Plan estrátegico de capacitación de proveedores de Cacao para la Compañía Orozco

(1)

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

“UNIANDES”

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

TEMA:

PLAN ESTRATÉGICO DE CAPTACIÓN DE PROVEEDORES DE CACAO PARA

LA COMPAÑÍA EXCAOFINOA C.A.

AUTORA: DOLY VIRMANIA MORÁN OROZCO

TUTOR: ING. MIGUEL FRANCISCO GALARZA VILLALBA, MGS.

BABAHOYO – ECUADOR

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APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

CERTIFICACIÓN:

Quién suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de Titulación realizado por la Sra. Doly Virmania Morán Orozco, estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, con el tema: “PLAN

ESTRATEGICO DE CAPTACIÓN DE PROVEEDORES DE CACAO PARA LA COMPAÑÍA EXCAOFINOA S.A.”, ha sido prolijamente revisado, y cumple con todos los requisitos establecidos en la normativa pertinente de la Universidad Regional Autónoma de los Andes – UNIANDES, por lo que apruebe su presentación.

Babahoyo, julio de 2016

______________________________________

Ing. Miguel Francisco Galarza Villalba, MGS.

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DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD

Yo, Doly Virmania Morán Orozco, estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, declaro que todos los resultados obtenidos en el presente trabajo de investigación, previo a la obtención del título de

INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS, son

absolutamente originales, auténticos y personales; a excepción de las citas, por lo que son de mi exclusiva responsabilidad.

______________________________

Doly Virmania Morán Orozco

C.C. # 1204777088

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CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

Yo, Ing. Rosendo Gil Avilez, MGS, en calidad de Lector del Proyecto de Titulación.

CERTIFICO:

Que el presente Trabajo de Titulación realizado por la estudiante Doly Virmania Morán Orozco sobre el tema: “PLAN ESTRATEGICO DE

CAPTACIÓN DE PROVEEDORES DE CACAO PARA LA COMPAÑÍA EXCAOFINOA S.A.”, ha sido cuidadosamente revisado por el suscrito, por lo que he podido constatar que cumple con todos los requisitos de fondo y forma establecidos por la Universidad Regional Autónoma de Los Andes, para esta clase de trabajos, por lo que autorizo su presentación.

______________________________

Ing. Rosendo Gil Avilez, MGS.

(5)

DERECHOS DE AUTOR

Yo, Doly Virmania Morán Orozco, declaro que conozco y acepto la disposición constante en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma de Los Andes, que en su parte pertinente dice: El Patrimonio de la UNIANDES, está constituido por: La propie dad intelectual sobre las investigaciones, trabajos científicos o técnicos, proyectos profesionales y consultaria que se realicen en la Universidad o por cuenta de ella.

______________________________

Doly Virmania Morán Orozco

C.C. # 1204777088

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AGRADECIMIENTO

En el presente trabajo de tesis primeramente agradecerte a ti mi Dios por bendecirme y porque hiciste realidad este sueño anhelado, a mis hijas, mi esposo, mis padres y a toda mi familia quienes han sido un pilar muy importante en mi vida porque siempre me apoyaron incondicionalmente en la parte moral y económica para poder llegar a ser una profesional.

A la Universidad UNIANDES por darme la oportunidad de estudiar y ser una profesional, también a mis profesores durante toda mi carrera porque todos aportaron con sus conocimientos en mi formación.

Para todos ellos muchas gracias y que Dios los bendiga.

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DEDICATORIA

Dedico esta tesis a mis amadas hijas Isabel y Fiorella que me prestaron el tiempo que les pertenecía para poder lograr el sueño anhelado de ser una profesional.

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ÍNDICE GENERAL

PORTADA

APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN AUTENTICIDAD

CERTIFICADO DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN DERECHOS DE AUTOR

AGRADECIMIENTO DEDICATORIA

RESUMEN EJECUTIVO ABSTRACT

INTRODUCCIÓN ... 1

CAPITULO I: MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL ... 5

1.1. Origen y Evolución de los planes estratégicos ... 5

1.2. Planes estratégicos. ... 6

1.2.1 Importancia de la planificación ... 7

1.2.2 Ventajas de la planificación ... 8

1.2.3 Procesos para elaborar planes estratégicos ... 8

1.2.4 Elementos de planes estratégicos ... 10

1.2.5 Etapas de los planes estratégicos ... 13

1.2.6 FODA ... 14

1.2.6.1 Análisis interno ... 15

1.2.6.2 Análisis externo ... 16

1.3. Gestión de proveedores. ... 17

1.4. Comercialización ... 18

1.5. Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas sobre los planes estratégicos. ... 20

1.6. Conclusiones parciales del capítulo ... 21

CAPITULO II: MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA ... 22

2.1. Caracterización de la compañía EXCAOFINOA C.A. ... 22

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2.3. Propuesta... 40

2.3.1 Tema: ... 40

2.3.2 Introducción ... 40

2.3.3 Objetivos estratégicos ... 41

2.3.4 Antecedentes ... 41

2.3.5 Desarrollo ... 42

2.3.5.1 Análisis situacional ... 42

2.3.5.1.1 Factores externos ... 42

2.3.5.1.2 Factores internos ... 46

2.3.5.1.3 Matriz FODA ... 48

2.3.5.2 Plan estratégico ... 49

2.3.5.3 Plan de acción ... 53

2.3.5.4 Cronograma ... 61

2.3.5.5 Presupuesto ... 65

2.4. Conclusiones parciales del capítulo ... 67

CAPITULO III: VALIDACIÓN DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN ... 69

3.1. Validación de expertos ... 69

3.2. Hojas de validación ... 70

3.3. Conclusiones parciales del capitulo... 79

CONCLUSIONES GENERALES... 80

RECOMENDACIONES ... 81

BIBLIOGRAFÍA ... 82

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ÍNDICE DE TABLAS

Tabla Nº 1 Conocimiento sobre la empresa ... 26

Tabla Nº 2 Preferencia hacia la empresa ... 27

Tabla Nº 3 Terreno de cultivo de cacao ... 28

Tabla Nº 4 Producción mensual ... 29

Tabla Nº 5 Tiempo de experiencia en cultivo de cacao ... 30

Tabla Nº 6 Capacitaciones recibidas ... 31

Tabla Nº 7 Disponibilidad para recibir asesoramiento ... 32

Tabla Nº 8 Firma de contrato de venta ... 33

Tabla Nº 9 Ubicación de las instalaciones... 34

Tabla Nº 10 Referencias de la empresa a otras personas ... 35

Tabla Nº 11 Ficha de observación ... 39

Tabla Nº 12 Matriz FODA ... 48

Tabla Nº 13 Plan de acción Objetivo 1 ... 53

Tabla Nº 21 Cronograma de actividades ... 61

Tabla Nº 22 Presupuesto del Plan estratégico ... 65

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ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico Nº 1 Proceso de planificación estratégica ... 9

