UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
CARRERA COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN Portada
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
APLICACIÓN DEL PROCESO OPERACIONAL DE COMPRAS Y VENTAS COMO
HABILIDADES DE EMPRENDIMIENTO. TALLERES DE FOMENTO DEL
EMPRENDIMIENTO COMERCIAL
AUTORA: CARRIEL MONTOYA REBECA ESTHER
TUTORA: ING. MARÍA ÁLVAREZ ALVARADO, MSc.
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FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
DIRECTIVOS
Arq. Silvia Moy-Sang Castro, MSc. Lcdo. Wilson Romero Dávila, MSc.
DECANA VICE-DECANO
Lcda. Pilar Huayamave Navarrete, MSc. Ab. Sebastián Cadena Alvarado
GESTORA DE CARRERA SECRETARIO
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FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
Guayaquil, Agosto 6 del 2018
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
La ING. MARÍA ISABEL ÁLVAREZ ALVARADO, MSc., tutora del trabajo de titulación APLICACIÓN DEL PROCESO OPERACIONAL DE COMPRAS Y VENTAS COMO HABILIDADES DE
EMPRENDIMIENTO. TALLERES DE FOMENTO DEL
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FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
Guayaquil, Agosto 6 del 2018 Informe de revisión final
Sra. MSc.
SILVIA MOY-SANG CASTRO. Arq.
DECANA DE FACULTAD DE FILOSOFÍA. LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Ciudad. -
De mis consideraciones:
Envío a Ud., el Informe correspondiente a la REVISIÓN FINAL del Trabajo de Titulación APLICACIÓN DEL PROCESO OPERACIONAL DE COMPRAS Y VENTAS COMO
HABILIDADES DE EMPRENDIMIENTO. TALLERES DE FOMENTO DEL
EMPRENDIMIENTO COMERCIAL de la estudiante REBECA ESTHER CARRIEL MONTOYA. Las gestiones realizadas me permiten indicar que el trabajo fue revisado considerando todos los parámetros establecidos en las normativas vigentes, en el cumplimento de los siguientes aspectos:
Cumplimiento de requisitos de forma:
El título tiene un máximo de 18 palabras.
La memoria escrita se ajusta a la estructura establecida.
El documento se ajusta a las normas de escritura científica seleccionadas por la Facultad.
La investigación es pertinente con la línea y sublíneas de investigación de la carrera.
Los soportes teóricos son de máximo 5 años. La propuesta presentada es pertinente.
Cumplimiento con el Reglamento de Régimen Académico: El trabajo es el resultado de una investigación.
El estudiante demuestra conocimiento profesional integral. El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.
Adicionalmente, se indica que fue revisado, el certificado de porcentaje de similitud, la valoración del tutor, así como de las páginas preliminares solicitadas, lo cual indica que el trabajo de investigación cumple con los requisitos exigidos.
Una vez concluida esta revisión, considero que la estudiante REBECA ESTHER CARRIEL MONTOYA, está apta para continuar el proceso de titulación. Particular que comunicamos a usted para los fines pertinentes.
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FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO
NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES ACADÉMICOS
REBECA ESTHER CARRIEL MONTOYA con C.C. No. 092022844-2
certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título
es “APLICACIÓN DEL PROCESO OPERACIONAL DE COMPRAS Y VENTAS
COMO HABILIDADES DE EMPRENDIMIENTO. TALLERES DE FOMENTO DEL
EMPRENDIMIENTO COMERCIAL”, es de mi absoluta propiedad y
responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA
ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E
INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y no
exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no académicos,
en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como
fuera pertinente.
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Dedicatoria
Dedico este trabajo de investigación a Dios por su infinita bondad y amor y por haber permitido alcanzar este objetivo, a mi familia por su incondicional apoyo en toda esta etapa de estudios, a mis amigos y compañeros por haber formado parte de mi formación profesional y a todos los docentes por sus conocimientos compartidos.
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Agradecimiento
Agradezco a Dios por ser mi fortaleza y protegerme en el trayecto de mi vida.
A mi familia por todo el cariño y ayuda.
A los docentes por sus conocimientos transmitidos en todo este proceso.
A mis compañeros y amigos por su amistad y apoyo en la culminación con éxito de esta etapa profesional.
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Índice
Contenido
Portada ... i
Directivos ... ii
Certificación del tutor ... iii
Informe de revisión final ... iv
Licencia gratuita intransferible ... v
Dedicatoria ... vi
Agradecimiento ... vii
Índice ... viii
Índice de tablas ... xii
Índice de gráficos………...xiii
Índice de anexos ... xiv
Resumen ... xv
Abstract ... xvi
Introducción ... xvii
CAPÍTULO I EL PROBLEMA 1.1. Planteamiento del Problema de Investigación ...1
1.2. Formulación del Problema ...2
1.3. Sistematización...2
1.4. Objetivos de la Investigación ...3
1.5. Justificación e Importancia ...4
1.6. Delimitación del Problema ...5
ix
1.8. Operacionalización de las Variables. ...7
CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO 2.1. Antecedentes de la Investigación ...8
2.2. Marco Teórico – Conceptual ...19
Aplicación del proceso operacional de compras y ventas. ...19
Proceso de gestión de compra. ...20
Planificación de compra. ...21
Análisis de las necesidades. ...23
Solicitud de oferta y presupuesto. ...24
Selección del proveedor. ...26
Proceso de gestión de venta ...27
Negociación de las condiciones. ...30
Solicitud de pedido ...33
Seguimiento del pedido y los acuerdos. ...34
Habilidades de emprendimiento. ...35
Cualidades personales. ...36
Iniciativa. ...37
Espíritu de superación. ...38
Perseverancia. ...39
Creatividad ...39
Habilidades sociales...41
Trabajo en equipo. ...41
Asertividad. ...42
x
Capacidad comunicativa. ...44
Capacidad para exponer y defender sus propias ideas. ...45
Habilidades de Dirección. ...46
Planificación, toma de decisiones y asunción de responsabilidades. 47 Capacidad para afrontar problemas y soluciones. ...48
Capacidad de persuasión. ...49
Liderazgo. ...50
Capacidad para la organización y optimización de recursos. ...52
El proceso educativo en emprendimiento y gestión ...53
El currículo ...55
El currículo de la Asignatura de Emprendimiento y Gestión ...55
Fundamentación Filosófica...57
Fundamentación Pedagógica ...58
Fundamentación Sociológica ...59
2.3. Marco Contextual ...60
2.4. Marco Legal ...61
CAPÍTULO III METODOLOGÍA 3.1. Diseño de la investigación ...64
3.2. Modalidad de la Investigación ...66
3.3. Tipos de Investigación ...67
3.4. Métodos de Investigación ...68
3.5. Técnicas de Investigación ...69
3.6. Instrumentos de Investigación ...71
xi
3.8. Análisis e interpretación de los resultados ...75
3.9. Conclusiones y recomendaciones de las técnicas de la investigación...98
CAPÍTULO IV LA PROPUESTA 4.1. Título de la Propuesta ... 101
4.2. Justificación ... 101
4.3. Objetivos de la propuesta ... 102
4.4. Aspectos Teóricos de la propuesta ... 103
4.5. Factibilidad de su Aplicación ... 105
4.6. Descripción de la Propuesta ... 108
4.7. Referencias Bibliografícas ... 135
xii
Índice de tablas
Tabla N° 1 Operacionalización de las variables ...7
