UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL
DEPARTAMENTO ACADEMICO DE GRADUACIÓN
TESIS DE GRADO
PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
LICENCIADO EN SISTEMA DE INFORMACIÓN
ÁREA
SISTEMA DE INFORMACIÓN
TEMA
BALANCED SCORECARD PARA PYMES Y
EMPRESAS NUEVAS
AUTOR
RIVADENEIRA OCAMPOPABLO FERNANDO
DIRECTOR DE TESIS
ING. RAMOS TOMALÁ DAVID FERNANDO. MBA
2013
La responsabilidad por los hechos, ideas y doctrinas expuestos en esta tesis corresponde exclusivamente al autor.
Pablo Rivadeneira Ocampo
DEDICATORIA
El presente trabajo de investigación se lo dedico en primer lugar a
Dios,quién me ha dado la oportunidad de experimentar su amor y
protecciónen cada momento de mi vida. Aquel que me capacitó para
poder llegar aéste momento tan importante de mi existencia.
Se lo dedico también a mis Padres y Esposa quienes con su esmerohan
contribuido en mi formación profesional, no dudando en ningúnmomento
de transmitirme su amor, su lealtad y valores que han guiadomi caminar.
AGRADECIMIENTO
A todas las personas que hicieron posible llegar hasta este momento tan
importante de mi vida y lograr otra meta más en mi carrera.
GRACIAS A MIS PADRES PABLO Y MARÍA
Por su cariño, comprensión y apoyo sin condiciones ni medida. Gracias
por guiarme sobre el camino de la educación. Creo ahora entender
porque me obligaban a terminar mi tarea antes de salir a jugar, y muchas
cosas más que no terminaría de mencionar.
GRACIAS A MI AMOR GRISS
Por tu apoyo, compresión y amor que me permite poder lograr lo que me
proponga. Gracias por escucharme y por tus consejos (eso es algo que lo
haces muy bien). Gracias por ser parte de mi vida; eres lo mejor que me
INDICE GENERAL
No. Descripción Pág.
Prólogo 1
CAPÍTULO I
ANÁLISIS DEL PROYECTO Y SU ENTORNO
No. Descripción Pág.
1.1 Antecedentes 3
1.2 Identificación del Problema 4
1.2.1 Nombre de la Empresa 7
1.2.2 Descripción del Negocio 7
1.2.3 Misión y Visión 8
1.2.4 Objetivos, Estrategias y Metas 8
1.2.5 Valores 10
1.2.6 Tendencia en el entorno Internacional 10
1.3 Justificativos 11
1.3.1 Justificación 11
1.3.2 Delimitación 12
1.4 Objetivos 13
1.4.1 Objetivo General 13
1.4.2 Objetivos Específicos 13
1.5 Explicación de la Metodología BALANCED SCORECARD 13
CAPÍTULO II ANÁLISIS DE MERCADO
No. Descripción Pág.
2.2 Análisis de la industria 17
2.3 Análisis de la empresa 18
No. Descripción Pág.
2.3.1 Análisis de valor (Producto, cadena de valor) 19
2.4 Matriz FODA 20
2.5 Planificación Estratégica 21
2.5.1 Ventaja diferencial del servicio 21
2.6 Análisis de mercado 23
2.6.1 Análisis de nuestro mercado meta 23
2.6.2 Determinación del tamaño del Mercado Objetivo 24
2.6.3 Tamaño del Mercado Objetivo. 24
2.6.4 Análisis de la Competencia 25
2.7 Plan de mercadeo y estrategias de Ventas 26
2.7.1 Objetivos del Plan de Mercadeo 27
2.7.2 Presentación y descripción del Producto 27
2.7.3 Estrategias de Precio 28
2.7.4 Estrategias de Comercialización 29
2.7.5 Estrategias de Ventas 30
2.7.6 Estrategias de Publicidad y Promoción 31
2.7.7 Estrategias de Distribución 32
CAPÍTULO III ANÁLISIS TÉCNICO
No. Descripción Pág.
3.1 Cadena de valor de la empresa 33
3.1.1 Descripción Actividades Primarias 33
3.1.1.1 Logística Interna o de entrada 33
3.1.1.2 Operaciones 33
3.1.2 Proceso de Prestación del Servicio 33
3.1.3 Diagrama del Flujo del proceso 34
3.1.5 Mercadeo y Ventas 35
3.1.6 Servicio o Post-Venta 35
No. Descripción Pág.
3.1.7 Descripción Actividades Apoyo 35
3.1.7.1 Infraestructura 35
3.1.7.2 Gestión Personal 36
3.1.7.3 Tecnología 36
3.1.7.4 Aprovisionamiento 36
3.2 Análisis Técnico Operativo 37
3.2.1 Servicio al Cliente 37
3.2.2 Facturación 37
3.2.3 Compras 39
3.2.4 Cobranzas 39
3.3 Desarrollo del Producto o Sistema 40
3.3.1 Metodología de Desarrollo 40
3.3.2 Estrategia de Desarrollo 41
3.3.3 Cronograma de Implementación 41
3.3.4 Diseño y Distribución de la Oficina 42
3.3.5 Localización geográfica 43
CAPÍTULO IV
ANÁLISIS ADMINISTRATIVO
No. Descripción Pág.
4.1 La empresa 44
4.2 Personal de la empresa 44
4.3 Estructura de la Organización 45
4.3.1 Aéreas y actividades 46
4.4 Descripción de cargos y funciones 46
4.4.1 Gerencia General 46
4.4.2 Secretaría Administrativa 47
4.4.3 Analista MBA 48
4.4.5 Vendedores 49
4.4.6 Conserje Mensajero 50
No. Descripción Pág.
4.4.7 Programadores 51
4.5 Plan de Control de Calidad 51
4.6 El proceso de alcanzar los objetivos de calidad 53
4.7 Plan de Capacitación de la Organización 54
4.8 Políticas de la Organización 55
CAPÍTULO V
ANÁLISIS LEGAL Y SOCIAL
No. Descripción Pág.
5.1 Aspectos Legales 59
5.1.1 Procesos para Constitución de una Compañía 62
5.2 Aspectos de legislación 64
5.3 Análisis Social 65
5.4 Análisis Ambiental 66
CAPÍTULO VI
ANÁLISIS ECONOMICO Y FINANCIERO
No. Descripción Pág.
6.1 Inversión 67
6.1.1 Inversión fija 67
6.1.2 Capital de Operaciones 68
6.1.3 Inversión total 69
6.2 Financiamiento 69
6.3 Ingresos 71
6.3.1 Ingresos por venta 71
6.4 Gastos 72
6.4.1 Gasto Variable 72
No. Descripción Pág.
6.4.2 Gastos Operativos 72
6.5 Depreciación 73
6.6 Flujo de Caja 75
6.6.1 Flujo de Caja Pesimista 77
6.6.2 Flujo de Caja Optimista 80
6.7 Estado Financiero 82
6.7.1 Balance General 82
6.7.2 Estado de Resultado 83
CAPÍTULO VII
ANÁLISIS DE RIESGOS
No. Descripción Pág.
