INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

(1)

Autor: M. en E. Ivett Guillén Morales, 2019-2020

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

SECRETARÍA ACADÉMICA

DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR PROGRAMA SINTÉTICO

UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDAD TEPEPAN

PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales

UNIDAD DE APRENDIZAJE: NIVEL: IV

PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

PERIODO DE APLICACIÓN: 2019-2020/1

Administración de ventas

Diseña estrategias de ventas de las organizaciones, con base en el proceso administrativo.

(2)

Unidad I

Proceso Administrativo y el Área de

Ventas

Administración de Ventas

Nivel IV

AUTOR: M. en E. Ivett Guillén Morales, 2019-2020

(3)

UNIDAD DE COMPETENCIA

Identifica el proceso

administrativo enfocado al área de ventas, a partir de un plan de comercialización.

(4)

FASES OBJETIVOS

PLANEACIÓN Analizar la situación de la empresa con el fin de alcanzar objetivos a través de estrategias con base en un plan a

corto, mediano o largo plazo.

ORGANIZACIÓN Determinar: Quien realizará los planes y cómo lo realizará.

DIRECCIÓN Alcanzar los objetivos y metas establecidas en el plan

implementado.

CONTROL Implementar acciones para un buen desarrollo del plan a

seguir y evaluar el resultado.

1.1. Proceso administrativo

(5)

FASES ELEMENTOS PREGUNTA A LA QUE RESPONDE

MECÁNICA

PLANEACIÓN ¿Qué se va a hacer?

ORGANIZACIÓN ¿Cómo se va a realizar?

DINÁMICA

INTEGRACIÓN ¿Qué elementos se van a requerir?

DIRECCIÓN ¿Se está realizando correctamente?

CONTROL ¿Cómo se evaluará y

medirá el resultado?

1.1.1 Proceso administrativo

(6)

Un análisis de la situación incluye una investigación detallada de los factores internos y externos que afectan un negocio, empresa, organización.

Crea una visión general

Determinar las políticas de la administración de ventas, organizar a la fuerza de ventas, planear las ventas y despliegue de recursos (diseño de territorios, rutas).

1.1.2 Análisis situacional

AUTOR: M. en E. Ivett Guillén Morales. 2019-2020

(7)

1.1.3 Ambiente interno y

externo para el análisis de

las ventas

Análisis externo

Detecta oportunidades y amenazas.

Análisis interno

Detecta fortalezas y debilidades.

AUTOR: M. en E. Ivett Guillén Morales, 2019-2020

(8)

1.1.4 Misión, Visión y Objetivos

MISIÓN

Es una declaración breve y comprensible que describe la naturaleza de la organización, su razón de existir, a quien sirve, los principios y valores bajo los que pretende funcionar.

Establece de manera clara: ¿Qué es la organización? ¿Qué hace?

¿Por qué lo hace?,

(9)

1.1.4 Misión, Visión y Objetivos

La visión

Define lo que la organización quiere llegar a ser, qué características generales y específicas tendrá en cada una de sus partes, cómo y con qué resultados realizará cada una de sus funciones.

Establece el ¿cómo? la organización va a mejorar la calidad de vida de aquellos a quienes sirve.

(10)

1.1.4 Misión, Visión y Objetivos

Objetivo:

Elemento programático

que identifica la

finalidad hacia la cual

deben dirigirse los

recursos y esfuerzos para dar cumplimiento a la

MISIÓN.

Debe responder a la pregunta "qué" y "para qué".

(11)

ESTRATEGIA: ESTRATEGIA EMPRESARIAL: Es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.

se refiere al conjunto de acciones planificadas anticipadamente, cuyo objetivo es alinear los recursos y potencialidades de una empresa para el logro de sus metas y objetivos de expansión y crecimiento.

1.1.5 Estrategias y Tácticas

(12)

Táctica

Originalmente, en el ámbito militar se entiende como una acción o método para lograr enfrentarse al enemigo con éxito en batalla. La táctica es la forma de alcanzar un objetivo establecido previo a la Estrategia.

1.1.5 Estrategias y Tácticas

(13)

1.2 Estructura de un

Plan de Ventas

❖ Análisis de la situación.

❖ Marcar los objetivos de ventas, considerando los datos de ventas de ejercicios anteriores.

