‘cinco claves para vender más y mejor’
Guía n1: 1 y 2 de 5
Guía n2: 3, 4 y 5 - próximamente
mini guía
Sebas Gommar 2013
la mano
Escrito por: Sebas Gommar en Agosto de 2013 www.soyvendedor.com Contenido gratuíto tanto para descarga, compartir y difusión.
Consta de 5 partes de las cuales 2 estan en esta guía + un bonus
de ideas sacadas de mi blog.
ÍNDICE DE LA GUÍA
1- Pensamiento positivo:
si no lo tienes ya debes cambiar
2- Lenguaje verbal:
Mide tus palabras, practica y estudia
3- Lenguaje no verbal:
Las expresiones dicen mucho de ti
4- Si las apariencias engañan, no engañes a tus clientes 5- Un buen cierre diferencia las buenas ventas de las malas EXTRA: 20 cosas que puedes hacer para atraer mas clientes a tu negocio
1- Pensamiento positi- vo: Si no lo tienes ¡ya!, debes cambiar
El primer error en la venta suele ser que el mismo ven- dedor no se cree lo que estoy diciendo, vendiendo o ni si quiera se cree lo que cuenta de su empresa. Además de todo esto se junta la inseguridad de un vendedor, o aun siendo bueno y con resultados aceptables, es una persona que psicológicamente no tiene objetivos, ambiciones, o en definitiva no tiene mentalmente dibujado cual es el ‘yo del futuro’. Y cuando no tienes claro el ‘yo del futuro’ no puedes actuar en consonancia para llegar a serlo.
He mezclado varias cosas, actitud mental positiva en los objetivos personales de cada uno y las características que debemos creernos de nuestro producto. Por que entre las dos son las que hacen la personalidad del vendedor. Tus objetivos personales/profesionales y tus creencias sobre el producto que vendes.
No puedes salir a vender NADA sin antes tener claro esto:
- He probado el producto que vendo y estoy satisfe- cho
- Conozco a la perfección el recorrido de la empresa y conozco sus cosas buenas y sus deficiencias.
- Estoy seguro de que las cosas buenas de la em- presa, superan con creces a las deficiencias para atender como se merece mi cliente.
- Mi producto es efectivo y útil para la persona a la
que se la estoy ofreciendo.
Y tampoco puedes salir a la calle sin tener claras ciertas metas personales. Y si lo haces, seguirás siendo el vende- dor que eres, sin superarte y sin expectativas de futuro.
- Soy bueno en lo que hago y soy el mejor para ha- cer mi trabajo
- Se cuales son mis objetivos y este es el camino para cumplirlos.
- Este trabajo me llena por que es lo que necesito para llegar a donde quiero ir. Es el camino adecuado.
- Conozco mis posibilidades y mis deficiencias y es- toy explotando lo mejor de mi mismo con cada cliente.
Parece una tontería pero ejercicios diarios como:
Cada vez que te mires a un espejo decirte: Soy el mejor en lo que hago, lo estoy haciendo bien. Voy por el buen camino.
No son ejercicios de ‘locos’ aun que lo parezcan. Y pueden ayudarte a coger la rutina de auto ayudarte, para que con el tiempo cada vez que te mires al espejo, te gustes mas y pienses en todas las cosas positivas que te has dicho.
Esto te hará salir a la calle con otra cara, otra ilusión y mas motivado que nunca.
Si crees que es de ‘locos’, no lo hagas. Aun que no pierdes
nada.
AMP: Actitud Mental Positiva
Esto es en lo que se basa el pilar fundamental de la for- mación a comerciales en mi empresa. AMP. Si no sales a la calle con la esta actitud, es mejor que ese día no salgas a la calle. Quédate en casa, serás mas productivo.
Es difícil, y seguramente en épocas difíciles cuesta mucho mas tener tu cerebro trabajando en cosas positivas. Pero es la base fundamental del éxito en la empresa. Recuerda AMP.
Olvídate del optimismo fantasioso, esto es real
Cuando hablamos de ser positivos, no quiere decir que vivas en el mundo de ‘Nunca Jamás’ y todo sea de colores bonitos. Y sobre todo no intentes ver cosas donde no las hay. Se trata de ser realistas y sacar el lado bueno de to- das las situaciones no tan buenas que te sucedan.
Cuando la gente ve una persona optimista y positiva, quie- re estar al lado de el. Si tu cliente nota en ti la tranquili- dad que da y la seguridad que da un comercial que no ve problemas donde no los hay, sino que actúa y soluciona.
Querrá estar contigo, no lo dudes.
Hablaremos mas adelante del lenguaje verbal. Pero en este apartado tiene que tener su relevancia, por que el optimismo no solo se lleva mentalmente, debes transmi- tirlo con tus palabras.
Se acabó el comenzar las frases con palabras negativas (nunca, no sé, no creo...) y utilizar negación para comple- tar todas tus frases (no, jamás, etc.) En definitiva, f√≠jate bien cuando usas esas palabras y olvídate de ellas, susti- túyelas por: si, claro, siempre, mejor, etc. Siempre podrás construir la misma frase pero con palabras positivas.
El ‘NO’ ya no existe. Ha dejado de tener un hueco en nuestro cerebro y en nuestro vocabulario.
Ejemplos:
‘Las cosas que NUNCA deberás hacer...’ podemos susti- tuirlo por ‘Cosas que deber√≠as eliminar de...’
