1.
RESUMEN EJECUTIVO:
¿Quiénes somos?
SELFCURITY está formado por cinco emprendedores procedentes de Ceuta, Madrid y Toledo que creen que existe una gran oportunidad en el mundo de la seguridad, y ofrecen una solución sostenible tanto ecológica como económica, a todas aquellas personas, que aún no han accedido al mercado de la seguridad.
¿Qué es selfcurity?
Selfcurity es una empresa de seguridad, que tiene como objetivo, conseguir que toda persona disponga de un sistema de seguridad a un coste asequible y de fácil uso e instalación en cualquier parte (casa, coche…). Aprovechando los dispositivos electrónicos que ellos mismos poseen y no utilicen; incentivando así una de las mayores tendencias del siglo XXI,”Green Economy”.
¿Qué es eso de la “Green Economy”?
El Programa de Naciones Unidad para el Medio Ambiente (PNUMA), considera que una economía verde mejora el bienestar del ser humano y la equidad social, a la vez que reduce significativamente los riesgos ambientales y el consumo de recursos. En su forma más básica, una economía verde es aquella que utiliza los recursos de forma eficiente y es socialmente incluyente.
¿A quién nos dirigimos?
A personas, que en la actualidad NO poseen un sistema de seguridad
Parejas jóvenes, con intención de alquilar/comprar su primera vivienda, y necesidad de poseer un sistema de seguridad para ella.
Familias de clase media, para su vivienda habitual.
Familias, de clase media-alta, que tienen más de una vivienda, alejada de la primera residencia y quieren controlar esta, desde la distancia.
¿Cómo llegamos a ellos?
El objetivo principal es darnos a conocer, introducirnos en el mercado y reforzar la confianza en nuestro dispositivo de seguridad. Con ello atraeremos a nuestros primeros clientes. Posteriormente, nos dedicaremos a la captación a gran escala, generando imagen y reconocimiento de marca, dejando que sean los clientes los que vengan a nosotros a través de los diferentes canales de comunicación.
¿Qué les ofrecemos?
¿Cómo hacemos dinero?
Los ingresos de Selfcurity provendrán de un modelo de ingresos por suscripción y de la venta de un pack. El pack inicial tendrá un coste de 29.90€ y en él se incluirán los componentes que conforman el dispositivo y la suscripción del primer mes. Los clientes abonarán una cuota mensual de 9,90€ para poder acceder a las funciones del producto.
¿Cuánto nos va a costar?
La puesta en marcha y el mantenimiento del proyecto durante el primer año requiere una inversión de 295.000€.
¿Cuánto vamos a ganar?
El primer año va a ser un poco complicado, pero eso lo sabíamos al iniciar esta aventura. Si nuestras cuentas y previsiones no fallan, en tres años habremos superado el bache y recuperado la inversión inicial.
Bonita idea, pero ¿funciona?
¿Y si nos dejan soñar?
Estamos comenzando, sabemos que con esfuerzo y trabajo podemos conseguirlo, hemos preparado una expansión nacional cauta y reservada, y sobre ella girarán nuestros primeros movimientos.
Posteriormente también, hemos dibujado ya las primeras líneas de expansión internacional.
¿Por qué vamos a triunfar?
Somos una empresa joven y con energía; sabemos que necesitan nuestros clientes, o al menos sabemos que existe una necesidad latente en el mercado; y que nosotros estamos preparados para cubrirla.
ÍNDICE
1. EQUIPO PROMOTOR ... 8
Gonzalo Gómez Cabido ... 8
Natalia Agudo Pérez ... 8
Ángela Lorenzo Agudo ... 9
Jesús Manzaneque Villafranca... 9
Juan Manuel Jiménez ... 10
2. ANÁLISIS DEL SECTOR ... 11
La seguridad. Definición ... 11
La seguridad del hogar desde el inicio de la crisis en España ... 11
Green Economy ... 12
Otras empresas de seguridad ... 14
3. EXPLICACIÓN DEL NEGOCIO ... 16
Nuestro producto ... 16
¿Cómo funciona Selfcurity? ... 16
¿Cómo compro el producto? ... 17
Propuesta de valor y factor diferencial... 17
Misión ... 17
Visión ... 17
Valores ... 17
Factores Clave de Éxito ... 18
Cadena de valor ... 19
4. VALIDACIÓN ... 20
Procedimiento de validación previa ... 20
¿Qué hemos detectado? ... 21
5. ANÁLISIS DEL ENTORNO ... 22
TAM – Total Addresable Market (Mercado Total) ... 22
SOM – Serviceable Obtainable Market (Mercado que podemos conseguir) ... 23
Análisis PEST ... 23
Análisis de la competencia: 5 fuerzas de Porter ... 24
Análisis de la empresa – DAFO ... 25
6. PLAN DE MARKETING ... 26
Competencia ... 26
Segmentación y definición del público objetivo: ... 26
Marketing Mix: ... 27
Estrategia de marketing ... 30
Estrategia de fidelización... 31
Estrategia de comunicación ... 32
Presupuesto de marketing ... 32
7. PLAN DE OPERACIONES ... 33
8. PLAN DE EXPANSIÓN ... 37
9. PLAN FINANCIERO ... 39
10. ANEXOS ... 45
Anexo 1: Cuadro de mando ... 45
Anexo 2: Proveedores contactados: ... 47
Anexo 3: Segmentos de clientes descartados: ... 48
Anexo 4: Caso de uso ... 49
Anexo 5: Business model canvas ... 50
Anexo 6: Redes sociales ... 52
Anexo 7: Problem solution –fit ... 53
Anexo 8: Plan de expansión ... 54
Anexo 9: Crowdsecurity ... 56
Anexo 10: Crowdfunding ... 57
Anexo 11: Plan financiero ... 58
INTRODUCCIÓN
A partir del aumento de la preocupación por la seguridad ya sea en el hogar o fuera de él, las facilidades que nos proporciona la tecnología acercándonos la información, además de la rotación de terminal móvil que en la actualidad se produce en la sociedad; nace Selfcurity.
Si nos fijamos en este último aspecto, con la aparición en el mercado de la telefonía móvil de nuevos competidores, se hace más asequible un cambio bastante temprano del terminal. Con ello lo habitual será encontrar en casa alguno de estos dispositivos ya fuera de uso, que aprovecharemos. Aparece de esta forma uno de los aspectos clave de nuestro negocio, la sostenibilidad (Green Economy).
Encontramos también un aumento en la preocupación tanto de los inversores como del resto de la sociedad en este ámbito, circunstancia que aprovecharemos para potenciar el desarrollo de la compañía.
1.
EQUIPO PROMOTOR
Gonzalo Gómez Cabido
https://es.linkedin.com/in/ggomezcabido
Graduado en Administración y dirección de empresas por la Universidad Complutense de Madrid y MBA por la EOI Business School. Nace en la ciudad aragonesa de Zaragoza, pero pocos años después hace de Madrid su residencia habitual. Pasa su juventud y adolescencia en el seno de una familia que le cuida, hasta que en 2014 comenzó a formar parte de la gran familia que somos el MBA Full Time. Gran apasionado de los deportes, en sus ratos libres entrena a niños pequeños al baloncesto, lo que marca su carácter paciente y proactivo. Se inició en el mundo laboral en el departamento de administración internacional de Aqualia Gestión Integral del Agua S.A., colaborando con los responsables de los aspectos fiscales de las diferentes delegaciones y países. Habla español e inglés. Disfruta de estar en compañía de la gente y nunca falta una invitación por su parte para tomar una cerveza bien fría.
