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Alianzas Estratégicas 152
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CCooonnnfffeeerrreeennnccciiiaaa444:: :Sistema Global para Capturar Publicidad Gratuita 166
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CCooonnnfffeeerrreeennnccciiiaaa555:: :Integración de Marketing Hipnótico Cuadrapolar 184
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AApppééénnndddiiiccceee111:::Ejemplos Adicionales Creados por Mí 197
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Estimad@ Colega,¡FELICITACIONES! Ahora tienes en tu poder el
Sistema de Marketing más exitoso jamás revelado: Marketing Hipnótico Cuadrapolar. He creado este sistema para responder a la pregunta más apremiante de todo empresario: “¿Cómo Hago Para Aumentar las Ganancias Netas de mi Empresa de Forma Económica y Segura?”
De ahora en adelante, nunca más tendrás que
perseguir prospectos, suplicar por referidos, esperar
sentado que el teléfono suene, o que la gente se decida a entrar. Podrás terminar con el estrés inmediatamente — ¡y para siempre!”
En las próximas páginas descubrirás cómo obtener toneladas de nuevos clientes, hacer que compren más seguido, incrementar su orden promedio, ¡y multiplicar
tus ganancias netas en tiempo récord! Te mostraré cómo generar una fuente
colosal y permanente de efectivo — de modo predecible, garantizado, y a un costo accesible para ti. Y podrás lograr todo esto empezando desde cero — ¡SIN tener conocimientos previos de marketing o publicidad!
Quiero que entiendas que este es un Curso Completo de Referencia, al que volverás a consultar una y otra vez. Cada vez elegirás y pondrás a trabajar una idea, técnica, o estrategia que simplificará tu empresa, fortalecerá tu marketing,
¡e incrementará tus ingresos! Te sugiero que escuches las conferencias y te
acompañes con la guía para obtener máximo beneficio.
Marketing Hipnótico Cuadrapolar es, literalmente, un Departamento de
Marketing Completo — diseñado para ayudarte a ser una fuerza arrolladora en tu mercado. ¡Y viene listo con TODAS las “Herramientas” que necesitas para empezar YA! ¡Aprovéchalo al máximo!
Te deseo lo mejor,
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Sistema Completo de Atracción
de Prospectos Calificados
ES MUY PROBABLE QUE VARIAS de las cosas que estás por aprender
contradigan y desafíen lo que otros “profesores de marketing” predican, lo que te han condicionado a creer, las “normas y prácticas de la industria” — y por
supuesto — a lo que observas hacer a la mayoría. Pues déjame aclarar esto de entrada:
1. CADA consejo que daré en todas y cada una de las conferencias está
basado en mi propia experiencia — puesto a prueba y probado
funcionar en miles de negocios diferentes. Valoro mucho mi tiempo y por lo tanto valoro el TUYO también — así que no lo malgastaría
regurgitando libros obsoletos o teorías no probadas. Estoy interesado en saber qué cosas funcionan con consistencia y grandes ganancias, de modo de poder usar las que resultan una y otra vez… y evitar las que no.
2. TODA técnica, idea, y estrategia que presentaré ha probado ser
transferible de un producto, servicio o negocio a otro — y aplicable a
tantos que es seguro decir que su aplicación es UNIVERSAL.
En la primera conferencia veremos cómo atraer miles de prospectos calificados hacia ti, y en la segunda cómo transformarlos en clientes que compran una y otra vez.
Marketing Hipnótico Cuadrapolar es una máquina de marketing que nunca
para, nunca duerme, nunca se enferma — ¡y estará siempre trayéndote más clientes, ventas y deliciosas ganancias!
Apróntate, pues te prometo que lo que revelaré hoy pondrá una sonrisa en tu corazón… y símbolos de dólar en tus ojos :)
Espero que encuentres estas conferencias tan provocativas como son valiosas.
Los Tipos de Empresas
1. SobreviviendoHombre soltero, 42, busca mujer soltera o divorciada, 25—35, que le guste el tenis, viajar, cenar en lugares finos, ir al cine y al teatro. Sin niños ni mascotas. Escribir a: ……… A. Vendedor de por medio
B. Sin vendedor
Los Componentes de un Sistema de Marketing
Hay 3 grandes bloques:1. Una propuesta de marketing irresistible que compele a tus mejores prospectos a tomar acción.
2. Definición del mejor mercado para tu producto o servicio, para hacer llegar tu propuesta solamente a aquellos más susceptibles de responder ahora.
3. Elección de los métodos más efectivos para hacer llegar tu propuesta específica a tus prospectos ideales.
La Psicología de Atraer Prospectos
1. Medios de prensa que informan2. Medios de prensa que ayudan a comprar 3. Combinados/Secciones
Un anuncio en la sección de Personales puede ser algo así:
• Descripción Específica quiero/no quiero • Cantidad/Calidad
• Atrapador Hipnótico de Prospectos (AHP) — Credibilidad • Oferta Gratuita — Respuesta Masiva/Desarrollo de la relación
Ejemplos de Anuncios para
¡ADVERTENCIA! Antes de Comprar una Costosa Computadora o Software, hay 17 Secretos que Debes Saber para Obtener el Máximo Valor por tu Dinero y los Resultados que
Realmente Deseas (que los Vendedores Nunca te Dirán)
SI ESTÁS PENSANDO en comprar una computadora o software esta semana, NO LO HAGAS — hasta que leas este provocativo Reporte GRATUITO de los expertos de la industria de la computación:
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frustraciones” Este reporte puede llegar a ahorrarte cientos de
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Desean Crear una Fortuna Personal” te interesará.
Por favor NO respondas si estás completamente satisfecho con los impuestos que pagas, el retorno de tus inversiones, y la rapidez del crecimiento de tu riqueza personal. O si tienes la mente cerrada a nuevas ideas. Si calificas de acuerdo a la descripción de arriba, ¡deberías leer mi Reporte ANTES de que deposites tu
próximo cheque!
IMPORTANTE: Este reporte es GRATUITO para los que
cumplen con la descripción anterior (US$ 17 para el resto.) Por más detalles y para recibir tu Reporte Gratuito de forma confidencial en tu hogar u oficina, llama GRATIS al
0800 123 4567 para escuchar un mensaje grabado; o visita:
Bases de Datos
• Segmentación• Compiladas/Respuesta/Propia • Mercado Geográfico y Demográfico • Prueba inicial
Campos: 1. Sexo 2. Nombre 3. Apellido 4. E-mail
5. Dirección Postal (Varios Campos) 6. Teléfono (Fax) 7. Productos Comprados 8. Fecha de Compra 9. Monto 10. (Forma de Pago) 11. (Forma de Compra) 12. (Fuente de Compra) 13. Fecha de Cumpleaños
14. Campos Especiales (Talle, etc.)
15. Comentarios (devoluciones, tipo de cliente, etc.)
NOTA: Para acceder a la versión HTML del texto que vieron los participantes de las conferencias en vivo, haz clic en el siguiente enlace:
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Publicando un Reporte Especial
LA MAYORÍA DE LAS OFERTAS “SUAVES” SON DEL TIPO: “Por más información llame al 0800 XXX-XXX y le enviaremos un folleto con la descripción de nuestros productos.” No está mal. Pero hay una forma de hacer esta oferta que multiplica las respuestas de posibles clientes que se desesperan por obtener tu “folleto.” Esta técnica también te establece como líder indiscutido en tu industria — y aun mejor — el costo de la campaña es muy bajo o cero. Y todo empieza con escribir un Reporte Especial de ocho páginas...
