importantes y de alta concentración de hombres.

El mercado de condones en el Perú, 9 años después, ha pasado de la venta anual de 5 millones a 24 millones de unidades, más de 9 marcas activas, varias de ellas con campañas publicitarias de similares características que la de Vladi y un reposicionamiento del producto genérico que ha permitido lograr importantes avances en los objetivos de mercadeo.

Los organismos internacionales prácticamente han eliminado la ayuda a programas de población en el Perú en cuanto a condones se refiere, con lo cual también se beneficia el país pudiendo obtener fondos para otros retos aun más importantes.

Los preservativos “Vladi” son vendidos desde diciembre del 2001, hasta la fecha se ha visto una venta irregular debido principalmente a la falta de una planificación seria y soporte analítico en el momento de la toma de decisiones a nivel estratégico, táctico y operativo.

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IV. Diagnóstico

a. Descripción situacional de la empresa

1. Visión

Ser una empresa líder en el país, en cuanto a ventas de preservativos llegando a ser reconocidos por nuestros clientes por ser un producto seguro.

2. Misión

Llevar al público peruano una alternativa en método anticonceptivo como lo son los preservativos masculinos, llamados condones. Brindar seguridad, garantía y calidad para sectores con ingresos medios y altos.

3. Factores críticos de éxito

Las claves para el mejoramiento tanto de la empresa y del producto se basan en el estudio y la planificación sobre las siguientes características:

i. Personal de calidad ii. Calidad del producto iii. Imagen del producto

iv. Economía a escala de distribución v. Compromiso con los puntos de venta vi. Promoción y conocimiento del producto

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4. Objetivos

i. Cumplir con la demanda de los sectores socio-económicos medios y altos del Perú.

ii. Contar con un personal calificado, que se identifique con la empresa y con el producto.

5. Metas

i. Incrementar las ventas a un ritmo de crecimiento del 8% anual.

ii. Reforzar el concepto que se tiene del producto a nivel nacional.

iii. Introducir variedades de preservativos (colores, sabores, texturas) siendo reconocidos bajo el nombre de “Vladi”.

b. Estructura Organizacional de la empresa

La empresa no posee un manual de funciones detallado que describa las funciones específicas de los empleados a cualquier nivel.

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c. Organigrama

d. Tecnología actual

Cuenta con un local de dos plantas: el primer piso tiene la secretaría y la sala de juntas, cuentan con dos computadoras, conectadas entre si y con acceso a Internet; en el segundo piso se encuentran las oficinas de los gerentes. Cuentas con computadoras interconectas entre si y con conexión a Internet.

Gerente General Gerardo Calero

Gerente Financiero

Ricardo Valega Comercial Directora Administrativo Gerente

Ejecutivo de Ventas Ejecutivo de Ventas Ejecutivo de Ventas Asistente Ejecutivo

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e. Cultura Corporativa actual

Los empleados se identifican plenamente a la misión, la visión y los objetivos, lo que les conduce a tener creencias, normas y valores.

f. Creencias

• Tienen la creencia que el negocio va muy bien.

• Creen que su producto no tiene comparación con los demás preservativos que existen en el mercado.

• Bajo las condiciones económicas y de competencia, el producto tiene alto potencial de ventas.

g. Normas

• Revisar los lotes de preservativos para garantizar que cumplan con las normas del Ministerio de Salud.

• Cumplir con las fechas de entrega pactadas.

• Cumplir a tiempo con el pago tanto a empleados como al proveedor.

• Mantener estándares de calidad que reflejen las normas ISO que posee el producto.

• Cumplir con las obligaciones para con el estado.

h. Valores

• Trato cordial a clientes, ya sean fijos (sin importar un atraso en los pagos), así como los potenciales.

• No exagerar sobre los beneficios del preservativo.

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i. Cadena de valor Proveedores Almacén de Preservativos Ensamblaje de Cajita Control de Calidad Embalaje Clientes

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Proveedores

Los preservativos son entregados por la empresa Suretex, fabricante de los ‘preservativos con retardante’.

Almacén de Preservativos

El lote de preservativos es recogido de aduanas y almacenado en un lugar acondicionado por la distribuidora ‘Continental’.

Ensamblaje de Cajitas

Las cajitas donde se guardan los preservativos son impresas en el Perú y ensambladas en el local de la empresa ‘International Concepts’.

Control de Calidad

Descrito en la letra ‘j’.

