Diplomado MKTD. Marketing Digital Parte II. Apoyo para el alumno

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Marketing Digital

Parte II

Apoyo para el alumno

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P´s del marketing interactivo o digital

Idris Mootee es el creador del modelo las 4 P´s del marketing interactivo o

digital: Personalisation, Participation, Peer-to-Peer (P2P), Predictive

Modelling Personalización, Participación, Redes “punto a punto” o Redes de

“igual a igual” y modelos para predecir y anticiparse al comportamiento del cliente.

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Idris Mootee destaca que la

tecnología permite hoy la

personalización masiva, no sólo en mensajes de marketing sino en generación de contenido,

co-creación de producto y estrategias de venta.

” (outsourcing).

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La Personalización en la Comunicación

Una forma de entender cuán personalizada puede ser tu comunicación es la siguiente, compuesta de 5 niveles:

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Sin personalización. La enorme

mayoría de las comunicaciones que recibimos no tienen

personalización alguna. Fueron enviadas a ti, a cientos mas y no importa cuán diferente seas del resto de los destinatarios, todos reciben lo mismo.

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Personalización de datos. En

ánimo de “personalizar” las comunicaciones, se agregan

campos variables a cada email,

micrositio o post en tu muro. “Hola <$NOMBRE>, bienvenido a tu

portal.” Pero tu portal y el de tus

amigos es exactamente el mismo, o en algunos casos incorpora otros datos variables dentro de la misma estructura y contenidos.

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Segmentación. Todos conocemos la

segmentación. “Hombres reciben esto” y

“mujeres reciben aquello.” La segmentación suele ser un proceso separado de la

comunicación, en el cual se seleccionan

grupos de intereses afines y para cada uno de esos grupos se escogen comunicaciones

relevantes a sus gustos. Pero si tus gustos fueron malinterpretados por el proceso de segmentación y recibes ofertas que no te

interesan, las vas a seguir recibiendo y nadie se va a dar cuenta (excepto tú).

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Personalización de contenidos. Aquí hay algo más. No solo hay segmentación y datos personalizados,

sino que de manera dinámica se construye tu mensaje a partir de imágenes, ofertas y párrafos relevantes a

tus intereses. El ejemplo que todos conocen en el marketing digital es Amazon.com, que construye tu experiencia de navegación a partir de tus compras pasadas, búsquedas y otras interacciones con el

sitio. Google también lo hace. Los resultados de tu

búsqueda no son los mismos que los que obtienen tus amigos aún usando los mismos argumentos. Léase

sobr COS Content Optimization System

Un COS adapta el contenido publicado en función del estadio del ciclo (o proceso) de compra en el que te encuentres.

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Procesos personalizados. Cuando un “proceso de

comunicación” es personalizado, la comunicación se parece más a una conversación entre personas. No solo hay segmentación y personalización de datos y contenidos, sino que hay flujos del tipo “si el usuario en tal punto reacciona de tal manera entonces el

próximo paso de la comunicación debería ser X, en

caso contrario debería ser Y.” Por supuesto, si esto no ocurre en línea y permanentemente, la experiencia del usuario se degrada mucho. Parecido a que alguien

nos responda un email 10 días después. La proporción de comunicaciones digitales que siguen este patrón es ínfima, ya que la tecnología para llevarlas adelante es nueva, compleja, poco entendida y muy poco utilizada. Puede ser proceso semimanual via CRM - Mailchimp o puede ser automatizado via Marketing Automatizado

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Las personas no desean seguir consumiendo de forma pasiva, desean participar en el

desarrollo de productos que tengan sentido para ellos”

(Alvin Toffler)

Uno de los ejemplos que mejor ilustra el proceso de Co-creación es el

Crowdsourcing, acuñado por Jeff Howe en junio de 2006 en un artículo de la revista Wired “The Rise of Crowdsourcing” que quiere decir “masa”

(crowd) y “externalización (outsourcing).

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Contacto: Esteban Oria

04242364649 @estebanoria

www.socialmedianegocios.com.ve

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Crowdsourcing

El crowdsourcing tiene dos lecturas, en la

primera de ellas, es la respuesta a un problema real de una empresa que utiliza a la masa para obtener múltiples soluciones de su problema o como mecanismo de mejora, como es el caso de Heineken y su proyecto IDEAS

BREWERY, una plataforma donde los

consumidores de la famosa cerveza exponen sus ideas acerca de cómo mejorar su experiencia

con el consumo de la bebida. Parte de la idea de que son los consumidores quienes mejor

conocen el producto y quienes mejores ideas y soluciones pueden aportar a la empresa.

