Plan de comercialización de corte brigade 2 oz 100% polipropileno a Estados Unidos.

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2009

ÍNDICE

Resumen………..i

Introducción………..……..……...iii

Capítulo I. Marco Metodológico

1.1 Planteamiento del Problema……….………..1

1.2 Objetivo General………..……….…..….…1

1.3 Objetivos Específicos ……….………..……..1

1.4 Justificación………....…………...2

1.5 Técnicas de Investigación a emplear……….………..…….3

1.6 Esquema de Técnicas de Investigación………...5

Capítulo II. Marco Teórico y referencial

2.1 Globalización……….………....6

2.1.1 El proceso de la Globalización……….……….…6

2.1.2 Características de la Globalización………..…………...7

2.2 Comercio Internacional………..11

2.2.1 Comercio Minorista………...11

2.2.2 Característica del comercio………..………..12

2.2.3 Comercio Exterior……….………....14

2.2.4 Comercio Interior………...14

2.3 Bloques comerciales………...………..15

2.3.1 Tipos de bloques comerciales………..………..16

2.3.2 Bloques activos……….17

2.4 Tratado de libre comercio……….17

2.4.1 Objetivos oficiales de un TLC……….18

2.5 Incoterms………..………...18

2.5.1 Agrupación de los Incoterms……….……….19

2.5.2 Definición de los términos………..……...19

2.6 Proteccionismo……….………..20

2.7 Plan de Exportación………..……....21

2.8 Marketing Internacional……….…………22

2.8.1 El por qué del Marketing Internacional………..…………23

2.8.2 Estructuras Organizacionales para operar en los mercados internacionales……….………...24

2.8.3 Relación de las 4’p………..………….25

2.8.4 Cadena Logística………..…………26

2.8.5 Funciones del área de logística……….………....27

2.9 Cadenas de Abastecimiento………..………..27

2.10Producto..……….….…28

Capítulo III. Producto (Especificaciones Técnicas)

3.1 Fibra……….………...….…30

3.1.1 Fibras Textiles……….………...….30

3.1.2 Clasificación de las Fibras Textiles………..………..………..31

3.1.3 Fibras Manufacturadas Químicas……….………33

3.2 Polipropileno……….……….…….33

3.2.1 Propiedades del Polipropileno……….………..…...35

3.3 Descripción del Producto corte Brigade 2 oz 100% polipropileno……..…………..……35

3.3.1 Descripción Técnica….………..…….……36

3.4 Historia del Polipropileno……….….……38

3.5 Ventajas Polipropileno………..…….…….…..39

3.6 Aplicaciones del Polipropileno………..……40

3.7 Proceso de Fabricación del Polipropileno………..……40

3.8 Proceso Productivo……….………...41

3.8.1 Diagrama de Flujo……….……...42

3.8.2 Descripción del Proceso……….……….43

3.9 Seguridad………....43

3.10 Distribuidores de Polipropileno………..44

Capítulo IV. Mercado Destino

4.1 Investigación de Mercado……….45

4.1.2 Objetivos de la Investigación de Mercado………..………..45

4.1.3 Beneficios de la Investigación de Mercado……….………….46

4.2 Introducción Planeación Estratégica………..……….46

4.2.1 Justificación de la Aplicación de la Planeación Estratégica……….…...47

4.2.2 Desarrollo de la Planeación Estratégica………...…48

4.2.3 Identificación de los Objetivos y Estrategias ……….………….….49

4.3 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) ………..………...……49

4.3.1 Aplicación de la Matriz MEFI ………...……..51

4.4 Ficha Técnica ……….…..…… 53

4.5 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)……….……...…..….53

4.5.1 España………..………..……...54

4.5.1.1 Aplicación de MEFE en España……….….…..…..….58

4.5.2 Canadá……….……….…….58

4.5.2.1 Aplicación de MEFE en Canadá……….….…...…...61

4.5.3 Estados Unidos de América.……….…..……....……...61

4.5.3.1 Aplicación de MEFE en EE.UU……….……….…...65

4.6 Selección de Mercado………...………67

4.6.1 Tipos de Mercado………..……...67

4.6.2 Procedimiento para llegar a Mercado Meta……….………….67

4.6.3 Estrategias para cubrir el Mercado………68

4.6.4 Gráfica Radar……….………...68

4.6.4.1 Aplicación de Gráfica Radar……….….……70

4.7 Matriz DOFA………...……..71

4.7.1 Aplicación de Matriz DOFA………..…..…….74

Capitulo V. Mezcla de Mercadotecnia

5.1 Producto……….………..75

5.1.1 Marca……….……….77

5.1.2 Registro de Marca……….80

5.1.3 Etiqueta………..81

5.1.4 Envase y Empaque………..…84

5.1.4.1 Proceso de Empaque..………...86

5.1.4.2 Etiquetado del corrugado………...87

5.2 Plaza………...88

5.2.1 Embalaje………...88

5.2.2 Selección del Embalaje………89

5.2.3 Canal de Distribución………...90

5.2.4 Incoterms………94

5.2.5 Diseño de la Ruta Comercial………..99

5.3 Promoción……….103

5.3.1 Las Herramientas Promocionales……….……...103

5.3.2 Ferias……….…...…105

Capítulo VI. Documentación

6.1 Relaciones comerciales entre México, Estados Unidos y Canadá………..114

6.1.1 Tratado de Libre Comercio de América del Norte………...114

6.1.2 Objetivos del Tratado de Libre Comercio………...114

6.2. Clasificación Arancelaria………115

6.2.1 Fracción Arancelaria………..……....116

6.3 Trámites……….….…..117

6.3.1 Registro Federal de Contribuyentes (RFC)……….…..117

6.3.2 Certificado de Origen……….118

6.3.3 Registro ante la Cámara Correspondiente……….119

6.3.4 Despacho Aduanero………..120

6.3.5 Documentos Aduaneros………....120

6.3.6 Pedimento………124

6.3.7 Lista de Empaque……….…...125

6.3.8 Certificación de Calidad y Cuantificación de Mercancías……….…...127

6.3.9 Transporte……….…..128

6.3.10 Documentos de Transporte……….…..128

6.3.11 Consideraciones Particulares del Transporte Marítimo……….…..129

6.3.12 El Contenedor………...129

6.3.13 Agentes de Carga……….130

6.4 Formas de Pago………...130

6.5 Seguros………..134

6.5.1 El Seguro de Transporte de Carga………..………134

6.5.2 Reclamación al Transportista o Porteador………...……..135

6.5.3 Sobre Riesgos Comerciales………...…..135

6.5.4 De Responsabilidad Civil………..…136

6.6 Apoyos Fiscales Gubernamentales al Exportador……….136

6.6.1 Programa de devolución de impuestos de importación a los exportadores DRAWBACK………..136

6.6.2 Programa de importación temporal para producir artículos de exportación PITEX……….137

6.6.3 Ferias Mexicanas de Exportación (FEMEX)………..140

6.6.4 Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación IMMEX)………..…141

Conclusiones……….143

Bibliografía……….145

RESUMEN

El desarrollo del presente trabajo constituye explicar la forma de hacer un plan de exportación de una manera conveniente, para el beneficio del productor exportador, que en este caso se trata de la empresa Poliuretanos Summa Woodbridge productores del corte Brigade 2 oz 100%

Polipropileno. En cuanto al plan de exportación contiene elementos importantes como el marco referencial de los conceptos de comercio internacional, la descripción del producto a exportar, así como sus características, la aplicación de los conceptos básicos y las estrategias de mercadotecnia para una óptima exportación de nuestro producto al país destino, también la descripción de la legislación tanto en México como en Estados Unidos, los requisitos, documentación y trámites requeridos para una exportación.

En el caso de la empresa Poliuretanos Summa Woodbridge se incluyeron los antecedentes de la empresa su ubicación, sus políticas y aspectos productivos de la organización, misión, visión, productos que se elaboran proveedores con los que se relaciona y aspectos que permiten conocer las generalidades de la empresa.La aplicación de la planeación estratégica, la selección de mercado y el manejo de conceptos como la Matriz de Factores Externos (MEFE), la Matriz de Factores Internos (MEFI) y la Matriz de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas (DOFA),las cuales son utilizadas para la selección del mercado, comparando con otros países como son Canadá y España.

Atendiendo a la matriz MEFI al evaluar los factores de la empresa Poliuretanos Summa Woodbridge se establece que es capaz de exportar. En la evaluación de los países tentativos se utilizaron las matrices MEFE, la cual evaluó sus factores dando como conclusión que nuestro país meta es Estados Unidos porque demostró la viabilidad entre los países propuestos. Es así que la matriz DOFA establece estrategias y técnicas para llevar a cabo la exportación considerando los aspectos de la empresa Poliuretanos Summa Woodbridge y el mercado al que se dirige el producto.

Se describen también las estrategias para la comercialización del corte de tela Brigade 2 oz 100%

polipropileno siguiendo la teoría de la mezcla de mercadotecnia (Producto, Promoción y Plaza) por que la variable Precio es una variable que no se requiere en este plan de exportación.

Se exponen también las características que requiere un producto:

-Descripción de este y el Diseño, diversos factores como son el empaque, embalaje, etiquetas, catálogos, tarjetas de presentación, stand así como la participación en ferias, distribución del

producto la ruta del transporte los tipos de transporte que son utilizados para llevar el producto a su destino.

Así mismo se describe los requisitos documentos y trámites necesarios para una exportación adecuada al mercado meta, así como las leyes que protegen y rigen este procedimiento. Se muestra también el tratado comercial con el país distingue es el Tratado de Libre Comercio, apoyos que benefician la venta y exportación del corte Brigade 2 oz 100 % polipropileno.

Así finalmente el contenido de este proyecto facilita la venta internacional del producto dando los pasos que se deben seguir para una exportación adecuada, comprobando así la viabilidad del proyecto hecho.

INTRODUCCIÓN

Los nuevos tratados y acuerdos internacionales que han surgido entre los diferentes países han generado cierta inquietud en las organizaciones por ampliar sus mercados, ya que en ocasiones el mercado nacional no es muy atractivo desde el punto de vista económico además de tener siempre en mente expandirse al mercado Internacional.

Ahora bien la globalización es un proceso por medio del cual mercados y producciones de diversos países son cada vez más independientes. La globalización transforma la economía mundial y en los últimos años ha alcanzado a nuevos sectores y, con ello, aumentado la interdependencia al tiempo que ha calado más hondo en la economía individual.

Indicadores del proceso de globalización son el comercio internacional que ha sufrido una gran transformación en cuanto al volumen, multiplicación de los productos así como el incremento del número de implicados; el volumen de las inversiones; el aumento de las relaciones internacionales y la expansión de las empresas multinacionales.

Las nuevas tecnologías de la información y comunicación han actuado como importantes recursos de la globalización permitiendo el acceso a múltiples servicios a precios reducidos. Esto hace que, cada vez, tenga más importancia en la elección del lugar de asentamiento de la empresa factores como los salarios, los impuestos o las condiciones de mercado.

Por tales rezones, los países necesitan involucrarse en este proceso de desarrollo económico y no estancarse ya que depende de esto para su desarrollo económico. Países que exportan bienes y/o servicios, generan divisas, que a su vez le permitirán adquirir en el exterior y satisfacer sus propias necesidades le demanden.

Para impulsar el desarrollo de la nación México tiene que ajustarse a los desafíos de la competencia global y gracias a las políticas que se han generado en torno a la economía que le permita y le facilite una apertura externa guiándose de los tratados de libre comercio.

El abrir mercados en el extranjero, es una medida muy eficaz para lograr la expansión del negocio a nivel global, ofrecer productos o servicios en una mayor dimensión respecto al mercado interno, y por supuesto incrementar cartera de clientes e ingresos.

Desde luego que existen algunos bienes o servicios que para exportarlos, se requiere de mayor capital y capacidad para coordinar recursos humanos, sin embargo cabe señalar que

independientemente del tamaño, existen empresas micro/artesanales, pequeñas, medianas y grandes que han decidido exportar sus productos o servicios y beneficiarse de ello.

El sector textil en México es demasiado rentable, basta impulsarlo con un producto que sea identificado internacionalmente por su excelente proceso de fabricación es el caso de el corte brigade 100% polipropileno, el cual consiste en un proceso de polipropileno el cual ya en su término final se convierte en un corte llamado brigade que es un elemento indispensable para la formación de los asientos para automóviles ya que de su buen aprovechamiento resulta la comodidad, seguridad y estética en los automóviles.

Un producto que no es difícil su manipulación, no tiene fecha de caducidad, puede ser manipulado de cualquier manera para su optimización en cualquier área que se quiera plasmar.

El apoyo para las organizaciones que tengan este interés de expandirse es muy retador para el país, además de generar inversionistas que les interese el producto y recientemente la crisis económica que vive el país, genera inquietudes en jóvenes emprendedores que en mente tengan no ser partícipes de esta crisis.

Así bien utilizando los perfiles de ingeniera industrial e ingeniería en transportes para la elaboración de este proyecto obtendremos los resultados más cercanos a lo real, para saber que tan rentable y benéfico es para la organización comercializar e introducirse en el mercado extranjero, así como el país ideal en donde primeramente se distribuirá, tomando en cuenta los elementos que conlleva este proceso y los resultados que se presenten será un modelo a seguir para todas aquellas organizaciones que pretendan implantarse en este medio y lo mas importante dar a conocer que lo “Hecho en México” es de buena calidad y siempre pretendiendo mejorar el confort y la seguridad de los ocupantes de automóviles.

CAPÍTULO I

MARCO METODOLÓGICO

TÍTULO DEL TRABAJO.

Plan de comercialización de corte Brigade 2oz 100% polipropileno a Estados Unidos.

1.1 CASO DE ESTUDIO (PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA).

Un país para mejorar su economía necesita que sus bienes y servicios generados sean rentables, una opción para tener un buen crecimiento es dar a conocer sus industrias, dado que en un mundo globalizado la competitividad cada día es mayor, el objetivo de este plan de exportación es que esa competitividad este por encima de los demás países, dando a conocer nuestros productos al exterior y dejando huella que nuestro país hace las cosas bien.

La mayoría de la información planteada en este plan de exportación es fuente de Poliuretanos Summa Woodbridge S. A. de C. V., además de otras instituciones enfocadas a este ramo.

Dado que en la actualidad la globalización genera en los países una desigualad muy importante por que no todos tiene las posibilidades económicas de generar inversión y adquirir los productos de moda, aunque lo rescatable es que gracias a este podemos adquirir un producto en cualquier parte, con los tratados hay muchas facilidades de introducir nuevas tecnologías haciendo más competitivas a las industrias, y es el caso de nuestro producto corte Brigade 2oz 100%

polipropileno, nace bajo la necesidad de comercializar internacionalmente generando una empresa competitiva en el sector, y brindando la mejor calidad poniendo en alto el nombre de nuestro país.

1.2 OBJETIVO GENERAL.

Crear un plan de exportación a Estados Unidos del corte BRIGADE 2 oz 100% polipropileno además de la comercialización del producto y con ello facilitar el crecimiento de la empresa, considerando los beneficios que podría aportar a las diferentes regiones, haciendo uso de los recursos existentes de esta manera se fomenta el incremento de la producción y el desarrollo del país.

1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

-Analizar los conceptos que se manejan para poder realizar el plan de exportación.

-Constituir el producto en base a la mezcla de mercadotecnia.

-Obtener un panorama económico, político y social del comercio exterior y así mismo definir las necesidades de la región.

-Identificar el mercado en el que abriremos el servicio para crear un buen plan de exportación.

-En base a la mezcla de mercadotecnia se introducirá el corte Brigade 2 oz 100% polipropileno mediante estrategias como son: ferias, publicidad, etc., que permitan al producto tener una mejor comercialización en el país meta.

-Determinar los documentos y aspectos legales para exportación del corte Brigade 2 oz y con ello poder analizar y así tomar la mejor decisión.

1.4 JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO.

Anteriormente una de las necesidades en la industria automotriz sólo era la estética e imagen de las compañías, pasando por encima el concepto de seguridad confort y textura

Hoy en día la creciente competitividad que ha generado la globalización y el nacimiento de nuevas empresas ha causado un gran impacto en las industrias que por años han dominado el mercado.

Esto nos lleva a una mejora en la calidad de estos productos.

Encontrando en MÉXICO un país altamente innovador llevando de la mano profesionistas egresados del Politécnico y trasladando a la práctica sus conocimientos adquiridos, impulsará de manera importante al sector empresarial joven teniendo como resultado un crecimiento en el sector textil.

Los beneficios que se obtendrán es tener el conocimiento que con lleva el proceso de exportación, además de impulsar la economía impulsamos la competencia de las industrias automotrices, otro beneficio internacionalizando el producto es identificar a nivel mundial que lo hecho en México es de buena calidad, ya que aportara un elemento más a los accesorios de diferentes productos y que los consumidores de esos productos, estén satisfechos, ya que brindarán seguridad, confort y un buen tiempo de vida del accesorio, si bien algo importante que se busca hoy en día es la satisfacción del cliente ya que ellos le darán el visto bueno de lo que están usando y por consecuencia estaremos expandiendo nuestro mercado.

Generando ofertas de trabajo, impulsar a los estudiantes que terminan su carrera y que tengan el deseo de crecer junto a nuestra empresa.

La aportación a las carreras de Ingeniería Industrial como Transportes es importante ya que en el ámbito laboral enfocando al sector logística nos es de mucha ayuda el saber que metodología debe de seguir un plan de exportación cuáles son los requisitos y actualmente las empresas buscan ideas innovadoras en sus trabajadores de manera que una idea nueva hacia un producto hay que darle el mayor alcance posible y que mejor que contar con todas las herramientas posibles para darle el auge a un nuevo producto de manera que nuestras empresas se fijen en nuestro espíritu y formación de nuevos talentos.

1.5 TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN A EMPLEAR.

Son los instrumentos que nos van a ayudar para la recolección de datos durante el desarrollo del proyecto de investigación, éstos pueden ser de dos tipos:

1) Documentales: fichas bibliográficas, hemerográficas, de trabajo, etc.

2) De campo: observación, entrevista, cuestionario.

Fichas bibliográficas

La ficha bibliográfica nos auxilia, para anotar meramente los datos de un libro o articulo. Estas fichas son para todos los libros o artículos que son de utilidad en nuestra investigación, no solo para los que se han encontrado físicamente o leído. En ellas se registran las fuentes encontradas, por ejemplo, en el catalogo de una biblioteca, en una bibliografía, en índices de publicaciones, etc.

Ficha Hemerográfica

Esta ficha la usamos cuando deseamos guardar información ó datos de alguna revista o periódico, las medidas que tiene esta ficha son iguales a la ficha bibliográfica. Los datos lleva una ficha Hemerográfica, los podemos obtener del encabezado de una revista ó periódico los datos de esta ficha son:

• Título de la publicación (subrayado)

• Nombre del Director o Editor

• Periodicidad

• Lugar de edición.

Fichas de Trabajo

En estas se registran los datos o información que encontramos al consultar las fuentes de información (lectura de libros, revistas, periódicos, consulta a personas, documentos de trabajo, inéditos, etc.). Son resultado del trabajo de consultar las fuentes.

La Observación

Es una técnica que consiste en observar atentamente el fenómeno, hecho o caso, tomar información y registrarla para su posterior análisis.

La observación es un elemento fundamental de todo proceso investigativo; en ella se apoya el investigador para obtener el mayor numero de datos. Gran parte del acervo de conocimientos que constituye la ciencia a sido lograda mediante la observación.

Existen dos clases de observación: la observación no científica y la observación científica. La diferencia básica entre una y otra está en la intencionalidad: observar científicamente significa observar con un objetivo claro, definido y preciso: el investigador sabe qué es lo que desea observar y para qué quiere hacerlo, lo cual implica que debe preparar cuidadosamente la observación. Observar no científicamente significa observar sin intención, sin objetivo definido y por tanto, sin preparación previa.

La Entrevista

Por medio de esta obtenemos información sobre el producto, estadísticas, testimonios, puntos de vista, con ayuda de la entrevista se obtiene información que no es fácil de conseguir en libros, revistas.

La Encuesta

Se obtienen datos de varias personas cuyas opiniones impersonales que son de interés.

Utilizamos un listado de preguntas escritas que se entregan a los sujetos, a fin de que las contesten igualmente por escrito. Ese listado se denomina cuestionario.

Es impersonal porque el cuestionario no lleva el nombre ni otra identificación de la persona que lo responde, ya que no interesan esos datos.

1.6 ESQUEMA DE TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN

Esquema 1. Fuente: Elaboración propia

Nuevo  Producto 

Datos Históricos  Datos estadísticos  Publicaciones

Encuestas 

Técnicas de observación  Experimentación  Sondeo

Necesidad

Plantear el  Problema

Determinar  Fuentes

Desarrollar  Técnicas

Recolectar  Información Analizar la 

Información Tomar  decisiones

CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO Y REFERENCIAL

2.1 GLOBALIZACIÓN

La globalización es el proceso de reducir barreras entre países y fomentar una interacción económica, política y social más estrecha, el término proviene del inglés globalization, donde global equivale a mundial. La globalización consiste en la integración de las diversas sociedades internacionales en un único mercado capitalista mundial. Por eso, el fenómeno es defendido desde teorías económicas como el neoliberalismo y por entidades como el Fondo monetario Internacional y el Banco Mundial.

Existen numerosas corrientes de pensamiento que creen que la globalización trasciende la cuestión económica y abraca a la cultura, por ejemplo como la relación de fuerzas entre las naciones más desarrolladas y las subdesarrolladas es sumamente desigual, la globalización sin límites ni controles favorece el imperialismo cultural y el dominio económico y atento contra la identidad particular de cada pueblo.

En otro concepto encontramos que “la globalización es un concepto por el cual el mercado y la producción en los países, se ha limpiado y profundizado, haciéndose cada vez más interdependiente, debido a la dinámica del comercio de bienes, servicios, flujos de capital y tecnología.”¹

2.1.1 EL PROCESO DE LA GLOBALIZACIÓN

“Desde el punto de vista económico, la globalización es un proceso de integración de los mercados a escala mundial. Para ello, ha sido indispensable la formación de bloques económicos orientados bajo la lógica de libre comercio, con el fin de reproducir el capital. Este proceso, ha implicado la creciente interconexión de los mercados de todo el mundo. De ese modo, los eventos, crisis del sistema económico cada vez afectan con mayor velocidad y fuerza a todos los países del mundo”².

En el campo social, implica la reducción de las distancias entre todos los países. Juega un papel primordial el desarrollo de las comunicaciones, ejemplo de ello es el uso de Internet.

1 Calvo Hornero, Antonia. Organización Económica Internacional, 72-73 pp.

2 Altvater, Elmar. Las limitaciones de la globalización: Economía, Ecología y política de la globalización, p.172. 

Ese proceso ha tomado mayor fuerza a partir del fin de la guerra fría, hecho que permitió que el poder y las relaciones económicas estén dominadas por los Estados Unidos, pero esta hegemonía se enfrenta hoy a bloques como la Unión Europea, y otros bloques en Asia, América Latina y África.

2.1.2 CARACTERÍSTICAS DE LA GLOBALIZACIÓN

1. Se trata de un proceso universal, pues afecta a todos los países del planeta, independientemente de la posición que ocupen dentro de la economía mundial y del orden político.

2. Al existir un proceso irreversible de integración de los mercados, se parte de la existencia de países mejor posicionados que otros, es decir que su naturaleza económica es excluyente, porque aquellas naciones o regiones que no pueden ser competitivas, quedarán a la saga del desarrollo, 3. al ser en mercado el elemento primordial de la globalización, el Estado como unidad política y como espacio en el cual se desarrolla el gobierno y la soberanía de los países, queda en segundo plano,

4. al ser el mercado el mecanismo que rige las relaciones entre los países y regiones, la capacidad de consumo determinará su valor y no su condición humana. Por esa razón se dice que la globalización es deshumanizante;

5. está cimentada por los Medios Masivos de Comunicación, y su influencia es sobre los aspectos socio-culturales, políticos y económicos de los involucrados (el mundo entero, en otras palabras), porque permiten difundir ideas a cientos o miles de millones de personas.

6. Los mercados, el capital, la producción, la gestión, la fuerza de trabajo, la información, el conocimiento y la tecnología se organizan en flujos que atraviesan las fronteras nacionales.

7. La competencia y las estrategias económicas, tanto de grandes como de pequeñas y medianas empresas, tienden a definirse y a decidirse en un espacio regional, mundial o global.

8. La globalización empuja a las empresas y mercados a organizarse en redes estrechamente hilvanadas a escala planetaria.

9. La ciencia, el conocimiento, la información, la cultura, la educación, etc. Tienden a escapar de los límites o controles nacionales y a asumir, al igual que los mercados, una lógica de red transnacional y global.

CAUSAS Y VENTAJAS

Causas:

La importancia de las multinacionales. “Las empresas requieren el apoyo de sus Estados para el financiamiento de la infraestructura científica y tecnológica, los incentivos fiscales, un acceso privilegiado a los mercados públicos, y protección en las negociaciones comerciales.

Simultáneamente la misma legitimidad política del Estado depende de su capacidad para atraer a los capitales financieros y las empresas innovadoras y creadoras de empleo

”

El predominio de la esfera financiera. Un reducido número de operadores controla las transacciones sobre el conjunto de mercados mundiales interconectados por un sistema que permite ejecutar órdenes de compra y venta en tiempo real.

Ventajas:

Reducción de Costos: La globalización puede reducir los costos mundiales en diferentes formas:

-Economía de escala: se pueden realizar aunando la producción u otras actividades para dos o más países.

-Costo más bajo de factores: se pueden lograr llevando la manufactura u otras actividades a países de bajos costos.

-Producción concentrada: significa reducir el número de productos que se fabrican, de muchos modelos locales a unos pocos globales.

-Flexibilidad: se puede explotar pasando la producción de un sitio a otro en breve plazo, a fin de aprovechar el costo más bajo en un momento dado.

-Aumento de poder negociador: con una estrategia que permita trasladar la producción entre múltiples sitios de manufactura en diferentes países, se aumenta grandemente el poder negociador de una compañía con los proveedores, los trabajadores y los gobiernos.

-Calidad Mejorada de Productos y Programas: La concentración en un número menor de productos y programas, en lugar de los muchos productos y programas que son típicos de una estrategia multifocal, puede mejorar la calidad tanto de los productos como de los programas.

-Más Preferencia de Los Clientes: La disponibilidad, el servicio y el reconocimiento globales aumentan la preferencia de la clientela mediante el refuerzo.

-Mayor Eficacia Competitiva: Una estrategia global ofrece más puntos de ataque y contraataque contra los competidores.

-Gracias a la globalización, es posible beneficiarse de mercados cada vez más vastos en todo el mundo y tener mayor acceso a los flujos de capital y a la tecnología, y beneficiarse de

3 Correa, Eugenia. Consecuencias financieras de la globalización, Editor Cámara de Diputados, Edición Ilustrada, México, 2008, p.234.

importaciones más baratas y mercados de exportación más amplios. Pero los mercados no garantizan necesariamente que la mayor eficiencia beneficiará a todos. Los países deben estar dispuestos a adoptar las políticas necesarias y, en el caso de los países más pobres, posiblemente necesiten el respaldo de la comunidad internacional a tal efecto.

-Abre posibilidades para que las economías desarrolladas mejoren su eficiencia y su productividad y permite a las economías en vías de desarrollo mejorar el nivel de vida de su población.

-En cuanto al trabajo, se van a crear muchas nuevas empresas de generación de valor que crearán empleo según el conocimiento de las personas. La globalización implica adaptarse a nuevos criterios de división del trabajo.

CONSECUENCIAS Y DESVENTAJAS

Consecuencias:

“Los costos laborales: lo más importante es el desnivel de estos costos en los países desarrollados respecto a los que están en vías de desarrollo, como su enorme variación en los últimos 10 años.

Esto se explica por la continua devaluación del dólar en los últimos 20 años y en menor medida a razones históricas como conflictos sociales, etc.”⁴.

Los costos impositivos: la diferencia relativa entre los impuestos a las ganancias de las empresas, tiene muchas divergencias entre los países en desarrollo y los desarrollados, debido en gran medida a las exenciones de impuestos que muchos países en desarrollo otorgan a sus zonas francas.

Los costos ambientales: estos costos son originados por regulaciones encaminadas a la preservación ambiental entre los países con un grado comparable de desarrollo económico. La inclusión de fuertes medidas para disminuir la emisión de CO₂ y el uso de energía figuran en casi todos los tratados de integración, aunque todavía se deja a cada país fijar el tope de esos valores.

Desventajas:

Aumento de gastos administrativos: La globalización puede causar gastos administrativos cuantiosos por el aumento de coordinación y por la necesidad de informar, e incluso por el aumento de personal. La globalización también puede reducir la eficacia de la administración en cada país si la excesiva centralización perjudica la motivación local y hace bajar la moral. Además, cada uno de los impulsores de la estrategia global tiene sus desventajas particulares.

4 Correa, Eugenia. Op. Cit, p, 237.

Son debidos al aumento de coordinación y por la necesidad de informar e incluso por el aumento de personal, además de que puede reducir la eficiencia o eficacia de la administración en cada país si la excesiva centralización perjudica la motivación local y hace bajar la moral.

Menos sensibilidad a las necesidades del cliente: La estandarización de productos puede dar por resultado un producto que no deje clientes plenamente satisfechos en ninguna parte.

Sacrificio de algunas necesidades nacionales: En particular, para la globalización de la estrategia a menudo se requiere que uno o más países abandonen las estrategias, los productos, etc.

acreditados durante mucho tiempo.

Un marketing uniforme puede reducir la adopción al comportamiento de los consumidores locales y al ambiente del mismo.

Aumento de riesgos de crear competitividad: Integrar medidas competitivas puede significar sacrificio de ingresos, de utilidades o de posición competitiva en algunos países.

Aumento de riesgos por fluctuación de divisas.

OPINIONES PERSONALES

Nosotros creemos que la globalización no es un fenómeno nuevo. En la historia se han producido hechos, como el descubrimiento y conquista de América por parte de Europa, el comercio a lo largo del Mediterráneo, el tráfico de esclavos africanos o los viajes a Oriente, que ya anunciaban el advenimiento de la globalización económica, pues el capitalismo necesitaba mano de obra, materias primas y mejores formas de producción, mientras los países poderosos trataban de ampliar sus áreas de influencia.

En distintas épocas, el fenómeno de la globalización ha recibido diferentes nombres; por ejemplo, a la tendencia de acabar con las normas y medidas económicas de los Estados en los años setenta se le denominó desregulación. En los ochenta, mundialización significaba la creciente interdependencia de las economías nacionales, y en los noventa surge el término globalización, con tintes económicos referidos a un mercado global único, prácticamente sin barreras locales de las naciones.

Creemos que la globalización va de la mano con los avances de las telecomunicaciones y de la gran movilidad del capital, ya que estas transformaciones marcan el nacimiento de una nueva era:

la sociedad de la información, ahora los nuevos sectores productivos están muy vinculados a la microelectrónica, la informática, la robótica, la biotecnología y la genética con la consecuente

creación de nuevos productos y mercados que van generando un nuevo espacio productivo a escala mundial con evidentes repercusiones en las economías nacionales, ahora esto lo vemos como una nueva economía.

2.2 COMERCIO INTERNACIONAL

Es el intercambio de bienes, productos y servicios entre dos países, uno exportador y otro importador.

Comercio

El término comercio proviene del concepto latino commercium que se refiere a la negociación que se entabla al comprar o vender géneros y mercancías. También se denomina comercio a la tienda, almacén o establecimiento comercial y al conjunto o clase de comerciantes.

En otras palabras, el comercio es la actividad socioeconómica que consiste en la compra y venta de bienes, ya sea para su uso, para su venta o para su transformación. Se trata de la transacción de algo a cambio de otra cosa de igual valor (que puede ser dinero).

El comerciante es la persona física o jurídica que vive del comercio, es decir, que utiliza a las transacciones comerciales como su medio de vida.

Existen distintas clases de comercio:

Comercio minorista Comercio mayorista Comercio interior Comercio exterior

2.2.1 COMERCIO MINORISTA

La aparición de la actividad comercial del hombre ha tenido evidencias desde tiempos remotos, el momento exacto de su inicio no se conoce, pero si existe una serie de autores que concuerdan que este dio sus primeros pasos con el trueque (el cual es el intercambio de un artículo por otro), cuando predominaba el intercambio en especie, y el propio desarrollo de la producción hizo que surgieran las ferias para facilitar la concurrencia de los productores para la realización del intercambio. Poco después, con la especialización, aparecen los “profesionales” del intercambio, lo que va configurando una función comercial y en ella aparece el comercio al detalle que asegura la salida ágil y bien organizada de una producción masiva, demandada por un consumidor ávido de bienes, y disperso espacialmente.

En 1852 en Francia ocurre una variación en la forma de comercializar con la aparición de los

“Almacenes Bon Marche”, creados por Arístides Boucicaut, donde los productos eran expuestos en mostradores al alcance de la mano de los compradores.

El siguiente salto realizado en el moderno concepto de venta en tiendas son los denominados

“Almacenes Populares”, los cuales aparecen en 1928 en los Estados Unidos, aquí el papel del vendedor se reduce a atender y aclarar en la medida de sus conocimientos al cliente y reponer las mercancías, con esto aparece el autoservicio, una consecuencia lógica del proceso de desarrollo del comercio.

A continuación se hará referencia a algunas definiciones de comercio minorista planteadas por diferentes autores:

“El comercio minorista se compone de todas las actividades involucradas con la venta de productos a los consumidores finales.”⁵

“Comercio minorista es cualquier actividad cuyos esfuerzos de marketing están dirigidos hacia la venta de mercancías o servicios al consumidor final.”⁶

“En el canal de distribución, el comercio minorista es donde el consumidor se encuentra con el producto. El comercio minorista incluye todas las actividades involucradas en la venta, alquiler y provisión de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal, familiar del hogar.”

“El comercio minorista es la actividad del negocio de vender bienes o servicios al consumidor final”.

2.2.2 CARACTERÍSTICA DEL COMERCIO

Se transmite y no produce, tiene función de aproximar, repartir, distribuir. Todas las personas dedicadas a llevar a cabo esta actividad son denominadas detallistas, minoristas y los ya mencionados comerciantes, etc. El lugar donde se lleva a cabo dicha actividad también tiene varias denominaciones como son comercio, tienda, almacenes, y lo ya denominado punto de venta.

En la clasificación de los puntos de venta, con el desarrollo y evolución de la actividad comercial en el tiempo, se han destacado principalmente dos grupos específicos que son:

5 Zikmund, William, D'Amico, Michael. Marketing, 4ta.Edición, 1993, p. 286.

6 Couch, David. Manual de Exportaciones y comercio exterior, 10ma Edición, Universidad de Texas, 2008, p.89. 

• El comercio tradicional: es aquel establecimiento en que la venta a los¬ clientes se realiza con la intervención del vendedor.

• El comercio en libre servicio: es el punto de venta o comercio en el que el comprador elige los productos directamente, sin que tenga que ser a través del vendedor, paga las compras realizadas en la caja registradora situada principalmente a la salida del establecimiento.

Señalando que con el paso del tiempo el comercio tradicional dio paso al de libre servicio o autoservicio.

El comercio de autoservicio trae varias ventajas tanto para el cliente, el cual es el principal objetivo de cualquier comerciante, como para el propio punto de venta. Estas ventajas son:

1. Admite la existencia de secciones de venta tradicional que ayudan a fomentar el atractivo del punto de venta.

2. Propicia las ventas por impulso lo cual tiene marcada importancia en la rentabilidad del punto de venta o establecimiento.

3. Desde el punto de vista de la rotación de mercancías y la rentabilidad del punto de venta con el desarrollo del grupo de autoservicio se superan estos indicadores en comparación con el existente en el grupo de comercio tradicional.

4. Reduce los costos de contratación de personal, lo cual repercute de manera positiva en las finanzas del establecimiento.

Comercio Mayorista

El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o a los fabricantes, pero no al consumidor final. Las compras las efectúa al producto o a otros mayoristas.

Mayoristas y minoristas tienen en común que actúan de agentes de venta para sus proveedores y de compra para sus clientes. Y crean utilidad de tiempo, lugar y posesión.

Las principales funciones del mayorista suelen agruparse en:

1. Compra de mercancías al productor o a otro mayorista 2. Agrupación y normalización de los productos

3. Transporte de las mercancías

4. Almacenaje y conservación de los productos 5. Promoción y venta de los productos

6. Entrega al detallista o a otro mayorista 7. Crédito a los clientes

8. Asunción de riesgos 9. Asesoramiento al detallista

Cada mayorista puede desempeñar una o varias de estas funciones y en función de esto se clasificarán en un grupo u otro de mayoristas.

En los últimos años se está observando una pérdida de protagonismo de las empresas mayoristas dentro de la distribución comercial, dado que algunas de sus funciones son asumidas por otros miembros del canal de distribución.

2.2.3 COMERCIO EXTERIOR

El comercio exterior es el que se dedica a exportar los productos que se fabrican en el país a otros países y a importar los productos que se fabrican en otros países para venderlos en el propio país.

La diferencia entre lo que se ingresa por las exportaciones y lo que se gasta por las importaciones se llama balanza comercial. El comercio exterior paga aranceles diferenciados de acuerdo al tipo de producto que se trate, siempre que no haya acuerdos comerciales que establecen la no existencia de dichos pagos. La OMC (Organización Mundial del Comercio) es el organismo que vela por la libre competencia y el libre comercio internacional.

2.2.4 COMERCIO INTERIOR

Comercio interior.-Constituyen el comercio interior los cambios que dentro del territorio nacional hacen entre sí los habitantes del mismo.

Se descompone en local y nacional. Según que se refiera a las transacciones hechas entre los moradores de una localidad o de una nación.

El valor de los géneros es menor en el mercado local que en el nacional, porque en el primero suelen ser uniformes y en el segundo variados, y además porque la concurrencia es grande en aquél y pequeña en éste.

El comercio interior versa indistintamente sobre mercancías nacionales o extranjeras, y puede hacerse en grande o en pequeña escala. El comercio en gran escala, o al por mayor, hace pedidos considerables a las fábricas del país, recibe importantes cargamentos del extranjero, deposita el conjunto de las expediciones en sus almacenes y libra luego los géneros a los tenderos por pequeñas partidas. El pequeño comercio, o al por menor, conserva las mercancías en las tiendas para irlas vendiendo al público en porciones reducidas.

El número de los grandes negociantes suele ser limitado y el de los pequeños excesivo, cuya tendencia es perjudicial para los intereses comunes, porque teniendo que soportar cada detallista los gastos de su comercio y mantener su familia con los beneficios del negocio, el precio del artículo resulta encarecido.

Los establecimientos que han inspirado las modernas teorías comerciales, son los bazares, llama- dos grandes almacenes de ropa, calzado, muebles, bisutería, novedades, etc., que ofrecen bastantes ventajas a los consumidores, porque vendiendo en el mismo local una gran variedad de géneros, a precios fijos y de marcas conocidas, evitan al público pérdidas de tiempo, discusiones inútiles y abusos ha tenido que soportar en la marcha progresiva de su desenvolvimiento.

2.3 BLOQUES COMERCIALES

“Un bloque (bloqueos) comercial es una organización internacional que agrupa a un conjunto de países con el propósito de obtener beneficios mutuos en el comercio internacional y en general en materia económica, sin perjuicio de que en la mayor parte casos la conformación de bloques de países tiene motivos políticos. Estas formas de unión entre países se realizan a partir de la firma de tratados internacionales que pueden ser de distintos tipos”⁷.

La mayoría de los bloques comerciales en la actualidad están definidos por una tendencia regionalista, mientras que las relaciones comerciales de carácter no regional tienden a ser bilaterales, o a darse entre bloques comerciales en formación.

Los bloques comerciales pueden clasificarse de acuerdo a su nivel de integración económica.

7 Plaza Cerezo, Sergio. Los bloques comerciales en la economía mundial, 1ra Edición, p.123.

2.3.1 TIPOS DE BLOQUES COMERCIALES

Son

Zona de libre comercio o Área de libre comercio, formada por uno o más tratados entre dos o más países. Los bloques comerciales pueden tener un enfoque meramente comercial (como el TLCAN) o incluir aspectos sociales y políticos, como la UE.

Los países involucrados establecen precios únicos para determinados productos que intercambian entre sí. Esto ocurre en los bloques del NAFTA (o TLCAN) y ASEAN.

Unión aduanera: En este caso se vinculan dos mecanismos; a) los aranceles únicos para el intercambio de productos entre los países que conforman el bloque, y b)los aranceles únicos para la comercialización de productos con otros países que no forman parte del bloque.

Mercado Común: El Bloque establece un único arancel para países externos. Hay libre circulación de bienes y personas. Ejemplo: Mercado Común del Sur MERCOSUR

Unión económica: Suma los acuerdos que plantea la zona de libre comercio y la unión aduanera pero incluye además la creación de una moneda común. Esto se ha realizado en la Unión Europea a partir de la creación del euro como moneda común de los países miembros.

La mayoría de los bloques económicos son regionales, conformados por países próximos geográficamente.

En otros casos, los países conforman bloques a partir de intereses compartidos en torno a la producción de determinado bien. Este es el caso de la OPEP (Organización de Países Exportadores de Petróleo).

Integración económica: Se definen políticas económicas y leyes en conjunto sumado a todo lo expuesto en Unión económica.

El interés por el desarrollo económico y comercial también lleva a los países a formar otro tipo de uniones para desarrollar políticas comunes.

Como ocurre con la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), organismo que nuclea a los 30 países más desarrollados del mundo, o la ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración), que fomenta la cooperación y el desarrollo entre algunos países de América latina.

Existe la intención de unir varios bloques para conformar asociaciones mayores, que es lo que sucede con el ALCA (Área de Libre Comercio de las Américas, aún no conformado), a partir del cual se tratará de eliminar las barreras aduaneras entre los países del continente americano.

La Unión Europea, el NAFTA y la ASEAN intercambian la mayor participación en el comercio mundial. Sin embargo, debido a relevancia del petróleo en el comercio mundial también son importantes los flujos comerciales que se establecen entre la OPEP y los bloques.

2.3.2 BLOQUES ACTIVOS

• Unión Europea

• Estados Unidos, Canadá y Japón

• Tratado de Libre Comercio de América del Norte "NAFTA - TLCAN"

• Asociación Europea de Libre Comercio

• Comunidad del Caribe

• Unión de Naciones Suramericanas

• Mercado Común del Sur

• Comunidad Andina

• Tratado de Libre Comercio

• Comunidad Económica de Estados de África Occidental

• Comunidad Africana Oriental

• Unión aduanera Sudafricana

• Mercado Común de África Oriental y del Sur

• Tratado de Agadir

• Consejo de Cooperación para los Estados Árabes del Golfo Pérsico

• Asociación de Naciones del Sureste Asiático

• Asociación Surasiática para la Cooperación Regional

• Comunidad Económica Euroasiática

• Mercado Común Centroamericano

• Comunidad Económica Africana

2.4 TRATADO DE LIBRE COMERCIO

“Un tratado de libre comercio (TLC) consiste en un acuerdo comercial regional o bilateral para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los países participantes. Básicamente, consiste en la eliminación o rebaja sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes, y acuerdos en materia de servicios.

Este acuerdo se rige por las reglas de la Organización Mundial del Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los países participantes.

Un TLC no necesariamente conlleva una integración económica, social y política regional, como es el caso de la Unión Europea, la Comunidad Andina, el Mercosur y la Comunidad Sudamericana de Naciones. Si bien estos se crearon para fomentar el intercambio comercial, también incluyeron cláusulas de política fiscal y presupuestaria, así como el movimiento de personas y organismos políticos comunes, elementos ausentes en un TLC.”⁸

2.4.1 OBJETIVOS OFICIALES DE UN TLC

Los principales objetivos de un TLC son:

• Eliminar barreras que afecten o mermen el comercio.

• Promover las condiciones para una competencia justa.

• Incrementar las oportunidades de inversión.

• Proporcionar una protección adecuada a los derechos de propiedad intelectual.

• Establecer procesos efectivos para la estimulación de la producción nacional.

• Fomentar la cooperación entre países amigos.

• Ofrecer una solución a controversias.

2.5 INCOTERMS

Los Términos internacionales de comercio (en inglés Incoterms o Internacional Comercial TERMS) son una serie de términos internacionales de comercio usados en todo el mundo. También se pueden definir como normas sobre las condiciones de entrega de las mercancías. Se usan para dividir los costos de las transacciones y las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan prácticas modernas de transporte. Son muy similares a la Convención sobre Contratos para la venta internacional de Mercancías de las Naciones Unidas (en inglés U.N. Convention on Contracts for the International Sale of Goods).

La Cámara Internacional de Comercio (ICC) es quien se ha encargado desde 1936 de su elaboración y actualización de acuerdo con los cambios que va experimentado el comercio internacional. Actualmente están en vigor los Incoterms 2000, plasmados en la Publicación 560 de la ICC.

8 Enciclopedia Electrónica, “Incoterms”. http://es.wikipedia.org/wiki/Incoterm, Recuperado 16 de junio de 2009.

2.5.1 AGRUPACIÓN DE LOS INCOTERMS

Los INCOTERMS se agrupan en cuatro categorías: E, F, C, D.

• E EXW

El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en el local del vendedor.

• F FCA, FAS y FOB

El vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte escogido por el comprador.

• C CFR, CIF, CPT y CIP

El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o daño de la mercancía o costos adicionales después de la carga y despacho.

• D DAF, DES, DEQ, DDU y DDP

El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de destino.

2.5.2 DEFINICIÓN DE LOS TÉRMINOS

• Grupo E –

o EXW. Ex Works (lugar determinado): el vendedor hace la mercancía disponible en sus instalaciones.

• Grupo F – Transporte principal no pagado:

o FCA. Free Carrier (lugar determinado): el vendedor cede la mercancía, lista para ser exportada, a la empresa transportista (determinada por el comprador) en el lugar acordado. Este término es válido para todo tipo de transporte incluyendo transporte por aire, ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal.

o FAS. Free Alongside Ship (puerto determinado): el vendedor debe suministrar la mercancía junto al barco en el puerto acordado. El vendedor debe ocuparse de los trámites para el transporte;

esto cambio en la versión del 2000 de los Incoterms. Solo es aplicable para transporte marítimo.

o FOB. Free On Board (puerto determinado): el vendedor debe cargar la mercancía en el barco determinado por el comprador; costes y riesgos se dividen en el rail del barco.

El vendedor debe ocuparse de los trámites de exportación. Solo es aplicable para transporte marítimo.

• Grupo C – Transporte principal pagado:

o CFR. Cost and Freight (puerto determinado): el vendedor se hace cargo de los costes de transporte para traer la mercancía al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo es transferido al comprador en el momento que la mercancía pasa el rail del barco. Solo es aplicable para transporte marítimo.

o CIF. Cost, Insurance and Freight (puerto determinado): exactamente el mismo que CFR excepto porque el vendedor ha de organizar y pagar el seguro al comprador. Solo es aplicable para transporte marítimo.

o CPT. Carriage Paid To (destino determinado): es el equivalente general/en containers/multimodal de CFR. El vendedor paga por el transporte al punto de destino acordado, pero el riesgo se pasa cuando las mercancías se transfieren al primer transportista.

o CIP. Carriage and Insurance Paid to (destino determinado): es el equivalente general/en containers/multimodal de CIF. El vendedor paga por el transporte y el seguro hasta el punto de destino, pero el riesgo se pasa cuando las mercancías son transferidas al primer transportista.

o CTO. Container Terminal Order.

• Grupo D - Llegada:

o DAF. Delivered At Frontier (lugar determinado) o DES. Delivered Ex Ship (puerto determinado) o DEQ. Delivered Ex Quay (puerto determinado) o DDU. Delivered Duty Unpaid (destino determinado) o DDP. Delivered Duty Paid (destino determinado)

2.6 PROTECCIONISMO

Política comercial que descansa en la imposición de aranceles u otro tipo de barreras a la importación, con el objeto de estimular la producción doméstica. El proteccionismo, en este sentido, se opone al libre comercio internacional.

El proteccionismo tiene estrecha relación con la doctrina de la seguridad alimentaria, que destaca la importancia que tiene para un país el autoabastecimiento de productos agrícolas, especialmente en caso de guerra o de bloqueo externo y con la política de sustitución de importaciones. En general, refleja la presión política ejercida por los productores locales que no están en condiciones de competir en el mercado internacional.

El proteccionismo fue la política comercial clásica que siguieron las naciones durante la época del mercantilismo, pero ha tendido a declinar históricamente en la medida en que se confirmaban los

beneficios de las ventajas comparativas en el comercio internacional, con el consiguiente descenso en los precios finales a los consumidores.

2.7 PLAN DE EXPORTACIÓN

El plan de exportación es una herramienta empresarial muy útil pero que sin embargo no es muy utilizada por las empresas. Este documento es una descripción, análisis y planificación detallada de las actividades de exportación que la empresa planea desarrollar. El plan de exportación sirve como herramienta de presentación de la empresa hacia el exterior.

Es útil sobre todo para presentar a agentes externos que puedan tener una influencia importante en el proceso de exportación, por ejemplo a los bancos para obtener apoyo y financiación.

Pero aún más importante, tener un plan de exportación puede ser muy útil para la empresa misma ya que es una herramienta que ayuda al empresario a que se ordene, planifique el futuro y prevea amenazas y oportunidades para la misma.

“El contenido de un plan de exportación debe ajustarse a cada empresa, los objetivos de la elaboración del mismo y el destinatario que lo va a usar. De todos modos existe una estructura y un contenido básico que pasamos a detallar: “⁹

Índice

Resumen ejecutivo

Introducción: Por qué la empresa debe exportar.

Parte I: Política de exportación de la empresa

Parte II: Análisis situacional

- Producto o servicio - Operaciones

- Organización y personal para la exportación - Recursos de la empresa

- Estructura de la Industria, competencia y demanda

9 Tomado de Plan de exportación. http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones, Recuperado el12 de junio de 2009.

Parte III: Análisis de Comercialización

- Identificación, evaluación y selección de mercados objetivo - Selección de productos y precios

- Métodos de distribución - Términos y Condiciones

- Organización y procedimientos internos - Objetivos de venta. Proyección de resultados.

Parte IV: Estrategias

- Países objetivo primarios - Países objetivo secundarios

Parte V: Análisis económico-financieros

- Proyección de estados contables - Proyección de flujo de fondos - Análisis de indicadores

Parte VI: Implementación

- Plan de implementación - Seguimiento periódico

Anexos: Información sobre los países objetivo

2.8 MARKETING INTERNACIONAL

Concepto y decisiones del MKT internacional

Cuando la empresa se plantea iniciar un proceso de internacionalización lo hace motivada por 2 razones, en primer lugar porque la empresa observa oportunidades en otros mercados o bien por las amenazas que encuentra en el mercado laboral, amenazas que pueden venir de un descenso de la demanda local, o por un incremento en el mercado laboral.

También hay que decir, que no todas las empresas que exportan desarrollan MKT internacional y empresas que realizan exportaciones pasivas, es decir, atienden a pedidos de clientes del exterior

pero sin hacer nada por conseguirlos. La empresa tendrá que desarrollar un MKT internacional cuando decide actuar en otros países dedicando recursos financieros y recursos humanos para ello.

Definición

“Es la planeación y conducción de transacciones a través de las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones. También se dice que es la aplicación de la Mercadotecnia entre unos mercados nacionales y otros que se encuentran fuera del país de origen; abarca tanto a los consumidores como a las organizaciones privadas o públicas”¹⁰.

Una empresa cuyos productos se venden en dos o más países realiza el marketing Internacional.

Los principios básicos del marketing se aplican a el de igual forma que el marketing domestico. Sin importar si una compañía de Ohio vende en Toledo, Taiwán o Alemania, su programa de marketing deberá girar en torno a un buen producto que tiene un precio adecuado, que se promueve bien y que se distribuye a un mercado seleccionado con mucho cuidado.

Marketing Internacional es pues una disciplina para conocer, interpretar, evaluar y tomar decisiones sobre los mercados externos y planificar estrategias de comercialización Internacional.

2.8.1 EL POR QUÉ DEL MARKETING INTERNACIONAL

La especialización internacional y las fuentes de abastecimientos a lo largo de distintos países para eficientar la producción. En los mercados internacionales se analizan distintos aspectos. Uno de ellos es la etapa de desarrollo económico en que se encuentra la nación. Se estudian también factores tales como costumbres de la población, segmentaciones del mercado y el sistema político social del país.

Los mercados Internacionales son vitales para muchas empresas. Algunas grandes corporaciones de Estados Unidos obtienen más de la mitad de las utilidades de impuestos de utilidades de Marketing y producción en el extranjero. Una empresa pasa del mercado doméstico al internacional por varias razones.

• La primera es simplemente es la existencia de los mercados internacionales. Existe una gran demanda de muchos productos de consumo en las naciones subdesarrolladas.

10 Günther Meissner, Hans, García Echevarría, Santiago. Estrategia de Marketing, 1ra Edición, Ediciones Díaz De Santos. p. 86

• Segunda, al irse saturando los mercados domésticos, los fabricantes buscan mercados internacionales.

• Tercero, algunos piases poseen recursos naturales y humanos muy singulares que les dan una ventaja comparativa, cuando se trata de producir ciertos bienes.

• Cuarta, la expansión internacional es el hecho de contar con una ventaja tecnológica. En un país una industria determinada, frecuentemente alentada por el gobierno y estimulada por los esfuerzos de unas cuantas compañías, adquiere una ventaja tecnológica sobre el resto del mundo.

Los mercados internacionales dan origen a oportunidades muy atractivas, pero la competencia es intensa. El éxito lo obtienen las compañías que obtienen los factores ambientales que influyen en el marketing Internacional y se adaptan a ellos. El objetivo de esta disciplina es conocer, en amplitud y profundidad, los mercados externos para conquistarlos mediante la colocación de productos Mexicanos, en este caso adaptando, a sus necesidades, gustos o necesidades de la demanda. El marketing Internacional también debe de tener en cuenta el régimen y condiciones de importación de los insumos que requiera, en muchos casos, la fabricación de los productos a exportar.

2.8.2 ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES PARA OPERAR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Al decidir si se entra en un país extranjero, los directivos han de seleccionar la estructura organizacional idónea. Hay muchos métodos para trabajar en los mercados internacionales que representan una participación cada vez mayor en ellos.

Naturaleza e importancia.

Una empresa cuyos productos se venden en dos o más países realiza el llamado Marketing Internacional. Los principios básicos del marketing se aplican a él en la misma forma que al marketing doméstico.

Los mercados internacionales son vitales para muchas empresas. Algunas grandes corporaciones obtienen más de la mitad de sus utilidades después de impuestos de sus operaciones de marketing y producción en el extranjero.

Al decir si se entra en un país extranjero, los directivos han de seleccionar la estructura organizacional idónea

Etapas de una estrategia de marketing internacional

Selección del mercado a desarrollar.

Evaluación de su potencial.

Evaluación de sus características actuales:

2.8.3 RELACIÓN DE LAS CUATRO P

“Marketing es el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfacción del cliente(potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas para presentar un producto que realmente satisfaga las necesidades de los clientes.

Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro P del profesor Jerry McCarthy: Las cuales son: Producto, Precio, Plaza o Distribución y Promoción”¹¹.

• Producto: En mercadotecnia, un producto es todo aquello tangible o intangible (bien o servicio) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.

• Precio: Es el monto de intercambio asociado a la transacción. El precio no se fija por los costes de fabricación o producción del bien, sino que debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa para el mercado y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la fijación del precio también se consideran: los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa.

• Plaza o Distribución: Define dónde comercializar el producto (bien o servicio) que se ofrece.

Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta, para lograr que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Los canales de distribución hacen llegar el producto hasta el comprador potencial. El Merchandising es la animación de un producto en el punto de venta o establecimiento comercial para que sea atractivo

11 Enciclopedia virtual Relación de las 4 p. http://www.eumed.net, Recuperado 25 de junio de 2009.

y el comprador potencial se decida a comprarlo realmente, técnica muy empleada por las grandes superficies comerciales.

• Promoción: Incluye todas las funciones realizadas para que el mercado conozca la existencia del producto/marca.

Logística

La logística, es definida por la RAE como el conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a cabo la organización de una empresa, o de un servicio, especialmente de distribución.¹ En el ámbito empresarial existen múltiples definiciones del término logística que ha evolucionado desde la logística militar hasta el concepto contemporáneo del arte y la técnica que se ocupa de la organización de los flujos de mercancías, energía e información.

La Logística es fundamental para el comercio. Las actividades logísticas son el puente entre la producción y los mercados que están separados por el tiempo y la distancia.

La logística empresarial cubre la gestión y la planificación de las actividades de los departamentos de compras, producción, transporte, almacenaje, manutención y distribución.

Los dominios de responsabilidad de los logísticos son largos y cubren niveles: operacionales (ejecución), tácticos (organización de la empresa) y estratégicos (planes estratégicos, prospectiva…).

2.8.4 CADENA LOGÍSTICA

En negocios, la logística puede tener un enfoque bien interno, bien externo que cubre el flujo desde el origen hasta la entrega al usuario final. En el área militar, los expertos en logística determinan cómo y cuándo movilizar determinados recursos a los lugares donde son necesarios. En ciencia militar, lo importante es mantener las líneas de suministro propias e interrumpir las del enemigo y algunos dirían que se trata del elemento más importante (puesto que una fuerza armada sin alimentos/combustible es algo inútil).

Existen dos etapas básicas de logística:

• una optimiza un flujo de material constante a través de una red de enlaces de transporte y de centros del almacenaje.

• la otra coordina una secuencia de recursos para realizar un determinado proyecto.