Plan exportador de uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá

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(1)PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA DE PASCA CUNDINAMARCA A CANADÁ. PLAN DE NEGOCIO. Autores:. SAIRA CAROLINA GUEVARA MAHECCHA YANNETH CONSTANZA MONTAÑA ARIAS. UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MERCADEO Bogotá 2018.

(2) PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA DE PASCA CUNDINAMARCA A CANADÁ. PLAN DE NEGOCIOS. Autores:. SAIRA CAROLINA GUEVARA MAHECHA YANNETH CONSTANZA MONTAÑA ARIAS. Trabajo de grado presentado como requisito para optar el título de: PROFESIONAL EN MERCADEO. Docente. Edna Giselli Hernandez Triana UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MERCADEO Bogotá 2018.

(3) Tabla de Contenido. Resumen Ejecutivo. 9. Antecedentes. 11. Análisis Sectorial. 13. Características del sector. 17. Factores claves de competitividad. 17. Análisis del macroentorno. 18. Factores Políticos. 18. Factores normativos y legales. 21. Factores económicos. 24. Factores Sociales / culturales. 26. Tendencias tecnológicas. 26. Tendencias Ambientales / Ecológicas. 28. Análisis del microentorno. 29. Análisis DOFA de la idea de negocio. 32. Análisis sobre los riesgos y oportunidad de negocio en el sector. 33. Riesgos. 33. Oportunidades. 35. Estudio de Mercado. 36. Análisis de la demanda. 36. Tamaño del mercado. 37. Demanda potencial. 39. Análisis de la oferta. 40. Análisis de la competencia. 43. Oportunidades a partir del análisis de la competencia. 45. Una vez analizada la competencia se puede concluir que:. 45. Investigación de Mercado. 46. Objetivo de la investigación. 46. Metodología de la investigación. 47. Instrumentos. 47. Recolección y análisis de datos. 49. Estrategias de Marketing. 63. Estrategias de producto-Plan de introducción al mercado. 63.

(4) Estrategias de distribución. 64. Fijación y políticas de precio. 64. Estrategias de comunicación y promoción. 65. Servicio. 66. Prototipo. 68. Etiquetas. 73. Empaque. 75. Ventaja competitiva y propuesta de valor. 77. Propuesta de valor. 78. Estudio Técnico. 80. Descripción del proceso de producción/servicio. 80. Infraestructura requerida (equipos, instalaciones, materia prima). 83. Estimación y características:. 84. Identificación de proveedores y cotizaciones. 85. Proyección de producción. 86. Capacidad instalada. 87. Plan de operaciones. 87. Mano de Obra Requerida. 91. Localización de la empresa. 96. Estudio Financiero. 98. Estructura de costos y gastos. 98. Capital inicial. 99. Proyección de Estados Financieros (Min. 5 años). 99. Flujo de efectivo. 101. Estado de resultados. 103. Balance general. 105. Evaluación de indicadores financieros. 106. Fuentes de financiación. 107. Conclusiones. 108. Referencias. 110.

(5) Lista de tablas. Tabla 1.Producción (miles-ton). 14. Tabla 2.Documentos soporte para exportaciones 0810905000. 22. Tabla 3.Descripciones de mercancías para exportaciones 0810905000. 22. Tabla 4. Leyes y/o Normas. 23. Tabla 5. Datos generales Canadá. 24. Tabla 6.Exportaciones hacia Canadá. 25. Tabla 7.DOFA. 32. Tabla 8.Distribuidores fruta Canadá. 37. Tabla 9. Principales países de destino. 40. Tabla 10 Mercado de la uchuva. 41. Tabla 11 Exportaciones colombianas de productos agrícolas en dólares FOB. 42. Tabla 12. Empresas exportadoras de uchuva. 43. Tabla 13. Competidores principales. 44. Tabla 14. Muestra Población Canadá. 48. Tabla 15. Muestra distribuidores Canadá. 48. Tabla 16 Grado de madurez de la uchuva. 56. Tabla 17.Datos básicos uchuva. 68. Tabla 18.Tabla nutricional. 71. Tabla 19 Estructura de costos y gastos. 98. Tabla 20 Proyección a 5 años. 99. Tabla 21 Flujo de efectivo. 101. Tabla 22 Estado de resultados. 103.

(6) Lista de Figuras. Figura. 1 Canadá, mercado atractivo para la uchuva colombiana. 11. Figura. 2 Cadena de intermediarios actualmente. 12. Figura. 3 Cadena de intermediarios esperados. 12. Figura. 4 Área cosechada y producción. 15. Figura. 5 Rendimiento. 16. Figura. 6 Volumen (Ton) de las exportaciones. 16. Figura. 7 Exportaciones de uchuva 2012-2017. 19. Figura. 8 Maquina estacionaria. 27. Figura. 9 Fórmula para determinar la muestra. 47. Figura. 10 Edad. 49. Figura. 11 Género. 50. Figura. 12 Conocimiento de la uchuva. 51. Figura. 13 Prueba uchuva. 52. Figura. 14 Motivo de preferencia. 53. Figura. 15 Sustituto. 54. Figura. 16 Intención de compra. 55. Figura. 17 Características. 56. Figura. 18 Sitio de compra. 57. Figura. 19 Disposición de pago. 58. Figura. 20 Frecuencia de compra y consumo. 59. Figura. 21 Sitios para adquirir la uchuva. 60. Figura. 22 Motivo de compra. 61. Figura. 23 Preferencia uchuva. 62. Figura. 24 Logo. 72. Figura. 25 Etiqueta. 73. Figura. 26 Empaque primario de la uchuva. 75. Figura. 27 Empaque primario uchuva. 75.

(7) Figura. 28 Empaque secundario de la uchuva. 76. Figura. 29 Estiba. 77. Figura. 30 Flujograma actividades cultivo. 89. Figura. 31 Flujograma proceso de exportación. 90. Figura. 32 Ventas Vrs. Costo de Ventas. 104.

(8) Lista de Anexos. Anexo 1. Cotización Agencia de Aduanas sin límites. 85. Anexo 2. Cotización Logística en línea. 85. Anexo 3. Cotización Gear Internacional Logistics. 85. Anexo 4 Certificado Somec-Startup Weekend primer puesto. 108. Anexo 5 Certificado Ascolfa-Startup Weekend Yanneth Montaña-Saira Guevara. 108. Anexo 6 Certificado Rymel Serrano. 108. Anexo 7 Video-Fotografías. 109.

(9) 9. Resumen Ejecutivo. El plan exportador de Uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, tiene 8000 plántulas sembradas en una extensión de terreno de 6 Hectáreas en las veredas de Lázaro Fonte y Boal, con una producción estimada de 12 toneladas tipo exportación, cuenta con la certificación ICA, cumple a cabalidad con las normas fitosanitarias y las buenas prácticas agrícolas. El plan exportador de Uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, aprovechara que la fruta de uchuva es considerada exótica y catalogada como una variedad endémica de Colombia por su color, sabor, tamaño, etc., lo que la hace atractiva al mercado extranjero con atributos únicos y con mayor consumo por los extranjeros. Según, Aníbal Uscategui, Jefe de la Unidad de Comercio Exterior de Legiscomex, “El éxito exportador de este producto colombiano aumento su participación en el 2017 al ingresar a 27 mercados”. Esto hace más fuerte la comercialización de la uchuva en el extranjero. El plan exportador de uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, es un proyecto innovador que promueve el desarrollo en el campo mejorando las condiciones de los pequeños productores; logrando mayor acceso al mercado e ingresos justos, generando mayor empleo en la región. Es un modelo de negocio que se enfoca directamente en beneficiar a los pequeños productores sin ningún intermediario. El campo representa una fuente de riqueza para Colombia.

(10) 10. en cuanto al crecimiento de la economía del país, adicionalmente se minimiza la migración de los campesinos a las ciudades. La uchuva es un fruto exótico y muy apetecido a nivel mundial, es por eso que se llevara al mercado canadiense a la provincia de Ontario; un mercado que se caracteriza por consumir productos saludables y son exigentes a la hora de seleccionar los productos. El plan exportador de uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, considera que es importante abarcar este mercado por su ubicación geográfica, infraestructura, tienen buen poder adquisitivo, adicionalmente la población demanda consumir cada vez más alimentos saludables, por esto la uchuva tiene una cabida importante para crecer en el mercado canadiense, nuestros clientes serán los distribuidores de supermercados asegurando un producto con atributos y características que lo hacen apetitoso al mercado canadiense. Se realizaros 363 encuestas al mercado canadiense y se pudo evidenciar que conocen la Uchuva lo que hace más fácil el acceso al mercado, están dispuestos a pagar por 200 gramos USD de 2 a 3 y prefieren consumirla en fresco el 71%, esto facilita la comercialización de la uchuva de una manera más fácil y con buena aceptación en el mercado canadiense de esta manera el plan exportador es viable y obtendrá buen musculo financiero..