Tabla N° 2 Ejemplo escala de Likert ...72
Tabla N° 3Población de la Unidad Educativa Fiscal “Jorge Icaza Coronel” ...73
Tabla N° 4 Estratos de la muestra de la Unidad Educativa Fiscal “Jorge Icaza Coronel” ...74
Tabla N° 5 Proceso operacional ...75
Tabla N° 6 Estrategias metodológicas ...76
Tabla N° 7 Construcción de su propio conocimiento ...77
Tabla N° 8 Capacidad emprendedora ...78
Tabla N° 9 Conocimientos, habilidades y actitudes...79
Tabla N° 10 Formación integral de los estudiantes ...80
Tabla N° 11 Enfoque pedagógico ...81
Tabla N° 12 Capacidad de emprendimiento y liderazgo ...82
Tabla N° 13 Proceso operacional de compras y ventas ...83
Tabla N° 14 Habilidades de emprendimiento ...84
Tabla N° 15 Proceso operacional ...85
Tabla N° 16 Estrategias metodológicas ...86
Tabla N° 17 Responsable de la construcción de su propio conocimiento ...87
Tabla N° 18 Capacidad emprendedora ...88
Tabla N° 19 Bachilleres ...89
Tabla N° 20 Mejor porvenir ...90
Tabla N° 21 Principal obstáculo ...91
Tabla N° 22 Medidas prácticas ...92
Tabla N° 23 Implementar un manual ...93
Tabla N° 24 Habilidades de emprendimiento a los estudiantes ...94
xiii
Índice de gráficos
Gráfico N° 1 Proceso operacional ...75
Gráfico N° 2 Estrategias metodológicas ...76
Gráfico N° 3 Construcción de su propio conocimiento ...77
Gráfico N° 4 Capacidad emprendedora ...78
Gráfico N° 5 Conocimientos, habilidades y actitudes ...79
Gráfico N° 6 Formación integral de los estudiantes ...80
Gráfico N° 7 Enfoque pedagógico ...81
Gráfico N° 8 Capacidad de emprendimiento y liderazgo ...82
Gráfico N° 9 Proceso operacional de compras y ventas ...83
Gráfico N° 10 Habilidades de emprendimiento ...84
Gráfico N° 11 Proceso operacional ...85
Gráfico N° 12 Estrategias metodológicas ...86
Gráfico N° 13 Responsable de la construcción de su propio conocimiento ...87
Gráfico N° 14 Capacidad emprendedora ...88
Gráfico N° 15 Bachilleres ...89
Gráfico N° 16 Mejor porvenir ...90
Gráfico N° 17 Principal obstáculo ...91
Gráfico N° 18 Medidas prácticas...92
Gráfico N° 19 Implementar un manual ...93
xiv
Índice de anexos
Anexo N° 1 Formato de evaluación de la propuesta de trabajo
de titulación ... 144
Anexo N° 2 Informe de acuerdo del plan de tutoría ... 145
Anexo N° 3 Informe de avance de la gestión tutorial ... 146
Anexo N° 4 Certificación de tutoría ... 147
Anexo N° 5 Rúbrica de evaluación trabajo de titulación ... 148
Anexo N° 6 Certificado porcentaje de similitud ... 149
Anexo N° 7 Rúbrica de evaluación memoria escrita trabajo de titulación ... 150
Anexo N° 8 Carta de la carrera dirigida al plantel ... 151
Anexo N° 9 Carta del colegio de autorización para la investigación ... 152
Anexo N° 10 Fotos de encuesta aplicada a los estudiantes ... 153
Anexo N° 11 Fotos de entrevista al rector ... 154
Anexo N° 12 Fotos de encuesta aplicada a los docentes ... 155
Anexo N° 13 Certificado de práctica docente ... 156
Anexo N° 14 Certificado de vinculación ... 157
Anexo N° 15 Formato de encuesta aplicadas a docentes, estudiantes y de entrevista aplicada a la autoridad ... 158
Anexo N° 16 Fotos de tutorías de tesis ... 161
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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
APLICACIÓN DEL PROCESO OPERACIONAL DE COMPRAS Y VENTAS COMO HABILIDADES DE EMPRENDIMIENTO. TALLERES
DE FOMENTO DEL EMPRENDIMIENTO COMERCIAL AUTORA: CARRIEL MONTOYA REBECA ESTHER
TUTORA: ING. MARÍA ISABEL ÁLVAREZ ALVARADO, MSc. Guayaquil, Agosto 2018
RESUMEN
El presente trabajo resume el estudio realizado en la Unidad Educativa Fiscal Jorge Icaza Coronel sobre aplicación del proceso operacional de compras y ventas como habilidades de emprendimiento de los estudiantes de nivel bachillerato, el objetivo general es determinar la importancia del proceso operacional de compra y venta como una habilidad de emprendimiento para crear estudiantes exitosos. Este proyecto beneficiará a los estudiantes que necesitan prepararse en nuevas competencias que influyan en la adquisición de mayores destrezas para responder a las exigencias actuales, resolviendo de manera organizada y creativa los diferentes retos que conllevan al crecimiento autónomo como empresario. El marco teórico consta de las bases científicas que sustentan los contenidos tales como el proceso de gestión de compra, además de habilidades sociales y de dirección. De acuerdo a las características del actual proyecto, se basará su enfoque en una investigación de carácter cualitativo y cuantitativo, mientras como técnicas investigación se empleó la observación, la entrevista al directivo y la encuesta a los estudiantes y docentes de la mencionada institución, en base a ello se pudo concluir lo siguiente, los docentes indicaron que llevan un proceso acorde, en cuanto al estudio del emprendimiento, el proceso que apertura es en base a concepciones básicas. Por parte de los estudiantes se pudo conocer que hay una carencia en cuanto al proceso de compras y ventas, por lo que, ellos no tienen un conocimiento básico de cómo efectuar tal acción en el ámbito práctico; aquello dio paso a la realización de la propuesta la cual consistió en una guía de talleres de habilidades de emprendimiento.
Palabras Claves: Proceso operacional, compras, ventas, habilidad,
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UNIVERSITY OF GUAYAQUIL
FACULTY OF PHILOSOPHY, LETTERS AND EDUCATION SCIENCES CAREER COMMERCE AND ADMINISTRATION
INVESTIGATION PROJECT
APPLICATION OF THE OPERATIONAL PROCESS OF PURCHASES AND SALES AS ABILITIES OF ENTREPRENEURSHIP WORKSHOPS
PROMOTION OF ENTREPRENEURSHIP COMMERCIAL Author: CARRIEL MONTOYA REBECA ESTHER
Advisor: ING. MARIA ISABEL ALVAREZ ALVARADO, MSc. Guayaquil, August 2018
ABSTRACT
This work summarizes the study carried out in the Jorge Icaza Coronel Fiscal Education Unit on the application of the operational process of purchases and sales as entrepreneurship skills of students at the baccalaureate level, the general objective to determine the importance of the operational process of buying and selling as a entrepreneurial ability to create successful students. This project will benefit students who need to prepare themselves in new skills that influence the acquisition of greater skills to respond to current demands, solving in an organized and creative way the different challenges that lead to autonomous growth as an entrepreneur. In the theoretical framework consists of the scientific basis that supports the content such as the process of purchasing management, in addition to social skills and management. According to the characteristics of the current project, its focus will be based on qualitative and quantitative research, while research techniques will be used to observe, interview the director, and survey the students and teachers of the mentioned institution, in Based on this, it was possible to conclude the following, the teachers indicated that they have an agreed process, in terms of the study of entrepreneurship, the opening process is based on basic conceptions. On the part of the students it was known that there is a lack of to the process of purchases and sales, so, they do not have a basic knowledge of how to perform such action in the practical field; that led to the realization of the proposal which consisted of a guide of entrepreneurship skills.
