UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE SISTEMAS MERCANTILES
CARRERA DE CONTABILIDAD SUPERIOR Y AUDITORÍA, CPA.
TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERO EN CONTABILIDAD SUPERIOR, AUDITORÍA Y
FINANZAS, CPA.
TEMA: PROYECTO DE INVERSIÓN PARA CREAR LA EMPRESA
“BEÏA SHOESTORE” Y VENTA DE SANDALIAS PARA MUJER, EN
LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO.
AUTOR: GEOVANNY GABRIEL JARAMILLO DELGADO
ASESOR: MBA. LEONARDO CARRIÓN HURTADO
SANTO DOMINGO - ECUADOR
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
CERTIFICACIÓN DEL ASESOR
Certifico que la presente Tesis PROYECTO DE INVERSIÓN PARA CREAR LA EMPRESA “BEÏA SHOESTORE” Y VENTA DE SANDALIAS PARA MUJER, EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, previa a la obtención del título de Ingeniero en Contabilidad Superior, Auditoría y Finanzas, CPA., ha sido desarrollada en su totalidad por el Sr. Jaramillo Delgado Geovanny Gabriel bajo mi dirección cumpliendo con todos los requisitos y disposiciones legales establecidas por la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES”, autorizo su presentación y sustentación ante un jurado para su calificación y acreditación.
ASESOR
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Yo, Jaramillo Delgado Geovanny Gabriel portador de la cédula de ciudadanía N° 1724279847 declaro que la tesis que presento sobre el tema: PROYECTO DE INVERSIÓN PARA CREAR LA EMPRESA “BEÏA SHOESTORE” Y VENTA DE SANDALIAS PARA MUJER, EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, previa a la obtención del título de Ingeniero en Contabilidad Superior, Auditoria y Finanzas, CPA., es auténtica y original. En tal virtud expreso que el contenido, las conclusiones, los efectos legales y académicos que se desprenden de la presente tesis es de exclusiva responsabilidad del autor.
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
NOTA DE ACEPTACION
FIRMA DEL PRESIDENTE
FIRMA DEL OPONENTE
DEDICATORIA
Este trabajo de investigación está dedicado primero a Dios y luego a mis padres por haberme dado la vida, guiarme en el buen camino desde mi niñez y enseñarme valores para ser mejor día a día y apoyándome para cumplir mis objetivos, a mis hermanos por darme su amor, confianza, oportunidades y comprensión lo cual me ha permitido seguir creciendo como una persona de bien.
Con amor,
AGRADECIMIENTO
Doy gracias a Dios por haberme permitido culminar mis estudios con dedicación, esfuerzo y esmero, por haberme permitido estar muy bien de salud y no detenerme ante las adversidades sociales que estancan los sueños de las personas. A mis padres por brindarme estabilidad emocional, económica y sentimental, para poder culminar este objetivo, que definitivamente no lo hubiese logrado sin su apoyo.
Agradezco también a mis hermanos y seres queridos, que con su comprensión y paciencia me ayudaron permanentemente en el desarrollo del trabajo de investigación, en general a todas las personas por sus aportes especiales en conocimientos técnicos que lograron culminar con el proyecto, sin dejar por detrás a aquellas personas que compartieron sus conocimientos conmigo, confió en que el verme entregar este proyecto es un éxito que juntos hemos superado.
De igual manera doy gracias a todos los docentes, de la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES” de la carrera de Contabilidad Superior, Auditoria y Finanzas, CPA., que han sido la parte más importante en mi formación académica y por su apoyo incondicional, en especial a aquel que ha brindado su apoyo absoluto, su confianza y sus conocimientos como es el MBA. Leonardo Carrión Hurtado, Asesor del presente proyecto.
Gracias por todo.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
CERTIFICACIÓN DEL ASESOR
DECLARACIÓN DE AUTORÍA
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
ÍNDICE DE CONTENIDOS
ÍNDICE DE GRÁFICOS
ÍNDICE DE TABLAS
RESUMEN EJECUTIVO
EXECUTIVE SUMMARY
INTRODUCCIÓN--- 1
Antecedentes de la investigación. --- 1
Planteamiento del Problema --- 1
Formulación del Problema. --- 3
Delimitación del problema. --- 3
Objeto de Estudio y Campo de Acción. --- 3
Identificación de la línea de investigación. --- 3
Objetivo general. --- 3
Objetivos específicos. --- 4
Idea a defender. --- 4
Justificación técnica --- 4
Justificación económica --- 5
Metodología Investigativa --- 5
Resumen de la estructura de tesis. --- 5
Aporte teórico. --- 6
Significación práctica. --- 6
Novedad científica. --- 6
CAPÍTULO I --- 7
1. MARCO TEÓRICO. --- 7
1.1. ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE INVESTIGACIÓN. --- 7
1.2.1. Proyectos. --- 7
1.2.1.1. Importancia. --- 8
1.2.2. Ventas. --- 12
1.2.2.1. Tipos de venta. --- 12
1.2.2.2. Venta personal. --- 13
1.2.2.3. Etapa de prospección. --- 14
1.2.2.4. Método de prospección. --- 15
1.2.2.5. Presentación, negociación y cierre. --- 16
1.3. VALORACIÓN CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS PRINCIPALES DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEORICAS SOBRE EL OBJETO DE INVESTIGACIÓN. - 19 1.4. CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO. --- 20
CAPÍTULO II --- 21
2. MARCO METODOLÓGICO --- 21
2.1. CARACTERIZACIÓN DE LA EMPRESA EN EL CONTEXTO INSTITUCIONAL. --- 21
2.2. PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO. --- 21
2.2.1. Modalidad de la investigación. --- 21
2.2.2. Tipos de investigación. --- 21
2.2.2.1. Investigación Bibliográfica. --- 22
2.2.2.2. Investigación de campo. --- 22
2.2.2.3. Investigación Descriptiva. --- 22
2.2.3. Población y Muestra. --- 22
2.2.3.1. Población. --- 22
2.2.3.2. Muestra. --- 23
2.2.4. Métodos, Técnicas e Instrumentos. --- 23
2.2.4.1. Métodos. --- 23
2.2.4.2. Técnicas.--- 24
2.2.4.3. Instrumentos. --- 24
2.2.5. Interpretación de resultados. --- 25
2.2.5.1. Encuesta a clientes. --- 25
2.2.6. Verificación de la idea a defender. --- 26
2.3. PROPUESTA DEL INVESTIGADOR. --- 26
CAPÍTULO III --- 29
3. VALIDACIÓN DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN. --- 29
3.1. PROPUESTA: PROYECTO DE INVERSIÓN PARA CREAR LA EMPRESA “BEÏA SHOESTORE” Y VENTA DE SANDALIAS PARA MUJER, EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO. --- 29
3.2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA. --- 29
3.2.1. Justificación: --- 29
3.2.2. Objetivo general. --- 29
3.2.2.1. Objetivos específicos. --- 30
3.2.3. Proyecto de Inversión.--- 30
3.2.3.1. Estudio de Mercado. --- 30
3.2.3.2. Estudio Técnico. --- 50
3.2.3.3. Estudio Organizacional y Legal.--- 55
3.2.3.4. Estudio Financiero. --- 63
3.2.4. Conclusiones parciales del capítulo. --- 75
3.3. VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA. --- 75
3.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES FINALES --- 75
BIBLIOGRAFÍA ANEXOS ÍNDICE DE GRÁFICOS Gráfico 1: Tipos de Venta ...13
Gráfico 2: Métodos de prospección ...16
Gráfico 3.- Proceso del servicio. ...50
Gráfico 4.- Plano de distribución...52
Gráfico 5.- Mapa de Santo Domingo de los Tsa’chilas. ...54
Gráfico 6.- Ubicación. ...54
Gráfico 7.- Estructura organizacional. ...55
Tabla 2.- Precios de los Productos...34
Tabla 3.- Crecimiento Poblacional. ...36
Tabla 4.- Datos para la demanda de sandalias. ...37
Tabla 5.- Proyección de la demanda. ...37
Tabla 6.- Años proyectados. ...37
Tabla 7.- Competidores ...38
Tabla 8.- Tipos de competencias. ...38
Tabla 9.- Frecuencia de clientes atendidos. ...39
Tabla 10.- Proyección de la oferta. ...39
Tabla 11.- Años proyectados. ...40
Tabla 12.- Demanda insatisfecha. ...40
Tabla 13.- Proveedores. ...49
RESUMEN EJECUTIVO
Un proyecto de inversión es una propuesta técnico económica, para resolver una necesidad identificada utilizando un conjunto de recursos, los cuales pueden ser, recursos humanos, materiales y tecnológicos entre otros. La venta es el traspaso de un bien propio a dominio ajeno por un precio pactado.
Para este trabajo de investigación se realizó encuestas a una muestra de la población femenina económicamente activa de la ciudad de Santo Domingo, las cuales brindaron sus opiniones que son de mucha ayuda para la ejecución de este proyecto, dándole firmeza al trabajo de investigación que se realizó y a la propuesta de la creación de la empresa BEÏA SHOESTORE.La línea de investigación que se plantea, se guía por la administración financiera y responsabilidad social.
EXECUTIVE SUMMARY
An investment project is a technical economic proposal to solve an identified need using a set of resources, which can be, technological manpower, material and others. The sale is the transfer of property to foreign domain itself for the agreed price.
For this research survey was conducted on a sample of the economically active female population of the city of Santo Domingo, which gave their opinions that are helpful to for the implementation of this project, giving strength to the work of research He made and the proposal for the establishment of the company BEÏA SHOESTORE. The line of research that arises for financial management and social responsibility guide.
1
INTRODUCCIÓN
Antecedentes de la investigación.
Emprender un proyecto, es analizar los elementos conceptuales y las herramientas fundamentales teóricas, estadísticas, matemáticas, financieras y técnicas de mercado, que apoyen en su elaboración y ejecución de una manera eficaz. Una importante sustentación práctica, mediante la cual se logren altos niveles de eficiencia, es importante para alcanzar el beneficio de las instituciones y sociedad en general.
Las ventas son el núcleo principal de cualquier negocio, es la actividad primordial de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo posible para que esta reunión sea exitosa. Para algunas personas, la venta es una especie de arte basada en el convencimiento, para otros es una ciencia, basada en un punto de vista metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se sienta convencido de que el producto o servicio que se le ofrece lo llevará a lograr sus objetivos de forma económica.
No existen antecedentes de investigación en las bases de datos del CDIC, pero si se encontró temas relacionados que servirán de base para este proyecto como son:
Proyecto de factibilidad para crear la empresa “ELIZABETH SEXY SHOP y ventas de lencería en la ciudad de Santo Domingo”. Téc. Elizabeth Jaramillo.
Proyecto de inversión para crear la empresa “ECO PALMITO Productora de palmito en el Cantón Pedro Vicente Maldonado”. Tlga. Lina Vivas.
La presente investigación es original e inédita del autor.
Planteamiento del Problema
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mujeres quienes desean combinar sus vestidos con todo tipo de accesorios. En todo el mundo, la gente busca ofrecer productos que satisfagan los gustos y deseos; se podría decir que el calzado femenino influye en el ego personal y la diferenciación con la sociedad.
Un aspecto muy importante al momento de adquirir calzado femenino, es la comodidad que brinde el mismo y su costo sea conveniente para todos los niveles de la sociedad, en donde la apariencia física difiere de otros sectores sociales del país y del mundo.
Santo Domingo es una ciudad que a través de su historia ha logrado un gran desarrollo, y su crecimiento ha tenido un intenso proceso migratorio en donde la población y el comercio flotante la hacen integrante de una de las cinco ciudades con mayor población del país cuyo factor económico principal es el comercio.
Mediante la investigación que se realizará se podrá determinar que las empresas que ofrecen este producto en la ciudad de Santo Domingo no cumplen con las exigencias que demanda la población femenina, de acuerdo a esto se realizará una encuesta donde podamos verificar lo siguiente:
No existen muchos locales en que ofrezcan sandalias de marcas nacionales, esto provoca que las personas adquieran cualquier tipo de calzado para satisfacer sus necesidades.
La mayor cantidad de empresas que ofrecen este tipo de producto lo hacen de manera informal sin cumplir con las obligaciones que exigen a los comerciantes que realizan sus actividades económicas de manera legal, lo cual hace que los comerciantes formales pierdan una gran parte del mercado.
Falta de iniciativa al momento de promocionar los modelos y tendencias de sandalias para mujer.
3
Formulación del Problema.
¿De qué manera se puede satisfacer las necesidades de las mujeres al momento de adquirir sandalias, en la ciudad de Santo Domingo?
Delimitación del problema.
El proyecto se desarrolla en la ciudad de Santo Domingo, año 2014 con una población de 368.013 habitantes la cual prácticamente es constante en el sector rural con una ubicación del 26,40% del total del territorio y la población de la zona urbana ha tenido un crecimiento notable ubicándose un 73,60% de su ocupación territorial. Además la tasa de crecimiento de la población para la región es del 2,4% con un PEA del 27,52% y un total de 184.955 mujeres en la ciudad que surge la posibilidad de venta de sandalias que tienen relación con la ergonomía de vestimenta básica.
Objeto de Estudio y Campo de Acción.
El objeto de estudio de la presente investigación es el proyecto de inversión.
El campo de acción es la Venta de sandalias de BEÏA SHOES.
Identificación de la línea de investigación.
Finalmente la línea de investigación que se plantea, se guía por la administración financiera y responsabilidad social.
Objetivo general.
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Objetivos específicos.
Estudiar la bibliografía relacionada a la administración financiera, proyecto de inversión y ventas.
Analizar la situación actual mediante el uso de herramientas estadísticas que permita evidenciar la demanda actual, la oferta actual y la demanda insatisfecha que permita poner en marcha este proyecto .
Determinar a través de la evaluación financiera, la conveniencia de emprender e invertir en este proyecto.
Idea a defender.
Con el diseño del proyecto de factibilidad caracterizado por, un estudio de mercado eficiente, un estudio técnico funcionable, estudio legal viable, un estudio administrativo organizado, y un estudio financiero, que permite comprobar la existencia de una necesidad insatisfecha, proponer los productos que satisfagan esas necesidades, estimar la cantidad de productos para satisfacer la demanda, conocer el riesgo que corre la empresa al no ser aceptado el producto, conocer la información de los actuales oferentes de bienes y servicios y conocer cuáles son los precios de la competencia en los productos sustitutos o complementarios.
La variable independiente es la realización de un proyecto de inversión.
La variable dependiente es la satisfacción de la demanda de sandalias en la ciudad de Santo Domingo a través de su venta.
Justificación técnica
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herramientas para medir las investigaciones realizadas y alcanzar la formulación de la propuesta para lograr una solución al problema planteado.
Justificación económica
Para la elaboración de este proyecto de investigación se llevarán a cabo gastos mínimos, los cuales se proyecta recuperar al momento de ponerlo en marcha y de esta manera cubrir los gastos realizados y la obtención de una ganancia, por ello se justifica de manera económica el desarrollo de este proyecto.
Metodología Investigativa
La modalidad de la investigación se encuentra determinada por dos modelos que son: Cualitativos y Cuantitativos.
En la presente investigación se utilizará la modalidad cuali-cuantitativa. Por ende tiene tendencia cualitativa, porque se toman en cuenta criterios y opiniones de la población Santodomingueña y cuantitativa porque se recurrirá a modelos matemáticos y se obtendrán datos numéricos a través de la estadística.
Los métodos involucrados en el desarrollo de la presente investigación serán el analítico-sintético y el método inductivo-deductivo, además de las técnicas que se aplicarán sean, la encuesta y la observación directa de datos, con ello se utilizarán los instrumentos como el cuestionario para las encuestas, la guía de observación entre otros, los cuales son un apoyo fundamental en la investigación.
Resumen de la estructura de tesis.
La introducción está enfocada en los antecedentes, situación problemática, formulación delimitación del problema, línea de investigación, objetivos general y específicos. Idea a defender, metodología de la investigación.
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este trabajo investigativo necesarias para el desarrollo de la propuesta.
El segundo capítulo o marco metodológico está enfocado a la metodología a emplearse en la investigación y aquí se hablará sobre el área a investigar.
El tercer capítulo o marco propositivo se realizará la propuesta de la CREACIÓN DE LA EMPRESA “BEÏA SHOESTORE” justificada según resultados de la investigación de mercado y estructurada por los objetivos y por el modelo del proyecto de investigación, seguido de la validación de expertos.
Aporte teórico.
Este proyecto desde el punto de vista teórico y práctico, se justifica pues sustentará el estudio y análisis de inversión para crear una empresa, servirá de guía para que otras generaciones lo puedan aplicar porque es importante emprender negocios propios que permitan a más de generar fuentes de trabajo el crecimiento personal y profesional de quien lo realiza y está sustentado en la bibliografía de diversos libros utilizados para esta investigación.
Significación práctica.
Esta investigación ayudará en la generación de ingresos, fuentes de trabajo con el fin de cambiar o mejorar el estilo y calidad de vida de la población Santodomingueña.
Novedad científica.
7
CAPÍTULO I
1. MARCO TEÓRICO.
1.1. ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE INVESTIGACIÓN.
En la ciudad de Santo Domingo debido a un amplio crecimiento social y demográfico, la moda para las mujeres es muy importante, en efecto a esto, existe un amplio mercado de varios tipos de accesorios en prendas de vestir, entre estos el calzado femenino y específicamente el consumo de sandalias, que es una forma de estar a la moda y no dejar la comodidad de un lado es por eso que se resuelve crear la empresa “BEÏA SHOESTORE”, en donde a más de satisfacer las necesidades del mercado tendrá como objeto poner a disposición precios módicos y buena calidad.
La línea de Investigación a emplearse es Administración Financiera y Responsabilidad Social.
1.2. ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL
OBJETO DE INVESTIGACIÓN.
1.2.1. Proyectos.
“Un plan al que si se le asigna un determinado monto de capital y se le proporciona insumos de varios tipos, podrá producir un bien o servicio útil a la sociedad”.(Meza Orozco, 2010, pág. 16)
“Un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema, la cual tiende a resolver una necesidad humana”.(Baca Urbina, 2010, pág. 2)
8
1.2.1.1. Importancia.
La importancia de los proyectos radica en que se constituyen en un instrumento básico información
para la toma de decisiones de inversión, y por los efectos que puede generar su ejecución y
operación en cuanto a la solución de los problemas existentes, al desarrollo económico y social de
una región o un país, y en particular, por los beneficios que le puede generar a un
inversionista(Meza Orozco, 2010, pág. 16).
Las definiciones de los elementos que nos servirán para la elaboración de la propuesta del proyecto se encuentran esquematizadas de la siguiente manera:
ELEMENTOS DEFINICIONES
Estudio de mercado.
“Es la determinación y
cuantificación de la demanda y
la oferta, el análisis de los
precios y el estudio de la
comercialización.”(Baca
Urbina, 2010, pág. 7)
Zona de influencia del proyecto.
La zona afectada es el área en la cual se ubica la población afectada. Por
tal motivo, determinar la población directamente afectada, permite
conocer simultáneamente la zona afectada por el problema(Miranda
Miranda, 2006, pág. 43).
Objetivos del Estudio de Mercado.
Se entiende por objetivos del estudio de mercado a ratificar la existencia
de una necesidad insatisfecha, establecer la cantidad de bienes o servicios,
conocer los medios de distribución, y por último la más importante, el dar
una idea al inversionista del riesgo de su producto.
Producto.
“Un producto puede significar un satisfactor de necesidades o ser
considerado como un valor agregado para el consumidor; así mismo,
catalogarse como un conjunto de atributos y/o beneficios o visualizarse
como un concepto de negocios”.(Hernández Garnica & Maubert Viveros,
2009, pág. 210)
Precio.
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concepto es cuantificar y expresar el valor de bienes y servicios en una
operación o una transacción comercial”.(Hernández Garnica & Maubert
Viveros, 2009, pág. 334)
Submercado consumidor.
La decisión del consumidor para adoptar una tecnología, comprar un
producto o demandar un servicio tiene componentes tanto racionales como
emocionales, por lo que la predicción del comportamiento del uso o
compra del servicio o producto que ofrecerá el proyecto se hace más
compleja de lo esperado(Sapag Chain, 2011).
Demanda.
“Es la cantidad de bienes y servicio que el mercado requiere o solicita para
buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio
determinado”.(Baca Urbina, 2010, pág. 15)
Submercado competidor.
“El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad de permitir al
evaluador conocer el funcionamiento de empresas similares a las que se
instalarían con el proyecto y de ayudarlo a definir una estrategia comercial
competitiva con ellas”.(Sapag Chain, 2011, pág. 70)
Oferta.
“Es la cantidad de bienes o servicios que en cierto número de oferentes
(productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio
determinado”.(Baca Urbina, 2010, pág. 41)
Demanda Insatisfecha.
Es la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado
consuma en los años futuros, sobre la cual se ha determinado que ningún
productor actual podrá satisfacer si prevalecen las condiciones en las
cuales se hizo el cálculo(Baca Urbina, 2010, pág. 43).
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En el caso de los proveedores se deben estudiar tres aspectos
fundamentales: el precio, la disponibilidad y la calidad de los insumos.
En algunos casos, el estudio del proveedor deberá abarcar una cadena de
investigación más larga que la del proveedor directo, ya que su producción
futura puede depender, a su vez, del comportamiento de sus propios
proveedores(Sapag Chain, 2011, pág. 69).
Submercado distribuidor.
“En muchos casos, especialmente cuando el proyecto estudia la
generación de un producto más que de un servicio, la magnitud del canal
de distribución para llegar al usuario o consumidor final explicará parte
importante de su costo total.”(Sapag Chain, 2011, pág. 75)
Estudio técnico.
“Con el estudio técnico se
pretende verificar la posibilidad
técnica de fabricación del
producto, o producción del
servicio, para lograr los
objetivos del proyecto.” (Meza
Orozco, 2010, pág. 23)
Proceso productivo.
El proceso productivo es una serie de actividades requeridas para fabricar
un producto. Es un sistema de acciones que se encuentran conectadas de
forma dinámica y que se orientan a la transformación de ciertos
elementos.
Tamaño.
“El estudio del tamaño de un proyecto es fundamental para determinar el
monto de las inversiones y el nivel de operación que, a su vez, permitirá
cuantificar los costos de funcionamiento y los ingresos proyectados.”
(Sapag Chain, 2011, pág. 134)
Localización.
“El objetivo que persigue la localización del proyecto es lograr una
posición de competencia basada en menores costos de transporte y en la
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Estudio organizacional y legal.
“Las decisiones se ven
afectadas de manera importante
por la evolución del ambiente
político, en el que se incluyen:
nuevas leyes, creación de
oficinas gubernamentales
reguladoras y el crecimiento de
los grupos de presión.”
(Hernández Garnica & Maubert
Viveros, 2009, pág. 56)
Estructura organizacional.
Este estudio tiene como propósito definir la forma de organización que
requiere la unidad empresarial, con base en sus necesidades funcionales y
presupuestales. Comprende el análisis del marco jurídico en el cual va a
funcionar la empresa, la determinación de la estructura organizacional más
adecuada a las características y necesidades del proyecto, y la descripción
de los procedimientos y reglamentos que regularán las actividades durante
el periodo de operación(Meza Orozco, 2010, pág. 28).
Estudio legal.
Toda organización social posee un andamiaje jurídico que regula los
derechos y deberes, en las relaciones entre sus diferentes miembros, este
contexto institucional parte desde la Constitución, la ley, los decretos, las
ordenanzas y los acuerdos hasta los reglamentos y las resoluciones y se
expresa en forma prohibitiva o permisiva.(Miranda Miranda, 2006, pág.
170)
Estudio financiero.
“La rentabilidad de un proyecto
se puede medir de muchas
formas distintas: en unidades
monetarias, en porcentaje o en
el tiempo que demora la
recuperación de la inversión,
entre otras.” (Sapag Chain,
2011, pág. 288)
Balances
“El balance es un informe contable que presenta ordenada y
sistemáticamente las cuentas de activo, pasivo y patrimonio, además
determina la posición financiera de la empresa” (ZAPATA, 2011, pág. 74)
Retorno (Van, Tir)
“Los métodos más comunes corresponden al valor actual neto, la tasa
interna de retorno, el periodo de recuperación de la inversión, la relación
beneficio-costo y la relación costo-efectividad.” (Sapag Chain, 2011, pág.
300)
Análisis de sensibilidad.
“Se denomina análisis de sensibilidad al procedimiento por medio del cual
se puede determinar cuánto se afecta la TIR ante cambios en determinadas
variables del proyecto.” (Baca Urbina, 2010, pág. 191)
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Las definiciones de los autores ayudan a realizar el proyecto de inversión, con varios estudios como son: el estudio de mercado que permite obtener información exacta acerca de la determinación y cuantificación de la demanda; un estudio técnico en el que se verifica la posibilidad de fabricación o producción del bien o servicio; un estudio organizacional y legal en el que se define la estructura organizacional de la empresa y su registro en el ámbito legal; y por ultimo un estudio financiero donde se realiza los cálculos necesarios para conocer la factibilidad del proyecto.
1.2.2. Ventas.
“Es el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)”. (American Marketing Asociation, 2006)
Transacción por la cual una persona o empresa, denominaba vendedor, cede a otra el comprador
bienes o servicios a cambio de dinero. Las ventas pueden ser a crédito o al contado. Las empresas
suelen poseer departamentos o gerencias de venta que se encargan de las variadas actividades que
implica la oferta concreta de productos y resultan parte esencial de la comercialización(Sabino,
1991, pág. 285).
La venta es un contrato por el cual el vendedor se obliga a entregar un bien o prestar un servicio al comprador a cambio de dinero y con un beneficio mutuo.
1.2.2.1. Tipos de venta.
13 Gráfico 1: Tipos de Venta
Fuente: (Kuster, 2008, pág. 13) Elaborado por: Geovanny Jaramillo
1.2.2.2. Venta personal.
“Es una comunicación personal pagada que busca informar a los clientes y persuadirlos a comprar en una situación de intercambio. Comprende una comunicación más específica dirigida a una o varias personas”.(Hernández Garnica & Maubert Viveros, 2009, pág. 290)
La venta personal como su nombre lo indica, es de persona a persona, es la única que puede lograr
que los objetivos planteados se hagan tangibles de forma efectiva. La tarea de la venta personal es la
de persuadir al cliente potencial para que compre un determinado bien o servicio(Murcia M. et al,
2009, pág. 113).
La venta personal es la esencia en sí de la venta, ya que con esta se cumple por completo el objetivo planteado, que se enfoca en la persuasión al cliente final y lograr la venta con una comunicación mucho más específica.
1.2.2.2.1. Etapas de la Venta Personal.
(Hernández Garnica & Maubert Viveros, 2009) Afirman que: • Venta de bienes de consumo • Venta de servicios • Venta de ideas • Venta industrial
En función del bien
comercializado
• Tomadores de pedido • Repartidores • Creadores de pedidos • Conseguidores de pedidos
En función del trabajo
del vendedor
• Venta comercial • Venta misionera • Venta técnica • Venta a nuevos clientes
En función del trabajo
del vendedor industrial
• Venta institucional • Venta inter-organizacional • Venta al consumidor final
En función de la
14 Las etapas que componen la venta personal son:
“Búsqueda de clientes epotenciales: desarrollo de una lista de clientes potenciales calificados que se ajusten al perfil del mercado meta por medio de registros de ventas de la empresa, referencias, exhibiciones comerciales, ferias comerciales, bases de datos, entre otros”
“Pre acercamiento: antes de hacer contacto con clientes potenciales, el vendedor debe localizar y analizar información acerca de las necesidades específicas de cada uno de los clientes potenciales respecto al producto, el uso actual de marcas, opiniones, sobre marcas disponibles y características personales”
“Acercamiento: es la manera como un vendedor se enlaza con un cliente potencial”
“Elaboración de la presentación: durante la presentación, el vendedor debe atraer y mantener la atención del cliente potencial, así como estimular su interés e incitar un deseo por poseer el producto”
“Superación de objeciones: Un vendedor eficaz selecciona las posibles objeciones de un cliente con la finalidad de abordarlas”
“Cierre de la venta: es la etapa del proceso de venta en la que el vendedor pide al cliente potencial que compre el producto o haga el pedido correspondiente”
“Seguimiento: después de un cierre de ventas, el vendedor debe hacer un seguimiento sobre dicha venta, verificar si el cliente recibió en tiempo su producto y si fue de acuerdo con sus especificaciones, si se instaló adecuadamente”
1.2.2.3. Etapa de prospección.
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Es el proceso sistemático de identificación y localización de clientes potenciales. A través de él se
construye una base de clientes potenciales o prospectos, de la cual forman parte tanto los clientes
actuales de la empresa como de los potenciales(Rodríguez, 2011, pág. 97).
Es un sistema de identificación y localización de clientes potenciales tanto para la actualidad como para el futuro, del cual se va creando una base de clientes potenciales o prospectos.
1.2.2.3.1. Importación de la labor de prospección.
“El vendedor debe considerar la identificación localización de clientes potenciales como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de una lista actualizada con dichos clientes”.(Kuster, 2008, pág. 100)
Es el proceso donde se considera la localización de los clientes potenciales para mantener una base actualizada ya que resulta de gran utilidad.
1.2.2.3.2. Identificación de clientes potenciales.
“El vendedor deberá dirigirse a aquellos que realmente necesiten su producto, que poseen decisión de compra y que dispongan de capacidad de pago para adquirir el producto”.(Kuster, 2008, pág. 103)
Para este proceso el vendedor debe concentrar su atención a clientes que tengan la necesidad del producto, para así aprovechar esa ventaja y que dispongan de capacidad de pago.
1.2.2.4. Método de prospección.
16
Mé
todos
e
xter
nos
-
-Vendedores de
Referencia
productos no
competidores
-Información
secundaria
externa
Mé
todos
int
er
nos
- Referencia
-Información interna
-Directorios y base de datos -Correo directo (mailling) -Teléfono (telemarketing) -Internet
C
ontac
to
pe
rsona
l
-Exposiciones,demostraciones y muestras
comerciales -Detección en frío -Observación personal
-Prospección grupal -Seminarios de venta
Gráfico 2: Métodos de prospección
Fuente:(Kuster, 2008, pág. 103) Elaborado por: Geovanny Jaramillo
1.2.2.5. Presentación, negociación y cierre.
En esta fase del desarrollo incluye los siguientes puntos necesarios a analizar:
1.2.2.5.1. Desarrollo de la presentación de ventas.
Para lograr conseguir una buena presentación de venta de los productos a ofrecer, se debe practicar una correcta planificación y aplicar los siguientes objetivos:
“Conseguir que el cliente potencial sea consciente de la existencia de un problema o necesidad.
Convencer al cliente de que la proposición del vendedor será capaz de resolver ese problema o será capaz de satisfacer esa necesidad.
Demostrar al cliente que tanto el vendedor como la empresa a la que este representa son fiables y confiables.
17
Estos objetivos son los que el vendedor debe tomar en cuenta al momento de realizar una venta, para ofrecerle al cliente un producto que supere sus expectativas y cubra sus necesidades mediante la información del producto y la persuasión.
1.2.2.5.2. Enfoques de presentación de ventas.
Los enfoques para la presentación de ventas se pueden hacer de la siguiente manera:
Los enfoques de presentación de ventas son estrategias que le permiten al vendedor estudiar rápidamente la situación en la que se encuentra el proceso de venta, para hacer uso de una de ellas. Estas se deben tomar en cuenta para lograr una venta y en el momento más acorde a la situación y al objetivo que quiere lograr.
Estrategias de venta.
Las estrategias de ventas son un elemento fundamental del éxito en cualquier negocio. Una buena estrategia nos indicará el camino a seguir, a continuación se detalla las siguientes estrategias:
1.2.2.5.1. Estrategia de Publicidad.
“Es la utilización de unos mensajes informativos a través de los medios de comunicación masivo que se estime conveniente, con el fin de infundir en las audiencias el deseo de poseer y utilizar determinados productos”.(Fugazzott, pág. 65)
Esta estrategia permite informar al consumidor a través de medios de comunicación acerca de los productos que se desea vender, convenciéndolos de que desean el producto o servicio o necesitan utilizarlo y así conquistar el mercado.
1.2.2.5.2. Estrategia de introducción del producto.
La estrategia de penetración rápida consiste en el lanzamiento de un producto a un precio
18
alto grado de penetración en el mercado y con ello conseguir una amplia cuota de mercado(Colbert,
2009, pág. 53).
Esta estrategia consiste en el lanzamiento de un producto a un precio módico con una campaña de promoción muy alta, para de esta manera alcanzar una gran cantidad de clientes en el mercado.
1.2.2.5.3. Estrategia de precio.
Hay cuatro categorías que representan toda la gama de estrategias de precios que se pueden aplicar,
los minoristas con total margen de ganancia determinan sus precios con miras a obtener márgenes
considerables. Las tiendas de altas categorías con descuento son establecimientos que se encuentran
cerca de los que tienen altos márgenes de ganancia; ofrecen precios más bajos para quitarles
clientes(Hernández Garnica & Maubert Viveros, 2009, pág. 261).
Es un conjunto de principios fundamentales para la fijación de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general.
1.2.2.5.4. Estrategia de promoción.
“Consiste en lograr la máxima difusión de nuestro mensaje con una cantidad dada de recursos”.(Cohen, 2008, pág. 236)
1.2.2.5.5. Estrategias de distribución.
La estrategia de distribución puede ser:
1.2.2.5.5.1. Directa.
19
La distribución directa es cuando el productor vende personalmente al comprador y el mismo lo entrega.
1.2.2.5.5.2. Indirecta.
“Cuando hablamos de distribución indirecta es cuando tú ya no eres el que pone el producto en el consumidor final si no hay otras personas que lo hacen que son llamadas intermediarios”.(Cruz, 2009)
La distribución indirecta es aquella que se hace por intermediarios, es decir, el productor lo hace llegar al comprador por medio de una tienda o un mercado.
1.3. VALORACIÓN CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS PRINCIPALES DE LAS
DISTINTAS POSICIONES TEORICAS SOBRE EL OBJETO DE
INVESTIGACIÓN.
De acuerdo a las definiciones de los autores y sustentado en el marco teórico Meza Orozco Jhonny, establece que un proyecto es un plan al que si se le asigna un determinado monto de capital y se le proporciona insumos de varios tipos, podrá producir un bien o servicio útil a la sociedad. Partiendo de otra definición de otro autor, Baca Urbina Gabriel establece que un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema, la cual tiende a resolver una necesidad humana. Pues para esto se realiza un estudio financiero con el fin de conocer cuál será el financiamiento necesario y encuestas para conocer el nivel de satisfacción que se necesita obtener.
20
1.4. CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO.
Proyecto es un conjunto de actividades que se desarrollan en forma coherente con el propósito de obtener un resultado final, buscando una solución inteligente a un problema planteado, como respuesta una necesidad y oportunidad de negocio, en un tiempo determinado y mediante la utilización de recursos. Recursos que deben ser asignados por inversionistas para producir un bien o servicio.
21
CAPÍTULO II
2. MARCO METODOLÓGICO.
2.1. CARACTERIZACIÓN DE LA EMPRESA EN EL CONTEXTO
INSTITUCIONAL.
Debido a la diversidad climática que existe en la ciudad de Santo Domingo, las mujeres tienden a usar preferiblemente sandalias que zapatos cerrados, porque en su mayoría los días suelen ser soleados y calurosos. Sin dejar de lado que a las mujeres les gusta estar a la vanguardia de la moda y porque las hace lucir más femeninas y elegantes.
La empresa BEÏA SHOESTORE es una empresa que tendrá como actividad principal la venta de sandalias para mujer en la ciudad de Santo Domingo, y que los productos adquiridos a los proveedores serán de alta calidad para satisfacer la demanda que se encuentra en la ciudad. Los productos ofrecidos por la empresa tienen un material muy apetecido por la mayoría de las personas como es el cuero, con diseños exclusivos brindados por nuestro proveedor directo que será KËAH by SK.
2.2. PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO.
2.2.1. Modalidad de la investigación.
La modalidad de la investigación tiene mayor incidencia en la cuantitativa porque a través de datos numéricos identificó y determino la fuerza de asociación o correlación entre variables, la generalización y objetivación de los resultados a través de una muestra para hacer referencia a una población de la cual toda muestra procede. Pretende a su vez hacer inferencia causal que explique por qué las cosas pueden suceder o no de una forma determinada.
2.2.2. Tipos de investigación.
22
2.2.2.1. Investigación Bibliográfica.
El presente trabajo de investigación partió de una revisión bibliográfica, que se plasmó en el marco teórico del capítulo I, pues se recopiló el criterio actualizado de varios autores, lo cual reforzará los argumentos con los cuales se realiza la propuesta del Proyecto de inversión para la creación de la empresa “BEÏA SHOESTORE”, además se utilizó net grafía; proveniente de varios autores especializados en la temática planteada.
2.2.2.2. Investigación de campo.
A fin de evidenciar la problemática, se realizó encuestas y entrevistas a una muestra de la población de la ciudad de Santo Domingo, que permitió demostrar lo planteado en la problemática de esta investigación en el capítulo II.
2.2.2.3. Investigación Descriptiva.
La investigación es de carácter descriptivo por cuanto el objeto de estudio lo identifica en sus particularidades a partir de observaciones y encuestas, las cuales sirvieron para describir si existe la necesidad de adquirir sandalias de buena calidad en el mercado, determinar los posibles precios que los consumidores estén dispuestos a pagar para satisfacer sus gustos y deseos.
2.2.3. Población y Muestra.
2.2.3.1. Población.
23
2.2.3.2. Muestra.
La muestra se obtuvo mediante la aplicación de la fórmula de población finita, a esta muestra representativa de la población se le aplica un formato de encuesta direccionada a los clientes potenciales.
N=Tamaño total de la Población Económicamente Activa 50.907
P=Probabilidad de Éxito 0,50
Q=Probabilidad de Fracaso 0,50
E=Error máximo Permisible 5%
Z=Nivel de Confiabilidad 1,96=95% de confiabilidad
𝑛 = 𝑍
2∗ 𝑁 ∗ 𝑃 ∗ 𝑄
𝐸2(𝑁 − 1) + 𝑍2∗ 𝑃 ∗ 𝑄
𝑛 = 1,96
2∗ 50.907 ∗ 0,5 ∗ 0,5
0,052(50.907 − 1) + 1,962∗ 0,5 ∗ 0,5
𝑛 =48.891,0828
128,2254
𝑛 = 381
2.2.4. Métodos, Técnicas e Instrumentos.
2.2.4.1. Métodos.
2.2.4.1.1. Analítico – sintético.
24
lo cual se pudo analizar que existe la necesidad de ofertar dicho producto tomando en cuenta las exigencias del mercado.
2.2.4.1.2. Inductivo – deductivo.
En este método partimos del hecho particular del problema a lo general, y de lo general al particular, la cual se analizó la problemática relacionada a la venta de sandalias para mujer en la ciudad de Santo Domingo y se determinó la posición que tienen los clientes potenciales, los cuales nos dieron una idea de lo que se necesita para satisfacer al mercado de la provincia.
2.2.4.2. Técnicas.
En la presente investigación la técnica que se utilizó es la siguiente:
2.2.4.2.1. Encuesta.
Esta encuesta se efectuó para recopilar información relacionada con la necesidad de determinar la creación de una tienda de sandalias para mujer en la ciudad de Santo Domingo, la misma que será realizada a la localidad de la misma.
2.2.4.3. Instrumentos.
El instrumento que se utilizó fue el cuestionario de encuesta.
2.2.4.3.1. Cuestionario de encuesta.
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2.2.5. Interpretación de resultados.
2.2.5.1. Encuesta a clientes.
Tabla 1.- Interpretación de Resultados
PREGUNTAS RESPUESTAS PORCENTAJES
1. ¿Considera usted al calzado como una pieza importante al momento de vestir?
SI 83%
NO 17%
2. ¿Cuándo adquiere calzado, qué tipo suele comprar con mayor frecuencia?
Sandalias 51%
Tacones 28%
Zapatos casuales 11%
Zapatos deportivos 10%
3. ¿Qué estilo de calzado le gusta más?
Casual 26%
Semicasual 53%
Deportivos 21%
4. ¿Qué aspectos son más importantes para tomar la decisión de compra?
Calidad y diseño 40%
Comodidad y
protección 29%
Exclusividad 20%
Precio 11%
5. ¿De qué material le gustaría que sean las sandalias?
Cuero 56%
Suela 12%
Caucho 19%
Tela 13%
6. ¿Considera usted que las sandalias son las que brindan mayor comodidad y a la vez permite estar a la moda?
Si 87%
No 13%
7. ¿Cuánto estaría usted dispuesto a pagar por un par de sandalias?
De $10 a $25 42%
De $26 a $35 38%
De $36 en adelante 20%
8. ¿Asistiría usted a un desfile de demostración de sandalias?
Si 53%
No 47%
9. ¿Con qué frecuencia adquiere sandalias?
Trimestral 13%
Semestral 52%
Anual 35%
10. ¿Cuál es su ingreso mensual?
Menor de 340 9%
De 341 a 426 34%
De 427 a 576 25%
De 577 a 776 14%
De 777 en adelante 18%
11. ¿Conoce usted tiendas donde vendan sandalias que cumplan con sus deseos y necesidades?
Si 34%
26
12. ¿Si existiera una nueva tienda de sandalias en la ciudad de Santo Domingo usted compraría el producto mencionado?
Si 99%
No 1%
Fuente: Investigación de Campo. Elaborado por: Geovanny Jaramillo.
2.2.6. Verificación de la idea a defender.
La idea a defender planteada en la investigación se refiere al diseño del proyecto de factibilidad caracterizado por estudio de mercado, estudio técnico analítico, estudio legal normativo, estudio administrativo estructural, estudio ambiental preventivo, y un estudio financiero evaluativo, donde se podrá realizar la venta del producto de calzado BEÏA SHOES en la ciudad de Santo Domingo, tomando en cuenta los resultados obtenidos en la encuesta se determina que la idea a defender es verdadera por las siguientes razones:
Con la encuesta aplicada a los posibles clientes potenciales se confirman la necesidad de crear una tienda para ofrecer sandalias de buena calidad, diseños únicos y ante todo comodidad hacia los usuarios, porque las empresas que existen no brindan la satisfacción necesaria.
También observamos que un mayor porcentaje de la población prefiere sandalias de cuero lo cual es factible ya que los productos a ofrecer son netamente de cuero.
Se pudo observar que los ingresos de las personas encuestadas son favorables lo cual indica que la mayoría de las mujeres podría realizar la compra de sandalias, por lo tanto se verifica la idea a defender.
2.3. PROPUESTA DEL INVESTIGADOR.
27 Por lo que se propone lo siguiente:
Estudiar la situación actual del producto, precio, demanda, oferta y la demanda insatisfecha, con la finalidad de conocer las preferencias de los clientes.
Localización, tamaño del proyecto y los procesos de producción necesarios, así como también la determinación de los costos.
Un organigrama estructural y funcional donde se especificará las actividades que debe cumplir cada empleado en su área de trabajo.
Un estudio que permita demostrar mediante balances financieros un resultado favorable del proyecto.
2.4. CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPITULO.
Los hábitos de compra de sandalias de las mujeres encuestadas refleja las motivaciones de verse bien con accesorios novedosos, y a la vez sentirse cómodas y satisfechas. La mayoría de las mujeres indicaron que el tipo de calzado más utilizado son las sandalias y tacones, ya que son calzado de mayor demanda en el mercado y también porque las mujeres se preocupan mucho por la calidad y diseños de este tipo de productos.
El estilo que más les gusta adquirir a las mujeres es el Semicasual porque brinda estilos elegantes y a la vez comodidad y protección. Las mujeres en la actualidad buscan ante todo calidad, diseño y comodidad lo cual podemos observar y confirmar según el resultado obtenido de la encuesta. El material de mayor aceptación en el mercado de Santo Domingo es el cuero debido a su duración y presentación.
28
producto esta direccionado a las personas de clase media – alta, para lo cual las mujeres tienden a observar la calidad y comodidad, para tener en cuenta el precio.
Una gran oportunidad para dar a conocer un producto nuevo son eventos, como un desfile de demostración y según los resultados esta idea es aceptable. Tomando en cuenta la calidad del producto, las mujeres tienden a adquirir sandalias semestralmente, aunque un aspecto muy importante es mantenerse a la moda. Se pudo observar que los ingresos de las personas encuestadas son favorables lo cual indica que la mayoría de las mujeres podría realizar la compra de sandalias.
29
CAPÍTULO III
3. VALIDACIÓN DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN.
3.1. PROPUESTA: PROYECTO DE INVERSIÓN PARA CREAR LA EMPRESA
“BEÏA SHOESTORE” Y VENTA DE SANDALIAS PARA MUJER, EN LA
CIUDAD DE SANTO DOMINGO.
3.2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA.
3.2.1. Justificación:
El marco teórico de la presente investigación sirvió para conocer los procesos fundamentales de un proyecto de inversión, cada uno de ellos respaldados por sus respectivas fuentes bibliográficas, además nos permitió conocer la estructura organizacional y las definiciones de ventas en sus diferentes etapas de cómo realizar una venta y sus estrategias.
En cuando a las conclusiones del marco metodológico se pudo identificar que las mujeres que conocen tiendas de calzado exclusivamente para mujer no han satisfecho totalmente sus necesidades y deseos, ya que uno de los hábitos más adquiridos por las mujeres es vestirse y sentirse bien, por tanto se llega a la conclusión de realizar este proyecto de inversión para cubrir la demanda insatisfecha.
La propuesta que consiste en elaborar un proyecto de inversión para crear la empresa BEÏA SHOESTORE y venta de sandalias para mujer, en la ciudad de Santo Domingo e identificar su factibilidad mediante un estudio financiero para poner en marcha este negocio.
3.2.2. Objetivo general.
30
3.2.2.1. Objetivos específicos.
Realizar un estudio de la situación actual del producto, precio, demanda, oferta y la demanda insatisfecha, con la finalidad de conocer las preferencias de los clientes.
Analizar la mejor localización, tamaño del proyecto y los procesos de producción necesarios, así como también la determinación de los costos.
Diseñar un organigrama estructural y funcional donde se especificará las actividades que debe cumplir cada empleado en su área de trabajo.
Realizar un estudio que permita demostrar mediante balances financieros un resultado favorable del proyecto.
3.2.3. Proyecto de Inversión.
Los proyectos de inversión contienen los siguientes estudios:
3.2.3.1. Estudio de Mercado.
Se determinó que el estudio de mercado fue la forma más fácil de conseguir información para constatar y analizar la aceptación o no del producto dentro del mercado, además este estudio comprende en determinar y cuantificar la demanda, analizar los precios y estudiar la comercialización para así satisfacer las necesidades del consumidor.
3.2.3.1.1. Zona de influencia del proyecto.
31 3.2.3.1.2. Objetivos del mercado.
Realizar un estudio de la situación actual del producto, precio, demanda, oferta y la demanda insatisfecha, con la finalidad de conocer las preferencias de los clientes.
3.2.3.1.3. Producto.
Se ha definido dos tipos de sandalias los cuales brindan la mejor comodidad, diseño, estilo y muy buena calidad, exclusivamente se ofrecerá la marca KËAH by SK.
Los productos que se van a ofrecer son los siguientes:
Sandalias bajas: este tipo de sandalias sirve para proteger el pie, mantener la delicadeza y suavidad del mismo, al mismo tiempo que ofrece comodidad y exclusividad en diseños, con una plantilla elaborada de suela y tiras de cuero debidamente industrializado y duradero para soportar eventos naturales como la lluvia y también movimientos bruscos, este producto se lo encontrarán en tallas 35, 36, 37, 38, 39, 40 y en varios diseños y colores.
32
Fuente: www.faceboock.com
33
Sandalias plataforma: estas sandalias brindan protección al pie, mantienen la delicadeza y suavidad del mismo, ofrece comodidad y la exclusividad en varios y nuevos diseños ya que es el producto recién lanzado al mercado por la empresa KËAH.
Fuente: www.faceboock.com
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Fuente: www.faceboock.com
3.2.3.1.4. Precio.
Los precios de los productos antes mencionados serán calculados en base a los porcentajes de utilidad que maneja la empresa, de los cuales se detallan en la siguiente tabla:
Tabla 2.- Precios de los Productos.
PRODUCTO PRECIO
Sandalias Bajas $45,00
Sandalias Plataforma $75,00
Elaborado por: Geovanny Jaramillo.
3.2.3.1.5. Submercado Consumidor.
a. Consumidor.
35 b. Demanda.
De acuerdo a los datos del censo de la población del año 2001, el crecimiento de la población es de 3,7%, y en la actualidad según la encuesta aplicada para el año 2010 la tasa de crecimiento de la población es de 2,4%, esta información sirve para realizar la proyección del tema a analizar.
𝑷𝒏 = 𝑷𝒐(𝟏 + 𝒓)𝒏
𝑃𝑛 = Año de proyección.
𝑃𝑜 = Población año base.
𝑟 = Tasa de crecimiento de la población.
𝑛 = 1
Elaboración:
𝑷𝟐𝟎𝟏𝟏 = 50.907(1 + 0,024)1
𝑷𝟐𝟎𝟏𝟏 = 50.907(1,024)1
𝑷𝟐𝟎𝟏𝟏 = 52128,7680
36 Tabla 3.- Crecimiento Poblacional.
TASA DE CRECIMIENTO
AÑOS PROYECTADOS
POBLACIÓN ECONOMICAMENTE
ACTIVA
CRECIMIENTO POBLACIONAL
ACTUAL
2,40% 2010 50907 habitantes 1222 habitantes
2,40% 2011 52129 habitantes 1251 habitantes
2,40% 2012 53380 habitantes 1281 habitantes
2,40% 2013 54661 habitantes 1312 habitantes
2,40% 2014 55973 habitantes 1343 habitantes
2,40% 2015 57316 habitantes 1376 habitantes
2,40% 2016 58692 habitantes 1409 habitantes
2,40% 2017 60100 habitantes 1442 habitantes
2,40% 2018 61543 habitantes 1477 habitantes
2,40% 2019 63020 habitantes
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INEC) Elaborado por: Geovanny Jaramillo.
c. Proyección de la demanda.
No existe un dato histórico preciso de la venta de sandalias, sin embargo en función a los datos obtenidos con la encuesta en la investigación realizada en la ciudad de Santo Domingo, ayudó a definir la información para realizar los respectivos cálculos de la demanda actual de los productos.
37 Tabla 4.- Datos para la demanda de sandalias.
Años proyectados PEA Santo Domingo Frecuencia de compra
51%
2009 49641 25317
2010 50907 25963
2011 52129 26586
2012 53380 27224
2013 54661 27877
Elaborado por: Geovanny Jaramillo.
El porcentaje de la frecuencia de compra se obtiene como resultado de la pregunta Nº 2 de la encuesta realizada a las posibles clientes de la ciudad de Santo Domingo.
Tabla 5.- Proyección de la demanda.
Elaborado por: Geovanny Jaramillo.
b = Σx.y 6382 638
Σx2 10
a = Σy 132966 26593
n 5
y = a+b.x 30422
Tabla 6.- Años proyectados.
AÑO A B AÑO
PROYECTADO PROYECCIÓN
2015 26593 638 6 30422
2016 26593 638 7 31060
2017 26593 638 8 31699
2018 26593 638 9 32337
2019 26593 638 10 32975
Elaborado por: Geovanny Jaramillo.
AÑOS Y X X.Y X2 Y2 X2.Y2
2009 25317 -2 -50634 4 640945932 2563783728
2010 25963 -1 -25963 1 674055041 674055041
2011 26586 0 0 0 706804230 0
2012 27224 1 27224 1 741135286 741135286
2013 27877 2 55754 4 777133262 3108533048
38 3.2.3.1.6. Submercado competidor.
a. Competidores.
Las necesidades de vender para enfrentar la crisis económica del país, ha causado que los distribuidores, almacenes y productores establezcan estrategias para ganarle a la competencia, como por ejemplo: promociones conocidas como “El segundo producto a mitad de precio” para de esta manera llamar la atención al cliente final, absorberlos y mantenerlos.
Las empresas de mayor competencia en la ciudad son las siguientes, conocidas por la mayoría de las personas según una encuesta piloto aplicada al principio de la investigación:
Tabla 7.- Competidores
Variable N° %
PAYLESS SHOESOURCE 290 28%
CARLIN 203 19%
MADI’S 127 12%
TU CALZADO 87 8%
LA BAHÍA 343 33%
TOTAL 1050 100%
Fuente: Investigación de campo. Elaborado por: Geovanny Jaramillo.
En cuanto a las estrategias de las diferentes empresas de la competencia como precios, promociones, formas de pago, y servicio post venta que ofrecen las empresas ya existentes, se procura realizar estrategias que permitan competir sensatamente en el mercado y posicional la empresa BEÏA SHOESTORE en la ciudad de Santo Domingo.
Tabla 8.- Tipos de competencias.
PRECIOS PUBLICIDAD PROMOCIÓN FORMAS DE PAGO SERVICIO POST VENTA ALTO
S MEDIOS BAJOS SI NO SI NO CONTADO
TARJETAS DE
CRÉDITO SI NO 1 PAYLESS
SHOESOURCE X X X X X X
2 CARLIN X X X X X X
3 MADI’S X X X X X X
4 TU CALZADO X X X X X X
5 LA BAHÍA X X X X X
39 b. Oferta.
En la investigación de campo se pudo determinar que existen varias empresas que ofrecen sandalias en la ciudad de Santo Domingo, muchas de ellas de manera informal y no brindan un servicio exclusivo ni de buena calidad, mucho menos por ampliar el servicio para satisfacer las necesidades de adquirir sandalias a la población femenina económicamente activa de la ciudad.
c. Proyección de la oferta.
Tabla 9.- Frecuencia de clientes atendidos.
Tiendas de Sandalias Ventas al día
Número de personas atendidas Lunes a Sábado Mensual Anual PAYLESS SHOESOURCE 15 90 360 4320
CARLIN 10 60 240 2880
MADI’S 12 72 288 3456
TU CALZADO 9 54 216 2592
LA BAHÍA 35 210 840 10080
Total 81 486 1944 23328
Fuente: Investigación de Campo. Elaborado por: Geovanny Jaramillo.
Tabla 10.- Proyección de la oferta.
AÑOS N° DE TIENDAS DE
SANDALIAS
CLIENTES ATENDIDOS (y)
2013 5 23328
AÑOS Y X X*Y X2 Y2 X2*Y2
2013 23.328 1 23.328 1 544195584 544195584
TOTAL 23.328 1 23.328 1 544195584 544195584
Elaborado por: Geovanny Jaramillo.
b = Σx.y 23.328
Σx2
a = Σy 7.776
n
40
Tienda de Calzado BEÏA SHOESTORE
Cliente o Consumidor
Final Tabla 11.- Años proyectados.
OFERTA PROYECTADA
2013 23328
AÑOS PROYECTADOS
2014 24287
2015 25285
2016 26324
2017 27406
2018 28532
2019 29705
Elaborado por: Geovanny Jaramillo.
d. Demanda insatisfecha.
La demanda insatisfecha se establece calculando la diferencia entre la demanda proyectada y la oferta proyectada, es decir se considera la cantidad de sandalias que se van a ofrecer y las que se van a necesitar.
Tabla 12.- Demanda insatisfecha.
AÑO DEMANDA OFERTA DEMANDA INSATISFECHA
2015 30422 25285 7094
2016 31060 26324 6774
2017 31699 27406 6414
2018 32337 28532 6013
2019 32975 29705 5569
Elaborado por: Geovanny Jaramillo
3.2.3.1.7. Submercado Distribuidor.
Las ventas de la tienda de sandalias serán dentro y fuera de la empresa, por lo tanto es una venta directa.
41 a. Ventas.
Las ventas de sandalias se la va a ejecutar en un local que estará ubicado en la calle Tulcán y 29 de Mayo, a pocos pasos del Municipio de la ciudad de Santo Domingo, ofreciendo la mejor calidad en sandalias, con los diseños muy exclusivos ofreciendo comodidad y cuidado para los pies de la población femenina de la ciudad y lo mejor de todo una marca totalmente ecuatoriana como lo es KËAH by SK.
b. Tipos de venta.
Existen varios tipos de venta para lograr los objetivos de las empresas pero sin embargo se ha escogido uno adecuado en especial y es el siguiente:
En función de la naturaleza del cliente.
La venta se realizará directamente con el consumidor final, tanto a clientes que visiten la tienda directamente como aquellos que realicen pedidos por catálogo.
c. Venta personal.
La venta de las sandalias es personal, porque el servicio al cliente es lo principal y ante todo se debe convencer de que el producto que va adquirir es el apropiado para su uso y que cumple tanto sus necesidades como sus deseos.
d. Etapa de prospección.
42
Identificación de clientes potenciales.
Consiste en identificar a todas aquellas personas, empresas u organizaciones que pueden llegar a comprar sandalias en la empresa BEÏA SHOESTORE, para ello, se puede realizar algunas de estas actividades:
o Recolección de sugerencias de clientes actuales:
Consiste en que el vendedor al momento de cerrar una venta o dar el servicio postventa solicite a los clientes actuales información referente a personas, empresas u organizaciones que a criterio suyo necesiten el producto que se ofrece.
o Creación de interés:
Para el siguiente punto, se realizará anuncios en lugares estratégicos, prensa, revistas especializadas con la finalidad de crear interés y curiosidad que atraiga a los futuros clientes potenciales acercarse al producto probarlo y posteriormente usarlo.
e. Método de prospección.
El método de prospección que se va a llevar a cabo es el siguiente:
Contacto personal.
43 f. Presentación, negociación y cierre.
Este momento es de suma importancia, el vendedor debe conocer el producto que está ofreciendo, estar seguro de lo que dice para así poder negociar con el cliente convencerlo y cerrar la venta con la satisfacción del cliente.
g. Desarrollo de la presentación de ventas.
El vendedor deberá seguir los pasos mencionados a continuación para lograr una venta excelente:
i. Deberá lograr que la cliente potencial sea consciente que está en la necesidad de adquirir sandalias al momento de ingresas a la tienda de calzado y observar los productos.
ii. Convencer al cliente que al adquirir estas sandalias logrará la completa satisfacción a su necesidad.
iii. Se debe demostrar seguridad y confianza al cliente tanto la persona que realiza la venta como la empresa en la cual va adquirir el producto.
iv. Lograr que el cliente tome una decisión inmediata y de esta manera poder lograr el cierre de venta.
Demostración como herramienta de presentación.
