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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROYECTO DE EXAMEN COMPLEXIVO PREVIO A LA
OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN
DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TEMA:
MODELO DE GESTIÓN ADMINISTRATIVA PARA EL DESARROLLO
EMPRESARIAL DE COMERCIAL DON LUCHO EN EL CANTÓN QUEVEDO,
PROVINCIA DE LOS RÍOS.
ASESORA:
ING. AÍDA MARGARITA IZQUIERDO MORÁN, MSc.
AUTOR:
LUIS EDUARDO VALLEJO PILCO
QUEVEDO - LOS RÍOS - ECUADOR
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APROBACIÓN DEL ASESOR
La suscrita, Ing. Aída Margarita Izquierdo Morán, MSc., docente de la Universidad
Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES”, certifica que el estudiante: Luis Eduardo
Vallejo Pilco, realizó el Proyecto de Examen Complexivo con el tema: “MODELO DE
GESTIÓN ADMINISTRATIVA PARA EL DESARROLLO EMPRESARIAL DE
COMERCIAL DON LUCHO EN EL CANTÓN QUEVEDO, PROVINCIA DE LOS
RÍOS”, previo a la obtención del título de Ingeniero en Administración de Empresas y
Negocios, bajo mi dirección, habiendo cumplido con las disposiciones reglamentarias
establecidas para el efecto.
Ing. Aída Margarita Izquierdo Morán, MSc
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DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Yo, Luis Eduardo Vallejo Pilco, declaro que el trabajo aquí descrito es de mi autoría; que
no ha sido previamente presentado para ningún grado o calificación profesional; y, que he
consultado las referencias bibliográficas que se incluyen en este documento.
La Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES”, puede hacer uso de los
derechos correspondientes a este trabajo, según lo establecido por la Ley de Propiedad
Intelectual, por su Reglamento y por la normatividad institucional vigente.
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DEDICATORIA
Con mucha humildad y amor, le dedico el presente proyecto primeramente a Dios
todopoderoso, que me cuido y supo guiarme en el transcurso de mi carrera universitaria y
permitirme llegar a concluir esta etapa importante en mi vida.
A mis padres con infinito aprecio y amor como símbolo de gratitud por estar siempre
conmigo y brindarme su apoyo incondicional en todo momento, siendo el pilar fundamental
en el camino de mi formación como profesional.
Con grato cariño especialmente a mi única hermana de toda la vida que estuvo siempre
dándome apoyo moral y sabios consejos, por su constante ánimo y entrega a la consecución
de mis sueños.
A toda mi familia y cada una de las personas que confiaron en mí y siempre estuvieron
dispuestas a ayudarme cuando lo necesitaba.
v
AGRADECIMIENTO
En primer lugar, agradezco profundamente a Dios, por haberme dado la vida y la fuerza
necesaria para alcanzar las metas trazadas en un mundo lleno de retos, pero nunca imposible
de logar.
A mis padres por ser ejemplo de dedicación, esfuerzo, amor y constante apoyo en momentos
de alegrías y derrotas demostrándome que nada es imposible si uno se lo propone que me
han servido para nunca desistir y continuar adelante, sin dejar de lado lo más valioso que es
la humildad.
Extiendo también mi profundo agradecimiento a la Universidad Regional Autónoma de los
Andes, por haberme dado la oportunidad de formar parte de ella y de igual manera a mis
distinguidos maestros, en especial al Ing. Dionisio Ponce Ruiz. PhD asesor del presente
proyecto de examen complexivo; por el direccionamiento y aporte brindado en el desarrollo
del estudio.
Al gerente de la empresa Comercial Don Lucho, por permitirme desarrollar la investigación
en su negocio y aportar con información para el alcance de los objetivos del proyecto de
vi
ÍNDICE GENERAL
Contenido Página
PORTADA ... i
APROBACIÓN DEL ASESOR ... ii
DECLARACIÓN DE AUTORÍA ... iii
DEDICATORIA ... iv
AGRADECIMIENTO ... v
ÍNDICE DE CONTENIDOS ... vi
1. TEMA ... 1
2. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ... 1
3. IDENTIFICACIÓN DE LA LÍNEA DE INVESTIGACIÓN ... 1
4. JUSTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD, ACTUALIDAD E IMPORTANCIA ... 1
5. OBJETIVOS ... 2
5.1. Objetivo general ... 2
5.2. Objetivos específicos. ... 2
6. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA CONCEPTUAL ... 2
6.1. Consideraciones teóricas sobre el objeto de investigación ... 2
6.2. Gestión administrativa ... 3
6.2.1. Modelo de gestión administrativa. ... 3
6.2.2. Procedimientos ... 4
6.2.3. Recursos administrativos. ... 5
6.2.4. Herramientas administrativas. ... 6
6.2.5. Planificación estratégica. ... 6
6.2.6. Planificación operativa. ... 7
6.2.7. Proceso administrativo. ... 8
6.2.8. Administración. ... 10
6.2.9. Gestión operacional. ... 11
6.2.10. Direccionamiento estratégico. ... 12
6.2.11. Marketing estratégico. ... 12
6.2.12. Estrategias de marketing. ... 13
vii
6.3. Desarrollo empresarial. ... 18
6.3.1. Pasos. ... 18
6.3.2. Recursos empresariales. ... 20
6.3.3. Recursos administrativos. ... 20
6.3.4. Desarrollo sostenible. ... 21
6.3.5. Política empresarial. ... 21
6.3.6. Planeación. ... 22
6.3.7. Organización. ... 23
6.3.8. Dirección. ... 23
6.3.9. Coordinación. ... 24
6.3.10. Control. ... 24
6.3.11. Plan estratégico. ... 24
6.4. Consideraciones sobre las relaciones entre gestión administrativa y desarrollo empresarial ... 25
6.5. Conclusiones parciales del marco teórico ... 27
7. DETERMINACIÓN DEL PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO ... 27
7.1. Modalidad de la investigación ... 28
7.2. Métodos generales de la ciencia ... 28
7.2.1. Método teórico ... 28
7.2.2. Método empírico ... 28
7.2.3. Método estadístico y matemático ... 28
7.2.4. Método analítico – sintético ... 29
7.2.5. Método inductivo – deductivo ... 29
7.2.6. Método sistémico ... 29
7.2.7. Método modelación ... 30
7.2.8. Método particular de la ciencia administrativa ... 30
7.3. Conclusiones parciales de la metodología ... 34
8. DESARROLLO DE LA PROPUESTA ... 35
8.1. Título de la propuesta ... 35
8.2. Introducción ... 35
8.3. Justificación ... 36
8.4. Antecedentes de la empresa ... 36
viii
8.5.1. Análisis de la situación interna del negocio. ... 37
8.5.2. Análisis de la situación externa del negocio. ... 38
8.6. Desarrollo de fases para la gestión administrativa del negocio ... 39
8.6.1. Planeación estratégica ... 39
8.6.2. Organización ... 40
8.7. Procesos comerciales ... 49
8.8. Estrategias de marketing publicitarias ... 50
8.8.1. Imagen corporativa ... 50
8.8.2. Estrategias de marketing ... 51
8.8.3. Estrategias promocionales ... 56
8.8.4. Control de las actividades administrativas y mercadológicas ... 59
8.8.4.1. Presupuesto ... 59
8.8.4.2. Cronograma de actividades ... 60
8.8.4.3. Seguimiento al plan de acción ... 61
8.9. Conclusiones parciales de la propuesta ... 62
9. BIBLIOGRAFÍA ... 65
1
1. TEMA
MODELO DE GESTIÓN ADMINISTRATIVA PARA EL DESARROLLO
EMPRESARIAL DE COMERCIAL DON LUCHO EN EL CANTÓN QUEVEDO,
PROVINCIA DE LOS RÍOS.
2. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
¿De qué manera contribuir al desarrollo empresarial de Comercial Don Lucho del cantón
Quevedo, provincia de Los Ríos?
3. IDENTIFICACIÓN DE LA LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Competitividad, administración estratégica y operativa.
4. JUSTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD, ACTUALIDAD E IMPORTANCIA
En el mercado del cantón Quevedo, existe gran demanda por las prendas de vestir, accesorios
para damas y caballeros, del mismo modo ocurre con la oferta que constantemente
incrementa su participación. Comercial Don Lucho lleva varios años participando en el
sector, y para expandirse más, es significativo que emplee un eficiente modelo de gestión
administrativa que la conlleve al desarrollo empresarial, para ello es conveniente
implementar innovadoras estrategias de marketing que incurran positivamente en la toma de
decisiones y con ello se ejecuten acciones acordes a las necesidades comerciales del negocio.
En el Comercial Don Lucho, existe la necesidad de suplir los problemas que presenta el
negocio como: disminución en las ventas, pérdida de la clientela e inestabilidad empresarial,
consecuencia de la escasa publicidad, posicionamiento, participación en el mercado, carente
aplicación de estrategias de marketing y recursos administrativos.
Analizando el contexto anterior, se considera que es importante optimizar el desarrollo
empresarial del Comercial Don Lucho, para efecto se debe emplear un eficiente modelo de
2 estrategias de marketing que le permitan a la empresa incrementar su participación y
posicionarse adecuadamente en el mercado del cantón Quevedo y sus alrededores.
5. OBJETIVOS
5.1. Objetivo general.
Diseñar el modelo de gestión administrativa para el desarrollo empresarial de Comercial
Don Lucho del cantón Quevedo, provincia de Los Ríos.
5.2. Objetivos específicos.
Fundamentar teóricamente la gestión administrativa y el desarrollo empresarial.
Determinar el procedimiento metodológico para el desarrollo del modelo de gestión
administrativa.
Estructurar la propuesta del modelo de gestión administrativa.
6. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA CONCEPTUAL
6.1. Consideraciones teóricas sobre el objeto de investigación
El estudio se fundamenta principalmente en dos teorías que guardan relación con el tema de
investigación o idea a defender “Gestión Administrativa” y “Desarrollo Empresarial”
variables que fueron analizadas minuciosamente para alcanzar el objeto de estudio.
Considerando las bases teóricas del objeto de investigación, en esta parte del trabajo
complexivo se abordarán varias temáticas relacionadas con las principales variables de tema
como modelos de gestión administrativa, herramientas administrativas, planificación
estratégica, proceso administrativo, direccionamiento estratégico, marketing estratégico,
estrategias de marketing, plan de marketing, planificación estratégica y otros temas
3 comprensión del objeto en estudio y además dieron las pautas para estructurar el proyecto
de investigación.
6.2. Gestión administrativa
La gestión administrativa es una de las principales variables que enmarcan el objeto de
estudio, es la base científica que argumenta el problema de investigación y requiere de un
estudio profundo, por ello se citaron varias teorías consideradas relevantes.
Los siguientes autores, definen la gestión administrativa como:
“Conjunto de acciones mediante las cuales el directivo desarrolla sus actividades a través del
cumplimiento de las fases del proceso administrativo: Planear, organizar, dirigir, coordinar
y controlar.” (Cantoni, 2011)
“Es el proceso de diseñar y mantener un entorno en el que trabajando en grupos los individuos cumplen eficientemente objetivos específicos.” (García, 2011)
De acuerdo a las teorías citadas, se entiende que la gestión administrativa es un conjunto
de acciones direccionadas a mejorar los procesos dentro de una empresa, del mismo modo
busca mejorar el desarrollo empresarial y en alcanzar los objetivos organizacionales.
6.2.1. Modelo de gestión administrativa.
De acuerdo al análisis de varias teorías, se determinó que la gestión administrativa está
enmarcada dentro de un modelo a seguir, el cual debe ser implementado considerando las
acciones y procesos establecidos para un fin que tenga relación con el manejo de los recursos
administrativos y el desarrollo organizacional.
Varios autores como Cantoni, Hernández, Dorman y Salinas, manifiestan que los modelos
de gestión administrativa por lo general son implementados en las organizaciones para el
4 Se define al modelo de gestión administrativa como un “esquema o marco de referencia para
la administración de una entidad. Los modelos de gestión pueden ser aplicados tanto en las
empresas y negocios privados como en la administración pública.” (Cantoni, 2011)
De otro modo se lo conceptualiza como “un conjunto de acciones orientadas al logro de los
objetivos de una institución; a través el cumplimiento y la óptima aplicación del proceso
administrativo: planear, organizar, dirigir, coordinar y controlar.” (Hernández, 2010)
Analizando las teorías citadas, se determina que los modelos de gestión administrativa son
empleados básicamente para alcanzar los objetivos empresariales, con el fin de optimizar
su desarrollo, estos deben adaptarse a las necesidades de la empresa, para efecto se
requiere de técnicas, procesos, modelos y sistemas administrativos.
6.2.2. Procedimientos
Para llevar a cabo una correcta ejecución de la gestión empresarial es necesario establecer
procesos que conlleven a solventar los problemas que se presentan en la administración. A
continuación, se enuncia el procedimiento a seguir:
Agrupar las tareas operativas según afinidad y definir el Objetivo que persiguen. En
algunas empresas es común encontrar que un colaborador hace muchas tareas operativas
que tienen poco en común, disminuyendo su especialización y su capacidad de articular
dichas tareas para una gestión más eficiente.
Seleccionar a los colaboradores que tengan características necesarias para ejecutar la
estrategia de la empresa, como principales características enunciamos la
Responsabilidad, Honestidad, Liderazgo, Trabajo en Equipo y Creatividad.
Capacitar a los colaboradores seleccionados en herramientas de gestión que les permitan
agilizar las operaciones rutinarias, dejando más tiempo para desarrollar soluciones
5
Delegar en los colaboradores, los Objetivos antes planteados según las competencias y
la disposición, para lograr que se identifiquen y sean responsables día a día, de que el
objetivo propuesto se cumpla.
Monitorear los resultados que generan los Responsables, estableciendo indicadores que
permitan medir su gestión en el tiempo, de tal suerte que se logre evidenciar su capacidad
(o incapacidad) en el cumplimiento de los objetivos propuestos.
Retroalimentar a los Responsables durante el proceso, es normal que en el término de un
mes no se presenten los resultados esperados, hay que tomar en cuenta la curva de
aprendizaje y las capacidades de cada colaborador.
Documentar el proceso, tomando en cuenta las variables que saldrán a luz al momento
de la implementación, esto servirá para mejorar el proceso e irlo adaptando a la empresa.