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Crowdsourcing

Una segunda lectura es ver el crowdsourcing como un negocio en sí mismo a través del desarrollo de distintas plataformas en Internet, donde tienen lugar

interesantes colaboración para la co-creación en base a la inteligencia colectiva de la masa.

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Participación es Crowdfunding

El crowdfunding o micromecenazgo, en castellano, es una red de financiación

colectiva, normalmente online, que a través de donaciones económicas o de otro tipo,

consiguen financiar un determinado proyecto a cambio de recompensas, participaciones de forma altruista.

Los proyectos para los que se utiliza el crowdfunding como fuente de

financiación pueden ser muy variados: desde proyectos musicales o

artísticos (conseguir dinero para un película o un corto) hasta

campañas políticas, financiación de deudas, creación de escuelas o nacimiento de empresas, entre otros

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Marketing 3.0

De acuerdo con Mootee, el marketing de hoy es guiado por las conversaciones, impulsado por las redes sociales, habilitado por la tecnología y marcado por una gran densidad de información

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4 Ps Moote

1.- La personalización de la oferta de servicio

Es la capacidad de la empresa para diseñar productos o servicios

adaptados a las necesidades de sus clientes.

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2.- La participación del cliente

Consiste en involucrar directamente a los usuarios consiguiendo que cada individuo pueda opinar y participar libremente

haciendo realidad el concepto de

co-creación de valor. La extensión de las

nuevas tecnologías ha hecho que el consumidor pueda compartir sus

experiencias como consumidor con otros consumidores actuales y/o potenciales y en consecuencia puede recomendar o

disuadir de consumir los productos o usar los servicios.

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3.- El Peer to Peer

Significa para la empresa la capacidad para contar con una amplia base de clientes que sean fieles a la marca a través de una comunidad online.

El P2P nació como una mera plataforma colaborativa, como Napster, que compartía música entre particulares e hizo temblar toda la industria discográfica, lo que

provocó su desaparición, aunque la industria nunca volvió a recuperarse. Actualmente se están estructurando diferentes modelos de negocio muy interesantes como:

TRANSPORTE:

Uber y Blablacar: Alquiler de coche entre

particulares. https://www.uber.com/ www.blablacar.es

Bicing: Alquiler de bicicletas. www.bicing.cat/es/

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3.- El Peer to Peer

Una red peer-to-peer, red de pares, red entre iguales, red entre pares o red punto a punto (P2P, por sus siglas en inglés) es una red de computadoras en la que todos o algunos aspectos funcionan sin clientes ni servidores fijos, sino una serie de nodos que se comportan como iguales entre sí. Es decir, actúan simultáneamente como

clientes y servidores respecto a los demás nodos de la red. Las redes P2P permiten el intercambio directo de información, en cualquier formato, entre los ordenadores

interconectados.

Estrategia de Medios Digitales Diplomado GSM UCVDiplomado MKTD

TURISMO

Airbnb: Alquila espacios de otras personas en 34 000 ciudades y 190 países. https://www.airbnb.es/

Trip4real: es un marketplace donde podrás encontrar experiencias auténticas realizadas por gente local y ganar dinero haciendo lo que te gusta. http://es.trip4real.com/

COMPRAS

Ebay: Compra y vende tecnología, informática, motor, coleccionismo, ropa, artículos para bebés, etc… Tiendas y particulares. Nuevo y Segunda mano. www.ebay.es

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4.- El Predictive Modelling

Se basa en la posibilidad para poder identificar, conocer, seguir, estudiar y predecir el comportamiento de los clientes. Si todos los datos de los clientes se analizan

correctamente ayudarán a trazar de forma más fiable los nuevos modelos de

comercialización online. Herramientas como los CRM permiten tratar los datos de los clientes para mejorar la relación de la empresa con ellos. Algunas marcas estan vinculadas a este proceso IBM con SPSS, SalesForce, Hubspot, SalesManago

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Formatos de Marketing Digital

El Marketing digital se presenta en una variada gama de formatos, las cuales se diferencian tanto por el tipo de tecnología que utilizan, como por el

objetivo a lograr, los costos asociados, entre otros factores. Entre los más conocidos están:

• Mobile Marketing o Marketing Móvil (Responsive) • Affiliate Marketing o Marketing de Afiliados.

• Marketing de Buscadores. Esta categoría incorpora los tipos Contextual (Pay Per Click), Inclusión pagada (SEM) y Search Engine Optimization

(SEO), Optimización de sitios para los Buscadores.

• Marketing de Contenidos • Difusión.