❖ Desarrollar la estrategia. ❖ Fijación de políticas.

❖ Programación.

❖ Implementación de procedimientos. Se crean las líneas generales de los programas de acción para las tácticas más frecuentes.

❖ Asignación los recursos para cada programa.

(14)

1.3 Las ventas gerenciales

http://mundoejecutivo.com.mx/management/2015/08/20/gerencia-ventas-que-perspectiva-ves

La gerencia de ventas,

denominada como una

posición de Front Line o

justo en medio de la

trinchera su actividad

principal es el logro de mejores resultados.

(15)

1.3.1 Tipos de clientes y sus

necesidades

https://www.merca20.com/5-tipos-de-clientes-que-debes-saber-identificar/ ❖ Indeciso. ❖ Conflictivo. ❖ Amable. ❖ Curioso. ❖ Desinteresado.

(16)

1.3.2 El enfoque gerencial en el

proceso de

ventas-Proceso de planeación

El gerente el elemento clave: ❖ Recluta el mejor talento.

❖ Desarrolla a buenos vendedores.

❖ Es un coach, refuerza fortalezas y trabaja con las debilidades de su equipo.

❖ Realiza el plan de ventas: Fijación de objetivos, estrategias y tácticas a seguir.

(17)

1.3.3 Customer Relationship

Management (CRM):

CRM son las siglas de Customer Relationship Management.

Término que se usa en el ámbito del marketing y ventas, significa gestión de relaciones con clientes.

CRM es un software / programa / herramienta / aplicación.

Relaciones con los clientes Aumento de ingresos Mejor planificación CRM

(18)

1.3.4 definición e importancia

Ventajas y Beneficios de un sistema CRM

El mayor beneficio de un sistema CRM: Estrategia CRM + uso software CRM.

Con un software CRM se puede segmentar la cartera de clientes, por lo que también hace más fácil poder planificar estrategias de marketing y ventas.

(19)

1.4 La ética en el Gerente de

Ventas

La probabilidad de comportarse de manera no ética es mayor en la función comercial que en otros ámbitos de la organización. De hecho, la fuerza de ventas se enfrenta continuamente a situaciones que plantean dilemas éticos, debido a su relación más cercana con los clientes y una elevada presión en su trabajo, ya que son los responsables de generar ingresos a través de las ventas (Küster y Román, 2014).

(20)

1.4.1 Qué es la confianza, cómo

generarla y orientarla al cliente

http://www.enae.es/blog/el-nuevo-paradigma-de-la-venta-etica?action#gref

AUTORES CONCEPTO

Román (2003) Incrementa la confianza, satisfacción y compromiso de los clientes hacia el vendedor y hacia la empresa.

Román y Munuera (2005) Incrementa la satisfacción laboral y reduce el estrés del vendedor.

Martin et al. (2011) Incrementa la lealtad cliente y facilita que este recomiende la empresa a la que representa el vendedor.

Küster y Román (2014) Comportarse de forma honesta y justa de forma que facilite el correcto desarrollo de la relación con el cliente.

(21)

1.4.2 Cómo maneja la ética las

empresas

http://www.enae.es/blog/el-nuevo-paradigma-de-la-venta-etica?action#gref

La empresa decide implementar un enfoque de venta ética, deberá plantearse modificar algunas de sus políticas.

Para ello, es necesario crear una serie de medidas que regulen la venta o estimulen al vendedor a llevar a cabo los comportamientos éticos deseados ante los clientes.

(22)

Referencias

Merca2.0, M. e. (6 de Octubre de 2019). Merca2.0. Obtenido de Merca2.0: https://www.merca20.com/5-tipos-de-clientes-que-debes-saber-identificar/ Santoro, T. (6 de Octubre de 2019). SumaCRM. Obtenido de SumaCRM: https://www.sumacrm.com/soporte/customer-relationship-management

SCHINAGL, N. (5 de Octubre de 2019). Mundo Ejecutivo. Obtenido de Mundo Ejecutivo: http://mundoejecutivo.com.mx/management/2015/08/20/gerencia-ventas-que-perspectiva-ves/ School, E. B. (3 de Abril de 2017). ENAE. Obtenido de ENAE: http://www.enae.es/blog/el-nuevo-paradigma-de-la-venta-etica?action#gref

(23)

Company

LOGO

Formulación del plan estratégico en

ventas

Unidad temática II

(24)

Unidad de Competencia

Establece los elementos de previsión y planeación del área de ventas, con base en la

integración de un plan

comercial de una organización. Administración de Ventas

(25)

Se basa en el sistema de mercadotecnia, permite establecer fortalezas y debilidades (internas).