Gráfico Nº 2 Inconvenientes de la deficiente comunicación ... 11

Gráfico Nº 3 Esquema de formulación de estrategias ... 13

Gráfico Nº 4 Cadena de valor de Porter ... 15

Gráfico Nº 5 Organigrama de la empresa EXCAOFINOA C.A. ... 22

Gráfico Nº 6 Conocimiento sobre la empresa ... 26

Gráfico Nº 7 Preferencia hacia la empresa ... 27

Gráfico Nº 8 Terreno de cultivo de cacao ... 28

Gráfico Nº 9 Producción mensual ... 29

Gráfico Nº 10 Tiempo de experiencia en cultivo de cacao ... 30

Gráfico Nº 11 Capacitaciones recibidas ... 31

Gráfico Nº 12 Disponibilidad para recibir asesoramiento... 32

Gráfico Nº 13 Firma de contrato de venta ... 33

Gráfico Nº 14 Ubicación de las instalaciones ... 34

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RESUMEN EJECUTIVO

En el presente trabajo investigativo se ha considerado que la compañía EXCAOFINOA C.A. del cantón Babahoyo, provincia de Los Ríos, tiene como problemática la reducida captación de cacao desde los proveedores existentes en el cantón, dado que estos mantienen compromisos o prefieren vender su producto a diferentes intermediarios, lo cual hace que la capacidad productiva de la empresa sea subutilizada.

Ante esto surge la necesidad de considerar estrategias para captar proveedores, lo cual permitiría contar con mayor volumen de cacao para la venta del mismo trayendo como resultado el incremento de la rentabilidad de la empresa.

La investigación realizada es no experimental, se ha utilizado diferentes métodos, tipos y técnicas de la investigación para la obtención de información confiable, que permita conocer la situación actual de la compañía así como a los productores de cacao en el cantón Babahoyo, con la finalidad de plantear estrategias que permitan captar más proveedores.

Según los datos obtenidos se considera pertinente la implementación de un plan estratégico que permita delinear estrategias para la fidelización de los proveedores del cacao dando como resultado el incremento de la comercialización del producto trayendo como beneficio mejora de la rentabilidad de la compañía.

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ABSTRACT

In this research work it has been considered the company EXCAOFINOA C.A. Canton Babahoyo, Los Rios province, is problematic reduced uptake of cocoa from existing suppliers in the canton, since they maintain commitments or prefer to sell their product to different intermediaries, which makes the production capacity of the company is underused.

At this arises the need to consider strategies to attract suppliers, which would provide greater volume of cocoa for sale the same with resulting increased profitability.

The research is not experimental, it has been used different methods, types and research techniques to obtain reliable information to allow the current situation of the company as well as producers of cocoa in the canton Babahoyo, in order to propose strategies to attract more suppliers.

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INTRODUCCIÓN

Los antecedentes de la investigación hacen referencia a trabajos con bases similares, como el de Ángel Gonzales (2010), quien en su tesis titulada “Modelo

de empresa asociativa acopiadora de cacao fino de aroma para los productores del cantón de Quinsaloma”, de la Universidad Politécnica Salesiana, busca solucionar el problema de desorganización y escaso trabajo en asociatividad de productores de cacao del cantón. Para esto plantea como objetivo general: Contribuir a mejorar los ingresos de productores de cacao del cantón Quinsaloma a través de su incorporación a una empresa asociativa acopiadora de cacao. Al finalizar el autor propone como solución un modelo de empresa asociativa acopiadora de cacao fino de aroma del cantón Quinsaloma.

También se hace referencia al trabajo de Andrés Cano (2011), cuya tesis se titula “Diseño e implementación de un plan estratégico para la empresa Disempack LTDA”, de la Universidad de la Salle en Bogotá, la cual busca solucionar su

problema de la falta de planeación estratégica debido a que los directivos toman decisiones de manera subjetiva, que se presenta por la falta de concientización del personal directivo acerca de la importancia de la planeación en todas las áreas de la empresa. Para esto se plantea como objetivo general: realizar un análisis interno y externo de la empresa Disempack LTDA. Al final el autor propone como solución diseñar e implementar el plan estratégico para la empresa Disempack LTDA. El aporte de este trabajo a la presente tesis se basa en la planeación en todas las áreas para concientizar a todo el personal de la empresa.

En el año 2009 en la ciudad de Babahoyo provincia de Los Ríos fue fundada la compañía Exportadora de Cacao Fino de Aroma, EXCAOFINOA C.A. la cual se dedica a actividades relacionadas a la comercialización de cacao.

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Indicada la problemática el problema científico se formula de la siguiente manera: ¿Cómo incrementar el nivel de comercialización de cacao en la compañía EXCAOFINOA C.A.? Por lo tanto el objeto de la investigación es el plan estratégico, y el campo de acción es la comercialización de cacao. La línea de investigación del presente trabajo es competitividad, administración estratégica y operativa.

El objetivo general es: Diseñar un plan estratégico que incremente el nivel de comercialización de cacao en la empresa EXCAOFINOA C.A.

Los objetivos específicos derivados son:

 Fundamentar teóricamente todo lo referente a planes estratégicos, gestión de proveedores, y comercialización.

 Diagnosticar la situación actual en cuanto a los proveedores de cacao de la empresa y su nivel de comercialización.

 Establecer los lineamientos a seguir dentro del plan estratégico de captación de proveedores.

 Validar el plan estratégico a través del método de expertos.

La Hipótesis se establece de la siguiente manera: un plan estratégico incrementa el nivel de comercialización de cacao de la empresa.

Como variable dependiente se establece el incremento del nivel de comercialización de cacao y la variable independiente es el plan estratégico.

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La metodología que se va a emplear es el método lógico, el cual consiste en analizar cronológicamente el plan estratégico, el método inductivo - deductivo

que se encarga de la investigación de campo y de deducir el problema de la captación de proveedores y el método analítico - sintético método que hace posible la comprensión de todo hecho, fenómeno, idea, caso, etc.

El esquema de contenidos:

Capítulo 1

• Cadena de valor. • Gestión de

proveedores. • Plan estratégico. • Modelos de planes

estratégicos. • Conclusión del

capítulo 1

Capítulo 2

• Caracterización del problema.

seleccionado para la investigación. • Descripción del

desarrollo

metodológico de la investigacion. • Propuesta de

alternativa de solucion. • Conclusión del

capítulo 2

Capítulo 3

• Resultados de la investigación. • Análisis de los

resultados. (validación). • Conclusión del

capítulo 3

MÉTODOS UTILIZACIÓN INSTRUMENTOS

Histórico –

Lógico

Inductivo –

Deductivo

Histórico – Lógico; en el capítulo 1

se analizan científicamente los hechos, ideas del pasado

comparándolo con hechos actuales.

Inductivo – Deductivo; el capítulo 2 permite lograr los objetivos

propuestos y ayudan a verificar las variables planteadas.

 Entrevista

 Encuesta

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El aporte teórico señala que el análisis que se realiza, ayuda a tener la información adecuada para, la aplicación del plan estratégico de captación de proveedores en la compañía EXCAOFINOA C.A. permitiendo incrementar su nivel de comercialización de cacao.

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CAPITULO I: MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL

1.1. Origen y Evolución de los planes estratégicos

Chiavenato & Sapiro (2011) manifiestan que las estrategias fueron utilizadas “desde que el hombre de las cavernas empezó a cazar, pescar o luchar para poder sobrevivir, la estrategia siempre estuvo presente como un plan anticipado de lo que haría para competir y tener éxito” (p. 5). La estrategia ha sido utilizada desde el inicio de la humanidad, solo que han sido implementadas en diferentes formas, yendo desde la informalidad hacia la conformación del conocimiento formal en el que se han considerado los ambientes internos y externos.