¿Porqué Reporte Especial en vez de folleto? Percepción. Un folleto no tiene mucho valor, un Reporte Especial en cambio, promete información valiosa, es más deseable y puede tener un alto precio de venta.
Escribiendo el Reporte
¿Dejaste de escribir reportes cuando terminaste la escuela y ya no te acuerdas como hacerlo? No importa, escribir tu Reporte Especial es más fácil de lo que crees. Simplemente por tener una empresa eres automáticamente un experto en tu área — tú sabes más acerca de tus productos y servicios que la mayoría de la gente.
Aquí tienes los 5 Pasos para Crear tu Reporte
1. Selecciona un tema
El tópico que vas a tratar en tu reporte debe ser interesante, útil y educativo para el lector/prospecto, a la vez que ayuda a vender tus productos y servicios. Por ejemplo una compañía de limpieza de alfombras escribió el reporte, “5 Formas Fáciles de Mantener tus Alfombras Radiantes y con Olor a Primavera.” El reporte describe lo que el título dice y al final envía a los lectores a la página Web de la compañía. Ahí pueden obtener más información sobre una oferta muy especial que dura por ese mes.
2. Escribe un título cautivante
Ejemplos...
• Cómo Escoger el Software Correcto para tu Negocio;
• 10 Preguntas que Debes Hacerte Antes de Comprar tu Casa; • Cómo Diseñar sus Propios Catálogos;
• 3 Formas de Mantener tu Jardín Resplandeciente Todos los Días del Año; • Lo que Todo Gerente Debe Saber sobre cómo Mejorar la Productividad en
su Empresa.
Puedes adaptar los títulos anteriores a tu producto o servicio. Por ejemplo, si vendes muebles puedes adaptar el primero y usar, “Como Escoger el Mobiliario Correcto para tu Casa” como título.
El título es una de las cosas más importantes de tu reporte, ya que es lo que hará que tus prospectos pidan el reporte o no — por lo tanto elígelo con cuidado. 3. Elige el formato
El formato que recomiendo es un reporte que envías por email ya que el costo es cero, es fácil de modificar y hasta puedes agregarle color y fotos. Pero si lo prefieres, también puedes producir un CD ROM, un video, audio, un librillo, etc. 4. Ponle un precio
Aunque vayas a dar el reporte como obsequio, elige un precio de venta (por ejemplo US$ 5.) Esto tiene dos propósitos. Primero, lo hace más deseable — la gente prefiere obtener gratis algo que sale US$ 5 que obtener gratis algo que es gratuito. Segundo, si alguien que no es un posible cliente para tus productos solicita el reporte, puedes efectivamente cobrarle los US$ 5. Lo mismo sucede si alguien te pide usar el reporte para un seminario o presentación. En este caso puedes cobrarle por el derecho a usarlo.
5. Escríbelo
Una forma fácil de empezar es grabarte a ti mismo (o uno de tus mejores
vendedores) describiendo uno de tus productos o servicios en detalle, como si se lo estuvieras describiendo a un posible cliente. Luego solo tienes que transcribir la grabación y este será el esqueleto que usarás para escribir tu reporte.
Cuando escribas el reporte recuerda darle a los lectores información útil y fascinante, y que de alguna forma los motive a contratar tus servicios o comprar tu producto.
Es muy importante que seas sutil en la forma que vendes tus productos/servicios. Un buen balance es tener 90% información útil y el 10% restante puede ser acerca de una promoción irresistible para los lectores del reporte.
Cómo Sacarle Máximo Provecho a tu Reporte Especial
1. Cada contacto que tengas con un cliente o prospecto asegúrate de pedirle su dirección de correo electrónico. Explica que tienes un Reporte con información valiosa y que aunque vale US$ 5 te gustaría enviárselo gratis. (Date cuenta que para usar esta estrategia ni siquiera necesitas un sitio en Internet.)
2. Contacta al editor de tu diario local y pregúntale si le gustaría publicar un artículo con información útil para sus lectores en el área que tu eres un experto. ¿Cuál es el artículo? Es la versión condensada de tu reporte (300 o 400 palabras) con una línea al final del artículo que diga, “Para recibir GRATIS el Reporte Especial, [Nombre del Reporte] que vale US$ 5, envíanos un email a [tu dirección de email].” También puedes agregar la dirección de tu página Web y tu teléfono si lo deseas.
3. Anuncia en los clasificados. Puedes usar la misma frase anterior y agregar dos o tres beneficios que los lectores del reporte van a recibir cuando lo lean.
4. Úsalo como un incentivo para tus promociones. Por ejemplo quienes compren el producto X este mes pueden recibir el reporte como obsequio. Tener artículos publicados y proveer reportes escritos por ti, eleva tu compañía sobre tus competidores. Pero aún más importante, hace que tus clientes te perciban como la compañía líder en tu rubro. Y cuando la gente se decide a comprar, siempre prefieren hacerlo con las compañías que lideran una industria — es decir, las compañías que los ayudan a tomar buenas decisiones.
Un Reporte Especial puede generar miles de dólares en ventas al cabo de los meses. También le he visto ayudar a generar efectivo rápidamente cuando se usa de la forma adecuada.
Una vez que tus clientes y prospectos hayan recibido tu reporte, puedes comenzar a comunicarte regularmente con ellos. Por ejemplo puedes publicar un boletín mensual en el que proveas información valiosa para tus lectores. Y una de las cosas que debes incluir, es información sobre el lanzamiento de nuevos productos y los beneficios que otorgan. Si no tienes tiempo para escribir un boletín, les puedes mandar solamente la información sobre tus nuevos productos.
NOTA: Este extracto es parte del primer artículo que escribí para ICIME. Para leer la versión completa haz clic en el siguiente enlace:
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EL SIGUIENTE ES UN EJEMPLO TÍPICO DE REPORTE ESPECIAL + Oferta, cómo los que recomiendo en la Conferencia Número 2.
Nota toda la información útil que doy al principio, y luego hago una oferta irresistible relacionada a esa información. Observa también que mi forma de solicitar la orden al final podría calificarse de “confrontacional.” NO es lo que te sugiero para tu primer reporte, pero es algo que puedes probar en el futuro. Para tu primer reporte, puedes usar la versión más “suave” que muestro de esta misma oferta en la Conferencia Número 2. Estudia este ejemplo con cuidado, pues es una de las bases de tu sistema de adquisición de prospectos y su rápida
conversión en clientes.
***
REPORTE ESPECIAL:
“¿Cuáles de estos 12 Costosos Errores
(que están ahuyentando a tus mejores clientes)
estás cometiendo en tu Marketing…?”
Por Alejandro Pagliari
Estimad@ Colega,
EL OBJETIVO DE ESTA PUBLICACIÓN es ayudarte a hacer más dinero con tu negocio, empresa o profesión.
Tenemos un camino fascinante por delante, así que sin mas empecemos con un análisis de los errores más comunes en marketing. En mi trabajo veo a menudo compañías que no tienen la más remota idea de que con su última campaña de marketing, solamente están generando ganancias para su agencia de publicidad. El ejemplo más reciente es una empresa que ha gastado una fortuna tapizando las paradas de ómnibus de todo Londres con su nueva y más “creativa” campaña de publicidad. En los anuncios se puede ver a un hombre dormido en el ómnibus. El titular (abajo a la derecha) dice “Jabón de ducha DESPIÉRTATE” y hay un barra de jabón (pequeña) en el mismo lugar. Lo que aparentemente están tratando de vender es que te duches en la mañana con ese jabón para despertarte...