Embalaje

El preservativo se introduce en la caja, se sella con silicona y se empaca en displays que soportan 50 unidades.

Clientes

La empresa trabaja con clientes como Farmacias en cadena, Supermercados e Hipermercados.

j. Control de Calidad

Para poder importar el producto se presentó un cuadro de control de calidad al Ministerio de Salud. Dicho cuadro aún se utiliza para realizar el control por lote (el lote de pedidos es de tamaño considerable lo cual permite realizar controles la menor cantidad de veces al año). Los puntos que cubre son: color, tamaño, peso, liso, texturado, largo y ancho (promedios), empaque sellado al vacío, caja completamente cerrada.

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k. Embalaje

Se presenta un preservativo en una cajita, para los vendedores minoristas se les dan cajas que contienen 50 de dichas cajas.

l. Cliente

Los clientes principales son las cadenas de farmacias y boticas. No se atienden boticas y farmacias que no estén en cadenas debido a que no califican para el crédito que se da al momento de entregar el pedido.

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m. Análisis de las 4 “P” de mercadotecnia: Precio, Producto, Promoción, Plaza

a) Producto

El producto es un preservativo de látex con denominación “Vladi” importado por la compañía International Concepts de la compañía Suretex de España. Es de látex prevulcanizado, emulsión de silicona, almidón de maíz y lubricante acuoso en base propilenglicol USP, con sustancia retardante (Benzocaína). Posee certificación ISO 9001. Se proveen en displays de 50 cajitas, cada una contiene un preservativo.

b) Precio

El precio inicial se fijó en 5 soles la unidad, con el tiempo ha ido disminuyendo hasta encontrarse hoy en un promedio de 3.5 soles la unidad.

La distribución del precio de venta es como se describe a continuación:

33 % utilidades farmacia 20 % utilidades distribuidora

20 % campaña publicitaria 10 % producto

17 % International Concepts / utilidad de la empresa

Ganancias 17 % : 10% ganancias

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El pensamiento en la empresa es que el precio alto está asociado a una calidad alta y es percibido y comprendido por el mercado.

La empresa considera que el producto es rentable si el margen de ganancia es mayor o igual al 100% del costo de la unidad. Se otorga crédito a los compradores por un período entre 90 y 120 días, la elección de qué tipo de crédito otorgar es según las referencias sobre el cliente interesado. Se ofrece un descuento del 10% por pago pronto. De forma alternativa se ofrecen descuentos por volumen según el tipo de cliente.

c) Promoción

La promoción inicial fue a través de noticieros como parte de una noticia más (Canal 5), pasó a revistas (ETECE, CUEROS).

En la revista ETECE se publicaron cuatro avisos, lo que costó un total de 6 000 dólares.

En la revista Vanidades el costo de un único aviso fue de 900 dólares.

En la revista BIKINI, el costo fue de 3000 dólares.

Se patrocinó la teleserie “Latin Lover” en el canal 13, representando una inversión de 4 500 dólares.

Por medio radial se utilizó Radio Mar por un período de 3 meses con un costo total de 4 500 dólares.

Se introdujeron panfletos en blanco y negro en las cadenas de farmacias y en supermercados. Se realizó una impresión de 200 000 volantes con un costo total de 10 mil soles.

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Se auspiciaron equipos de football: clubes deportivos de primera división del torneo apertura, Alianza Lima y Alianza Atlético. El patrocinio al Alianza Lima fue durante el partido de presentación del equipo para la temporada 2002. El costo fue de 15 000 dólares y no se ha cancelado la totalidad de la deuda. El patrocinio de Alianza Atlético se realizó para la mitad del torneo clausura 2003. El monto pactado fue de 12 000 dólares mensuales con la condición que el equipo permanecería entre los 5 primeros lugares de la tabla; como el club no lo consiguió se dio por concluido el contrato pero se continúa exigiendo la cancelación por parte de International Concepts del monto pactado hasta dicha fecha.

También se hizo publicidad en la revista “El Gráfico”, se publicó un total de 16 avisos por cuatro meses a un costo total de 12 000 dólares.

