UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA: MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
TESIS PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
MAGISTER EN GERENCIA EMPRESARIAL
TEMA: PLAN DE NEGOCIOS PARA INCREMENTAR EL VOLUMEN
DE CLIENTES EN INFINITYECUADOR S.A. AGENCIA DE VIAJES Y
OPERADORA DE TURISMO.
AUTORA: ING. MARÍA FERNANDA MIRANDA SALAZAR
TUTORA: DRA. M.S.C. EULALIA OCHOA A.P.A.
Ambato – Ecuador
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
Yo, Dra. Msc. Eulalia Ochoa en mi calidad de tutora del trabajo de investigación
sobre el tema “PLAN DE NEGOCIOS PARA INCREMENTAR EL VOLUMEN DE
CLIENTES EN INFINITYECUADOR S.A. AGENCIA DE VIAJES Y OPERADORA DE TURISMO” desarrollado por María Fernanda Miranda Salazar, egresada de la Maestría en Gerencia Empresarial considero que dicho informe investigativo reúne los requisitos tanto técnicos como científicos y corresponden a las normas establecidas en el Reglamento de Graduación de Posgrado, de la Universidad Regional Autónoma de los Andes.
Por lo tanto, autorizo la presentación del mismo ante el organismo pertinente, para que sea sometido a evaluación por la Comisión de Calificadores.
Ambato, 28 de marzo 2014.
DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE LA TESIS
Yo, María Fernanda Miranda Salazar, con cédula de ciudadanía № 0603243031, tengo a bien indicar que los criterios emitidos en el Trabajo de Graduación: “PLAN DE NEGOCIOS PARA INCREMENTAR EL VOLUMEN DE CLIENTES EN
INFINITYECUADOR S.A. AGENCIA DE VIAJES Y OPERADORA DE TURISMO”,
es original, auténtico y personal, en tal virtud la responsabilidad de contenido de esta Investigación, para efectos legales y académicos son de exclusiva responsabilidad del autor y el patrimonio intelectual de la misma a la Universidad Regional Autónoma de los Andes.
Ambato, 28 de marzo 2014.
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
Primero agradezco a mi Dios por su infinita bondad, a mi familia y enamorado, que han permanecido a mi lado en mi trayecto de estudios y preparación.
ÍNDICE GENERAL
INTRODUCCION ... 1
Antecedentes de la investigación ... 1
Situación problemica ... 3
Árbol de Problemas ... 5
Problema científico ... 5
Objeto de investigación y campo de acción ... 5
Identificación de la línea de investigación ... 5
Objetivo general ... 6
Objetivos específicos ... 6
Idea a defender ... 6
Variables de la investigación ... 6
Metodología a emplear: métodos, técnicas y herramientas empleadas en la investigación ... 7
Métodos ... 7
Método Inductivo - Deductivo ... 7
Método Analítico – Sintético... 8
Método Histórico – Lógico ... 8
Técnicas ... 8
Instrumentos ... 8
Descripción de la estructura de la tesis ... 8
Aporte teórico, significación práctica y novedad científica. ... 12
Aporte teórico ... 12
Significación práctica ... 12
Novedad científica ... 12
CAPITULO I ... 14
MARCO TEORICO ... 14
1.1. Origen y evolución del objeto de estudio ... 14
1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación 19 1.3. Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación... 26
1.4. Conclusiones parciales del Capítulo ... 41
CAPITULO II. ... 42
Marco metodológico y plantiamiento de la propuesta... 42
2.1 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR, RAMA, EMPRESA, CONTEXTO INSTITUCIONAL O PROBLEMA SELECCIONADO PARA LA INVESTIGACIÓN. ... 42
2.2 DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO ... 46
2.2.1 Modalidad de la Investigación ... 46
2.2.2 Métodos, Técnicas e Instrumentos de Investigación ... 47
Técnicas de Investigación ... 48
Instrumentos de Investigación ... 48
2.2.3 Población y Muestra a Investigar ... 49
2.2.4 Analisis e Interpretación de Datos ... 49
2.3. Propuesta del investigador: modelo, sistema, metodología, procedimiento, entre otros, que realice el investigador... 67
2.4 Conclusiones parciales del capítulo ... 68
VALIDACION Y/O EVALUACION DE RESULTADOS DE SU APLICACION
3.1 PROPUESTA ... 69
3.1.1 Introducción ... 69
3.1.2. Justificación ... 70
3.1.3 Objetivos ... 70
3.1.4 Contenido de la Propuesta ... 71
3.1.5 Impacto ... 103
3.2. Validación de la propuesta ... 104
3.3. Conclusiones Parciales del Capitulo………...110
CONCLUCIONES GENERALES ... 111
RECOMENDACIONES ... 112
BIBLIOGRAFIA ... 113
ANEXOS ... 114
ÍNDICE DE GRAFICOS Grafico 1 Árbol de Problemas ... 5
Grafico 2 Se han planteado metas, los directivos de InifnityEcuador ... 52
Grafico 3 Grado de importancia a los clientes ... 53
Grafico 4 Importancia de herramientas para incrementar el volumen de cliente………. 54
Grafico 5 Se puede lograr la Fidelización de clientes ... 55
Grafico 6 Tipos de publicidad que se deberia utilizar ... 56
Grafico 7 Conoce los servicios y productos que oferta la empresa ... 57
Grafico 8 Califique la capacitación que ha recibido por parte de la empresa.... 58
Grafico 9 Cuenta con todos los recursos para realizar eficientemente su trabajo ... 59
Grafico 10 Conoce de estrategias para captar clientes ... 60
Grafico 11 Da un trato amable y cordial a todos los clientes ... 61
Grafico 12 Como califica la atención que recibe por parte del personal de InfinityEcuador ... 62
Grafico 13 Considera que los precios que oferta la empresa son mas convenientes en relacion con las otras empresas ... 63
Grafico 14 Que tipo de tours le interesan a usted ... 64
Grafico 15 Le interesaria comprar destinos turisticos que oferten destinos de la Provincia de Chimborazo ... 65
Grafico 16 Al momento de haber promociones, porque medio le gustaría saber ……….66
Grafico 17 Propuesta de la investigadora………. 67
Grafico 18 Cadena Hotelera……… 88
Grafico 19 Agencias Mayoristas………. 89
Grafico 20 Empresa Emisiva………... 89
Grafico 21 Empresa Aseguradora……….. 90
Grafico 22 Logotipo………... 90
Grafico 23 Publicidad Tour Nacional………... 92
Grafico 24 Publicidad tour internacional………. 92
Grafico 25 Diagrama de operación de la empresa………95
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Composición de la Población ... 49
Tabla 2 Se han planteado metas, los directivos de InifnityEcuador ... 52
Tabla 3 Grado de importancia a los clientes ... 53
Tabla 4 Importancia de herramientas para incrementar el volumen de clientes 54 Tabla 5 Se puede lograr la Fidelización de clientes ... 55
Tabla 6 Tipos de publicidad que se deberia utilizar ... 56
Tabla 7 Conoce los servicios y productos que oferta la empresa ... 57
Tabla 8 Califique la capacitación que ha recibido por parte de la empresa ... 58
Tabla 9 Cuenta con todos los recursos para realizar eficientemente su trabajo 59 Tabla 10 Conoce de estrategias para captar clientes ... 60
Tabla 11 Da un trato amable y cordial a todos los clientes... 61
Tabla 12 Como califica la atención que recibe por parte del personal de InfinityEcuador ... 62
Tabla 13 Considera que los precios que oferta la empresa son mas convenientes en relacion con las otras empresas ... 63
Tabla 14 Que tipo de tours le interesan a usted ... 64
Tabla 15 Le interesaria comprar destinos turisticos que oferten destinos de la provincia de Chimborazo ... 65
Tabla 16 Al momento de haber promociones, porque medio le gustaría saber ... 66
Tabla 17 Comercialización de Servicios ... 73
Tabla 18 Agencias de Viajes y Operadoras de Turismo Riobamba 2013 ... 85
Tabla 19 Riesgos y Oportunidades del mercado ... 87
Tabla 20 Paquetes 2013 InfinityEcuador S.A. ... 88
Tabla 21 Gasto de Ventas ... 93
Tabla 22 Gastos Administrativos ... 94
Tabla 23 Descripción proceso de prestación del servicio ... 94
Tabla 24 Equipo e Instalaciones ... 95
