Propuesta para mejorar la utilidad de Goldex S A por la venta local de Zarandas Stack Sizer y mallas de poliuretano marca Derrick en el sector minero
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(2) CONTENIDO. INTRODUCCION……………………………………………………………….………………….1 CAPITULO 1: ANTECEDENTES DE LA EMPRESA………………………………………….2 Datos Generales……………………………………………………………………………………2 Nombre o razón social de la empresa……………………...……………………………………2 Ubicación de la empresa…………………………………………………………..………………2 Giro de la empresa………………………………………………………...……..…….………….3 Tamaño de la empresa………………………………………………………………..…..………3 Breve reseña histórica de la empresa………………………………………………………..….3 Organigrama de la empresa………………………………………………………………..….…4 La Misión y Visión…………………………………………………………………………..…..….4 1.8.1 Misión……………………………………………………………………………………….4 1.8.2 Visión……………………………………………………………………...…………….…..5 1.9 Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas……...…………………5 1.9.1. Estrategias Fortaleza con Oportunidades……………………………….…….6. 1.9.2 1.9.3. Estrategias Debilidades ante Oportunidades…………………………………..7 Estrategias Fortalezas para enfrentar las Amenazas…………………………8. 1.9.4. Estrategias Debilidades para resistir las Amenazas…….…………………....9. 1.10 Fuerzas de Porter de Goldex SA……………………………………………….……….….9 1.11 Política de Goldex SA………………………………………………………………… …..10 1.12 Política de Seguridad & Salud Ocupacional……………………………………..… .…..10 Productos y clientes……………………………………………………………… ……….…….11 1.13.1 Productos………………………………………………………….…...………………….11 1.13.1 Clientes……………………………………………………………..… …………….……14. 2.
(3) Premios y certificaciones………………………………………………..………..……….….….15 Relación de la empresa con la sociedad…………………………..…………………………..16 CAPITULO 2: DEFINICION Y JUSTIFICACION DEL PROBLEMA……………..……….…17 Características del área …………………………………………………………………..….….17 Contextualización y definición del problema…………………………………………….....….18 2.2.1 Contextualización del problema: …………………………………………………..…….18 Síntomas:…………………………………………………………………………………….…….18 Causas:…………………………………………………………………………………………….19 Pronóstico:…………………………………………………………………….…………………..20 Control de pronóstico:………………………………………………………...………………….21 2.2.2Formulación del problema…………………………………………………………………21 Objetivo ………………………………………………………………………………………......21 2.3.1 Objetivo General……………………………………………………………….…………..21 2.3.2 Objetivos específicos………………………………………………………….…………..21 2.4Justificación………………………………………………………………………...…….……21 2.5 Alcances……………………………………………………………………………………...22 2.6 Limitaciones…………………………………………………………………………….……..22 CAPITULO 3: MARCO TEORICO……………………………………………………..………..23 3.1 Antecedentes de la Investigación…………………………………………………………..23 3.2 Marco Conceptual……………………………………………………………………...…….24 3.2.1 Misión…………………………………………………………………………………….….24 3.2.2 Visión…………………………………………………………………………………..…….24 3.2.3 Matriz FODA……………………………………………………………….…….…………24 3.2.4 Investigación de Mercado…………………………………………………..…………….25 3.2.5 El proceso de investigación de mercados……………………….……………..…….…25. 3.
(4) 3.2.6 Segmentación de Mercado……………………………………….………………………26 3.2.5 Características de la segmentación de mercado…………………….………….……..28 3.2.6 Matriz de Boston Consulting Group (MBCG)…………………….………….…………28 3.2.7 Productos de Especialidad………………………………………………………………..30 3.2.8 Proceso de Ventas……………………………………………………………………..….31 3.2.9 Plan de Marketing…………………………………………………………………...……..31 3.2.10 Elasticidad de la Demanda…………………………………………………..………….32 3.3 Marco Histórico……………………………………………………………………………….33 Incoterms……………………………………………………………………………………..……33 CAPITULO 4: DESARROLLO DEL PROYECTO……………………………………….…….34 4.1 Metodología de la Investigación………………………………………………………..…..34 Parte I. Oportunidad………………………………………………………………………………35 Situación…………………………………………………………………………………………..35 Objetivos …………………………………………………………………………………………..36 Parte II.Marketing estratégico…………………………………………………………………...37 C) Consumidor…………………………………………………………………………………37 C1 Perfil del consumidor……………………………………………………………..…………..37 C.2 Deseos y necesidades del consumidor……………………………………..…………….37 C.3 Hábitos de uso y actitudes…………………………………………………………...……..38 D) Mercado…………………….………………….…………………………………………..38 D.1 Historia …………………………………………………………………………………….….38 D.2 Tamaño del mercado ……………………………………………………………………….39 D.3 Etapa de la demanda………………………………………………………………………..40 D.4 Impacto de la tecnología……………………………………………………………………43 D.5 Competidores ………………………………………………………………………………..44 D.6 Participación en el mercado de las principales marcas …………………………………44. 4.
