INFORMACIÓN GENERAL DE LA ASIGNATURA
JUSTIFICACIÓN
Para el estudiante de la especialización en Gerencia Comercial
es fundamental que conozca cómo de una manera científica se
puede prever la proyección de las ventas, lo cual le va a dar
herramientas para que a partir de este análisis, de esta
proyección, sea la base para estructurar una estrategia de
ventas o plan comercial. En mercados como los de hoy que
exigen eficiencia en los recursos, este tema adquiere aún más
importancia, para marcar diferencia y conocimiento previo de
movimientos de mercado que permita estar adelante en la
toma de decisiones ante la competencia.
Nombre de la asignatura: Pronóstico de ventas
Créditos: 1
Período: II Semestre
Tiempo total: 48 horas
Tiempo de acompañamiento del profesor:
12 horas Tiempo de trabajo independiente: 36 horas
Intensidad semanal: 12 horas (4 semanas)
Metodología: Virtual
Modalidad: Profundización
Ciclo de formación para asesores académicos:
NÚCLEOS PROBLEMÁTICOS
Esta asignatura, pretende aportar al abordaje de los siguientes
núcleos problémicos, propuestos por el programa, para el
desarrollo de las competencias:
ü
Núcleo 1.
Mejorar el desempeño operativo y financiero
de una empresa mediante el uso de pronósticos de ventas
ü
Núcleo 2.
Utilizar los pronósticos de ventas como base
para el desarrollo de estrategias comerciales basadas en
prever cambios a futuro.
ü
Núcleo 3.
La integración de variables internas y externas
del mercado para prever el movimiento de las ventas a
futuro con mayor confiabilidad y poder determinar con
tiempo que estrategias utilizar y marcar diferencia con la
competencia en el mercado.
COMPETENCIAS Y DOMINIOS
QUE ATIENDE LA ASIGNATURA
Partiendo del perfil profesional, el especialista en Gerencia
Comercial tendrá las siguientes características:
ü
Analiza el entorno, las oportunidades, los hábitos de compra,
medición de nichos potenciales, rentables y productivos con
base en las investigaciones de mercado para diseñar y
orientar estrategias competitivas.
ü
Redirecciona los procesos comerciales, con una visión
estratégica y flexible que implique un mejoramiento continuo
de las operaciones base, logrando la velocidad de respuesta
necesaria para hacer frente a los cambios del entorno.
ü
Basado en el análisis de los resultados de los pronósticos,
debe tener la capacidad de tomar decisiones para dirigir sus
equipos comerciales a mejorar su productividad en el
mercado y diferenciarse de la competencia.
En coherencia con el perfil profesional y los núcleos
problémicos, al finalizar la Asignatura de Diseño, estudiante
habrá desarrollado los siguientes dominios:
Competencia del programa Dominio de la asignatura Nombre de las unidades VISUALIZAR LA GLOBALIDAD:
Capacidad para auto
percibirse como parte de
un todo global.
Comprender los factores
determinantes de la
competitividad
internacional. Capacidad
para diagnosticar el
entorno y determinar los actores y factores críticos
que impactan la competitividad de la Organización. Entender la importancia de realizar un pronóstico de ventas confiable para tomar decisiones estratégicas y que le permita ver de
manera global el
impacto que tiene en la compañía y en el mercado. Y como esto ayuda hacer diferente ante la competencia. Análisis de la importancia de los pronósticos de ventas. PENSAR ESTRATÉGICAMENTE: Capacidad para identificar y comprender rápidamente las
tendencias del entorno, las oportunidades del mercado, las posibles
contingencias, las
amenazas, así como los puntos fuertes y débiles de la propia Organización de forma que puede
determinar estrategias
óptimas enfrentando
adecuadamente el riesgo con una visión de futuro.
Calcular los errores de los diferentes modelos
de pronósticos de
ventas, con el fin de tomar decisiones con
mayor certeza,
buscando la mejora del
desempeño comercial
de la empresa y usando el análisis del mercado potencial como una
herramienta para optimizar el desempeño de los modelos. Medición de errores en los pronósticos de ventas. TOMAR DECISIONES EFECTIVAMENTE:
Habilidad para identificar
y resolver problemas
oportunamente creando nuevas formas de hacer las cosas en beneficio
colectivo. Analiza y
genera alternativas, con el fin de elegir la más adecuada y garantizar su ejecución en el momento oportuno, asumiendo el riesgo que ello implica.
Poder determinar qué modelo de pronóstico se
debe utilizar para
tomar decisiones
pertinentes con bases científicas,
identificando la mejor
confiabilidad de
ejecución de los
diferentes métodos.
Que ayuda a saber con precisión que acciones
tomar y marcar diferencia en el mercado. Utilización de los modelos de pronóstico.
ESTRUCTURA DE LA ASIGNATURA Y
DISTRIBUCIÓN DE TIEMPOS POR UNIDAD
Así las cosas, la asignatura se desarrolla en tres unidades de
aprendizaje, las cuales se describen a continuación:
Unidad 1:
25% - 1 semana – 12 horas - 3 de dirección con el
profesor y 9 de trabajo independiente.
Unidad 2:
25% - 1 semanas - 12 horas -3 de dirección con el
profesor y 9 de trabajo independiente.
Unidad 3:
50% - 2 semanas - 24 horas - 6 de dirección con el
profesor y 18 de trabajo independiente.
