Análisis y mejoramiento del sistema comercial de la Empresa Walet S A

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UNIVERIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL

Departamento Académico De Graduación

SEMINARIO DE GRADUACIÓN

TESIS DE GRADO

Previo a la obtención del Título de:

INGENIERO INDUSTRIAL

ÁREA:

Sistemas De Organización Industrial

TEMA:

ANÁLISIS Y MEJORAMIENTO DEL SISTEMA COMERCIAL

DE LA

EMPRESA PURIFICADORA DE AGUA WALET S.A.

AUTOR:

ARIAS CORDOVA JUAN FRANCISCO XAVIER

DIRECTOR DE TESIS_:

ING. IND. MAQUILÓN NICOLA RAMON, M. Sc

2008 – 2009

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“La responsabilidad de los hechos ideas y doctrinas expuestos en esta tesis corresponden exclusivamente al autor”

---FIRMA

ARIAS CORDOVA JUAN FRANCISCO XAVIER

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PRÓLOGO

Walet S.A. es una pequeña empresa, que produce y comercializa agua purificada sin gas, utilizando para este fin la marca VERTIENTE.

Capitulo I.- Determina, plantea y evalua el problema los objetivos y la justificación e importancia del estudio y los conceptos comerciales.

Capitulo II.- Presentación, datos generales, filosofía estratégica, valores corporativos y la estructura organizacional de la compañía.

Capitulo III.- Recopilación de información interna de la empresa, sus procesos y sistema de comercialización.

Capitulo IV.- Mediante la Cadena de Valor y el Análisis FODA, se analizan los planes estratégicos para su aplicación interna y al mercado.

Capitulo V.- Analiza los diferentes problemas, cuales son las causas que las generan y las consecuencias que se producen.

Capitulo VI.- Aquí presentamos alternativas y desarrollo de soluciones, costos de la inversión y el estudio de mercado realizado.

Capitulo VII.- Determina la evaluación ecónomica, el análisis de Costo-Beneficio y el TIR de la propuesta de solución escogida.

CapituloVIII.- Seleccionada la alternativa de solución se deterrmina la propuesta, progamación y la puesta en marcha del proyecto para lo cual aplicamos el Diagrama de Gantt para la ejecución del proyecto.

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AGRADECIMIENTO

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DEDICATORIA

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RESUMEN

Tema: Análisis y mejoramiento del sistema comercial de la empresa Walet S.A.

Autor:Arias Cordova Juan Francisco Xavier

El consumo de aguas purificadas de mesa sin gas en el mundo y en nuestro país va en un constante crecimiento lo que es generado por diferentes factores, especialmente por el calentamiento global, por la salud, el crecimiento poblacional, etc, lo que a su vez genera una gran actividad comercial e industrial que buscan satisfacer la demanda del mercado en este segmento, por lo que se desarrollan diferentes alternativas de empaques y estratégias comerciales que le permiten al consumidor satisfacer esta necesidad. Es por este motivo que realizando un estudio técnico de las actividades que se realizan en la empresa, el portafolio de productos que se comercialzan y un análisis del comportamiento del mercado local, hemos podido sacar varias conclusiones y determinar los problemas, oportunidades y alternativas de soluciones que le permitan a la compañia mejorar su sistema de comercializacion y consolidarse en el mercado por la alternativas de productos, calidad y precio. Lograr en un corto plazo ser unas de las marcas preferidas del consumidor. En este estudio se emplearon técnicas de ingeniería, métodos, análisis de procesos y actividades, estudios de mercados, que nos permitieron diagnosticar, evaluar y cuantificar los problemas detectados y proponer alternativas de soluciones viables y rentables para la empresa, que le permitan lograr un incremento en ventas, convertirla en un corto plazo en una de las empresas de mayor aceptacion en el mercado, lograr ser mas eficientes y productiva, mejorando su sistema de distribución, comercialización y coberturas, incrementando su participación del mercado, conseguir un crecimiento profesional de sus empleados, un desarrollo tecnológico que le permita ser unas de las marcas de agua de mesa sin gas preferidas por el consumidor. La inversion a realizar en este proyecto es de $53.824,23, obteniendo un retorno anual de $ 39.028,50, recuperando el capital en un año 5 meses. Mediante el analisis economico demostramos que es mas factible realizar el proyecto que colocar el capital en una poliza de acumulacion en un Banco que genera $ 3.028,04 anual.

Arias Cordova Juan Francisco X. Ing MSC Maquilón Ramon

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v

ÍNDICE

CAPITULO I

INTRODUCCIÓN

1.1 El problema 2

1.1.1 Ubicación del problema 3

1.1.2 Situación del conflicto 3

1.1.3 Causas del problema, consecuencias 4

1.1.4 Delimitación del problema 5

1.1.5 Planteamiento del problema 5

1.1.6 Evaluación del problema 6

1.2 Objetivos 7

1.2.1 Objetivos Generales 7

1.2.2 Objetivos Específicos 8

1.3 Justificación e importancia 8

1.4 Marco teórico 9

1.4.1 Antecedentes del estudio 9

1.4.2 Fundamentación Teórica 10

1.4.3 Variables de la investigación 12

1.4.4 Definiciones conceptuales 13

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vi

CAPITULO II

PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

2 Presentación de la Empresa 20

2.1 Datos Generales 20

2.1.1 Antecedentes 20

2.1.2 Localización 21

2.2 Identificación con el CIIU 21

2.3 Filosofía Estratégica 21

2.3.1 Misión 21

2.3.2 Visión 22

2.3.3 Valores Corporativos 22

2.4 Objetivos de la Empresa 23

2.4.1 Objetivos Generales 23

2.4.2 Objetivos Específicos 23

2.4.2.1 Objetivos de Supervivencia 23

2.4.2.2 Objetivos de Desarrollo 23

2.4.2.3 Objetivos de utilidad 24

2.5 Organización 24

2.5.1 Organigrama 25

2.5.2 Estructura Organizacional 26

2.5.3 Estructura Orgánica 29

(9)

