UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES U N I A N D E S
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS.
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS.
TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS.
TEMA: PROYECTO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE LA EMPRESA “IMAGEN CONCEPT” Y VENTA DE ROPA EJECUTIVA DE MUJERES EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO.
AUTORA: TEC. AÍDA ELIZABETH CEVALLOS VILLARREAL.
ASESOR: M.B.A. LEONARDO CARRIÓN H.
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NOTA DE ACEPTACIÓN:
--- Firma Presidente del Tribunal.
--- Firma del Oponente.
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DEDICATORIA
El proyecto de grado lo dedico a las personas que con su apoyo incondicional estuvieron
presentes en el transcurso del desarrollo de este trabajo, brindando ayuda y motivación en
cada instante.
A Dios por permitirme cumplir mis sueños, que con su presencia en cada paso y decisión lo
hizo posible.
A mi madre por haberme conducido por el camino del bien y sobre todo por confiar en mí.
Elizabeth Cevallos Villarreal.
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AGRADECIMIENTO
A Dios por sostenerme de la mano en todos los momentos de mi vida, a mi familia en especial a mi madre por el apoyo para continuar superándome y hacer posible el cumplimiento de mis objetivos.
Un sincero agradecimiento a quien con su paciencia, tiempo y aporte de conocimientos fue mi guía en el transcurso del desarrollo de este proyecto MBA. Leonardo Carrión Hurtado Director de tesis.
A la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES”, por permitirme cursar la educación superior en esta institución.
Finalmente agradecer a todos quienes de alguna manera colaboraron para la culminación de este proyecto, brindándome consejos, apoyo, ánimo y compañía.
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ÍNDICE DE CONTENIDOS
PORTADA……….………...… i
CERTIFICACIÓN……….………... ii
DECLARACIÓN DE AUTORÍA ……….…….….. iii
NOTA DE ACEPTACIÓN ……….….…… iv
DEDICATORIA ……….………. v
AGRADECIMIENTO ……….… vi
ÍNDICE DE CONTENIDOS ………..… vii
ÍNDICE DE TABLAS ……….… x
ÍNDICE DE GRÁFICOS ………... xi
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES ……… xii
RESUMEN EJECUTIVO ……….. xiii
THE SUMMARIZE EXECUTIVE ……….…. xv
Introducción ……….… 1
CAPÍTULO I. 1. El problema ……… 3
1.1. Planteamiento del problema ……….. 3
1.1.1. Formulación del problema ……… 4
1.1.2. Delimitación del problema .……….. 4
1.1.3. Identificar la línea de investigación ………... 5
1.2. Objetivos ………. 5
1.2.1. Objetivo general ………. 5
1.2.2. Objetivos específicos ……….. 5
1.3. Justificación ……… 6
1.3.1. Justificación práctica ……… 6
1.3.2. Justificación técnica ………. 6
1.3.3. Justificación económica ……….. 6
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CAPÍTULO II.
2. Marco teórico ……… 8
2.1. Antecedentes de la investigación ………. 8
2.2. Fundamentación teórica ………. 8
2.2.1. Administración ……….. 9
2.2.1.1. Importancia de la administración ……….. 9
2.2.1.2. Proceso administrativo ……… 10
2.2.2. Proyecto ………. 10
2.2.2.1. Importancia de un proyecto ……… 11
2.2.3. Proyecto de inversión ……….. 11
2.2.3.1. Tipos de proyectos de inversión ……… 12
2.2.3.2. Fases de un proyecto ……….. 13
2.2.3.3. Modelo de proyectos ……….. 14
2.2.4. Ventas ……….. 19
2.2.4.1. Tipos de venta ……….… 19
2.2.4.2. Previsión de ventas ……… 20
2.2.4.3. Venta personal ………... 21
2.2.4.4. Venta relacional ………. 22
2.2.4.5. La etapa de la prospección ……… 23
2.2.4.6. Acercamiento y contacto con el cliente ……….. 26
2.2.4.7. Servicio al cliente ……… 27
2.2.4.8. Etapa de preparación de la presentación de ventas ….. 28
2.2.4.9. Etapa de negociación de objeciones ……….. 31
2.2.4.10. Etapa de cierre de la venta ………. 31
2.2.4.11. Estrategias de venta ………. 33
2.3. Idea a defender ……….. 35
CAPÍTULO III. 3. Marco metodológico ……… 36
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3.2. Tipos de investigación ………. 37
3.2.1. Investigación de campo ……… 37
3.2.2. Investigación bibliográfica ……… 37
3.2.3. Investigación descriptiva ………. 37
3.3. Población y muestra ………. 37
3.3.1. Población ……… 38
3.3.2. Muestra ……… 38
3.4. métodos, técnicas e instrumentos ………. 39
3.4.1. Métodos ……… 39
3.4.1.1. Método analítico-sintético ………. 39
3.4.1.2. Método inductivo deductivo ……… 40
3.4.2. Técnicas ……….. 40
3.4.2.1. Cuestionario de encuesta ………. 40
3.4.3. Instrumento ……….. 40
3.5. Interpretación de resultados ……… 41
3.5.1. Encuesta a clientes ……… 41
3.6. Verificación idea a defender ……… 55
3.7. Conclusiones teóricas, metodológicas de la investigación de campo ………. 53
CAPÍTULO IV. 4. Marco propositivo ………. 54
4.1. Título ……… 54
4.2. Desarrollo de la propuesta ………. 54
4.2.1. Justificación ……… 54
4.2.2. Objetivo general ……… 55
4.2.2.1. Objetivos específicos ……….. 55
4.2.3. Propuesta de la creación de la empresa “Imagen Concept” ……… 56
4.2.4. Introducción ………. 56
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4.2.5.1. Estudio de mercado ………. 58
4.2.5.2. Estudio técnico ………. 84
4.2.5.3. Estudio organizacional y legal ………. 92
4.2.5.4. Estudio financiero ……….. 102
4.3. Validación de la propuesta ……….. 110
4.4. Conclusiones y recomendaciones ……….. 110
4.4.1. Conslusiones ……….………. 111
4.4.2. Recomendaciones ……….. 112
ÍNDICE DE TABLAS Tabla N° 1 Fases de un proyecto ………. 13
Tabla N° 2 Modelo de proyecto ……… 14
Tabla N° 3 Pregunta 1 ……….. 41
Tabla N° 4 Pregunta 2 ……….. 42
Tabla N° 5 Pregunta 3 ………. 43
Tabla N° 6 Pregunta 4 ………. 44
Tabla N° 7 Pregunta 5 ……….. 45
Tabla N° 8 Pregunta 6 ……… 46
Tabla N° 9 Pregunta 7 ……….. 47
Tabla N° 10 Pregunta 8 ……….. 48
Tabla N° 11 Pregunta 9 ……… 49
Tabla N° 12 Pregunta 10 ………. 50
Tabla N° 13 Pregunta 11 ……….. 51
Tabla N° 14 Precios de productos ……… 67
Tabla N° 15 Crecimiento poblacional ……….. 69
Tabla N° 16 Datos para la demanda de ropa ejecutiva ……… 70
Tabla N° 17 Proyección de la demanda ……….. 70
Tabla N° 18 Años proyectados ……….… 70
Tabla N° 19 Competidores ……….. 71
Tabla N° 20 Tipos de competencia ………. 72
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Tabla N° 22 Proyección de la oferta ………... 73
Tabla N° 23 Años proyectados ………. 74
Tabla N° 24 Demanda Insatisfecha ……….. 74
Tabla N° 25 Proveedor ……… 84
Tabla N° 26 Distribución espacio físico ……….…. 86
Tabla N° 27 Muebles y Enseres ……… 88
Tabla N° 28 Matriz de localización ……… 91
Tabla N° 29 Perfil y funciones del Gerente general ………….. 93
Tabla N° 30 Perfil y funciones del Vendedor ………. 94
Tabla N° 31 Perfil y funciones de Cajera – Vendedora ……… 95
ÍNDICE DE GRÁFICOS Gráfico N° 1 Tipos de venta ……… 20
Gráfico N° 2 Métodos de prospección ……… 25
Gráfico N° 3 Pregunta 1 ……….. 41
Gráfico N° 4 Pregunta 2 ……….. 42
Gráfico N° 5 Pregunta 3 ……….. 43
Gráfico N° 6 Pregunta 4 ……… 44
Gráfico N° 7 Pregunta 5 ……… 45
