TÉCNICAS PARA AUMENTAR
LAS VENTAS
GUSTAVO SAMANIEGO, MBA
.
LAS EMPRESAS CONTRATAN
“VENDEDORES”
PARA AHUYENTAR A LOS
CLIENTES!!
Técnicas de ventas
¿Qué voy a aprender hoy?
. Técnicas para aumentar las ventas . TÉCNICAS DE VENTAS . . Cómo aprender a vender
¿Qué son las ventas?
• Proceso por medio del cual el vendedor
averigua y activa las necesidades y/o
deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos
y continuos para ambas partes.
.
• Proceso para persuadir a una persona (cliente) para que compre un bien, producto, servicio o idea.
¿Cuál es la importancia
de las ventas
Sin ventas, no hay ingresos,
los negocios mueren.
Los negocios son 80%
marketing, ventas y atención
al cliente.
El proceso de ventas
V enta TIEND A V enta PR OFES IO NA L1. TÉCNICAS DE VENTAS
EN TIENDAS
• La oferta y su conocimiento • La calidad del vendedor
• La organización y exposición del punto de venta
• Proceso de ventas
Conocimiento de la oferta
• Los productos. Sus características, ventajas, beneficios, debilidades.
• Otros componentes de la oferta
• Los beneficios que recibirá el cliente
..
Importancia:
– Para informar y aconsejar correctamente – Para dar una imagen de profesionalidad – Para mejorar la atención al cliente
Tipo de actividad
• Uso profesional • Diseño gráfico • Editar videos • Navegar Internet • Estudiante • Tener en casa y realizar tareas básicas • Uso intensivo • Traslado contante de un lugar a otroCómo lo usará
Calidad del vendedor
• CLAVE: Selección adecuada del vendedor
• Capacitación en técnicas de ventas
• Preparación mental, emocional, espiritual • Automotivación
• Aspecto físico e imagen
• Facilidad de comunicación. Oratoria. • Kit del vendedor:
– Materiales publicitarios y de promoción – Formatos y materiales
La organización y exposición
del punto de venta
a) Surtido: variedad de productos.
b) La presentación: si el producto no esta bien
presentado, no se ve, y entonces no se compra.
c) La animación: formas de destacar y realzar el
producto.
d) La gestión: control de las ventas, la rotación, la
rentabilidad, etc.
Toma de contacto
• Crear un clima apropiado y distendido, eliminar barreras y despertar la atención del cliente en los primeros 20 ó 30 segundos.
Toma de contacto
• Sonreír• Saludar con respeto y amabilidad (presentarse) • Hacer sentir bien al cliente
• Las primeras palabras
– En qué puedo atenderle? – En qué puedo servirte? – Que le podemos servir? – Adelante!
Identificación de necesidades
• Observar y hacer preguntas para conocer sus necesidades o problemas, con el mayor detalle.
Presentación/argumentación
• Exponer las ventajas, diferencias y pruebas para persuadir a que decida comprar.
• Presentar la propuesta como un traje a la medida.
• Error: enumerar las características no es argumentar.
• La pregunta poderosa que llame la atención. • Debe ser preciso y claro
Etapas de argumentación
a) Exposición de las características que aporta
el producto, que influye en el motivo de compra
b) Beneficio, destacar las ventajas que las
características aportan al cliente para satisfacer las motivaciones de compra.
c) Evidencia (testimonios), se destaca el disfrute
de esa ventaja que ha tenido para otras personas.
Beneficios LapTop TOSHIBA
• Marca de gran prestigio
• Amplia variedad de modelos
• Para trabajo duro
Información de otras marcas
• Dell recalienta demasiado
• HP: 3 de cada 10 se descomponen en poco
tiempo porque son reconstruidas y la venden
como nueva.
Demostración
• Para demostrar al cliente que lo argumentado es cierto. • Para acentuar los deseos de posesión del producto.
• Para despertarle las ganas de comprarlo. • Hacer que lo vea, lo toque, lo sienta, lo use.
Manejo de objeciones
• Objeción: Oposición momentánea a la argumentación de venta.
• No siempre es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta.
OBJECIÓN N° 1: PRECIOS SON ALTOS
Coincida con el cliente…
• Vendedor: "Entiendo cómo se siente Sr. Martínez. La mayoría de mis clientes han tenido esa misma sensación en un primer momento. Sin embargo, una vez que usan la computadora y comprueban..."
Tome a la Objeción como una Pregunta • Usted puede inferir que en realidad está
preguntando "¿porqué sus precios son
más altos que los de sus competidores?"