(Cantoni, 2011)
Los procesos mencionados anteriormente dan las pautas para implementar eficazmente la
gestión administrativa, permite generar soluciones de forma estratégica y creativa a los
problemas operativos.
6.2.3. Recursos administrativos.
Para ejecutar los pasos y procesos dentro de la gestión administrativa hay que considerar
varios recursos, los cuales permiten alcanzar las metas trazadas de acuerdo al sistema
diseñados, a continuación, se definen varias teorías al respecto.
“El recurso administrativo puede definirse como el acto por el que el sujeto legitimado para
ello solicita de la Administración la revocación (o retirada) o modificación de un acto
administrativo lesivo para sus intereses.” (Arese, 2010)
Cabe mencionar que “Los recursos administrativos surgen como un remedio a la legal
6 De acuerdo a las teorías citadas se determina que los recursos administrativos son los
medios empleados para alcanzar las metas en el ámbito empresarial, la finalidad de los
mismos es corroborar en acciones que conlleven a la organización a alcanzar el desarrollo
sostenible o a su vez optimizar el desarrollo empresarial.
6.2.4. Herramientas administrativas.
Del mismo modo para realizar una eficiente gestión administrativa se requiere de
herramientas para poder alcanzar los objetivos planteados, a continuación, se conceptualiza
y se identifica su aporte.
“Las herramientas administrativas son el conjunto de técnicas o mecanismos que permiten
identificar, analizar y solucionar problemas usando datos y procesos de razonamiento lógico
y estructurado. Aplicar las herramientas por medio de un ejercicio práctico y confirmar su
efectividad en el control de calidad.” (Dorman, 2014)
“Las herramientas son empeladas para asistir a los niveles gerenciales y directivos de una empresa, en los procesos de gestión y planificación.” (Amarú, 2011)
Se deduce a través de los conceptos citados que las herramientas administrativas son
técnicas que deben ser empleadas por el administrador para mejorar la toma de decisiones
y estas a su vez deben adaptarse a las necesidades de los sistemas administrativos a fin de
optimizar los procesos de control, dirección, planificación y organización.
6.2.5. Planificación estratégica.
La planificación estratégica es parte de la gestión administrativa, con ella se logra
implementar acciones conjuntas de forma estratégica para alcanzar fines empresariales, a
continuación, varios autores la definen:
Se entiende que “La planificación debe ser entendida básicamente como un proceso que
7 quienes realizan la planificación, deberán utilizar una serie de herramientas y expresiones.”
(Cantoni, 2011)
En otro aspecto “La planificación estratégica es una herramienta, que como toda será
efectiva en el sentido de quien la utilice (gerente), su gestión a futuro tendrá un
comportamiento excelente o deficiente. En este sentido las funciones del gerente
inicialmente era la de planificar, dirigir, coordinar, organizar y controlar.” (Amarú, 2011)
Según los autores citados, la planificación estratégica en un medio por el cual el
administrador establecer fines y objetivos alcanzables, considerando los recursos y
acciones necesarias para lograr las metas planteadas.
6.2.6. Planificación operativa.
Para implementar un modelo de gestión administrativa, es necesario ejecutar un plan
operativo, acorde a las necesidades de la organización, a continuación, varios autores indican
en que consiste:
“La planificación operativa consiste en formular planes a corto plazo que pongan de relieve
las diversas partes de la organización. Se utiliza para describir lo que las diversas partes de
la organización deben hacer para que la empresa tenga éxito a corto plazo.” (Jiménez, 2010)
“La planeación operativa consiste en establecer claramente la aplicación del plan estratégico
conforme a objetivos específicos.” (Bravo, 2011)
De acuerdo a los autores, se determina que la planificación operativa, es un proceso que es
utilizada por lo general en el plan estratégico con el fin de alcanzar fines y objetivos
organizacionales. Los objetivos deben estar planteados acorde a las necesidades de la
8
6.2.7. Proceso administrativo.
Dentro de la gestión administrativa, se llevan a cabo procesos importantes para su ejecución
y alcance con la finalidad de optimizar el desarrollo administrativo y operativo en todas las
áreas dentro de una organización. Castro, Prato, Páez y Mera, lo definen de la siguiente
manera:
“Define el proceso administrativo como las funciones del administrador, con siete 7
elementos que se detallan a continuación: dirección, planificación, coordinación, control,
previsión y organización”. (Prato, 2012)
“El proceso administrativo son las actividades que el administrador debe llevar a cabo para aprovechar los recursos humanos, técnicos, materiales, etc., con los que cuenta la empresa”.
(Paez, 2011)
Se determina que el proceso administrativo consiste en las siguientes funciones: planeación
de objetivos, políticas, procesos y estrategias; organización de las actividades necesarias
para lograr los objetivos; dirección del talento humano, acorde las necesidades de la
empresa y control, el cual se enfoca en los resultados que conllevan a la medición de
ejecución, interpretación y acciones correctivas.
Dentro del proceso administrativo encontramos los siguientes pasos:
a) Planificación.
“La planificación es un proceso continuo que refleja los cambios del ambiente en torno a
cada organización y busca adaptarse a ellos. Uno de los resultados más significativos del
proceso de planificación es una estrategia para la organización.” (Chisnall, 2010)
“Es el proceso de establecer metas y elegir medios para alcanzar dichas metas.” (Stoner,
9 Los autores indican que el proceso de planificación permite alcanzar los objetivos y metas
de la organización, pues se considera que con este sistema se plantean de forma proyectada
estrategias, con fines empresariales.
b) Organización.
“Proceso para comprometer a dos o más personas que trabajan juntas de manera
estructurada, con el propósito de alcanzar una meta o una serie de metas específicas.”
(Cevallos, 2013)
“Es un sistema de actividades conscientemente coordinadas formado por dos o más personas; la cooperación entre ellas es esencial para la existencia de la organización.” (Vera,
2010)
Se sobreentiende que la organización es un grupo social compuesto por personas, tareas y
administración, que forman una estructura sistemática de relaciones de interacción; la
finalidad de la organización es constituir la empresa, pues este sistema es un conjunto de
cargos con reglas y normas de comportamiento que han de respetar todos sus miembros, y
así generar el medio que permite la acción de una empresa.
c) Dirección.
“Función que consiste en dirigir e influir en las actividades de los miembros de un grupo o
una organización entera, con respecto a una tarea.” (Bravo, 2011)
“Dirección es la acción y efecto de dirigir (llevar algo hacia un término o lugar, guiar,
encaminar las operaciones a un fin, regir, dar reglas, aconsejar u orientar.” (Castro, 2013)
Analizando la teoría se considera a la dirección como una actividad que consiste en orientar
10
d) Coordinación.
“Integración de las actividades de partes independientes de una organización con el objetivo
de alcanzar las metas seleccionadas.” (Cantoni, 2011)
“La coordinación es una capacidad motriz tan amplia que admite una gran pluralidad de
conceptos.” (Chiavenato, 2013)
Se entiende por coordinación a la acción de coordinar, de poner a trabajar en conjunto
diferentes elementos en pos de obtener un resultado específico en una determinada
organización.
e) Control.
“Proceso para asegurar que las actividades reales se ajusten a las planificadas.” (Cevallos,
2013)
“El control tiene como objeto cerciorarse de que los hechos vayan de acuerdo con los planes
establecidos.” (Bravo, 2011)
El control nos ayuda a evaluar y medir a ejecución de los planes, con el fin de detectar y
prever desviaciones, para establecer las medidas correctivas necesarias.
