Qhapaq Coffee Gourmet

Qhapaq Coffee Gourmet

Authors Castillo Castillo, Jose Erick; Mojica Conislla, Luz Mery; Mosquera Rodríguez, Daniel Gonzalo; Onofre Valerio, Janis Yesus; Tafur Carrasco, Luis Alfredo

Citation Castillo Castillo, J. E., Mojica Conislla, L. M., Mosquera Rodríguez, D. G., Onofre Valerio, J. Y., & Tafur Carrasco, L. A. (2019, July 14). Qhapaq Coffee Gourmet. Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), Lima, Perú. Retrieved from https:// repositorioacademico.upc.edu.pe/handle/10757/626273 Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) Rights info:eu-repo/semantics/openAccess;

Attribution-NonCommercial-ShareAlike 3.0 United States Download date 27/04/2021 16:05:52

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/us/

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS FACULTAD DE NEGOCIOS

PROGRAMA ACADEMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS PROGRAMA ACADEMICO DE CONTABILIDAD

PROGRAMA ACADEMICO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES Qhapaq Coffee Gourmet

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Para optar el grado académico de bachiller en Administración de Empresas Para optar el grado académico de bachiller en Contabilidad

Para optar el grado académico de bachiller en Negocios Internacionales

AUTOR(ES)

Castillo Castillo, Jose Erick (0000-0003-4090-8841) Mojica Conislla, Luz Mery (0000-0003-2707-0423) Mosquera Rodríguez, Daniel Gonzalo (0000-0001-5865-9965)

Onofre Valerio, Janis Yesus (0000-0002-8774-3979) Tafur Carrasco, Luis Alfredo (0000-0001-7927-7958)

ASESOR(ES)

Gaviria Clemente, Juan Francisco del Carmen (000-0001-6435-0307) Lima, 14 de julio de 2019

II DEDICATORIA

El presente trabajo está dedicado en primer lugar a Dios, por habernos permitido hacer realidad nuestros sueños de llegar a este momento y habernos dado salud. A nuestra familia por el apoyo incondicional, por la motivación constante que recibimos día a día y a todos aquellos que nos ayudaron directa e indirectamente para que este proyecto se realice.

III

AGRADECIMIENTOS

Agradecemos a nuestro asesor, persona de gran conocimiento e inteligencia, nos ha sabido guiar de la mejor manera para la culminación del presente trabajo. Que con su gran esfuerzo y paciencia nos ha ayudado, el camino no ha sido fácil, sin embargo, agradecemos por las ganas y disposición de transmitirnos sus conocimientos.

IV

RESUMEN

Hoy en día en el Perú, más del 70% del mercado consume café soluble y alrededor del 30% consume cafés especiales y de calidad, como orgánico y cafés de especialidad. Sin embargo, se ha detectado que uno de los grandes problemas es dónde comprar un buen café orgánico saludable de garantía, asimismo el desconocimiento del origen de cultivo del producto. El presente trabajo tiene como objetivo desarrollar una propuesta para aliviar ese problema, para ello ofrecemos un café tostado molido y en grano en presentaciones de 250 gramos y 500 gramos identificado según la región de cultivo, como Amazonas, Ayacucho, Cajamarca, Huánuco, Junín, Pasco y San Martin, el producto estará certificado como orgánico y con nivel muy bajo de Glifosato < 0.01 mg/ kg.

Se validó la idea del proyecto a través del estudio de mercado cualitativa realizado a una muestra de 10 personas especializadas en el producto. Realizamos el análisis externo e interno del proyecto, en el cual se identificó factores que tienen o podrían tener incidencia a lo largo del proyecto de negocio. Con la información obtenida, se ha elaborado el plan de marketing, luego de proyectar las ventas y establecer los costos de producción, gastos administrativos y de operaciones, se procedió a calcular la rentabilidad del proyecto aplicando los indicadores, arrojando resultados alentadores para poder realizar el proyecto. El análisis financiero del proyecto es positivo. Para los accionistas el proyecto ofrece una rentabilidad máxima (TIR) de 147% mientras que el costo de oportunidad que exigen es de 39% (COK).

V

Qhapaq Coffee Gourmet ABSTRACT

Today in Peru, more than 70% of the market consumes soluble coffee and about 30% consume special and quality coffees, such as organic and specialty coffees. However, it has been detected that one of the big problems is where to buy a good organic coffee healthy guarantee, as well as the lack of knowledge of the origin of cultivation of the product. This work aims to develop a proposal to alleviate this problem, for this we offer a ground roasted coffee and grain in presentations of 250 grams and 500 grams identified according to the growing region, such as Amazonas, Ayacucho, Cajamarca, Huánuco, Junín, Pasco and San Martin, the product will be certified as organic and with very low glyphosate level < 0.01 mg/ kg.

The idea of the project was validated through the qualitative market study carried out on a sample of 10 people specialized in the product. We carried out the external and internal analysis of the project, in which factors were identified that have or could have an impact throughout the business project. With the information obtained, the marketing plan has been developed, after projecting sales and establishing production costs, administrative and operating expenses, the profitability of the project was calculated by applying the indicators, yielding encouraging results to be able to carry out the project.

The financial analysis of the project is positive. For shareholders the project offers a maximum return (TIR) of 147% while the opportunity cost, they demand is 39% (COK).

VI

1 INTRODUCCIÓN ... 1

2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO ... 2

2.1 Idea / QHAPAQ Coffee Gourmet ... 2

2.2 Propuesta De Valor ... 2

2.3 Descripción Del Producto ... 3

2.4 Equipo De Trabajo ... 4

3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ... 6

3.1 Análisis Externo ... 6

3.1.1. Análisis PESTEL: ... 6

3.1.2. Análisis de la industria: Análisis de las 5 fuerzas de Porter ... 9

3.2 Análisis interno Cadena de Valor ... 12

3.3 Análisis FODA. ... 13

3.4 Visión ... 15

3.5 Misión ... 15

3.6 Estrategia Genérica ... 15

3.7 Objetivos Estratégicos ... 16

4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO ... 17

4.1 Diseño metodológico de la investigación. ... 17

4.1.1. Empaty Map ... 17

4.1.2. Experiment Board ... 18

5 PLAN DE MARKETING ... 26

5.1. Planteamiento de objetivos de marketing ... 26

5.2. Mercado objetivo: ... 30

5.2.1. Tamaño de mercado total ... 30

5.2.2. Tamaño de mercado disponible ... 30

5.2.3. Tamaño de mercado operativo (target) ... 32

5.2.4. Potencial de crecimiento del mercado ... 32

5.3. Estrategias de marketing: ... 33

5.3.1. Segmentación ... 33

5.3.2. Posicionamiento ... 34

5.4. Desarrollo y estrategia del marketing mix ... 35

5.4.1. Estrategia de producto / servicio ... 35

5.4.2. Mejora del Diseño de producto / servicio ... 35

VII

5.4.4. Estrategia comunicacional ... 36

5.4.5. Estrategia de distribución ... 38

5.4.6. Plan de Ventas y Proyección de la Demanda ... 38

5.4.7. Presupuesto de Marketing ... 39 6. PLAN DE OPERACIONES ... 40 6.1. Políticas Operacionales ... 40 6.1.1. Calidad ... 40 6.1.2. Procesos ... 40 6.1.3. Planificación ... 41 6.1.4. Inventarios ... 41 6.2. Diseño de Instalaciones ... 41

