Perfil del cliente que compra el papel Rosal Plus G en UPZ Kennedy Central de la localidad de Kennedy en Bogotá

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Perfil del cliente que compra el papel Rosal Plus G en UPZ Kennedy Central de la localidad de Kennedy en Bogotá

Autores:

Steve Alejandro Ladino Beltrán Osmel Enoc Machado Nogoa

Jeisson Ricardo Reyes Díaz

Fundación Universitaria Panamericana Facultad de Comunicación

Mercadeo y publicidad Bogotá, Colombia

2016

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Perfil del cliente que compra el papel Rosal Plus G en UPZ Kennedy Central de la localidad de Kennedy en Bogotá

Autores:

Steve Alejandro Ladino Beltrán Osmel Enoc Machado Nogoa

Jeison Ricardo Reyes Díaz

Proyecto de trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de: Mercadeo y publicidad profesional en mercadeo y publicidad

Director (a):

Marcela Cardona Bedoya

Magister en Gestión y Dirección de Marketing Línea de Investigación:

Línea de mercadeo: Sublínea Análisis del comportamiento del consumidor

Fundación Universitaria Panamericana Facultad de Comunicación

Mercadeo y Publicidad Bogotá, Colombia

2016

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PERFIL DEL CLIENTE QUE COMPRA EL PAPEL ROSAL PLUS G EN UPZ KENNEDY CENTRAL DE LA LOCALIDAD DE KENNEDY EN BOGOTÁ

DEDICATORIA

Dedicamos este trabajo de investigación a nuestros padres:

Elizabeth Nogoa, Rafael Machado Alejo Ladino, Amparo Beltrán

Ricardo Reyes Gutiérrez, Rosalba Díaz

Que siempre nos han apoyado con el logro de nuestros objetivos, fueron ellos quienes impulsaron esta etapa de nuestras vidas.

En forma especial a las familias e hijos que nos han apoyado a lo largo de toda la carrera, a la Comunidad Académica Panamericana, por poner a nuestra disposición las herramientas para poder hacer este sueño una realidad, a la profesora Marcela Cardona quien con sus conocimientos ha sido un apoyo para la realización de este trabajo de grado.

"Si crees totalmente en ti mismo, no habrá nada que esté fuera de tus posibilidades".

Wayne W. Dyer.

“Las grandes decisiones no son otra cosa que pequeñas opciones que generaron grandes cambios”

Wilfred R. O´Sullivan

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AGRADECIMIENTOS

El grupo de investigadores agradece primeramente a Dios quien nos ha dado la sabiduría, la inteligencia y las fuerzas para sacar este proyecto adelante, a la profesora Marcela Cardona tutora del programa de investigación de la facultad de comunicación quien con sus conocimientos y aportes, nos ayudó aterrizar nuestra ideas y guiarnos a lo largo de todo el desarrollo del trabajo de grado, a los docentes del grupo de investigación de la Unipanamericana quienes siempre estuvieron prestos aportar con sus conocimientos a este trabajo de investigación, a Oscar Robayo Vivas Gerente y propietario de Grupo RV Ltda. Por brindarnos la oportunidad de desarrollar este trabajo de investigación para su empresa, también a todo el personal que labora para Grupo RV Ltda. Por estar presto ayudar en pro de esta investigación, a lo tenderos de los barrios de la UPZ de Kennedy Central por brindar la información en las encuestas realizadas.

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DECLARACIÓN

Nosotros Osmel Machado, Jeisson Reyes y Steve Ladino certificamos que el presente trabajo es de nuestra autoría, para su elaboración se han respetado las normas de citación tipo APA, de fuentes textuales y de parafraseo de la misma forma que las cita de citas y se declara que ninguna copia textual supera las 400 palabras. Por tanto, no se ha incurrido en ninguna forma de plagio, ni por similitud ni por identidad.

A través de fuentes primarias y secundarias hemos realizados análisis de situación que nos permitieron profundizar en la problemática objeto de estudio, La investigación nos ha llevado a emitir conceptos de tipo de organización de la empresa, de estructura comercial, entre otros, permitiéndonos utilizar herramientas de medición cualitativa y cuantitativa para poder determinar el perfil del cliente que compra el papel higiénico Rosal Plus G en la localidad de Kennedy y poder centrarnos en los clientes que menos compran el producto en la empresa y cuáles son los motivos que llevan al cliente a no interesarse por adquirir el producto entre otros factores que determinan la relación comercial entre las partes.

A continuación se autoriza a los interesados a consultar y reproducir parcialmente el contenido del trabajo de investigación titulado Perfil del cliente que compra el papel Rosal Plus G en UPZ Kennedy Central de la localidad de Kennedy en Bogotá, siempre que se haga la respectiva cita bibliográfica que dé crédito al trabajo, sus autores y otros.

Investigadores:

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Firma Digital

Osmel Enoc Machado Nogoa

Firma Digital

Jeisson Ricardo Reyes Díaz

Firma Digital

Steve Alejandro Ladino Beltrán

Firma Digital

Jenny Marcela Cardona

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RESUMEN

Este proyecto de investigación está basado en un estudio de segmentación de los tenderos clientes de la empresa Grupo RV Ltda. El cual está dirigido específicamente a la UPZ de Kennedy central para así, identificar su perfil ya que la empresa lo desconoce, además del segmento que se debe realizar con el fin de conocer a profundidad sus hábitos de compra.

Este proyecto se realizó bajo dos etapas, la primera consistió en la búsqueda de un producto de la compañía, el cual pasó por inconvenientes de recompra por parte de sus clientes, por este motivo se le pidió a la empresa una base de datos para poder analizar este fenómeno, pero no una base de datos general, sino una base de datos que tuviera mayor información de la localidad de Kennedy donde se pudo determinar que la UPZ Kennedy central es la que en estos momentos la empresa tiene mayor cobertura. En la segunda etapa se realizó bajo los enfoques cualitativo y cuantitativo para poder identificar el perfil del cliente de Grupo RV Ltda. Entre otros, y determinar las razones por las cuales los clientes no realizan recompra a la empresa. Por este motivo se realizó una encuesta en algunos barrios pertenecientes a la UPZ Kennedy central la cual proporcionó la información y los elementos necesarios a Grupo RV Ltda. Para así mejorar los métodos y técnicas utilizados actualmente en pro de aumentar la recompra y sus ventas. Este es el objetivo final de este proyecto.

Palabras Claves

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(1) Estrategias, (2) Perfil, (3) Segmentación, (4) Ventas, (5) Recompras, (6) Categoría, UPZ.

ABSTRACT

This research project is focused on a study of segmentation among the shop- owning clients for the company Grupo RV Ltda. and is aimed specifically at the UPZ Central Kennedy. The purpose is to identify and better understand the client profile as well as to have an in-depth knowledge of its purchasing habits.