7.1 Análisis de Riesgo 85
7.1.1 Identificar Riesgo en la Información 85
7.1.2 Cálculo del Riesgo en la Inversión 86
7.2 Plan de Administración de Riesgos 87
7.3 Roles Y Responsabilidades 87
7.4 Periodicidad Y Seguimiento 87
7.5 Matriz De Probabilidad e Impacto 88
7.6 Reducción, supervisión y gestión del riesgo 91
CAPÍTULO VIII
EVALUACIÓN DEL PROYECTO
No. Descripción Pág.
8.1 Punto de Equilibrio 94
CAPÍTULO IX
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
No. Descripción Pág.
9.1 Conclusiones 98
9.2 Recomendaciones 99
GLOSARIO DE TÉRMINOS 102
ANEXOS 105
INDICE DE CUADROS
No. Descripción Pág.
1 Matriz FODA 20
2 Tamaño del mercado 24
3 Tamaño del mercado objetivo 24
4 Total empresa Pymes 25
5 Análisis de los competidores 26
6 Plan de Publicidad 31 7 Gerencia General 46 8 Secretaria Administrativa 47
9 Analista MBA 48
10 Contad@r 49 11 Vendedores 49 12 Mensajeros 50 13 Programadores 51 14 Plan de Capacitación 54
15 Capital de Compañía 59
16 Inversión Fija 67
17 Capital de Operaciones 68
18 Inversión total 69
19 Financiamiento 69 20 Ingreso por ventas 71
21 Otros Ingresos 71
22 Gasto Variable 72
23 Gasto Operativo 72
25 Flujo de Caja 75
26 Flujo de Caja Pesimista 77
No. Descripción Pág.
27 Flujo de Caja Optimista 80
28 Balance General 82
29 Estado de Resultado 84
30 Cálculo de Riesgo en la inversión 86
31 Probabilidad de Ocurrencia 88
32 Cálculo de la probabilidad 89
33 Plan de Contingencia 90
34 Punto de Equilibrio del Software 94
35 Punto de Equilibrio del Mantenimiento 95
INDICE DE GRÁFICOS
No. Descripción Pág.
1 Diagrama de perspectivas 15
2 Ventaja Diferencial en el Servicio 22
3 Empresas en la provincia del guayas 25
4 Ingreso de indicadores (versión de evaluación) 28
5 Diagrama de Flujo de Proceso 34
6 Servicio al Cliente 37
7 Diagrama de Facturación 38
8 Diagrama de Compras 39
9 Diagrama de Cobranzas 40
10 Ubicación 42
11 Localización 43
12 Organigrama de la empresa 45
13 Etapas de RUP 53
14 Política aplicables 56
15 Principales Riesgos 90
16 Punto de Equilibrio del software 95
INDICE DE ANEXOS
No. Descripción Pág.
1 Encuesta 106
2 Cálculo de la muestra 107
3 Tabulación de la encuesta 108
4 Gráfico de la encuesta y su interpretación 109
5 Cronograma de implementación del software 111
PRÓLOGO
A partir de mediados de ladécada de 70’s se ha situado a las
empresasen entornos cada vez más globales ydinámicos en los que la
competencia escada vez más intensa. Estos cambios hanconfrontado
importantes modificacionesque tienen una profunda implicación en
lasorganizaciones y, especialmente, en sussistemas de control. Los
costos defabricación, a los que se habíaprivilegiado en los sistemas
tradicionalesde contabilidad de gestión, sonsignificativamente menos
importantes que los costos indirectos (investigación ydesarrollo, logística,
comercialización) quehan ido aumentando su relevancia. Ensegundo
lugar, los productos tienen un ciclode vida más corto. Y en tercer lugar
losfactores críticos de éxito no solo estánligados a la minimización de los
costos sinotambién a aspectos como la satisfacción delcliente, la
innovación (en los procesos operativos y en los productos), la calidad,
laflexibilidad, el plazo de entrega, laproductividad o la penetración en
elmercado.
En los últimos años, Kaplan inicia un nuevo proyecto de
investigación en cooperación con el Nolan Norton Institute: “La medición
del resultado en la organización del futuro” que dará lugar a uno de los
instrumentos que ha suscitado un mayor interés en los últimos años:
Thebalancedscorecardo cuadro de mando integral El propio Kaplan, al
considerar al cuadro de mando integral como un sistema de mediciones,
reafirma nuestra apreciación de constituir una importante referencia en el
control estratégico, incorporando elementos que lo alejan de sistemas de
control precedentes, al integrar los temas estratégicos y organizativos con
el control de gestión, e incorporar dicho sistema de mediciones,
indicadores de resultados de la actuación, indicadores financieros y no
financieros de los factores clave que influirán en los resultados del futuro,
derivados de la visión y estrategia de la organización.Como se puede
anteriormente, acuden al establecimiento de indicadores a partir de los
FCE, en función del control estratégico, argumentándose la necesidad de
que cada indicador seleccionado para un cuadro de mando integral
debería ser un elemento de una cadena de relaciones de causa-efecto,
CAPÍTULO I
ANÁLISIS DEL PROYECTO Y SU ENTORNO
1.1 Antecedentes
En el negocio empresarial, son constantes los retos que las
empresas enfrentan en el que se ven obligadas a ofrecer un producto o
servicio de valor para seguir en el gusto del cliente, desde hace algunos
años la globalización ha estado presente generando uno de los retos más
fuertes, al permitir la introducción de empresas multinacionales al país
que se han posicionando como las favoritas en gran parte del mercado,
por consiguiente las empresas nacionales son motivadas a ofrecer más a
los clientes, entonces el negocio por consecuencia se rodea de
competencia fuerte a la cual se le debe enfrentar, empleados y
organismos reguladores son quienes forman parte del entorno interno y
externo de la empresa que pueden ayudar ó perjudicar a la empresa si no
se tiene una estrategia de negocios que beneficie la relación con la
empresa y si dicha estrategia no se ejecuta correctamente.
Es indispensable enfrentar todos los retos que a la empresa se le
presenten, para lograr esto se necesita diseñar una estrategia de
negocios y principalmente saber implantar esa estrategia, son muchas las
metodologías que ayudan a administrar el seguimiento de la estrategia
para su buena ejecución, una de ellas es BalancedScorecard. La ventaja
primordial de la metodología es que no se circunscribe solamente a una
perspectiva, sino que las considera todas simultáneamente, identificando
las relaciones entre ellas. De esta forma es posible establecer una cadena
Causa - Efecto que permita tomar las iniciativas necesarias a cada nivel el
enlace de las cuatro perspectivas, constituye lo que se llama la
arquitectura del BalancedScorecard donde se presenta las perpectivas de
1.2 Identificación del Problema
En el Ecuador operan muchas empresas pequeñas y su dirección
va a ser más difícil de lo que parece, a menos que se tomen los recursos
adecuados como: planificación y organización, dirigiendo y controlando de
manera eficiente y eficaz. Para aquellos que pretenden sobrevivir en un
negocio pequeño, no sólo es necesario el trabajo duro sino también
hacerlo de manera inteligente. Para lograr triunfar deberán continuamente
revisar la validez de los objetivos del negocio, sus estrategias y su modo
de operación, tratando siempre de anticiparse a los cambios y adaptando
los planes de acuerdo a dichos cambios.
Quienes crean empresas pequeñas lo hacen desconociendo las
escasas probabilidades de supervivencia, a pesar de ellas las estadísticas
demuestra que el 50% de dichas empresas quiebran durante el primer
año de actividad y no menos del 90% antes de cinco años. Según revelan
los análisis estadísticos de la Superintendencia de Compañías, el 95% de
estos fracasos son atribuibles a la falta de competencia y de experiencia
en la administración y dirección de empresas.