A lo largo de la historia de las civilizaciones han utilizado estrategias para la consecución de sus fines, los griegos, los egipcios, los romanos utilizaron estrategias para las guerras, los egipcios también las usaron para la construcción de las pirámides al colocar enormes bloques de piedra uno encima de otro, tenían que analizar el lugar donde debían construir, utilizar el personal y la tecnología existente en aquella época (Chiavenato & Sapiro, 2011, pág. 6).

Según señala Fernández (2004) “los sistemas de control han experimentado cambios a lo largo de los tiempos” (p. 3), A principios del siglo pasado se consideraba importante tener un control histórico de los recursos medibles de la organización, con lo cual obtenían un coste estándar del proceso o del producto, posteriormente surgió la idea de proyectar al futuro los costos con la finalidad de elaborar un presupuesto que fue una de las formas de anticiparse al futuro partiendo de un “supuesto” con la finalidad de tener una idea de las áreas en las que se deba destinar los recursos de la organización.

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debían extenderse un poco más de tiempo debido a que la venta de los productos no se la realiza en un año sino que requiere de más tiempo por lo cual se comenzó a trabajar en planes a largo plazo (Fernández, 2004, págs. 4-5).

La planificación estratégica se la utilizó como un medio de expresión para mostrar la previsión integral y holística de los planes de todas las unidades de la organización, Jesucristo utilizó una parábola que describe la planificación estratégica cuando en el Evangelio de San Lucas expresó:

“¿O qué rey, al marchar a la guerra contra otro rey, no se sienta primero y considera si puede hacer frente con diez mil al que viene contra él con veinte mil? Y si no puede, cuando el otro está todavía lejos, le envía una embajada y le pide condiciones de paz. (Reina & Valera, 1960)”

Según este texto se encuentran los elementos básicos de un plan estratégico: un propósito, un análisis interno, un análisis externo, una estrategia. El propósito es mantener su reino, el análisis interno señala que sólo tiene 10.000 soldados, el análisis externo muestra que su adversario posee 20.000 soldados, la estrategia es pelear o pedir condiciones de paz (Fernández, 2004, pág. 7).

1.2. Planes estratégicos.

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Refiriéndose a la planificación estratégica Peter Drucker (1984) citado por Chiavenato & Sapiro (2011) señala que “es el proceso continuo, basado en el conocimiento más amplio posible del futuro considerado, que se emplea para tomar decisiones en el presente, las cuales implican riesgos futuros en razón de los resultados esperados” (p. 25). La planificación estratégica permite a los administradores anticiparse a un escenario sea positivo o negativo, por medio de una programación de actividades que van acorde a los puntos fuertes y débiles de la organización y de las circunstancias externas que la rodean en un tiempo determinado.

Summers (2006) señala que:

“La planificación estratégica es un proceso que involucra a todos los miembros de la organización en el desarrollo de coincidencias entre el estado actual de la misma y su visión, su misión y sus valores fundamentales, con el propósito de centrar el interés en las actividades tácticas en el momento presente y en el futuro (p. 111)”.

Todos los trabajadores de la empresa son parte de la planificación estratégica puesto que sus funciones por lo general obedecen a un propósito que también es conocido como misión, y es lo que le da sentido a la organización, por ello es que el administrador debe considerar la utilización de un plan estratégico que permita establecer cuáles son sus limitantes y cuáles son sus fortalezas para competir en el mercado.

1.2.1 Importancia de la planificación

Sánchez (2009) considera que el buen líder “sabe que el futuro no se adivina, sino que se proyecta; no se improvisa, se prepara. Está convencido de que las estrategias de hoy son los resultados del mañana” (p. 35). Es de allí que radica la importancia de la planificación, puesto que por medio de esta herramienta se puede prever el futuro de la organización.

Según Münch (2010) la planificación se la puede realizar “de acuerdo con el nivel

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con el periodo que comprenda, la planificación puede ser: estratégica, táctica o funcional y operativa” (p. 41). La planeación responde a las diferentes áreas de la

empresa es así que cada nivel jerárquico debe tener su planificación alineada a un plan macro que es conocido como plan estratégico.

La planificación estratégica para Tarziján & Paredes (2006) “es intuir la visión, fijar

la misión, determinar las prioridades, elegir alternativas, establecer objetivos y metas alcanzables en el tiempo y en el espacio” (p. 37). El estratega que dirige la organización debe tener claro que la planificación estratégica permite visualizar el futuro para poder trazar el camino que debe ser transitado de manera organizada siguiendo paso a paso.

1.2.2 Ventajas de la planificación

La planificación permite visualizar el futuro que se desea para la organización, conociendo que los resultados que se esperan no dependen de la suerte o del azar sino que dependen de la planificación que se haya realizado, es que cuando se planifica no se improvisa, los riesgos se asumen con mayor confianza, se involucra a todos los miembros de la organización, se programan actividades a corto, mediano y largo plazo, lo más importante es que al final permite ahorrar tiempo y dinero (Lewicki, Saunders, & Barry, 2012, p. 83).

Robbins (2009) señala que la planificación puede ser formal e informal. ”los planes formales todo va por escrito previo al análisis y la estructuración de un formato; en los planes informales poco de su contenido se pone por escrito y se lo realiza en su mayoría de veces en los negocios pequeños” (p. 72). El proceso de planificación es importante puesto que le brinda a los gerentes herramientas que permiten reducir la incertidumbre sobre el futuro.

1.2.3 Procesos para elaborar planes estratégicos

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presentes que podrían minimizar los riesgos y aprovechar las fortalezas ante supuestos eventos futuros, para lo cual debe conocer que el proceso de planificación estratégica es complejo y requiere de un amplio conocimiento, por lo cual en el gráfico 1 se plantean los aspectos básicos que se deben considerar para el proceso de elaboración de un plan estratégico.

Visión y Misión. La visión es donde quiere llegar la empresa y la misión es lo que hace la empresa para cumplir la visión. Metas y objetivos. Son propósitos que se han establecido previamente a dónde quiere llegar la organización en un tiempo determinado. Indicadores del desempeño. Son herramientas que permiten ir evaluando el cumplimiento o no cumplimiento de las actividades programadas.

Conocimiento organizacional. Es la identificación de los diferentes factores que se encuentran vinculados a la entidad. Recursos. Son los elementos tangibles e intangibles que posee la organización. Planes de acción y responsabilidades.

Son documentos elaborados que contienen las actividades a realizarse y los responsables de ejecutarlos. Fechas límites y prioridades. Es el tiempo máximo o mínimo que se considera necesario para ejecutar las actividades. Liderazgo. Es la capacidad de influir en otras personas (Summers, 2006, págs. 118-120).