Determinar oportunidades y amenazas (externas).

Ambiente Interno: Es la empresa en sí, este

ambiente puede ser controlado.

Micro Ambiente Externo: El micro ambiente

externo es semi controlable: Proveedores, Intermediarios, Competidores.

Macro Ambiente Externo Compuesto por

fuerzas externas que pueden tener una influencia directa o indirecta en la empresa. Este no es

controlable.

2.1 Análisis de información

(26)

2.1.1 Análisis interno

de la información

(27)

2.1.2 Recursos de la organización, capacidades,

fortalezas, debilidades, objetivos de ventas actuales

Son todos aquellos elementos que se

requieren para que una empresa

pueda lograr sus objetivos. Financieros.

Materiales.

Capital humano. Tecnológicos.

(28)

2.1.3 Análisis externo

de la información

(29)

2.1.4 Políticas gubernamentales, economía. Sociales, culturales, tecnológicas, proveedores, compradores, productos sustitutos, mercado potencial, competencia directa e indirecta

Para los consumidores el hecho de que exista competencia directa e indirecta genera mayor oportunidad en la selección de productos y servicios.

(30)

2.2 Planeación de ventas

El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio.

(31)

2.2 Planeación de ventas

1. Definir la misión, visión y valores de la empresa.

2. Definir el mercado meta y la competencia.

3. Análisis de las oportunidades y amenazas del entorno del mercado.

4. Análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa/producto.

5. Establecer los objetivos estratégicos de la empresa y comerciales.

6. Determinar el presupuesto para el logro del objetivo comercial.

7. Formulación de las estrategias comerciales.

8. Toma de decisión de la mejor estrategia comercial.

9. Establecimiento de las tácticas adecuadas.

10. Diseño del plan estratégico comercial.

11. Implementación de la mejor estrategia comercial.

12. Evaluación de los resultados de la implantación de la mejor estrategia comercial.

(32)

2.2.1 Formulación de objetivos de ventas

(Misión, Visión, valores corporativos)

Situación actual Recursos de la empresa Estrategia Misión, Visión y Valores Microentorno

Macroentorno

Los objetivos al formularse deben: 1. Plantearse cuantitativamente. 2. Ordenarse jerárquicamente.

3. Ser congruentes con la empresa.

Las cinco características de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART: Específico Medible Acordado Realista Relacionado con el tiempo. https://www.infosol.com.mx/espacio/Articulos/Desde_la_Trinchera/planificacion_de_ventas.html#.W3yjVCRKhdg

(33)

2.2.1 Formulación de objetivos de ventas

(Misión, Visión, valores corporativos)

Crecimiento de las ventas

Aumentar la compra de los clientes Aumento de nuevos clientes Recuperación de clientes

Satisfacción de los Clientes

Retención de los

clientes Aumentar la compra de los clientes

NO disminuir la compra de los clientes

(34)

2.2.2 Formulación de estrategias

Una estrategia adecuadamente formulada ayuda a:

Aprovechar las oportunidades del mercado.

Minimizar los riesgos del entorno. Optimizar los recursos de la

empresa.

Lograr los objetivos de manera más eficiente.

(35)

2.2.3 Formulación de tácticas

2.2.4 Formulación de políticas de ventas conforme a

requerimientos del mercado

La

táctica

es el método que

vamos a emplear para

cumplir el objetivo teniendo

en cuenta determinadas

circunstancias y que nos va a acercar a alcanzar las metas. se formulan a medio y corto plazo.

https://www.grandespymes.com.ar/2013/09/02/la-estrategia-y-la-tactica/

Las

políticas

son una directriz amplia para la toma de decisiones que

relaciona la formulación de la

estrategia con su implementación para el departamento de ventas

(36)

2.3 Herramientas y técnicas de

planeación de ventas

Administración de Ventas

Las herramientas y técnicas de planeación permiten ordenar los recursos para que el futuro sea favorable.

Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean.

https://www.infosol.com.mx/espacio/Articulos/Desde_la_Trinchera/planificacion_de_ventas.html#.W3yjVCRKhdg

(37)

2.3 Herramientas y técnicas de

planeación de ventas

Mínimos

cuadrados

Promedios

móviles

Media

aritmética

exponencial

Suavización

(38)

2.3.1 Pronósticos de ventas

2.3.2 Criterios para el cálculo del pronóstico de

ventas

La forma más común de elaborar el pronóstico

de ventas, consiste en tener en cuenta las

ventas históricas y analizar la tendencia

El pronóstico de ventas es una

estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios)

de uno o varios productos

(generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia.

(39)

2.3.3 Calculo del pronóstico de ventas: Mínimos

cuadrados, promedios móviles, media aritmética y

suavización exponencial

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas,

consiste en tener en cuenta las ventas históricas y

analizar la tendencia

Método de mínimos cuadrados

Proporciona una forma de encontrar la mejor estimación, sirve para proyectar las ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.

Promedios móviles Es óptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares históricos mediante un enfoque en períodos de demanda reciente.

https://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-pronostico.html

https://www.ingenieriaindustrialonline.com/herramientas-para-el-ingeniero-industrial/pron%C3%B3stico-de-ventas/promedio-m%C3%B3vil/

(40)

2.3.3 Calculo del pronóstico de ventas: Mínimos

cuadrados, promedios móviles, media aritmética y

suavización exponencial

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas,

consiste en tener en cuenta las ventas históricas y

analizar la tendencia

Media aritmética También llamada promedio o media, de un conjunto finito de números es el valor característico de una serie de datos cuantitativos, se obtiene a partir de la suma de todos sus valores dividida entre el número de sumandos.

Suavización exponencial Es una manera de pronosticar la demanda de un producto en un periodo dado. Estima que la demanda será igual a.

https://ingenioempresa.com/suavizacion-exponencial-simple/

(41)

2.3.4 Presupuestos

ventas, consiste en tener en cuenta las

ventas históricas y analizar la tendencia

Volumen de ventas estimado

(42)

2.3.5

Esquemaacciones para alcanzar los objetivos establecidos.donde se planifican y coordinan las

2.3.6

2.3.7 2.3.5 Programa de trabajo a vendedores

2.3.6 Plan Motivacional

2.3.7 Seguimiento y control

|

El plan motivacional incluye todas aquellas acciones que permita a los vendedores sentirse bien y comprometidos con la empresa.

Comprobación de la correcta realización de las

acciones a través del control y con ello la evaluación del desempeño.

(43)

Referencias

Ingenio empresa. (15 de Febrero de 2016). Cómo usar la suavización exponencial simple para

pronosticar la demanda. Obtenido de Ventajas del método de suavización exponencial

simple: https://ingenioempresa.com/suavizacion-exponencial-simple/

Johnson, M. W., & Marshall, G. W. (2009). Administración de Ventas . México, D.F.: Mc Graw Hill. López, B. S. (7 de Octubre de 2019). Ingeniería industrial . Obtenido de Promedio móvil:

https://www.ingenieriaindustrialonline.com/herramientas-para-el-ingeniero-industrial/pron%C3%B3stico-de-ventas/promedio-m%C3%B3vil/

Quiros, O. (7 de Octubre de 2019). Desde la trinchera. Obtenido de Mi espacio:

https://www.infosol.com.mx/espacio/Articulos/Desde_la_Trinchera/planificacion_de_ven tas.html#.W3yjVCRKhdg

Solo contabilidad. (7 de Octubre de 2019). Solo contabilidad. Obtenido de Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas: https://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-pronostico.html

Valda, J. C. (2 de Septiembre de 2013). Grandes PYMES. Obtenido de Estrategia y Táctica: https://www.grandespymes.com.ar/2013/09/02/la-estrategia-y-la-tactica/

(44)

Implementación

del plan

estratégico de

ventas

Unidad Temática III

LOGO

(45)

LOGO

UNIDAD DE COMPETENCIA

Determina los elementos de la organización y la dotación del personal

del área de ventas a partir del plan

comercial.

(46)

LOGO

3.1 El papel de la centralización y

descentralización en el área de ventas

Fayol defendía a la organización lineal caracterizada por la centralización de la autoridad y Taylor defendía a la organización funcional en donde había

descentralización de la autoridad.

