CONSORCIOS DE EXPORTACION. La Experiencia Argentina

(1)

CONSORCIOS DE

EXPORTACION

La Experiencia

Argentina

(2)

Consorcios de Exportaci

ó

_ó

n

_n

1) La experiencia argentina en materia de Consorcios. 1) La experiencia argentina en materia de Consorcios.

i)

i) ¿¿Por quéPor qué es necesario el consorcio?es necesario el consorcio? ii) Historia de los consorcios.

ii) Historia de los consorcios. iii) Organismos de apoyo.

iii) Organismos de apoyo. iv) Caracter

iv) Caracteríísticas de los consorcios.sticas de los consorcios. v) Ventajas de la participaci

v) Ventajas de la participacióón.n. vi) Factores de

vi) Factores de ééxito.xito. vii) Factores de riesgo. vii) Factores de riesgo.

viii

viii) Reglamento interno.) Reglamento interno. ix) Asignaturas pendientes. ix) Asignaturas pendientes.

2) Conexport Argentina. 2) Conexport Argentina.

3) Caso: Consorcio Exportador GIAPE. 3) Caso: Consorcio Exportador GIAPE.

(3)

EXPORTACIONES ARGENTINAS

Las exportaciones argentinas estLas exportaciones argentinas están concentradas án concentradas

en pocas empresas, ya que 700 firmas exportan en pocas empresas, ya que 700 firmas exportan el 90% del total, mientras que el restante 10% el 90% del total, mientras que el restante 10%

es realizado por 13.000 empresas Micro y Pymes. es realizado por 13.000 empresas Micro y Pymes.

Esta concentraci

ó

n se explica por el hecho de

que el 70% de las exportaciones est

á

constituida por productos primarios y sus

derivados, en las que las grandes empresas

tienen amplias ventajas para su

comercializaci

(4)

EXPORTACIONES ARGENTINAS

El desaf

í

o consiste en incrementar las

exportaciones con valor agregado,

que son las que generan m

á

s empleo

y las que

“

valen

”

m

á

s que las de

materias primas.

Es aqu

í

donde resulta fundamental el

aporte de las Pymes, siendo el

consorcio de exportaci

ó

n una

alternativa v

á

lida para la

internacionalizaci

(5)

ASOCIATIVIDAD PARA LA EXPORTACION

ASOCIATIVIDAD

→

MAYOR COMPETITIVIDAD

(Consorcios de

PARA LAS EMPRESAS

Exportaci

Exportació

ón)

n)

PYMES

Muchas veces, la falta de competitividad de

una Pyme no tiene que ver con su tama

ñ

o,

sino con el hecho de trabajar en forma aislada.

(6)

Definici

ó

_ó

n de un Consorcio

_{n de un Consorcio}

Agrupamiento de empresas para

trabajar en conjunto con el objetivo

de acceder a los mercados externos

o incrementar el volumen actual de

sus exportaciones, uniendo sinergias

y aumentando la competitividad,

reduciendo a su vez los riesgos y

costos de la internacionalizaci

(7)

¿

Por qu

é

es necesario el Consorcio?

Dependencia de pocos proveedores.

Falta de personal calificado.

Poca informaci

ó

n sobre los mercados.

Falta de poder contractual y escaso

poder de negociaci

ó

n.

Poco h

á

bito de planeamiento

estrat

(8)

¿

Por qu

é

es necesario el Consorcio?

Poco volumen de producci

ó

n.

Escasez de recursos.

Falta de una marca propia.

Problemas log

í

sticos.

Dificultades propias del ingreso en los

mercados externos.

Comercio exterior: resultados inciertos

y no inmediatos.

(9)

¿

Por qu

_{Por qu}

é

_é

es necesario el Consorcio?

_{es necesario el Consorcio?}

Dificultades en el manejo de

procedimientos aduaneros, financieros

y administrativos relativos al comercio

exterior.

Problemas para cumplir con determinados

requisitos de presentaci

ó

n, calidad,

normas t

é

cnicas y sanitarias y plazos de

entrega.

(10)

La Historia de los Consorcios de

Exportaci

ó

_ó

n en Argentina

_{n en Argentina}

1

1 °

°

Etapa

: 1986

-

1991

•

• Ley N°Ley N° 23.101 de Consorcios.23.101 de Consorcios. •

• Decreto NDecreto N°° 174/85.174/85. •

• CCáámara de Consorcios. mara de Consorcios.