vii

CAPITULO III

RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN

3 Recopilación de Información 38

3.1 Producción y Comercialización 38

3.1.1 Venta directa 39

3.1.1.1 Preventa 39

3.1.1.2 Auto venta 40 3.1.2 Venta a distribuidores 40

3.1.3 Venta a mayoristas 40

3.1.4 Venta canal moderno 40

3.2 Capacidades de la empresa 40

3.3 Procesos administrativos 42

3.4 Procesos financieros 42

3.4.1 Políticas de crédito 43

3.4.2 Políticas de cobranzas 44

3.5 Procesos de ventas 45

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viii

CAPITULO IV

ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

4 Análisis interno de la empresa 48

4.1 Cadena de valor 48

4.1.1 Actividades de la cadena de valor ( primarias ) 48

4.1.1.1 Logística interna 53

4.1.1.2 Producción 53

4.1.1.3 Marketing y ventas 53

4.1.1.4 Servicios post-ventas 53

4.1.2 Actividades de soporte o apoyo 53

4.1.2.1 Infraestructura de la empresa 54

4.1.2.2 Administración de los Recursos Humanos 54

4.1.2.3 Tecnología 54

4.1.2.4 Abastecimiento 55

4.2 Macroentorno y Microentorno 55

4.2.1 Valorización de la fuerza de PORTER 58

4.3 Análisis FODA 60

4.4 Problemas asignados a la Dirección 65

4.5 Problemas asignados a los Recursos Humanos 65

4.6 Problemas asignados a la infraestructura 65

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ix

CAPITULO V

DIAGNÓSTICO

5 Diagnóstico 67

5.1 Identificación de los Problemas 67

5.2 Como interpretar el diagrama Causa – Efecto 67

5.3 Análisis y diagrama Causa-Efecto 69

5.4 Costos asignados a los problemas 71

5.5 Análisis del impacto económico 75

5.6 Conclusiones 76

CAPITULO VI DESARROLLO DE SOLUCIONES 6 Desarrollo de soluciones 77

6.1 Análisis de las alternativas de soluciones 77

6.1.1 Estudio de Mercado 77

6.1.2 Evaluación del estudio 88

6.2 Desarrollo de soluciones 88

6.3 Entrenamiento de personal 89

6.4 Nuevas rutas de ventas 90

6.5 Control del desempeño y evaluación de ventas 91

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x

CAPITULO VII

EVALUACIÓN ECONÓMICA

7 Evaluación Económica 95

7.1 Análisis costo beneficios 95

7.2 Costo del dinero 95

7.3 Tasa interna de retorno 97 CAPITULO VIII IMPLEMENTACIÓN 8 Implementación 98

8.1 Programación de la puesta en marcha 98

8.2 Cronograma de programación GANTT 99

CAPITULO IX CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 9.1 Conclusiones 101

9.2 Recomendaciones 102

Anexos 103

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xi

4 Escala de Valorización de Amenazas Puntuaciones 59 5 Escala de Valorización de Amenaza Ponderación 59

6 Escala de Valoración de Amenazas Puntuaciones 61

7 Análisis FODA de Actividades Secundarias 62

8 Análisis FODA de Actividades Primarias 63

9 Matriz Analísis FODA 64

10 Pérdidas de Ventas Cajas por Problemas 71

11 Pérdidas de Ventas Anuales Valorizados por problemas presentados 72

12 Analisis de la Frecuencia Anual de los Problemas 73

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xii

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Nº Pag

.

1 Organigrama 25

2 Cadena de Valor porcentaje de costos actividades 51

3 Análisis Diagrama Causa Efecto 70

4 Frecuencia de los Problemas 73

5 Frecuencia Anual de los Problemas en Porcentajes 74

6 Frecuencia Relativa Acumulada 74

7 Frecuencia Anual de Pérdidas a causa de los problemas 76

8 Clientes que venderan agua sin gas 79

9 Cobertura por tamaño cliente 80

10 Cobertura por tamaño cliente en % 80

11 Clientes por marca y tamaño 500 cc 81

12 Cobertura por marca y tamaño 500 cc 82

13 Cobertura por marca y tamaño en % 50 cc 82

14 Clientes por marca y tamaño Galón 83

15 Cobertura por tamaño Galón 84

16 Cobertura por tamaño Galón en % 84

17 Clientes por tamaño Botellón 85

18 Cobertura por tamaño Botellón en % 86

19 Cobertura por tamaño Botellón en % 86

20 Clientes que venderían otra marca de agua 87

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xiii

ÍNDICE DE ANEXOS

1 Encuesta Estudio de Mercado 104

2 Margen de Utilidad 105

3 Línea de Producción 106

4 Póliza de Acumulación 108

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CAPITULO I

INTRODUCCIÓN

1.1 El problema

La tendencia del mercado y las altas temperaturas que se generan en todo el mundo, especialmente por el calentamiento de la tierra, el cuidado de la salud del hombre, la disminución del consumo de las gaseosas, etc. Son varias de las razones más importantes que generan una demanda de aguas de mesa sin gas embotelladas, que la industria debe satisfacer, ofertando un producto de alta calidad con un precio competitivo.

La gran variedad de marcas de aguas de mesa existentes en el mercado, provoca una gran competencia, entre las empresas, las mismas que tienen alternativas para el consumidor que van desde tamaños, precios, envases, presentaciones. Hoy en día este segmento de aguas ha crecido tanto que la demanda se dirige hacia productos light, llegando hasta aguas saborizadas bajas en calorías, por lo que grandes empresas se están dirigiendo hacia esos productos un gran esfuerzo económico y tecnológico con la finalidad de desarrollar y alcanzar rápidamente las mejores participaciones del mercado en estos segmentos.

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Introducción 3

1.1.1 Ubicación del problema

El problema está ubicado en el área comercial de la empresa Walet S.A , el mismo que se genera por no tener alternativas de producto que tienen una muy cobertura y aceptación en el mercado, perdiendo de esta manera una oportunidad de ventas y de mejorar su participación y volúmenes de ventas .

Este problema, tiene consecuencias y repercusiones en varios aspectos, entre los que podemos enumerar.

 Oferta limitada

 Pérdida de ventas

 Reducida oportunidad de crecimiento en el mercado

 No es conocida por los consumidores

 Bajas coberturas horizontales

 _{No llega a todos los segmentos de mercado}

 Baja calidad del producto

 Bajo posicionamiento de la marca

 Baja utilización de carga en los camiones

 Desmotivación de la fuerza de ventas

 Pérdida de oportunidades

 Pérdidas de ingresos

1.1.2 Situación del conflicto

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Introducción 4

artesanal, por lo que podemos concluir que el problema surge, principalmente por la falta de inversión de la Gerencia General o accionistas, que le permitan al área comercial, planear, realizar y ejecutar proyectos, que vayan acordes con el desarrollo y crecimiento del mercado.

El desarrollo tecnológico de las empresas es un factor preponderante para cubrir las aspiraciones de crecimiento, mejoras de procesos, costos, cumplimientos de objetivos y poder alternar con las empresas que buscan satisfacer las demandas y necesidades de los clientes.

1.1.3 Causas del problema y consecuencia

De los análisis realizados podemos anotar que existen varios problemas que van desde la parte administrativa hasta la falta de productos y tamaños de gran aceptación y mayor cobertura en su portafolio, que le permita a la empresa ser mas eficiente en sus actividades comerciales.

Problema # 1

Falta de sistemas de control administrativos

Origen:Gerencia General

Causas:Falta de inversión

Falta de control en el departamento de Recursos Humanos

Falta de información sistematizada y manual de funciones

Falta de políticas en departamento liquidación y Créditos

Efectos: Ningún desarrollo tecnológico

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Introducción 5

Entrega de información muy atrasada

Ninguna información de venta por clientes

No hay información confiable de stock e inventarios

Problema # 2

Falta de productos y tamaños en el portafolio de ventas

Origen:Departamento comercial

Causa:Falta de tamaños o productos de cobertura masiva

Falta de recursos económicos

Falta de infraestructura

Falta de planes estratégicos de expansión comercial

Efectos:Falta disponibilidad de producto para ventas

Baja frecuencia de visitas y pérdidas de clientes

Pérdida de oportunidades en el mercado

Pérdidas de ventas y bajo nivel de coberturas

Bajo crecimiento y mayores costos de distribución

1.1.4 Delimitación del problema

El problema está delimitado en el área comercial de la empresa WALET, al no poder ofertar productos y tamaños de gran demanda en el mercado

1.1.5 Planteamiento del problema

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Introducción 6

El personal, que esta determinado por los tamaños pequeños

desde 200 cc hasta los 700 cc y que el cliente lo compra para el consumo en el momento, o consumirlo en los puntos de venta (PDV), conocido también como single servicie.

