Cómo se que mi empresa está Preparada para exportar? Autoanálisis Guiado

¿Cómo se que mi empresa está

Preparada para exportar?

“Donde está la voluntad,

está el camino”

-Motivación

¿Por qué es importante exportar?

-Refuerza el proyecto empresarial

-Calidad y competitividad de productos

-La demanda interna es poco

evolucionada

-Desarrollo de nuevos productos más

evolucionados

Motivación

-Eliminación de estacionalidad

-Existencia de un tamaño mínimo

eficiente de producción.

-Economías de escala

-Acceso a mejores aprovisionamientos y

capital

Motivación

-Estabilidad de ventas y compensación

de resultados

-Generar una fuente adicional de

ingresos

-Diversificar riesgos de “monomercado”

-Voluntad de integrarse en la economía

globalizada

Motivación

-Aprovechar el ciclo de vida del producto

-Aprovechar los mejores costes de

unidades adicionales.

- ¿De verdad puede ser competitiva una

empresa que a largo plazo permanezca

local?

“La conviction est la volonté

humaine arrivée à sa plus

grande puissance”

Honoré de Balzac

ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,

DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,

DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

-¿Cuál es la situación en el mercado nacional?

-¿Qué volumen tiene el mercado? -¿Crece nuestro mercado?

-¿Qué estrategia de marketing tenemos en nuestro mercado?

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

-¿Podemos prever cambios en la tecnología?

-¿Tenemos acceso a la información?

-¿Cómo es nuestra cartera de productos? -¿Los productos precisan adaptación en

mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar)

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

-¿Hay productos sustitutivos o competidores?

-Características funcionales -Composición / Ficha técnica -Calidad

-Diseño

-¿Requerimos una distribución

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

-Gama.

-Embalaje (protección, promoción, tamaño de consumo, forma)

-¿Es apto para transporte marítimo? -Etiquetado (idioma, legislación,

información, regulaciones sanitarias, regulaciones ecológicas)

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

-Garantía

-Servicios pre-venta y post-venta -¿Tenemos capacidad productiva

excedentaria?

-¿Podemos producir más si es preciso? -¿Qué situación financiera tenemos?

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO.

-¿Tenemos una idea de los costes que deberemos afrontar?

-¿Tenemos el personal que necesitamos? -¿Hablan idiomas?

-¿Tienen conocimientos y experiencia en comercio internacional?

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO.

-¿Qué tipo de empresas son nuestros proveedores?

-¿Qué poder de negociación tenemos con ellos?

-¿Qué tipo de empresas son nuestros clientes?

-¿Qué poder de negociación tenemos con ellos?

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO.

-¿Podemos prever cambios legales?

-¿Los gustos de nuestros consumidores se mantienen estables?

-¿Qué edad tienen nuestros consumidores? -¿Qué poder adquisitivo?

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO.

-¿Tenemos identificados los factores clave de nuestro mercado?

-¿Poseemos esos factores clave?

-¿Quiénes con los principales clientes?

-¿Qué posición ocupa nuestra empresa en relación a ellos?

Debilidades

Capacidades. DAFO

Fortalezas

Amenazas

Debilidades

Fortalezas

Flexibilidad

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Fortalezas

Flexibilidad

Calidad

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Fortalezas

Flexibilidad

Calidad

Servicio

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Dimensión

Fortalezas

Flexibilidad

Calidad

Servicio

Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Dimensión

Financiación

Fortalezas

Flexibilidad

Calidad

Servicio

Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Dimensión

Financiación

Capacidad Producción

Fortalezas

Flexibilidad

Calidad

Servicio

Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Dimensión

Financiación

Capacidad Producción

RRHH adaptados

Fortalezas

Flexibilidad

Calidad

Servicio

Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Dimensión

Financiación

Capacidad Producción

RRHH adaptados

Fortalezas

Flexibilidad

Calidad

Servicio

Producto adaptado

Amenazas

Low cost

Oportunidades

Debilidades

Dimensión

Financiación

Capacidad Producción

RRHH adaptados

Fortalezas

Flexibilidad

Calidad

Servicio

Producto adaptado

Amenazas

Low cost

Entorno económico

Oportunidades

Debilidades

Dimensión

Financiación

Capacidad Producción

RRHH adaptados

Fortalezas

Flexibilidad

Calidad

Servicio

Producto adaptado

Amenazas

Low cost

Entorno económico

Oportunidades

194

ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,

DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

“If you don’t know where you are

going, you’ll end up someplace else”

Yogi Berra

-Exportación. Estrategia Internacional Definición de Objetivos

SMART

- S

pecific

- M

easurable

- A

chievable –

A

mbitious

- R

ealistic

- T

ime-Bound

“EL CONCEPTO”

de la estrategia

de exportación.

“¿Qué queremos

ser de mayores?”

EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN

-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en

desarrollo?

-¿Venderemos lo que en España es un

producto de gama media a gamas altas de países en vías de desarrollo?

-¿Ahondaremos en una superespecialización? -¿Seremos lo mismo que los fabricantes

italianos pero “algo más económicos” para facilitar nuestra introducción?

EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN

-¿Nos convertiremos en el mejor fabricante del mundo de tornillos de seguridad para

aplicaciones industriales en altas temperaturas?

-¿Venderemos complementos de moda a la misma clientela y en los mismos país que Zara porque nuestro público objetivo es el mismo…., y además seguiremos su misma política de precios?

ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

ESTRATEGIAS.

-¿Tendremos un distribuidor en Japón? -¿Venderemos directamente a Portugal? -¿Contrataremos un representante en

Francia?

-¿Buscaremos una alianza con una empresa local?

Selección de Mercados

RETOMEMOS EL DAFO.

Debilidades

Dimensión

Financiación

Capacidad Producción

RRHH adaptados

Fortalezas

Flexibilidad

Calidad

Servicio

Producto adaptado

Amenazas

Low cost

Entorno económico

Oportunidades

194

Exportación de

Aceite de Oliva

Debilidades

Marca desconocida

Producción limitada

Cap. Financiera limitada

Capacidades. DAFO

Fortalezas

Posible Producto Premium

Posible calidad Premium

Amenazas

Restricciones financiación

Oportunidades

Valor creciente de la

dieta mediterránea

Productos Gourmet en

crecimiento-Más ricos!

ESTRATEGIAS.

¿Cuál sería nuestro país objetivo?

-Países con mayor consumo de aceite -Países con alto consumo per cápita -Países con mayor consumo

-Países a los que España exporta más

ESTRATEGIAS.

ESTRATEGIAS.

-GLOBOTEX

-Ropa infantil de 0 a 14 años -Constitución en 2002

-6 empleados

-Diferenciación de producto -Cuidado de la calidad

-Mislata – Valencia

-Flexibilidad para adaptarse al mercado -Portugal, Francia, Reino Unido, Mexico,

Emiratos Árabes, Japón, Rusia, Líbano -Estrategias diferentes por países.

EL TAMAÑO NO ES UN IMPEDIMENTO

PARA LA EXPORTACIÓN,

ES SÓLO UN FACTOR MÁS QUE MUCHAS

VECES OFRECE VENTAJAS.