INFORME MENSUAL DE LA FUNDACIÓN EXPORT
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AR
Estrategia de negocios:
Etapas en el proceso de
exportación
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Introducción
Encarar una estrategia de exportación significa para muchas empresas la opor-tunidad de llegar a mercados que les per-mitan proyectar sobre su empresa una importante perspectiva de crecimiento y desarrollo.
El acceso a mercados externos no es una tarea fácil. La exportación es el resul-tado de un proceso de investigación, for-mación, planificación e inversión. El proceso de exportación involucra va-rias etapas entre las que se destacan la decisión de la empresa de exportar, la identificación del potencial mercado, el contacto con potenciales clientes o com-pradores y una vez que se contactó al comprador y éste mostró interés por el producto, se inicia la etapa de cotización y venta del producto.
Decisión de la Empresa de Exportar
La decisión estratégica de exportar no es sólo consecuencia de la visión de los em-presarios que la conducen, sino que es una decisión organizacional que involucra el compromiso de todos los sectores
rela-cionados con la producción y comerciali-zación del producto.
La motivación empresarial por la actividad exportadora puede ser el resultado de una amplia variedad de factores. En este sentido, se pueden identificar factores reactivos que son aquellos que inciden sobre la estrategia de comercialización de la empresa pero que no forman parte esencial de su planificación comercial (por ejemplo, la reducción de las ventas internas, el incremento del stock o la sa-turación del mercado interno, entre otras). También podemos encontrar factores o motivaciones proactivas, en los cuales la decisión de la empresa de ingresar a mercados externos forma parte de su es-trategia empresarial y es el resultado de una serie de factores que actúan favora-blemente sobre la empresa en su visión de la actividad exportadora. De esta ma-nera, surgen como importantes estímulos; la necesidad de incrementar las ganan-cias por parte de la empresa, la existen-cia de significativos incentivos guberna-mentales o la detección de alguna opor-tunidad comercial.
Tomada la decisión organizacional de vender en mercados externos, la
empre-Estrategia de negocios:
Etapas en el Proceso de Exportación
La Exportación es un proceso complejo en el cual la empresa debe superar diferen-tes etapas a la hora de efectuar una exportación. En esta ocasión se presentan en forma esquemática las diferentes etapas que involucran el proceso de exportación.
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sa debe realizar una evaluación y defini-ción de él o los productos a exportar y los mercados que presentan las mejores condiciones para la comercialización de los mismos.
Selección y Estudio del Mercado Ex-terno
Posiblemente la decisión de seleccionar un mercado sea una de las tareas más importantes y difíciles debido al gran nú-mero de elementos que deben conside-rarse. El estudio de los potenciales mer-cados requiere una importante dosis de recursos, razón por la cual muchas veces las empresas, y en especial las PyMEs que poseen escasos recursos, delegan está función a los organismos encarga-dos de la promoción de los productos ar-gentinos en el exterior como por ejemplo la Fundación Export.Ar. Estas Agencias ayudan al exportador en la selección de mercados, e identifican posibles compra-dores para que las empresas con limita-dos recursos puedan emplear los mismos en la elaboración, despacho y comerciali-zación de la mercadería.
La empresa que decide desarrollarse en un mercado externo enfrenta numerosas decisiones, algunas de las cuales son si-milares a su actuación en el mercado in-terno, en tanto que otras adquieren parti-cularidades específicas. En este sentido, la empresa que desea expandirse en mercados externos se enfrenta con una variada gama de desafíos que van desde identificar y seleccionar mercados me-diante el estudio de sus hábitos, preferen-cias, tendenpreferen-cias, características de la competencia, hasta la identificación de barreras arancelarias, impuestos y costos internos, nivel de regulación y estándares de calidad y packaging requeridos para el ingreso del producto. Es importante tener
en cuenta que en la selección de un mer-cado no solamente deben primar varia-bles económicas y de mercado sino tam-bién factores sociales y políticos.
En esta etapa se deben establecer los re-quisitos necesarios para definir un progra-ma de acción eficiente para el acceso al mercado previamente seleccionado.
Definición Estratégica para el Efecti-vo Acceso al Mercado Seleccionado
Una vez que la empresa ha evaluado y seleccionado los mercados externos en los cuales desea operar, debe identificar el mecanismo idóneo para asegurarse el acceso a dicho mercado.
En este sentido las modalidades más uti-lizadas de exportación son: la exportación directa o tradicional o la realizada con in-termediarios, la cual se denomina expor-tación indirecta. La diferencia sustancial entre la exportación directa y la indirecta se encuentra en que en la exportación tradicional el empresario o productor es quien debe seleccionar el mercado, con-tactarse con el potencial importador o dis-tribuidor y asumir gran parte de los ries-gos que conllevan una exportación. Bajo esta forma de exportación el productor mantiene el control sobre la negociación. En cambio, en la venta en forma indirecta la empresa exporta a través de un inter-mediario o trader que identifica los poten-ciales interesados en el producto y selec-ciona los posibles mercados.
También existen otras formas de exporta-ción como por ejemplo mediante la venta de derechos de fabricación, el estableci-miento de una asociación con una empre-sa o inversor en el mercado de destino o el establecimiento de una filial en el mer-cado de interés.
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Luego de haber tomado la decisión de exportar, estudiado y seleccionado el mercado y elaborado la estrategia más adecuada para ingresar en el mercado seleccionado, la empresa entra en la eta-pa final que consiste en la concreción de las distintas fases que conlleva la venta de él o los productos en cuestión.