En los últimos años, incluso a las empresas mejor dirigidas les ha
costado trabajo mantenerse y no elevarsu nivel de beneficios. También
han tropezado cada vez con mayores dificultades a la hora de trasladar
los aumentos de costos a sus clientes subiendo el precio de los productos
o servicios.La mejor forma de prevenir el descalabro y apuntar sobre
bases sólidas y la continuidad y crecimiento de la empresa es
reconociendo todos aquellos factores posibles que la comprometan como:
• Falta de enfoque.
• Fallas en los controles internos.
• Graves errores en la fijación de estrategias.
• Falta o ausencia de planes alternos.
• Ausencia de políticas de mejora continúa.
• Falta de capacitación del empresario y directivo.
• Graves falencias a la hora de resolver problemas y tomar
decisiones.
• Mala administración del tiempo.
• Tener expectativas poco realistas.
Todos estos problemas de Administración y Dirección son resueltos
por la herramienta de BalancedScoreCard.La administración basada en
BalancedScoreCardes una nueva herramienta de la planeación
estratégica, esta metodología nos ayuda a:
• Darle foco a la estrategia.
• Priorizar iniciativa (proyectos) y recursos (presupuestos) para
garantizar un máximo impacto en la estrategia.
• Estructurar una mecánica y un proceso de medición.
• Desplegar la estrategia y alinearla.
• Crear una cultura de ejecución y toma de decisiones.
• Lograr agilidad organizacional y disposición estratégica.
• Administrar el cambio de una manera ordenada y que garantice el
impacto.
• Asegurar el diseño, implantación, explotación y mejora del sistema
de medición y toma de decisiones para la empresa correspondiente
a la administración de las áreas específicas e importantes de la
pequeña empresa.
La clave de la diferenciación, la ventaja competitiva, la creación de
valor (para clientes,empleados, accionistas) y el logro de resultados en un
ambiente de continuo cambio decondiciones macro y micro ambientales,
proceso de gestión una administración basada en estrategia, lo
cualpermita garantizar la excelencia organizacional.
La dirección estratégica se ha introducido como un proceso, se trata
de una actividad que puede descomponerse en una secuencia de etapas.
La información sobre los hechos no es suficiente, es necesario que la
gerencia posea una metodología administrativa, es decir un conjunto de
conceptos, técnicas y herramientas que le permitan pasar de la reflexión a
la elaboración de una acción consciente y viable.
El modelo de planeación estratégica propuesto pretende dar a los
directivos de las Pymes y empresas nuevas, una orientación hacia una
visión sistémica para el altodesempeño de la organización, identificando
los roles ynecesidades de cada uno de los actores involucrados, de tal
forma de identificarestrategias para alcanzar objetivos específicos
propuestos por sus directivos a principio de año para ser cumplidos por
todos los trabajadores de la empresa o ser asignados a departamentos
con un responsable de su cumplimiento que por lo general es el mismo
jefe de los diferentes departamentos.
La aplicación del BalancedScorecard o Cuadro de Mando Integral,
induce a una serie de resultados de forma gráfica que favorecen la
visualización de resultado para la administración de la empresa, y
pretende beneficios como la comunicación de los objetivos y su
cumplimiento a todos los empleados, quienes deben estar alineados con
la visión y la misión de la organización, y redefinición de la estrategia en
base a resultados presente en la planificación de los administradores para
el año en curso tratando de siempre cumplir con lo planificado.
1.2.1 Nombre de la Empresa
propuesta en la falta de asesoramiento a las pymes y nuevas empresas
en la rama de planeación estratégica, ofreciendo al mercado ecuatoriano
en especial a las que prestan sus servicios en la provincia del Guayas
dando asesoramientos continuos en el Área de Administración de
empresa con la ayuda de un sistema computacional creado por nuestros.
1.2.2 Descripción del Negocio
La idea principal es crear una empresa para el desarrollo de software
que cree el proyecto “SoftwareBSC”, para mejorar la administración de
empresa tomando al BalancedScorecard como una herramienta
indispensable para apoyar a los administradores y gerentes de las
compañías, se tomóa BalancedScorecardentre otras herramientas por
que esta se enfocan principalmente en las operaciones y procesos,
dejando de lado la estrategia de la empresa. El BalancedScorecardayuda
a determinar cuáles de las herramientas que generan el mayor impacto en
los negocios y por ende en la estrategia de la empresa.
Nuestro modelo de gestión muestra el proceso lógico que sigue una
empresa para el desarrollo de sus negocios. Mediante el plan estratégico,
definimos sus objetivos, indicadores y metas, alineamos sus procesos con
la estrategia y reconocemos los puntos que diferencian su empresa entre
las demás del mismo sector o negocio. Una vez definida la estrategia
comenzamos a trabajar en los procesos de negocios y proyectos
mediante los cuales la estrategia toma vida. Finalmente implementamos
sistemas de seguimiento y medición para que su compañía mejore y
perdure en el tiempo. Con el objeto de facilitar el proceso de cambio,
hemos desarrollado un producto llamado “SoftwareBSC”para la cual
representamos una solución de software para la gestión de procesos y
administración de objetivos donde se presentas los objetivos y su
1.2.3 Misión y Visión
• Misión.- Ser la mejor alternativa de las soluciones integradas a los
procesos organizacionales y tecnológicos para las PYME y empresas
nuevas.
• Visión.- Ser reconocidos como líderes, nacional en el desarrollo e
innovación de soluciones automatizadas, ser constante en el
perfeccionamiento de los procesos y productos (bienes/servicios),
estableciendo relaciones comerciales duraderas basadas en
productos de alta calidad.
1.2.4 Objetivos, Estrategias y Metas
• Objetivos.- Desarrollar programas computacionales para el área
administrativa, con la finalidad de apoyo a la toma de dediciones de
los administradores en las pymes y evolucionamiento tecnológico para
atender sus necesidades y hacerlas mejores empresas en su campo
laboral, financiero, administrativo y económico tratando de hacer de
esta pequeña empresa una pyme total mente competitiva frente a
pymes internacionales.
• Atención al cliente.- Velar para que los clientes reciban
servicio de calidad y a precios competitivos. Atender en forma
efectiva las sugerencias, reclamo o problemas.
• Valores Corporativos.- El “espíritu constructivo” hace
referencia a la actitud positiva, creatividad, optimismo y al
incremento de la cadena de valor que deben prevalecer en la
intención y en la acción de quienes laboramos en “Código
• Estrategias
• Estrategia de Diferenciación.- Aparte de servicio al cliente y
mejores relaciones con el cliente existe la estrategia de
diferenciación en el tiempo de entrega del producto, la mayoría
de la competencia se demora entre cuarenta y sesenta días
para la implementación del sistema y entrega del producto al
cliente. Nuestra empresa se demora entre veinte y veinte y
cinco días para la implementación del sistema.
• Diversificación de producto.- Con una estrategia de
diversificación la empresa llega a nuevos mercados. Es decir,
con esta estrategia la empresa puede incrementar su oferta
presentando a los clientes varios productos, para cumplir con
esta meta nos unimos al programa: Microsoft Partner Network.