6.2.1. Localización de las instalaciones ... 41

6.2.2. Capacidad de las instalaciones ... 43

6.2.3. Distribución de las instalaciones ... 44

6.3. Especificaciones Técnicas del Producto / servicio ... 45

6.4. Características por zonas según procedencia. ... 46

6.5. Planeamiento de la Producción ... 53

6.5.1. Gestión de compras y stock ... 53

6.5.2. Gestión de la calidad ... 54

6.5.3. Gestión de los proveedores ... 54

6.6. Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo. ... 56

6.7. Estructura de costos de producción y gastos operativos. ... 57

7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS ... 63

7.1. Objetivos Organizacionales ... 63

7.2. Naturaleza de la Organización ... 64

7.2.1. Organigrama ... 64

7.2.2. Diseño de Puestos y Funciones ... 64

7.3. Políticas Organizacionales ... 69

7.4. Gestión Humana ... 70

7.4.1. Reclutamiento, selección, contratación e inducción ... 70

7.4.2. Capacitación, motivación y evaluación del desempeño ... 74

7.4.3. Sistema de remuneración ... 77

7.5. Estructura de gastos de RRHH ... 78

VIII

8.1. Supuestos generales ... 79

8.2. Inversión en activos (fijos e intangibles) y amortización ... 79

8.2.1. Activos Tangibles e Intangibles: ... 79

8.2.2. Gastos pre-operativos: ... 80

8.2.3. Inversión Total ... 80

8.3. Proyección de ventas ... 81

8.4. Proyección de costos y gastos operativos: ... 82

8.5. Cálculo del capital de trabajo ... 86

8.6. Estructura y opciones de financiamiento. ... 88

8.7. Estados Financieros (Balance General, Estado de GGPP, Flujo de Efectivo) ... 89

8.8. Flujo Financiero ... 91

8.9. Tasa de descuento accionistas y costo promedio ponderado de capital. ... 92

8.10.Indicadores de rentabilidad ... 93

8.11.Análisis de riesgo ... 94

8.11.1.Análisis de sensibilidad ... 94

8.11.2. Análisis por escenarios (por variables) ... 95

8.11.3. Análisis de Punto de equilibrio ... 97

8.11.4. Principales riesgos del proyecto (Cualitativos) ... 98

9. CONCLUSIONES: ... 100

10. RECOMENDACIONES: ... 101

REFERENCIAS ... 102

IX INDICE DE TABLAS Tabla 1 Socio‐cultural. Fuente: Euromonitor International from national statistics. ... 7 Tabla 2 Cadena de Valor Qhapaq Coffe Gourmet. ... 12 Tabla 3 FODA Cruzado. Fuente: Elaboración propia ... 14 Tabla 4 Estrategia Genérica ... 15 Tabla 5 Cronograma de actividades ... 29 Tabla 6 Tamaño del mercado. ... 30 Tabla 7 Población y hogar Lima metropolitana 2018. ... 31 Tabla 8 Mercado Disponible. ... 31 Tabla 9 Tamaño de mercado. ... 32 Tabla 10 Proyección de Ventas ... 38 Tabla 11 Presupuesto de Marketing ... 39 Tabla 12 Matriz de Análisis de Factores ... 42 Tabla 13 Criterios de calificación ... 42 Tabla 14 Ficha técnica de café Tostado Molido y en Grano. ... 45 Tabla 15 Orden de Proceso de Producción. ... 53 Tabla 16 PERT de Producción. ... 53 Tabla 17 Inversión en activos fijos. ... 56 Tabla 18 Gasto pre operativo ... 57 Tabla 19 Gastos administrativos ... 57 Tabla 20 Gastos administrativos. ... 58 Tabla 21 Costos de producción unitaria ... 58 Tabla 22 Costos de producción ... 61 Tabla 23 Costos de producción anual según presentación de café ... 62 Tabla 24 Diseño de puesto Gerente General. ... 64 Tabla 25 Diseño de puesto Gerente Comercial y Marketing. ... 65 Tabla 26 Diseño de puesto Gerente Producción y Control de calidad ... 66 Tabla 27 Diseño de puesto Gerente Contabilidad y tributación. ... 67 Tabla 28 Diseño de puesto Gerente Gestión Humana. ... 68 Tabla 29 Tipos de evaluaciones Psicológicas. ... 71 Tabla 30 Cronograma de Inducción. ... 73 Tabla 31 Planilla Régimen Especial ... 77 Tabla 32 Recibo por Honorarios. ... 78 Tabla 33 Estructura de Gastos de RRHH. ... 78 Tabla 34 Inversión de Tangibles ... 80 Tabla 35 Gastos Pre‐operativos ... 80 Tabla 36 Cuadro Resumen de la Inversión ... 80

X Tabla 37 Costos Unitarios. ... 81 Tabla 38 Plan de Ventas Unidades Físicas. ... 81 Tabla 39 Proyección de Ingresos ... 82 Tabla 40 Costos Unitarios ... 83 Tabla 41 Presupuesto de Costos. ... 84 Tabla 42 Gastos de Personal. ... 84 Tabla 43 Gastos del Personal de selección y otros de RRHH ... 85 Tabla 44 Gastos Administrativos ... 85 Tabla 45 Gastos de Marketing ... 85 Tabla 46 Calculo del Capital de Trabajo ... 87 Tabla 47 Total Inversión requerida ... 88 Tabla 48 Cuadro de Amortización ... 88 Tabla 49 Cuadro de Amortización primer año ... 88 Tabla 50 Proyección de Estado de resultados ... 89 Tabla 51 Proyección de Estado de resultados ... 90 Tabla 52 Flujo de caja ... 91 Tabla 53 Costo promedio ponderado de capital ... 92 Tabla 54 Indicadores claves ... 93 Tabla 55 Análisis de sensibilidad Variación Precio ... 94 Tabla 56 Sensibilidad Precio de la demanda ... 94 Tabla 57Análisis de sensibilidad Variación Costo variable ... 95 Tabla 58 Sensibilidad costo variable ... 95 Tabla 59 Análisis de escenarios ... 96 Tabla 60 Análisis de escenarios ... 96 Tabla 61Análisis Punto de equilibrio... 97 Tabla 62 Grafico Punto de equilibrio ... 97 Tabla 63Análisis de riesgo (Matriz) ... 98 Tabla 64 Entrevista 01. Fuente: Elaboración propia ... 104 Tabla 65 Entrevista 02. Fuente: Elaboración propia. ... 105 Tabla 66 Entrevista 03 ... 105 Tabla 67 Entrevista 04. Fuente: Elaboración propia. ... 105 Tabla 68 Entrevista 05. Fuente: Elaboración propia. ... 106 Tabla 69 Entrevista 06. Fuente: Elaboración propia ... 106 Tabla 70 Entrevista 07. Fuente: Elaboración propia. ... 107 Tabla 71 Entrevista 08. Fuente: Elaboración propia. ... 107 Tabla 72 Entrevista 09. Fuente: Elaboración propia. ... 107 Tabla 73 Entrevista 10. Fuente: Elaboración propia. ... 108

XI INDICE DE FIGURAS. Figura 1. Modelo Canvas. ... 2 Figura 2. Presentación de café Qhapaq. ... 3 Figura 3. Perfil del Smartphonero. ... 7 Figura 4. Distribución % de NSE en Lima Metropolitana. ... 8 Figura 5. Perfil de personas según NSE 2018. ... 8 Figura 6. Resumen futuro café. ... 9 Figura 7. Metodología de validación de hipótesis. ... 17 Figura 8. Plataforma web. ... 18 Figura 9. Porcentaje de conversión Ohapaq Coffe Gourmet. ... 20 Figura 10. Landing Page Descubre el mundo de Qhapaq ... 20 Figura 11. Conversión de 30 días. ... 21 Figura 12. Definición de la audiencia ... 22 Figura 13. Resultados diarios estimados ... 22 Figura 14. Anuncio de Facebook. ... 22 Figura 15. Número de personas que han visto el anuncio según días. ... 23 Figura 16. Análisis según impresiones por día. ... 24 Figura 17. Número de reproducciones del video del anuncio: ... 24 Figura 18. Porcentaje de clics. ... 25 Figura 19. Distribución de NSE ... 30 Figura 20. Producción de café por regiones. ... 33 Figura 21. Presentación de café. ... 35 Figura 22. Ubicación de acuerdo al mapa de calles de Lima. ... 43 Figura 23. Layout de la empresa. ... 44 Figura 24. Zona de procedencia Amazonas. ... 47 Figura 25. Zona de procedencia. Ayacucho. ... 47 Figura 26. Zona de procedencia. Amazonas. ... 48 Figura 27. Zona de procedencia Cajamarca. ... 48 Figura 28. Zona de procedencia Cusco. ... 49 Figura 29. Zona de procedencia Huánuco. ... 49 Figura 30. Zona de procedencia Junín. ... 50