6.2.8. Administración.
La administración es el elemento base en la gestión administrativa, de esta teoría se forjan
todos sus componentes, es por ello que debe ser estudiada profundamente para entender su
función, objetivo e importancia dentro de la organización. A continuación, se citaron teorías
que definen a la administración desde varios puntos de vista:
Se entiende que la administración “un proceso que consiste en las actividades de planeación,
11 ellos recursos económicos, humanos, materiales y técnicos a través de herramientas y
técnicas sistematizadas.” (Macías, 2013)
Del mismo modo se la conoce como “una ciencia social que persigue la satisfacción de
objetivos institucionales por medio de una estructura y a través del esfuerzo humano
coordinado.” (Fernández, 2011)
Según el análisis de las teorías, se entiende que la administración es muy importante en una
empresa, porque permite planificar, organizar, direccionar y controlar los recursos y
procesos funcionales – operativos dentro de una organización, para lo cual el administrador
debe de implementar de forma eficaz las estrategias que sean necesarias para alcanzar los
objetivos empresariales propuestos.
6.2.9. Gestión operacional.
La gestión operacional va de la mano con la gestión administrativa, puesto que ambas tienen
el mismo fin, pero su accionar o estrategias se las emplea utilizando otros recursos
administrativos, a continuación, se conceptualizan varias teorías que demuestran su aporte
al desarrollo empresarial:
Se conoce a la gestión operacional como “un proceso por el cual se orienta, se previene, se
emplean los recursos y esfuerzos para llegar a una meta, un fin, un objetivo o a resultados
de una organización todas estas obtenidas por la secuencia de actividades además de un
tiempo requerido.” (Cantoni, 2011)
También “puede definirse como un modelo de gestión compuesto por un conjunto de tareas
y procesos enfocados a la mejora de las organizaciones internas, con el fin de aumentar su
capacidad para conseguir los propósitos de sus políticas y sus diferentes objetivos
operativos.” (Blogspot, 2011)
Se entienda por gestión operacional a un modelo de gestión administrativa que puede ser
empleado para alcanzar fines empresariales, está enmarcado en los procesos y acciones de
12
6.2.10. Direccionamiento estratégico.
Cabe mencionar que para alcanzar los objetivos administrativos de una organización hay que
emplear un direccionamiento estratégico, de este modo el administrador y colaboradores
pueden operar de forma correcta acorde a los lineamientos solicitados bajo un sistema de
control orientado de manera objetiva. Cantoni y Blogspot, emiten los siguientes criterios al
respecto:
Se lo considera como un “proceso mediante el cual quienes toman decisiones en una
organización, obtienen analizan y procesan información pertinente, interna y externa, con el
fin de evaluar la situación presente de la empresa, así como su nivel de competitividad, con
el propósito de anticipar y decidir sobre el direccionamiento a dar a la Organización.”
(Cantoni, 2011)
“El direccionamiento estratégico podríamos definirlo como el instrumento metodológico por
el cual establecemos los logros esperados y los indicadores para controlar, identificamos los
procesos críticos dentro de la gestión, los enfoques, y demás áreas importantes que tengan
concordancia con la misión, la visión, y los objetivos establecidos.” (Blogspot, 2011)
El direccionamiento estratégico lo podemos considerar como la materia prima o insumo
fundamental para aplicar la Planeación Estratégica, Táctica y Operativa que al final dicha
aplicación es la que nos garantiza el poder alcanzar el lugar el cual nos hemos propuesto.
6.2.11. Marketing estratégico.
De acuerdo al modelo de gestión que se va a implementar para alcanzar los objetivos de la
organización se llevan a cabo las acciones objetivas, en el caso de una empresa comercial
los modelos de gestión administrativa están direccionados en optimizar el sistema mercantil
y a su vez alcanzar un mejor desenvolvimiento en el mercado, en este caso el marketing
estratégico es una herramienta indispensable para lograr obtener ganancias significativas y
por ende alcanzar los objetivos mercadológicos. Analizando este contexto se han citado
varias teorías de autores reconocidos que definen al marketing estratégico de la siguiente
13 “El marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros
clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales,
valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas
oportunidades y diseñar un plan de actuación u hoja de ruta que consiga los objetivos
buscados.” (Thompson, 2012)
“El marketing estratégico mide la evolución del mercado e identifica los diferentes productos
y segmentos actuales o potenciales, en base al análisis de la diversidad de las necesidades a
encontrar, se sitúa en el medio-largo plazo.” (Kotler & Armstrong, 2012)
Analizando las teorías de los autores citados, se entiende que el marketing estratégico se lo
emplea a fin de alcanzar los objetivos mercadológicos, la finalidad del mismo es satisfacer
las necesidades de la demanda, para efecto este debe establecerse considerando todos los
recursos necesarios y se debe fijar un tiempo determinado para ejecutar las acciones
planteadas.
6.2.12. Estrategias de marketing.
Dentro del marketing estratégico, encontramos a las estrategias, las mismas que son
establecidas para alcanzar los objetivos mercadológicos o fines organizacionales, a
continuación, se exponen varias teorías:
“Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia,
estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo
para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing.” (Kotler & Armstrong,
2012)
“El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder
diseñar las estrategias, en primer lugar, debemos analizar nuestro público objetivo para que
luego, en base a dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer
14 Acorde a lo citado se determina que las estrategias de marketing tienen la finalidad de
satisfacer las necesidades y/o deseos del consumidor o mercado objetivo, se aprovecha las
características o costumbres del mismo.
Makens ha estructurado las siguientes estrategias con propósitos y fines mercadológicos, las
mismas que pueden ser consideradas en el plan de marketing:
a) Estrategias nacionales, regionales y locales.
Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas geográficas, e
incluso en una zona se puede tener en vigor un plan nacional y otro regional o local. En este
caso se debe prestar especial atención a la coordinación para que no se produzcan
contradicciones entre ellos. (Makens, 2011)
b) Estrategias estaciónales.
Las decisiones estratégicas deben considerar cuando anunciar o promocionar el producto.
Aquí, el estudio al respecto realizado en el análisis de la empresa debe consultarse. (Makens,
2011)
c) Estrategias competitivas.
Estas estrategias dependen de la situación; se puede intentar establecer el producto como
diferente al de los competidores, o diferenciarlo del producto de un competidor específico,
o puede realizar una promoción especial cuando se espera la llegada de un competidor
importante, etc. (Makens, 2011)
d) Estrategias del mercado.
Sobre el estudio realizado para determinar el mercado al que va dirigido el producto se
pueden construir estrategias. Podemos ampliar a un nuevo mercado, centrarnos en un
15
e) Estrategias del producto.
Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o métodos para incentivar la fidelidad. Se
deben buscar formas más eficientes de fabricar el producto y métodos para aumentar su
rentabilidad. (Makens, 2011)
f) Estrategias del precio.
Un factor a considerar es si se fijarán precios inferiores o superiores a la competencia; ambas
estrategias pueden originar resultados satisfactorios. Hay que determinar si los precios serán
iguales en distintas áreas geográficas. (Makens, 2011)
g) Estrategias de penetración, distribución y cobertura.