Las ventajas de la centralización Ventajas de la descentralización:

▪ Las decisiones con visión global de la empresa.

▪

Quienes toman decisiones son los altos mandos.

▪ Elimina la duplicación de esfuerzos. ▪ Mayor especialización y aumento de

habilidades.

▪ Se esta cerca del punto donde deben tomarse las decisiones.

▪ Aptitud de funcionarios. ▪ Trabajo colaborativo.

▪ Los tramites administrativos se reducen en tiempo y forma.

▪ Mayor autonomía para tomar decisiones.

(47)

LOGO

3.1.1 Enfoques de Liderazgo en las ventas

Laissez-faire delegativo Autocrático Democrático participativo Transaccional intercambio Transformacional Alto nivel de comunicación

Un estilo de liderazgo positivo e integrador promueve la buena química entre las personas involucradas en un proyecto.

(48)

LOGO

3.1.2 Comunicación con la fuerza de ventas

El gerente debe realizar con la fuerza de ventas: Reuniones ordinarias. Encuestas. E-mails. Intranet. Revista interna/boletín. Manual de ventas.

(49)

LOGO

3.1.3 Coaching al equipo de ventas

El líder-coach potencializa la mejora constantemente.

El líder-coach consigue que las personas mejoren por sí mismos.

(50)

LOGO

3.2 Reclutamiento

El Reclutamiento de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa.

Es una de las responsabilidades más grandes del gerente de ventas.

http://www.elg-asesores.com/index.php/servicios/reclutamiento-headhunters-y-desarrollo-de-talento-humano/reclutamiento-de-fuerza-de-ventas

(51)

LOGO

3.2.1 Selección de candidatos, análisis CV, entrevistas, pruebas

psicométricas, encuesta socioeconómica y prueba de conocimientos del área

Preparación de la acción de Reclutamiento. Acción de Reclutamiento. Proceso de Selección. http://www.elg-asesores.com/index.php/servicios/reclutamiento-headhunters-y-desarrollo-de-talento-humano/reclutamiento-de-fuerza-de-ventas

(52)

LOGO

3.3 Desarrollo del equipo de ventas

Socialización inicial Socialización ampliada

Reclutamiento. Selección.

Capacitación de introducción.

Capacitación a largo plazo. Rotación de puestos.

Actividad social corporativa.

http://www.elg-asesores.com/index.php/servicios/reclutamiento-headhunters-y-desarrollo-de-talento-humano/reclutamiento-de-fuerza-de-ventas

(53)

LOGO

3.3.1 Temas de inducción y capacitación

del equipo de ventas (Objetivos)

https://www.entrepreneur.com/article/267450

Todo equipo de ventas necesita estar en constante capacitación para poder aumentar los ingresos de su empresa.

Empresa Productos o _servicios Mercado

Motivación para vendedores.

Habilidades para la venta efectiva.

Formación en ventas.

Técnicas y principios para incrementar las ventas.

Mercadotecnia y estrategia comercial.

Negociación efectiva para vendedores.

Gestión de las cuentas clave.

(54)

LOGO

3.3.2 Integración, desarrollo de criterios para la

evaluación de desempeño (cuantitativo y cualitativo)

º

http://www.centrogdl.com/a/como-puedo-evaluar-a-los-vendedores-o-a-la-fuerza-de-ventas-20120531

Cualitativa Cuantitativa

Reflejan lo bien que se hacen las cosas por parte del vendedor desde un punto de vista conductista. Con este criterio el vendedor es evaluado desde la perspectiva de sus habilidades, compromiso, iniciativa, vocación, etc.

se enfocan en lo que los vendedores hacen. Se relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se visita o los objetivos que se hayan determinado para su labor en el periodo, estos objetivos están relacionados a la cantidad que se produce en las ventas.

(55)

LOGO

3.3.3 La motivación de la fuerza de ventas

Un empleado del correctamente seleccionado, bien formado y dotado de las herramientas comerciales adecuadas, retribuido de una manera conveniente y al que se facilita un entorno exigente pero adecuado, tiene muchas más posibilidades de mantenerse motivado.

(56)

LOGO

3.3.3 Incentivos para la fuerza de ventas: económicos,

psicosociales personales y psicosociales de grupo

Los incentivos, las motivaciones las compensaciones y las guías de las fuerzas de venta son las mejores

estrategias y armas para la

productividad de la fuerza laboral en el área de ventas.