XII Figura 31. Zona de procedencia Pasco. ... 50 Figura 32. Zona de procedencia Pasco. ... 51 Figura 33. Zona de procedencia Puno. ... 51 Figura 34. Mapa de Procesos y PERT. ... 52 Figura 35. Proceso de recorrido del producto ... 52 Figura 36. Tipo de empaque de café ... 55 Figura 37. Válvula desgasificadoras ... 56 Figura 38. Elaboración Propia Organigrama Qhapaq. ... 64 Figura 39. Reclutamiento. ... 70 Figura 40. Selección de Personal. ... 72 Figura 41. Inducción. ... 73 Figura 42. Capacitación ... 75

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1 INTRODUCCIÓN

El incremento de consumo de café tostado en el Perú en los últimos años ha dado la oportunidad de ofertar distintas presentaciones de café tanto como cafés solubles y café tostado molido en menores rangos, sin embargo, el mercado para café tostado molido y en grano vine en crecimiento debido que los consumidores están comprometiéndose a ir desarrollando una costumbre de consumo y luego hacerlo como parte de la cultura.

Este tipo de negocio involucra a diferentes ámbitos como: el económico, social y cultural. Lo primero es que se tendrá productores establecidos en distintas regiones del país, los cuales serán nuestros socios comerciales y negociara precios altamente competitivos con el mercado, por lo tanto tendrán ingresos mayores en comparación a los precios que les ofrezcan comerciantes de fuerte capital económico; en lo social las personas pueden destinar su tiempo en actividades que realmente disfruten del producto que se ofrece quizás disfrutar de un buen café en compañía de amigos o familiares.

Nuestra idea de negocio surge a partir de la necesidad que las tiendas virtuales de venta de café tostado molido y en grano de alta calidad son escasas y no ofrecen detalladamente el origen donde ha sido cosechado el café, así como sus distintas variedades, por lo podrán adquirir nuestros productos desde la comodidad de donde se encuentre el cliente.

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2 ASPECTOSGENERALESDELNEGOCIO

2.1 Idea / QHAPAQ Coffee Gourmet

Figura 1. Modelo Canvas.

Fuente: Elaboración propia 2.2 Propuesta De Valor

Este proyecto tiene como propuesta de valor, brindar a los usuarios un café orgánico para que disfruten de su aroma, textura y sabores de acuerdo con los orígenes diversos de cada presentación y así generar un hábito de consumo. Como una alternativa ante la falta de plataformas virtuales de venta de café tostado y molido con su información mediante una ficha técnica de atributos según su origen.

Además de mostrar algunas instrucciones de preparación en la plataforma virtual. El producto estará dirigido a clientes de 26 a 60 años.

La idea de negocio nace a raíz, de la investigación de acuerdo a las siguientes fuentes: Según Perú 21, (2018). El café y cacao son ejes de desarrollo de la selva peruana, su producción involucra más de 330 mil familias y 600 mil hectáreas en producción. Perú, exporta más de 8,000 embarques anuales, movilizando US$ 1,000 millones en el exterior y unos S/. 550 millones en el consumo interno. Y por eso es importante promover su venta y consumo de forma interna y externa.

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Según consultora Euromonitor Internacional (2017) En Perú, una persona bebe al año 511.5 menos tazas que en Brasil (541.2 tazas), que es el país líder de la región. Colombia está segundo en el ranking con 365.5 tazas anuales, seguido por Costa Rica que está en la tercera posición con 313.7 tazas por persona al año.

En cuarto lugar, se ubica República Dominicana 290.6 tazas por persona al día, en quinto puesto está Uruguay con 180.3 tazas, en sexto Chile 176.4 tazas, en sétimo Guatemala con 119.4 tazas, en octavo México (109.2), en noveno Argentina (105.7), en décimo Bolivia (55.7), en undécimo Venezuela (55.5) y Ecuador con 42 tazas por persona al día.

El Perú es muy diverso en el ámbito geográfico, cuenta con valles exuberantes y laderas en la vertiente oriental de los andes, que atraviesan el país de norte a sur, ofreciendo una amplia disposición de microclimas, para producir los mejores cafés con cautivadores aromas. Las regiones para presentar en la plataforma virtual de venta son: Ayacucho, Amazonas, Cajamarca, Cuzco, Huánuco, Junín, Pasco, Puno y San Martín.

2.3 Descripción Del Producto

¿Qué satisface Qhapaq Coffee Gourmet?

Es un producto es un café tostado o molido que es orgánico de alta calidad 100% café arábico, con presentaciones por orígenes, el cual brinda buenos sabores y aromas para los buenos momentos, además de saludable.

¿A quién satisface Qhapaq Coffee Gourmet?

Dirigido a hombres y mujeres de 26 a 60 años, que les gusta disfrutar de un buen café saludable de los niveles socios económicos A, B, C que residen en Lima.

¿Cómo satisface Qhapaq Coffee Gourmet?

Es un producto orgánico saludable, tostado y molido en presentaciones para 250 gr y 500 kg.

“Seleccionamos los mejores cafés del Perú”

Figura 2. Presentación de café Qhapaq.

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2.4 Equipo De Trabajo

Daniel Gonzalo Mosquera Rodríguez

Estudiante del 8vo. Ciclo de contabilidad UPC, Titulado en contabilidad en IST. MRAP Experiencia contable en los sectores comercial, inmobiliario, Industrial y actualmente en el sector financiero

Principales Habilidades

● Capacidad de trabajo en equipo ● Capacidad de adaptación ● Control del estrés

Aporte en el proyecto

Brindar al proyecto conocimientos contables y la experiencia que cuenta en los diferentes sectores que he trabajado.

Jose Erick Castillo Castillo

Técnico en Administración de Negocios Internacionales, futuro egresado de Negocios Internacionales, con más de 6 años de experiencia en proceso operativos, logística, finanzas y servicios de asesoría de comercio exterior a asociaciones y cooperativas de productores agrarios.

Janis Yesus Onofre Valerio

Estudiante del décimo ciclo de la carrera de Contabilidad, con más de 5 años de experiencia en el departamento de contabilidad, tributación y análisis de estados financieros. Con el conocimiento para aportar en el proyecto en el área contable.

Las principales habilidades son liderazgo, compromiso y trabajo en equipo.

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Luis Alfredo Tafur Carrasco

Titulado Técnico en Administración Bancaria. Actualmente cursando el 10mo. Ciclo de Administración de empresas.

Habilidades

● Buena capacidad de análisis- ● Capacidad de relacionarse ● Proactivo

Experiencia

● Experiencia en el sector financiero, con más de 7 años en el rubro hipotecario (Créditos Hipotecarios)

● Cargo: Asesor de crédito hipotecarios.

● Evaluar a clientes finales que deseen adquirir un departamento sea de primera entrega o de segundo uso.

Luz Mery Mojica Conislla

Técnica en Administración de empresas, estudiante universitario del 10° ciclo de Administración de Empresas con más de 10 años de experiencia en área administrativa. Actualmente trabaja para una empresa de telecomunicaciones.