Natalia Agudo Pérez
https://es.linkedin.com/in/nagudoperez
Ángela Lorenzo Agudo
https://es.linkedin.com/in/alorenzoagudo
Graduada en Ingeniería Industrial Mecánica por la Universidad Carlos III de Madrid y MBA por la EOI Business School. Nace en la ciudad de las tres culturas, su infancia y adolescencia las pasa en el seno de una familia, de la cual es la mayor de dos hermanos. Abandona Toledo a los 18 años, para comenzar su carrera universitaria en la capital; tras varios años en ella, decide emprender un viaje a Italia (Perugia) para disfrutar de una beca Erasmus; que la ha aportado dinamismo y frescura. Presenta aun carácter conciliador y una buena disposición para trabajar en equipo. Habla español inglés e italiano. Comenzó su vida laboral en una ,MODUMAQ, empresa dedicada al sector del diseño de máquinas industriales, lo que le inspiró a diseñar un chasis para la competición Selecom Maraton como proyecto fin de grado. A la pequeña del Agudo team,le gusta pasar los sábados disfrutando de un buen cocido en su pueblo natal.
Jesús Manzaneque Villafranca
https://es.linkedin.com/in/jesusmanzanequevillafranca
Juan Manuel Jiménez
https://es.linkedin.com/in/juanmanueljf
Graduado en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad de Málaga y MBA por la EOI. Aunque adora la costa del sol dónde reside habitualmente y realizó sus estudios universitarios, nació y creció en la ciudad autónoma de Ceuta, en el norte de África. En 2013 obtuvo una beca Erasmus para un periodo de 6 meses en la ciudad de Brno, República Checa, añadiendo una formación extra a la obtenida en la Universidad de Málaga. Habla español e inglés; y comenzó su actividad profesional en la Asesoría Benalmádena, S.L. en el departamento de Contabilidad y Fiscalidad, realizando las tareas de contabilización de empresas y autónomos, creación de empresas y presentación de impuestos. Tiene un carácter extrovertido, y es la persona más optimista del mundo, a su lado nunca faltan unas buenas risas.
¿Por qué somos un equipo ganador?
2.
ANÁLISIS DEL SECTOR
La seguridad. Definición
Al hablar de seguridad nos referimos a la ausencia de riesgo o a la confianza en algo o en alguien. Sin embargo, el término puede tomar diversos sentidos según el área o campo al que haga referencia. En términos generales, la seguridad se define como “sensación de total confianza que se tiene en algo o alguien".
Según la pirámide de Maslow, la seguridad en el ser humano ocupa el segundo nivel dentro de las necesidades de déficit. Según la teoría de las necesidades de Bronisław Malinowski, la seguridad es una de las siete necesidades básicas a satisfacer por el ser humano.
La seguridad busca principalmente la gestión del riesgo, esto es, cómo actuar ante el mismo. Existen distintas acciones que se pueden tomar, pero es importante realizar siempre un análisis de riesgo para poder planificar la seguridad.
La seguridad del hogar desde el inicio de la crisis en España
El robo en el hogar es uno de los delitos que más alarma social genera. El robo con fuerza en domicilio sigue siendo el delito que más crece en España. En 2012 se asaltaron 126.419 viviendas, un promedio de 346 cada día, es decir un aumento del 25% respecto a 2011.
En los nueve primeros meses de 2013 aumentó otro 3,6% respecto al mismo periodo de 2012 y se denunciaron 96.245 robos, una media de 352 diarios.
Los robos no han hecho más que subir desde el año 2009. La Policía ha aumentado en 3.550 el número de agentes para luchar contra las bandas extranjeras y ladrones individuales. En 2012, los robos con fuerza en domicilio crecieron en todas las comunidades autónomas.
El estudio de Línea Directa, publicado en diciembre de 2013, revela que la Comunidad Valenciana, Baleares y Murcia son las regiones más castigadas por los ladrones de casas en los últimos años.
Green Economy
En los últimos años, el papel de los inversores está en aumento tanto en número como en importancia SG (Environmental Social Governance), que condicionan las inversiones que realizan a la verificación de sus políticas corporativas frente al cambio climático, el control ambiental, el compromiso social y el buen gobierno. Por este motivo, los índices bursátiles y otras iniciativas privadas están desarrollando estándares para clasificar a las empresas. Los principales índices internacionales al respecto son: el DJSI (Dow Jones Sustainability Index), el Carbon Disclosure Project (CDP), el FTSE4 Good y, más recientemente, el Nasdaq Green Economy. Con ello se pretende incorporar a la evolución de los valores cotizados información fiable sobre la medición de emisiones de gases de efecto invernadero, la reducción de su intensidad en relación con la actividad de las empresas, el impacto de la actividad de la compañía en las comunidades locales donde desarrolla su actividad, sus políticas laborales, la extensión de sus compromisos éticos y la transparencia en sus decisiones de gobierno corporativo.
Los inversores no solo buscan la rentabilidad de sus inversiones, también persiguen la seguridad de su dinero. Buscando la garantía de que la inversión no se vea afectada por crisis reputacionales o por compromisos insuficientes en este ámbito.
El criterio de sostenibilidad se afianza como uno de los elementos claves para que muchos inversores decidan dónde invertir su dinero. Dicho aumento en importancia de la inversión socialmente responsable está impulsando a muchas compañías a reforzar sus políticas de responsabilidad social corporativa, lo que supone un gran paso en cuanto a la atención al cambio climático y desarrollo sostenible.
En España se requiere una mejor información para avanzar en la comprensión global de su economía ecológica y las oportunidades de mercado asociadas. En general, en España la realización de estas políticas es mucho mejor de lo que se percibe. Mientras que la marca verde española ha sufrido a raíz de la crisis financiera mundial, su rendimiento sigue siendo fuerte en la dimensión de los Mercados e Inversiones. La encuesta de percepción no registra un resultado igualmente positivo. Por lo que se hacen necesarios esfuerzos dirigidos a salvar estas diferencias entre la percepción y el rendimiento de España, que se reflejarán en futuras ediciones del GGEI.
Rank Perception
Performance Rank
Tabla 1: Tabla de percepción y mejora de la seguridad.
Otras empresas de seguridad
A. Competencia indirecta:
Securitas Direct: es una empresa de seguridad con sede en Malmö, Suecia, activa en 12 países de Europa y América del Sur. Las alarmas de Securitas Direct cuentan con una Central receptora de alarmas, la cual permite tener un control, percepción y monitorización del bien asegurado a través del sistema de alarma.
Prosegur: es una empresa de servicios globales de seguridad fundada en 1976, y que en 1987 se convierte en la primera empresa española de seguridad que cotiza en la Bolsa de Madrid. Prosegur es, además, la tercera compañía mundial en el sector de la seguridad privada.
Tyco: Sistema de seguridad para protección de la casa, consta de una alarma con video verificación, aviso a policía y emergencias y la instalación no requiere de obras. Además cuenta con un detector de inhibidores para que no interfiera en la transmisión correcta de los datos. Posee una monitorización 24/7, 24 horas al día, 7 días a la semana.
B. Competencia directa:
Ivideon: es una aplicación que permite ver canales de video en vivo y videos archivados de las cámaras de vigilancia, al igual que en su página web. Permite acceder a las cámaras conectadas tanto al servidor Ivideon y cámaras IP con software incorporado.
Presence: es una aplicación sólo disponible para móviles con sistema operativo iOS, permite conectar la cámara de tu teléfono mediante la aplicación para usar el dispositivo como sistema de alarma.