1. Materiales 2. Emocionales

(57)

LOGO

3.4 Implementación de tácticas

La táctica se diseña una vez que se tienen las estrategias para el logro de los objetivos comerciales que se fijo el departamento comercial o de ventas.

Para ello se requiere de la calendarización de las actividades.

(58)

LOGO

3.4.1 Objetivos a corto y largo plazo

Es aconsejable definir y detallar los objetivos a lograr durante el

ejercicio empresarial de un año, es decir a corto plazo.

Deben ser realistas y alcanzables por nuestro equipo, para que este no se desmotive o se pierda en su consecución.

Hoy en día los objetivos no deben ser mayores a los cinco años.

(59)

LOGO

3.4.2 Responsabilidades, actividades y

calendarización

La responsabilidad –Utilidades.

Las actividades a las necesidades de la empresa.

Calendarización organizar acciones.

https://elmalabar.wordpress.com/2015/03/04/la-funcion-de-ventas-roles-y-responsabilidades/

(60)

LOGO

3.4.3 Elementos de análisis y evaluación

https://www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas/

Cualitativo. Cuantitativo.

(61)

LOGO

3.4.4 Factores y mecanismos de control

El vendedor tiene que planear sus rutas diariamente y debe recolectar los siguientes datos:

Generando un mecanismo de control, dependiendo del la empresa, el gerente los revisa con el vendedor.

Datos del cliente y su

clasificación. Volumen de pedidos previstos para este año. Frecuencia de la visita. Cantidad servida en el

último pedido.

Forma de pago y plazos. La gama de productos que trabaja.

Fecha de la última visita

realizada. Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia. Volumen de pedidos del año

anterior. Observaciones.

(62)

LOGO

3.4.5 Técnicas de control y evaluación

La evaluación se emite a la dirección de la empresa una vez al mes. Entre los principales puntos de control de ventas, están:

https://www.marketing-xxi.com/control-seguimiento-equipo-vendedores.html

Análisis de los resultados globales de ventas del mes correspondiente. Objetivos cualitativos del mes y grado de cumplimiento.

Resultado de las acciones promocionales.

Situación del mercado.

Acciones de promoción local. Objetivos cualitativos y

cuantitativos del mes siguiente.

Tendencias del mercado, tanto para nuestra empresa como para la

competencia.

Una técnica de control es el

cuadro de mando

comercial muestra la evolución

de las ventas, comparándolas con los objetivos.

(63)

LOGO

Referencias

Alemán, A. (4 de Marzo de 2015). Elmalabar. Obtenido de

https://elmalabar.wordpress.com/2015/03/04/la-funcion-de-ventas-roles-y-responsabilidades/

DEF Marketing XXI. (8 de Octubre de 2019). Seguimiento vendedores . Obtenido de https://www.marketing-xxi.com/control-seguimiento-equipo-vendedores.html Diferenciador . (8 de Octubre de 2019). Diferenciador. Obtenido de

https://www.diferenciador.com/centralizacion-y-descentralizacion/ ELG Asesores. (8 de Octubre de 2019). ELG Asesores. Obtenido de

http://www.elg- asesores.com/index.php/servicios/reclutamiento-headhunters-y-desarrollo-de-talento-humano/reclutamiento-de-fuerza-de-ventas

GDL, C. (8 de Octubre de 2019). Emprendedores. Obtenido de http://www.centrogdl.com/a/como-puedo-evaluar-a-los-vendedores-o-a-la-fuerza-de-ventas-20120531

Maubert, I. (8 de Octubre de 2019). Entrepreneur. Obtenido de https://www.entrepreneur.com/article/267450

R., A. (5 de Mayo de 2012). CreceNegocios . Obtenido de La fuerza de ventas : https://www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas/

Autor: M. en E. Ivett Guillén Morales, 2019-2020

(64)

Evaluación del plan estratégico de

ventas

UNIDAD 4

(65)

Unidad de Competencia

Diseña los elementos de dirección y

control,

enfocados

al

área

de

ventas, con base en la ejecución del

plan de comercialización de una

organización.

(66)

1. Capacidad de selección. 2. Motivación. 3. Liderazgo participativo. 4. Coordinación. 5. Comunicación asertiva. 6. Visión de futuro. 7. Buen Negociador.