Principales habilidades:

● Liderazgo, el compromiso. ● Perseverancia,

● Capacidad de llegar a sus clientes y ofrecer el mejor servicio.

Aporte en el proyecto:

Brindar conocimientos que servirán para determinar aspectos de estrategias de ventas y factores de pricing.

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3 PLANEAMIENTOESTRATÉGICO

3.1 Análisis Externo 3.1.1. Análisis PESTEL: ● Político-legal

El panorama político sigue marcado, sigue marcado por los escándalos de corrupción de Odebrech, conflictos entre agrupaciones políticas debido a los nuevos acuerdos de colaboración eficaz de los principales funcionarios de Odebrech.

En el mes de marzo, el presidente Martín Vizcarra ha caído ligeramente en la aprobación a 58% siendo su aprobación de mayor nivel de 66% en la quincena de noviembre de 2018, según la encuesta IPSOS. Muchos de los peruanos creen que no ha logrado reformas importantes para el país en el último año.

A pesar de los problemas políticos, conflictos sociales, el estado está promoviendo enérgicamente la formalización de las micro y pequeñas empresas, a través del ministerio de la producción por medio de la ley Mype, la cual facilita a los empresarios a constituir una empresa en 72 horas.

● Socio-cultural

El desarrollo tecnológico en los últimos años ha incrementado rápidamente el acceso a internet a muchos hogares peruanos ya sea mediante el internet fijo o móvil. Como consecuencia se ha creado el perfil del Smartphone, el cual se caracteriza por hacer uso de 7 horas en promedio, el cual concentra en un 33% para sus compras en línea (Figura 1). En cuanto al incremento de posesión de Smartphone por hogares, el incrementó está en pleno crecimiento, en el 2013 el 33.2% de los hogares peruanos contaban con posesión de al menos un Smartphone en la familia, mientras que, en el 2018, el 63% de los hogares peruanos cuentan con un Smartphone (Cuadro 1).

Esta tendencia de crecimiento favorece, dado que nuestro principal canal de ventas vía online.

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Tabla 1 Socio-cultural. Fuente: Euromonitor International from national statistics. Categoría Tipo de datos Unidad Constan te actual 2013 2014 2015 2016 2017 2018 Posesión de smartphone Indicadore s Económic os % de Hogare s - 33,2 39,2 45,2 51,3 57,2 63,0

Figura 3. Perfil del Smartphonero.

Fuente: Ipsos.

● Demográfico

En la actualidad Lima Metropolitana, el porcentaje de distribución. De Nivel Socioeconómico C es de 42%, mientras que el público objetivo corresponde a 4% para el NSE A y 23% para el NSE B.

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Figura 4.

Distribución % de NSE en Lima Metropolitana. Fuente: Apein.

Figura 5. Perfil de personas según NSE 2018.

Fuente: Apeim 2018.

● Económico

Mediante un seminario que organizó el diario gestión, sobre perspectivas económicas para el 2019, el economista y socio de Macroconsult, Elmer Cuba, señalo que mientras el mundo crece a 3,7% y el mundo emergente a 4.7%, la región de países emergentes está en la pata de los caballos, debido a que tres países enfrentan problemas macroeconómicos como el caso de Venezuela, que su inflación hoy en 12 días es de 200,000 y se calcula que va a llegar al millón por ciento de incremento en los precios; además Brasil y Argentina que están creciendo cerca de 0%. El PBI en el Perú, cerró en 2018 en 4%, según el Banco Central de Reserva del Perú.

El sector cafetalero, está atravesando por un problema en la caída del precio en el mercado internacional, el precio más alto que se registró en el 2018 fue de USD 122.55/100 Libras

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en Octubre de ese mismo año, luego se ha mantenido a la baja, siendo el mes de marzo el que menor precio registro, llegando a USD 92.42/100 Libras.

Figura 6. Resumen futuro café.

Fuente: https://es.investing.com/commodities/us-coffee-c

Sin embargo, para el proyecto la crisis mundial de precios de café es una oportunidad, porque permitirá obtener el café pergamino, con precios más bajos el cual beneficiará en obtener precios competitivos.

● Tecnológico

La tecnología es un gran aliado en la elaboración de procesos de productos y servicios, el cual reduce los costos y tiempo haciendo de los negocios más efectivos y eficientes; además de nos ayuda a explotar de manera eficiente los mercados que se tiene como objetivo. En los últimos años es tendencia a nivel global el e-commerce, el cual facilita más opciones a los usuarios y consumidores de obtener unos productos o servicio de acuerdo con sus necesidades.

En el Perú, se promueve a través de los algunos organismos del estado la innovación y desarrollo el cual ayudan mejorar los servicios de ventas entre los negocios y consumidores. 3.1.2. Análisis de la industria: Análisis de las 5 fuerzas de Porter

La idea de realizar este análisis es contar con información relevante de la competencia, las condiciones del mercado y el comportamiento del consumidor. En este proyecto se determinará la demanda y cuán eficaz es utilizar los medios virtuales como la página web y app, de igual manera identificar el nivel de aceptación de los consumidores, capacidad de asumir los gastos y conocer cuáles son sus gustos, preferencias frecuentes de los consumidores.

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a) Grado de Rivalidad de los Competidores:

La rivalidad entre competidores es alta, ya que se estaría compitiendo con empresas que tienen más de 40 años en el mercado, como viene hacer; la bodega café Santa Isabel que ofrece café extraído directamente de Chanchamayo el cual destaca el aroma/sabor; Lima-café presentando sus sabores cítricos como la mandaría o limón, ofrece Lima-café tostado, arábico y 100% orgánico; Tunki donde su principal variedad es la presentación a chocolatada, se caracteriza por ser un café a medio grano. (Fuente Gestión)

Por otro lado, las distintas empresas dedicadas a la comercialización de café utilizan en gran mayoría las tiendas retail, para ofrecer sus productos.

b) Poder de Negociación de los clientes:

El poder de negociación de los clientes es Alto, ya que existe gran variedad de café para los distintos paladares de clientes. Toda persona con un gusto particular al café, vienen hacer los principales clientes, sin mencionar que hay personas que consumen café instantáneo ya que es más sencillo y lo encuentran en la bodega de la esquina, pero si se ofrece una alternativa de brindarles un servicio a domicilio o que puedan realizar pedidos por medio de medios virtuales como el internet o app sería un servicio completo y de calidad ya que ahora los clientes buscan ahorrar tiempo para dedicar a otras funciones.

Los clientes potenciales serán:

● Personas que laboran en oficina y no desean salir a comprar café (por lo que utilizan nuestro servicio de delivery).

● Personas que disfruten las variedades de café (sin afectar su economía). ● Personas interesadas en consumir productos saludables (Café orgánico). c) Poder de Negociación de los Proveedores

Con respecto al poder de negociación con los caficultores es ALTO, debido a que se puede encontrar en el mercado diversos productores de las distintas regiones cafetaleras, las cuales brindaran diferentes variedades de granos de café.

El poder de negociación de los proveedores es moderado, puesto que los principales proveedores son los productores de las distintas regiones cafetaleras, de las cuales brindan diferentes variedades de granos de café.