El tamaño hogar o multilitros, que va desde el formato de un litro

en adelante y que un cliente lo compra para ser consumido o hacer stock en el hogar o domicilio, conocido como multi servicie. La presencia de nuestro producto esta actualmente dirigida hacia el tamaño hogar, por lo que podemos preguntarnos lo siguiente:

¿Es necesario desarrollar un empaque que le permita a la empresa incursionar en este segmento de mercado?

Podemos responder afirmativamente, puesto que este nuevo empaque nos va a permitir mejorara nuestros volúmenes de ventas, tener mas coberturas, ser mas eficientes y tener mejores recursos, mejorar el valor de la marca.

1.1.6 Evaluación del problema

 _Delimitado

Si bien es cierto que en la empresa existen problemas en la parte administrativa, el estudio lo hemos delimitado exclusivamente a las oportunidades que tiene el área Comercial.

 _Evidente

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Introducción 7

 _Relevante

Decimos que es relevante por que este tamaño 500 cc va a contribuir de gran manera al crecimiento de la compañía, personas y empresas que están relacionas con las diferentes actividades que se generan tanto como por la compra de materia prima insumos y la parte de comercialización y distribución del producto.

 _Original

Podemos decir que es original puesto que nos apegamos al hecho de que en la empresa no se ha realizado ningún estudio técnico que les permita a los accionistas o Gerencia General tonar una acción con respecto a las oportunidades de crecimiento de la empresa

 _Contextual

Esta investigación realizada es una practica social del contexto educativo, en este estudio encontraremos lo referente a procesos, diagramas, análisis, evaluaciones, toma de decisiones, etc.

 _Factible

La factibilidad del estudio tiene que ver con el tema relevante de poder dar una solución al problema tomando en consideración dos variables muy importantes que son: El tiempo y los recursos.

1.2 Objetivos

1.2.1 Objetivos Generales

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Introducción 8

optimizar todos los recursos que tiene la empresa, proponiendo mejoras en los procesos, sistemas lógicos, que nos permitirán ser más eficientes, mejorar nuestros volúmenes de ventas, aprovechar las oportunidades del mercado y poder generar una excelente rentabilidad.

1.2.2 Objetivos Específicos

Para cumplir con el objetivo anterior se requerirá lo siguiente:

 Analizar la distribución del producto

 Analizar coberturas horizontales

 Analizar procesos de retornos, despachos y facturación

 Realizar estudios sobre oportunidades de ventas en el mercado de la empresa

 Analizar el proceso de producción

1.3 Justificación e importancia

El estudio que realizaremos en esta empresa, se justifica por:

 Nos permitiría, aplicar conocimientos adquiridos en esta facultad en nuestra etapa de estudiantes

 Demostrar que con una mayor oferta de productos, nuevos empaques, nuevos tamaños, nos podrá incrementar considerablemente nuestras ventas.

 Lograr un posicionamiento de la marca y el producto del mercado.

 Lograr un crecimiento de coberturas por lo tanto tendremos mas clientes

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Introducción 9

 Mejorar nuestro sistema de distribución haciendo rutas mas eficientes y productivas

 Mejorar la carga de nuestros camiones.

 Ser más exigentes en la calidad de nuestros productos.

 _{Mejorar la imagen del producto.}

 Reducir los costos de producción y poder tener un producto de alta calidad, con un precio competitivo y que genere a la empresa un alto margen de contribución.

 De esta manera podemos mejorar nuestra participación en el mercado de aguas sin gas y lograr alcanzar en un corto plazo un 19% de este mercado.

 Aprovechar la demanda que existe en el mercado, que esta dispuesto a obtener un producto que satisfaga la necesidad de sed que tenga calidad, imagen y un precio accesible.

1.4 Marco teórico

1.4.1 Antecedentes del estudio

(24)

Introducción 10

1.4.2 Fundamentación teórica

El marco teórico para este proyecto se basa en la utilización de las investigaciones y estudios realizados por: EL INEN, empresa de estudio del mercado, Tesis de grado de la Facultad de Ingeniería Industrial relacionadas con el tema, información bajada del internet, revistas, periódicos, diccionario enciclopédico color.

De acuerdo a Antonio Luna Castillo (Metodología de Tesis, Edit. Trillas, México, 1996) El marco teórico es el ordenamiento Lógico secuencial de los elementos teóricos, procedentes de la información recabada en fuentes fidedignas que giran alrededor del planteamiento del problema y que sirven de base y fundamentación para proponer las vías de solución.

Según Benjamín Franklin, define que un Organigrama, es la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución, o de una de sus áreas o unidades administrativas, en las que muestran las relaciones que se guardan entre si los órganos que la componen.

Las organizaciones actuales, independientemente de su tamaño y del sector de la actividad que realicen, deben enfrentar mercados muy competitivos, en los que se debe analizar muy profundamente, la satisfacción de sus clientes, oportunidades del mercado con la eficiencia económica de sus actividades.

La demanda de líquidos especialmente aguas de mesa embotelladas, ha crecido vertiginosamente en los últimos años, por varios factores, la explosión demográfica, el calentamiento de la tierra, que genera altas temperaturas y por consiguiente el ser humano siente mas sed.

(25)

Introducción 11

climáticas, como por ejemplo, las altas temperaturas se ven en la obligación de consumirlas.

Henry Sisk y Mario Suerdlik manifiestan, que la administración

se dirige a la coordinación de todos los recursos, a través del proceso de planeación, dirección y control, a fin de lograr objetivos establecidos.

La administración se define como el proceso de crear, diseñar y mantener un ambiente en el que las personas individualmente o trabajando en grupos, alcanzan con eficiencia los objetivos propuestos. La palabra administración se forma del prefijo ad, hacia t de ministratio, que viene a su vez de minister, vocablo compuesto de minus, comparativo de inferioridad, del sufijo ter, que sirve como termino de comparación.

Esta etimología nos da la idea que la administración se refiere a

hábilmente muchas energías sociales con frecuencia conflictivas, en un solo organismo, para que ellas puedan operar como una sola unidad.

Koontz & O’Donnell. La dirección de un organismo social y su

efectividad en alcanzar sus objetivos, fundada en la habilidad de conducir a sus integrantes.

Henry Fayol. Administrar es prever, organizar, mandar, coordinar y

controlar.

E. F. L. Brench. Es un proceso social que lleva consigo la

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Introducción 12

Etapas de la Administración

 Planeación

 Organización

 Dirección

 Control

Tradicionalmente, las organizaciones se han estructurado sobre la base de los departamentos funcionales que dificultan la orientación hacia el cliente.

La Gestión de Procesos percibe a la organización como un sistema interrelacionado de procesos que contribuyen todos en conjunto a incrementar o mejorar la satisfacción del cliente sea este interno o externo. Un proceso puede ser definido como un conjunto de actividades enlazadas entre si que partiendo de uno o mas entradas (imputs) los transforma, generando un resultado (output). Entre las principales características de la Gestión de Procesos tenemos:

 Incrementar eficiencias

 Reducir costos

 Mejorar calidad

 Acortar tiempos, reduciendo de esta manera los plazos de producción y entrega de productos

1.4.3 Variables de la investigación

(27)

Introducción 13

 _Tiempo

El determinar las oportunidades que existen demanda realizar un estudio y estar en el mercado y realizar las encuestas, por lo que se tiene que realizar visitas a clientes en los puntos de ventas en diferentes sectores residenciales y marginales que suelen ser peligrosos por el índice delictivo de los sectores especialmente los mas populares, como suburbios, Guasmos, etc. Por lo que hay que planificar bien las visitas y aprovechar el tiempo en la visita a estos lugares peligrosos.