This project was carried out in two stages. The first was finding a company product, which would bypass the inconveniences experienced by customers trying to repurchase products. For this reason, the company was asked to provide us a database with which to analyze this trend – not a general database, but a database with more information on the Kennedy location (it was determined that the UPZ Central Kennedy local currently has the largest coverage).

In the second stage, the customer profile for Grupo RV Ltda. was identified using both qualitative and quantitative approaches and reasons were formulated for why customers did not repurchase products from the company. A survey was carried out in some neighborhoods within the UPZ Central Kennedy’s coverage that gave us results that helped us to identify the elements that allow Grupo RV Ltda. to improve its methods and techniques immediately. This was ultimately the goal of this project, to help the company to increase sales and repurchases.

Keywords

(1) Strategies (2) profile (3) segmentation (4) sales (5) buybacks (6) category (7) UPZ.

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TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ... 15

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ... 17

JUSTIFICACIÓN ... 17

OBJETIVOS ... 20

1.1 OBJETIVO GENERAL ... 20

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS... 20

1.3 ANTECEDENTES ... 21

MARCO REFERENCIAL O TEÓRICO ... 25

1.4 Usuario industrial ... 25

1.5 Segmentación DE mercados industriales ... 28

1.6 Grupo Objetivo ... 30

1.7 Perfil del que toma la decisión de compra ... 32

1.8 Categorías ... 34

1.8.1 Aseo hogar ... 35

1.8.2 Aseo personal ... 38

1.8.3 Aseo industrial ... 41

1.9 Análisis de la empresa ... 43

1.9.1 Expansión de la empresa ... 43

1.9.2 Análisis de las ventas... 44

1.10 Producto ... 45

1.10.1 ¿Qué es Rosal Plus G? ... 46

1.10.2 PROGRAMA EN YOUTUBE ... 47

CUADRO DE BENCHMARKINg ... 47

1.11 ANÁLISIS DEL BENCHMARKING ... 50

Marco Conceptual ... 52

Marco legal ... 54

Capítulo 2 ... 57

1.12 Diseño Metodológico ... 57

1.13 Tipo de diseño o estudio ... 57

1.14 Hipótesis... 58

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1.15 Población y muestra... 59

1.16 Instrumentos ... 59

1.17 PROCEDIMIENTO ... 60

1.18 Consideraciones éticas ... 60

Capítulo 3 ... 62

1.19 Resultados Base de Datos ... 62

1.20 Resultados de Investigación Cuantitativa encuesta a Tenderos de la UPZ Kennedy Central ... 69

1.21 ANALISIS Entrevistas ... 84

Conclusiones ... 93

RECOMENDACIONES ... 95

Referencias Bibliográficas ... 99

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LISTA DE FIGURAS

Figura 1 Fuente: Infomercio 2011 ... 26

Figura 2 UPZ localidad de Kennedy fuente sistema de información ambiental ... 27

Figura 3 Fuente DANE – EAM 2000-2013 ... 35

Figura 4 Fuente: DANE 2012b, GAHM ... 36

Figura 5 Fuente DANE (2012b). GAHM ... 37

Figura 6 Fuente DANE EAM 2002 – 2013 ... 39

Figura 7 Fuente Euromotor ... 40

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LISTA DE GRAFICAS

Grafica 1 Análisis de los productos más vendidos en la localidad de Kennedy

... 62

Grafica 2 Análisis de los productos más vendidos en la UPZ de Kennedy Central ... 63

Grafica 3 Análisis de las ventas por UPZ de la localidad de Kennedy. ... 64

Grafica 4 Análisis de las ventas por barrios de las UPZ de la localidad de Kennedy ... 65

Grafica 5 Análisis de las ventas según barrios de la UPZ Kennedy Central . 66 Grafica 6 Clientes que menos compran en la UPZ Kennedy Central. ... 67

Grafica 7 Top 10 de los clientes que más compran en la UPZ Kennedy Central ... 68

Grafica 8 Resultado encuesta pregunta 1 ... 69

Grafica 16 Resultado encuestas pregunta 9 ... 75

Grafica 17 Resultado encuesta pregunta 10... 75

Grafica 30 Concepto de cómo es la empresa Grupo RV Ltda., bajo la perspectiva del gerente general ... 85

Grafica 31 Concepto del proceso de distribución de la empresa Grupo RV Ltda. ... 87

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Grafica 32 Concepto de crecimiento de las ventas, compromisos entre la empresa y el cliente y procesos de formación empresarial de Grupo RV Ltda. Bajo la perspectiva del gerente general y colaboradores ... 89

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LISTA DE ANEXOS

1.1 CARTA DE AGRADECIMIENTO Y AUTORIZACIÓN 1.2 BASE DE DATOS

1.3 FOTOS APLICACIÓN ENCUESTA

1.4 DOCUMENTO EXCEL TABULACIÓN ENCUESTA 1.5 VIDEOS ENTREVISTAS

1.6 TRANSCRIPCIÓN ENTREVISTAS 1.7 PRODUCTO (PLAN DE MARKETIG)

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INTRODUCCIÓN

Los tenderos son los clientes más importantes de las empresas y se dedican a la distribución de productos de primera necesidad como lo es el papel higiénico, por lo tanto es de vital importancia conocer a profundidad a este tipo de cliente.

Partiendo de esto, se optó por determinar el perfil del cliente que compara el papel Rosal plus G en la UPZ Kennedy central de la localidad de Kennedy en Bogotá.

Con el fin de determinar si el papel higiénico Rosal Plus G es el de mayor ventas en la UPZ Kennedy central o no, o si el porcentaje de los tenderos que compran el papel Rosal Plus G ha variado en los últimos meses en la UPZ, o a que obedece las pérdidas de los clientes de la compañía Grupo RV Ltda. O si han dejado de adquirir el producto y con ello se está afectando el crecimiento de las ventas de la empresa en los últimos meses. Todas estas hipótesis planteadas les daremos respuestas en la investigación objeto de estudio.

Por lo tanto con base en esta información se realizó el proyecto para identificar el perfil del cliente al que la empresa le distribuye el papel higiénico Rosal Plus G teniendo en cuenta las variables de segmentación más importante en estos momentos para la compañía, por lo tanto es importante clasificar los diferentes nichos de mercado para el papel higiénico Rosal Plus G, esto es de vital importancia para poder generar estrategias de marketing en relación con los consumidores esporádicos del papel higiénico Rosal Plus G que pertenecen a la UPZ Kennedy Central.