Los medios utilizados, así como sus costos se describen a continuación:

1. Diario El Comercio: avisos rotativos (sección A y B) 3 avisos rotativos: $ 514.00

2. Volantes segmentados e informativos

3. Comercial TV en Cable Mágico Deportes (CMD) (canal 3):Sáb: $ 150.00 Dom: $188.00 4. Revista de Cable Mágico ETECE: ¼ página x 2 semanas: $ 1250.00

5. Radio Panamericana: 10 avisos diarios x 10 seg. De duración de L – S: 1 aviso - $ 2.50

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En la publicidad se destacaba siempre la frase “Prolonga tu Placer” y que era el único “condón” con retardante.

d) Plaza

A pesar que se ha considerado al producto como de venta para clase media y alta, el producto ha sido colocado en las farmacias en cadena que existen en Lima y Provincias para cualquier nivel socio-económico. La venta es exclusiva a través de una sola distribuidora, dicha distribuidora se encarga de colocarlo exclusivamente en cadenas de farmacias. Esta política obedece al hecho que como el producto se vende al crédito en un 100%, se ha creado una lista con farmacias no aptas para crédito (dicho listado es de las farmacias que son pequeñas, las boticas y demás establecimientos de venta de productos farmacéuticos y relacionados que al no estar en cadena y no tener una capacidad económica grande no se les venden preservativos.

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PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO Y PORCENTAJE DE VENTAS DE PRESERVATIVOS

n. Pronóstico

- Al forzar una campaña de marketing, las ventas se incrementarán gradualmente.

- El producto ha entrado en una fase de declive lo que llevará a un retroceso total, con la posibilidad de una liquidación tanto del producto como de la empresa.

- De no haber campañas continuas de marketing, las ventas del producto se reducirán.

- Sin publicidad se reducirán los centros de expendio del producto.

- La baja de ventas producirá menores ganancias con la posibilidad de la liquidación de la empresa.

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V. Descripción de la problemática

a. Problemática

a) Insatisfacción del personal por los pagos atrasados. b) Niveles de venta muy bajos.

c) El alto precio se debe a que la empresa subsiste con la venta de un solo producto.

d) Las decisiones son tomadas por una sola persona sin ningún estudio previo.

e) Existen deudas, la mayoría por pago de publicidad.

f) El producto es colocado por una distribuidora, debido a la actual situación financiera aceptaron dar el 51% del control del producto. Esto perjudica a la empresa ya que la distribuidora toma las decisiones para la colocación de productos en lugares que ellos escojan (generalmente son las grandes cadenas de farmacias).

g) En dos años ocupa el sexto puesto de venta de preservativos a nivel nacional (1.9%).

h) Los tratos o convenios no son evaluados por el nivel estratégico de la empresa.

i) El empaquetado se realiza en las mismas oficinas de manera artesanal.

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b. Análisis de oportunidades y amenazas relacionados con competidores actuales

Repulsión Atracción

Alta Media Baja Baja Media Alta

Numerosos Competidores Grande ₀ _Pequeño

Crecimiento del sector Lento ₀ _Rápido

Costo de almacenaje Alto ₀ _Bajo

Tipo de producto Normal ₀ _Especial

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c. Análisis de oportunidades y amenazas relacionados con clientes y proveedores

Alta Media Baja Baja Media Alta

Numerosos compradores Poca 0 Mucha

Disponibilidad de sustitutos Muchos 0 Pocos

Costo de cambio para el comprador

Bajo 0 Alto

Contribución a la calidad del producto

Peque 0 Grande

Clientes

Capacidad de compra Alta 0 Baja

Único proveedor Poco 0 Mucho

Disponibilidad de sustitutos para produc.

Bajo 0 Altos

Contribución del proveedor a la calidad del producto

Alta 0 Baja

Proveedores

Diferencia del produc. del proveedor

Altas 0 Bajas

d. Análisis de oportunidades y amenazas relacionados a posibles sustitutos

Alta Media Baja Alta Media Baja

Disponibilidad de sustitutos próximos

Grande 0 Pequeña

Costo de cambio para el usuario

Alto 0 Bajo

Rentabilidad y agresividad del producto sustituto

Alta 0 Baja

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VI. Planeamiento estratégico

a. Decisión Estratégica

El estudio realizado ha mostrado que International Concepts con su producto ‘Vladi’ puede ser competitivo a nivel nacional y sudamericano. La decisión estratégica se centra en la siguiente frase:

“Permanecer en el negocio de preservativos, fortaleciendo las ventas en las clases media y alta, competir con respecto a los precios, haciendo énfasis en la publicidad y mercadeo en cuanto a la seguridad del producto”.

b. Nuevas Metas

a) Corto Plazo

i. Incrementar en el más breve plazo una mayor cartera de productos y extensiones de línea: tener como mínimo 3 variaciones de la línea ‘Vladi’

ii. Incorporar a la empresa un equipo de ventas sólido, con mística e identidad propia, con fines de superación y desarrollo.

iii. Eliminar los atrasos de sueldo. iv. Eliminar las deudas por publicidad.

