CRM VENTAS. Ejemplo: Diego requiere comprar una bicicleta todo terreno para su hijo de 6 años. Realizar venta. Control Garantías

CRM – VENTAS

Punto de Venta (Publico): Venta Simple.

Montos $ pequeños de fácil decisión – minutos o pocos días

Ejemplo: Diego requiere comprar una bicicleta todo terreno para su hijo de 6 años.

Pasos:

 Diego visita la Boutique de Todoterreno.

 Es atendido por el vendedor Juan

 El vendedor le muestra los productos.

 Diego escoge la bicicleta según se acomoda a su necesidad y presupuestos.

 El vendedor realiza la factura.

 El vendedor diligencia la garantía para 6 meses

 Diego solicita la garantía dos meses después ya que la bicicleta presento problemas con los pedales.

Venta

Simple

Realizar

venta

Atender

Cliente

Facturar

Relacionar la

Garantía

Control

Garantías

Seguimiento

Garantías

Punto de Venta (Publico): Venta “Compleja”

Montos $ medios, seguimiento - días-semanas.

Ejemplo: Carlos requiere comprar una bicicleta de carreras.

 Visita la Boutique de Todoterreno

 Es atendido por nuestro vendedor Juan.

 Juan le muestra las bicicletas de carreras.

 Carlos solicita la información técnica para revisarla.

 Carlos solicita cotización.

 El vendedor realiza la cotización y le explica las condiciones de Precios, plazos, forma de pago, fechas de entrega.

 Carlos después de haber revisado otros lugares regresa a Todoterreno.

 El vendedor Juan no se encuentra en ese momento. Lo atiende Pedro. Este consulta su base de datos y verifica la información sobre la cotización y las condiciones de

negociación.

 Aclara las dudas de Carlos con respecto al producto,

Venta

Compleja

Atender

Cliente

Atención Cliente

Presentar producto

Cotizar

Elaborar Cotización

Establecer condiciones

Financiamiento

Entrega papeles

Tramite - Aprobación

Cierre Venta

Realizar la Factura

Diligenciar Garantía

Garantía

Seguimiento Garantía

 Realiza trámite para el financiamiento.Solicita los papeles requeridos y envía al área de finanzas para su aprobación.

 Se aprueba el préstamo.

 Se realiza la venta, se genera la factura, se diligencia la garantía.

 Carlos regresa dos meses después solicitando refinanciamiento de la deuda.

Punto de Venta (Publico): Venta Proyecto.

Venta “Proyecto¨. Montos altos, seguimiento, mayor dificulta para decidirse, semanas-meses.

Miguel es el entrenador físico y tiene un pequeño gimnasio y requiere modernizar su equipo deportivo (Bicicletas).

Proyecto

Atender Cliente

Atención Cliente

Presentar producto

Condiciones

Técnicas

Manuales Técnicos

Revisión equipos

Cotización

Elaborar Cotización

Establecer condiciones

Seguimiento

Realizar llamada

Concretar cita

Cierre

Realizar factura

Diligenciar Garantía

Servicio

Garantía

 Miguel visita la Boutique de Todoterreno

 Es atendido por nuestro vendedor Juan.

 Juan presenta los equipos solicitados.

 Juan entrega información técnica relacionada con los equipos.

 Realiza una pequeña demostración.

 El vendedor realiza la cotización y le explica las condiciones de Precios, plazos, forma de pago, fechas de entrega.

 Juan realiza llamada de seguimiento, ofrece aclarar dudas y busca que el cliente se defina para cerrar la venta.

 Se cierra la venta, se genera la factura, se diligencia la garantía y se acuerda un mantenimiento gratuito para el primer año.

 Seguimiento y control de garantías.

 Se debe relacionar este cliente para realizar posibles ventas futuras. Realizar llamadas se seguimiento posteriores.

Se olvida llamar al cliente para realizar cierre se pierde la venta.

No se tienen relación de los mantenimientos acordados. Se pierde el cliente.

Las garantías solo se dan si el cliente entrega el documento porque no hay registro de las mismas.

Empresarial: Venta simple:

Cliente conocido que cada mes actualiza sus existencias. Toma pedidos.

Alcor S.A. es cliente de Todoterreno desde hace varios años. La empresa tiene como política visitar a sus clientes periódicamente para tomar pedidos.