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Por esta razón Grupo RV Ltda. En busca de conocer cuáles son los motivos que han llevado algunos clientes de la compañía a no adquirir el producto regularmente, se propuso determinar el perfil del cliente para mejorar entorno de ellos e incrementar las ventas actuales. Por consiguiente se realizó un análisis mediante un estudio cuantitativo y cualitativo debido a que los resultados que se obtiene a través de dichos estudios nos arrojan la incidencia que está generando el problema de investigación. Por ello se utilizó como herramienta de investigación una base de datos proporcionada por Grupo RV Ltda. donde ésta contenía toda la información necesaria para el estudio de los clientes actuales de la compañía, como lo son la dirección, nombre de la tienda, cantidades compradas, ventas realizadas, cobertura de UPZ Kennedy Central, barrios de las UPZ que están cubiertos por ellos y el año en que se compró el producto.

En este sentido realizar un proyecto bajo este enfoque implica hacer un estudio profundo de las fuentes de información, conocerlas y entenderlas para así, proponer las estrategias pertinentes que logre aumentar la recompra, lo cual hace que se incrementen las ventas, además nos permite conocer de manera detallada cuales son aquellos clientes potenciales para la compañía, enfocándonos en las estrategias pertinentes que nos ayuden a que los clientes vean a Grupo RV Ltda.

Como un aliado para su negocio.

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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Grupo RV Ltda. Es una compañía que está en crecimiento en ventas en el mercado, con su producto estrella el papel higiénico Rosal Plus G, en la localidad de Kennedy en Bogotá, pero a pesar de esto la empresa desconoce en la actualidad el perfil que tienen sus clientes, por esta razón se hace necesario realizar una investigación de mercado para conocer dicho perfil.

Pregunta problema

¿Cuál es el perfil del cliente que compra el papel higiénico Rosal plus G en la UPZ Kennedy Central de la localidad de Kennedy en Bogotá a través de la base de datos de la empresa Grupo RV Ltda. Durante el último año y medio?

JUSTIFICACIÓN

Este proyecto está basado en conocer a fondo el perfil del cliente que compra el papel higiénico Rosal plus G en la UPZ Kennedy Central con el fin de proporcionarle información relevante de estos clientes a la empresa y así, poder generar estrategias que apunte a incrementar las ventas de este producto, ya que la investigación está orientada a conocer por qué en algunos casos los clientes no adquieren el producto de esta empresa sino, que lo adquieren a su competencia.

Actualmente en la categoría de papel higiénico en Colombia, se encuentran 5 organizaciones que se reparten un mercado de aproximadamente 178.000 toneladas de papel higiénico que se producen por año en nuestro país.

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En la primera posición se encuentra el grupo empresarial Sancela con su marca Familia, el segundo puesto lo ocupa el grupo CMPC, en tercer lugar, está papeles Nacionales, en la cuarta ubicación encontramos nuevamente al grupo empresarial Sancela con sus productos Kimberly- Clark y en último lugar una sociedad anónima liderada por el empresario David Levy.

Las cifras del consumo del papel higiénico en Colombia por persona, nos muestra que sin duda es un gran mercado. (Martínez, 2014), afirma que “Un hogar promedio en el país, conformado por cuatro integrantes, gasta hasta $100.000 anuales en la compra de papel higiénico, un monto superior a $8.000 mensuales y, por persona, más de $23.000.” Lo que ayudará a examinar un poco más de este mercado.

Según información estadística oficial a nivel nacional existen algunos lugares donde existen familias que no utilizan este producto. (Martínez, 2014), afirma que

“De acuerdo con el DANE, 85% de los hogares adquieren este producto. En el país se producen anualmente 178.000 rollos de papel higiénico y este es un mercado que mueve alrededor de $1 billón por año”.

Esta investigación se desarrolló a partir de la base de datos proporcionada por la compañía Grupo RV Ltda. Objeto de estudio, donde se analizó diferentes variables cualitativas, investigaciones a profundidad y entrevistas, también de esta información primaria se tuvo en cuenta aspectos cuantitativos como ventas realizadas, frecuencia de compras, precio en comparación de la competencia, entre otras.

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Por este motivo la investigación se profundizo en el perfil del cliente de la compañía siendo este el cliente detallista, quien es el que tiene un establecimiento comercial pequeño como una tienda o un mercado en un barrio de la ciudad y él es quien vende y entrega el producto al comprador final. También se analizó el entorno de la compañía, el entorno general o macro ambiente y el entorno específico llamado también micro entorno.

A través del análisis de la situación se observó cómo está la competencia, como es la distribución del producto, como se ve a la compañía desde un enfoque interno y externo analizando su entorno para poder conocer en que radica la disminución de las ventas de este producto en la UPZ Kennedy Central de la localidad de Kennedy.

Con los resultados que arrojó la investigación la empresa tendrá las herramientas necesarias para generar estrategias y a su vez tácticas, enfocadas directamente a fortalecer las ventas de este producto en esta localidad, y conocer mejor a sus clientes y así replicar las acciones de mejora en las localidades vecinas que tengan la misma problemática teniendo en cuenta que el cliente debe tener similares características para que funcionen las estrategias que se proponga la compañía.

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OBJETIVOS

1.1 OBJETIVO GENERAL

Determinar el perfil de cliente que tiene la empresa Grupo RV Ltda. En relación con la venta de su producto estrella Rosal Plus G en la UPZ Kennedy Central de la localidad de Kennedy en Bogotá.

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Identificar la segmentación del cliente al que distribuye la empresa Grupo

RV Ltda. El papel higiénico Rosal Plus G a través de una segmentación con sus respectivas variables demográficas, operativas, enfoque de compra, factores de situación y características personales.

 Describir el grupo objetivo de la empresa Grupo RV Ltda. quien distribuye

el papel higiénico Rosal Plus G en la UPZ Kennedy central de la localidad de Kennedy en Bogotá.

 Clasificar los diferentes nichos de mercados para el papel higiénico Rosal Plus G en la UPZ Kennedy central de la localidad de Kennedy en Bogotá.

 Realizar un modelo estratégico de marketing en relación a los usuarios industriales esporádicos del papel higiénico Rosal Plus G, que pertenecen a la UPZ Kennedy Central de la localidad de Kennedy.

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1.3 ANTECEDENTES

1.1.1 HISTORIA DE LA EMPRESA

La compañía empieza en el 2000 al 2001, el propietario Oscar Robayo Vivas trabajaba en una empresa llamada Distribuidora Andina Comercial como vendedor, la cual le da la idea de negocio para lo que hoy en día llamados Grupo RV Ltda. El propietario de esa compañía le daba a Oscar zonas para vender en Bogotá donde fue aprendiendo del negocio para más adelante independizarse y vender junto a su esposa y madre. Al inicio de las operaciones el esquema era vender los lunes y martes para entregar los miércoles y jueves y vender los viernes para entregar los sábados.