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Introducción
Los retos a afrontar para llegar a una vida exitosa involucra el cumplimiento de un sin número de acciones indispensables, durante el proceso de vida dentro de una comunidad, estas acciones se efectúan con el propósito de alcanzar un bienestar social direccionado especialmente al beneficio económico. En base a ello está direccionado la actual investigación, que busca alternativas para mejorar la educación de emprendimiento.
El emprendimiento comprende procesos de producción creativa o aprovechamiento de oportunidades, inclusive aunque ya existen muchos negocios hoy en día en donde se aprovechan distintos recursos siempre es posible innovar y para ello es de suma importancia contar con capacidades de emprendimientos; este tipo de procedimientos pueden ponerse en marcha con la unificación de diversos individuos de manera independiente o dentro de una organización adecuadamente estructurada.
Se procura que los jóvenes una vez que culmine su formación, lleguen a generar desarrollo económico, fuentes de empleo, innovaciones, convirtiéndose en agentes productivos para la sociedad. Por tal motivo la educación actual exige que desde edades tempranas se preparen y que se fomente el espíritu emprendedor en los establecimientos educativos, esto mediante herramientas innovadoras que se adapten a las planificaciones curriculares.
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negocios del país, en donde la idea empresarial puede ser muy buena más no se la ha sabido gestionar adecuadamente.
Las acciones emprendedoras por cuenta propia son necesarias en toda organización, una entidad que posee individuos con capacidades de emprendimiento, son más productivo, precisando un carácter especial de perseverancia y superación propia siendo más competitivo y buscando siempre el éxito. Para conocer más sobre el contenido del proyecto se procederá a exponer una síntesis de cada uno de los capítulos, expuesta a continuación:
En el capítulo uno se introduce aspectos como la problemática a investigar, los objetivos del proyecto y su respectiva justificación
En el capítulo dos se expone las bases teóricas con citas bibliográficas que sustentan el desarrollo del proceso investigativo, además de las fundamentaciones pedagógicas, psicológicas y legales.
El capítulo tres está enfocado al desarrollo de la metodología investigativa utilizada en la investigación. Las técnicas que se emplearon para la recolección de datos y los instrumentos utilizados como las encuestas y entrevistas, que posteriormente sirven para plantear las conclusiones.
En el capítulo cuatro se incluye la propuesta a realizar en el presente proyecto, empleando los fundamentos teóricos previamente analizados y direccionados a dar respuesta a la problemática planteada.
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CAPÍTULO I EL PROBLEMA
1.1. Planteamiento del Problema de Investigación
De acuerdo a López (2016) en los países latinoamericanos es más común encontrar empresas inestables direccionadas al fracaso, esto puede deberse a muchos factores entre los cuales se pueden destacar la situación económica, la falta de crédito, e inclusive la preparación académica de los empresarios; hoy en día las exigencias son mayores y la capacitación relacionada a la adecuada administración de un empresa son inculcadas desde edades tempranas, las instituciones educativas de forma tradicional inclinaban su instrucción a la conformación de empleados, pero la educación ha ido evolucionando integrando aspectos de iniciativa propia y dirección empresarial esto visualizado en la asignatura de Emprendimiento y Gestión.
En el Ecuador es común encontrar que gran parte de las empresas tienden a evaluar a sus trabajadores por las ventas que estos realicen, teniendo en cuenta los beneficios propios, sin considerar que no siempre el total de las ventas representa la ganancia global, es necesario fijarse del precio que el proveedor da al producto, la salvaguardia y almacenaje, que si no se considera podría resultar en pérdidas y por ende en una mala administración de los recursos.
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La problemática del proyecto se centra en el nivel de instrucción que deberían tener los educandos de nivel bachillerato de la Unidad Educativa Jorge Icaza Coronel en el área de Emprendimiento y Gestión, debido a que si bien es cierto se le brinda al estudiante conceptos sobre el proceso operacional de compra y venta, este termina convirtiéndose en un aspecto muy superficial, además de que no es llevado a la práctica, este puede ser uno de los principales vacíos con los que futuros emprendedores se encuentran en su camino, por tal motivo es de vital importancia reforzar conocimiento y gestión de los procedimientos que deberían efectuarse en el desarrollo de la práctica, los mismos que se deben llevar a la enseñanza-aprendizaje de las destrezas de compra y venta ya que son habilidades fundamentales para quienes eligen especialidades en el área de Comercio y Administración, creando una estabilidad y desarrollo prospectivo de las destrezas en este campo.
1.2. Formulación del Problema
¿Qué grado de influencia tiene la aplicación de una metodología de enseñanza activa en el desarrollo de las habilidades del proceso operacional de compras y ventas en los estudiantes de nivel de bachillerato de la Unidad Educativa Fiscal Jorge Icaza Coronel del período lectivo 2017 - 2018?
1.3. Sistematización
En el actual problema de la investigación se valorarán los siguientes puntos:
3
Claro: Los términos que se emplean a lo largo del proyecto son de fácil comprensión para el lector, con lo cual la comunidad educativa puede beneficiarse con su contenido.
Evidente: El proyecto junto a la propuesta de solución tiene como medida mejorar la calidad educativa, apoyándose en conceptos académicos, dando la posibilidad de que la imagen de la institución en estudio mejore.
Relevante: La relevancia radica en la utilidad que tiene la propuesta de solución que beneficiará directamente a los educandos de nivel de bachillerato de la Unidad Educativa Jorge Icaza Coronel, desarrollando habilidades de emprendimiento y gestión.
Original: La originalidad radica en que la Unidad Educativa Jorge Icaza Coronel, no se ha realizado investigación alguna, además de aquello el proyecto es novedoso debido a que el factor operacional de procesos de compra y venta como una habilidad de emprendimiento no ha sido abordado.
1.4. Objetivos de la Investigación
Objetivo General
Determinar la importancia del proceso operacional de compras y ventas como una habilidad de emprendimiento a los estudiantes de nivel bachillerato de la Unidad Educativa Fiscal Jorge Icaza Coronel.
Objetivos Específicos
4
2. Evaluar el conocimiento y situación actual de los estudiantes de nivel bachillerato de la Unidad Educativa Jorge Icaza Coronel en la asignatura de Emprendimiento y Gestión.
3. Observar el proceso de enseñanza aprendizaje de la asignatura de Emprendimiento y Gestión en relación al desarrollo de habilidades de emprendimiento.
1.5. Justificación e Importancia
Las variaciones socio-económicas, políticas y culturales que se presencian en pleno siglo XXI, establecen un nuevo contexto en la educación en donde se exige que el profesional tenga un desarrollo educativo de gran competencia para la vida laboral. Es así que los educadores con acierto tienen que orientar a los estudiantes ante el actual mundo competitivo al que se afrontan. Por tal motivo la realización del actual proyecto es conveniente, debido a que en este escenario los estudiantes necesitan prepararse en nuevas competencias que influyan en la adquisición de mayores destrezas para responder a las exigencias actuales, resolviendo de manera organizada y creativa los diferentes retos que conllevan al crecimiento autónomo como empresario.