Domosystem: es una empresa joven de ingeniería, basan su idea de negocio en que la tecnología puede ayudar a crear viviendas totalmente eficientes y al mismo tiempo aumentar la seguridad y confort del hogar o empresa, posee productos desde low cost a Premium. Se presenta como “low cost, pero su precio de kit+instalación son 477.95€, esto incluye, dos cámaras IP cableadas con Infrarrojos para la correcta visión tanto de día como de noche, dos sensores PIR (para evitar que saboteen la instalación), central de alarmas programada, alarma sonora y visual para persuadir a los intrusos.
IPwebcam: Aplicación para móviles, que sirve para convertir el propio teléfono en una cámara de seguridad; sus características más destacables son los efectos de grabación, la visión nocturna, y el control de energía; se detiene la cámara, si no detecta movimiento.
es portable, la puedes mover y colocar donde quieras.
3.
EXPLICACIÓN DEL NEGOCIO
Nuestro producto
El objetivo de Selfcurity es conseguir que todo hogar disponga de un sistema de seguridad a un coste asequible y de fácil uso e instalación, aprovechando los dispositivos electrónicos que se encuentren en casa sin uso; además con el valor añadido de poder llevar la protección contigo.
La idea de Selfcurity es posicionarse en el mercado como un sistema de alarma basado en Green Economy, es decir, en el reciclaje de dispositivos tecnológicos y haciendo un fuerte hincapié en la sostenibilidad. En pocas palabras, dar la posibilidad de proteger tu vivienda, apartamento de vacaciones, coche o vigilar a tus hijos, desde un dispositivo y con conexión directa a tu teléfono móvil.
Nuestro cliente potencial es toda aquella persona que tiene un dispositivo con sistema operativo que soporte la descarga de aplicaciones y que desea tener un sistema de video vigilancia en casa, a un coste asequible; no suponiendo un esfuerzo económico a final de mes.
Lo que ofrece Selfcurity es un pack de seguridad con los siguientes componentes:
Sensor de movimiento.
Sensor de sonido.
Instalación de la aplicación.
Temporizador, para que no se produzca una sobrecarga en la batería del terminal
Guía de instalación.
Acceso a la nube y servidor seguro, donde se guardaran todas las posibles incidencias.
¿Cómo funciona Selfcurity?
Lo primero es realizar la instalación del producto, para ello, deberemos seguir las pautas establecidas en la guía de instalación.
Una vez instalado el sistema de seguridad, se activará mediante sensor de movimiento o sonido la cámara y comenzará a grabar. Se enviará, automáticamente el video a un servidor seguro y, a su vez, una notificación push vía SMS y correo electrónico, donde aparecerá el link con el vídeo para ver que ha ocurrido.
El pack contará con un temporizador para no sobrecargar el dispositivo y que este cargue su batería durante un periodo limitado de tiempo al cabo del día.
Otra ventaja de nuestro producto, es que puedes conectar a la vez tantos dispositivos como desees, podrás tener un control total y visualizar lo que ocurre en cada lugar desde el mismo centro de navegación de la aplicación o de nuestra web.
¿Cómo compro el producto?
Obtener el producto es muy fácil, sólo tienes que entrar en nuestra página web y encargar el pedido, en un plazo muy breve de tiempo dispondrás de los componentes necesarios para la instalación del producto y realizar la activación del sistema.
Propuesta de valor y factor diferencial
En Selfcurity tenemos clara nuestra propuesta de valor: “Protección contigo”, es decir, que sepas que tu familia, vivienda, etc. está protegido en todo momento. Además complementamos esta propuesta con nuestra fuerte apuesta por la Green Economy.
Misión
“Proporcionar sistemas de seguridad adaptados a todo tipo de niveles económicos, basados en el principio de Green Economy”.
Visión
“Lograr la consolidación en el mercado de la seguridad y ser una empresa que genere confianza al usuario”.
Valores
Nuestro modelo de negocio se sustenta en unos pilares claros como son la innovación continua, dedicación al cliente, satisfacción del cliente y profesionalidad. Todo esto se consigue gracias a unos valores implementados y que queremos transmitir a nuestros clientes:
Seguridad y confianza: al encuadrarnos en el sector de la seguridad, será fundamental transmitir eficazmente estos valores para nuestro modelo de negocio.
Sostenibilidad: es sin duda uno de unos elementos fuertes en nuestra propuesta de valor, basado en Green Economy.
Tecnología: no debemos olvidar que somos una empresa tecnológica y por lo tanto estar a la vanguardia de la innovación será un aspecto clave.
Servicios: orientados al cliente, de cara a fidelizarlos y de demostrar nuestra implicación hacia ellos.
Fácil uso y auto-instalación: consiguiendo un alto nivel de usabilidad y satisfacción del cliente.
Ciclo de vida del producto
Factores Clave de Éxito
En Selfcurity consideramos que nuestros factores clave de éxito en un sector tan competitivo como el de la seguridad son:
Satisfacción de los clientes: en nuestro modelo de negocio como hemos mencionado en nuestros valores, la satisfacción es la pieza clave ya que nuestros usuarios nos confían su protección.
Volumen de clientes: el factor clave por excelencia en un negocio son los clientes, por lo que para nuestra supervivencia en el tiempo debemos tener una buena cartera de clientes que nos permitan generar ingresos y ser sostenibles en el tiempo.
Precio y márgenes: ofrecemos un sistema de seguridad a bajo coste, por lo que para nosotros fijar un precio atractivo y además que nos deje margen es muy importante dentro de nuestro plan financiero.
Promoción: en un sector como el de la seguridad, existen empresas fuertemente posicionadas, por lo que tener una buena función de marketing y promoción es clave para poder llegar al mayor número de clientes y crear conciencia de marca.
Green Economy: en un mundo en el que cada vez la gente está más concienciada con el reciclaje y aprovechando la situación económica, podemos decir que es una gran baza para nuestro modelo de negocio.
Crowdsecurity: dar la oportunidad a cada vecino de hacer las veces de vigilante de seguridad por un bien común y esperando que esa ayuda sea recíproca, son alarmas silenciosas fuera del hogar.
0 2.000 4.000 6.000 8.000 10.000 12.000 14.000 16.000
Cadena de valor
La cadena de valor de valor, es un modelo teórico que permite describir el desarrollo de las actividades de una organización empresarial generando valor al cliente final, por lo que a través del siguiente gráfico podemos entender mejor la forma de operar en Selfcurity.
De nuestra cadena de valor podemos afirmar que las actividades que crean valor para el negocio son: la tecnología de la empresa, la función de marketing y la logística de entrada.
Gráfico 3: Cadena de Valor de nuestro producto
A su vez, nuestras actividades principales, que añaden valor a la compañía son: la aplicación, la nube, la base de datos para la gestión de nuestros clientes y la promoción para dar a conocer la empresa.
4.
VALIDACIÓN
Procedimiento de validación previa
Tras un largo proceso de validación y de pivotar en varias ocasiones (véase anexo), Selfcurity nace de la hipótesis de que las personas tenemos smartphones en casa que siguen funcionando pero que no los utilizamos.
Para la validación de esta hipótesis realizamos una encuesta enfocada a obtener información sobre si las personas tienen smartphones que no utilizan en casa, la situación en la que se encuentran y las características de estos terminales, es decir, si funcionan o no, si tienen cámara, si tienen conexión Wifi… Obtuvimos 68 repuestas, de las cuales el 71% validaban nuestra hipótesis.