Gráfico Nº 1 Proceso de planificación estratégica

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(Münch, 2010) considera que los planes estratégicos deben considerar los siguientes elementos: Filosofía, Misión, Visión, Objetivos estratégicos, Políticas, Estrategias, Programas y Presupuestos. Los cuales se alimentan “con sistemas de información oportunos y actualizados, ya que a través de éstos es posible efectuar un análisis del entorno, de las fortalezas y las debilidades, de los riesgos presentes y futuros que podrían afectar el logro de los objetivos” (p. 42). Todo el proceso de planificación estratégica debe ser realizado con información confiable obtenida de un análisis de toda la organización para el logro de los objetivos y la visión.

1.2.4 Elementos de planes estratégicos

Objetivos

Koenes (1995) señala que los objetivos “son las situaciones a las que esperamos

llegar o los resultados que esperamos lograr con la implantación de determinadas acciones que son propias del proceso de gestión” (p. 133). Los objetivos se

consideran como metas a largo o corto plazo que se desea obtener durante una gestión, para lo cual deben ser medibles y cuantificables.

Hitt (2006) expresa que “los objetivos estratégicos traducen la intención estratégica y la misión de la empresa en metas concretas y susceptibles de medirse” (p. 199). Los objetivos se constituyen las metas que persigue la organización durante un tiempo determinado, por lo cual debe considerarse un indicador para poder controlar. Por lo general se refieren a los siguientes aspectos: incrementar las ventas, mejorar la rentabilidad, mejorar la satisfacción del cliente, aumentar la participación de mercado, incrementar los rendimientos financieros, promover el liderazgo tecnológico, incrementar el flujo de efectivo, mejorar la eficiencia operativa.

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que se miden los logros. Todo lo que hacen los miembros de la organización debe estar orientado a lograr los objetivos” (p. 149). Los objetivos estratégicos son programados de manera tradicional por parte de los altos directivos y suponen el accionar de todos los trabajadores, sin embargo en muchos casos son muy ambiguos y quedan a la interpretación de cada departamento lo cual genera un caos en la organización, por lo que se tiene que tener cuidado al momento de plantear los objetivos que todos tengan claro cuáles son los propósitos que persiguen.

Gráfico Nº 2 Inconvenientes de la deficiente comunicación

Fuente: (Robbins & Coulter, Administración, 2010, pág. 149)

Estrategias

Thompson, Gamble, Peteraf, & Strickland (2012) señalan que la estrategia “consiste en las medidas competitivas y los planteamientos comerciales con que

los administradores compiten de manera fructífera, mejoran el desempeño y hacen crecer el negocio” (p. 4). El uso a las estrategias por los administradores

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Chiavenato & Sapiro (2011) señalan que

“Es una elección que involucra a toda la organización y que consiste, por una parte, en seleccionar de entre varias alternativas existentes la más conveniente, de acuerdo con los factores internos y externos de la organización; y, por otra parte, en tomar las decisiones con base en esa elección. (p. 4)”

Las estrategias son muy diversas y deben ser seleccionadas considerando los factores tanto internos como externos de la empresa, de aquello dependerá el éxito de la empresa, al seleccionar de manera adecuada la estrategia a seguir y dedicar los esfuerzos de todos los integrantes de la organización.

Chiavenato (2009) señala que “la estrategia organizacional es el comportamiento de la empresa ante el entorno, procura aprovechar las oportunidades potenciales del entorno y de neutralizar las amenazas potenciales que rondan sus negocios” (p. 76). La estrategia que se utilice en la organización siempre va a tratar de beneficiarse de las oportunidades para ir fortaleciendo las debilidades de la empresa en un periodo de tiempo, con la finalidad de evitar los riesgos.

Porter (1991) señala que “la estrategia competitiva trata de establecer una posición provechosa y sostenible contra las fuerzas que determinan la competencia en el sector inductrial” (p. 19). Para este autor la estrategia permite

obtener ventaja competitiva sobre las otras empresas del mercado, las estrategias que se puedan utilizar hacen que mejore la organización lo cual la hace más competitiva y rentable.

Tipos de estrategias

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Los valores

Los valores según D'Alessio (2008) “pueden ser considerados como las políticas directrices más importantes: norman, encausan el desempeño de sus funcionarios, y constituyen el patrón de actuación… Establecen la filosofía de la

organización al representar claramente sus creencias, actitudes, tradiciones, y su personalidad” (p. 68). Las organizaciones de éxito consideran que tener principios y valores hace que se genere confianza por parte de los clientes o usuarios, esto hace que se logren una mejor relación puesto que los trabajadores tienen claros los valores éticos que deben primar en su labor.

1.2.5 Etapas de los planes estratégicos

Para el proceso de la formulación de estrategias existen tres etapas: Entrada, Conciliación y Decisión. En el gráfico 3 se muestran las etapas y las herramientas que pueden ser utilizadas para identificar, evaluar y seleccionar estrategias aplicables a organizaciones de todo tamaño (Dred, 2008, págs. 218-219).

Gráfico Nº 3 Esquema de formulación de estrategias

Fuente: (Dred, 2008, pág. 219)

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departamentos para que todos estén involucrados en el proceso de elaboración del plan puesto que son los trabajadores los encargados de cumplir las estrategias planteadas.

La determinación de la misión y los objetivos se caracteriza porque se define el negocio, se analiza el propósito que motiva la permanencia en el mercado. La elaboración de la misión según Chiavenato (2009) “debe dar respuesta a tres preguntas básicas: ¿Quiénes somos? ¿Qué hacemos? Y ¿Por qué lo hacemos?“ (p. 64) la misión es considerada como el propósito por el cual existe la organización. El planteamiento de los objetivos según Chiavenato (2009) “es un resultado deseado que se pretende alcanzar dentro de un periodo determinado” (p. 72). Los objetivos se constituyen en las metas que se persiguen y por los que la organización concentra sus recursos durante un tiempo.

La formulación de las estrategias es la etapa en donde se analiza el entorno tanto interno como externo para conocer con los recursos que se cuenta, por lo cual Mochón (2006) señala que “se requiere: 1) identificar las oportunidades y riesgos,

2) determinar los recursos materiales, técnicos, financieros y de dirección de empresa, 3) evaluar los valores personales y aspiraciones de los directivos, y 4) reconocer el sistema de responsabilidades sobre el que se articula la sociedad”

(p. 63). Las técnicas más utilizadas en esta etapa son: el modelo de las cinco fuerzas de Porter, y la Matriz FODA.

En la implementación de estrategias se debe asignar los recursos para que sean ejecutadas las actividades programadas por los responsables que han sido designados en la etapa anterior. En la ejecución se debe unir la estrategia, las operaciones y las personas para lograr el éxito deseado (Hull, 2009, pág. 93).

1.2.6 FODA

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(amenazas y oportunidades)” (p. 197). El proceso de la planificación estratégica

es más fácil considerando la utilización de la Matriz DAFO, puesto que se considera un análisis interno y externo de la organización para tener una idea clara que permita tener una estabilidad o sustentabilidad en el tiempo.

Harold & Weirich (2013) considera que “la matriz FODA es un marco conceptual

para un análisis sistemático que facilita la articulación de las amenazas externas y las oportunidades con las debilidades y fortalezas internas de la organización” (p. 109). La matriz FODA tiene un uso muy generalizado en el proceso de planificación estratégica porque brinda la oportunidad de analizar toda la organización desde enfoques internos y externos.

