Artículo de Investigación
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Rasgos de personalidad de exportadores mexicanos con éxito
Personality traits associated with success in Mexican exporters
Olga Leticia Gil Gaytan*
Universidad Jesuita de Guadalajara
Antonio Nuñez Partido**
Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE (Madrid)
ABSTRACT
The objective of this research is to identify the personality traits associated with success in exporting by Mexican entrepreneurs in the Guadalajara metropolitan area. The main justification for carrying out this study is Mexico’s need to reduce its current dependence on manufacturing exports using foreign investment and increase the exports of Mexican companies. According to this study, there is association between export success and personality traits in successful Mexican exporters. With the spread of these findings, it is expected that both universities and business organizations will consider these results when selecting students for programs related to international venture.
ARTICLE INFO
Keywords:
entrepreneurs personality traits Cleaver test personality types
Received: 24 February 2017 Accepted: 17 April 2017
*ITESO – Universidad Jesuita de Guadalajara, Escuela de Negocios, Jalisco, México.
**Autor corresponsal.
Pontificia Universidad Comillas, Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, Departamento de Gestión Empresarial, C/ Alberto Aguilera 23 – 28015, Madrid, España.
ISSN: 0719-7713 / 0719-6245 © Universidad de Concepción
INFORMACIÓN ARTÍCULO
Palabras Claves:
empresarios
factores de personalidad test Cleaver
tipos de personalidad
Recibido: 24 de Febrero 2017 Aceptado: 17 de Abril 2017
RESUMEN
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INTRODUCCIÓN
México está cumpliendo 30 años tras haber tomado una de las decisiones más trascendentales en su his-toria como nación: la apertura comercial de sus fron-teras. La formalización de esta decisión de abrirse al mercado se llevó a cabo en 1986, con su ingreso al Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT), hoy la Organización Mundial del Comercio (OMC), tras cuarenta años aplicando una política proteccio-nista al comercio exterior, decide abrirse al mundo. Los resultados de esa decisión aún se siguen cuestio-nando, sin embargo, las estadísticas en este sentido, son contundentes; en el año 1986, México exportaba 22 mil millones de dólares (Instituto Nacional de Es-tadística y Geografía de México - INEGI, 2009); el 63 por ciento de esa cantidad era petróleo (Secretaría de Economía, 2016). En el año 2014 las exportaciones fueron por un total de 397 128.7 mil millones de dóla-res (Secretaría de Economía, 2016), de los cuales, el 86.4 por ciento de dichas exportaciones se realizó en concepto de manufacturas y no por petróleo. Los pro-ductos petroleros, crudo y otros derivados, ocuparon solamente el 7.6 por ciento, bienes agropecuarios 4.6 por ciento y productos extractivos no petroleros 1.2 por ciento (INEGI, 2015).
Las estadísticas indican que se pasó de ser un país mono exportador dependiente del petróleo, a ser un país exportador de manufacturas, en un periodo de 30 años. En este lapso, se obtuvo un incremento del 1805.131 millones de dólares por el total de
exporta-ciones. Actualmente, a México se le reconoce en la posición número 13 como principal economía a nivel mundial (Mars, 2016), décimo quinta potencia ex-portadora (Rodríguez, 2016) y la primera en América Latina (Morales, 2016).
En cuanto a la Inversión Extranjera Directa (IED), en el año 1986 el flujo de IED era de 2000 millones de dó-lares, en el año 2015 cierra en los 30 000 millones de dólares, lo que le lleva a ocupar un segundo lugar en América Latina, después de Brasil (Reuters, 2016a). Sin embargo, los verdaderos actores de ese cambio, no son las empresas mexicanas. Las exportaciones correspondientes al sector empresarial nacional, son realmente escasas, en los últimos ocho años han fluctuado entre el 14 y el 19 por ciento del total ex-portado, el resto y más importante, lo llevan a cabo
las grandes empresas provenientes precisamente de la IED, instaladas la mayor parte de ellas en el sector manufacturero (Reuters, 2016 b)
Otro dato importante, el 63.8 por ciento de las ex-portaciones van principalmente a un solo país, el mercado de los Estados Unidos de Norteamérica (Secretaría de Economía, 2015). Las cifras anterio-res muestran la dependencia de un solo mercado y de un solo sector, el manufacturero proveniente del exterior. Dado lo anterior, es importante responder a las causales que generan tan poca presencia del sector empresarial mexicano en el comercio exterior mexicano. Las respuestas que se han dado hasta el momento apuntan causas diversas, que se clasifican según distintos autores (Minervini, 2014). Las clasifi-camos en dos grandes apartados. El primero de ellos tiene que ver con aspectos no controlables a la em-presa: falta de créditos, burocracia, carencia de infor-mación y forinfor-mación en materia de comercio exterior, inexistencia de apoyos, etc. El segundo apartado, son aspectos internos de la empresa y que sí son contro-lables: fallos en la organización y el diseño, capacidad inadecuada, bajos estándares de calidad, maquinaria obsoleta, falta de formación del personal contratado, poca productividad, etc. (Arroyo, 2008).
