INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
¿Cómo utilizar los mercados
electrónicos B2B para exportar?
eMarket Services, la Guia de
mercados electrónicos B2B.
Victoria Vera
ICEX España Exportación e Inversiones
Directora Adjunta de Información, Servicios Personalizados y Becas Project Manager de eMarket Services
Seminario “Mercados erlectrónicos”
Dirección Territorial de Comercio en Castilla La Mancha 28 de Noviembre de 2013
1. ¿Qué es un mercado electrónico?
2. ¿Qué tipos de mercados hay?
3. ¿Está mi empresa preparada para usar mercados electrónicos?
4. ¿Cómo seleccionar el mercado electrónico más apropiado para mi empresa?
5. ¿Cómo operar con seguridad en un mercado electrónico?
6. ¿Qué dicen las empresas que usan mercados electrónicos? Casos
7. ¿Qué es eMarket Services y cómo puede ayudarme?
¿Qué es un mercado
electrónico?
Un mercado electrónico permite…
¿Qué es un mercado electrónico?
Un mercado electrónico permite…
¿Qué es un mercado electrónico?
Website de eCommerce
vs
relación comercial tradicional
Internet
vs
otras redes (EDI)
Gestionados por
terceros neutrales
¿Qué es un mercado electrónico?
eMarket
Con al menos una
función comercial
–
Directorios online
–
Catálogos
–
Licitaciones
–
Anuncios clasificados
–
Pedido online
–
Petición de Presupuestos/Propuestas/Pujas (RFQ,
RFP, RFB)
–
Subastas
–
Subastas inversas
–
Otras funcionalidades de integración de sistemas:
gestión de pedidos, facturación, pago on-line.
¿Qué es un mercado electrónico? - Funciones
comerciales
¿Qué ofrecen los mercados electrónicos para la
internacionalización?
–
Costes reducidos
–
No hay implantación física
–
No hace falta plataforma propia adaptada al mercado
–
Tarifas económicas de uso
–
Menor inversión en marketing online
–
Información sobre nuevos mercados:
–Competidores
–
Precios
–
Productos más buscados
–
Acogida de tu producto o servicios
–
No hay que hacer que el cliente vaya a tu web: el
mercado electrónico ya cuenta con una clientela.
–
Gran posibilidad de segmentación: mercados
electrónicos verticales específicos.
Ventajas de usar mercados electrónicos
¿Qué tipos de mercados
electrónicos hay?
Tipos de mercados electrónicos
Un mercado electrónico puede ser a la vez centrado en la compra, vertical,
cerrado y global – o cualquier otra combinación de estos tipos.
Qué dicen las empresas que usan mercados
electrónicos?
Netcomponents: Centrado en el comprador
Comercia: Componentes electrónicos, incluidos circuitos integrados, semiconductores, diodos, transistores, memorias, microprocesadores, resistores, etc.
Ópera: Mundialmente
Estadísticas: 900.000 millones de productos, 3.200 suministradores, 4,2 millones de páginas vistas/mes
Costes: Difieren según servicios contratados
Sede social: Estados Unidos
Potente software de procurement. El comprador controla el catálogo y el proceso de compra. Soluciones personalizadas para el comprador. Más alto coste inversión.
Mercado centrado en vendedor: FIS
Comercia: Pescado y marisco
Ópera: Mundialmente
Estadísticas: 133.000 empresas registradas, 19.000 productos publicados, 24.000 suscriptores newsletters, 330.000 visitantes/mes.
Costes: Difieren según servicios contratados
Sede social: Japón
Los vendedores se presentan a sí mismos y su catálogo. Funcionalidades para ello. Los compradores pierden el control. Menor coste para el comprador.
Mercado vertical: Agrelma
Mercados horizontales: Solostock
Comercia: Multisectorial – Textiles, alimentos, productos electrónicos, muebles, materiales de construcción, papel, salud,…
Ópera: Mundialmente en diversos portales. Principalmente España y Latinoamerica
Estadísticas: Más de 400.000 productos ofrecidos, 70.000 empresas, 4.200.000 visitas/mes, 120.000 contactos comerciales/mes.
Costes anuales: Servicio básico gratuto. Costes por banners, anuncios y destacados
Mercados horizontales: Alibaba
Comercia: Multisectorial – Todo tipo de productos: alimentos y bebidas, maquinaria, calzado, productos electrónicos, productos químicos, etc..…
Ópera: Mundialmente.
Estadísticas: Más de 13 milliones de usuarios registrados, 7 milliones de proveedores de más de 240 paises. Compradores de America (21%), Europa (20%), Asia (14%), Oriente Medio (9%), y Africa (25%) (September, 2012) .