1.2.6.1 Análisis interno

Según Wheelen & Hunger (2013) “los analistas deben buscar e identificar dentro de la misma empresa los factores estratégicos internos, es decir, fortalezas y debilidades decisivas que determinen si una empresa tendrá la capacidad de aprovechar las oportunidades y al mismo tiempo evitar las amenazas” (p. 150). La

organización cuenta con diferentes recursos que pueden ser tangibles e intangibles, analizarlos puede ser complejo, una herramienta muy utilizada es la cadena de valor de Porter.

Gráfico Nº 4 Cadena de valor de Porter

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1.2.6.2 Análisis externo

Hitt (2006) considera que “el ambiente externo está formado por un conjunto de fuerzas y condiciones que existen fuera de la organización y que potencialmente influyen en su desempeño” (p. 77). El análisis externo considera las condiciones

del país, región o ciudad en donde está ubicada la organización y que afectan positiva o negativamente la marcha del negocio.

Para Weinberger (2009) son cinco las fuerzas que son consideradas como parte fundamental del análisis externo a la organización: Sociocultural, Tecnológica, Económica, Político – Legal y Global.

Las fuerzas socioculturales “incluyen principalmente los aspectos demográficos

y las características culturales de las sociedades donde opera la organización” (Hitt, 2006, pág. 78). Es muy importante considerar la demografía por cuanto se puede conocer a la sociedad en la que se está trabajando, los principales aspectos demográficos en estudio podrían ser la tasa de natalidad, nivel educativo, nivel de analfabetismo; también es importante conocer el nivel de los valores de la sociedad para tener una idea clara de los trabajadores que podría tener en la organización.

Las fuerzas tecnológicas según Murcia (2010) “tiene efectos favorables o desfavorables sobre las organizaciones. Una innovación tecnológica específica podría significar el nacimiento y crecimiento de una empresa, o la declinación y muerte de otra” (p. 80). Las organizaciones son afectadas directa e indirectamente por los cambios tecnológicos y es necesario estarse actualizando de manera permanente utilizando los avances tecnológicos.

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variables no son estáticos por lo cual es muy difícil predecir lo que va a suceder con la economía; los cambios estructurales se refieren a los efectos que suceden cuando se pasa de un tipo de actividad a otra por ejemplo de la agrícola a la industrial o de la industrial a la de servicios (p. 84).

Las fuerzas Políticas y Legales afectan en ocasiones directamente a las empresas, las decisiones políticas pueden hacer que se incrementen los costos, puesto que si por alguna política se incrementa la tasa de interés esto significa que las empresas solicitan menos créditos, por lo cual disminuye su actividad, trayendo como efecto el aumento del desempleo, reduciendo la capacidad adquisitiva de las familias de los desempleados; una ley que obligue a utilizar un tipo de procedimientos para el cuidado ambiental puede hacer que los costos de operación se incrementen (Baguer & Zárraga, 2002, pág. 79).

Las fuerzas globales se refieren a los sucesos que ocurren en el mundo o en una región, esto depende de las operaciones de la organización, hay transnacionales que sus ingresos dependen de las ventas en otros países (Osterwalder & Pigneur, 2011, pág. 114).

1.3. Gestión de proveedores.

Sipper & Bulfin (1998) señala que el proveedor es “aquella persona o empresa que surte a otra de algún producto que sirve para la realización de alguna actividad productiva” (p. 16). Toda actividad productiva requiere indispensablemente de uno o varios proveedores, con quienes se establecen relaciones comerciales para brindar un servicio o producir un bien determinado.

(31)

productivas se debe tener seriedad al momento de cumplir los compromisos adquiridos.

Selección de proveedores

Johnson, Leenders, & Flynn (2011) señalan que “si se seleccionan los proveedores correctos, todos los problemas de suministro quedarán resueltos” (p. 274). Es importante que en la empresa se seleccione bien a los proveedores, con lo cual se asegurará la calidad del producto, por lo que se tiene que hacer un análisis para contar con un nicho de proveedores que puedan satisfacer la necesidad de la empresa de acuerdo con la capacidad de las instalaciones de la empresa.

Porter (2007) considera que se puede desarrollar estrategias de compra, porque “conviene usar el análisis del poder de los proveedores, junto con una aplicación inversa de los principios de la selección de los proveedores” (p. 136). Conociendo

a los proveedores garantiza a la empresa mantener un stock permanente para la realización de las actividades comerciales o industriales, seleccionando a los proveedores siempre se debe escoger a los mejores, más estables y que tengan mayor experiencia de esta manera se mantendrán mejores relaciones comerciales a largo plazo.

1.4. Comercialización

Lobato, Mata, & Rodríguez (2010) dicen que “la función principal de las empresas

comerciales consiste en comprar productos para después revenderlos con el correspondiente beneficio” (p. 91). La comercialización de los productos se da con las empresas comerciales, puesto que su propósito siempre va a ser la compra de bienes para luego venderlos a un precio superior dejando un margen de diferencia que sirve para cubrir sus costos, gastos y utilidad.

(32)

beneficios de tiempo y lugar” (p. 48). La cadena de comercialización va haciendo

que se agregue valor al producto puesto que cada intermediario participa de un porcentaje de ganancia que le permite subsistir, depende mucho de la estructura y capacidad operativa de la empresa la comercialización.

La gestión comercial en una empresa debe considerar los procesos de compras y ventas, así como la gestión de los inventarios. Ballou (2004) consideran que el proceso de compra “surge de una necesidad, se busca información sobre los productos del mercado que la pueden cubrir y los puntos de venta donde están disponibles, se analiza la información, se selecciona el punto de ventas y el producto concreto, se realiza la compra” (p. 91). Para poder realizar la compra se debe tener identificado a los proveedores para luego proceder a la compra de los productos que se van a vender.

El proceso de ventas en una empresa comercial debe ser muy cuidadoso, puesto que es lo que le genera ingresos, por lo cual Clement & Gido (2012) señalan que “las ventas de una empresa obedecen a un plan de ventas en el que se plantean

los siguientes objetivos: vender una determinada cantidad, lograr una cuota de mercado concreta, obtener rentabilidad, generar imagen, conseguir beneficios” (p.

98). El propósito principal de una empresa es vender la mayor cantidad posible de sus productos, sin embargo, tiene que considerar varios aspectos importantes que se los consigue con la planificación estableciendo indicadores de gestión.

(33)

1.5. Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas

posiciones teóricas sobre los planes estratégicos.

Los planes estratégicos según lo expresado por varios autores son muy importantes para el éxito empresarial de un negocio, puesto que si se implementan los directivos de las empresas contarían con una herramienta de dirección para que la organización trabaje para el cumplimiento de los objetivos programados.

Summers (2006) considera que toda la organización tiene que estar involucrada en un plan estratégico, por lo que debe trabajar acorde a la visión, misión y valores institucionales, del éxito de la organización depende la estabilidad laboral de todos los trabajadores, y con un plan estratégico se analiza el entorno tanto interno como externo de la empresa para potenciar fortalezas y minimizar riesgos.

El entorno interno de una organización se refiere a todos los componentes o áreas de la empresa, analizandose cuidadosamente para estimar si presenta una fortaleza que permita contar con una ventaja competitiva sobre los competidores o si tiene debilidad que haga perder recursos y que se deban mejorar.