Tabla 25 Selección de elementos que necesita la empresa para su funcionamiento ... 96
Tabla 26 Funciones específicas por puesto ... …98
Tabla 27 Salarios……….………99
Tabla 28 Estado de Resultados………..101
Tabla 29 Flujo de Efectivo………102
Tabla 30 Balance General………102
Tabla 31 Cronograma de Actividades………103
Tabla 32 Impactos Sociales-Ambientales-Económicos del estudio………..104
Tabla 33 Validación de expertos 1……….105
Tabla 34 Validación de expertos 2……….107
Tabla 35 Validación de expertos 3………. 108
Tabla 36 Tabulación General………. 109
Tabla 37 Tabulación por filas………. 109
RESUMEN EJECUTIVO
El presente estudio de investigación tiene como objetivo diseñar un Plan de Negocios que permita incrementar el Volumen de Clientes en InfinityEcuador S.A. Agencia de Viajes y Operadora de Turismo, a través de la promoción y venta de sus servicios como son: Tours Nacionales e Internacionales, Boletos aéreos Nacionales e Internacionales, y Seguros de viaje. Servirá como una guía para mejorar la calidad del servicio y así podrá posicionarse la empresa frente a la oferta de otras similares en base a la calidad, con objetivos claros que llevarán hacia la consecución de la visión de la empresa, despertando el interés y participación de los socios que conforman esta empresa desde el momento mismo que conozcan la misión de la empresa, es decir quiénes somos, quienes son nuestros clientes, valores, políticas, entre otros, en definitiva se desea encaminar a esta empresa nueva en el mercado.
Se aplica el paradigma cuáli-cuantitativo, teniendo predominio el enfoque cualitativo. Es cualitativo porque la investigación realiza un análisis de la realidad en la empresa donde se desarrolla la problemática estudiada, interpreta los datos que se recoge en la entrevista y encuesta, es cualitativo porque se las analiza e interpreta los objetivos aplicando fórmulas matemáticas, procedimientos estadísticos con las alternativas de cada pregunta.
El problema de investigación se origina principalmente porque la empresa tiene un bajo volumen de clientes, al ser nueva, no tiene un Plan de Negocios por lo que genera deficientes procesos, débil estructura, desaprovechamiento de los recursos disponibles en la empresa que hacen mínimo el desarrollo y crecimiento eficiente de la misma es imprescindible la realización de Plan de negocios que servirá a la empresa como una herramienta que concreta estrategias del negocio en términos técnicos, económicos, tecnológicos, ambientales y financieros, de tal manera que se hace un camino más firme, disminuyendo los riesgos.
EXECUTIVE SUMMARY
This research study aims to design a business plan so as to increase the volume of customers in InfinityEcuador SA Travel Agency and Tour Operator, through the promotion and sale of their services such as: National and International Tours, Domestic and International Air Tickets and Travel Insurance. Serve as a guide to improve the quality of service and so you can position the company against offering similar based on quality, with clear objectives that will lead towards achieving the vision of the company, generating interest and participation partners that make this company from the moment they know the mission of the company, ie who we are, who our customers, values, policies, among others, ultimately you want to route to this new company in the market.
The qualitative and quantitative paradigm is applied, having predominantly qualitative approach. Because research is qualitative analysis takes a reality in the company where the problem studied develops, interprets the data collected in the interview and survey is qualitative because the analyzes and interprets the objectives applying mathematical formulas, statistical procedures alternatives for each question.
The research problem arises mainly because the company has a low volume of customers being new, does not have a business plan by generating deficient processes, weak structure, waste of resources available in the company who make minimum development and efficient growth of it is indispensable to carry out business plan that will serve the company as a tool that concrete business strategies in technical, economic, technological, environmental and financial terms, so that a firmer path becomes, reducing the risks .
INTRODUCCION
Antecedentes de la Investigación
Henri Fayol fue el creador del proceso administrativo (PA); sostuvo que si la organización desea obtener metas duraderas, debe coordinar los recursos con que cuenta, por lo cual el administrador está obligado a prever, organizar, mandar, coordinar y controlar. Actualmente es la herramienta administrativa que permite administrar a la empresa y sus procesos. Fayol considero que la administración, independientemente de ser señalada a nivel licenciatura y posgrado, debe impartirse desde las escuelas primarias, pues sus principios y su pensamiento lógico son de utilidad para cualquier ser humano. Las áreas funcionales de la empresa según Fayol, son: técnica (producción), comercial, financiera contable y personal (Hernández & Rodríguez, 2012, pág. 66).
Se ha calificado a Frederick W. Taylor como “Padre del movimiento científico” por investigar es forma sistemática las operaciones fabriles, sobre todo en el área de producción bajo el método científico. El estudio de dichas operaciones lo realizo por medio de la observación del trabajo de los operarios. Sus observaciones le permitieron elaborar hipótesis enfocadas a desarrollar mejores procedimientos y formas para trabajar denominadas por el “científicas”. Desarrollo métodos para organizar el trabajo tomando en cuenta materiales, herramientas y habilidades personales. Esta forma de trabajo se ha denominado tiempos y movimiento, hoy conocidos como operaciones del proceso (Hernández & Rodríguez, 2012, págs. 58, 59).
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En la actualidad muchas personas deciden emprender sus propios proyectos (su propia empresa), pero muchas fracasan por diversos motivos. Siempre que un emprendedor desea iniciar un nuevo proyecto, ya sea lucrativo o no debe auxiliarse de una herramienta para incrementar su probabilidad de éxito “un plan de negocios”. El Plan de Negocios es una herramienta que permite al emprendedor realizar un proceso de planeación que le ayude a seleccionar el camino adecuado para el logro de sus metas y objetivos, y que se convierte a la guía de sus actividades diarias (González, 2007, págs. 17, 18).
La correcta administración de cualquier organización, en este caso la Agencia de viajes, es importante porque permite que se mantenga enfocada en sus objetivos. Mediante el diseño de un Plan de Negocios se desea incrementar el volumen de clientes, mismo que se convertirá en una guía dinámica con el fin de obtener un negocio viable, incrementando la probabilidad de éxito.
Sobre el tema de la presente investigación que es “Plan de Negocios para Incrementar el Volumen de Clientes en InfinityEcuador S.A. Agencia de Viajes y Operadora de Turismo”, se han realizado varias tesis que reposan en el repositorio virtual de la Universidad de Especialidades Turísticas UCT y Pontificia Universidad Católica del Ecuador, entre ellas las siguientes respectivamente:
• La tesis titulada con el tema: “Plan de Negocios Agencia de viajes Operadora de Turismo AVE””, cuyo autor es Evelin Jiménez llega a la conclusión que el plan de negocios elaborado correctamente, minimiza los riesgos de fracaso, y abre el camino por el que habrá de transitar la empresa, brindando mayor seguridad en el presente y futuro.
