LOS SERVICIOS DE CONSULTORIA EN LA ARGENTINA:

INT-0351

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NACIONES UNIDAS

COMISION ECONOMICA

PARA AMERICA LATINA

LOS SERVICIOS DE

CONSULTORIA EN LA ARGENTINA:

La Oferta Local y la Experiencia Exportadora

OFICINA EN BUENOS AIRES

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Documento de trabajo A/ j Versión preliminar

Distribución RESTRINGIDA para críticas y comentarios

C E P A L

Comisión Económica para América Latina Oficina en Buenos Aires

LOS SERVICIOS DE CONSULTORIA EN LA ARGENTINA: LA OFERTA LOCAL

INDICE

Página INTRODUCCION ' . . . . 1

I. LA OFERTA LOCAL DE SERVICIOS DE CONSULTORIA . . . . 5 1. Datos básicos de la oferta. Número de firmas,

empleo y facturación 5 2. La importancia del tamaño 9 3. La importancia de la antigüedad de las firmas 13

ANEXO A: Datos básicos de las firmas consultoras incluidas

en el estudio 15 II. LA VENTA DE SERVICIOS DE CONSULTORIA AL EXTERIOR 22

1. Las evidencias empíricas del fenómeno 22 2. Evaluación de la experiencia por las firmas 31

3. Medidas de apoyo oficial estimadas como necesarias . . . 34

ANEXO B: Listado de trabajos en el exterior 37 ANEXO C: Nómina de trabajos en el exterior i+5 ANEXO D: Nómina de trabajos en el exterior de la firma CONARSUD . 51

III. REFLEXIONES FINALES 53 1. Algunos elementos de la oferta local de servicios

de consultoría 53 2. Algunos elementos de la exportación de servicios

de consultoría 59 ? 1

1.

El objetive d@ set© estudie qí^ pe? una parte, earaetorigar la of©rta naeional da a^rvieies da eonaultoría y5 p©r la ©tra, proporcionar lei ant@= e©d©nt©B relaeienadea eon Is v©nta d@ estes e©rvieies al oxt^rier.

Las definieionea y llmitee d© los servieios d© eensultorla son un tema de amplio debate. Esto trabajo so ha ecntrado EN Q1 análisis do loa denomi-nados "servicios de consultorla d® preinversi6ri". Esta clase de servicios ha sido definida como aquella "...que tiene lugar antes de materializarse una inversión: a un nivel macro (estudios para planificación regional5 estudios para programación industrial5 etc.) y a un nivel micro (estudios de prefac-tibilidad, estudios de mercado, estudios de facprefac-tibilidad, negociación de tecnologías preparación de documentos de licitación, anteproyectos arquitec-tónicos y civiles, estudios de suelos, etc.)..." 1/.

Similarmente en un reciente estudio 2J de CEPAL/IPEA los servicios de consultorla fueron acotados frente al campo de la ingeniería ".;.como la 'orga-nización' de conocimientos tecnológicos para alcanzar determinada aplicación de recursos de inversión. En la fase de preinversión identifica, prepara y evalúa proyectos y selecciona las tecnologías apropiadas. En las etapas posteriores, apoya la materialización de las inversiones y la operación de las instalaciones resultantes. Por su parte, la ingenierí-a es la "utilización" de los conocimientos científicos y técnicos para materializar un proyecto de inversión a través de datos, diseños y la aplicación de técnicas constructivas..

Al mismo tiempo, estas actividades son desarrolladas por profesionales de alta calificación nucleados bajo muy distintas formas de organización, entre las que se pueden destacar: a) profesionales independientes, b) peque-ños grupos profesionales5 c) firmas privadas nacionales independientes (es

3^/ Véase: k. Araoz y K. Politzer, Servicios de consultoría en América Latina y el Caribe, PNUD-CODELCA, México, 1975.

2J CEPAL/IPEA, Ingeniería y consultoría en Brasil y el Grupo Andino, Estudios e Informes de CEPAL, N°15 (agosto de 1982).

2.

decir, exclusivamente dedicadas a la consultoría), d) firmas extranjeras, e) firmas con participación estatal, y f) firmas consultoras integradas V . El universo de análisis ha sido limitado en este trabajo a las firmas con-sultoras privadas nacionales independientes (grupo c). Además, se han agre-gado algunos comentarios sobre la consultoría estatal (grupo e).

