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Retail Management
2DO SEMESTRE 2015
Centro de Desarrollo Gerencial
Facultad de Economía y Negocios
Universidad de Chile
Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello
El Centro de Desarrollo Gerencial tiene como
misión proveer soluciones educativas a ejecutivos y
organizaciones latinoamericanas para que maximicen
el capital humano involucrado en sus actividades
profesionales y de negocios, incrementando así su
aportación de valor al entorno en el largo plazo.
Aspira a posicionarse como una opción relevante para
transformar a organizaciones y los ejecutivos que
se desempeñan en ellas, a través de una formación
y capacitación aplicada y de excelencia, diseñada
para un alto impacto y generación de valor.
Objetivos
ÍNDICE
Nuestros diplomados
2
Objetivos
3
Plan de Estudios
4
Valores y horarios
12
Diplomado en Retail Management
» 2
Edificio Z, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello
Nueve de cada diez Ejecutivos
que han
cursado nuestros diplomados nos recomiendan.
Cada uno de nuestros programas de estudio está cuidadosamente
diseñado para abordar las temáticas relevantes que demanda
el mercado laboral actual.
Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en
nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora
del desempeño laboral.
Nuestras clases
100% presenciales
•
Aprender de la experiencia:
Profesores con alta vinculación
empresarial, líderes en sus materias e industrias.
•
Clases aplicadas:
Uso de casos, ejemplos y situaciones reales.
•
Redes de trabajo:
Discusión y desarrollo de proyectos en
grupos de ejecutivos.
•
Propuesta educativa:
100% aprendizaje de otros y con otros.
Germán Arrate Pinto
• El programa de Gestión de Retail permitirá a las
personas insertas en negocios de retail incorporar
conocimientos y experiencias de los académicos,
alumnos y gerentes de retail invitados, siempre
necesarios en éste nuevo entorno competitivo
que requiere de nuevas habilidades y formas
de gestionar.
• También a los nuevos profesionales y a quienes
tengan interés en ingresar al mundo del retail,
puedan hacerlo exitosamente pues tendrán una
visión completa además de enriquecerse con
la interacción que se producirá en el aula, con
testimoniales de ejecutivos de alto expertise y
talleres prácticos.
Objetivos del Programa
Este programa te entrega herramientas
y te prepara para:
• Entender la importancia de conocer y anticipar
mejor que tu competencia las necesidades de
los consumidores y shoppers
• Desarrollar la capacidad analítica para entender y
anticipar como el entorno competitivo y económico
impactan las estrategias y resultados del Retail.
• Elaborar Planes con objetivos, estrategias y
acciones que permitan conseguir los logros y los
nuevos desafíos que se deberán enfrentar, con
una necesidad de innovación cada vez mayor para
seguir satisfaciendo las crecientes necesidades
de Shoppers y Consumidores.
• Desarrollar estrategias y tácticas para los distintos
canales y formatos de acuerdo a las necesidades
y diferencias de sus clientes objetivos.
“El Diplomado es un formato
único que combina el
aprendizaje
teórico y práctico
, además de
experiencias
y
salidas a terreno
para entender las oportunidades
y desafíos del retail para satisfacer
a consumidores y shoppers, cada
vez más cambiantes y exigentes”.
Pablo Toledo A.
Plan de estudios
1. Fundamentos y Cursos Core
Desarrollo de los conocimientos y
habilidades base del programa.
Cursos que son el foco de la especialidad
del programa.
2. Cursos Avanzados y
Aplicaciones
Cursos avanzados de la especialidad en
que se imparte el programa.
Herramientas, talleres y aplicaciones
prácticas integradoras para el mundo real.
Edificio Z, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello
Fundamentos y Cursos Core 40% Cursos Avanzados y Aplicaciones 60%
Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello
EL RETAIL HOY Y QUE SE ESPERA PARA MAÑANA (15 HRS)
Plan de estudios
En éste módulo se entregará conocimientos de los distintos canales de distribución que integran el Retail
como también el concepto, sus orígenes, tendencias actuales y futuras, dar a conocer las diferencias
y similitudes del marketing del Retail y fabricante, además del desafío de incorporar E-Commerce y
marketing digital como modelo de crecimiento e innovación.
1
INTRODUCCIÓN AL DIPLOMA (3 HRS)
Bienvenida e introducción del Director Académico Pablo Toledo A.
Pablo Toledo A. (Director)
Ingeniero Comercial, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile.
Posee más de 25 años de experiencia profesional desarrollando, reestructurando y potenciando las áreas comerciales de reconocidas multinacionales del área del retail tanto en Chile como el extranjero. Además, es socio fundador de una importante consultora que trabaja con diferentes industrias en planificación estratégica, retail, customer management e innovación.
Jorge Carniglia Tobar
Ingeniero Comercial, Universidad Diego Portales, Chile. Diplomado en Marketing de la Universidad de Chile, Chile. Su trayectoria profesional se ha desarrollado en el ámbito académico y ejecutivo, en empresas multinacionales en las áreas de Ventas, Marketing, Investigación de mercado y consultoría. En la actualidad, se desempeña como director de una empresa de Investigación de Mercado y consultor en Retail y Marketing.
Diplomado en Retail Management
» 6
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Y LA INNOVACIÓN EN RETAIL (12 HRS)
-
Conocer los fundamentos que comprenden
la planificación Estratégica.
-
Anticiparse a las fuerzas externas desarrollando
planes que permitan seguir atrayendo a los
clientes, aumentando el ticket promedio y
su lealtad.
-
La innovación como parte de la diferenciación
Desarrollar una visión estratégica en la gestión de Retail que permita tanto a Retailers como Proveedores
tomar decisiones que respondan a los desafíos crecientes por satisfacer cada vez mejor las necesidades
de un consumidor cambiante y empoderado.
2
-
Conocer las principales estrategias utilizadas
por los principales Retailers.
-
Buscar la ventaja competitiva y sustentarla en
el tiempo utilizando como elemento clave la
innovación.
-
Mejorar la calidad y prontitud de las decisiones
gerenciales.
Willem F. Schol
Ingeniero comercial de Syracuse University. Con más de 30 años de experiencia en Gerencias y Vice Presidencias regionales en Pennzoil (Shell), Minute Maid (Coca Cola), Clorox y P&G. Lideró la transición de Laboratorio Geka a lo que hoy es P&G detrás de la adquisición del negocio de pañales de CMPC, así como la expansión de Clorox, Minute Maid y Pennzoil a nivel Latino Americano. Socio fundador y consultor de XPGConsultNet y Director de empresas en Chile y Perú.
Pedro Esteban Carrasasco Ramirez
Ingeniero Comercial, Universidad del Bío Bío, Chile. Doctor en Gestión con especialidad en Marketing, Universidad de Zaragoza, España.
Director Académico Diplomado en Gestión de Empresas y Diplomado Gestión de Servicios. Académico de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile. Investigador en temas de marketing, mercado y consumidor, con publicaciones en journals nacionales e internacionales. Se desempeña como asesor de empresas en el área de marketing de servicios.
SHOPPER UNDERSTANDING & SCORECARDS (12 HRS)
Los participantes podrán conocer en detalle los procesos y tipos de toma de decisiones de los consumidores.
Adicionalmente entenderán los factores personales (internos) y ambientales (externos) que influencian
la conducta y los hábitos de los Compradores/Consumidores.
Como también internalizar el conocimiento de los principales indicadores de gestión de Retail, y como
estos se constituyen en los principales medidores de desempeño estableciendo medidas de resultados
o Scorecards.
ENTENDIMIENTO DEL CONSUMIDOR & SHOPPER Y BUSCANDO LA EXCELENCIA
EN EL PUNTO DE VENTA (18 HRS)
Permitir diseñar e implementar una investigación de mercado ante cualquier necesidad o problema de
marketing que enfrente, así como también tendrá el dominio de las diversas técnicas de análisis de datos
que le permitan interpretar los resultados de las investigaciones, que ayudan a conocer y a entender a
los clientes para mejorar la toma de decisiones.
El contenido permitirá comprender, los principales elementos utilizados en la fidelización de clientes y
como hacer más placentera la compra a través de dar valor agregado al relacionamiento con el cliente
mediante el uso de CRM .
Conocer los pilares de como gestionar los puntos de venta de los distintos canales de distribución,
mostrando como se puede atraer a los clientes, y luego aplicando merchandising en el punto de venta
para con una mejor exhibición conseguir la venta.
Con respecto a la logística conoceremos y analizaremos los distintos modelos de abastecimiento, y
adicionalmente como los centros de distribución no solo agregan valor al negocio, sino que son un
desafio permanente para representar una ventaja competitiva relevante
4
Jorge Carniglia Tobar
Ingeniero Comercial, Universidad Diego Portales, Chile. Diplomado en Marketing de la Universidad de Chile, Chile. Su trayectoria profesional se ha desarrollado en el ámbito académico y ejecutivo, en empresas multinacionales en las áreas de Ventas, Marketing, Investigación de mercado y consultoría. En la actualidad, se desempeña como director de una empresa de Investigación de Mercado y consultor en Retail y Marketing.
PARTNERING EXCELLENCE ENTRE RETAILERS Y PROVEEDORES (15 HRS)
El foco estará en demostrar lo importante que es la Planificación conjunta y el profundo conocimiento
que debemos tener de los clientes Retailers, entendiendo sus objetivos, su misión, visión, e intereses.
Debemos lograr ser quien mejor sabe que es lo que más les preocupa y como contribuimos a desarrollar
su negocio, proporcionando siempre valor agregado y diferenciado a través de nuestros productos y
acciones conjuntas.
5
-
Dar a conocer las Técnicas de Negociación
y cuales son los elementos que se negocian
dependiendo el canal de venta al detalle.
-
Como lograr negociaciones ventajosas para
ambos.
-
Entregar los elementos claves que debe
contener un Plan de Cuentas y como
estructurarlo
Diplomado en Retail Management
» 8
Pablo Toledo A. (Director)
Ingeniero Comercial, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile.
Posee más de 25 años de experiencia profesional desarrollando, reestructurando y potenciando las áreas comerciales de reconocidas multinacionales del área del retail tanto en Chile como el extranjero. Además, es socio fundador de una importante consultora que trabaja con diferentes industrias en planificación estratégica, retail, customer management e innovación.
ADMINISTRACIÓN DE CATEGORÍAS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN CON FOCO
EN EL SERVICIO AL CLIENTE (12 HRS)
-
Como los retailers integran distintos canales
de distribución en su crecimiento además
de comprender las ventajas de cada canal
y formato.
-
Internalizar el conocimiento de nuevos sistemas
de distribución empleados por los Fabricantes.
-
Conocer los 8 pasos del Proceso de Category
Analizar, conocer y lograr un entendimiento profundo de los canales de distribución sus características,
ventajas y como adecuar estrategias y tácticas al desarrollo integrado de estos.
Para dar una respuesta eficiente a las necesidades del consumidor, analizaremos el proceso de Category
Management, y veremos como este modelo integrativo de negocio contribuye a la satisfacción de sus
necesidades.
6
Management y los elementos claves que
permitirá tener la capacidad de desarrollar y
liderar este modelo de negocio en el mundo
laboral actual de los alumnos.
-
Demostrar la importancia del Servicio al
Cliente y como contribuye a la diferenciación
y ventaja competitiva.
-
Resaltar la importancia de la “ética empresarial”
en los negocios y como esta aporta a generar
confianza entre las partes, como un elemento
fundamental para lograr el verdadero
compromiso de las partes
-
Entregar los beneficios de desarrollar
proveedores y trabajar bajo un modelo
colaborativo de negocio provocando un
Ganar-Ganar para ambos.
Daniel Durand Vuckovic
Ingeniero Comercial y Diplomado en Derecho de la libre competencia de la Universidad Católica, Chile, en metodología six sigma de la Universidad Mayor y en Gestión de comercio del IAE, Buenos Aires.
Su trayectoria profesional se ha desarrollado en el ámbito ejecutivo en cargos de dirección en Marketing, Trade Marketing y Ventas en compañías multinacionales de consumo masivo. Es académico en diversas Universidades y columnista en la revista especializada www.america-retail.com y consultor en estrategia y ventas.
HERRAMIENTAS PARA BUSCAR LA EXCELENCIA EN RETAIL (18 HRS)
Entregar conocimientos claves para lograr una venta persuasiva, entregando las principales herramientas
para realizar una comunicación frente a frente efectiva, como a su vez manejar las objeciones para
transformar todos los “no” en un “sí”. Dar a conocer y utilizar los principales elementos de Estadística
aplicada a la gestión de Retail. Demostrar la importancia y comprensión del manejo óptimo del espacio
y a su vez rentabilizarlo a través de un Visual Merchandising innovador.
7
-
Conocer las distintas Técnicas de Venta y
como utilizando la comunicación frente a
frente persuadir y lograr acuerdos y beneficios
para ambas partes.
-
Entender y conocer los principales estadígrafos
utilizados en el Retail , a su vez como la
estadística es clave en la analítica avanzada.
-
Como administrar eficientemente los espacios
y los indicadores financieros más utilizados.
-
Visual Merchandising y sus técnicas que
permiten lograr diferenciación competitiva,
rentabilizar el espacio, y crear experiencias
de compras.
Osmán Núñez Mascayano
Ingeniero Comercial, Universidad de Tarapacá, Chile. MBA, Universidad de Chile, Chile. Máster en Dirección y Organización de Empresas por la Universidad de Lérida, España.
Con más de 25 años de carrera, se ha desarrollado de forma paralela como profesional, consultor y docente. Enfocado en las áreas de marketing, planificación y desarrollo, ha ejercido roles directivos tanto en organismos públicos como privados. Por otra parte, ha trabajado como consultor en importantes empresas chilenas y extranjeras en diversas industrias.
Rodrigo Mardones Díaz
Ingeniero de Administración, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile.
En áreas financieras, administrativas y comerciales cuenta con más de 20 años de experiencia. Ha participado en la implementación de nuevas empresas y proyectos en el ámbito de tecnologías que apoyan a los negocios. También ha ejercido cargos gerenciales en diferentes empresas chilenas asociadas al rubro bancario.
Actualmente se desempeña como consultor en innovación e e-learning, y como docente en cursos de pre y postgrado.
Hugo Robotham Vargas
Licenciado en Física, Universidad de Chile, Chile.
Magíster en Estadística, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Chile. Se ha desempeñado como asesor estadístico en el área pesquera y de acuicultura y ha realizado consultorías en Colombia y Ecuador. Docente y autor de numerosas publicaciones, es asesor permanente de la Subsecretaria de Pesca, Fundación Chile y del Instituto de Fomento Pesquero.
Diplomado en Retail Management
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DESARROLLANDO LA ORGANIZACIÓN (12 HRS)
Se entregarán conocimientos que permitan comparar y estudiar a fondo las diversas organizaciones de
Retail, sus organigramas, modelos de toma de decisiones, las comunicaciones, su dirección, liderazgo,
y como estos enfoques diferencian las distintas culturas organizacionales en la industria del Retail.
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-
Conocer los distintos tipos de estructuras
organizacionales para los distintos canales
de distribución.
-
Mostrar como la cultura de los Retailers incide
en la toma de decisiones.
-
Concluir cuales son los estilos de Dirección y
Liderazgo más exitosos.
-
Incentivar el trabajo coordinado al interior de
la organización para lograr mejores resultados,
tanto en los Retailers como en los Proveedores.
-
Demostrar que el trabajo en Equipo es clave,
pues debe existir una integración entre Retailers
y Proveedores, para aunar esfuerzos en la
satisfacción de los clientes.
Andrea Giannella Neitzke
Psicóloga Clínica - Laboral, Universidad de Belgrano, Argentina. Diplomado en Dirección de Recursos Humanos, Pontificia Universidad Católica de Chile. Postgrado en Comunicación Empresarial, Universidad de California, EEUU. Consultora con más de 15 años de experiencia laboral en proyectos nacionales e internacionales, en las áreas de soluciones de estrategia, gestión de negocios y capital humano. También ha participado en proyectos de reingeniería de procesos, intervención cultural, alineamiento de capital humano y modelos de negocios y todo lo relacionado con proyectos de integración, capital humano y procesos, en importantes organizaciones con presencia tanto en Chile como en el extranjero.
CIERRE Y PRESENTACIONES FINALES (6 HRS)
El cierre del Diploma será la instancia en que los alumnos presentarán su trabajo final, recibiendo el
feeback correspondiente. En este trabajo volcarán todos los conocimientos adquiridos a lo largo del
Diplomado. El trabajo es el momento en que todos los módulos se integran en un potente e innovador
plan de negocios para el canal y cliente seleccionado.
Finalmente el Director Académico entregará las conclusiones de los trabajos y un resumen ejecutivo
de los logros.
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Pablo Toledo A. (Director)
Ingeniero Comercial, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Director Académico Diplomado en Retail Management.
Posee más de 25 años de experiencia profesional desarrollando, reestructurando y potenciando las áreas comerciales de reconocidas multinacionales del área del retail tanto en Chile como el extranjero. Además, es socio fundador de una importante consultora que trabaja con diferentes industrias en planificación estratégica, retail, customer management e innovación.
Jorge Carniglia Tobar
Ingeniero Comercial, Universidad Diego Portales, Chile. Diplomado en Marketing de la Universidad de Chile, Chile. Su trayectoria profesional se ha desarrollado en el ámbito académico y ejecutivo, en empresas multinacionales en las áreas de Ventas, Marketing, Investigación de mercado y consultoría. En la actualidad, se desempeña como director de una empresa de Investigación de Mercado y consultor en Retail y Marketing.
Diplomado en Retail Management
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Información General
VALOR:
80 UF
HORAS PRESENCIALES:
123
Financiamiento:
Hasta 18 cuotas sin interés. (Documentado)
12% Descuento adicional por pago contado o con tarjetas de crédito bancarias (máximo 3 cuotas).
8% Descuento adicional por pago entre 4 y 12 cuotas con tarjetas de crédito bancarias.
5% Descuento adicional por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas de crédito bancarias.
*Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o transferencias internacionales.
Horario:
Luness y jueves de 18:45 a 21:45 hrs. FECHAS: Inicio: 14-10-15 Término: 28-04-16Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello
*De manera excepcional, se podrán efectuar clases días de semana, diferentes a los programados, por eventualidades de fuerza mayor, las que serán informadas por la Universidad con la debida anticipación.
Medios de pago
- Vale Vista.
- Transferencia Bancaria.
- Cheque. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado) - Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado)
Antecedentes de postulación:
- Formulario de postulación en página web www.unegocios.cl
- Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director Académico del Programa.
Antecedentes de Matrícula
- Fotografía Digital (peso máximo 5 M). - Certificado de Estudios.
Mauricio Parada Sagurie
e-mail: [email protected] Teléfono: (56) 22 978 3623
Diagonal Paraguay 257, Torre 26,Piso 9, of. 903.
Horario continuado de lunes a viernes de 09:30 a 18:30 hrs.