Gráfico N° 8 Pregunta 6 ……… 46
Gráfico N° 9 Pregunta 7 ……….. 47
Gráfico N° 10 Pregunta 8 ……… 48
Gráfico N° 11 Pregunta 9 ……….. 49
Gráfico N° 12 Pregunta 10 ………. 50
Gráfico N° 13 Pregunta 11 ……….. 51
Gráfico N° 14 Distribuidor ……….. 75
Gráfico N° 15 Proceso del servicio ………. 85
Gráfico N° 16 Plano de distribución ……… 87
Gráfico N° 17 Mapa de Santo Domingo ……… 90
Gráfico N° 18 Croquis de ubicación ……….. 91
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ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración N° 1 Estilos de chaquetas ……….. 60
Ilustración N° 2 Estilos de blusas ……….. 62
Ilustración N° 3 Estilos de pantalones ……….. 64
Ilustración N° 4 Estilos de faldas ………... 65
Ilustración N° 5 Estilos de faldas ………... 66
Ilustración N° 6 Hojas volantes ………. 81
Ilustración N° 7 Cuenta en red social Facebook ……… 82
Ilustración N° 8 Logo de la empresa ……….. 101
ÍNDICE DE CUADROS Cuadro N° 1 Inversión total ……… 102
Cuadro N° 2 Ingresos ……….. 103
Cuadro N° 3 Costos de operaciones y financiamiento ……... 104
Cuadro N° 4 Estado de pérdidas y ganancias ………. 105
Cuadro N° 5 Balance general proyectado ……….. 106
Cuadro N° 6 Estado de fuentes y uso de fondos ………. 107
Cuadro N° 7 TMAR ……….. 108
Cuadro N° 8 Análisis de sensibilidad ……….. 109
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RESUMEN EJECUTIVO
En el actual proyecto, se trata de posibilitar la apertura de una empresa dedicada a la venta de ropa ejecutiva para mujeres en la ciudad de Santo Domingo, en la actualidad se puede observar que existen pocos locales comerciales que ofrecen exclusivamente este tipo de prendas de vestir, es por ello que el proyecto en estudio atenderá las necesidades del mercado local, tomando en consideración un estudio técnico así como también la evaluación financiera para determinar su posterior operatividad.
Con la presente investigación se busca mantener una buena imagen de las mujeres que deseen o necesiten vestir de manera ejecutiva, pues la forma en que la mujer viste no sólo refleja una apariencia física sino presencia, seriedad y liderazgo, por tal motivo se ofrece indumentaria acorde con esta necesidad como chaquetas, blusas, faldas y pantalones con modelos ejecutivos sobrios y elegantes, que emitan profesionalismo en conjunto con el buen gusto.
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SUMMARY EXECUTIVE
In the current project, it is possible to open a company that sells women's clothing executive in the city of Santo Domingo, today you can see that there are few shops that exclusively offer this type of clothing, is why the study project will address the needs of the local market, considering a technical study as well as the financial evaluation to determine its subsequent operation.
With this research seeks to maintain a good image of women who want or need clothing fashion executive, because the way women dress reflects not only physical appearance but presence, seriousness and leadership, as such clothing is offered commensurate with this need as jackets, blouses, skirts and pants with simple and elegant business models that emit professionalism along with good taste.
Tastes, needs and trends of women in the city of Santo Domingo was analyzed this sector being widely decide who demand apparel executive, data and favorable reviews were collected through surveys of the female population to the creation and execution of the company IMAGEN CONCEPT.
1
INTRODUCCIÓN
El diseñar un proyecto de inversión constituye investigar una posible solución a un problema específico planteado, que además de permitir conocer la rentabilidad económica que éste genere deberá resolver una necesidad en forma eficiente.
Por tal motivo, este estudio analizó la factibilidad para la creación de la empresa IMAGEN CONCEPT, dedicada a la venta de ropa ejecutiva para mujeres que buscan lucir atuendos formales y que al momento de adquirirlos cuenten con una correcta asesoría teniendo como prioridad la satisfacción de las necesidades de los consumidores.
El presente estudio se estructuró en cuatro capítulos:
Capítulo I orientado al planteamiento del problema en donde se analiza la falta de tiendas de vestir que ofrezcan únicamente indumentaria ejecutiva en la ciudad de Santo Domingo.
Capítulo II referente al marco teórico, el cual contiene antecedentes pertinentes al tema propuesto, que sirven como punto de apoyo para argumentar el problema de la investigación, aportando con definiciones y conceptos relacionados al objeto de estudio.
2
realizadas a un segmento de la población de santo domingo en donde se conoció los requerimientos de los consumidores.
3 CAPÍTULO I
1. EL PROBLEMA: DEFICIENTE COMERCIALIZACIÓN DE ROPA EJECUTIVA DE MUJERES EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO.
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
Las tendencias de moda hacia una vestimenta adecuada y elegante, debido a la importancia de la imagen que puede proyectar una mujer en su forma de vestir, en el ámbito profesional o aún en los lugares en donde el ambiente es menos formal, crea la necesidad de acudir a lugares, en los que se pueda encontrar prendas con un buen corte, con diseños actuales, telas de moda y de muy buena calidad, para una ocasión especial que amerita éste tipo de vestimenta, como también a la hora de presentar profesionalismo en una empresa o en los negocios.
Hoy en día las empresas se preocupan de la apariencia que puedan proyectar sus empleadas y surge la necesidad de lucir ropa formal y tener una presentación adecuada para el desempeño diario de las actividades empresariales en las que se desenvuelva, y así llevar de la mano el producto o servicio que se ofrece con la correcta manera de vestir.
4
exclusivamente a la venta de ropa formal, existiendo la necesidad de crear una empresa que ofrezca prendas de vestir que evoquen una formalidad accesible. Las mujeres que laboran en empresas e instituciones debido a políticas de las mismas, utilizan para asistir a sus labores ropa formal generando así un importante ahorro económico, pues el vestuario que se utilizaría sería el que la empresa designe, al tomar ésta opción y seleccionar un tipo de atuendo adecuado no sólo dará como resultado empleadas felices, también los clientes se sentirán identificados con el personal por ser un uniforme parte importante de la apariencia y la imagen corporativa incluso fuera de la institución.
1.1.1. Formulación del problema.
¿De qué manera se lograría satisfacer las necesidades de las mujeres que buscan vestir de manera formal?
1.1.2. Delimitación del problema.
La ciudad de Santo Domingo está compuesta por un gran número de locales comerciales dedicados a la venta de ropa formal, casual, informal y deportiva tanto para mujeres como para hombres.