Sin restarle importancia a la clasificación anterior, esta investigación aporta una tercera variable mul-tidimensional, los elementos de personalidad de los propios empresarios mexicanos de las empresas exportadoras. Se busca responder a las siguientes preguntas ¿existen factores de personalidad asocia-dos al éxito en las exportaciones de los empresarios mexicanos? En caso de existir, ¿cuáles son esos ele-mentos?, ¿cómo se manifiestan conductualmente en su actuar cotidiano?
Quizás la mayoría y más actuales de las evidencias científicas sobre personalidad y éxito provienen del modelo “Big five”, sus cinco factores básicos agru-pan la mayoría de los enunciados por las teorías más significativas sobre el comportamiento2 (Oh, Wang,
y Mount, 2011): extroversión, afabilidad, meticulosi-dad, estabilidad emocional y apertura a la experien-cia. Los investigadores encuentran correlación con el rendimiento (Le, Oh, Robbins, Ilies, Holland y Wes-trick, 2011) y el éxito emprendedor (Suarez-Álvarez y Pedrosa, 2016). Y parecen transculturales (Yamagata y cols., 2006).
25 No se han localizado investigaciones concretas hasta
ahora que relacionen la variable éxito exportador con factores de personalidad. Lo más cercano es una in-vestigación (Cortés, 2005) cuyo objetivo fue describir la manera en que los empresarios toman la decisión de incursionar en el comercio exterior a través de un estudio de casos en la Zona Metropolitana de Guada-lajara (ZMG); de tal manera que permita identificar los factores que influyen en los empresarios para tomar dicha decisión3.
Se vuelve urgente la conformación de generaciones de emprendedores mexicanos, que lleven al país a ocupar mejores lugares en los mencionados rankings mundiales por exportaciones (Meza, 2014), garanti-zando la permanencia de divisas en el país y, por otro lado, generando mayores y mejores empleos para un país con 55.3 millones de mexicanos que aún viven en la pobreza (CONEVAL, 2014).
MARCO TEÓRICO: MODELO DE
PERSONA-LIDAD DISC
El campo de estudio de la personalidad según Cer-vone y Pervin (2009), está principalmente centrado en el conjunto de característica que nos diferencia a unos y otros como seres humanos. Los psicólogos de la personalidad se interesan por el modo en que las personas reaccionan conductualmente ante una misma realidad y concluyen en que, pese a esas dife-rencias, las personas funcionan generalmente como un todo organizado y estable de variables, en esta idea de organización de los factores de personalidad se encuadra la propuesta de este estudio.
Como resultado de lo anterior, se presenta adaptada como presupuesto inicial de esta investigación por su intuitiva sencillez y sobre todo porque sustenta a la mayoría de los instrumentos de medición de la personalidad en el mundo empresarial, la teoría de-sarrollada desde 1928 por William Moulton Marston (2013), de la Universidad de Harvard, en su libro “The
Emotions of Normal People”. Este autor identificó lo que denominó las cuatro “emociones principales” y asoció sus respuestas conductuales con distintos grados de intensidad, que hoy conocemos como el Modelo DISC (2016):
• D (Drive) - Dominante: capacidad de empuje, de lograr resultados, de aceptar retos, de superar problemas y tener iniciativa, asertividad y autori-dad.
• I (Influence) - Influyente: interés y habilidad para relacionarse con la gente, comunicar y motivarla para que realice actividades específicas. Afabili-dad social.
