El Balanced Scorecard (BSC)
como Modelo de Gestión
Estratégica y la Administración de
la Cadena de Valor
El factor clave para convertirse en una
organización enfocada en su estrategia
(SFO) es poner la estrategia en el centro
del proceso gerencial. El BSC le permite
desarrollar la disciplina para lograr que
todas las iniciativas de corto y largo plazo
esté efectivamente apuntando al alcance
los objetivos estratégicos
¿Cómo sabe si su empresa está
avanzando en la implantación de la
9 de cada 10 planes estratégicos muy
bien formulados acaban fracasando
Comunicación
Hacer de la Estrategia la Tarea de Todos
Objetivos Nivel Corporativo
UEN1
UEN2
UEN3
Area1
Area2
Area3
Grupo1
Incentivos
Relacionar los premios a los resultados
Esfuerzo
Premios
Resultado
Presupuestación
De las Ideas a la acción
Planeamiento
Implementación
INICIATIVAS
Involucramiento Gerencial
El BSC libera tiempo para la estrategia
85% Equipos directivos le dedica menos de una hora mensual a
discutir la estrategia
Sin BSC
Con BSC
Asuntos
Estratégicos
Revisión
de
Avances
Asuntos
Estratégicos
Revisión de
Avances
¡No se puede gerenciar lo que no se puede medir!
Visión
Objetivos
Estratégicos
Conjunto de
Indicadores/
Mediciones
El BSC traduce la Visión y Objetivos en
Indicadores /mediciones del desempeño de la
organización
Perspectivas del BSC
1
CLIENTES
¿Cómo me deben ver mis
clientes para ser exitoso?
Visión y
Estrategia
FINANZAS
¿Qué objetivos financieros
debo perseguir para ser
exitoso?
PROCESOS INTERNOS
¿En qué procesos
debemos ser los
mejores?
APRENDIZAJE
¿Cómo mantener la capacidad
de cambio y mejora?
2
3
4
Un conjunto de indicadores financieros y no financieros
articulado con la visión y estrategia
Tabla Resumen de un BSC
Mapa Estratégico Objetivos Mediciones/
Indicadores Línea de Base N (Año N+1)Metas EstrategiasIniciativas/
Rentabilidad RSI 10% 14% anual Implantar costos ABC
Mejor la
satisfacción del cliente
Compras
repetidas 30% 60% Programa de calidad de fidelización Modernizar el proceso de producción % del proyecto avanzado
nd 60% el
primer año Programa de instalación
Reentrenar a personal en tecnología de Información Disponibilida d de habilidades
25% 50% año1
75% año2
Plan capacitación para todos
Incremento y retención de los clientes A1
Rentabilidad
Facilidad en el uso del producto
Mejorar la confiabilidad del producto Obtener el liderazgo en producto Servicio de calidad superior Atraer y retener al
Ejemplo: Mapa Estratégico Básico
Maximizar el valor del negocio
Ser competitivos en el precio de nuestros servicios Garantizar la satisfacción del cliente Mantener la actualización tecnológica Optimar el soporte al cliente Mejorar las
ventas Optimizar los procesos de producción
Optimar el nivel de competencias requeridas por nuestro
personal
Mantener motivado y alineado al personal
Optimizar clima organizacional
Perspectivas
Financieras
Clientes
Procesos
Internos
Aprendizaje y
crecimiento
La Perspectiva Financiera
• Perspectiva
principal para
empresas
• Debe reflejar el
resultado final
esperado
• Mediciones
- ROI
- EVA
- Margen Bruto
- Flujo de Caja
Financiera
Cliente
Procesos
Internos
Aprendizaje y
Crecimiento
ROCE
Lealtad del
Cliente
Entrega a
Tiempo
Calidad del
Proceso
Ciclo del
Proceso
Competencias
Personal
Tecnología
de Informac.
Perspectiva de los clientes
Perspectiva Financiera
Resultados
Adquisición
Satisfacción
Rentabilidad
Perspectiva de Procesos
Perspectiva del Aprendizaje
Atributos
+
Imagen
+
Relaciones
Proposición de Valor para el Cliente
“Drivers”
Valor/ Beneficio
Oportunidad Calidad Precio ConfianzaSolidez Conveniente Rápido Sensible al cliente
Análisis de la Rentabilidad de Clientes
basado en Análisis de la Data
U
ti
li
d
ad
es
Clientes Más
Rentables
Clientes Menos
Rentables
Ventas Acumuladas
M
ar
g
en
Bajo
Alto
Costo de Servir al Cliente
B
aj
o
A
lto
Impulsores del Aprendizaje y Desarrollo
Personal y sus
Competencias
Cultura
Motivación,
“empowerment”
El Sistema de
Información
Cambio en el cliente genera una
revolución en la fabricación de autos
U
S
$
26
,0
00
U
S
$
26
,0
00
Precio con
tecnología
tradicional
Precio con
tecnología
digital
Ventas directas
US$ 1,048
Ventas a la medida
US$ 1,048
Logística de partes
US$ 1,064
Capacidades del Sistema de
Información
• En la era digital la empresa
requiere del apoyo de una
arquitectura digital para decidir,
basado en datos, en forma
rápida.