Santo Domingo con 368.013 habitantes, de los cuales 184.955 son mujeres y siendo los posibles consumidores la población económicamente activa correspondiente al 21.3% del total de la población.
5
El campo de acción está orientado para el proyecto de inversión de la empresa “Imagen Concept”.
El desarrollo del presente proyecto se realizará en el año 2014.
1.1.3. Identificar la línea de investigación.
La línea de investigación que pretende el presente proyecto, está basada en el emprendimiento.
1.2. OBJETIVOS.
1.2.1. Objetivo general:
Diseñar un proyecto de factibilidad para la creación de la Empresa IMAGEN CONCEPT para comercializar ropa ejecutiva de mujeres, en la ciudad de Santo Domingo y su zona de influencia.
1.2.2. Objetivos específicos:
6
Investigar el mercado de Santo Domingo para la identificación de la demanda insatisfecha, competencia existente, canales de distribución, precios de referencia y aceptación de los trajes formales para damas.
Diseñar un proyecto de factibilidad que determine la viabilidad de crear la empresa “Imagen Concept”.
1.3. JUSTIFICACIÓN.
1.3.1. Justificación práctica.
El presente Proyecto de Investigación ayudará en la generación de empleo, y con ello mejorará las condiciones sociales e ingresos de las personas que están vinculadas a la empresa, y ante todo a la satisfacción de las consumidoras de los productos que ofrece “Imagen Concept”.
1.3.2. Justificación técnica.
El trabajo investigativo es técnico puesto que el investigador logrará obtener información de fuentes primarias y secundarias, que le permitirá llegar a la formulación de la propuesta que de la solución al problema planteado.
1.3.3. Justificación económica.
7
diferentes estudios que se realizan en el proyecto de inversión y a través del análisis de sensibilidad financiero se justificará económicamente el desarrollo del presente proyecto.
1.3.4. Justificación científica.
Este Proyecto de Inversión servirá de modelo para que otras empresas similares lo puedan aplicar, sustentado en libros actualizados y de autores de mucha experiencia en la temática por tal razón se justifica el aporte teórico.
8
CAPÍTULO II
2. MARCO TEÓRICO.
2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN.
El proyecto de factibilidad para la creación de la empresa “Imagen Concept” y
comercialización de ropa ejecutiva de mujeres en la ciudad de Santo Domingo, no registra antecedentes en los establecimientos educativos en la ciudad de Santo Domingo, sin embargo si se registra en la base de datos en la Universidad Regional Autónoma de los Andes los siguientes proyectos de factibilidad:
Proyecto de inversión para crear la empresa “Eco Palmito”, productora de
palmito en el cantón Pedro Vicente Maldonado, Tnlga. Lina Gabriela Vivas Chavarría.
Proyecto de inversión para la creación del Centro Educativo Particular Primario “Team School”, en la ciudad de Santo Domingo, Tnlgo. Diego Sebastián Revelo Aulestia.
Los mismos que servirán de referencia para la presente investigación.
2.2. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA.
El presente tema de investigación con sus variables:
9 2.2.1. Administración.
“La administración es un proceso a través del cual se coordinan y optimizan los recursos de un grupo social con el fin de lograr la máxima eficacia, calidad, productividad y competitividad en la consecución de sus objetivos.”1
“La administración constituye la manera de utilizar los diversos recursos
organizacionales (humanos, materiales, financieros, informáticos y tecnológicos), para alcanzar objetivos y lograr excelente desempeño.”2
Se entiende por administración la utilización de los recursos de manera eficiente y eficaz, que mediante un proceso permite alcanzar los objetivos propuestos en la organización.
2.2.1.1. Importancia de la administración.
La importancia de esta disciplina se demuestra por lo siguiente:
“Es indispensable para el adecuado funcionamiento de cualquier
organismo social, simplifica el trabajo al establecer principios, métodos y procedimientos, para lograr mayor rapidez y efectividad.
Optimiza recursos. La productividad están en relación directa con la aplicación de una adecuada administración.
1 MUNCH, Lourdes, Administración, Gestión Organizacional, Enfoque y proceso administrativo, Pearson Edición, México 2010, Primera Edición, 2010. Pág. 3.
10
Contribuye al bienestar de la comunidad, debido a que proporciona lineamientos para el aprovechamiento de los recursos, para mejorar la calidad de vida y generar empleos.”3
Se entiende que la administración es importante, pues permite un funcionamiento adecuado dentro del ámbito empresarial, permite la optimización de recursos y la simplicidad en el trabajo mediante métodos y procedimientos establecidos.
2.2.2. Proyecto.
“Se puede describir como un plan que, si se le asigna determinado monto de
capital y se le proporcionan insumos de varios tipos, podrá producir un bien o un servicio, útil al ser humano o a la sociedad en general.”4
“Serie de planteamientos encaminados a la producción de un bien o a la
prestación de un servicio, con el empleo de una cierta metodología y con miras a obtener determinado resultado, desarrollo económico o beneficio social.”5
En referencia a las definiciones mencionadas, un proyecto es la planificación de acciones con el objetivo de alcanzar una meta establecida en un período de tiempo definido y con cierto presupuesto determinado.
3 MUNCH, Lourdes, Administración, Escuelas Proceso Administrativo Área funcional y desarrollo emprendedor - Primera edición, Gearson- México, 2007, Pág. 22.
11 2.2.2.1. Importancia de un proyecto.
“Radica en que se constituyen en un instrumento básico de información para la toma de decisiones de inversión, y por los efectos que puede generar su ejecución y operación en cuanto a la solución de los problemas existentes, al desarrollo económico y social de una región o un país y, en particular, por los beneficios que le puede generar a un inversionista.”6
Se entiende que un proyecto es importante por cuanto su ejecución da solución a algún problema existente, brindando efectos positivos dentro del entorno en donde se pretende desarrollar el mismo.
2.2.3. Proyecto de inversión.
“Un proyecto de inversión se lo puede describir como un plan, al que si se le
asigna un determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos, podrá producir un bien o un servicio útil a la sociedad.”7
De acuerdo a las definiciones mencionadas, un proyecto de inversión es la realización de una serie de actividades, con un determinado monto de capital en donde se resuelve un problema a través de los objetivos propuestos, proporcionando insumos de diversos tipos para producir un bien o servicio.
6 MEZA, O. Jhonny, Evaluación Financiera de Proyectos, Ecoe Ediciones, Segunda Edición, 2010, Bogotá, Pág. 16.
12 2.2.3.1. Tipos de proyectos de inversión.
Los proyectos de inversión se pueden presentar en los siguientes tipos:
2.2.3.1.1. Proyectos de producción de bienes y prestación de servicio.
“Los proyectos de producción de bienes se orientan a la transformación de
recursos primarios en productos para el consumo. Los proyectos de prestación de servicios satisfacen necesidades humanas utilizando bienes ya producidos por el hombre.”8
Según lo expuesto un proyecto de producción de bienes transforma la materia prima adquirida en productos de consumo final, mientras que el de prestación de servicios recurre a un bien existente para cubrir esta necesidad.
2.2.3.1.2. Proyectos de inversión privados.
“Se implementan cuando existe una demanda real en el mercado y le otorgan a la entidad que los promueve una rentabilidad que satisface sus expectativas mínimas de rendimiento.”9
De acuerdo a la definición, los proyectos de inversión son efectuados con el objetivo de satisfacer una demanda existente, como también el de generar rentabilidad.