(5) D. Segmentación del mercado…………………………………………………………………..45 E) Posicionamiento del producto………………………………………………………….46 E.1 Estrategias de Posicionamiento………………………………………………………….46 Parte III. Marketing táctico……………………………………………………………………….47 F) Producto………………………………………………………………………………………..47 F.1 Historia………………………………………………………………………………………..47 F.2 Ciclo de Vida …………………………………………………………………………………48 F.3 Características……………………………………………………………………………….48 F.4 Beneficios para el consumidor……………………………………………………………...48 F.5 Marca…………………………………………………………………………………………..48 F.6 Color:…………………………………………………………………………………………..48 F.7 Diseño………………………………………………………………………………………...49 F.8 Empaques…………………………………………………………………………………….50 F.9 Etiqueta………………………………………………………………………………………..51 F.10 Calidad ………………………………………………………………………………………51 F.11 Servicios y garantías…………………………………………………………………………………………..51 F.12 Formas de uso y cuidados…………………………………………………………..……52 G) Punto de venta…………………………………………………………………………..….…52 G.1 Canales de distribución……………………………………………………………………..52 G.2 Relaciones con los canales…………………………………………………………………52 G.3 Logística de mercado……………………………………………………………….……….53 G.4Trasporte………………………………………………………………………………………53 H) Promoción……………………………………………………………………………………..53 H.1 Venta Personal……………………………………………………………………………….53 H.2 Medios de comunicación…………………………………………..………………………..54. 5.
(6) H.3 Promoción de ventas………………………………………………………………………..55 H.4 Relaciones públicas……………………………………………………………………….…55 H.5 Marketing directo…………………………………………………………….……………….55 H.6 Endomarketing…………………………………………………………….……..……….….55 Precio…………………………………………………………………….…………….…….….…56 I.1 Objetivo…………………………………………………………………………………………56 I.2 Estrategia………………………………………………………………………….……..…….56 I.3 Niveles de precios…………………………………………………………………….………56 I.4 Márgenes de ganancia………………………………………………………………….…...56 I.5 Plazos y condiciones de pago…………………………………………………………..…..57 I.6 Proyecciones de mercado …………………………………………………………………..58 I.7 Comparación con la competencia………………………………………………….………59 Alternativas de solución…………………………………………………………………...…….61 Evaluación de alternativas de solución……………………………………………….…….….66 Elección y viabilidad de la solución escogida……………………………………………….…74 CAPITULO 5 IMPLEMENTACIÓN DE LA PROPUESTA…….……………………………..78 5.1 Implementación de la propuesta de solución..……………………………………………78 5.2 Cronograma…………………………………………………………………………………...82 Presupuesto…………………………………………………………………………….…………83 CONCLUSIONES……………………………………………………………………….………..84 RECOMENDACIONES……………………………………………………………………….….85 Bibliografía………………………………………………………………………………………...86 ANEXOS ………………………………………………………………………………………….88. 6.
(7) FIGURAS Figura 1: Plano de ubicación………………………………………………………………..…….2 Figura 2: Organigrama Goldex SA…………………………………………………….…………4 Figura 3: Stack Sizer……………………………………………………………………………..11 Figura 4: Stack Sizer, vista interior……………………………………………..………………12 Figura 5: Mallas de Poliuretano…………………………………………………………………13 Figura 6: Certificado de Calidad SGS………………………………………………………….15 Figura 7: Organigrama de, Dpto. de Ventas…………………………………………………..18 Figura 8: Venta de equipos del 2012-2018……………………………………………………19 Figura 9: Venta Directa de mallas Periodo 2015-2017………………………………………20 Figura 10: Venta local de mallas Periodo 2015-2017………………………………………..20 Figura 11: Proceso de ventas…………………………………………………………………..31 Figura 12: Incoterms 2010……………………………………………………………………...33 Figura 13: Estructura del PBI nacional por sectores…………………………………………35 Figura 14: Venta de equipos por cliente……………………………………………………….40 Figura 15: Inversión ejecutada hasta el 2017………………………………………………….41 Figura 16: Proyección anualizada de Inversiones 2018-2022 ………………………………41 Figura 17: Proyección anualizada de Inversiones 2018-2022 ……………………………...42 Figura 18: Inversión en proyectos de construcción de mina según su ubicación…………43 Figura 19: Participación del Mercado de la competencia…………………………………….44 Figura 20: Stack Sizer 5 decks…………………………………………………………………49 Figura 21: Distribución de las mallas…………………………………………………….…….50 Figura 22: Embalaje………………………………………………………………………………51 Figura 23: Diagrama comparativo Ciclón………………………………………………………59 Figura 24: Diagrama comparativo con Stack Sizer…………………………………………...60 Figura 25: Parámetros comparativos entre ciclón y zaranda………………………………..60 Figura 26: Proceso de compra de la zaranda Stack Sizer…………………………………..80. 7.