• Marketing de Atracción • Inbound Marketing

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Marketing Móvil

Según la Mobile Marketing Association (MMA), el Mobile Marketing o

Marketing Móvil se define como "Un conjunto de prácticas que permite a las empresas comunicarse y colaborar con sus audiencias de forma

interactiva y relevante a través de cualquier dispositivo móvil o de red" siendo la vía mas adecuada las APP.

Tal ha sido la penetración de los Smartphones, que se predice que en un futuro cercano, serán estos los aparatos que se utilizarán en su mayoría para conectarse a Internet. En la actualidad el uso de Internet móvil

supera el uso de Internet tradicional.

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Marketing de afiliados

Es al mismo tiempo una estrategia de marketing y una herramienta de

monetización según de qué lado del mostrador uno se encuentre.

Sea cual fuera el caso, se basa en el modelo de “pago por

resultados” y funciona como un canal a través del cual marcas de

pequeña o gran escala, que buscan promover sus productos y servicios, pagan de forma acordada a quienes ayudan a promocionarlos en sus

webs, blogs, fanpages, etc.

Se puede decir entonces, que este modelo involucra a tres partes: 1- Un anunciante (dueño de una marca-producto-servicio)

2- Un afiliado (administrador de una web, fanpage o blog que se afilia a una marca o producto para promocionarlo y ganar una comisión por ello.) 3- Una plataforma a través de la cual la oferta de “espacio publicitario” se encuentra con la

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Search Engine Marketing (SEM)

SEM el término engloba el fomento y promoción de la web en los

buscadores mediante enlaces patrocinados. El posicionamiento SEM es inmediato se paga y la web aparece como un enlace patrocinado. El

ejemplo más claro sería Google Adwords.

El principal objetivo es incrementar el tráfico del website a través de un

estudio detallado del cliente y competidores para promocionar la web en las principales web relacionada con el negocio de los clientes. Algunos

aspectos importantes de la campaña son: Pago por enlace, campaña de pago por click, colocación de anuncios de bajo coste.

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Marketing de Atracción

Atraer usuarios. Ese es el leitmotiv del Marketing de Atracción, concepto

que engloba a una serie de técnicas que acaban generando un proceso

de captación de usuarios hacia una determinada web o blog.

Con el objeto de ampliar su potencial y capacidad, estas técnicas, que

básicamente pertenecen al ámbito de Internet aunque también se utilizan canales tradicionales, se usan en función de una estrategia previa basada en la interconexión y combinación. Estos son los 4 grandes métodos:

• Marketing de contenidos • SEO

• Marketing en redes sociales • Difusión

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SEO.

El SEO es la técnica del Marketing de Atracción relacionada con todos

aquellos factores distintos a la calidad de los contenidos, pero que tienen un peso importante en la fórmula de los algoritmos de Google. Por lo tanto,

también influirán en la determinación de la posición de una entrada tras la búsqueda del usuario.

Cuestiones como la estructura de los contenidos, los aspectos de forma del site o cómo están etiquetados los títulos (SEO ON PAGE), así como los enlaces a

otras webs o links (SEO OFF PAGE) son muy influyentes en el posicionamiento orgánico o natural de cualquier web o blog. Posicionarse en los primeros

resultados de Google es totalmente imprescindible para conseguir

muchas visitas puesto que, salvo para búsquedas muy específicas, son muy

pocos los usuarios que llegan a hacer click más allá de las 10 primeras entradas.

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Diplomado GSM UCV Diplomado GSM UCV Marketing de contenidos.

La pieza crucial y absolutamente básica sobre la que se sustenta todo el proceso del Marketing de Atracción son los contenidos. Estos se caracterizan por aportar valor para una audiencia determinada: los usuarios a los que queremos convertir en

clientes.

Por ser un formato muy bien conocido por la mayor parte de la audiencia, el canal ideal para publicar contenidos de calidad y que aporten valor añadido es un blog. Cualquier otro medio on line podría ser válido, pero la mayoría de usuarios de

Internet se encuentran cómodos con esta herramienta, puesto que saben que pueden encontrar fácilmente artículos de su interés en un orden cronológico.

Por otro lado, cualquier tipo de formato de contenidos puede ser válido para un blog, aunque lo recomendable es la combinación de varios: textos, gráficos,

infografías, ilustraciones, podcasts, vídeos. Lo que de verdad importa es que aporten información que sea de interés para el usuario, con buena calidad en el fondo y la

forma, original y con valor añadido.