Más adelante con un préstamo bancario y la liquidación de Oscar junto con su Mama y Esposa compran lo que sería el primer vehículo de la compañía, un Renault 12 tipo camioneta, la primera zona fue San Carlos en Bogotá.

Posteriormente aparece una segunda zona en Suba. Los productos que se vendían en estas dos zonas eran comprados en el centro de la ciudad de Bogotá y también a la distribuidora donde Oscar trabajaba.

Para el tendero una de sus debilidades principales radica en no poder acceder al sistema financiero, debido a la poca experiencia con que cuenta, lo cual hace que normalmente acuda a personas prestamistas con altos márgenes de interés, que lo hacen generar costos máximos y a su vez disminuyendo la ganancia de su negocio, lo que generar poco abastecimiento y optar por productos en algunos casos más económicos. Según (Castillo, 2011), “el 60% de los alimentos que consumen los bogotanos son comprados en tiendas de barrio”. Comparados con

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otros canales de grandes superficies entre ellas grandes cadenas y supermercados.

Las empresas productoras tienen un gran éxito debido al canal de distribución que utilizan para llegar al consumidor final, que es por medio de los tenderos; quien es él, el que mejor conoce el entorno del consumidor o comprador final, y adicional el que logra persuadir en la decisión de compra.

En la actualidad en el sistema financiero existen organizaciones enfocadas a satisfacer a estos segmentos tan específicos, las cuales se conocen como Instituciones micro financieras que debido a su gran riesgo de pago generan un alto grado de interés avalado por las políticas y leyes colombianas, pero que en comparación con los créditos que manejan con los prestamistas sus tasas de interés son considerablemente bajos, estas instituciones micro financieras con sus productos y servicios ayudan al fortalecimiento y al crecimiento de la economía de este sector tanto en ciudades urbanas como en pueblos y zonas rurales, además que logran ingresar a estos segmentos de población a un marco legal que anteriormente no accedían.

A Partir de este entorno o efecto macro ambiental el canal de distribución como detallista ha generado un gran impacto en la importancia del consumo de productos de la canasta básica o primera necesidad, es por esto que cada vez más, las compañías y organizaciones productoras de estos productos, enfocan su atención en los tenderos ya que ellos en la mayoría de veces generan de manera muy natural la decisión de compra de los consumidores, por esto cada vez más se generan estrategias y tácticas muy específicas enfocando la promoción a este

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canal de distribución tan importante para sus productos, en la mayoría de las ocasiones optando por generarles un mayor rentabilidad.

De acuerdo al mercado de papel higiénico en Colombia, hace menos de dos años se conoció tal vez el mayor problema y fraude económico del sector, en donde hace más de 14 años se estaban manipulando los precios del producto, por las 4 principales organizaciones y más grandes fabricadoras de papel higiénico del país, a lo que fue denominado en medios de comunicación como el cartel del papel, las compañía involucradas fueron familia, Kimberly, Papeles Nacionales, Drypers y papeles de Risaralda, en donde se reunían los principales Directores de las compañías y establecían un precio de acuerdo mutuo, para el producto, según esta información se establece que en Colombia existen 13.300.000 hogares que consumen el papel higiénico, un negocio que supera un billón de pesos al año.

De acuerdo a las ventas establecidas por parte de la Distribuidora Grupo RV Ltda., en el año 2024 y 2015 en la zona de Kennedy, existe una clasificación de 7 UPZ en las cuales se encuentran, la UPZ Patio Bonito, Con 5 barrios como:

Ciudad de Cali, Dindalito, La Rivera, Patio Bonito y Tairona. La UPZ Gran Britalia, que la conforman 2 barrios que son el Class y Villa Anita. La UPZ Corabastos, con el barrio María Paz. La UPZ Castilla con los barrios Catilla y Tintal. La UPZ Carvajal con un solo barrio el cuál es Carvajal. La UPZ Américas con los barrios Américas y los sauces. Por último, se encuentra la UPZ Kennedy Central la cual es foco de nuestro estudio y representa 8 barrios los cuales son Ayacucho, casa blanca, Hospital, Japón, Japón 2, Kennedy, la 38 y techo.

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Las ventas que se generaron en 2014 por porcentajes de UPZ en Kennedy se comportaron de la siguiente manera, En primer lugar, con un 40% se ubicó la UPZ Castilla, En segundo lugar, con un 26% se situó la UPZ Kennedy central, Seguida con un 14% la UPZ Patio Bonito, el cuarto lugar lo obtuvo Gran Britalia con un 10%, el quinto puesto fue para Américas con el 4%, luego con un 3%

Corabastos y en el último lugar lo ocupó Carvajal con el 2%. Fuente: Base de datos Grupo RV Ltda. (2016).

Para el 2015 se observó un cambio en las ventas en la localidad Kennedy central ocupando el primer lugar la Upz Kennedy Central con el 30% para un crecimiento del 4% en comparación con el 2014, el segundo lugar lo ocupó la Upz Américas, con un porcentaje del 26% y un decrecimiento del 14% respectivo a las ventas del año 2014, con un crecimiento del 4% con relación al 2015 se mantuvo la Upz Patio Bonito en el tercer puesto con un 18% de participación, el cuarto lugar también se sostuvo Gran Britalia con un 13% incrementando en un 3% su participación con el año anterior, Américas creció en un 1% en comparación con el 2014 que su participación fue del 5% ubicándose en el quinto lugar, pero en el 2015 Corabastos y Carvajal crecieron para quedar cada una con el 4% en lo que se le vio una gran mejora de los resultado comparados con el año anterior. Fuente:

Base de datos Grupo RV Ltda. (2016).

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MARCO REFERENCIAL O TEÓRICO

1.4 USUARIO INDUSTRIAL

Son compañías lucrativas industriales o institucionales que se dedican a distribuir, comercializar, transportar y/o manipular productos o servicios para satisfacer las necesidades de otras empresas. Cuando los tenderos adquieren el papel higiénico que distribuye Grupo RV Ltda., para satisfacer las necesidades de sus clientes, se les conoce como usuarios industriales. Según (Gonzales, 2016), afirma que un mercado industrial son “usuarios que compran productos o servicios (materias primas, materiales, insumos en general), para usarlos en sus propios negocios o para fabricar otros productos”. Por lo cual se afirma que grupo RV Ltda. Se considera un usuario industrial porque adquiere un producto terminado para luego distribuirlo a los tenderos de la localidad de Kennedy para que estos comercialicen el producto al consumidor final.