La calificación de "independientes" se refiere principalmente a su n ^ vinculación con firmas productivas En este sentido, se caracterizan por su neutralidad técnico-económica de juicio en las consultas y están formadas como organizaciones "horizontales", que proveen sus servicios a múltiples demandantes e incluyen a profesionales de distintas disciplinas (aunque la preponderancia de "ingenieros" es uno de sus matices distintivos).

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Un aspecto central de este trabajo ha sido el de cuantificar la magnitud de esas firmas y sus operaciones, tanto en el mercado doméstico como en la exportación de sus servicios. Sobre estos temas no existían antecedentes referidos a la mayor parte de las firmas consultoras. Para el cumplimiento de este objetivo fue de vital importancia la colaboración del Registro de Firmas Consultoras, que funciona en el ámbito del Ministerio de Obras y Ser-vicios Públicos. La inscripción de las firmas en este Registro es un requi-sito para la presentación de las mismas a todo concurso del sector público, lo que garantiza la inscripción de todas las firmas relevantes. El Registro efectuó una encuesta a las firmas consultoras, material que constituye una de las fuentes más importantes del presente informe. Las otras fuentes utiliza-das fueron las memorias y balances de las empresas consultoras, los folletos de presentación de las firmas, etc.

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Antes de iniciarse el relevamiento, el Registro de Firmas Consultoras contaba con la inscripción de 171 firmas privadas nacionales. Estas firmas

'U Estas firmas se caracterizan por estar vinculadas a actividades y empresas constructoras, industriales, proveedoras de insumos y/o bienes de

capital, órganos de gobierno, financieras, etc.

2_/ La legislación argentina establece en la ley 18.875 la necesaria

(i presentaron sus antecedentes en el momento de su inscripción y no actualiza-ron sus datos con posterioridad. De esta forma, la información existente en el Registro se caracterizaba por su falta de homogeneidad y desactualiza-ción de los datos, dadas por los casi diez años de existencia del Registro.

El Registro solicitó los datos de actualización a todo el universo y se obtuvo respuesta de 77 firmas. Se comprobó que la casi totalidad de las firmas faltantes habían dejado de existir a la fecha y, más aún, en algunos casos se verificó que nunca llegaron a funcionar. Asimismo, se puso especial atención en encuestar a las firmas de mayor tamaño relativo, considerándose que son muy contadas las firmas faltantes entre las 50 consultoras de mayor nivel de actividad.

En el relevamiento se solicitaron los datos de: especialización, fac-turación, año de fimdación y estructura de empleo de la firma. Asimismo, se indagó sobre la actuación internacional de la firma en los últimos años, ^ contemplando una evaluación de su experiencia, de las ventajas comparativas con que contaba, de las dificultades en la ejecución del trabajo, del apoyo estatal recibido y de las medidas de gobierno que estiman necesarias para el fomento de las operaciones. Se les solicitó además el último balance contable y el folleto de presentación de la firma, en el caso en que este existiere (para mayor detalle véase el formulario adjunto). Esta información fue la base para la descripción de la oferta de servicios de consultoría por parte de las firmas privadas independientes, como asimismo para el rele-vamiento del flujo de ventas de estos servicios al exterior.

Para completar y profundizar en el conocimiento de las firmas consultoras, un funcionario de CEPAL efectuó 14 entrevistas. Estas fueron realizadas a personas "clave" de la actividad: directivos y técnicos de las firmas consviltoras, personas allegadas a la Cámara Argentina de Consultores, profe-sionales ligados a la actividad y funcionarios públicos. La indagación a es-tos principales actores se desarrolló básicamente en dos planos. El primero de ellos se refiere a la actividad e historia de las firmas. El segundo apuntó hacia una visión del mercado en que ellas operan. En ambos casos, se examinó el mercado interno y la exportación de servicios.

4.