Pero algo que probablemente no sepas, es que la mayoría de los ingleses no se duchan de mañana — ¡se bañan de noche! Lo que esta campaña está intentando hacer, es cambiar un hábito adquirido a través de décadas y que ha sido repetido por generaciones. ¡Qué forma de malgastar el dinero! ¿Y todo por qué? Porque esta compañía no sabe que la forma más rápida de arruinarse es darle a tus
clientes lo que NECESITAN — no lo que QUIEREN.
Algo que he aprendido, es que primero debes darles a tus clientes lo que ellos quieren. Luego, cuando hayas formado una buena relación con ellos, podrás venderles lo que realmente necesitan. Si les vendes en principio lo que ellos quieren, cuando intentes venderles algo nuevamente, van a pensar que eres tan inteligente que te van a hacer caso.
Como puedes ver, no tener la información correcta puede ser muy, muy costoso. Pero tú no debes preocuparte, ya que en este artículo voy a revelar cuales son los ERRORES más graves que puedes cometer en tu marketing. Y todos ellos son, curiosamente, relativamente fáciles de evitar...
— NÚMERO 1 —
Hablar de ti Mismo o de tus Productos
en vez de los Beneficios que Otorgas a Tus Clientes
Somos la compañía número 1, estamos establecidos desde 1454, nuestro gerente tiene dos cerebros... ¿¡A quién le importa!? Ciertamente no a tus clientes.
Tus clientes están interesados en una sola cosa: “¿Cómo puedo beneficiarme con tu producto o servicio?” Por lo tanto, diles exactamente como tu
producto/servicio los va a beneficiar. Por ejemplo, como hará que ahorren/ganen dinero, los haga mas bonitos, más jóvenes, delgados, los proteja, etc.
— NÚMERO 2 —
No tener una Proposición Única de Venta (USP)
¿Qué es lo que realmente te diferencia de tus competidores? Muchos empresarios no pueden contestar esta pregunta brevemente y — sin embargo — tu USP
(Proposición Única de Venta) es el *núcleo* de todo tu marketing.
Lo primero que debes hacer, es descubrir que es único, diferente y exclusivo acerca de tu producto — y enunciarlo de una forma clara y concisa. Por ejemplo, la USP del ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y Masivo de
Empresas) gira alrededor de cuatro conceptos: generar rápidamente ganancias masivas para sus miembros, sin aumentar su presupuesto de marketing o la
Cualquiera sea tu USP, asegúrate de que tu producto/servicio cumple con lo enunciado — si no, mejóralo hasta que lo haga. Luego podrás usar tu USP.
Un Error Mayúsculo: nunca hagas que el centro de tu USP sea precio bajo. Es
un camino seguro a la ruina. ¿Por qué? Porque lo único que debe hacer tu competidor para sacarte clientes que siempre compran el artículo con el precio más bajo, es vender el mismo producto un poquito más barato. Y te aseguro que hay cientos de ejemplos que comprueban que nadie gana esta guerra de precios.
— NÚMERO 3 —
No usar Publicidad de Respuesta Directa
Cada uno de tus anuncios tiene que generar algún tipo de respuesta por parte del lector. Para lograr esto, tu anuncio debe tener un cupón, número telefónico, fax, etc. Dile al lector exactamente qué debe hacer — enviar el cupón para pedir más información, llamar por teléfono para comprar el producto, ir a tu página Web, etc.
El anuncio de la barra de jabón es un clásico ejemplo de malgasto de dinero. Este anuncio no genera ningún tipo de respuesta inmediata, a lo sumo (y con buena suerte) hará que alguna gente piense en comprar este jabón si lo ven en el supermercado.
Muy importante: Siempre debes darles a tus clientes una razón para que
compren YA. Tus clientes están expuestos a cientos de mensajes publicitarios cada día y tienen un presupuesto limitado. Si están pensando que tu oferta es “interesante” pero que comprarán más tarde, es casi seguro que no comprarán nunca... a no ser que vean nuevamente tu oferta con una buena razón para comprar ahora mismo. Por ejemplo: stock limitado, oferta se termina el 30 de Octubre, responda en menos de cinco días y le damos un obsequio, etc. Una recomendación: siempre dale a tus clientes toda la información que
necesitan para llevar a cabo la acción que les pides. Por ejemplo, si solo les estás pidiendo que llamen para pedir un folleto gratuito, un párrafo y un titular es todo lo que necesitas. En cambio, si les estás pidiendo que compren por correo algo que cuesta US$ 1000, más vale que les des todas las razones por las cuales pueden comprar con confianza. En general, necesitarás una carta o anuncio de varias páginas para lograr esto.
— NÚMERO 4 —
No Probar, Comparar y Analizar tu Marketing
“Sé que la mitad de mis anuncios no funcionan... pero ¿CUÁL?” Un dicho común en marketing... y una realidad para muchos empresarios. ¿Cómo saber
cuáles promociones funcionan mejor? ¿Cuáles son las revistas, diarios,
estaciones de radio o canales de televisión que producen mejores resultados? Si no sabes la respuesta a estas preguntas, no le estás sacando el máximo provecho a tu presupuesto de marketing. La solución a este dilema es usar
publicidad de respuesta directa. Por ejemplo, usa un cupón con un código diferente para cada revista o diario en el que estás anunciando. Si la gente está llamando por teléfono, puedes decir que pidan para hablar con Marta o Pedro dependiendo por cual anuncio están llamando, o simplemente usar números telefónicos distintos.
Un anuncio puede ser diez, veinte o cincuenta veces más efectivo que otro. Una publicación puede atraer el triple de respuestas a la mitad de precio. Pero si no pruebas, comparas y analizas tus campañas de marketing — nunca lo sabrás.
— NÚMERO 5 —
No Sacarle Provecho a tu Lista de Clientes
¡Algunas compañías ni siquiera tienen una lista de clientes! Como dice un
colega: ¡Ay Dios mío! Tu lista de clientes es lo más valioso que tiene tu empresa. Punto.
Enviarles una oferta por correo cuando la economía esta en recesión, puede ser la diferencia entre la bancarrota y prosperar. Mucha gente se sorprende cuando les digo que a los suscriptores de mi revista en Londres les envío casi cuarenta promociones por correo al año. ¿Y sabes por que lo hago? ¡Porque siguen comprando!
¿Cuantas veces debes mandar tus promociones? No lo sé. Debes probar y enviar tantas comunicaciones como sea lucrativo. En mi caso es unas 3 veces al mes.
Solución rápida: ¿Que hacer si no tengo los nombres y direcciones de mis
clientes? Organiza un sorteo y haz que cada cliente que visita tu negocio se anote. Recuerda que cada uno de tus empleados que atiende un llamado telefónico debe preguntar por lo menos el nombre, la dirección, el teléfono y correo electrónico de esa persona... y anotarlo.
— NÚMERO 6 — No Revertir el Riesgo
En toda transacción una de las dos partes asume todo el riesgo o la mayor parte del mismo. Para aumentar tus ganancias eres TÚ quien debe asumir el riesgo —
satisfecho con su [lo que sea] le devolvemos su dinero. Sin preguntas. Sin problemas.”
No importa a cuál de mis clientes le sugiera que haga esto, siempre me preguntan lo mismo, “¿Pero mis clientes no se van a aprovechar de mí si les doy esta garantía?” La respuesta es algunos sí... pero no importa. ¿Por qué? Porque es una cantidad insignificante comparada con la cantidad ENORME de clientes que atraes que no hubieran comprado sin esta garantía. El resultado final es: si
reviertes el riesgo (es decir, les facilitas a tus clientes que compren) vas a hacer mucho más dinero.