• La tesis titulada con el tema: “Plan de Negocios para la implementación de una Agencia de Viajes dedicada a la comercialización de servicios turísticos en el Ecuador para estudiantes secundarios” cuyo autor es Saltos Hidalgo Milton Fernando llega a la conclusión que el plan de negocios mediante un análisis profundo será la base para el inicio de un negocio viable.
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Diana Sofía llega a la conclusión que mediante el Plan de Negocios y su análisis se puede comprobar la posibilidad y factibilidad del proyecto.
Situación Problémica
La globalización se encuentra presente en la mayoría de las etapas de la actividad humana, a nivel mundial. Sin embargo, si este tema se concentra en el ámbito financiero y de negocios, este fenómeno ha traído consigo el desarrollo de nuevas herramientas tecnológicas para concretar proyectos y enlazar a clientes a cientos de kilómetros de distancia, así como también a la apertura de nuevos mercados de capitales. La interconexión económica ha sido el inicio para el aumento de la productividad de las empresas y la reducción de costos de las mismas.
Las empresas modernas exitosas son impulsadas por una orientación de mercado y la planeación estratégica, éste funciona como parámetro para el desarrollo de planes de negocios, los que a su vez cumplen tres propósitos: primero desarrollar una estrategia y comunicarla a los más altos niveles de la administración; segundo como justificación para la solicitud del presupuesto y tercero como instrumento para dar seguimiento a los avances del curso. El plan de negocios es el plan de mercadotecnia, este desarrolla las estrategias y los objetivos amplios de mercadotecnia con base en la situación del mercado y sus oportunidades, mientras que el plan táctico de mercadotecnia, describe las estrategias específicas para el período. (Kotler, 2001, págs. 15-16)
Durante mucho tiempo a las Agencias de Viajes se les ha considerado empresas de apoyo, sin tomar en cuenta que han desarrollado sus funciones originales y generado nuevas, para convertirse en uno de los factores importantes en la comercialización de la oferta turística a niveles local, regional, nacional e internacional, al provocar y canalizar de manera directa el desplazamiento individual y masivo (Viajes, s.f.).
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despido, y esto no ha sido excusa para muchas de las personas que les encanta viajar. En la actualidad existen muchas formas de realizar un viaje con un presupuesto reducido. Una de las medidas que han tomado hoteles y aerolíneas es realizar ofertas y paquetes muy tentadores, con la finalidad de que los turistas no dejen de realizar sus viajes y se escaseen los clientes para este tipo de empresas, siendo esta la mayor de las causas para que se dé el bajo volumen de clientes. (Económicas, s.f.)
En la provincia de Chimborazo tenemos un número importante de empresas dedicadas a la prestación de servicios turísticos, pero la mayoría de estos servicios son repetitivos o simples siendo el fuerte de las Agencias de Viajes y Operadoras de Turismo la venta de paquetes turísticos, la venta de boletos aéreos, venta de servicios en asistencia a conciertos, todos estos comercializados a nivel nacional e internacional, así como también la renta de carros, asesoramientos turísticos y de proyectos, entre otras.
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en servicios y atención al cliente, no existe fidelización en el mercado, no se da seguimiento al cliente, insatisfacción del cliente.
Árbol de Problemas
Grafico N° 1 Efectos
Causas
Fuente: Investigación personal.
Problema Científico
¿Cómo lograr incrementar el volumen de clientes en InfinityEcuador S.A. Agencia de Viajes y Operadora de Turismo?
Objeto de Investigación y Campo de Acción
Objeto de investigación: Proceso Administrativo Campo de Acción: Plan de Negocios
Identificación de la línea de Investigación
Líneas de Investigación en Administración de Negocios: Emprendimiento.
Falta de interés en el cliente.
Deficiencia en servicios y atención
al cliente Pérdida de
Credibilidad
Desconocimiento de la oferta en los
servicios
Bajo volumen de clientes
Tiempos extensos para la confirmación
de reservas
Bajos ingresos económicos en la
unidad familiar
Carencia de publicidad y comercialización de los
productos y servicios
Inadecuada gestión de un plan de trabajo No existe fidelización
de Mercado
No se da seguimiento al cliente
Insatisfacción del cliente.
La competencia y rivalidad entre Agencias
de Viajes
No existen Estrategias para captar clientes
Poca diversificación en servicios y paquetes
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Objetivo General
Diseñar un Plan de Negocios para incrementar el Volumen de Clientes en InfinityEcuador S.A. Agencia de Viajes y Operadora de Turismo.
Objetivos Específicos
1. Realizar un estudio bibliográfico acerca del Proceso Administrativo, y Plan de Negocios, con el propósito de incrementar el volumen de clientes obteniendo varios criterios de autores que permitan la construcción de un marco teórico.
2. Diagnosticar la poca afluencia de clientes a la Agencia de Viajes y Operadora de Turismo InfinityEcuador S.A mediante métodos y técnicas de investigación como la entrevista y las encuestas, para acercarnos a la realidad y proponer soluciones acertadas.
3. Diseñar y desarrollar un Plan de Negocios para incrementar el volumen de clientes en la Agencia de Viajes y operadora de Turismo InfinityEcuador S.A., que ayudara a reconocer cuáles son los clientes potenciales ayudando a direccionar la captación de manera adecuada.
4. Validar la aplicación de la propuesta, mediante el criterio de una persona experta en el tema y con preparación de cuarto nivel, para que evalúe la propuesta.
Idea a defender
El Plan de Negocios lograra incrementar el volumen de clientes en InfinityEcuador S.A. Agencia de Viajes y operadora de Turismo.
Variables de la investigación
• Variable Independiente: Plan de Negocios
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Metodología a emplear: métodos, técnicas y herramientas empleadas en la investigación.
• Modalidad
La modalidad de la investigación determinada para este Plan de Negocios es Cuali-cuantitativa: ya que esta modalidad estima a la contribución social de este trabajo, pero al mismo tiempo cuantifica los elementos relevantes que indican la viabilidad del mismo.
Es cualitativa porque ayuda como emprendedores a la toma de decisiones y a cómo mejorar el negocio en una forma ordenada y sistemática, en este caso en lo referente a planes de negocio, pues se resaltó los criterios y opiniones de quienes están inmersos en este ámbito.
Se considera Cuantitativa porque se analizaran porcentajes de encuestas, balances, indicadores, entre otros.
• Métodos, técnicas e instrumentos:
Los métodos a emplear en la presente investigación son los siguientes:
Métodos del nivel empírico:
Observación Científica: se realizó una observación en las agencias de viajes de
la ciudad, aplicando este método en el desarrollo del marco investigativo. La observación se aplica en todas las fases del Plan de negocios ya que observamos el comportamiento y evolución de los componentes en el presente estudio.
Métodos del nivel teórico de conocimiento:
Inductivo-Deductivo: Con este método se va a constatar de forma general la
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Analítico-Sintético: Con este método se va a estudiar más profundamente la
deficiencia de clientes, identificando los problemas y las posibles soluciones, este método se aplica en la formulación del problema y en el marco investigativo.
Histórico-Lógico: Por medio de este método se analiza se recolectara toda la
información acerca de las Agencias de Viajes y Operadoras de Turismo en la ciudad y su desarrollo en ventas y clientes, este método es aplicado en el marco teórico.
• Las Técnicas a emplear en la presente investigación son:
Entrevista: básicamente consiste en recoger información sobre su experiencia,
su visión, sus expectativas o su sentir sobre la problemática en particular. La entrevista se la realizara a la Gerente de InfinityEcuador S.A.