(11) 11. Antecedentes La uchuva es actualmente la segunda fruta de exportación en Colombia, después del banano. Como es una planta silvestre, se encuentra en toda Suramérica, sin embargo, sólo aquí se cultiva con fines comerciales. Boyacá con 7.927 toneladas, Antioquia con 3.870 toneladas y Cundinamarca con 3.746 toneladas, son los departamentos en donde más se cultiva este producto. Otros departamentos productores son Santander, Norte de Santander, Nariño, Tolima y Cauca. Las exportaciones colombianas de uchuva llegan principalmente a Países Bajos, Alemania, Bélgica, Canadá, Brasil, Estados Unidos, Reino Unido, Italia, Francia y España.. Figura. 1 Canadá, mercado atractivo para la uchuva colombiana. Nota:Procolombia- Canadá, mercado atractivo para la Uchuva Colombiana En la tabla anterior se puede observar cuales son los países importadores de uchuva para el año 2015, donde se evidencia que los países bajos se llevan el liderato con US$14.067.266..

(12) 12. Actualmente en el municipio de Pasca Cundinamarca la comercialización de Uchuva se da por medio de intermediarios quienes son los que llevan a cabo la recolección de la fruta para sr exportada.. Figura. 2 Cadena de intermediarios actualmente. Productor. Recolector. Exportador. Distribuidor. Nota: Elaboración propia, Plan exportador de Uchuva. Figura. 3 Cadena de intermediarios esperados. Productor. Distribuidor. Nota: Elaboración propia, Plan exportador de Uchuva. De acuerdo con lo que se observa en la figura, se espera poder dar valor monetario y calidad de vida a los productores de uchuva suprimiendo los intermediarios (recolector, centro de acopio) y negociar directamente con la empresa distribuidora en Canadá. Actualmente el centro de acopio es quien posee la certificación ICA de los cultivos cosecha, así mismo está certificación es la que avala la producción de los demás productores, pero en realidad los cultivos de estos productores no poseen dicha certificación, una vez antecediendo el propósito de este plan de negocio es que cada producto posea la certificación, lo que indicará un diferencial ante los demás..

(13) 13. Análisis Sectorial. La actividad exportadora de uchuva está en un auge, dado los tratados de libre comercio que brinda mayores oportunidades para darse a conocer en el exterior respecto a la uchuva. Se está presentando alta demanda de productos colombianos en todo el mundo por su calidad. En 2014, las exportaciones cerraron en US$ 204,8 millones y 193.402 toneladas. Dentro de las líneas productivas más destacadas en las ventas al exterior se encuentran: plátano, bananito bocadillo, los demás frutos preparados, naranja y uchuva. Los principales países destino de la producción tipo exportación de frutas y hortalizas colombianas están lideradas por Estados Unidos, a pesar de que su demanda ha fluctuado, hay un aumento representativo del 5 % durante los dos últimos años.(Revista Dinero , 2015, pág. 1). De acuerdo al artículo anterior las exportaciones han aumentado considerablemente en los últimos años, gracias a la variedad de frutas exóticas que posee Colombia; Para el plan de negocio exportador de uchuva de pasca Cundinamarca a Canadá que se lleva a cabo, es favorable ya que se tiene una reputación positiva en cuanto a los beneficios que ofrece la uchuva y por ende contribuye a los buenos hábitos alimenticios. A continuación, se ilustra una tabla donde se indica cuáles son las regiones de Colombia con mayor potencial exportador de frutas..

(14) 14. Tabla 1.Producción (miles-ton) DEPARTAMENTOS. PRODUCCIÓN. PARTICIPACIÓN. (Miles ton) Antioquia. 6.289,2. 11,34%. Santander. 4.685,5. 8,45%. Valle del Cauca. 4.586,2. 8,27%. Cundinamarca. 4.235,7. 7,64%. Boyacá. 3.57,9. 6,38%. Meta. 3.518,9. 6,35%. Córdoba. 2.625,3. 4,73%. Tolima. 2.62,9. 4,62%. Nariño. 2.494,4. 4,50%. Quindío. 2.290,4. 4,49%. Caldas. 2.479,8. 4,47%. Otros. 15.945,9. 29%. Total. 55.452,2. 100%. Nota: Elaboración propia, Proyecciones Asohofrucol, con base en cifras de 2014 a 2030 Es evidente entonces en la tabla anterior que el departamento de Antioquia es quien tiene la mayor participación tanto en producción en toneladas como en participación en el mercado, seguido de Santander y Valle del Cauca. Cundinamarca se ubica en el cuarto lugar con una producción en toneladas de 4.235,7 y una participación en el mercado del 7,64%; Sin duda.

(15) 15. Colombia tiene un gran potencial importante en la producción de fruta tanto en fresco como procesada. A continuación, se listarán una serie de figuras donde indica cual es el comportamiento y rendimiento de la uchuva en Colombia en cuanto a la producción y exportación.. Figura. 4 Área cosechada y producción. Nota: Área cosechada y producción. AgronetMinagricultura En la figura No. 4 se puede observar cómo ha sido el crecimiento de la producción de la uchuva en Colombia durante los últimos cuatro años, esto quiere decir que la uchuva efectivamente es una fruta apetecida por los países extranjeros y se debe seguir trabajando en ella para lograr abarcar la demanda que la exige, en el 2014 se evidencia una alta demanda de la uchuva al país de Canadá debido a que en este año se consolido el tratado de libre comercio para las frutas exóticas..

(16) 16. Figura. 5 Rendimiento. Nota: Rendimiento. AgronetMinagricultura El rendimiento de las toneladas sembradas por hectárea ha sido óptimo durante los últimos años, lo anterior quiere decir que la uchuva continua en auge y cada vez de suman pequeños agricultores para dar abasto con la demanda de los países extranjeros.. Figura. 6 Volumen (Ton) de las exportaciones. Nota: Volumen (ton) de las exportaciones. AgronetMinagricultura.

(17) 17. Con referencia a la figura número 6 se observa que en el año 2017 se ha incrementado el volumen de las exportaciones en toneladas lo que favorece al plan exportador de uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá como una oportunidad de negocio frecuente y seguro con el mercado canadiense.. Características del sector El plan exportador de uchuva pertenece al sector primario o agropecuario, ya que se obtiene la uchuva directamente de los recursos naturales y por consiguiente garantiza un producto fresco al consumidor; Los colombianos han logrado ofrecer un producto fresco al exterior abriendo nuevas oportunidades de mercado con el fin de obtener una retribución con mayores ingresos, no solo a su dedicación sino también a la ayuda por parte de diferentes entidades que ha capacitado a los pequeños productores en cuanto a las buenas prácticas empresariales y agrícolas.. Factores claves de competitividad El plan exportador de uchuva garantiza a los negocios de Canadá que pueden brindar a su consumidor final una fruta totalmente certificada por el ICA en Colombia, cumpliendo con todas las normas fitosanitarias; lo anterior hace el fruto de la uchuva más apetecido en el mercado exterior..

(18) 18. Según el portal frutícola, Colombia es el octavo proveedor de frutas exóticas a Canadá, con una participación del 4%hasta el 2015. El plan exportador presente busca aumentar la participación del mercado en Canadá aprovechando la buena imagen que tiene Colombia ante la calidad de la uchuva y por su puesto sacar ventaja de las relaciones bilaterales que hay entre Colombia y Canadá. Análisis del macroentorno Factores Políticos El tratado de libre comercio entre Colombia y Canadá se suscribió el 21 de noviembre de 2008 aportando beneficios para los productos agrícolas ya que permitió el acceso a Canadá en modalidad de desgravación lo que favorece a Colombia quedando libre de aranceles. En el anexo No. 1 Lista de desgravación se puede verificar que la Uchuva hace parte de los productos que quedaron libres de arancel. Así mismo la embajada Colombo Canadiense afirma que los dos países gozan de una relación comercial bilateral dinámica, que se diversifica continuamente. Esta relación incluye inversión en diversos sectores, por ejemplo, infraestructura, energía, minería, petróleo y gas, servicios financieros, servicios de ingeniería, agroindustria y educación, así como presencia de más de 100 empresas canadienses en Colombia..

(19) 19 Figura. 7 Exportaciones de uchuva 2012-2017. Nota: Exportaciones de Uchuva 2012-2017.Analdex En la figura 7 Se puede observar una recuperación en el valor de las exportaciones, llegando a los USD 27,80 millones para el año 2017, en los años 2012, 2013, 2014 se observa un crecimiento continuo esto se da porque en estos años estaba en auge la uchuva en el mercado extranjero, para los años 2015 y 2016 hubo menos exportaciones con un valor FOB de USD 23.60 millones, se evidencia una diminución entre los años 2014 y 2017 de USD 6.64 millones valor FOB, para el año 2017 hubo un mayor crecimiento pero aún no se alcanza al valor FOB exportado en 2014, que fue de USD 30.24 millones, con el plan exportador se tendrá como meta incrementar el valor FOB en exportaciones y de esta manera mantener una curva de crecimiento en el mercado extranjero, cabe aclarar que la uchuva del mercado colombiano tiene más valor comercial en el extranjero que la de los otros países como Perú que es el más exportador, esto se debe a que Colombia posee un clima óptimo para el cultivo de la uchuva y mejores tierras fértiles..