Este ítem se desarrolla de diferente forma según si se trata de una venta a detallistas, un
producto de masas o una empresa con clientes industriales. Hay que determinar en qué zona
deben redoblarse los esfuerzos, si se necesitan nuevos almacenes, el medio de transporte,
etc. (Makens, 2011)
h) Estrategias del personal de ventas.
Hay que determinar si se debe incorporar una estructura de personal de ventas en el Plan de
Marketing. En este caso habrá que calcular ratios de ventas; si fuese necesario deben crearse
lazos entre ventas y marketing. (Makens, 2011)
i) Estrategias de promoción.
Las promociones se realizan para cubrir necesidades concretas en un periodo de tiempo
limitado. Las estrategias de promoción en esta parte del Plan de Marketing fijarán las áreas
16
j) Estrategias de gastos.
Estas estrategias detallan la distribución del Presupuesto del Plan de Marketing. Hay que
decidir si se incrementarán o disminuirán las ventas de productos, gamas, almacenes,
regiones geográficas, o se atraerán más consumidores. (Makens, 2011)
k) Estrategias de anuncios.
Es necesario definir completamente el tipo de anuncios y comunicación que se pretende
establecer, si la idea es obtener beneficios a corto o a largo plazo, si se va a diferenciar por
razones geográficas, etc. (Makens, 2011)
l) Estrategias de publicidad.
Se determinará si se va a realizar una campaña publicitaria, de que tipo, etc. Es posible
sustituir una promoción por una campaña publicitaria, o es posible adecuar una promoción
para que genere cierta publicidad. (Makens, 2011)
m) Estrategias de investigación y desarrollo.
Las estrategias de investigación y desarrollo son el motor para asegurar el perpetuo éxito de
la empresa. (Makens, 2011)
n) Estrategias para la promoción o comunicación.
La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un
producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición.
Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promoción son:
Crear nuevas ofertas tales como el 2 x 1, o la de poder adquirir un segundo producto a
mitad de precio, por la compra del primero.
Ofrecer cupones o vales de descuentos.
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Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas. Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
Poner anuncios en diarios, revistas o internet. Crear boletines tradicionales o electrónicos. Participar en ferias.
Crear puestos de degustación. Crear actividades o eventos.
Auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.
Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte
público.
Crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catálogos, volantes o tarjetas de
presentación. (Makens, 2011)
Analizando las estrategias citadas se determina que estas deben ser empleadas de acuerdo
a las necesidades del negocio, para efecto es necesario estudiar la oferta y demanda, ya que
es importante satisfacer las necesidades de los consumidores y a su vez analizar la
competencia, en base a los resultados de estos elementos se establecer el tipo de estrategia
que se debe emplear. La finalidad de las estrategias es la alcanzar las metas planteadas y/o
a su vez lograr los objetivos mercadológicos propuestos por la empresa.
6.2.13. Plan de marketing.
El plan de marketing es una herramienta indispensable para alcanzar los objetivos
mercadológicos de una empresa, las misma que puede ser considerada parte del modelo de
gestión administrativa con el fin de lograr la misión y visión de la organización. Autores
como Kotler, Armstrong y Chisnall lo definen como:
“Una herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que
quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones
que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos marcados.” (Kotler
18 “Un documento en formato texto o esquemático donde se recogen todos los estudios de
mercado, los objetivos a conseguir, las estrategias a implementar y la planificación a seguir.”
(Chisnall, 2010)
De acuerdo a las teorías citadas se determina que el plan de marketing es una herramienta
estrategia que le permite al negocio alcanzar sus objetivos mercadológicos, en este se
plasman estrategias y planes de acción que deben ser ejecutados considerando un plan de
acción y cronograma de actividades en un tiempo determinado.
6.3. Desarrollo empresarial.
Otra de las principales variables en que se fundamenta el objeto de estudio es el desarrollo
empresarial, el mismo que debe ser minuciosamente estudiado para tener una base científica
que permita estructurar el trabajo complexivo acorde a los objetivos trazados. Martínez y
Castro definen el desarrollo empresarial de la siguiente manera:
El desarrollo empresarial “se materializa como cualquier acción, movimiento actividad que
crea nuevos valores comerciales. Los individuos u organizaciones que tienen un interés en
el resultado de una actividad empresarial son responsables de financiar, guiar o apoyar la
actividad de desarrollo empresarial hacia su objetivo.” (Martínez, 2013)
Por otro lado “el concepto de desarrollo de la empresa va algo más allá al plantear
modificaciones tanto cuantitativas como cualitativas.” (Macías, 2013)
De acuerdo a los conceptos citados, se entiende que el desarrollo empresarial guarda una
estrecha relación con el crecimiento de la empresa, para ello se consideran varias variables
como las ventas, volumen de activos, producción, desarrollo comercial, entre otras.
6.3.1. Pasos.
Para alcanzar el desarrollo empresarial se debe perseguir o implementar los siguientes pasos,
los mismos que deben ser ejecutados acogiéndose a procesos y procesamientos establecidos
19
a) Previsión y planeación
Lo que se busca es definir la misión de la empresa, las metas, los objetivos, la ética de trabajo.
Se determinan las políticas y procedimientos. Se ajustan los presupuestos, se elaboran los
planes y programas de trabajo. Se delimita el mercado, se analiza el entorno. (Díaz, 2011)
b) Organización
En este momento la empresa tiene que definir los límites de su actividad. En ella, las normas
y los reglamentos generales deberán quedar claramente establecidos, o sea, se limitan y
definen las áreas de trabajo, las jerarquías, los horarios y los espacios físicos. (Díaz, 2011)
c) Dirección
En este paso el líder imprime a la institución su estilo personal de dirigir, estableciendo los
parámetros de actuación. El reto es integrar el equipo y lograr el compromiso de los
empleados con la organización y sus metas. (Díaz, 2011)
d) Integración de recursos humanos y no humanos
En este momento todos los esfuerzos previos cristalizan en una identidad institucional. Se
consolida la imagen (y autoimagen de la empresa). (Díaz, 2011)
e) Ejecución
La producción es el único elemento que justifica la vida empresarial (e institucional).
Corresponde al momento en que la energía está concentrada en lograr los objetivos de la
empresa y de las personas que la integran. (Díaz, 2011)
f) Evaluación
La evaluación en la empresa debe ser una actividad continua y permanente. Sin embargo,
20 De acuerdo a los pasos citados, se determina que la organización para alcanzar el
desarrollo empresarial debe de establecer e implementar acciones y actividades
direccionadas en alcanzar los objetivos organizacionales que le permitan mantener un
eficiente control de todos sus recursos y a su vez mejore el sistema administrativo.
6.3.2. Recursos empresariales.
Para llevar a cabo un eficiente control de los sistemas y elementos administrativos es
necesario contar con los recursos empresariales más apropiados, con el fin de alcázar las
metas propuestas y por ende el desarrollo organizacional. A continuación, se citan varias
teorías al respecto:
Se define que los recursos empresariales “son los sistemas de información gerenciales que
integran y manejan muchos de los negocios asociados con las operaciones de producción y
de los aspectos de distribución de una compañía en la producción de bienes o servicios.”