8 MEZA O. Jhonny, Evaluación Financiera de Proyectos, Ecoe Ediciones, Segunda Edición, 2010, Bogotá, Pág. 17.
13 2.2.3.2. Fases de un proyecto
Las fases que presenta un proyecto son las siguientes:
Tabla N° 1: Fases de un proyecto.
a. Generación de la idea
Corresponde al proceso sistemático de búsqueda de nuevas oportunidades de negocio o de posibilidades de mejoramiento en el funcionamiento de una empresa, el cual surge de la identificación de opciones de solución de problemas.
b. Etapa de preinversión
Corresponde al estudio de la viabilidad económica de las diversas opciones de solución identificadas para cada una de las ideas de proyectos
c. Implementación del proyecto
La etapa de inversión corresponde al proceso de implementación del proyecto, donde se materializan todas las inversiones previas a su puesta en marcha
d. Puesta en marcha y operación del proyecto
La etapa de operación es aquella en la que la inversión ya materializa está en ejecución Fuente: Sapag Nassir10
Elaborado por: Elizabeth Cevallos
2.2.3.3. Modelo de proyectos.
Por convenir a la presente investigación, se tomó como modelo el diseño de la Gerencia de Investigaciones de Uniandes.
Tabla N° 2: Modelo de proyecto.
Co nc e pt o “D e te rm ina r la p o b lac ión d ir e cta m e n te a fe ct a d a , p e rm ite co n o c e r sim u ltá n e a m e n te la z o n a a fe c ta d a p o r e l p rob lema ” 11 “Estim a r la cu a ntí a d e lo s b ien e s o se rvi cios p rove n ie n te s d e u n a n u e v a u n ida d d e p rod u cció n o d e s e rvi cios q u e la co m u n ida d e s ta ría d is p u e s ta a a d qu irir p o r d e te rm ina d o p reci o .” 12 “Es e l co n jun to d e b en e ficios y se rvi cios q u e o fre ce u n c o m e rci a n te e n e l m e rcad o .” 13 “Va lor d e int e rcambi o de los b ie n e s y se rvi cios q u e se e sta b lec e e n tre e l co m p rad o r y e l ve n d ed o r.” 14 Te ma Zona de Influe nc ia de l proy e c to Obj e tiv o de me rc a do P roducto P re c io E s tu dio De me rc a do
11 MIRANDA, Juan José, Gestión de Proyectos Evaluación Financiera Económica Social Ambiental, MM Editores, Cuarta Edición, Bogotá 2003. Pág. 65.
12 ARBOLEDA, Germán, Formulación de Proyectos, A.C. Editores, Primera Edición, 1998, Pág. 48.
13 GARNICA, Clotilde, et. al., Fundamentos del Marketing, Editorial Pearson Educación, México, Primera Edición, 2009, Pág. 211.
Co nc e pt o “ L a e stra te g ia co m e rci a l q u e se d e fin e te n d rá rep e rcusió n d ir e ct a e n los ing res o s y e g re so s d e l p roye cto y s e rá inf lui d a p o r las ca rac te ríst icas d e l co n su m ido r y d e l c o m p e tid o r.” 15 “Es la ca n tid a d de b ie n e s o s e rvi cios qu e un ciert o n ú m e ro d e o fe re n te s e stá d ispu e sto a p o n e r a d ispo sici ó n d e l m e rca do a u n p recio d e te rm in a d o ” 16 “Se d e scri b e a lo s co m p e tid o res, q u ie n e s so n, d o n de e stá n y cu á l e s la p a rti cipa ción e n e l m e rcad o ” 17
Se co
n o ce co m o p rov e e d o r a la e m p resa o p e rson a q u e su m inistra d e b ien e s o se rvi cios, p a ra e l co n su m o fin a l c o m o ta m b ién p a ra la co m e rci a liza ción . Te ma S ubmer c a do c onsumi dor Ofe rta S ubmer c a do c ompe tidor S ubmer c a do prov e e dor E s tu dio S e re fie re a lo s e st u d ios rea liza d o s e n e l m e rcad o o b jet ivo , los cu a les s o n d e g ran a yu d a p a ra e sta b lece r las n e ce sid a d e s d e los co n su m ido res .
15 SAPAG, C. Nassir, et. al., Preparación y evaluación de proyectos, McGraw-Hill Interamericana S.A., Tercera edición, 1995, Pág. 55.
16 BACA, U. Gabriel, Evaluación de proyectos, McGraw-Hill Interamericana S.A., Quinta edición, 2006, Pág. 48.
Co nc e pt o “Proce d im ien to té cn ic o qu e se u tili za e n e l p roye cto p a ra o b te n e r los b ien e s y se rvi cio s a p a rti r d e l ins u m o .” 18 “El ta m a ñ o d e l p roy e cto h a ce re fe ren ci a a la ca p a cid a d d e p rod u c ción d e u n b ie n o d e la p rest a ció n d e u n se rvi cio d u ra n te la vig e n cia d e l p roye cto .” 19 “El e stu d io d e la lo ca liza ción tie n e c o m o p rop ó sit o se leccio n a r la u b icació n m á s co n ve n ien te p a ra e l p roye cto , e s d e cir , a q u e lla q u e fre n te a o tra s a lte rna tiva s p o sible s p rod u zc a e l m a yo r n ive l d e b e n e ficio p a ra los u su a ri o s y p a ra la c o m u n id a d , co n e l m e n o r co sto so cial, d e n tro d e u n m a rco d e fa ct o res d e te rm ina n te s o co nd ici o n a n te s.” 20 Te ma P roc e s o de produ c c ión Ta ma ño de l proy e c to Loca li za c ión E s tu dio Té c nic o P rese n ta la d e te rm ina ción d e l ta m a ñ o ó p tim o d e la p lan ta , la d e te rm ina ció n d e la loca liza ción d e la p la n ta , la ing e n ierí a d e l p roy e c to y e l a n á lisis o rg a n iza tivo , a d m inistrat ivo y l e g a l.
18 Koch, T. Josefina, Manual del Empresario Exitoso, Edición electrónica 2006, www.eumed.net, Pág. 89. 19 MIRANDA, Juan José, Gestión de Proyectos Evaluación Financiera Económica Social Ambiental, MM Editores, Cuarta Edición, Bogotá 2003, Pág. 119.
Co nc e pt o “L a e stru ct u ra o rga n izacio n a l d e la e m p res a se h a ce m e d ia n te u n a rep rese n ta ció n g rá fica , lla m a d a Org a n igra m a , q u e a l m ism o tie m p o n o s m u e stra los e leme n to s d e l g ru p o y su s rela cion e s re s p e ctiv a s. ” 21 “Ta n to la co n stitu ció n co m o u n a g ra n p a rt e d e los có d igo s y reg lame n to s loca les , reg ion a les y n a cion a les, re p e rcu te n d e a lg u n a m a n e ra s o b re u n p roye ct o y , p o r ta n to , d e b e n to m a rse e n cu e n ta , ya q u e to d a a ctivida d e m p re sa ri a l y lucra tiva se e n c u e n tra inc o rpo ra d a a d e te rm ina d o ma rco ju ríd ico. ” 22 a. Compa ñ ía e n n o m b re co lect ivo b. Compa ñ ía e n c o m a n d ita sim p le y d ivi d id a p o r a ccio n e s. c. Compa ñ ía d e re sp o n s a b ilida d li m ita d a d. Compa ñ ía a n ó n im a e. Compa ñ ía d e e c o n o m ía mi xta E m p resa s u n ip e rson a les d e resp o n sa b ilida d lim ita d a (Se g ú n L e y d e e m p resa s u n ipe rso n a les d e resp o n sa b ilida d li m ita d a , L e y 2 0 0 5 -27) 23 Te ma E s tructu ra orga niza c ion a l E s tu dio l e ga l Tipos de c omp a ñía s E s tu dio Orga niza c iona l y l e ga l S e co n si d e ran l o s sig u ien te s e stu d io s d e n tro d e la crea ción d e u n a e m p re sa .