(20) 20. Figura. 8 Importaciones de Colombia por cada provincia de Canadá ($USD). Nota: Importaciones de Colombia por cada provincia de Canadá ($USD). Tratado de libre Comercio En la figura. 8, se puede apreciar el comportamiento por provincia de Canadá en cuanto a las importaciones que han realizado durante los años de 2011 a 2015, Ontario se encuentra en el cuarto puesto, es una gran oportunidad para el plan exportador de uchuva, llegar a este mercado para hacerlo más competitivo frente a las otras provincias y por ende tener más participación en el mercado con fruta proveniente de Colombia. Figura. 9Empleo de TIC en todo el sector en las provincias canadienses. Nota: Principales lugares de trabajo para el talento TIC en Canadá. ICTC.

(21) 21. En la figura. 9, se observa el comportamiento del empleo por provincia, Ontario es la provincia que más empleo genera con 400.000 mil, seguido de Quebec con un promedio de 225.000 mil empleos, esto favorece al plan exportador de uchuva, al haber mayor empleo en Ontario mayor oportunidad de llegar a este mercado con la uchuva, es una provincia con mayor poder adquisitivo, mayor población, con puerto en Toronto lo que la hace más productiva y abierta a recibir mercancía de otros países.. Factores normativos y legales De acuerdo con la DIAN, se puede ubicar que el código de nomenclatura es 0810.90.50.00 de acuerdo al decreto 2153 del 26 de diciembre de 2016 donde su descripción indica "Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o sandías Las demás frutas u otros frutos, frescos. - Los demás: - Uchuvas (aguaymanto, uvillas) (Physalis peruviana)". (DIAN). Su unidad física permitida para exportar corresponde a 1 kilogramo de acuerdo con la circular Andina 766 del 25 de noviembre del 2011. Conforme a la normatividad para exportar uchuva fresca se requiere la siguiente documentación soporte:.

(22) 22. Tabla 2.Documentos soporte para exportaciones 0810905000 Documento – Entidad. Trámite. Requisito. Electrónico. Países. Certificado de Exportación - Instituto Previo Nacional De Vigilancia De Medicamentos Y Alimentos. Opcional. Si. Todos. Certificado de no obligatoriedad - Previo Instituto Nacional De Vigilancia De Medicamentos Y Alimentos. Opcional. Si. Todos. Certificado fitosanitario – Instituto Embarqu Opcional Aplica No Colombiano Agropecuario e/Desem para barque Canadá Nota: Elaboración propia, Documentos soporte para exportaciones 0810905000. DIAN En cuanto a la descripción de la mercancía uchuva fresca, se debe tener en cuenta lo siguiente para exportar Tabla 3.Descripciones de mercancías para exportaciones 0810905000. Orden. Cód.. Descripción. Tipo de dato. Longitud. Obligatorio. Detalle. 1 2. 138 139. Numérico Texto. 8 60. Si No. Cód. 69 Uchuva. 3 4 5. 143 142 140. Nombre Variedad o especie Elaboración Presentación Destino. Numérico Numérico Numérico. 8 8 8. No No No. 6. 141. Numérico. 8. No. 7. 144. Forma de conservación Otra característica. Cód. 5 Enteras Cód. Con cascara Cód. 1 Alimentación humana Cód. 2 Refrigerados. Texto. 4000. No. Nota: Elaboración propia, Descripciones de mercancías para exportaciones 0810905000. DIAN.

(23) 23. Después de lo anterior expuesto se evidenciará las leyes y/o normas adicionales que aplican para el plan exportador plan de uchuva de pasca Cundinamarca a Canadá.. Tabla 4. Leyes y/o Normas Nombre Ley/Norma. Objeto. Aplicabilidad. Ley 1014. De fomento a la cultura del emprendimiento.. Delega a diferentes entidades que propenden a la evolución y fortalecimiento de los emprendedores, en este caso se direcciona a plan de negocio. Certificado ICA. Cumplir las normas Fitosanitarias. Acuerdo comercial. Acuerdo de libre comercio e integración económica (bienes y servicios). Está certificación demuestra ante los clientes que el cultivo de Uchuva cumple con las normas fitosanitarias y las buenas prácticas agrícolas Accesibilidad a Canadá sin barreras arancelarias. Resolución 1806 de 2004. Por la cual se dictan disposiciones para el registro y manejo de predios de producción de fruta fresca para exportación y el registro de los exportadores. Cumplir con la documentación exigida para realizar el registro exportador. visto bueno del ICA, certificado de origen (si aplica), mandato para el agente aduanero, carta de responsabilidad para policía antinarcóticos, factura comercial, lista de empaque y el documento de transporte (Guía aérea, BLbilloflading- o carta porte).. Como exportadores se debe hacer el respectivo registro al ICA.. Una vez cumplida con la documentación sustentamos a los clientes que la producción de uchuva es totalmente legal. Nota: Elaboración propia, Plan exportador de uchuva.

(24) 24. Factores económicos Canadá es una de las grandes economías más desarrolladas: genera el 2,6% del PIB mundial y es un país con un alto poder de compra; cuenta con un ingreso per cápita de US$48.265,2 Canadá es una de las naciones más ricas del mundo, además Canadá es miembro del G8 y de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico –OCDE-. Seguidamente se listará en la tabla los datos generales de Canadá.. Tabla 5. Datos generales Canadá Datos Generales Capital. Ottawa. Superficie Población 2017. 9984970 km 2 36.885.049 Habitantes. Moneda. USD * 1.30 dólar Canadiense, promedio 2017 Exportaciones 2016 Total USD 352.581,4 millones Principales Automóviles de turismo (13,6%), productos petróleo crudo (11,2%), oro (3,5%), partes de vehículos (2,9%), petróleo refinado (2,3%), gas petróleo (2,2%). Destinos. USD 1.652.412,0 millones USD 48.265,2 PIB per Cápita (2017) Crecimiento PIB real 1,4 % Y 3,0 % (2016-2017) USD 33.721,1 IED Canadá (2016) millones Importaciones 2016 Total Automóviles de Principales productos turismo (6,6%), partes de vehículos (5,1%), vehículos para mercancías (3,2%), petróleo refinado (2,8%), petróleo crudo (2,7%), teléfonos (2,2%), Estados Unidos Destinos (52,6%), China (12,2%), México (6,3%), Alemania (3,3%), Japón (3,0%), Colombia (0,1%) PIB corriente (2017). Estados Unidos (75,4%), China (4,3%), Reino Unido (3,5%), Japón (2,3%), México (1,6%), Colombia (0,2%). Nota: Elaboración propia, Mincomercio.

(25) 25. Su desempeño económico se fundamenta en el sector servicios y la industria, ocupando el segundo lugar en reservas petroleras mundiales, después de Arabia Saudita. Es el tercer productor de gas natural y el tercer exportador de madera y el quinto importador mundial. (Procolombia, 2012). Cabe decir que a pesar de que el sector agropecuario no es líder en las importaciones de Canadá, es conveniente nombrar que el tratado de libre comercio favorece el plan de negocio en gran medida al igual que el gusto de los canadienses por la uchuva. Posteriormente se clasificará por grupo de productos las exportaciones realizadas de Colombia hacia Canadá donde el sector agrícola tiene un porcentaje de participación del 28. 7% al 2018, teniendo una disminución en comparación al año 2017 del 1.7%. Tabla 6.Exportaciones hacia Canadá miles US $ FOB. Sector. Variación Part. % 2018. enero-abril 2017. 2018. Total. 151.790 287.610 89.5%. 100.0%. Minero-energéticos. 53.325. 179.298 236.2%. 62.3%. 108.313 10.0%. 37.7%. No minero- energéticos 98.464 Agrícolas. 83.880. 82.428. -1.7%. 28,7%. Agroindustriales. 2.863. 4.646. 62,3%. 1,6%. Industriales. 11.722. 21.239. 81,2%. 7,4%. Nota: Elaboración propia, Mincomercio.

(26) 26. Factores Sociales / culturales En Canadá hay interés en consumir productos saludables que aporten a la mejora continua de su salud, además sus hábitos de consumo son totalmente responsables ya que son conscientes de los problemas que acarrean al medio ambiente; Canadá se caracteriza por tener consumidores que demandan alimentos saludables, nutritivos, naturales y orgánicos. En esta dinámica, las uchuvas tienen un campo de acción importante para crecer en este mercado cuyos compradores prefieren la calidad sobre el precio. La uchuva, también conocida como “Golden berry”, “incaberries” o “gooseberries” es demandada por su contenido en proteína, vitaminas A y C, fibra y propiedades antioxidantes. A esto se suma su sabor exótico y diferente, lo que eleva su competitividad. Los canadienses buscan no solo beneficios en el precio sino también en el contenido nutricional que contenga el producto que van adquirir, por lo que Colombia tiene una ventaja competitiva ante los demás, ya que la uchuva se caracteriza por su calidez y frescura. Resulta oportuno nombrar que los canadienses también a parte de consumir el fruto fresco, gustan también del fruto seco, ya que ahorran tiempo y lo consumen como snack, con nueces, maní o combinado con otros frutos secos. Tendencias tecnológicas Los cultivos de uchuva de Colombia no demandan una maquinaria o tecnología exigente, la única maquinaria utilizada para obtener una excelente producción es la estacionaria, una maquina con la que se aplican los insumos químicos para evitar enfermedades y plagas en los cultivos de uchuva. A continuación, en la figura No. 7 se puede observar la maquina estacionaria marca HONDA, de alta presión con motor a gasolina de 6.5 HP, la cual posee la opción de trabajar.

