Syllabus
Asignatura: NEGOCIACIÓN
INTERCULTURAL
Master Universitario en Gestión comercial y Máster en
Dirección de Marketing
Curso 2012/2013
Profesor/es:
Periodo de impartición:
Jesús CENTENERA ULECIA
2º semestre
Tipo:
OB
Idioma en el que se imparte:
Español
Nº de Créditos:
1,5
Última Actualización: septiembre 2012
Nota Informativa: Los libros u otras documentaciones que aparezcan en Bibliografía Básica, y que sean
necesarias en Aula para un adecuado seguimiento de la materia, se indicarán expresamente en dicho apartado, y siguiendo la Política de Documentación de la Escuela, el alumno podrá acceder a ellos en las Bibliotecas y/o Venta de Libros de la Escuela, siempre y cuando existan estos servicios en el Campus. Se recuerda que la compra de libros para seguir las materias tendrá siempre un carácter voluntario para el alumno, y en ningún caso un carácter obligatorio.
Se indicará de cada libro o documentación: Título, Autor/es, Año de Publicación y Editorial, y si es
posible, nº ISBN.
Negociación Intercultural
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Contenido
Página
1)
Datos de contacto del profesor: ... 2
2)
Descripción de la Asignatura ... 2
3)
Objetivos de la asignatura ... 2
4)
Metodología ... 3
5)
Material de apoyo a la docencia ... 4
6)
Prácticas propuestas... 4
7)
Normas de Evaluación ... 4
7.a)
Asistencia a clase... 4
7.b)
Pruebas escritas (exámenes) ... ¡Error! Marcador no definido.
7.c)
Trabajos de carácter obligatorio ... ¡Error! Marcador no definido.
7.d)
Otro tipo de trabajos ... ¡Error! Marcador no definido.
7.e)
Evaluación final de la asignatura ... ¡Error! Marcador no definido.
8)
Programa de la asignatura ... ¡Error! Marcador no definido.
8.a)
Programa analítico ... ¡Error! Marcador no definido.
8.b)
Programa desarrollado ... ¡Error! Marcador no definido.
9)
Fuentes de información recomendada ... 5
9.a)
Bibliografía básica ... 5
9.b)
Bibliografía complementaria ... 5
Nota Informativa: Los libros u otras documentaciones que aparezcan en Bibliografía Básica, y que sean
necesarias en Aula para un adecuado seguimiento de la materia, se indicarán expresamente en dicho apartado, y siguiendo la Política de Documentación de la Escuela, el alumno podrá acceder a ellos en las Bibliotecas y/o Venta de Libros de la Escuela, siempre y cuando existan estos servicios en el Campus. Se recuerda que la compra de libros para seguir las materias tendrá siempre un carácter voluntario para el alumno, y en ningún caso un carácter obligatorio.
Se indicará de cada libro o documentación: Título, Autor/es, Año de Publicación y Editorial, y si es
posible, nº ISBN.
Negociación Intercultural
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1. Datos de contacto del profesor
Dr. Jesús Centenera Ulecia
[email protected]
+34 686474286
2. Descripción de la Asignatura
Se trata de un seminario breve, de 6 horas de duración, para que los alumnos
aprendan negociación intercultural de manera eminentemente práctica.
3. Objetivos de la asignatura
Se pretende que los alumnos se familiaricen con la negociación en el ámbito
internacional, prestando atención a los siguientes parámetros:
a) Las bases de una buena negociación, que son básicos para las negociaciones
en los distintos países.
b) Los elementos específicos de una negociación internacional, que conllevan una
serie de elementos diferentes, como los temas de logística, de aduanas, de
legislación y tribunales de referencia, de comercialización y de conocimiento
general del mercado objetivo.
c) Las peculiaridades de los distintos países y culturas, que afectan de manera
radical a la negociación y a la misma comprensión entre los interlocutores. Es
en este último punto en el que se va a poner más énfasis en el programa.
Nota Informativa: Los libros u otras documentaciones que aparezcan en Bibliografía Básica, y que sean
necesarias en Aula para un adecuado seguimiento de la materia, se indicarán expresamente en dicho apartado, y siguiendo la Política de Documentación de la Escuela, el alumno podrá acceder a ellos en las Bibliotecas y/o Venta de Libros de la Escuela, siempre y cuando existan estos servicios en el Campus. Se recuerda que la compra de libros para seguir las materias tendrá siempre un carácter voluntario para el alumno, y en ningún caso un carácter obligatorio.
Se indicará de cada libro o documentación: Título, Autor/es, Año de Publicación y Editorial, y si es
posible, nº ISBN.
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4. Metodología
La metodología utilizada en este módulo es eminentemente práctica, obligando a
los alumnos a involucrarse activamente en el proceso de aprendizaje.
Además, como los grupos son heterogéneos, el hecho de tener pequeños grupos
de trabajo para la preparación de los casos permite una mejor transmisión de
experiencias y conocimientos entre ellos.
Tras una breve presentación del profesor y del encaje del módulo en el programa
global, el desarrollo de cada parte del módulo se plante de la siguiente manera:
1. Breve presentación por parte del profesor del problema o asunto a tratar.
2. Lectura por parte de los alumnos del caso correspondiente
3. Trabajo en grupo durante diez a veinte minutos.
4. Role-play por un portavoz del grupo, o varios, y discusión de los resultados
obtenidos en conjunto
5. Exposición de ejemplos reales de empresas, tanto por el profesor, como
por los alumnos
6. Reflexiones de resumen por parte del profesor.
7. Complemento de los temas vistos con páginas web de información
pertinentes.
