¿Cuáles son tus fuentes de prospección?
La prospección de ventas es la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
Un cliente potencial es una persona que tiene la autoridad, la capacitación y el deseo de comprar nuestro producto o servicio.
¿Cuáles son las principales razones para buscar nuevos clientes potenciales?
Porque incrementan las ventas
Porque reemplazan a aquellos clientes que, por una u otra razón, se van perdiendo con el tiempo.
¿Dónde encontramos información para la prospección?
• Hasta debajo de las piedras, pero con raciocinio
Entre las fuentes de información para buscar nuevos clientes tenemos:
• Los anuncios de publicidad.
• Los directorios de internet. • Identificar los clientes de la
competencia.
• Las guías del colegio profesional al que pertenecen nuestros clientes potenciales
También el uso de las redes sociales como Twitter, Facebook, Linkedin…
• Redes profesionales específicas de una
actividad que actualmente hay casi de todo.
Incluso de su correo electrónico, preguntando a sus
También podemos hacer uso de experiencias pasadas en otras empresas, solicitando información a los amigos, antiguos colaboradores y jefes.
Un grave error que comenten muchas empresas y
departamentos comerciales es generar muchos contactos y prospecciones y no seguirlos adecuadamente
¿Qué podemos hacer para que se tenga un seguimiento adecuado y el contacto se convierta en un prospecto?
Los siguientes métodos son los más comunes de conseguir clientes potenciales y determinar las fuentes de prospección.
Mails comerciales Construir redes Boletines informativos Llamadas a puerta fría Llamadas telefónicas Conferencias
Empezaremos explicando el primer método. Mails comerciales Construir redes Boletines informativos Llamadas a puerta fría Llamadas telefónicas Conferencias
Atraer a compradores potenciales mediante cartas y correos electrónicos se ha convertido en un arte difícil.
¿Cómo puedo incrementar las oportunidades de conseguir respuestas favorables?
Asegúrese de que su mensaje se destina a una audiencia concreta y selectiva
Escriba su carta de manera que parezca estar dirigida a cada persona.
• Si es demasiado
genérica, captará poco la atención, los clientes deben sentir que ha estado específicamente escrita para ellos.
El siguiente es un ejemplo de una carta personalizada:
• Estimado ___________
Gracias por solicitar el precio de nuestro servicio. Estoy encantado de que muestre interés por este producto.
Anexo los precios que me pide y le he mandado por correo un catálogo con información complementaria.
Dado que usted es un valioso cliente , quiero ayudarle en cualquier cosa que pueda. Por favor, contacte conmigo en cualquier momento por teléfono o correo electrónico, de esta manera podré ofrecerle la atención personalizada que se merece.
Una buena introducción es crucial.
• Capte la atención del cliente rápidamente. Sólo dispone de unos pocos segundos entre el instante en que el lector abre el correo y en el momento en el que decide qué hacer con el.
Debe asegurarse que la primera impresión es fundamental. Piense en la posibilidad de empezar con:
Un título polémico
Una pregunta desafiante
Una imagen controvertida
Una llamada a los instintos (una necesidad de exclusividad o un deseo de amor o belleza)
El mensaje debe de ser breve. La gente tiene una capacidad de atención limitada, especialmente si tienen muchos correos para leer.
• Elimine información
redundante que no sea estrictamente necesaria para reforzar la idea que transmite el mensaje
Motive al cliente para que pase a la acción. Considere:
• “Esta oferta termina el
día…..”
Imponer un
límite de tiempo
• “Oferta sólo disponible
para las primeras
personas que llamen…”
Ofrezca
cantidades
¿Qué fuente de prospección consideras conveniente para este método?
Seguiremos explicando el segundo método. Mails comerciales Construir redes Boletines informativos Llamadas a puerta fría Llamadas telefónicas Conferencias
Construir redes es uno de los métodos para descubrir nuevas oportunidades.
• Prepare un modelo para iniciar una conversación en 30 segundos que le permita:
Iniciar una conversación amistosa con facilidad.
Interesar a las personas y animarlas con la conversación.
Alentar a las personas a preguntarle sobre lo que hace.
Encuentre nuevos lugares para reunirse con gente que podría querer su producto o servicio
• Estos lugares incluyen
asociaciones profesionales, grupos que ofrecen servicios a la comunidad, cámaras de comercio, etc.
Desarrolle técnicas para conectar con gente desconocida:
Sea la persona que inicie las conversaciones.
Muestre interés real por la persona con quien habla y por las cosas que hace.
Preste atención a los indicios que muestran lo que necesitan o desean.
Asegúrese de que viste adecuadamente.
No se muestre jactancioso o fanfarrón. La gente responde mucho más cálidamente a la humildad que procede de la confianza.