(27) 27. como bomba de riego alcanzando una presión máxima para establecer la aplicación de 250 PSI y un caudal de 8 gal/min.. Figura. 8 Maquina estacionaria. Nota: Elaboración propia, Plan exportador de uchuva de pasca Cundinamarca a Canadá No se evidencia maquinaria especializada que utilicen en otros países para llevar a cabo el proceso de producción de la uchuva fresca, sin embargo, para la transformación de la uchuva si se utiliza diferentes tipos de maquinaria. Adicionalmente la Agencia de Aduanas que se contrate debe demostrar que posee sistemas informáticos compatibles con los servicios informáticos electrónicos de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales. Esto se hace supremamente importante ya que deben mantener una conectividad ágil para en momento dado emitir o utilizar, por ejemplo: diligenciamiento de los diferentes módulos virtuales al declarar una mercancía, para requerimientos, notificaciones y una serie de situaciones que de forma virtual se logra de mejor forma. Así mismo deben de tener herramientas de software y hardware, que custodien la información, pues llegar a sufrir un saqueo de la información tiene un costo alto para el proceso de exportación..

(28) 28. Tendencias Ambientales / Ecológicas El canadiense busca minimizar cualquier agente que atente contra el medio ambiente, es por esto que exige al mercado colombiano las normas tanto fitosanitarias como sanitarias para evitar el ingreso de plagas a Canadá. Aunque en este mercado no hay restricciones fitosanitarias por parte de Canadian Food Inspection Agency (CFIA), para la importación de uchuvas desde Colombia sí se aplica la Norma Internacional sobre Medidas Fitosanitarias (NIMF) Nº 15. Es importante mantener la seguridad fitosanitaria tanto en campo como en el momento de empaque para evitar plagas asociadas o no asociadas al cultivo. La Canadian Food Inspection Agency (CFIA) vigila los residuos químicos en los alimentos según las directrices de Health Canadá, entidad que establece cuáles deben ser los niveles de residuos. Cuando la CFIA encuentra que están por encima de los límites, envía la información a Health Canadá para que haga un análisis de riesgo y con base en los resultados, toma las decisiones y las. acciones necesarias. Entre las opciones está confiscar o. retirar el producto del mercado.(Procolombia, 2012) El ICA establece medidas para mitigar, prevenir o erradicar las plagas en los cultivos, tales como campañas de sanidad, trampas o muestreo de frutos; la mosca de frutas es una plaga destructiva según el ICA, por lo que los cultivos están en constante supervisión. Específicamente para los cultivos de uchuva se establece una densidad de a una trampa por cada dos hectáreas, de la misma manera se realiza para obtener un muestreo de la fruta para monitorear los cultivos, de conformidad con la resolución 1806 de 2004..

(29) 29. Análisis del microentorno Es importante determinar el canal de distribución que se implementará para abastecer parte de la demanda, teniendo en cuenta en primera instancia la capacidad productiva que se tiene, hay grandes oportunidades de negociación del fruto uchuva en algunas ciudades de este mercado canadiense, específicamente se podría distribuir en tiendas especializadas y/o supermercados donde se suelan comercializar frutas exóticas. Para poder llevar a cabo una negociación con los canadienses es de vital importancia dar a conocer la relación entre la calidad del fruto y el precio; cabe aclarar que el proceso de producción desde su inicio hasta el destino final permite que la uchuva llegue en un estado saludable, fresco, con la coloración y acidez adecuada, conforme a las exigencias del comprador.(Rodriguez, 2011). En ese mismo orden se busca poder abastecer al comprador las cantidades necesarias (kg de uchuva) en los meses de mayor demanda en el mercado canadiense, estableciendo parámetros exigentes en la cadena de producción bajo una planeación que permita cumplir con los pedidos solicitados y a su vez aprovechar el crecimiento en la importación de uchuva nacional a Canadá, haciendo que a simple vista perciban un fruto con un buen aspecto, tanto en el fruto como en su empaque. La uchuva que se exportara en el mercado canadiense debe tener consigo atributos competitivos con respecto al precio, brindando a los clientes información del fruto, ficha técnica, fotografías, beneficios, aportes nutricionales, certificaciones y licencias otorgadas para su comercialización, brindando confianza por medio del cumplimiento de exigencias voluntarias,.

(30) 30. con un buen servicio post venta, al igual que una comunicación constante, seguimiento de la negociación, para así lograr satisfacer a los canadienses. De igual forma es importante brindar disponibilidad del fruto uchuva fresca a los distribuidores en Canadá para que ellos posteriormente lo comercialicen a otras líneas de negocio que se dedican a trasformar esta fruta fresca como pulpa para jugos, como producto seco, enlatado o empacado combinándolo con otros frutos o productos. Según la entidad Pro Colombia menciona que las empresas que exportan este fruto suelen tener un margen de ganancia promedio es del 10 % al 15% y de los supermercados del 35%. Cabe agregar que hay una variedad de proveedores de este fruto de diversos países y para ingresar al mercado canadiense es importante tener una participación activa en ferias, eventos, campañas relacionadas al sector agrícola, detectando nuevas tendencias de comercialización, formas de consumo llevar a cabo campañas donde se incentive el consumo para que haya una mayor aceptación y demanda y por ultimo fortalecer y mantener una relación acorde y amable con los clientes. Al momento de negociar con los compradores es de gran importancia cumplir con los tiempos de entrega establecidos con anticipación, las órdenes que emiten sean semanales según la demanda, y las compras se efectúan a través de transferencias bancarias. Es importante generar una relación con los compradores superando sus expectativas, haciendo visitas a los establecimientos, haciendo llegar muestras, atendiendo solicitudes, requerimientos y exigencias de manera eficiente, teniendo en cuenta que hay más países que también exportan frutas frescas al mercado canadiense..

(31) 31. La rivalidad entre países es necesaria e innata, pues este evento permite que cada país mejore sus procesos, estrategias de producción y comercialización de frutas frescas, debido a la presión que existe en el sector agrícola, las empresas extranjeras deben estar en un constante cambio y mejora anticipándose a las acciones que puedan tener la demás empresas extranjeras del sector, responder a las necesidades de los canadienses de manera eficiente y constante permitirá que se abra más puertas de negociación para Colombia promoviendo el aumento de frutas a exportar y la oportunidad de negociación con otros tipos de productos agrícolas u orgánicos. Es necesario generar una preferencia en los frutos colombianos en primer lugar de la uchuva bajo una marca que permita establecer confianza, percibiendo un producto con un alto nivel nutricional, con aportes valiosos al momento de su consumo, resaltando la oportunidad que tienen los clientes y consumidores de conocer y de acceder a un fruto tan apetecido y cultivado de manera cuidadosa bajo los estándares de calidad..

(32) 32. Análisis DOFA de la idea de negocio El análisis DOFA realizado se elaboró de acuerdo con el proceso de exportación de Uchuva a Canadá. Tabla 7.DOFA FORTALEZAS. DEBILIDADES. 1. Cultivo propio y certificado. 1. Idioma. 2. Conocimiento proceso exportador. 2. Volumen de producción. 3. Conocimiento del cultivo de la uchuva. 3. Poca experiencia en el sector 4. Músculo financiero. OPORTUNIDADES. ESTRATEGIAS FO. ESTRATEGIAS DO. 1. Clima óptimo para la uchuva. Aumentar capacidad de producción para abastecer el mercado exterior. F1, O1. 2. Ubicación geográfica mercado objetivo. 4. La exportación de uchuva a Canadá está libre de aranceles, como resultado del TLC. 5. Alta demanda de producto en el extranjero. Buscar la ruta más adecuada de exportación, siempre y cuando no afecte la calidad final de la uchuva. F2,O2 Asistir a las diferentes capacitaciones que dicta Procolombia, para estar al tanto de los beneficios o ventajas que podemos obtener frente al TLC y al tener cultivos certificados. F1,O3 Hacer convenios con comercializadores potenciales para mantener un mercado constante. F3,O4 Promover el consumo de frutas exóticas por su alto valor nutricional. F1,O5. Mantener producción de Uchuva constante y en escala para abastecer el mercado meta. D2,O5 Con Finagro se busca un crédito con incentivos para el cultivo de la uchuva. D4,O3 Entablar contactos en el país destinos que promuevan la uchuva colombiana en su mercado. D3,O2. AMENAZAS. ESTRATEGIAS FA. ESTRATEGIAS DA. 1. Desconocimiento del sector. Negociar con un distribuidor canadiense que conozca las bondades del fruto de la uchuva colombiana para efectuar penetración del mercado. F3,A1. Buscar personal idóneo para desarrollar las actividades de la exportadora. D3,A1. MATRIZ DOFA. 3. TLC, exportar.. menos. costos. del. para. Ampliar el mercado para generar mayor exportación a Canadá en USD. D4,A3. 2. Imagen del país en el exterior. 3. Fluctuación del dólar. Diseñar un plan estratégico para aprovechar la fluctuación del dólar. F1,A3. Incentivar y dar a conocer al cliente que Colombia produce productos con estándares de calidad. D2, A2. Nota: Elaboración propia. Plan exportador de Uchuva.

