FACULTAD DE ESTUDIOS DE LA EMPRESA CARRERA DE MARKETING S SIILLAABBOODDEE CCAANNAALLEESSDDEEDDIISSTTRRIIBBUUCCIIOONN 1 1.. DDAATTOOSSGGEENNEERRAALLEES S
1.1 Facultad : Facultad de Estudios de la Empresa
1.2 Carrera profesional : Marketing
1.3 Tipo de curso : Obligatorio
1.4 Requisito : Estrategias de precios
1.5 Ciclo de estudios : V
1.6 Duración del curso : 18 semanas
1.7 Inicio : 13.08.2007
1.8 Término : 15.12.2007
1.9 Extensión horaria : 3 horas semanales
1.10 Créditos : 3
1.11 Periodo lectivo : 2007-II
1.12 Docente : Carlos Tejeda Blua
1.13 Horario : Jueves de 8:00 a 11:00 p.m.
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2.. FFUUNNDDAAMMEENNTTAACCIIOONN
La asignatura de Canales de Distribución, de naturaleza teórico-práctica, está diseñada de acuerdo a los objetivos y funciones descritas en el currículo vigente, para el V ciclo de la carrera de Marketing.
Las investigaciones demuestran que las inquietudes empresariales en cuanto a la definición de valores y visión ,a la gestión de personal, a la adaptación a mercados alterados, a tecnologías nuevas y la evaluación de los conductos de venta o canales de distribución han adquirido mas importancia a medida que se intensifica la competencia, se multiplica la velocidad de las computadoras y se globaliza cada vez mas la economía. Desde este punto de vista, actualmente, el estudio de los canales de distribución y su gestión se convierten en algo mas que distribución o logística. Es una manera de pensar, una manera de formar nuevas conexiones con los clientes a fin de explotar nuevas oportunidades comerciales. Pensar en términos de canales de distribución ahora, equivale a pensar en estrategia: la gestión eficaz de canales ofrece la oportunidad de reinventar no solo los negocios sino industrias completas.
Conocer sobre canales de distribución y su gestión es una manera sistemática de llegar a los clientes, de atenderlos estén donde estén y por los medios que a ellos les agraden. Se trata de consumar la relación con los clientes, de crear y captar valor del producto después de la venta inicial. La buena gestión de canales de distribución mejora el servicio al cliente, le ofrece al consumidor una selección mas amplia, genera respuestas creativas a sus necesidades y aspiraciones y puede alterar fundamentalmente y para bien el negocio o la industria. Esto, de hecho, convierte el tema en parte importante del conocimiento y manejo básico de un alumno de Marketing.
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3.. CCOOMMPPEETTEENNCCIIAA
Al concluir el curso los alumnos estarán en capacidad de manejar las bases teóricas de los canales de distribución, de establecer diferencia entre tipos de canales y optar por el idóneo para su empresa, identificando las principales configuraciones de los mismos y analizando su estructura de costos.
Los alumnos además manejarán la gestión de los canales de distribución e identificarán las diferentes alternativas de entrada a los mercados exteriores. Los alumnos podrán demostrar en todo el curso capacidad de trabajo cooperativo y análisis de información.
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Los alumnos al finalizar la unidad 1 : Conocen y explican el papel y las funciones que realizan los canales de distribución en una economía de mercado. Describen las funciones de los canales de distribución y deslindan el por que son utilizados por las empresas. Identifican las principales configuraciones de un canal de distribución y determinan la estructura de costos de distribución de canales.Los alumnos al finalizar la unidad 2 : Aplican las distintas estrategias de comunicación y cobertura de mercado que tiene a su disposición el fabricante. Analizan los problemas estratégicos de marketing que debe afrontar el detallista. Comprenden y analizan el potencial del comercio electrónico y levantan información sobre el marketing directo.
Los alumnos al finalizar la unidad 3 : Conocen y aplican los conceptos de la gestión de los canales, pudiendo evaluar la toma de decisiones respecto a los mismo
Los alumnos al finalizar la unidad 4: Se informan y analizan esta información para poder descubrir y apreciar los diferentes canales de distribución que el Perú le puede ofrecer al mundo.
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5.. CCOONNTTEENNIIDDOOSSCCOONNCCEEPPTTUUAALLEESS
Los canales de distribución /Alternativas en el diseño de un canal de distribución Configuraciones de un canal de distribución /Cooperación entre canales
Las estrategias de comunicación en el canal de distribución Análisis de los costos de distribución
El marketing estratégico del distribuidor
Canales y Marketing directo / Las ventajas de los canales / La gestión de canales El proceso de gestión de canales: Entender las necesidades de los clientes El proceso de gestión de canales: Hacer pruebas pilotos
Perfil de canales de distribución internacionales para el Perú Ferias Internacionales de turismo / Bolsas de Turismo o workshops
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6.. CCOONNTTEENNIIDDOOSSPPRROOCCEEDDIIMMEENNTTAALLEESS
Analizan la información en la web, respecto a tipos y estructura de los canales de distribución y la evolución de los canales de distribución
Leen , analizan y explican los problemas estratégicos del marketing de canales de distribución Exponen y comparten con la clase sus investigaciones en webb
Analizan y discuten el potencial del comercio electrónico
Comparan experiencias y discuten sobre el uso del comercio electrónico Analizan a través de dinámicas las estrategias de comunicación de los canales Comparan y discuten frontalmente los diferentes casos presentados
Analizan y visualizan diferentes conquistas estratégicas
Identifican y analizan los perfiles de canales de distribución internacionales para el Perú
Analizan y conocen las diferentes canales que el estado y la sociedad peruana han usado para presentar el Perú al mundo.
Proponen algunas opciones de canales para llevar el Perú al mundo
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7.. CCOONNTTEENNIIDDOOSSAACCTTIITTUUDDIINNAALLEESS
Disposición a la investigación y a la búsqueda de información adicional. Actitud crítica para el análisis de casos y problemas
Responsabilidad individual y colectiva. Valoración de los conocimientos adquiridos. Respeto a las normas y reglamentos
Confidencialidad en el manejo de información Disposición al trabajo en equipo.
Disposición para recibir apreciaciones críticas del docente y sus compañeros
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8.. MMEETTOODDOOLLOOGGÍÍAAGGEENNEERRAALL DDEELLCCUURRSSOO
La metodología utilizada en todo el curso será activa, donde el alumno es el protagonista dentro de la clase y el docente es un facilitador, juntos construyen el conocimiento a través de técnicas didácticas con trabajo en equipo, estudio de casos, aprendizaje basado en problemas , aprendizaje basado en proyectos, casos prácticos, exposiciones individuales y grupales y controles de lectura.
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99.. PPRROOGGRRAAMMAACCIIÓÓNN
Unidad y su Objetivo Sem Temas 1
Los canales de distribución
§ Definición / Visión general de los canales de distribución § Las funciones de la distribución / Los flujos de la distribución
§ Razón de ser de los canales de marketing / La eficacia del contacto de los distribuidores 2
Alternativas en el diseño de un canal de distribución § Tipos de intermediarios / Los mayoristas / Los detallistas )
La distribución integrada / Los Hard discounters / Las sociedades de servicios
3 FERIADO
UNIDAD 1:
Introducción a los canales de distribución Duracion: 4 semanas
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Configuraciones de un canal de distribución EXPOSICIONES § Canal directo / Canal indirecto
§ Estructura de un sistema de marketing vertical / Estructuras verticales de distribución § Cadenas voluntarias de distribución / Las franquicias / Los cash and carry
5 Cooperación entre canales
§ Sistemas verticales integrados
§ Sistemas verticales contractuales / Sistemas verticales controlados EXPOSICIONES 6 Tipologia de los productos de consumo
§ Estandarizados / De compra reflexiva / De especialidad / No buscados § La distribución intensiva / selectiva / exclusiva y la franquicia 7
Las estrategias de comunicación en el canal de distribución
§ Estrategias de presión / Estrategias de aspiración / EXPOSICIONES
8 Análisis de los costes de distribución
Los márgenes de distribución / Definición /Comparación de los costes de distribución EXPOSICIONES UNIDAD 2:
Estrategias de canales de distribución Duración: 5 semanas
9 EXAMEN PARCIAL 10
Canales y Marketing directo
§ Fundamentos del marketing directo/ Herramientas / Organización La venta por Internet
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Las ventajas de los canales
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§ Los Campeones de los canales de distribución§ La gestión de canales: El poder del canal PRACTICA CALIFICADA
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El proceso de gestión de canales:
El marketing estratégico del distribuidor § Estrategias de diferenciación del consumidor
Almacenes multiabtributos / Nuevos conceptos de almacenamiento Entender las necesidades de los clientes
UNIDAD 3:
Gestión de canales de distribución Duración: 4 semanas
13 El proceso de gestión de canales: Hacer pruebas pilotos § Montaje de la prueba / Estudio de Caso
§ El circulo virtuoso del conocimiento del cliente § Extensión rápida
§ Estudiar los resultados y adaptar el canal / Conquistas estratégicas 14
Ferias Internacionales de turismo
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Bolsas de Turismo o workshops
Importancia / Herramientas promocionales empleadas por operadores extranjeros Importancias de los fam trps / Importancia de los Press tours como canal de distribución Sugerencias y recomendaciones para la promoción del Perú como un canal de distribución PRACTICA CALIFICADA 16 EXPOSICIONES FINALES 17 EXAMEN FINAL UNIDAD 4:
Perfiles de canales de distribución Internacional para el Perú
Duración: 5 semanas
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100..SSIISSTTEEMMAADDEEEEVVAALLUUAACCIIÓÓNNDDEELLCCUURRSSOO
Normas vigentes
Es obligatoria la asistencia a las clases teóricas y prácticas programadas (70%). El alumno que no cumpla con este requisito quedará inhabilitado en el curso.
El alumno que no esté presente la llamado de la lista será considerado ausente. El cómputo de las asistencias se realiza desde el primer día de clases.
El sistema de evaluación mide el logro de determinados objetivos(contenidos) para lo cual contempla dos tipos de prueba: exámenes parciales y evaluación continua. Los parciales son 2 y evalúan los contenidos conceptuales del curso. Se toman en la novena y decimoséptima semana
La nota final de la Evaluación Continua debe ser el promedio de 5 notas (T) como mínimo.
No es posible la recuperación de ninguna nota parcial de la Evaluación Continua, bajo ningún concepto. El cálculo de la nota final de evaluación continua es un promedio ponderado de las cinco evaluaciones y equivale al 60% de la nota final del curso.
El peso de cada T es:
EVALUACIÓN PESO (%) ESCALA VIGESIMAL
T01 10 1,2 T02 15 1,8 T03 20 2,4 T04 25 3,0 T05 30 3,6 TOTAL 100% 12
Los pesos ponderados de las clases de evaluación son los siguientes: EVALUACIÓN PESO (%) ESCALA VIGESIMAL
PARCIAL 20 4
EC 60 12
FINAL 20 4
TOTAL 100% 20
La Evaluación Sustitutoria evalúa toda la temática desarrollada en el semestre y se rinde la semana consecutiva la término de los exámenes finales y su nota reemplazará, a la nota de un examen (parcial o final) o a una nota T, de tal manera que el resultado final sea favorable al alumno.
El cronograma de evaluación continua del curso es el siguiente:
EVALUACIÓN Descripción semana
T01 Exposición 3 y 4
T02 Segundo bloque de exposiciones 6 y 7
T03 Primera calificada 11
T04 Segunda práctica calificada 15
T05 Promedio de evaluaciones+
participaciones sustentadas en clase 16
Formas de evaluación: Los alumnos serán evaluados en todas las exposiciones y prácticas calificadas. La no asistencia implicará la evaluación de CERO. El promedio de estas evaluaciones mas las sustentadas participaciones en clasese reflejará al final del curso en T5
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XII.. BBIIBBLLIIOOGGRRAAFFIIAA
BIBLIOTECA UPN
658.87/H23 Gerencia de Ventas al Detal . Ron Harty , Mc Graw Hill 1998 658.84/C1 Canales de Comercialización. Stern Louis, Cruz Ignacio
658.84/W54 Los canales de distribución. Steven Wheeler y Evan Hirsh, Ed. Norma 2004 658.8/L22 Marketing estratégico. Jean Lambin , ESIC ED 2003
658.802/M1 Marketing estrategico. W Boyd y M Larrèchè, Mc Graw Hill 2005 338.479/P87 Perfil de canales de distribución internacional. Prom Peru, 2000 BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA
Dirección de la distribución física. Bowersox, D Ed Piramide 2003
Distribución y merchandising: Factores claves del éxito. Salen , H Edic Consulting 2002