Encuesta: Se ejecutaran formatos de encuestas dirigidas al mercado objetivo con
el fin de conocer las preferencias de los clientes en cuanto a servicios y productos ofertados.
• Los Instrumentos dependen de las técnicas que se han utilizado, son los
siguientes:
Guía de entrevista: que conducirá a la entrevista a recolectar información útil en
el análisis de procesos para identificar información para la elaboración de planes de mejora y procesos de análisis de problemas.
Cuestionario: será el conjunto de preguntas redactadas de forma coherente, y
organizadas, con el fin de que sus respuestas puedan ofrecer toda la información que se necesita.
Descripción de la estructura de la tesis. Esquema de contenidos.
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que se desean convertir en acciones con el esfuerzo humano coordinado de los que conforman la empresa.
El presente trabajo investigativo está estructurado en tres capítulos, los mismos que se detallan a continuación:
El Capítulo I contiene el Marco teórico necesario para poder sustentar la
investigación estudiando las distintas posiciones teóricas del proceso Administrativo de sus inicios hasta las necesidades actualesque requiere un Plan de Negocios bien estructurado.
Para Harold, Heinz, & Mark (2008) el proceso administrativo dentro de la organización considera varios elementos fundamentales: En primer lugar, la estructura debe reflejar objetivos y planes. En segundo lugar, reflejar la autoridad disponible para la gerencia de la empresa. En tercer lugar, debe estar diseñada para funcionar y permitir contribuciones de sus miembros. En cuarto lugar, dado que las organizaciones están dotadas de personal, el agrupamiento de actividades y las relaciones de autoridad de una estructura de organización deben tomar en cuenta las limitaciones y costumbres de las personas. (págs. 124, 125).
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Se ha designado a esta época de la evolución del pensamiento administrativo como la etapa científica, debido a que a finales del siglo XIX y principios del XX diversos autores mostraron interés en investigar “científicamente” la problemática que presentan las empresas industriales a lo referente a la producción masiva y estandarizada.. (págs. 6, 57, 58).
Para Kotler (2001) las empresas modernas exitosas son impulsadas por una orientación de mercado y la planeación estratégica, éste funciona como parámetro para el desarrollo de planes de negocios, los que a su vez cumplen tres propósitos: primero desarrollar una estrategia y comunicarla a los más altos niveles de la administración; segundo como justificación para la solicitud del presupuesto y tercero como instrumento para dar seguimiento a los avances del curso. (págs. 15-16).
El plan de Negocios es una herramienta que permite al emprendedor realizar un proceso de planeación que le ayude a seleccionar el camino adecuado para el logro de sus metas y objetivos y que se convierten en la guía de sus actividades diarias. El Plan de negocios ayuda a: poner en claro las ideas, detectar las oportunidades, anticiparse a cualquier riesgo o problema que pueda presentarse, estudiar la factibilidad real de la idea antes de realizar un compromiso financiero y personal (tiempo y dinero) significativo, obtener financiamiento ya sea mediante préstamo bancario o por inversionistas, buscar futuros empleados, revisar periódicamente los avances y fijar nuevas rutas de acción. (González, 2007, págs. 15,16,17)
Se considera la teoría de Idalberto Chiavenato valiosa para la presente investigación por poseer análisis de las diversas teorías administrativas, y la teoría de Diana González, que mediante la integración de estas, influyen en el funcionamiento de la empresa, aportando significativamente a la construcción de la propuesta.
El capítulo II contiene el marco metodológico y el planteamiento de la propuesta.
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estima a la contribución social de este trabajo, pero al mismo tiempo cuantifica los elementos relevantes que indican la viabilidad del Plan de Negocios que es la propuesta.
Es cualitativa porque ayuda como emprendedores a la toma de decisiones y a cómo mejorar el negocio en una forma ordenada y sistemática, en este caso en lo referente a planes de negocio, pues se resaltó los criterios y opiniones de quienes están inmersos en este ámbito.
Se considera Cuantitativa porque se analizaran porcentajes de encuestas, balances, indicadores, entre otros.
A medida que el mundo se vuelve cada vez más complejo e interdependiente, el cambio se vuelve menos dependiente de la relación causa-efecto, más discontinuo e impredecible. Por lo tanto el futuro cada vez es menos como el pasado y menos como esperamos que sea. Lo apasionante respecto a las discontinuidades que ofrece infinidad de oportunidades (Bernal & Arango, 2013).
Se presentarán también los resultados obtenidos durante el desarrollo de la investigación, lo que permitirá dar una explicación lógica y fundamentada al problema que se está investigando, mediante la aplicación adecuada de la metodología seleccionada, servirá como sustento para realizar el planteamiento de la propuesta que es diseñar un Plan de Negocios para incrementar el volumen de clientes en InfinityEcuador S.A. Agencia de Viajes y Operadora de Turismo. La presente propuesta del Plan de Negocios dará lugar a: dar seguimiento al crecimiento de la empresa, permitiendo ser más efectivos a los cambios que debe someterse la empresa para seguir compitiendo en un mercado exigente. Brindará una visión para el futuro, colocando a una empresa o producto en el mercado con mayor seguridad. Por medio de la elaboración correcta de esta herramienta se minimizara los riesgos de fracaso, y abrirá los caminos por los que deberá transitar esta empresa, brindando mayor seguridad en el presente y futuro.
El capítulo III contiene la validación y evaluación de resultados de la aplicación.
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Con los resultados que se ha obtenido de la aplicación del Plan de Negocios en InfinityEcuador S.A. Agencia de viajes y Operadora de Turismo podrá ser utilizado como herramienta dinámica para comunicar los planes, las estrategias y tácticas para sus administradores y socios, pudiendo seleccionar el camino adecuado para el logro de metas y objetivos.
Aporte teórico, significación práctica y novedad científica.
Aporte teórico
El presente trabajo se basa en Idalberto Chiavenato por ser reconocido y prestigioso por la excelencia de sus trabajos en Administración y en Recursos Humanos, no solo por su producción y contribución literaria, pero principalmente por su influencia en la definición y aplicación de modernos e innovadores conceptos administrativos aplicados a las organizaciones.
De la misma manera existe un gran aporte teórico de Koontz Harold - Weihrich Heinz - Cannice Mark que mediante su libro Administración una perspectiva global y empresarial, hace una integración de las teorías prácticas administrativas con un enfoque centrado en las perspectivas globales y empresariales. Además, presenta una mezcla de conceptos sobre la administración, muy útil para quienes trabajan en diferentes organizaciones y países emprendedores que posean una perspectiva global.
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El desarrollo del Plan de negocios, se basa en la propuesta de Diana González, por iniciar definiendo al emprendedor como la persona con iniciativa que siempre está planeando, para después detallar la estructura del plan de negocios, de una manera clara y comprensible.
Significación práctica
Una vez ya desarrollado este tema, será de gran impacto, aportando en muchos aspectos valiosos a la empresa al momento de su aplicación, como son los siguientes:
- Se podrá ayudar a armar una masiva campaña publicitaria bien estructurada, de manera que incrementaran el volumen de clientes, dando a conocer al público en general los servicios ofertados por InfinityEcuador S.A.
- Ayudará a la empresa a cumplir sus objetivos y realizar su misión, conforme la situación cambiante del país.
- Promoverá a la integración de pueblos y culturas, de tal manera que contribuye al desarrollo económico de los mismos.
- Este trabajo puede ser consultado por estudiantes que realicen investigaciones similares, o empresas con actividades similares.
