El Camino hacia el éxito comienza con el recorrido de nuestros esfuerzos.
2 El objetivo principal de este tema es resolver las incógnitas que mayormente afectan a los gerentes de ventas. Todo esto en torno a conocer cuánto se debe pagar de sueldo base a los vendedores o si sería mejor trabajar con un esquema de comisionistas.
El 62% de las ganancias de una organización son generados por el 20% de los vendedores, por ello es importante que los candidatos sean elegidos de madera adecuada.
De igual modo, en esta investigación se aconseja contar con planes de desarrollo focalizados para los mejores vendedores puesto que es más efectivo que brindar compensaciones económicas aisladas.
Retos con la fuerza de ventas
A lo largo del tiempo los retos con la fuerza de ventas han cambiado, hoy en día el mercado tiene más demanda y a su vez la competencia va en aumento, algunos de los retos que un gerente de ventas enfrenta con la fuerza de ventas son:
Rotación
No están llegando a sus metas No están motivados
Sólo quieren dinero No dominan su producto No están prospectando
No quieren vender “X” producto
Quieren que bajemos precios y más descuentos para vender
La situación en el mercado ha cambiado trascendentalmente, cada vez los clientes se vuelven más exigentes y menos leales a la hora de comprar un producto y la competencia se vuelve más significativa.
Reglas para el pago de comisiones sobre ventas
Existen algunas variables a considerar para el pago de comisiones las cuales han evolucionado de acuerdo a los cambios del mercado, algunas de ellas son:
Pago de comisiones sobre cobranza Clientes retenidos
Satisfacción de clientes Participación del mercado Rentabilidad
Cuál es la situación del mercado
Dirigido a:
Gerentes de Venta o Gerentes Comerciales; supervisores de equipos de ventas.
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PRINCIPIOS BASE DE UN MODELO DE PAGO A VENDEDORES
•Rentabilidad para la empresa y para el vendedor; solo clientes rentables •Premiar el resultado, no el esfuerzo
•Abierto, sin topes de ingreso •Motivante
•Factible (metas, resultados)
•Premisas actuales: Resultados, Cobranza, Nuevos Negocios •De la venta a la cobranza y hasta donde le toca al vendedor •Paradigmas que limitan el pago a vendedores
•Comunicación persuasiva y motivante en un esquema de pago a vendedores
•Diagnostico actual del pago a vendedores
•Pago económico,Programas de Incentivos e Impulsores/Aceleradores
Contenido Esquemático
“Nuestra pasión, tú desarrollo”
MODELOS DE PAGO A VENDEDORES
•Sueldo fijo •Comisiones
•Sueldo Fijo más Comisiones
•Modelo Lineal de pago de comisiones •Modelo de Rango; fijos y acumulados •Modelo Ponderado
•Modelos por diferenciación por origen de la venta (cartera actual vs prospectos)
•Modelos por tipo/línea de producto •Modelo de Rentabilidad
•Modelo de Bonos
•Modelo de cumplimiento de metas móvil acumulado •Modelo ajustado para el cumplimiento de metas
ELEMENTOS CLAVE PARA UN PROGRAMA DE INCENTIVOS
Incentivos en especie para Motivar a los Vendedores • Bases
• Reglas • Metas • Pulverización
• Tipos de incentivos no económicos
IMPLEMENTACIÓN DE NUEVOS MODELOS
• Simulador y aspectos clave
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Facilitador
VENTAS, MOTIVACIÓN, COMUNICACIÓN, SERVICIO AL CLIENTE
Con más de 15 años de experiencia como Conferencista e Instructor Ha impartido cursos y conferencias en más de 9 países: Rep. Dominicana, C. Rica, Uruguay, Puerto Rico, Rep., Salvador, EUA (N. York), Guatemala, Colombia y Panamá.
Su Formación Académica comprende: Maestría de Administración de Negocios; Diplomado de Mercadotecnia en el ITAM; Diplomado de Mercadotecnia de la EBC-Cambridge; así como diversos cursos en México y en el Extranjero; Certificado en Competencias Laborales Norma Impartición Cursos de Capacitación (CONOCER) en Empresas Comerciales, Industriales y de Servicios.
Ha capacitado directamente a más de 75,000 Ejecutivos de Ventas, Supervisores, Gerentes y Empresarios. Más de 1,300 diferentes Empresas e Instituciones capacitadas, de todos los giros, tamaños y sectores, empresas industriales, comerciales y de servicios.
Con Cartas Testimoniales de Empresas que han incrementado sus resultados comerciales, después de la capacitación recibida.
Ha impartido más de 300 Conferencias Presenciales en Congresos y Reuniones Anuales de Ventas y Foros Empresariales, Congresos y Expos.
También ha participado impartiendo más de 30 Conferencias ONLINE. Conferencista en la Semana Nacional PYMES 2003, 2004, 2009, 2010 Y 2011.
Facilitador
Ing. Fernando Velasco Pino
Participó en el Programa “EMPRENDEDORES” de CANAL 40, conducido por Jorge Garralda, impartiendo Clínicas Empresariales a empresarios de Pymes; de Marzo a Sep 2008.
Ha publicado decenas de artículos en revistas especializadas, portales y periódicos.
Revisor Técnico del Libro de Mercadotecnia de UNITEC.
Ha coordinado diferentes Diplomados como son: Mercadotecnia EBC- Cambridge en la EBC (10 años) y Diplomados en la UNAM.
Miembro de la Red Mundial de Conferencistas, con la categoría GOLD. Miembro del Jurado de la AMAPRO (Asociación Mexicana de Agencias de Promociones) Y Miembro del Jurado del Premio a la Excelencia en los Centros de Contacto (IMT) en el 2006, 2007 Y 2012.
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Incluye:
Inversión:
Los precios mencionados son en Dolares Americanos (USD) y no incluyen el Impuesto al Valor, el pago se puede realizar por vía PayPal o transferencia bancaria.
Banco Beneficiario: Banco Mercantil del Norte Swift: MENOMXMT
Nombre: SEMINARIOS Y CAPACITACIÓN EMPRESARIAL SC Número de cuenta: .8001430761.
Clabe interbancaria: .072 5400 80014307618.
Seminarios México se reserva el derecho de cancelación por falta de Quórum.
* Expositor de alto nivel
* Material de trabajo
* Servicio de Coffee Break
* Constancia de participación
TARIFA
REGULAR POR
PERSONA:
$350 USD
PRONTO PAGO
$325 USD
[email protected] www.seminariosmexico.mx
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