Tras esta validación nos dispusimos a buscar una utilidad para esos teléfonos móviles. De esta búsqueda surgió la idea de utilizar las cámaras de los teléfonos como cámaras de seguridad. En este momento nos preguntamos cuál es el motivo que lleva a las personas a contratar un sistema de seguridad con video-vigilancia y el caso contrario, ¿por qué la gente no contrata alarmas de seguridad? Nos centramos en este segundo grupo (personas que no tienen alarma de seguridad en casa), ya que pensábamos que es la segmentación con la que mejor iba a funcionar la idea. En este punto iniciamos un nuevo proceso de validación que ha consistido en:
Encuestas sobre sistemas de alarma de seguridad: con el objetivo de obtener datos sobre las exigencias y preferencias de los consumidores de sistemas de alarma con video vigilancia. Todos los datos se procesaron de forma automatizada.
Entrevistas a personas que en ese momento tenían contratado un sistema de alarma de seguridad: se enfocaron en obtener información sobre las ventajas e inconvenientes que encuentran en su sistema de alarma. Las entrevistas tuvieron una duración media de 25 minutos.
Entrevistas con personas que no tienen un sistema de alarma de seguridad contratado: se realizaron dos tipos de entrevistas con una diferencia temporal de 12 días. Las primeras entrevistas se centraron en conocer los principales motivos por los que los entrevistados no contratan un sistema de alarma. Las segundas entrevistas se enfocaron en comprobar si la propuesta de valor ofrecida era atractiva y en definir que estarían dispuestos a pagar por ese producto/servicio. Se realizaron 23 entrevista en total con una duración media de 35 minutos.
¿Qué hemos detectado?
El principal motivo por el que no se contratan sistemas de alarma de seguridad es su precio.
La gente es reacia a contratar un sistema de alarmas de seguridad porque siempre hay alguien en casa y ve innecesario pagar por un mes completo. Los clientes de sistemas de alarma se dan de baja del mismo porque sólo lo
necesitan para determinados periodos del año, y no continuamente.
Las personas que poseen una vivienda en una población distinta a la de su residencia sienten inseguridad por su posible ocupación.
La mayor parte de los teléfonos que hay en casa sin utilizar tienen sistema operativo Android.
Existe una inseguridad creciente respecto a los robos en el hogar.
A un alto porcentaje les gustaría ver que está pasando en su domicilio o negocio en cualquier momento y desde cualquier lugar, sin que esto le suponga un gasto elevado.
5.
ANÁLISIS DEL ENTORNO
TAM – Total Addresable Market (Mercado Total)
Se corresponde con la oportunidad de negocio, por lo que para su cálculo en el nuestro partimos de la población de España 46.464.053, a los habría que quitar un 40% que presentan una imposibilidad de afrontar gastos imprevistos. Mediante el número de hogares 18.217.300 y la media de integrantes del hogar 2,53 obtendremos los clientes a los que podríamos optar, de los que habría que excluir a los que ya tienen contratos de seguridad en el hogar (1.250.000). Por lo que el TAM será de 9.769.145.
SAM – Serviceable Available Market (Mercado que podemos servir)
SOM – Serviceable Obtainable Market (Mercado que podemos conseguir)
Se utiliza para valorar el potencial a corto plazo de nuestro negocio, para calcular los clientes que vamos a conseguir en función de los recursos invertidos.
De esta forma el presupuesto destinado a esta actividad de marketing será de 500.000 €, con un coste de captación del cliente de 120 €. Por lo que llegaríamos a 4.167 hogares.
Análisis PEST
Factores políticos y legales
Ha sido preciso informarse previamente de las disposiciones legales establecidas en relación a los sistemas de seguridad privada. Para ello se ha consultado la Ley 5/2014, de 4 de abril. Según se recoge en el Artículo 6, quedan fuera del ámbito de aplicación de la misma actividades como: “la fabricación, comercialización, venta, entrega, instalación o mantenimiento de elementos o productos de seguridad”; “la fabricación, comercialización, venta o entrega de equipos técnicos de seguridad electrónica, así como la instalación o mantenimiento de dichos equipos siempre que no estén conectados a centrales de alarma o centros de control o de videovigilancia”.
Por lo tanto estaríamos exentos de las aplicaciones de esta normativa. Pese a ello habría que estar al corriente de las actualizaciones y posibles modificaciones que surjan en la misma, para comprobar que nuestra actividad sigue quedando fuera del ámbito de aplicación de esta ley o si por el contrario se ve afectada.
Factores económicos
Pese a que la actividad a desarrollar en nuestro proyecto queda fuera de lo que la ley anterior encuadra como empresa de seguridad privada, según los datos observados en el INE podemos comprobar que las actividades relacionadas con este sector han aumentado en los últimos años.
Además de ello pese a la situación de crisis de los últimos años, la protección de la vivienda y todo lo que ello conlleva será vista como algo fundamental por la sociedad.
Factores socio-culturales
Factores tecnológicos
Este aspecto será clave, ya que en ello se fundamentará el servicio prestado. Podemos comprobar que en la actualidad se está produciendo un aumento de las apps desarrolladas para la videovigilancia gestionada por el propio usuario, lo que advierte acerca de las posibilidades de negocio en el sector.
Además de ello las cámaras integradas en los smartphones cada vez son de mayor calidad. Esto unido al abaratamiento de la tecnología móvil propiciada por la aparición de nuevos competidores, aportará valor al producto final.
Análisis de la competencia: 5 fuerzas de Porter
Poder de negociación de los clientes
El poder de negociación de los clientes será alto, debido a la competencia en el sector; y será de mayor importancia en un principio, ya que estos primeros clientes constituirán la base para atraer a los siguientes y generar confianza.
Poder de negociación de los proveedores
El poder de negociación de los proveedores será escaso debido al bajo precio de los productos de los que tendremos que aprovisionarnos, además de que el coste de cambio de proveedor no sería elevado.
Amenaza de nuevos competidores potenciales
Las barreras de entrada para nuevos competidores son escasas, ya que para realizar una actividad semejante bastaría con el desarrollo de la app.
Amenaza de productos sustitutivos
Encontramos productos sustitutivos al nuestro en nuestros competidores más directos, como son Domosystem, IP Webcam e iVideon. Además de los sistemas de seguridad tradicional, que si bien se encontrarán en otro segmento, debido principalmente al precio, habrá que considerarlos.
Rivalidad entre los competidores
Análisis de la empresa – DAFO
A partir de este análisis se tendrán en cuenta los aspectos que potenciar del negocio y aquellos que cuidar para que no afecten al desarrollo del mismo.
Precio
Reciclaje de móviles
Alerta rápida de robo al usuario
Suscripción sin permanencia
Posibilidad de cambiar el dispositivo de lugar, casa, vehículo (Versatilidad)
Funciona incluso cuando no hay luz en casa (batería, tarjeta de datos,…)
Copia de seguridad de los videos en la nube.
Ver qué ocurre en un lugar en cualquier momento y situación
Percepción de poca seguridad
No disponibilidad de móviles viejos en casa
Aumento de smartphones baratos chinos.
Desarrollo Internet de las cosas
Auto instalación del dispositivo
Competidores potenciales de cámaras de vigilancia.
Poca confianza de los consumidores al dispositivo.
6.
PLAN DE MARKETING
Selfcurity surge como iniciativa para mejorar las condiciones de los sistemas ya existentes y además a un precio menor.
Competencia
Selfcurity sí tiene competencia, pero queremos diferenciarnos de ella incluyendo ciertos aspectos que dan un valor diferente a nuestro producto, como puede ser la sostenibilidad de éste, Green Economy, el precio, haciendo la seguridad más asequible, la versatilidad del producto y la facilidad de auto instalación.
Segmentación y definición del público objetivo:
Para definir nuestro público objetivo hemos hecho un estudio de clientes potenciales, y nuestros resultados son los siguientes:
Parejas jóvenes de unos 25-35 años, con estudios superiores, con necesidad de alquilar/comprar su primera vivienda, teniendo un presupuesto mensual limitado, y que tienen un control de las nuevas tecnologías.
