Mayo DDe Juan Vigaray

(1)

Dra. Mayo De Juan Vigaray

Dpto. Marketing. p g Facultad CCEE y EE

[email protected]

o e iale comerciales

1

(2)

Las áreas comerciales 1 Las áreas comerciales 1

Definición. 1.1

1.3 1.2 Clasificación.

Dimensiones.

1.4 Experiencias comerciales.

2

(3)

3

(4)

ó Á 2

Mayo D

Decisiones de Selección de Áreas Comerciales 2.

De Juan Vigaray

4

(5)

Las áreas comerciales 1 Las áreas comerciales 1

Definición. 1.1

1.3 1.2 Clasificación.

Dimensiones.

1.4 Experiencias comerciales.

5

(6)

1 ^.1

2 ^Definición

Mayo D

.2 .3 AREA COMERCIAL (AC): AREA COMERCIAL (AC):

De Juan Vigaray

Zona geográfica en que un establecimiento atrae a su clientela, el espacio territorial en que el minorista establece relaciones privilegiadas con sus clientes.

Zona geográfica en que un establecimiento atrae a su clientela, el espacio territorial en que el minorista establece relaciones privilegiadas con sus clientes. p p g g

Vázquez y Trespalacios (2006)

es ercial e com e áre as

6

(7)

1 ^.1

2 ^Definición

Mayo D

.2 .3 Un AC es una ciudad, país, zona o región en la que se

pueden abrir los puntos de venta de una empresa

^D_{e Juan}

Vigaray

porque cuenta con clientes potenciales que van a ver satisfechas sus necesidades en los establecimientos allí

l li d l h bl l

localizados, a la vez que van a hacer rentable el negocio minorista.

De Juan (2006).

es ercial e com e áre as

7

(8)

1 ^.1

2 ^Definición

Mayo D

.2 .3 “Espacio geográfico formado por el conjunto de

municipios cuya población se siente atraída

_D

e Juan Vigaray

comercialmente por el municipio de mayor equipamiento comercial de la zona […]”.

(Anuario Comercial de España)

( p )

es ercial e com e áre as

8

(9)

Las áreas comerciales 1 Las áreas comerciales 1

Definición. 1.1

1.3 1.2 Clasificación.

Dimensiones.

1.4 Experiencias comerciales.

9

(10)

1 ^.1

2 Dimensiones

Mayo D

.2 .3

.4

^a^a

Cabecera de área

^D^{e Juan}

Vigaray

.4

^a

Cabecera de área

Cabeceras de subárea

b

O d ió i l

a

b

Otros centros de atracción comercial

c

es ercial e com e áre as

10

(11)

11

(12)

1 ^.1

2 Dimensiones

Mayo D

.2 .3 .4

a

Cabecera de área

Cabeceras de subárea

b a

De Juan Vigaray

.4

^c

Otros centros de atracción comercial

Municipio sobre el que gravita comercialmente, o se siente atraída, la población del resto de municipios integrados en la misma área comercial

es

integrados en la misma área comercial.

Localidad que cuenta con mayor capacidad de

ercial e _atracción _comercial _y _mayor _cantidad _de

equipamiento comercial dentro del área.

com e áre as

12

(13)

1 ^.1

2 Dimensiones

Mayo D

.2 .3 .4

a

Cabecera de área

Cabeceras de subárea

b a

b De Juan Vigaray

.4

^c

Otros centros de atracción comercial

M i i i b l it i l t l

Municipio sobre el que gravita comercialmente la población del resto de municipios integrados en la misma subárea comercial

es

misma subárea comercial.

Localidades comercialmente subsidiarias de la cabecera, pero con equipamientos y capacidad de

ercial e cabecera, pero con equipamientos y capacidad de

atracción comercial suficiente para formar en su entorno una zona de influencia de la que atraen una

com e parte importante de sus flujos de gasto.

áre as

13

(14)

1 ^.1

2 Dimensiones

Mayo D

.2 .3 .4

a

Cabecera de área

Cabeceras de subárea

b a

b De Juan Vigaray

.4

^c

Otros centros de atracción comercial

Localidades subsidiarias de las anteriores, no dan lugar a un área de atracción comercial propiamente

di h b fi i d l t did d l

es

dicha, se benefician del gasto evadido de las localidades de su entorno.

ercial e com e áre as

14

(15)

1 ^.1

2

Mayo D

.2 .3

.4 Estudiar el área de mercado de un Estudiar el área de mercado de un Estudiar el área de mercado de un

^D^{e Juan}

Vigaray

.4 establecimiento comercial: micro Estudiar el área de mercado de un establecimiento comercial: micro

Estudiar el área de mercado de un establecimiento comercial

delimitarla...fijar límites

aproximación EMPÍRICA aproximación TEÓRICA con

es

aproximación EMPÍRICA

•encuestas dirigidas a potenciales

compradores

fórmulas gravitacionales

• Reilly

• Huff

• Nakanishi y Cooper

ercial e com e áre as

15

(16)

Las áreas comerciales 1 Las áreas comerciales 1

Definición. 1.1

1.3 1.2 Clasificación.