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2- Lenguaje verbal:
Mide tus palabras, practica y estudia
Las palabras son nuestra herramienta principal de trabajo y conjuntamente con nuestra ‘apariencia’ y la primera im- presión que demos, van a determinar el rumbo de nuestro negocio.
Por ello te recomiendo esto:
- Hablar siempre en positivo, evitar el NO y sinóni- mos. Si las primeras impresiones son las que cuentan, no queremos dejar en la mente de nuestro cliente que mayo- ritariamente nuestra forma de hablar se basa en lo nega- tivo. Debemos crear un clima de optimismo, y seguridad.
- Utiliza el presente para todas tus frases a partir de ahora. Esto hará que todo lo que hables con tu cliente a partir de ahora pasará de ser una posibilidad a ser una realidad en su cabeza. Vale, ya lo está viviendo por lo tan- to su subconsciente ya lo estoy haciendo vivir esa reali- dad, as√≠ que si haces bien tu trabajo y esa sensación es agradable, buena, tranquila y placentera, tendrás mucho ganado en la venta.
- Demuestra tu empatía adaptándote a la forma de hablar del cliente sin ser vulgar, grosero o sobreactuado.
Pero si tu cliente usa un registro mas técnico, intenta ser mas técnico.
- Ten siempre información a mano, de tu sector, del suyo y de otros aspectos que a veces son cotidianos. Al- gunos dirán que no se debe hablar de ‘futbol’, ‘política’,
etc. Pero si estás bien informado sobre todos los temas y consigues tener una visión objetiva de varios temas, podrás entablar conversación con el cliente y en algunos momentos eso te vendrá bien para romper el hielo o crear una cierta afinidad. Pero recuerda, no te excedas, los pe- sados no los quiere nadie, pues imagínate si además es un comercial.
CONTINUARÁ...
Si quieres leer mas, te recomiendo mi blog
SoyVendedor.com
20 cosas que puedes hacer para atraer mas clientes a tu negocio
Crear tarjetas de visita sobre tu negocio y repartelas entre todos tus cono- cidos: antiguos clientes, proveedores, amigos, familiares y haz que corra la voz para que te ayuden con la promoción.
Actualiza tu firma de email y añade tus datos: nombre, nombre de la em- presa, a que te dedicas, email, telefono y otros datos como usuario de redes sociales si las tienes. Y si no las tienes, créalas.
Localiza tus mejores clientes y pídele que te den nombres de otros posi- bles interesados en tus productos. Conseguirás una lista fiable que te han dado clientes ya satisfechos y ayudarán a que consigas mas.
Haz una lista de correo o newsletter de tus clientes y potenciales clientes y enviales regularmente información sobre los productos que vendes. Yo te recomiendo MailChimp para eso.
Si no tienes página web, hazla Hay sitios donde puedes crearla gratis, aun que yo te recomiendo un profesional para eso, ahora hay mucho freelance que te dará muy buen servicio.
Crea un blog para especializarte cada dia mas en tus productos y que tus potenciales clientes te vean como un buen asesor comercial. Te recomien- do el curso de creación de blogs de Ingresos al cuadrado
Haz promociones especiales para tus clientes y posibles clientes, recuerda que todas las promociones deben tener una fecha limite para que la to- men en serio.
Haz una página de fans de Facebook y mantenla actualizada, llegarás a un publico muy grande con un coste CERO. Haz lo mismo con Twitter.
Incentiva a los mejores comerciales/vendedores de tu empresa y los que estén consiguiendo mejores resultados.
Analiza a tu competencia y observa que están haciendo ellos, a veces las mejores ideas salen de mejorar algo que ya está creado.
Mejora las estrategias que te han funcionado. Si algo ya te ha dado resul- tado, mejora la oferta, modifica condiciones y vuélvela a usar.
Cuida ‘MUCHO’ la atención al cliente que ofrecen tus empleados a los clientes y a los que visitan tu tienda. Si esto lo descuidas, todo lo demás no valdrá la pena.
Utiliza las ‘pruebas gratuitas’ o ‘sampling’ para que la gente pruebe tu pro- ducto y se quede como nuevo cliente tras haberlo probado.
HAZ PUBLICIDAD, la publicidad es fundamental. Siempre hay un me- dio o acción adaptado a tus necesidades y tu capacidad económica: revis- tas locales, blogs, folletos publicitarios patrocinio de equipos deportivos locales, etc. ‘Si no te conocen no existes’
Crea alianzas con otras empresas de tu zona, que podais ofrecer productos complementarios o podais hacer ofertas puntuales colaborando juntos.
Crea un sistema de afiliación o referidos para ofrecer ventajas a los que te traigan nuevos clientes.
Mejora la imagen de tu escaparate y de toda tu tienda en general, tanto interior como exterior. Tienes que crear una experiencia única para tu cliente. ¿Por que te crees que la gente compra en las Apple Store?
¡OFERTAS! Es una palabra mágica y te traerá mas clientes. Pero nunca tires los precios a la ligera, todo conlleva una estrategia.
No pares de formarte tanto en ventas como en tu producto, pero sobre todo en ventas, negociación y atención al cliente. Lo agradecerás a la lar- ga. El dinero invertido en formación, es eso, INVERTIDO.
Lee blogs especializados en ventas, negocios, emprendedores, y sobre todo los de tu sector. Encontrarás pequeñas píldoras de información que las podrás modificar y aplicar a tu negocio. No tienen desperdicio, te lo garantizo.
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