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El otro tipo de proveedores con las empresas que proveen implementos necesarios para realizar el envasado del café tostado molido o entero y poder distribuirlos.

d) Amenaza de Productos sustitutos

La amenaza de los productos sustitutos es Alta, ya que existen diferentes tipos de productos que pueden sustituir el café, donde podemos destacar el Té, Chocolate, bebidas energéticas como las fuentes de soda y el mismo café instantáneo, de tal manera que los costos de estos productos son mucho más accesible y agresivos en promociones y la infinidad de sabores que cuentan. Así mismo, cabe destacar que los consumidores actualmente se preocupan tanto por su bienestar y salud, lo que ocasiona que consuman productos saludables como agua y jugos naturales.

e) Amenaza de ingreso de los Competidores: ALTA

La amenaza de competidores es alta, puesto que el auge de consumo de café ha hecho que nuevos competidores logren participar en la industria del café con marcas independientes que se encuentren a precio de mercado, atrayendo a todo tipo de consumidores que disfruten el café en todo momento.

El consumo de café viene siendo una tendencia por el diferente tipo de café que se lanzan al mercado y las variedades que existen dentro del país.

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3.2 Análisis interno Cadena de Valor

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3.3 Análisis FODA. Fortalezas:

 Equipo conformado por profesionales capacitados.  Producto ecológico 100% orgánico.

 Variedades de café orgánico y de alta calidad.

 Rápida atención del servicio de despacho a diversas zonas.  Amplia red de contactos con productores.

 Productos de calidad sin uso de pesticidas y fertilizantes.

Debilidades:

 La incertidumbre de la acogida de una nueva marca de café en el mercado peruano.  Falta de recursos Financieros.

 Falta de espacio de almacenamiento.  Oportunidades:

 Desarrollo de APP´S.

 Incremento de consumo de productos orgánicos.  Alta promoción de ferias internacionales de café.

 Regulación del precio justo de acuerdo con la Organización Internacional del Café (OIC).

 Tendencia de estar conectados a internet y solicitar productos o servicios.

Amenazas:

 Sistema Político Inestable.

 Nuevas exigencias como Análisis de químicos (Glifosato).  Alta volatilidad por el tipo de cambio del dólar.

 Crisis económica, incentiva a fomentar el cultivo ilegal.  Mayor costo de los abonos orgánicos.

 Poca costumbre del consumo del café en el Perú.

 Crisis de sostenibilidad económica de los productores de café.  Venta ilegal de productos orgánicos.

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Tabla 3 FODA Cruzado. Fuente: Elaboración propia

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3.4 Visión

La empresa busca ser reconocida, en el 2024 como una de las principales empresas que ofrece la mejor variedad de café orgánico peruano gourmet, basándose en diferentes tipos de café por región y calidad de procesamiento.

3.5 Misión

Garantizar a sus clientes un café orgánico de alta calidad, con la selección del mejor grano, en envases con válvulas de oxígeno para mantener el aroma y frescura. Para brindarle una experiencia grata al cliente. Todo esto de las manos de nuestros socios comerciales, productores que nos brindaran el café más selecto de sus regiones.

3.6 Estrategia Genérica

La estrategia que la empresa aplicará, será por estrategia por diferenciación. Por lo cual está dirigido al siguiente segmento de mercado objetivo son hombres y mujeres de 26 a 60 años que deseen experimentar el sabor de un café natural de alta calidad, con una variedad de sabores y texturas por la calidad de los pisos de cultivo en las regiones.

Tabla 4 Estrategia Genérica

Liderazgo en costes Diferenciación

objetivo amplio

Se compra directamente de los productores

Gracias a la tecnología de nuestro empaquetado de nuestros productos y a los diferentes tipos de granos que usamos nuestros clientes preferirán nuestro producto.

objetivo reducido

Para tener precios bajos se ha generado acuerdos con los productos de café de cada región.

En un primer momento se venderán los productos por la web, luego se buscará ingresar directamente en los supermercados locales.

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3.7 Objetivos Estratégicos

 Incrementar en 10% las ventas vía plataforma web en el primer año.

 Crear un plan de comunicación con los clientes con a través de las redes sociales en el primer año, en el cual se explicará los beneficios y atributos del café orgánico.

 Se contará con una validación de pedidos por la página web, donde se medirá las frecuencias de compra de los clientes.

 Ingresar a supermercados, indicando que en el inicio de las operaciones solo será ventas ecommerce. Después del quinto año ingresarán a supermercados.

 Cuando la marca se encuentre consolidada en el mercado, se implementará una app para que las compras se realicen de manera ágil y confiable.

 Ampliar el segmento de clientes a través de alianzas estratégicas con empresas comerciales, a fines del quinto año.

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4 INVESTIGACIÓN/VALIDACIÓNDEMERCADO

4.1 Diseño metodológico de la investigación. 4.1.1. Empaty Map

Figura 7. Metodología de validación de hipótesis.

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4.1.2. Experiment Board

“Personas de 26 a 60 años que consumen café, no saben dónde comprar café orgánico, porque no tienen tiempo para buscar”

Figura 8. Plataforma web.

Resultado, decisión y aprendizaje: Perseverar

Como se puede apreciar de acuerdo al análisis de la entrevista a profundidad realizadas al segmento que se ha escogido “personas que gustan de café orgánico”, el criterio de éxito considerado para validar la hipótesis fue de 8/10, esto quiere decir que de las 10 personas entrevistadas 8 validaron la hipótesis planteada, por lo tanto se ha considerado perseverar en la idea.

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● En primer lugar las personas gustan de café, pero desconocen la procedencia del producto. Se puedan promocionar tanto la información del contenido, así como que tenga una certificación que garantice la calidad del producto.

● No tienen tiempo para ir a comprar café orgánico, de no existir otras alternativas de compra, consumen el café instantáneo.

● Otro punto se rescató que la información es importante ya que se desea saber la procedencia, la variedad y que sea de buena calidad.

● El resultado de la es que se debe perseverar con la idea de negocio, ya que la mayoría de los entrevistados prefieren consumir café orgánico, debido a que disfrutan de la textura, aroma y sabores. Asimismo, identifica los problemas que los usuarios no encuentran lugares de venta donde puedan adquirir café orgánico molido y la falta de información de la procedencia de cada uno de ellos.

Hipótesis Inicial:

“Generar una cultura de consumo de café orgánico, diferenciar su aroma, textura y sabores según su orígen de cultivo.”

Para la validación de la Hipótesis se utilizará las siguientes herramientas:

Método Exploratorio: Método Pitch

Para la validación de la idea de negocio y evaluar el interés de los clientes potenciales se ha utilizado herramientas de análisis de mercado, para este caso mediante un landing page. El objetivo es conocer cuál es el interés del cliente para comprar la idea y darle solución a la necesidad del segmento que se desea captar. Asimismo, el anuncio publicitario en Facebook para conocer los indicadores de la muestra para conocer qué tan viable es el negocio.

Análisis y métricas Landing Page

Para poder validar la idea de negocio se utilizó la herramienta unbounce para que las personas que se encuentran interesadas en la aplicación se registran dejando su correo electrónico para recibir información. De esta manera se tiene una referencia del público objetivo al que se puede llegar, además se adaptó para el cliente una página de modelo amigable publicitario para llamar la atención del consumidor con información del producto.

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La herramienta permite analizar la cantidad de visitas en la página y brinda una tasa de conversión sobre la cantidad de visitas y registros realizados.

Creación de Landing Page: http://unbouncepages.com/qhapaq-coffee-gourmet/

Figura 9. Porcentaje de conversión Ohapaq Coffe Gourmet.

Fuente: Unbouncepages.com

La herramienta de validación ha permitido evaluar el comportamiento los clientes, generando una tasa de conversión de 25.37% (conformado por 134 visitas de 34 registrados), sobrepasando el porcentaje meta de 20% dando un indicador favorable para el lanzamiento del producto. Asimismo, se puede percibir que se ha logrado la captación de futuros clientes debido a que en la semana de publicación los indicadores se mantuvieron en crecimiento sobre el promedio.