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Con la finalidad de optimizar capacidades competitivas en los educandos de nivel bachillerato de la Unidad Educativa Fiscal Jorge Icaza Coronel, el enfoque del proyecto servirá de aporte a la comunidad educativa en donde la propuesta estará basada en un taller con actividades prácticas del proceso operativo de compra y venta con el mismo se pretende fortalecer el conocimiento de los educandos para que en el futuro pueden emplear esta destreza a cabalidad, reduciendo la posibilidad de fracaso empresarial.
En lo concerniente al valor teórico, la investigación se sustenta en la relevancia que logra la materia de Emprendimiento y Gestión, en donde se involucran conceptos que tienen como base la dinámica de la productividad, la administración y rol de emprender, además de tener su utilidad metodológica completa y detallada con la recolección de información y la exposición de la misma en los resultados.
1.6. Delimitación del Problema
Campo: Educación
Área: Comercio y Administración
Aspectos: pedagógico, metodológico, cognitivo
Tema: Aplicación del proceso operacional de compras y ventas como habilidades de emprendimiento.
Propuesta: Talleres de fomento del emprendimiento comercial. Contexto: Unidad Educativa Fiscal Jorge Icaza Coronel.
1.7. Premisas de la investigación
6
Los docentes retroalimentarán sus competencias pedagógicas
con el uso de la propuesta de solución que apunta a mejorar la calidad educativa.
7
1.8. Operacionalización de las Variables.
Tabla N° 1 Operacionalización de las variables
Elaborado por: Rebeca Carriel Montoya
VARIABLES
DEFINICIÓN
CONCEPTUAL DIMENSIONES INDICADORES
1.Variable
Planificación de compra
Análisis de las necesidades
Solicitud de oferta y presupuesto
Selección del proveedor
Proceso de gestión de venta
Negociación de las condiciones
Solicitud de pedido
Seguimiento del pedido y los acuerdos
VARIABLES
DEFINICIÓN
CONCEPTUAL DIMENSIONES INDICADORES
2.Variable defender sus propias ideas
Habilidades de
Capacidad de persuasión
Liderazgo
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CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes de la Investigación
En la Universidad Tecnológica de Pereira se encontró el tema de (Gallego, 2014), donde el autor indica que, la problemática se fundamenta bajo los principios de la formación técnico empresarial, en tanto a los procedimientos en la venta y compra, este punto clave no es relevante dentro del proceso de enseñanza, lo que generará que en un futuro los jóvenes fracasen en sus proyectos al no saber emplear correctamente estos procedimientos; además es primordial conocer la percepción tanto de los educandos como del educador, en como conciben el sentido del emprendimiento, desde sus intereses, motivaciones e instrucción. En esta investigación su objetivo se basa en proponer líneas teóricas basadas en la compra y venta en la habilidad del emprendimiento direccionada para los estudiantes de la Institución Educativa Manuel Quintero Penilla en el municipio de Cartago Valle.
9
Lo cual concluyó que, es de relevancia la temática de la gestión de compra y venta en la habilidad de emprendimiento, lo cual permite que dicho proceso logre tener frutos si es utilizado apropiadamente por el emprendedor, por ende, es necesario que dentro de las instituciones educativas se preste más atención en temas claves y pautas para que el joven logre sus objetivos.
En los repositorios de la Universidad Politécnica Salesiana se encontró la investigación de (Arreaga, 2013) de la ciudad de Guayaquil, cuya problemática radica en que diversas compañías centran todo su esfuerzo en la generación de ganancias, fundamentándose principalmente en el índice de ventas, lo preocupante, es que no mantienen un apropiado direccionamiento de los recursos, generando que su crecimiento sea carente dentro de la empresa. El objetivo de este estudio enmarca la creación de manual de políticas, procesos prácticos y comprensible, para la utilización y buen manejo del inventario, el cual comprende los procesos de compra, almacenaje y venta de la Compañía Asisco S.A.
Este trabajo empleó la investigación descriptiva, observación directa, estudio de campo y entrevista. Por lo tanto, concluyó que antes de la elaboración del manual se necesita planear el tiempo para estudiar las particularidades de cada proceso y actividad dentro de la empresa, organización y control que posee la misma. Asimismo el control interno debe ajustarse a las necesidades y requisitos de cada organización, a través de un sistema, que consienta proporcionar una relevante seguridad en las acciones establecidas por la administración y ajustarse a las normativas y leyes de cada nación.
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educativo para que los estudiantes que tengan actitud de ser críticos, analistas, reflexivos; formando buenos profesionales, líderes y emprendedores que sean capaces de insertarse rápidamente en el ámbito laboral o parar producir empleos y favorecer en la economía del país. Su objetivo se basa en establecer la incidencia de las temáticas contables en el aprendizaje de la asignatura de Emprendimiento y Gestión en la Unidad Educativa Atenas para plantear el uso de una guía didáctica que fortalezca el aprendizaje de los estudiantes.
Esta investigación se basó en un enfoque cuantitativo y cualitativo, apoyándose en el paradigma socio-crítico-propositivo, su modalidad de investigación fue de campo, documental, bibliográfico, tipo exploratoria, descriptiva y correlacional; en relación a los resultados se obtuvo que los estudiantes si están conscientes en reforzar el aprendizaje de la disciplina de emprendimiento así lo indico el 81%; el 95% manifestó que la contabilidad en el emprendimiento constituye una base primordial para el desarrollo de la disciplina; el 53% dijo que no les han explicado ni mucho menos aplicado el proceso contable para la obtención de buenos resultados para una organización. Concluyó que es necesario que se deben seguir reforzando los conocimientos, para la optimización del aprendizaje en la disciplina de emprendimiento.
La investigación de (Tobar, 2013), de la Universidad de Guayaquil, indicó el autor que, la carencia de fuentes de trabajo genera incertidumbre en la juventud a la hora de pensar en su futuro, por lo que es irrelevante desarrollar una visión empresarial en los estudiantes del Tecnológico Superior "Vicente Rocafuerte" a través de un módulo de Formación de Emprendedores, donde los estudiantes reciban capacitación oportuna para que puedan emprender su propia fuente de trabajo.
11
encuesta. En los resultados se pudo obtener que el 39.0% ocasionalmente ha conocido o escuchado del término formación de emprendedores; el 32.5% indicó que tienen poco conocimiento en cuanto a la relación de empresa concerniente con el término de formación de emprendedores; 63.4% manifestó que la formación de emprendedores como parte del desarrollo del talento empresarial, no está insertada en el currículo de estudio; en conclusión, se pudo conocer que el éxito profesional se lo logra alcanzar con una apropiada formación académica, que consienta al estudiante desarrollar su talento, manteniendo una capacitación constante para perfeccionar, tanto en concepción como práctica del emprendimiento.
Modelo pedagógico
De manera general, el modelo pedagógico se muestra como un conjunto de relaciones que detallan un fenómeno. A principios del siglo XX, la pedagogía empieza a ser considerada una ciencia y este aspecto le permite adoptar cientificidad dotándola de teorías, principios y modelos propios de su rama, estos elementos hacen que exista un conjunto de modelo, teorías y enfoques pedagógicos que de acuerdo a su época poseen características propias que en forma recurrente inciden en la sociedad.
