Modelo MODELO PARA DESARROLLO DE COMPETENCIAS EN VENTA DIRECTA SENSIBLE

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Modelo

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MODELO PARA

DESARROLLO DE COMPETENCIAS EN

VENTA DIRECTA SENSIBLE

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Hernán H. Alonso De los Angeles Diag. 151 # 30-25 Torre 1 apto. 1101 Telefax : 6331817 - Cels : (310) (300) 6994053 WEB : www.alonsoasesor.eboard.com

Mails : [email protected] - [email protected] Bogotá D.C. Colombia Suramérica

QUIENES SOMOS

Alonso De los Ángeles consultor en productividad humana cuenta con un grupo de profesionales dedicados a la consultoría y asesoría en el campo de los Recursos Humanos y su administración. Trabajamos especialmente en organizaciones que se mueven en búsqueda de una mayor productividad y excelencia.

En nuestro grupo se encuentran profesionales adscritos de primera línea con experiencia en compañías multinacionales y nacionales de gran tamaño; psicólogos, ingenieros, abogados, médicos, trabajadores sociales y técnicos especialistas.

Nuestras acciones encaminadas al aumento de la productividad laboral han abarcado desde procesos de selección de personal, levantamiento de cargos, perfiles de cargos, estructura salarial, diagnóstico de necesidades reales de capacitación, evaluación del desempeño hasta mediciones de clima para planeación estratégica motivacional; talleres y seminarios de dirección para alta gerencia y mandos medios, diseño de programas, levantamiento de modelos de competencias, gestión por competencias y coaching ejecutivo.

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OBJETIVO

Se pretende con la acción propuesta, desarrollar en grupo, las competencias necesarias para la atención y venta directa, a fin de lograr un incremento de pedido en las solicitudes originales y aumentar así, la productividad.

EL ABORDAJE

Se entiende por ABORDAJE la preparación del trabajador hacia la adquisición de conductas relacionadas con los modelos de competencias existentes en la organización.

EL desarrollo de competencias por medio de acciones de capacitación encaminadas a maximizar frecuencia de conductas se realiza en tres campos o niveles el SABER, El SABER HACER y el SER.

Nuestra formación comprende estos tres niveles, un marco teórico, una acción práctica (talleres) y una confrontación actitudinal (insight) que permitirá “tomar consciencia” de los efectos actuales de sus actitudes habituales y por medio de las clínicas de venta, desarrollar las competencias básicas para el objetivo deseado.

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EL METODO

Para el taller se han diseñado 3 módulos básicos y siete sesiones que son:

1. Contextualización e indicador del desempeño 2. Formación

2.1. Quien soy?

2.2. Cómo son los otros? 2.3. Cómo compran? 2.4. Cómo les vendo?

2.4.1. Técnicas de venta directa 2.4.2. Clínicas de entrenamiento

3. Seguimiento y control

CONTEXTUALIZACIÓN E INDICADOR DEL DESEMPEÑO

El consultor se reunirá con los directivos contratantes y concretará con ellos la información previa requerida para ubicar la acción formadora en el contexto requerido.

Definirán también conjuntamente, el indicador que permitirá evaluar el estado actual de las ventas en los últimos seis meses de cada punto para poder posteriormente medir el impacto de la acción formadora en los resultados del negocio.

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LA FORMACION

Quien soy?

El participante comprende la razón de ser de las organizaciones dentro del contexto social, el porqué y el para qué de las mismas. Comprende entonces la necesidad de ser productivos para mantener la supervivencia y la competitividad dentro del mercado. Toma de consciencia sobre la necesidad vital de sobrevivir eficientemente en un entorno tan difícil como el actual. Al final del módulo los participantes deberán tener claro que para cumplir el objetivo social se debe ser productivo, la improductividad impedirá el logro de los resultados esperados tanto financieros como sociales.

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Cómo soy? Porque actúo así? Porque pienso, siento y actúo de cierta y determinada manera? Son interrogantes que al ser resueltos permitirán al participante ver aquellos aspectos personales que pueden ser obstaculizadores de sus relaciones y de su enfoque al desarrollo personal.

Comprender las variables que intervienen en mi forma de ser permitirá hacer un primer “ablandamiento” de las actitudes personales que pudieran obstaculizar el logro del objetivo propuesto.

Cuando el participante a la luz de los contenidos recibidos “mide” su estilo de relación se confrontará a si mismo frente a los demás como un ser de relaciones positivas, dominantes o sumisas y frente a esto el grupo estará listo para el paso siguiente...

LA FORMACION

Cómo son los otros?

Estilos caracterológicos del Administrador confrontados contra los estilos caracterológicos del comprador. La comunicación efectiva, estilos de comunicación, la comunicación sensible, prácticas de comunicación sensible, son los temas de entrenamiento en el presente módulo. El administrador adquirirá las herramientas básicas iniciales para establecer un contacto efectivo con el comprador, lograr empatía con este y por lo tanto la persuasión requerida.

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LA FORMACION

Cómo compran?

El comportamiento de compra es un tema complejo e impredecible. Los investigadores de mercados se dieron a la tarea de buscar respuestas que ayudan a entender como piensan y como sienten los clientes en proceso de compra. Los comportamientos de los clientes provienen de proceso que se producen al interior del ser y es allí donde se conjugan razones y emociones hasta tomar la decisión final. Los publicistas diseñan comerciales con los que hacen sentir bien a los clientes en cada fase de su proceso hasta tomar la decisión de compra. Ellos estimulan a los clientes con cada palabra y cada imagen. Si todo sale bien, los clientes se sienten atraídos por los productos de manera tan intensa que los compran.