— NÚMERO 7 —
No Tener un Sistema Formal para Generar Recomendaciones Ésta es la mejor forma de generar nuevos clientes a bajo o ningún costo.
Puede ser tan simple como decirle a tus clientes que si les gustó el producto que compraron, le pueden dar a sus familiares y amigos las tres órdenes de compra que haz incluido con su pedido. Lo estupendo de este sistema es que los clientes “recomendados” compran más, regatean menos y también recomiendan otros clientes como ellos.
— NÚMERO 8 —
No Clasificar tu Base de Datos
Clasificar tu base de datos es una de las mejores formas de ahorrar en tu presupuesto de marketing. Debes segmentar tu base de datos por lo menos en prospectos, clientes pasados, clientes activos y mejores clientes.
De esta forma podrás enviar tus mailings (buzoneos) y ofertas especiales siempre primero a tus mejores clientes. Y es recomendable que envíes promociones a toda la base de datos solamente una o dos veces al año (máximo).
— NÚMERO 9 —
No Hacer Ventas por Teléfono
Ésta es la forma más efectiva de triplicar las respuestas a tus mailings.
Un simple llamado de cortesía a tus clientes una semana después que recibieron tu correspondencia para ver si entendieron la oferta o tienen preguntas, puede hasta triplicar la respuesta inicial de tu mailing. Algunas personas pueden
terminar comprando otros productos si son ofrecidos al momento de efectuar la venta.
— NÚMERO 10 —
No Hacer Ventas Cruzadas (cross-sell) o Incrementar la Venta (up-sell)
Cross-sell y Up-sell son una de las formas más efectivas de generar un flujo grande y rápido de efectivo. Simple — pero muy poco utilizado.
En el momento de cerrar la venta ofrécele a tu cliente el “modelo superior.” Esto se llama hacer un up-sell. Es típico de los vendedores de coches — primero nos venden el coche y después el aire acondicionado, lector de CD y techo corredizo. Cross-sell es cuando se agrega otro producto. Por ejemplo, si compras el
producto A te puedes llevar B a mitad de precio. Con una buena promoción he visto que hasta un 40% de compradores aceptan el modelo superior o el segundo producto.
— NÚMERO 11 — No Educar a tus Clientes
Rebajar el precio no es una buena forma de generar más ventas. A mediano y largo plazo, va a deteriorar tus resultados.
Decirle a tus clientes por qué tu producto/servicio cuesta lo que cuesta, es mucho más lucrativo. O en el caso de que estés rebajando tu mercadería, por lo menos dales una buena razón.
Si estás vendiendo vestidos de diseñador que cuestan usualmente US$ 1000 a US$ 300, dile a tus clientes el por qué lo estás haciendo. Por ejemplo, que tienes varios vestidos en naranja del año pasado y que ahora no se usan. Tu costo fueron US$ 300 y prefieres venderlos a costo para comprar nueva mercadería. Si no cuentas la historia completa, te aseguro que venderás mucho menos, porque la gente va a pensar que hay algo malo con estos vestidos (son robados, no son de diseñador, están fallados, etc.)
Un caso famoso de educar para ganar, es el de la cerveza Schlitz en Estados Unidos. Estaban en el quinto lugar de ventas y en solo seis meses subieron al primer lugar. ¿Cómo lo hicieron? Simplemente educaron a sus clientes sobre el proceso de elaboración de la cerveza (las veces que lavaban las botellas, como
purificaban el agua, etc.) Lo curioso es que todas las cervezas utilizan un proceso de elaboración similar. Pero ellos fueron los primeros en contar la historia.
Moraleja: informar es siempre más lucrativo que rebajar el precio.
— NÚMERO 12 — No Organizar Eventos
Cuando necesites una suma grande de dinero no pidas un préstamo — organiza un evento. Hay una tienda que conozco que organiza un evento todos los días. Sí, ¡Más de 350 eventos por año!
Ejemplos:
El día del sombrero verde (cada cliente que vaya a la tienda luciendo un
sombrero verde obtiene un 5% de descuento); el día de las parejas (cada pareja que compre más de US$ 25 en mercadería recibe un regalo sorpresa). Las posibilidades son infinitas. Piensa creativamente, ¿como puedo hacer para que mis clientes se diviertan cuando vienen a mi negocio? Te garantizo que vas a tener docenas de ideas si piensas por solo una media hora.
Qué Hacer a Continuación
Relee uno a uno los 12 errores teniendo tu empresa en mente. ¿Cuáles son los errores que estás cometiendo? Anótalos. Elige los dos que puedas corregir
inmediatamente. Piensa como puedes corregirlos. Una vez corregidos, elige otros dos y comienza el proceso nuevamente.
NOTA: Si tienes preguntas, escríbeme a [email protected] Me gustaría saber de qué forma el usar lo aprendido en este Reporte Especial, ha mejorado tu empresa.
En este reporte he hecho hincapié en el uso de la Publicidad de Respuesta
Directa. Una de las cosas que quizá te estés preguntando es, una vez que obtienes todos los datos de tus prospectos o clientes (cómo indiqué en el Número 5)...
¿como conviertes la mayor cantidad de ellos en clientes que compran continuamente?
La respuesta es, debes saber exactamente como crear ofertas, promociones y cartas de venta que les haga “agua la boca” por tus productos. La buena noticia es que esta es una ciencia precisa. Y al igual que hoy aprendiste los 12 errores más costosos para tu empresa, así de fácil puedes aprender — paso a paso — cómo convertir prospectos en clientes fieles.
Es por esta razón que he escrito el Reporte Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende.
En el te enseñaré las técnicas, estrategias e ideas que he usado para crear publicidad que ha generado millones de dólares para mi y mis clientes — técnicas que están en uso en este mismo momento en más de 16 países. Aprenderás a crear publicidad que produzca tantas ventas como tú y tus empleados puedan manejar.
Aquí está un Resumen de lo que Descubrirás en este Reporte Especial...
• Como multiplicar las respuestas de tus anuncios en diarios, revistas, panfletos, catálogos, páginas amarillas, radio, televisión e Internet; • Como crear titulares que magnetizan los ojos de tus compradores; • Por qué el titular es el “anuncio de tu anuncio;”
• Cómo dejar a tus competidores “mordiendo el polvo” y rascándose incrédulamente la cabeza diciendo, “¿¡Cómo es que lo hace!!?” • El Secreto de cómo “seleccionar” a tus mejores prospectos;
• Cuales son los titulares que más llaman la atención y como diseñarlos científicamente;
• Cómo garantizar el éxito de tu anuncio;
• Cómo y cuando personalizar tus anuncios de acuerdo al tipo de sus lectores;
• Cómo escribir un titular cautivante... ¡aunque nunca hayas escrito
uno en tu vida!;
• Porqué siempre debes usar lenguaje simple al escribir tu publicidad; • Las 37 palabras y frases del idioma español que logran persuadir a los
prospectos más escépticos;
• 20 titulares que vendieron cientos de miles de dólares de productos
para sus creadores;
• Como adaptar titulares exitosos para tus propios productos o servicios; • La forma más rápida de optimizar tus titulares;
• Qué es lo que la gente compra en realidad (pista: no es productos o servicios);
• 35 fórmulas inapreciables (casi mágicas) para crear Súper Titulares
— ¡estas fórmulas hacen que escribir titulares sea tan fácil como preparar
café instantáneo!;
• Los 14 motivadores que impulsan a tus clientes a sacar su billetera y comprar;
• 5 formas para “encontrar” ideas para tu publicidad;
• Las 8 Reglas Secretas para escribir el texto de tu anuncio; • 4 fórmulas probadas para hacer que tus clientes compren YA;
• Análisis de un anuncio que generó miles y miles de dólares para sus creadores — el cual puedes adaptar para tu propia empresa.