 _Información

La información se la considera como una variable muy importante, puesto que de ella depende el éxito o fracaso en la implementación de este proyecto, pues de no ser la correcta en el levantamiento o tabulación nos puede llevar a no obtener los resultados deseados.

 _Mercado

Se considera una variable importante por que es el lugar físico donde se realizan las transacciones comerciales y se buscará la información para determinar si la empresa tiene o no oportunidades de crecimiento y poder tomar las decisiones más pertinentes para el fortalecimiento de la compañía, ya sea en inversiones internas y externas.

1.4.4 Definiciones conceptuales

Empresa.- La empresa es la unidad económico-social, con fines

(28)

Introducción 14

del bien común. Los elementos necesarios para formar una empresa son: capital, trabajo y recursos materiales.

Clientes.- Un cliente es la persona mas importante en una

empresa, ya sea cuando el esta presente o ausente.

Mercados.- Es el ambiente social (o virtual) que propicia las

condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como "la institución u organización social a través de la cual los ofertantes (productores y vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado bien o servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones y bajo estas condiciones establecer el precio del mismo.

Puntos de ventas.- Los puntos de venta son los lugares físicos

donde se realiza el proceso de salida (venta) y cobro de la mercancía, productos, bienes o servicios, como por ejemplo, tiendas, bares, restaurantes, comercios, y otras instituciones.

Producto.- En marketing, producto es cualquier objeto, que

puede ser ofrecido a un mercado que pueda satisfacer un deseo o una necesidad. Sin embargo, es mucho más que un objeto físico. Es un completo conjunto de beneficios o satisfacciones que los consumidores perciben cuando compran; es la suma de los atributos físicos, psicológicos, simbólicos y de servicio.

Rutas de ventas.- Rutas de distribución o reparto podríamos decir

que la Ruta es el camino habitual que nos permite trasladar los productos o mercancías desde un origen (fábrica, bodegas centrales, centros de distribución, etc.) hasta un cliente o destino (fábrica-taller, almacén regulador, consumidor final, etc.).

(29)

Introducción 15

Stock.- El la cantidad de producto o bienes que existen en una

bodega o en un espacio físico asignado a la empresa.

Procedimientos.- Son los métodos por medio de los cuales se

ejecuta algo.

Procesos.- Conjunto de las fases sucesivas de un fenómeno

natural o una operación artificial.

Distribución.- Reparto de un producto o productos entre los

distintos factores que participan entre la producción y la disponibilidad de este al consumidor final.

Canales de distribución.- El canal de distribución lo constituye un

grupo de intermediarios relacionados entre si, que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

Proyección.- Es un estimado de ventas que busca determinar cual

seria el cierre de ventas si se continua con una tendencia definida o actual.

Presupuesto.- Es la previsión de gastos e ingresos para un

determinado lapso, por lo general un año. Permite a las empresas, los gobiernos, las organizaciones privadas y las familias establecer prioridades y evaluar la consecución de sus objetivos. Para alcanzar estos fines puede ser necesario incurrir en déficit (que los gastos superen a los ingresos) o, por el contrario, puede ser posible ahorrar, en cuyo caso el presupuesto presentará un superávit (los ingresos superan a los gastos).

Inversión.- La inversión consiste en la aplicación de recursos

financieros a la creación, renovación, ampliación o mejora de la capacidad operativa de la empresa.

Eficiencia.- Es la facultad que se tiene para lograr un efecto

(30)

Introducción 16

Marca.- Señal que el fabricante pone a los productos por el

producido y que cuando es registrada es legalmente reconocida para su uso exclusivo.

Cobertura horizontal.- Es el % que determina a cuantos clientes

se les vende de un total o universo de clientes.

Clientes universo: 21000

Clientes con producto: 2100

Cobertura: 10 %

Cobertura vertical.- Se lo determina por la forma como va

creciendo el comportamiento de compras en un mismo punto de ventas.

Venta.- Acción de intercambio, donde una parte (comprador o

cliente) entrega dinero o algo de valor para recibir de la otra parte (el vendedor), a cambio un producto o servicio.

Proceso de venta.- Es un método detallado y de eficacia

demostrada para vender un producto o servicio y es lo que garantiza una óptima gestión de ventas.

Participación de mercado.- Es el porcentaje de ventas de un

producto o servicio que una empresa tiene con respecto a las ventas totales del mercado en el que participa.

Servicio.- Es la organización de un grupo de personas destinadas

a cuidar intereses y satisfacer las necesidades de clientes, publico o una entidad.

Despacho.- Es la entrega de producto que se realiza a una ruta de

(31)

Introducción 17

Retorno.- Es la devolución de productos que realizan un vendedor

después de realizar una gestión de ventas en una ruta.

Portafolio de productos.- Es la cantidad de productos, bienes o

servicios que una empresa, administra y pone a disposición de un científica, utilizando fuentes de información primaria y secundaria, como son los textos relacionados con la Estructura Organizacional, Administración de Empresas, Fundamentos de Marketing, Tesis de Grado de la Facultad de Ingeniería Industrial de la Universidad de Guayaquil

Los métodos de investigación son el plan básico que guiara de forma organizada, clara y precisa la manera como serán alcanzados cada uno de los objetivos específicos propuestos.

La metodología que se utilizaran para el desarrollo de este trabajo involucra métodos y actividades que se basa en varias tácticas.

La elaboración del tema propuesto implica considerar los siguientes pasos básicos:

Recopilación de Información: Para levantar información de la

empresa se utilizara varias técnicas:

Observación Directa.- Nos ayudará con el levantamiento de la

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Introducción 18

Recopilación de Información.- Esta actividad la realizaremos a

través de varias fuentes:

1. Bancos de datos de la internet

2. Literatura (libros, revistas, folletos)

3. Centro de información de empresas que se dedican a estudios de mercados.

Información de Campo: Encuestas realizadas en forma directa a

los detallistas, sobre percepción del agua embotellada, marcas que comercializan y están disponibles en sus PDV y oportunidades que pueden tener otras marcas de aguas de ingresar al mercado y que tengan buen precio, tamaño ideal, buena imagen y excelente calidad.

Información científica: La vamos a desarrollar utilizando varios

métodos y técnicas aprendidos durante nuestra formación como estudiantes y aplicados en nuestras carreras profesional, tales como diagramas de Gantt, diagramas de procesos, Análisis FODA, diagramas de Causa y efecto, Pareto.

El análisis de los resultados.- Una vez recopilada y estructurada

la información objeto de este estudio, podemos identificar todos los recursos involucrados en el sistema organizacional.

Utilizando Métodos Cuantitativos, la información puede ser tabulada, cuantificada y analizada, de esta manera podríamos utilizar diferentes programas como Excel, para presentar cuadros estadísticos de las actividades y procesos de los diferentes departamentos involucrados, la situación de la marca en el mercado y oportunidades que pudieran tener esta al frente a las competencias.