21 MEZA O. Jhonny, Evaluación Financiera de Proyectos, Ecoe Ediciones, Segunda Edición, 2010, Bogotá, Pág. 28.
22 BACA U. Gabriel, Evaluación de proyectos, McGraw-Hill Interamericana S.A., Sexta edición, 2010, Pág. 103.
Co nc e pt o “C o m p ren d e to d o s los e q u ipo s, m a q u ina ri a s , te rren o s, c o n str u ccio n e s, e s tu d io s, p ro ye cto , inve stig a ció n d e m e rca d o y reg istro e m p resa q u e req u iere n f u e rte s s u m a s d e d ine ro p a ra d e s a rr o lla r la e m p resa .” “So n to d o s a q ue llo s recu rsos qu e se o btie ne n d e l a ve n ta o co m o res u lt a d o d e p ro d u cir u n b ien o se rvi cio” “Es u n d e se m b o lso en e fe c tivo o e n e s p e ci e h e ch o e n e l p a sa d o (cost o s h u n d ido s: q u e n o tie n e n e fe ct o p a ra p rop ó sito s d e e va lua ció n ), e n e l p rese n te (In ve rsi ó n ), e n e l fu tu ro (cost o s fu tu ros) o e n f o rm a vir tu a l (cost o d e o p o rt un ida d ).” 24 “So n d o cu m en to s a tr avé s d e los cu a les se p rese n ta la inf o rm a ció n e c o n ó m ico – fin a n ci e ra d e la e m p resa , d e a c u e rdo a p ri n cipio s d e co n ta b ilida d g e ne ralm e n te a ce p ta do s.” 25 Te ma Inv e rs ione s Ingre s os Co s to s E s tados fina n c ie ro s E s tu dio Fina nc ie ro Una v e z e n cu a d rad o e l p roye cto d e n tro d e su s p a rámet ros d e a ctu a ci ó n , se p ro ce d e a rea liza r la e v a lua ción E co n ó m ica - Fi n a n ciera cu yo o b jet ivo g e n e ra l e s o rde n a r y siste m a tiza r la inf o rm a ción d e ri v a d a d e las e ta p a s a n te ri o res y e lab o rar los cu a d ros q u e s e rvi rán d e b a se p a ra la e va lu a ción d e resu lta d o s. .
24 BACA U. Gabriel, Evaluación de proyectos, McGraw-Hill Interamericana S.A., Sexta edición, 2010, Pág. 139.
2.2.4. Ventas.
“Ciencia que se encarga de un bien y/o servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con el fin de repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvalía de una organización y nación, y por otro, en la satisfacción de los requerimientos de las necesidades del comprador.”26
“Las ventas son el proceso que inicia con la identificación del cliente y sus
necesidades para proveerlo de información que lo persuada de realizar un intercambio.”27
Se entiende por ventas al proceso de desarrollo de relaciones, en donde se estimula al cliente la compra de un servicio o producto.
2.2.4.1. Tipos de venta.
Tener conocimientos de los diversos tipos de venta que existen, permite a la empresa identificar la opción a escoger según las actividades a realizar, para alcanzar sus objetivos.
A continuación se menciona los tipos de venta a tratar en el presente estudio.
26 DE LA PARRA, Eric, et. al., Estrategias de ventas y negociación, Panorama Editorial S.A. de C.V., Primera edición, México, 2003, Pág. 33.
Gráfico N° 1: Tipos de venta.
Fuente: Kúster Inés28
Elaborador por: Tec. Elizabeth Cevallos.
2.2.4.2. Previsión de ventas.
Son todos los procesos cualitativos y cuantitativos que determinan los valores esperados en las ventas futuras.
28 BACA U. Gabriel, Evaluación de proyectos, McGraw-Hill Interamericana S.A., Sexta edición, 2010, Pág. 13. En función del bien
comercializado
Venta de bienes de consumo. Venta de servicios.
Venta de ideas. Venta industrial.
En función del trabajo del
vendedor
Tomadores de pedido. Repartidores.
Creadores de pedido. Conseguidores de pedido.
En función de la naturaleza del
cliente
Venta institucional.
Venta inter – organizacional. Venta al consumidor final. En función del
trabajo del vendedor industrial
Venta comercial. Venta misionera. Venta técnica.
2.2.4.2.1. Previsión a corto plazo.
“Es la menos difícil, en consecuencia la más exacta para la planificación y programación inmediata de los recursos existentes.”29
2.2.4.2.2. Previsión a mediano plazo.
“Son necesarias para el mejor uso posible de los recursos de la compañía de
acuerdo con la situación del mercado, o bien para ajustar el marketing mix a los recursos de la empresa a medio plazo.”30
2.2.4.2.3. Previsión a largo plazo.
“Tipo de previsiones más difíciles de hacer, con cualquier grado de exactitud ante
la mayor posibilidad de que se produzcan nuevas situaciones o aparezcan nuevos factores.”31
2.2.4.3. Venta personal.
“Aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor
descubre y satisface las necesidades del cliente, proceso que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo.”32
29 PUJOL, Bruno, Dirección de marketing y ventas, Cultural de ediciones S.A. Madrid, 1999, Pág. 17. 30 PUJOL, Bruno, Dirección de marketing y ventas, Cultural de ediciones S.A. Madrid, 1999, Pág. 17. 31 PUJOL, Bruno, Dirección de marketing y ventas, Cultural de ediciones S.A. Madrid, 1999, Pág. 17.
“Se caracteriza porque supone un contacto directo entre comprador y vendedor. Se diferencia según que se realice dentro o fuera del establecimiento”33
La venta personal es la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, es posible que el cliente no compre aún, pero tendrá suficiente información para decidirse en un futuro.
2.2.4.3.1. Principales características de este tipo de ventas.
El vendedor debe servir al cliente.
La comunicación bidireccional permitirá la identificación de las necesidades del cliente.
Se relega la acción manipuladora y se pone mayor énfasis en proporcionar información y negociar.
El servicio después de la venta empieza a cobrar cierto protagonismo.
2.2.4.4. Venta relacional.
“Este enfoque de ventas debe entenderse como un proceso multi-etapa en el cual el vendedor irá atravesando distintas fases hasta conseguir mantener satisfechos a los clientes e intentar conseguir su fidelización.”34
33 LOBATO, Francisco, et. al. Operaciones de Venta, Thomson Editores Spain, Madrid, 2005. Pág. 50.
2.2.4.4.1. Características de la venta relacional.
Se pueden establecer las siguientes características:
La confianza.
Son necesarios la confianza y el compromiso entre el cliente y el vendedor en una venta relacional.
La implicación o compromiso con la organización y el cliente.
Ciertas habilidades de comunicación.
Orientación a largo plazo.
Marketing interno.
2.2.4.5. La etapa de la prospección.
“La labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.”35
“Proceso sistemático de identificación y localización de los clientes potenciales. A través de él se construye una base de clientes potenciales o prospectos, de la
cual forman parte tanto los clientes actuales de la empresa como los clientes potenciales.”36
La etapa de la prospección consiste en la búsqueda de aquellos clientes que aún no son clientes, pero tienen posibilidades de serlo.