Familias de clase media que no poseen alarma en casa, por desconocimiento de sistemas de seguridad más económicos, y que tienen hijos con estudios superiores, que dominan las nuevas tecnologías
Familias, de clase media-alta, que tienen más de una vivienda, alejada de la primera, ya sea en la playa o en la montaña, y que les gustaría tener más control sobre esta vivienda durante los largos periodos que pasan fuera de ella, pero no están dispuestos a pagar un precio muy alto por ella.
Hemos descartado al tipo de cliente que ya tiene un sistema de seguridad contratado. (Véase Anexo 4)
Marketing Mix:
Vamos a hacer un análisis de cada uno de los puntos del marketing mix de nuestro producto:
1. Producto-Círculos de Kotler:
- Producto Base: dispositivo de seguridad con cámara a precio competitivo. - Producto total: el objetivo de Selfcurity es forjarse una reputación como
marca, que sea sinónimo de calidad y de servicio de confianza, esto será imprescindible para el proceso de captación de nuevos clientes.
Sabemos la importancia que tiene para nuestros clientes la seguridad en sus hogares, por ello, queremos hacerles participes de la instalación del dispositivo, para que en todo momento sepan cómo funciona y conozcan todas sus funcionalidades.
Es por ello, que nuestro dispositivo, viene en un pack, en el cual se incluye: un manual de fácil autoinstalación, sensores de presencia, y los cables pertinentes.
- Valor añadido: para proporcionar un valor añadido a nuestro producto, queremos dotarle de ciertas características que lo harán muy especial.
Crowdsecurity: esta característica hará que, si no tienes el móvil a mano o estás fuera de tu país por ejemplo, existe una comunidad a la que llega esta notificación, y alguien que esté dentro de ésta, puede avisar que ha saltado la alarma en lugar de hacerlo el propietario. Nube: todos los videos que son grabados con los Smartphones se suben
directamente a una nube, propiedad de la empresa Selfcurity, a la que solo tienen acceso los propietarios de la vivienda donde el sensor ha notado un cambio.
Tutoriales de ayuda en la instalación: con el pack de bienvenida, viene incluida una guía sencilla, para que cualquier miembro de la familia pueda montar la alarma fácilmente en cualquier lugar de la casa. Consejos prácticos de uso: en nuestra web se dispondrá de videos
donde aconsejaremos a nuestros clientes donde camuflar su Smartphone, y cómo sacarle el máximo rendimiento a nuestro producto.
Notificaciones push/sms: este será el medio elegido para avisar a nuestros clientes que en su domicilio un sensor se ha activado.
0 20 40 60 80 100
Precio
Sostenibilidad
Calidad Cámara
Tecnología Facilidad
autoinstalación Servicios
Cofianza
Competencia
Selfcurity Sostenibilidad, precio…
2. Posicionamiento:
De cara al posicionamiento frente a nuestros competidores, como hemos dicho anteriormente, éstos no compiten al nivel al cual nosotros nos queremos posicionar, pero hay ciertos puntos en los que nos gustaría centrarnos:
- Precio
- Sostenibilidad
- Facilidad autoinstalación - Confianza
- Servicios - Tecnología - Calidad cámara
3. Precio:
La estrategia de pricing del pack inicial se basa en la estructura de costes. El precio de este pack se ha definido teniendo en cuenta el sumatorio del coste de todos los componentes del pack, a lo que se le ha incluido un pequeño margen del %. El precio fijado es de 30€/pack, en el que está incluido el IVA y los gastos de envío.
En el caso de la cuota de la suscripción mensual fijamos el precio en función del valor que los consumidores dan a los beneficios de contratar nuestro servicio. Para hallar este precio tuvimos en cuenta las respuestas a la pregunta: “¿cuánto estaría dispuesto a pagar mensualmente por un sistema de estas características?”, realizada en el proceso de validación. La cantidad respondida se ha reducido en un 15%, resultando el precio final de 9,90€.
4. Canales de distribución:
La intensidad de nuestros canales de distribución tiene que perseguir la máxima cobertura y exposición del producto empleando un canal de venta directa al consumidor.
En primer lugar nuestro principal canal de distribución es Internet, con la venta on-line. A través de este canal ejecutaremos las funciones de información y promoción de nuestro producto.
Tras este paso emplearíamos un canal de distribución físico a través de una agencia de mensajería, donde el usuario final recibiría el pack completo.
El uso único y exclusivo de estos dos canales es una decisión estratégica que conlleva una optimización de los recursos, y a su vez maximización de los ingresos.
5. Promoción:
Estimulo vendrá dado por nuestros comerciales, nuestra implicación en redes sociales e Internet, además de campañas colaborativas con empresas relacionadas. Momento cero de la verdad tratándose de un elemento relacionado con la seguridad, necesitamos generar mucha confianza a nuestros usuarios. La mejor forma de conseguir esto es incluir en nuestra página web comentarios de usuarios que ya hayan probado nuestro producto.
Primer momento de la verdad Tiene lugar cuando un usuario realiza la compra de nuestro producto en la página web.
Tenemos que trabajar para que este paso sea satisfactorio y fácil para ellos, ya que es el único modo de que el cliente nos reporte buenos fedbacks y recomendaciones a través de la página web, y esto, a sí mismo, constituirá el momento cero de la verdad de otro cliente potencial.
Estrategia de marketing
Todas nuestras fuerzas en marketing, deben ir direccionadas hacia la transmisión de seguridad y confianza en nuestro dispositivo. Es por ello, por lo que necesitaremos en primer lugar atraer a nuestros clientes hasta conseguir un posicionamiento de marca lo suficientemente fuerte, que nos permita crecer y posicionarnos en el mercado de la seguridad y sean los clientes los que empiecen a acudir a nosotros en busca de nuestros producto.
La estrategia de marketing la desarrollaremos en dos grandes fases.
Primera Fase: el objetivo principal es darnos a conocer, introducirnos en el mercado y reforzar el concepto de seguridad en nuestro dispositivo. Con ello atraeremos a nuestros primeros clientes potenciales.
Para ello dedicaremos una fuerte inversión inicial; que será destinada a las siguientes actividades:
- Captación activa de clientes a través de las redes sociales, blog corporativo, foros y páginas web relacionadas con la seguridad. (Véase Anexo 7).
- Envío de pruebas del producto (sampling), con funcionalidad durante un tiempo limitado; para dar a conocer el producto, y si les gusta con opción a compra futura y poder quedárselo; sino, facilidad para la devolución.
- Referencias, en páginas web destacadas relacionadas con el mundo de la seguridad.
- Ofertas súper exclusivas para los primeros clientes.
- Inclusión de banners promocionales dentro de nuestra página web. - Concursos y sorteos exclusivos para los primeros clientes.
Segunda Fase: Estará dedicada a la captación a gran escala, generando imagen y reconocimiento de marca, dejando que sean los clientes los que vengan a nosotros a través de los diferentes canales de comunicación; pero sobretodo nos centraremos en internet, como principal canal, en el que desarrollaremos los métodos más tradicionales de comunicación.
En la página web, dispondremos de los siguientes apartados oNoticias
oOfertas en nuestros packs o Banners o Fotos oVídeos oTestimonio
- Actividades de captación directa de clientes a través de cuentas de twitter y Facebook continuamente actualizadas, con consejos sobre cómo poder contactar con nosotros, procesos de compra, cómo instalar los dispositivos, usar la nube, sacar el máximo partido a nuestro producto…etc.