Por esta razón el marketing industrial se le conoce como la comercialización de productos y servicios entre usuarios industriales con el objeto de ponerlos a disposición de los consumidores finales, mientras que los usuarios finales solo adquieren productos o servicio de las empresas para satisfacer sus necesidades.

La investigación objeto de estudio está enfocada al usuario industrial de la localidad de Kennedy en Bogotá, ya que es allí donde la empresa Grupo RV Ltda.

Tiene presencia y en donde se quiere investigar más en profundidad a este

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usuario, como lo muestra Infomercio existen 18.784 tiendas de barrio en Bogotá, lo que hace que exista un mercado potencial y real para Grupo RV Ltda.

Figura 1 Fuente: Infomercio 2011

En la Figura 1 del Top 10 de los negocios en Bogotá, muestra que el número uno de los negocios que más se crean en la ciudad son las tiendas de barrio, con 18.784 locales, seguido por los salones de belleza con 9.471 casi la mitad en comparación de las tiendas y en tercer lugar los restaurantes con 8.675 locales respectivamente. Lo cual aporta a la investigación que se está llevando acabo, porque permite evidenciar la evolución del usuario industrial al cual está enfocado la empresa Grupo RV Ltda.

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Figura 2 UPZ localidad de Kennedy fuente sistema de información ambiental

El comercio minorista en Colombia está pasando por un muy buen momento, y más aún las tiendas de barrio que siguen consolidándose como un formato muy importante para adquirir bienes y servicios según el (DANE) Departamento Administrativo Nacional de Estadística en la muestra mensual de comercio al por menor (MMCM) correspondiente al mes de julio de 2010, reveló que “las ventas del comercio minorista aumentaron 13,8% con relación al mismo mes de 2009".

También afirmó que “durante los últimos doce meses hasta julio de 2010, las ventas reales presentaron un crecimiento de 5,6%, comparadas con el año precedente”, sin embargo, "algunos productos como farmacéuticos (-2,5%);

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licores y cigarrillos (-1,0%); y libros, periódicos y papelería (-0,9%) registraron contracción en las ventas”, explicó el informe, lo que permite concluir que los tenderos son muy importantes para el comercio colombiano.

1.5 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES

Cuando se puede diferenciar los roles entre empresa y comprador se comienza hablar de segmentación industrial, es decir, atender las demandas insatisfechas que deben ser atendidas de una u otra manera por una compañía de acuerdo a su capacidad y su producto, como lo sugiere (Kotler & Armstrong, 2008), “los mercados industriales son similares a los de consumo. En ambos intervienen personas que asumen roles de compra y toman decisiones de compra para satisfacer necesidades. Sin embargo, los mercados industriales difieren en muchos sentidos de los de consumo. Las principales diferencias tienen que ver con la estructura del mercado y la demanda, con la naturaleza de la unidad de compra, y con los tipos de decisiones y el proceso de decisión involucrado”. Es por este motivo que el enfoque que se le da a los mercados industriales va en relación a la capacidad instalada de las empresas y al portafolio de producto que esta ofrezca a su mercado objetivo.

Esta segmentación facilitará la planificación de acciones específicas (atención, oferta de productos, oferta de servicios, etc.) adaptadas a las necesidades de cada grupo establecido facilitando así, la consecución del objetivo principal de la empresa, que es la satisfacción del cliente. (Valderrey, 2010, pág. 12), sugiere que: “Los requisitos para una buena segmentación podrían enumerarse como sigue:

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Homogeneidad en el segmento Heterogeneidad entre los segmentos Estabilidad de segmentos

Los segmentos deben ser identificables y medibles.

Los segmentos deben ser accesibles y manejables".

Es importante tener en cuenta estos requisitos que enmarcan un buen proceso de segmentación para que la investigación arroje mejores resultados, los segmentos deben ser identificables, accesibles y manejables. Porque la accesibilidad a la información permite conocer más al usuario industrial.

La segmentación de marcados industriales logra que se identifique las necesidades de estos, y genera estrategias de marketing enfocadas a grupos de usuarios homogéneos con el fin de optimizar los recursos de las empresas para obtener resultados satisfactorios dentro de una investigación.

También hayamos la etapa de Marketing de producto variado que hace relación a las empresas que en su afán de comercializar sus productos y servicios éstas los ofrecen a un mercado potencial y real para ser utilizados. Otra etapa es la de Marketing de segmento objetivo, aquí las mismas empresas desarrollan la habilidad de identificar los segmentos más importantes para realizar acciones de marketing y así, llegarle a los usuarios con sus productos o servicios "la segmentación de mercados se desarrolla en tres etapas sucesivas en el tiempo:

etapa de Marketing masivo, etapa de marketing de producto variado y la etapa de

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Marketing de segmentos objetivo". (p.12). Por esta razón las tiendas de barrios en el mercado Colombiano antes de diseñar y realizar el mix de marketing, determinan su segmento de mercado al cual quieren llegar con su producto o servicio, luego identifican su mercado objetivo y/o mercado meta, después generan estrategias basados en el marketing mix, para atacar su nicho de mercado con la ayuda de tácticas efectivas, ya sean promocionales o de servicio para posicionarse dentro de su segmento y lograr una cuota de mercado el cual les permita mantenerse en él por largos períodos en el tiempo.

1.6 GRUPO OBJETIVO

Existen diferentes modelos de segmentación que llevan a determinar un grupo objetivo enfocado al usuario industrial, se puede segmentar diferentes tipos de mercados con algunas características comunes dentro de la segmentación de mercados de consumo, pero para los mercados industriales se debe adicionar otras variables para complementar la segmentación y así, poder obtener un grupo objetivo enfocado al segmento de mercado al cual se dirige la empresa (Shapiro

& Bonoma, 1984, pág. 34) indican que “las variables más importantes en cuanto a la segmentación industrial son:

Variables Demográficas: 1. Sector Industrial. 2. Tamaño de la empresa. 3.

Localización.

Variables Operativas: 4. Tecnología. 5. Usuarios / No Usuarios. 6. Capacidades de clientes.

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Enfoques de Compra: 7. Organización de la función de compra 8. Estructura de Poder. 9. Naturaleza de las Relaciones. 10. Políticas Generales de Compra. 11.

Criterios de Compra.

Factores Situacionales: 12. Urgencia. 13. Aplicaciones Específicas. 14. Volumen de Pedido.

Características del Personal: 15. Semejanza Comprador / Vendedor. 16.

Actitudes hacia el riesgo. 17. Lealtad”. Teniendo en cuenta lo anterior se puede elaborar un grupo objetivo enfocado a los usuarios industriales.