Sin importar el tipo de producto o servicio que proveas, la información revelada en este reporte te mostrará como generar un flujo constante de dinero cada semana. Y con el producto o servicio correcto, es posible crear una carta o anuncio que genere un millón de dólares — o más.
Veamos un ejemplo. Digamos que en este momento tienes un anuncio en una revista que cuesta US$ 1.000. Todos los meses recibes 100 respuestas y la gente compra en promedio US$ 15 de productos. Esto no está nada mal. Tus ganancias son US$ 500 (100 x US$ 15 - US$ 1.000.)
Pero, ¿que tal si pudieras modificar el titular, la oferta u otra cosa, para obtener 300 clientes que gastan US$ 20 cada vez que publicas el anuncio?
Ahora tus ganancias se ven así: 300 x US$ 20 - US$ 1.000 = US$ 5.000
Gastando lo mismo en el anuncio, ¡has logrado multiplicar por 10 tus ganancias! Lo importante es que una vez que tienes un anuncio ganador, lo puedes repetir continuamente y en diferentes publicaciones, hasta generar cientos de miles de dólares — año tras año.
Y esta es una de las cosas que mis clientes me piden más a menudo: transformar sus materiales de marketing común y corrientes, en máquinas de hacer dinero. En el Reporte Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende,lo que hice es destilar mis años de conocimientos sobre el tema, en un documento escrito para ejecutivos que quieren aprender rápidamente (pero paso a paso) el arte y ciencia de escribir publicidad ganadora.
Considerando que mis clientes pagan un mínimo de US$ 15.000 (quince mil dólares americanos) por una carta de ventas o anuncio, una de las mejores cosas de este Reporte es el precio...
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diciendo que quieres la devolución total de tu dinero. Obtendrás el reembolso inmediato de tus US$ 17. Sin preguntas. Sin problemas.
Recuerda, los métodos que describo en este reporte son probados. Han generado cientos de miles de dólares para compañías en más de 150 industrias diferentes. Por lo tanto, ¡es muy factible que valgan US$ 17 para ti!
Y aquí está una pequeña muestra de lo que dicen mis clientes...
“Alejandro Pagliari es uno de los mejores publicistas que conozco. Ha creado anuncios, cartas y promociones sumamente lucrativas para varios de mis productos. Es creativo, talentoso y brillante.
“Ahora se está especializando en los mercados Iberoamericanos.
“Si tienes un producto o servicio para vender ahí, Alejandro es la persona que necesitas.”
Randy Gage Presidente
Big Bang Direct Marketing
“Alejandro ha vendido cientos de miles de dólares de productos por correo para nuestra empresa. Su habilidad más asombrosa es como escribir publicidad
que — literalmente — hace sonar los teléfonos continuamente, sobrecarga nuestros sitios de Internet con órdenes y hace doblarse al cartero con el peso de la correspondencia.
“Tiene el toque mágico de la persona que no solo sabe como hacer dinero, sino también mostrarle a otra gente como duplicar sus logros.
“Sus campañas de marketing han generado entre un 5% y un 36% de respuestas. Su primera promoción por correo electrónico para una de mis publicaciones obtuvo un 7% de respuesta, cuando la mayoría de los ‘profesionales’ de Internet estaban obteniendo un 0.1%.
“Como he dicho, el hombre es extraordinario.”
Colin Plows
Autor y Empresario
Quizás te estés Preguntando, “¿Por qué es Importante que Aprenda a Escribir Publicidad que Venda?”
Si sabes persuadir éticamente a otras personas, de forma que tanto tú como ellos se vean beneficiados — NUNCA serás pobre.
No importa cual sea tu situación presente, esta habilidad te sacará adelante. Siempre habrá gente dispuesta a pagarte generosamente para hacer uso de tus facultades.
No importa que tú seas la persona encargada de escribir la publicidad en tu
empresa, o le pagues a otra persona para hacerlo, tú tienes que tener acceso a esta información. Tus conocimientos sobre publicidad son como un seguro contra lo inesperado… y te salvarán si algo inesperado sucede.
¿Cual es el Próximo Paso?
Para obtener el reporte solamente haz clic aquí
Lo podrás ordenar a través de nuestro servidor seguro. Utilizamos la compañía
WorldPay, que se especializa en procesar pagos por Internet. Es una de las
compañías más conocidas, respetables y — sobre todo — absolutamente segura para efectuar compras a través de Internet.
Tu pago es procesado en el momento y tus datos son codificados con la última tecnología, asegurando así tu tranquilidad. (Es mas, para máxima seguridad, ni siquiera yo tengo acceso a los datos de tu tarjeta de crédito. Nosotros solo
recibimos un email diciendo que tu pago fue procesado exitosamente, tu nombre, email y lo que ordenaste.)
Por qué Puedes estar Seguro que harás en Menos de 90 días por lo Menos US$ 1.700 con lo que Aprendiste en este Reporte Confidencial...
Tú no me conoces personalmente ni yo tampoco a ti. Francamente, me gustaría que fuéramos viejos amigos. Desearía que nos hubiéramos conocido por años y que conociera a tu familia, habiendo así compartido los momentos importantes en tu vida. Entonces sería fácil que habláramos. Sin embargo, espero que a través de este reporte hallas podido conocerme un poco y mi filosofía — y que sepas que soy una persona de integridad.
Cuando produzco los reportes, libros y videos tengo bien presente proporcionar información que valga por lo menos 100 veces lo que pagues por ella.
Ese es el simple secreto de mi éxito como experto y consultor en marketing. Cuando mis clientes ven que invirtiendo X cantidad de dinero en mis productos y servicios pueden obtener 100, 1.000 o 50.000 veces el dinero que pagaron por ellos, siempre vuelven por más. Es lógico, ¿quien no quiere tomar ventaja de una inversión segura?
Y lo único que debes hacer para obtener este rendimiento, es leer la información y aplicarla — ni más, ni menos. Y estos son dos de los ingredientes de la
Fórmula del Éxito — aprender y hacer. El primer ingrediente, desear, es el que hará que pases...
Ahora debes tomar una decisión. Y lo que decidas, te dará una idea de que tan grande es tu deseo de triunfar.
Sabes que la oferta no tiene ningún riesgo para ti. Tú y solo tú eres el juez. Si por cualquier motivo no consideras que lo que aprendiste en el Reporte
Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende te ayudará a crear publicidad que genera un flujo constante de ventas, solo tienes que escribirme un email para obtener la devolución completa de todo tu dinero.
Por lo tanto, tomar la decisión de adquirir este reporte es fácil... pero, ¿qué
sucederá si cuando vas a comprarlo tu tarjeta no es aceptada porque es una tarjeta regional, no tienes VISA o MASTERCARD, o simplemente no tienes tarjeta de crédito?
¿Qué es lo que dirás...? “Bueno, yo lo ‘intenté’ pero no pude hacerlo...”