Hipótesis: Vamos a tomar en consideración varias hipótesis de los

(33)

Introducción 19

determinar el problema que afecta mayormente al departamento comercial.

Mejoramiento continuo: desarrollar un manual con las funciones

de la estructura comercial, lograr la implementación del mismo y realizar una evaluación constante, que nos permita analizar el desarrollo de cada persona en lo planificado y mejorar su rendimiento

Ingeniería de Métodos: Para aplicar esta parte de la ingeniería se

elaborará los diagramas de flujo los procedimientos y procesos que se realizan en el área comercial.

Benchmarking: Este método lo utilizaremos para analizar

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CAPITULO II

PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

2 Presentación de la Empresa

2.1 Datos generales

2.1.1 Antecedentes

WALET S.A. es una empresa ecuatoriana que tiene tres años en

el mercado formada con un capital 100% ecuatoriano y que se dedica a la comercialización de agua purificada sin gas y actualmente en un empaque multilitros, el botellón con capacidad de 20 litros. Sus labores de producción y comercialización las realizan básicamente en la ciudad de Guayaquil y llega también a ciertos territorios de poblaciones rurales cercanas.

Su cartera actual de clientes es aproximadamente 1200 y cuenta con una fuerza de ventas capacitada para atender las necesidades del mercado. Ya sean estos en clientes minoristas, mayoristas o distribuidor. Teniendo como concepto general dar el mejor servicio a los clientes para lograr la preferencia de este en el mercado.

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Presentación de la empresa 21

La empresa tiene un equipo de trabajo altamente calificado y proveedores que tienen altos estándares de calidad obteniendo un producto que satisface la necesidad y expectativa del consumidor.

2.1.2 Localización

WALET S.A. es una pequeña empresa Ecuatoriana, su planta se encuentra ubicada en la provincia el Guayas, en la ciudad de Guayaquil en el km 14 ½ de la vía Daule. Localizada en una extensión de terreno de 1200 m2_{con una construcción de 625 m}2 _{en la que se encuentra la} planta, oficinas, un espacio físico para la bodega de materia prima y productos terminados, y un parqueadero para los camiones de rutas.

2.2 Identificación con el CIIU

Según la codificación internacional industrial uniforme (C.I.I.U). La empresa se registra bajo el siguiente código: No. 31342 que corresponde a la elaboración de bebidas no alcohólicas y gaseosas.

2.3 Filosofía Estratégica

La empresa no contaba con una filosofía estratégica definida, por lo que realizamos una propuesta a la Gerencia General de la empresa, la misma que fue aprobada. Esta alternativa fue analizada con las jefaturas.

2.3.1 Misión

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2.3.2 Visión

Lograr un crecimiento sostenible en el mercado brindando al consumidor final excelentes alternativas de productos que satisfaga sus necesidades, desarrollando profesionalmente a nuestro personal y asegurando una rentabilidad a sus accionistas.

2.3.3 Valores corporativos

 Alta capacidad profesional

 Disciplina

 Puntualidad

Como filosofía de la empresa se exige la puntualidad en cada una de las actividades programadas sean estas el ingreso a laborar, reuniones, etc.

 Trabajo en Equipo

 Lealtad

 Honestidad

 Respeto

 Responsabilidad

Consideramos este valor de suma importancia pues debe mantenerse siempre el respeto para con los jefes y compañeros de trabajo, para con los proveedores y muy especialmente para con los clientes y el público en general.

 _{Capacitación}

(37)

de los colaboradores los que les permitirá crecer a ellos de nivel jerárquicos en la empresa.

 _Solidaridad

La empresa busca ser solidario para con sus empleados, para motivarlos y elevar su rendimiento en el trabajo.

2.4 Objetivos de la Empresa

2.4.1 Objetivos Generales

Los objetivos de la empresa que están planteado a un corto plazo es el de brindar al consumidor un producto de buena calidad con un precio competitivo. Aprovechando las oportunidades de ventas que se generan en el mercado con la infraestructura que tiene, logrando de esta manera cumplir con los objetivos de ventas propuesto por la parte comercial, los mismos que generan una rentabilidad.

2.4.2 Objetivos Específicos

2.4.2.1 Objetivos de Supervivencia

 Incrementar los volúmenes de ventas y cumplir los presupuestos

 Mantener información, verídica, correcta, puntual y disponible para la toma de decisiones

2.4.2.2 Objetivos de Desarrollo

(38)

 Establecer los lineamientos e instrucciones que deben tenerse en cuenta para el desarrollo de los procesos en el departamento de liquidación.

 Establecer los lineamientos e instrucciones que deben tenerse en cuenta para el desarrollo de los procesos en el departamento comercial.

 Establecer los lineamientos e instrucciones que deben tenerse en cuenta para el desarrollo de los procesos en el departamento de contabilidad.

 Establecer los lineamientos e instrucciones que deben tenerse en cuenta para el desarrollo de los procesos en el departamento de producción.

2.4.2.3 Objetivos de utilidad

 Aplicar los procesos de desarrollo para obtener mejor control, en los diferentes departamentos, haciendo un mayor énfasis en el área comercial, obtener una mejor distribución y lograr mayores ganancias.

 Tener mejores costos y poder ser mas competitivos en el mercado

 Mejorar el flujo de información entre los diferentes departamentos con información confiable, que ayude en la toma de decisiones.

2.5 Organización

La estructura organizacional de esta empresa es muy liviana por dos razones básicas.

(39)

Gerente General

Gerente Comercial

Jefe de Producción

Jefe de Caja y Liquidación Asistente

Supervisor de Ventas (2)

Jefe de Bodega y Producto Terminado

Supervisor de Producción

Operadores (4) Ayudante (2)

Vendedores Distribuidores

Ayudante de Ventas

 No ha logrado incrementar sus ventas, su cobertura y participación en el mercado es mínima, solo comercializa un tamaño.

(40)

 Jefe de bodegas y producto terminado

 Supervisor de Producción

 Supervisor de ventas

 Jefe de caja y Liquidación

 Asistente de Gerencia

Gerente General.- Es la persona que tiene la responsabilidad

directa de la empresa como representante legal, busca la administración eficiente de los recursos de empresa, para lo cual convoca y dirige reuniones que normalmente son quincenales donde se analizan los avances de los proyectos y se realizan evaluaciones del desarrollo de las diferentes estrategias aplicadas en cada departamento, con la finalidad de tomar los correctivos del caso o discutir propuestas que permitan mejorar la implementación de las estrategias o políticas de la empresa .

En reuniones mensuales se analizan y se da seguimiento a los avances o desarrollos de los planes que se ejecutan y que fueron aprobados, especialmente en la parte comercial y producción.

(41)

Gerente Comercial.- Diseña estrategias de mercado dirigidas a

canales de distribución con la finalidad de mejorar coberturas e incrementar volúmenes de ventas. Diseña políticas comerciales, evalúa y aprueba condiciones y convenios comerciales con clientes importantes por volúmenes de ventas, elabora los presupuestos de ventas y gastos publicitarios, planifica incentivos de ventas y desarrolla programas de capacitación a la fuerza de ventas.

Analiza eficiencia de rutas y busca disminuir los costos de distribución, asegurando una correcta carga del camión aprovechando su carga estimada para y aumentar su eficiencia.