Venta del Producto de Interés
La construcción del precio de venta se encuentra relacionado directamente con la estrategia de venta del producto y en él deben incluirse los costos de producción, comercialización, exportación y los bene-ficios o utilidades deseados en la realiza-ción de la operarealiza-ción, según los términos de venta pactados. La determinación del precio no debe ser absoluta y debe estar en relación con la demanda del mercado y el nivel de competencia en el mismo. Posteriormente a la determinación del precio de venta, el exportador envía al potencial comprador una oferta de cotiza-ción, en la cual el mismo le remite al eventual importador/distribuidor una nota de “oferta de cotización”, que es acompa-ñada muchas veces con muestras del producto, descripción y prestaciones y to-do tipo de folletería de interés.
Gran parte de las ventas al exterior sur-gen en primera instancia a través de un interés del potencial comprador por una oferta del producto. Una oferta supone que el oferente se obliga a vender el pro-ducto si el comprador acepta los términos de intercambio.
En la medida en que el importador acepta la nota de “oferta de cotización”, se nego-cian las condiciones de cantidad, calidad, tiempo, variedad y todos aquellos elemen-tos de interés para las partes,
solicitándo-le el envío de una factura “Proforma”. La aceptación por parte del importador de las condiciones de la factura “Profor-ma” pueden materializarse a través de la recepción de una orden de compra por parte del vendedor, apertura de un crédi-to documentario a favor del exportador o firma de un contrato de compra- venta in-ternacional.
Posteriormente y con la conformidad de las partes, se establece un contrato de compra-venta el cual puede ser desde un simple acuerdo verbal hasta un pormeno-rizado documento jurídico. Esto último ge-neralmente es reemplazado por una or-den de compra en firme que se prepara o dirige al importador, estableciendo los de-rechos y obligaciones del exportador y las condiciones de venta del producto Una vez establecido el acuerdo entre el exportador y el importador se inicia la operatoria de despacho en la cual el mis-mo se pone en contacto con su despa-chante de aduana estableciéndose sus funciones y gestiones así como también sus honorarios y gastos de despacho, además de algunos otros servicios. Con la documentación requerida por el despachante, éste procede a confeccio-nar el Permiso de Embarque el cual es entregado a la Aduana junto con los de-más documentos de interés para las par-tes y, si los documentos se encuentran en orden, la Aduana procede a registrar la operación.
Luego de haber despachado la mercade-ría, y según el instrumento de pago con-venido en la operación, se procederá al cobro de la misma. En este sentido, la práctica internacional canaliza las opera-ciones de comercio exterior a través de
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los bancos comerciales, por medio de los cuales se dan ingreso y egreso al flujo de divisas resultante de la operación. Los principales medios de pago son: Car-ta de crédito, Letra de cambio y orden de pago.
Carta de Crédito: es el medio más utiliza-do para las operaciones de comercio ex-terior ya que es el que mejor se ajusta a los intereses del comprador y del vende-dor. El pago se efectúa con posterioridad a la concreción del embarque contra pre-sentación de la documentación pactada que certifique el efectivo envío de la car-ga.
La Carta de Crédito es confirmada cuan-do el banco de plaza otorga la conformi-dad de los documentos presentados y ad-quiere un compromiso de pago frente al exportador. Asimismo, la Carta de Crédito puede ser revocable o irrevocable diferen-ciándose las mismas en la posibilidad que tiene cada una de las partes en efec-tuar cambios unilaterales o no. En este sentido, el medio de pago más seguro es la Carta de Crédito confirmada e irrevoca-ble.
Letra de cambio: es uno de los instru-mentos de pago más utilizados en el co-mercio internacional y puede emitirse por el exportador como consecuencia de un crédito documentario o como un instru-mento independiente.
Orden de pago: Instrumento mediante el cual se giran divisas a otro banco a favor de un beneficiario para el pago de servi-cios prestados, regalías o intereses. En algunos casos están alcanzados por el
impuesto a las ganancias y el impuesto al valor agregado (IVA).
Requisitos para Exportar
Para realizar operaciones de comercio exterior el interesado debe inscribirse en el Registro de Importadores y Exportado-res de la AFIP-DGA (Dirección General de Aduanas correspondiente a su juris-dicción).
Para ello se deberá completar el formula-rio OM1228E en 2 (dos) originales y pre-sentarlo ante la Aduana de su jurisdic-ción, acompañado por el Acta de Distribu-ción de Cargos y Personas Autorizadas para Suscribir la Documentación de Co-mercio Exterior, a lo cual se le deberá adicionar el formulario 560F de inscrip-ción en la AFIP-DGA. Luego de la pre-sentación de los mencionados formularios el interesado obtiene el número de regis-tro que acredita al solicitante como expor-tador ante la AFIP/DGA.
Posteriormente se deberá obtener ante la AFIP/DGA la aprobación de numeración de facturas “E” para exportación.
Elaboración:
Lic. Javier González Ojeda
Fuente: Di Lisca y Vanell; “Claves para Exportar: Manual del Exportador Argentino”, NuevoHacer, Grupo Editor Latinoame-ricano, Fundación Export•Ar, 1999. Colaiacovo, José Luis; “Proyectos de Exportación y Estrategias de Marketing Interna-cional”. Castello, Hector; “Consideraciones sobre Marketing In-ternacional”. Kotler, Philip y Armstrong Gary; “Mercadotecnia”. Moreno, José María; “Marketing Internacional”. Cámara de Ex-portadores de la República Argentina y Centro de Comercio internacional; “La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para Pequeños y medianos Exportadores”, 2001.
