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Proceso de Ventas NSSW
Nissan Sales & Service Way
Contenido
1. Introducción 2. Prospección 3. Saludo 4. Consulta
5. Demostración Estática 6. Demostración Dinámica 7. Propuesta económica 8. Cierre
9. Entrega 10.Seguimiento 11.Conclusiones
Prospección
Saludo
Consulta
Demostració n Estática
Demostració n Dinámica Propuesta Económica Cierre Entrega de Vehículo
Seguimiento
PROCESO DE VENTAS NSSW
3 Prospección
Saludo
Consulta
Demostración Estática
Demostración Dinámica Propuesta
Económica Cierre
Entrega de Vehículo
Seguimiento
Introducción al manual
El desarrollo de este manual tiene como finalidad mostrar el Proceso de Ventas Nissan Sales and Service Way, que en adelante llamaremos NSSW, exponiendo las mejores prácticas y procesos clave durante la operación diaria. Como consecuencia de la adecuada implementación, se incrementará el desempeño en ventas, la eficiencia y por supuesto el Índice de Satisfacción en Ventas (ISV). Con este último, buscamos posicionarnos como líderes de la Industria.
En este documento se plasma la responsabilidad Gerencial durante el Proceso de Ventas, así como en el establecimiento de objetivos y, por supuesto, indicadores de desempeño que permitan obtener el status real de la operación. También es importante señalar que Nissan Mexicana, en un afán de mejora continua y compromiso con los Procesos, establecerá los mecanismos de revisión para asegurar el cumplimiento del proceso al 100% y así, alcanzar los objetivos organizacionales.
Para la correcta implementación del proceso de ventas NSSW es vital la capacitación para Asesores Profesionales de Ventas y/o Gerentes de Ventas a través de la Escuela Comercial Nissan y sus diferentes programas de formación que se ofrecen en materia de Conocimiento de la Marca, Producto, Habilidades de Venta y Satisfacción del cliente.
1. Introducción
Prospección
Saludo
Consulta
Demostració n Estática
Demostració n Dinámica Propuesta Económica Cierre Entrega de Vehículo
Seguimiento
GLOSARIO
ADPC: Administrador de Procesos de Calidad.
APS: Asesor Profesional de Servicio.
APV: Asesor Profesional de Ventas.
CRM: Administrador de base de Datos de Prospectos y Clientes/Customer Relationship Management
EPCI: Especialista en planeación y Control de Inventarios.
ISV: Índice de Satisfacción de Venta.
NSSW: Nissan Sales & Service Way.
SICOP: Sistema Integral de Control de Prospectos.
USP: Puntos clave de venta / Unique Sales Points
N-SOS: Nissan-Estándar de operación de Servicio/ Service Operation Standard
RCN: Red de Comunicación Nissan NMEX: Nissan Mexicana
NIPROS: Nissan promocionales /Artículos promocionales Nissan VIN: Vehicle Identification Number / Número de serie
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Saludo
Consulta
Demostració n Estática
Demostració n Dinámica Propuesta Económica Cierre Entrega de Vehículo
Seguimiento
2. Prospección
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Índice
2.1 Responsabilidad Gerencial
2.1.1 Plan de Mercadotecnia.
2.1.2 Plan de Prospección.
2.1.3 Dar Seguimiento y Evaluar el Proceso.
2.2 Prospección
2.2.1 Contactar Prospecto.
2.2.2 Cita.
2.2.3 Capturar Prospecto en CRM o SICOP.
Saludo
Consulta
Demostració n Estática
Demostració n Dinámica Propuesta Económica Cierre Entrega de Vehículo
Seguimiento
2. Responsabilidad Gerencial
Objetivos
• Generar nuevas oportunidades de venta.
• Acordar una cita con prospecto.
• Entender necesidades específicas por segmento de cliente.
Responsabilidades Gerenciales
• Generar un Plan de Marketing.
• Generar Plan de Prospección.
• Dar Seguimiento y evaluar.
Puestos Involucrados
• Gerente de Ventas.
• Gerente de Mercadotecnia.
• Asesor Profesional de Ventas (APV).
Herramientas
• CRM utilizado en el distribuidor o SICOP.
• Bases de datos.
Prospección
Saludo
Consulta
Demostració n Estática
Demostració n Dinámica Propuesta Económica Cierre Entrega de Vehículo
Seguimiento
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Introducción
Prospectar es una actividad que marca el inicio del Proceso de Ventas en donde se exploran las oportunidades futuras con base en datos presentes. Implica proactividad en la venta, utiliza diversos canales de contacto que generan posibles compradores, con base en acciones específicas realizadas de forma sistemática y constante, que tienen como fin, generar oportunidades de venta ya sea a corto, mediano o largo plazo, así como dar seguimiento y mantenimiento a la cartera de clientes existentes.
En un mercado automotriz tan competido como el mexicano, la prospección es una actividad primordial a desarrollar para ser competitivos.
“La Prospección marca el inicio del Proceso de Ventas”
Saludo
Consulta
Demostració n Estática
Demostració n Dinámica Propuesta Económica Cierre Entrega de Vehículo
Seguimiento
Prospección
Gerencia de Mercadotecnia Asesor Profesional
de Ventas Gerente de Ventas
Generar Plan de Mercadotecnia
Contactar Prospecto
Cita
Capturar Prospecto en CRM o SICOP Generar
Plan de Búsqueda de Cliente
Dar seguimiento y Evaluar el
Proceso
2.1.1 2.1.2
2.2.1
2.2.2
2.2.3 2.1.3
Inicio
FIN
A
A