Estrategia de fidelización
Una vez, que hemos captado a nuestros primeros clientes, nos interesa mucho que ellos se queden con nosotros, para ello hemos diseñado una serie de actividades que de forma estratégica nos ayudarán a cumplir con el objetivo deseado.
No hay nada que sirva como mejor arma de fidelización que escuchar a nuestros propios clientes. Un sistema de feedback, como una encuesta de satisfacción o simplemente hablando personalmente con ellos, nos ayudará a conocer de primera mano su opinión acerca del producto que les estamos dando. Esta retroalimentación puede ser el detonante para poner en práctica ideas brillantes de mejora e innovación que ellos seguramente nos comentarán.
Por ello, será una sección muy importante en nuestra web, ”los testimonios”, fomentaremos un espacio , para que nuestros clientes puedan comentar sus dudas, experiencias de compra y consumo con el resto de usuarios y con el equipo de Selfcurity, para poder ayudarles con los posibles problemas y dudas que puedan surgir.
De esta forma, al mismo tiempo fomentaremos la seguridad y confianza en nuestro producto.
Así mismo, llevaremos a cabo actividades como, el envío de contenidos relacionados con los productos a través de email y la creación de vídeos tutoriales de los productos, para que el proceso de instalación les resulte más sencillo, y cómodo. Otra actividad que queremos realizar es “El plan amigo de Selfcurity” por el cual, un cliente actual de nuestro producto, puede invitar a un amigo a formar parte de nuestra comunidad. La estrategia que queremos seguir con este plan, es la siguiente:
1- Nuestro cliente actual debe llevar como mínimo seis meses para poder invitar a un amigo o familiar a ser parte de nuestra comunidad.
nosotros nos ponemos en contacto con éste, para comenzar con la nueva aventura.
3- Una vez tenemos los datos del nuevo miembro, es hora de hablar de los beneficios que recibirán cada uno de los participantes del plan amigo de Selfcurity: la persona que invita, obtendrá 3 cuotas gratuitas, por haber traído un nuevo cliente a nuestra comunidad segura! Por otra parte el nuevo miembro será premiado con 30% de descuento con nuestro partner.
Estrategia de comunicación
La comunicación es un elemento clave, en nuestro modelo de negocio, por ello contaremos con cuentas en diferentes redes sociales como twitter y Facebook; además de una cuenta de correo electrónico, para que los usuarios d nuestros productos se puedan poner en contacto con el equipo de Selfcurity de forma rápida y sencilla.
Los feedbacks recibidos, también formarán parte de la estrategia de comunicación y jugarán un papel relevante, es por ello, por lo que se fomentarán comentarios a través de las redes sociales que animen a los usuarios a participar en las conversaciones y mostrar sus experiencias con nuestro producto a través de sus opiniones.
Presupuesto de marketing
Consideramos que la estrategia de marketing es un punto muy importante para Selfcurity y de ella dependerá en un alto porcentaje el éxito de la empresa, por lo que consideramos que es necesario dedicar una parte importante del presupuesto a las labores de marketing.
Hemos dividido nuestro presupuesto de marketing en dos partidas:
Estrategia de captación de clientes,
Estrategia de fidelización,
En un principio se destinará mayor porcentaje del presupuesto a la estrategia de captación de clientes, aunque este porcentaje se irá revirtiendo con el paso de los años.
7.
PLAN DE OPERACIONES
Vamos a describir el plan de operaciones con el que vamos a actuar en nuestro negocio, siempre en línea con la estrategia empresarial de la empresa. El alcance del plan de operaciones está muy relacionado con la cadena de valor de la empresa, que dividimos en:
Desarrollo del software y el hardware del producto que ofrecemos.
Aprovisionamiento, producción y distribución.
Gestión de nuestros clientes actuales y potenciales.
Nuestras operaciones se desarrollarán a través de los puntos siguientes. Plataforma web y aplicación móvil
Nuestra página web y aplicación móvil son clave para la venta y la comunicación de nuestro producto.
En cuanto a la página web, al entrar en ella tendremos un vídeo en el que se detalla la funcionalidad de nuestro producto, así como su instalación. Junto a esto, podremos ver cómo es nuestro pack y los componentes del sistema de seguridad que lo forman, además aparecerá una breve descripción cada uno y su función en el sistema de alarma.
Dentro de la página web hay una sección en la que los usuarios pueden compartir sus experiencias y subir videos en los que muestran la eficacia del sistema o el modo en el que ellos utilizan el dispositivo. Además habrá una sección con consejos y trucos de cómo maximizar la utilidad y rendimiento del sistema de seguridad
Si nos centramos en nuestra aplicación, un punto clave de esta es su usabilidad, de forma que al entrar en la misma veamos claramente las diferentes cámaras activas en nuestro hogar, vehículo, etc. y pinchando en ellas podremos ver que está pasando en cada una de ellas y en caso de existir algún problema, veremos la opción de llamar directamente a emergencias en la misma pantalla.
Además en la aplicación incorpora un chat para poder comunicarte con tus familiares o incluso con tu vecindario en caso de incidencia. Complementariamente, dicha aplicación nos envía una notificación push a nuestros dispositivos electrónicos para alertarnos en caso de producirse alguna incidencia.
Ambos desarrollos, página web y aplicación, serán encargados a empresas externas. El técnico de la empresa será el encargado del mantenimiento y de procesos de actualización continua.
servicio serán muy sencillos.
Para el proceso de compra basta con seleccionar el pack y dar a comprar. El siguiente paso será rellenar los datos del cliente para realizar posteriormente la entrega permitente en la dirección facilitada.
Paralelamente junto al proceso de compra tendrá que hacerse la suscripción en la que el cliente decidirá el método de pago mensual que prefiera (domiciliación, Paypal, etc.). Con esta suscripción entran en nuestra base de datos y les permite entrar como usuario en la aplicación. Una vez finalizado este proceso, recibirán un correo con los datos del pedido, su localizador y la factura.
Recursos electrónicos y en papel
En el momento de la entrega del pedido no se necesitará más que el correo con la confirmación de la compra, si no se tuviera disponible en ese momento bastará con dar los datos de la persona que está recogiendo el sistema de seguridad para evitar molestias a nuestro cliente.
Por otro lado, en el interior de nuestro sistema de alarma se entregará la guía de instrucciones para proceder con la instalación del dispositivo electrónico y de la aplicación, de la forma más amena y sencilla posible, así como de un código que deberá introducirse en la aplicación para enlazar el circuito de cámaras a la aplicación del dispositivo electrónico.
Producción y entrega de los componentes del pack
La producción de los componentes del pack se externalizará a empresas con capacidad para proveerlos y que puedan seguir los estándares de calidad que exigimos.
Selfcurity tendrá un stock de componentes almacenados equivalente a las estimaciones de venta del mes siguiente. La entrega del producto se realizará en lugar indicado por el cliente en el momento de compra.
Proveedores
Contaremos inicialmente con un plazo medio de pago a nuestros proveedores de 15 días, debido a la necesidad de adaptarnos a sus exigencias por el hecho de ser una empresa pequeña, aunque prevemos alcanzar los 30 días de pago a nuestros proveedores una vez que estos comprueben nuestro compromiso de pago, consiguiendo así unas menores necesidades operativas de fondos y mejorando nuestro flujos de caja.
Nuestros proveedores son:
Empresa diseño: será el proveedores encargado de abastecernos de los paquetes con los que entregaremos nuestro sistema de alarma y en los que aparecerá el logo de Selfcurity. También se encargará de la impresión de las instrucciones incluidas en el pack.
Proveedor de dispositivos y componentes: encargada de suministrarnos bajo pedido los componentes necesarios para nuestro sistema de alarma, adaptado a cada pack.