• Así, usted puede decirle porqué son más altos sus precios, sin ponerse a la
defensiva.
.
Transforme la Objeción en una razón para Comprar
"Es justamente por eso que usted necesita este motor.
Permítame que le explique. Nuestros precios
son un indicador del valor que usted conseguirá al trabajar con MOTSA, que vende los
productos de más alta calidad en esta industria. Si usted quiere estar seguro de obtener el mejor valor a cambio de su dinero, este es el
producto".
Cierre de venta
• Acciones y situaciones encaminadas a culminar la venta y que se produzca el pedido.
• Es el resultado de las etapas anteriores.
• Existen señales verbales o no verbales que indican que se debe intentar el cierre.
Técnicas de cierre de venta
• Proposición directa. Si identifiquemos una señal de compra, proponer directamente la firma del pedido. Ejemplo: ¿A la atención de quién envío el pedido?
• Técnica de la alternativa. Proponer dos alternativas, el cliente deberá de escoger una. Ejemplo: ¿Llevará la Lap Top de color blanco o gris?
• Técnica de la acción. Actuar como si el cliente estuviese ya decidido a comprar. Ejemplo: sacar la hoja de pedido y empezar a rellenarlo, preguntándole los datos de facturación
2. ESTRATEGIAS PARA
AUMENTAR LAS
¿Cuál es la mejor manera
o estrategia de vender
SATISFACER LAS
NECESIDADES Y
DESEOS Y SUPERAR
LAS EXPECTATIVAS DE
Aumentando…. . 1. La cantidad de clientes 2. La frecuencia de compra 3. La venta promedio
CÓMO AUMENTAR
LAS VENTAS
a) Aumentando el número de
clientes
Técnicas • Sistemas de referidos • Relaciones estratégicas • Capacita tu fuerza de ventas • Redes Sociales
Técnicas para aumentar el
número de clientes
• Pide nombres y datos de clientes. • Crea sistemas que incentiven a
tus clientes a recomendar tus productos a sus amigos, familiares y conocidos.
• Ofrece descuentos especiales u otros beneficios si remiten a otros clientes, o entregarles cupones para que entreguen a sus conocidos.
Aumentar el % de cierre de ventas
• Profesionalizar la fuerza de ventas
– Capacitarlos en técnicas de ventas – Poner énfasis en el cierre de ventas
• Asegurar la buena calidad de los productos • Asegurar la diferenciación de la oferta
Redes Sociales
• Facebook: Jóvenes y Mujeres
• Linkedin: Profesionales y empresarios • Instagram: Jóvenes
b) Aumentar la frecuencia de
compra
• Lograr que el cliente compre más veces. • Es más rentable
venderle mas a los clientes actuales que tratar de conseguir nuevos clientes. Técnicas • Ofertas • Reconocimiento • Membresías • Venta Agregada • Organiza eventos
Aumentar la frecuencia
de compra
Tus clientes te compraron por una razón…estás satisfechos con tus productos y/o servicios y están dispuestos a comprar nuevas soluciones para sus necesidades. • Descuentos, dos por uno
• Nuevos productos
Ofertas y novedades para
clientes
Crear un programa de reconocimiento a los clientes más frecuentes o que cumplen con ciertos requisitos para incentivar compras adicionales
• Regalos, premios • Sorpresas
• Descuentos
• Ticket para sorteo
• Venta Aumentada • Venta Cruzada • Paquetes (combos) • Versión Premium • Ciclo de uso • El cliente en cada
nueva compra lo hará por un monto mayor que el que acostumbra. • Aumentar el monto de la venta en una misma transacción y otorgar más valor al cliente. Técnicas
Inmediatamente después de que tus clientes compren uno de tus productos puedes ofrecerle un producto y/o servicio adicional.
Ofrece a tus clientes productos complementarios. Mejora su valor para la empresa y genera mayor valor para el cliente.
Crea paquetes que incluyan varios de tus productos y/o servicios y ofrécelos
directamente a tus clientes con un beneficio adicional
Agregar beneficios adicionales a algunos productos actuales y crea un versión premium a un precio mayor.
Versión Premium
Garantía:
Si incrementas la cantidad de clientes, si logras que el cliente regrese más veces, y si aumentas la
venta promedio…
Trabaja todos los factores
…los resultados que obtendrás pueden ser espectaculares!!
Capacitándote!!
• Cursos por Internet • Libros e información en Internet • Videos de ventas • Cursos presenciales