Jefe de producción.- Es la persona encargada de planificar la

producción de la empresa, determina en el plan de producción toda la materia prima e insumos necesitados según los presupuestos de ventas, debiendo considerar adicionalmente el stock necesario para no tener desabastecimiento de productos. Realizando los requerimientos a través de las respectivas ordenes de compras al departamento respectivo, para su aprobación y ejecución.

El plan de producción se lo debe realizar en base a los presupuestos de ventas, proyectos de inversión mantenimientos correctivos y preventivos, entre los principales puntos a considerar.

Administra al personal y sus recursos de manera eficiente, buscando siempre normar los procedimientos y procesos en su área y verifica la calidad del producto final.

Jefe de bodegas y producto terminado.- Es el responsable de la

(42)

Controla el inventario del producto, el despacho y retorno. Emite el documento final para la respectiva liquidación del producto en las rutas que se realizo el despacho.

Realiza el requerimiento de producto al departamento de producción según existencia o stock.

Supervisor de producción.- Controla y ejecuta los programas de

producción, toma muestras periódicas para el control de calidad de la producción según políticas y normas de calidad de la empresa, para analizarlas y realizar los respectivos informes, tiene en custodio las muestras analizadas para pruebas o análisis futuros.

Supervisor de ventas.- Realiza seguimiento en el mercado para

identificar oportunidades de ventas calidad de servicio, captación de clientes, evalúa gestión del vendedor, capacita a la fuerza de ventas, realiza reportes diarios de la gestión realizada en el mercado, es responsable por el cumplimiento de los presupuestos de ventas y objetivos trazados.

Jefe de caja y liquidación.- Realiza la facturación y cobro de las

ventas realizadas por las rutas, clasificando por tipos de ventas en: contado y crédito y de estas si son facturas o con cheque. Debe emitir diariamente el cierre un reporte de las ventas en cajas físicas y valorizadas en dólares, es el custodio de los cheques por fechas para sus respectivos depósitos. Debe cuadrar su caja diariamente y semanalmente.

Asistente de Gerencia.- Coordina con la Gerencia las actividades

desarrolladas por él:

 Realiza los depósitos en los bancos y lleva reportes de la parte financiera

(43)

2.5.3 Estructura Orgánica

La estructura orgánica la podemos analizar en el organigrama vertical funcional (véase grafico # 1) donde se representa una pirámide jerárquica, esta jerarquía es descendente y los cargos están ocupados por personas con un alto grado de profesionalismo, compromiso, lealtad y responsabilidad en la empresa.

2.5.4 Descripción de funciones - conformación funcional

Se presentan las funciones a realizar por cada persona en su puesto de trabajo o cargo a desempeñar en la empresa, con sus obligaciones y responsabilidades, además se muestra a quien se reporta o informa sobre las funciones que desempeñan y si la persona que se encuentra bajo su cargo y responsabilidad.

Por lo tanto a continuación se presenta una tabla en la cual se indica la jerarquía, las funciones que esta realizando en función del tiempo o actividad a quien se reporta, a quien o a quienes se reportan y esta representada con la siguiente relación:

D S Q M A

(44)

CUADRO Nº 1

DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES

Cargo:Gerente General

Jefe Inmediato Superior:Ninguno

Cargos Subordinados:Todos

Elaborado por: Juan Arias Córdova

Fuente: Recursos Humanos Walet S.A.

Funciones D S Q M A

Realiza reuniones con mandos medios x

Realiza flujos de caja x x

Revisa cartera pendiente por cobrar x x

Revisa cuentas por pagar x x

Revisa y aprueba roles de pagos x x

Revisa y aprueba pago de proveedores x

Revisa y aprueba pagos de impuestos x

Revisa reportes de facturación x

Revisa reportes de cobranzas x x

Aprueba planes y estrategias de ventas x

Aprueba prestamos y financiamientos x x

Solicita líneas de crédito x

(45)

Cargo:Gerente Comercial

Jefe Inmediato Superior:Gerente General

Cargos Subordinados:Supervisor de ventas, Jefe de caja y liquidación

Controla ventas diarias x x

Analiza tenencia de ventas vs presupuesto x x x

Capacita fuerza de ventas x

Estrategias de captación de nuevos clientes x

Chequea facturación de ventas x x

Diseña estrategias de ventas x x

Diseña políticas comerciales x x

Visita clientes claves y de ruta x x

Evalúa clientes sujetos a beneficios de la empresa x x

Evalúa cartera de clientes x x

Capta clientes importantes de imagen y volumen x

Analiza costos de distribución x x

Analiza carga de camiones vs capacidad x x

Coordina salida de camiones a ruta x x

Coordina con producción stock de productos x x Coordina con producción promociones al mercado x

(46)

Cargo:Jefe de Producción

Cargos Subordinados: Jefe de bodegas y producto terminado,

Supervisor de producción, Operadores.

Planifica y programa producción x x

Planifica mantenimientos x x

Controla eficiencia de maquinas x x x

Analiza stock de materia prima x x

Planifica requerimiento de materia prima a compras x x

Realiza requerimiento de materia prima a bodega x x

Analiza costos de producción x x x

Analiza y evalúa reportes de calidad x x

Analiza reportes diarios de producción x

Programa turnos de trabajo x

Analiza gastos de producción x x

(47)

Cargo:Supervisor de producción.

Jefe Inmediato Superior:Jefe de producción.

Cargos Subordinados:Operadores

Control de producción x

Informe diario de producción x

Informe de novedades x

Selecciona muestras de calidad x

Realiza pruebas de calidad x

Elabora informes de calidad x x x

Almacena pruebas x

Toma correctivos con Jefe de producción x

Controla aseo y limpieza de planta x

Chequea stock de materia prima e insumos x x

Controla stock de pallets, botellas y botellones x

Entrega producto terminado a bodega x

Compara producción real vs plan de producción x

Controla desperdicios o mermas de producción x

Analiza procesos de producción x

Verifica asistencia de personal x

(48)

Cargo:Jefe de Bodegas y Producto Terminado

Jefe Inmediato Superior: Jefe de Producción

Cargos Subordinados:Asistente

Administra bodega de materia prima x

Verifica que materia prima se la requerida x

Lleva inventario diario de materia prima e insumos x x x

Entrega Materia Prima según requerimientos x

Coordina con J. de Producción stock de M. Prima x x

Almacena M. Prima en forma ordenada x x

Administra bodega de producto terminado x

Lleva inventario diario de producto terminado x x x

Coordina stock con G. Ventas y J. Producción x x

Almacena producto aplicando normas x

Rota producto adecuadamente x x

Comunica stock por fecha de caducidad x

Emite despacho y guía de remisión de producto x x

Recibe rutas y cuenta producto lleno y vacio x

Emite reporte de retorno o devolución de producto para facturación

x x x

Realiza cuadre diario de bodega x x x

Controla limpieza de bodega x

Controla mermas y desperdicios x

Firma despachos y salidas de productos x

(49)

Cargo:Supervisor de Ventas

Jefe Inmediato Superior:Gerente de Ventas

Cargos Subordinados:Vendedores

Visita diaria de clientes en ruta x

Informe diario de actividades realizadas x

Control de ventas diarias x x x x x

Análisis de ventas diarias vs presupuestos x

Analiza proyección de ventas x x

Control de coberturas por rutas x x

Propone plan de coberturas x x

Coordina recuperación de cartera por clientes x x

Evalúa clientes para beneficios e la empresa x x

Realiza actividades de merchandising x

Verifica servicio de clientes x

Verifica emisión de facturas a clientes x

Verifica entrega de beneficios a clientes x x

Informa novedades de la competencia x x

Trabajo en rutas con vendedores y prevendedores x

Entrega de producto en camiones de reparto x x

Verifica gestión de vendedores y entregadores x

Evalúa gestión de ventas x

Analiza indicadores de no compra x

(50)