Dimensiones.

1.4 Experiencias comerciales.

16

(17)

1 ^.1

2 Clasificación

Mayo D

.2 .3

.4

_Á ^D^{e Juan}

Vigaray

.4

Áreas potenciales Áreas probables

Á t l AC l

Áreas actuales AC general

AC compuesta o mixta

AC proporcional (ACP) ACP primaria

es

AC proporcional (ACP) ACP primaria ACP secundaria ACP terciaria Áreas solapadas

ercial e com e áre as

17

(18)

1 ^.1

2 Clasificación

Mayo D

.2 .3

.4

definición imprecisa A. potencial:

contiene clientes A. probable:

derivada de la A. actual:

De Juan Vigaray

.4

definición imprecisa, obtenidas mediante la experiencia o a t é d ál l

contiene clientes para quienes existe una probabilidad

i d

derivada de la situación conocida de la conducta de l d

través de cálculos muy elementales.

superior a cero de poder realizar allí sus compras.

los compradores, obtenidas mediante estudios de hábitos d

es

de compra.

AC general

a

ercial e

AC compuesta^b

AC proporcional

c

com e áre as

18

(19)

1 ^.1

2 Clasificación

Mayo D

.2 .3

.4

Áreas potenciales ^D^{e Juan}

Vigaray

.4

Áreas actuales AC generalg

es

ACP secundaria ACP terciaria Áreas solapadas

ercial e com e áre as

19

(20)

1 ^.1

2 Clasificación

Mayo D

.2 .3

.4

Área Comercial

General Área Comercial

Compuesta Área Comercial

Proporcional ^D^{e Juan}

Vigaray

.4

^General ^Compuesta Proporcional

es

Bienes duraderos

Bienes de conveniencia

T i i Secundaria Primaria

ercial e

^Terciaria

com e áre as

20

(21)

1 ^.1

2 Clasificación

Mayo D

.2 .3

.4

a AC general:

Cli d í ^D^{e Juan}

Vigaray

.4

Clientes que podrían o compran cualquier producto de un minorista considerado.

Representada por una única línea fronteriza que abarca la máxima extensión del área comercial

es

extensión del área comercial.

ercial e com e áre as

21

(22)

1 ^.1

2 Clasificación

Mayo D

.2 .3

.4 Área Comercial

C t

AC compuesta o mixta:

b

De Juan Vigaray

.4

Conjunto de áreas comerciales,

_Compuesta

estructurada de acuerdo con un tipo determinado de artículos

La integran varias líneas f t i

vendidos por el minorista.

es

Bienes duraderos

fronterizas:

- interior, establecimientos de bienes de conveniencia

d l l

ercial e

Bienes de conveniencia- exterior, que delimita los

bienes duraderos.

com e áre as

22

(23)

1 ^.1

2 Clasificación

Mayo D

.2 .3

.4

c AC proporcional (ACP):

De Juan Vigaray

.4

Determinada por líneas

Distancia existente entre los clientes y el establecimiento.

Determinada por líneas frontera graduales, que se corresponden con tres zonas:

es

ACP primaria ACP secundaria

ercial e

ACP terciaria

com e áre as

23

(24)

1 ^.1

2 Clasificación

Mayo D

.2 .3

.4

Áreas potenciales ^D^{e Juan}

Vigaray

.4

Áreas actuales AC generalg

es

ACP secundaria ACP terciaria Áreas solapadas

ercial e com e áre as

24

(25)

1 ^.1

2 Clasificación

Mayo D

.2 .3

.4

ACP primaria ACP secundaria ACP terciaria

De Juan Vigaray

.4

Capta del 60-80%

clientes.

Clientes ocasionales

C b t d 2 5

Genera el 15-25%

de ventas. Genera el 5-10% de ventas.

Cobertura: de 2-5 Km., o menos de 10 min. conduciendo

d d l h d l

Cobertura: de 7-11 Km., o menos de 15- 20 min. conduciendo

Cobertura: de 24-80 Km.

es

desde el hogar del consumidor.

Ventaja competitiva

desde el hogar del consumidor.

C it t

Posición competitiva débil.

ercial e

Ventaja competitiva

en accesibilidad, cuota de mercado alta

Compite con otros establecimientos que atraen también a los

com e

^alta.

No se “solapan”.

consumidores.

áre as

25

(26)

1 ^.1

2 Clasificación

Mayo D

.2 .3

.4 ^limítrofe ^limítrofe

Isocronas

De Juan Vigaray

.4

área primaria 15-

25%

área primaria 15-

25%

es

p

60-80%

25% p

60-80%

25%

ercial e

secundaria secundaria

com e áre as

26

(27)

1 ^.1

2 Clasificación

Mayo D

.2 .3 .4

Áreas potenciales

Áreas probables _D

e Juan Vigaray

.4

Áreas actuales AC general

AC proporcional (ACP) ACP primaria ACP secundaria ACP terciaria Áreas solapadas

es ercial e com e áre as

27

(28)

1 ^.1

2 Clasificación

Mayo D

.2 .3 .4

Áreas solapadas: Dos o más áreas están solapadas porque los consumidores son desleales a los establecimientos comerciales de _D

e Juan Vigaray

.4

cada una y acuden indistintamente.