(para conocer más a fondo este programa véase Capitulo II
Estrategia de Ventas en este capitulo se detalla todo lo
referente al programa costo, duración, beneficio, cobertura,
inversión).
• Metas.-La meta es vender a las pymes nuevas o existente en el
mercado nuestro producto “SoftwareBSC”, estas empresas
nuevas tendrán la necesidad de vigilar en todo momento como
marcha su negocio, que perspectiva es la que falla y cual está por
mejorar hacia el cumplimiento de objetivos trazados a través de los
indicadores. Según datos de la Superintendencia de Compañías en
el Ecuador se crear cada año alrededor de 6.723 de las cuales el
44% están en la ciudad de Guayaquil 2.971 clientes potenciales
para la empresa, esta cifra crece por qué no estamos tomando en
cuentas todas la empresas que existente en el mercado nacional y
específicamente de la ciudad de Guayaquil y entra en la
1.2.5 Valores
Los valores corporativos que gobiernan al desarrollo de Código Verde
incluyen lo siguiente.
• Código Verde opera en coordinación con los más altos
estándares en relaciones con los clientes, proveedores, el
medio ambiente y la comunidad.
• Promueve un clima que anima a la innovación y la diligencia
entre los integrantes de la empresa y las respectivas
recompensas que tendrían al innovar.
1.2.6 Tendencia en el entorno Internacional
Esta herramienta se conoce de manera mundial en todos los
continentes pero muy pocos aplicadas a la empresas nuevas y pymes,
en el Ecuador y a nivel sudamericano la historia no cambia, son muy
copas empresas nuevas que aplican una metodología de trabajo que le
ayude a cumplir con sus objetivos.Tenemos un caso especifico en el
hermano país de Colombia en donde la empresa “SuperVigilancia” tenia
un nivel estratégico, ya existía un planeamiento pero no estaba basado en
resultados medibles sino principalmente en estimaciones (datos
históricos). Tenían la necesidad de medir la gestión estratégica, por eso el
Gerente de la Pyme decidió implementar la metodología
BalancedScorecard. El administrador tenía indicadores y planes de
acción, pero no Mapas Estratégicos con semáforos que permitieran
evidenciar y alertar sobre cumplimiento de los objetivos. No hacían
reuniones de seguimiento estratégico, elaboraban informes semestrales,
los cuales era necesario interpretar. Iniciaban un proceso de definición de
de contratar una consultoría para el diseño del modelo BSC y al mismo
tiempo, de adquirir una solución que se pudiera ajustar a sus necesidades
especificas, personalizable, es decir, flexible para asimilar nuevos
modelos, pero principalmente, que permitiera su implementación.
Contrataron con la firma PENSEMOS S.A. de Colombia, el diseño del
nuevo modelo BSC Institucional, así mismo, esta acción le permitió
concretamente con cumplir en el año 2010 con el mejoramiento de la
Planeación Estratégica de la Organización, se pudo ejecutar el Proyecto
dentro de los parámetros de los administradores. En términos de procesos
ha permitido que la información fluya entre los diferentes puestosy sea
más centralizada, más controlada y más visible para todos los empleados
y ejecutivos de la Pyme.
1.3 Justificativos
1.3.1 Justificación
El BalancedScoreCard o cuadro de mando integral es la herramienta
que necesita la Administración integral de una empresa, si es que desea
ser eficienteeconómicamente, efectiva y competitiva. Esta herramienta
proporciona la información que necesitan los directivos y funcionarios para
tomar las decisiones más adecuadas para racionalizar los recursos y
llevar a cabo las actividades empresariales.La aplicación del Cuadro de
Mando Integral en las empresas se justifica en la medida que esta
herramienta permite identificar cuales son los elementos estratégicos que
deben definirse para cumplir la misión y alcanzar la visión de la empresa y
además porque permite expresar las estrategias empresariales en
objetivos específicos cuyo logro es medible a través de indicadores.
La metodología del BSC, permitirá integrar los aspectos de la gerencia
estratégica y la evaluación del desempeño de la empresa, lo que facilitará
El BSC es la mejor herramienta para convertir las políticas en
estrategias y estas en objetivos que se consiguen y facilitan que la gestión
sea competitiva.
1.3.2 Delimitación
EL trabajo de investigación se realizará en la provincia del Guayas
en la ciudad de Guayaquil, teniendo como el inicio de las operaciones la
misma ciudad y se atenderá los cantones de la misma provincia y sus
alrededores tomado en cuanta las medianas y pequeñas empresa
(pymes), y de una forma especial a las empresas nuevas que recién abre
sus puerta para trabajar con sus clientes tratando de dar un
asesoramiento o introducción de los posibles caminos de cómo llevar su
empresa al cumplimiento de los objetivos propuestos en el año. La
investigación será realizada por estudiante de Licenciatura en sistema de
información de la Facultad de Ing. Industrial previo a la obtención del título
de Licenciado en sistema de información. El tiempo estimado es alrededor
de seis meses, en este lapso de tiempo se entregará la documentación
completa de la investigación desde sus antecedentes hasta la
implementación del proyecto, juntos a los flujos de caja optimistas,
pesimista y normal con cada uno de los balances generales, perdida y
ganancias, inicial entre otros y un demo del Software “SotfwareBSC” todo
listo para la implementación del proyecto solo bastaría en leer la
documentación del mismo y listo para implementarlo, si en algún
momento se necesitaría más información existe bibliografía y
documentación extra que puede consultar y por último ponerse en
contacto con el autor del tema en mención para poder ayudar con el tema
o tal vez puede ser contratado como asesor del mismo.
1.4 Objetivos
La Administración de Empresa y la Evaluación del desempeño no
pueden restringirse a un simple juicio superficial y unilateral del jefe
respecto del comportamiento funcional de la compañía o del subordinado;
es necesario descender más profundo, localizar la raíz de las causas y
establecer perspectivas de común acuerdo con el resto de áreas de la
organización. La Evaluación de desempeño no es por sí misma un fin,
sino un medio, la forma de vivir día a día para mejorar los resultados de
los recursos humanos, financieros, procesos y clientes que son las
perspectivas o pilares fundamentales de la empresa, (Francisco, 2003).
1.4.2 Objetivos Específicos
• Evitar que el 90% de las pymes y empresas nuevas terminen su
actividad ante de lo planificado.
• Establecer lo que deben hacer los directivos de las empresas
para sacarle el máximo provecho a una herramienta estratégica
y de ese modo cumplir con la misión y la visión de la empresa.
• Dar oportunidades de crecimiento y condiciones de efectiva
participación a todos los miembros de la organización, teniendo
en cuenta, los objetivos empresariales y los objetivos
individuales.
1.5 Explicación de la Metodología BALANCEDSCORECARD
El BALANCED SCORECARD (BSC) o Cuadro de Mando Integral, en
adelante BSC, fue desarrollado en 1992 por Kaplan y Norton. Surgió,
inicialmente, como un sistema de medición mejorado, pero con el tiempo
evolucionó hasta convertirse en el núcleo o centro del sistema de gestión
del mismo BSC. El BSC ofrece un método más rígido para la selección de
los indicadores y esto le concede mayor versatilidad dentro de la gestión
de la organización, basándose en cuatro perspectivas básicas. Estas
perspectivas fueron diseñadas por Kaplan y Norton, ellas son:
• Financiera: la estrategia de crecimiento, la rentabilidad.