4.1 La dirección de ventas: destrezas y habilidades de un gerente de ventas

Planifican y organizan el trabajo de un equipo de vendedores, sin salirse de un presupuesto acordado. Establecen los objetivos de ventas para el equipo y evalúan los logros de los agentes comerciales.

(67)

https://www.educaweb.com/profesion/jefe-ventas-809/

(68)

▪ Contratar y formar al personal de ventas. ▪ Definir los objetivos de venta.

▪ Distribuir el trabajo. ▪ Supervisar el trabajo.

(69)

Entre sus funciones concretas destacan:

▪ Intervenir en las decisiones de la empresa relacionadas con la comercialización de productos y servicios.

▪ Diseñar y presentar estrategias de ventas e informes para que los analice la dirección de la empresa.

(70)

▪ Asistir a conferencias en representación de la empresa y supervisar al personal de ventas en los stands de la empresa en ferias y exposiciones. ▪ Elaborar presupuestos y tramitar pedidos.

▪ Resolver los problemas, quejas o consultas que surjan relacionadas con su departamento, así como tratar y mantener buenas relaciones con los clientes.

(71)

4.1.1 La toma de decisiones del gerente de ventas 4.1.2 Aplicación de relaciones con el cliente 4.1.3 Manejo de cuentas clave

Relación con los clientes Manejo de cuentas clave La toma de decisiones

Es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre diferentes opciones o formas posibles para resolver diferentes situaciones.

Es un elemento clave como estrategia dentro de cualquier empresa.

1.Selecciona y categoriza los clientes claves (key accounts) 2. Crea una propuesta de valor específica para los clientes. 3. Entrega el valor prometido a tus clientes.

(72)

4.1.4 Comunicación gráfica 4.1.5 Auto liderazgo 4.1.6 La supervisión de ventas Auto Liderazgo La Supervisión de Ventas Comunicación gráfica

Es el proceso de trasmitir mensaje por medio de imágenes: cotizaciones, comunicados.

Es un elemento clave como estrategia dentro de cualquier empresa.

Es la actividad de observar y dirigirse al personal para Orientarlo en el cumplimiento de sus funciones,

asignándole los medios y recursos adecuados,

un plan de acción, para obtener la mayor rentabilidad empresarial.

(73)

4.1.7 Empowerment 4.1.8 La importancia de la comunicación con seguridad y

propiedad

4.1.8

Empoderamiento, en términos sencillos y prácticos es darle más poder a la gente, delegar autoridad a los empleados para que puedan decidir sobre su propio trabajo y encuentren menos barreras en la ejecución de mejoras, solución de conflictos, etc.

Confianza, credibilidad, calidad y profesionalismo son los elementos que debe comunicar la imagen de una empresa para elevar el volumen y la efectividad de sus ventas entre los clientes.

Empowerment

(74)

4.1.9 Comunicación verbal y no verbal que venden

4.1.9

La comunicación es una gran herramienta cuando se trata de vender un producto, en donde juega un papel muy importante lo que expresamos (Comunicación verbal y la forma en que lo expresamos (Comunicación no verbal).

(75)

4.1.10 Programación Neuro-Lingüística aplicada a las ventas

4.1.9

https://fideliscustomer.com/2015/04/24/cliente-visual-auditivo-o-kinestesico/

VISUALES AUDITIVAS KINESTÉSICAS

Observan, la estética y apariencia de las cosas les resultan muy importantes, suelen ser metódicas y ordenadas, usando los colores para clasificar los objetos. Suelen hablar deprisa, porque las imágenes pasan por su mente a una gran velocidad.

Hablan más despacio, se toman su tiempo para elegir palabras. No les suele gustar el ruido y suelen asociar ideas y música. Saben escuchar y les gusta conversar.

Se guían por las emociones y sentimientos, necesitan el contacto físico y no le dan importancia al orden y a los detalles. Sus recuerdos se basan en sensaciones y no en imágenes ni palabras.

(76)

4.2 Análisis de ventas 4.2.1 Por volumen total, por producto, ventas estacionales, por clientes, por territorios, por participación de mercados y por vendedores 4.1.9

4.1.9

Acción de la administración de ventas que permite tomar decisiones sobre las

orientaciones comerciales de la

empresa. Para ello es necesario contar

con una información cuantitativa y

cualitativa.