(Rivera & De Garcilian, 2012, pág. 88) Afirman que “El objetivo general de la segmentación de grupos homogéneos de clientes/usuarios. Es determinar estos grupos que pueden utilizar diferentes criterios, es decir diferentes grupos de variables o características que permitan explicar el proceso o fenómeno que se estudia”. Al establecer nuestro grupo objetivo, éste debe estar conformado con características comunes para generar una relación de semejanza y uniformidad.

Adicional a esto, se debe tener en cuenta que en muchas ocasiones existen uno o más grupos pequeños con características bien definidas, estos grupos se denominan grupo objetivos secundarios, que puede ser una expansión del grupo primario o puede ser un grupo completamente diferente.

Según (González & López, 2008, pág. 69). “Siempre existen subgrupos importantes dentro de un grupo objetivo, cuando esta diversidad es muy marcada conviene definir dos o más categorías y señalar prioridades, señalando un grupo primario y uno o más grupos secundario. El grupo secundario puede consistir en una ampliación del grupo objetivo

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definido como primario, que quedaría englobado dentro de él, o, por el contrario, tratarse de un grupo completamente distinto.”

Por lo tanto se puede elegir muy bien el grupo objetivo ya que dependiendo del grupo se maximizará la rentabilidad de la inversión de la empresa que se haya realizado en un corto, mediano o largo plazo. El grupo debe especificar en términos de usuario, hábitos de uso y consumo del producto. se deben escoger todas las características del receptor, en este caso usuario, consumidor o comprador, las cuáles deben ser comunes dentro de este grupo de empresas, ya que el mensaje recaerá especialmente sobre estas características, porque en caso de establecerlo mal, no se estará haciendo nada productivo con los recursos y si se afectará la rentabilidad de la inversión realizada, para esto es importante la segmentación de mercado industriales y estudios de mercado de esta misma, para luego tener una aproximación correcta al usuarios que compra el producto.

1.7 PERFIL DEL QUE TOMA LA DECISIÓN DE COMPRA

Los usuarios industriales a diferencia de los consumidores finales se enfrentan a decisiones de compra más compleja a la hora de adquirir un producto que satisfaga sus necesidades como empresa, porque a menudo involucran a muchas personas de diferentes niveles de la compañía del comprador, haciendo que se demore un poco más para tomar una decisión de adquirir un producto o servicio y esto en sí, es porque el proceso de compra industrial es más formalizado que un proceso de compra de un consumidor final; En donde primero

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se debe escoger el proveedor que satisfaga todas las necesidades de la empresa para poder realizar una solicitud de producto, y que estos a su vez logren emitir una factura de venta y así formalizar la compra de un producto o servicio para una empresa en particular.

Por tal razón para esta investigación es importante conocer el perfil del usuario que toma la decisión de compra. Para que la empresa pueda desarrollar estrategias en torno a satisfacer sus necesidades como usuarios, de acuerdo con lo anterior se puede afirmar que todos aquellos tenderos y/o personas que tienen un establecimiento de comercio pequeños y medianos; y cuya finalidad es la comercialización del papel higiénico para satisfacer las necesidades de sus clientes, y estén ubicados en las localidades de Kennedy, Bosa, y Soacha en Bogotá. Este será el perfil al que Grupo RV Ltda. Dirija todas las acciones de marketing para satisfacer sus necesidades como usuarios y así, poder mejorar la estructura de la empresa en cuanto a producto – mercado se refiere. Es necesario entender cómo se impacta directamente con acciones de mercadotecnia para incrementar las ventas del producto que ofrece la compañía.

¿Por qué se compran los productos? Esta es una de las preguntas que se debe plantear inicialmente. Pensar como los usuarios, tanto como entrar en sus cabezas es plantear estrategias de cómo se pueden fijar en los productos que ofrece la compañía, cómo solucionarles el problema, identificando que valor agregado se brinda a los usuarios y que promociones y/o beneficios son diferentes a la competencia. Por esta razón para crear un perfil del que toma de la decisión de compra es necesario utilizar la investigación de mercados en cualitativa y

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cuantitativa respectivamente. Se necesita conocer a profundidad este segmento de mercado y enfocarse en las acciones que más los impactan directamente.

Conocer el perfil del que toma de la decisión de compra es saber hacia dónde van direccionadas las estrategias para atraerlos, ser más específicos para que entiendan y no se confundan, ni genere dudas en relación de los productos y servicios ofrecidos por la empresa. Por este motivo nacen las Tendencias que trazan lo que está cambiando en nuestros tiempos y cómo impacta a los usuarios industriales; Según como lo sugiere (Kotler & Armstrong, 2008), “los estímulos de marketing para las compras industriales constan de las cuatro P: producto, precio, punto de venta, y promoción. Otros estímulos incluyen importantes fuerzas del entorno:

económicas, tecnológicas, políticas, culturales, y competitivas. Estos estímulos llegan a la organización y se convierten en respuestas del comprador: selección de productos o servicios; selección de proveedores; cantidades pedidas; y condiciones de entrega, servicio y pago”. Siguiendo con lo anterior es fundamental tener en cuenta las cuatro P del marketing para obtener resultados eficaces a partir del conocimiento que se ha logrado obtener del perfil del usurario que toma de la decisión de compra de una empresa.

1.8 CATEGORÍAS

Se puede afirmar que una categoría es un grupo de productos que los consumidores perciben como interrelacionados para satisfacer sus necesidades.

Con base en ello se generan objetivos de venta o rentabilidad particulares, ligadas a políticas de fijación de precios, comercialización, promociones, combinación de

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productos, espacios de exhibición entre otros. A partir de esto surge la administración por categorías, siendo este un proceso de negocios diseñado entre el proveedor y el detallista con el fin de lograr la mayor eficiencia y rentabilidad para ambos, desarrollada con el objetivo de mejorar los resultados de fabricantes y distribuidores, mediante la planificación de estrategias comerciales que optimicen la satisfacción del consumidor, esta gestión es un modelo que requiere de la implementación de importantes cambios en la administración de un negocio.

1.8.1 ASEO HOGAR

El aseo es una de las categorías que mueve el mercado en Colombia porque hace parte de la canasta familiar, la (ANDI).Asociación Nacional de Empresarios de Colombia. Y el (DANE). Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas. Nos muestran la siguiente información.

Figura 3 Fuente DANE – EAM 2000-2013

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En la Figura 3 de Producción por categorías de la Industria Cosmética, Aseo y absorbentes, en el análisis se puede observar la evolución de la categoría desde el año 2000 hasta el 2013 y como se ha comportado el aseo hogar en el mercado colombiano.

En donde la categoría de Aseo empezó facturando US$66.503 y terminó facturando US $ 328.449, esto muestra que es muy importante apuntarle a esta categoría del mercado ya que representa buenos dividendos para las empresas. Sin embargo la categoría en los primeros 4 años reporto valores por debajo de los $ 148.246.760, pero a partir del 2004 la categoría repunta y no para de crecer llegando a facturar $ 632.865.848 para 2013 lo que nos hace pensar que es buen momento para invertir en esta categoría del mercado por los resultados positivos que ha mostrado.