• Cliente: la estrategia para crear valor y diferenciación.
• Procesos: las prioridades estratégicas de distintos procesos que creansatisfacción en los clientes.
• Desarrollopersonal: las prioridades para crear un clima de apoyo al
cambio, la innovación y el crecimiento de la organización.
El BSC es un método de medición que contribuye a administrar
mejor y crear valores a largo plazo, involucrando al personal,
administradores, ejecutivos y suministradores, complementa los
indicadores financieros y no financieros, logrando un balance en el que la
organización, al mismo tiempo que alcanza resultados a corto plazo
puede construir su futuro de forma exitosa cumpliendo su misión y
garantizando que todos los trabajadores mantengan un sentido de
pertenencia. El BSC garantiza el cumplimiento de la visión de la
organización, y ésta es la actividad más importante que deberían ejecutar
para lograr sus objetivos.
El BSC proporciona a los directivos el instrumental que necesitan para
navegar hacia el éxito competitivo. Hoy las organizaciones están
compitiendo en entornos complejos y por lo tanto, es vital que tengan una
exacta comprensión de sus objetivos y de los métodos que han de utilizar
para alcanzarlos. El BSC es una herramienta revolucionaria para movilizar
las energías, habilidades y conocimientos específicos de la gente en la
organización hacia el logro de metas estratégicas de largo plazo. Permite
tanto guiar el desempeño actual como apuntar al desempeño futuro. Usa
medidas en cuatro categorías -desempeño financiero, conocimiento del
cliente, procesos internos de negocios y, aprendizaje y crecimiento- para
alinear iniciativas individuales, organizacionales e inter-departamentales e
identifica procesos enteramente nuevos para cumplir con los objetivos. El
BSC es un robusto sistema de aprendizaje para probar, obtener
realimentación y actualizar la estrategia de la organización,(Morán, 2000).
GRÁFICO No 1
DIAGRAMA DEPERSPECTIVAS
Fuente: (Morán, 2000).
CAPÍTULO II
ANÁLISIS DE MERCADO
2.1 Análisis político, económico, social y tecnológico
Político.- En el Ecuador en el 2010 la economía ecuatoriana aumentó 3.6%, con lo cual recupera la senda del crecimiento después de
la crisis internacional, que ocasionó que el PBI se incrementara solo 0.4%
el año 2009. Se debe señalar que Ecuador registró variaciones positivas
de la producción entre los años 2000 y 2008, lo cual se debió
principalmente a los precios altos del petróleo, el incremento de la
demanda interna, las remesas crecientes (US$ 2,500 millones) de los
ecuatorianos residentes en el exterior, y la mayor estabilidad política y
social, también existe políticas de inversión estatal para proyectos y apoyo
a las pymes, lo que obliga a mantener operativos a los proyectos que van
dirigido a ese sector. Esta es una oportunidad para mantener los
contratos actuales.
Económicos.- La caída del barril del petróleo y el ambiente político en que se desarrolla el país incide en todas las actividades económicas
del Ecuador lo cual indica que si la economía no crece, afectará a todos
los sectores económicos de país así como la permanencia de la economía
dolarizada, produce incertidumbres en los inversionistas extranjeros.
Social.- Este factor ejerce un impacto importante sobre las empresas, pues los cambios sociales, culturales, demográficos, entre
otros actúan directamente sobre los mercados, productos, servicios y
clientes, surgiendo oportunidades y amenazas para la industria del
software, la corrupción general del país, es una amenaza para la empresa,
trabajar con instituciones públicas o pedir un crédito de las mismas.
Tecnológicos.- Las pymes no cuentan con recursos para adquirir tecnología, ni con personal capacitado para hacer uso efectivo de ella.
Para contrarrestar esta falencia, existen servicios de desarrollo
empresarial ofrecidos por las empresas especializadas que ofrece:
capacitación, transferencia de tecnología, apoyo en mercadeo,
asesoramiento empresarial, tutorías, e información destinada a ayudar a
los empresarios pymes a mejorar su desempeño. Esta información fue
tomada de la revista económica “Punto de Inflexión”, revista especializada
en el análisis económico del Ecuador.
2.2 Análisis de la industria
No existe una forma de organización global definida para la
industria del software que rija su desarrollo o forma de implementación.
Cada país, según sus características y posibilidades adopta la vía que
considera más favorable en este sentido. La industria de las tecnologías
de la información y las telecomunicaciones está fuertemente sujeta al
desarrollo económico de cada nación. Por consiguiente la industria del
software como apéndice de la industria de las nuevas tecnologías se encuentra
bajo las mismas condiciones. Los países de América Latina no han tenido
políticas estatales hechas públicas con vistas a conocer sus pronunciamientos
sobre la informatización social, existe una correlación establecida entre el
desarrollo económico y la inversión que realizan los países en tecnologías de la
información y software. Los países destinan en promedio 7.5% de su inversión a
la tecnología de Información, mientras en los países latinoamericanos ese
promedio es inferior a 2% con sus honrosas excepciones como lo son Argentina
y Chile seguido de cerca por Brasil, (Constanza, 1998).
La Asociación Ecuatoriana de Software, AESOFT, es una
en Quito, Ecuador. Busca aglutinar a las empresas de la industria de
tecnologías e información y comunicaciones propendiendo alcanzar el
desarrollo tecnológico de nuestro país. Agrupa a empresas productoras,
distribuidoras y desarrolladoras de software así como compañías
dedicadas a la prestación de servicios informáticos relacionados con el
software y la tecnología.
• Genera competitividad para todos los sectores.
• Es generadora intensiva de empleo.
• Es generadora de valor e impacto con nivel de ganancias tempranas.
• Tiene la capacidad de atraer inversiones.
• Demanda recurso humano de alto valor agregado.
• Se ajusta a los requerimientos del mercado (Sector Público y Privado).
• Produce soluciones que aportan valor, (Asociacion Ecuatoriana de
Sotfware, 2000).
2.3 Análisis de la empresa
Las perspectivas de un nuevo mercado, motivaron a la empresa a
realizar un programa de software para nuevas, pequeñas y medianas
empresas, promoviendo así su producto. En 2010 abre sus puertas en la
zona centro en la ciudad de Guayaquil - Ecuador. La implementación de
un plan estratégico en las pequeñas y medianas empresas es una
herramienta que ayuda a lograr y desarrollar eficacia informativa, al
reducir el tiempo de reacción ante los cambios en el medio, es decir
implementar elementos de flexibilidad en la toma de decisiones al tener en
forma rápida y veraz la información de cada unidad estratégica del
negocio.
2.3.1 Análisis de valor (Producto, cadena de valor, sistema de valor)
tiempos de respuesta a los requerimientos del cliente, pues este beneficio
impactará directamente la competitividad de las empresas en la medida
en que el software es un insumo vital para muchos de ellos.
Relaciones: La gestión de relaciones con el cliente o CRM tiene la intención de proveer soluciones tecnológicas que permitan fortalecer la
comunicación entre la empresa y sus clientes para mejorar las relaciones
con la clientela a través de la automatización de los distintos componentes
de la relación con el cliente:
• La preventa: Identificar potenciales clientes. El análisis de la información reunida sobre los clientes permite a la empresa
revisar su selección de productos con el fin de satisfacer mejor
las expectativas.