Cargo:Jefe de caja y liquidación

Cargos Subordinados:Ninguno

Control caja de ingresos por ventas x

Cuadro diario de cajas x x

Liquidación ventas crédito - contado x

Genera los depósitos a bancos x

Informe de facturación y depósitos a bancos x

Custodio de cheques post fechado x x

Custodio de facturas pendientes de cobro x

Reportes diarios de facturación a gerencias x

Controla stock de facturas y suministros de oficina x x

Emite reportes de facturación y ventas x

Emite reportes de estados de cuentas de clientes x

Coordina recuperación de cartera x

Realiza gestión de recuperación de cartera x x

Cobra recuperación de cartera a vendedores x

Almacena liquidaciones diarias x

(51)

Cargo:Asistente de Gerencia

Jefe Inmediato Superior:Gerente general

Cargos Subordinados:Ninguno

Lleva control de depósitos diarios x

Lleva saldos de cuentas de bancos x

Realiza cotizaciones de compras x x

Lleva control de cuentas por cobrar y pagar x x x

Custodia caja chica x x

Lleva agenda de la Gerencia General x x x x

Coordina reuniones con otros departamentos x x

Emite ordenes de compra de materia prima e insumos x x

Emite ordenes de pagos para proveedores x x

Controla asistencia de personal x

Realiza roles de pagos x x

(52)

CAPITULO III

RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN

3 Recopilación de Información

La información que se recopiló para esta investigación, la hemos tomado de varias fuentes, partiendo de entrevistas con empleados administrativos, operadores y de campo en la parte interna y en la parte externa de la empresa de la empresa, se entrevistó a 600 clientes, a quienes se le realizó una encuesta, la misma que buscaba determinar coberturas de las marcas y tamaños y probabilidades de aceptación de un nuevo tamaño de nuestra marca en el mercado.

Un factor importante de resaltar es que para obtener una información correcta se logro una buena relación con el personal de la empresa y de esta manera la información fluyo de mejor manera, puesto que ellos entendieron cual era el objetivo de este estudio y que es un trabajo profesional del cual ellos pueden ser los mas beneficiados. Aquí jugó un papel importante el apoyo de la Gerencias.

3.1 Producción y Comercialización

(53)

Recopilación de Información 39

Zonas foráneas o rurales, para que realicen la gestión comercial, bajo la supervisión de la empresa.

Los sistemas de comercialización que podemos aplicar para mejorar nuestra distribución y ventas son los siguientes:

3.1.1 Venta Directa

Como una política de la empresa, los territorios de mejor volumen en ventas, deben ser trabajados por personal que la empresa contrate directamente, para poder obtener:

 Información de ventas por clientes (facturación)

 Control y administración de Ventas por rutas

 Servicio y satisfacción del detallista

 Supervisión directa

 Comportamiento de rutas y/o sectores

 Control de actividades promocionales

 Control de beneficios otorgados a clientes

 Costos de distribución

3.1.1.1 Preventa

La preventa la realiza un preventista, promotor o ejecutivo de ventas de una empresa comercial determinada al visitar a su cliente, realizar una gestión de ventas y tomar o levantar un o el pedido de la mercadería o productos que necesita.

(54)

necesidad que tiene el cliente de un producto que ya no tiene o esta por quedarse sin stock y que será entregada en plazo de tiempo acordado, para esta empresa lo general es 24 horas.

3.1.1.2 Auto Venta

La Auto venta o venta directa es la gestión que realiza un vendedor y que tiene como objetivo vender sus productos en el mismo momento, para lo cual el vendedor lleva su mercadería en un camión. Realizando la respectiva facturación y cobranza del producto entregado.

3.1.2 Venta por Distribuidores

La venta por medio de distribuidores la vamos a aplicar para aquellos territorios donde nuestros costos de distribución son muy elevados o donde no podemos llegar por falta de infraestructura.

3.1.3 Venta mayoristas

Para vender en este canal, se fijaran políticas de descuentos y créditos, incentivos por volúmenes de ventas.

3.1.4 Ventas Canal Moderno

Utilizaremos este canal cuando en nuestro portafolio de producto tengamos nuevas alternativas para el consumidor aplicables al canal

3.2 Capacidades de Empresa

(55)

La capacidad de producción de la empresa es de 600 botellones diarios, con un promedio de 25 botellones por hora.

La producción real de la planta actualmente es de 480 botellones por día, con un promedio de 20 botellones por hora.

El proceso de producción es:

 Retiro de etiqueta vieja

 _{Limpieza interna y externa del botellón}

(56)

3.3 Procesos Administrativos

La administración en la principal actividad en la que los gerentes deben enfocarse. Todas las áreas de las empresas deben ser bien administradas por los diferentes jefes departamentales para asegurarnos del correcto desempeño de las funciones de cada empleado de la empresa y la eficiencia de cada uno en el rol que desempeña. Si analizamos internamente cada funcionario de la empresa tiene uno o varios clientes internos independientemente del grado jerárquico que tenga cada uno, para satisfacer las necesidades de cada uno debemos de cumplir con las políticas y procesos que se establecen para buscar satisfacer las necesidades internas de cada uno de nuestros clientes, para poder interactuar de manera satisfactoria.

En la parte externa debemos saber administrar nuestras ventas, la demanda, la cual varía muy frecuentemente dependiendo de las estacionalidades del año, así en la época de invierno existirá una fuerte demanda y en la de verano la demanda baja considerablemente, por lo que se debe analizar, planificar, controlar, y realizar programas destinados a cubrir las demandas del mercado y a impulsar las ventas de los productos estacionarios con la finalidad de no decrecer en volumen

3.4 Procesos Financieros

La parte financiera de la empresa esta actualmente a cargo del Gerente General de la empresa, con la colaboración de la asistente, quienes llevan el control de:

 La parte tributaria y pagos del SRI, IVA

 _{Obtener y pagar los permisos correspondientes para el} funcionamiento de la planta

(57)

 Control diario de los estados de cuentas diarios de los bancos

 Solicitudes bancarias para prestamos o cartas de crédito

 Renegociación de deudas

 Análisis de las cuentas por pagar

 _{Análisis de la cartera pendiente para su recuperación}

 Análisis de cheques post – fechados

 Elaboración de rol de pagos de empleados

 Pago de obligaciones con el IESS

 Análisis de materia prima por comprar

 Inversiones de nuevos proyectos

3.4.1 Política de Crédito

La política de crédito de la compañía es responsabilidad de la G. Comercial y se implementó varios parámetros

 El porcentaje de crédito total no puede exceder del 15 % del volumen total de ventas.

 Solo se puede entregar créditos con la autorización de la G. Comercial.

 Para casos especiales con la aprobación de la G. General

 Tipos de crédito: Factura y cheques 8 días.

(58)

 El monto de crédito depende las garantías y volúmenes de ventas comprometidos para clientes de volumen en un periodo de tiempo pactado.

 El vendedor, es responsable de los créditos por el entregado y su correcta aplicación en el mercado, como una herramienta de ventas.