Novedad científica
El tema propuesto pese a haber sido similarmente consultado por otros investigadores de educación superior, la diferencia que se desea marcar sobre los demás, es que el resultado del presente estudio, será posible llevarlo a la práctica en InfinityEcuador S.A. aportando significativamente a la empresa al incrementar sus clientes y por consecuencia el incremento de sus ventas.
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CAPITULO I. MARCO TEORICO
1.1. Origen y evolución del objeto de investigación.
Muchos cambios ha tenido el mundo desde sus inicios, los cambios acelerados, y la capacidad del ser humano a la adaptación han dado lugar a la administración desde épocas primitivas.
Desde que el ser humano apareció en la Tierra ha trabajado para subsistir, tratando de lograr en sus actividades la mayor efectividad posible; para ello, ha utilizado en cierto grado la administración. En la época primitiva, al trabajar el hombre en grupo surgió de manera incipiente la administración, como una asociación de esfuerzos para lograr un fin determinado que requiere de la participación de varias personas. El crecimiento demográfico obligó a la humanidad a coordinar mejor sus esfuerzos en los grupos sociales y, en consecuencia, a mejorar la aplicación de la administración.
Con la aparición del Estado, que señala el inicio de la civilización, surgieron la ciencia, la literatura, la religión, la organización política, la escritura y el urbanismo. En Mesopotamia y Egipto, estados representativos de la época agrícola, la sociedad se dividió en clases sociales. El control del trabajo colectivo y el pago de tributos en especies eran las bases en que se apoyaban estas civilizaciones, lo que obviamente exigía una mayor complejidad en la administración. En la antigüedad grecolatina surgió el esclavismo, durante el cual la administración se orientaba hacia una estricta supervisión del trabajo mediante el castigo físico.
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El siglo XX se distingue por un gran desarrollo tecnológico e industrial y, en consecuencia, por la consolidación de la administración. A principios de este siglo surge la administración científica, cuyo iniciador fue Frederick Winslow Taylor, de ahí en adelante, multitud de autores se han dedicado al estudio de esta disciplina que en todas las organizaciones es indispensable para lograr una mayor competitividad.
La administración es un proceso a través del cual se coordinan los recursos de un grupo social con el fin de lograr la máxima eficiencia, calidad y productividad en el logro de sus objetivos. Esta disciplina posee ciertas características que la diferencian de otras: universalidad, debido a que existen en cualquier grupo social; valor instrumental, dado que su finalidad es eminentemente práctica, por lo cual, la administración resulta ser un medio para lograr un fin, y no un fin en sí misma; amplitud de ejercicio, pues se aplica en todos los niveles o subsistemas de una organización formal; especificidad, es decir, no puede confundirse con otras disciplinas afines; interdisciplinariedad, en virtud de que es afín a todas aquellas ciencias y técnicas relacionadas con el logro de la eficiencia en el trabajo, por último flexibilidad, pues los principios administrativos se adaptan a las necesidades propias de cada grupo social en donde se aplican.
En el contexto, la administración es indispensable en el funcionamiento de cualquier organismo social aunque, lógicamente, sea más necesaria en organizaciones más grandes. Esta disciplina simplifica el trabajo al establecer principios, métodos y procedimientos para lograr mayor rapidez y efectividad; de hecho, la productividad y la eficiencia de cualquier empresa están en relación directa con la aplicación de una buena administración. A través de sus principios, la administración contribuye al bienestar de la comunidad, ya que proporciona lineamientos para optimizar el aprovechamiento de los recursos, mejorar las relaciones humanas y genera empleos.
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Al conjunto de fases o etapas sucesivas a través de las cuales se efectúa la administración, mismas que se interrelacionan y forman un proceso integral, se le conoce como proceso administrativo. Este proceso es una metodología básica que permite al administrador, gerente, ejecutivo, empresario o a cualquier persona, manejar eficazmente una organización, además de proporcionarle los fundamentos para aplicar otros enfoques o estilos de gestión. (Thompson, "Administración en Teoria", 2010)
Muchas y distintas contribuciones de autores y practicantes han dado como resultado diferentes enfoques sobre la administración e integran la jungla de la teoría de la administración, determinado así por Harold Koontz, hace muchos años. A continuación se muestra parte de los primeros colaboradores del pensamiento administrativo:
Frederick W. Taylor: reconocido como el padre de la administración científica. Su principal preocupación fue elevar la productividad mediante mayor eficiencia en la producción y mejor pago para los trabajadores al aplicar el método científico. Sus principios establecidos destacan la utilización de la ciencia, la creación de armonía y la cooperación de grupo, el logro de una producción óptima y el desarrollo de los trabajadores. (Koontz, Weihrich, & Cannice, 2012, págs. 16, 17).
Estos preceptos básicos de Taylor, no se encuentran muy alejados de las creencias fundamentales del gerente moderno.
Henry L. Gantt: pedía la selección científica de los trabajadores y la cooperación armoniosa entre mano de obra y administración. Desarrolló la gráfica Gantt. Insistió en la necesidad de la capacitación. (Koontz, Weihrich, & Cannice, 2012, págs. 16, 17)
Se considera como apoyo la capacitación a los trabajadores por los diversos problemas o necesidades específicas que se presentan en la organización.
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Los estudios de tiempos y movimientos en la actualidad han permitido reducir costos, y solucionar problemas en la producción, y el tomar en cuenta los aspectos humanos ha servido para identificar las necesidades de los trabajadores.
Henry Fayol: conocido como el padre de la teoría de la administración moderna, dividió las actividades industriales en seis grupos: técnico, comercial, financiero, de seguridad, contable y gerencial. Reconoció la necesidad de ensenar administración. Formulo 14 principios de la administración como: autoridad y responsabilidad, unidad de mando, cadena de escala y sprit de corps. (Koontz, Weihrich, & Cannice, 2012, págs. 16,17)
Fayol identifico a sus principios como flexibles y útiles, sin importar las condiciones cambiantes de la organización.
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pragmática. El énfasis en las tareas es la principal característica de la administración científica.
La corriente de los anatomistas y fisiologistas, desarrollada en Francia, con los trabajos del Ingeniero Fayol; Esa escuela estaba formada principalmente por ejecutivos de las empresas de la época. Entre ellos Henri Fayol (1841-1925), James D. Mooney, Lyndall F. Urwick (n.1891), Luther Gulick y otros. Esta es la corriente llamada Teoría Clásica. La preocupación básica era aumentar la eficiencia de la empresa a través de la forma y disposición de los órganos componentes de la organización (departamentos) y de sus interrelaciones estructurales. De allí el énfasis en la anatomía (estructura) y en la fisiología (funcionamiento) de la organización. En este sentido, el enfoque de la corriente anatómica y fisiologista es un enfoque inverso al de la administración científica: de arriba hacia abajo (de la dirección hacia la ejecución) del todo (organización) hacia sus partes componentes (departamentos). Predominaba la atención en la estructura organizacional, con los elementos de la administración, con los principios generales de la administración, con la departamentalización. Ese cuidado con la síntesis y con la visión global permitía una manera mejor de subdividir la empresa bajo la centralización de un jefe principal. Fue una corriente eminentemente teórica y "administrativamente orientada". El énfasis en la estructura es su principal característica. (Thompson, 2009).
A pesar de que Frederick Winlow Taylor que desarrolló la llamada Escuela de Administración Científica, y Henri Fayol, que desarrolló la llamada teoría clásica, no se hayan comunicado entre sí y hayan partido de diferentes puntos de vista, sus ideas constituyen las bases del llamado enfoque clásico tradicional de la administración, cuyos postulados han dominadoel panorama administrativo de las organizaciones, aproximadamente las cuatro primeras décadas de este siglo.
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1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación.