O dirás, “Esto no funcionó pero no importa. Llamaré al banco para que me den una tarjeta con la que si pueda comprar por Internet. Y si la respuesta es ‘no,’ intentaré otra cosa hasta que logre obtener este reporte — no importa como.” Estoy satisfecho que te he provisto con toda la seguridad necesaria para que obtengas este reporte con confianza. Ahora la decisión está en tus manos. Y si tu
deseo es grande, harás lo que sea necesario para aprender la habilidad más
importante que todo empresario puede desarrollar — escribir publicidad que vende.
Deseándote un día lleno de prosperidad para ti y tu familia se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari
P.D. Recuerda que el precio especial es solo hasta el 31 de Octubre. A partir de Noviembre, el precio vuelve al original. Estoy seguro que puedes entender. Haz clic aquí ahora para ordenar tu Reporte.
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“Invierte primero en ti mismo — a no ser que tú seas un mala inversión...”
—Tom Schreiter
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“Riqueza sin límites está abierta a todos a través de perseverancia, estudio y trabajo duro...”
—Alejandro Pagliari
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Cómo Incrementar Masivamente las Respuestas
a tus Anuncios en las Páginas Amarillas…
UNA DE LAS PREGUNTAS MÁS FRECUENTES de mis clientes es, “¿Cómo puedo generar una gran cantidad de respuestas a mis anuncios en las Páginas Amarillas?”
Algunos de ellos me han dicho, “Estoy seguro que tus consejos referentes a publicidad y marketing directo no se aplican a las Páginas Amarillas. Las Páginas Amarillas son un directorio, de modo que seguramente debo poner el nombre de mi empresa y logotipo al comienzo de mi anuncio en lugar de un titular, ¿no es así?” Mmmmm. Veamos…
La mayoría de los negocios consideran que sus clientes están buscando un nombre y teléfono en las Páginas Amarillas — simplemente porque es un directorio.
Este es un error sumamente costoso para la mayoría de los negocios. Verás, anunciar en directorios es probablemente la forma de publicidad menos
comprendida que existe. Si miras las Páginas Amarillas, un 95% de los anuncios son solamente de imagen. Son “yo-anuncios”— del tipo nombre de la empresa, logotipo, listado de productos o servicios, y número de teléfono.
Probablemente piensas: “Debe funcionar y es por eso que todos hacen lo
mismo...” La verdad es que si quieres maximizar la respuesta a cualquier anuncio — incluyendo para las Páginas Amarillas o cualquier otro directorio — debes evitar este enfoque a toda costa.
La razón por la cual todos los avisos se ven iguales, es porque quienes anuncian se copian unos a otros. También es mucho más fácil para la persona que diseña tu anuncio, hacer que el tuyo se vea más o menos parecido al de los demás. Lleva mucho más tiempo crear un anuncio como los que aconsejo — pero los
resultados hablarán por si mismos.
Está comprobado que el 87% de las personas que abren las Páginas
Amarillas, ya se han decidido a comprar. Simplemente no están seguros de a quién. Tu anuncio en las Páginas Amarillas (o cualquier otro directorio de
negocios) debe concentrarse en las razones de por qué deberían comprar de TI en vez de tus competidores.
Veamos lo siguiente. Digamos que, en el correr de un año, hay 10.000 posibles clientes que buscan en la categoría en la que has anunciado. Digamos también que 500 de entre los 10.000 son tus clientes existentes, y solamente están buscando tu número telefónico y tu dirección.
NOTA: Si tus clientes tienen que buscar tu número telefónico en el directorio, ¡estás cometiendo un error de marketing mayúsculo! ¿Por qué necesitan tus clientes existentes buscar la forma de contactarte? ¿Acaso no te estás
comunicando con ellos? ¿O no te estás comunicando lo suficiente? Tus clientes nunca tendrían que ir a buscar la forma de contactarte. Por cada cliente que lo hace, puedes apostar que otros diez no se molestarán. En el mejor de los casos, estás haciendo que demoren su compra. En el peor, simplemente los pierdes… Entonces, 9.500 prospectos están buscando un producto o servicio en tu sección del directorio. Es decir, hay 9.500 posibles clientes altamente calificados (porque por definición, necesitan o quieren hacer una compra de uno de los negocios en tu categoría) buscando comprar.
Cómo Escribir un Anuncio Efectivo para las Páginas Amarillas Antes de meternos de lleno en esto, déjame contarte algo que debes tener
presente — no solamente para los anuncios de Páginas Amarillas — sino para el resto de tu publicidad también.
Estudios realizados en el monitoreo de anuncios, prueban que la gente tiende a leer cinco veces más lo que es (o se ve como) un artículo editorial, que lo que es obviamente un anuncio.
Y la otra cosa a recordar es que cuando la gente abre las Páginas Amarillas están buscando una “solución.”
Por ejemplo, imagina que tienes un problema legal. No solo quieres un abogado. Quieres a alguien que te va a escuchar — alguien a quien le importarán tú y tus problemas. Alguien que estará disponible y responderá tus llamados y hará el trabajo en fecha y correctamente.
Del mismo modo, si se te rompe el motor del coche, no solo querrás que lo arreglen. Querrás asegurarte de que lo repararen bien y rápidamente — al primer intento. Y si el taller te prestara un coche mientras reparan el tuyo, eso sería un factor muy importante para decidirte a usarlos.
Recuerda que la gente que ve tu anuncio está buscando el tipo de producto o servicio que ofrece tu negocio. Por lo tanto, no necesitas “venderles la
necesidad” de comprar tu producto o servicio. ¡Buscaron en las Páginas Amarillas porque no saben a quién comprarle!
Es por eso que lo que si debes venderles, son las RAZONES por las cuales deberían elegirte a ti de entre todos los negocios que están anunciando en esa misma sección.
¿Qué atraerá más efectivamente su atención? ¿Qué es lo que les hará leer tu anuncio? ¿El nombre de tu negocio? ¿O un TITULAR que compele y que expone poderosamente los beneficios de lo que vendes? ¡El titular, por supuesto!
Tu anuncio en las Páginas Amarillas no debería ser diferente de ningún otro anuncio efectivo. No hay ninguna diferencia en la dinámica
de obtener una gran respuesta de un directorio, que de cualquier otro medio impreso.
Para hacer que un número alto de prospectos calificados lea tu anuncio y luego respondan, debes atraer su atención, estimular su deseo de ser dueño de tu producto o recibir tu servicio, y luego alentarle para que actúe ya.
Siempre ten presente — ¡a la única persona que le encanta ver tu nombre o el nombre de tu negocio impreso, es a TI! A nadie más le importa. Tu nombre o el mío no significa nada para nadie — aparte de nuestros familiares cercanos y amigos ☺
A tus clientes les importa solo una cosa. Y una cosa sola. “¿Qué hay en esto para mi? ¿Cómo esta empresa me beneficiará o me dará una ventaja en lo personal o en mi negocio?”
Responde a esa pregunta — la pregunta que todo cliente tiene sobre cada empresa — y ganarás más clientes de los que jamás soñaste posible.
Recuerda: atrapa la atención del lector con un titular sólido, y dales las razones de por qué tu empresa es la mejor solución para sus problemas. Pídeles que te llamen para obtener un reporte gratuito, arreglar una consulta, u obtener asesoramiento por teléfono sin cargo.
La manera más efectiva de probar qué aspecto de tu negocio generará el mayor interés, es usando el mismo anuncio que quieres usar en las Páginas Amarillas en otro medios publicitarios — y probar tu titular y diferentes enfoques para obtener el mejor resultado.