El grado de solapamiento:

- disminuye conforme aumenta la distancia entre ellas

- aumenta cuando los consumidores compran productos que tienen una propensión alta de ser buscados

es

tienen una propensión alta de ser buscados

Los minoristas deben realizar estudios de áreas de mercado: dónde

tá tid ál d d l i t ll

ercial e

están sus competidores y cuál es su grado de solapamiento con ellos.

com e áre as

28

(29)

1 ^.1

2 Clasificación

Mayo D

.2 .3

.4

^D^{e Juan}

Vigaray

.4

es ercial e com e áre as

29

(30)

Comunidad Comunidad

Valenciana‐Murcia

(Spain

⁾ ³⁰

(31)

Las áreas comerciales 1 Las áreas comerciales 1

Definición. 1.1

1.3 1.2 Clasificación.

Dimensiones.

1.4 Experiencias comerciales.

31

(32)

C C

Mayo D

Centro Comercial "Panoramis" de Alicante;

C t C i l Oli d l R d

De Juan Vigaray

Centro Comercial Olias del Rey de Toledo. Áreas de influencia

http://www.uam.es/otroscentros/klein/microterritorial/localiz.html

32

(33)

Dra. Mayo De Juan Vigaray

Dpto. Marketing. p g Facultad CCEE y EE

[email protected]

o e iale comerciales

33

Mayo DDe Juan Vigaray

o e iale comerciales

Las áreas comerciales 1 Las áreas comerciales 1

Definición. 1.1

1.3 1.2 Clasificación.

Dimensiones.

1.4 Experiencias comerciales.

ó Á 2

Decisiones de Selección de Áreas Comerciales 2.

Las áreas comerciales 1 Las áreas comerciales 1

Definición. 1.1

1.3 1.2 Clasificación.

Dimensiones.

1.4 Experiencias comerciales.

1 .1

2 Definición

.2 .3 AREA COMERCIAL (AC): AREA COMERCIAL (AC):

Zona geográfica en que un establecimiento atrae a su clientela, el espacio territorial en que el minorista establece relaciones privilegiadas con sus clientes.

Zona geográfica en que un establecimiento atrae a su clientela, el espacio territorial en que el minorista establece relaciones privilegiadas con sus clientes. p p g g

es ercial e com e áre as

1 .1

2 Definición

.2 .3 Un AC es una ciudad, país, zona o región en la que se

pueden abrir los puntos de venta de una empresa

porque cuenta con clientes potenciales que van a ver satisfechas sus necesidades en los establecimientos allí

l li d l h bl l

localizados, a la vez que van a hacer rentable el negocio minorista.

es ercial e com e áre as

1 .1

2 Definición

.2 .3 “Espacio geográfico formado por el conjunto de

municipios cuya población se siente atraída

comercialmente por el municipio de mayor equipamiento comercial de la zona […]”.

es ercial e com e áre as

Las áreas comerciales 1 Las áreas comerciales 1

Definición. 1.1

1.3 1.2 Clasificación.

Dimensiones.

1.4 Experiencias comerciales.

1 .1

2 Dimensiones

.2 .3

.4

Cabecera de área

.4

Cabecera de área

Cabeceras de subárea

O d ió i l

Otros centros de atracción comercial

es ercial e com e áre as

1 .1

2 Dimensiones

.2 .3 .4

Cabecera de área

Cabeceras de subárea

.4

Otros centros de atracción comercial

Municipio sobre el que gravita comercialmente, o se siente atraída, la población del resto de municipios integrados en la misma área comercial

es

integrados en la misma área comercial.

Localidad que cuenta con mayor capacidad de

ercial e atracción comercial y mayor cantidad de

equipamiento comercial dentro del área.

com e áre as

1 .1

2 Dimensiones

.2 .3 .4

Cabecera de área

Cabeceras de subárea

.4

Otros centros de atracción comercial

M i i i b l it i l t l

Municipio sobre el que gravita comercialmente la población del resto de municipios integrados en la misma subárea comercial

es

misma subárea comercial.

Localidades comercialmente subsidiarias de la cabecera, pero con equipamientos y capacidad de

ercial e cabecera, pero con equipamientos y capacidad de

atracción comercial suficiente para formar en su entorno una zona de influencia de la que atraen una

com e parte importante de sus flujos de gasto.

áre as

1 ^.1

2 ^Definición

1 ^.1

2 ^Definición

1 ^.1

2 ^Definición

1 ^.1

1 ^.1

ercial e _atracción _comercial _y _mayor _cantidad _de

1 ^.1

1 ^.1

1 ^.1

1 ^.1

1 ^.1

1 ^.1

1 ^.1

1 ^.1

1 ^.1

_Compuesta