• Las ventas: Se enfocan en:
o Gestión de contactos.
o Reuniones de ventas.
o Nuevas propuestas comerciales.
o Clientes nuevos conseguidos.
Gestión de servicio al cliente: Los clientes son conocidos y reconocidos por la empresa y no quieren tener que volver a contar la
historia de su relación con la empresa cada vez que son llamados, para
ello son contactados y los registros llenos para que el contacto será
agradable con el cliente.
Software Libreel bajo o nulo costo de los productos libres permiten
proporcionar a las PYMES servicios y ampliar sus infraestructuras sin que se
vean mermados sus intentos de crecimiento por no poder hacer frente al pago de
grandes cantidades de dinero en licencias. Las ventajas especialmente
económicas que aportan las soluciones libres a muchas empresas y las
software libre e inclusos las grandes empresa de desarrollo están apoyado del
software libre como el caso de IBM y Microsoft que son las empresa más
grandes de la computación y total mente privadas, hasta superar en ocasiones
como en el de los servidores web, (gnu.org, 1998).
2.4 Matriz FODA
CUADRONo 1
MATRÍZ FODA
Debilidades.
• La carencia de personal calificado y con
visión estratégica.
• Menor publicidad en medios.
• Limitada experiencia en la dirección de la
empresa.
• Sobrecarga de trabajo.
Amenazas.
• Competencias de grandes empresas
informáticas.
• Elevado número de empresa en el sector
informático.
• Ambiente Político inestable.
Fortalezas.
• Servicio personalizado trato directo con el
cliente.
• Servicio Postventa.
• Garantía de 1 año (Mantenimiento).
• Microsoft PartnerProgram(diversificación).
Oportunidades.
• Nuevo mercado: Internet y nuevas
tecnologías.
• Informatización necesaria para las pyme.
• Elevado número de clientes potenciales.
Fuente: investigación directa.
Elaborado por: Pablo Rivadeneira Ocampo.
2.5 Planificación Estratégica
El director ejecutivo preparar planes de negocio comprensibles y
creará contactos para aumentar los inversionistas en un lapso de 6 a 9
meses también creará el plan de marketing y otro personal clave para
ventas y recursos humanos en un lapso de 3 a 4 meses. Los recursos de
investigación y desarrollo buscan alianzas técnicas, expandirnos cuando
llegue un nuevo inversionista, expandir la mesa directiva al incluir más
proceso de Planeación Estratégica Corporativa se efectúa con base en
una metodología propia, adaptada a la forma de administración de los
negocios en las empresas y la empresa Código Verde no es la excepción
en lo que respecta planeación estratégica.
2.5.1 Ventaja diferencial del servicio
• Código Verde tiene un menor tiempo de entrega del software a
sus clientes, la competencia lo entregan en 30 días nosotros los
hacemos en 20 días (ver cronograma de implementación).
• La codificación de los programas se lo realiza en herramientas
open source o software libre, eso ayuda a disminuir al coste de
software para los clientes.
• SotwareBSCpara las empresas que la adquieren también ayuda a
la alta gerencia con la responsabilidad de explicitar la estrategia y
definir objetivos estratégicos específicos. Bajo las distintas
perspectivas del SotwareBSC es posible generar un conjunto de
objetivos coherentes entre sí y que sean fáciles de comprender
para los distintos niveles de la organización. El SotwareBSC no
es la estrategia, pero ayuda a que la definición de la estrategia
tome en consideración y haga explícitos muchos aspectos que de
otro modo no se transmitirían con la misma claridad hacia los
colaboradores. permitirá al asistente hacer un recorrido por un
proceso de conocimientos y ejercicios para identificar la afinidad
entre su plan de vida y carrera y la naturaleza de su negocio actual
o proyectado, analizar información para determinar cómo le
impacta el entorno interno y externo, identificar sus fortalezas y
debilidades, realizar de manera integral un proceso de planeación,
Adicionalmente se mostrarán técnicas avanzadas y prácticas para el
análisis de mercado, herramientas para el desarrollo de productos y
servicios, los métodos de innovación, la apropiación del valor por medio
de la propiedad intelectual y el análisis financiero para determinar la
rentabilidad de una empresa en marcha o proyecto.
GRÁFICO No 2
VENTAJA DIFERENCIAL DEL SERVICIO
Fuente: (supercias, 2000).
Elaborado por: Pablo Rivadeneira Ocampo.
2.6 Análisis de mercado
La Industria de Software ecuatoriano con sus 223 empresas emplean
de manera directa y/o indirecta a 7221 personas, facturando 62 millones
de dólares en software, que equivalen el 0.35% del PIB, y el 2.1% de los
ingresos no petroleros lo cual representó al fisco 21.6 millones de
dólares. Las exportaciones de Software identificadas en el estudio
alcanzan los USD 10.7 millones. Un 30% de las empresas han prestado
servicios al exterior que equivalen, en promedio al 33% de las ventas
totales. El destino principal de esas exportaciones es Latinoamérica
contratan estos servicios.
El 63% de las empresas no le vende al sector gubernamental,
mientras que otro 18% le vende menos del 25% de su facturación. La
ausencia o carencia de fuentes de financiamiento (41.8%), seguido por la
falta de una política de estado para la industria del software (32.8%) y la
falta de protección contra la piratería (32.8%), son los principales
problemas que enfrenta la industria de desarrollo de software nacional. La
Industria de software invierte en el talento humano del país, su desarrollo
depende de la participación de todos los miembros del cluster incluyendo:
empresa privada, universidades y gobierno.Es el primer estudio de la
industria de software del Ecuador realizada por Asociación Ecuatoriana
de Software a través del presente estudio para el sector
privado.(Asociación Ecuatoriana de Sotfware, 2000).
2.6.1 Análisis de nuestro mercado meta
El segmento al que está dirigido la empresa es a todas las pymes y empresas
nuevas que tiene su domicilio en la ciudad de Guayaquil provincia del Guayas, la
actividad a la que se dedican estas empresas es indiferente puesto que todas
estas empresas tiene su área administrativa que se encarga del cumplimiento
de lo planeado para cumplir con la misión, visión, objetivos y metas y ese es
junto el servicio que ofrece el software para el cumplimiento de las metas y
objetivos de la empresa nueva.
2.6.2 Determinación del tamaño del Mercado Objetivo
De acuerdo a datos proporcionados por la SúperdeCompañías en el año 2010
se apertura alrededor de 6.720 empresas nuevas en el país y en la ciudad de
Guayaquil provincia del Guayas 2.937 que son las que nos interesa, (supercias,
2000)
Fuente: (supercias, 2000).
Elaborado por: Pablo Rivadeneira Ocampo.
2.6.3 Tamaño del Mercado Objetivo
Del total de empresas constituidas como nuevas el 44% corresponde a la
provincia del Guayas ciudad de Guayaquil en una primera instancia.
CUADRO No 3
TAMAÑO DEL MERCADO OBJETIVO
Fuente: (supercias, 2000).
Elaborado por: Pablo Rivadeneira Ocampo.
El gráfico concluye que del total de pymes nuevas del 2010, son
6.723 empresas perteneciendo el 44% a la ciudad de Guayaquil es decir
2.971, el estudio se realizó con datos de enero a octubre 2010,
proporcionados por la Superintendencia de Compañía.