(8) TABLAS Tabla 1: Matriz Foda……………………………………………………………………………….5 Tabla 2: Fuerzas de Porter de Goldex SA………………………………………………………9 Tabla 3: Segmentación de mercado……………………………………………………………27 Cuadro 4: Cotización de Metales 2016-2018………………………………………………….36 Tabla 5: Tamaño de mercado…………………………………………………………………...39 Tabla 6: Segmentación de mercado para los equipos Derrick………………………………45 Tabla 7: Condiciones de Pago por venta local………………………………………………...57 Tabla 8: Plazos y condiciones de pago Mallas………………...……………………………...57 Tabla 9: Proyección de Venta de Equipos por año…………………………………….……58 Tabla 10: Rotación de Mallas……………………………………………………………..…….59 Tabla 11: Cuadro de % de ganancia ………………………………………………..…………59 Tabla 12: Condiciones de Pago por venta local……………………………………………….61 Tabla 13: Costo estimado de importación del Stack Sizer……………………………...……62 Tabla 14: Venta directa de mallas con % de comisión…………………………………...…..63 Tabla 15: Descuentos por cantidades………………………………………………………….64 Tabla 16: Condiciones de Venta Mallas de Derrick a Goldex…………………………..…...64 Tabla 17: Estimado de importación de mallas de poliuretano……………………………....65 Tabla 18: Condiciones de venta de Derrick a Goldex (Stack Sizer)………………………67 Tabla 19: Proyección de ventas de Stack Sizer 2019…………………………………….….68. 8.
(9) Tabla 20: Proyección de Venta de Mallas 2019…………………………………………….…68 Tabla 21: Proyección de ventas de Stack Sizer 2020………………………………………..70 Tabla 22: Proyección de Venta de Mallas 2020……………………………………………….70 Tabla 23: Proyección de ventas de Stack Sizer 2021………………………………………..71 Tabla 24: Proyección de Venta de Mallas 2021……………………………………………….71 Tabla 25: Costo- Beneficio por venta de comisión de Zaranda…..………………………...75 Tabla 26: Costo-Beneficio por venta local de Zaranda ……..…….………………………...76 Tabla 27: Incremento en US$ de la utilidad vs utilidad por comisión de Zaranda…..…….77 Tabla 28: Costo- Beneficio por venta de comisión de malla………………………………...75 Tabla 29: Costo-Beneficio por venta local de malla……………………………….………...76 Tabla 30: Incremento en US$ de la utilidad vs utilidad por comisión de malla……..…….77. Tabla 31: Proyección de Venta de Mallas……………………………………………………..82. 9.
(10) 10.
(11) INTRODUCCION. Goldex SA es una empresa dedicada a la comercialización de equipos de minería, trabajos en caucho, entre otras actividades. Para la venta de equipos para minerales, Goldex es representante exclusivo en el Perú de empresas internacionales de prestigio mundial. Para este trabajo, nos enfocaremos en los equipos de zarandas Stack Sizer. de nuestra. representada Derrick Corp. y su accesorio principal, las mallas de poliuretano, por ser un repuesto que tiene una mayor rotación por su uso indispensable para el funcionamiento de la zaranda. El trabajo propone realizar una “Propuesta para mejorar la utilidad por la venta de zarandas y las mallas en las mineras del Perú”. Por lo tanto se realizará un plan comercial, el cual nos permitirá identificar la situación actual de la empresa, el grado de participación que se tiene en el mercado; así como también, conocer el detalle del producto y realizar una segmentación de mercado de las zarandas Stack Sizer para determinar nuestro cliente objetivo y de acuerdo a esto, poder establecer las tareas que tiene que realizar Goldex SA y el equipo de ventas para poder alcanzar los objetivos tanto generales como específicos que se indican en el trabajo. Para la propuesta de mejora se plantearán alternativas en cuanto a la venta de las zarandas y las mallas de poliuretano; el cual, después de haber realizado una evaluación de éstas, se escogerá la alternativa que sea más rentable a la empresa y que también facilite la obtención del equipo y las mallas a los clientes. Se propondrá la implementación de la alternativa escogida de acuerdo a la proyección de ventas de equipos y mallas planteados; así como también se realizará un cuadro de costo beneficio que esta implementación representaría para la empresa..
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