El entorno externo de una organización son todos aquellos elementos que no se pueden controlar desde la empresa porque dependen de varios factores uno de ellos muy importante son los gobiernos que con sus políticas económicas, tributarias y legales pueden generar confianza o desconfianza en el mercado, así como atraer o no inversión extranjera, esto hace que sean considerados como oportunidades o amenazas para la organización.

(34)

1.6. Conclusiones parciales del capítulo

Se ha logrado realizar una investigación bibliográfica sobre los planes estratégicos según el criterio de varios autores quienes han permitido conocer y exponer las herramientas administrativas que se utilizan para la gestión y planificación estratégica, que busca optimizar los recursos de la organización, minimizando los riesgos y potenciando las fortalezas.

(35)

CAPITULO II: MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE

LA PROPUESTA

2.1. Caracterización de la compañía EXCAOFINOA C.A.

EXCAOFINOA C.A. es una empresa que se encuentra operando en el mercado de la comercialización de cacao con sede en el cantón Babahoyo y con alcance a nivel provincial para captar la producción de los agricultores de cacao que es un producto muy solicitado en el mercado tanto nacional como internacional por su exquisito sabor.

La oficina de la empresa se encuentra ubicada en la ciudad de Babahoyo, calles Pedro Carbo S/N entre 5 de junio y García Moreno, tiene su bodega de acopio del cacao en un local de 100 m2, ubicado en la vía Babahoyo - Jujan a la altura del redondel del cruce de Chilintomo. En esta empresa trabajan 7 personas que se encuentran distribuidos 4 en el área administrativa y 3 en el área operativa. La siguiente figura muestra el organigrama de la empresa.

Gráfico Nº 5 Organigrama de la empresa EXCAOFINOA C.A.

Fuente: EXCAOFINOA C.A.

JUNTA DE ACCIONISTAS

GERENTE

JEFE DE COMPRA Y VENTAS

CHOFER CUADRILLA

(36)

2.2. Descripción del procedimiento metodológico

El trabajo investigativo es de diseño no experimental por cuanto la investigadora no realiza la manipulación de las variables, solamente se observa y analiza la situación problemática que atraviesa la empresa EXCAOFINOA C.A. para luego plantear una propuesta que permita solucionar el problema (Hernández, Fernández, & Baptista, 2006, pág. 256).

La investigación que se plantea es de tipo cuantitativa por cuanto se va a trabajar en la recolección de información que pueda ser tabulada numéricamente para expresarla en términos estadísticos con los cuales se analiza el problema que afecta a la empresa y su posible solución (Niño, 2011, pág. 30).

Se ha utilizado la investigación bibliográfica o documental para la elaboración del marco teórico y conceptual revisando libros, revistas, páginas web de diferentes autores que permitan desarrollar teorías referentes a las variables de la investigación (Bernal, 2010, p. 111).

Para la obtención de la información primaria se ha utilizado la investigación de campo que permite a la investigadora acudir al lugar de los hechos para recolectar los datos sin que exista la posibilidad de manipular la información obtenida (Arias, 1999, pág. 39).

Se ha considerado pertinente la utilización de los métodos Histórico – Lógico por cuanto se ha revisado información de la empresa y del mercado considerando diferentes fechas, también se utiliza los métodos Inductivo – Deductivo para el análisis de la situación problemática con el fin de proponer una solución definitiva al problema que presenta la empresa EXCAOFINOA C.A.

(37)

la empresa de manera definitiva. La entrevista se la realiza al Gerente de la empresa EXCAOFINOA C.A. con la finalidad de obtener información relevante sobre la administración de la empresa. La observación directa se la realiza a las instalaciones de la empresa tanto a la bodega como a la oficina

La población que se considera en la investigación se encuentran 194 agricultores que son quienes venden sus cosechas a la compañía EXCAOFINOA C.A., para conocer la muestra que se utilizará se plantea el uso de una fórmula estadística que proporcionará la cantidad que se usará para realizar un muestreo aleatorio con la finalidad de obtener información primaria sobre el problema de investigación (Díaz, 2013, pág. 214).

Según Anderson, Sweeney, & Williams (2008, p. 955) se debe utilizar la siguiente fórmula para poblaciones finitas menores a 30.000:

( )

Dónde:

n = Tamaño de la muestra

N = Universo o población (194 proveedores) e = Margen de error admisible (+/- 5%) p = Probabilidad de éxito (50%)

q = Probabilidad de fracaso (50%) Z = Nivel de confianza (95%) 1.96

( )( )( ) ( ) ( )( )

( ) ( )( )( )

(38)

( ) ( )( )( ) ( ) ( )( )( )

De acuerdo con los resultados obtenidos se tiene que hacer 129 encuestas a los proveedores de la empresa EXCAOFINOA C.A.

Resultados de la investigación

(39)

Encuesta a los clientes

1. ¿Cómo conoció a la empresa EXCAOFINOA C.A.?

Tabla Nº 1 Conocimiento sobre la empresa

Respuesta Cantidad Porcentaje

Amigo 59 46%

Familiar 33 25%

Publicidad 37 29%

Total 129 100%

Fuente: Encuesta aproveedores de la Compañía EXCAOFINOA C.A.

Elaboración: Doly Morán Orozco

Gráfico Nº 6 Conocimiento sobre la empresa

Análisis: El 46% de los encuestados expresa que conoció a la empresa por un amigo, el 29% dice que por publicidad y el 25% la conoció por referencia de un familiar.

Interpretación: La mayoría de los proveedores manifiestan que han recibido buenas referencias por parte de amigos y familiares por lo cual decidieron vender sus cosechas en la empresa EXCAOFINOA C.A.

46%

25% 29%

(40)

2. ¿Por qué usted prefiere vender sus productos a la empresa EXCAOFINOA C.A.?

Tabla Nº 2 Preferencia hacia la empresa

Precio oficial 25 19%

Buena atención 59 46%

Peso Justo 32 25%

Asesoramiento 13 10%

Total 129 100%

Gráfico Nº 7 Preferencia hacia la empresa

Análisis: El 46% de los encuestados señala que prefiere vender los productos a la empresa EXCAOFINOA C.A. por la buena atención que recibe, el 25% lo hace por el peso justo, el 19% vende porque se respeta el precio oficial, y el 10% porque recibe asesoramiento.

Interpretación: La mayoría de los proveedores manifiesta que reciben buena atención, esto hace que mantenga una relación comercial con la empresa.

19%

46% 25%

10%

(41)

3. ¿Cuántas hectáreas usted posee de cultivo de cacao?

Tabla Nº 3 Terreno de cultivo de cacao

Menos de 1 31 24%

De 1 a 5 73 57%

De 6 a 10 14 11%

Más de 10 11 8%

Total 129 100%

Gráfico Nº 8 Terreno de cultivo de cacao

Análisis: Según los agricultores el 57% tiene de 1 a 5 hectáreas de cacao, el 24% posee menos de 1 hectárea, el 11% tiene de 6 a 10 hectáreas y el 8% posee más de 10 hectáreas.

Interpretación: La mayoría de los productores posee de 1 a 5 hectáreas de cultivo de cacao.