Figura 10. Landing Page Descubre el mundo de Qhapaq

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Por otro lado, el agradable diseño del producto y página web, se ha mantenido sin cambios desde su lanzamiento oficial, 07 de abril, gracias a su gran acogida logrando la meta establecida en menos de una semana de publicación. Por los motivos expuestos se decide perseverar la idea de negocio.

Figura 11. Conversión de 30 días.

Fuente: unbouncepages.com/qhapaq-coffee-gourmet/

Para reforzar la evaluación del landing page, se utilizó la herramienta de anuncio Facebook.

Fanpage

Mediante la red social Facebook se contrató un anuncio pagado para captar información de los usuarios y promocionar el landing page, asimismo para que los consumidores puedan registrarse y recibir información sobre el producto.

Con el fin de tener un mayor alcance se promociona el enlace con presupuesto por una semana y poder evaluar la cantidad de usuarios interesados en el producto. El anuncio se realizó con un video informativo del producto.

Publicar en Facebook, ha permitido tener un mayor alcance en público de aproximadamente 7 600 000 personas.

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Figura 12. Definición de la audiencia Figura 13. Resultados diarios estimados

Figura 14. Anuncio de Facebook.

Fuente: Facebook.com

Los resultados del anuncio en Facebook, fueron muy aceptables, dando los siguientes resultados:

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Análisis según el alcance por días de publicación del 07 de abril al 10 de abril

Figura 15. Número de personas que han visto el anuncio según días.

Según el alcance del anuncio de Facebook, el día con mayor afluencia de vista es el 08 de abril, con 1,680 vistas al anuncio, además, se puede percibir que el público con mayor interés en la propuesta está compuesto por los hombres entre 25 a 34 años de edad.

Fuente: Elaboración propia. Fuente: Elaboración propia.

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Análisis según impresiones por día de publicación

Figura 16. Análisis según impresiones por día.

Fuente: Elaboración propia.

Se puede apreciar que el género que mostro más veces el anuncio en pantalla es el femenino con cerca de 1,492 vista, lo que muestra que el diseño del anuncio y página es accesible para la vista, lo que la marca de posicione de una manera rápida en los clientes.

Figura 17. Número de reproducciones del video del anuncio:

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Según los resultados del gráfico, de un total de 2,388 reproducciones el día con mayor reproducción del video anuncio Qhapaq es el día 8 de abril con 1,520 reproducciones, lo que determina la acogida del video y muestra que el género con mayor interés de publicidad interactiva es el femenino.

Figura 18. Porcentaje de clics.

Fuente: Elaboración propia.

El anuncio de Facebook, muestra que el día con mayor número de clics en el enlace de página web es el 09 de abril con el 49% equivalente a 38 clics. Por otro lado, se puede apreciar que número total de clics proporcionada por el anuncio de Facebook fueron de 78 visitas a la página de Qhapaq.

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5 PLANDEMARKETING

5.1. Planteamiento de objetivos de marketing

El plan de marketing es un documento que forma parte de la documentación de la planificación estratégica de una empresa. El plan de marketing sirve para recoger los objetivos y estrategias, además de las acciones que va a ser necesario realizar para conseguir estos objetivos (Kotler, 2001).

Kotler, muestra la importancia del plan de marketing para el funcionamiento estructurado de la compañía y la importancia de su implementación. A continuación, se presenta el planteamiento de objetivos de marketing por aplicar de acuerdo con Qhapaq Coffe Gourmet.  Generar un nivel de satisfacción entre los clientes no menor a 75 % en el primer año de comercialización.

Este objetivo se cumplirá aplicando como estrategia encuestas virtuales que se realizará después de completar cada venta de manera online. Nos aseguraremos de repetir la misma encuesta de satisfacción del cliente para así poder medir cada conjunto de resultados nuevos en comparación a las encuestas anteriores. La medición se realizará cada 3 meses de manera gratuita por formularios google y serán distribuidas de manera online por medio de anuncio Facebook, destinando un presupuesto de S/. 50 por semana según las interacciones del público durante 6 meses.

Asimismo, se destinará el 0.8% del presupuesto total de marketing a realizar Focus Groups de manera semestral, en estos estudios de mercados se aplicará la estrategia de Sampling la cual consiste en la entrega de muestras de producto de forma gratuita con claro componente promocional. Por último, para la medición de la satisfacción de nuestros clientes mantendremos un plan de comunicación activo por las redes sociales cada dos semanas al mes.

 Conseguir que la marca sea reconocida por el mercado objetivo en un 10% para el primer año.

Para conseguir que la marca Qhapaq sea reconocida a nivel nacional, se brindará capacitaciones en las zonas de caficultores. Asimismo, para el primer año de inversión se proyecta participar en programas de responsabilidad social sostenible para las comunidades.

Por otro lado, certificar los diseños bajo estándares adecuados para la distribución de café de buena calidad, los cuales proporcionan la oportunidad de expandir el negocio a una

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amplia base de clientes potenciales en diversos segmentos de la industria; la capacidad de mostrar la certificación de un diseño higiénico proporciona automáticamente el reconocimiento nacional a través de Biolatina Peru. La certificación permite al productor implementar un programa de mejoramiento continuo para la producción de café y la administración de su empresa cafetera. Por ello, Qhapaq para lograr que la marca sea reconocida implementará un sistema de gestión de calidad con una vigencia de 12 meses. Otra de las estrategias que se aplicará para lograr el reconocimiento de la marca será por la participación de consorcios nacionales de café, el más próximo es "Segundo concurso de cafeterías de Lima" el precio de inscripción será de S/. 290. Se planea también invertir en avisos publicitarios en transporte interprovincial y vía pública, para lo cual se contará con el servicio de diseño de avisos publicitarios.

 Incrementar las ventas en un 10% cada año con respecto al año anterior.

Se proyecta lograr el siguiente objetivo, ampliar el segmento de clientes, se presentará propuestas de distribución a empresas corporativas y universidades, la inversión para Qhapap incluye el diseño de empaque por regiones. Además, se presentara los productos en ferias orgánicas como la “Feria Expocafe” teniendo en cuenta un presupuesto para el módulo de venta más implementos.

Un factor de crecimiento evaluado será la presencia en centro comerciales, por lo cual se pretende alquilar un módulo en Mall del Sur, el cual mantiene una mayor afluencia de público según los precios de Perú Retail el precio de alquiler es de $ 67 por m2 (equivalente a S/ 221.1). Asimismo, se realizará un evento de inauguración del producto para dar a conocer el café con su respectivo diseño al público.

 Lograr que las ventas vía redes sociales correspondan al 20% total de las ventas. La revolución digital ha ocasionado que los clientes lleguen a la marca utilizando canales digitales como las redes sociales, donde se valen de influencers que motivan las decisiones de compras, por lo cual pretenderán crear alianzas con influencers populares que consumen productos orgánicos.

Asimismo, se aplicará marketing digital, para la difusión del producto en las redes sociales, además las ventas por redes sociales serán de manera personalizada, brindando un servicio postventa después de finalizar la venta. Por otro lado, para mantener los

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seguidores informados y fijos. Por último, para aumentar las ventas vía redes sociales se contratará publicidad por google search.

 Implementar promociones a precios especiales para incentivar a afiliación de los usuarios a la aplicación con respecto al primer año.

Durante el primer año, se buscará implementar promociones por página web y redes sociales a precios especiales para incentivar la afiliación de usuarios potenciales, el primer mes de lanzamiento sera con 100 unidades hasta agotar stock. Asimismo, para promocionar el producto se distribuirá merchanding para llamar la atención del público para incentivar la compra de productos.

 Lograr 50,000 visitas en la página web en el primer año

Para lograr el objetivo de 50,000 visitas en página web en el primer año de funcionamiento se aplicará marketing digital.

Para que la plataforma web sea llamativa para el usuario se contratará los servicios de un diseñador gráfico el cual se encargada del diseño atractivo de la página, este servicio solo se contratará por el primer mes de lanzamiento.