2

2 °

°

Etapa

: 1998 en adelante:

•

• FormaciFormacióón de gran cantidad de grupos n de gran cantidad de grupos informales.

informales. •

(11)

1

1 °

_°

Etapa: Ley 23.101 / Decreto 174/85

_{Etapa: Ley 23.101 / Decreto 174/85}

Creaci

ó

n de la figura de Consorcios

y/o Cooperativas de Exportaci

ó

n.

Incentivo fiscal (para financiar gastos

operativos) durante los primeros 5

a

ñ

os de hasta 4% del valor FOB de

las exportaciones.

(12)

1

1 °

_°

Etapa: Ley 23.101 / Decreto 174/85

_{Etapa: Ley 23.101 / Decreto 174/85}

L

í

neas de cr

é

dito para financiar hasta el

70% de:

•

• Costos de constituciCostos de constitucióón y puesta en marcha del n y puesta en marcha del consorcio.

consorcio. •

• Costos de apertura y puesta en marcha de Costos de apertura y puesta en marcha de filiales en el exterior.

filiales en el exterior. •

• Costos de adquisicióCostos de adquisición de patentes y nueva n de patentes y nueva tecnolog

tecnologíía para mejorar los procesos a para mejorar los procesos productivos para la exportaci

(13)

1

1 °

_°

Etapa: Ley 23.101 / Decreto 174/85

_{Etapa: Ley 23.101 / Decreto 174/85}

Entre 1983 y 1991 se constituyeron 52

consorcios, aunque solo 15 se inscribieron

en el Registro de Consorcios y

Cooperativas de Exportaci

ó

n, accediendo a

los beneficios de la promoci

ón.

ó

n.

Gran parte de estos consorcios desaparece

a comienzos de los

’

90, con la apertura de

la econom

(14)

2

2 °

_°

Etapa: 1998 en adelante

_{Etapa: 1998 en adelante}

FormaciFormación de gran cantidad de consorcios informales.ón de gran cantidad de consorcios informales.

Alrededor de 100 en todo el paAlrededor de 100 en todo el paíís, con 750 empresas Pymes. s, con 750 empresas Pymes.

Representan el 1% de las exportaciones totales del pa Representan el 1% de las exportaciones totales del país.ís.

Casi todos son monosectorialesCasi todos son monosectoriales..

Integrados por entre 5 y 15 empresas.Integrados por entre 5 y 15 empresas.

Desde 1998, muchos se constituyeron y varios Desde 1998, muchos se constituyeron y varios

desaparecieron. desaparecieron.

Grupos legalmente constituidos: 10%.Grupos legalmente constituidos: 10%.

Grupos informales: 90%.Grupos informales: 90%.

(15)

Organismos que apoyan la formaci

ó

n y

desarrollo de los consorcios

FundaciFundacióón Standard Bank (ex Fundacin Standard Bank (ex Fundacióón Bank Boston).n Bank Boston).

FundaciFundacióón Exportar.n Exportar.

CancillerCancilleríía.a.

FundaciFundacióón Gas Natural n Gas Natural BanBan. Fundaci. Fundacióón Banco n Banco CredicoopCredicoop..

Sepyme.Sepyme.

CancillerCancilleríía.a.

Agencias provinciales de promociAgencias provinciales de promocióón de exportaciones (Pro n de exportaciones (Pro Mendoza, Pro C

Mendoza, Pro Cóórdoba, etc.).rdoba, etc.).

(16)

Evoluci

ó

n del Programa Fundaci

ó

n Exportar

–

Fundaci

ó

n Standard Bank

A

ñ

o

Grupos

Empresas

Exportaciones

2002

29

231

231 USD 63 M.

USD 63 M.

2003

34

260

260 USD 76 M.

USD 76 M.

2004

37

288

288 USD 103 M.

USD 103 M.

2005

41

300

300 USD 121 M.

USD 121 M.

2006

49

384

384 USD 156 M.

USD 156 M.