¿Qué fuente de prospección consideras conveniente para este método?
Proseguiremos comentando el tercer aspecto. Mails comerciales Construir redes Boletines informativos Llamadas a puerta fría Llamadas telefónicas Conferencias
Los boletines informativos son una manera fantástica de añadir valor a los clientes que ya tenemos y dar una buena impresión a los clientes potenciales.
1
• Asegúrese de que la portada capte la atención del cliente. Deberá ser atractiva y con un título en grande.
2
• Los textos se deben presentar en forma de artículos breves y concisos, enmarcados cuando se desea destacar alguna característica especial.
3
• Los boletines se pueden distribuir en hojas impresas o formato electrónico.
El boletín ideal debería:
Usar pocos o ningún tecnicismo
Estar enriquecido con información y poco
“relleno” Ser breve e ir al grano
Tener una extensión entre 1 y 4 páginas
Incluir esquemas en vez de grandes párrafos cargados de
texto.
Permitir al lector captar una nueva idea durante
los primeros segundos de entrar en contacto
¿Qué fuente de prospección consideras conveniente para este método?
Continuaremos describiendo el cuarto método. Mails comerciales Construir redes Boletines informativos Llamadas a puerta fría Llamadas telefónicas Conferencias
Llamar a puerta fría es uno de los aspectos de la venta que menos gusta a la mayoría de los asesores comerciales.
• Sin embargo es una de las maneras más efectivas de construir una base de
clientes, pues genera
grandes dividendos cuando se gestiona correctamente la agenda.
Existen tres pasos que deben seguirse para tener éxito en una reunión de ventas con alguien que desconoce los beneficios potenciales de su oferta:
Envíe un correo preliminar para darse a conocer y “calentar” el terreno.
Contacte telefónicamente para concertar una cita.
Visite al cliente para presentar su servicio, y trate de cerrar siempre la venta en la primera
Cuando se contacte telefónicamente para concertar una cita es importante:
Preséntese de manera sencilla y concisa.
• Hágale saber a su cliente por qué le ha llamado.
Refresque la memoria del cliente potencial haciendo un breve resumen sobre su servicio.
• Nunca haga preguntas que puedan concluir con un “no”
Introduzca pausas de manera periódica. Dé al cliente potencial la oportunidad de expresarse si así lo desea.
• Tan pronto como el cliente potencial exprese su interés preguntando por los detalles , empiece a vender la cita.
Pida una cita dando al cliente potencial la posibilidad de escoger entre dos días.
¿Qué fuente de prospección consideras conveniente para este método?
Continuaremos comentando el quinto aspecto. Mails comerciales Construir redes Boletines informativos Llamadas a puerta fría Llamadas telefónicas Conferencias
¿Ha tenido alguna vez problemas para contactar con la persona adecuada? ¿Ha efectuado llamadas y más llamadas sin conseguir una respuesta?
En seguida mencionaremos algunas estrategias para incrementar sus oportunidades de contactar.
Llame a la primera hora de la mañana, es más probable que la gente le pueda atender que si lo hace más tarde.
Si no le contestan, no deje más de un mensaje en el buzón de voz, ya que podría parecer desesperado o incomodo. Envíe un correo electrónico a su cliente potencial
¿Qué fuente de prospección consideras conveniente para este método?
Finalizaremos explicando el último método. Mails comerciales Construir redes Boletines informativos Llamadas a puerta fría Llamadas telefónicas Conferencias
Nunca deje pasar una oportunidad para impresionar a los demás, especialmente, si se encuentra ante una audiencia pendiente de usted.
• No deje pasar la ocasión aburriendo o confundiendo a la concurrencia, asegúrese
de sorprender a los
presentes con su brillantez y carisma.
Es imprescindible que durante la conferencia:
1 • Deje en manos de su presentador la tarea de exaltar sus virtudes.
2
• No se exprese de manera teórica. Cuente historias y dé ejemplos propios de la vida real.
3
• Nunca venda su servicio directamente.
• Permita que sus ejemplos, datos y estudios de caso demuestren por ellos mismos lo que afirma.
4
• Haga saber a los asistentes cómo contactar posteriormente con usted, lleve consigo montones de tarjetas y de folletos para distribuir.
¿Qué fuente de prospección consideras conveniente para este método?
Por lo tanto, podemos concluir que la mejor fuente de prospección es…
Por lo tanto, podemos concluir que la mejor fuente de prospección es… Tú La calidad de tu servicio Tu perseverancia Tu creatividad Tu Interés por descubrir nuevas formas de conocer gente Tu Interés por descubrir nuevas formas de ofrecer tu servicios de forma innovadora