Por otro lado, para lograr una mayor difusión de la página web se contratará un publirreportaje en el periódico virtual Publimetro, donde se lanzara un video promocional con los productos para la venta y compartiremos la URL del sitio web.

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A continuación, se presenta el cuadro resumen con el cronograma de actividades para la realización de los objetivos de marketing: Tabla 5 Cronograma de actividades

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5.2. Mercado objetivo:

5.2.1. Tamaño de mercado total

En relación al tamaño del mercado, se puede indicar que, al término del año 2018, de acuerdo Apeim la población de Lima Metropolitana contaba con 10´192,544 habitantes, para el presente informe consideramos la fuente más reciente para estimar el mercado de acuerdo al nivel socioeconómico para el presente análisis.

Tabla 6 Tamaño del mercado. Población Lima

Metropolitana 10,192,544 TAM

Segmento Por Nivel

Socioeconómico % segmento N° Habitantes

NSE A 4.60% 470,597

NSE B 23.90% 2,432,615

NSE C 42.30% 4,307,705

Total Población 70.75% 7,210,917

Fuente: Elaboración propia.

Figura 19. Distribución de NSE

Fuente: APEI 2018

5.2.2. Tamaño de mercado disponible

El mercado disponible se ha segmentado por edad de acuerdo a la validación del factor de conversión de la landing page.

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Otra CPI (2018), el rango de edades que va estar dirigido nuestro target es de 26 a 60 años que corresponden al nivel socioeconómico A, B Y C.

Tabla 7 Población y hogar Lima metropolitana 2018.

Fuente: CPI (2018)

Para el siguiente análisis se considera la fuente del APIM (2018) informa que en el departamento de Lima METROPOLITANA el rango de edades entre 26 a 56 a más equivale a 6´546,162 habitantes de los niveles socioeconómico A, B y C. ha sido extraído de los cuadros del APEI y que corresponde al rango de edades de 26 a 52+ años y por nivel socioeconómicos.

Tabla 8 Mercado Disponible.

Fuente: Elaboración propia.

Número de

Personas 6,546,162.00

Edades NSE A NSE B NSE C Grand

Total SAM 26 - 30 6.50% 7.50% 7.40% 7.40% 483,864 31 - 35 7.10% 6.70% 6.70% 6.70% 438,339 36 - 45 15.00% 13.70% 13.00% 13.30% 872,438 46 - 55 14.30% 13.10% 12.70% 13.00% 848,904 56+ 25.00% 23.90% 19.50% 21.30% 1,396,537 Grand Total 100.00% 100.00% 100.00% 61.70% 4,040,082

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5.2.3. Tamaño de mercado operativo (target)

El consumo de café ha tenido un saldo favorable durante el 2018. Según un estudio de Kantar Wolrdpanel un 78% de la población consume café soluble mientras que el 22% lo prefiere molido. De acuerdo a este estudio se ha considerado el porcentaje de personas que consumen café molido. Asimismo, sobre el segundo punto importante es el porcentaje de conversión de los datos obtenidos de nuestra Landig Page nos permite identificar nuestro Target. Tabla 9 Tamaño de mercado.

MERCADO DESCRIPCIÓN PORCENTAJE TAMAÑO DE

MERCADO Prefiere consumir café molido 22% 888,818 Landig Page 25.37% 225,493 SOM Público Objetivo (Hombres y mujeres) 20% 45,099

Fuente: Elaboración propia.

5.2.4. Potencial de crecimiento del mercado

De acuerdo a la validación de mercado, este va en crecimiento a pesar que en el Perú, no es un país, con hábitos de consumo, pero se evidencia una tendencia de consumidores buscan café orgánico.

Según Alfonso Velásquez, presidente ejecutivo de Sierra Exportadora que el consumo de café debería triplicarse en los próximos dos años y alcanzar los tres kilos, y de esa manera se estará consumiendo todo el café que el Perú produce, generando mayor inversión, productividad y bienestar en las zonas productoras del café, vinculadas aún a lugares de pobreza.

La campaña Cafetea Perú continuará a nivel nacional en diversas actividades a fin de seguir impulsando el consumo de café tostado 100% Peruano.

De acuerdo a la Cámara Peruana de Café y Cacao, la producción, en la región norte va en crecimiento y el centro se está manteniendo. Se identifica que algunas entidades están comprometidas para lograr superar los 650 gr. de consumo en el Perú.

33 Figura 20. Producción de café por regiones.

Fuente: Elaboración propia.

5.3. Estrategias de marketing: 5.3.1. Segmentación

Todas las personas de 26 a 60 años que consumen café y no cuenten con tiempo para realizarlo dentro de lima metropolitana consideramos como potenciales cliente, es así que se está tomando en cuenta la segmentacione Psicográfica, la cual consiste en delimitar público objetivo de una determinado producto o servicio de acuerdo a sus actitudes, estilo de vida y a la personalidad, sabiendo que existen aspectos sociodemográficos que se tomaran en cuenta.

Para ello se ha definido distintos tipos de clientes:

 Clientes que disfrutan el café en todo momento y buscan puntos de ventas de café orgánico cerca de sus domicilios.

 Clientes con pocas disposiciones de tiempo a la hora de realizar las compras, y no se encuentran dispuesto a esperar para comprarlo, por lo que realizaban compras de vez en cuando.

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 Clientes consumen en temporadas de invierno, donde existe una mayor demanda.

 Clientes que buscan lugares cómodos para realizar la compra, así puedan disfrutar de las variedades de café.

 Clientes buscan cafés orgánicos que tengan una buena calidad y el servicio sea personalizado.

 Clientes desean un contar con la confianza a la hora de realizar la compra por la expectativa del producto, así crear un vínculo a largo plazo.

 Empresas corporativas. (sector privado)

Perfil del cliente

 Clientes con capacidad económicas activas, así como dependientes e independientes.  Clientes con un estilo de vida sano que gusten del consumo de productos orgánicos.  Disfrutan el café en temporada de invierno.

5.3.2. Posicionamiento

Qhapaq para su posicionamiento se basará en los aspectos de Atributos y Beneficios. Atributos

 Diferenciación, en base a la calidad y servicios que se va a ofrecer.  Atención personalizada de principio a fin.

 Productos con certificación de garantía y calidad, que ofrezca un mejor estilo de vida.  Cumplir con el compromiso.

 Producto en óptimas condiciones.

Beneficios

 Genera confianza

 Ahorro de tiempo al realizar la compra.  Experiencia al escoger el producto a comprar.  Relaciones a mediano y largo plazo con el cliente

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5.4. Desarrollo y estrategia del marketing mix 5.4.1. Estrategia de producto / servicio

Qhapag Coffee Gourmet, es una empresa orientada a la venta de café tostado y/o molido orgánico saludable, en el cual se ofrecerán de acuerdo a su origen, mostrando sus principales atributos como cuerpo, aroma, acidez, altitud de producción, variedad de café, etc.

El producto será vendido a través de una página web

https://erick2702.wixsite.com/qhapaqcoffee; el cliente ingresa a la página, registra sus datos personales como correo, celular, dirección de domicilio. El pago del producto lo realiza por la web utilizando tarjetas de crédito o débito y se envía el comprobante de pago o factura electrónica.

5.4.2. Mejora del Diseño de producto / servicio

Se realizaron las siguientes mejoras en el diseño del empaque, como combinaciones de color, logo y la descripción del origen de la región. Se cambió el diseño circular en el logo inicial, además se ha mejorado el fondo con un color negro esto ayuda al producto ser exclusivo y diferenciándose de los demás. Por otro lado, se diseñó la parte posterior del empaque añadiendo la descripción de la región de origen del café y por último el selló de certificación.