Según Rafael Flores (2013), “un modelo pedagógico es el que presenta una concernencia, que prevalece en la acción de la enseñanza… es un modelo que logra tener una mayor comprensión con los demás y que procura nuevos conocimientos de la pedagogía" (p. 8). Estos modelos se encuentran establecidos por tres sistemas de mensajes:
1. El currículo, es el conocimiento acordado a transferir.
2. La didáctica, que implica los mecanismos utilizados para poner en práctica el currículo.
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maestros, directivos, gobierno, sociedad, entre otros)
Los modelos pedagógicos más conocidos y que tienen esta categoría científica son:
a) Modelo tradicional
b) Modelo romántico o naturalista c) Modelo conductista
d) Modelo cognitivo o constructivista e) Modelo pedagógico social
Este trabajo es sustentado en base a un modelo pedagógico constructivista y dentro de él la pedagogía activa, que forma parte de la Nueva Escuela.
Modelo pedagógico constructivista
El constructivismo se origina como la necesidad que tenía la sociedad del siglo XX de cambiar los esquemas educativos de la pedagogía tradicional, el estudiante debía comenzar a participar activamente de su enseñanza - aprendizaje hasta convertir a la educación en un verdadero proceso de desarrollo del conocimiento donde el educando sea artífice de su propia educación bajo el acompañamiento del docente con la utilización de métodos activos de enseñanza aprendizaje.
13
El constructivismo se deriva de la escuela psicológica del cognoscitivismo en la que el individuo construye sus propios esquemas de conocimiento o esquemas mentales. Para esta corriente la atención, percepción, memoria, inteligencia, lenguaje y pensamiento son categorías que adquieren mucha significación durante el desarrollo del proceso de aprendizaje. Para el autor Ferreiro, quien es citado por Vega (2016), manifiesta que:
El desarrollo cognoscitivo es una sistemática autónoma, que
interpreta las nociones que proporcionan los conocimientos durante un plazo eminente y al desarrollo de estratégicas que posibilita un pensamiento libre; la investigación y el aprendizaje prolongado de cada persona, se presenta como un valor de lo que se requiere aprender (p. 44)
El constructivismo es una corriente postmoderna que se puede definir como una corriente pedagógica y modelo pedagógico que considera importante el desarrollo del individuo desde su propia experiencia de vida, en el constructivismo de cada persona, no se basa sencillamente de los resultados del entorno de supuestos internos, sino en base de la cimentación individual como efecto de la interrelación de los factores.
Los constructivistas consideran que la educación que debe recibir el estudiante debe ser aquella que engloba tanto sus experiencias como el contexto en el que se desarrolla no solo el proceso de enseñanza aprendizaje, sino también los aspectos sociales, políticos, culturales y económicos que intervienen en la formación social y por ende contribuyen en el establecimiento de la comprensión. Watzlawick y Krieg, quienes son citador por Ibáñez (2013) exponen que:
El cerebro no es sencillamente un contenedor donde se va
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la experiencia, el conocimiento, que los va organizando, es más va dando forma a todo que va ingresando; para el que observa hay un escenario de primer orden y otro de segundo. En el primero se encuentran las particularidades meramente físicas, y a partir del segundo, muestra el sentido, es decir, el valor que se le adjudica (p. 30)
De acuerdo con ello, no hay perspectivas ya objetivas, es el lenguaje el que comunica la objetividad a lo presentado. Entorno a las experiencias se origina y se altera la identidad, las cambia conforme al argumento, y situaciones de las interacciones, de las particularidades y de los criterios de las personas. De acuerdo con Flores Ochoa (2015) el constructivismo o cognitivismo, posee cuatro características esenciales:
Características del Constructivismo
1. Se apoya en una estructura conceptual previa
2. Confronta el nuevo concepto con los conocimientos previos sobre el mismo tema
3. Prevé el cambio de la estructura mental por el nuevo concepto 4. Transferencia y aplicación del nuevo concepto a situaciones
concretas (p. 12)
Estos cuatro elementos serán aprovechados en la realización de este estudio para llevar un desarrollo del conocimiento y manejo de concepciones que se procura manifestar en el proyecto.
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para los constructivistas el reforzamiento es importante dentro del aprendizaje ya que es una retroalimentación y permite reducir la incertidumbre confiriendo una sensación de entendimiento y dominio, del nuevo conocimiento.
Woolfol, en su libro Psicología Educativa (2013) indica que “el constructivismo toma a los individuos como compiladores de la información, donde sus experiencias van formando el conocimiento, investigando para la resolución de inconvenientes y reordenar lo ya se tiene para alcanzar la nueva información” (p. 246), para el constructivismo el proceso de evaluación del aprendizaje es parte de los cambios en la manera de enseñar y de aprender necesarios para llevar a cabo el modelo cognitivista.
Díaz & Hernández (2014), establecen algunos elementos que deben considerase dentro de la evaluación en un proceso constructivista:
a) Evaluar los procesos de aprendizaje
b) Evaluar la significatividad de los aprendizajes c) Establecer la funcionalidad de los aprendizajes d) Evaluar aprendizajes contextualizados
e) Establecer espacios de auto evaluación
f) Establecer mecanismos de evaluación diferencial para cada tipo de contenido (p. 359-365)
Con estas consideraciones, la evaluación podrá contribuir a que el estudiante, con la guía del maestro alcance el saber necesario para su aplicación en la vida social.
Pedagogía activa
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presentan conforme a la época, cada uno tuvo y tiene su importancia derivada de las transformaciones sociales.
La Escuela Nueva es un movimiento originado en Europa a finales del Siglo XIX, su tendencia reformista trata de cambiar los esquemas educativos impuestos por la escuela tradicional y busca unir esfuerzos de docentes y padres de familia para la construcción del aprendizaje. La Escuela Activa privilegia la actividad como criterio y estrategia educativa, su máximo representante es John Dewey. En esta corriente según Vázquez (2016), el vínculo docente-estudiante sufre una poderosa transformación “el docente se convierte en un colaborador autónomo y reflexivo en cuanto al progreso y desarrollo de los estudiantes, lo que permite tener la autodisciplina como un nuevo elemento” (p. 43)
Algunos acontecimientos dieron inicio a este movimiento tales como la Revolución Francesa, la Teoría del Origen de las Especies, la conformación de la naciente potencia norteamericana, la Revolución Industrial y los nuevos modelos económicos de los nacientes Estados que poco a poco fueron dejando atrás el romanticismo literario, el oscurantismo científico, el feudalismo y el mercantilismo económico. Muchos pensadores contribuyeron con sus obras a la transformación de la nueva sociedad y al nacimiento de una pedagogía activa.
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trasladar el contenido a un ambiente donde se desarrolle experiencias auténticas que generen un aprendizaje significativo.
Modelo pedagógico conductista.
En definición de este modelo, se basa en el progreso de los objetivos, que son emitidos notoriamente y son calculables, donde los educandos tienen que llegar a partir de un principio o conducta derivada, a través de realización de ejercicios, empleando y aplicando recursos, incentivos y un reforzamiento planificado o proyectado por parte de los educadores.
Desde el punto de vista conductista, el rol y ejercicio del docente se centran en revisar y realizar las planificaciones para llevar a cabo los procesos, a ser un supervisor y reforzador del comportamiento de los educandos permitiendo que ellos tengan una conducta propicia dentro de establecimiento educativo, también el que consiente un aprendizaje pronosticado, entre otros. Como plantea Lara (2014) señala que:
Los objetivos instruccionales son los que conducen la enseñanza, es decir, expresan lo que debe realizar el educando en el desarrollo formativo, por tal razón, los docentes poseen el rol de ser
evaluadores de los procesos de enseñanza, controladores de calidad y guías para los refuerzos (p. 65)
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manejar los objetivos perfectamente, por lo que es el educador el que la admite y refuerza.