2.2.4.5.1. Identificación de clientes potenciales.
Se identifica como cliente potencial a quienes tengan la necesidad de un producto, esté dispuesto a adquirirlo y disponga de la capacidad de pago.
Poseen las siguientes características:
“Necesidad del producto o del servicio. Si no existe necesidad, el cliente
no deseará comprar nuestros productos.
Tener autoridad para comprarlo. El cliente debe tener capacidad de decisión para poder realizar la compra.
Ser capaces de efectuar la compra. Sin capacidad de compra, sin dinero, no podrá comprar el producto.”37
36 RODRIGUEZ, Inma, et. al. Estrategias y técnicas de comunicación. Editorial UOC, Primera edición, Barcelona 2007, Pág. 97.
El vendedor identificará a los clientes potenciales y así establecerá su mercado objetivo asegurando la optimización del tiempo visitando solo a aquellas personas que realmente están interesadas en realizar un pedido, de esta manera se justifica la visita de ventas.
2.2.4.5.2. Métodos de prospección.
Un aspecto clave es el método de prospección utilizado en las ventas, puesto que es posible conseguir de manera continua clientes que formen parte de nuestra cartera, los siguientes métodos son útiles al momento de identificar los clientes nuevos y potenciales, a continuación se detallan:
Gráfico N° 2: Métodos de prospección.
Fuente: Kúster Inés38
Elaborado por: Téc. Elizabeth Cevallos.
38 KUSTER, Inés, et. al. Venta Personal y Dirección de Ventas, Thomson Editores Spain, Primera edición, Madrid, 2008, Pág.103.
•Referencias
•Vendedores de productos no competidores •Información secundaria externa
Métodos externos
•Referencias •Información Interna
•Directorios y bases de datos •Correo directo
•Teléfono •Internet
Métodos internos
•Exposiciones, demostraciones y muestras comerciales
•Detección en frío •Observación personal •Prospección grupal •Seminarios de venta
2.2.4.5.3. Referencias de vendedores no competidores.
Forman una fuente de clientes potenciales quienes realizan actividades de venta con productos no relacionados a los del proyecto, quienes pertenecen a otros sectores productivos, al poseer contactos de potenciales clientes.
2.2.4.5.4. Referencia de información secundaria externa.
La información generada por guías telefónicas, listados de cámara de comercio u otros registros públicos, constituyen el inicio para abrir puertas a nuevos clientes.
2.2.4.5.5. Referencia por internet.
Es probable identificar los posibles clientes a través de las páginas web de las empresas, la información existente en estos espacios es de gran utilidad, pues existe suficiente como para identificar a la empresa.
2.2.4.6. Acercamiento y contacto con el cliente.
2.2.4.7. Servicio al cliente.
“Contempla las relaciones interpersonales que se establecen entre vendedor y cliente y de las cuales es responsable último el vendedor.”39
Se considera un elemento importante diferenciándolo de la competencia la relación de un vendedor con sus clientes, ofrecerle solución a sus problemas en el menor tiempo posible, se debe considerar que volver a ganar un cliente perdido puede resultar más costoso que mantener uno actual.
2.2.4.7.1. Calidad de trato.
Ofrecer una buena y adecuada atención al cliente, brindarle respeto y tener en cuenta las necesidades que presenta para satisfacer las mismas, todos estos aspectos mencionados tienen influencia en las actividades de venta, de postventa, como también en la imagen de la empresa, pues debe ser aplicada por todo el personal que la integra.
2.2.4.7.2. Mantener y retener clientes actuales.
Las relaciones con el cliente no deben finalizar luego del cierre de la venta, por lo tanto los vendedores deben realizar un seguimiento con el cual se mantengan las
relaciones cliente – vendedor, preocupándose por la satisfacción obtenida por la compra que ha realizado.
2.2.4.8. Etapa de preparación de la presentación de ventas.
2.2.4.8.1. Establecimiento de objetivos.
Obtener información personal y comercial.
Evaluar las necesidades del cliente.
Obtener una lista de referencias.
Ofrecer servicios postventa.
Proporcionar información al cliente sobre cambios de la empresa.
Conseguir cerrar un pedido.
Presentar un producto / catálogo nuevo.
2.2.4.8.2. Descubrimiento de las necesidades.
Análisis a realizar:
Análisis de la información relacionada con el cliente.
Al realizar la prospección de manera correcta, el vendedor tendrá una base de datos con toda la información necesaria que se relacione con el cliente.
Análisis del producto para identificar características y beneficios que apelarán al cliente.
Anticiparse a las inquietudes que pueda mencionar el cliente, e indicar los beneficios del producto partiendo de las características del mismo.
2.2.4.8.3. Selección de la estrategia de presentación.
Las estrategias que se presentan a continuación le ayudarán al vendedor a determinar la estrategia para la presentación.
“Estrategia de presentación informativa.
Estrategia de presentación persuasiva.
Influye en las creencias, actitudes o comportamiento del cliente de forma que tome una decisión.
Estrategia de presentación recordatoria o de refuerzo.
Recordar al cliente potencial los productos y servicios que ofrece la empresa. Crear notoriedad.”40
2.2.4.8.4. Desarrollo de la presentación de las ventas.
Practicar una correcta planificación y dramatización es lo que se debe realizar para lograr los objetivos de la presentación de ventas que se resumen en lo siguiente:
a. “Conseguir que el cliente potencial sea consciente de la existencia de un
problema o necesidad.
b. Convencer al cliente de que la proposición del vendedor será capaz de resolver ese problema o será capaz de satisfacer esa necesidad.
c. Demostrar al cliente que tanto el vendedor como la empresa a la que éste representa son fiables y confiables.
d. Persuadir al cliente de que actúe con rapidez y tome la decisión de compra.”41
2.2.4.9. Etapa de negociación de objeciones.
“El vendedor debe comprender que las objeciones que el cliente formula o plantea
durante la presentación de ventas constituyen una parte más el proceso de ventas. Es más, el vendedor debe esperarlas, anticiparse a ellas, considerarlas como un aspecto más en la negociación con el cliente y aprender a superarlas.”42
2.2.4.10. Etapa de cierre de la venta.
“Se puede afirmar que el cierre es una de las etapas más decisivas del proceso
de ventas, ya que en esta etapa el comprador toma su decisión de compra. El cliente potencial se convierte en un cliente real, en un cliente efectivo del vendedor”43
2.2.4.10.1. Métodos y técnicas para cerrar la venta.
41 KUSTER Inés, et. al. Venta Personal y Dirección de Ventas, Thomson Editores Spain, Primera edición, Madrid, 2008, Pág. 135.
42 KUSTER, Inés, et. al. Venta Personal y Dirección de Ventas, Thomson Editores Spain, Primera edición, Madrid, 2008, Pág. 147.
Hay que hacer notar al cliente que ha tomado una decisión correcta al comprar nuestro producto, a continuación los métodos:
“Intento de cierre o punto de cierre menor.
Se realiza en un momento oportuno durante la presentación de ventas para estimular al cliente a que revele su voluntad de compra.
Cierre de resumen de beneficios.
Se han mostrado los beneficios del producto y el cliente ha mostrado bastante interés, resumiendo los beneficios más importantes.
Cierre de concesión especial o de oferta especial.