• S (Steadiness, Stability) - Estable: constancia, persistencia, capacidad para realizar tareas de manera continua y rutinaria, que no requiera cam-bios. Estabilidad Emocional, paciencia y perseve-rancia.
• C (Consciousness, Compliance) - Cumplidor:
con apego a la norma, habilidad para desarrollar trabajos respetando normas y procedimientos establecidos. Conciencia del deber y obediencia. Meticulosidad, estructura, organización y preci-sión.
Estas conductas tipo responden a lo que un individuo percibe de una situación; de cómo la evalúa; y, final-mente se enfrenta a ella. Estos modos de proceder se ajustan a dos dimensiones básicas, que desde la década de los 80, la psicología cognitivo conductual actual denominan:
• “Percepción del entorno”, el ambiente, puede parecerle negativo (retador o exigente) o positivo (favorable o amigable).
• “Percepción del poder personal sobre el entorno”, si se siente poderoso su reacción será activa, si no será pasiva. Si su reacción es activa llevará a la autoafirmación ante una situación dada, y si es pasiva, buscará adaptarse o acomodarse a la misma.
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En la figura 1 la dimensión horizontal responde a la percepción favorable o desfavorable que se tiene del ambiente. Los estilos Dominante (D) y Cumplidor (C) tienden a percibir el entorno como resistente, exigen-te y retador. Los estilos Influyenexigen-te y Estable (S) tien-den a verlo como que lo acepta, acogedor.
La dimensión vertical es descrita en términos del po-der percibido. Los estilos Dominante (D) e Influyen-te (I) tienden a percibirse poderosos en el entorno, sienten que tienen control sobre este, así pueden ser asertivos y proactivos. En cambio, los estilos Estable (S) y Cumplidor (C) se sienten con menos poder y control sobre lo que les rodea, reaccionan adaptán-dose de manera cautelosa.
Walter Clark (1956), en los años cincuenta, fue el pri-mero en desarrollar un instrumento psicológico basa-do en la teoría de Marston. El modelo se llamó “Acti-vity Vector Analises”. Algunos de los primeros socios de Clark le abandonaron y cada uno refinó el formato creando sus propios listados de adjetivos de autoeva-luación. En la actualidad muchas empresas utilizan un instrumento de descripción conductual autoevaluati-va que tienen como base la teoría de Marston para identificar los comportamientos exitosos.
Los fundamentos teóricos se han visto confirmados por un gran número de estudios de investigación, de-bido a que diversas empresas de test hacen uso del modelo y tratan de validar sus diferentes instrumen-tos y test particulares (Watson y Klassen, 2004).
Al hilo de lo expuesto, la hipótesis es que los ele-mentos de personalidad asociados al éxito exporta-dor pueden ser: el empuje al logro, la influencia en el liderazgo, la tenacidad voluntariosa como constancia en el objetivo-tarea y el compromiso con el cumpli-miento de normas. Se encuadran especialmente en esta teoría más que en otras revisadas para nuestro estudio (Smith y Vetter, 1982). Además, buscaremos la jerarquía y relaciones entre los mencionados fac-tores de personalidad en los empresarios exportado-res exitosos para así exportado-responder a nuestra pregunta de investigación fundamental: ¿Existen Elementos de Personalidad asociados al éxito en las exportaciones de empresarios mexicanos ubicados en la Zona Me-tropolitana de Guadalajara?
MATERIALES Y MÉTODOS
Para simplificar la comprensión sobre el marco me-todológico de la investigación y sus resultados, se presentan a continuación:
Variables Identificadas
Variable Independiente: Elementos de Personalidad del Modelo DISC.
Variable Dependiente: Éxito en las Exportaciones a juicio de JALTRADE4.
Figura 1. DISC Personality Matrix: Ejes perceptivos y comportamientos. Fuente: Triaxia Partners (2005).
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Indicadores
Variable Independiente: Personalidad. Representa aquellas características del individuo que explican los patrones permanentes en su manera de sentir, pen-sar y actuar5 descritas por el Test Cleaver, basado en
el modelo DISC.
Variable Dependiente: Organizaciones exitosas. Em-presas cuya subsistencia depende al menos en un 30% de sus exportaciones en diversos mercados6 y
cuyos beneficios por esta circunstancia las han lleva-do a ser empresas financieramente saludables y re-conocidas con el “Galardón Jalisco a la Exportación”, máximo reconocimiento que otorga el Gobierno del Estado a las empresas, organismos e instituciones que promueven las exportaciones mexicanas.