Se citan algunos conceptos importantes, antes de iniciar a desarrollar el Plan de Negocios.
Espíritu Emprendedor
No existe una definición universal de la palabra emprendedor, sin embargo el diccionario alude en este sentido a la persona que tiene iniciativas y las lleva a cabo, que es atrevida y resuelta. Según una definición anónima: “es el que hace que las cosas sucedan”. Se puede citar muchas más definiciones como estas de diversos autores que tratan el tema; no obstante, todos coinciden en que los emprendedores tenemos una gran cantidad de cosas que mejoran la calidad de vida.
Creatividad
De entre muchos significados se puede decir que es crear algo nuevo, o mejorar algo ya existente. Con base a lo anterior se puede asumir que el emprendedor tiene que usar su creatividad para crear su empresa, o mejorarla en base al tiempo.
Trabajo en equipo
Al trabajar con grupo de personas con capacidades complementarias, comprometidas con un propósito, un objetivo de trabajo, con responsabilidades compartidas, se pretende recudir costos y lograr calidad, consecuencia de esto es la actitud positiva del líder del equipo.
El Plan de Negocios
Introducción
En la actualidad muchas personas deciden emprender sus propios proyectos, su propia empresa, pero muchas fracasan por diferentes motivos, se citan algunos: - Los productos que ofrece la empresa no corresponden con los objetivos de la misma.
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- Falta de liquidez - Entre otros.
Sin embargo, la principal causa de fracaso en nuevas empresas es la falta de una planeación adecuada, creyendo que justamente sus empresas no necesitan mayores recursos que los que creen o ya tienen.
Definición del Plan de Negocios y objetivos
Existen muchas definiciones de un plan de negocios pero finalmente todos los autores coinciden en que un plan de negocios es un documento que permite conocer la información necesaria para analizar, evaluar un proyecto y ponerlo en marcha, así como para buscar financiamiento de los inversionistas. A continuación algunas definiciones de diversos autores:
El Plan de Negocios es una herramienta que permite al emprendedor realizar un proceso de planeación que le ayude a seleccionar el camino adecuado para el logro de sus metas y objetivos, y que se convierte en la guía de sus actividades diarias. (González Salazar, 2007, pág. 18)
Un Plan de Negocios es un instrumento que se utiliza para documentar el propósito y los proyectos del propietario respecto a cada aspecto del negocio. (Balanko-Dickson, 2007, pág. 6)
El Plan de Negocios es un instrumento de planificación para orientar la toma de decisiones sobre como iniciar, mejorar o expandir un negocio, gracias a una evaluación coherente de sus principales componentes. Este instrumento permite a un emprendedor concebir “escenarios o situaciones de futuro” factibles para concretar su idea de negocio y trazar el camino de su viabilidad” (Maldonado, 2009).
Un Plan estratégico de Negocios es aquel plan que expone el método para llevar a cabo cierta actividad en cierto periodo en el futuro. (Stutely, 2000, pág. 8)
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debe ser simple, claro, conciso e informativo, debe identificar los riesgos y obstáculos para llevarlo a cabo exitosamente, especificando las variables que pudieran tener mayor impacto en los resultados que se buscan.” Debe servir como un incentivo que guíe la implementación de una estrategia.
Objetivos
- Desarrollar procedimientos y estrategias para convertir esa oportunidad de negocio en un proyecto empresarial, al tratarse de una definición previa de las políticas de marketing, de recursos humanos, de compras, financieras basadas en el estudio de mercado.
- Analizar teóricamente una serie de características del proyecto empresarial antes de encontrarse con la realidad de la aventura que puede que no se adapte a los principios teóricos que elaboramos en un principio.
- Reconocer si existe un mercado para el producto o servicio que se desea brindar, que identifique los clientes potenciales ayudando a direccionar la promoción de manera adecuada, también se puede obtener una ventaja competitiva al conocer a la competencia directa e indirecta a través del análisis de un análisis de mercado.
- Brindar una idea más clara del negocio que se desea llevar a cabo, y da una visión para el futuro, colocando a una empresa o producto en el mercado con mayor seguridad.
- Dar seguimiento al crecimiento de la empresa, ya que permite ser más efectivos a los cambios que debe someterse la empresa para seguir compitiendo en un mercado exigente.
- Estudiar si el negocio es viable, por medio del análisis financiero – económico, y en el caso de no contar con los recursos financieros necesarios para emprender el proyecto se conocen las mejores opciones de financiamiento a través de un análisis.
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Estructura del Plan de Negocios
Hay muchos autores que mencionan como debemos redactar y estructurar el plan de negocios, y dan una guía para elaborarlo, sin embargo la mayoría de estos coinciden en que para elaborar un plan de negocios es necesario ser creativo y personalizarlo de acuerdo a las necesidades de cada empresa y a quién irá dirigido. También, debe ser un documento que atraiga la atención del lector y sea fácil de leer, debe de ser conciso y consta de dos partes fundamentales: una descripción del negocio y mercado, y la otra donde se tratan aspectos financieros.
Según Balanko-Dickson, 2007 las 10 secciones, en el orden que se elabora un Plan de Negocio son:
1. Análisis de la industria: describe las tendencias, perspectivas de demanda, barreras al acceso y crecimiento, efecto de la innovación y de la tecnología, efecto de la economía, papel del gobierno y salud financiero de la industria.
2. Análisis del mercado: identifica las tendencias que prevalecen en el mercado, tamaño de este, análisis de la competencia, participación de mercado proyectada y como tomara las decisiones respecto de los productos y servicios que ofrecerá. 3. Productos y Servicios: define los insumos, mezcla de ventas, costos y ganancias, ampliación de servicios, posicionamiento de producto y ciclo de vida del producto/ servicio.
4. Descripción de Negocios: describe la empresa, lo cual incluye su marca, identidad, visión, misión, ética, metas y estructura legal.
5. Estrategia de Marketing: explica como utilizara la ubicación, canales de distribución, ventas, fijación de precios y posicionamiento en el mercado. Esta sección también incluye una muestra o descripción de las herramientas de ventas y marketing (sitio en la red, telemarketing, folletos, sistemas de ventas, etc) que usted utilizara para lograr participación de mercado.
6. Operaciones y Administración: proporciona detalles sobre como desea administrar el negocio, lo cual incluye la estructura organizacional, responsabilidades y servicios profesionales.
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8. Plan de implementación: aquí es donde se explica cómo utilizara el personal de sistemas, comunicación, contabilidad, equipo, software, oficina, mobiliario, accesorios terreno y edificios, así como investigación y desarrollo.
9. Plan de contingencia: identifica todos los riesgos potenciales (pasivo, terminación de contrato, etc.) y su plan para reducir o eliminar los riesgos o las amenazas identificadas.
10. Resumen Ejecutivo: el resumen ejecutivo siempre se escribe al final pero aparece como la primera página del Plan.
Según Galindo Ruiz, 2011, los planes se desarrollan de acuerdo con las necesidades del mercado y pueden variar en tamaño, nivel de inversión, infraestructura, tecnología, proyección número de trabajadores, entre otros. Los pasos a seguir son:
- Marco teórico - Plan de Marketing - Distribución de Planta - Servuccion
- Estructura organizacional - Estructura Financiera
Según (González Salazar, 2007), cada plan de Negocios es tan diferente como cada emprendedor, y cada idea, por lo que no se puede establecer una guía para todos por igual. Sin embargo para tener un plan de negocios completo se recomienda seguir una secuencia de pasos:
1. Selección y presentación de la idea. 2. Mercadotecnia
3. Recursos Materiales y logística
4. Recursos Humanos y aspectos legales. 5. Finanzas
6. Plan de trabajo
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Secciones del Plan de Negocios
Sección 1: Selección y presentación de la idea
- Selección de la idea: por medio de una lluvia de ideas se puede seleccionar la idea de la futura empresa.