Se le ofrece al cliente algo adicional (reducción en el precio, pago aplazado. La idea de algo extra es un fuerte factor que ayuda a cerrar la venta, pero debe usarse con cuidado pues algunos clientes son escépticos con respecto a las concesiones.
Cierre del llamado directo, método directo o del éxito por descontado.
método apropiado para aquellos vendedores decididos o cuando el cliente ha puesto poca resistencia psicológica.”44
2.2.4.11. Estrategias de venta.
Las estrategias de venta al ser acciones que se realizan permiten cumplir los objetivos de ventas propuestos.
2.2.4.11.1. Estrategia de precio.
“Las decisiones sobre las estrategias de precio pueden verse considerablemente
diferenciadas en función de los objetivos fijados en la política comercial de la empresa. La estrategia se basará en el estímulo y búsqueda de una fuerte demanda, motivados por unos precios bajos y la promoción.”45
“Hay cuatro categorías que representan toda la gama de estrategias de precios
que se pueden aplicar, los minoristas con total margen de ganancia determinan sus precios con miras a obtener márgenes considerables. Las tiendas de altas categorías con descuento son establecimientos que se encuentran cerca de los que tienen altos márgenes de ganancia; ofrecen precios más bajos para quitarles clientes. ”46
44 KUSTER, Inés, et. al. Venta Personal y Dirección de Ventas, Thomson Editores Spain, Primera edición, Madrid, 2008, Pág. 161.
45 RUBIO, Pedro,¿Cómo llegar a ser un Experto en Marketing?, Editorial IEGE, Edición única, Madrid, 2009, Pág. 43.
Según lo expuesto ésta estrategia hace referencia a los métodos que usan las empresas para asignar precios a los productos y/o servicios, basando los precios en los costos utilizados para luego añadir un margen de ganancia.
2.2.4.11.2. Estrategia de producto.
“Una buena estrategia de producto se enfoca en todos los elementos de la oferta de producto más que en un solo elemento”. 47
“La estrategia de producto exige una serie de decisiones coordinadas relativas al conjunto de productos, las líneas de producto, las marcas, el modelo, el envase y el etiquetado”48
Se entiende que son muy importantes las decisiones que se tomen para la presentación de un producto, y el contenido en si del mismo, pues al estar inmersos en un mercado competitivo el objetivo es que el producto tenga una presentación que llame la atención al posible consumidor.
2.2.4.11.3. Estrategia de publicidad.
“La publicidad a través de los grandes medios de comunicación es la más
rentable, pero las investigaciones en este sentido han demostrado que la publicidad debe ser reiterativa para que sea efectiva. El propósito de la publicidad
47 HARTLINE, Michael, Estrategia de Marketing, Editorial Cengage Learning S.A., Quinta Edición, México, 2012, Pág. 191.
es persuadir, motivar y sobre todo fidelizar a los clientes existentes y no tanto en captar otros nuevos.”49
Según lo expuesto, la publicidad realizada en medios de comunicación requiere ser insistente, pues la idea es que los clientes existentes se sientan motivados y persuadidos y así se logre su fidelización.
2.2.4.11.4. Estrategia de promoción.
“Este elemento, comprende todos los medios de comunicación puestos a nuestra disposición, para inducir al comprador en los diversos pasos del proceso de compra.”50
En referencia a lo mencionado con la estrategia de promoción se logra informar, persuadir a los potenciales clientes del producto que la empresa está ofertando.
2.3. IDEA A DEFENDER
Con el diseño del proyecto de factibilidad caracterizado por un estudio de mercado eficiente, un estudio técnico funcionable, estudio legal viable, un estudio administrativo organizado, y un estudio financiero que evidencie la viabilidad del proyecto, permitirá crear la empresa IMAGEN CONCEPT para la venta de ropa ejecutiva de mujeres, en la ciudad de Santo Domingo.
49 RUBIO, Pedro, Introducción a la Gestión Empresarial, Edición electrónica, 2006, www.eumed.net, Pág. 226.
La variable independiente es el proyecto de factibilidad.
La variable dependiente es ventas. CAPÍTULO III
3. MARCO METODOLÓGICO.
3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN.
El presente trabajo de investigación refiriéndose a la creación de la empresa “Imagen Concept” y venta de ropa ejecutiva de mujeres en la ciudad de Santo Domingo, tiene como idea fundamental la implementación de una tienda de ropa que brinde una línea de indumentaria elegante y ejecutiva para la población femenina. La investigación se basó en el modelo cuali – cuantitativo, con énfasis en lo cuantitativo.
Cualitativo debido a que se hace relación a las mujeres de hoy en día que buscan una apariencia deseada adaptando sus estilos a las nuevas tendencias de moda es este caso a la ropa ejecutiva con trajes sobrios que les permita obtener el equilibrio perfecto entre lo serio femenino y moderno, analizando las características de los gustos y preferencias que presente éste segmento de población.
y llegar a determinar la viabilidad financiera de la propuesta de solución del problema.
3.2. TIPOS DE INVESTIGACIÓN.
Los tipos de investigación que han sido utilizados son los siguientes:
3.2.1. Investigación de campo.
Al culminar la investigación de campo se logró evidenciar a través de un diagnóstico la necesidad de implementar en la ciudad de Santo Domingo una empresa dedicada exclusivamente a la venta de ropa ejecutiva de mujeres.
3.2.2. Investigación bibliográfica.
Se sustenta el presente trabajo de investigación con la bibliografía utilizada relacionada con proyectos de inversión, gestión de ventas y atención al cliente.
3.2.3. Investigación descriptiva.
Con la investigación descriptiva se permitió la recolección de gran parte de datos, con la que se obtuvo una visión exacta de las necesidades de los consumidores y lo que ofrece el mercado actual.
Se estableció de acuerdo a la población femenina económicamente activa de la ciudad de Santo Domingo.
3.3.1. Población.
Según la información obtenida de la base de datos del INEC correspondiente a la ciudad de Santo Domingo del año 2010, refiriéndose a un total de 368.013 habitantes, de los cuales 184.955 son mujeres, y 39.395 corresponden al 21.3% de la población femenina económicamente activa, de las cuales un grupo ha sido tomado en consideración con el tema de estudio.
3.3.2. Muestra.
En la investigación a realizar se calculó la muestra tomando como base la población de mujeres económica activa en la ciudad de Santo Domingo, utilizando un 1.96 de confianza y un 5% de margen de error, y se utilizó la siguiente fórmula:
Sustituyendo en la ecuación tenemos:
N = Tamaño total de la Población económicamente activa 39.395 P = Probabilidad de éxito 50% Q = Probabilidad de fracaso 50%
Q P Z N
E
Q P N Z n
* * ) 1 (
* *
2 2
2
E = Error máximo Permisible 5%
Z = Nivel de confiabilidad del 95% 1,95
Entonces 380 es el número de personas a ser encuestadas.
3.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS.
3.4.1. Métodos.
Se utilizaron los siguientes métodos en la presente investigación:
3.4.1.1. Método analítico-sintético.
Se utilizó el método de investigación analítico-sintético, con el cual se analizaron las variables que involucra el presente proyecto determinando así los requerimientos que presenta la población femenina en cuánto a ropa formal
mediante la observación y descripción, para luego generar la metodología y herramientas adecuadas con el cual se dará inicio a la empresa.
3.4.1.2. Método inductivo deductivo.
Mediante éste método que permite partir de lo particular a lo general del problema y de lo general a un hecho particular, se logró descubrir a quien va dirigida la investigación y así demostrar las necesidades de la población frente a lo que pretende ofrecer la empresa y determinar la confiabilidad de la información.