Sigue probando hasta encontrar la versión más exitosa, y úsala como tu anuncio en las Páginas Amarillas. Como solo sale una vez al año, es demasiado costoso en tiempo y dinero probar versiones diferentes directamente en estos directorios.
Las siguientes son las 4 Cosas Esenciales que Debes Hacer para Aumentar los Resultados de tus Anuncios en las Páginas Amarillas
1. Ofrece al lector algo extra en el titular. Puede ser consejo, un reporte especial, una muestra de tu producto, o una garantía. Y por favor ten bien presente que el nombre de tu empresa NO es el titular que generará ventas a nuevos clientes;
2. Dile al lector exactamente por qué debería llamarte a ti y no a alguien más;
3. Se específico con tus promesas; y, 4. Ofrece una garantía sólida.
Digamos que vendes azulejos. Decir que brindas buen servicio, tienes los mejores precios y una gran variedad de modelos, ¡no significa nada! Todo el mundo promete lo mismo. Lo que debes hacer es dar información específica del siguiente tipo...
“Tenemos 2827 colores y estilos diferentes de azulejos para elegir, entrega gratis el mismo día y precios 16% más bajos porque somos importadores directos — ahorrándote así la comisión del distribuidor. Y si por cualquier motivo no estás satisfecho, te devolveremos el total de tu dinero.” Esto es específico.
La información específica da simplemente una razón mucho más fuerte y creíble para que elijan a tu empresa.
Otro enfoque que puede incrementar las respuestas a tu anuncio en las Páginas Amarillas, es poner tu foto.
Las fotos de seres humanos captan la atención poderosamente. Los artículos que aparecen en los diarios siempre tienen una foto de la gente a la que se hace referencia en el mismo, o de la persona que lo escribió. Siempre nos sentimos atraídos a mirar la cara de una persona. Pon una foto tuya que tenga una sonrisa amigable y pon un comentario debajo de tu foto. Los comentarios debajo de una foto son casi tan leídos como un titular. (Chequea http://www.icime.com para ver un ejemplo de este tipo en la página principal.)
El principio básico para escribir tu anuncio es… cuanto más información des, más venderás.
Más Ideas para Anuncios Efectivos en las Páginas Amarillas Contenido:
tomar acción. En un reciente estudio, se les mostró anuncios con mucho contenido y con poco contenido a posibles compradores. El estudio reveló que los anuncios con mayor contenido tenía un porcentaje de respuesta promedio de más de 2 a 1. Ha sido demostrado repetidas veces que más información vende más. Cuanto más información puedas darle al posible comprador mejor. Tamaño:
Diseña a tu anuncio lo más grande posible de acuerdo a los límites de tu
presupuesto. En el estudio mencionado anteriormente, un gran porcentaje de los participantes dijeron que llamarían al anuncio más grande primero. Cuanto más grande el anuncio, más información puedes incluir — y más persuasivo puedes ser. Si los prospectos ignoran a tu anuncio… poco importa lo que digas. En mi experiencia, si no tienes el presupuesto para un anuncio de página completa, puedes obtener casi los mismos resultados con un anuncio de cuarto de página, si sigues los consejos que te estoy dando.
Color:
Si es posible, incluye un segundo color en tu anuncio — el color atrae a los lectores. El rojo o azul oscuro son los colores más usados.
Confianza:
Convence al posible comprador que pueden confiar en ti. Incluye información como la siguiente: años en el negocio, experiencia, tamaño de la empresa, licencias, certificados, premios.
Seguridad y Protección:
Menciona seguros, asociaciones, garantías, membresías y especialmente empleados especialmente capacitados.
Ventas y Servicio Autorizado:
Si tienes espacio, puedes también mencionar las marcas, fabricantes y
comerciantes con los que haces negocios. Incluye información sobre servicios de distribución, fabricación y depósitos.
Variedad de Líneas y Servicios:
Convence al posible comprador de que eres el mejor y más completo
comerciante para el producto o servicio. Incluye tipo, variedad, costos y calidad del servicio o producto. No olvides mencionar servicios especializados y
características, disponibilidad, inventario, capacidad, catálogos o folletos, financiación, tarjetas de crédito aceptadas, cobro de cheques, recolección y entrega, horario y estacionamiento.
Ilustraciones:
Las fotos e ilustraciones son interesantes de ver y ayudan a atraer la atención del posible comprador. También pueden ayudar a contar la historia del producto o servicio. Considera insertar una fotografía del dueño, el local, o el producto. Ubicación:
Dile a la gente dónde pueden encontrarte — incluyendo la intersección más cercana, referencias, centro de compras o incluso un mapa.
NOTA: Una de las razones por las cuales las Páginas Amarillas son tan útiles para el consumidor, es que tienen una estructura de anuncios muy estricta. Esta estructura asegura consistencia, pero hace a la vez difícil diferenciar un anuncio de otro. Si el vendedor trata de disuadirte de una técnica en particular, encuentra algún otro anuncio en las Páginas Amarillas que use la misma técnica como prueba de que no estás violando el estándar.
15 Cosas a Considerar Antes de Publicar Tu Anuncio
Piensa dos veces en qué categoría quieres ser listado. A veces vale la pena tener el anuncio más grande en una categoría más pequeña, en lugar de un pequeño anuncio en una categoría grande. Por ejemplo, la mayoría de las pizzerías están listadas bajo “Pizza,” que es una categoría superpoblada. Publicar un anuncio en la sección de “Restaurantes” puede ser una opción más lucrativa.
1. Pregúntate siempre: ¿Cuál es mi Proposición Única de Venta? (Por una definición de este concepto chequea el siguiente enlace:
http://www.icime.com/Articulos/EE1.htm ) ¿Cómo puedo vender más que la competencia sabiendo que el lector de las Páginas Amarillas que ve mi anuncio también ve el de todos los demás?
2. No utilices diseños o bordes de línea fina que no se verán bien en el tono amarillo pálido de la edición;
3. Pregúntale al vendedor de Páginas Amarillas todo lo que necesites saber sobre la sección, descuentos, etc. Puede darte información muy valiosa; 4. Haz todo lo posible para tener un número telefónico fácil de recordar; 5. Si tienes dos fuertes puntos de venta (por ejemplo, “Abierto las 24 horas”
y “Entrega a domicilio para distancias a menos de una hora”), considera publicar dos anuncios diferentes en lugar de solo uno;
6. Lucha por tus derechos. No abandones un buen anuncio de venta solo porque el vendedor te dice “No creo que aceptemos eso.” Si sigues el formato del ejemplo presentado, es muy probable que no tengas problemas;
7. A no ser que vivas en una ciudad que tiene directorios separados para uso comercial y consumidores, enfoca tu anuncio a los consumidores si das
servicio a estos dos tipos de clientes. En este caso, los clientes comerciales serán mejor reclutados a través de marketing directo;
8. Si las regulaciones de las Páginas Amarillas te fuerzan a diluir los beneficios de tu producto al venderlo, o requieren largas explicaciones para sostenerlo, es más conveniente que lo dejes de lado. Este tipo de texto de venta “aguado” con muchas explicaciones, pierde potencia y puede matar tus respuestas;
9. Si estás en un área dividida en zonas, publica un número telefónico local o anuncia llamadas a cobrar. Los proveedores locales son siempre
bienvenidos por los clientes;
10. No uses caricaturas tontas, eslóganes aburridos, o los dibujos de tus hijos. Los que usan las Páginas Amarillas son muy buenos prospectos buscando información profesional;
11. Utiliza bordes tan negros como sea permitido. Acumula el texto en las áreas más chicas, y trata de mantenerlo lejos del borde. El ojo del lector se dirigirá a tu anuncio;
12. Las ilustraciones generalmente se ven mejor que las fotografías, pero úsalas con discernimiento. Los dibujitos son para las historietas, no para las Páginas Amarillas;
13. No vuelvas a usar el anuncio del año pasado solo porque tienes que entregarlo ya y está a la mano. Úsalo de nuevo solo en el caso de que te haya dado magníficos resultados el año anterior, si no es así, mejóralo; 14. No temas publicar mucho texto. Todos los estudios demuestran que
mucho texto funciona mejor que poco texto en las Páginas Amarillas; 15. Planea con anticipación. Analiza lo que funciona y lo que no. Pregúntale a
cada nuevo cliente, “¿Cómo nos encontraste?” Aprende qué es lo que quieren los clientes y gradualmente ajusta tu anuncio para obtener la respuesta positiva que buscas.