GRÁFICO No 3
EMPRESAS EN LA PROVINCIA DEL GUAYAS
Fuente: (supercias, 2000).
Elaborado por: Pablo Rivadeneira Ocampo.
La empresa Código Verde como objetivo anual se ha propuesto
conseguir el 4% de las empresas nuevas, es decir 119 empresas el primer
CUADRO No 4 TOTAL EMPRESA PYMES
Fuente: investigación directa.
Elaborado por: Pablo Rivadeneira Ocampo.
2.6.4
Análisis de la Competencia
Hemos comenzado a realizar una investigación de las empresas que
tienen un producto similar al SoftwareBSC en el país, las cuales
representan nuestra principal competidores, y de esta investigación
presentamos los servicios que ofrecen, esta información se encontró en la
página web y por medio de llamadas de teléfono con clientes fantasmas
dejando entrever que nos gustaría comprar el software que ofrece.
CUADRO No 5
ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES
Empresa
Servicios
www.iroute.com. ec
http://www.strategy 2act.com
http://www.e-visualreport.com/ http://www.cacitgroup.
com/
Precio $ 1.500.00 $ 1.000.00 $ 2.000.00 $ 5.000.00
Software Oracles Balance
ScoreCard
Balance ScoreCard Balance ScoreCard DialogStrategy
Portal Web Si Si Si Si
Asesoría Técnica Si Si SI Si
Servicio Post-Venta
Si Si Si Si
Soporte y Mantenimiento
Fuente: investigación directa.
Elaborado por: Pablo Rivadeneira Ocampo.
Todos ellas siguen apuntando a ofrecer sus servicios a medianas
empresas, sector que según nuestro estudio ya está bastante saturado
por las principales empresa de tecnología del país como lo es el caso de
Microsoft o IBM.
2.7 Plan de mercadeo y estrategias de Ventas
El plan de mercado, incluye la definición del producto en el mercado el
producto tendrá como eslogan “Lo que no se conoce no se puede medir”,el
mismo que tendrá como prioridad la satisfacción.
• Brindar solución a la Gestión Estratégica.
• Seguimiento de las inquietudes de los clientes.
• Asesoría técnica a nuestros clientes.
• Capacitación en el uso de nuestro producto.
• Soporte a nuestra aplicación cuando lo necesite.
2.7.1 Objetivos del Plan de Mercadeo
• Mantener el crecimiento del producto principal.
• Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.
• Puesta en marcha de un servicio de atención al cliente.
Cuota de mercado.
• Aumentar la presencia de la compañía en el mercado.
Ventas:
• Incrementar las ventas del 2011 en un 20%.
2.7.2 Presentación y descripción del Producto
El software BalancedScoreCard lo ayuda a balancear, de una forma
empresa, para ayudarle a convertir la visión en acción por medio de un
conjunto coherente de indicadores, agrupados en cuatros diferentes
perspectivas, a través de las cuales se puede ver el negocio en su
totalidad.
El equilibrio entre las perspectivas es lo que da el nombre a la
metodología “Balanced”, pues se presenta un balance entre los externos
relacionados con accionistas y clientes, y los interno que son de los
procesos, capacitación, innovación y crecimiento; también existe un
equilibrio entre indicadores de resultados, los cuales ven los esfuerzos
(principalmente económicos) basados e indicadores que impulsan la
acción futura (capacitación, innovación, aprendizaje, etc.). El BSC permite
tener el control del estado de salud corporativa y la forma como se están
encaminando las acciones para alcanzar la visión. A partir de la
visualización y el análisis de los indicadores balanceados, pueden
tomarse acciones preventivas o correctivas que afecten el desempeño
global de la empresa pues todavía falta tiempo para cumplir con esta
actividad y por eso se puede tomar medidas correctivas.
GRÁFICO No 4
INGRESO DE INDICADORES (VERSIÓN DE EVALUACIÓN)
Fuente: investigación directa.
Elaborado por: Pablo Rivadeneira Ocampo. 2.7.3 Estrategias de Precio
La estrategia de precios a utilizar es una combinación de la estrategia
de precios orientada a la competencia:
• Estrategias de Precios de Penetración.- Esta es otra estrategia
de precios aplicable a productos nuevos, consiste en fijar un precio
inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y
eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de
consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado
volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite
a la empresa bajar aún sus precios.
La estrategia de precios de penetración tiene como principales objetivos:
• Penetrar de inmediato en el mercado objetivo.
• Generar un volumen sustancial de ventas.
• Lograr una gran participación en el mercado objetivo.
• Desalentar a otras empresas de introducir productos
competidores y atraer nuevos clientes o clientes
adicionales que son sensibles al precio.
• Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.- La
atención se centra en lo que hacen nuestros competidores. La idea
principal de ésta estrategia de precios es la de estimular la demanda de
los segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son
sensibles al precio. Esta estrategia es válida si la demanda global es
ampliable, es decir, tanto los consumidores actuales como los
potenciales están dispuestos a adquirir la oferta. También se puede
decidir bajar el precio si se sabe que los costes variables de los
competidores son superiores y por lo tanto, no pueden reaccionar, al
menos rápidamente, sin perjudicar su rentabilidad.
2.7.4 Estrategias de Comercialización
• Seguimiento a los prospectos.- Un prospecto es un potencial
pagina web, del cual se ha obtenido nombre, teléfono y su correo
electrónico seria una venta en potencia para la empresa entonces
de daría una prioridad más alta a este cliente. Una vez que nos
deja un mensaje a través de la página web, se apoyará con la
fuerza de venta para realizar venta institucional o dicho de otro
modo venta de puerta.
• Empatía.- Actualmente existe un gran número de prospectos que pocas veces fundamentan su decisión en la inversión del servicio,
sino que, fundamentan su decisión de compra en el trato, atención
o empatía que le brinda quien realiza la presentación del portafolio
deservicios. Las primeras palabras, la primera impresión, y los
primeros comentarios marcan la fase emocional de la relación
comercial, y apoyados por el lenguaje no verbal son los
responsables de una exitosa y amable transacción comercial.
• Apoyar el cierre con eficacia.- Si un prospecto ya se ha tomado el tiempo de ir a las instalaciones, ya se ha logrado el 70 %
del cierre de la venta, entonces no queda sino apoyar el 30 %
restante de la manera más profesional Y para ello será importante
conocer, anticiparse y manejar muy bien las posibles objeciones
que surjan en el momento del cierre de la venta.
2.7.5 Estrategias de Ventas
Aumentar la variedad del producto.- Este tema se va a tomar al programa Microsoft Partner Network, este programa garantiza a la empresa como
Partner de Microsoft para vender sus productos como licencia Windows xp, vista,
seven ó 7 o los sistema C.R.M(Dinamic) o sus programa de comunicación, de
esta forma complementamos nuestro portafolio de servicio con sistema
operativos Windows el más vendido en el mundo de esta forma bajamos los
costos de producción y las ganancias es un 20% del producto vendido, el costo
la empresa y del servicio que desee brindar por ejemplo para atender una
empresa de 8 a 10 persona no es necesario tener personal certificado.
Al aumentar la variedad de los productos aumentamos las ventas ya que
apuntamos a nuevos clientes, o simplemente le ofrecemos a los consumidores
más alternativas para escoger, y así obtenemos más posibilidades de que
encuentren el producto que buscan apoyándose en grandes marcas con
producto de calidad. Para más información ir al link:
https://partner.microsoft.com/, (Partner Microsoft, 1985).