3.4.2. Técnicas.
A continuación la técnica utilizada.
3.4.2.1. Cuestionario de Encuesta.
Se utilizó la encuesta como técnica, con la finalidad de investigar el mercado para la creación de la Empresa “Imagen Concept”, teniendo como objetivo
conseguir información definida de una parte de la población estimándola como representativa de la población total.
Se recurrió al cuestionario como instrumento, debido a que permite obtener información previa de las personas encuestadas.
3.5. INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS.
3.5.1. Encuesta a clientes.
1. ¿Considera Usted la ropa de vestir ejecutiva necesaria dentro de los atuendos de una mujer?
Tabla N° 3.
Variable Frecuencia Porcentaje
Si 359 94%
No 21 6%
TOTAL 380 100%
Fuente: Investigación de campo. Elaborado por: Téc. Elizabeth Cevallos.
Gráfico N° 3.
Interpretación:
94% 6%
¿Considera Usted la ropa de vestir ejecutiva necesaria dentro de los
atuendos de una mujer?
Si
Según los datos obtenidos, las mujeres encuestadas si consideran la ropa de vestir ejecutiva necesaria dentro de los atuendos femeninos.
2. ¿Con qué frecuencia viste Usted con ropa ejecutiva?
Tabla N° 4.
Variable Frecuencia Porcentaje
Siempre 178 47%
Casi siempre 139 37%
De vez en cuando 63 17%
TOTAL 380 100%
Fuente: Investigación de campo. Elaborado por: Téc. Elizabeth Cevallos.
Gráfico N° 4.
Interpretación:
47%
37% 16%
¿Con qué frecuencia viste Usted con ropa ejecutiva?
Siempre
Casi siempre
La población encuestada manifiesta que siempre adquiere prendas de vestir ejecutivas, pues es necesaria una buena imagen formal.
3. ¿Cómo adquiere Usted éstas prendas?
Tabla N° 5.
Variable Frecuencia Porcentaje
Mediante un catálogo 231 54%
En almacenes o boutiques 193 46%
TOTAL 424 100%
Fuente: Investigación de campo. Elaborado por: Téc. Elizabeth Cevallos.
Gráfico N° 5.
Interpretación:
54% 46%
¿Cómo adquiere Usted estas prendas?
Mediante un catálogo
Con los datos expuestos se determina que la mayoría de la población femenina encuestada adquiere este tipo de prendas a través de un catálogo, siendo evidente que existe la necesidad de una tienda especializada para ofrecer estos productos.
4. Qué tallas suele utilizar Usted generalmente.
Tabla N° 6.
Variable Frecuencia Porcentaje
Extra Pequeña (XS) 9 2%
Pequeña (S) 109 28%
Mediana (M) 121 31%
Grande (L) 130 34%
Extra grande (XL) 17 4%
TOTAL 386 100%
Fuente: Investigación de campo. Elaborado por: Téc. Elizabeth Cevallos.
Gráfico N° 6.
2%
28%
31% 34%
5%
¿Qué tallas suele utilizar Usted?
Extra Pequeña (XS)
Pequeña (S)
Mediana (M)
Grande (L)
Interpretación:
Se puede observar que las tallas más utilizadas en prendas de vestir exteriores en la ciudad de Santo Domingo son mediana (M) y grande (L), afirmando de esta manera que se debe mantener en existencia mayor cantidad de éstas prendas. 5. ¿Cómo considera Usted los diseños que ofrece el mercado actual?
Tabla N° 7.
Variable Frecuencia Porcentaje
Muy variados 96 25%
Variados 165 43%
Poco variados 119 31%
TOTAL 380 100%
Fuente: Investigación de campo. Elaborado por: Téc. Elizabeth Cevallos.
Gráfico N° 7.
Interpretación:
25%
44% 31%
¿Considera Usted que los diseños que ofrece el mercado actual son?
Muy variados
Variados
La población encuestada considera que no existe una gran variedad en el mercado en cuanto a tallas, modelos y colores, se espera cumplir con los requerimientos del cliente.
6. ¿El servicio que ofrecen las tiendas de vestir de ropa ejecutiva lo considera Usted?
Tabla N° 8.
Variable Frecuencia Porcentaje
Muy satisfactorio 87 23%
Satisfactorio 104 27%
Poco satisfactorio 189 50%
TOTAL 380 100%
Fuente: Investigación de campo.
Elaborado por: Téc. Elizabeth Cevallos.
Gráfico N° 8.
Interpretación:
23%
27% 50%
¿El servicio que ofrecen las tiendas de ropa ejecutiva es?
Muy satisfactorio
Satisfactorio
Según los resultados de la encuesta, una de las expectativas que el cliente espera es en cuanto al servicio que brinda una tienda de ropa ejecutiva.
7. ¿Cómo considera Usted la asesoría al momento de adquirir prendas ejecutivas?
Tabla N° 9.
Variable Frecuencia Porcentaje
Muy importante 311 81%
Poco importante 67 17%
Nada importante 6 2%
TOTAL 384 100%
Fuente: Investigación de campo. Elaborado por: Téc. Elizabeth Cevallos.
Gráfico N° 9.
Interpretación:
Las personas encuestadas opinan que es muy importante la asesoría al momento de adquirir una prenda, y mucho más si se trata de indumentaria ejecutiva.
81%
17% 2%
¿Cómo considera Usted la asesoría al adquirir prendas ejecutivas?
Muy importante
Poco importante
8. ¿Qué tipo de prendas prefiere Usted al adquirir ropa formal?
Tabla N° 10.
Variable Frecuencia Porcentaje
Faldas 115 16%
Blusas 205 28%
Pantalones 198 28%
Chaquetas 156 22%
Chalecos 46 6%
TOTAL 720 100%
Fuente: Investigación de campo.
Elaborado por: Téc. Elizabeth Cevallos.
Gráfico N° 10.
Interpretación:
16%
28%
28% 22%
6%
¿Qué tipo de prendas prefiere Usted?
Faldas
Blusas
Pantalones
Chaquetas
Las prendas con mayor preferencia son las faldas, blusas, pantalones y chaquetas, así lo demuestran los resultados de las encuestas realizadas.
9. ¿Con qué frecuencia adquiere Usted este tipo de prendas de vestir?
Tabla N° 11
Variable Frecuencia Porcentaje
Mensual 92 24%
Trimestral 197 52%
Semestral 48 13%
Anual 25 7%
Muy rara vez 18 5%
TOTAL 380 100%
Fuente: Investigación de campo. Elaborado por: Téc. Elizabeth Cevallos.
Gráfico N° 11
Interpretación:
24%
52% 13%
6% 5%
¿Con qué frecuencia adquiere estas prendas?
Mensual
Trimestral
Semestral
Anual
Un gran número personas encuestadas, manifiestan que adquiere este tipo de prendas en periodos trimestrales, seguido por quienes realizan compras mensuales.
10. Sus ingresos mensuales están entre:
Tabla N° 12.
Variable Frecuencia Porcentaje
$ 318 – 500 112 29%
$ 501 – 800 159 42%
$ 801- 1000 97 26%
$ 1000 en adelante 12 3%
TOTAL 380 100%
Fuente: Investigación de campo. Elaborado por: Téc. Elizabeth Cevallos.
Gráfico N° 12.
Interpretación:
29%
42% 26%
3%
¿Sus ingresos mensuales están entre?
$ 292 - 500
$ 501 - 800
$ 801- 1000