(33) 33. Análisis sobre los riesgos y oportunidad de negocio en el sector. Riesgos Los riesgos en una exportación son elevados, es por esto que se debe llevar a cabo procesos con personal idóneo y empresas que tengan reconocimiento en el mercado por su compromiso, conocimiento y profesionalismo para realizar con éxito cada uno de los procesos. A continuación, se mencionarán los más representativas para el plan exportador de uchuva del municipio de Pasca Cundinamarca a Canadá: Riego en los semilleros No contar con las buenas prácticas agrícolas para que las plántulas de Uchuva lleguen al terreno con las cualidades óptimas para su desarrollo y crecimiento. Riesgo de plagas y hongos Desde el momento de la preparación del terreno se debe llevar a cabo una buena desinfección del terreno para evitar muerte repentina de las plantas, amarillamiento, manchas en las hojas, frutos sin color, sabor y aroma y esto evite que el fruto no esté en condiciones óptimas para el consumo. Riesgo en recolección de la cosecha Si no se tiene personal idóneo con conocimiento en la recolección del fruto esto puede ocasionar daños en las plantas, perdida de próximas cosechas, pedida de frutos y por ende disminución en cada una de las recolecciones..

(34) 34. Riesgo de transporte Es un poco difícil ya que los trayectos son demasiado largos y se tiene que hacer vía marítima en el caso del plan exportador de uchuva, puede suceder algún contratiempo ocasionando la pérdida total o parcial de la mercancía ya sea por algún fenómeno natural u ocasionado por el hombre, no es suficiente con contratar una CIA que cumpla con todos los procesos para evitar la pérdida, robo, etc. Hay que contratar una compañía de seguros que esté enfocada y especializada en transporte de alimentos y por su puesto acompañado de personal con conocimiento en el tema. Riesgo de pérdida de mercancía en intercambio de transporte Esto se da en el momento que llega la mercancía a su puerto de destino cuando se realizan las inspecciones por parte de la aduana, es por esto que se debe tener personal que este al pendiente de estos procesos aduaneros para evitar pérdidas, averías o contaminación de los empaques y del producto exportado en el caso de la Uchuva. La compañía exportadora está en la disposición de emitir a la CIA encargada una carta solicitando la no pre inspección de la mercancía para evitar estos tipos de riesgos. Riesgo de músculo financiero En los intercambios de pagos internacionales se debe especificar mediante un documento expreso por las dos partes la forma de pago, se debe tener en cuenta el cambio de la moneda para que no haya inconvenientes en el momento de la transferencia puesto que estos tipos de negociación no se hacen de contado. Al realizar el pedido el importador transfiere el 50% de la factura y el otro 50% al recibir la mercancía a satisfacción..

(35) 35. Los riesgos son latentes, pero esto no quiere decir que no se puedan solucionar hay que buscar la mejor manera de evitarlos haciendo buenos procesos desde el inicio, en la actualidad hay mecanismos que ayudan a evitarlos, pero hay que ver que estos no generen costos elevados y por ende disminución en el músculo financiero de la compañía. Oportunidades En cuanto a las oportunidades se citan las siguientes: En un momento dado llegar a exportar otras frutas a Canadá adicionales de la uchuva, tales como la gulupa. Implementación de tecnología para minimizar los tiempos en los procesos. Alianzas con empresas nacionales o extranjeras para ser más competitivos y eficientes en el mercado canadiense. Aumentar la producción del fruto uchuva para abastecer el mercado de Canadá. Generación de empleo en mujeres cabeza de hogar, campesinos y/o agricultores. Tener participación en otro mercado extranjero aparte del mercado canadiense. Innovación en los canales de distribución, empaque y en la manera en cómo se relacionará la empresa con los compradores. Preferencia de compradores canadienses a comercializar frutas provenientes de Colombia. Contar con personal calificado y con experticia en los procesos. Aprovechamiento del tratado de libre comercio de Colombia con Canadá suscrito el 21 de noviembre del año 2008, en el cual el fruto uchuva está exento de aranceles. Posteriormente exportar el fruto uchuva procesado ya sea como pulpa, fruto seco, mermelada, dulce, entre otros..

(36) 36. Con respecto a las oportunidades mencionadas con anterioridad, las estrategias que se implementarán en el plan exportador de uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, serán direccionadas al aprovechamiento de estas oportunidades convirtiéndolas en factores que fortalezcan la actividad exportadora, minimizando los riesgos que puedan afectar o retrasar algún proceso o negociación.. Estudio de Mercado Análisis de la demanda Es importante mencionar que al 2017según La Organización Mundial de Comercio Colombia se ubica como el sexto país exportador de uchuva a Canadá con 599 ton anuales, donde el valor unitario por tonelada (ton)es de $4.367 USD, que equivalen al 4.6% en participación de importación por un valor de $ 2.616.000 USD. Lo anterior indica que Colombia se encuentra en una buena posición dentro del ranking, por lo que el Plan Exportador de Uchuva busca incrementar el 1% de participación a través de la excelencia de los procesos para proporcionar uchuva en óptimas condiciones de acuerdo con la normatividad dada por el ICA y distribuidor en Canadá. Así mismo es significativo anotar que Canadá posee una población de 36.657.000 habitantes al 2017,es significativo mencionar que la provincia más poblada de Canadá es Ontario con una población de 12.891.787 habitantes; el Plan Exportador de uchuva considera que es importante abarcar este mercado por ubicación geográfica, infraestructura, además es una de las provincias con mayor poder adquisitivo, adicionalmente la población demanda consumir.

(37) 37. cada vez más alimentos saludables, por esto la uchuva tiene una cabida importante para crecer en el mercado Canadiense. Tamaño del mercado EL Plan Exportador de Uchuva por encontrarse en una etapa temprana de desarrollo, abarcará el 1% del mercado de la provincia de Ontario para un total de 128.917 habitantes. Sin embargo, es necesario aclarar que el Plan Exportador de Uchuva se dirige a distribuidores de negocio que se encargarán de comercializar la uchuva al consumidor final que corresponde al mercado anteriormente mencionado. A continuación se observa la lista de empresas importadoras en Canadá de frutas y verduras. Tabla 8.Distribuidores fruta Canadá Nombre de la empresa. Número de categorías de productos o servicios comercializados 1. Número de empleados. País. Ciudad. 8. Canadá. Ruthven. 3. 3. Canadá. Edmonton. 3. 12. Canadá. Galiano. 9059-4292 QuébecInc - Marchands Dufrais, Les Abetkoff Farms Ltd - Nicks Feed Store Agri-Mondo Inc. 1. 3. Canadá. Granby. 4. 14. Canadá. Grand Forks. 1. 51. Canadá. Boucherville. Aliments Rms Can-Am Inc, Les Fruits Et Légumes Can-Am, Les Anthony, H. V. Greenhouses Limited - Dayton Fruit & Vegetables Stand Apple Berry Farm Market Limited. 2. 20. Canadá. Saint-Laurent. 4. 25. Canadá. Yarmouth. 4. 15. Canadá. Bridgewater. Baltimore Valley Produce & Garden Centre BarrichFarms (1994) Ltd. 1. 3. Canadá. Baltimore. 2. 20. Canadá. Outlook. BistroFreshInc. 1. 25. Canadá. Shelburne. Borsellino& Son Grape Importing & Wine Agency Inc Brothers Colangelo Fruit Market. 2. 3. Canadá. Toronto. 2. 20. Canadá. Scarborough. 1627183 Ontario Inc - PolicellaFarms Sales 236818 Alberta Ltd - L & K Oriental Foods & Imports 575423 BcLtd–Daystar.