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b) Mediano Plazo

i. Lograr ser la primera línea de productos, over the center del Perú a través de nuestro producto líder,

Condones Vladi

ii. Fortalecer la marca, Condones Vladi, en el mercado nacional e ingresar a nuevos mercados.

iii. Mejorar nuestros canales de Distribución, afianzando las relaciones comerciales con los actuales y lograr ingresar a nuevos mercados (abarrotes, grifos, hoteles).

iv. Elevar la participación en el mercado de 1.9% a 5% v. Aumentar el nivel de participación del mercado a un

ritmo de 10% anual.

vi. Elevar a ‘Vladi’ a un nivel continental y ya no nacional.

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VII. Proyectos propuestos

a. A nivel interno (mejoramiento de la empresa)

a) Crear un departamento de Marketing o contratar servicio de terceros.

b) El personal administrativo debe adquirir conocimientos sobre toma de decisiones, administración, herramientas tales como costo / beneficio para implementarlas en cualquier tipo de decisión (sobre todo lo concerniente a publicidad). En su defecto contratar servicios de asesoría o consultoría.

c) Definir correctamente las funciones de cada integrante de la empresa para evitar imposiciones de ideas de quien no correspondan.

d) Buscar inversionistas que inyecten dinero destinado para promoción y publicidad ofreciéndole además de la recuperación de su dinero un margen de ganancia atractivo. e) Las ganancias obtenidas (por más pequeñas que sean)

reinvertirlas en promoción.

f) Aplicar una política salarial precisa y austera para el pago de sueldos a los empleados. No utilizar dinero de la caja chica ni asignar gastos extras (gastos personales del nivel ejecutivo) para pagar con el dinero de la empresa.

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b. Producto (alternativas de relanzamiento)

a) Lanzar el mismo producto con otro nombre: el principal objetivo es simular una competencia brindando una o varias alternativas con la misma ventaja, es decir, el uso del retardante.

b) Rediseñar la presentación externa: diseñar una cajita nueva, con mayor seriedad, menos colores

c) Negociar con Suretex (la empresa fabricante de los preservativos utilizados) la exclusividad en Latinoamérica: esto permitirá a International Concepts ser el distribuidor para América Latina de los preservativos con retardante.

d) Importar de la empresa Suretex y de otras empresas diversos tipos de preservativos (diferente calidad y precio). Continuar con el nombre de ‘Vladi’ combinando variaciones tales como:

i. Vladi EXTRA ii. Vladi SENSE iii. Vladi Full

e) La presentación actual es de un display de 50 unidades, con el precio actual de venta por unidad es una cantidad demasiado alta para las farmacias tanto en cadena como individuales, se crearán presentaciones de 20 unidades como opción de compra.

f) Revisar los tipos de preservativos que ofrecen las marcas competidoras a nivel nacional, contrastarlas con los preservativos a nivel internacional: servirá como forma de

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estudiar la posibilidad de importar variedades de preservativos que no existan a nivel nacional y que tengan aceptación y nivel de ventas razonable a nivel internacional. También servirá para traer preservativos similares de ventas altas que ya existan aquí y así competir con los que están en primeros lugares.

g) En las oficinas de International Concepts destinar un ambiente esterilizado para colocar el producto en las cajas, no es necesario tecnificarlo, pero sí mantener condiciones higiénicas.

c. Promoción (selección de medios óptimos de promoción)

a) Fono informes b) Fono delivery c) Afiches de pared

d) Afiches de distribución para lectura

e) Contratar personal para visitas promocionales: se les otorgará sueldo básico más una comisión si cumplen ciertas cuotas de ventas. ¿A dónde irán? A hoteles y hostales ubicados en sectores socio-económicos A y B. Ofreciendo una oferta por la compra de cierta cantidad más un obsequio.

f) Impulsadora rotativa en principales puntos de venta

g) Crear una página Web: se utilizará para mencionar los beneficios del preservativo, la importancia de un sexo seguro, preguntas sobre salud y sexualidad. Se indicará el teléfono, la dirección y el e-mail para contactos, preguntas y ventas a nivel nacional e internacional.