Costes anuales: Registro básico gratuito. Gold Suppliers 3.000 USD al año
Mercado regional: BDB
Comercia: Servicios, materiales y equipos de contrucción
Ópera: Austria.
Estadísticas: 1.500 licitaciones año
Costes anuales: Diferentes tarifas según servicios contratados: simple acceso a la base de datos o recepción de alertas.
Sede social: Chile
Tendencias actuales – Redes profesionales
Un sistema de intercambio
de información sobre necesidades de internacionalización y punto de
encuentro entre empresas con
vocación de expansión internacional.
Red social de empresas
Servicios de un mercado electrónico horizontal tradicional (ofertas,
demandas, directorio de empresas…) pero con funcionalidades de red.
EEUU
CHILE
ESPAÑA
Tendencias actuales – Plataformas dedicadas a la
innovación
Las empresas plantean proyectos que suponen un reto o un
problema a solucionar, y empresas y profesionales aportar
soluciones
Tendencias actuales – Mercados electrónicos para
profesionales
Con proyectos que van desde el diseño gráfico a clips de
audio o generalistas que aúnan diversas materias
AUSTRALIA
¿Está mi empresa
preparada para exportar
utilizando mercados
electrónicos?
Antes de participar en ellos es necesario tener en cuenta las
implicaciones que tiene a nivel de:
1.
Estrategia de negocio
2.
Exportación
3.
Tecnología
4.
Recursos Humanos
5.
Producto
6.
Logística
Alinear el plan específico de venta a través de mercados electrónicos
con la estrategia de negocio de la empresa.
•
Considerar la visión y misión de la empresa.
•
Línea estratégica general que se ha seguido o se pretende seguir
•
Definir estrategia y objetivos específicos de comercio electrónico /
mercados electrónicos.
•
Consistente con el resto
de actividades.
•
Evitar distorsiones internas y
conflictos entre canales offline/online.
Antes de empezar a usarlos:
Al igual que si fueras a exportar por canales tradicionales, debes evaluar
tus actividades en e-commerce considerando los siguientes pasos:
•
Cuál es la situación actual de nuestros productos y nuestra
empresa?
•
Por qué debemos exportar?
•
Qué exportar?
•
A dónde exportar?
•
Quiénes son nuestros clientes?
•
Cómo construir una presencia en los mercados seleccionados?
•
Cuándo podemos empezar a exportar?
•
Diseñar un plan de negocio para exportar vía canales online.
Antes de empezar a usarlos:
2.- ¿Estás preparado para exportar?
Piensa en las consecuencias a largo plazo de:
•
Manejar conflictos entre los diferentes canales existentes
•
Dar soporte a clientes en un nuevo mercado:
•
Quién contestará a las preguntas? Por qué vía, e-mail,
teléfono….?
•
Dispone de todo el material informativo que es necesario?
•
Están sus actividades de marketing, folletos, cartas y website
preparados?
•
Regulaciones comerciales , leyes aplicables, impuestos.
•
Pagos y resolución de conflictos
•
Expedición y entrega
•
Servicios postventa
Antes de empezar a usarlos:
Evalúa la preparación tecnológica de tu empresa
•
Está su empresa preparada para utilizar TICs en ventas,
marketing y comunicación?
•
La Dirección asigna suficientes recursos para una estrategia
de e-business a largo plazo?
•
Sus clientes pueden ser encontrados y contactados on-line?
•
Está su competencia preparada también para el
e-business?
Antes de empezar a usarlos:
3.- Está tecnológicamente preparada tu empresa para el
e-business?
¿Tiene alguna de las personas de tu equipo el perfil y el tiempo
necesarios?
•
El tiempo a emplear es variable, porque hay mercados con
funcionalidades muy útiles para las relaciones comerciales, como el chat,
pero requiere mayor disponibilidad por parte del que maneja el mercado.
•
En cuanto a perfil, se busca una persona con:
• Conocimientos medios de Internet para gestionar la información en la
plataforma. Gestión del catálogo incluyendo banco de fotos de productos
• Inglés imprescindible, además de otros idiomas, en especial el utilizado en el
mercado de interés.
• Conocimiento amplio del producto a vender
• Conocimientos de marketing para saber como presentar los productos y darles
visibilidad en la plataforma.
• Capacidad de negociación para llegar a acuerdos comerciales
•
Muchos mercados electrónicos ofrecen servicios de soporte: gestión de
catálogo, traducciones, marketing, logística.
Antes de empezar a usarlos:
•
¿Podemos vender nuestro producto en ese mercado? Normativa de
cada país.
•
¿Se trata de un producto innovador o va a tener competidores?
•
En caso de tenerlos ¿cuál es nuestra ventaja competitiva?