(38) 38 Limited California FruitMarketLtd. 4. 5. Canadá. Winnipeg. Carling Fruit Inc - Produce Depot. 1. 80. Canadá. Ottawa. Central Foods Co. Ltd. 1. 75. Canadá. Richmond. Chong Loong Produce (2004) Ltd. 1. 4. Canadá. Vancouver. Crawfords Pine Valley Farms Limited Dalseg's Trading Post (2002) Ltd Dalseg's Fine Foods Di Martino OrganicImports. 2. 4. Canadá. Brampton. 4. 6. Canadá. Nestor Falls. 1. 1. Canadá. Markham. Fleur du PommierLtée, La. 1. 5. Canadá. Cocagne. Freshico Produce Corporation. 1. 10. Canadá. FreshPoint Vancouver, Ltd. 3. 315. Canadá. New Westminster Vancouver. Fruitd'OrInc. 4. 170. Canadá. Villeroy. Global Citrus Group, Inc. 2. 2. Canadá. Millgrove. GrovedaleEnterprisesInc - Grovedale Produce GuizzettiBrosImportingLtd. 2. 2. Canadá. Port Moody. 1. 2. Canadá. Richmond Hill. Hennigar Farms Limited Hennigar's Farm Market Henny Penny's Farm Market Universal Car Sales J & H Garden Centre. 2. 30. Canadá. Wolfville. 2. 6. Canadá. New Minas. 2. 3. Canadá. Headingley. J.B. InvestmentLtd. 2. 4. Canadá. Cambridge. JayceeHerbTradersLtd. 2. 45. Canadá. Guelph. Koo, Jim Produce Ltd - Koo, Jim Wholesale Produce Lacoste Garden Centre Inc. 2. 20. Canadá. Vancouver. 2. 26. Canadá. Winnipeg. LaproduceLtd - FruiticanFruits. 1. 9. Canadá. Richmond. Légumes des Jardins du QuébecInc, Les Lobban Enterprises Ltd - Kimberley Husky Maison Sami T.A. Fruits Inc, La Sami Fruits MycoboutiqueInc. 1. 9. Canadá. Repentigny. 5. 20. Canadá. Kimberley. 2. 100. Canadá. Montréal. 2. 4. Canadá. Montréal. Neptune Fresh Produce Inc - Ready Fresh Produce Niagara Fruit& Vegetable GrowersLtd Nizam Produce Inc. 2. 1. Canadá. Richmond. 6. 4. Canadá. Virgil. 2. 10. Canadá. Windsor. NutropikInc–Valqueb. 1. 1. Canadá. Montreal-Est. Nutter's Bulk & Natural Foods (Medicine Hat) Ltd Orange Barn, The. 6. 75. Canadá. Medicine Hat. 1. 1. Canadá. Millbank. PèresNatureInc, Les - P'tit Grand Café, Le Piazza Grape Juice Company Ltd. 2. 120. Canadá. Saint-Georges. 4. 4. Canadá. Mississauga.

(39) 39 Ranjit, Singh FarmInc. 1. 6. Canadá. Roxboro. Satellite Grocery And Fruit Market Limited - Satellite Garden Centre Slocum's Farm Fresh Produce Ltd. 3. 6. Canadá. Hamilton. 2. 10. Canadá. Waterborough. SMS Produce Inc. 1. 7. Canadá. Scarborough. StrawberryTymeInc. 1. 50. Canadá. Simcoe. UngerFarmMarketInc. 6. 30. Canadá. London. Van-Whole Produce Ltd. 2. 170. Canadá. Vancouver. Nota: Elaboración propia. Trade Maps Existen 55 empresas distribuidoras de frutas en Canadá, de las cuales 48 son la muestra que el Plan Exportador de uchuva, evaluará para determinar cuál es el importador más favorable para suplir las necesidades del proyecto, tales como: Flexible al momento de negociar la oferta exportable. Tamaño de la empresa acorde a la oferta del Plan Exportador. Capacidad de promover la uchuva. Facilidad de negociación. Una vez hecha la evaluación se debe de realizar un acercamiento con el importador para conocer preferencias y gustos, para así adaptarse al modo de negociación.. Demanda potencial Como ya se había mencionado anteriormente, de acuerdo con la población de Ontario de 12.891.787 habitantes, se determinó abarcar el 1% del mercado de dicha provincia para un total de 128.917 habitantes..

(40) 40. Análisis de la oferta Tabla 9. Principales países de destino Principales países. Valor Fob USD 2015. Valor Fob USD 2016. Países Bajos. 14.067.266.36. 15.184.746.35. Alemania. 5.129.971.43. Estados Unidos. Var %. Part % 2016. Cantidad KG netos 2015. Cantidad KG netos 2016. 79%. 64.3%. 3.205.853.56. 3.288.574.48. 3.828.398.80. -25.4%. 16.2%. 1.396.155.68. 447.936.15. 1.238.138.32. 176.4%. 5.2%. Bélgica. 3.673.021.38. 1.036.990.62. -71.8%. Canadá. 659.388.02. 796.003.31. 20.7%. Brasil. 496.226.18. 571.143.75. Francia. 70.168.18. España. Var %. Part % 2016. 2.6%. 63.3%. 940.816.72. -32.6%. 18.1%. 66.965.55. 240.639.91. 259.3%. 4.6%. 4.4%. 983.837.88. 215.385.92. -78.1%. 4.1%. 3.4%. 155.692.65. 183.488.36. 17.9%. 3.5%. 15.1%. 2.4%. 109.035.80. 135.396.78. 24.2%. 2.6%. 202.345.81. 188.4%. 0.9%. 14.216.20. 48.250.04. 239.4%. 0.9%. 39.450.34. 169.732.09. 330.2%. 0.7%. 10.622.00. 36.911.09. 247.5%. 0.7%. Italia. 82.272.70. 150.963.71. 83.5%. 0.6%. 15.684.30. 30.080.16. 91.8%. 0.6%. Suiza. 58.329.99. 129.281.99. 121.6%. 0.5%. 6.034.69. 16.840.52. 179.1%. 0.3%. Subtotal. 24.724.030.73. 23.307.744.75. 5.7%. 98.8%. 5.964.098.31. 5.136.383.98. -13.9%. 98.8%. Total. 24.953.787.37. 23.601.822.75. -5.4%. 100.0%. 6.016.853.28. 5.197.590.36. -13.6%. 100.0%. Nota: Principales países destino. Analdex En la tabla No. 9, se observa el comportamiento de las importaciones a cada país donde Canadá ocupa el quinto lugar con una participación en el mercado de 3.5% en el 2016, es una gran oportunidad de ampliar la participación por medio de la uchuva ya que es apetecida en este país. Canadá es un mercado que representa para las empresas productoras de frutas un camino lleno de oportunidades debido a que en el periodo de un año cinco meses permanece el suelo congelado lo que lleva a que sus campos tienen periodos cortos para la producción agrícola..

(41) 41 Tabla 10 Mercado de la uchuva. Departamento 2012 2013 2014 2015 2016 12.51340206 12.162234 19.535088 22.087784 23.975627 Antioquia 19.39318009 19.109622 17.955903 17.463272 17.115589 Boyacá 2.769230769 2.5 2.5 2.5 8 Cauca 13.72093023 12.781652 13.190335 11.228261 11.255469 Cundinamarca 11.83205128 8.0564516 8.1602113 8.3532468 8.3442623 Nariño 10 6.4835165 1.5510204 8.2089552 9.7407407 Norte de Santander 9 Quindío 7 13.405882 13.548936 Santander 8 7.4545455 6.6153846 10.769231 8 Tolima 10.90359930 9.7925746 10.313493 11.752079 12.497578 Promedio anual Nota: Elaboración propia, Mercado de la uchuva. Analdex La productividad de los cultivos de uchuva se puede analizar considerando la relación existente entre toneladas producidas y cultivos. La tabla 10 muestra que en el 2016 Cundinamarca se encuentra en el cuarto puesto ya que los campesinos no veían la oportunidad de ver mejores ingresos en el cultivo de uchuva, en la actualidad hay mayor producción en la región de Pasca Cundinamarca debido a su clima favorable para el cultivo donde se produce un fruto con mayor peso calidad y color..

(42) 42 Tabla 11 Exportaciones colombianas de productos agrícolas en dólares FOB. Exportaciones Colombianas De Productos Agrícolas En Dólares Fob Producto 2015 2016 2.526.437.833 2.379.235.382 Café Sin Tostar, Sin Descafeinar 148.280.333 848.688.800 Bananas Tipo "Cavendish Valery" 46.023.100 57.738.462 Plátanos Frescos 93.755 38.456.779 Café Para La Siembra 10.279.279 35.040.227 Aguacates Frescos o Secos 41.492.957 35.040.227 Cacaos Crudos En Grano, Entero O Partido 22.220.918 25.589.865 Plantas Y Partes De Plantas Usadas En Perfumería, Medicina O Insecticidas 21.262.765 25.134.785 Gulupas (Maracuyá Morado) Frescas 24.953.787 23.601.823 Uchuvas Frescas 32.997.869 20.636.996 Tabaco Rubio 15.770.015 13.612.460 Maíz Para La Siembra 3.458.353 9.767.848 Piñas Frescas O Secas 8.050.939 8.278.480 Banano Bocadillo Frescos 6.211.461 7.388.473 Limón Tahití Fresco O Seco 3.763.054 4.488.972 Las Demás Especias 4.048.054 4.488.972 Tabaco Negro 3.483.314 3.353.434 Granadillas Frescas 2.659.499 3.294.234 Ñame Fresco, Refrigerado, Congelado o Seco 1.295.498 2.824.751 Las Demás Hortalizas 2.821.851 2.356.917 Pitahayas Frescas 30.983.334 30.715.597 Otros 3.556.587.969 3.575.907.807 Total Nota: Elaboración propia, Exportaciones colombianas de frutas agrícolas en Dólares FOB. Dinero.com Colombia busca posicionar los productos agrícolas en el extranjero con más producción, en la tabla 11 se muestra la variedad de productos agrícolas producidos en Colombia lo que lo hace competitivo frente a los demás productores en cuanto a calidad por poseer climas óptimos, terrenos bien drenados y fertilizados. Lleva a cosechar frutas con excelsa calidad como lo es la fruta de uchuva que se encuentra en la posición nueve frente a los productos agrícolas exportados y en la posición tres frente a las frutas, se busca que haya más consumo de uchuva en Canadá,.