Esta dinámica se repite cuatro a seis veces, según el ritmo de trabajo del grupo. Al
terminar, el profesor hace una revisión global del módulo y da indicaciones
Nota Informativa: Los libros u otras documentaciones que aparezcan en Bibliografía Básica, y que sean
necesarias en Aula para un adecuado seguimiento de la materia, se indicarán expresamente en dicho apartado, y siguiendo la Política de Documentación de la Escuela, el alumno podrá acceder a ellos en las Bibliotecas y/o Venta de Libros de la Escuela, siempre y cuando existan estos servicios en el Campus. Se recuerda que la compra de libros para seguir las materias tendrá siempre un carácter voluntario para el alumno, y en ningún caso un carácter obligatorio.
Se indicará de cada libro o documentación: Título, Autor/es, Año de Publicación y Editorial, y si es
posible, nº ISBN.
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5. Material de apoyo a la docencia
Se cuenta con dos materiales de apoyo a la docencia, que son los siguientes:
1. Las fichas de “Negociar con éxito en 50 países” del consultor Olegario
Llamazares García-Lomas
2. Los dos casos entregados a los alumnos.
3. Videos de youtube relacionados con negociación intercultural de chinos,
alemanes, árabes, estadounidenses, etc.
6. Prácticas propuestas
Son los casos realizados en clase, tanto en pareja, como en grupo.
7. Normas de Evaluación
a.
Asistencia
a
clase
50%
Nota Informativa: Los libros u otras documentaciones que aparezcan en Bibliografía Básica, y que sean
necesarias en Aula para un adecuado seguimiento de la materia, se indicarán expresamente en dicho apartado, y siguiendo la Política de Documentación de la Escuela, el alumno podrá acceder a ellos en las Bibliotecas y/o Venta de Libros de la Escuela, siempre y cuando existan estos servicios en el Campus. Se recuerda que la compra de libros para seguir las materias tendrá siempre un carácter voluntario para el alumno, y en ningún caso un carácter obligatorio.
Se indicará de cada libro o documentación: Título, Autor/es, Año de Publicación y Editorial, y si es
posible, nº ISBN.
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a. Bibliografía básica
Fichas de Cómo negociar con éxito en 50 países. Llamazares Olegario.
b. Bibliografía complementaria
BRETT, Jeanne M.: Negotiating Globally: How to Negotiate Deals, Resolve
Disputes
CHAMOUN-NICOLAS, Habib. Negociando como un fenicio. Descubriendo
Tradeables. Ed. Keynegotiations. 2008.
DAVIS, F., La comunicación no verbal, Alianza Editorial, Madrid, 1979. and
Make Decisions Across Cultural Boundaries. Jossey-Bass Publishers y también
la de KNAPP, M.L., La comunicación no verbal, Paidós Comunicación,
Barcelona, 1988.
DRUCKMANN, D. (ed.), Negotiation. Social-Psychological perspectives, Sage
Publications, U.S.A., 1977.
GOMEZ-POMAR, Julio: Teorías y técnicas de negociación, 2ª edic., Editorial
Ariel, Barcelona, 2004.
KENNEDY, G., Cómo negociar en el mercado internacional, Deusto, 1987.
MERLE, M., Sociología de las relaciones internacionales, Alianza Editorial,
Madrid,
1991.
OGLIASTRI, E., El sistema japonés de la negociación, Ediciones Uniandes,
Colombia, 1992.
PLANTEY, A., La négociation internationale. Principes et méthodes, Editions du
CNRS, París, 1980.
Nota Informativa: Los libros u otras documentaciones que aparezcan en Bibliografía Básica, y que sean
necesarias en Aula para un adecuado seguimiento de la materia, se indicarán expresamente en dicho apartado, y siguiendo la Política de Documentación de la Escuela, el alumno podrá acceder a ellos en las Bibliotecas y/o Venta de Libros de la Escuela, siempre y cuando existan estos servicios en el Campus. Se recuerda que la compra de libros para seguir las materias tendrá siempre un carácter voluntario para el alumno, y en ningún caso un carácter obligatorio.
Se indicará de cada libro o documentación: Título, Autor/es, Año de Publicación y Editorial, y si es
posible, nº ISBN.
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c. BiblioWeb
http://www.globalminds.co/index.php?option=com_content&view=section&id
=7&Itemid=79&lang=es
http://www.lalibreriadelau.com/finanzas-ca26_66/libro-interculturalidad-y-negociacion-como-hacer-negocios-la-p20339
http://conocimiento.incae.edu/ES/biblioteca/sistema-bibliotecas/nicaragua/ncminibi/ncfebrero2007mini.php
http://www.trans-formacion.com/recursos/bibliografia/sobre-negociacion.html
http://www.lalibreriadelau.com/finanzas-ca26_66/libro-interculturalidad-y-negociacion-como-hacer-negocios-la-p20339
http://roymogg.com/2009/12/17/the-five-intercultural-negotiation-skills/
http://www.kwintessential.co.uk/resources/quiz/intercultural-negotiation.php
http://www.calumcoburn.co.uk/articles/cross-cultural-negotiation/
http://wase.urz.uni-magdeburg.de/evans/Journal%20Library/Intercultural%20Management/Com
municative%20Conflict%20in%20intercultural%20Negotiations%20-%20American%20and%20Japanese%20Business.pdf
sobre negociaciones
americano-japonesas
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necesarias en Aula para un adecuado seguimiento de la materia, se indicarán expresamente en dicho apartado, y siguiendo la Política de Documentación de la Escuela, el alumno podrá acceder a ellos en las Bibliotecas y/o Venta de Libros de la Escuela, siempre y cuando existan estos servicios en el Campus. Se recuerda que la compra de libros para seguir las materias tendrá siempre un carácter voluntario para el alumno, y en ningún caso un carácter obligatorio.
Se indicará de cada libro o documentación: Título, Autor/es, Año de Publicación y Editorial, y si es
posible, nº ISBN.
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