Proveedor del servicio cloud: después de estudiar las diferentes opciones, hemos decidido que el proveedor de este servicio sea Amazon web servicie.
Informático: encargado de realizar el desarrollo web y de la aplicación para los dispositivos electrónicos.
Para estos proveedores se pactará unos precios fijos por volúmenes de pedido, por lo que aprovecharemos de las posibles economías de escala a medida que nuestro proyecto de expansión avance. En un principio, todos los componentes del pack será introducidos en la caja por nuestro personal en el almacén.
Proceso de captación de proveedores
Para todos proveer todo lo necesario, menos para el servicio cloud que ya se ha seleccionado proveedor, se contactará con varias empresas con las que se negociarán los precios y las condiciones del servicio prestado. En un principio presuponemos que las condiciones de pago serán muy estrictas.
Alianzas estratégicas
Con el objetivo de una mayor expansión de la empresa, si intentará conseguir una alianza estratégica con una empresa de telefonía low-cost. Un ejemplo de esta alianza se puede ser con The Phone House, se ofrecería el sistema a los clientes de esta empresa en el momento de que estos llevasen un móvil antigua al establecimiento para conseguir descuentos en la compra de su nuevo terminal.
Instalaciones
Desde el principio contaremos con una oficina-almacén donde trabajará el personal contratado. Es necesario una habitación/almacén para almacenar el stock de pack iniciales, y de este modo poder realizar el envío lo más rápido posible. Las instalaciones también contarán con un espacio donde el técnico tendrá todo el material necesario para la mejora y actualización del producto.
Métodos de pago
Para la compra del pack inicial se le dará al cliente la opción de pagar a través de cualquiera de los medios de pago electrónico disponibles y a través de tarjeta de crédito. Aunque se destacará en la web el pago a través de tarjeta de crédito, ya que tiene menos comisión (0,85%) frente a los sistemas de pago electrónico (3,5%).
El pago de la cuota mensual se realizará a través de la tarjeta de crédito Otras actividades y recursos humanos
Para el funcionamiento diario del negocio será necesario realizar las siguientes funciones:
Dirección, organización de las actividades y toma de decisiones:
Administración: las tareas administrativas serán externalizadas a una gestoría.
Comunicación, relaciones públicas y marketing digital: se encargará de crear la imagen de marca, desarrollar la estrategia de marketing, editar contenido online y gestionar las redes sociales.
Atención al cliente: las teleoperadoras se encargarán de solucionar las dudas de los clientes, asesorarles en la instalación del producto y de responder a las quejas de los clientes.
Desarrollo y actualización del hardware y software del producto: el técnico será el encargado de la actualización de la app, el desarrollo de nuevas funcionalidades del producto y actualización de la página web.
Almacén y distribución:
8.
PLAN DE EXPANSIÓN
Nuestro plan de expansión está constituido por dos fases diferenciadas, que se irán sucediendo a medida que se vaya completando la fase anterior con éxito. En cada una de ellas tomaremos una serie de medidas acorde a la ciudad y el país al que nos dirigimos.
A. Primera Fase: Expansión Nacional
La seguridad es uno de los aspectos que más preocupa a los habitantes de este país, y sobre todo en momentos puntuales como la época estival, temporada en la cual las casas se quedan más desprotegidas debido a que los inquilinos salen de vacaciones. Por ello hemos considerado el mes de junio (previo a esta temporada vacacional) el momento idóneo para lanzar nuestro producto a nivel nacional.
Iniciaremos las operaciones desde una sede establecida en Madrid, desde donde daremos soporte a la zona central de la península. Una vez cubierta esta primera zona, nos expandiríamos hacia zona costeras, debido al gran volumen de segundas viviendas que se dan en esas zonas, tomando como ciudades de referencia Málaga y Valencia, dando cobertura a la zona sur y este de la península.
Posteriormente si el mercado lo requiere, y encontramos clientes potenciales, pasaremos a estudiar la zona norte de la península, tomando como referencia ciudades destacadas como Valladolid, Bilbao y Barcelona.
Una vez que Selfcurity se haya consolidado como empresa nacional sólida en el mundo de la seguridad y hayamos satisfecho las necesidades del mercado nacional (que consideramos serán cubiertas en tres o cuatro años) nos planteamos pasar a una expansión internacional.
B. Segunda Fase: Expansión Internacional
Para desarrollar nuestra expansión internacional nos apoyaremos en indicadores del World Bank “ Doing Business in” ya que nos proporciona una medición objetiva de las regulaciones para hacer negocios y sus aplicaciones en diferentes economías mundiales. Al mismo tiempo tomaremos como referencia, el índice de competitividad global del World Economic Forum, que nos aporta información sobre el tamaño del mercado, su estabilidad macroeconómica y los avances tecnológicos; entre otras cuestiones.
Con los datos anteriores recopilados y estudiados, centraríamos nuestra expansión internacional en dos fases:
Europa:
economías analizadas, por el banco mundial. Con una población de 59 millones de habitantes, y unos ingresos medios per cápita de 39000$.
En el anexo 9 podemos ver, el número de procedimientos necesario para establecer una empresa en Italia, como llevarlos a cabo y el coste medio que implican.
Una vez, consolidado el mercado Europeo, a través de Italia nos planteamos la opción de abordar el mercado de América del Sur; ya que es una región en la que las tasas de robos y la inseguridad continua
América del Sur:
La segunda etapa de nuestro plan de expansión se centra en países de américa del sur, donde las tasas de robos son muy altas, y la inseguridad tanto en las calles como en las casas es un sentimiento continuo.
Al igual que en el caso de Italia, analizamos el mercado latino a través de datos proporcionados por el Word Bank, y el índice de competitividad global del World Economic Forum, al mismo tiempo estudiaremos a nuestros competidores y el estilo de vida de nuestros clientes potenciales. Así y solo así conseguiremos el éxito que necesitamos para que nuestra idea tenga futuro a largo plazo.
Como podemos ver en el Anexo “x” el análisis del producto interior bruto, y sobretodo el PIP per cápita de los diferentes países que componen América del sur, nos arroja datos que nos ayudan a centrarnos en el país Chileno, como país en el que desarrollar nuestro negocio; ya que presenta un PIP per cápita (23.200$),superior al resto.
A esta conclusión llegamos, tras descartar a países, con un PIP per cápita, inferior a 10.000$, ya que consideramos que la mayor parte de ese ingreso, es para cubrir necesidades básicas. A medida que el PIP aumenta, y se aproxima a los 20.000$, el excedente de renta disponible se incrementa fuertemente.
Los consumidores con niveles de renta más alto, suelen tener preferencias y patrones de consumo parecidos a lo largo de los países.
9.
PLAN FINANCIERO
El objetivo de este plan financiero es mostrar de forma abreviada y detallada la situación financiera prevista a 5 años de la empresa.
Inversión en inmovilizado
Selfcurity requiere una fuerte inversión inicial para el desarrollo del hardware y software ofrecidos en el servicio, así como para la creación de la página web. En el siguiente cuadro podemos ver desglosado en qué invertiríamos y el importe de cada elemento:
Dada la importancia de crear una imagen de calidad y seguridad del producto ofrecido, hemos dedicado la mayor parte de la inversión inicial al desarrollo del hardware y software. El desarrollo del mismo se externalizará.
Igualmente, consideramos como inversión la adquisición de los equipos informáticos y smartphones necesarios para llevar a cabo la actividad de la empresa. Hemos previsto un presupuesto de 800€ por empleado, para poder equipar a cada empleado con un portátil y un smartphone.