•
¿Cuáles son las características de la demanda?
•
¿Requerimientos de logística y transporte?
•
¿Disponemos de stock suficiente para atender la demanda en
tiempo y forma?
•
Si no, estamos en condiciones de producirlo de acuerdo con el
volumen de la demanda?
Antes de empezar a usarlos:
5.- ¿Nuestro producto está listo para ser vendido en ese
mercado?
•
¿Tenemos capacidad para ocuparnos nosotros mismos del
almacenamiento, transporte y distribución del producto?
•
Si no ¿conocemos qué empresas de logística operan en ese
mercado. Mercados electrónicos de logística.
•
¿Cuánto nos cuesta llevar el producto a ese país?
•
¿Cómo influye este aspecto en el coste del producto? Rentabilidad
y competitividad.
•
¿Tenemos la capacidad de almacenamiento necesaria para más
stock en caso de que sea preciso?
•
Si no, ¿cómo podemos solucionarlo? Alquiler de espacio…
•
¿EXTERNALIZACIÓN?
Antes de empezar a usarlos:
¿Cómo seleccionar el
mercado electrónico más
apropiado para tu
empresa?
El directorio de
eMarket Services
2.- Seleccionar el mercado más apropiado para mi empresa:
Qué
producto
quiere vender y en qué
área geográfica
Qué
tipo de mercado electrónico
está buscando según:
• Apertura
• Funciones comerciales
• Compradores a los que se orienta
• Sectores ofrecidos
• Coste
Identificar las plataformas
más relevantes
DIRECTORIO DE eMARKET SERVICES
Conocer la
taxonomía
y palabras clave y
cuidar la presencia en el mercado.
Revisar
periódicamente su selección de emarkets
Mercados
electrónicos de
automoción que
operan en Europa
Detalles sobre el
mercado
electrónico
Evalue el mercado electrónico
Es este el mercado electrónico más adecuado para su empresa?
•
Primera impresión
•
Encontraré aquí lo que estoy buscando?
•
Es éste el lugar donde me gustaría hacer negocios?"
•
Cómo funciona el mercado electrónico?
•
Use las funciones de búsqueda y encuentre los
productos que quiere ofrecer
•
Como puedo promocionar mis productos en esta site?
•
Servicios y costes?
¿Cómo operar con
seguridad en mercados
47 47
Verificar la fiabilidad del mercado electrónico
•
Información de
contacto, política de privacidad y términos del
servicio/código de conducta
claros y en sitio visible
•
Mejor cuanta más
transparencia
: estadísticas, testimonios de clientes,
etc. actualizados periódicamente.
•
Desconfiar de sitios con superabundancia de anuncios tipo Google.
•
Mejor si cuentan con
certificados de terceros o Sellos de confianza
(Better Business Bureau, World Chambers Network, GeoTrust, etc.) o con
la
certificación de los clientes
del mercado por una agencia de rating
(Gold Suppliers en Alibaba)
•
Comunicaciones seguras
•
Fiabilidad del emarketplace
•
Cumplimiento política de privacidad
•
Un tercero certifica la fiabilidad de
las empresas que participan
3.- Operar con seguridad
Verificar los datos de su socio
comercial
• Confirme los datos de contacto: Nombre,
dirección, teléfono en Google o Bing
• Compruebe el background de su socio comercial:
pída hasta 3 referencias y compruébelas
• Pida/ofrezca muestras o haga/admita pedidos
pequeños para comenzar
• Utilice medios de pago seguro
Muestra que tú también eres un socio
comercial fiable
• Proporciona información sobre ti
• Usa sellos de confianza
Pagos online seguros
•
Aplique las mismas normas de seguridad que en las
transacciones tradicionales.
•
Si el mercado electrónico le ofrece un servicio de depósito
en garantía (
escrow
) , úselo.
Pagos online seguros
•
PayPal y otros sitios de pago on-line como 2checkout.com
son también alternativas destacadas:
•
Aunque un servicio como PayPal le ayuda a proteger su
identidad respecto al socio comercial, PayPal conoce su
identidad.
•
Paypal le ayudará a cursar una demanda e incluso a
cobrarle al comprador o a reclamar la devolución del
vendedor.
¿Qué dicen las empresas
que usan emarkets?
¿Qué dicen las empresas que usan mercados
electrónicos?
LemonConcentrate: (
– Comercializa frutas a empresas dedicadas a la producción de zumos, bebidas o
refrescos, así como compañías de alimentación donde sus productos encajan como ingredientes para su producto final
– Exportan entre el 71 y el 80% de su producción a Europa, África y América, y
facturan entre 2,5 y 5 millones de dólares al año.