Este informe presenta en su capítulo primero una descripción de la oferta de servicios de consultoría por parte de las firmas privadas nacio-nales independientes, en el que se detallan las firmas participantes y los niveles de facturación y de empleo. Asimismo, se califica a las firmas en f\anción de sus principales atributos: antigüedad, tamaño, participación en los mercados y especialización. En el capítulo segundo, se presenta en

primer lugar las evidencias empíricas de la exportación de servicios: firmas exportadoras, número de proyectos, países de destino, período de venta, mo-dalidades de asociación en el exterior, especialidades, etc. Asimismo, se califica a las firmas exportadoras en función de aquellas variables que más las destacan: su tamaño y su antigüedad. En segmdo lugar se efectúa una síntesis de la evaluación de la experiencia por parte de las firmas, anali-zando las "ventajas comparativas" que han poseído para adjudicarse los con-tratos, las dificultades que encontraron en su operatoria y el rol del Estado en este proceso. En relación a este último tema, se ha recolectado las inquietudes de las firmas referidas al conjunto de medidas de apoyo oficial que se considera adecuadas para facilitar y fomentar el desarrollo de la exportación de servicios de consultoíía.

Por último, el capítulo tercero contiene algvinas reflexiones sobre la prestación de servicios de consultoría en la Argentina y su exportación. Este último capítulo sintetiza los elementos descriptos en los capítulos anteriores, incorporando las apreciaciones'cualitativas recogidas en las entrevistas.

En la elaboración del estudio ha colaborado un grupo de personas a las cuales agradecemos profundamente, en especial al Ing. Francisco Pfeiffer y sus colaboradores del Registro de Firmas Consultoras y a las personas entrevistadas vinculadas a la actividad consultora.

5.

'i-CAPITULO I

LA OFERTA LOCAL DE SERVICIOS DE CGNSULTORIA

1. Datos básicos de la oferta. Número de firmas, empleo y facturación El total de la facturación de los servicios de consultoría realizados en 1980 ascendió a 297o474 millones de pesos, equivalente a aproximadamente 162 millones de dólares, y en 1981 fue de 691.826 millones de pesos (145 millones de dólares). Esta estimación incluye a las principales firmas nacionales de consultoria independiente que operan en el mercado argen-tino La mayoría de las firmas faltantes se caracterizan por su pequeña participación en la oferta de servicios. Se podría estimar que la factura-ción aportada por el conjunto de firmas no incluidas no superaría el 10% del monto consignado.

En términos de empleo, la planta permanente de las 77 firmas fue de 3.538 personas en el año 1981; mientras que la planta transitoria ascendió a 588 personas, es decir sólo el 16,6% del empleo total. Del conjunto de recursos humanos ocupados por las firmas consultoras se destacan la dotación de 1.368 profesionales en la planta permanente (38,7% de la misma) y de 335 profesionales dentro del conjunto de personal transitorio (57% del mismo). Asimismo, las firmas emplean 1.310 técnicos, de los cuales 1.109 forman parte de su planta permanente. Las personas dedicadas a tareas administra-tivas eran 82H, siendo sólo 74 de ellas empleadas en forma transitoria. Por último, dentro de estas estimaciones globales del empleo, existían 311

directivos, dedicándose 224 de los mismos al ejercicio de funciones profe-sionales en las firmas (véase el cuadro 1).

En el Anexo "A" se incluye un listado de las 77 firmas con sus principales datos básicos. El mismo está ordenado en función de la magnitud de la facturación de cada firma en el año 1981„

6 .

Cuadro 1

DATOS BASICOS TOTALES

Nümero de firmas Facturación Empleo (1981) Nümero de firmas

Planta permanente Planta

transitoria Nümero

de firmas

1980 1981 Total tivos Direc- Profe-

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Fuente; Elaboración propia sobre la base de Actualización de los datos de inscripción de las firmas consultoras locales Ministerio de Obras y Servicios Públicos, Registro Nacional de Firmas Consultoras, 1982.

A partir de estos datos globales, se deduce que en promedio la factura-ción de servicios de las firmas se ubica en torno a los dos millones de dólares. Asimismo, el empleo promedio generado es de 46 personas, de las cuales 18 son profesionales.

Analizando con más detalle la utilización de recursos humanos, se des-taca la evolución creciente del empleo de profesionales en la planta per-manente en el período 1978-1981. En efecto, la cantidad de profesionales fue creciendo: 1.138 en el año 1978, 1.294 en 1979, 1.467 en 1980 y 1.592 en 1981. Para este mismo año, la planta de profesionales estaba principalmente especializada en el área de ingeniería. De un total de 1592 profesionales, 1.014 eran ingenieras. Los arquitectos y los economistas, con alrededor de 100 profesionales de cada una de estas disciplinas, le siguen en orden de importancia, pero son significativamente menos relevantes que los "ingenieros". El resto de los profesionales (abogados, geólogos,

soció-logos, etc.), representan alrededor del 17% del empleo total de profesionales (ver cuadro 2 y 3).