Instrumentos de Investigación de la V.I.:
El Test Cleaver. Entre la gran diversidad de instrumen-tos que miden factores de personalidad (V.I.) y entre los más utilizados en selección de personal en Amé-rica se consideró que el “Cleaver” es el que mejor se ajusta a nuestra hipótesis de las características de personalidad asociadas al éxito exportador y que mide: Empuje, Influencia, Constancia y Cumplimiento. Partiendo de Marston, la Técnica Cleaver se diseñó en 1959 en Princeton New Jersey, EE.UU. por J. P. Clea-ver y colegas. Se plantea como una técnica específica para responder a las necesidades de la selección de personal y en este sentido se aparta de los habituales esquemas presentados por las pruebas de tipo clínico. Su objetivo principal es medir la conducta en el tra-bajo tomando en cuenta los principios de Marston, con el fin de poder ubicar a la persona adecuada en el trabajo adecuado.
Sus respuestas están basadas en la autodescripción; es decir, en la imagen que tiene la persona de sí mis-ma. Es considerado de acuerdo a los expertos latinoa-mericanos en estudios de selección de Recursos Hu-manos entrevistados, como uno de los instrumentos más utilizado con respecto al estudio de la personali-dad de los individuos en el entorno laboral o empresa-rial7 , y que cuenta con una excelente baremación por
sus amplias muestras. Y una notable validación por su fiabilidad y consistencia interna, entre 0.77 y 0.82,
así como su validez de constructo probada y fuertes correlaciones negativas entre Cumplidor e Influyente y entre Estable (S) y Dominante, en su Análisis Fac-torial. Se han hallado correlaciones positivas con es-calas de Extroversión, con el 16PF, el “Myers-Briggs Type Indicator” (MBTI) y el “Big Five Inventory” (BFI). La Encuesta. Instrumento de elaboración propia con el propósito de probar la relación existente entre los fac-tores de personalidad que mide el test Cleaver y la rela-ción percibida por los empresarios en su éxito como ex-portadores. Se les preguntaba a los empresarios sobre la relevancia de las variables comportamentales que mide el Test Cleaver, Empuje, Influencia, Constancia y Cumplimiento, en el éxito de sus exportaciones. Esta encuesta es pues el resultado de la operativización de la variable personalidad en dimensiones conductuales para la variable éxito en las exportaciones.
El Instituto de Fomento al Comercio Exterior del Es-tado de Jalisco (JALTRADE) proporcionó, para ser entrevistados, la base de datos de los empresarios ganadores del Galardón Jalisco a la Exportación con la salvedad de guardar la confidencialidad de los em-presarios participantes, como parte de las considera-ciones éticas correspondientes.
El Tamaño del Universo y la Muestra Estadística: El tamaño de la Población es de 50 empresas exitosas acorde a la información proporcionada por el premio JALTRADE. El resultado de la muestra final fue de 44 empresas a partir de la formula estadística para cál-culo del tamaño muestral (N) con población o univer-so conocido8.
Limitaciones de la muestra: Debido a empresas desaparecidas, así como empresas contabilizadas en más de una ocasión el total de la muestra pasó realmente de 44 a 32 empresas exitosas. Añadiendo otras 32 no exitosas para poder comparar los perfiles, tenemos un total de 64 empresas.
Procedimiento: Se localizaron a los 64 Directores Ge-nerales, 32 exitosos y 32 “no exitosos”, y habiéndoles explicado por mail el objetivo del estudio y los crite-rios de confidencialidad, se les pidió que cumplimen-taran el Test Cleaver on-line. Posteriormente, se les solicitó contestaran a las preguntas de la encuesta independientemente.
5. Se llegó a esta definición por considerarse entre las revisadas, la de mayor amplitud en su concepción misma además de ser la más reiterativa entre distintos autores de la personalidad, así como ser coincidente con la referida por la Real Academia de la Lengua Española.
6. Es factor clave para ser empresa seleccionada por el Galardón Jalisco a la Exportación, máximo reconocimiento entregado por el Gobierno de este Estado de a las empresas exportadoras exitosas y reconocido en toda Centroamérica.