– Venden a través de Alibaba: el 90% de su producción se vende online y esta
plataforma supone un 10%.
– El resto a través de su web sobre todo.
– Opinan que hay que dedicarle tiempo y alimentar adecuadamente el catálogo de
productos, pero han conseguido grandes clientes a través de ella.
– Eso sí, han obtenido el mismo resultado con y sin Gold Membership.
– Están en otras plataformas aunque solo para aumentar el eco de su empresa, pero
no activamente.
¿Qué dicen las empresas que usan mercados
electrónicos?
La empresa: Pietro Baldini
– Pertenece a AGS Textil Solution, fabricante de corbatas, bufandas y pañuelos
– Mercados electrónicos: Alibaba, Rosfirm.ru, era.com.ua, etc.
– Los más efectivos: los rusos y alemanes
– Alibaba: cierran 50% operaciones sobre los contactos realizados.
– Principal ventaja: reducción de costes.
– Facturación: un 55% proviene de los eMarketplaces
– 3 tiendas online: tiesolution.com, pietrobaldini.com/b2b y /b2c
– Lo más importante para vender: calidad, precio y fecha de entrega
Usuaria de: Alibaba.com
Rosfirm.ru,
Era.com.ua
¿Qué dicen las empresas que usan mercados
electrónicos?
Outstock
)
– Son una marca blanca de diseño y fabricación de cinturones, y venden a grandes
marcas de moda, para las que adaptan su producto
– Se decidieron a utilizar mercados electrónicos en el momento en que la fabricación
de prendas de sus clientes se derivó de España a terceros países, para estar presentes en los grandes hubs de fabricación de textiles internacionales.
– Utilización: para conseguir visibilidad y mejorar posicionamiento
– Mercados electrónicos: Alibaba, Fibre2Fashion, EC21, TradeBIG.com...
– Focus: mercado chino, cuentan con 14 personas en plantilla que hablan el idioma y
una oficina allí.
Usuaria de: Alibaba.com
Fibre2Fashion.com,
EC21.com,
¿Qué dicen las empresas que usan mercados
electrónicos?
La empresa: TwenTIC
)
– Entre el 20-40% de facturación a través de Nubelo
– Permite llegar al mercado latinoamericano para externalizar y desarrollar proyectos
Internacionales
– Permite 'sacarse' de encima todo aquello en lo que no se es especialista y centrarse
en el negocio
– También encuentran nuevas oportunidades y colaboradores para desarrollar
proyectos
– Permite mejorar su posicionamiento y mejorar el tráfico de la web
– Consejo: generar valor con la especialización y demostrar experiencia
– Las barreras se han diluido y no importa la nacionalidad sino la profesionalidad
¿Qué dicen las empresas que usan mercados
electrónicos?
Los profesionales: Jaime Ernesto Ascencio
Consultor inteligencia de negocios y movilidad
()
– Llegar a mercados inalcanzables con bajo coste comercial
– Sólo se paga si hay éxito
– Lo más complicado es lograr sacar al cliente toda la información necesaria para
hacer algo que realmente se ajuste a lo que quiere
– Profesionales españoles bien valorados en Latam y cada vez más en mercados
anglosajones gracias a la gran calidad de los resultados de nuestros trabajos
¿Qué es
eMarket Services y cómo
puede ayudarme?
eMarket Services
eMarket Services es un proyecto que está operado por el Instituto
Español de Comercio Exterior (ICEX).
eMarket Services es un proyecto sin ánimo de lucro, gratuíto para los
usuarios, que pretende ayudar a las empresas a expandir sus negocios
en el exterior.
Nuestra misión es hacer más fácil a las empresas el uso de los
mercados electrónicos para encontrar nuevos clientes y proveedores en
sus negocios internacionales.
1. ENTENDER
QUÉ SON Y CÓMO
FUNCIONAN LOS
MERCADOS
ELECTRÓNICOS
El Manual:
Una guía de uso para
empezar a utilizar
mercados
electrónicos.
2. EVALUAR MIS
NECESIDADES Y
LAS
CARACTERÍSTICAS
DE MI EMPRESA
Checklists:
Son pequeñas guías
que ayudan a decidir
si está preparado, a
seleccionar el
mercado electrónico
más apropiado, etc.
3. EL DIRECTORIO
DE MERCADOS
ELECTRÓNICOS
Base de datos con
781
mercados, de más de
2.100 analizados, de
40
sectores distintos, que
operan en
87
países.
ARTÍCULOS E
INFORMES
- Casos de empresas
- Sectoriales
- Por países
- e-Business Issues
FORMACIÓN
SERVICIO DE
INFORMACIÓN Y
ASESORAMIENTO
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