(Arias, 2013)
De otra manera “son todos aquellos elementos que se requieren para que una empresa pueda
lograr sus objetivos. Se clasifican en: recursos humanos, recursos financieros, recursos
materiales, recursos técnicos o tecnológicos.” (Blogspot, 2011)
Los recursos empresariales son trascendentales para la existencia de cualquier grupo
social; son un factor primordial en la marcha de una empresa, de ello depende el manejo y
funcionamiento de los demás recursos.
6.3.3. Recursos administrativos.
Toda empresa para alcanzar su desarrollo organizacional requiere de recursos
administrativos.
Se entiende que “los recursos administrativos son los medios utilizados por las empresas
21 De otra forma “el recurso administrativo es un acto por el que un sujeto legitimado para ello
pide a la Administración que revise, revoque o reforme una resolución administrativa, o
excepcionalmente un trámite, dentro de unos determinados lapsos y siguiendo unas
formalidades establecidas y pertinentes al caso.” (Arias, 2013)
Según los conceptos citados, se determina que los recursos administrativos son los medios
que utiliza una empresa para alcanzar sus metas. En las empresas hay gran cantidad de
recursos tales como: personas, máquinas, dinero, materiales, etc., los cuales son obtenidos
del medio ambiente exterior y entran a la empresa a cumplir diferentes funciones.
6.3.4. Desarrollo sostenible.
Toda empresa buscar desarrollarse en todas sus áreas, pero más allá de aquello también busca
sostenerse o mantenerse en el nivel o puesto alcanzado, por ello se deben de considerar varios
factores y recursos para alcanzar dicho objetivo. A continuación, Hernández, Terry y Franco,
exponen sus teorías al respecto:
“El desarrollo sostenible se basa en tres factores: sociedad, economía y medio ambiente.”
(Hernández, 2010)
“El desarrollo sostenible, tiene la finalidad de satisfacer las necesidades de las generaciones
presentes sin comprometer las posibilidades de las generaciones del futuro para atender sus
propias necesidades.” (Terry, 2014)
Se entiende por desarrollo sostenible un patrón de crecimiento que concilie el desarrollo
económico - social, favorece el empleo de calidad, la igualdad de oportunidades y permite
satisfacer las necesidades de una organización.
6.3.5. Política empresarial.
Autores como Guillén y Macías exponen varias teorías referentes a la política empresarial,
la cual es aplicada en toda organización como mecanismo para regular sus acciones y
22 Se ha definido que la política empresarial “son reglas o marcos orientadores del rumbo
empresarial, mediante un conjunto de decisiones y acciones conducentes a desarrollar una
estrategia efectiva.” (Gillén, 2012)
De otra manera “la política empresarial es una de las vías para hacer operativa la estrategia.
Suponen un compromiso de la empresa; al desplegarla a través de los niveles jerárquicos de
la empresa, se refuerza el compromiso y la participación del personal.” (Macías, 2013)
Analizando las teorías expuestas, se determina que la política empresarial, son
planteamientos generales o maneras de comprender que guían o canalizan el pensamiento
y la acción en la toma de decisiones de todos los miembros de la organización.
6.3.6. Planeación.
La planeación es un factor indispensable dentro de la administración, se lo utiliza como
herramienta para alcanzar el desarrollo empresarial, a continuación, se muestran algunas
definiciones que indican su empleo y objetivo dentro del proceso administrativo:
“Desarrollar una estrategia general y un enfoque detallado para la naturaleza, oportunidad y
alcance esperados de la auditoría. El auditor plantea desempeñar la auditoría de manera
eficiente y oportuna.” (Mera, 2011)
“La planeación o planeamiento es un accionar que está vinculado a planear. Este verbo, por su parte, consiste en elaborar un plan.” (Weison, 2010)
A través de la planeación, una persona u organización se fija alguna meta y estipula qué
pasos debería seguir para llegar hasta ella. En este proceso, que puede tener una duración
muy variable dependiendo del caso, se consideran diversas cuestiones, como ser los
23
6.3.7. Organización.
Para alcanzar el desarrollo empresarial, es necesario mantener una eficiente organización, la
misma que “consiste en determinar qué tareas hay que hacer, quién las hace, cómo se
agrupan, quién rinde cuentas a quién y dónde se toman las decisiones.” (Fernández, 2011)
Por otro lado “una organización es un sistema diseñado para alcanzar ciertas metas y
objetivos. Estos sistemas pueden, a su vez, estar conformados por otros subsistemas
relacionados que cumplen funciones específicas.” (Weison, 2010)
Una organización, es un grupo social compuesto por personas, tareas y administración que
forman una estructura sistemática de relaciones de interacción, tendientes a producir bienes
o servicios o normativas para satisfacer las necesidades de una comunidad dentro de un
entorno, y así poder lograr el propósito distintivo que es su misión.
6.3.8. Dirección.
La dirección es un elemento significativo dentro de la organización, la misma que es definida
de la siguiente manera “es el hecho de influir en los individuos para que contribuyan a favor
del cumplimiento de las metas organizacionales y grupales; por lo tanto, tiene que ver
fundamentalmente con el aspecto interpersonal de la administración.” (Blogspot, 2011)
También se determina que “es la acción y efecto de dirigir (llevar algo hacia un término o
lugar, guiar, encaminar las operaciones a un fin, regir, dar reglas, aconsejar u orientar). El
concepto tiene su origen en el vocablo latino directivo.” (Martínez, 2013)
La dirección es la parte esencial y central de la administración, a la cual se deben
24
6.3.9. Coordinación.
Se entiende por coordinación a la “acción de coordinar, de poner a trabajar en conjunto
diferentes elementos en pos de obtener un resultado específico para una acción conjunta.”
(Castro, 2013)
Esta “consiste en la acción de "conectar medios, esfuerzos, etc., para una acción común.”
(Gavilanez, 2010)
La coordinación es un proceso que consiste en integrar las actividades de departamentos
independientes a efectos de perseguir las metas de la organización con eficacia.
6.3.10. Control.
Otro elemento importante dentro de la administración es el control, el mismo que “consiste
en medir y corregir el desempeño individual y organizacional para garantizar que los hechos
se apeguen a los planes. Implica la medición del desempeño con base en metas y planes, la
detección de desviaciones respecto de las normas y la contribución a la corrección de éstas.”
(Weison, 2010)
“El control es una de las principales actividades administrativas dentro de las organizaciones.” (Münch, 2011)
De acuerdo a las citas, se determina que el control es el proceso de verificar para
determinar si se están cumpliendo los planes o no, si existe un progreso hacia los objetivos
y metas. El control es necesario para corregir cualquier desviación.
6.3.11. Plan estratégico.
El plan estratégico es otra herramienta que puede ser implementada como modelo de gestión
administrativo a fin de alcanzar un eficiente desarrollo empresarial, para efecto debe ser
estudiada para determinar su implementación dentro del campo administrativo. Existe
25 los mismo que exterioriza sus ideas para estas puedan ser analizadas y aplicadas en el campo
empresarial.
El plan estratégico “es un documento en el que los responsables de una organización
(empresarial, institucional, no gubernamental, deportiva) reflejan cual será la estrategia a
seguir por su compañía en el medio plazo.” (Gillén, 2012)
De otro modo se define que “el plan estratégico es un programa de actuación que consiste
en aclarar lo que pretendemos conseguir y cómo nos proponemos conseguirlo. Esta
programación se plasma en un documento de consenso donde concretamos las grandes
decisiones que van a orientar nuestra marcha hacia la gestión excelente.” (Thompson, 2012)
Según los autores citados, se entiende que el plan estratégico es una herramienta
administrativa en donde se definen acciones necesarias para alcanzar objetivos y fines en
un determinado periodo de tiempo.