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Este crecimiento del empleo de profesionales refleja^ en parte, el desarrollo de la actividad durante estos ültimos años, sin dudas influen-ciado por la marcha de los grandes proyectos püblicos. La inversión bruta interna en construcción pública ascendió en pesos de 1970 un 35% entre 1976 y 1980 Esta tendencia creciente se revierte en el año 1982. A pesar de no contar con evidencias cuantitativas, se ha verificado en las visitas a las firmas una fuerte caída del nivel de actividad de las consulto-ras dentro del clima recesivo del conjunto de la economía.

2. La importancia del tamaño

Una de las características de este grupo de firmas es la heterogeneidad de sus tamaños» Para distinguir este elemento se ha estratificado el imiverso de consultoras en siete grupos según el nivel de facturación del año 1981, tratando de conformar grupos con la mayor homogeneidad interna posible. Para cada uno de estos estratos, se cuantifico la cantidad de firmas involucradas, su nivel de facturación y su empleo, tanto a nivel global como de profesio-nales. Esta información se presenta en los cuadros 5 y 6.

Las cuatro firmas que constituyen el primer estrato por tamaño facturan el 26% del total de ventas de servicios, ocupan al 24% del personal total ocupado y al 27% de los profesionales. Algo más del 50% de la facturación y del empleo son generados por las 11 firmas de mayor facturación. Si se amplía el universo a las 34 firmas más grandes -que representan el HH% del total de consultoras- se observa que concentran el 90% de la facturación total y el 80% de los empleos generados por la actividad de consultoría. Estos grados de concentración indican la alta importancia relativa de este reducido número de empresas que definen el funcionamiento de la actividad. Las cuatro firmas más grandes poseen en promedio una planta permanente de personal de algo más de 200 personas y su facturación anual es cercana

V Véase: Banco Central de la República Argentina, Sector público en el sistema de cuentas nacionales, Buenos Aires, 1982.

10.

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13.

a los 10 millones de dólares. Por otra partej si se considera a las SM-firmas más grandes, se observa que el promedio de ocupación es de 82 per-sonas, siendo el tamaño mínimo superior a las 30 personas ocupadas (con excepción de tres casos), mientras que su facturación promedio es aproxi-madamente de cuatro millones de dólares. Comparando los datos de factura-ción con las personas ocupadas en la planta permanente, surge que, en el año 1981 la facturación anual promedio por persona ocupada fue de 196 millones de pesos, cifra equivalente a 41 mil dólares. Analizando este indicador en los distintos estratos, se observa que el mismo es relativamente homogéneo en las 34 firmas de mayor tamaño, mientras que en los tres Qltimos estratos se verifica una fuerta caída del nivel de facturación a medida que decrece el tamaño relativo de las firmas« De tal manera, las 34 firmas de mayor venta de servicios facturan por persona ocupada el doble que las 43 firmas de menor tamaño.

3. La importancia de la antigüedad de las firmas

El año de fundación de las firmas consultoras ilustra sobre dos aspec-tos esenciales de esta actividad. El primero de ellos es el relacionado con la indivualización del período de gestación de las firmas consultoras priva-das nacionales. El segundo aspecto se refiere al rol que juega la conforma-ción de los antecedentes de las firmas, en el "aprender haciendo"; de tal forma que la capitalización de los trabajos realizados determine una dife-renciación entre las firmas de acuerdo a su antigüedad.

En el cuadro 7 se presenta la información básica de las firmas agrupa-das según su año de fundación. Con anterioridad al año 1961 se habían fundado 11 de las empresas consultoras encuestadas; durante el período 1961-1966 se constituyeron 12 firmas, mientras que entre 1967 y 1971 se concentró la mayor cantidad de constitución de nuevas firmas consultoras (25 firmas). En el lapso comprendido entre 1972-1976 sólo se crearon 9 firmas; las 20 restantes se constituyeron en el período 1977-1981.

Estos datos nos muestran que antes del año 1971 ya existían 48 de las firmas relevadas. La importancia de este número de firmas consultoras

14.

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15,

se asocia con el desarrollo sostenido de la economía nacional y con el papel de los organismos financieros internacionales en el requerimiento de estos servicios.