(17)

Sectores productivos representados

Alimentos: 13 grupos (25%)Alimentos: 13 grupos (25%)

Otros sectores industriales: 12 grupos (24%)Otros sectores industriales: 12 grupos (24%)

Electricidad: 5 grupos (10%)Electricidad: 5 grupos (10%)

MMááquinas y equipos para la industria alimenticia: quinas y equipos para la industria alimenticia:

5 grupos (10%) 5 grupos (10%)

(18)

Sectores productivos representados

Maquinaria agr

í

cola: 3 grupos (6%)

Software: 3 grupos (6%)

Equipamiento m

é

dico hospitalario: 2

grupos (4%)

Turismo: 2 grupos (4%)

(19)

Distribuci

ó

_ó

n territorial de los consorcios

_{n territorial de los consorcios}

Capital y Gran Buenos Aires: 55%

Santa Fe: 22%

C

ó

rdoba: 10%

San Juan y Mendoza: 10%

(20)

Tipos de grupos

De Promoci

ó

n: 95%

•

• Participació

Participaci

ón en ferias, misiones

n en ferias, misiones

comerciales y eventos.

•

• Confecció

Confecci

ón de cat

n de catá

á

logos y folletos.

•

• P

P

á

gina web com

ú

n.

De Comercializaci

ó

n: 5%

•

• Compra de materia prima e insumos.

Compra de materia prima e insumos.

•

(21)

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION

ReducciReducción del costo de la inexperiencia ón del costo de la inexperiencia

(aprendizaje conjunto). (aprendizaje conjunto).

ReducciReduccióón de costos y de gastos generales de n de costos y de gastos generales de

exportaci

exportación y logón y logística.ística.

PenetraciPenetración en nuevos mercados y consolidación en nuevos mercados y consolidacióón n

de los existentes. de los existentes.

Posibilidad de contar con capacitaciPosibilidad de contar con capacitacióón y servicios n y servicios

de consultor

(22)

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION

Mejor capacidad para competir en los mercados Mejor capacidad para competir en los mercados

internacionales debido a una mayor escala de internacionales debido a una mayor escala de operaciones.

operaciones.

Despertar mayor interDespertar mayor interéés en compradores s en compradores

extranjeros. extranjeros.

Flexibilidad y adaptabilidad frente a cambios de la Flexibilidad y adaptabilidad frente a cambios de la

coyuntura. Diversificaci

coyuntura. Diversificacióón de riesgos.n de riesgos.

(23)

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION

Posibilidad de compartir representantes,

agentes, vendedores y dep

ó

sitos en el

exterior.

Mayor capacidad de negociaci

ó

n con

clientes y proveedores.

Contar con un gerenciamiento en com

ú

n

para atender las acciones de promoci

ó

n y

las gestiones comerciales.

(24)

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION

Mejor acceso a servicios tales como:

estudios de mercado, impresi

ó

n de

material gr

á

fico, etc.

Posibilidad de planificar a mediano

-

-largo plazo.

largo plazo.

Compartir experiencias y

conocimientos.

(25)

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION

Menor costo al participar en ferias,

misiones comerciales y otros

eventos.

Acceso a subsidios p

ú

blicos y

privados para acciones asociativas en

los mercados externos.

(26)

Factores de

É

_É

xito

_xito

Adecuada seleccióAdecuada selección de los miembros.n de los miembros.

Productos que no compitan entre si.Productos que no compitan entre si.

Objetivos claros, precisos y realistas que permitan Objetivos claros, precisos y realistas que permitan

determinar el plan de actividades. determinar el plan de actividades.

Consenso.Consenso.

ParticipaciParticipación, compromiso y pro actividad de los ón, compromiso y pro actividad de los

integrantes. integrantes.

Empresas con fondos disponibles para invertir en las tareas Empresas con fondos disponibles para invertir en las tareas

de promoci de promocióón.n.

(27)

Factores de

É

_É

xito

_xito

VisiVisión de largo plazo.ón de largo plazo.

Compartir informaciCompartir informacióón.n.

Creencia en la internacionalizaciCreencia en la internacionalizacióón a partir de la n a partir de la

asociatividad. asociatividad.

FunciFuncióón del coordinador.n del coordinador.

Cumplimiento del Reglamento Interno y respeto Cumplimiento del Reglamento Interno y respeto

de la disciplina interna. de la disciplina interna.

(28)

Factores de

É

_É

xito

_xito

Empresas similares en cuanto a experiencia, Empresas similares en cuanto a experiencia,

cultura, filosof

cultura, filosofíía, tamaa, tamañño, produccio, produccióón, visin, visióón, n, calidad, grado de competitividad, etc.

calidad, grado de competitividad, etc.

Apuntar a un mismo segmento de mercado y Apuntar a un mismo segmento de mercado y

dirigirse a canales de distribuci

dirigirse a canales de distribucióón parecidos.n parecidos.