- ¿Qué necesidad satisface esta empresa?: Justificar la importancia de la idea. - Nombre de la empresa y producto: se lo puede realizar también mediante una lluvia de ideas; la idea seleccionada será la imagen ante el cliente.
- Clasificación de la empresa: de acuerdo al giro u ocupación de la empresa. Ejemplo: comercial, industrial y de servicios.
- Misión de la empresa: es el propósito o motivo de la existencia de la empresa. - Objetivos de la empresa: sirven como puntos intermedios de la misión. Determina el rumbo de la empresa, acercándolos a la realidad.
- ¿Por qué esta empresa es especial?: Identificar las ventajas competitivas de la empresa.
- Asesoría necesaria: son las aéreas básicas en las que se apoya la empresa, como el área legal, administrativa, operativa, entre otras.
Sección 2: Mercadotecnia
- Estudio de Mercado: buscar de manera objetiva y con base en fuentes de información confiables, cuantos clientes posibles puede tener la empresa, donde están y quienes son.
- Producto: es el resultado final, el servicio que será adquirido por el consumidor. - Promoción: el acto de información, persuasión y comunicación que incluye la publicidad, promoción de ventas, marcas, etiquetas.
- Plaza: La manera que busca el empresario de hacer llegar estos servicios al consumidor.
- Precio: la entrega de un valor económico, a cambio del bien recibido.
Sección 3: Recursos materiales y Logísticos
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- Que equipo e instalaciones se requieren: determinar las necesidades de la empresa al momento de prestar sus servicios como es la infraestructura, instalaciones, equipo, entre otros.
- Donde se llevara a cabo la prestación del servicio: determinar el lugar de trabajo donde podrán desenvolverse el personal de la empresa, que cumpla con las necesidades requeridas, de acuerdo al tipo de empresa.
- Donde conseguir la materia prima y cuánto cuesta: insumos necesarios para la prestación del servicio.
- Capacidad instalada: se refiere al nivel máximo de recursos que puede llegar a tener la empresa, maquinaria, equipo, instalaciones físicas.
- Control de calidad y mejora continua: permite prestar el servicio de acuerdo con las especificaciones de su diseño.
Sección 4: Recursos humanos y aspectos legales
- Organigrama: por medio de este se reflejan las interrelaciones, funciones y responsabilidades del personal que labora en la empresa.
- Funciones específicas por puesto: detallar las funciones generales de acuerdo al puesto de trabajo.
- Selección y contratación de personal: la empresa debe marcar cómo será el proceso formal de reclutamiento del personal requerido.
- Administración de sueldos y salarios: de acuerdo a la jerarquización de puestos de trabajo. Una remuneración justa de acuerdo a sus funciones.
- Trámites legales para iniciar operaciones de la empresa: al constituir legalmente una empresa debe seguir diferentes pasos, de acuerdo al tipo de empresa.
Sección 5: Finanzas
- Entradas y salidas de dinero: todas las operaciones que realice la empresa debe registrarse de una manera ordenada.
- Cálculo de los costos: es la cantidad de dinero que debe erogarse para pagar lo que se requiere en la operación de la empresa.
- Capital Social: cantidad total de dinero que invirtieron los dueños de la empresa para conformar la misma.
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Este Plan de Negocios resumido, es el que plantea Diana González en su libro “Plan de negocios para emprendedores al éxito”, donde nos deja un mensaje claro, que en el plan se debe considerar las acciones necesarias para lograr resultados deseados, y éstos se obtendrán en la medida que generen confianza para incentivar la inversión. Se podría decir que el producto más importante de la planificación no es del todo el plan formal, sino la nueva configuración mental de los planificadores y ejecutores que se puede alcanzar al plantearse preguntas, al darse cuenta, o al ponerse de acuerdo.
1.3 Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas
posiciones teóricas sobre el objeto de investigación.
La elaboración de un Plan de Negocios tiene como principal objetivo determinar Ia viabilidad financiera y comercial de un proyecto de inversión o de creación de una empresa el cual servirá como referencia para los tomadores de decisiones e inversionistas incluyendo al gobierno en caso de ser necesario. La función del mismo es ser una guía detallada de cuales deberán ser los pasos, requerimientos y prioridades para realizar el negocio. En esta sección, se mencionan y describen diversos enfoques de autores distintos y se expone Ia propuesta de cada uno para Ia creación de un Plan de Negocios.
En este capítulo se describen los enfoques de seis autores distintos, exponiendo su procedimiento para la adecuada realización de un plan de negocios. Estos autores son DeThomas y Greasing (2001), Ford y Bomstein (2007), Sutton (2005), Fullen y Podmoroff (2006), Abrams (2003), Buendía (2005), y Diana González (2007). Una vez realizado el análisis a los distintos modelos propuestos se escogerá uno de ellos, el cual se detallará al final del capítulo y será utilizado como base para el desarrollo del proyecto. Por su parte, el esquema propuesto por Buendía incluye Ia descripción de cada parte que conforma el modelo como son Ia descripción del negocio, el análisis de la industria, Ias “Cinco Fuerzas” de Porter (1980), el ambiente interno de Ia empresa. Ia organización de Ia empresa, el análisis financiero y finaliza con un resumen ejecutivo.
Plan de negocios propuesto por: Arthur R. DeThomas y Lin Grensing Pophal
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- Investigar cuidadosamente la industria donde el negocio planea desempeñarse. - Desarrollar un plan detallado para influenciar favorablemente en los factores que determinaran si el negocio tendrá éxito.
- Definir cuidadosamente cada fase del negocio, los detalles de operación, y de qué manera acoplar adecuadamente cada una de las partes del mismo, para una entidad de negocio viable.
- Recabar la información necesitada para realizar un estimado de la probabilidad que tendrá la empresa de resultar exitosa y el grado de riesgo al que estará expuesta.
- Examinar las Fortalezas y Debilidades de la empresa relacionadas con el mercado, competencia y consumidores.
Para realizar el planteamiento del plan de negocios y aclarar al lector el enfoque del libro el autor hace énfasis a las siguientes preguntas:
¿Qué es exactamente un Plan de Negocios?
El plan de negocios es un plano que detalla el concepto del negocio, lo que se espera de él, como pretende Ia administración llevar a la empresa a un punto en el tiempo y lo más importante, las razones especificas por las que se espera que tenga éxito.
¿Qué contiene un Plan de Negocios efectivo?
Contiene la misma información fundamental necesaria para dirigir efectivamente un negocio ya existente. Además incluye las especificaciones en el producto o servicio de la empresa, su industria, como es promocionado el producto o servicio, que recursos se necesitan para las actividades diarias.
El autor básicamente define que la información que el plan de negocios como un todo, debe contener es:
- ¿Cuál es la actividad exacta que la empresa realiza? - ¿Cuál es el producto o servicio que vende?
- ¿Dónde está ubicado el mercado para dicho producto? - ¿Cuál es el mercado meta del producto?
- ¿Cómo opera el negocio?
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- ¿Por qué tendrá éxito?
Plan de Negocios propuesto por: Brian Ford, Jay Bornstein, Patrick Pruitt.
Al revisar el modelo propuesto en su libro: “The Ernst & Young Business Plan Guide” definen que los planes de negocios mantienen 3 funciones principales: - Determinar y definir proyectos futuros.