2.7.6 Estrategias de Publicidad y Promoción
Publicidad Escrita y Hablada e Internet, se pautara con radio locales y
diario de la localidad para hacer publicidad de nuestra empresa y
producto “SoftwareBSC” estos son los valores a tomar en cuenta para el
presupuesto de la empresa en gasto de publicidad.
CUADRO No 6
PLAN DE PUBLICIDAD
Plan de Publicidad
Medios 2011 2012 2013 2014 2015
Medios de Comunicación hablada $ 2.798,40 $ 2.994,29 $ 3.022,27 $ 2.877,60 $ 3.078,24
Publicidad Internet. $ 636,00 $ 642,00 $ 648,00 $ 654,00 $ 660,00
Medios de Comunicación Prensa (escrita).
$ 190,80 $ 204,16 $ 206,06 $ 207,97 $ 209,88
Total $ 3.625,20 $ 3.840,44 $ 3.876,34 $ 3.739,57 $ 3.948,12
Fuente: investigación directa.
Elaborado por: Pablo Rivadeneira Ocampo.
Promoción: La implementación de la promoción se realizará con entrega de Licencia de evaluación para poder probar el alcance del
software. Este versióndeevaluación se entregará en el sitio Web de la
este versióndeevaluación está formado por una micro edición del
“softwareBSC” la cual solo permitirá ingresar una sola perspectiva a la
empresa para luego visualizar sus valores, hay que recalcar que no todo
usuario que ingrese al sitio Web podrá bajar la versióndeevaluación, solo
aquellos que tengan un dominio de correo privado y deferente a los
públicos como son hotmail.com, yahoo.com entre otros existente.
Promoción de referidos: Cada cliente que refiera a otro cliente para la empresa recibirán 10% descuento en el producto o también se podría
dejar el descuento para los mantenimientos futuros que reciba el software
“softwareBSC” que compro en su debido momento o podría recibir el
descuento en productos de terceros con un porcentaje menor.
2.7.7 Estrategias de Distribución
La distribución se llevará a cabo una vez que el contrato de la
adquisición del software este firmado entre la empresa y el cliente, se
entregará al cliente una caja con el CD de instalación y su respetivo
manual de instalación y administración del software de igual forma se
coordinara en el departamento de desarrollo y mantenimiento para dejar
instalado el sistema recién adquirido por el cliente para que no existe
CAPÍTULO III
ANÁLISIS TÉCNICO
3.1 Cadena de valor de la empresa
3.1.1 Descripción Actividades Primarias
Nuestras actividades primarias son consideradas por la empresa un
factor fundamental para los procesos de gestión, desde el momento que
comienza a buscar el mercado hasta la post-venta.
3.1.1.1 Logística Interna o de entrada
La información residirá en los servidores de datos, equipos de
comunicaciones, software de aplicación y software básico, así como los
respaldos del software y los versionamientos de SoftwareBSC.
3.1.1.2 Operaciones
Estás área es de gran importancia para nuestras empresa en base a
ella mantendremos a nuestros colaboradores mejores comunicados con
un buen desempeño y brindando un buen servicio en el área como un
solo equipo de trabajo haciendo siempre sinergia en la organización para
tener una mejor comunicación entre todos.
3.1.2 Proceso de Prestación del Servicio
• Identificar los procesos:A través de un análisis lógico y global del
negocio se identifican los procesos relacionados con los factores
críticos para el éxito o fracaso de la empresa o que ofrezcan
• Diagrama de flujos: Se definen las actividades que conforman el proceso así como las interconexiones de los flujos de entrada y de
salida de las actividades.
• Mapa de procesos: Agrupados en categorías según la finalidad o
a la estructura del sistema de gestión de calidad. Normalmente en
tres categorías, estratégica, procesos operativos y de apoyo o de
soporte.
• Sistema de Control:Para su gestión a los objetivos se le asignan
las metas, cuantificadas mediante métricas o indicadores.
• Alinearla actividad con la estrategia:Como complemento al
modelo de gestión por procesos diseñamos el mapa estratégicoque
va a conducir la ejecución y la gestión estratégica identificando los
objetivos principales de la empresa y el fiel cumplimientos de los
mismos.
3.1.3 Diagrama del Flujo del proceso
GRÁFICO No 5
DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESO
Fuente: investigación directa.
Elaborado por: Pablo Rivadeneira Ocampo. 3.1.4 Logística Externa o de salida
hacía los clientes y organizaciones e implementación del software se ve
reflejado en esta parte por medio de la pagina web o venta por medio de
fuerza de venta o visita directa del vendedor al cliente, se trata de
fortalecer el servicio de ventas y atención al cliente para que este a su vez
este satisfecho y a gusto con la empresa.
3.1.5 Mercadeo y Ventas
Capacitamos constantemente a nuestro personal de atención al
cliente, son la cara visible de nuestra empresa. Los colaboradores deben
conocer mejor que nadie la empresa y el producto, ya que deben atender
a cada cliente como lo atenderíamos nosotros (los administradores) en
persona, la fuerza de ventas, son sus embajadores y deben representar la
organización de la mejor manera, para que realmente sus operaciones
sean rentables y valga la pena la inversión.
3.1.6 Servicio o Post-Venta
Presentación de servicio para mantener el valor agregado del producto,
actividades relacionadas con el control y verificación de nuestros clientes según
lo planificado, agregando a la secretaria las funciones de call center.
3.1.7 Descripción Actividades Apoyo
3.1.7.1 Infraestructura
Además de la infraestructura tecnológica constamos con una
infraestructura con comodidad y confort en las oficinas ubicada en la
ciudad de Guayaquil (vea sección Localización y Ubicación del Capitulo
II). Se espera lograr esto a través de la incorporación de sistemas de
ergonomía aplicado en la oficina y climatización en la oficina para todos
los trabajadores lamentablemente no todos los trabajadores siente igual a
de se cuerpo para experimentar que todos estén a gusto con la
climatización es cosa de ponerse de acuerdo.
3.1.7.2 Gestión Personal
Personal calificado para gestionar en todo momento (Analista de
BSC, Ingenieros en sistema, Analista programadores, Técnicos).
3.1.7.3 Tecnología
Nuestra empresa deberá estar siempre a la vanguardia en cuanto
se refiera a tecnología. (Software y Hardware, metodología de
desarrollo) trabajamos con controles de tercera persona, los controles
Fusión-Map que son los que representan los gráficos como el odómetro,
gráfico de barras, gráficos de líneas, entre otros gráficos. Con base de
datos Postgres 8.4 opensource que tienes las características de: estabilidad,
confiabilidad, transaccional y seguridad en los datos y lenguaje de
programación Java conocida por ser 100% portable y gratis sin pago de
licencia de los servidores de datos y de aplicación, estas tres juntas
asegura el producto una total congruencia hacia total licencia cero costo
algo se siempre se tomo en cuenta como valor agregado que la empresa
entrega a sus clientes.
3.1.7.4 Aprovisionamiento
La información es el insumo clave para llevar a cabo la gestión de
análisis y requerimiento de las necesidades de los clientes por lo tanto
este es el primer paso en firme que se da frente al cliente en primera
instancia solo nos referimos a controles fusión.
3.2 Análisis Técnico Operativo