Concebir al consorcio como una herramienta para Concebir al consorcio como una herramienta para

el desarrollo y el crecimiento de la empresa y no el desarrollo y el crecimiento de la empresa y no

para

para “salvarse“salvarse”” en el corto plazo.en el corto plazo.

Existencia de un departamento de comercio Existencia de un departamento de comercio

exterior en cada empresa. exterior en cada empresa.

(29)

Factores de Riesgo

Desconfianza mutua.

Exceso de individualismo.

No contar con un departamento de

comercio exterior.

Exigir resultados en el corto plazo.

Falta de selecci

ó

n y homogeneizaci

ó

n

de los participantes. Heterogeneidad.

(30)

Factores de Riesgo

Falta de un m

í

nimo plan de trabajo y

de un presupuesto.

Falta de profesionalidad del coordinador

y cambios peri

ó

dicos del mismo.

Falta de un reglamento interno bien

elaborado.

Pensar en el consorcio solo como una

estructura para ventas y no

para el

desarrollo de la empresa.

(31)

Factores de Riesgo

Excesivo liderazgo de alguna de las

empresas.

Diferencias de objetivos.

Poco compromiso con el grupo.

Restricciones financieras y de

tiempo.

(32)

Reglamento Interno

ACCIONES PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS.ACCIONES PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS.

NORMAS GENERALES DE FUNCIONAMIENTO.NORMAS GENERALES DE FUNCIONAMIENTO.

FONDO OPERATIVO COMUN.FONDO OPERATIVO COMUN.

OBLIGACIONES DE LOS MIEMBROS.

OBLIGACIONES DEL COORDINADOR.

(33)

Reglamento Interno

PROCEDIMIENTOS PARA LA TOMA DE PROCEDIMIENTOS PARA LA TOMA DE

DECISIONES. DECISIONES.

CONDICIONES DE ADMISION PARA LOS NUEVOS CONDICIONES DE ADMISION PARA LOS NUEVOS

INTEGRANTES DEL GRUPO. INTEGRANTES DEL GRUPO.

CAUSAS QUE DETERMINARAN LA PERDIDA DE LA CAUSAS QUE DETERMINARAN LA PERDIDA DE LA

CONDICION DE MIEMBRO. CONDICION DE MIEMBRO.

PROCEDIMIENTO PARA LA EXCLUSION DE PROCEDIMIENTO PARA LA EXCLUSION DE

EMPRESAS DEL GRUPO. EMPRESAS DEL GRUPO.

(34)

Asignaturas Pendientes

Ley de Consorcios adecuada.

Desgravaci

ó

n del IVA para las operaciones

del consorcio.

Financiamiento.

(35)

Conclusiones

Consorcios: herramienta Consorcios: herramienta útil para las pymes que quieren útil para las pymes que quieren

internacionalizarse. internacionalizarse.

Papel importante del coordinador.Papel importante del coordinador.

Marco normativo.Marco normativo.

Actitud de las empresas. Personas.Actitud de las empresas. Personas.

Respeto de la disciplina interna.Respeto de la disciplina interna.

Homogeneidad de las empresas y canales.Homogeneidad de las empresas y canales.

(36)

CONEXPORT: Asociaci

ó

n de Coordinadores de

Grupos y Consorcios de Exportaci

ó

n de Argentina

ObjetivosObjetivos: :

•

• Fomentar el desarrollo de la aFomentar el desarrollo de la asociatividad sociatividad (grupos y consorcios de exportaci

(grupos y consorcios de exportacióón, cadenas n, cadenas productivas regionales, redes empresariales) productivas regionales, redes empresariales) entre PyMes como forma

entre PyMes como forma óóptima de incursionar ptima de incursionar en los mercados internacionales.

en los mercados internacionales. V

V Auspiciar y contribuir a la formacióAuspiciar y contribuir a la formación y n y

perfeccionamiento de profesionales perfeccionamiento de profesionales especializados en esta disciplina. especializados en esta disciplina.