Los empleados de línea, es decir aquellos quienes atienden clientes por mostrador, al igual que los publicistas pueden entender que los procesos de compra son influenciables, y por tanto al tomar conciencia se pueden desarrollar habilidades de pensamiento que les permita moldear sus hábitos de atención de los clientes en función de incrementar las ventas.

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LA FORMACION

Cómo les vendo?

Entender el papel del vendedor como “un asesor del cliente que le brinda elementos de juicio para tomar una decisión de compra” significa que comprende que el cliente es un sujeto emocional y asimismo el vendedor moderno entiende que una venta sin emoción no tiene éxito.

El vendedor moderno es profesional y por esta razón se constituye como una persona encargada de brindar una imagen que es el reflejo de si mismo, su vestido, gestos, personalidad, rostro, fisonomía, reacciones y cuerpo constituyen su carácter, pero en esencia es su voluntad de servicio la que lo lleva a desarrollar una personalidad flexible que le permita adaptarse a los clientes en una espiral ascendente de servicio y superación personal.

El vendedor moderno es un profesional que desarrolla relaciones sociales a partir de la amabilidad y la cortesía, aptitudes y actitudes, conocimientos de los productos y la marca, aplicación de técnicas de comunicación, lenguaje corporal y gestos, técnicas de ventas, captar la atención del cliente, despertar interés, argumentar, manejar objeciones y cerrar; toda una serie de elementos que están interrelacionados y son aplicados por los participantes en un laboratorio de experimentación denominado “Clínica de ventas” esta experiencia les permite reconocer, profundizar y transferir lo aprendido adquiriendo de una manera inteligente competencias en ventas.

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ASESORES

GUILLERMO ALFREDO TORRES GÓMEZ

Administrador de empresas especializado en mercadeo y ventas de productos. Experiencia laboral Gerente de Mercadeo y ventas de empresas de los sectores correspondientes a Productos de belleza (Mercadeo directo), Empresas Editoriales e Impresos, Empresas de Alimentos (Canales tradicionales y Almacenes de cadena), Servicios Financieros, Banca y de Seguros, en empresas como Colpatria S.A , La Fortaleza S.A. Yanbal S.A. Litoformas de Colombia S.A y Pasterizadora DELAY Ltda.

Adicionalmente y durante 20 años he desarrollado la vocación académica como docente de instituciones universitarias en áreas de mercadeo, ventas y servicio al cliente como: La Universidad del Rosario, Uniempresarial Cámara de Comercio de Bogotá, Escuela de negocios EAN, Universidad de la Sabana, Universidad Cooperativa de Colombia, Universidad Uniagraria, Unidad de Postgrados a distancia Universidad Nacional UNAD.

Como Asesor externo en temas de capacitación empresarial: Cialta Ltda, Banco Cafetero, Terpel, Fundación Social y Texaco.

HERNAN H. ALONSO DE LOS ANGELES

Psicólogo de la Pontificia Universidad Javeriana y M.B.A. en Administración de Empresas de la Universidad de los Andes. Psicólogo de Top Management International. Jefe del Departamento de Selección y Formación de Personal de Acerías Paz del Río S.A. Director de la División de Recursos Humanos de Cemento Boyacá S.A. Especialista en Círculos de Productividad por el Grupo Holderbank (Suiza).Exconsultor Senior de HayGroup Andino formado en competencias por la división Hay/McBer. Catedrático en postgrado de las Universidades EAN, Universidad de la Sabana y Universidad del Norte de Barranquilla. Actualmente asesor y consultor de gerencia en recursos humanos, autor del libro "Manual Comparado de Legislación Laboral Andina" editado por la EAN. Director del Diplomado Gestión por Competencias en FORUM – Universidad de la Sabana

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ALGUNOS DE NUESTROS CLIENTES…

• Porvenir (Parra Duque y Asociados) • Asesores en Valores S.A.

• Consejo Colombiano de Seguridad • Hotel Tequendama

• Grupo Bolívar

• Cadena Restcafe OMA • Industrias HUMCAR • ProAlambres Ltda. • Disan Ltda.

• Halliburton Colombia • Sodexho Colombia

• Instituto de Seguro Social (ISS),

• Asociación de Relaciones Industriales y de Personal (ACRIP) - Boyacá, • Cementos Boyacá S.A.(Holderbank, Suiza)

• Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA) - Boyacá, • Instituto de Bienestar Familiar (ICBF),

• Davivienda, Boyacá

• Materiales Industriales (ERECOS) de Sogamoso, • Grapas y Puntillas El Caballo Ltda. (FAGRAPAS) • Siderúrgica Hornos Nacionales,

• Productora de Minerales S.A. (Cementos Samper S.A. • Concretos Modulares S.A. (Cementos Samper S.A.) • Juval Representaciones,

• Corpavi,

• Hotel el Peñon-Girardot, • FlexoSpring S.A.,

• Hotel Capilla del Mar-Cartagena, • Cementos Paz del Río S.A.

• Banco Caja Social (Fundación Social), • Isaser Ltda.,

• Megaplan S.A.

• Para Haygroup Andino : • Bayer Andina, • Siemens Colombia, • Banco Santander Perú, • Hoechst Marion Roussel.