Comportamiento de la categoría

Figura 4 Fuente: DANE 2012b, GAHM

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Figura 4 crecimiento de servicios y productos de hipermercados muestra que el mayor crecimiento en el período 2011-II a 2012-II se reflejó en la categoría de productos en los equipos de informática con un 18,5%. Y en donde la categoría de aseo solo se ubicó en 0,1 % de crecimiento de ese período, esto no quiere decir que los resultados sean malos, por lo contrario la categoría sigue creciendo en comparación con otras dependencias. La gráfica detalla los rubros más importantes del comercio Colombiano y dentro de ellos se encuentra la categoría de productos de aseo hogar, que a pesar de que ha tenido un crecimiento bajo en comparación con otras categorías sigue siendo un rubro importante para la economía Colombiana, de igual forma reporta crecimiento, la cual la hace atractiva para la inversión de las pymes como lo es Grupo RV Ltda. Haciendo un análisis más amplio, la categoría de aseo hogar se queda un poco atrás vs las otras categorías como la de aseo personal que presentó mayor crecimiento en el mismo periodo 2011 a 2012.

Con respecto al volumen de ventas:

Figura 5 Fuente DANE (2012b). GAHM

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Figura 5 Grupos de mercancías y su porcentaje de participación de ventas totales, 2012 II, en la categoría de aseo hogar ésta representa el 3,49% del total de las ventas nacionales, se evidencia que el aseo hogar está por encima de categorías muy importante para la economía colombiana como lo son: licores y tabaco, calzados y artículos de cuero y repuestos y accesorios de vehículos entre otros.

Estos resultados son muy positivos, ya que detallan el crecimiento de la categoría y como son las ventas dentro del sector en cuantos a las ventas totales nacionales, dato importante para las pymes y/o empresas que se dedican a comercializar productos de esta categoría, lo cual demuestra que el aseo hogar está en un muy buen momento reflejando resultados positivos.

1.8.2 ASEO PERSONAL

Con respecto a la categoría de aseo personal se muestra un comportamiento dinámico dentro de la economía Colombiana, donde gran parte de este dinamismo lo aportan los productos de tocador debido a las preferencias de los consumidores y a las tendencias del mercado donde se apunta más a estos productos, como lo son los Champú, Jabones de tocador, crema para el cuerpo y la cara por nombrar algunos, también cabe resaltar que gran porcentaje de estos productos son importados y los afectan los cambios de la moneda. En la Grafica 5 podemos ver como se mueve la categoría en miles de pesos y cuánto pesa en el mercado nacional.

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Figura 6 Fuente DANE EAM 2002 – 2013

Figura 6 análisis de la categoría de aseo personal en la en la Industria Cosmética, Aseo y Absorbentes en cuanto a su producción, se refiere al crecimiento de la categoría en el periodo del 2000 hasta el 2013, donde lo más importante para las empresas que se mueven dentro de este rubro del mercado nacional. Es el dinamismo y protagonismo que toma el aseo personal dentro del sector, los datos arrojados son muy importantes porque muestra que la categoría es la de mayor producción en el país en el periodo 2000-2013, arranco con una producción en miles de dólares Ex-Factory de $ 278.682 para el año 2000 y para el 2013 logro una producción en miles de dólares Ex-Factory, de $ 868.594 esto quiere decir que el aseo personal es la categoría más importante de la industria colombiana.

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Análisis del sector en los últimos años.

Figura 7 Fuente Euromotor

Figura 7 crecimiento del sector de cosméticos, aseo y absorbentes en los últimos años. La gráfica muestra el crecimiento que ha tenido la categoría desde el 2002 hasta el 2007 y se observa que ha sido muy significativo para el sector de cosméticos y productos de aseo.

Este crecimiento puede obedecer a que el segmento de hombres está más involucrado con el cuidado personal lo cual ha hecho que las ventas de productos de aseo personal, se incremente debido a este fenómeno, el crecimiento de la categoría también puede obedecer a la importación de nuevos productos que han salido al mercado para satisfacer las nuevas necesidades que se han creado en entorno al cuidado personal, y al entrar nuevos productos al mercado Colombiano

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entran nuevas marcas para fortalecer la categoría volviéndola cada vez más fuerte en comparación del aseo hogar.

1.8.3 ASEO INDUSTRIAL

Esta categoría se define como productos para aseo, higiene y limpieza de uso industrial. Estos productos no son utilizados en el uso doméstico. El (Instituto Nacional de Vigilancia de alimentos y medicamentos( Invima), 2002), sostiene que "cuya función principal es remover la suciedad y propender por el cuidado de la maquinaria industrial e instalaciones, centros educativos, hospitalarios, etc."

El Invima en la (Circular 285, 2002). Sostiene que “los productos industriales deben cumplir con los siguientes requisitos”:

Mercado: No está dirigido a productos de aseo, higiene y limpieza de uso doméstico.

Sistema de distribución y comercialización: Dirigido única y exclusivamente al sector industrial.

Composición del producto: La cantidad de ingrediente activo es diferente en cuanto a concentración, con respecto a los productos de aseo, higiene y limpieza de uso doméstico.

Uso del producto: Se realiza única y exclusivamente a través de máquinas, equipos o personal especializados.

Por lo tanto el tipo de productos de aseo industrial no son comparables para uso personal o doméstico, como su nombre lo indica son productos pensados para la

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colaboración de aseo de maquinaria y/o limpieza de instalaciones ya que la norma no se exige registros sanitarios por sus componentes, al no ser utilizado en personas. Pero los productos de aseo industrial deben cumplir con los cuatro requisitos como lo son mencionados anteriormente Mercado, Sistema de distribución y comercialización, composición del producto y uso del producto, al no cumplir con estos ya no entrarían en la categoría de uso industrial y pasaría a la categoría de productos de aseo personal o domestico donde los regirá otro tipo de decreto y otro tipo de normas.

El sector se encuentra en crecimiento y pensar en la parte industrial de esta línea de negocio y no solo en fabricar productos de aseo personal puede llegar a convertirse en una buena idea de negocio. El crecimiento de la categoría de productos industriales se ha convertido en parte vital para las compañías.

