Productos Industriales y Servicios. Módulo 1.1

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Ing. Luis O. BRUNO [email protected] 1

CONEXIÓN PARA EL DESARROLLO

Productos Industriales y Servicios

Módulo 1.1

a)

Características del Marketing de Productos

Industriales y Servicios

b)

Concepto total de producto

c)

Atributos del producto / servicio. Percepción

Ing. Luis O. BRUNO 2 D

Bienes Industriales

Pintura, tornillos, aislantes

Suministros

Ingeniería, mantenimiento, limpieza

Servicios

Industriales

Herramientas, PC, construcciones

Bienes de Capital

Algodón, madera, hierro

Materias Primas

Lubricantes, electricidad, gas

Insumos

• Fabricantes de Equipo Original – FEO componentes ó partes que se ensambla en el producto final sin mayores modificaciones

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Tipos de Compra

Conveniencia

Hedonismo

Móvil

Base

Producto

Precio

Financiación

Relaciones Públicas

Tiempo de entrega

Servicio de Post Venta

Presentación (atractiva)

Distribución (masiva)

Publicidad (simbología)

Promociones (multitudinaria)

Atención al Punto de Venta

Flexibilidad (de Políticas)

Medios

Racional

Por Impulso

B2B

Sales industriales y ganaderas • Alimentación • Industria • Curtiembre • Textil • Tratamiento de agua • Alimentación de ganado • Mantenimiento caminos Mina de Sal Celusal Dos Anclas Alimentación • De mesa • Fina • Light • Plus • Cocina • Entrefina • Gruesa Mc Donald’s Agrega sal a papas fritas General Foods Agrega sal a los alimentos congelados Consumidor final Sal en saleros sobres

Mercado entre empresas Mercado entre empresas Mercado Masivo

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Tipos de cliente industriales

Empresas que

consumen

Fabricantes de

Equipo Original FEO

Usuarios

Dependencias

Gubernamentales

País

Estado ó Provincia

Municipio, ciudad

Instituciones

Escuelas, colegios y

universidades

Hospitales

Revendedores

Mayoristas

Corredores

Distribuidores

industriales

Tiempos: “Especificación” - Compra

Dan información y asesoramiento para especificar los productos

Asesores

Coincide el que usa el producto y especifica

Usuario

Controles de calidad

Filtradores

Cierre de operaciones Económico: Precio Técnico: especificación

Usuario: Aceptación - Facilidad instalación

Decisores

Selección – Análisis – Negociación

Compradores

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Característica Comprador Industrial

COMPRADOR INDUSTRIAL INDIVIDUALES Edad Nivel de ingresos Formación Puesto Personalidad Actitud ante el riesgo

AMBIENTALES

Demanda Primaria Escenario económico Costo del dinero Condic. Suministro Cambio tecnológico Situación política Competencia INTERPERSONALES Autoridad Status Empatía Convicción ORGANIZACIONALES Objetivos Políticas Procedimientos Estructura de la org. Sistemas

Características de los mercados negocio a negocio

Menor números de clientes

Canales de distribución más cortos

Centro de compras. Negociaciones más largas y proceso de

negociación más complejo

Relación personal cobra mas importancia frente a la promoción y

la publicidad

Mayor importancia en la evaluación de costos y financieras, al

margen de las netamente tecnológicas. Costos asociados a la compra, envío ó instalación. Inactividad, costos de oportunidad. Intervienen más personas que en el caso de consumidores finales.

Conocimiento del producto y sus aplicaciones Estrategia de comunicación y promoción dirigidas Mayor integración en la Web

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Manejo de las relaciones negocio a negocio

(+ / - ó suma / suma)

Dejar competitividad subir y bajar precios y volverse

especialistas en comunicación

Aumento en el suministro exclusivo

Aumento en el suministro global (Internet +

logística)

Aumento de decisiones de compra en equipo.

Interdisciplinarias, fijan metas y objetivos.

Buscar rentabilidad económica con mejoras en

productividad. Solo los canales mas eficaces

sobrevivirán, en especial con el avance de Internet.

Ley:

PyME + Internet = Multinacional

Las 4P vs. Las 4 C

Cuatro “P”

Producto

Precio

Plaza

Promoción

Cuatro “C”

Cualidad intrínseca para el

comprador

Costo para el comprador

Conveniencia

Comunicación bilateral

Intimidad

Comprador y vendedor conocen a

sus proveedores y viceversa

Solución Helpware Servicios Software Producto Hardware

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Concepto Total de Producto

Producto Genérico Producto esperado Producto aumentado Producto potencial COMPET ITIVIDAD - LIDER AZGO

T. Levitt: “La competencia no se plantea entre los productos que producen las empresas en la fábrica, sino en lo que le añaden al mismo en forma de: servicios – publicidad – packaging – asesoramiento – servicio de distribución y otros beneficios”

• Confiabilidad entregas • Condiciones comerciales • Compartir esfuerzos • Cobranding

• Formación Fza. Vtas. • Reducción costos • Tecnología Nva. < tiempos

• Competitividad • Atraer y mantener

clientes

• R & D

Cambios en el Markg. mix con la maduración de

los negocios

Joven Madura

Dinámica de los canales Fuerte Visibilidad Débil Diferenciación de Productos Distribución directa Diferenciación en servicios y embalaje Integración o co-gerenciamiento de logística Mercado Asesoramiento a negociantes y a usuarios Canales Múltiples Estrategia de marca Publicidad Margen de los productos Partenariat Club Capacitación a dealers Promoción de los canales

Exclusividad Procesos

Productos

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Diferencias entre productos industriales

-masivos

Motivación sencilla Proceso de decisión Motivación compleja Negociación corta o ausencia total Período de Negociación Negociación larga Numero elevado de clientes Cartera de clientes Número reducido de clientes Poca relación. Acción impulso muy

importante Relación entre comprador y vendedor Mucha relación. Poca importancia de la acción impulso Mercado de consumo Factor Mercado Industrial

Diferencias entre productos industriales

-masivos

Escasa importancia del servicio de asistencia técnica Asistencia Técnica Gran importancia del servicio de asistencia técnica Amplia área de influencia Distribución Área de influencia reducida Comunicación indirecta Comunicación Comunicación Directa Alta sensibilidad a las variaciones de precio Precio Poca sensibilidad a las variaciones de precio Mercado de consumo Factor Mercado Industrial