7. Otros instrumentos actuales que igualmente miden elementos de personalidad laboral o directiva son el PAPI de Kostick, el Luscher o Prueba de Colores y Dibujo de Persona Bajo la Lluvia, sin embargo, no se encuentran tan referidos al ámbito de la investigación organizacional.
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Figura 2. Resultados DISC de empresarios exitosos en exportación. Fuente: Elaboración propia.
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
En la figura 2, se puede ver la gráfica de resultados de la investigación de campo con respecto a los ele-mentos de personalidad asociados a los empresarios exitosos.
Se puede apreciar en la figura DISC del Cleaver, que los resultados de la investigación presentan como destacados casi a la par los factores del Cumplimien-to y el Empuje, sin diferencias significativas.
El primer factor es el “Cumplimiento” (C). Que obtuvo un total de 32.91% en nuestra muestra. La técnica Cleaver lo define con el “apego” o respeto al segui-miento de normas, estándares o procedisegui-mientos es-trictos, evitando así posibilidades de error, problemas o riesgos.
El siguiente factor hace referencia al Empuje (D), con un total de 31.64%. Esta característica, el Cleaver la enmarca como necesaria para obtener resultados en situaciones de oposición o en circunstancias antagó-nicas, reflejada en iniciativa, liderazgo y aceptación de retos.
La siguiente característica del Cleaver que aparece es la Influencia (I), con un 22.36% significa la influencia sobre la gente para actuar positiva y favorablemente, habilidad para las relaciones personales y motivación para que las personas realicen actividades específicas. El puntaje más bajo de los factores es para la
Cons-tancia (S), con un 13.08%. Esta característica el Cleaver la describe como la capacidad para desarro-llar trabajo con consistencia y en forma predecible, capacidad para realizar labores de manera continua o rutinaria, deseo de mantenerse de la misma manera no buscando cambios.
pre-29 sentan medianamente con un 22.35% los “exitosos”
frente a un 23.55% los “no exitosos”. Como cabría esperar pues todos ellos buenos o malos exportado-res son directivos de sus empexportado-resas.
Es muy interesante observar que la muestra de no exitosos significativamente tenga más “S” o Cons-tancia que los exitosos, teniendo en cuenta que es la tendencia o capacidad a desarrollar labores
rutina-rias y deseo de mantenerse de la misma manera no buscando cambios, nos daría una clave sobre la no adecuada gestión de cambio en las exportaciones de los no exitosos.
Como se puede apreciar, las diferencias son significa-tivas entre los empresarios exportadores exitosos y los que no lo son tanto.
Figura 3. Resultados DISC de empresarios NO exitosos en exportación. Fuente: Elaboración propia
Tabla 1. Preguntas a los empresarios exitosos en la encuesta.
EMPUJE
1 ¿Qué tanto es capaz de persistir para el logro de un objetivo acorde a la escala siguiente? 2 ¿Con qué periodicidad desarrolla y lleva a cabo Estrategias de Exportación en su empresa? 3 ¿Señale 3 ocasiones en las cuales haya debido intervenir para “empujar” el logro de las mismas?
INFLUENCIA
4 ¿Qué porcentaje de su personal considera es capaz de motivar al logro de los objetivos de la empresa?
5 Mencione 3 casos dónde quede reflejada su “influencia” o motivación en el personal de su empresa para conseguir el éxito exportador actual.
6 En cuanto a propuestas de mejora e innovación a su empresa y que han sido determinantes en su “éxito exportador”, ¿podría señalarme las 3 más importantes generadas por Usted y que han sido “seguidas” por su personal?
7 ¿Cómo califica la relación laboral que tiene con sus empleados?
CONSTANCIA
8 ¿Qué porcentaje de sus actividades diarias podría calificarlas como permanentes o rutinarias? 9 ¿En cuál de las áreas podría considerarse como reflejado el porcentaje anterior y cómo ocurre eso?
CUMPLIMIENTO
10 ¿En qué porcentaje considera que su éxito exportador se debe al cumplimiento de las normas establecidas? 11 ¿En una escala del 0 al 100% que tanto se apega a los procedimientos señalados?
12 ¿Podría señalar al menos tres situaciones o áreas en las cuales se puede evidenciar el cumplimiento en normatividad, procedimiento o reglas establecidas?