6.4. Consideraciones sobre las relaciones entre gestión administrativa y desarrollo
empresarial
La gestión administrativa como tal es un factor indispensable para alcanzar el desarrollo
empresarial, para efecto deben de establecerse modelos eficaces que se adapten a las
necesidades de la organización, del mismo modo la gestión debe ser regulada por políticas
y orientada por mecanismos administrativos que repercutan en el accionar y funciones del
administrador. Para que la gestión administrativa sea más eficaz es transcendental diseñar
un modelo apropiado con fines corporativos, por ejemplo, en las empresas comerciales es
recomendable implementar un modelo que contemple un plan estratégico de marketing, el
cual debe de contener acciones estratégicas direccionadas por etapas y procesos.
Cantoni (2011) manifiesta que el modelo de gestión administrativa es una herramienta
indispensable que puede ser empleada para alcanzar las metas organizacionales y optimizar
el desarrollo empresarial, del mismo modo Guillen (2012) indica que el modelo debe
aplicarse considerando las necesidades del negocio o empresa, para ello el administrador
26 en el desarrollo de las acciones planteadas para dicho fin. Analizando las teorías de Cantoni
y Guillén, se considera que el modelo de gestión va mejorar el desarrollo empresarial del
Comercial Don Lucho, ya que, mediante la aplicación de estrategias y acciones apropiadas,
se optimizará los procesos administrativos y mercantiles, lo que conllevará a incrementar la
cartera de clientes y por ende las ventas.
“El modelo de gestión es un conjunto de acciones orientadas al logro de los objetivos en una
organización.” (Blogspot, 2011), por lo tanto, es conveniente para la empresa Comercial
Don Lucho implementar un modelo de gestión administrativa que esté acorde a las
necesidades del negocio, para efecto es necesario establecer acciones encaminadas en
alcanzar los objetivos mercadológicos y desarrollo empresarial.
El administrador de la empresa comercial, debe conocer los vacíos o necesidades del
negocio, para adquirir los recursos administrativos necesarios, con el propósito de
implementar acciones acordes a dichas necesidades. Hay que tener en cuenta qué acciones
deben implementarse en la empresa Comercial Don Lucho, las mismas que deben ser
direccionadas para alcanzar las metas organizacionales del negocio.
Es importante que el administrador aplique herramientas y técnicas administrativas como:
la planeación, dirección, coordinación, organización y control a fin de llevar a cabo un
eficiente proceso administrativo de los recursos empresariales y con ello alcanzar el
desarrollo empresarial del Comercial Don Lucho. (Dorman, 2014) indica que “las
herramientas administrativas son el conjunto de técnicas o mecanismos que permiten
identificar, analizar y solucionar problemas.”
“El desarrollo empresarial es un proceso por medio del cual el empresario y su personal
adquieren y fortalecen habilidades y destrezas, por el cual favorecen el manejo eficiente y
fuerte de los recursos de su empresa.” (Arias, 2013), por lo tanto, para que esto ocurra el
administrador debe de recurrir a los modelos de gestión administrativa y a la aplicación de
estrategias que le permitan alcanzar el desarrollo empresarial, para afecto es necesario definir
27 Cabe destacar que, para alcanzar las metas u objetivos empresariales, es necesario recurrir a
la implementación de estrategias, las mismas que deben adaptarse a las necesidades de la
empresa, dado el caso que sea una empresa comercial se deberá implementar estrategias de
marketing. Las estrategias de marketing consisten en acciones que se llevan a cabo para
lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing, para que estás funcionen es
necesario diseñar un plan de marketing.
6.5. Conclusiones parciales del marco teórico
De acuerdo al análisis de los conceptos que guardan relación con las variables del objeto de
estudio se concluye:
Que los modelos de gestión administrativa son empleados básicamente para alcanzar los
objetivos empresariales, con el fin de optimizar su desarrollo, estos deben ser adaptados
a las necesidades de la empresa, para efecto se requiere de técnicas, procesos, modelos
y sistemas administrativos.
Que el desarrollo empresarial es un proceso que debe ser empleado con el fin de alcanzar
metas mediante la utilización de recursos, destrezas y habilidades.
7. DETERMINACIÓN DEL PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO
En el desarrollo de la investigación se emplearon varios métodos que permitieron indagar
las variables del objeto de estudio, determinado la lógica de las teorías que fundamentan el
modelo de gestión administrativa y el desarrollo empresarial.
7.1. Modalidad de la investigación
La investigación se inscribió en una visión prospectiva y cualitativa del objeto de estudio, lo
cual permitió seleccionar los métodos requeridos para interpretar y explicar el
comportamiento de las variables “gestión administrativa” y “desarrollo empresarial”
28 El estudio es de carácter cualitativo, ya que se fundamenta en los siguientes aspectos: la
validez a través de la observación, la medición y apreciación, la realidad que se busca
conocer, el análisis de paradigmas aplicados en la ciencia de la administración.
En este caso la modalidad del proyecto examen complexivo, consiste en la investigación,
elaboración y desarrollo de una propuesta, basada en un modelo de gestión administrativa
para el desarrollo empresarial del Comercial Don Lucho del cantón Quevedo.
7.2. Métodos generales de la ciencia
7.2.1. Método teórico
Se fundamenta en las bases teóricas del objeto de estudio, en este caso se indagaron varias
teorías referentes al modelo de gestión administrativa y desarrollo empresarial, variables del
tema de investigación.
7.2.2. Método empírico
Los métodos empíricos apuntan a la determinación de los procesos prácticos que están
ocurriendo en la realidad que se investiga. En este caso conllevó al análisis de varias
investigaciones enfocadas al objeto de estudio, es decir, se indagaron varios modelos de
gestión administrativa que han generado resultados positivos dentro de las organizaciones.
El estudio de estos paradigmas, dio las pautas para diseñar un modelo de gestión apropiado
para incrementar el desarrollo empresarial del Comercial Don Lucho.
7.2.3. Método estadístico y matemático
Permite medir el impacto que tendrá el modelo de gestión administrativa para el desarrollo
empresarial en el Comercial Don Lucho, considerando los valores y estadísticas basadas en
el nivel de ventas del negocio y porcentaje de participación en el mercado, datos que son
29
7.2.4. Método analítico - sintético
“Este método estudia los hechos, partiendo de la descomposición del objeto de estudio en
cada una de sus partes para estudiarlas en forma individual (análisis) y luego se integran para
estudiarlas de manera holística e integral (síntesis).” (Bernal, 2016)
Se empleó para realizar el análisis de contenidos y la síntesis necesaria para conceptualizar
mediante la investigación. El estudio de las variables que sustentan el objeto de estudio, dio
las pautas para establecer el modelo de gestión administrativa que optimizará el desarrollo
empresarial del Comercial Don Lucho.
7.2.5. Método inductivo - deductivo
“Este es un método de inferencia basado en la lógica y relacionando con el estudio de hechos particulares.” (Bernal, 2016)
Se empleó en la investigación para determinar lógicas dentro de los procesos que se
investiga, tanto en el marco teórico como práctico, en aspectos como comportamiento de
una variable, dinámica de un proceso, formas o estructuras resultantes, tanto en la
fundamentación teoría, la metodología y en la propuesta.