El comparar el período de fundación de las firmas con algunos de sus indicadores básicos surge con claridad su distinto perfil. Las 48 firmas más antiguas concentran el 86% de la facturación total y el 83% del empleo. En términos de tamaño, las fundadas antes de 1971 ocupan en promedio a 62 personas y facturan 12,4 millones de pesos cada una; ello contrasta con

el promedio de las 29 firmas con posterioridad a 1971, que fue de 20 personas ocupadas y 3,4 millones de pesos de facturación. Más aún, estas últimas empresas facturan un 10% menos en promedio por persona ocupada.

En resumen, se puede afirmar que el grupo de firmas más antiguas concen-tra una parte significativa del empleo y la facturación, es de tamaño medio superior y posee una mayor facturación por persona ocupada.

En base a esta breve descripción, se podría concluir que la oferta de la consultoría independiente privada nacional está conformada por un grupo de empresas inferior a 100 firmas que ocupan algo más de 3.500 personas y cuya facturación ascendería a aproximadamente 150 millones de dolares por año. Sin embargo, se ha observado que este grupo de firmas presenta un alto grado de concentración y de heterogeneidad, destacándose el peso de las 34 mayores empresas consultoras. Las mismas concentran el 90% de la factu-ración y el 80% del empleo.

Asimismo, la antigüedad ha surgido como un elemento diferenciador importante del perfil de las empresas consultoras. Por ejemplo, se ha observado que el grupo de empresas que se ha consolidado como líder de la actividad (las mayores firmas) tiene vina antigüedad mayor de 10 años. Como se verá en el próximo capítulo, este grupo líder ha tenido un papel fundamental en la venta de servicios de consultoría al exterior.

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V-22,

! '.-n,. ! CAPITULO I I

LA VENTA DE SERVICIOS DE CONSULTORIA AL EXTERIOR

lo Las evidencias empíricas del fenomeno

A través del relevamiento de las firmas consultoras se ha puesto de manifiesto la existencia de ün flujo de ventas de servicios de consultoría al exterior de una magnitud mucho más significativa que la previsión más optimista. En base a las constancias del Registro de Firmas Consultoras y a la nómina de proyectos inclüídos en los folletos de presentación de las consultoras, se ha comprobado la existencia de 185 proyectos ejecutados en el.exterior, que fueron exportados por 32 firmas consultoras privadas na-cionales independientes 1^/.

La cantidad de proyectos y el numero de firmas involucradas evidencian la importancia del fenómeno- Esta primera estimación puede considerarse como de "mínima", dado que la encuesta sólo solicitó información de los últimos diez años y además existe evidencia que una parte de los servicios prestados en el exterior no fueron mencionados en las encuestas debido posi-blemente a su carácter marginal.

Del conjiinto de firmas exportadoras se destaca la participación de la consultora Latinoconsult, que registra la exportación de 80 proyectos. Dada la significación de esta firma, se ha diferenciado su participación en el proceso de exportación de servicios de consultoría.

Antes de comentar los resultados, es necesario aclarar que se han

"y En los anexos "B" y "C" se presenta un listado con los proyectos de-tectados, las firmas involucradas, el periodo de ejecución, la modalidad de

ejecución y la cantidad de meses-hombre de consultoría utilizados. Este último dato no fue posible obtenerlo para los proyectos de la firma Latino-consult y algunos otros proyectos. Excluyendo esta información faltante, se totalizan casi 9.500 meses-hombre de servicios de consultoría argentina en el exterior, registrando los entes binacionales alrededor de dos tercios de esta estimación. «)

2 3 .

incluido como exportaciones de servicios a los trabajos efectuados para los distintos entes binacionales, en los cuales participa la Argentina. A pesar de la importancia de estos organismos, se verifica que sólo U firmas han par-ticipado exclusivamente en la exportación de servicios a estos entes. Asi-mismo, solo 20 de los 185 proyectos tuvieron como destino a dichos organismos.

La mayor parte de los proyectos se ejecutó en países de menor desarrollo relativo en conqjaración con Argentina. En América Latina se desarrollaron 133 proyectos mientras que en Africa se ejecutaron 28 trabajos de consultoría. En este último caso, debe destacarse la tarea de penetración de Latinoconsult, que realizó 26 proyectos del total de 28.- Los proyectos restantes fueron rea-lizados: imo en Alemania Federal, dos proyectos tuvieron como comitente a la ALALC y otro fue encargado por el ente binacional responsable de la construc-ción de la represa hidroeléctrica de Itaipú. En el cuadro 8 se presenta un detalle de los países de destino de los proyectos, como el primer año de ini-ciación de los trabajos en cada país.