 Se programa la agenda del vendedor Juan. Se realiza llanada al cliente para concretar visita.

 Juan visita al cliente y realiza el pedido.

 Juan presenta el pedido a la empresa y solicita autorización de crédito.

 Se elabora la factura y se diligencia las facturas.

Conocer al cliente. Revisar ventas anteriores, Estado de cartera. Conocer los productos que siempre compra, cuales no maneja, ofrecerle otros productos que le podrían servirle. Saber reporte de inconformidades o reclamos realizados con el cliente y como fueron solucionados.

Manejo de presupuestos y estadísticas de venta.

Formatos resumen para conocer la mayor información posible del cliente.

Empresarial: Cliente Nuevo:

Cliente Nuevo: Conseguir cliente, actualizar base de datos, cita inicial, presentación del producto, múltiples cotizaciones, evaluar capacidad de crédito y vender producto.

Empresarial

Venta Simple

Visita

Coordinar Visita

Realizar Visita

Pedido

Elaborar Peddio

Establecer condiciones

Verificar cupo

Verificar cupo crédito

Autorizar pedido

Cierre Venta

Realizar la Factura

Diligenciar Garantía

Nuestro vendedor Juan realiza una serie de visitas a diferentes almacenes con el fin de captar nuevos clientes.

 Se realiza campaña para conseguir clientes nuevos.

 Se realizan llamadas de seguimiento para concretar citas iniciales.

 Se actualizan bases de datos.

 Se realiza la presentación de la empresa Todoterreno y sus productos.

 Se realizan cotizaciones y se determinan acuerdos y condiciones de venta

 Se evalúa la capacitad de crédito del nuevo cliente.

 Se genera el pedido.

 Se cierra la venta.

Conocer una oportunidad de negociación en qué etapa esta. Realizar presupuesto de ventas.

Realizar seguimiento a las ventas para evitar que se pierdan por inconvenientes que pueden ser solucionados si se conocen a tiempo.

Tener informes y resúmenes que permitan conocer al cliente para ofrecer una mejor atención.

Cliente Nuevo

Cita Inicial

Coordinar Cita

Realizar Visita

Presentación

Producto

Catalogo productos

Detalles Técnicos

Cotizaciones

Elaborar Cotizaciones

Establecer condiciones

Crédito

Evaluar crédito

Aprobar crédito

Cierre Venta

Realizar pedido

Empresarial: Proyecto:

Ventas proyectos. Garantías, mantenimiento, servicio. Venta a equipos deportivos, evento ciclístico.

Juan tiene una oportunidad de negociación importante donde la atención al cliente y el seguimiento son la clave del éxito.

Debe conocer al cliente.

Cumplir con las citas, llegar temprano.

Garantizar que el cliente está interesado en cada etapa de la negociación.

Poder actualizar las bases de datos por internet para mantener la información al día.

Empresarial Proyecto

Cita Inicial Coordinar Cita Realizar Visita Presentación

Producto Catalogo productos

Cotizaciones Elaborar Cotizaciones Establecer condiciones Garantías Acuerdo de garantías Aprobar crédito Cierre Venta Realizar pedido Realizar factura Servicios Mantenimiento Soporte técnico

CRM VENTAS - OFIMATICA

Venta de Software

Alcor S.A requiere sistematizar su proceso comercial para ello busca por internet casas de software y llama a Ofimática.

 Ofimática recibe la llamada.

 Diligencia una serie de datos generales.

 Pasa la información a un gerente de cuenta o socio de negocio.

 Se envía información relacionada con Ofimática.

Venta de

Software

Ingreso

Conseguir Cliente

Base de datos

Cita Inicial

Coordinar

Realizar

Diagnostico

Conocer la Empresa

Entregar diagnostico

Demo

Detallada

Coordinar Demo

Presentación

Cita Gerencia

Coordinar reunión

Realizar Reunion

Cierre

Realizar cita

Establecer Condiciones

Pago

Verificar pago

Firmar licencia

 Se verifica y se coordina cita inicial.

 Se realiza cita inicial, conocimiento inicial de la empresa, presentación de Ofimática coordinar diagnóstico.

 Realizar y presentar diagnóstico.

 Coordinar y realizar Demo detallada.

 Coordinar y realizar cita gerencial. Realizar seguimiento de cada etapa. Generar presupuesto de ventas. Conocer la empresa.