(37)

CONEXPORT

•

• Ofrecer capacitacióOfrecer capacitación, asesoramiento y apoyo a n, asesoramiento y apoyo a provincias, municipios, universidades,

provincias, municipios, universidades, asociaciones y fundaciones, en la creaci

asociaciones y fundaciones, en la creacióón de n de grupos y consorcios de exportaci

grupos y consorcios de exportacióón.n. •

• Crear y fomentar las vinculaciones con Crear y fomentar las vinculaciones con asociaciones similares del pa

asociaciones similares del paíís y el extranjero, s y el extranjero, favoreciendo el intercambio de experiencias. favoreciendo el intercambio de experiencias. •

• Promover las relaciones con las pequeñPromover las relaciones con las pequeñas y as y medianas empresas del Mercosur y la Uni

medianas empresas del Mercosur y la Unióón n Europea.

(38)

CONEXPORT

V

V Promover la legislaciPromover la legislacióón necesaria para el n necesaria para el

desarrollo de los Consorcios. desarrollo de los Consorcios. V

V Impulsar la conformacióImpulsar la conformación de una Federacin de una Federacióón n

de Consorcios. de Consorcios. V

V Implementar un registro unificado de los Implementar un registro unificado de los

Grupos de Exportaci

(39)

Acuerdo con FEDEREXPORT (Italia)

En junio de 2003, entre la

Federaci

ó

n de Consorcios de

Exportaci

ó

n de la Rep

ú

blica de Italia

–

FEDEREXPORT

–

y CONEXPORT

Argentina, se firm

ó

una Carta de

Intenci

ó

n con los siguientes

objetivos:

(40)

Acuerdo con FEDEREXPORT (Italia)

V

Promover en forma conjunta la formaci

ón

ó

n

y desarrollo de los consorcios de

exportaci

ó

n de la Argentina

.

V

Promover la cooperaci

ó

n mutua,

desarrollando proyectos conjuntos entre

empresas y consorcios de ambos pa

empresas y consorcios de ambos paí

í

ses.

ses

.

V

Promover la prestaci

ón de servicios que

ó

n de servicios que

tengan como finalidad cubrir los

requerimientos de empresas y consorcios

de Italia y Argentina

.

(41)

Grupo Industrial Argentino de

Productos El

é

ctricos (GIAPE)

Comienza en julio de 2000.

Integrado por 10 fabricantes de materiales

el

é

ctricos y luminarias.

Empresas Pymes de Capital y Gran Bs. As.

Empresas no competitivas entre si.

(42)

GIAPE

Dos canales: electricidad e iluminaci

ón.

ó

n.

Clientes: distribuidores de materiales

el

éctricos y de iluminaci

é

ctricos y de iluminació

ón, grandes

n, grandes

superficies, industrias, obras, etc.

Destinos: fundamentalmente, Am

é

rica

Latina.

Otros: Espa

ñ

a, Portugal, Italia, Sud

á

frica,

Chipre, Singapur, etc.

(43)

GIAPE

En el mercado local, se present

ó

con un

stand conjunto en la exposici

ó

n BIEL

LIGHT & BUILDING de 2003 y 2005. Lo

volver

á

a hacer en BIEL 2007.

Actividades: ferias, misiones comerciales,

ruedas de negocios y eventos de

lanzamiento de productos (show

room).

room

).

(44)

GIAPE

Cuenta con p

á

gina web, cat

á

logo,

presentaci

ó

n multimedia y art

í

culos

promocionales. Newsletter.

Coordinador: no pertenece a ninguna

empresa y trabaja para todas. No es

un vendedor y no cobra comisi

ó

n.

(45)

EXPORTACIONES GIAPE 2001

-

2007

A

Ñ

O

EXPORTACIONES

(en USD) (en USD)

2001

480.000

480.000 2002

2002

448.000

448.000 2003

2003

947.000

947.000 2004

2004

1.670.000

1.670.000 2005

2005

2.122.000

2.122.000 2006

2006

3.100.000

3.100.000 2007 (estimado)

2007 (estimado)

4.500.000

(46)

(47)

(48)

(49)

GIAPE: beneficios

Aprendizaje en conjunto.Aprendizaje en conjunto.

Ahorro de costos.Ahorro de costos.

Manejo de informaciManejo de informacióón.n.

Acceso a mercados no tradicionales.Acceso a mercados no tradicionales.

Mejora de productos, imagen de la empresa, Mejora de productos, imagen de la empresa,

packaging, etc. packaging, etc.

Ofrecer a los clientes una amplia gama de Ofrecer a los clientes una amplia gama de

productos. productos.

Contar con una persona que representa a las Contar con una persona que representa a las

empresas del Grupo en el exterior. empresas del Grupo en el exterior.

Poder compartir un agente/representante.Poder compartir un agente/representante.