24%

57% 11% 8%

(42)

4. ¿Qué cantidad de cacao produce su finca mensualmente?

Tabla Nº 4 Producción mensual

Menos de 1 saco 36 28%

De 1 a 5 sacos 71 55%

De 6 a 10 sacos 9 7%

Más de 10 sacos 13 10%

Total 129 100%

Gráfico Nº 9 Producción mensual

Análisis: El 55% de los proveedores señala que su finca produce mensualmente de 1 a 5 sacos de cacao, el 28% dice que produce menos de 1 saco, el 10% manifiesta que produce más de 10 sacos, y el 7% expresa que produce de 6 a 10 sacos.

Interpretación: La mayoría de los productores cosechan de 1 a 5 sacos mensualmente esto se debería a la cantidad de terreno que poseen.

28%

55% 7%

10%

(43)

5. ¿Qué tiempo de experiencia usted tiene en cultivos de cacao?

Tabla Nº 5 Tiempo de experiencia en cultivo de cacao

Menos de 1 año 6 5%

De 2 a 5 años 39 30%

De 6 a 10 años 62 48%

Más de 10 años 22 17%

Total 129 100%

Gráfico Nº 10 Tiempo de experiencia en cultivo de cacao

Análisis: El 48% de los productores agrícolas tiene de 6 a 10 años de experiencia en el cultivo del cacao, el 30% señala que tiene de 2 a 5 años, mientras que el 17% tiene más de 10 años de experiencia y el 5% tiene apenas 1 año.

Interpretación: Los productores de cacao ya tienen varios años de experiencia en el cultivo, lo cual hace que tengan conocimientos básicos y empíricos sobre el proceso de producción de cacao.

5%

30%

48%

17%

(44)

6. ¿Ha recibido usted capacitaciones sobre técnicas para el proceso de producción del cacao?

Tabla Nº 6 Capacitaciones recibidas

Sí 39 30%

No 90 70%

Total 129 100%

Gráfico Nº 11 Capacitaciones recibidas

Análisis: Según el 70% de los encuestados no ha recibido alguna capacitación sobre técnicas para el proceso de producción del cacao.

Interpretación: La mayoría de los productores de cacao lo hacen de forma empírica, sin haber conocido técnicamente sobre los procesos del cacao.

30%

70%

(45)

7. ¿Estaría usted dispuesto a recibir asesoramiento técnico por profesionales para el cultivo del cacao?

Tabla Nº 7 Disponibilidad para recibir asesoramiento

Sí 127 98%

No 2 2%

Total 129 100%

Gráfico Nº 12 Disponibilidad para recibir asesoramiento

Análisis: El 98% de los productores de cacao señalan que si estarían dispuestos a recibir asesoramiento técnico por profesionales para el cultivo del cacao.

Interpretación: Los agricultores requieren de asesoría por parte de técnicos especializados en cultivo de cacao para incrementar su productividad.

98% 2%

(46)

8. ¿Firmaría usted un contrato de compra-venta de sus cosechas a la empresa EXCAOFINOA C.A. por el precio oficial?

Tabla Nº 8 Firma de contrato de venta

Sí 86 67%

No 43 33%

Total 129 100%

Gráfico Nº 13 Firma de contrato de venta

Análisis: El 67% de los productores de cacao firmarían un contrato de compra-venta de la cosecha a la empresa a un precio oficial, mientras que el 33% no lo haría.

Interpretación: En la mayoría de los clientes la empresa ha generado confianza para firmar un contrato de compra-venta exclusivo en el que se comprometen a vender exclusivamente a la compañía su producción.

67% 33%

(47)

9. ¿Considera usted que las instalaciones de EXCAOFINOA C.A. están ubicadas en un sector accesible?

Tabla Nº 9 Ubicación de las instalaciones

Sí 116 90%

No 13 10%

Total 129 100%

Gráfico Nº 14 Ubicación de las instalaciones

Análisis: El 90% de los proveedores señalan que sí consideran que las instalaciones de la empresa están ubicadas en un sector accesible, mientras que el 10% considera que no.

Interpretación: La ubicación de las oficinas y bodegas de recepción del cacao se encuentran en lugares accesibles para los clientes.

90% 10%

(48)

10. ¿Referiría usted a otros agricultores que se dediquen al cultivo de cacao para que técnicos los visiten?

Tabla Nº 10 Referencias de la empresa a otras personas

Sí 127 98%

No 2 2%

Total 129 100%

Gráfico Nº 15 Referencias de la empresa a otras personas

Análisis: Según el 98% de las personas encuestadas sí presentarían a sus amigos la empresa para que técnicos los visiten y el 2% no lo haría.

Interpretación: Esto refleja que la mayoría de los proveedores tienen confianza en la empresa por lo cual recomendarían a sus amigos para que reciban visitas por personal técnico de la compañía.

98% 2%

(49)

Entrevista al (a) Gerente de la Compañía EXCAOFINOA C.A.

1. ¿Cuál es el propósito principal de la empresa que usted gerencia?

El propósito de la empresa por el cual fue creada es la comercialización del cacao en la ciudad de Babahoyo.

2. ¿Conoce usted sobre el proceso administrativo y lo aplica usted en su gestión?

Si conozco el proceso administrativo pero en la empresa no se lo aplica de manera formal plasmado en un documento pero si de manera informal se planifican las actividades a realizarse sin embargo no se evalúan los resultados.

3. ¿Posee la empresa una estructura administrativa?

Si existe una estructura organizativa pero de manera informal, se cuenta con una Junta General de Accionistas, un Gerente General, un Secretario (a), un jefe de compra – venta.

4. En los años que tiene la empresa ¿han realizado un plan estratégico?

No se ha realizado ningún proceso de planificación, debido a la falta de conocimientos administrativos que tenemos, nosotros hemos sido formados en actividades agrícolas, es por ello que iniciamos esta empresa.

5. ¿Tiene en la empresa alguna herramienta que le permita controlar los

procesos y actividades que se realizan?

(50)

6. ¿Qué estrategias utiliza para la retención o fidelización de sus

proveedores?

No se ha utilizado alguna estrategia de forma clara, solamente se cancela el precio oficial por el saco de cacao.

7. ¿Utiliza algún tipo de publicidad para dar a conocer a su empresa?

No, la publicidad que se ha utilizado es la de boca a boca

8. ¿Considera usted que la empresa puede captar más productores de

cacao?

Sí, porque contamos con amplias bodegas para almacenar el producto que cuando está listo para entregarles a nuestros clientes, también tenemos un tendal bastante grande y secadoras para realizar el proceso de secado hasta que llegue a los niveles requeridos por los clientes.

9. ¿Cuántos quintales de cacao ustedes comercializan al mes, y cuál es su

capacidad operativa?

Aproximadamente 1.200 quintales mensuales, sin embargo nuestra capacidad en bodega es de 3.000 quintales por mes.

10. ¿Considera usted que sea necesario implementar estrategias para

incrementar la cantidad de proveedores de cacao?

(51)

11. ¿Invertiría usted los recursos necesarios para la implementación de

estrategias que le permitan captar más proveedores?

Si estaríamos dispuestos a invertir los recursos necesarios para poder captar más proveedores con lo cual obtendríamos mejor rentabilidad en la empresa.