En el área latinoamericana se destaca la alta venta de proyectos a Bolivia (que fue el destino de 29 contratos, el primero de los cuales se remonta al año 1947) y Paraguay (con 31 proyectos). En un segundo plano apa-recen Nicaragua (12 proyectos), Venezuela (10 proyectos) y Uruguay (10 proyec-tos). Por ültimo se observa una escasa venta de proyectos a los dos países más grandes de la región (Brasil y México), que han sido el destino de dos pr£ yectos cada uno. En el área africana, Zaire (8 proyectos), Nigeria (8) y

Costa de Marfil (5) son los tres países que mayor compra de servicios de cout sultoría han realizado. Asimismo, los entes binacionales de Salto Grande y Yaciretá sobresalen por el mayor número de contrataciones.

El cuadro 9 muestra la evolución de la exportación dé servicios de con-sultoría. La firma Latinoconsult participa activa y continuamente desde 1962, destacándose su alta participación en América Central (fundamentalmente en Nicaragua, Panamá y Honduras). Su penetración en los distintos países de Africa fue a partir de la década del 70. En cambio, recién en este último pe-ríodo comienza el resto de las firmas a realizar operaciones internacionales. La posterior política de sobre valorización del peso^ influyó en la caída de esta corriente exportadora. En el periodo de 1973 a 1977 se exportaron 77 de los jes proyectos, lo que significa en promedio más de 15 proyectos anuales.

Cuadro 8

DESTINO POR PAISES Y ENTES BINACIONALES DE LA EXPORTACION ARGENTINA DE SERVICIO DE CONSULTORIA

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Lugar de destino Cantidad Primer Cantidad Primer de

de afio de de año de contrat

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América Latina 51 82 133 Bolivia 3 67 26 47 29 Brasil 1 68 1 74 2 Colombia 1 67 - - 1 Costa Rica 1 73 - - 1 Cuba - - 1 74 1 Chile 1 62 - - 1 Ecuador 1 62 75 5 El Salvador 1 66 - - 1 Guatemala 2 67 - - 2 Honduras 5 76 2 77 7 México 1 62 1 79 2 Nicaragua 9 65 3 77 12 Panamá 6 65 2 77 8 Paraguay 6 63 25 72 31 Perú 2 66 3 72 5 República Dominicana 3 64 2 77 5 Uruguay - - 10 77 10 Venezuela 8 62 2 75 10 Africa 26 28 Costa de Marfil 5 73 - - 5 Gabón 1 74 - - 1 Guinea Ecuatorial 1 76 1 82 2 Liberia 1 75 - - 1 Marruecos 1 71 - - 1 Nigeria 8 73 - - 8 Senegal 1 75 - - 1 Sudan - - 1 74 1 Zaire 8 74 - - 8 Otros _2 2 4 Alemania Federal - - 1 76 1 ALALC 2 65 - - 2 Itaipú (Erasil-Paraguay) - - 1 74 1 Entes binacionales 1 19 20

Alto Uruguay (Brasil-Arg.) - - 2 72 2

Corpus (Paraguay-Arg.) - - 2 75 2

Encamacion-Posadas (Par-Arg) - - 1 80 1

F.Bentos-P.Unzué (Uru-Arg) - - 2 69 2

Puente Iguazú (Bra-Arg) - - 1 81 1

Salto Grande (Uru-Arg) - - 5 69 5

Yaciretá (Par-Arg) 1 78 6 74 7

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26.

lo que manifiesta la potencialidad de la ingeniería argentina gestada en los afSos anteriores.

La importancia de la antigüedad de la firma, que va asociada a su acumula-ción de antecedentes, es un factor decisivo en la exportaacumula-ción de servicios, venta que siempre requiere como condición necesaria la previa experiencia en el mercado interno.

En el cuadro 10 se presenta la distribución de proyectos vendidos en el exterior segün el año de fundación de la firma prestadora del servicio. Los resultados confirman la importancia de la "historia" de la consultora.