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En cuanto a los resultados del segundo instrumento, la encuesta, se formularon doce preguntas a los di-rectivos de la muestra sobre la relevancia para de las variables del Modelo DISC en su trabajo. En la tabla 1 se puede conocer el listado de estas en relación a los factores estudiados.
La tabla presentada muestra la relación entre las ca-racterísticas de personalidad asociadas a preguntas que pretenden explorar su relación con el éxito expor-tador a juicio de los empresarios. Las respuestas de los directivos confirmaron que sus percepciones de la importancia de los comportamientos de gestión coin-ciden con los resultados y jerarquía obtenidos con los exportadores exitosos en el test Cleaver.
A continuación, se desglosan los resultados obteni-dos brevemente:
Empuje. La encuesta a los empresarios exitosos de-notó que el 90% de ellos se consideran capaces de persistir para el logro de sus objetivos “casi siempre”. El 100% de ellos consideró que sí lleva a cabo estra-tegias de exportación de forma frecuente. En cuanto a la pregunta tres en la cual se les solicita comentar al menos tres casos en los que fue necesario que ellos intervinieran para “empujar” y que las mismas se lle-varan a cabo, resaltaron especialmente las referentes al área de Producción, Organización y Desarrollo con un 60% así como la de Comercialización con un 70%.
Influencia. La encuesta reflejó que el 70% de los en-cuestados considera que es capaz de motivar entre el 80 y el 100% de su personal para el logro de los objetivos de la empresa incluyendo los referentes a exportación. Igualmente, el 80% de ellos considera-ron que la “influencia” es más evidente en el área de producción y desarrollo, un 60% de ellos mencionó el área de promoción. En cuanto al manejo de sus relaciones, el 90% de ellos calificó las relaciones labo-rales con sus empleados como “muy buenas”.
Constancia. Los encuestados estuvieron divididos prácticamente en dos niveles, el 50% de ellos men-cionó que entre el 0 y el 30% de sus actividades podría calificarlas como de “rutina”, el restante 50% mencionó que están entre un 40 y un 70%. Ninguno de los encuestados calificó sus actividades diarias como “permanentes o rutinarias”. En cuanto a los porcentajes referentes a la rutina diaria, ante la pre-gunta de a qué área lo aplican, el porcentaje mayor lo obtuvo el área de Organización y Desarrollo, con un 50% de las respuestas.
Cumplimiento. La última característica fue tal vez la más marcada de todas en las respuestas, ya que el 100% de encuestados respondió que entre el 70 y el 100% de su éxito exportador se debe al cumplimiento de las normas establecidas y que en ese mismo por-centaje su empresa se apega a los procedimientos establecidos especialmente en materia de operación aduanera. Ante la pregunta de algunos casos o ejem-plo en los cuales pudieran dar evidencia respecto de los seguimientos, sobresalió Producción y Desarrollo con un 100%, y otro 70% comentaron situaciones es-pecíficas con respecto a embarques con grandes difi-cultades que finalmente lograron solventarse gracias al adecuado manejo de la normatividad establecida.
Detalle de las características de comportamiento del empresario exportador exitoso ZMG según la técnica Cleaver.
El perfil exportador exitoso localizado a partir de la in-vestigación de los 32 empresarios exportadores exi-tosos, se sistematizó con un proceso de interrelación interna propio de la técnica Cleaver que nos permite, adentrarnos más en detalle de sus comportamientos en situaciones distintas y sometidos a tres niveles de presión: Ver para más información la figura 4. Comportamiento Diario (T).
Comportamiento Bajo Presión (I). Indicadores de Motivación (M).
31 Estas interrelaciones, combinando las puntuaciones
obtenidas en los cuatro factores de personalidad básicos, nos permiten describir su comportamiento particular en otros siete subfactores o característi-cas personales que nos enriquecen el perfil del em-presario exportados con éxito:
Creatividad D/I. Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. Se sentirá retado por problemas que requieren esfuer-zos de análisis y originalidad. Será llano y crítico con la gente.
Buena Voluntad I/D. Tiende a comportarse de forma equilibrada y cordial, desplegando “asertividad so-cial” en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.
Confianza en sí mismo I/C. Despliega confianza en sí mismo en la mayoría de sus tratos con otras perso-nas. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta persona siente que no importa qué situación se presente, el será capaz de actuar de forma exitosa.