(43) 43. en la provincia de Ontario y ponerla en una posición más cerca hasta llegar ser la número uno en fruta exportada.. Análisis de la competencia Existen en Colombia diferentes empresas dedicadas a la exportación de uchuva tanto en fresco como procesada que tienen una trayectoria extensa en el mercado extranjero y por ende en el sector agrícola. A continuación, se listará las empresas exportadoras de uchuva a países extranjeros.. Tabla 12. Empresas exportadoras de uchuva Principales empresas colombianas exportadoras de uchuvas Empresa exportadora OCATI S A NOVACAMPO S.A SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL C.I. CARIBBEAN EXOTICS S.A SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL DE FRUTAS COMERCI C.I. ANDES EXPORT COMPANY S.A. C.I. VERDEFRESH E.U C.I FRUTIEREYES F L P COLOMBIA S.A.S. C.I ANDINO FRUIT LTDA COLOMBIA PARADISE SAS SANTANA FRUITS S.A.S. COUNTRY FRUITS COLOMBIA LTDA. C.I. FRUTIERREZ S.A. FRUTEXPO S.C.I. LTDA. COMERCIALIZADORA CASTILLO ESTUPI-AN Y ASOCIADOS EL TESORO FRUIT S A S.C.I. INVERSIONES MARTINEZ PEREZ LTDA HGM TRADING C.I. LTDA FRES ANDINA C.I. EU C.I. INVERFRUITS E.U C I FRIZCOL TRADING S A PARAISO ANDINO S.A C.I.. Valor FOB USD 4.356.035 3.789.628 3.512.495 2.543.829 2.516.104 2.428.310 2.089.146 1.672.191 1.345.814 1.123.587 773.628 293.125 134.883 94.404 81.603 73.439 64.542 55.150 40.932 39.191 39.041 35.604.

(44) 44. C. I. FRUTOS DE LOS ANDES FRUANDES LTDA. COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL EL VIVERO LTDA COMERCIA CARIBE S.A.S BOTANIC REPUBLIC C.I. S.A. EUROPA COLOMBIA IMPORTACIONES EXPORTACIONES SAS NORTH FRESH COLOMBIA C.I. LTDA. C.I. COLOMBIANA DE EXPORTACIONES AGROPECUARIAS S.A. C I EUR@EXPORT S AS CI DORADO LTDA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL QUALITY FRESH S.A.S.. 19.761 10.633 9.845 8.577 7.483 1.098 240 55 5 2. Total exportaciones. 29.257.466. Nota: Elaboración propia. Legiscomex. De acuerdo con la tabla anterior Ocati S.A. es la empresa colombiana que más exporta uchuva, con USD4,3 millones lo que equivale al 14,9% del total. Le siguieron, Novacampo S.A., con USD3,7 millones; Comercializadora Internacional Caribbeann Exotics S.A, USD3,5 millones y C.I. Andes Export Company S.A., con USD2,5 millones (Legixcomes 2014). A continuación, se citan los principales competidores del Plan Exportador de Uchuva ubicados en Cundinamarca y Boyacá, de las cuales se tiene conocimiento propio por haber trabajado con ellas como productores de uchuva.. Tabla 13. Competidores principales Descripción. Ubicación. Uchuva en fresco. Ocati. Es uno de los principales exportadores de frutas tropicales de Colombia con más de 16 variedades de productos. Durante más de 25 años, Ocati ha vendido fruta de alta calidad a cadenas de mayoristas, supermercados, tiendas de delicatessen y de fruta fresca más exigentes en Europa, América y Asia.. Bogotá. X. NovaCampo. Es una empresa productora y comercializadora internacional de frutas frescas.. Bogotá. X. uchuva deshidratada x.

(45) 45 Fruti Reyes. Frutireyes produce y exporta un amplio rango de frutas. Localizados en Colombia, Sur América. Fundada en el año 2000 con el objetivo de promover las frutas exóticas, la cultura colombiana y expandir la pasión por la uchuva al mundo.. Bogotá. X. Terra Fértil. Exportadora de fruta en fresco y deshidratada. Zipaquirá. El Tesoro S.A.. Exportadora frutas exóticas. Bogotá. Colombiana Paradise S.A.S C.I. Frutas Comerciales. Exportadora de fruta en fresco de uchuva y gulupa Productores y exportadores colombianos de frutas exóticas. Silvania. X. Bogotá. X. X. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de Uchuva Por la experiencia resultante de trabajar con las exportadoras anteriormente mencionadas, nace el Plan Exportador de Uchuva, por las siguientes razones: Los campesinos deben de cumplir ciertas cláusulas, que favorecen netamente a la exportadora, más no al campesino. No existen beneficios, en caso de que el campesino llegue a perder la cosecha por plagas o debido al tiempo. Oportunidades a partir del análisis de la competencia Una vez analizada la competencia se puede concluir que: El Plan Exportador de Uchuva, no depende de terceros para abastecer el mercado extranjero por tener cultivos propios, a diferencia de la competencia. El Plan Exportador tiene control directo hacia los cultivos y así mismo con el distribuidor directo, generando retroalimentación a los productores y por consiguiente mejora continua en los procesos. Disminución de tiempos en entregas debido a la menor cantidad de intermediarios en la línea de logística..

(46) 46. De igual forma es importante mencionar nuevamente las bondades y beneficios de la uchuva, ya que por esto es que es tan apetecida en el mercado canadiense y por consiguiente una oportunidad para el Plan Exportador de Uchuva: -. La uchuva es fuente de vitamina A, B y C, fibra, potasio, fósforo, hierro y zinc, según datos del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos.. -. La uchuva se puede consumir fresca, deshidratada, en jugo, mermelada, aderezo, yogurt, helados.. -. Según Colombia.com las hojas y el fruto se emplean en la industria química y farmacéutica, un importante uso terapéutico, así mismo purifica la sangre, tonifica el nervio óptico y es eficaz en el tratamiento de cataratas y afecciones de la boca y garganta.. Investigación de Mercado. Es importante determinar la metodología y los instrumentos a utilizar en la investigación de mercado ya que, del proceso de estructuración de estos, depende definir ciertas variables del como exportar la uchuva a Canadá, entre ellos: presentación de la fruta, empaque, tipo de maduración, acidez etc.. Objetivo de la investigación Con dicha investigación se pretende conocer el conocimiento que tiene los canadienses frente a la uchuva y en particular la colombiana, por lo que se efectuará una entrevista.

(47) 47. semiestructurada a un distribuidor de uchuva ubicado en Canadá y 373 encuestas a potenciales consumidores. Metodología de la investigación El método de investigación que se va a utilizar es descriptivo ya que la investigación se orientará a analizar cuál es el conocimiento de los canadienses frente a la uchuva colombiana, para que el plan exportador tome las decisiones más acertadas frente a la exportación de uchuva. Instrumentos Es importante mencionar que las encuestas se aplicarán al consumidor final en dicho país, es decir que la fuente de información a utilizar es primaria y por ende confiable. Adicionalmente las fuentes secundarias son extraídas de entidades privadas y estatales, donde la información es totalmente verídica, dentro de dichas entidades se pueden listar las siguientes: Trade Maps Procolombia Cámara de Comercio ICA DIAN Legiscomex Embajada de Canadá. Así mismo, el tamaño de la muestra se determinó con la siguiente fórmula, teniendo en cuenta el porcentaje de error es del 5% y nivel de confianza 95%. Figura. 9 Fórmula para determinar la muestra.

(48) 48. Nota: Universidad Cooperativa de Colombia. Tabla 14. Muestra Población Canadá Error 5.0% Tamaño población 128,917 Nivel de confianza 95% Tamaño de la muestra = 383 Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de Uchuva. Una vez efectuada la fórmula, se establece que el número de la muestra es de 383 habitantes, a los cuales se les realizará una encuesta por medio online. Anexo No. 01.. Así mismo se realizó la fórmula para determinar la muestra de los distribuidores en Canadá.. Tabla 15. Muestra distribuidores Canadá Error 5.0% Tamaño población 55 Nivel de confianza 95% Tamaño de la muestra = 48 Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de Uchuva.

(49) 49. Recolección y análisis de datos. A continuación, se evidencia el análisis de las preguntas contenidas dentro de la encuesta (personas encuestadas 387). La totalidad de los encuestados autorizan el uso de la información para hacer uso de ella dentro del proyecto, autorización que es muy valiosa para el Plan Exportador de Uchuva, ya que con la información recopilada se podrá determinar si es conveniente escalar a mayores instancias, como la conformación de la empresa.. Edad Figura. 10 Edad. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva.