Características
1. El proceso evaluativo forma parte relevante en la enseñanza inductiva.
2. El rol del educador es de establecer el aprendizaje y reforzarlo, pero de cierta forma no es necesario; su papel fundamental se establece por medio del empleo de recursos para poder llegar a los educandos.
3. Los educandos en la aplicación de este modelo, no se halla como un observador pasivo, debido a que siempre precisa brindar solución a las circunstancias que se presenten, es decir, se justifica en aprender haciendo.
4. La reiteración y la continuidad del ejercicio es un componente esencial, como una ayuda en los aprendizajes técnicos y prácticos, el cual no se debe dejar de lado.
5. La enseñanza individualizada consiente que los educandos logren preparar y ejercitar su resolución hasta optimizarla, sin que esta tenga un avance o adelanto de las destrezas y competencias.
6. Calcula los valores o desvalores de cada persona, considerando más los semblantes propios que generales.
7. La competencia del modelo conductista se detalla esencialmente en cuanto a lo un educando puede realizar y en lo que no.
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permite el diseño de los objetivos que los educandos pretenden alcanzar para lograr un proceso de aprendizaje efectivo, de manera que el educador sea el encargado de brindar la metodóloga y estrategias para el alcance y control del aprendizaje.
2.2. Marco Teórico – Conceptual
Aplicación del proceso operacional de compras y ventas.
En el proceso de compra de un negocio surgen retos y complicaciones que generan impactos en las organizaciones, los cuales deben ser atendidos en tiempo y forma para lograr un cierre y una integración armoniosa. Si ciertas organizaciones están en planes de una potencial venta de una división o un segmento de su negocio, es importante contar con la experiencia de una consultoría especializada de manera que la transacción genere la información financiera necesaria para tomar la mejor decisión para las partes interesadas. Por lo cual, según Luna & Rodríguez (2016) mencionan que:
En las operaciones de compra y venta, las empresas deben estar atentas a asuntos complejos, como el desarrollo de una postura técnica-contable relacionada con la transacción, análisis de las normas de información financiera, normas internacionales,
principios contables aplicables y de otras métricas, tanto contables como no contables. Así como la evaluación de los impactos fiscales de la transacción, incluyendo un análisis de los impactos de
impuestos diferidos (p. 91)
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adquirente o del negocio adquirido, por lo que el análisis del reporte financiero es sustancial para este tipo de transacciones.
Proceso de gestión de compra.
El ejercicio de una pertinente gestión de compras avala que una organización o varias logren alcanzar adecuados distribuidores que puedan proporcionar productos de calidad, a un valor conveniente. La acción de comprar constantemente es una de las funciones que debe efectuar toda entidad, lo que consiente la reducción de costos e incrementos en los beneficios. El hecho de comprar ya no se basa solamente como una actividad, más bien se ha convertido en una estrategia de las empresas, actualmente resulta indispensable estar al tanto de las aristas esenciales concernientes a este tema.
Teniendo en cuenta a Barquin (2016), “Hoy en día las organizaciones se inmiscuyen en mercados globalizados y afrontan una dura competencia con similares productos o servicios, sean estos extranjeros o nacionales” (p. 66). Dado a que se deben disminuir los valores para un mejor desempeño eficiente en cualquier compañía.
Nadie halla barato la fabricación de los materiales que emplea en su producto. Como su nombre lo indica, la acción de comprar es la que deriva un gasto, la que radica en todas las organizaciones, de igual forma esta función es la que brinda la oportunidad para minimizar los valores e incrementar los beneficios. Citando a Ballou, Ronald H. (2014), destaca que:
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chicas presentan un impacto conforme a los beneficios al igual que optimización en diversos departamentos de la empresa (p. 54)
Es muy elemental no confundir aprovisionar y comprar, debido a que la palabra aprovisionamiento mantiene una particularidad más extensa que la noción de compra. El propósito de la compra es de lograr la adquisición de bienes o servicios que la organización requiere, certificando su suministro conforme a la cuantía establecida en términos de tiempo, calidad y precio referida.
Planificación de compra.
Planificar las compras representa lo que requiere la empresa, cuantas cantidades, en que tiempo específico. Igualmente en la proyección se establecen los abastecedores viables de cada compra y una valoración de los indicadores los cuales son el precio, tiempo de entrega, calidad, entre otros parámetros que se tienen que considerar. Asimismo, se planifican de modo pronosticado las compras pretendidas, lo que consiente una organización en el área de abastecimiento
Una conveniente organización promueve un sinnúmero de beneficios para las entidades, lo cual mejora las actividades de compra obteniendo resultados eficientes, claros y concisos. A continuación se presentan las ventajas de planificar las compras, conforme lo indica Zapata (2016):
Precios más competitivos y mejor calidad alcanzados mediante diferentes herramientas de compra, conforme a una idónea planificación que consienta:
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Efectuar una favorable concepción en base a los requerimientos
e igualmente de los diversos procedimientos que se realizan en las compras, lo que permite la obtención de un sinnúmero de distribuidores potenciales y un favorable negocio.
Bajos valores administrativos, debido a que al incluir las demandas se efectúan pocas compras, y a raíz de ello se realizan menos papeleo, menos órdenes de compra, menos coordinaciones, menos revisiones de la entrega del producto o servicio, entre otros)
Menores costos de inventario, presenta una propicia proyección viable para precisar los encargos, con una dimensión y regularidad que consienta la disminución de los stocks y sus valores colindantes.
Adquisición propicia, es decir, obtener lo que se requiere cuando se
necesita. Esto conlleva a garantizar la solicitud de la clientela, donde se presenta una inmediatez, que permite la satisfacción de los mismos.
Propicia entrega de la mercadería. Al llevar una correcta programación, es viable la distribución en el tiempo estimado, prescindiendo de sobrecargas de trabajo.
El poder tener personal capacitado, permite que haya un mayor compromiso y responsabilidad en la empresa, aminorando la rotación y ausentismo laboral e incrementando el rendimiento.
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Accede a la solución de inconvenientes que se presenten.
Primeramente una efectiva proyección consentirá incrementos en la demanda, ello se determina en diversas fechas del año. En segundo lugar, el llevar una eficaz planificación, permitirá solucionar y afrontar circunstancias que se presenten, en otras palabras, eventualidades complejas de organizar.
Reducir la cantidad de licitantes vacías y adquisiciones. La organización consiente una proyección para dar una mayor atención en los elementos propicios en el proceso de licitación; así se determinan tiempos precisos para detallar puntos claves, contribuyendo a una participación de los distribuidores, con resultados beneficiosos, lo cual concierne eficacia y claridad.
Para finalizar, se logra concluir que la planificación accede a un mayor control del proceso de provisión, canalizando los desvíos conforme a este proceso, que permitan optar correctas resoluciones a futuro.
Análisis de las necesidades.