Persistencia S/C. Tiende a ser un individuo persis-tente y perseverante que una vez que decide algo, no se desvía de su objetivo fácilmente. Tenderá a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a él. Puede ser rígido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacer cambiar; exasperando a otros que re-quieren de su adaptación.
Adaptabilidad C/D. Tiende a actuar de una forma cui-dadosa y conservadora, en general está dispuesto a modificar o transigir en su posición con objeto de lo-grar su objetivo. Es un estricto observador de las po-líticas, pudiendo parecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o fórmula establecida. Prefiere una atmósfera libre de antagonismos y desea armonía.
Perfeccionismo C/I. Tiende a ser un seguidor apega-do al orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos estableci-dos. En todas sus actividades, trata meticulosamen-te de apegarse a los estándares definidos, ya sea por sí mismo o por los demás.
Sensibilidad C/S. Esta persona estará muy conscien-te en evitar riesgos o problemas. La conscien-tensión puede ser evidente particularmente si está bajo presión por obtener resultados. En general, se sentirá intran-quilo mientras no tenga una confirmación absoluta
de que su decisión ha sido la correcta.
Finalmente, se hace notar que el perfil anterior, así como los comportamientos presentados, están en función de los puntajes obtenidos en la investiga-ción de los 32 empresarios exitosos considerados para efecto de esta investigación por lo que no es posible generalizar los resultados a otros sectores empresariales o geográficos, dados los límites de perfil señalados para esta investigación en parti-cular, y cuyo objetivo fue claramente demarcado o señalado desde su inicio
CONCLUSIONES
Los elementos de personalidad asociados al éxito en las exportaciones de empresarios mexicanos ubica-dos en la ZMG y consideraubica-dos en este estudio, son en orden de importancia:
1. Compliance: Cumplimiento de normas, estánda-res o procedimientos estrictos evitando así posi-bilidades de error, problemas o riesgos, también se le reconoce bajo el nombre de apego a la ley. 2. Drive: Empuje para obtener resultados en
situa-ciones de oposición o en circunstancias antagóni-cas, iniciativa, liderazgo y aceptación de retos. 3. Influence: Influencia sobre la gente para actuar
positiva y favorablemente, habilidad de relaciones personales y motivación para que las personas realicen actividades específicas.
En la figura 5, como conclusión, se puede ver la com-paración gráfica entre los dos tipos de empresarios exportadores.
Finalmente podemos concluir que:
1. Existen elementos de personalidad asociados al Éxito Exportador de los empresarios mexicanos exportadores de la Zona Metropolitana del Estado de Guadalajara (Jalisco-Mexico).
2. Fue posible identificarlos a través de los instru-mentos indicados como lo fueron el Test Cleaver y la Encuesta de confirmación.
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4. La investigación marca un modesto precedente en la formulación de un perfil conglomerado a partir del DISC del Test de Cleaver.
5. Se generó un nuevo instrumento de correlación entre las variables involucradas en la investiga-ción confirmando así, la pertinencia de los instru-mentos seleccionados: la Encuesta.
6. Se ofrecen alternativas de aplicación con respec-to a los resultados del perfil exportador exirespec-toso, especialmente para el sector educativo superior. Estos resultados son atribuibles a la muestra estudia-da, por lo que no es posible generalizarlos; por lo que no se puede hablar de elementos determinantes; Di-cha asociación fue comprobable mediante el diseño e implementación de un segundo instrumento llamado la Encuesta, mediante el cual se correlacionaron las variables manejadas y las cuales conforme a los re-sultados de este estudio se consideraron como posi-tivas en la muestra. En cuanto a las recomendaciones finales, se invita especialmente a las universidades y a los organismos e instituciones del sector público y privado, interesados en el emprendimiento inter-nacional, a tomar en cuenta los elementos de per-sonalidad de los emprendedores en sus programas de selección, formación y desarrollo. El mismo Test Cleaver podría ser utilizado como herramienta de me-dición de las características de personalidad de los involucrados.
Futuras líneas de investigación
1. Replicar el estudio con distintas muestras en di-versas zonas geográfica para la confirmación de un perfil más generalizable.
2. Implementar un modelo de desarrollo de directi-vos exportadores que permita una mejora de su desempeño.
3. Utilizar el test “Big Five” que se está mostrando como un modelo con más aparato crítico, científi-co y universal.
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