CONTENIDOS
En cada unidad se abordan saberes de orden conceptual,
actitudinal, ético y procedimental, los cuales aportan al
alcance de dominios de la asignatura y competencias del
programa, a saber:
UNIDAD 1: ANÁLISIS DE LA IMPORTANCIA DE LOS
PRONÓSTICOS DE VENTAS
1.
¿Qué es un presupuesto y un pronóstico de ventas?
2.
¿Cuáles son las incidencias de un pronóstico en el
desempeño de una compañía?
3.
Los errores más comunes en la elaboración de un
pronóstico.
UNIDAD 2: MEDICIÓN DE ERRORES EN LOS PRONÓSTICOS DE
VENTAS
1.
El proceso lógico para la elaboración de un pronóstico.
2.
Determinación y análisis de derivaciones de mercado:
a)
Factor de derivación de mercado.
b)
Mercados de prueba.
c)
Análisis de consumo o intenciones de compra.
UNIDAD 3: UTILIZACIÓN DE LOS MODELOS DE PRONÓSTICO
1.
Pasos para elaborar un pronóstico.
2.
Modelos de pronósticos:
a)
Modelos de ajuste.
b)
Modelos matemáticos.
3.
Evaluación y escogencia del modelo.
METODOLOGÍA
Metodología, la estrategia y las técnicas aplicadas en la
asignatura:
Unidad Dominio Método Estrategia Descripción
1 Entender la importancia de realizar un pronóstico de ventas confiable para tomar decisiones estratégicas y que le permita ver de manera global el impacto que tiene en la compañía y en el mercado. Y como esto ayuda hacer diferente ante la competencia. La acción educativa se organiza a partir de las experiencias, situaciones o hechos que se van
asociando, o relacionando, a medida que se avanza en el desarrollo del contenido o del elemento de estudio. La acción educativa se propone para ir de lo particular a lo general, partiendo de contextos específicos en los cuales se establecen los principios generales. Estrategias para introducir al conocimien to. Actividad focal introductoria. Discusión guiada. Juego interactivo. Aprendizaje basado en casos. 2 Calcular los errores de los diferentes modelos de pronósticos de La acción educativa se estructura desde la descomposición de un fenómeno en sus partes para su
Estrategias para procesar y elaborar conocimiento. Aprendizaje basado en casos. Taller
ventas, con el fin de tomar decisiones con mayor certeza, buscando la mejora del desempeño comercial de la empresa y usando el análisis del mercado potencial como una herramienta para optimizar el desempeño de los modelos. comprensión. Favorece el proceso de pensamiento de análisis. La acción educativa se basa en la investigación y el descubrimiento de las categorías de razonamiento. didáctico: Ejercicio práctico. 3 Poder determinar qué modelo de pronóstico se debe utilizar para tomar decisiones pertinentes con bases científicas, identificando la mejor confiabilidad de ejecución de los diferentes métodos. Que ayuda a saber con precisión que acciones tomar y marcar diferencia en el mercado. La acción educativa se desarrolla proponiendo una situación, una problemática o una necesidad que el participante debe analizar, solucionar o atender mediante el descubrimiento de su solución; siempre apoyado por el profesor, quien es el que provee de los elementos, condiciones y orientaciones necesarias para ello. La acción educativa se planea desde la ejecución de actividades individuales y colaborativas. Estrategias para transferir conocimien tos a situaciones y contextos. Aprendizaje basado en casos. Taller didáctico: Ejercicio práctico.
CRONOGRAMA
Unidad 1:Semanas 1 Semanas 2 Unidad 2: Semana 3 y 4 Unidad Análisis de la importancia de los pronósticos de ventas. Medición de errores en los pronósticos de ventas. Utilización de los modelos de pronóstico.
EVALUACIÓN
Unidad Dominio Criterio Indicador de evaluaciónInstrumentos
1 Analizar la importancia de realizar un pronóstico de ventas confiable para tomar decisiones estratégicas utilizando los diferentes métodos científicos que existen. ü Demuestra la importancia de hacer un pronóstico. ü Capacidad de análisis para la toma de decisiones. ü Reconoce los errores más comunes en la elaboración de un pronóstico. ü Analiza la importancia de hacer un pronóstico. ü Presenta soluciones a las situaciones presentadas. Foro de reflexión. Juego de serpientes y escaleras. Cuestionario (preguntas de selección múltiple y tipo ensayo). 2 Calcular los errores de los diferentes modelos de pronósticos de ventas para tomar decisiones con mayor certeza buscando la mejora del desempeño comercial la empresa usando el análisis del mercado potencial como una herramienta para mejorar el desempeño de los modelos. ü Reconoce su mercado potencial y los posibles errores en los pronósticos de ventas. ü Reconoce la relación del mercado con los pronósticos de ventas. ü Calcula la confiabilidad de un modelo. ü Elige el modelo adecuado para las situaciones presentadas. Cuestionario (preguntas de selección múltiple y tipo ensayo). Taller didáctico.
3 Determinar qué modelo de pronóstico se debe utilizar para tomar decisiones pertinentes con bases científicas, identificando la mejor confiabilidad de ejecución de los diferentes métodos. ü Toma acertada de decisiones mediante la utilización de métodos científicos. ü Realiza pronósticos de ventas empleando modelos matemáticos. ü Elige el modelo adecuado para las situaciones presentadas.. Cuestionario (preguntas de selección múltiple y tipo ensayo). Taller didáctico.