7.2.6. Método sistémico
“El método sistemático tiene como fin la organización constante de la información
encontrada, organizándola por categorías predefinidas por el investigador - temáticas,
anuales, por autor - que permiten su utilización de forma simple por encontrarse organizada.”
(Sáenz, Gorjón, Díaz, & Quiroga, 2012)
La información recopilada se la organizó para identificar las variables del objeto de estudio,
en donde se determinó el modelo más idóneo para alcanzar el desarrollo empresarial del
Comercial Don Lucho, el cual está ordenado de forma sistemática y se adapta a las
30
7.2.7. Método modelación
“Es un instrumento de la investigación de carácter material o teórico, creado para reproducir
el objeto que se está estudiando.” (Montero, 2011)
Se fundamenta en la aplicación de un modelo de gestión administrativa para el desarrollo
empresarial del Comercial Don Lucho, el mismo que está estructurado considerando los
paradigmas estudiados y que han sido aplicados en otras organizaciones, obteniendo
resultados positivos.
7.2.8. Método particular de la ciencia administrativa
Este proyecto se sustenta en el desarrollo de un modelo de gestión administrativa con sus
diversos aspectos y componentes, empleando dinámicas que tienen que ver con el marketing,
la planeación estratégica y organizacional.
La propuesta se basa en la estructuración de un modelo administrativo basado en estrategias
de marketing, el cual contribuirá en el desarrollo empresarial del Comercial Don Lucho.
El modelo propuesto está compuesto por los siguientes aspectos:
Análisis situacional del negocio
“Se refiere al análisis de datos, pasados, presentes y futuros, que proporciona una base
para seguir el proceso o establecer alternativas de solución.” (Gutiérrez, 2013)
Se determina la situación actual del negocio, considerando aspectos relevantes referentes
al posicionamiento, ventas, participación en el mercado, oferta, demanda, entre otros
escenarios. De acuerdo al análisis situacional se tendrá un panorama más claro que dará
las pautas para diseñar un modelo administrativo acorde a la problemática y necesidades
31
Análisis FODA
“Es el estudio de la situación de una empresa u organización a través de sus fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas, tal como indican las siglas de la palabra y, de
esta manera planificar una estrategia del futuro.” (Gutiérrez, 2013)
Se establece las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del negocio, y
mediante el análisis del FODA se determina qué acciones y actividades deben
establecerse para alcanzar el desarrollo empresarial del Comercial Don Lucho.
Antecedentes de la empresa
“Refiere a los datos históricos de la empresa o desarrollo de la misma.” (Ferreira L. ,
2011)
El Comercial Don Lucho es una empresa del medio que se dedica a la compra y venta
de ropa para caballeros y damas, calzado, bisutería, entre otros accesorios para vestir.
Lleva más de 15 años compitiendo en el mercado del cantón Quevedo, fue creada en el
año 2001.
Desarrollo de fases para la gestión administrativa del negocio
Planeación estratégica
“Es la elaboración, desarrollo y puesta en marcha de distintos planes operativos por parte
de las empresas u organizaciones, con la intención de alcanzar objetivos y metas
planteadas.” (Arias, 2013)
Se plantean los objetivos estratégicos que conllevaran al alcance de los objetivos
mercadológicos del negocio, se establece la misión, visión y políticas de la empresa
32
Visión y misión
“La misión es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u
organización porque define: 1) lo que pretende cumplir en su entorno o sistema social en
el que actúa, 2) lo que pretende hacer, y 3) el para quién lo va a hacer.” (Blogspot, 2011)
“La visión es una exposición clara que indica hacia dónde se dirige la empresa a largo
plazo y en qué se deberá convertir, tomando en cuenta el impacto de las nuevas
tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de la aparición
de nuevas condiciones del mercado, etc.” (Blogspot, 2011)
En este punto, se establece la misión y visión de la empresa Comercial Don Lucho,
considerando su actividad y en el mercado en donde se desarrolla, del mismo modo se
visiona lo que se quiere alcanzar en un corto periodo considerando los recursos
administrativos necesarios a dicho fin.
Objetivos estratégicos
“Se denomina objetivos estratégicos a las metas y estrategias planteadas por una
organización para lograr determinadas metas y a largo plazo la posición de la
organización en un mercado específico, es decir, son los resultados que la empresa espera
alcanzar en un tiempo mayor a un año, realizando acciones que le permitan cumplir con
su misión, inspirados en la visión.” (Blogspot, 2011)
Se establecen los objetivos que se quieren alcanzar con la implementación del modelo
de gestión administrativa en la empresa, considerando las estrategias de marketing para
el logro de los objetivos comerciales.
Políticas
33 Se determinan las políticas que emplea la empresa para el logro de los objetivos, fines y
metas, acordes a la misión y visión.
Organización
“Es un sistema diseñado para alcanzar ciertas metas y objetivos.” (Cantoni, 2011)
Se determina el sistema organizacional y funcional de la empresa Comercial Don Lucho,
el cual debe estar alineado jerárquicamente para alcanzar los fines, metas, políticas y
objetivos de la organización. A partir de ello se establecen las herramientas
administrativas que deberá emplear la compañía para su correcto funcionamiento y
desarrollo empresarial.
Estrategias de marketing
“Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia,
estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a
cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar
a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en
el mercado.” (Gispert, 2013)
Se diseñan estrategias de mercado para optimizar el desarrollo comercial del Comercial
Don Lucho, para efecto se establece un plan de acción con estrategias publicitarias y
promocionales.
Estrategias publicitarias: Rediseño de la imagen corporativa, diseño de banner, vallas,
hojas volantes, letrero, publicidad radia, entre otras estrategias publicitarias para
incrementar el posicionamiento del negocio en los habitantes del cantón Quevedo, lo
cual optimizará el desarrollo empresarial.
34
Plan de medios
“Un plan de medios consiste en la búsqueda y definición de las plataformas en las que se debe promocionar una marca, un producto o un servicio.” (Bravo, 2011)
Se establecen los medios que se utilizarán para implementar las estrategias de mercado,
las mismas que conllevarán alcanzar el desarrollo empresarial del Comercial Don Lucho.
Presupuesto
“Un presupuesto es un plan integrador y coordinador que expresa en términos financieros
con respecto a las operaciones y recursos que forman parte de una empresa para un
periodo determinado, con el fin de lograr los objetivos fijados por la alta gerencia.”
(Bravo, 2011)
Se establece el presupuesto con los costos de implementación y diseño de estrategias de
mercado (publicitarias y promocionales).
Cronograma de actividades
“Cronograma es un concepto que se utiliza en varios países latinoamericanos para mencionar a un calendario de trabajo o de actividades.” (Bravo, 2011)
Se establecer un cronograma de actividades que deberá ser tomado en cuenta para
ejecutar las actividades y estrategias de mercado.
7.3. Conclusiones parciales de la metodología
Para alcanzar los objetivos del presente estudio se implementó la modalidad cualitativa con
el fin de medir ciertos aspectos relevante referente al modelo de gestión administrativa y al
desarrollo empresarial, del mismo modo se utilizaron los métodos: empírico,