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Marketing en redes sociales

No se trata de poner en duda que el blog es el espacio clave para generar o publicar contenidos, pero a la hora de darles una mayor salida y

visibilidad las redes sociales juegan también un papel protagonista. Ese tipo de marketing está configurado por todos aquellos métodos que permiten lograr una viralización de los contenidos a través de las redes sociales con el objetivo de generar más tráfico

En estas estrategias tienen tanta influencia las acciones llevadas a cabo por los profesionales del marketing (acciones activas), como las

ejercidas por los propios usuarios que, una vez han llegado a un post de un blog a través de los buscadores, si lo encuentran atractivo lo acaban compartiendo con sus contactos a través de sus redes. Es lo que se

conoce como acciones pasivas.

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Difusión. La fusión de los medios on line con los tradicionales

A la hora de conseguir el máximo nivel de difusión de unos determinados contenidos cualquier técnica es válida, independientemente de que se

trate de campañas on line u off line.

Las estrategias basadas en las relaciones públicas

tradicionales pueden ser efectivas para conseguir que medios de gran

audiencia e influencia, como diarios o revistas en papel e incluso cadenas de radio o de televisión, se hagan eco de nuestros proyectos de

contenidos más potentes. Otra línea de trabajo muy interesante es la promoción de contenidos en eventos como congresos o seminarios.

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En el entorno 2.0 funciona muy bien el envío de notas de prensa y la

sindicación de los usuarios a través de lectores RSS o de newsletters por email. El secreto está en impactar al usuario en su primera visita, que

nos encuentre los suficientemente interesantes para subscribirse a

nuestro blog, y de esta forma generaremos tráfico recurrente y una posible retroalimentación a través de las redes sociales.

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Aunque algunos expertos ven la publicidad de pago (SEM, anuncios

pagados en medios de comunicación) como algo totalmente contrario o

contrapuesto al Marketing de Atracción. Nosotros consideramos que son medios válidos que pueden funcionar adecuadamente de forma

complementaria a una estrategia de contenidos, especialmente en el caso del SEM, pues no deja de ser un tipo de publicidad que, aunque de pago, está basado en las búsquedas y el posicionamiento.

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Inbound Marketing

El mundo ha cambiado considerablemente: la gente ya no vive, trabaja,

compra ni consume de la misma forma en que lo hacía hace una década o dos. Sin embargo, las empresas todavía pretenden hacer marketing y

vender como lo hacían en 1999. Las personas han cambiado su forma comunicarse e interactuar de una forma radical. El internet y las

comunicaciones digitales han logrado crear un nuevo espacio de conversación y nos guste o no, el marketing tradicional como lo conocemos, está al borde de desaparecer.

Las personas están ignorando las practicas tradicionales del Marketing

como los llamados de teléfono o los anuncios de TV, como lo puedes ver en esta estadística que hizo la gente de Hubspot en 2015-2016

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Diplomado GSM UCV Diplomado GSM UCV Ante este escenario se hace relevante encontrar nuevas estrategias de

mercadeo, de ese modo surge el Inbound Marketing.

¿Qué es Inbound Marketing?

El inbound marketing permite que los usuarios y clientes potenciales le

encuentren en Internet y conozcan sus productos y servicios. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad

tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas.

Con las técnicas inbound, los clientes se acercan a uno y con las outbound e

la empresa quien debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y, en el segundo, tener un buen presupuesto.

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Diplomado GSM UCV Diplomado GSM UCV Aunque un Plan Inbound depende de un presupuesto de escala, es

comparativamente más económico que un presupuesto de medios

tradicionales en radio, televisión e impresos, e incluso en medios nativos digitales tales como compra de banners, anuncios, email marketing.

Telemarketing y otros del entorno del Outbound.

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Diplomado GSM UCV Diplomado GSM UCV La metodología del inbound marketing se basa en diferentes fases:

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Diplomado GSM UCV Diplomado GSM UCV La metodología del inbound marketing se basa en diferentes fases:

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Atraer: Para generar tráfico, debes usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. Es importante que lo hagas de acuerdo con una

planificación estratégica para conseguir resultados.

2) Convertir: En este punto, debes aplicar todas las técnicas necesarias, con el fin de convertir

el tráfico en una base de datos para que tus acciones inbound sean efectivas. Las páginas de destino, las llamadas a la acción y los formularios pueden resultarte muy útiles.

3) Cerrar: Una vez que tengas tu base de datos, debes gestionar los registros, integrarlos con

un CRM o con herramientas de automatización y lead nurturing. De esta manera, se crea un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario; relacionado con el lead

scoring, con el que se determina el momento adecuado para convertirlo en cliente.

4) Deleitar: Cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase,

debes mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y cuidar a tus posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones.

Finalmente, debes tener en cuenta que, para conseguir ventas a través del inbound marketing, es muy importante la coordinación, por lo que todo debe estar perfectamente integrado.

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Hasta el proximo webinar Por

Esteban Oria

Embajador Latam de Hootsuite