Figura 21. Presentación de café.

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En las presentaciones se indicaremos la procedencia del producto, además estas son de 250 gramos y 500 gramos. En el cual se indicarán los principales atributos del producto. El producto será ofrecido a través de una plataforma web, será diseñada de una manera interactiva y con información objetiva para conocer más de la procedencia del café.

5.4.3. Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado)

Se utilizará la estrategia de diferenciación, que consiste en ofrecer un producto que ya existe en el mercado, pero cuenta con características distintas. El producto a ofrecer cuenta con certificaciones que promueven la producción sana y responsable desde el punto de vista ambiental, social y económico, los cuales serán ofrecidos a través de una plataforma web. Por lo tanto, se estima que el mercado objetivo estaría dispuesto a pagar un precio por encima del promedio de mercado.

5.4.4. Estrategia comunicacional

Según, el análisis realizado por la empresa de estudios de mercado CPI, publicado en enero de 2019. Los medios televisivos tienen mayor participación de la inversión publicitaria, representada en 45.8%, mientras que en segundo lugar está internet con una participación de 17.3%, por lo tanto, se considera que internet es uno de los medios con fuerza de llegada y es parte de la vida cotidiana de las personas en el día a día. En tal sentido se considera tener presencia en dichos medios, a continuación:

 Redes Sociales, serán las herramientas principales para desarrollar la estrategia de comunicación, debido que el público consumidor está siempre interactuando, comunicándose y realizando compras por este medio.

 Publicidad en Facebook, YouTube, Instagram.

 Página Web, la cual será la herramienta principal y estará vinculada con las redes sociales.  Comunity Manager, será la persona encargada de administrar los contenidos digitales y manejo de la página web, para tener un mejor alcance y responda a las consultas de los usuarios en las publicaciones.

 Key performance Indicator, es el que representa el indicador clave rendimiento, en el cual se obtendrá el número de páginas visitadas, el tiempo de permanencia de los usuarios en nuestros espacios digitales y considerar los nuevos seguidores de la marca.

 Chatbots de Facebook, permitirá automatizar la atención a los clientes potenciales asimismo las compras vía ecommerce.

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 SEM (Publicidad en Google Adwords), con el fin de ser buscados con determinadas palabras claves relacionadas al producto, tales como Orgánico, Saludable, Arabica, café, salud, regiones, Perú.

 También se utilizará medios tradicionales, como:

 Promociones de Venta, Se publicará cupones online con 25% de descuento por la primera compra, el cual generará una base de datos para los que se les brindará descuento.

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5.4.5. Estrategia de distribución

El principal canal de distribución de Qhapag Coffee Gourmet, será mediante un convenio con empresas como Olva Courier, la cual se convertirá en el principal intermediario para que el cliente después de haber hecho la compra reciba el producto de una manera fácil y confiable.

5.4.6. Plan de Ventas y Proyección de la Demanda

Para realizar el plan de ventas se ha identificado ha considerado un SOM del 10%. Tabla 10 Proyección de Ventas

.

Fuente: Elaboración propia

No. Descripción Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total

1 Qhapag Coffee Molido 250 grs  Varios Origenes 5,042 5,869 6,674 7,479 8,305 10,169 16,271 17,373 12,606 15,530 12,097 12,924 130,339 145,980 167,877 193,058 222,017 2 Qhapag Coffee Molido 500 grs  Varios Origenes 10,025 8,216 9,343 10,470 11,627 14,237 20,110 21,653 16,462 23,225 18,419 19,576 183,364 205,368 236,173 271,599 312,339 3 Qhapag Coffee Tostado en  Grano 250 grs Varios Origenes 299 348 396 443 492 603 965 1,030 747 921 717 766 7,726 8,654 9,952 11,444 13,161 4 Qhapag Coffee Tostado en  Grano 500 grs varios Origenes 705 578 657 736 817 1,001 1,414 1,522 1,157 1,633 1,295 1,376 12,892 14,439 16,605 19,096 21,960 16,072 15,010 17,069 19,129 21,242 26,011 38,760 41,578 30,972 41,308 32,529 34,642 334,322 374,441 430,607 495,198 569,477

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5.4.7. Presupuesto de Marketing Tabla 11 Presupuesto de Marketing

Se ha determinado el presupuesto de marketing en base del 11% del total de los ingresos proyectados por año, distribuyendo cada concepto en porcentaje de participación por año.

Concepto Detalle Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Diseño y desarrollo de Plataforma Web

Creación (primer mes de

lanzamiento) y mantenimiento. 3,000 500 500 500 4,500 5,040 5,796 6,665 7,665 Creación y mantenimiento Web 1,128 1,128 1,128 1,128 1,129 1,128 1,184 7,953 8,907 10,243 11,780 13,547 Facebook 384 384 384 384 385 384 403 2,708 3,033 3,488 4,011 4,613 YouTube 372 372 372 372 373 372 391 2,624 2,939 3,380 3,887 4,470 Posicionamiento SEO y SEM 288 288 288 288 289 288 302 2,031 2,275 2,616 3,008 3,460 Instagram 216 216 216 216 217 216 227 1,524 1,707 1,963 2,257 2,596 Marketing Directo E-mail MKT y WhatsApp 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1,200 1,344 1,546 1,777 2,044 Promoción de ventas Sampling 100 100 100 300 300 300 300 300 300 300 100 100 2,600 2,912 3,349 3,851 4,429 Relaciones públicas Publireportajes con especialistas

del café 4,317 4,317 8,634 9,670 11,121 12,789 14,707

Merchandising Merchanding 430 430 430 430 430 430 430 3,010 3,371 3,877 4,458 5,127 Inversión total en MKT 3,200 200 200 3,218 3,218 3,218 3,218 8,040 3,718 8,154 200 200 36,784 41,198 47,378 54,484 62,657

Año 04 Año 05 Año 01

Total Año 02 Año 03

Marketing Digital

40

6. PLANDEOPERACIONES

6.1. Políticas Operacionales

Qhapag Coffee Gourmet es un producto 100% orgánico de alta calidad, que será respaldado por certificaciones que demuestran las buenas prácticas en la agricultura sin crear efectos negativos al medio ambiente. Para cumplir con el objetivo de ofrecer un producto de calidad se realizarán determinadas operaciones.

 Establecer un control de calidad en el proceso de compra a los productores, en el cual se solicitará una muestra, se analizará y según los resultados se procede a realizar la compra del producto.

 Se establecerá un formato de control de recepción a los productos comprados a los productores, en el cual se verificará la humedad, estado del café en pergamino.

 El café pergamino, será procesado y tostado por una empresa de servicios especializada y con experiencia en dicho producto.

 Aplicación de políticas de atención al cliente – reclamos y atención de consultas.

6.1.1. Calidad

Con la finalidad de Ofrecer un producto de alta calidad para los clientes se deberá tener las siguientes políticas de calidad.

 Los productores de café que son los proveedores deberán contar una certificación orgánica, el cual puede ser otorgada por las empresas Biolatina, ImoCert, Ceres, etc. Los cuales pueden ser independientes o pertenecer a una organización de productores, Cooperativas, etc.

 Qhapag Coffee, estará certificado por Biolatina Peru, para poder realizar la comercialización de café orgánico molido tostado o en grano.

 Realizar la entrega del pedido online en menos de un día.

 Responder las consultas, comentarios. Like de los visitantes de las redes sociales en menos de 3 horas.

 Atender las consultas y reclamos de los clientes en la tienda online.

6.1.2. Procesos

 Los Proveedores de servicios de procesamiento de café y tostado deberá estar homologados, por lo tanto, habrá un contrato de servicio de procesamiento de café y el otro de servicio de tostado de café, cual cuales serán renovados cada 12 meses.