El análisis del consumidor reside en el estudio de sus requerimientos, deseos, costumbres, actitud y otras particularidades que presenta el usuario a la hora de comprar, debido a que forman parte del público objetivo. La relevancia del estudio del consumidor reside en que, al considerar sus particularidades, se logran crear tácticas o estrategias que accedan en una mejor atención para ellos o viceversa, un ejemplo es el poder crear un artículo, que agrade a los usuarios o a su vez seleccionar un medio de venta, que logre llegar a ellos de manera inmediata. A partir del comentario Silva (2013) expone que:
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más que todo una labor sencilla, en la que el investigador puede charlar con los posibles clientes e ir anotando los punto de vista que indiquen sobre el producto o servicio (p. 5)
Primeramente se efectúa un análisis profundo del consumidor, el cual consiste en determinar el usuario que forma parte del público objetivo, dicho de otra manera, puntualizar e indicar sus primordiales particularidades en la cuales se halla localización de la vivienda, edad, género, ingresos, estado civil, nivel social, instrucción educativa entre otros.
Ya determinado el usuario que forma parte del público objetivo, se lo procede a estudiar y recolectar datos e información oportuna y pertinente, correspondiente a la finalidad que se pretende lograr con la investigación acerca del mismo.
Los datos que se recopilen tienen que implicar necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos, comportamientos de compra, por cuanto se debe efectuar las siguientes interrogantes como dónde compra, cuándo compra, cada cuánto tiempo compra, por qué compra, entre otros.
Solicitud de oferta y presupuesto.
Las organizaciones emiten una solicitud de presupuesto cuando desean comprar artículos o servicios y desean recibir ofertas competitivas de varios proveedores. En una solicitud de presupuesto, se les pide a los proveedores que proporcionen precios y plazos de entrega para las cantidades de artículos especificados.
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Para poder llevar un correcto proceso de solicitud de presupuesto, Mendoza (2014) indica lo siguiente:
Elaboración y consignación de las solicitudes de presupuesto dirigidas a uno o varios distribuidores.
Recibir y registrar respuestas a dichas solicitudes (ofertas).
Transferencia de ofertas aceptadas a un pedido de compra (p. 21)
A medida que se recepta el formulario del presupuesto, en cada uno se va detallando la información de los distribuidores y en otro escrito da la respuesta a la solicitud de presupuesto específica para cada proveedor. Esto le permite comparar lo que se ha solicitado con las ofertas de cada proveedor.
Con las solicitudes de presupuesto que aparecen en los servicios en línea, se pueden descargar las respuestas directamente en un formulario de respuestas a solicitudes de presupuesto.
Puede configurar el sistema para recibir, aun cuando haya caducado la solicitud; posterior a ello a través de los avisos, se logra efectuar un seguimiento de la solicitud de presupuesto para ver si ha recibido ofertas de todos los proveedores. También se pueden comparar las ofertas de los proveedores clasificándolas según sus criterios de puntuación, como el mejor precio total o el mejor plazo de entrega total.
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Selección del proveedor.
La selección de los proveedores es un ejercicio que se encuentra en todas las empresas como organizaciones, por lo cual, es preciso que toda entidad posea bienes y servicios correspondientes al proceso que efectúan como maquinarias, equipos, materia prima, materiales de limpieza, entre otros, de modo que este procedimiento debe estar consignado en la búsqueda de la calidad.
En el área de compras de las diversas organizaciones, estas son las que se responsabilizan en investigar y seleccionar los distribuidores que se ajusten a los requerimientos de las empresas, por tal cuestión, Ferrel (2015), enuncia que:
El punto clave es de escoger un pertinente abastecedor sea de mercaderías o servicios, incurriendo en la consideración de como optar por ellos, debido a que se debe tener presente el impacto que deben presentar en los productos o servicios que se promocionen, siempre demostrando la calidad de los mismo conforme a la
organización (p. 66)
La selección de los distribuidores logra producirse por diversos factores, debido a que la empresa recién empieza a funcionar y no tiene abastecedores, o en cambio en otras organizaciones más antiguas, cuentan con proveedores pero que no cumplen con sus expectativas y precisan de calidad, o a su vez estas compañías quieren extender la cartera de proveedores, para que ellos obtengan un parámetro de comparación y observar si se desea cambiar.
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recomendación ante ello no es simplemente contar con un solo distribuidor, por lo que, muchas veces pueden acontecer inconvenientes y esta quede desabastecida.
Proceso de gestión de venta
En el proceso de planear la gestión de ventas se realiza un estudio sobre las particularidades de la compañía, lo cual direcciona los componentes de valoración constante en las propuestas y ejecuciones que incluyen al mercado, también las ventas, servicio al cliente, logística y cartera, en base a los fundamentos determinados en el marketing, en sí cada uno y a la organización de cada compañía, conforme a los requerimientos y expectativas de los usuarios objetivos.
En consecuencia de ello, los estrategas comerciales se incorporan en el análisis, para llevar a cabo los pasos y etapas que se presentan en las propuestas asociadas en el plan de marketing relacional, en concernencia con el direccionamiento y normas asignadas en el plan de desarrollo corporativo. A raíz de ello Martínez (2015) opina que:
1. Conocimiento de la empresa
Los objetivos de la organización han sido diseñados exclusivamente conforme a la rentabilidad, crecimiento, posicionamiento y competitividad que deben alcanzar las compañías. El estudio se enmarca como el inicio para un mayor direccionamiento a la capacidad operativa de la entidad, organización de la misma correspondiente a los requerimientos y satisfacción de los clientes o consumidores objetivos, contar con recurso humano capacitado y eficiente.
2. Conocimiento de las características del producto
28 marketing haga un refuerzo para promover las ventas del producto y que el cliente potencial tenga una mayor visualización del producto o servicio que va a obtener; esto sería por medio de que el usuario genere una imagen mental, lo que permitirá que tome mejores decisiones en la adquisición. Es muy relevante hacer prevalecer la calidad del producto.
3. Conocimiento de los segmentos de clientes objetivo
En esta etapa se comprende la labor de micro segmentar al público objetivo, abarcando sus particularidades, actividades, actitudes, opiniones e intereses y que al lograr integrarse en un conjunto homogéneo, habrá mayor información para reconocer los requerimientos que satisfagan a cada usuario.
4. Conformación de las bases de datos pertinentes
Concerniente al punto anterior y en relación al micro segmentación, el siguiente paso precisa la cantidad de individuos o compañías que constituyen cada uno de ellos, cimentando información que proporcione su posterior contacto. Esta información primaria es obtenida en base a documentos antiguos que se encuentran en la organización. Asimismo logran estos datos hallarse compilados concisamente por la ventas, debido a que hay un contacto directo por la fuerza de los mismos, porque el personal se encuentra relacionado con los usuarios o por las herramientas, entrevista o encuesta que admite el registro de información, siempre acaparando los lineamientos y criterios determinados en la micro segmentación.
5. Establecimiento de las estrategias de abordaje
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pues no precisamente propondrá todo ello para todos, sino presentando los servicios ofrecidos.
Es comprensible que el poder investigar y especificar las tácticas del mercadeo, consentirá proporcionar fuerza en las ventas, no simplemente para difundir a la compañía y sus productos o servicios, sino que asimismo por cada estrategia establecida se origina un argumento de ventas y opciones de respuesta a eventuales objeciones frente al bien o servicio.
6. Acciones de mercadeo directo
Desde los puntos anteriores, en este acontece una secuencia de situaciones enmarcadas al estudio de campo, que inician a partir de las labores de telemercadeo en cuanto a la examinación y reforzamiento de los datos, para brindar una campaña de expectación que será emitida por medio de correos electrónicos, volantes y utilización de medios de comunicación de acuerdo a los consumidores potenciales, para posterior a ello restablecer el telemercadeo.
7. Planeación del trabajo de campo
Ya localizados los consumidores potenciales, y establecida la agenda de visitas, se hace un reconocimiento del entorno, para que se logre tener una visión global geográfica de la organización conforme a los usuarios, concibiendo una cobertura del mercado potencial.
8. El juego presupuestal
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el tiempo, espacio, equipo de trabajo, entre otros que se hallan constituidos y relacionados.
9. El equipo de trabajo
La compañía presenta pérdidas si sus trabajadores no están capacitados y aptos para asumir su cargo responsablemente y en cumplir con las directrices a las cuales se encuentren designados. Por ello es primordial que ellos tengan muy claro el conocimiento de los criterios y procesos en cuanto a la selección de la fuerza de ventas, con la formación y desarrollo del mismo, sin prescindir de la estimación de las circunstancias socioeconómicas, crecimiento y desarrollo personal como profesional, que brinda la compañía.
10. Evaluación permanente
Como requerimiento final en las ventas, es el de, poder hacer que las evaluaciones sean periódicas, para establecer los logros pretendidos y comparar los resultados con los objetivos presupuestados. Esta valoración permitirá indicar los mecanismos críticos que han incurrido en resultados perjudiciales para la compañía, adelantando normas reformatorias brinden un mejoramiento continuo.
Para finalizar, desde los puntos que se mostraron anteriormente, se puede prever, que a partir de ahí procede una sucesión de labores muy relevantes, que logren retro alimentar los procesos cumplidos y ser avalados por el consumidor en cuanto a su satisfacción por el producto o servicios adquirido.
Negociación de las condiciones.
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garantía de mejora. Existen una serie de factores que no se pueden olvidar durante la negociación con un proveedor.
No siempre es fácil saber elegir qué proveedor es el más indicado para un negocio. Tampoco resulta muy sencillo negociar con ellos y conseguir las mejores condiciones para la empresa: mejores precios, condiciones de pago, exclusividades, entre otros. Según Macías (2014) “Lo que es seguro es que nadie nace siendo un negociador nato” (p. 32). El secreto, como siempre, puede estar en la práctica. No obstante ante una negociación con un proveedor es importante:
Estar informado: antes de comenzar una negociación, informarse siempre de los diferentes proveedores que hay, los tipos de productos que ofertan, precios, servicios que facilitan a los clientes, entre otros.
Preparar la negociación: no basta con informarse sobre la competencia, sino que también se deben tener en claro los objetivos que se quieren alcanzar y determinar qué se quiere y qué se puede asumir.
Dejar que conozca la empresa: normalmente el proveedor no sabe nada de las compañías, así que es importante que se le explique en qué consiste el negocio. Es fundamental también que siempre se diga la verdad, ya que a veces la mentira es difícil de mantener. Esto no significa que se tenga que contar todo.
32 Tomar el tiempo que sea necesario: no se debe tomar decisiones apresuradas. Pensar bien sobre las condiciones antes de llegar a un acuerdo. Si algo no convence, es necesario seguir buscando.
Encuentra el acuerdo que más se adapte a tus necesidades y asegúrate que todas estas condiciones quedan registradas por escrito. Además de estos consejos, es muy importante poder jugar y negociar sobre los siguientes parámetros:
Precios: el objetivo será siempre conseguir los mejores precios. Por lo general, los proveedores trabajan con precios al por mayor que son estándar. La mayoría de los proveedores trabajan con un pedido y un importe mínimo para asegurarse el pago de los portes. Pero siempre hay posibilidades de mejorar esos precios, por ejemplo, preguntar cuál es el importe mínimo para que sea el propio proveedor quien corra a cargo de los costes del transporte, así se ahorrará valores adicionales que se tendrá que recuperar en las ventas o si se va a comprar grandes cantidades de un producto, vale la pena preguntar por descuentos. Otra opción sería a través de la fijación de un importe de venta anual con descuentos en el caso de superar tales importes.
Exclusividad: no sólo son importante los precios, sino que también es fundamental poder negociar sobre concesiones de exclusividad de la marca o de una línea de productos para la zona donde opera el negocio. Así, no habrá competencia y será el único en distribuir el producto en la zona.
Condiciones de pago: para poder vender un producto, primeramente se lo comprar, es aconsejable acordar un plazo de pago, por ejemplo 30 o 60 días. De esta manera, ya se habrá vendido una parte del producto y no se necesitará financiar tanto.
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Solicitud de pedido
Una solicitud de compra o de pedido es una solicitud por escrito emitida internamente a un departamento de compras para solicitar partes o servicios. La creación de una solicitud de compra pone en marcha una reacción en cadena de actividades perfiladas en el proceso de compra. Como lo indica Pérez & Gardey (2016) en su ejemplo:
El Departamento de Marketing de una empresa necesita una nueva impresora para desarrollar sus actividades cotidianas. De este modo, el gerente de dicho sector presenta una solicitud de compra al Departamento de Compras de la compañía, detallando las necesidades. El encargado del Departamento de Compras, tras analizar el pedido, procede a la compra de la impresora y la entrega al Departamento de Marketing (p. 52)
Como se puede apreciar, en este caso, la solicitud de compra obedece al funcionamiento interno de la empresa. De no existir un Departamento de Compras, la adquisición de la impresora la podría haber realizado directamente el Departamento de Marketing. En las pymes, por lo general no se emplean solicitudes de compra, ya que el dueño decide directamente qué comprar y cuándo hacerlo.
Para las grandes compañías, donde existe una organización en diferentes departamentos y un número de empleados considerable, la compra de insumos y materiales es fundamental, por lo que Pérez & Gardey (2016), mencionan que:
Aseguran el continuo funcionamiento de cada una de sus partes: hojas de papel, cartuchos de tinta, repuestos para los ordenadores, nuevos equipos para afrontar una ampliación del personal, y
artículos de limpieza para los baños y para el aseo de las oficinas son algunos de los muchos productos que los diferentes
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Gracias a la implementación de un sistema basado en la solicitud de compra, el encargado del contacto con el exterior para la adquisición de dichos bienes puede mantener un orden y evitar errores tales como comprar de más o de menos. Además, si tiene a su disposición una forma de jerarquizar los pedidos según su urgencia, podrá asegurarse de que nadie pase mucho tiempo sin los artículos que haya requerido.
Además de las ventajas recién expuestas, la solicitud de compra dentro del ámbito de una compañía permite agrupar varios pedidos similares para ahorrar tiempo y dinero: es sabido que muchos distribuidores ofrecen descuentos por grandes volúmenes, por lo cual siempre es conveniente hacer la menor cantidad de pedidos al mes con el mayor número de unidades posibles. Con respecto al tiempo, si varios empleados piden el mismo tipo de artículo y el encargado compra cada uno de ellos por separado, es probable que tarde mucho más en cumplir con su trabajo que si los convierte en un solo pedido.
Seguimiento del pedido y los acuerdos.
Hacer un seguimiento del pedido de los clientes es una parte importante del manejo de cualquier negocio basado en ventas de productos. Asegurar que las órdenes de compra sean entregadas en tiempo y forma, y cumplir con las expectativas de envío ayuda a generar satisfacción en los clientes. Según Escudero (2013)
El seguimiento se hace para verificar que se ha recibido todo el material solicitado, que se corresponde con las características detalladas en el pedido y que se ha suministrado a tiempo. También se debe comprobar que el proveedor mantiene las