Del total de 32 firmas consultoras que exportaron servicios, 28 fueron fundadas con anterioridad a 1971. Este grupo concentró 181 de los 185 pro-yectos (20 de los 22 propro-yectos a entes binacionales y 160 de los 163 propro-yectos

con otros destinos). En cambio, de las consxiltoras fundadas en los últimos diez años se verifica la salida al exterior de cuatro firmas y cada una de ellas sólo ha exportado un proyecto.

Otro elemento determinante de las potencialidades de ventas de servicios al exterior está dado por el tamaño de las firmas. En el cuadro 11 se presen-ta la cantidad de firmas que han exporpresen-tado servicios, clasificados segün su tamaño de facturación. La asociación entre el mayor tamaño de la firma y la mayor participación en el flujo exportador surge con absoluta claridad. Las cuatro fimas más grandes han exportado servicios. Considerando las 11 firmas de mayor tamaño, 10 de ellas poseen experiencia en el exterior. Aumentando el universo a las 20 firmas más grandes, 16 de ellas han exportado servicios. Considerando el universo total de firmas, el «11,6% de las mismas actuaron en el exterior, pero del grupo de las 3»+ firmas de mayor tamaño dos tercios de las mismas han exportado servicios, mientras que de las 43 firmas más pequeñas sólo un 23% de las firmas ha tenido igual experiencia.

En la prestación de estos servicios se ha observado que en la mitad de los proyectos la firma consultora fue la "única responsable" de la ejecución del trabajo. En Ul casos (un 25% del total) se ha "asociado a firmas locales" mientras que en 27 casos actuó a través de la formación de consorcios. En 14 proyectos la firroa argentina prestó el servicio a través de la modalidad de

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Cuadro 11

VENTA DE SERVICIOS DE CONSULTORIA AL EXTERIOR SEGUN TAMAÑO DE LAS FIRMAS DE ACUERDO CON SU FACTURACION

EN 1981

Estrato por tamaño de facturación en 1981 N° de firmas Cantidad de firmas con exportación de servicios Porcentaje sobr>e el total de firmas 1 a 4 4 100,0 5 a 11 7 6 85,7 12 a 19 9 6 66,7 21 a 3U 14 6 42,8 35 a 51 17 3 17,6 52 a 65 14 5 35,7 66 a 77 12 2 16,7 Total firmas 77 32 41,6

29.

Del universo de fiimas, exportadoras se destaca la actuación de Latinoconsult que emprendió 80 proyectos en él exterior, fue la firma pionera en América

La- w-"svjbcontratista" y por último en sólo cuatro casos estuvo "asociada a xana

firma consultora extranjera", correspondiéndole a la firma Latinoconsult la ejecución de tres de estos últimos cuatro proyectos. En cambio, esta firma prácticamente no actuó ni como subcontratista ni integrando consorcios (ver cuadro 12).

Finalmente, se observa que las áreas de especialización en la venta de servicios al exterior -teniendo en cuenta algunas dificultades existentes para.' la determinación del área de actividad- son: 1) los proyectos relacionados con el sector agropecuario (la casi totalidad de los mismos efectuados por Latinoconsult y analizando al sector ganadero en particular); 2) los estudios de factibilidad técnico-económica; 3) el área de temas administrativos;

4) los proyectos' de construcción civil (en particular los viales); 5) los

proyectos energéticos; y 6) los estudios hidráulicos. , Resumiendo, esta sección ha tratado de ilustrar acerca de la participación

de las firmas consultoras privadas nacionales independientes en la prestación ^ de servicios de consultoría en el exterior, detectándose 185 proyectos llevados

a cabo por 32 firmas. . . En primer lugar se ha observado que el área de destino predominante ha

si-do América Latina, seguida,por Africa. A su vez, si bien el demandante prin-cipal ha sido generalmente el sector público, se ha podido individualizar sig-nificativos trabajos de consultoría para el sectór privado. Asimismo, los entes binacionales con participación de Argentina han sido comitentes de apenas el 10% del total del número de proyectos.

En segundo lugar, se advierte que los dos atributos principales que carac-^'terizan a las firmas exportadoras son'su antigüedad (indicador de su curriculum ' y experiencia) y su tamaño en términos de ocupación y facturación. Clara

evi-dencia dé ello io constituye el período de "salida" al exterior (1973-77) por el grupo de firmas que se ha consolidado a principios de la década del setenta y mayoritariamente en la década de los 60.