Alternativas a las Páginas Amarillas
Hoy en día hay más alternativas a las Páginas Amarillas que nunca. Además de los grandes directorios de las ciudades, hay directorios de empresa a empresa y también directorios específicos por industria y demográficos.
Es difícil comparar el éxito de anunciar en uno de los directorios con respecto a otro, pero dónde deberías anunciar depende del tipo de producto o servicio que vendas. Las Páginas Amarillas de empresa a empresa son sin dudas más
específicas que las Páginas Amarillas para consumidores. Si vendes filtros hidráulicos por ejemplo, no es muy factible que el ama de casa promedio esté interesada en tu producto. Seguro tendrás mejor respuesta en la edición de empresa a empresa.
En general, un rango de productos más industriales tiene mejor respuesta en los directorios de empresa a empresa. Sin embargo, recuerda que las empresas que son posibles clientes tengan probablemente tanto el directorio de empresa a empresa como el de consumidores en su oficina. Debes estar presente en los dos. La pregunta es entonces en dónde inviertes la mayor parte de tu presupuesto. Publica anuncios en los dos directorios para probar, y luego evalúa cuál funciona mejor.
Una regla de oro para elegir un directorio es… busca a tu competencia.
Una empresa no se quedará en las Páginas Amarillas a no ser que esté generando nuevos clientes de ellas.
Si tu categoría en un directorio está casi vacía, hay probablemente una buena razón para ello. Pero si la sección está llena de páginas y páginas de anuncios, ¿puedes darte el lujo de no estar entre ellos?
De acuerdo a O´Halloran Advertising Inc., más del 80% de los anuncios de Páginas Amarillas son de negocios locales. Sin embargo, han notado un
incremento en el número de anuncios no tradicionales a nivel nacional en estos directorios.
Por ejemplo, los supermercados no anuncian generalmente en las Páginas
Amarillas pero ahora han empezado a hacerlo. Algunas de las grandes farmacias y florerías se encuentran ahora en los supermercados, lo que hace que estos supermercados encuentren efectivo anunciar en la categoría de “farmacias” o “florerías”.
En Resumen
Crea titulares poderosos para tus anuncios de Páginas Amarillas. Puede estar relacionado directamente a un producto o servicio específico. O a tu rango de productos o servicios. O puedes ofrecer un reporte gratuito, un paquete de información gratuito, muestras gratis, o lo que sea. Si es posible, pon tu oferta gratis en tu titular.
NOTA: Porque las Páginas Amarillas están disponibles por todo un año, puede que te pidan una garantía de que tu oferta gratuita será válida durante todo el año. De otro modo estarías anunciando algo falso. Asegúrate de poder tenerla
disponible durante todo el año, y prepárate a firmar un documento de confirmación para las Páginas Amarillas.
Luego escribe un anuncio ético y persuasivo para atraer a los lectores. Pídeles que hagan algo (que te llamen para pedir el reporte, te visiten, etc.) Finalmente,
menciona tu nombre y datos de contacto al final de tu anuncio. (Siempre incluye el código completo en tu número de teléfono, para que los clientes puedan llamarte sin tener que buscar el código.)
Solicita también una entrada de línea además de tu anuncio, en caso de que — a pesar de tus comunicaciones regulares — tus clientes actuales no tengan tus datos a mano.
¿Te das cuenta de lo que este tipo de anuncio hace? Atrae y compele a posibles nuevos clientes a tu mensaje de venta. De esta forma muchos de ellos se
transformarán en nuevos clientes. Y tus clientes existentes, que pueden sentirse tentados de darle un vistazo a tu competencia antes de comprar, se verán
“reactivados” por tu poderoso mensaje de venta.
Usa los principios que te di y asegúrate que tu anuncio en las Páginas Amarillas está funcionando tan efectivamente como es posible. Debes monitorear todas
tus llamadas, y si tu inversión en las Páginas Amarillas es sustancial, considera
tener una línea telefónica independiente para el número que publiques en ellas. Esto te dirá exactamente cuántos llamados obtienes de tu anuncio.
Adelante, dedícale el tiempo necesario y aplica las ideas presentadas. ¡Tus resultados harán que valga la pena!
Plan de Acción para hacer que tu Anuncio de Páginas Amarillas sea Sumamente Lucrativo
1. ¿Estoy evaluando los resultados que recibo de mi anuncio en las Páginas Amarillas? Si no, ¿cómo voy a evaluar los resultados que obtenga de ahora en adelante?
______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 2. ¿Cuántos llamados de las Páginas Amarillas recibo por semana
actualmente?
______________________________________________________________ 3. ¿Cuántos llamados estoy recibiendo de mi nuevo anuncio?
______________________________________________________________ 4. De los 10 (o 100) llamados que recibo de las Páginas Amarillas, ¿cuántos son nuevos clientes? (la mayoría de los negocios dicen entre 85 y 100%) ______________________________________________________________
5. ¿Cuántas consultas se transforman en ventas?
______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 6. ¿Cuánto representa en dólares (EUROS) la venta promedio?
______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 7. ¿Cuál es mi mercado? Describe a tu cliente típico — este es el tipo de
persona que quieres que llame de tu anuncio de Páginas Amarillas. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 8. ¿Cuál será el titular de mi anuncio? Escribe tres titulares que pienses que
funcionarán y pregunta a otras personas a cuál de todos se sienten más atraídos. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________
Seis titulares que puedes usar son: “5 Razones por las que deberías llamar a
(el nombre de tu empresa)” — “Puedes hablar con los expertos acerca de tu (tu producto o servicio)” — “No llames a otra (imprenta, abogado, etc.) hasta que leas esto.” — “Prueba GRATIS” — “Recibe consejo de los expertos antes de comprar (tu producto) — llámanos ahora.” etc.
9 razones por las cuales debería comprarte a ti — se específico. Usa solo
las mejores razones para tu anuncio final.
1. Datos de tu prueba/consulta/análisis gratuito, etc.: ___________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 2. Tu garantía: __________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________
3. Tu rango de productos: _________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 4. Reportes Especiales GRATIS: ___________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 5. Equipo especial que usas y su valor en US$: ________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 6. Experiencia y entrenamiento de tus empleados: ______________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 7. Precio valor/ahorro y por qué: ____________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 8. Servicio y respaldo: ____________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 9. Otras razones: ________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________
NOTA: Este es un extracto de mi Reporte Confidencial Anuncios Lucrativos de Páginas Amarillas. En esta publicación podrás encontrar más ejemplos de anuncios para varios tipos distintos de empresas. Para averiguar más sobre este importante recurso, haz clic en el siguiente enlace: