Tabletas efervescentes con detergente y cloro orgánico para limpieza y desinfección

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(1)UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA. TABLETAS EFERVESCENTES CON DETERGENTE Y CLORO ORGÁNICO PARA LIMPIEZA Y DESINFECCIÓN Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de Bachiller en las siguientes carreras:. BLAS BALUARTE ANSHERIDA – Administración de Empresas ANTON SANDMANN VICTOR JESUS – Administración de Empresas CARRIZALES IDROGO ERICK ALEXANDER – Administración de Empresas MILTON TELLO ROJAS – Administración de Empresas VALLADARES ALCAS KARLA SILVANA – Administración de Empresas Lima – Perú 2017.

(2) Índice Resumen Ejecutivo .................................................................................................................... XII Capítulo I: Información General ................................................................................................. 14 1.1 Nombre de la empresa, Horizonte de evaluación. ............................................................. 14 1.2 Actividad económica, código CIIU, partida arancelaria. .................................................. 14 1.3. Definición del negocio. .................................................................................................... 15 1.4. Descripción del producto o servicio. ................................................................................ 15 1.5. Oportunidad de negocio. .................................................................................................. 17 1.6 Estrategia genérica de la empresa. .................................................................................... 18 Capítulo II: Análisis del entorno ................................................................................................. 20 2.1 Análisis del Macro entorno ............................................................................................... 20 2.1.1. Del País ..................................................................................................................... 20 2.1.2. Del Sector .................................................................................................................. 25 2.2 Análisis del Micro entorno ................................................................................................ 31 2.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad. ..................................................... 32 2.2.2. Fuerza negociadora de los clientes. ........................................................................... 33 2.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores. ................................................................... 34 2.2.4. Amenaza de productos sustitutos. ............................................................................. 35 2.2.5. Competidores potenciales barreras de entrada. ......................................................... 35 Capítulo III: Plan estratégico ...................................................................................................... 38 3.1. Visión y misión de la empresa. ........................................................................................ 38 3.2. Análisis FODA. ................................................................................................................ 38 3.2.1 Análisis situacional: ................................................................................................... 39 3.2.2 Matriz FODA ............................................................................................................. 39 Capítulo IV: Estudio de mercado ................................................................................................ 43 4.1. Investigación de mercado ................................................................................................ 43 4.1.1 Criterios de segmentación. ......................................................................................... 43 4.1.2 Marco muestral........................................................................................................... 45 4.1.3 Entrevistas a profundidad. .......................................................................................... 46 4.1.4 Focus Group. .............................................................................................................. 53 4.1.5 Encuestas. ................................................................................................................... 59 4.2 Demanda y oferta .............................................................................................................. 79 4.2.1 Estimación del mercado potencial.............................................................................. 79 4.2.2 Estimación del mercado disponible............................................................................ 79 4.2.3 Estimación del mercado efectivo. .............................................................................. 80 4.2.4 Estimación del mercado objetivo. .............................................................................. 81. II.

(3) 4.2.5 Frecuencia de compra. ............................................................................................... 82 4.2.6 Cuantificación anual de la demanda........................................................................... 82 4.2.7 Estacionalidad. ........................................................................................................... 83 4.2.8 Programa de Ventas en unidades y valorizado........................................................... 83 4.3 Mezcla de marketing ......................................................................................................... 84 4.3.1 Producto. .................................................................................................................... 84 4.3.2 Precio. ........................................................................................................................ 89 4.3.3 Plaza. .......................................................................................................................... 89 4.3.4 Promoción. ................................................................................................................. 90 Capítulo V: Estudio legal y organizacional................................................................................. 94 5.1.. Estudio legal ................................................................................................................ 94. 5.1.1.. Forma societaria .................................................................................................. 94. a. Actividades. ..................................................................................................................... 94 b. Valorización. ................................................................................................................... 98 5.1.2.. Registro de marcas y patentes ............................................................................. 99. a. Actividades. ..................................................................................................................... 99 b. Valorización. ................................................................................................................. 100 5.1.3.. Licencias y autorizaciones ................................................................................ 101. a. Actividades. ................................................................................................................... 101 b. Valorización. ................................................................................................................. 105 5.1.4.. Legislación laboral ............................................................................................ 106. a. Actividades. ................................................................................................................... 106 5.1.5.. Legislación tributaria ........................................................................................ 107. a. Actividades. ................................................................................................................... 107 b. Valorización. ................................................................................................................. 109 5.1.6.. Otros aspectos legales ....................................................................................... 109. a. Actividades. ................................................................................................................... 109 b. Valorización. ................................................................................................................. 110 5.1.7. 5.2.. Resumen del capítulo ........................................................................................ 110. Estudio organizacional .............................................................................................. 111. 5.2.1.. Organigrama funcional...................................................................................... 111. 5.2.2.. Servicios tercerizados........................................................................................ 112. 5.2.3.. Descripción de puestos de trabajo. .................................................................... 113. 5.2.4.. Descripción de actividades de los servicios tercerizados. ................................. 117. 5.2.5.. Aspectos laborales ............................................................................................. 118. a. Forma de contratación de puestos de trabajo y servicios tercerizados. ......................... 118 b. Régimen laboral de puestos de trabajo.......................................................................... 118. III.

(4) c. Planilla para todos los años del proyecto. ..................................................................... 119 d. Gastos por servicios tercerizados para todos los años del proyecto. ............................. 121 Capítulo VI: Estudio técnico ..................................................................................................... 122 6.1.. Tamaño del proyecto ................................................................................................. 122. 6.1.1.. Capacidad instalada ........................................................................................... 122. a. Criterios. ............................................................................................................................ 122 b. Cálculos............................................................................................................................. 122 6.1.2.. Capacidad utilizada ........................................................................................... 123. a. Criterios. ............................................................................................................................ 123 b. Cálculos y Porcentaje de utilización de la capacidad instalada......................................... 123 6.1.3.. Capacidad máxima ............................................................................................ 123. a. Criterios. ............................................................................................................................ 123 b. Cálculos............................................................................................................................. 124 6.2.. Procesos .................................................................................................................... 124. 6.2.1.. Diagrama de flujo de proceso de producción. ................................................... 125. 6.2.2.. Programa de producción. .................................................................................. 128. 6.2.3. Necesidad de materias primas e insumos. ............................................................... 135 6.2.4. Programa de compras de materias primas e insumos .............................................. 144 6.2.5. Requerimiento de mano de obra directa. ................................................................. 150 6.3. Tecnología para el proceso............................................................................................. 151 6.3.1. Maquinarias. ............................................................................................................ 151 6.3.2. Equipos.................................................................................................................... 152 6.3.3. Herramientas. .......................................................................................................... 154 6.3.4. Utensilios. ............................................................................................................... 155 6.3.5. Mobiliario................................................................................................................ 156 6.3.6. Útiles de oficina. ..................................................................................................... 157 6.3.7. Programa de mantenimiento de maquinarias y equipos. ......................................... 158 6.3.8. Programa de reposición de herramientas y utensilios por uso. ............................... 159 6.3.9. Programa de compras posteriores (durante los años de operación) de maquinarias, equipos, herramientas, utensilios, mobiliario por incremento de ventas........................... 161 6.4. Localización ................................................................................................................... 163 6.4.1. Macro localización. ................................................................................................. 163 6.4.2. Micro localización................................................................................................... 165 6.4.3.. Gastos de adecuación. ....................................................................................... 167. 6.4.4. Gastos de servicios. ................................................................................................. 168 6.4.5 Plano del centro de operaciones. .............................................................................. 169 6.4.6. Descripción del centro de operaciones. ................................................................... 170 6.5. Responsabilidad social frente al entorno........................................................................ 171. IV.

(5) 6.5.1.. Impacto ambiental. ............................................................................................ 171. 6.5.2.. Con los trabajadores. ......................................................................................... 172. 6.5.3.. Con la comunidad. ............................................................................................ 172. Capítulo VII: Estudio económico y financiero ......................................................................... 174 7.1. Inversiones ..................................................................................................................... 174 7.1.1 Inversión en Activo Fijo Depreciable. ..................................................................... 174 7.1.2 Inversión en Activo Intangible. ................................................................................ 175 7.1.3 Inversión en Gastos Pre-Operativos. ........................................................................ 176 7.1.4 Inversión en Inventarios Iniciales. ........................................................................... 178 7.1.5 Inversión en capital de trabajo (método déficit acumulado). ................................... 180 7.1.6 Liquidación del IGV. ............................................................................................... 183 7.1.7 Resumen de estructura de inversiones. .................................................................... 184 7.2 Financiamiento ................................................................................................................ 185 7.2.1Estructura de financiamiento..................................................................................... 185 7.2.2 Financiamiento del activo fijo. ................................................................................. 186 7.3 Ingresos anuales .............................................................................................................. 188 7.3.1 Ingresos por ventas................................................................................................... 188 7.3.2 Recuperación de capital de trabajo........................................................................... 189 7.3.3 Valor de Desecho Neto del activo fijo. .................................................................... 191 7.4 Costos y gastos anuales ................................................................................................... 194 7.4.1 Egresos desembolsables. .......................................................................................... 194 7.4.2 Egresos no desembolsables. ..................................................................................... 200 7.4.3 Costo de producción unitario y costo total unitario. ................................................ 203 7.4.4 Costos fijos y variables unitarios. ............................................................................ 204 Capítulo VIII: Estados financieros proyectados........................................................................ 205 8.1 Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja. ................................ 205 8.2 Estado de Ganancias y Pérdidas sin gastos financieros. ................................................. 205 8.3 Estado de Ganancias y Pérdidas con gastos financieros y escudo fiscal......................... 206 8.4 Flujo de Caja Operativo. ................................................................................................. 206 8.5 Flujo de Capital. .............................................................................................................. 207 8.6 Flujo de Caja Económico. ............................................................................................... 208 8.7 Flujo del Servicio de la deuda. ........................................................................................ 208 8.8 Flujo de Caja Financiero. ................................................................................................ 208 Capítulo IX: Evaluación económico financiera ........................................................................ 209 9.1 Cálculo de la tasa de descuento....................................................................................... 209 9.1.1 Costo de oportunidad. .............................................................................................. 209 9.1.2 Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC). .................................................... 210. V.

(6) 9.2 Evaluación económica financiera ................................................................................... 211 9.2.1 Indicadores de Rentabilidad. .................................................................................... 211 9.2.2 Análisis del punto de equilibrio ............................................................................... 213 9.3 Análisis de sensibilidad y de riesgo ................................................................................ 215 9.3.1 Variables de entrada. ................................................................................................ 215 9.3.2 Variables de salida. .................................................................................................. 215 9.3.3Análisis unidimensional. ........................................................................................... 216 9.3.4 Análisis multidimensional. ....................................................................................... 217 Capitulo X: Conclusiones y Recomendaciones ........................................................................ 218 BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................... 222 ANEXOS .................................................................................................................................. 229 Anexo 1) DESIGN THINKING............................................................................................ 229 Anexo 2) Modelo Canvas ..................................................................................................... 230 Anexo 3. Ficha Técnica Supertabs ........................................................................................ 231 Anexo 4. Tabla Comparativa de Productos........................................................................... 234 Anexo 5. Procedimiento de fabricación Supertabs ............................................................... 235 Anexo 6. Especificaciones Técnicas Tableteadora automática rotativa TR5S ..................... 244. VI.

(7) Índice de Figuras Figura 1 Sector Manufactura ...........................................................................................17 Figura 2 Subsectores ......................................................................................................17 Figura 3 Tasas de crecimiento Poblacional y Población Total ..............................................21 Figura 4 Ingreso Per cápita..............................................................................................21 Figura 5 PEA ................................................................................................................22 Figura 6 Balanza comercial .............................................................................................22 Figura 7 PBI .................................................................................................................23 Figura 8 Inflación ..........................................................................................................23 Figura 9 Tasa de Interés ..................................................................................................24 Figura 10. Tipo de Cambio .............................................................................................24 Figura 11 Norma Técnica Peruana ...................................................................................25 Figura 12 Klorkleen .......................................................................................................27 Figura 13 Indicadores de Compra ....................................................................................28 Figura 14. Canales de consumo .......................................................................................28 Figura 15 Ecolab SA ......................................................................................................29 Figura 16 Canales de Distribución ...................................................................................30 Figura 17 Niveles Socioeconómicos A- E, Fuente: APEIM (2017).......................................44 Figura 18 Empresa Larkin / Distrilakin .............................................................................47 Figura 19 tarjeta de presentación (Jefe de línea) .................................................................47 Figura 20 Entrevista 1 con el especialista ..........................................................................48 Figura 21 Jefe de línea se mostró muy dispuesto a responder nuestras preguntas....................50 Figura 22 Entrevista 2 Supervisora de limpieza y servicios generales ...................................51 Figura 23 Preparación para recibir a las amas de casa que participaran en el Focus ................53 Figura 24 Nuestras participantes compartieron información relevante que nos permitió recoger para nuestro proyecto .....................................................................................................54 Figura 25 Las participantes se mostraron muy dinámicas en brindarlos información con respecto a su experiencia en el proceso de limpieza de sus hogares. ..................................................54 Figura 26 A Nuestras integrantes del Focus les pareció interesante el producto de limpieza, les pareció novedosa la presentación en pastillas e incluso nos dieron algunos consejos en base a su experiencia. ..................................................................................................................54 Figura 27 Productos de limpieza y desinfección en líquido .................................................57 Figura 28 Tipo de diseño de investigación ........................................................................60 Figura 29 Clase de diseño de investigación. ......................................................................61 Figura 30 ama de casa se muestra su colaboración con la encuesta .......................................65 Figura 31 Encuestada nos brinda recomendaciones para el producto ....................................66 Figura 32 Se mostraron felices hablar de productos de limpieza y contarnos sus experiencias..66 Figura 33 Información demográfica .................................................................................67 Figura 34 Pregunta 1 ¿Compra usted productos de limpieza? ..............................................68 Figura 35 pregunta 2. ¿Con que frecuencia compra Ud. Productos de limpieza? ....................69 Figura 36 Pregunta 3. ¿Qué marca de productos de limpieza compra? ..................................70 Figura 37 Pregunta 4. ¿En qué tamaño prefiere productos de limpieza compra? .....................71 Figura 38 Pregunta 5. ¿En dónde compro Ud. productos de limpieza? ..................................72 Figura 39 Pregunta 6. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un producto multiuso de limpieza? ....................................................................................................................................73 Figura 40 Pregunta 7. ¿Qué tipo de presentación le gustaría para un producto multifunción de limpieza? ......................................................................................................................74 Figura 41 Pregunta 8. ¿Recuerda alguna publicidad de productos de limpieza?......................75. VII.

(8) Figura 42 Pregunta 9. ¿De qué marca era? ........................................................................76 Figura 43 Pregunta 10. ¿A través de que medio vio dicha publicidad? ..................................77 Figura 44 Pregunta 11. Clasificar según los atributos que busca en productos de limpieza ......78 Figura 45 Envase ...........................................................................................................85 Figura 46 Tapa de Seguridad ...........................................................................................85 Figura 47 Etiqueta .........................................................................................................86 Figura 48 Logo ..............................................................................................................88 Figura 49 Redes Sociales ................................................................................................91 Figura 50 Página Web ....................................................................................................91 Figura 51 Calendario Promoción Anual ............................................................................93 Figura 52 Requisitos de Licencia de funcionamiento Municipalidad de Los Olivos ..............102 Figura 53 Requisitos de Inspección técnica de seguridad de edificaciones...........................103 Figura 54 Autorización Sanitaria de Funcionamiento .......................................................104 Figura55 Autorización Sanitaria de Funcionamiento de laboratorios de productos ...............105 Figura 56 Legislación tributaria .....................................................................................108 Figura 57 Comprobantes de Pago...................................................................................108 Figura 58 Descripción de la Organización .......................................................................111 Figura 59 Organigrama .................................................................................................112 Figura 60 Servicios tercerizados ....................................................................................113 Figura 61 Descripción Gerente General ..........................................................................113 Figura 62 Descripción Jefatura ......................................................................................114 Figura 63 Repartidor ....................................................................................................114 Figura 64 Asistente ......................................................................................................115 Figura 65 Químico Farmacéutico ...................................................................................115 Figura 66 Vendedor .....................................................................................................116 Figura 67 Descripción Operadores / Almacenero .............................................................116 Figura 68 Habilidades de los Colaboradores ....................................................................116 Figura 69 Descripción de actividades de los servicios tercerizados .....................................117 Figura 70 Ley MYPE ...................................................................................................118 Figura 71Requerimiento de personal ..............................................................................119 Figura 72 Horario de trabajo de puestos de trabajo ...........................................................121 Figura 73 Receta..........................................................................................................124 Figura 74 Diagrama de Flujo del Proceso........................................................................126 Figura 75 Diagrama de operaciones de procesos ..............................................................127 Figura 76 Diagrama de actividades de proceso ................................................................128 Figura 77 Tableteadora TR5S ........................................................................................151 Figura 78 Equipos para producción ................................................................................153 Figura 79 Local de Producción ......................................................................................166 Figura 80 Localización Geográfica ................................................................................166 Figura 81 Plano del centro de operaciones ......................................................................169 Figura 82 Resumen de estructura de inversiones ..............................................................184 Figura 83 Estructura de financiamiento .....................................................................186. VIII.

(9) Índice de Tablas Tabla 1. Tabla de Producto .........................................................................................16 Tabla 2 Reglamentos del Sector .......................................................................................30 Tabla 3 Fuerzas de Porter ...............................................................................................37 Tabla 4 Matriz FODA ....................................................................................................40 Tabla 5 Determinación de Marco Muestral – Elaboración Propia – Fuente APEIM ................46 Tabla 6 Cuadro 1 ...........................................................................................................67 Tabla 7 Cuadro 2 ...........................................................................................................68 Tabla 8 Cuadro 3 ...........................................................................................................69 Tabla 9 Cuadro 4 ...........................................................................................................70 Tabla 10 Cuadro 5 .........................................................................................................71 Tabla 11 Cuadro 6 .........................................................................................................72 Tabla 12 Cuadro 7 .........................................................................................................73 Tabla 13 Cuadro 8 .........................................................................................................74 Tabla 14 Cuadro 9 .........................................................................................................75 Tabla 15 Cuadro 10........................................................................................................76 Tabla 16 Cuadro 11........................................................................................................77 Tabla 17 Cuadro 12........................................................................................................78 Tabla 18 Estimación del mercado potencial - Elaboración Propia ........................................79 Tabla 19 Estimación del mercado disponible - Elaboración Propia .......................................80 Tabla 20 Estimación del mercado efectivo - Elaboración Propia ..........................................80 Tabla 21 Estimación del mercado objetivo - Elaboración Propia ..........................................81 Tabla 22 Proyección Anual mercado objetivo - Elaboración Propia......................................81 Tabla 23 Frecuencia de compra - Elaboración Propia .........................................................82 Tabla 24 Cuantificación anual de la demanda. - Elaboración Propia .....................................82 Tabla 25 Estacionalidad - Elaboración Propia....................................................................83 Tabla 26 Programa de ventas en unidades y valorizado – Elaboración propia ........................83 Tabla 27 Precio Sugerido ................................................................................................84 Tabla 28 Programa de Ventas desde el año 2018 al 2022 expresado en soles - Elaboración Propia...........................................................................................................................84 Tabla 29 Mercados y Bodegas de Lima Norte ...................................................................90 Tabla 30 Presupuesto estimado de Publicidad....................................................................93 Tabla 31 Proceso para la Constitución de nuestra compañía ................................................95 Tabla 32 Participación de los Accionistas .........................................................................98 Tabla 33 Valorización de la Constitución de la Empresa .....................................................98 Tabla 34 Clase Niza .....................................................................................................100 Tabla 35 Valoración de Marcas y Patentes ......................................................................101 Tabla 36 Valoración de licencia y autorizaciones .............................................................105 Tabla 37 Valoración de licencia de Computo ..................................................................106 Tabla 38 Otros aspectos legales .....................................................................................110 Tabla 39 Cuadro valorizado de todos los puntos previos, distribuido por las áreas de Administración, Ventas y Operaciones / Producción ........................................................110 Tabla 40 Planilla para todos los años del proyecto ...........................................................120 Tabla 41 Gastos por servicios tercerizados para todos los años del proyecto ........................121 Tabla 42 Capacidad instalada ........................................................................................122 Tabla 43 Cálculo de Capacidad instalada ........................................................................122 Tabla 44 Capacidad De Maquina Por Día .......................................................................123 Tabla 45 Porcentaje de utilización de la capacidad instalada..............................................123. IX.

(10) Tabla 46 Cálculo de Capacidad Máxima .........................................................................124 Tabla 47 Capacidad Máxima .........................................................................................124 Tabla 48 Programa de producción ..................................................................................128 Tabla 49 Programa de producción 2018 ..........................................................................129 Tabla 50 Programa de producción 2019 ..........................................................................129 Tabla 51 Programa de producción 2020 ..........................................................................131 Tabla 52 Programa de producción 2021 ..........................................................................132 Tabla 53 Programa de producción 2022 ..........................................................................133 Tabla 54 Programa de Producción 2018 - 2022................................................................134 Tabla 55 Necesidad de materias primas e insumos ...........................................................135 Tabla 56 Necesidad de materias primas e insumos 2018 ...................................................136 Tabla 57 Necesidad de materias primas e insumos 2019 ...................................................137 Tabla 58 Necesidad de materias primas e insumos 2020 ...................................................139 Tabla 59 Necesidad de materias primas e insumos 2021 ...................................................140 Tabla 60 Necesidad de materias primas e insumos 2022 ...................................................142 Tabla 61 Programa de compras de materias primas e insumos ...........................................144 Tabla 62 Programa de compras de materias primas e insumos 2019 ...................................145 Tabla 63 Programa de compras de materias primas e insumos 2020 ...................................146 Tabla 64 Programa de compras de materias primas e insumos 2021 ...................................147 Tabla 65 Programa de compras de materias primas e insumos 2022 ...................................148 Tabla 66 Programa de compras de materias primas e insumos 2018 – 2022.........................149 Tabla 67 Requerimiento de mano de obra directa .............................................................150 Tabla 68 Mano de Obra Necesaria .................................................................................150 Tabla 69 Maquinaria de Producción ...............................................................................151 Tabla 70 Equipos para Producción .................................................................................152 Tabla 71 Equipos de Oficina .........................................................................................154 Tabla 72 Herramientas .................................................................................................154 Tabla 73 Utensilios ......................................................................................................155 Tabla 74 Mobiliario .....................................................................................................156 Tabla 75 Útiles de oficina .............................................................................................157 Tabla 76 Programa de mantenimiento de maquinarias y equipos ........................................158 Tabla 77 Reposición de Herramientas ............................................................................159 Tabla 78 Reposición de Utensilios en soles .....................................................................160 Tabla 79 Programa de compras posteriores (durante los años de operación) de maquinarias por incremento de ventas ....................................................................................................161 Tabla 80 Programa de compras posteriores (durante los años de operación) de útiles de oficina por incremento de ventas ..............................................................................................162 Tabla 81 Macro Localización ........................................................................................164 Tabla 82 Micro localización ..........................................................................................165 Tabla 83 Descripción de la Planta ..................................................................................166 Tabla 84 Gastos de adecuación ......................................................................................167 Tabla 85 Gastos de servicios .........................................................................................168 Tabla 86 Presupuesto anual de Responsabilidad Social .....................................................173 Tabla 87 Activos Fijos Depreciables ..............................................................................174 Tabla 88 Resumen de Activos Fijos Depreciables ...........................................................175 Tabla 89 Activos Intangibles .........................................................................................175 Tabla 90 Gastos Pre-Operativos.....................................................................................176 Tabla 91 Resumen de Gastos Pre-Operativos ..................................................................178 Tabla 92 Inventarios Iniciales ........................................................................................179 Tabla 93 Inversión en capital de trabajo ..........................................................................180 Tabla 94 Liquidación del IGV .......................................................................................183. X.

(11) Tabla 95 Resumen de estructura de inversiones ...............................................................184 Tabla 96 Capital Propio ................................................................................................185 Tabla 97 Deuda ...........................................................................................................185 Tabla 98 Estructura de financiamiento ............................................................................185 Tabla 99 Financiamiento del activo fijo ..........................................................................186 Tabla 100 Ingresos por ventas (soles) del 2018 – 2022 .....................................................189 Tabla 101 Ingresos por ventas mensuales del 2018...........................................................189 Tabla 102 Ingreso por ventas del Canal ..........................................................................189 Tabla 103 Recuperación de capital de trabajo ..................................................................190 Tabla 104 Valor de Desecho Neto del activo fijo .............................................................191 Tabla 105 Presupuesto de materias primas e insumos .......................................................194 Tabla 106 Presupuesto de Mano de Obra Directa .............................................................195 Tabla 107 Presupuesto de costos indirectos .....................................................................196 Tabla 108 Presupuesto de gastos de administración ..........................................................198 Tabla 109 Presupuesto de gastos de ventas......................................................................199 Tabla 110 Depreciación ................................................................................................200 Tabla 111 Amortización administrativa ..........................................................................201 Tabla 112 Amortización de Gasto pre-operativos .............................................................202 Tabla 113 Resumen de Amortización Total de intangibles ................................................202 Tabla 114 Total de Gastos por activos fijos no depreciables ..............................................203 Tabla 115 Costo de producción unitario y costo total unitario ............................................203 Tabla 116 Costos fijos y variables unitarios ....................................................................204 Tabla 117 Estado de Ganancias y Pérdidas sin gastos financieros ......................................205 Tabla 118 Estado de Ganancias y Pérdidas con gastos financieros y escudo fiscal................206 Tabla 119 Flujo de Caja Operativo .................................................................................207 Tabla 120 Flujo de Capital ............................................................................................207 Tabla 121 Flujo de Caja Económico ...............................................................................208 Tabla 122 Flujo del Servicio de la deuda ........................................................................208 Tabla 123 Flujo de Caja Financiero ................................................................................208 Tabla 124 CAPM.........................................................................................................209 Tabla 125 COK propio .................................................................................................210 Tabla 126 WACC ........................................................................................................211 Tabla 127 Flujos financieros y económicos .....................................................................211 Tabla 128 TIRE y TIRF, TIR modificado .......................................................................212 Tabla 129 Período de Recupero Económico ....................................................................212 Tabla 130 Período de Recupero Financiero .....................................................................212 Tabla 131 Análisis Beneficio / Costo (B/C). ....................................................................213 Tabla 132 Costos variables, Costos fijos .........................................................................213 Tabla 133 Estado de resultados (costeo directo) ...............................................................214 Tabla 134 Punto de Equilibrio en Unidades .....................................................................215 Tabla 135 Punto de Equilibrio en nuevos soles ................................................................215 Tabla 136 Análisis de Variable demanda ........................................................................216 Tabla 137 Análisis de Variable Precio ............................................................................217 Tabla 138 Análisis de Variable Materia Prima .................................................................217 Tabla 139 Análisis multidimensional..............................................................................218. XI.

(12) Resumen Ejecutivo Luego de haber realizado un estudio completo para desarrollar nuestro proyecto, podemos concluir que nuestro producto es una nueva presentación de limpieza y desinfección para la zona 1 y 2 de Lima Norte, donde nos enfocamos en el concepto de producto amigable con el medio ambiente. En el estudio de mercado pudimos identificar el Insight de nuestro target y el comportamiento de compra en el Focus y en las encuestas generadas en el campo, brindaron una información optima de como poder generar una conexión no solamente emocional, sino direccionar el proyecto hacia el cumplimiento de los objetivos. Sobre la ingeniería del producto nuestra principal maquinaria, una Tableteadora TR5S contamos con una capacidad de diseño por mes de 2,560 frascos de 30 unidades. Según el dato de ingeniería de nuestro producto nuestra Tableteadora si trabajara al máximo podría generar 7,125 frascos, donde nosotros vemos una oportunidad de mejora, solo utilizamos el 13% promedio de la capacidad instalada en un horizonte de 5 años. Establecimos criterios resaltantes para la ubicación de la planta, y se eligió la zona industrial “INFANTAS”, en el distrito de Los Olivos En la parte financiera, observamos que la principal área que se usa los activos fijos depreciables es el área de producción con 89%, y sigue administración y ventas con 7% y 4%; con respecto al capital de trabajo, la empresa necesitara S/. 4,298.42 al día para poder cubrir sus obligaciones corrientes diarias, adicional podemos ver la que la estructura de inversiones, el grueso del dinero estará destino a los Activos fijos depreciables con un 48.11%, también la distribución de los 5 accionistas serán partes iguales con un total de S/. 200,000 soles como capital propio, y el resto de la inversión. XII.

(13) será financiando por una entidad financiera con una cantidad de S/. 135,587.51, fijando la estructura 60% como capital propio y un 40% en deuda. Nuestro costo unitario será de S/ 0.15 por tableta y por frasco S/ 14.51 soles, contaremos con un valor de venta de S/. 16.95 y un precio sugerido al consumidor final de S/.20.00 soles. Identificamos que en el Flujo de caja operativo hasta el año 2020 percibimos un margen de hasta 19% y después disminuye por motivo que hacemos contrataciones de personal, en diferentes áreas de la organización, en un 12% en el 2021 y ascendiendo en el 2022 en un 14.76% en relación a los ingresos, también podemos terminar las obligaciones con la entidad financiera “Mi Banco” en un periodo de 4 años, nuestro CAPM es de 11.22% quiere decir que es la mejor alternativa de inversión en un mercado estable, contamos con un COK propio de 42.4% y el WACC 40.06%, adicional en los indicadores de rentabilidad nuestro VANE y VANF son positivos, adicional también nuestra TIRE de 84.03%, TIRF 120.32% son positivos con un periodo de recuperación económico de 2 años y 11 meses y el periodo de recuperación financiero se daría en 1 año y 3 meses, con estos datos quiere decir que nuestro proyecto es viable y que lo accionistas tendrían una un beneficio mayor si solicitaría financiamiento, ya que su beneficio seria 66% más que invirtiendo con su capital propio.. XIII.

(14) Capítulo I: Información General 1.1 Nombre de la empresa, Horizonte de evaluación.. RAZON SOCIAL: “INDUSTRIAS DE LIMPIEZA DEL NORTE SAC”. NOMBRE COMERCIAL: SUPER TABS. HORIZONTE DE EVALUACION: El proyecto será de 5 años. 1.2 Actividad económica, código CIIU, partida arancelaria.. Actividad Económica: Nuestra empresa se dedica a la producción y comercialización de tabletas efervescentes con detergente y cloro orgánico para limpieza y desinfección de superficies aptas para todo público. Sector: Manufactura Subsector Fabril no primario: Bienes de consumo Según INEI: Fabricación de jabones y detergentes, preparados para limpiar y pulir, perfumes y preparados de tocador.. Código CIIU: CIIU Rev.4: 2023 DESCRIPCION: FABRICACIÓN DE JABONES Y DETERGENTES, PREPARADOS PARA LIMPIAR Y PULIR, PERFUMES Y PREPARADOS DE TOCADOR.. 14.

(15) Partida Arancelaria: No tiene ya que la empresa no exportara. 1.3. Definición del negocio. Nuestro negocio está enfocado en la producción y comercialización de tabletas efervescentes con detergente y cloro orgánico para la limpieza y desinfección de superficies, la cual tendrá como clientes tipo B2C (Consumidor Final) en lima norte, para todo género ya sea mujeres y hombres en la edad de 18 a 64 años y en el nivel socioeconómico (B y C). 1.4. Descripción del producto o servicio. Es un producto novedoso en limpieza y desinfección “SUPER TABS”, son tabletas efervescentes con detergente y cloro orgánico para limpieza y desinfección de superficies. Una sola Tableta cuenta con un mix de funciones: Limpia, desinfecta, brilla, elimina olores, y repele moscas. Se caracterizan por su amplio espectro de acción y estabilidad, ya que mantienen por más tiempo la concentración de cloro, utilizando una molécula más estable y eficiente, diferente a la de los hipocloritos de sodio y calcio usados hoy en día, son biodegradables, de pH neutro, no afectan las superficies y no manchan la ropa. Además, generan ahorro en varios aspectos: Primero en su uso porque permiten controlar la dilución. Segundo en los gastos de transporte y almacenamiento por su reducido peso y volumen. Y por último en el tiempo de proceso porque no se necesita enjuague y realiza cinco funciones en un solo pasó.. 15.

(16) Tabla 1. Tabla de Producto Variedades: Tabletas con diferentes aromas: - lavanda - limón - clásico tradicional detergente y cloro Tabletas con diferentes Colores: - Morado - Amarillo - Azul Tipo de Bien: Tabletas Efervescentes con detergente y cloro orgánico.. Definición del Producto: Es un Producto de concepto novedoso, practico, y donde se ahorra tiempo para poder generar la limpieza, aquí tenemos un Efervescente con detergente y cloro orgánico (no usa derivados del petróleo), biodegradables, donde cumple con un mix de funciones: que son: Limpiar, desinfectar, brillar, eliminar olores y repele moscas.. Durabilidad: Productos de limpieza.. Receta Preliminar: Utiliza una molécula más estable y eficiente, diferente a la de hipocloritos de sodio y calcio usados hoy en día, son biodegradables, pH neutro, cloro orgánico con insumos no derivados del petróleo. - libres de soda caustica. - Bajas en fenoles: 0.07 mg/L - Dicloro isocianurato de sodio.. Ventajas: Practicidad, económico, ahorro de tiempo para la limpieza, no afectan la salud ni las superficies, no manchan la ropa, control de dilución, gastos de transporte y almacenamiento por su reducido peso y volumen, no necesita enjuague y realiza 5 funciones. Uso: Personal y Familiar Características: Se caracterizan por su amplio espectro de acción y estabilidad, ya que mantienen por más tiempo la concentración de cloro, utilizando una molécula más estable y eficiente, diferente a la de los hipocloritos de sodio y calcio usados hoy en día, son biodegradables, de pH neutro, no afectan las superficies y no manchan la ropa. Empaques: contaremos con la siguiente presentación: Post Venta, Garantías: se realizarán encuestas de satisfacción al cliente, después de 1 a 2 semanas de haber SUPER TABS x 30 Tabletas en frasco. usado el producto, cualquier producto en mal estado se generan los cambios respectivos según las averiguaciones del caso.. Nivel de Producto Básico: Porque es cloro para detergente. Real: Porque tiene empaque (frasco), además marca “SUPERTABS” Aumentado: Porque tiene marca “SUPERTABS”, brinda seguridad en el proceso de limpieza, no es corrosivo con la salud ni el medio ambiente. El frasco cuenta con una tapa de seguridad por prevención para los más pequeños de casa.. 16.

(17) 1.5. Oportunidad de negocio. Analizando el sector de acuerdo con el negocio, El subsector fabril no primario mostró un resultado negativo por la menor producción de bienes de consumo en -6,05%, de bienes intermedios en -0,39% y de bienes de capital en 4,93%.. Figura 1 Sector Manufactura. Figura 2 Subsectores. Observando los últimos seis meses de la evolución del sector, vemos una gran oportunidad e identificamos en el mercado la poca producción de fabricación de. 17.

(18) jabones, detergentes y preparados para limpiar, por ende, INDUSTRIAS DE LIMPIEZA DEL NORTE SAC. Busca una solución en una nueva presentación en “Detergente y Cloro Efervescente” para la limpieza y desinfección de superficies. En la actualidad, sabemos la importancia que tiene nuestro producto, y donde el consumidor busca nuevos factores, que son: practicidad, almacenamiento, mix de funciones, transporte, ahorro de tiempo y dinero. Sabemos que el sector de manufactura no está evolucionando positivamente, sin embargo, con esta producción y comercialización, se buscara el fin de generar rentabilidad. ¿En qué negocio estamos? Nuestro negocio está orientado a brindar una nueva presentación en el uso de productos de limpieza en el hogar. Resaltando los atributos que tiene el producto: Practico, amigable con el medio ambiente, biodegradable, cuida la salud, ahorro en el tiempo de limpieza. ¿Qué tendencias satisface? Actualmente, existen tendencias en todo el mundo por el cuidado y bienestar del medio ambiente y en el uso de nuevos productos que no afecten lo antes mencionado, nuestro país también está inmerso a esta tendencia. En ese aspecto, nosotros buscamos satisfacer las necesidades de las personas que quieren mejorar, el uso de productos de limpieza que cuiden el medio ambiente y salud. 1.6 Estrategia genérica de la empresa. Nuestra estrategia genérica del negocio será “Diferenciación y Enfoque”, donde se estará ingresando al mercado de limpieza, en la estrategia de diferenciación. 18.

(19) buscamos que el cliente compre nuestro producto percibiendo positivamente sus atributos, y en la estrategia de enfoque la empresa se concentra en lima norte como zona exclusiva, nivel socioeconómico (B y C) edades entre 18 a 64 años, de la misma zona, con esto buscamos desarrollar nuestro negocio con el fin de generar marca y rentabilidad.. 19.

(20) Capítulo II: Análisis del entorno 2.1 Análisis del Macro entorno 2.1.1. Del País 2.1.1.1. Capital, ciudades importantes, Superficie, Número de habitantes. Capital: Lima, capital del Perú Ciudades Importantes, de acuerdo al Índice de Competitividad Regional 2016 Lima Metropolitana Callao Moquegua Tacna Arequipa Superficie: Nuestro país es el decimonoveno país más extenso del mundo con: 1’285,216 Km2. La costa representa el 11.7%, la Sierra el 28% y la Selva el 60.3% de la superficie nacional. En dicha región se encuentran los tres departamentos de mayor superficie, Loreto, Ucayali y Madre de Dios. Habitantes: La población del país alcanza los 31’151,643 habitantes, de los cuales 15’605,814 son hombres y 15’545,829 son mujeres 2.1.1.2 Tasa de crecimiento de la población, Ingreso per cápita. Población económicamente activa. Tasa de crecimiento de la población:. 20.

(21) Según el INEI la tasa de crecimiento del año 2017 asciende 1.10%. Se estima que la población de áreas urbanas alcanzo un 77% y la rural un 23%.. Figura 3 Tasas de crecimiento Poblacional y Población Total. Ingreso per cápita: Según el INEI el ingreso per cápita del 2017 fue de S/. 17,852.69, siendo uno de los de mayor crecimiento en 5.9% con respecto de la región, debido a una mayor productividad laboral. Figura 4 Ingreso Per cápita. 21.

(22) Población Económicamente Activa: La PEA en el Perú se estima en 17’070,100 de los cuales solo el 28% es formal con todos sus derechos laborales y el 72 es informal no cuentan con sus derechos laborales de acuerdo a ley. Figura 5 PEA. 2.1.1.3. Balanza comercial: Importaciones y exportaciones. Balanza comercial Según el BCR, La balanza comercial del año 2016 presento un superávit de US$ 1,888 millones, debido al aumento de las exportaciones tradicionales, entre ellas el cobro, como principal producto exportador, seguido del oro en minerales, y café en productos agrícolas y los derivados del petróleo Estados Unidos y China, continúan siendo los socios principales del comercio peruano, cuyas transacciones representan el 40.7 % del comercio total del 2016. Figura 6 Balanza comercial. 22.

(23) 2.1.1.4. PBI, Tasa de inflación, Tasa de interés, Tipo de cambio, Riesgo país. Producto Bruto Interno,. Según el INEI la economía peruana creció 3.9% en el 2016, ligeramente superior a lo esperado por el mercado en 3.8%. El aumento de 3.9% en el 2016 se debe a la mayor producción de los sectores Minería e Hidrocarburos, Telecomunicaciones, Comercio y Transporte, Almacenamiento.. Figura 7 PBI. Tasa de Inflación. Según el BCR en el 2016 la tasa de inflación fue de 3,23%, dicha tasa descendió 1.17% con respecto al año 2015 que fue de 4.4% se presentó un aumento en la inflación con respecto a los años anteriores.. Figura 8 Inflación. 23.

(24) Tasa de Interés:. El Banco Central de Reserva aumento su tasa de interés a 4.25% para el 2016, básicamente para reducir la inflación.. Figura 9 Tasa de Interés. Tipo de Cambio. Según el Banco Central de Reserva el tipo de cambio en el 2016 fue de S/. 3.32, debido principalmente a la recuperación de los precios de los commodities, una evolución estable de la economía con respecto a la región.. Figura 10. Tipo de Cambio. 24.

(25) Riesgo País El riesgo país de acuerdo a JP Morgan alcanzo los 1.38 puntos, siendo uno de los más bajos de la región, por encima de México con 1.91 y Colombia con 2.06 puntos respectivamente. El indicador EMBI+ para el Perú mide el rendimiento promedio de los bonos peruanos con el rendimiento de los bonos del tesoro americano, además del riesgo político de que el país no pueda cumplir con sus obligaciones de sus pagos internacionales. 2.1.1.5. Leyes o reglamentos generales vinculados al proyecto. Para nuestro proyecto la siguiente Norma Técnica Peruana 319.169:1979 se adecuado a nuestro producto tabletas efervescentes con detergente y cloro orgánico. El precio de la NTP es de S/. 14.4. Figura 11 Norma Técnica Peruana. 2.1.2. Del Sector Según importantes estudios de empresas como Arellano MKT y Nielsen Perú podemos indicar que el sector de limpieza ha evolucionado, es decir, el consumidor / comprador de este sector es más exigente en el sentido de que ya no busca un elemento. 25.

(26) de limpieza que solo se limite a cumplir con su función sino más bien busca que este cumpla a su vez otras. Por otro lado, los mismos estudios afirman que si bien en cierto es menor porcentaje muchos vienen buscando productos de limpieza que sean amigables con el medio ambiente, este sería pues un nicho de mercado. El sector limpieza es sostenible debido a que tiene relación con una necesidad básica para todos, por ello vale decir que es un ítem dentro de la importante canasta familiar diaria. Según nuestra cultura y como casi todas en el mundo socialmente el factor limpieza es determinante. Analizando el sector también podemos afirmar que el consumidor y/o comprador maneja ciertas variables al momento de definir su compra y estas serían: Precio, marca y rendimiento. 2.1.2.1. Mercado internacional. A nivel internacional podemos decir que las tendencias son distintas y que este sector es pues más evolucionado, podemos decir ello debido a la gama de productos que visiblemente son diferentes. Para iniciar hablaremos de la presentación de los productos de limpieza, en general se presentan en un 90% de manera líquida, atrás quedo el tipo granulado y/o en barra esto responde a que se ha identificado una fácil aplicación y uso. Es importante resaltar que estos productos no tienen que ser agresivos con el medio ambiente y mucho menos a la vida humana es por ello que cada vez se tienen mayor número de entidades reguladoras y asimismo existen leyes cada vez más puntuales para controlar dichos parámetros. En cuanto a la presencia de nuestro producto podemos decir que este si existe y que tiene oferta en países como Chile, Colombia, México, Brasil, EEUU y otros pertenecientes a Europa. El uso de estos productos a nivel internacional tiene en mayor. 26.

(27) parte uso industrial, es decir en clínicas, universidades entre otros comercios. A continuación, presentamos una marca existente en el mercado internacional:. Figura 12 Klorkleen. 2.1.2.2. Mercado del consumidor. Hemos podido recabar información de un estudio realizado por Arellano Mkt que nos indica que el comprador peruano busca al momento de adquirir un producto de limpieza los siguientes factores en el:. 1. Propiedad de desinfectar. 2. Facilidad de uso. 3. Fragancia.. En nuestro país podemos identificar un gran número de compradores sin embargo cabe precisar que aún bajo nuestra cultura presentamos un número de compradores denominados tradicionales es decir aquellos que utilizan métodos artesanales para las labores de limpieza siendo pues el agua y el jabón los más utilizados además de productos como el puliton, en cuanto a los canales de consumo se identificaron tres: Bodegas, supermercados y otros como mercados.. A continuación, presentamos dos cuadros referidos a lo antes mencionado:. 27.

(28) Figura 13 Indicadores de Compra. Figura 14. Canales de consumo. 2.1.2.3. Mercado de proveedores. Los principales proveedores de nuestros insumos se encuentran en el extranjero. Vemos que tenemos una amplia oferta en diferentes destinos lo cual es muy beneficioso para asegurar la rentabilidad y sostenibilidad de nuestro proyecto. Tenemos también que analizar a proveedores de manejo de residuos que serían generados como consecuencia de nuestro proceso de producción.. 28.

(29) En nuestro análisis micro indicaremos a mayor detalle estos proveedores:. Principales empresas: •. Zhengzhou Reliable Trading. •. Qingdao On-Billion Industrial. •. Taian Health Chemical. También contamos con empresas como ECOLAB con presencia en nuestro mercado local.. Figura 15 Ecolab SA. 2.1.2.4. Mercado competidor. Nuestro mercado competidor para nuestro producto Supertabs, es la marca Clorox con su producto lejía que utiliza para diferentes usos de limpieza ya sea en el hogar y en oficinas. Clorox es el primer producto que utilizan las amas de casa y es reconocido como marca preferida por el consumidor. El producto Poett se utiliza como segunda opción en limpieza ya que otorga variedad en sus aromas, además de otorgarle un producto multiusos para la limpieza del hogar.. 29.

(30) 2.1.2.5. Mercado distribuidor. El canal de distribución es fundamental en nuestro proyecto, en el mercado utilizaremos la comercialización de Supertabs mediante un sistema de distribución multicanal, implementado en dos etapas: canal directo y canal tradicional. Actualmente los canales de distribución para los productos existentes son:. Figura 16 Canales de Distribución. 2.1.2.6. Leyes o reglamentos del sector vinculados al proyecto. Las leyes vinculadas al sector son: Tabla 2 Reglamentos del Sector. Ley. Ley N° 29571, Código de Protección y Defensa del Consumidor. 30. Fecha. Descripción. 02/09/2010. Se establecen las normas de protección y defensa de los consumidores, con la finalidad de que accedan a productos idóneos y que gocen de los derechos y los mecanismos efectivos para su protección. En el subcapítulo I del capítulo IV se describe las medidas a adoptar en torno a la protección a la salud y seguridad de los consumidores..

(31) “Ley MYPE” – D.S. Nº 007-2008-TR “Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente”. 30/09/2008. La cual tiene por objetivo la promoción de la competitividad, formalización y desarrollo de las micro y pequeñas empresas para la ampliación del mercado interno y externo y su acceso progresivo al empleo en condiciones de dignidad y suficiencia.. 26/05/2005. Se establece de manera obligatoria para aquellos productos para uso o consumo final, que sean comercializados en el territorio nacional, debiendo inscribirse o adherirse en el producto, envaso o empaque, la información exigida en la mencionada ley a fin de proteger la salud humana y salvaguardar el derecho a la información de los consumidores.. Ley N° 28405, Ley de Rotulado de Productos Industriales Manufacturados y su reglamento (D.S. 0202005-PRODUCE). Ley N° 26842 – Ley General de Salud. 20/07/1997. Se establece los derechos, deberes y responsabilidades concernientes a la salud individual así como los lineamientos y controles sanitarios de los productos ofertados en el mercado.. 2.2 Análisis del Micro entorno En este punto analizaremos el Micro Entorno, es decir a los competidores, clientes y proveedores, en el cual la empresa va a desarrollar sus actividades y determinar el funcionamiento interno de nuestro producto SUPERTABS. Por ello, necesitamos detectar las fuerzas que componen y comprender el funcionamiento del. 31.

(32) entorno para saber cómo se va a relacionar con nuestro negocio con el fin de lograr una mayor rentabilidad. Se efectuó el estudio del Micro Entorno respecto a las 5 fuerzas de Porter: 2.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad. En la actualidad los competidores constituyen en empresas nacionales con productos similares a lo que ofrecemos y también contamos con competidores que vienen del exterior como: China, Colombia, Uruguay, Portugal, México, Argentina, España e Irlanda, como entre otros. Estas últimas cuentan con capital y la tecnología avanzada que permite tener una mayor productividad, a diferencia de las empresas nacionales que generalmente son de detergentes tradicionales, que cuentan con productos artesanales o caseros.. Actualmente en el Perú tenemos una gran variedad de productos que realizan las mismas funciones que empleamos en nuestro producto que es: limpiar, desinfectar, eliminar olores, brilloso y que repele las moscas; pero en su mayoría estas funciones lo tienen por separado o por lo menos tienen 2 o 3 funciones en uno solo como el Ace, Bolivar, Clorox, Pinesol, Poett, Sapolio, Mr. Musculo, Virutex entre otros. Sin embargo, nuestro producto busca mejorar el rendimiento, permitiendo controlar la dilución, gastos de transporte y almacenamiento por su reducido peso y volumen. Además, que en el proceso de lavado nuestros consumidores puedan ahorrar tiempo, ya que en cada lavada no se va a necesitar el enjuague. Supertabs tiene las funciones completas que realiza las cinco funciones en un solo paso.. 32.

(33) 2.2.2. Fuerza negociadora de los clientes. Los clientes en el Perú, actualmente buscan productos que no afecten considerablemente la salud y su eficiencia en el uso, entonces lo que ofrecemos es un producto que cuida el medio ambiente ya que son biodegradables, de pH neutro para el cuidado de la piel al interactuar con el producto, no afectan las superficies y no manchan la ropa. En el mercado nacional, como los compradores no están organizados, no hay una influencia a una baja de precios. Para realizar una transacción y acordar el precio, el cliente observa la calidad del producto y su rendimiento; sobre ello se acuerda un precio y se realiza la transacción. En relación con los mercados extranjeros de países desarrollados son una fuerte barrera que se tiene que superar, ya que están relacionadas con la calidad del producto y los países desarrollados están impulsando una normativa exigente sobre sus políticas de importación y del producto. Tomando como modelo empresas líderes en el mercado en limpieza y desinfección, esta fuerza será favorable para nosotros ya que, a su vez contaremos con las certificaciones que darán la confiabilidad para el cliente. Por último, tenemos que tener presente que el consumidor asocia las marcas conocidas en el mercado, valoran la calidad y el precio, es por ello que necesitamos culturizar a nuestros clientes en brindarle una asesoría personalizada del correcto uso del producto y resaltando las propiedades que posee. De esa manera captar una mayor cantidad de clientes potenciales con el fin de fidelizarlos y ganar su lealtad con el producto.. 33.

(34) Diferenciación: Necesitamos que el cliente sepa que le estamos ofreciendo un producto que le puede generar ahorro en varios aspectos como: Le permite controlar la dilución, los gastos y transporte por su peso reducido y volumen y por último que no necesita enjuague. Identificación de la marca: Utilizaríamos una fuerte campaña de marketing, y asesoría personalizada con el fin de que el cliente se sienta identificado con nuestro producto. 2.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores. Los proveedores para nuestro producto son los que se especializan en la elaboración y distribución del Dicloroisocianurato de Sodio y el Fenol. En el Perú existen algunas empresas que producen este producto, las cuales son: Quimexa, Ciatex, Aquaquimi, K-PLUS, Insutec, Indusal, Quimtia y Quimpac. Además que contamos con proveedores del exterior que se encuentra proveedores en México, Chile, Colombia y en especial en Irlanda que es la mayor productora para nuestros insumos en el mundo. Lo que nos obligaría realizar las negociaciones con alguna empresa del exterior que nos pueda dejar un costo más bajo sin perder la garantía de buena calidad; lo que esta fuerza se nos hace desfavorable por depender de este insumo del exterior y que nos pueda generar gastos adicionales en almacén al comprar al por mayor para reducir costos de compra. En cuanto a los proveedores de envases, podemos contactar con las empresas: Candera Peru, Coshphatec Peru, Cramer Peru, Lata Lux, entre otras habiendo una gran. 34.