6 formas de potenciar las suscripciones a servicios dentro de tu negocio
Brinda a tus clientes acceso a suscripciones con experiencias
increíbles y emocionantes
Los pagos mediante suscripción de manera tradicional, como aquellos que hacían que el periódico llegara a tu puerta todos los días, estaban un poco pasados de moda.
Pero hoy en día, con la aparición de las plataformas digitales, el escenario es muy diferente. Cada vez hay más productos y servicios disponibles para los consumidores a través de modelos de suscripción y son vistas como una alternativa de consumo, especialmente entre los usuarios menores de 34 años.
De hecho, algunas de las empresas más grandes del mundo, como Netflix o Spotify, basan su éxito en modelos de suscripción, y se estima que todos los nuevos participantes del mercado del software, así como el 80% de las compañías tradicionales, trabajarán bajo este modelo1. Generalmente, la estrategia al utilizar el modelo de suscripción es atraer consumidores con descuentos o pruebas gratuitas de un mes, pero con la solicitud de los datos bancarios y/o de la tarjeta de crédito del usuario para realizar automáticamente el primer pago luego del periodo determinado. Este momento es crucial: si el pago falla, es poco probable que el consumidor decida convertirse en un suscriptor leal, y toda la inversión realizada para adquirir al cliente se pierde.
Por eso tu negocio requiere de la herramienta de pago adecuada en ese momento, ya que será el trampolín para hacer crecer tu negocio.
Mediante el uso de datos y machine learning, las soluciones de Adyen pueden aumentar tus ingresos comerciales en un 6% utilizando el modelo de suscripción.2
1 - Gartner 2018 2 - Adyen Data
La plataforma de pago adecuada puede hacer que tu negocio de
suscripción sea un éxito
Un modelo de negocio de suscripción exitoso aborda áreas clave en toda la
experiencia de pago del cliente
Acceso ininterrumpido
03 Mantén las cuentas actualizadas 04 Vuelve a intentarlo inteligentemente
Facilitando la inscripción
01 Ofrece una experiencia de pago increíble 02 Boost sin esfuerzo
Protección contra fraudes
05 Gestión proactiva de riesgos 06 Bloqueo dinámico
Facilitando la inscripción
Ofrece una experiencia de pago increíble
Una demanda central de los consumidores modernos es la flexibilidad. El momento de realizar el pago debe satisfacer las necesidades de tu cliente. Para las empresas en línea en general, algunos puntos del proceso de pago pueden causar fricciones y provocar que el consumidor se retire sin concluir la compra. Algunas de las principales razones para abandonar prematuramente el “carrito” son:
• falta de opciones de pago deseadas;
• problemas de seguridad;
• problemas técnicos;
• exceso de pasos.
Sugerimos la adopción de principios de design thinking para revisar el proceso de pago. Lo más importante aquí es tener en cuenta que durante este viaje siempre el cliente siempre debe estar en el centro de la operación; de lo contrario las posibilidades de que surjan problemas aumentan considerablemente.
01
Inmersión
El primer paso es la fase de comprensión de los clientes y sus necesidades. Este proceso se lleva a cabo profundizando en la situación, identificando perspectivas y situaciones que forman parte del problema a resolver, tales como las barreras que hacen que el cliente decida retirarse de la compra.
Análisis y síntesis
Una vez que comprendes los detalles que afectan al usuario, planifica las acciones que se deben tomar al respecto. Sintetiza los resultados obtenidos y comprende cuál es la principal causa que impacta negativamente en la experiencia del
consumidor. ¿Se debe reducir el número de pasos para pagar? ¿Tienes una falta de variedad en las opciones de pago que ofreces?
Prototipado y testeo
Aquí es el momento de validar las ideas generadas, ver cuáles encajan, reunir las mejores propuestas y transformarlas en soluciones reales al problema presentado.
La creación de prototipos funciona como una forma de probar la eficacia de la solución con el público y también de analizar si el resultado es benéfico para la empresa.
Implementación
Finalmente es el momento de implementar la solución. Después de la creación del prototipo, tendrás algunos datos sobre el rendimiento de la herramienta e información sobre los ajustes necesarios. Luego de realizar los cambios que se requieran, es el momento de implementar todo lo planeado en el proyecto y ponerlo en acción en el mercado. ¡Buena suerte!
El siguiente es un tutorial simple pero funcional para saber si tu proceso de pago está bien diseñado.
Ideas
Es hora de recopilar ideas para desarrollar una solución eficiente. Esta etapa sirve para encontrar sugerencias enfocadas a las necesidades y percepciones del consumidor, como un checkout sin necesidad de registro, reducción de información requerida, etc.
RevenueAccelerate, la herramienta de optimización de pagos de Adyen, es la clave para realizar actualizaciones sin esfuerzo. La herramienta puede saber qué emisores prefieren la validación de la tarjeta al realizar un cargo, pero también qué tarjetas son más probables al evaluar el historial del BIN (los primeros seis dígitos del plástico que indican el tipo de tarjeta y su emisor).
Usamos automáticamente el valor para la validación con la mayor probabilidad de que el potencial suscriptor no tenga ningún problema. Nuestra herramienta aumenta la tasa de validación de estas tarjetas en un 4.7%.
Boost sin esfuerzo
La transición de usuarios del modelo freemium (acceso gratuito con algunas limitaciones) al premium (acceso completo pero de pago) es la estrategia elegida por muchas empresas que cobran suscripciones. Los consumidores se sienten atraídos por una prueba gratuita para la cual deben ingresar los datos de su tarjeta de crédito para ser validados. Con los detalles bancarios almacenados, puedes comenzar a cobrar por la suscripción tan pronto como finalice el período de prueba.
Las pruebas sin cobranza efectiva son las más indicadas, ya que no generan fricciones con las redes de tarjetas y no son vistas como sospechosas por los bancos. Pero cuidado: los emisores con estructuras heredadas que a menudo no admiten cargos sin valor, lo que crea confusión entre los consumidores. Una validación fallida puede significar el final de una relación entre una empresa y un nuevo suscriptor potencial.
02
Acceso perfecto
Mantén las cuentas actualizadas
Las tarjetas de crédito o débito caducan, pero también pueden extraviarse o ser robadas.
Más del 6% de todas las tarjetas almacenadas por los negocios dejan de estar disponibles para el cobro de suscripciones por inconvenientes como esos. En el mercado de las suscripciones, esto podría ser el comienzo de una caída significativa en el número de clientes casi de la noche a la mañana. Por lo general, el consumidor ni siquiera se da cuenta cuando existen problemas en el cargo por suscripción.
Para evitar interrupciones en el pago por la prestación del servicio, las redes de tarjetas ofrecían previamente una actualización por lotes, con nuevos datos de la tarjeta, lo que permitía la renovación de una suscripción. Pero estos lotes de actualizaciones tardan en llegar y no ayudan mucho cuando son obtenidos después de la fecha de vencimiento de la suscripción.
Por tanto, las redes de tarjetas también ofrecen un servicio de actualización de información en tiempo real, creando un escenario propicio para la creación de una nueva generación de servicios de suscripción capaz de recuperar los pagos denegados de tarjetas inválidas.
03
Adyen fue el primer proveedor de servicios de pago en ofrecer tecnología de token de red a sus clientes a nivel mundial.
El servicio Network Token Optimization, parte de RevenueAccelerate, utiliza el aprendizaje automático para garantizar que los tokens de red solo se utilicen para mejorar el rendimiento de las autorizaciones. La función no requiere ningún esfuerzo de integración y, gracias a las altas calificaciones de confianza recibidas por los bancos emisores y la actualización en tiempo real, puede generar un aumento de entre el 2 y el 6% en los derechos.
RevenueAccelerate tiene la función de actualización de cuentas incorporada, lo que garantiza que los datos estén siempre actualizados. Al utilizar la base de datos de redes de tarjetas, esta tecnología puede trabajar en tiempo real o con paquetes de actualización, según las necesidades de nuestros clientes.
Algunas redes de tarjetas ya han hecho uso de la próxima generación de tecnología para actualizar cuentas: tokenización de red o token de red. Desarrollado por EMVCo, el consorcio de la industria que administra y mantiene los estándares de red de tarjetas, los tokens de red son un nuevo tipo de elemento de seguridad creado especialmente para el comercio electrónico. Estos tokens son aceptados por más emisores y tienen actualizaciones de datos en tiempo real, por lo que siempre están actualizados y no se consideran datos sensibles desde el punto de vista de la regulación PCI.3
Con los tokens de red, nunca volverás a ver un rechazo de pago con tarjeta vencida o inválida, y sufrirás menos denegaciones genéricas. Están diseñados para usarse junto con otros servicios de actualización de cuentas y la adopción por parte de emisores globales está creciendo rápidamente.
3 - PCISSC
Consejo de Adyen
Recomendamos utilizar ambos tipos de herramientas de actualización de tarjetas simultáneamente para obtener los mejores resultados.
Vuelva a intentarlo inteligentemente
El pago fue rechazado. ¿Y ahora? En la mayoría de los casos, esto puede parecer el final de una posible compra. Pero Adyen ofrece una solución de reintento inteligente. Eso es porque sabemos que hay factores como la hora y el día del mes que pueden tener un impacto significativo en las tarifas de autorización. Incluso varían de un país a otro. No prometemos que todos los intentos de recuperación funcionen, pero nuestro historial reciente muestra una recuperación del 3%* de las ventas que, sin esta solución, se habrían perdido.
Esto puede resolver uno de los mayores problemas para quienes ofrecen servicios de suscripción: la deserción involuntaria. ¿Hay algo peor que perder a un cliente satisfecho por fallas en los pagos? No hay nada mejor, por tanto, que tener un socio de pagos que permita a tus clientes más fieles seguir a tu lado.
* Tasa de éxito para transacciones elegibles a partir de abril de 2021.
04
Auto Rescue es una función que aumenta las tasas de recuperación de pagos rechazados a través de intentos inteligentes y automatizados realizados a nombre del comerciante. Este servicio es fácil de integrar y cubre todas las marcas de tarjetas del mundo. Auto Rescue utiliza inteligencia artificial para determinar el mejor momento para programar un reintento de recuperación y considera varios factores, entre los que se incluyen:
• Parámetros de transacción como el país del BIN
• Opciones de programación como el día del mes, la semana y la hora del día
• Sistemas de descripción general, cómo aprovechar los volúmenes de tráfico recientes en toda la región
Protección contra fraudes
Mantén a tu negocio a la vanguardia contra el fraude avanzado
La creación automatizada de cuentas, antes exclusiva de los estafadores avanzados, ahora es más usual entre los aficionados del cibercrimen gracias a la existencia de software malicioso fácil de acceder. La creación de miles de correos electrónicos y cuentas de usuario les facilita la prueba de tarjetas para estafar, ya que cada intento proviene de una sola cuenta y un solo correo electrónico, además de una dirección IP aparentemente independiente.
Muchas plataformas de mitigación de riesgos funcionan asumiendo que cada transacción existe de forma aislada y, por lo tanto, no tienen forma de identificar este tipo de fraude. Los sistemas de riesgo más avanzados agrupan transacciones según las credenciales de inicio de sesión del usuario o el número de tarjeta de crédito. Sin embargo, los estafadores saben cómo eludir estas medidas, a menudo utilizando nuevos números de tarjetas de crédito comprometidos y cambiando los dispositivos e identidades de inicio de sesión.
Las empresas de suscripción son susceptibles a dos tipos de fraude de pago: prueba de tarjeta y fraude minorista, que nunca han sido tan fáciles gracias a la creación automatizada de cuentas.
En las pruebas de tarjetas, los estafadores prueban los datos de una tarjeta robada para ver si se puede usar para compras en línea. Si esto no se verifica, puede resultar en altas tasas de contracargo y costos de adquisición de usuarios desperdiciados. Los delincuentes saben que las empresas de suscripción a menudo ofrecen registros fáciles y montos de transacción bajos, lo que hace que cometer fraude con tarjetas de prueba sea fácil y atractivo.
Con el fraude de comerciantes, los delincuentes se registran para períodos de prueba y luego venden cuentas a consumidores desprevenidos por pequeñas cantidades de dinero. Esto puede ser doblemente perjudicial, ya que hace que la experiencia sea
negativa para el consumidor y puede dañar seriamente la reputación de tu marca.
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RevenueProtect utiliza un enfoque dinámico para la gestión de riesgos. Diseñado para mantener el equilibrio ideal entre la defensa contra el fraude y la conversión, RevenueProtect emplea una variedad de herramientas estándar, como velocidad, indicación y otras comprobaciones de fraude transaccional, combinadas con funciones avanzadas como:
La regla de verificación del consumidor leal, en particular, es extremadamente útil para identificar a los consumidores confiables que pueden incluirse en la lista blanca, lo que reduce los bloqueos de fraude de falsos positivos.
Al utilizar atributos difíciles de actualizar para los estafadores, como la huella digital en el dispositivo y la dirección de envío, RevenueProtect puede rastrear a los defraudadores incluso cuando cambian de dispositivo, red e identidad.
• Huella digital en el dispositivo
• Mapeo de relaciones lógicas
• Análisis de comportamiento
• 3D Secure
• Pruebas de riesgo A / B
Vigila los bloqueos
El enfoque tradicional para minimizar el fraude es detener todas las transacciones sospechosas. Sin embargo, este enfoque evita las complejidades de una autorización de pagos exitosa y también puede bloquear a los consumidores legítimos. El impacto global de este enfoque es enorme, con alrededor de $331 mil millones en transacciones genuinas bloqueadas cada año.
Una forma de reducir los bloqueos de suscriptores legítimos es concentrarse en identificar las transacciones que tienen más probabilidades de ser auténticas. Las tasas de devolución de cargo más altas a menudo se asocian con la configuración inicial de la suscripción y, conforme la suscripción envejece, la posibilidad de que una transacción recurrente se convierta en una devolución de cargo disminuye. La mayoría de los contracargos ocurren dentro de los seis meses posteriores a la configuración de la suscripción. Por lo tanto, tiene sentido incluir las transacciones recurrentes en la lista blanca, con suscripciones de más de seis meses, para que pueda tratar al comprados como un cliente leal.
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El pago es el momento de la verdad en las relaciones con los clientes, cuando los costos de adquisición finalmente se convierten en ingresos. Hasta hace unos años, los pagos se consideraban un servicio superficial, algo que las empresas sólo conectaban cuando necesitaban buscar formas de reducir los costos relacionados.
Sin embargo, algo interesante está sucediendo ahora mismo. Las empresas han cambiado la forma en que ven los pagos y los resultados lo demuestran.
Adyen se asocia con las empresas de suscripción más innovadoras del mundo.
Están adoptando un enfoque granular para mejorar el flujo de pagos, utilizando datos para tomar decisiones en áreas como el diseño de su proceso de pagos y los reintentos de transacciones rechazadas.
Más que una
plataforma de pagos
Acerca de Adyen
Adyen es la plataforma de pago elegida por muchas de las empresas líderes del mundo, que proporciona una infraestructura moderna de extremo a extremo para eliminar barreras y brindar la mejor experiencia de compra al consumidor, en cualquier canal. Adyen integra el procesamiento, la lucha contra el fraude y la adquisición, y abre la “caja negra” de información sobre datos para impulsar tasas de conversión más altas para las empresas.
Con oficinas en todo el mundo, Adyen atiende a clientes como Uber, 99, Magazine Luiza, MadeiraMadeira, Dafiti, Amaro y Loggi, impactando a más de 50 millones de consumidores en Brasil.
Nos encantaría ayudar a que tu negocio crezca. ¿Quieres saber más sobre nosotros? Empieza por explorar nuestro sitio web y ponte en contacto con nosotros. ¡Hasta luego!