- Determinar cómo han sido alcanzados las metas del negocio. - Aumentar o mejorar los flujos de capital.
Los autores mencionan algunas razones por las cuales un plan de negocios debe ser considerado como un documento importante para la empresa:
- Se puede usar para desarrollar ideas de cómo debe de ser dirigido el negocio. - Es una oportunidad de refinar estrategias y evitar el cometer errores en el futuro. - Un plan de negocios es una herramienta retrospectiva con la cual, los administradores pueden dirigirse para evaluar el desempeño de Ia empresa a lo largo del tiempo.
- Se puede utilizar para atraer a los inversionistas y al mismo tiempo usarlo como una herramienta para una correcta toma de decisiones.
Una de las principales secciones del plan de negocios propuesto por Ford, Bornstein y Pruitt (2007) remarca que existen una amplia variedad de riesgos que deben de ser completados a todo momento.
- Riesgos Financieros: De mercado, Financiero, de liquidez, fraude e impuestos. - Riesgos Operacionales: de Producto (Materia prima, Diseño. Cadena de suministros, operaciones de manufactura, regulaciones legales), Canales de distribución y Continuidad en el negocio.
- Riesgos de Negocio: Desorden tecnológico, Formas de competencia cambiantes, propiedad intelectual, relaciones laborales.
Plan de Negocios propuesto por Garret Sutton.
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El plan de negocio enmarca lo necesario para crear la misión, metas y estrategias metas necesarias por la compañía, además de explicarlas a profundidad. El autor, define que los elementos básicos del plan de negocios son y consisten en:
- El negocio: También llamada estrategia o descripción de negocio. Esta sección debe de contener La oportunidad de negocio, organización, estructura legal, procedimientos de operación, descripción de los procesos. Este elemento, cubre cada aspecto de Ia producción, desde la idea hasta el servicio post-venta.
- El marketing: También llamado Estrategia de Marketing, incluye los conceptos corno mercado meta, clientela, competencia, distribución, publicidad y tendencias del mercado. Esta sección es una discusión de la industria y la posición que ocupa Ia empresa en la misma. Desde los consumidores hasta Ia competencia, publicidad a los precios; estos conceptos brindan a los tomadores de decisión la información necesaria para comprender ei acercamiento de la empresa hacia el mercado para posicionar el producto en los consumidores.
- Las finanzas: Incluye el uso de fondos, declaraciones de ingresos, flujos de efectivo, balance general, pronósticos de venta y utilidades. La información financiera ayuda a mantener un control a corto y largo tiempo de los costos y utilidades que serán presentadas para ayudar a los directores y tomadores de decisión en llevar las riendas de la empresa hacia la situación óptima para la misma.
PIan de Negocios propuesto por Sharon L. Fullen.
Al revisar el libro “Great Business Plan for your Small business en 60 Minutes or Less” Fullen (2007) define los propósitos de la creación de un plan de negocios: - Describe el negocio ya sea existente o Ia propuesta en caso de ser una idea innovadora.
- Define las necesidades de los consumidores, y las herramientas y habilidades con las que la empresa cuenta para satisfacerlas.
- Explora Ias fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que tiene Ia competencia en relación al negocio u empresa.
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- Establecer al emprendedor y al equipo de trabajo como un equipo de trabajo, con las herramientas necesarias para satisfacer a los inversionistas y poder llevar a cabo el negocio o proyecto.
- Detallar las estrategias de mercadeo para capturar una porción del mercado meta.
- Establece metas y objetivos para lanzar, desarrollar y recolectar utilidades. - Proveer proyecciones financieras y rendimiento sobre Ias inversiones.
Para poder cumplir con todos los puntos anteriores, la autora dispone de 12 preguntas a lo largo de Ia publicación para cumplir con los objetivos del plan de negocios:
- ¿Menciona la visión de la empresa de forma clara y concisa, respaldada por hechos?
- ¿Describe una idea de mercadeo con el respaldo de hechos? - ¿Promueve productos y servicios’?
- ¿Detalla beneficios a largo plazo’?
- ¿Describe estrategias y metas para iniciar y desarrollar el negocio’?
- ¿Detalla un mercado meta detallado, con una participación de mercado adecuada y poder de adquisición redituable’?
- ¿Menciona Ias ventajas competitivas?
- ¿Incluye administradores, personal clave y de soporte con las habilidades y experiencia para lograr que el negocio sea exitoso?
- ¿Demuestra la habilidad del emprendedor para controlar Ia calidad de productos y Ia entrega del mismo a los consumidores?
- ¿Muestra proyecciones financieras reales, junto con escenarios pesimistas y realistas?
- ¿Demuestra beneficios en un periodo corto de tiempo?
- ¿Muestra que el emprendedor ha realizado inversión personal’?
PIan de Negocios propuesto por Rhonda Abrams.
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- Marketing: Desarrollo de un plan basado en un mercado meta definido correctamente y evaluar Ia industria y la competencia.
- Operaciones: Evaluar y establecer los procedimientos, flujo de trabajo necesario para el desempeño adecuado del negocio.
- Finanzas: Mediante una proyección de flujos de efectivo, ingresos y costos, creando canales de información para mantener la situación financiera adecuada y óptima para los tomadores de decisión.
Para que el negocio tenga éxito, la autora define las partes necesarias para que el Negocio sea exitoso en:
- Concepto de negocio - Tendencias del mercado.
- Tener una clara posición estratégica.
- Habilidad de atraer, motivar y retener mano de obra. - Control Financiero.
- Valores, objetivos y metas de la empresa.
Una vez definidas dichas partes, la estructura propuesta en la publicación para ei Plan de Negocios, deberá contener:
- Resumen ejecutivo.
- Descripción de la compañía.
- Análisis y tendencias de Ia industria. - Mercado meta.
- Competencia.
- Posición estrategia y planeación del riesgo. - Operaciones.
- Plan de Tecnología.
- Administración y Organigrama.
- Integración de Ia comunidad y responsabilidad social. - Desarrollo, Hitos y Plan de salida del mercado.
- Finanzas.
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Metodología de Buendía (2005)
De acuerdo con la metodología del profesor Buendía (2005), un plan de negocios debe de integrar todos los factores que influyen en el éxito de la empresa. Dicho modelo engloba las teorías de Andrews (1970), Porter (1980) y Brandenburger y Nalebuff (1996).
Para un Plan de Negocios exitoso, utilizando Ias teorías de los autores antes mencionados, el modelo a seguir requiere de la información a continuación mencionada.
Descripción del Negocio
Como su nombre lo dice, es la descripción de todos los componentes que conforman a Ia empresa para su adecuada implementación y funcionamiento. Por esta razón es la sección más importante para la elaboración de un plan de negocios gracias a que sirve como base para Ia realización del análisis financiero y el resumen ejecutivo.
Producto, Servicio y/o Negocio
Antecedentes de los hoteles boutique, abarcando desde el surgimiento hasta la descripción del concepto. Además se realiza Ia descripción del servicio a ofrecer así como el análisis de la industria a la que pertenece. Esta determina las características del producto o servicio a ofrecer.
Misión, Visión, Objetivos y Metas
Estos conceptos son las razones del surgimiento de la empresa, además de brindarle la filosofía con la que se regirá para poder desarrollar sus actividades, una dirección para llevarlas a cabo y tener una razón de su existencia.
- La misión responde principalmente a las preguntas de qué, a quiénes y en dónde se ofrecen los productos o servicios de la empresa. Se puede concluir que esta es la razón de ser del negocio.
- La visión es el estado deseable en el futuro de Ia empresa, sirviendo como impulso y guía de todas Ias actividades realizadas en ella.