(Agudelo, 2009). Afirma que: "35 son fabricantes de jabones para uso Industrial, 25 son fabricantes de detergentes y ambientadores, 5 se dedican a la preparación y envase de líquidos para desmanchar y 17 son fabricantes de cera artificial, productos de cera y betunes; para un total de 82 empresas existentes o posibles competidores del sector." Estas compañías realizan convenios empresariales en donde uno fabrica el producto de aseo industrial y el otro fabrica los envases para la otra compañía, elaborando una buena alianza empresarial. También (Agudelo, 2009), afirma que: "Las empresas productoras y comercializadoras de productos de aseo ofrecen los productos clasificados por áreas así:

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• Mantenimiento de pisos: Todo tipo de ceras, selladores, removedores, limpiadores auto brillo y otros.

• Desinfección y desodorización: Desinfectante, limpiadores y ambientadores líquido.

• Limpieza de superficies: Jabones multiusos, detergentes, desengrasantes, limpiavidrios, s

Champú de alfombras y lustra muebles.

• Lavandería: Detergentes lava ropa, suavizantes, blanqueadores y des manchadores textiles."

1.9 ANÁLISIS DE LA EMPRESA 1.9.1 EXPANSIÓN DE LA EMPRESA

En el 2004 uno de los hijos de la señora Alix madre de Oscar, también dueña de la compañía, se retira de su trabajo para ubicarse en el área de ventas, distribución y de transporte de la empresa. A comienzos del 2006 se expande el negocio, aparecen nuevas zonas y empiezan a contratar nuevos vendedores. En el 2008 llega más flota de vehículos más modernos con más capacidad, pero sin dejar a un lado los Vehículos con los que empezaron en esa época se vendían productos de Aldor entre otros.

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En el 2009 por el crecimiento de la empresa se legaliza ante cámara y comercio comenzando con nuevos y más vendedores, ampliando la flota de vehículos, y solo se facturaba a mano. En la casa la cual vivían guardaban la mercancía utilizándola como bodega de la empresa, se compraba a diario por eso se aumentaba el almacenamiento. Después se arrienda una casa cerca de la vivienda y se utilizó por un tiempo como bodega principal y parqueadero de los vehículos.

En el 2010 se venden los primeros vehículos que usaba la compañía y se renueva la flota de transporte de la empresa, adicional se contrata nuevos empleados en donde entran conductores despachadores, auxiliares de bodega y vendedores.

1.9.2 ANÁLISIS DE LAS VENTAS

En el 2012 los dueños actuales optan por dedicarse a renovar la compañía y a mejorar el crecimiento de ésta, entra un nuevo programa para dejar a un lado la facturación a mano, y se arrienda una casa completa en Kennedy para ampliar la bodega. A finales de este mismo año se compra una casa lote en Kennedy donde actualmente funciona la compañía, se construye oficinas, bodega y parqueadero de vehículos.

Para el 2016 la empresa cuenta con empleados distribuidos entre directivos, coordinadores de ventas, vendedores, transportadores, oficina, practicante Sena y empleados en bodega. Actualmente la compañía es distribuidora autorizada de las marcas:

 Johnsons & Johnsons: con productos como jabón de tocador, toda la línea baby, bloqueadores entre otros.

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 Papeles Nacionales: Marca exclusiva de la compañía, Rosal Plus G, toallas

de cocinas, papel higiénico Suave Gold, servilletas, pañales Nurex para adultos, Paños faciales Suave.

 Indulatex: Guantes, Detergente en polvo, productos de aseo hogar.

 Laboratorios Sanofi: Pax, Calmidol.

 Bayer: Tabcin, Aspirina, Alkaseltzer.

 Glaxo Smith kline: Dolex, Scott (aceite de Higado de vacalo), Crema Aquafresh.

1.10 PRODUCTO

A comienzos del siglo IX las personas utilizaban para su aseo personal hojas de lechuga y agua, en roma utilizaban una esponja amarrada a un palo sumergida con agua y sal, en Hawái se utilizaba la corteza de coco, en china en el año 1300 los emperadores utilizaban hojas especiales de 0.5 x 0.9 metros y las hojas de maíz eran utilizadas por los Norteamericanos.

Los libros, revistas y almanaques, eran utilizadas en zonas rurales, a comienzos del siglo XVIII se volvieron comunes en las casa los periódicos, fueron utilizados en los baños de cada hogar. Luego en el año 0 se utilizaron los catálogos publicitarios y después fueron impresos en papel satinado debido a que eran utilizados como medio de limpieza.

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En 1857 Joseph C. Gayetty, un empresario de New York fue el primero en comercializar el papel higiénico, el cuál consistía en láminas mojadas con aloe y fue patentado con el nombre de “papel medicinal de Gayetty” el eslogan utilizado era “la mayor necesidad de nuestra era, el papel medicinal de Gayetty para el baño”, tenía un costo de $ 50 centavos de dólar cada paquete, el cuál venia por 50 hojas, lo cual era muy costoso para la época. Luego se tuvo que dejar de comercializar por que las personas preferían los catálogos y almanaques.

En 1867 Edward y Clarence Scott, lograron la popularidad en Estados Unidos del uso del papel higiénico, ya que ofrecían el producto en pequeños rollos. En ese entonces a las personas les causaba tanta vergüenza que se decidió no poner su nombre en el empaque. En 1932 la marca Charmin fabricó el papel higiénico pensando en economía y lanzo al mercado una presentación de 4 rollos.

1.10.1 ¿QUÉ ES ROSAL PLUS G?

Rosal Plus G es una marca de papel higiénico, toallas de cocina y servilletas presente en más de ocho países de Latinoamérica. Rosal Plus G, con su slogan "siempre a tu lado". Rosal es una marca regional presente en más de 8 países de Centro y Sur América donde cuenta con un liderazgo en las categorías de higiénicos, servilletas y toallas de cocina, ofreciendo a sus consumidores la combinación ideal entre calidad y funcionalidad con un papel más acolchonado, más suavecito y más rendidor, brindando la mayor protección y cuidado del hogar. (Rosal Plus.co, Rosal Plus, 2016)

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¿Qué hace diferente a Rosal Plus G de la competencia?

Diseño y texturas únicas en todo su portafolio. Su composición única de fibras naturales que te ofrecen mayor suavidad. El producto más rendidor y con la mejor oferta de mayor cantidad a un mejor precio. Recuperado de (Rosal Plus.co, Rosal Plus, 2016)

1.10.2 PROGRAMA EN YOUTUBE

Momentos Rosal Plus nuestro día a día está lleno de pequeños detalles y momentos que le dan viveza y calidez a la vida donde mostramos lo que realmente somos, lo que sentimos, creemos, disfrutamos y pensamos... momentos únicos de mujer. Pensando en esta mujer que vive a plenitud todos sus momentos. Rosal ha creado un completo portafolio con la calidad y respaldo que ella y su familia merecen ayudándoles a hacer de esos momentos que forman su mundo momento únicos. (Rosal Plus.co, Rosal Plus, 2016)

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