(50) 50. Se puede observar que la mayor población residente en Canadá son personas jóvenesadultas, mercado que exige al Plan Exportador de Uchuva mayor compromiso, ya que las personas tienen más tendencia a buscar la veracidad en la información en cuanto a si realmente el producto aporta beneficios a la salud.. Género. Figura. 11 Género. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva. Es favorable para el Plan Exportador de Uchuva que el mayor porcentaje del mercado este conformado por mujeres, ya que ellas son más conscientes sobre el cuidado de la salud y por ende tienen mayor continuidad y disciplina al consumir alimentos saludables..

(51) 51. ¿Sabe lo que son las uchuvas? Si su respuesta es SÍ, pase a la pregunta No. 5Si su respuesta es NO, proporcione su nombre y dirección de correo electrónico y con mucho gusto le enviaremos información sobre esta maravillosa fruta.. Figura. 12 Conocimiento de la uchuva. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva. La uchuva no es una fruta desconocida en el mercado canadiense, así que no es una barrera para que el Plan Exportador de Uchuva ingrese al mercado, siendo una ventaja ya que el producto está posicionado y habría que enfocarse en potencializar los procesos de producción para entregar la uchuva en las mejores condiciones y simultáneamente dar a conocer la marca..

(52) 52. ¿Alguna vez ha probado las uchuvas frescas?. Figura. 13 Prueba uchuva. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva. Se evidencia que el mercado canadiense además de conocer la uchuva la ha consumido fresca, tal como será exportada por el Plan Exportador de Uchuva, así que el plan no entrará a tener gastos adicionales para dar a conocer el producto.. En la escala de 1 a 5, siendo 1 el más importante y 5 el menos importante, ¿por qué prefiere uchuvas frescas? 1. Contiene antioxidantes. 2. Contiene fibra, vitaminas y minerales.

(53) 53. 3. Color textura y sabor 4. Provee beneficios para la salud 5.100% orgánica. Figura. 14 Motivo de preferencia. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva. El motivo de preferencia es orgánico esto indica que los alimentos provienen del campo de tierras fértiles que proveen a la fruta vitaminas, minerales, buen sabor y color, siendo así más amables con el medio ambiente y más natural; gracias a la ubicación geográfica de Pasca Cundinamarca donde se cultiva la uchuva, este fruto posee todas las características que le son interesantes al canadiense..

(54) 54. ¿Con qué tipo de fruta reemplazaría las uchuvas? Figura. 15 Sustituto. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva Los canadienses sustituirían la uchuva en primera medida con la uva, seguido de la papaya, en un momento dado el Plan Exportador puede llegar a estudiar si es conveniente poder llegar a exportar uva, sin embargo hay que tener en cuenta que Colombia importa más uva de la que exporta a diferencia de la papaya que se produce durante todo el año en Colombia gracias a su clima tropical, aunque según Legiscomex para el 2016 sólo el 1% se destina para la exportación, El plan Exportador con una investigación exhaustiva de estas dos frutas podría llegar a exportarlas..

(55) 55. ¿Cuál sería su intención de comprar uchuva fresca? De acuerdo con tu respuesta, ¿puede especificar tu razón? Figura. 16 Intención de compra. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva. El mercado canadiense afirma que probablemente adquirirá la uchuva, así que las puertas están abiertas para que el Plan Exportador coloque en marcha la ejecución del proyecto. La uchuva no es un fruto desconocido en Canadá por lo que la posibilidad de llevar no sólo la fruta en fresco en un inicio sino de diversificar las línea más adelante es totalmente viable, ya que Canadá es un país abierto a mercados emergentes aportando al crecimiento de pequeños emprendedores..

(56) 56. ¿Cuál de las siguientes características le atrae cuando compra frutas frescas? Figura. 17 Características. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva Sin duda alguna el color es supremamente importante, punto a favor para el Plan Exportador de Uchuva, ya que los productores que se encuentran dentro del plan cuentan con experiencia en cuanto al punto ideal que exige el mercado extranjero de maduración. A continuación, se caracteriza los grados de madurez de la uchuva. Tabla 16 Grado de madurez de la uchuva Color % ácido cítrico Índice de madurez. Estado 1. Estado 2 2.56. Estado 3 (verde) 2.32. Estado 4 (pintón) 2.03. 2.70 4.2. 5.2. 6. 7.1. Estado 5 Estado 6 (maduro) (sobremaduro) 1.83 1.68 8.1. 9. Nota: Elaboración propia, Universidad Javeriana El estado en que se retira la uchuva de la planta para el envío al extranjero es estado 4 (pintón), para que una vez llegue a su destino inicie la etapa 5 de maduración..

(57) 57. Si come uchuvas, ¿dónde la compra?. Figura. 18 Sitio de compra. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva. Actualmente el Plan Exportador de Uchuva contará con distribuidores en Canadá que se encargaran de la distribución final al consumidor a través de supermercados, lugar donde por preferencia los canadienses adquieren la fruta. Los distribuidores se pueden observar en la tabla No. 8 del capítulo Estudio de Mercado..

(58) 58. ¿Cuánto pagaría por 200 gramos de uchuva fresca?. Figura. 19 Disposición de pago. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva Los canadienses estarían dispuestos a pagar por un producto que cumpla con las necesidades, lo que favorece al plan exportador al momento de establecer precio con el distribuidor. Cabe resaltar que es un producto de alto consumo según investigaciones de mercado de ProColombia han encontrado que los consumidores canadienses buscan alimentos saludables, nutritivos, naturales y orgánicos. Por eso, la uchuva colombiana tiene potencial, ya que contiene vitaminas A y C, fibra y propiedades antioxidantes..

(59) 59. ¿Con frecuencia compra uchuvas frescas?. Figura. 20 Frecuencia de compra y consumo. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva. Los canadienses compran uchuva fresca semanalmente, quiere decir que las personas tienen un hábito al consumo de esta fruta y el Plan Exportador tendrá una demanda constante por satisfacer, es importante mencionar que así mismo la consumen..

(60) 60. ¿Dónde te gustaría encontrar uchuvas?. Figura. 21 Sitios para adquirir la uchuva. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva Las personas adquieren la uchuva en supermercados y prefieren seguir encontrándola en supermercados, de acuerdo a esto los distribuidores seleccionados por el Plan Exportador de Uchuva deberán enfocarse a la distribución a minoristas (supermercados) En la escala de 1 a 4, siendo 1 el más relevante y 4 el menos relevante, ¿por qué no comprar uchuvas -No me gusta su apariencia -Los paquetes que contienen una cantidad muy pequeña de ellos -Es difícil encontrar lugares donde comprar uchuvas -El precio es demasiado alto por la cantidad ofrecida.

(61) 61 Figura. 22 Motivo de compra. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva. El motivo de no compra se debe a que la cantidad entregada en relación al precio es costosa, el Plan Exportador de Uchuva, al minimizar la línea de intermediarios, puede llegar a ofrecer la misma cantidad a un precio más económico ya que el costo en logística se minimiza, debido a lo anterior el Plan Exportador de Uchuva debe de realizar un análisis para verificar si efectivamente es viable llegar a tomar dicha decisión..

(62) 62. ¿Cuál de las siguientes opciones para uchuva preferiría? Figura. 23 Preferencia uchuva. Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva Las personas prefieren consumir la uchuva en fresco, por su facilidad al consumir y propiedades nutricionales que la fruta pueda llegar a tener antes de pasar por un procedimiento, cuando el Plan Exportador se encuentre en su punto de equilibrio, estudiará la opción de empezar a procesar la uchuva para llevarla deshidratada a Canadá..

(63) 63. Estrategias de Marketing. El Plan exportador de uchuva debe de plantear estrategias de marketing que lo direccionen al éxito en el mercado extranjero y que contribuyan a la minimización de riesgos; entre las estrategias a desarrollar se encuentran precio, servicio, canales de distribución, producto.. Estrategias de producto-Plan de introducción al mercado El Plan Exportador de uchuva ejecutará una estrategia de introducción al mercado canadiense a través de un importador (distribuidor), que se encargará del proceso de distribución de la uchuva al consumidor final, donde la intervención o el grado de control del marketing mix es reducida por parte del Plan Exportador de Uchuva. Lo anterior se debe a la etapa temprana en que se encuentra el plan de negocio, una vez la producción y por consiguiente las ventas aumenten, se decidirá si es conveniente escalar a otras instancias como lo es ejecutar el montaje de un establecimiento comercial en Canadá. En estos momentos el Plan Exportador de Uchuva utilizará como estrategia de producto las bondades y beneficios que puede ofrecer la uchuva, más adelante el plan de negocio entrará a diversificar las líneas de producto. Agrandar más la información. Se mencionan nuevamente algunos de los beneficios y bondades que posee este delicioso fruto. La uchuva es fuente de vitamina Se utiliza para tratamiento de enfermedades Posee propiedades terapéuticas.