12. ¿Conoce usted a las empresas que son sus competidores en el mercado

local?

(52)

Ficha de observación para la empresa EXCAOFINOA C.A.

Tabla Nº 11 Ficha de observación

ITEM SI NO

Oficina y bodega

La oficina está separada de la bodega de recepción X

Tiene suficiente iluminación X

Tiene señalética para emergencia X

Hay extintor de llamas X

Hay cámara de seguridad X

Tiene acceso a internet X

Tiene telefonía fija X

Tiene página web X

Utiliza las redes sociales X

Control de inventarios y tributario

Utiliza algún método de entradas y salidas (kardex) X Recibe factura todas las compras de productos X

Tiene liquidación de compras X

Utiliza algún programa informático de control X

Atención a los proveedores

Existe un área para atención a los proveedores X

Posee una base de datos de sus proveedores X

Posee amplia zona de parqueo para los proveedores X Se le brinda algún aperitivo a los proveedores X

Tienen acceso a un baño los proveedores X

Asesora a sus proveedores X

Fuente: Empresa EXCAOFINOA C.A.

(53)

2.3. Propuesta

2.3.1 Tema:

Plan estratégico de captación de proveedores de cacao para la empresa EXCAOFINOA C.A.

2.3.2 Introducción

Para toda empresa que desea tener éxito en el mercado en que se desempeña es importante que cuente con un plan estratégico que es una herramienta administrativa con la que se optimizan los recursos en la consecución de fines o metas establecidas, por lo cual se está planteando el presente plan estratégico para la empresa EXCAOFINOA C.A. con la finalidad de que se pueda captar más proveedores de cacao a nivel de Babahoyo y la provincia en general.

Con un plan estratégico se podrán definir acciones inmediatas a seguir por parte del personal de la empresa con la finalidad de implementar las estrategias que se analicen sean las mejores y más viables a fin de que la empresa sea más rentable, puesto que si se logra captar más productores agrícolas de cacao la empresa podrá comercializar mayor cantidad de producto lo cual le permitirá contar con una mayor participación en el mercado riosense.

(54)

2.3.3 Objetivos estratégicos

 General

Captar un mayor número de proveedores de cacao para la compañía EXCAOFINOA C.A.

 Específicos

- Conocer por medio de un análisis situacional el entorno de la empresa EXCAOFINOA C.A.

- Diseñar las estrategias y los objetivos a seguir en el plan estratégico.

- Establecer el presupuesto de inversión que se requiere para la implantación del plan estratégico.

2.3.4 Antecedentes

La empresa EXCAOFINOA C.A. fue constituida en el año 2009, se encuentra operando en el mercado de la comercialización de cacao, tiene su local ubicado en el cantón Babahoyo y se proyecta como una empresa con alcance a nivel provincial, por lo cual requiere captar la producción de los agricultores de cacao que es un producto muy solicitado en el mercado tanto nacional como internacional por su exquisito sabor.

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La oficina y la bodega de la empresa están ubicadas en sectores estratégicos para que los agricultores puedan llegar con sus productos en donde el personal de la empresa trabaja todos los días, sin contar con una planificación que le permita delinear estrategias a seguir para incrementar el flujo del negocio.

La empresa no posee una estructura organizativa formal, tampoco cuenta con planificación ni a corto, mediano ni largo plazo, no tiene una imagen corporativa que le permita posicionarse en el mercado, no realiza publicidad ni en radios, ni en ningún otro medio de comunicación, lo cual afecta la rentabilidad puesto que no es muy conocida en el mercado local.

2.3.5 Desarrollo

2.3.5.1 Análisis situacional

2.3.5.1.1 Factores externos

Para realizar el análisis de los factores externo de la empresa EXCAOFINOA C.A. que afectan directa e indirectamente la marcha de la compañía se ha considerado los entornos: económico, social, cultural, político, legal y tecnológico.

Económico

La economía ecuatoriana en el año 2016 está atravesando por un grave problema de financiamiento para el sector público puesto que el principal ingreso que tienen tanto el gobierno central como los provinciales, municipales y parroquiales depende del petróleo, que en el 2015 bajó el precio de barril a nivel internacional llegando hasta los 25.47 dólares, produciendo en ciertos periodos pérdidas por la producción del barril de crudo.

(56)

del país será del 0.1%, la tasa de inflación mensual en febrero 2016 se encuentra en un 0.14 % mientras que la inflación acumulada está en un 2.60 % según datos del Banco Central del Ecuador (2016), lo cual muestra un escenario bastante difícil en el que las empresas deben mejorar su eficiencia para la optimización de sus recursos.

No existen acuerdos comerciales con la Unión Europea, ni con los Estados Unidos esto dificulta la exportación de los productos ecuatorianos hacia esos mercados que son muy importantes por la población que poseen. Pese a ello el cacao ecuatoriano es muy bien cotizado en estos mercados por ser considerado uno de los mejores del mundo debido a su exquisito sabor y olor.

Desde el siglo XIX la producción del cacao ha sido una fuente importante de ingresos para el Ecuador, constituyéndose una época dorada en la que el cacao dinamizó la economía ecuatoriana, puesto que los hacendados tenían grandes extensiones de cultivo de cacao, el cual era transportado en vapores por vía fluvial recorriendo los ríos Babahoyo y Vinces hasta llegar a la ciudad de Guayaquil, puerto marítimo en donde se embarcaba en los buques con destino hacia mercados internacionales.

La economía del cantón Babahoyo y la provincia de Los Ríos en general tienen importantes ingresos de la agricultura, actividad en la que se cultivan banano, cacao, maíz, plátano, yuca, fréjol, café, arroz entre otros productos que son vendidos en el mercado local, nacional e internacional como materia prima sin realizarse ninguna transformación.

El sector comercial tiene su importante aporte a la economía local, puesto que existen muchos negocios dedicados al comercio mayorista y minorista que generan fuentes de ingresos para los propietarios como para los trabajadores, esto hace que la ciudad de Babahoyo pueda contar con estabilidad económica.

(57)

capacitación, tecnológicos entre otros, permitiendo que se generen ingresos para la ciudad.

Social y demográfica

Según la proyección para el 2016 del Sistema Nacional de Información (SNI) de SENPLADES (2014) la población de Babahoyo es de 169.523 habitantes. El babahoyense es una persona sociable, emprendedora, comunicativa y trabajadora. Existen diferentes niveles sociales que están por un lado personas con mayor capacidad adquisitiva debido a sus actividades comerciales y por otro lado personas con menores ingresos económicos, existe una importante población joven lo que hace que haya personal para realizar diferentes trabajos.

La ciudad se encuentra en un sector geográfico estratégico en la zona que conecta la Costa Central con la Sierra Norte y Central existiendo vías en buen estado que permite a la transportación tanto de pasajeros como de carga atravesar esta vía, generando ingresos para los habitantes de la ciudad debido al flujo de tráfico.

Cultural

La población babahoyense tiene ciertas costumbres y tradiciones culturales como el rodeo montubio, bailes populares, juegos tradicionales y gastronomía que permiten a sus pobladores tener ingresos por actividades turísticas debido a que tienen vías de comunicación en buen estado.