3.4.2 Políticas de Cobranza

El proceso de cobranzas esta coordinado con el área de liquidación, quien emite los reportes de la cartera pendiente a: vendedores, supervisores Gerentes. El reporte debe tener una columna que indique entre otros datos los días de vencimiento del crédito precedidos de un signo (+) que se debe leer como días adicionales al vencimiento del crédito acordado con el cliente.

 Es de responsabilidad del vendedor la recuperación del crédito en la fecha de vencimiento

 El vendedor debe entregar al cliente el respectivo recibo de pago y sellar la papeleta del crédito con un cancelado

 El vendedor debe realizar el pago de manera inmediata en la caja de liquidación como pago del crédito

 El liquidador debe entregar al vendedor el recibo del sistema de pago del cliente

 El liquidador debe entregar un reporte diario de la recuperación de crédito

(59)

3.5 Proceso de Venta

En el proceso de ventas están involucrados varios departamentos de la empresa y una persona quizás la más importante del ciclo, que es el cliente.

 Gerente Comercial

 _{Jefe de bodega}

 Liquidador

 Supervisor

 Vendedor

 Cliente

Gerente Comercial: Planifica, diseña, coordina y comunica las

estrategias que se van a implementar en el mercado, tales como: Promociones, descuentos, nuevos productos, etc.

Jefe de bodega: Comunica a la fuerza de ventas inventario de

producto en piso de la bodega para su comercialización.

Liquidador: Comunica a la fuerza de ventas novedades de

clientes como:

 Estado de cuentas de clientes

 Clientes autorizados de crédito

 Entrega de documentos por cobrar tales como:

Facturas

Cheques protestados

Notas de debito y Crédito

(60)

Supervisor de ventas: coordina con fuerza de ventas aplicación

de las políticas y estrategias a implementarse en el mercado.

Vendedor: El pre vendedor y/o vendedor Recibe información de clientes y de novedades a aplicarse en el mercado.

 Toma rutero de clientes del día

 _{Visita clientes}

 Aplica pasos de ventas

 Propone pedido o venta

Cliente: Chequea el inventario de su bodega

 Aprueba asesoramiento del vendedor

 Solicita su pedido o venta

 El pre vendedor toma el pedido

 El cliente se compromete con la recepción del pedido y lo firma

 El pre vendedor aplica merchandising

 El vendedor realiza la factura y cobra

 El cliente firma factura

 El vendedor aplica merchandising

 El pre vendedor y/o vendedor

 Registra novedades de visita

 Elabora informes para el supervisor

 Solicita aprobaciones de crédito, descuentos, beneficios de clientes

Superviso de ventas: recibe novedades del vendedor y aprueba o

(61)

Gerente Comercial: Analiza información presentada

 Aprueba o rechaza solicitudes

 Solicita aprobación a G. General

Vendedor: Recibe información solicitudes

 _{Emite pedidos a distribución}

 Despacha pedidos a clientes

 Emite facturas a clientes

Cliente:

 Recibe producto según solicitud realiza

 Firma entrega de producto en la factura

 Se compromete en pago puntual

Vendedor – Prevendedor

 _{Comunican día de la próxima visita}

 _{Se despide}

3.6 Canales de Distribución

Como producto de consumo masivo tenemos un claro enfoque y objetivo de cómo vender nuestro producto, por lo que podemos indicar que la forma como vamos a llegar con nuestro producto al consumidor es a través de los siguientes canales de distribución:

 Tiendas tradicionales, Mayoristas, depósitos, distribuidores

 Comidas y bebidas, Instituciones Educativas

(62)

CAPITULO IV

ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

4 Análisis interno de la empresa

4.1 Cadena de Valor

La cadena de valor ayuda a determinar las actividades que permiten tener y generar una ventaja competitiva y obtener una rentabilidad superior a tus rivales en el sector industrial. Rentabilidad significa tener un margen positivo entre los ingresos y los costos. El conjunto de actividades de valor que una unidad de negocios realiza se la llama estrategia competitiva o estrategia del negocio. La grafica de la cadena de valor es un método que nos sirve para observar, las diferentes actividades realizadas en las empresas u organizaciones.

La misma que nos indica cuales nos agregan valores y cuales no, también podemos analizar que áreas o departamentos requieren de un mayor análisis parte de la gerencia. La cadena de valor es un conjunto actividades interrelacionadas y son creadoras de valor que se realizan durante todos los procesos (Ver Grafico Nº 2). Fuente: “http:/es.wikipedia.org/wiki/cadena _de_valor”

4.1.1 Actividades de la cadena de valor

(63)

Análisis de la Empresa 49

Las actividades de soporte o apoyo y las actividades primarias o principales, ya que estas influyen en el margen o beneficio que tiene la empresa por el trabajo desempeñado, el beneficio es representado en la cadena de Valor

Actividades Primarias

Las actividades primarias son todas aquellas que tiene que ver con la creación física del producto, con las actividades relacionadas con su

Estas actividades son apoyadas por las también denominadas actividades secundarias

 Infraestructura de la Organización:

 Dirección de Recursos Humanos:

 Desarrollo de tecnología (investigación y desarrollo)

 Abastecimiento (compras): proceso de compra de los materiales

(64)

información fue proporcionada por la empresa con la autorización de la Gerencia General. La representación de estas actividades la podemos observar en el (cuadro Nº 2), el que nos indica las actividades, sus costos anuales y los porcentajes de estas actividades dentro de la cadena de valor.

CUADRO Nº 2

COSTOS Y GASTOS DE LA CADENA DE VALOR

Proceso o Actividad GASTOS

Anual Mensual Semanal Diario Porcentaje

Infraestructura 4800 400,00 100,00 15,38 3,18%

Recursos humanos 1860 155,00 38,75 5,96 1,23%

Pago de personal administrativo 1860 155,00 38,75 5,96 1,23%

Desarrollo de tecnología 3500 291,67 72,92 11,22 2,32%

Gestión con clientes 1600 133,33 33,33 5,13 1,06%

Logística Interna 15078 1256,50 314,13 48,33 10,00%

Requerimientos de clientes 6800 566,67 141,67 21,79 4,51%

Maquinas 3788 315,67 78,92 12,14 2,51%

Cobranzas 3290 274,17 68,54 10,54 2,18%

Facturación 1200 100,00 25,00 3,85 0,80%

Producción 42120 3510,00 877,50 135,00 27,95%

Logística externa 29580 2465,00 616,25 94,81 19,63%

Distribución de producto 28080 2340,00 585,00 90,00 18,63%

Devoluciones 1500 125,00 31,25 4,81 1,00%

Marketing y Ventas 52170 4347,50 1086,88 167,21 34,62%

Pagos de Personal de ventas 37500 3125,00 781,25 120,19 24,88%

Publicidad y POP 1870 155,83 38,96 5,99 1,24%

Comisiones 7800 650,00 162,50 25,00 5,18%

Beneficios de clientes 5000 416,67 104,17 16,03 3,32%

TOTALES 150708 8624 2156 331,6923 100,00%

(65)

GRÁFICO Nº 2

CADENA DE VALOR PORCERNTAJE DE COSTOS DE ACTIVIDADES

Actividades de apoyo

Agregan Costos

Agregan valor

Actividades de apoyo

Actividades Principales

Fuente: Departamento contable Walet S.A