Permitirá a los ejecutivos de la compañía conocer lo que sucede

realmente en el departamento

comercial considerando que el

análisis puede realizarse

dependiendo de la variable que se requiera analizar.

https://blog.es.logicalis.com/analytics/analisis-de-ventas-del-estudio-de-los-datos-al-exito-comercial-en-4-informes

(77)

4.2.2 Análisis de los costos de marketing y ventas

4.1.9

Dos términos, costos y gastos, se usan a menudo de manera indistinta para describir el análisis de los costos de marketing.

No obstante, los costos tienden a ser específicos y se relacionan directamente con el volumen de producción, mientras que los gastos son más generales o indirectos; por tanto, existe la tendencia a decir costos de producción y gastos de

marketing.

El análisis de los costos de marketing reconoce que las ventas se logran gracias a las inversiones de marketing que contribuyen de manera única a las utilidades.

https://www.academia.edu/19195125/BENEFICIOS_DEL_ANALISIS_DE_LOS_COSTOS_DE_MARKETING_Y_LA_RENTABILIDAD

(78)

4.2.2 Análisis de los costos de marketing y ventas

4.1.9

Mediante la identificación de la productividad de las diferentes inversiones de marketing, los gerentes de ventas pueden mejorar la precisión y productividad de sus decisiones para:

1) Distribuir las actividades de la fuerza de ventas y los recursos del departamento respectivo.

2) Preparar los presupuestos del departamento de ventas.

3) Obtener apoyo para la fuerza de ventas de otros elementos de la mezcla de marketing de la empresa.

https://www.academia.edu/19195125/BENEFICIOS_DEL_ANALISIS_DE_LOS_COSTOS_DE_MARKETING_Y_LA_RENTABILIDAD

(79)

4.2.3 Acciones correctivas y preventivas en las actividades de ventas

ACCIONES CORRECTIVAS (Oportunidades de Mejora):

Acción tomada para eliminar la causa de una No Conformidad y evitar que vuelva a ocurrir.

ACCIÓN PREVENTIVA (Planeación): Acción tomada para

eliminar las causas de una No Conformidad potencial y evitar que ocurra.

(80)

4.2.4 Balance Scorecard (Cuadro de Mando Integral)

4.1.9

Balanced Scorecard es la principal herramienta metodológica que traduce la

estrategia en un conjunto de medidas de la actuación, las cuales proporcionan la estructura necesaria para un sistema de gestión y medición.

Brinda la posibilidad de presentar los resultados de desempeño y analizar los resultados.

http://www.infoviews.com.mx/Bitam/ScoreCard/

(81)

4.1.9

Beneficios

▪ Alineación de los empleados hacia la visión de la empresa.

▪ Comunicación hacia todo el personal de los objetivos y su cumplimiento. ▪ Redefinición de la estrategia en base a resultados.

▪ Traducción de la visión y estrategias en acción.

▪ Favorece en el presente la creación de valor futuro.

▪ Integración de información de diversas áreas de negocio. ▪ Capacidad de análisis.

▪ Mejoría en los indicadores financieros.

▪ Desarrollo laboral de los promotores del proyecto.

(82)

4.1.9

(83)

Referencias

Bazan, G. (16 de Octubre de 2019). Academia. Obtenido de Beneficios del análisis de los costos de marketing y la rentabilidad:

https://www.academia.edu/19195125/BENEFICIOS_DEL_ANALISIS_DE_LOS_COSTOS_DE_ MARKETING_Y_LA_RENTABILIDAD

Educaweb. (15 de Octubre de 2019). Jefe de ventas. Obtenido de https://www.educaweb.com/profesion/jefe-ventas-809/

Fideliscustomer. (15 de Octubre de 2019). Cliente visual, auditivo y kinestésico. Obtenido de https://fideliscustomer.com/2015/04/24/cliente-visual-auditivo-o-kinestesico/ Logicalis. (16 de Octubre de 2019). Análisis de ventas. Obtenido de

https://blog.es.logicalis.com/analytics/analisis-de-ventas-del-estudio-de-los-datos-al-exito-comercial-en-4-informes

TiedCOMM. (17 de Octubre de 2019). Balanced Scorecard. Obtenido de http://www.infoviews.com.mx/Bitam/ScoreCard/