• Los ERP de las empresas
recogen
decenas
de
indicadores operativos en el
sistema de mediciones de la
empresa.
• Se requiere relacionar las
mediciones operativas con una
selección
de
unos
15
indicadores ESTRATÉGICOS
para comunicar y monitorear la
estrategia.
BSC
Performance
Improvement
Sistemas Analíticos
Costos ABC,
Presuptos, Escenarios
Sistemas Integrados de las
Operaciones. ERP:
Reconfigurar la Cadena de Valor
para maximizar el desempeño
La perspectiva de los procesos
internos
Perspectiva de los Procesos Internos
Cada empresa ha diseñado una cadena de valor
única para crear valor económico para sus clientes.
-
Procesos de Innovación
-
Procesos de Operación
-
Procesos de Servicios
Necesidades de los Clientes
Diseñar Desarrollar Fabricar Vender Servicios Necesidades de los Clientes Satisfechas
Tiempo en llegar
Más del 90% de las empresas peruanas al
no poder realizar grandes cambios
tecnológicos, tomarán la tecnología como
un dato.
Sin embargo, todas tienen la gran
oportunidad de liderar en sus mercados si
logran reconfigurar su cadena de valor para
servir a sus clientes.
En la presente década, la forma como se
rediseña la cadena de valor hará la
diferencia entre los ganadores y
perdedores.
Survey del impacto tecnológico para
el liderazgo
1.
¿Se ha producido recientemente un cambio
tecnológico revolucionario en su sector?
2.
¿Se espera que se produzca un cambio tecnológico
revolucionario en los próximos 5 años?
3.
¿Cuáles son las probabilidades que mi empresa se
propietario del cambio tecnológico?
4.
¿Si soy líder tecnológico, podrá mi empresa tener la
exclusividad por mucho tiempo?
Si sus respuestas son NO a estas preguntas, seguramente su
mejor opción es DISEÑAR UNA CADENA DSE VALOR DEL
Usos de la CV
• Identificar actividades que definen la
diferenciación de la empresa
• Mejorar el diseño organizacional
• Analizar los costos y le eficiencia de la empresa
• Identificar los eslabonamientos críticos internos
• Identificar oportunidades para interrelaciones
con clientes y proovedores
Sistema de Valor
Empresa con uniproducto/servicio
Proveedores
Empresa
Canales
de distribución
Clientes
Construyendo un BSC con
Proveedores y Clientes
• Definir estrategias win - win
permite que la empresa
identifique objetivos comunes con
sus proveedores o clientes.
• Constituir alianzas estratégicas
con objetivos específicos y un
sistema de monitoreo de los
avances, iniciativas, responsables
y presupuestos asignados.
¿Cómo podemos reconfigurar nuestra CV?
Oportunidades de Rediseño Preguntas Clave
Sistema de abastecimientos ¿Cómo se realizan las compras? ¿Tengo relaciones de largo plazo con proveedores?
¿Tengo relaciones win-win con proveedores?
Manufactura ¿Cuánto debo subcontratar?
¿Está mi estructura de costo basada primeramente en costos fijos?
¿Dependo de una tecnología estado de arte?
Intensidad de capital ¿Tengo un proceso que requiere gran capital?
Innovación y desarrollo de productos ¿Tengo un sistena de innovación?
¿Está enfocado en productos o procesos? ¿Cuál es la velocidad de innovación?
Estructura de la organización ¿Convencional y jerárquica o tipo red? ¿Matricial o funcional?
Mecanismos de llegar al mercado ¿Distribución de bajo costo? ¿Licencias?
Caso Ilustrativo
Cadena de Valor en una Empresa de
Amortiguadores
Necesidades de los Clientes DESARROLLO PRODUCTOS Necesidades de los Clientes Satisfechas SUMI-NISTRO DISTRI-BUCIONPROCESO
INNOVACION
PROCESO
OPERACION
Líder en innovación productos Manejar relaciones proveedoresActualizar y usar el equipo Incrementar efectividad mantenimiento Fortalecer proceso de distribución TEMAS ESTRATÉGICOS: FABRI-CACION
• Tiempo ciclo desarrollo productos • Nro de
• Nro de
acuerdos de largo plazo con los proveedores
• Costos por unidad
• % de equipo actualizado
• % de tiempo de mantenimiento utilizado en prevención
• Costo de suministro por orden
• Tiempo de suministro por
Empresa Comercializadora
Cadena de Valor
Conocimiento continuo del
cliente
Servicios
Comprender
Atraer
Transformar
Mantener
Aseguramiento permanente de la experiencia del cliente MARKETING DE ATRACCION MARKETING DE TRANSFORM. MARKETING DE RELACION Conocimien-to del Cliente
