UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES UNIANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS.
TEMA:
PLAN DE NEGOCIO PARA MEJORAR LAS VENTAS DEL CENTRO DE SOLUCIONES INMOBILIARIAS I.MAX DE LA CIUDAD DE SANTO
DOMINGO, 2017.
AUTOR: ROSERO CAMACHO PATRICIO XAVIER.
ASESORA: ING. MOREIRA ROSALES LOURDES VIVIANA, MBA
APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
CERTIFICACIÓN
Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente trabajo de titulación realizado por el señor Patricio Xavier Rosero Camacho, estudiante de la carrera de Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, con el tema: “PLAN DE
NEGOCIO PARA MEJORAR LAS VENTAS DEL CENTRO DE SOLUCIONES
INMOBILIARIAS I.MAX DE LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, 2017” , ha sido
prolijamente revisado, y cumple con todos los requisitos establecidos en la normativa pertinente de la Universidad Regional Autónoma de Los Andes – UNIANDES, por lo que apruebo su presentación.
Santo Domingo, enero de 2018
Ing. Lourdes Viviana Moreira Rosales, Mba.
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Yo, Patricio Xavier Rosero Camacho, estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, declaro que todos los resultados obtenidos en el presente trabajo de investigación, previo a la obtención del título de
INGENIERO EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS, son
absolutamente originales, auténticos y personales; a excepción de citas, por lo que son de mi exclusiva responsabilidad.
Santo Domingo, enero de 2018
Patricio Xavier Rosero Camacho CI. 172078819-7
DERECHOS DE AUTOR
Yo Patricio Xavier Rosero Camacho, declaro que conozco y acepto la disposición constante en el literal d) del art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma de los Andes que en su parte pertinente textual dice: El patrimonio de la UNIANDES, está constituido por: la propiedad intelectual sobre las investigaciones, trabajos científicos o técnicos, proyectos profesionales y consultoría que se realizan en la universidad por cuenta de ella.
Santo Domingo, enero de 2018
Patricio Xavier Rosero Camacho CI. 172078819-7
CERTIFICADO DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
Yo, Ing. Edgar Ramón Arredondo Rodríguez, en calidad del Lector del Proyecto de Titulación.
CERTIFICO:
Que el presente trabajo de titulación realizado por el estudiante Patricio Xavier Rosero Camacho sobre el tema: “PLAN DE NEGOCIOS PARA MEJORAR LAS VENTAS
DEL CENTRO DE SOLUCIONES INMOBILIARIAS I.MAX DE LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO 2017”, ha sido cuidadosamente revisado por el suscrito, por lo que he podido constatar que cumple con todos los requisitos de fondo y forma establecidos por la Universidad Regional Autónoma de Los Andes, para esta clase de trabajos, por lo que autorizo su presentación.
Santo Domingo, febrero de 2018
Ing. Edgar Ramón Arredondo Rodríguez, Msc.
DEDICATORIA
En primer lugar dedico el presente trabajo a Dios por haberme permitido llegar hasta este punto, por darme la fuerza y fortaleza necesaria para no morir en el intento, por bendecir cada una de mis acciones guiando mi caminar diario.
A mi esposa Valeria que siempre ha estado conmigo en las buenas y en las malas, sobre todo en las malas, “gracias mi vida por tu apoyo”, también a mi hijo Santiago quien muy pronto estará con nosotros y quien se ha convertido en la mayor de las motivaciones para cada día superarnos y brindarle un excelente futuro.
También a mis padres y a mis suegros que siempre han estado apoyándonos en los momentos más difíciles de nuestras vidas sirviéndonos de ejemplo para formarnos y convertirnos en
profesionales de provecho para nuestro País, a mis hermanas Dayanara y Naomi que son el regalo más grande que me pudo dar la vida, para que siempre tengan en cuenta que “para
el que cree todo es posible”.
Y como olvidar a nuestros maestros, que lucharon cada día motivándonos y transmitiéndonos todos sus conocimientos en especial a esos que fueron no solo maestros sino grandes consejeros.
AGRADECIMIENTO
La presente Tesis es un esfuerzo en el cual, directa o indirectamente, participaron varias personas leyendo, opinando, corrigiendo, teniéndome paciencia, dando ánimo, acompañándome en todo momento y a ellos les doy las gracias.
Agradezco a mi esposa Valeria por brindarme siempre su apoyo en este largo caminar profesional estando conmigo en las buenas y en las malas, a mis padres que desde pequeño me han enseñado el valor del trabajo duro y el esfuerzo diario para ser mejores personas saliendo adelante por méritos propios y que aunque ya no los veo tan seguido siempre están en mi corazón dándome fuerzas para luchar cada día, los amo Papá y Mamá.
Un agradecimiento especial para el Ing. Luis Lema y la Sra. Rosita Abad por todo el apoyo
incondicional que han tenido conmigo, ya que sin ser hijo suyo me han tratado como tal, y de eso les estaré agradecido toda la vida.
A mis tías queridas Nadia C. y Teresa C. por el cariño y apoyo incondicional, también a mi prima Lilita que “me salvo la vida” y como olvidar a mí gran amigo Oswaldo Castañeda
por sus consejos y apoyo.
RESUMEN
I.MAX Centro de soluciones Inmobiliarias es una agencia de corretaje de bienes raíces ubicado en la ciudad de santo domingo, fue creada para ayudar a las personas que desean comprar, vender o arrendar bienes inmuebles tales como: casas, terrenos, fincas, departamentos entre otros y que no cuentan con la experiencia, la capacidad o el tiempo para hacerlo.
Es muy importante destacar que para la determinación del tema de investigación primeramente se procedió a conocer las diferente teorías científicas de autores y textos autorizados que permitieron dar soporte al tema investigativo en lo relacionado con el Plan de Negocios y neuroventas.
A continuación se procedió a investigar la situación actual en la que se encuentra la empresa y poder determinar las causas que inciden en este problema a través de la utilización de una metodología basada en tipos, métodos, técnicas e instrumentos acorde con las características de la investigación, que permitieron obtener una información clara y precisa y así poder obtener conclusiones que aportarían a la propuesta de solución del problema.
ABSTRACT
I.MAX Real Estate Solutions Center is an agency of real estate brokerage located in Santo Domingo city, was created to help people who want to buy, sell or lease real property such as houses, land, farms, departments between others and that do not have the experience, the capacity or the time to do it.
It is very important to point out that in order to determine the research topic, we first learned about the different scientific theories of authors and authorized texts that allowed us to support the research topic in relation to the Business Plan and neuroventas.
Below, proceeded to investigate the current situation in which the enterprise is located and to determine the causes that affect this problem through the methodology based on types, methods, techniques and instruments according to the research characteristics, that allowed to obtain a clear and precise information and thus be able to obtain conclusions that would contribute to the proposal of problem solution.
ÍNDICE GENERAL
PORTADA
APROBACION DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
DERECHOS DE AUTOR
CERTIFICADO DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO RESUMEN
ABSTRACT
ÍNDICE GENERAL ÍNDICE DE TABLAS
ÍNDICE DE GRÁFICOS
ÍNDICE DE ANEXOS Pag.
INTRODUCCIÓN ... 1
Formulación del Problema. ... 2
Delimitación del problema. ... 3
Objeto de Investigación y campo de acción ... 3
Objeto de Investigación: ... 3
Campo de Acción: ... 3
Identificación de la línea de Investigación. ... 3
Objetivo General. ... 3
Objetivos Específicos. ... 3
Idea a Defender. ... 4
Justificación del Tema. ... 4
CAPÍTULO I ... 5
1 MARCO TEÓRICO ... 5
1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de la investigación ... 6
1.2.1 Administración ... 6
1.2.1.1 Importancia de la administración ... 6
1.2.1.2 El Proceso Administrativo. ... 6
1.2.1.3 Principios de la Administración. ... 9
1.2.2 Plan de Negocio ... 10
1.2.2.1 Importancia de los planes de negocio. ... 10
1.2.2.2 Características de los planes de negocio. ... 11
1.2.2.3 Modelo de Plan de Negocio ... 12
1.2.2.3.1 Análisis Empresarial. ... 14
1.2.2.3.2 Planteamiento Estratégico. ... 17
1.2.2.3.3 Marco Legal ……….19
1.2.2.3.4 Modelo Financiero ... 22
1.2.3 Las Ventas ... 24
1.2.3.1 Importancia de las ventas. ... 24
1.2.3.2 Tipos de ventas ... 25
1.2.3.3Las Neuroventas ... 25
1.2.3.4 Los paradigmas en las ventas ... 26
1.2.3.5 El principio de los tres cerebros ... 27
1.3 Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación ... 29
1.4 Conclusiones parciales del capitulo ... 30
CAPITULO II ... 31
2 MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA ... 31
2.1 Caracterización del sector, rama, empresa, contexto institucional o problema ... 31
2.2 Descripción del procedimiento metodológico ... 31
2.2.1 Modalidad de la investigación ... 31
2.2.2 Tipos de investigación ... 32
2.2.2.1 Investigación documental……….31
2.2.2.2 Investigación de campo………31
2.2.2.3 Investigación bibliográfica……… ………31
2.2.3 Población y Muestra ... 33
2.2.3.1 Población………..33
2.2.3.2 Muestra……… ... 34
2.2.4 Métodos de investigación ... 34
2.2.4.1 Método inductivo deductivo ... 34
2.2.4.2 Método analítico sintético ... 35
2.2.4.3 Método Histórico – Lógico ... 35
2.2.5 Técnicas de investigación ... 35
2.2.5.1 Entrevistas ... 35
2.2.5.2 Encuestas………..36
2.2.5.3 Observación ... 36
2.2.6 Instrumentos de investigación ... 36
2.2.6.1 Guía de entrevista ... 36
2.2.6.2 Cuestionario ... 36
2.2.6.3 Guía de observación ... 37
2.2.7 Interpretación de resultados ... 37
2.2.7.1 Entrevista aplicada al gerente ... 37
2.2.7.2 Encuesta aplicada a los clientes internos ... 38
2.2.7.3 Encuesta aplicada a los clientes externos ... 39
2.2.7.4 Encuesta aplicada a los clientes potenciales. ... 41
2.3 Propuesta del investigador ... 42
2.4 Conclusiones parciales del capitulo ... 43
CAPITULO III ... 44
3 VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS ... 44
3.1 Justificación de la propuesta ... 44
3.2 Objetivo general ... 44
3.3 Objetivos específicos ... 44
3.4 Modelo de Plan de Negocio. ... 45
3.4.1 Análisis Empresarial ... 45
3.4.1.1 Descripción de la empresa: ... 45
3.4.1.2 Historia de la empresa: ... 45
3.4.1.4 Ubicación ... 47
3.4.1.5 Análisis PEST ... 48
3.4.1.6 Análisis de competencia y mercado ... 51
3.4.1.7 Cartera de productos ... 53
3.4.2 Planteamiento Estratégico ... 53
3.4.2.1Misión Empresarial propuesta ... 53
3.4.2.2 Visión Empresarial propuesta ... 53
3.4.2.3 Objetivos Empresariales propuestos ... 54
3.4.2.4 Valores Corporativos propuestos ... 54
3.4.2.5 Análisis FODA ... 55
3.4.2.5.1 Establecimiento de Estrategias. FO / DO – FA / DA ... 55
3.4.2.6 Estrategias de crecimiento y expansión ... 58
3.4.2.7 Mejoramiento de Imagen corporativa ... 59
3.4.2.8 Estrategias de marketing y ventas ... 63
3.4.2.8.1 Estrategias de venta. ... 68
3.4.3 Marco Legal ... 69
3.4.3.1 Obtención de permisos municipales y de funcionamiento ... 69
3.4.3.2 Obtención de certificación ACBIR – Corredor ... 71
3.4.3.3 Obtención de certificación MIPRO ... 71
3.4.3.4 Obtención de RUC y Facturas ... 71
3.4.4 Modelo Financiero ... 72
3.4.4.1 Estado de Resultados ... 73
3.4.4.2 Flujo de caja ... 74
3.4.4.3 Presupuesto de marketing y ventas ... 75
3.4.4.4 Calculo de la TMAR, VAN/TIR ... 78
3.4.4.5 Punto de equilibrio ... 79
3.5 conclusiones parciales del capitulo ... 79
CONCLUSIONES GENERALES ... 80
RECOMENDACIONES ... 80 BIBLIOGRAFIA Y REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
ÍNDICE DE TABLAS
Pag.
Tabla 1. Modelo de Estructura de plan de negocios según Weinberger ... 12
Tabla 2. Modelo de Estructura de plan de negocios según Graham y Stefan ... 13
Tabla 3. Modelo propuesto de estructura de plan de negocios ... 13
Tabla 4. Población ... 33
Tabla 5. Formula de Muestra ... 34
Tabla 6. Entrevista Gerente I.MAX ... 37
Tabla 7. Encuesta aplicada a los clientes internos ... 38
Tabla 8. Encuesta aplicada a los clientes externos ... 39
Tabla 9. Encuesta a clientes potenciales ... 41
Tabla 10 . Modelo de estructura de plan de negocio propuesto. ... 43
Tabla 11. Análisis de Factores PEST. ... 49
Tabla 12. Agencias de Corretaje de Bienes Raíces en Santo Domingo, su antigüedad y participación de mercado ... 52
Tabla 13. Matriz de análisis FODA ... 55
Tabla 14. Matriz cuadrática FODA ... 56
Tabla 15. Estado de resultados proyectado I.MAX ... 73
Tabla 16. Flujo de caja proyectado I.MAX ... 74
Tabla 17. Presupuesto apartado estético visual y promocional ... 75
Tabla 18. Presupuesto Publicidad WEB ... 75
Tabla 19. Calculo TMAR ... 78
Tabla 20. Calculo VAN / TIR ... 78
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Pag.
Figura 1. Elementos del proceso administrativo. ... 7
Figura 2. Principios de la Administración. ... 9
Figura 3: Tipos de venta. ... 25
Figura 4: Imagen de los 3 cerebros ... 27
Figura 5: Imagen referencial persona analítica ... 28
Figura 6: Imagen referencial cerebro límbico ... 28
Figura 7 Imagen referencial cerebro reptiliano ... 29
Figura 8: Fundadores de I.MAX Centro de Soluciones Inmobiliarias. ... 46
Figura 9. Ubicación I.MAX Centro de Soluciones Inmobiliarias. ... 48
Figura 10. Tabla porcentual de participación de mercado de corredores en Sto Dgo. ... 52
Figura 11 : Diseño inicial logotipo I.MAX en el 2016 ... 59
Figura 12: Pre-diseños de logotipo I.MAX ... 60
Figura 13: Diseño final nuevo logotipo I.MAX ... 60
Figura 14: Primera página web I.MAX ... 61
Figura 15: capture de página web renovada I.MAX ... 61
Figura 16: Apartado estético y visual I.MAX ... 62
Figura 17 : Apartado estético y visual I.MAX ... 63
Figura 18: capture de pantalla Fan Page I.MAX ... 64
Figura 19: Anuncios de propiedades en venta en Fan Page de I.MAX ... 64
Figura 20: Diferentes visualizaciones de aplicación móvil de I.MAX ... 65
Figura 21: Diseño de letreros para anunciar propiedades de I.MAX ... 66
Figura 22 : Utilización de PROPS en la entrega de una vivienda. ... 67
Figura 23: Llaveros I.MAX para clientes ... 67
Figura 24 : Representación de búsqueda de código simbólico en la venta. ... 68
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1.- Carta de Aceptación Anexo 2.- Entrevista Gerente I.MAX Anexo 3.- Encuesta Clientes Internos Anexo 4.- Encuesta Clientes Externos Anexo 5.- Encuesta Clientes Potenciales
Anexo 6.- Fotografías instalaciones de I.MAX Anexo 7.- Informe de Uso de suelo
Anexo 8.- Permiso cuerpo de bomberos Anexo 9.- Patente Municipal
Anexo 10.- Certificación de Corredor ACBIR Anexo 11.- Licencia de Corretaje
Anexo 12.- Acuerdo Ministerial Corredor Anexo 13.- RUC de I.MAX
Anexo 14.- Facturas Soluciones I.MAX Anexo 15.- Datos Banco central del Ecuador
1
INTRODUCCIÓN
Los planes de negocio son una gran herramienta ya que este sirve de guía para el emprendedor o empresario. Se trata de un documento donde se describe un negocio, se analiza la situación del mercado y se establecen las acciones que se realizarán en el futuro, junto a las correspondientes estrategias que serán implementadas, tanto para la promoción como para la fabricación, si se tratara de un producto. De esta manera, el plan de negocios es un instrumento que permite comunicar una idea de negocio para venderla u obtener una respuesta positiva por parte de los inversores.
Se define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos. En la actualidad las ventas son el pilar fundamental de todas las empresas ya que su gestión brinda el apoyo financiero o la liquidez para que un negocio pueda funcionar, cabe recalcar que de esta depende el éxito o fracaso de la marca, sea grande o pequeña.
Realizada la investigación, en el CID de la Universidad UNIANDES se observa que no existe proyecto de igual similitud, sin embargo se cuenta con temas relacionados que servirán de guía y orientación en el desarrollo del presente proyecto de investigación, los cuales se citan a continuación:
Plan de negocios y posicionamiento de la empresa BEAUTY AND HEALTH en el mercado de la ciudad de Santo Domingo, 2013. Autor(a): Amparo Maiquez. Asesor: Wilson Salas Mgs.
Plan Estratégico y posicionamiento de la distribuidora DISSOL en el mercado de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, 2016. Autor(a): Cynthia Paola Pinos Pilla. Asesor: Lourdes Moreira Mba.
2
Formulación del Problema
Un gran número de personas en Santo Domingo tienen la necesidad de poner a la venta sus bienes inmuebles, como casas, lotes de terreno, fincas, departamentos, entre otros, la razones pueden ser: capitalizar, emprender un negocio o en su mayoría por problemas económicos, ya que en la actualidad el país atraviesa una temporada con poca liquidez financiera.
El Centro de Soluciones Inmobiliarias presta los servicios de corretaje de bienes raíces en Santo Domingo de los Tsáchilas desde el 12 de Mayo del 2016, en donde ha ido obteniendo un crecimiento moderado a medida del paso de los meses, sin embargo registra limitaciones en las ventas por razones como:
La escasa liquidez es uno de los principales problemas que no permite desarrollar programas y estrategias de promoción, provocando que la población desconozca de la existencia de este Centro de Soluciones inmobiliarias.
El no tener una adecuada coordinación de actividades, genera desorganización en los propietarios, que a su vez produce inadecuada atención al cliente e incumplimiento de horarios.
La escases de conocimientos y experiencia en el área legal produce pérdida de oportunidades de venta ya que muchos de los clientes manejan propiedades con problemas legales, en algunos casos fáciles de resolver, sin embargo por no conocer la solución legal, desemboca en la pérdida de clientes.
El carecer de capital de inversión, limita obtener mecanismos de movilización y promoción de los bienes inmuebles que ofrece el Centro de Soluciones Inmobiliarias I.MAX.
El no contar con documentos y permisos municipales de funcionamiento hace que se viva en una constante preocupación de cierre de funciones, y con ello pérdidas económicas.
3
¿Cómo mejorar las ventas del Centro de Soluciones Inmobiliarias I.MAX con la implementación de un Plan de Negocios?
Delimitación del problema.
La presente investigación se la realizara en “I.MAX Centro de Soluciones Inmobiliarias” de la ciudad de Santo Domingo, ubicada en la Urbanización las Guaduas calle Nicasio Safadi y Abraham Calazacón en el año 2016, la empresa está compuesta por un Gerente, una secretaria y un asesor de ventas externo.
Objeto de Investigación y campo de acción
Objeto de Investigación: Proceso Administrativo
Campo de Acción: Plan de negocio
Identificación de la línea de Investigación.
Luego de una amplia investigación sobre las características que posee el diseño de un Plan de Negocio, se puede concluir que la línea de investigación a seguir es Emprendimiento.
Objetivo General.
Desarrollar un Plan de Negocios para mejorar las ventas del Centro de Soluciones Inmobiliarias I.MAX.
Objetivos Específicos.
Fundamentar teórica y científicamente los Planes de Negocio y su influencia en el aumento de las ventas utilizando bibliografía relevante.
4
Diseñar un modelo de Plan de Negocio acorde con las necesidades de la empresa a fin de permitir mejorar sus competencias y el incremento en las ventas.
Idea a Defender.
El diseño e implementación de un plan de negocio caracterizado por estrategias de ventas, comerciales, operativas, legales, y financieras, permitirá mejorar las ventas del Centro de Soluciones Inmobiliarias I.MAX en la ciudad de Santo Domingo.
Justificación del Tema.
Conveniencia: El presente plan de negocios será de importante utilidad para I.MAX Centro de Soluciones Inmobiliarias ya que este ayudará a mejorar por medio de estrategias de venta, marketing y planificación las ventas y así poder obtener y lograr un crecimiento sostenible generando utilidad.
Relevancia social: La importancia de esta investigación para nuestra sociedad o comunidad se ve reflejada en crear un impacto positivo y constante no solo en la ciudadanía en general, sino también en los corredores de bienes raíces que desempeñan esta actividad en esta provincia para que puedan mejorar su servicio y no sigan dañando el mercado inmobiliario que sido afectado por personas que se aprovechan de ciudadanos que requieren de servicios de corretaje.
Implicación práctica: al poner en práctica toda la información que se propone en la siguiente investigación, ya que beneficiara de una manera positiva al mejoramiento de las ventas promoviendo el plan de negocio y el mejoramiento continuo de las estrategias que se verá reflejado en el crecimiento empresarial y en su rentabilidad.
5
CAPÍTULO I
1 MARCO TEÓRICO
1.1 Origen y evolución del Objeto de investigación
En la actualidad el área inmobiliaria y de construcción se ha convertido en una de las mayores industrias que ha llevado a muchas personas de ser simples comerciantes a empresarios extraordinarios y como no decirlo también empresarios multimillonarios.
La construcción siempre ha sido y seguirá siendo una prioridad para todas las personas, ya que partimos de un principio fundamental que es “Todos necesitamos un lugar en donde vivir” es por ello que esta área mueve algunos millones de dólares anualmente en el ecuador y algunos billones de dólares alrededor del mundo. Razón por la cual muchos emprendedores apuntan a este tipo de mercado, esperando obtener ganancias extraordinarias mes a mes.
El éxito de los proyectos inmobiliarios es que puedan llegar a venderse y recuperar la inversión inicial con su respectiva utilidad, ahí es donde entran los corredores de bienes raíces, personas llenas de ganas, enérgicas, entusiastas, positivas, profesionales que promueven las ventas de estos inmuebles.
Lamentablemente la ambición, el mal manejo, la falta de ética y sobre todo las malas experiencias con “comerciantes de casas” ha sido una de las razones de que muchos propietarios de viviendas, lotes, fincas entre otros opten por venderlos ellos mismos y no acudan a la ayuda que les puede brindar un corredor de bienes raíces.
6
1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de la investigación
El trabajo de investigación a realizarse está basado y fundamentado a través de diferentes teorías que se encuentran sustentadas en libros de autores que discuten temas relacionados a los planes de negocio.
1.2.1 Administración
La Administración hace referencia al funcionamiento, la estructura y el rendimiento de las organizaciones, con el objetivo de cumplir las metas de la misma, regularmente va de la mano con la aplicación de técnicas y principios del proceso administrativo. Kroontz (2012) menciona que “Es el proceso mediante el cual se diseña y mantiene un ambiente en el que individuos, que trabajan en grupos cumplen metas específicas de manera eficaz”, (p.4).
1.2.1.1 Importancia de la administración
La administración es de gran importancia en cualquier organismo social, el éxito depende directa e indirectamente de su buena administración, es por ello que Henri Fayol realizó sus propuestas que se convirtieron en doctrinas, principios y teorías que hoy en día son bases para la realización de un excelente desempeño administrativo. Munch (2007) expresa en que “El proceso administrativo es una metodología que permite al administrador, gerente, ejecutivo, empresario, dueño o cualquier otra persona, manejar eficazmente una organización o empresa y consiste en estudiar la administración como un proceso integrado por varias etapas” (p.36).
La importancia de la administración es indiscutible; si analizamos su origen y evaluación a lo largo de la historia es posible concluir que gran parte del avance de la sociedad está fundamentada en la administración.
1.2.1.2 El Proceso Administrativo.
7
través del uso óptimo de recursos humanos, materiales, financieros y tecnológicos.
Chiavenato (2002) afirma que “El Proceso significa secuencia sistemática de funciones para realizar las tareas; medio, método o manera de ejecutar ciertas actividades” (p.17). A ello se comprometen continuamente en actividades como: planear, organizar, dirigir, y controlar, para alcanzar los objetivos deseados.
Figura 1. Elementos del proceso administrativo.
Fuente: Munch Lourdes (2010). Diagrama del Proceso Administrativo. Elaborado Por: Patricio Rosero
Planificación
La planeación ayuda a determinar los escenarios futuros y el rumbo a donde se dirige la empresa, cuyos resultados obtenidos ayudaran a minimizar riesgos y definir las estrategias para lograr la misión de la empresa con mayor probabilidad de éxito
La planeación define lo que pretende realizar la organización en el futuro y cómo debe realizarlo. Por esta razón, la planeación es la primera función administrativa, y se encarga de definir los objetivos para el futuro desempeño organizacional y decide sobre los recursos y tareas necesarios para alcanzarlos de manera adecuada los objetivos. (CHIAVENATO, 2002, p.17)
Planificación ¿Qué se va a
hacer?
PROCESO ADMINISTRATIVO
Organización
¿Cómo se va a hacer?
Dirección
Ver que se haga
Control
8
La planeación ayuda a determinar los escenarios futuros y el rumbo a donde se dirige la empresa, cuyos resultados obtenidos ayudaran a minimizar riesgos y definir las estrategias para lograr la misión de la empresa con mayor probabilidad de éxito
Organización
Chiavenato (2002) dice “La organización es la función administrativa relacionada con la asignación de tareas, la distribución de tareas a los equipos o departamentos y la asignación de los recursos necesarios a los equipos o los departamentos.” (p.17).
Organización busca diseñar y determinar las estructuras, procesos, funciones y responsabilidades, métodos y técnicas encaminados al desempeño eficiente de las actividades de cada uno de los departamentos dentro de la empresa.
Dirección
Podemos decir que la dirección es la ejecución de todas las etapas del proceso administrativo mediante la conducción y orientación del factor humano y el ejercicio del liderazgo hacia el logro de la misión y visión de la empresa. Chiavenato (2012) afirma:
La dirección presenta la propuesta en marcha de lo que fue planeado y organizado. En consecuencia, la dirección es la función administrativa que incluye el empleo de la influencia para activar y motivar las personas a alcanzar los objetivos organizacionales. Se encarga de comunicar las tareas e influenciar y motivar a las personas para que ejecuten las tareas esenciales, la dirección es el proceso de influir y orientar las actividades relacionadas con las tareas de los diversos miembros del equipo o de la organización como un todo. (p.18)
Control
9
que se puedan conseguir los objetivos y emprender los ajustes necesarios para corregir los desvíos.” (p.38).
El control es una operación que se lleva a cabo dentro de una organización para ver si se está cumpliendo los objetivos. “Es la acción por medio de la cual, se aprecia si los planes y los objetivos se están cumpliendo.” (Koontz, 2008, p. 42).
El control nos permite evaluar los logros alcanzados en la empresa, en base a lo planificado, organizado y ejecutado, con la finalidad de corregir y mejorar estos procesos ya existentes en la organización
1.2.1.3 Principios de la Administración.
Henry Fayol fue un Ingeniero y teórico de la administración de empresas, conocido y reconocido por sus aportaciones en el terreno del pensamiento administrativo, dejó como legado catorce principios importantes de la administración:
Figura 2. Principios de la Administración. Fuente: Henry Fayol
10
1.2.2 Plan de Negocio
Muñiz (2010) afirma que un Plan de negocio sirve para definir como alcanzar los resultados propuestos, identificar los pasos procesos y recursos que se necesitan en definitiva, nos ayuda a evitar fracasos posteriores. (p.16).
El plan de negocios es un documento, escrito de manera clara, precisa y sencilla, que es el resultado de un proceso de planeación. Este plan de negocios sirve para guiar un negocio, porque muestra desde los objetivos que se quieren lograr hasta las actividades cotidianas que se desarrollarán para alcanzarlos. (Weiberger, 2009, p.33)
El Plan de negocio es un punto fundamental para la elaboración, evaluación e implementación de ideas empresariales para llevar un proceso para que sean satisfactorios para la empresa, también podemos decir que es una herramienta de reflexión y trabajo que sirve como punto de partida para evaluar la calidad del negocio.
1.2.2.1 Importancia de los planes de negocio.
La importancia de los planes de negocios para las organizaciones ha crecido tanto en los últimos tiempos, sobre todo con la apertura de un mercado global que exige que las empresas sean competitivas es decir: tener un buen precio, calidad en los productos, entregas a tiempo y cumplir con las especificaciones que el cliente le solicite. (MUÑIZ L. , 2010, p.25)
Muchas veces en el mundo de los negocios, las personas pueden tener extraordinarias ideas para proyectos de inversión que van desde la creación, reinvención, mejoramiento, expansión, etc., de algún producto, bien o servicio; sin embargo, existen diversas razones que dificultan la puesta en marcha de éstas ingeniosas ideas: quizá el temor al fracaso, la falta de capital, la falta de apoyo de los directivos, el miedo al cambio de la independencia, etc.
11
hacer un plan, darle forma a las ideas y hacerse conscientes de que a través de la planeación es posible materializarlas, siempre y cuando sea lógico real y sobre todo apegado a la realidad que la sociedad esté en espera.
1.2.2.2 Características de los planes de negocio.
Muñiz (2010) “El proceso del diseño del negocio incorpora elementos de estrategias y técnica. El diseño del negocio describe las características fundamentales del negocio, la más decisiva de las cuales es como establecer el negocio y mantener una ventaja competitiva sostenible.” (p.15).
• Obliga a las personas que están creando la empresa a analizar su idea de negocio sistemáticamente.
• Muestra las carencias en el conocimiento existente, y ayuda a subsanar de forma eficaz y estructurada.
• Asegura que se toma decisiones, de forma que se adopte un método bien enfocado. • Sirve como herramienta central de comunicación.
• Hace surgir la lista de recursos que se van a necesitar.
• Hace surgir la lista de recursos y así conocer los recursos necesarios. • Constituye una prueba experimental.
• Obliga a las personas que están creando la empresa a analizar su idea de negocio sistemáticamente.
12
1.2.2.3 Modelos de Planes de Negocio
Desde mediados de los años noventa se ha escrito mucho sobre la importancia de los planes de negocios para el desarrollo de nuevas experiencias empresariales exitosas. Es considerable el número de libros y páginas en Internet que muestran la estructura de un plan de negocios, e inclusive muchos concursos nacionales e internacionales determinan la estructura que debe tener el plan de negocios a presentar.
Pero no existe una única estructura que pueda servir a los distintos destinatarios o usuarios de este documento. Cada emprendedor e inversionista requiere un plan de negocios particular y por ello, el empresario debe ser capaz de definir cuál es la mejor estructura, en función a la solicitud de cada destinatario, audiencia o público demandante. Según Karen Weinberger Villagrán este modelo seria es más óptimo para una empresa que ya esté en marcha.
Tabla 1.
Modelo de Estructura de plan de negocios según Weinberger
PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRESA EN MARCHA
Resumen ejecutivo
Descripción de la empresa: • Historia de la empresa • Análisis de la industria • Productos y servicios ofrecidos • Estados financieros
• Equipo gerencial
Descripción de la competencia, de la posición competitiva y del mercado objetivo. Planeamiento estratégico
• Análisis FODA
• Estrategias de crecimiento y expansión • Alianzas estratégicas
Estrategias de marketing y ventas Análisis de la infraestructura
Rediseño de estructura y cambios en la gestión de la empresa Modelo financiero
Evaluación financiera
Conclusiones y recomendaciones Anexos
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Sin embargo los autores Graham y Stefan proponen en su libro como elaborar un plan de negocio, el siguiente modelo enfocado en otros aspectos:
Tabla 2.
Modelo de Estructura de plan de negocios según Graham y Stefan
MODELO DE PLAN DE NEGOCIO
Análisis del producto y cartera Análisis de la matriz FODA
Generación de alternativas estratégicas Análisis estratégico
Análisis del Accionista Misión
Visión Objetivos
Análisis del Entorno Análisis de la empresa
Análisis de la industria y la competencia
Nota. Fuente: Como diseñar un plan de negocios, Graham y Stefan (2008). Modelo de Plan de Negocio Graham y Stefan. Por: Patricio Rosero
En función de lo antes expuesto, el autor de este trabajo investigativo propone la utilización del siguiente modelo, que combina los modelos de Karen Weinberger con el modelo de Graham y Stefan, apegándose a las necesidades y características de la empresa en donde será ejecutado.
Tabla 3.
Modelo propuesto de estructura de plan de negocios
MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS
Análisis empresarial
• Descripción de la empresa. • Historia de la empresa • Equipo Gerencial • Ubicación • Análisis Pest
• Análisis de competencia y mercado • Cartera de productos ofrecidos
Planteamiento estratégico • Misión empresarial • Visión empresarial • Objetivos empresariales • Valores Corporativos • Análisis FODA
14 Marco legal
• Permisos municipales y de funcionamiento • Certificación MIPRO
• Certificación ACBIR - Corredor • Ruc y facturas
• Asesoría Legal Externa
Modelo financiero
• Estado de resultados • Flujo de caja
• Presupuestos marketing y ventas • Calculo de la TMAR, VAN/TIR • Punto de equilibrio
Nota. Fuente: Investigación propia (2017), Modelo combinado Weinberger, Graham y Stefan. Por: Patricio Rosero
A continuación describimos en que consiste cada una de las etapas del plan de negocio a proponer para mejorar las ventas en I.MAX Centro de Soluciones Inmobiliarias.
1.2.2.3.1 Análisis Empresarial.
La primera etapa consiste en analizar la parte histórica de la empresa, describir a la misma, analizar el mercado que posee, los productos que ofrece y su posición en cuanto a su competencia.
Descripción de la empresa.
Ya sea que la empresa está en marcha o no, todo plan de negocios tiene un origen y parte de una motivación personal o grupal. Así, el documento que describe la idea de negocio debe incorporar un poco de historia: cómo nació la idea, desde cuándo existe, qué motivó su creación, y los hechos más importantes que hayan transcurrido durante su desarrollo y evolución.
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Historia de la empresa.
Es importante en aquí poder plasmar cuales fueron los inicios, y que llevo a desarrollar esta idea de negocio, cuáles fueron las motivaciones, y la razón de iniciar en este tipo de mercado.
Dentro de la historia de la empresa es muy importante poder responder varias interrogantes propias de una historia empresarial como por ejemplo ¿Cuándo se fundó la empresa? ¿Quién la fundó? ¿Cuál fue la razón o motivaciones para fundarla? ¿Cuál fue el giro de la empresa y cómo ha evolucionado hasta la fecha? ¿Qué productos vende y a quiénes? (Weiberger, 2009, p.45)
Equipo gerencial.
Para un potencial inversionista es indispensable conocer quiénes serían sus “socios”, para evaluar sus capacidades, sus experiencias, sus habilidades de gestión y sus valores personales. Por lo general, en este acápite se responde a las siguientes interrogantes: ¿Quiénes son los accionistas de las empresas? (capacidad, experiencias, conocimientos, actitudes, habilidades, red de contactos y valores).
¿Qué porcentaje del total de acciones tiene cada uno de los accionistas? ¿Cuáles son los puestos claves de la empresa y cuáles son las estrategias empleadas para atraer al mejor talento para esos puestos? ¿Se trabaja en equipo?
¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de cada uno de los miembros del equipo, y del equipo empresarial y gerencial en su conjunto? En líneas generales, éste debe ser el primer capítulo de un plan de negocios que se elabore para una empresa que está en marcha.
Ubicación
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Análisis PEST
En este análisis se nombran: el estado o la situación actual del sector en donde se está buscando llegar, como se encuentra políticamente, a nivel social, cultural, y que acogida tiene a nivel general.
Se busca conocer ¿Cómo se encuentra el sector o industria en el que trabaja empresario? ¿La industria o el sector están creciendo, está madurando o está en declinación? ¿Qué variables económicas, sociales, tecnológicas, políticas o legales, a nivel local, regional, nacional o global podrían influir en la industria de manera positiva o negativa? (Weiberger, 2009, p.46)
Análisis de competencia y mercado
Analizar a la competencia es una forma de testar tu idea de negocio antes de ponerla en práctica. ¿Cómo? Comparando. Dice el refranero popular que las comparaciones son odiosas, pero sin comparación, no hay mejora. Si analizamos a la competencia es para evitar caer en el error de repetir lo que otros ya han hecho. Especialmente, para evitar los errores que otros ya han cometido.
Cartera de productos ofrecidos
Aquí buscamos conocer ¿Cuál es esa ventaja y cómo piensa mantenerla en el tiempo? ¿Cuáles son los procesos necesarios para el logro de los objetivos empresariales? ¿Todos los procesos son realizados por los trabajadores de la empresa? ¿Qué subcontrataciones se hacen?
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1.2.2.3.2 Planteamiento Estratégico.
Misión
La misión de una empresa es su razón de ser. Para poder definirla se debe responder a las Siguientes interrogantes: ¿Quiénes somos? ¿Qué hacemos? ¿Para quién lo hacemos? ¿Cómo lo hacemos? ¿Dónde lo hacemos? ¿Por qué lo hacemos? ¿En qué creemos?
Estas preguntas nos permitirán establecer la misión, la idea es que su redacción sea lo suficientemente corta, para que todos los miembros de la organización la recuerden, pero también debe ser lo suficientemente precisa, para que la empresa pueda diferenciarse claramente de sus competidores.
Visión
Por lo general, la visión de la empresa responde a la visión o sueño del empresario y suele establecerse por un periodo de al menos cinco años. Por ejemplo, la visión de una empresa que presta servicios de asesoría y venta de bienes inmuebles podría ser: “Ser la mejor
agencia de bienes raíces el mercado nacional”.
Objetivos empresariales
Establecer objetivos es esencial para el éxito de una empresa, éstos establecen un curso a seguir y sirven como fuente de motivación para todos los miembros de la empresa. Otras de las razones para establecer objetivos son: Permiten enfocar esfuerzos hacia una misma dirección.
Valores corporativos
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Análisis FODA
Es una herramienta de estudio de la situación de una empresa o un proyecto, analizando sus Características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada, nos sirve para conocer la situación real en que se encuentra una organización, empresa o proyecto, y planear una estrategia de futuro
Graham & Zehle (2008) lo describen como: “El análisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas concentra los resultados del análisis interno, del análisis externo de la empresa. Un análisis FODA le permite observar las fortalezas y debilidades en el contexto de las oportunidades y amenazas”. (p.99)
Estrategias de crecimiento y expansión.
La expansión es una forma de desarrollo empresarial que se basa en intensificar el esfuerzo en la actividad actual de la empresa, en función del mantenimiento o no del mercado actual y la mejora de los productos ofrecidos.
Cuando un negocio tiene éxito, es probable que busque crecer, algunos teóricos han referido que sólo existen cuatro posibilidades de crecimiento, que consisten en desarrollo del producto, desarrollo del mercado, penetración o diversificación. Sin embargo, en la práctica se han llevado a cabo posibilidades más complejas y diversas (Weiberger, 2009, p.50)
Estrategias de marketing y ventas
Las estrategias de Marketing, también conocidas como Estrategias de Mercadotecnia, Estrategias de Mercadeo o Estrategias Comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing.
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Imagen corporativa
Para definir la imagen corporativa podemos acudir a la etimología. El significado de esta palabra alude ala apariencia, figura, representación o semejanza de algo concreto. Este tipo de representaciones visuales pueden realizarse a través de varios medios como las fotos, los cuadros, la litografía o el diseño gráfico, para hablar de imagen corporativa también debemos mencionar el término corporativo, que alude a lo que pertenece o está relacionado con una empresa o corporación. Los elementos más importantes que dan forma a la imagen corporativa de una empresa son los siguientes:
El nombre de tu empresa, elaborado a través de un proceso de naming que es fundamental para despertar sensaciones y percepciones positivas en los usuarios potenciales de tu target.
El logo: este elemento puede estar constituido exclusivamente por texto o por el contrario, basarse en una imagen o combinar ambas cosas.
El eslogan. Este pegadizo lema debe ser creativo, fresco, elemento diferenciador de la competencia, creíble y emblemático para tu negocio. Piensa en el “Imposible is nothing” de Adidas o “Porque yo lo valgo” de L´Oreal.
El sitio web, el cual debe contar con un dominio propio, y un diseño visual concreto y acorde a la imagen de marca, atractivo y realizado por profesionales.
El apartado estético y visual: Aquí pueden caben todos los elementos de marketing directo que la empresa utilice incluyendo el vestuario de la plantilla. las tarjetas corporativas, los carteles o las revistas promocionales.
1.2.2.3.3 Marco Legal
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Permisos Municipales
Los permisos o trámites municipales corresponden a un conjunto de permisos y certificaciones para que un negocio se construya, instale y/o amplíe en un inmueble determinado. Aunque los requisitos para obtenerlos pueden variar dependiendo de la actividad comercial y las exigencias que disponga cada municipalidad.
En el caso de la ciudad de Santo Domingo de los Tsáchilas para que una persona pueda establecer su negocio debe obtener los siguientes:
Uso de suelo Patente Municipal Permiso de Bomberos
Licencia de Corredor de Bienes Raíces (CBR) certificado - ACBIR
Son corredores de Bienes Raíces las personas naturales o jurídicas que previo el cumplimiento de los requisitos legales y reglamentarios, ejercen el corretaje de manera profesional, los mismos que reciben por escrito el encargo de ofertar o demandar contratos, actos y operaciones de compraventa, hipoteca, anticresis u contratos similares de bienes raíces.
Para obtener la licencia de corredor de bienes raíces se requiere lo siguiente:
Ser mayor de edad y hallarse habilitado para ejercer el comercio.
Realizar el curso correspondiente para obtención de licencia en cualquier asociación de corredores de bienes raíces del país.
Certificación Ministerio de Industrias y Productividad - MIPRO
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También dice en el artículo 16 disposición transitoria primera que:
Corresponde a las asociaciones provinciales legalmente constituidas, la calificación de los corredores de bienes raíces que estuvieren ejerciendo su actividad hasta la fecha en que el ministerio de educación cumpla con lo dispuesto en el artículo 9 anteriormente expuesto.
Por ende cada asociación enviara la nómina de las personas calificadas al Ministerio de Comercio Exterior, Industrialización y Pesca para el registro correspondiente.
RUC y facturas
El Registro Único de Contribuyentes (RUC) es el documento que identifica e individualiza a los contribuyentes, personas físicas o jurídicas, para fines tributarios. El RUC es el instrumento que permite que el Servicio de Rentas Internas (SRI) realice el control tributario.
Para la obtención del Ruc son necesarios los siguientes requisitos:
Copia de cedula
Planilla de servicio básico Patente municipal.
La factura por otra parte es un documento de carácter mercantil que indica una compraventa de un bien o servicio y, además, incluye toda la información de la operación. Podemos decir que es una acreditación de una trasferencia de un producto o servicio tras la compra del mismo. Para la obtención de las respectivas facturas de la empresa o negocio es necesario únicamente contar con el RUC.
Asesoría Legal externa
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1.2.2.3.4 Modelo Financiero
La parte financieros no pueden faltar en el plan de negocio ya que son un sistema mediante el cual podemos dar a conocer a nuestros inversionistas la situación económica o financiera de la empresa
Estado de Resultados
El estado de resultados, también conocido como estado de ganancias y pérdidas es un reporte financiero que en base a un periodo determinado muestra de manera detallada los ingresos obtenidos, los gastos en el momento en que se producen y como consecuencia, el beneficio o pérdida que ha generado la empresa en dicho periodo de tiempo para analizar esta información y en base a esto, tomar decisiones de negocio.
Este estado financiero te brinda una visión panorámica de cuál ha sido el comportamiento de la empresa, si ha generado utilidades o no. En términos sencillos es un reporte es muy útil para ti como empresario ya que te ayuda a saber si tu compañía está vendiendo, qué cantidad está vendiendo, cómo se están administrando los gastos y al saber esto, podrás saber con certeza si estás generando utilidades
Flujo de caja y efectivo
El Flujo de Caja es un informe financiero que presenta un detalle de los flujos de ingresos y egresos de dinero que tiene una empresa en un período dado. Algunos ejemplos de ingresos son los ingresos por venta, el cobro de deudas, alquileres, el cobro de préstamos, intereses, etc. Ejemplos de egresos o salidas de dinero, son el pago de facturas, pago de impuestos, pago de sueldos, préstamos, intereses, amortizaciones de deuda, servicios de agua o luz, etc.
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Presupuesto de marketing y ventas
El marketing es un área fundamental para el éxito de toda empresa, ya sea grande, mediana o pequeña. Sin marketing no habrá ventas y sin ellas el negocio se estanca y muere.
Esto es algo que todo buen empresario y emprendedor maneja muy bien. Por lo que saben de la importancia de asignar un correcto presupuesto al área de mercadotecnia.
Calculo de la TMAR, VAN/TIR
La Tasa mínima aceptable de rendimiento (TMAR) es un porcentaje que por lo regular determina la persona que va a invertir en tu proyecto. Esta tasa se usa como referencia para determinar si el proyecto le puede generar ganancias o no. Si tu proyecto no tiene una tasa de rendimiento superior a la TMAR, NO será aprobado por el inversor.
El valor actual neto (VAN) es un indicador financiero que sirve para determinar la viabilidad de un proyecto. Si tras medir los flujos de los futuros ingresos y egresos y descontar la inversión inicial queda alguna ganancia, el proyecto es viable.
La TIR es la Tasa Interna de Retorno que mide la rentabilidad promedio anual que genera el capital que permanece invertido en el proyecto, también se define como la tasa de descuento que hace cero el VAN de un proyecto.
Punto de equilibrio
Punto de equilibrio es un concepto de las finanzas que hace referencia al nivel de ventas donde los costos fijos y variables se encuentran cubiertos. Esto supone que la empresa, en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero (no gana dinero, pero tampoco pierde)
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La estimación del punto de equilibrio permitirá que una empresa, aún antes de iniciar sus operaciones, sepa qué nivel de ventas necesitará para recuperar la inversión. En caso que no llegue a cubrir los costos, la compañía deberá realizar modificaciones hasta alcanzar el objetivo.
1.2.3 Las Ventas
El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado"
Las ventas durante la historia ha sido un pilar importante, ya que gracias a ella se empieza a conocer las palabras como regatear, abaratar, descontar o mal vender, que son usadas comúnmente en los tianguis, locales comerciales, abarrotes, entre otros, debido a que se genera una negociación entre el vendedor y el cliente. Aunque al final de la negociación según la teoría dice que las dos partes deben de ganar pero en la vida real solo una parte gana, siendo la más lista.
1.2.3.1 Importancia de las ventas.
Las Ventas son el primer paso para que se genere un Ciclo en la Economía, que permite la circulación, intercambio y flujo de dinero en una sociedad determinada, para lo cual una de las acciones fundamentales está dada por la actividad Comercial que persigue como finalidad fundamental tener la mayor cantidad de Ventas posible.
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1.2.3.2 Tipos de ventas
Las ventas se realizan con dos personajes principales un vendedor y un consumidor que intercambia un producto del mismo valor, en la actualidad siendo este el modo tradicional sin embargo existen diferentes tipos, que a continuación se mencionan:
Figura 3: Tipos de venta.
Fuente: Investigación propia (2017). Ilustración de diferentes tipos de venta. Elaborado Por: Patricio Rosero
1.2.3.3 Las Neuroventas
Los seres humanos no sabemos por qué compramos lo que compramos y con Neuroventas podemos descubrir cómo hacer que elijan tu producto o servicio sin hacer grandes esfuerzos, es cosa de prometer menos y lograr más. Las Neuroventas pueden ayudar a comercializar cualquier producto, para ser un buen vendedor se necesita algo más que inteligencia, se requiere la capacidad de provocar emociones profundas y recordaciones poderosas, lo más importante es que un vendedor tiene que tener la capacidad de generarle valor al ser humano, solo así se puede fidelizar a un cliente.
KLARIC (2014) dice: Neuroventas se transforman en la Técnica Científica más revolucionaria del mercado, que nos enseña de manera práctica como vender más hablando menos. (p.24)
Entender la mente del consumidor es vital porque el principio de las Neuroventas sirve para entender y conquistar rápidamente la mente de la gente.
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Principales funciones del cerebro
Motoras: Envía impulsos que controlan movimientos voluntarios como involuntarios. Sensitivas: Recibe y procesa nuestra información sensorial para crear percepciones. Integradoras: Propicia actividades mentales como el aprendizaje, la memorización o el
razonamiento.
En el mundo de las Neuroventas, es de vital importancia conocer las principales actividades sensoriales del género humano. Entrar a un hotel, impregnarse de su intenso aroma, recrearse en un cómodo sofá de textura inigualable, disfrutar de su cálida y relajada música para, como colofón, degustar una singular pieza de chocolate que había en recepción, son experiencias que dejan huella indeleble en nuestro cliente.
Con esos detalles hacemos marca. En la medida en que cuidemos los cinco sentidos de cada persona, las funciones integradoras del cerebro jugarán a favor para que establezcamos una sólida relación que culmine en una experiencia de compra única y con ganas de perpetuarse en el tiempo.
1.2.3.4 Los paradigmas en las ventas
Los paradigmas son los peores enemigos de los procesos de innovación. Se da realmente porque creemos que lo que sabemos es lo que es, los expertos en el tema recomiendan que si quieres hacer un buen estudio de mercado hay que partir siempre de la premisa de que no se sabe nada. Si se cree saber y conocer un mercado, es mejor comenzar a pensar que no se lo conoce, sino se cuenta con nociones de conocimiento de códigos culturales y simbólicos.
KLARIC (2014) señala “La gente quiere y adora los productos indulgentes, aunque también quiere productos sanos. Hay momentos en los que necesitas ser indulgente y en otros, sentirte inteligente y sano” (p.42).
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sentido, sentirnos inteligentes. Mentimos porque no podemos verbalizar los sentimientos ni las emociones que tenemos a nivel mental.
1.2.3.5 El principio de los tres cerebros
Paul Mac Lean, un célebre psicólogo y gran estudioso del cerebro humano, elaboró en 1952 un modelo de cerebro basado en su desarrollo evolutivo, que distingue tres niveles dentro del cerebro humano, Cada una de estas capas o "cerebros" fueron añadiéndose sucesivamente como respuesta a las necesidades evolutivas, y si bien cada capa está orientada hacia funciones separadas del cerebro, interactúan permanentemente.
“El principio de los 3 cerebros fue la base teórica y científica para llegar a lo que es hoy la neurociencia, gracias a él se puede comprender de forma práctica los motivos por los cuales las personas compran o no un producto”. (Klaric, Estamos Ciegos, 2012, p.189).
Figura 4:Imagen de los 3 cerebros
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Primer cerebro:
Córtex. Funcional, lógico, analítico (ejemplo: compré un IBM porque es la empresa que tiene mejores garantías). El único cerebro, de los tres, que puede verbalizar, escuchar y entender. Se cree que preguntando a este cerebro se consigue erróneamente los datos necesarios en un estudio de mercado. No solo basta con ser inteligente, tiene que ser relevante, circunstancia que no está en este cerebro.
Figura 5: Imagen referencial persona analítica Fuente: Investigación propia (2017). Elaborado Por: Patricio Rosero
Segundo cerebro:
Límbico. Emociones, miedos, kinestesia (sentidos), sensaciones (ejemplo: me siento bella, deseada y atractiva). Las campañas deben llegar al corazón, no a la mente. Llegar a las emociones es mucho más importante que la lógica. La emoción mata a la razón. Aquí descansa la intuición. Las mujeres tienen más cerebro límbico que los hombres.
Figura 6: Imagen referencial cerebro límbico Fuente: Investigación propia (2017). Elaborado Por: Patricio Rosero
Tercer cerebro:
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Figura 7 Imagen referencial cerebro reptiliano Fuente: Investigación propia (2017).
Elaborado Por: Patricio Rosero
1.3 Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación
Los Procesos Administrativos son el pilar fundamental de toda empresa, en ellos se encuentra la base para el desarrollo de todo negocio, sin estos procesos no se podría tener un orden de cómo realizar las actividades desde la creación y su desarrollo, es decir a lo largo de la vida de toda entidad siempre están presentes
Los Planes de Negocio son una herramienta muy importante en las organizaciones, describe la Misión, Visión y Objetivos de la empresa, también nos permite analizar las diferentes situaciones del mercado tomando en cuenta muchos factores como, los clientes actuales y potenciales, la competencia y los proveedores, permitiendo que se desarrolle las estrategias y tácticas en el modelo negocio.
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1.4 Conclusiones parciales del capitulo
La aplicación de los Procesos Administrativos ayudará a las empresas a tener una mejor planificación, organización, dirección y control, teniendo como resultado, desempeño en cada una de las actividades a realizarse y en la toma de decisiones.
El Plan de Negocios es la ayuda que se brinda para la corrección o mejor manejo de las metas y objetivos de toda empresa, se empeña en la aplicación de diferentes tipos de planes existen en su modelo de trabajo.
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CAPITULO II
2 MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
2.1 Caracterización del sector, rama, empresa, contexto institucional o problema
Hace algunos años atrás Santo Domingo era solo una pequeña ciudad de la capital del ecuador, el pasar de los años y la transformación a provincia permitieron que poco a poco se incremente la inversión inmobiliaria o se potencie la que ya había. Los atractivos de esta gran ciudad han originado que cada vez más empresas locales y de otras provincias inviertan y aporten al crecimiento inmobiliario, este crecimiento ha generado competencia entre proyectos inmobiliarios, lo que obliga a que cada uno busque diferenciarse uno del otro y en el mejor de los casos acudir a la ayuda de un corredor de bienes raíces que promueva a venta de estos bienes inmuebles.
Es por ello que I.MAX Centro de Soluciones Inmobiliarias al querer formar parte de este gran mercado requiere implementar un modelo de plan de negocio que le permita mejorar la comercialización de los bienes inmuebles que ofrece, para lograr atraer a más y nuevos proyectos urbanísticos y constructoras privadas.
2.2 Descripción del procedimiento metodológico
Este comprende la determinación del tipo de investigación a utilizar y los procedimientos para la recolección, medición e interpretación de los datos que ayudaran a comprender la situación actual del mercado del producto a desarrollar en el siguiente proyecto, enfocándonos principalmente en la población económicamente activa de la ciudad de santo domingo.
2.2.1 Modalidad de la investigación
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Es también modalidad cuantitativa porque permitió realizar el análisis e interpretación estadística de resultados a través de gráficos.
2.2.2 Tipos de investigación
Los tipos de investigación se utilizaron se detallan a continuación:
2.2.2.1 Investigación Documental
La Investigación documental se restringe a la búsqueda de documentos, es decir, búsqueda bibliográfica, pero se debe aclarar que a la hora de llevar a cabo una investigación, los documentos no son las únicas fuentes para construir conocimiento, Esta se aplicó al momento de investigar libros y fuentes de autores para elaborar el marco teórico.
2.2.2.2 Investigación de Campo
La investigación de campo trabaja en el ambiente natural en que conviven las personas y las fuentes consultadas, de las que se obtendrán datos relevantes a ser analizados; son individuos, grupos y representaciones de las organizaciones científicas no experimentales dirigidas a descubrir relaciones e interacciones entre variables sociológicas, psicológicas y educativas en estructuras sociales reales y cotidianas. Este tipo de investigación se aplicó al momento de extraer datos e información directamente de la realidad a través del uso entrevistas, encuestas y observación de las actividades que se realizan en la empresa con el fin de dar respuesta al problema planteado anteriormente.
2.2.2.3 Investigación Bibliográfica
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Este tipo de investigación se aplicó al momento de consultar diversas fuentes de información como son libros, revistas, periódicos, que cuentan con valiosa información sobre los Planes de Negocio, ventas y su aplicación.
2.2.2.4 Investigación Descriptiva
Este tipo de investigación describe los datos que tienen impacto en las vidas de la gente que le rodea, su meta no se limita a la recolección de datos, sino a la predicción e identificación de las relaciones que existen entre dos o más variables. Este tipo de investigación se usará al conocer las situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción exacta de las actividades, objetos, procesos y personas, caracterizando un hecho, fenómeno, individuo o grupo, con el fin de establecer su estructura o comportamiento.
2.2.3 Población y Muestra
La población y muestra se aplicó de acuerdo con los datos que se explican a continuación:
2.2.3.1 Población
En esta investigación se tomó en cuenta como población a la suma total de los siguientes grupos de personas; Los clientes externos, potenciales, a todos los miembros que conforman la empresa, Gerente, secretaria, Vendedor externo y a la Población Económicamente Activa (PEA) de Santo Domingo (proyectado 2017).
Tabla 4. Población
Nota. Fuente: Investigación (2017). Población de estudio. Santo Domingo: Determinación de los clientes actuales y población económicamente activa para “Centro de Soluciones Inmobiliarias I.MAX”. Por: Patricio Rosero.
POBLACIÓN CANTIDAD PORCENTAJE
Gerente 1 0,001%
Clientes Internos 2 0,001%
Clientes Externos 200 0,113%
Clientes Potenciales ( PEA de Sto. Dgo proyectada al 2017)
177420 99,89%
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2.2.3.2 Muestra
Para el caso en estudio, se aplicó técnica de muestreo a los clientes externos y los clientes potenciales del proyecto, tal y como se muestra en la tabla siguiente:
Tabla 5.
Formula de Muestra
Fórmula Aplicación al cliente externo Aplicación al cliente potencial
𝒏 = 𝒁
𝟐∗ 𝑶𝟐∗ 𝑵
𝒆𝟐 (𝑵 − 𝟏) + 𝒁𝟐∗ 𝑶𝟐
N= Población e= margen de error Z= margen de confiabilidad (95% que corresponde a 1,96) Q= Desviación estándar (50%) m= muestra 𝑛 = 𝒁 𝟐∗ 𝑶𝟐∗ 𝑵 𝒆𝟐 (𝑵 − 𝟏) + 𝒁𝟐∗ 𝑸𝟐 𝑛 = 𝒏 = 𝟐𝟎𝟎 𝑛 = 𝑍
2∗ 𝑂2∗ 𝑁
𝑒2 (𝑁 − 1) + 𝑍2∗ 𝑄2
𝑛 = 1,96
2∗ 0,52∗ 177.420
0,052 (177,420 − 1) + 1,962∗ 0,52
𝑛 = 3,8416 ∗ 0,25 ∗ 177.420 0,0025 ∗ (177.420 − 1) + 3,8416 ∗ 0,25
𝑛 = 170394,168 444,51
𝒏 =383
Nota. Fuente: Investigación (2017). Población de estudio. Santo Domingo: Determinación de los clientes actuales y población económicamente activa para “Centro de Soluciones Inmobiliarias I.MAX” Por: Patricio Rosero.
2.2.4 Métodos de investigación
Se utilizaron los métodos de investigación que a continuación se citan:
2.2.4.1 Método inductivo deductivo
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2.2.4.2 Método analítico sintético
Estudia los hechos, partiendo de la descomposición del objeto de estudio en cada una de sus partes para estudiarlas en forma individual (análisis), y luego se integran dichas partes para estudiarlas de manera holística e integral (síntesis). Este método se aplicó, al descomponer y distinguir los elementos que componen la empresa, al revisar ordenadamente cada uno de ellos por separado en donde luego reconstruimos a partir de los elementos estudiados, y comprendimos mejor el comportamiento de todas las personas y cosas que intervienen o complementan el Centro de Soluciones Inmobiliarias I.MAX.
2.2.4.3 Método Histórico – Lógico
El método lógico debe basarse en los datos que proporciona el método histórico, de manera que no constituya un simple razonamiento especulativo. De igual modo lo histórico no debe limitarse sólo a la simple descripción de los hechos, sino también debe descubrir la lógica objetiva del desarrollo del objeto de investigación, esta metodología se utilizó al plantear hipótesis sobre el comportamiento de las personas que componen la empresa y también del comportamiento de los clientes al momento de realizar una compra, basándose en principios antropológicos.
2.2.5 Técnicas de investigación
En los apartados siguientes se explica las técnicas de investigación que se utilizaron en el desarrollo del presente proyecto.
2.2.5.1 Entrevistas