La actualización tanto de la página web como de la App para dotarlas de nuevas funcionalidades, hacerlas más robustas y mejorar la experiencia del usuario, será realizada por personal interno de la empresa.
Ventas
Para la proyección de las ventas se tendrá en cuenta el gasto en campañas de marketing y el coste de captación del cliente. Considerando que Selfcurity es un producto de venta high commitment y que se encuadraría en una compra reflexiva (como por ejemplo la contratación de un seguro), el coste de captación del cliente se situaría entre 90€ - 120€. Dado que Selfcurity es un producto disruptivo no conocido por los consumidores hemos fijado el coste de captación del cliente en 120€. Teniendo en cuenta esta clasificación y el gasto total en marketing, podemos calcular los ingresos estimados para los próximos 5 años:
Costes estructurales
Los gastos fijos se clasifican según los siguientes conceptos, son independientes de las ventas y están dimensionados para el volumen esperado de éstas.
Asesoría contable: una gestoría se hará cargo de todas las gestiones administrativas, gestión de pedidos, gestión de suscripciones, pago de facturas, gestión tributos,… Hemos considerado un gasto medio mensual de 300€ para el primer año, incrementándose este en función de la inflación. En el 4º año aumentan exponencialmente ante el aumento del volumen de negocio.
Material de oficina: aunque la mayoría de la actividad de la empresa se desarrollará de manera electrónica, vemos necesario incluir en la proyección un pequeño gasto que incluya todos los costes del material de oficina. Consideramos para esto un gasto medio de 50€ al mes, incrementándose a lo largo de los años en función de la inflación. En el 4º año este gasto experimenta un aumento por encima de la inflación.
Alojamiento y e-commerce Web: para el alojamiento Web y gestión de la tienda online, hemos seleccionado Oklan servicios web. Después de estudiar los diferentes planes que ofrece, hemos decidido adquirir el Hosting profesional, con un coste de 4,90€ al mes.
al 36º del 75% y a partir del 37º mes se abona el 100% del importe del alquiler.
Gastos oficina: gastos asociados al alquiler de la oficina, estos consistirán en luz, agua, Internet y las líneas de teléfono, tanto móvil como fijo. La partida inicial mensual ascenderá a 500€. Debido a las nuevos trabajadores de la empresa, en el 4º año esta partida experimenta un crecimiento por encima de la inflación.
En la siguiente tabla vemos cuales serían cada uno de los costes y su montante final:
Cuenta de resultados
A continuación explicaremos sección a sección las estimaciones para la cuenta de resultados realizada.
Margen bruto
Podemos ver cómo nuestro margen bruto es elevado, principalmente por la diferencia entre los ingresos y los gastos de la suscripción mensual. El margen bruto desciende como consecuencia del aumento de los costes variables a causa de la inflación y el mantenimiento del precio del producto (no aumenta con la inflación).
EBITDA
Con esta estructura de costes fijos, Selfcurity obtendrá un EBITDA positivo a partir del segundo año.
Beneficios antes de impuestos
Una vez tenida en cuenta la amortización y los gastos financieros, conseguimos que la empresa genere un EBIT positivo desde el segundo año.
Beneficio neto
Finalmente, a consecuencia de las pérdidas del primer año, Selfcurity dispondrá de un crédito fiscal durante los 2 primeros años, por lo que hasta el 3º año no se realizará el pago del impuesto de sociedades.
A continuación mostramos la cuenta de resultados completa, con el objetivo de tener una visión global de la misma.
Flujos de caja
Para la inversión inicial, los 5 socios aportaremos entre todos 30.000€ que serán empleados en las inversiones iniciales necesarias. Ante la imposibilidad de atender a toda la inversión inicial y las pérdidas durante el primer años de forma propia, la empresa acudirá a financiarse a empresas de capital semilla y realizará una campaña de crowdfunding. La financiación de empresas de capital semilla será de 230.000€, con una rentabilidad exigida del 25%. La campaña de crowdfunding tendrá como objetivo una recaudación de 50.000€, de los cuales la empresa obtendrá después de los gastos de las recompensas 35.000€ (ver anexo 10).
Con esta financiación y la hipótesis definidas, los flujos de caja de Selfcurity serían los siguientes:
10.
ANEXOS
Anexo 1: Cuadro de mando
Nuestra compañía comenzará su actividad en Madrid para luego proceder con un plan de expansión a nivel nacional y con el sueño de llegar algún día a establecernos a nivel internacional.
A continuación veremos los indicadores que tendremos como referencia en las diferentes perspectivas de la empresa, con los que guiaremos nuestros primeros pasos y deberemos estar muy atentos.
Perspectiva financiera:
EBITDA: Mediante este indicador controlaremos nuestro nivel de beneficios brutos y cómo lleva su curso la empresa.
Flujos de Caja: gracias a este indicador podemos ver la capacidad que tiene nuestra empresa para generar caja con el paso de los meses y años, es decir, veremos la capacidad de recursos líquidos que genera Selfcurity.
ROE: consideramos un indicador importante ya que podemos ver la rentabilidad que reciben nuestros accionistas de los fondos que han invertido en la sociedad.
Perspectiva del cliente:
Cuota de mercado: nos encontramos en un mercado muy competitivo y en el que la confianza es clave, por lo que ver que capacidad de captar clientes tenemos resultará un factor muy importante en la compañía.
Coste de captación de clientes: somos una empresa nueva por lo que captar nuevos clientes resultará más costoso al principio. Al establecer nuestro precio según un margen debemos estar atentos a este indicador por si fuera necesario realizar un ajuste en el precio.
Life Time Value (LTV): los ingresos que obtengamos de medio por cliente en su vida en la empresa deberemos vigilarlos de cerca, ya que, ligamos a este indicador podemos ajustar nuestro beneficio y nuestros gastos de una forma más acertada.
Perspectiva de procesos internos:
alguno de nuestros servicios, para así mejorar nuestros procedimientos y nuestra guía de instalación.
Clientes nuevos por año: clave en nuestros primeros años de vida, por lo que realizar un seguimiento de los clientes que incorporamos cada año será un factor a tener en cuenta para nuestras políticas de captación y fidelización.
Perspectiva de desarrollo y aprendizaje (RRHH):
Sueldos y salarios: nos permitirá ver la influencia que tiene el gasto de personal en nuestra estructura de costes.
Anexo 2: Proveedores contactados:
1) Empresas de mensajería
Correos: www.correo.es
UPS: http://www.ups.com/europe/es/spaindex.html
NACEX: www.nacex.es
SEUR: www.seur.com
MRW: www.mrw.es
ASM: http://es.asmred.com/inicio/
GLS: https://gls-group.eu/ES/es/home
2) Freelancers:
Diseño
María Nateras González
Antonio Jesús Del Espino Desarrollo aplicación:
Rubén Gutiérrez Cazorla
Antonio Jesús Muñoz Montoro
3) Fabricantes de componentes:
Lamparayluz (Temporizador)
Djmania (Sensor apertura puerta)
Anexo 3: Segmentos de clientes descartados:
Tras el proceso de validación, el segmento de mercado descartado ha sido el siguiente:
Las personas que tienen un sistema de seguridad en su hogar
Tras realizar las diferentes encuestas y realizar el contraste, nos hemos dado cuenta que las personas que ya tienen su hogar protegido en un principio no están dispuestas a cambiar su sistema de seguridad por uno innovador, las dos razones principales de mostrarse reacias son:
Son grupos más conservadores, serían lo que se denominan en el mercado la mayoría tardía y los rezagados y necesitan ver antes una parte del mercado que se aventure en este nuevo concepto, los early adopters y a la mayoría precoz.
